嘉实多业务管理

嘉实多业务管理 1、 销售队伍组织结构 2、 销售人员的角色 2、1ASR地区销售代表 当经销商没有销售经理时，你就是这个销售经理 当经销商没有业务经理时，你应该是这个经理的顾问 2、2RSS区域销售主任 经销商销售经理的经理，经销商的顾问 本地区销售队伍的领袖 3 公司对销售人员大期望 3、1公司对ASR的期望 1) 成为具有专业嘉实多产品知识和专业水准的职业销售人员， 并有能力担当经销商销售经理或销售经理的顾问 ? 对市场、客户竞争对手有透彻的了解，并能据此作出销售 预料及 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ，对公司市场计划提出建议性的建议 ? 具备销售管理能力，包括对经销商销售人员的培训、辅导、 业务计划安排、处理日常工作等 ? 具备专业销售技巧及客户管理能力，能熟练的运用网络手 段、有效的实施销售管理系统 ? 持有具权威性的上岗证书 2)销售业绩 ? 在3年时间内个人所负责的销售区域的年销售量不低于 400，000升，毛利不低于Rmb2，600，000元 ? 每人每月所开发A级及B级新客户不少于己于人10家 ? 每人负责至少2个区域 ? 每月访客数至少128次 ? 每月辅导天数至少8天 3、2公司对RSS的期望 1) 成为具有高度洞察力和专业销售技巧并有能力管理经销商 的嘉实多主管;对市场及竞争对手有透彻的了解并且具备 收集资料分析资料的能力，并根据对数据的分析，对公司 市场计划提出具有建设性的建议 2) 能熟练的运用网络手段，有效的实施销售管理系统，并熟 练的掌握与电子商务有关的技能 3) 具备较高、熟练的表现管理能力，能有效的招聘、培训、 辅导、激励销售人员，取得最好的销售业绩 4) 具备销售计划、目标设定能力，并具备为达到所设定的目 标和实施销售计划和行动的知识与经验 5) 将被要求管理4—5个经销商，并且每年产出1，600K升 的销量和人民币10，400K—13K的毛利 4 销售人员的任务和职责 4、1ASR的职责 1) 帮助经销商和DSR达成公司的销售/毛利目标 2) 管理或协助管理经销商人员，并提高其工作表现，帮助经销 商划分DSR工作区域，设定客户管理目标 ? 培训与辅导 SMS的实施 正式培训和现场培训 辅导DSR 灌输嘉实多文化，价值观及行为 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ? 提高DSR工作表现 访客准备 —访客次序 —访客目的 —销售工具 每次访客应完成的工作 —铺面检查 —分析与决定 —销售 —跟进 —访客分析及文字工作 ? 根据经销商的销售及库存情况，建议经销商及时向嘉实 多定货 ? 督促货车直销的执行，并协助促进销售的增长 3) 开发和管理重要客户(A，B)级 ? 设定客户发展管理的目标 ? 设定行动计划 ? 实施并达到目的 ? 转交给经销商销售人员 ? 定期跟进重要客户 4) 设备投资 ? 在区域内寻找并设定目标客户及目标销量 ? 识别机会，提交建议申请书 ? 获得批准后，负责 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 的签署 ? 协助实施投资过程 ? 对以有投资的客户提供当地的支持，以保证运作良好 ? 跟进被投资客户的表现，尽力完成合同销量 5) 当地市场支持(店招和促销) ? 识别机会，提交建议 ? 批准后负责实施及跟踪进程 ? 反馈店制作后数量，尺寸及质量的情况 ? 反馈促销的效用及客户大意见 6) 协助经销商和经销商销售代表介绍新产品，促销等市场活动 等，并就实施步骤辅以相应的培训 7) 执行公司的个项市场推广计划，并提出反馈意见建议 ? CCMC/CMMC ? 全国性促销及当地促销 ? 研讨会 ? 新产品的推广 8) 对价格(包括批发价，零售价)、冲货的监督、管理，ASR 担负主要责任 ? 发现问题，核实事实 ? 必要时审查冲货经销商的出货情况、单据，并向经销商 提出口头警告 ? 必要时协助调查人员，获得被冲货证据 ? 如口头警告未果则书面汇报告给区域销售主任或销售 经理 9) 建立与客户的良好关系并在必要时解决问题 ? 建立与保持嘉实多形象 ? 建立和维持与客户的关系 ? 亲自拜访重要客户 ? 在必要时协助经销商销售人员解决困难(包括收过期货 款) 10) 反馈市场信息、打假情况及竞争对手的信息(包括促销、新 产品、市场活动、产品价格、投资厂等) 4、2 RSS的职责 1) 在其所管理的地区达到销量/毛利目标 2) 管理及发展经销商，并保持嘉实多的价值观与标准能体现在所有的经营活动中 ? 帮助建立与监督工作标准的执行 业务计划的执行 协助建立对经销商内部人员的管理模式 反馈具有建设性的建议给经销商 根据系统数据的分析设定行动计划 ? 灌输嘉实多价值观与公司文化，以提高经销商队伍在市 场 体现的嘉实多形象与知名度大能力 ? 负责协调经销商与嘉实多各种合同、协议的准备、签署、 补充和继续等事宜 ? 向经销商阐述嘉实多的政策，并确认其忆理角和执行 ? 