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二手房房客源开发培训资料.doc

二手房房客源开发培训资料

于夏来了
2017-10-19 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《二手房房客源开发培训资料doc》,可适用于生产运营领域

二手房房客源开发培训资料房客源开发目录:一、什么是房地产中介行业中的房客源开发二、房客源开发的目的三、房源开发的途径及方法四、客源开发途径五、房客源开发的意义授课重点:掌握房源的开发方式及途径作业:让经纪人用以上的开发方式在实际工作中进行开发。一、什么是房地产中介行业中的房客源开发房地产中介行业中的客户开发是指房产经纪人通过各种方法、技巧和途径来挖掘和发现潜在的买房人和卖房人的一个过程。是拥有资源的一种重要的手段是促使经纪人逐步提升业绩的一种重要的方式。WHAT:什么是房源,委托经纪人出售或出租的物业和业主。房源具有时效性有生命周期好的房源应该及时制定营销计划及时推荐给客户及时发布房源广告信息。房源信息:包括房源的外部信息周遍环境物业管理地理位置社区的人文环境自然环境和社区配套环境内部信息:户型面积年代装修朝向楼层外观权属及房住的个人情况WHY:为什么要开发房源,中介行业比较重要的就是房源和客源他是我们成交的前提与基础。好比一个人的血液一样如果没有房客源那我们就无法生存。相反如果有房客源但是数量不够多那么成交的机率也就不高就向我们买东西一样我们比较愿意去超市因为那里的商品比较齐全。小的商店是无法相比的。如果我们要有好的成绩所以要有大量的房客源这是非常重要的。二、房客源开发的目的不断增加自己的房客源数量形成有一定规模的基础从中筛选出A类房源和客户以达到成交的目的。三、WHERE房源开发的途径及方法开发的随意性不受时间地点人物的限制开发无处不在无处不有电话登记和进店登记媒介:传统媒介和电子媒介报纸、网络电视、亲戚、朋友、同乡、同事的推荐经常和以上人员联系告诉他们你已经做房产中介行业如果他们或他们周围的人如果有房产方面的需求就和你联系。、新客户的一次开发问他以前是否看过房子如果有是什么样子的什么地方的问地方时不可太直接要委婉的问。、老客户的二次开发一般就是成交后问他有没有其它的房产方面的需求或者让他帮助我们推荐其他的客户。、房产交易大集公共场合的个人或集体宣传活动(某楼盘的开盘日或交钥匙当天或房展会)这样的开发是比较有针对性的而且比较直接效果较好。一般是选择天气较好的时候在小区或人流较大的地方开展房产答疑等活动这样就会得到很多房源。且容易得到房主的信任。、报纸、报纸开发有两种方法一是直接开发自售屋主的登记电话、二是对报纸上的信息进行搜索有时报纸上的信息体现的较多如楼层朝一下再给您个区间价供您参考吧。、客户直接询问具体房址路名单元号答:对不起这个我们不方便说。我可以把房屋的基本情况和周围环境给您介绍一下。、你们是什么样的公司和别的中介有什么区别答:我们是一个全球品牌性的公司业务操作和服务都是现在青岛市场上最规范的(可以解释整个流程)。、买(卖)房子时我应该做什么答:全部流程我们都会为您来做您只要配合一下准备好一些证件就好了。、我要哪的房子你先推荐几套先别急给我登记是不是你们没有答:不知您的需求到底怎么样推荐起来无目标不太好您想买„„(这种情况一定要记住房源马上推几套然后与起聊天最后记录需求)、明显是市调者怎么办答:讲一些大面的话反问他显示我们的专业和服务。、闲聊话题太长不好意思打断答:“哈哈„„大哥(XX)您这边太好了太信任我了一定争取成功把您的房子销售出去”(总之一定要转正题)。、登记房源时问到与自己房产类似的房源的房价客户的多少如果回答满意则会登记答:先探其虚实最好底牌见机行事。、你们的房租是多少钱答:不是太清楚应该挺贵的。、你们能挣多少钱,答:我们主要是看业绩说话业绩多挣的就多业绩不好可能仅几百元钱。(工资奖金制度属严格保密范畴具体多少不可对客户直言。)