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营销大全-创造未来的“末日管理”.doc

营销大全-创造未来的“末日管理”.doc

上传者: 下个世纪改换男人生娃 2017-10-27 评分 3 0 32 4 146 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《营销大全-创造未来的“末日管理”doc》,可适用于行业分析领域,主题内容包含营销大全创造未来的“末日管理”创造未来的“末日管理”企业管理就是生产力进入市场经济企业的地位由执行者向决策者转变企业管理从生产型管理向经营型管理转变符等。

营销大全创造未来的“末日管理”创造未来的“末日管理”企业管理就是生产力进入市场经济企业的地位由执行者向决策者转变企业管理从生产型管理向经营型管理转变从执行型管理向决策型管理转变管理的重心在经营经营的重心在决策这是企业经营管理上根本性的变革和提高。小天鹅公司是一个以国有资本为主体的股份制企业几年来在市场竞争中劈波斩浪在企业内部推行“末日管理”围绕“市场”下功夫。我们认为市场经济的核心就是竞争市场有竞争但无“末日”而企业有“末日”产品也有“末日”。我们把这个观念从上到下灌输末日意识唤起了小天鹅人的清醒。六年来在职工人数没有增加的情况下:销售收入增加了倍效益增加了倍市场占有率达到%以上拥有了全自动洗衣机的“半壁江山”企业负债率仅为%。年在综合评价优中小天鹅名列第位。被中国质量协会授予“全国质量效益先进企业”。年又创新高全自动产量达万台占有率达O%。满产满销实现利润.亿元继续保持行业的领先地位。江总书记年月日风尘仆仆地来小天鹅公司视察他说多人的厂子一年销售收入搞到.亿利润.亿元真不容易啊!在许多企业里现在是自有资本金比重很小负债率很高可在小天鹅却恰恰相反企业资本达到%以上产品占有率高达%以上市场占有率高日子自然好过了!一、“末日管理”理念的形成“末日管理”是小天鹅在市场经济中经过长期实践形成的一种经营理念与管理方式。“末日管理”是指企业经营者和所有员工面对着市场和竞争都要理解竞争时刻充满危机感都要理解企业有末日、产品有末日既不能把宏观的“不景气”作为自己搞不好的理由也不要陶醉在一度的“卓越”里。因为我们的企业往往习惯在计划经济的温床里生存似乎对高速发展的市场经济也比较容易适应而对稳步发展似乎感到难。其实市场是有限的又是无限的。一个时期小天鹅的一种产品的市场是有限的但一个企业的市场又是可以无限开拓的。即使这几年小天鹅发展了也照样充满了危机感。小天鹅昨天的成功并不意味着今天的成功企业最好的时候往往是最不好的开始。“末日”往往就是这样开始的。小天鹅正是用这样辩证的“末日”理念形成了一种新的生产经营方式形成良性循环我们称之为面向市场的科学管理“末日管理”。其运作方式是:以建立全球性“横向比较”的信息体系为手段以全员化、立体化、规范化的营销管理体系为支柱以强有力的人才开发机制为保证从追求卓越到追求完美。小天鹅员工的忧患意识和艰苦奋斗的精神正是“末日管理”理念的生动体现。二、“末日管理”的内容与运作小天鹅在“末日管理”理念的指导和支配下在几年的实践中形成了自己的一套新的经营管理方式。其基本内容和做法是:、理解竞争就是争取消费者市场竞争就是争夺消费者。竞争就是与自己竞争、与时代竞争而不是把同行作为对手。