与经销商发展经理共同工作，协助本区内新经销商的发 展 ? 规律性的月度访问并与经销商进行月度业务回顾 工作表现的回顾并设定进一步的计划 —销售量 —产品销售情况 —库存 —销售人员的效率 —收款或其他财务事项 正在进行的促销/市场计划的回顾/反馈/建议 .根据经销商销售情况或当地市场状况与经销商讨 认后提出当地推广或研讨会的建议 .根据当地市场情况及客户情况，督促ASR向 公司提出店招或设备投资的申请 .分析货车直销的情况，提出改进方案 .现存的事项/问题 .改善下月计划和工作表现的行动计划 ? 每年核对一次所负责地区经销商的营业执照 ? 负责追讨经销商所欠嘉实多的超期、超额货款 ? 负责确认经销商以诚相待将嘉实多月度对帐单寄回公 司 3) 对ASR进行有效的管理及辅导，并不断提高他们的业务水平 与效益 ? 培训与辅导 ? 激励 ? 设定效益目标 ? 制定与监督工作标准 ? 与销售代表联合访客 ? 工作表现的反馈/行动计划 ? 每年销量回顾 ? 评估及分析销售管理系统的实施 4) 管理及控制公司对该地区的固定资产投入，包括货车与LTT等 ? 负责计划、控制TLL和货车投资的全年预算 ? 负责签署并确认TLL的建议申请书，再转交RSM作最 后决定 ? 就不良投资状况，与经销商和ASR进行讨论，并设定 行动计划予以改善 5) 完成每周销售总结，并就所有相关事项向销售经理汇报 ? 销售表现 ? 竞争对手情况 ? 就经销商价格和冲货问题，经ASR口头警告未果时， 需设定行动计划 ? 市场信息 重要问题(诸如货车直销/CCMC，CMMC/SMS等) 5、销售人员工作安排 5.1 每天工作 5.1.1ASR 每天工作 ?按经销商工作时间，早上按时到达经销商办公室 ?按总DSR 每日访客报告后，填写ASR每日访客报告 ?安排DSR召开弄晨会，重新确认当天的访客计划和辅导计划对象、路线、目标及预期的结果，并做好出发准备 ?检查所有DSR、ASR带齐所有资料、样品、礼品、POS等，按上述计划予实施 每天有效访客数8-10个 开发新客户 现有客户跟进 服务和跟进CCMC、CMMC、LTT 讨论促销、店招 解决问题等 ?所有客户资料卡，访问登记卡，每日访客报告应及时填写 ?要有意识的灵活运用从PSS，PSC中所学到的知识与技巧，做到每一次访问都要有所收获，有所提高 ?与经销商、经销商销售经理及DSR总结当天的访客情况 。根据访客目的，或辅导目标分析实际结果 。找出问题 。讨论解决、改进的方法 ?安排第二天的行程 ?监督DSR填好SMS报告、并做总结 所有ASR的职责，均要通过访客、总结、讨论的过程来得以体现 5.1.2 RSS 每天工作 ?按公司规定或按实际情况的需要，早上按进到达工作岗位 。与相关的/有目的选择ASR或经销准则联络 。检查ASR上班时间 。基于对每日访客报告的数据、资料的分析、反馈自己的意见和建议 。了解该地区的销售状况并帮助解决可能出现的问题 。对重要事项进行简单明了的沟通，，例如CCMC、CMMC、LTT，Shopsing，市场推广等 ?如果正处在Field Trip之中则 。与经销商进行月度业务回顾，或 。检查SMS实施状况，提出改进的意见，或 。对ASR进行辅导，或 。拜访重要客户，解决突发问题，或 。应CCMC，CMMC，LTT，店招，货车直销等进行现场办公，推进监督这些重要项目的计划实施 。参加ASR、DSR、经销商的每日回顾会议 ?如果正在办公室，则: 。对整个区域的SMS数据进行分析整理，并理解归纳成个人的见解、。建议并传送给相关的经销商、ASR 。完成每周销售总结 。与公司有关部门沟通、协调诸如经销商汇款、送货、LTT申请、促销礼品或店招审批等事宜 。与RSM汇报月度的工作 。参加有关的会议或培训 。整理、申报月度的费用 。其它行政事务 如正准备外出，则: 。重新确认该行程的目的、日程并再次 通知 关于发布提成方案的通知关于xx通知关于成立公司筹建组的通知关于红头文件的使用公开通知关于计发全勤奖的通知 有关人员 。准备将使用的资料、数据及其它工作用品 。准备好个人生活用品及旅行票据 。注意安全、出发 ASR/DSR每日访客报告浏览及当日工作回顾与讨论 5、2每周工作 5、2、1ASR每周工作 ? 每周五将一周的每日访客报告及ASR每周销售总结传真 给RSS ? 与经销商、经销商销售经理进行本周工作回顾与讨论 。销售业绩 ,客户发展状况 ,销售量、产品比例 ,应收款等 。安排下一周的 工作计划 幼儿园家访工作计划关于小学学校工作计划班级工作计划中职财务部门工作计划下载关于学校后勤工作计划 ,找出本周存在的问题 ,讨论解决，改进的方法 。将此计划与DSR作有效的沟通 ?向RSS报告本周工作的主要事项 :(此报告通常以口头交谈而非书面进行) 。上述讨论的结果，下周工作计划 。市场推广计划的实施结果及反馈意见 。LTT、店招的进展等 ?协调经销商订货、付款 ?销售行政事务，诸如LTT与店招的申请、合同、POS、小礼品库存检查、DSR 培训资料准备等等 5.2.2 RSS每周工作 ?规律性地访问至少一个地区并进行以下工作: 。