、这房价快降了是吧答:首先分清是房主还是客户对卖方:现在出台了一系列的打压房价的政策表明政府对居高不下的房价严控上涨的决心涨久必跌跌久必涨这是规律。对买方:()房价不会降现在需求良大地价高特别是中档房源()城市的价值也和房价有很大关系政府决不会让房价大幅下跌这样会影响整个城市的经济。房产勘查时:、产权人不在签不了协议答:不签夫妻双方可签(直系亲属)代理人无决策权的签了白签。、不想签协议担心对自己有害处答:为什么不签根据原因做解答:()不签无法证明委托关系的有效合法客户不信任。()公司统一规定()考核我们工作量的依据()不想甩单就签吧(婉转表达)()预防甩单保障我们的劳动付出很多。老人因害怕可留下让其看完后下次再签一条一条解释一下。、签委托协议有什么意义,对我有什么好处答:正规三方保障签协议可重点推广有效、客户放心。、委托期限内我可否卖给朋友或亲戚答:(独家)卖给朋友亲戚卖不上价付款也会有问题帮你代办手续(非独家)可能给甩单埋下伏笔。、不用勘察。有客户再带来看房答:()了解房子的优缺点看了后更有推销力万可看()外地客户要来了想要这的房子我先替他看看。(好房子带同事装去看房一般的可等等经常进行联系)、如何签协议独家和非独家答:首先看适合签独家否适合则先做铺垫后谈独家。答独家的好处非独家的弊端。、你们中介费较高会影响成交答:买方:()买个好房子()帮你谈个好价钱谈判有很多学问卖方:房子很重要放在大中介客户多卖的快客户信任。、我这房子怎么样答:先优后缺(影响成交的几个因素)以专业眼光告诉客户专业建议、觉得我这房子能卖多少钱答:()不报价尽量先问心理底价()问他的原价(有底价不知道)()看房子再定()报以区间价装修朝向(不要太顺着客户对之坚决否定建议合理成交价能卖掉也是运气)、为什么要签委托协议,对我有什么限制答:考核统一标准客户看证明房产以看房单作反衬。、不想出示产权证或借款合同答:先谈了解为什么不想担心什么呢,我们要保障客户的利益确认一下实际建筑面积这样有利于成交客户买房是大事放心则能快定。、房主会问你附近房源价位以便明确自己的价位是否偏低答:()先了解其对房价的熟悉程度()再更争取先去勘察再定价留下缓冲问同事查询房子与房子也不一样最好是能先看一下对房子作一个客观分析、评价。)你们签了委托三个月之内一定能给我卖掉吗答:如果价位合理的话应该没有什么问题咱一定要在三个月内卖掉吗,还以石头再问路。)不想签委托协议答:有没有接触过世纪不动产()有统一的()没有我们世纪都如此实在不签要转移一下话题先带一些意向一般的客户看房子让房主感觉不好意思每次都要坚持让他签协议。)你觉得我这个价格怎么样答:看与客户关系到什么程度最好是通过市场来调节。)我这房子好不好卖答:()市场来调节()看您是否配合我们的工作了。。。。。。你们二十一世纪的人总来勘察也不带客户答:()我们不是您的第一个客户而是一个很重要的客户()我们是要审核客户的。。。。。。)就让你们卖了不用签什么委托协议答:()不签协议我们无法证明您的合法性()证明您对我们的信任不过您不签担心什么呢,看房签看房单等„„()您的房子很不错如果不签协议我们是很难打广告的。如果打广告应该有很多客户看的……八、准备勘房前所需的必备工具鞋套、计算器、相机、勘查表、出租出售委托协议、指南针、印泥、名片、签字笔(支或以上)、卷尺、房主电话。九、准备勘查时所应提问的问题:)这房子这么好您怎么舍得卖呀,(了解房主出售的动机要真正的动机))房子的产权是您的吗,(了解产权人为以后过户做好准备))如果房子卖了我们什么时候才能把房子空出来,)这房子卖多久了,有人来看吗,他们看完后都怎么说呀,(了解房子的出售情况和评价既通过别人的口来了解房子的优缺点。))我们这个房子在那家中介登记过呀,)有在世纪登记过吗,(了解竞争对手和市场情况)(以后便于沟通))您以前有没有买卖过房屋,(有无售卖房屋经验)(了解业主对中介的看法))这房子满年了吗,借机会看房产证。了解更多情况十、铺垫:、针对此房屋是否已有意向客户作铺垫。如有:做可能一看就能买的铺垫若房主到时不卖可说:“大哥或**有的客户就是冲动型一看就能买过后可能就后悔的。