小天鹅运用特殊的比较法参与竞争将传统的“纵比”改为“横比”比出了“危机”:其一与国际名牌比找出与世界水平的差距争创国际品牌小天鹅人把小天鹅的每一项质量指标、经营指标、生产效率同世界一流公司的各项参数一一相比从而形成了内在经济动力与外部经济压力相结合的经营机制使企业的生产经营充满生机和活力。小天鹅洗衣机达到次无故障运行的国际先进水准通过ISOOl的国际认证但是规模、产量毕竟比不上松下价格也只有日本的/。即使是模糊洗衣机也是国外年的产品。小天鹅在国际上的竞争力不足“小天鹅”有人每天产量在台左右而松下公司静岗洗衣机厂仅人每天产量在台左右与国外比差距更大的是企业缺乏前期开发能力。其二与国内同行比学习兄弟企业的长处保持国内领先小天鹅认为国内同行有许多先进经验海尔的“日清日高”质量管理办法苏州长城“稳扎稳打”开拓市场的经验江门金羚、杭州松下的新品开发“百花齐放”的榜样中山威力“尽心尽力”为用户服务的示范合肥荣事达与三洋、上海水仙与惠尔浦携手共闯中国市场的雄心都是小天鹅前进中的楷模。其三与市场的需求比目光紧紧瞄准用户把握市场命脉小天鹅的国内市场占有串虽然达到%但是国内市场竞争激烈。年全国全自动洗衣机总的需求约为万台比年增长%左右。再加上进口原装机也纷纷露面全国洗衣机市场将出现“产大于销”的局面。此外“复关”在即国产洗衣机在相互竞争的同时将与世界实力雄厚的洗衣机较量今天在小天鹅方圆五百里的范围内就有三洋、松下、日立、惠而浦、东芝、夏普、金星等家中外合资的“洋”牌子在与小天鹅进行竞争。何况消费者的需求也不是一成不变的小天鹅如不能实现创新必然末日将临。其四以己之短比人之长努力避免一得自矜警钟长鸣小天鹅人警惕自己打倒自己。这几年“小天鹅”在企业管理上有了很大的提高但是还存在许多不同程度的问题特别是员工中“一得自矜”的苗子不少安居现状、不求上进、缺乏创新。更重要的是企业的迅速膨胀带来了企业的人才危机缺乏成熟的中青年干部。特别值得警惕的是在产品供不应求的情况下干萝卜映了不洗泥的蠢事干“有奶就是娘”、“天女散花”到处乱投放产品损害工商关系的傻事。潜移默化地滋生着一种傲气和骄气花钱的手脚也大了。小天鹅人认为发现危机并不可怕如果加上努力加上措施就是发展。、参与竞争就是提高市场占有率市场占有率既是企业成功的条件又是企业成功的标志。占有了市场就是争取了消费者。“小天鹅”正是在这个意义上确立了用质量、服务、信誉争取消费者的战略。小天鹅人认为:企业出产的不仅仅是产品也是质量和信誉。是广大消费者给我们发了工资和奖金。今天的小天鹅不仅完成了这个观念上的转变而且已经实现了“按订单生产”成了“无仓库企业”。小天鹅把市场作为工厂的第一线把市场作为经营活动的出发点和归宿建立了完善的销售网络、服务网络和营销信息系统我们除了亲自走出去看市场、摸行情还每年定期走访用户弄清国内外全自动洗衣机的消费趋势及消费者对全自动洗衣机的质量、功能、价格和服务的要求小天鹅勤于收集、选择、分析和评估信息审时度势正确决策作出预测和开拓。根据市场竞争十分激烈的情况我们又提出“小时、天运行才是真正经营”的经营理念。实行双班制生产推行小时热线服务进一步提高小天鹅的市场应变能力和效率确保了市场占有率。、建立面对市场的全员化、立体化、规范化的营销管理体系全员化就是多让职工参与营销立体化就是企业内部在生产、科技、营销、人事等各方面面对市场发扬团队精神参与市场竞争规范化就是把行之有效的营销方式制度化。其一企业内部建立了围绕市场的立体化企业的生产、科技、财务、销售、人事等都必须围绕市场转。