与经销商进行月度业务回顾并作出行动计划 。对ASR进行辅导并完成辅导评估报告 。拜访重要客户，解决重要问题，推进、督促市场计划的实施，诸如CCMC，CMMC，LTT、货车直销、店招、促销等 ?完成SMS中的RSS每周销售总结报告，并在每一周上午传真到GZ/SHA/BJ办公室 ?根据每周销售总结报告，找出存在的问题，书面反馈给有关的ASR或经销商，提出自己的建议、意见 ?与RSM至少一次沟通(电话、E—mail、Face to Face、etc)，汇报一周区域的销售表现，存在的问题用改进的建议，听取RSM的看法。 5(3 每月工作 5(3(1 ASR每月工作 ?参与RSS、经销商每月业务回顾会议，确认下月工作目标以及实施步骤 ?将上述会议有关内容与经销商售经理，DSR进行沟通，制定具体的下月DSR访客计划、销售收款目标 ?每月底亲自盘点库存和经销商应收款，并确认实际购入、售出及库存结果 ?每周总结一次新客户开发情况 5.3.2RSS每月工作 ?在一月内应保证遍访所管理的地区，并有效地与每一个经销商进行月度业务回顾辅导等。每月对具体经销商的访问时间应保持一致 ?就月度业绩与ASR沟通总结，并确认每个ASR下月的工作目标、 计划、行动方案 ?参加RSM召集的RSS月度会议，并协助RSM对下月的销售目标进行确认或调整 6 公司对经销商销售代表(DSR)的期望及DSR的工作职责 6.1 公司对DSR的期望 。成为具有嘉实多知识和销售技巧的销售人员 。具备收集市场、客户及竞争对手状况的能力，并成为经销商与嘉实多获取此类信息的主要来源 。具备较强的自我管理能力，包括业务计划安排，处理日常工作等 。销售业绩 ,,个人所负责的销售区域的年销量不低于72，000升 每月访客数至少180家 6.2DSR的职责 1) 通过高效率的客户管理、销售达到公司制定的销售目标 2) 运用SMS，有效实施客户访问、销售及提供售前售后服务 访客准备 ,计划访壳次序(运用客户资料卡及访壳登记卡) ,设定访客目的(运用访客登记卡) ,销售包及销售工作的准备 ?每次访客应完成的工作 ,铺面检查 —店招(结构是否完整、清洁、仍起作用或是否有新机会) —POS(是否完善、清洁、无破损) —展列助销(所有嘉实多产品的陈列要达到完整、正面朝外、有价格标志、位置醒目、清洁整齐、无破损或残旧产品、垂直摆放、“眼睛”高度就是购买高度) ,产品检查 —清点客户库存(运用访客登记卡) —库存状态(是否清洁无破损) ,竞争对手的信息 —收集包括促销、新产品、产品价格、上市、投资厂、市场支持等信息 ,促销推广 —海报或其它资料有效地发放与摆放 —礼品使用正确(主动发放而不是被动被索取) —反馈促销的作用与建议 ,使用客户访问登记卡 —分析客户销量情况 —重新审视原先的目的，调整目的以增加销售机会，扩大影响 ,销售 —归纳并为进一步讨论做好准备 —提问以引导并证实客户的需要与新机会 —利用销售工具提出讨论事项，注入相应利益确保客户理解 —在适当的时候，达成进一步协议 ,完成客户访问登记卡(订单、结果与跟进部分) ?每天拜访总结 完成每日访客报告并递交给经销商及ASR 与ASR及经销商销售经理共讨论需解决的问题 ?跟进 负责亲自或委托经销商送货 跟进所有客户提出的有关问题 3) 客户的开发与管理(C级) 与ASR讨论并设定客户开发目标 设定行动计划，实施并达到目的 接手ASR已开发的A级，B级客户 定期跟进客户 4) 设备投资、当地市场支持(店招+促销) 根据市场、客户的需要向ASR提出建议 实施后负责跟踪客户的状况及销量 5) 配合嘉实多公司各项市场推广计划的实施，包括CCMC/CMMC 全国性促销及当地促销 研讨会 新产品推广 6) 严格执行经销商规定的价格销售，并监督市场零售价格的稳定 并及时反馈市场价格信息 7 DSR/ASR/RSS所需完成的报表 销售工具的运用 8.1嘉实多客户的资料卡 1. 目的 。客户资料卡用来记录客户有关重要资料 。对即使提供有关客户资料有重要作用 。为工作带来方便 2. 对嘉实多的作用 。记录客户重要资料的总结，为工作带来方便 。嘉实多员工拜访时能即使得到客户的资料 。嘉实多的资本，帮助公司了解ASR的工作态度 。加强对客户的总体认识程度 。帮助客户成长的依据 。经销商业务管理系统建立的先决条件 。帮助DSR了解一些潜在客户的初步情况 。了解竞争对手的状况 。通过客户分类更好地了解嘉实多业务，为工作带来方便 。详细记录嘉实多的投资 。通过客户销量目标的设定，帮助设定经销商全年目标或了解销量差距后，制订客户发展计划 3. 对于经销商的作用 。记录客户的重要资料的汇总 。方便DSR了解每个客户的准确资料 。帮助DSR加强对客户的总体认识 。经销商及销售人员的资本 。保证经销商在DSR变化时能即使准确的跟进 。帮助经销商了解DSR的工作能力与态度 。帮助经销商设定客户的收款期，并制定收款目标 。记录客户的帐号、税号及生份证号，便于经销商确定放款额度及风险 。加强与重点客户之间的关系 。整体目标达成的基础 客户资料卡 8、2客户分类 1、 市场编号 。嘉实多的业务分为许多市场类别 。