我同事手头上有一个客户差不多这种情况我回头问问”如无:则做可能带看少的铺垫可说:“大哥我们的客户都是经过筛选的不会随便就打扰您看房的浪费您的时间”、针对客户、房主的性格避免多谈加深关系作铺垫。如果房主脾气急愿意开价则先说:“大哥客户来看房时千万不要与其谈价格以免客户以为咱很急。”客户反之如有的房主可能会今天同意卖明天又不卖的铺垫可说:“其实咱对房子是有感情的而客户未必真有感情现在的装修喜欢行不喜欢的话对他来说就没什么价值还不如没有装修”、针对房主的可否挖掘性做好铺垫。如“我以前给王总卖了一套房子又帮其选了一套现在来看真赚钱了**下次再有合适的房子再给我推荐推荐”以及房产政策方面针对房子有可能与朋友交易做好铺垫。如“与朋友„„我们当时有一套山水名园的房子就因为„„”、针对业主对房屋期望值太高最终的成交价做好铺垫。如“大哥咱对房子是有感情的最好通过市场价来调整我们以前有套房子开始万后来„„万成交等”、针对房主可能对咱中介费过高有异议作铺垫。如“大哥我们现在还没有或很少有因为中介费而不买房子的。选择一个品牌(衣服、包等)现在省心、放心„„房产经纪人对于已接受的房产在勘察后应该提出一些建议尽可能的化解房屋的缺陷创造有利于成交的条件表现房子的优点容易让客户接受达成交易:十一、什么样的房产适合独家委托,、价格合理需求旺盛房主售房目的明确房主配合看房方便、价格虽高些但需求旺盛房主售房目的明确房主配合看房方便、价格便宜户型好楼层好区位一般的、价格虽高些但户型好楼层好年代较新如果年代老区位好楼层及房型好也是签独家委托的对象、价格合理业主售房目的明确业主配合看房方便房产位置离公司不是太远十二、独家的好处:、省时、省力:多家公司代理无效客源多每个客户看房时都要去就浪费了很多时间和精力。、安全、放心:独家代理少了许多中间环节房主只与一个人联系增加了安全性也更放心。、利益保障:多家代理时中介公司为了争取成交往往会首先牺牲您的利益独家委托代理方会给您一份平时的实际成交价格并维护您的利益。、快速的成交:独家委托的房产优先打精品广告并由代理方代为广泛推销增加成交几率。、客户筛选:独家委托的房产代理方在带看前会为业主进行客户筛选筛选后的意向客户方进行带看。、便于操作:如果房产在很多家都登记出售若代理方引导不好会给客户造成一种感觉“是不是该房产有什么问题要不怎么这么着急卖登了这么多家,”十三、带看前准备好相关工具:)看房单)计算器)鞋套)名片)指南针十四、带看时所应提问的问题:您以前看过房子吗,都是在哪些中介看的,您看过哪里的房子,了解需求以前的房子都哪里没有看好,进一步了解客户的真正需求您买房子多久了,判断客户的性格是否适合逼定您打算什么时候买到房子,是否符合A类客户标准之一您对房子有什么特殊要求吗,了解真正需求您买房子是自己住吗,您现在住什么地方,判断客户层次和经济实力您为什么要买房子啊了解真正需求您现在的房子卖吗,一定要问您买房贷款吗,贷多少款商业贷款还是公积金,(给客户面子)如果房子买下了您想什么时候住进去,您在什么地方上班,()您如果看好房子还用家人再看一遍吗,十五、观察客户的表现(有购买意向的情形)语言上的:询问具体问题提出细节问题设想房间的布置想带家人再看看非语言上的:长时间逗留不安和房主接触不断触摸屋内装修或物品眼睛冒光十六、一、办理贷款过户的前期准备、测绘需要材料:房产证原件买方身份证复印件一份(市南、市北、四方)。、评估需要材料:房产证复印件费用:已购公房一次性付款无评估费已购公房贷款评估价*商品房一次性付款评估价*商品房贷款评估价*注:关于评估价确定的三个条件:其一、房产上次的评估价格其二、保证可以贷到款的价格其三、最低限价的计算,最低限价=地价*(年限*),住宅地价如下:一级元二级元三级商业用地地价如下:一级二级三级房屋结构所属建筑工程造价为混合、砖木:元平方米钢、钢混:元平方米。最终评估价取决于以上个条件中的最高价。二、贷款需要材料:买方身份证、户口本、结婚证(如没有结婚出具无婚姻登记记录证明)原件及复印件数份夫妻双方贷款银行收入证明原件卖方夫妻双方身份证、户口本、结婚证(如没有结婚出具无婚姻登记记录证证明)原件及复印件数份房产证原件首付款收据。