从这一点上讲企业内部必须要有团队精神企业才有竞争力。小天鹅的产品符合市场的需求在企业内部是更严格的“计划经济”。企业根据订单保质保量将产品递交客户。其二以规范化的管理来保证竞争力小天鹅用自己的“企业文化”保持体系健康运行这就是:小天鹅的企业精神。小天鹅的企业精神是:“为国贡献团结拼搏进取敬业全心服务文明礼貌。”它是小天鹅人的精神支柱每天上班前的十分钟全体人员都朗诵企业精神并布置一天的主要工作、通报信息。小天鹅的规范管理人事管理上有章可循。推行《职工就业规则》对职工的权利和义务都作了详尽而明确的规定。为人力资源开发提供了平等、公平的竞争环境。财务管理上。实行《裁决顺序和签字原则》。明确总经理、副总经理和部长的权限对公司日常事项的决定作了详细的规定甚至连盖企业公章也必须经过裁决从而使公司各项工作都有章可循有据可查有时还避免不必要的损失。比如今年月份制造部一位同志递交了一份购买一套价值万元左右的设备的裁决申请在裁决时发现比当时市场价格高出万元当即予以否决并给予严厉的批评。质量管理上。我们认为质量不仅要满足部标国标而且要满足用户需要产品才有市场还要超出同行水平并不断创新产品才有竞争力与生命力。我们通过了ISO的质量认证从产品设计开始一直到售后服务都以文件化形式对产品设计到销售的全过程实行动态化的严格控制。从而成为世界级的合格供应商产品销往数十个国家并销往家电王国日本。其三企业内部实行成品零库存的制度小天鹅人通过实践形成了自己的市场理念认为市场是企业的第一线市场活企业才能活。企业最担心的是什么不是怕产品生产不出来而是怕没有客户的订单小天鹅不设立成品库如果产品三天卖不掉宁可停产。目的就是在适销上下功夫。正因为这样小天鹅没有死帐、坏帐、三角债。其四一业为主立体化经营市场风云变化莫测为了避免单一产品经营的风险小天鹅不但进行资本运营筹措资金成立技术开发中心研究开发世界级的新产品并在今后的几年中对产品结构进行高层次的调整逐步淘汰一些没有发展潜力的项目重点扶植一些资金回报率高、市场潜力大的项目。组建以洗衣机、干衣机为核心集家电、电子、建树、商贸、金融、房地产等业在内的现代化、集约化企业集团迎接O年。其五注重营销管理企业的领导就是市场竞争的指挥者如果脱离市场凭“老经验”势必造成企业经营不灵、销售队伍腐败。市场竞争十分残酷但是同样遵循“二八”法则这就是%的企业控制%的市场。小天鹅针对自己产品的特点进行定位加以分析做到正确的市场分桥与预测确保小天鹅品牌市场占有率的提高。市场有起有落企业的产品很少能与市场同步难免有超前与滞后小天鹅人科学地平衡产品的销售解决客观上的淡旺季有时一些产品开发超前我们积极引导消费激发消费投向新产品有时部份产品开发滞后我们努力延长老产品的生命周期使小天鹅在市场经济的海洋中平滑地渡过开发低谷在竞争中稳步前进。其六注重服务创造未来服务是企业的第二次竞争。为用户服务很有文章可作国外有一个“顾客生顾客”说法叫::::(服务好一个老用户可以影响个消费者会诱惑个人产生购买欲望其中一个人会产生购买行动反过来讲一位用户买了小天鹅不满意将会打消个消费者的购买欲望)。小天鹅在服务上推出了“金奖产品信誉卡”的承诺将服务监督权交给用户把服务公约公布于众坚持做到“l”的特色服务这就是“上门服务带一双鞋进门二句话带好三块布(一块修机布一块垫机布一块擦机布)做到四不准(不准抽用户一根烟不准喝水不准乱收费不拿用户礼品)五年保修”随叫随到如有逾期甘愿受罚并为用户办理了责任保险。