为了更好地了解嘉实多的业务，我们将客户分为以下类别 。必须在客户资料卡中登记这个客户属于哪个市场 。也需明白它在矩阵中的位置 8、3客户访问登记卡 1、目的 。客户的访问登记卡用来记录每天访客的工作内容 。设计简单明了，有助于记录访客过程中所做的重要事务及客户所讨 论之重要内容 。记录了嘉实多与客户业务往来的过往资料 。为有助于更好的重视客户 2、对于嘉实多的作用 。访客时使用将体现ASR的专业销售形象并增加客户对嘉实多 的信任度 。记录嘉实多与客户业务来往过程，重要事务、主要内容的资 料 。分类产品客户销量的长期记录 。帮助确定和设定DSR全理大拜访计划 。向公司申请店招、投资、促销的依据 。随时了解客户的动态 。督促及协DSR工作的重要工具 。通过该工具对DSR进行销售辅导，不断大提高DSR能力及 技巧 。书面反馈DSR提出的问题，建立良好大沟通 。与客户资料卡长期同时使用，掌握经销商的销售情况，避免 冲货的发生 3、对于经销商的作用 。访客时使用将体现DSR的专业销售形象并增加客户对嘉实多 的信任度 。记录经销商与客户销量的长期记录 。帮助DSR设定具体的，可衡量的、可达到的业务目的 。便于及时记录客户库存，加以分析后建议补货 。记录客户的定货情况 及时发现客户的销量变化，并帮助消队客户顾虑和制定行动计 划 。帮助客户分析盈利情况 。通过盈利分析，说服客户提升级别、扩展系列 。及时记录拜访结果，及具体跟进内容 。申请店招、投资、推广的依据 。经销商、经销商销售经理、DSR及ASR进行沟通的书面工 具，并得到改进 4、客户访问登记卡样本 祥见附件 5、客户访问登记卡的填写 。为每个客户准备各自的客户访问登记卡 。每个客户根据被访次数的不同，可能会拥有多张客户访问登记卡 。访客时须仔细填好每项内容 。此卡与客户资料一起保存在经销商办公室 。访问时须抽取有关资料随身携带，填好后于当晚放回原处 。访问每个客户前，制定一个明确大目标，并写在客户访问登记卡上， 例如 。销售新产品 。促销 。收款 。介绍新产品 。讨论促销方案及机会 。每次访客后将结果填在客户访问卡上 。同时，也将跟进计划填在卡上 。每次访客前，务必要回顾上次访客内容及跟进工作，以计划本次访客目的 8.4 每日访客报告 1.目的 每日访客报告，用于对每日内每一次访客做一次归纳 为销售人员分析每日销售情况提供依据，以便与销售目标保持一致 每日访客报告同时也提供每天销售总结 2.对于嘉实多的作用 总结每日经销商的销量及业绩 为ASR分析每日销量情况提供依据，以便与销售目标保持一致 方便公司即使了解经销商的销售及汇款状况，并制订行动计划 记录并让人了解ASR的每日工作内容 RSS和RSM分析经销商销售业绩和ASR工作表现的工具 ASR核对DSR完成客户访问登记卡的工具 3.对于经销商的作用 提供每日销售及收款的总结 DSR每日访客内容的归纳 DSR随时了解、掌握自己的业绩表现、并安排工作计划 取代DSR目前各自不规范的小册子 4. 每日报告样板 详见附件 每日访客报告 地区/经销商 销售人员 访客日期 5. 每日访客报告的填写、递交 订单数 合备访问次T 客户姓名 P A 收款 序 计 注 1 2 3 4 5 6 7 8 嘉实多销售代表合计量 经销商销售代表合计量 直接订单 总合计 由每位ASR与经销商销售人员每天使用 每一次访客后，需即使填写 记录下产品销量 经销商销售人员填完每日访客报告后，与当天送回经销商办公室 由ASR每天汇总经销商销售人员的每日工作内容 每周五将一周的每日访客报告传真给RSS Daily Call Sheel 每日访客报告 8.5 ASR每周销售总结 1.ASR每周销售总结是每日访客报告一周的汇总 2.ASR咳通过此总结与RSS及经销商进行沟通，分析发现问题， 并制定行动计划 3.此总结可提供以下信息: 1)工作效率/生产率 ?每日/每周总访客数 ?每日/每周新访客数 每日/每周新客户转换数 ?总客户数 ?订单张数 ?订单量 2)销售人员销售情况 ?销售量 ?产品销售比例 ?促销效果 ?收款数 4、ASR每周销售总结 详见附件五 ASR每周销售总结 8、6RSS每周销售总结: 1、 RSS每周销售总结应由系统自动生成 2、 RSS通过此总结能对整个区域情况有清晰的了解，并通过及 时的分析发现问题与ASR讨论或制定行动计划 3、 此总结必须被RSS用来作为重要工具通过各种不同的渠道与 经销商进行讨论，并就以下方面提供有建设性的反馈意见: 1) 工作效率/生产率 ? 总访客数 ? 访新客数 ? 新客户转换数 ? 总客户数 ? 订单张数 ? 订单量 2) 销售人员销售情况 ?销售量 ?产品销售比例 ?促销效果 ? 收款数 4、RSS每周销售总结 详见附件六 每周销售总结 Da,,日期 ,,,,由 ,, 本区域特殊事项: 市场信息 ,、,,,,每月经销商业务回顾记录 ,、,,,每月必须对每个经销商安排适当的时间一起工作。 ,、每月,,,须和经销商进行一次正式的业务回顾，每月进行讨论的日期应保持规律性与一致性 ,、业务回顾和讨论应充分利用双方已同意的经销商年度业务计划，以及其中的表格，把实际的结果填入，然后,,,把这些具体数字整理后填入所附的月度经销商业务回顾记录中，并与经销商、,,,确认应采取的行动计划 ,、此总结经双方签字后各存一份，作为行动计划的指导，并呈交一份给相应的,,, ,、,,,每月经销商业务回顾记录样板 详见附件七 附件七:经销商业务计划月度总结(正面) 嘉实多经销商: 日期: ,、信息反馈方法 在提交每日、每周报告的目的以得到充分理解的情况下信息反馈给销售代表是十分必要的。各级销售管理人员基于这些报告，以帮助的态度，对下级提出自己的分析，比较并一起作出进一步的方案，实质上就是为何要提交这些报告的意义所在。 ,)、反馈哪些信息, ? ,产品的销售比例 ,实际的每月及,,,销量 ,与目标的差异 ?具体数量化的信息 ,新产品对比目标的销售量 ,促销结果 ,重要客户销售、库存状态 ?工作效益 ,月总访客数 ,每日访客数 ,以有客户数 ,月总拜访新客户数 ,新客转换数 ,失去旧客数 ,,订单张数 ,订单量 ,、如何反馈, ?方式 ,一般传阅 , 一对一讨论 , ,集体讨论 ? 安排 ,对销售人员而言，为了改进效率与生产率，最用的信息是可比较的信息，用一衡量的标准来量度销售人员的业绩，往往会鼓励它们改变目前的状况。 ,在这种情形下，或者使用“分类表格”，其上列出所有销售代表与经销商进行比较，或者基于个人的报告上的数据来与平均数字相比较。 ,一个有效的反馈必须包括以下内容: 。分析,比较 。找出问题 。提供支持,帮助 。制定行动计划 ,,、一般要求,反馈表 ,、 目的 ?任何有关技术，运作，假货和市场信息可以由这张一页表格传回。 ?任何有关技术服务，经销商运作，销售培训和宣传方面的信息也可以列入在这张表上。 ,、 如何使用 ? 选择相关部分感兴趣的项目并附上详细情况。在传送给其 他部门前，首先传给直线经理。 ,、 一般要求,反馈表样板 详见附件八 附件:一般要求,反馈表样板 嘉实多销售部一般要求,反馈表样板表 区域: 城市: 销售人员: 经销商,客户: 日期: 客户服务部: 技术服务 储运服务 ?内部培训 ? 延误 ?破损 ?对外培训 发货单号: ?取油样 发货日期: ?演示,研讨 产品名称: ?产品实验 数量: ?处理客户投诉 生产批号: 业务发展部: 经销商程序 销售培训及辅导 ?准经销商评估 ?,,,,,,,内部培训课程 ?经销商合同 ?,,,销售技巧培训课程 ?抵押,货车抵押 ?,,,,,,,培训 ?法律事务 ? 区域销售辅导 仿冒或怀疑假冒嘉实多产品以及冲货: 发现的地点(详细地址): 发现的日期: 被仿冒、假冒嘉实多产品的名称: 性质:? 仿冒 ?假冒 证据:?得到样品 ?得到证据 估计数量: ?大量 ? 一般 ? 少许 市场部: 申请宣传 支持类型 ?路牌 ?当地推广 ?研讨会 ?其他 估计费用: 元人民币 信息反馈: ?附件 ? 其它 ?竞争对手的重要信息 ? 嘉实多市场支持 ?竞争对手的新产品 ? 嘉实多店招 ?竞争对手的促销 ?嘉实多宣传材料 ?竞争对手的市场支持 ?嘉实多产品 其它项目:详细说明 具体内容: 主管建议: ,,、工作表现的标准 ,,.,定义工作表现的标准可以使用: ?每个人都明白公司对他工作的期望 ?每个人都清楚什么是“好”，什么是“可以更好” ?对实际表现的批判客观公正 销售代表辅导评估标准 ,,.,销售人员的能力 经销商销售代(,,,) 项目 标准 一年工作天数 300天 每日可访客数 10个 预期的效率(经验) 80% 客户平均访问频率 1(5次/月 每年访客总次数 2，400次 每位销售人员最低可管理的客户数 130个 销售代表(,,,) 项目 标准 一天工作天数 220天 每日可访客数 10个 预期效率(培训、文字工作、行政事务) 65% 客户平均访问频率 1次/月 每年访客总次数 1，430次 预期访新客与总放宽客户数的比例 40% 一年总访新客数 572次 转换新客所需访问次数 5次 每位效率代表每年最低开发新客数 115个 11(3区域管理 项目 表现的标准 对本区域有一总体的认识，例如区域范围、市场容量及潜力，认识程度 竞争者，新的业务机会等等，并懂得如何使用这些知识。 能根据新旧客户的潜力以及对服务的要求，对他们进行分类(A，客户分类 B或C) 访问效率 能按照客户排列分类的结果来计划不同的访问次数。 路线安排 能制定并实施高效率的行程路线(用最少的时间在路上，最多 的时间做销售)。 制定目标 能为每一顾客制定目标而达到总体目标。 统计数据 能理解销售报告与反馈信息，并使用它们来取得改进。 记录 能正确准备客户记录卡，并保持资料在最新状态。 时间管理 能充分的利用现有时间，并懂得的“持家”方法。 ,,.,仪态以及销售工具 项目 表现标准 仪表 清洁醒目，有领衬衣，天气许可时打领带。 仪态 积极、礼貌、热情、友好、合作、自信。 销售销售袋应随身携带，并装有所有规定的全部资料、物品: 包 。销售简介 。客户记录卡 。产品说明书/单张 。每日访客报告 。价格表 。宣传资料、展示陈列工具及资料 。促销单张 积分计划 。样板 。笔/计算机 。