评估报告买卖契约。相关费用:保险费=贷款额**贷款系数(为了便于计算一般用贷款年限代替贷款系数)现在商业贷款可以不交保险费但是公积金和公积金组合贷款收取保险费。公证费:贷款额*(有些银行年月日后不再收取公证费,公积金及公积金组合贷款不收取公证费有的银行收取)抵押手续费:元(贷款额万(包括万)以下收取元大于万收取元)三、过户需要材料:买卖双方本人身份证原件及复印件一份评估报告测绘证明买卖契约。若房产贷款的话还需要提供贷款承诺函。住宅费用:契税:评估价*或个人所得税:评估价*或两次评估价差*营业税:没有或评估价*或两次评估价差*登记费:房屋登记费元套或其他土地登记费元套手续费:元平方米印花税:元(若是崂山区的房子还要征收评估价*的印花税)土地收益金:评估价*网点、写字楼、别墅费用:契税:评估价*个人所得税:两次评估价差*营业税:两次评估价差*登记费:房屋登记费元套或其他土地登记费元套手续费:元平方米印花税元(若是崂山区的房子还要征收评估价*的印花税)土地出让金:客户沟通授课重点:与买卖双方的沟通谈判及策略与买方沟通:一、电话沟通、声音感染力:受人欢迎:微笑、亲和力、自信、语速声音的感染力、提问:见客户需求登记表、应答:介绍房子的情况回答客户的问题显示专业能力:、电话跟进:A、B类客户挑选通过初步交谈让客户认可我们说明我帮很多客户买到了称心如意的房子并列出种以上让客户可以买的理由。二、带看:、了解哪些事项是客户最看中的,少说多听多问。、铺垫找到好房子不容易有合适的不要犹豫立刻下定嘱咐买方如果看好了不要当场谈价还有什么你站在买方立场而提的醒,。。。。、制造热销的气氛但要适当使用假电话你先走我等客户看房……三、谈判、基本意向:、价格磋商、意向书四、签约过户五、物业交接六、后期维护:生日,建立档案与卖方沟通一、电话沟通或面谈、声音感染力:受人欢迎:微笑、亲和力、自信、语速声音的感染力、倾听与提问:见房屋出售登记表、应答:介绍市场情况回答客户的问题显示专业能力:、电话跟进面谈:、听、问、答、仪容、仪表二、房产勘察、房产勘察了解基本情况、获取信任签署独家委托、电话回访专业负责三、带看四、谈判、基本意向:、价格磋商、意向书五、签约过户六、物业交接七、后期维护:生日,建立档案谈判时的沟通一、谈判的准备:统计表明时间准备真正谈判时间只有)了解房主和客户那个是强势那个是弱势最后决策权是谁)了解市场情况供求计及价格情况)完全掌握前期的进展情况房价的差距买卖双方的真实动机及心理我们在中介中的优劣势及竞争对手工作进展情况中介费洽谈情况付款方式空房时间。参与谈判的人数及性格。)谈判地点的选择:清洁及整理。合同协议便签纸印泥手纸帕验钞机收据印章烟灰缸和纸杯。)经纪人按照谈判需求去给买卖双方再做铺垫)你想得到怎样的结果如想让双方在什么价为成交如何控制谈判节奏。双方的目标是什么。)模拟谈判过程准备谈判议程)心理准备:无论成功与否,都要泰然自若二、怎样谈判:价格是核心问题但很多时候谈不成是因为技巧而非价格。态度和方法很重要:、面谈的流程:相互印鉴引荐介绍目前的进展情况(如买方希望多少钱买卖方想多少卖)控制局面避免争执提出折中方案(尽量引导算各买卖顺杆双方主动折中)这次没谈成约定下次面谈(或成功签约)、聊天找一些共同话题赞美幽默、谈判中要主动引导客户不要让客户牵着鼻子走例如:客户说房子连税、房款、中介费一共万吧经纪人就说万吧一般要考虑这一单是合在一起谈有利还是分开谈有利。可以说房款万中介费万税费三万我在帮您谈谈房价其他的还是您另外付吧。主动把客户引导回来。、单独与买方谈时若对方不同意我们协调的价格或其他事项要追着问为什么,、劝其下定时要反复重复房子的好处及客户能得到的好处、底牌要一个一个的出好处要一点一点的让不要急于成交一下都抛给客户、赚足人情如客户本来送空调说我帮你争取让房主将空调留下、能下定要立即下定快刀斩乱麻善于使用意向金多数客户考虑以下就会变卦、要让买方觉得房子很好卖让卖方感到房子不是太好卖、不要让双方感觉到对方肯定要买(卖)了如说:买方比较有意向正在考虑新贵都和我们这套房子对我们这个房子的户型比较满意但对装修不满意希望怎样怎样。。。。