电话话术及陌生拜访
*电话话术*
心态决定成功～
1、打电话应具备的基本态度; 2、自我检查声音语句的要点; 3、电话交谈时应注意的内容; 4、十个拨打、接听电话的好习惯; 5、有效地接打电话的六个要点; 6、开场白的三个步骤和两个不要; 7、开场白的内容;
8、良好的专业习惯;
1、打电话应具备的基本态度 (1)、尊重对方，增强自信。 (2)、完美动听的声音、语调。 (3)、语速要与对方恰当地配合:注意快慢、高底、急 缓。
(4)、战胜与销售有关的一切恐惧心理。 为对方服务，给对方带来利益。
2、自我检查声音语句的要点 (1)、语气是否和缓友好; (2)、语调是否抑扬顿挫; (3)、语速是否适中;
(4)、是否有口头禅;
(5)、声音是否准确明白。 3、电话交谈时应注意的内容
少用或尽量不用专业术语;
不做夸大不实的介绍;
避免涉及隐私问题;
杜绝主观性问题;
切记禁用攻击性的语言。 4、十个拨打、接听电话的好习惯 )让电话响两声再接; 1
2)拿起电话说“您好，翔飞通信”; 3)微笑着说话;
4)请给对方更多的选择; 5)尽量缩短“请稍候”的时间; 6)若商谈时间很多，请事先告知对方; 7)让客户知道你在干什么; 8)信守对通话方做出的承诺; 9)如果不小心切断了电话，应立即主动回拨电话;
10)等对方挂断了电话再挂电话。
*通常来说，人等待电话的耐心不超过17秒*
~您好，您现在方便和我说话吗,~您好，我能耽误您几分钟吗,
5、有效地接打电话的六个要点 1)电话旁边准备好备忘录和笔;
2)接电话的姿势要正确; 3)记下交谈中所有必要的信息; 4)将常用电话号码制成表格贴于电话旁边;
5)传达日期、时间一定要再次进行确认; 6)若对方不在，请留下易于理解的信息。 6、开场白的三个步骤和两个不要 三个步骤:
1)郑重地介绍自己和所在的公司; 2)你可以为客户提供哪些帮助; 3)你需要全面、准确地知道客户的需求; 两个不要:
1)不要拿起电话就立即推销; 2)不要张口就谈价格。 7、开场白的内容
1)自我介绍;
2)第三方引介:
3)说明打电话的目的; 4)了解对方的需求。
8、良好的专业习惯
1)养成询问并称呼对方姓名的习惯; 2)用自信和权威的口气提问; 3)提出具有专业性质的问题，养成以客户为中心，辐射产品利益的习惯;
9、产品推介的内容
1)了解客户目前的使用情况; 2)了解客户可能存在的不满; 3)能暗示和牵连到的问题; )客户到底有什么样的需求。4 10、经常询问客户的问题 1)用过什么样的移动商务产品; 2)目前的供应商是谁, 3)对目前的供应商有何看法; 4)产品功能还有哪些方面需要完善; 5)最希望找到什么样的供应商。
11、客户购买动机
1)赚钱;
2)节约钱;
3)节约时间;
4)获得认同;
5)获得安全感;
6)追求方便;
7)追求灵活性;
8)追求满意感;
9)追求地位;
10)希望健康。
12、处理客户异议的六种方法
(1)借力打力:将客户拒绝的理由转化为说服客户购买的理由;
1)异议是销售过程的组成部分; 2)解答异议时，要控制好情绪; 3)剖析表面现象，找到深层异议的原因; 4)有效地将异议转化为问题; 5)特殊的异议一般与产品有关; 6)一般异议基本牵涉到价格和竞争; 7)不断确认客户对回答的满意度; 8)客户存在异议是正常的。 (2)化整为零
(3)平衡法:
1)提出建议，与客户达成
协议
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13、销售误区
1)销售人员往往没有弄清楚谁是真正的负责人; 2)过多谈论产品的特点，而很少提到给客户带来的许多实际利益;
3)誓死与客户一争输赢; 4)不好意思直接问客户是否要购买; 5)说得太多，“言多必失”而失去客户。 14、购买信号
)询问产品的细节;1
2)询问价格;
3)询问售后服务;
4)询问付款的细节。
15、学会倾听的七种技巧
1)充满耐心;
2)善用停顿的技巧;
3)运用插入语;
4)不要臆测客户的谈话; 5)听其词、会其意;
6)不要匆忙地下结论;
7)提问。
16、开发客户时原则
1)每天安排一定的时间开发新客户; 2)多打电话;
3)电话内容应简洁扼要; 4)不中断地工作;
5)了解客户开发的最佳状态; 6)开始时就预知后果;
7)遭到拒绝后，不轻言放弃。 17、成交后处理策略
1)给客户发短信，表示感谢; 2)成交以后至少再打三次电话，平均时间间隔10天左右;
3)兑现曾经做过的承诺; 4)持之以恒地进行联系。 18常用话术
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