为了检查小天鹅的承诺我们先后组织了“小天鹅质量与服务万里行”、“花钱买意见”、“好坏您说了算”等活动征询意见。去年又推出“小天鹅服务大家评议”活动更是为了直接听听用户的心里话改进产品质量开发新产品创造性地为用户服务。最近我们请中国消费者报从用户档案中抽查了户个用户反馈了信息满意度达.%。其七控制市场制高点保持企业良性循环市场如战场控制制高点就能控制市场。小天鹅坚持“名品进名店”。中国家电市场的制高点就是全国经联会、贸联会、新联会、华联和交电系统的一百多家商界台柱子商场小天鹅都与他们建立了正常友好的业务往来。小天鹅在全国各地有信誉的商店销售自己的产品不管市场如何变化小天鹅始终坚持向大商店提供产品多年的实践使两者的关系更紧密双方的信誉更高。也正是这样近几年来小天鹅始终保持着%的全自动洗衣机市场占有率暂时保持了领先者的地位。、建立了不断适应市场的人才开发机制人是企业的第一资源开发人的智能、发挥人的潜能是企业的第一位工作。人“质”决定品质货硬不如人硬只有人硬了货才会越来越硬。人才是小天鹅最重要的资产企业的信誉是人创造的小天鹅之所以能持续的保持领先者的地位在于我们大胆启用有市场竞争意识、有决策能力的青年人。这几年来“小天鹅”注重对人才的培养和管理锻造了一支具有小天鹅风格的营销队伍。既有灵敏高效的销售网络又有掌握灵活的营销策略。为了尽快与国际接轨小天鹅公司还与美国南加州大学签订了期代培协议学习工商管理学期一年半。第一期学员已学成回公司并担任了公司领导职务第二期学员已于年月日赴美就读。小天鹅公司还在全世界范围招聘人才大力培养小天鹅自己的技术专家在年内通过培养和引进形成一支高水平的技术开发队伍加大计算机辅助设计、制造能力并在国外设立技术开发公司利用国外先进技术和优秀人才为小天鹅开发最先进的洗衣机目前公司既有从美国、法国招聘来的博士也有来自各高等院校的高材生。并且三年内将投入O万元用于广大员工的培训使全体员工都围绕公司的经营理念和目标学习。小天鹅的人才工程不仅为本企业铸就了人才还为兄弟工厂输送了一批营销领导。、实施名牌战略扩大经济规模提高竞争力。经营只是今天创新才是明天。我们有信心通过“立民族志气创国际名牌”战略的实施加快技术进步扩充企业资本培养引进跨世纪人才扩大企业经营规模保持小天鹅市场领先地位创造中国人自己的名牌。三、“末日管理”给小天鹅带来的收益、小天鹅形成了独特的经营理念“小天鹅入”有个理论叫“产品三段论”即产品的生命可分为三个阶段:工厂把产品生产出来、把产品销给商店、商品把资金回笼给企业这才是第一阶段(计划经济体制下的企业只对产品生命的第一阶段负责错误地认为资金回笼企业实现销售就万事大吉)而第二阶段是帮客户动销只有商店赚了钱才有信心来向企业再进货销售实现第二阶段是第一阶段的保证而让用户实际使用是第三阶段。我们强调质量和信誉就是要对产品的“终身”负责实际上真正体现使用价值的还得从第三阶段算起它是产品实现“自我价值”的重要保证它是企业实现高附加值的基础。、“末日管理”带来的经济效益小天鹅自年推行“末日管理”后经济效益大幅度增长年销售收入达.亿实现利润.亿分别比年增长%、%。推行“末日管理”让企业和产品去适应无末日的市场确实是一篇大文章。任何一个企业发展到一定的时期由于产品老化、企业老化导致“末日”是不可避免的但只有大胆变革创新、转换观念、转换机制才能拥有未来。推行“末日管理”是一项长期任务切莫浅尝辄止。

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