、注意时间的把握银行一般点分就停止办理取现金业务了要尽量在点半之前搞定、买卖双方要起码把握住一方坚定的买或卖、我们要说的话一般通过对方的口说出来如:客户出价万真是有点低。。。、价格差异大时要先建立信任先谈一些比较容易解决的问题交房日期户口等避免一开始陷入僵局、强调非价格因素如对方人很好有实力等等、制造房子热销场面给于予客户紧迫感但要适当如使用假电话故意能让买方听到但不要反复说有人也看好了这房子这种话注意不要让房主听到以免跳价、对客户不能以一味妥协让步三、谈判策略:出色的谈判是采取不同的策略让买主和卖主都觉得自己赢了。虽然都签了合同谈判高手让买主觉得他赢了拙劣的谈判手让买家觉得他输了。(一)谈判开局策略:、向买家的开价一定要高于你实际想要的价格谈判桌上的结果取决于你的要求被夸大了多少。:)给自己留有谈判空间)你也许能以这个价格成交。)价格被买家谈下来可以给他赢了的感觉。、尽量让对方先开口报价。引导买卖双方报价、千万不要接受第一次出价。)在替买方还价时可以用具体数字例如买家出价元显得很真实。)如果接受了第一次出价则对手就会后悔认为他应该可以以更低的价格买到该房子他可能会认为房子有问题。、故作惊讶无论是电话还是面谈对于买方的还价要表示惊讶如天哪房主听到这个价格会骂我的~不可能这个价早就卖了。学会表演吓一跳的感觉。如果买主还的价格太低要用坚决的语气和神情表示不可能。如果不惊讶买主会想价格谈的余地很大也许可以此价成交。他在势气上就站了上方。、要教育卖主表现不情愿卖这房子告诉买主表现不要太明显比如说住很多年了很有感情等。、对方的出价一般可说:太低了您还是出的高一点吧。这个对策也很重要。(二)谈判中期策略:、确认买主有绝对的决定权才能报底价。如可以问我给你谈下这个价格你能定吗,一般情况不要报出底价。交上意向金我去给您争取显得有诚意房主可能会动心、避免敌对情绪及争执。可用CDDC法。感觉、同样感觉…我理解你的感受很多人都有这样的感觉。。。但是我却发现。。。等。、尽量不要鼓励自己折中要让对方先提出折中方案。、礼上往来:当买家要你作出让步的时候你要让他给些回报。如如果价格在降你要一次性付款。好处:也许真能得到回报。索要回报你就得到了让步的价值。阻止没完没了的议价过程。谈判后期策略:(三)谈判后期策略:、黑白脸对策:是给别人施加压力而不发生冲突最好办法。如我想帮你争取中介费打折咱们关系这么好可是经理就是不同意。“先生同意降价太太不同意。、谈不拢的问题等最后谈不要一味纠缠。、不要把所有的好处都让出去。、反悔的策略:对于犹豫不决型的客户让到底价也不定可说房主先生同意可太太坚决不同意这个价了要涨元可促其下定。(四)其他策略:、设定期限:如客户后天出差希望进早决定要哪套、打破僵局:如双方已经僵持不下可说:许多问题都解决了就剩这点了让我们再谈一下吧要不然太可惜了~、金蝉脱壳:不能接受对方的条件为了不使谈判破裂可借故离开说:去请示一下经理(或爱人)四、价格磋商(一)如何与买主谈价:、怎样向客户报价、报价的方式有那些、报价与成交价的差额怎样确定、报价和客户性格与心理方面的关系劝说客户提价的技巧、分析房子的优势、证明该房子很畅销、分析该价格低于市场价或正是市场价、分析房主出售该房的心态急于用钱或其他(二)如何与业主谈价:、如何摸清业主底价、如何压低业主价格、怎样帮助业主估算成交价格水平(附如何估价)、怎样确认价格与其他条件的主次性、定金数额多少合适提醒业主你正和他们共同努力帮助他们实现他们的目标体现客户诚意与实力提出客户报价观察业主反映帮助业主接受客户报价的技巧:、业主一旦接受了价格就可以不浪费时间处理其他更重要的事避免了麻烦的卖房过程大脑得到休息让出收回资金作其他求偶自投资(三)、妥协与让价幅度:价格留有余地小问题次要方面让步价格无法让步在付款方式或交房期限上让步等如何让步:、不要均等让步、不要最后作个大让步、不要一下都让出去、不要先作个小的让步试探显得没有诚意。、逐渐缩减让价的幅度暗示你已经尽力。如:万底价报价万第一次让万第二次让第三次让。