名片 销售干净整洁、插页齐全、顺序正确，争取更多机会使用，使用时让简介 顾客清楚地看到 客户清洁并记录最新情况，每次访客都必须使用且借以记录库存，促 记录进销售 卡 样板 保持原始状态，在尽量多的场合使用，并向顾客介绍其好处。 ,,.,访客 ,,销售代表辅导评估表 项目 表现标准 1、准备 —计划 当日的访问能按最佳路线与访客的先后进行预先计划 —目的 每个访问至少有一个具体的、可达到的业务目的 —销售包 全部所需的资料、相关的客户信息，应尽在袋中，为达 到当天的访客目的打下基础 2、铺面检查 —外部检查 检查招牌、宣传资料的状态，寻找新的机会 —介绍 找到关键任务，并向他人致意，遵守店铺规章制度 —内部检查 对铺内嘉实多产品精确点数并记入“客户记录卡”中， 清洁、整理陈品，检查宣传资料及设备(若有投资)的 状态。 —竞争对手情况 保持对竞争对手活动的警觉，寻找蛛丝马迹并与店铺员 工讨论收集一切的信息，例如价格，促销细节等。 3、分析与决定 —对比信息 分析在铺面检查中所获得的资料。 —填写访客登记卡 记录下在铺面检查中所获得的资料。 —重新审视访问目的 重新审视原先的目的，通过在铺面检查时所发现的机会 与客户需要，调整目的，以增加销售，扩大影响。 4、销售 —归纳 对关键人物简单概括背景事实，为进一步讨论做好准 备。 —提问 引导并证实此客户的需要与新的机会 —提出事项与注入利充分的利用销售工具，包括存货检查以及在客户登记卡益 上的资料，把讨论集中在较为具体的事项上，提供充分 的、精确的资料，以确保所讨论的事项为对方所理解， 然后就事项的特征注入相应的利益。 —结束 结束应较实在，适时而且清晰，以订单结束访问。 5(跟进 —访客期间 尽可能在访客期间所出的事项就地解决。 —访问之后 在访客期间不能立即解决的事项应事后按时完成，若有 任何拖延或意想不到的困难，必须随时通知该客户。 6(访客分析及文字工作 —访客登记卡 立即填写，包括任何对下次访问的目的的注意点 —每日访客报告 在访问下一个客户时应随时填写已被访客的相应内容。 —订单 订单立即处理，且跟进指导送货完毕。 —分析 分析访客结果，找出应予以改进的地方，然后在与销售 主任共同访客时无保留的，正确的予以讨论。 ,,.,目的与作用 为了跟踪与改进销售人员对照工作表现标准的实际表现水平，采取联合拜访(,,,与,,,，,,,与,,,等)的形式能使我们达到以下目的: ?鼓励个人 ?剔除主观的评价 ?改进总体水平 ?使生意更加成功 ?为进行有针对性的培训提供基础 ,,.,如何使用 ,、销售代表辅导评估表可连续使用三次，以保持辅导内容的连续性 (详见附件九) ,、销售代表辅导评估表须与销售代表辅导评估标准(详见附件十)共同使用 ,、每次辅导结束后辅导者须与被辅导者进行有效的辅导对话，并设定帮助改进的行动计划，最后在销售代表辅导评估表上签名 销售代表辅导评估表 辅导者: 被辅导者: 设定辅导目的: 项目 日期 项目 日期 1 区域管理: 3(5跟进: 。市场认识程度 访客期间 。客户分类 访客之后 。访问频率 。路线安排 。制定目标 。统计数据 。时间管理 2 个人仪态及销售工具: 4 分析及文字整理: 仪表 客户访问登记卡 销售包 每日访客报告 订单 分析 3 销售步骤: 5 其他内容: 3(1访客准备 确定访客路线 设定访客目的 3(2店铺检查: 外部状况检查 介绍 内部状况检查 了解竞争对手情况 3(3分析决定: 6 重要记录: 对比所获信息，选择最佳卖点 填写访客登记卡 重新审查并确定访客目的 3(4销售与达成协议: 工作表现 开场白 很好 A 询问 好 B 说服 一般 C 达成协议 差 D 克服客户的不关心 消除客户的顾虑 辅导者签名(,) (2) (3) 被辅导者签名:(1) (2) (3) 辅导日期(1) (2) (3) 被辅导日期(1) (2) (3) RSS对ASR进行辅导后二天内传真给GZ或SHA的销售培训经理 RSS每月至少对每一位ASR要有一次辅导/为使辅导内容具有连续性此表可使用三次 销售代表辅导评估标准 评 A B C D 分 项 目 市。对市场的规模有一个。了解区域内各类客户。对市场有和客。对市场场总体的认识，其中包括的数量和生意状况(生户有大概的了和客户没认产品的数量及发展趋势 意总量、的数量和竞争解，但没有数据有太多的识 。了解区域内各类客户对手的数量)，同时可资料 了解 的数量和生意状况(生以把这些资料记录在。能注重的追踪。对竞争 产总量、的数量和竞争“客户资料卡”上 竞争对手的市场对手的市 对手的数量)，同时可以。能注重追踪竞争对手推广活动并及时场推广活 把这些资料记录在“客的市场推广活动并及报告给公司 动不太注 户资料卡”上 时报告给公司 。“客户资料卡”重 。能注重追踪竞争对手。及时更新上述信息和的资料完整和准。“客户资 的市场推广活动并及时文件 确 料卡”上 报告给公司 。能根据上述的分析制的资料卡 。及时更新上述信息和定有效的覆盖计划 达到完整 文件 。能根据区域生意状况和准确 。能根据上述的分析制提供以数据为基础的 定有效的覆盖计划 促销建议 。