此例仅供参考请勿教条。五、签约成交:谈判结束应催促双方马上签合同如客户推托延迟或说贷款金额等不能马上定下来建议收取定金签定金合同。来访客户接待流程及礼仪规范授课重点:接待客户以演练为主及答客问。作业:回公司观察老经纪人是如何接待客户的。在房地产经济的活动中客户的接待是非常重要的环节。如何使来访的客户对我们推荐的商品产生兴趣并接受我们的服务建立新的业务关系是我们要做的主要工作。在接待阶段我们要解决的问题主要有:接待前的准备接待到场客户了解其详细信息等。一、接待前的准备(一)准备需要介绍的资料接待客户前经纪人要对周边各个楼盘有一定的了解并掌握相关信息。背出公司的主要房源和广告的房源并找出各个房源的不同的卖点不同的客户需要要有针对性的推出主要房产和推广介绍计划为促成交易预先铺路。还有要准备好各种表格如房客源表格委托协议等(二)设想有关问题并做好解答。如以下问题:、不用留电话明天我经过再来看。答:()好的房子卖的很快不等你来就卖了。()留一个也没关系没什么合适房子不会打电话给您的。、不用看房等带客户去看房答:()我不去看房子不能了解您房子优缺点直接带客户看房时不能及时的扬长避短。()看过后我可以很快地推荐给我的客户这样心里才有底。、房主不说具体地址有客户再联系我答:既然您想卖这个房子那我也要对您和客户负责具体地址能让我更加了解它方便尽快推荐这个房子。请问您有什么顾虑吗,、你们觉得我这个房子租(售)多少钱合适帮我估价。答:我们会给它估算一个区间价。每个房子情况不一样户型、朝向等等我去实地看一下再给您个区间价供您参考吧。、客户直接询问具体房址路名单元号答:对不起这个我们不方便说。我可以把房屋的基本情况和周围环境给您介绍一下。、你们是什么样的公司和别的中介有什么区别答:我们是一个全球品牌性的公司业务操作和服务都是现在青岛市场上最规范的(可以解释整个流程)。、买(卖)房子时我应该做什么答:全部流程我们都会为您来做您只要配合一下准备好一些证件就好了。、我要哪的房子你先推荐几套先别急给我登记是不是你们没有答:不知您的需求到底怎么样推荐起来无目标不太好您想买„„(这种情况一定要记住房源马上推几套然后与起聊天最后记录需求)、明显是市调者怎么办答:讲一些大面的话反问他显示我们的专业和服务。、闲聊话题太长不好意思打断答:“哈哈„„大哥(XX)您这边太好了太信任我了一定争取成功把您的房子销售出去”(总之一定要转正题)。、登记房源时问到与自己房产类似的房源的房价客户的多少如果回答满意则会登记答:先探其虚实最好底牌见机行事。、你们的房租是多少钱答:不是太清楚应该挺贵的。、你们能挣多少钱,答:我们主要是看业绩说话业绩多挣的就多业绩不好可能仅几百元钱。(工资奖金制度属严格保密范畴具体多少不可对客户直言。)、这房价快降了是吧答:首先分清是房主还是客户对卖方:现在出台了一系列的打压房价的政策表明政府对居高不下的房价严控上涨的决心涨久必跌跌久必涨这是规律。对买方:()房价不会降现在需求良大地价高特别是中档房源()城市的价值也和房价有很大关系政府决不会让房价大幅下跌这样会影响整个城市的经济。(三)仪容仪表按VI标准实施二、接待到场客户接待到场客户是十分重要的它不仅仅要给客户留下良好的印象建立良好的业务关系因此一个令人愉快的接待是非常重要的。如:(经纪人至始充满微笑仪表与举止得体服务态度热情而平和(对客户恰到好处的赞美与谈论客户感兴趣的话题(经纪人专业水准的感染力和认真负责的敬业精神(真诚提供符合客户需求的房地产信息(落落大方的自我介绍和公司形象宣传。通过良好的接触使客户对经纪人产生信任感由此信任经纪人为其解决房产问题。(一)、来访客户接待流程任何客户来访首先要明确来访的目的。用语:“您好请问您是想租赁还是买卖房屋,”或“我有什么可以帮您的吗,”如果是客户就让到接待桌后倒杯水(水为杯冬暖夏凉)然后询问需求登记房源、客源表最后向客户询问联系方式约定看房时间。(如向客户说明后仍不愿留电话不要勉强经纪人可以留下自己的名片。)、洽谈完毕后为客户留下名片双手递交并将名字朝向客户一方。做简要的自我介绍并将客户送到门口为客户拉开大门、客源表交店处并清理干净洽谈桌。如值班经纪人不在前台店务秘书应安排客户就座并立即与该经纪人取得联系如值班经纪人有事不能立即接待下一次序经纪人应上前接待不得让客户等待客户入座完毕后经纪人方可就座并由店秘或经纪人负责为来客户到水。三、行为规范及礼仪:、必须着正装接待客户服装要保持干净、整洁。、A、与客户交谈时站立应正步上身稳定微前倾双手安放两侧或身体前方不要歪身、背手或依靠在前台或墙壁上。B、坐时姿势要端正身体微向前倾并坐于椅子前部约处双腿自然分开同肩宽跷二朗腿时脚不能乱颤、脚尖也不要冲着人。C、交谈时手势简洁两侧不过肩、上不过眉、下不过桌面同时不要手舞足蹈。D、接待客户要始终面带微笑热情、大方彬彬有礼态度积极口气温和、自信、并认真倾听眼睛看着对方不要随意打断客户谈话客户起身离开时应同时起立示意。、尊重客户严禁与客户发生争执杜绝怠慢客户的行为出现。、洽谈时严禁经纪人吸烟。、回访:接到房源后须与小时内联系勘察事宜并确定勘察时间若与客户约好看房而不能去一定要电话通知客户。带看房后须与小时内回电给客户告之客户对其房屋的认识(卖方或租方)对客源与一周内回复帮其寻找的结果配对一、什么是配对:在初步明确客户需求的前提下向客户推荐符合其要求的房产并进行带看并适时促成成交的一个过程。配对:给客户找到价位合适面积合适楼层合适位置合适心情合适的消费品。二、配对的目标有两个:给客户配对:在接待客户时都需要做哪些工作()了解客户买房的用途。()了解真正买房人的年龄()了解买房人的工作情况()了解要居住在此房的家庭成员的工作状况()了解买房人的家庭成员情况()了解买房人的身体状况及家庭成员的身体状况(侧面)()了解买房人在接受你委托以前曾经看过的房子(有助于开发新房源)()了解买房人对以前看过的房子有什么意见()了解买房人买房子各方面由谁来作主()了解客户的资金问题及付款方式()了解客户现居住情况。(有助于了解客户买房急与不急)还有很多问题有待了解不同客户有不同的需求一定要把每一个客户的需求都了解透彻才会及时给客户找到合适的房子。:给房主配对:在接受委托上门勘查时应做哪些工作()了解房主为什么要出售此房()了解房主是否急于出售()细心观察一下房主对自己房子的信心(是否有对自己房子非常看好的地方)()多了解一下房主对客户的要求有多少(会不会挑客户)()多访听一下邻居对房主的评价(房主有没有恶习)()了解清楚如有客户带看房主是否有时间陪同()多方了解房主的经济实力(是不是有钱的主)()了解清楚房主现在是否还在这个房子里面住()了解清楚房子里面预留的物品是什么(最好列一个清单)()了解房主出售房屋后是否还有其他住所以上对房主客户的了解仅仅是配对前的第一步要想减少无效带看还需要从很多方面了解。例如:在带看过程中多了解一下客户的心态多与客户谈心在带看过程中多了解一下客户对房产位置是否满意在看房过程中多观察客户对房产的哪些地方比较重视还有很多细节应当注意只要你在接触客户和房主的时候用心去接触就当是自己在找房子会给客户找到合适的房子。总结:不该说的话少一点动作快一点、眼尖一点、反应快一点、感情多一点、工作多做点。以上是配对是应当注意的。三、给客户定位:下面是互相沟通一下客户在对想要的房产没有定位的情况下怎样有效引导客户客户形形色色五花八门有很多客户对自己的需求都不是很了解所以买房很盲目这就需要我们来给客户定位如何定位总结有以下几点:抓住客户的心理。()价位、()面积、()楼层、()区域、了解客户的家庭情况()与其他家庭成员的远近情况、()家中子女上学及工作情况、()客户的工作地址把握自己的房源情况()自己房源最充足的地方、()自己最了解的地方、()价位最有优势的地方、以上三点只是初步的总结在日常业务中还会有许多变数需要大家来随机应变来解决成功之差一步、迈出这一步就会获得成就经验需要积累、积累更多的经验你一定会财富满仓。成功就在你身边努力加努力一定是成功如何促单授课要点:会分析客户的心理。学会针对不同的客户的促成方法。有逼定的意识。要有演练促成交易是经纪人与客户商谈的过程中的最后一个阶段也是推广销售的最后的最终目的。