能根据区域的生意状 况提供以数据为基础的 促销建议 客。清楚地认识客户的分。清楚地认识客户的分。清楚的认识客。对客户户类 类 户的分类 分类的标分。自己和属下的DSR具。自己和属下的DSR具。自己和属下的准不清楚 类 有一份有准备客户分类有一份有准确客户分DSR具有一份有。自己和 标准的客户名单 类标准的客户名单 准确客户分类的属下DSR 。能及时根据客户最新。能定期(每季度)根客户名单 的客户名 生意情况来修改所有的据客户最新生意情况单为能做 客户分类 来修改所有的客户分到按标准 类 来分类 访。清楚认识对不同客户。清楚认识对不同客户。清楚认识对不。不清楚问的访问频率和相关的文的访问频率和相关的同客户的访问频不同客户频件 文件 率 的访问频率 。能根据访问频率与DSR。能根据访问频率与。能根据访问频率 一起制定自己的“每月DSR一起制定“每月访率为属下DSR制。不能根 访问计划” 问计划” 定他们的“每月据访问频 。能与DSR一起工作确。能根据访问频率制定访问计划” 率制定自 保他们按“每月访问计自己的“每月访问计。能根据访问频己和DSR 划”来进行访问 划” 率制定自己的的“每月 “每月访问计访问计 划” 划” 评分 A B C D 项目 路线 。了解制定和改进“每。了解制定和改进。了解制。不清楚安排 月访问计划”的过程，“每月访问计划”的定和改进制定“每 保证达到每月销量目过程，保证达到每月“每月访月访问计 标并形成工作习惯 销量目标并形成工问计划”划”的过 。了解和根据每月运作作技巧 的过程 程 流程来准备、执行及结。了解和根据每月运。了解和。不了解 束每天的访问计划，进作流程来准备、执行根据每月也不能按 而达到每月的访问目及结束每天的访问运作流程每月运作 的和访问频率，并形成计划，进而达到每月来准备、流程来准 工作习惯 的访问目的和访问执行及结备执行及 。拥有所需和最新的访频率，并形成工作技束每天的结束每天 问工具并有效地运用巧 访问计的访问计 在访问过程中 。拥有所需和最新的划， 划 访问工具并有效地。拥有所。没有使 运用在访问过程中 需和最新用所要求 的访问工的访问工 具 具 制定 。拥有每个客户销售的。拥有每个客户销售。拥有每。不具备目标 历史数据 的历史数据 个客户销每个客户 。能根据历史数据和生。能根据历史数据和售的历史销量完整 意发展策略来制定具生意发展策略来制数据 的历史数 体的、可衡量的、上下定具体的、可衡量能为每个据 一致的销售目标 的、上下一致的销售要访问的。没有清 。能分析总目标，细分目标 客户制定楚、具体 到没一个客户 。能分析总目标，细销量目标 的客户销 分到没一个客户 量目标 统计 。具备准确、定期的经。具备准确、定期的具备经销。不具备数据 销商生意状况的统计经销商生意状况的商生意状完整的经 数据(出库、库存、利统计数据(出库、库况的统计销商生意 润、成本、覆盖、分销、存、利润、成本、覆数据(出状况的统 促销等情况) 盖、分销、促销等情库、库存、计数据 。具有相应的系统来使况) 利润、成。没有按 数据得到及时、准确的。具有相应的系统来本、覆盖、有关程序 收集及整理 使数据得到及时、准分销、促来收集和 。使用统计数据来进行确的收集及整理 销等情整理统计 生意分析，确定优点、。使用统计数据来进况) 数据 机会、管理报酬及工作行生意分析，确定优。能按有 认识 点、机会、管理报酬关程序来 。具有相应的系统来与及工作认识 收集和整 相关人员一起分享信 理统计数 息，同时注意保密 据 项 A B C D 目 时。清晰了解和具备每月的清晰了解和具清晰了解和不清楚工作间 工作重点和相应的行动备每月的工作重具备每月的工重点 管计划 点和相应的行动作重点和相应没有“个月工理 。具备一份清楚的“每月计划 的行动计划 作计划” 工作计划”上面列明主要 具备一份清楚 具备一份清没有按计划 活动安排以及日常运作的每“个月工作楚的每“个月工行事 流程 计划”上面列明作计划”上面列 。具备时间管理的工具来主要活动安排以明主要活动安 计划和更新每月、每周、日常运作流程 排以日常运作 每日的活动 具备一个良好流程 。具备一个良好的文件管的文件管理系统 理系统来管理重要的和来管理重要和最 能真正按计 最新的材料 新的材料 划行事 。能维持一个干净、清晰、 能真正按计划 整齐的工作场所 行事 仪。清洁整齐，着装得体， 清洁整齐，着装清洁整齐，着装清洁整齐，着表 天气许可或有重要活动得体，天气许可得体，天气许可装得体，天气 时须打领带 或有重要活动时或有重要活动许可或有重 。发型适合生意场合的要须打领袋。发型时须打领袋。发要活动时须 求 符合生意场合的型符合生意场打领袋。发型 。注重个人卫生习惯 要求，注重个人合的要求，注重符合生意场 卫生。 个人卫生。 合的要求。 销。具有整套销售材料 具有整套销售材具有整套销售不具备所要售 -最新、全面的销售介绍料 材料 求的和完整工手册(PEO/MCO) 最新、全面的销最新、全面的销的销售材料 具 -最新的价目表 售介绍手册。 售介绍手册。 -海报和宣传单张 最新的价目表 最新的价目表 -纸/笔/计算机 海报和宣传单张 海报和宣传单 -客户资料卡 纸/笔/计算器 张 -客户访问登记卡 客户资料卡 纸/笔/计算器 -每日访客报告 访问登记卡 客户资料卡 -每月访问计划 各种调查表 访问登记卡 -样品 名片 各种调查表 -名片 发票 名片 -发票 访问手册 发票 -访问手册 能把所有材料分访问手册 。能根据访问目的来作访门别类放回销售能把所有材料 问前的准备工作 包，保证销售工分门别类放回 。能把所有的材料分门别具的干净整洁 销售包，保证销 类地放入销售包，保证销售工具的干净 售工具干净、整齐 整洁 项目 A B C D 访客重温访问路线以确保与访问路线基本访问路线与未制定访问准备 “每月访问计划”相符 与“每月访问计“每月访问计路线 为每个所要访问的客划”相符 划”不相符 未制定明 户制定具体的、可衡量为每个所要访所制定的访课确的访问 的、可达的访客目的(体问的客户制定具目的未按照 现公司行动的重点) 体的、可衡量的、SMART的原则。 可达的访客目的 店铺检查嘉实多店招和宣检查嘉实多店检查嘉实多店未检查嘉检查 传单状况 招和宣传单状况 招和宣传单状况 实多店招和 同时了解嘉实多和竞同时了解嘉实同时了解嘉实宣传单状况 争对手的销售情况 多和竞争对手的多和竞争对手的没有观察 找到关键人物后清点销售情况 销售情况 嘉实多销售 库存量，并对嘉实多产 找到关键人物 找到关键人物情况 品进行展列助销 后清点库存量，后清点库存。 没有清点 收集竞争对手的各类并对嘉实多产品嘉实多库存 信息 进行展列助销 对比库存及过去的销对比库存及过对比库存及过没有对所分析量 去的销量 去的销量 得到的数据与决 对比竞争对手的情报 对比竞争对手对比竞争对手和信息分析定 来选择我们的最佳卖点 的情报来选择我的情报 对比。 将有关详细资料记录们的最佳卖点 将有关详细资 没有进一 在访客登记卡上，并部 将有关详细资料记录在访客登步行动计划 署进一步的行动 料记录在访客登记卡上。 根据需要调整访问计记卡上， 未根据分析进一 划，重新设定访问目的 根据需要调整步的行动。 访问计划。 销售能够运用开场白对将 能够运用开场能够运用开场没有运用与达要讨论的内容或欲达成白与客户交谈 白，但没达到预开场白开始成协的事项取得协议 能够通过询问期效果 交谈。 议 能够通过询问对客户对客户的需要有 能够运用询问，没有询问 的需要有清楚、完整和部分的了解 但未了解到客户客户的需 有共识的了解 能够通过说服的需要 要。 能够通过说服帮助客帮助客户基本了 所运用的说服结束访问 户清楚、完整的了解你解你如何满足他技巧未能帮助客没有运用达 如何满足他的某一需的某一需要。 户了解你如何满成协议的技 要。 能够运用达成足他的某一需要 巧。 能够运用协议为适当协议的技巧结束 结束访问时没未能使用 的下一步骤取得协议 访问 能运用达成协议技巧去克服 能够熟练运用交流技运用自己的技的技巧 客户的不关 巧克服客户不关心的状巧克服客户不关所运用的技巧心。未能消 况，消除客户的顾虑(包心的状况、消除没克服客户的不除客户顾 括怀疑、误解、缺点等) 客户顾虑。 关心，未消除客虑。 户顾虑。 项A B C D 目 跟要分析库存状况、促销、销售在分析库存、促建议客户进未建议客户进 等因素的基础上进行合理的补货 销、销售等因素行补货 进行补货 协助销售代表收款(必要时) 的基础上进行 将订货数 未填写“每 将订货数写在“每日访客报告”合理的补货 写在“每日日访客报告” 上 将订货数写在访客报告” 跟进订单和送货日期 “每日访客报上 跟进促销材料和礼品 告”上 解决未能在访问期间解决的问 解决未能在访 题、事项 问期间解决的 问题、事项 分完成访客登记卡上需填定的内完成访客登记部分完成访未能将访客 析容以用下一次访问计划。 卡上需填写的客登记卡上登记卡的内与 完成每日访客报告所有要求填内容 需填写的内容填写完整 文写的栏目。 完成每日访客容 未能将每日字 根据要求填写订单并确保其是所有要求填写部分完成每访客报告的处合格订单。 的栏目 日访客报告内容填写完理 分析将访客结果确定问题所在， 分析将访客结所有要求填整 并制定行动计划或采取行动 果确定问题所写的栏目 没有就存在 在，并制定行动的问题制定 计划或采取行行动计划或 动。采取行动 13、经销商、嘉实多超市业绩评估表 总经销商业绩评估表 等级 原计划数实际数数 完成权评分等级 项目 (额) (额) 率% 重 甲 乙 丙 丁 1 利润额 10 利润率 6 2 营业额 10 3 总费用 6 总费用率 8 4 年资金周 3 转次数 5 经销货款 6 回收额 经销货款 8 回笼率 6 与总部业 3 务配合度 7 嘉实多总 15 部投资回 款率 8 分销网络 2 数 9 对执行 4 嘉VI 实执行 2 多BI 品执行 2 牌MI 忠 诚 度 10 信誉度 4 合 100 实际分数: 计 注:1本表可应用在对总经销商、嘉实多超市(店)的季度、年度考核上。 2根据综合评判选择等级(甲?95分>乙?85分>丙?75分>丁)，再根据权 重得出总分。费用额(率)是越低分数越高。