在此之前所有的工作已告完成。但客户最后能否下定最后的决心还需要促成交易这个最后的环节。促单是指经纪人在适当的时候用适当的技巧使客户做出购买的决定并与客户签定合同的过程。在促成交易的过程中经纪人应当学会对时间及地点的把握。此外促单是整个交易的不可缺少的一环促单有以下技巧:、直接促成法:也成为直接请求成交法。指经纪人直接主动地要求买卖双方成交。这种方法是一种最直接最常见的方法经纪人应该利用各种成交机会积极提示刺激客户主动向客户提出成交的要求努力促成交易。(比如明显的看好了的房子就可以直接说到我们店里谈谈吧,)这样我们就有机会促成。、让步促成法:又称优惠成交法。经纪人向房主或客户提供优惠的条件而促成成交的方法。采用这种方法可以较快的速度让房主和客户达成协议。(比如我们限时送世纪的优惠卡之类的。)、选择促成法:又称提供方案成交法。是指经纪人向客户提供一些购买决策的选择方案的一种成交技巧。要点在于:使客户回避“要还是不要的问题”而是让客户回答“要A还是要B”的问题尤其是客户面对多种选择不定主意时采用此法可能奏效。(就象买鸡蛋时问他是买一个还是两个而不是问买不买鸡蛋)、异议促成法:又称处理异议成交法。是指经纪人利用处理客户异议的机会促使客户成交的办法。如果经纪人发现客户的异议正是客户不愿意购买的理由则消除了这个异议就会带来成交的结果。(就要问这个问题解决了您就买或您就定吗,)、从众促成逼定法:是指经纪人利用客户从众的心理促使客户购买的一种成交方法。其表现手法是通常利用一部分客户去说服另一部分客户制造“羊群效应”。利用小量去促成大量的成交诱发客户的从众心理促成交易成功。适用于多套住宅的销售。、抢购促成法:是指经纪人制造紧张热销的气氛促成犹豫不决的客户立即决断的方法。其表现形式是告诉已选中某套房产但还在犹豫的客户这套房子你再不买另外一位先生明天如果凑齐了钱就签约了迫使其下定决心促成交易。或者在带看客户时利用同事的假电话或是带看的假客户让我们的客户感觉到很热销。、涨价促成法:是利用客户买涨不卖跌的心理把要涨价的消息告诉还在观望或者犹豫的客户促使其赶紧购买的一种办法。促单的技巧要灵活应用关键是要掌握客户的心理想法这样才会有效果。具体的做法:(制造热销气氛()从给客户打电话的急切语气开始让客户感受到房子的热销程度()带看路上不停给客户进行思想灌输也就是一个洗脑的过程让他在脑子里就形成一定要买这个房子的思想()找许多客户一起看房制造热销的场面争取让客户在争抢中不再理智。如果没有很多客户可以让同事们帮忙而且事先要做好铺垫()让客户当场下定金没有钱的要及时去银行提取一定要和客户一起去在路上还是要不停灌输不能让其头脑冷静下来。如果客户不想交钱的我们一定要努力争取只要开口就有成功的机会实在不行可以让客户交意向金钱数越多越好只要交了钱客户就会非常听话主动权就掌握在我们自己的手里。(对于慢热型的客户适时逼定带看时仔细观察客户的表情和反映感觉客户看得很好时要及时赞美房产客户说哪里好我们就大力度的赞美哪里对于客户说的房产的缺点我们要想办法帮其弥补比如设想房子装修后会是什么样子哪里应该怎么样的改造比较合适帮助客户增强对房产的信心。这也需要我们平时多看书学习通晓各方面的知识成为一个多元化的经纪人。从房子出来后马上和客户沟通问他看得怎么样很多客户会说要再考虑一下这时一定不能放客户走要问他考虑什么对这个房子还存在哪些疑虑然后一一为其解答争取能当场逼定客户(带看后的逼定对于犹豫不决型的客户可以采取一些比较特殊的方法进行逼定比如你再不定房子就卖给别人了房东明天可能就会对这个价格反悔等等(不到最后一刻不言放弃在谈单子的过程当中不到最后一刻永远不能放弃只要坚持下去总会有机会的。(争取最早时间内收到中介费“佣金入袋为安”谈判前作的准备工作一房源方房产证上的实际建筑面积建成年代上次成交买入的评估价格或一手房合同价格房产有无营业税,如果有,要房产证复印件和发票或产权证,交契税的时间报价前要和房主反复确认,不要擅自做主,根据房主或其亲属的一些模糊的语言,主观推断其价格如果是继承的房子,上一个证满五年又是唯一的以套住宅没有营业税和个税老人继承给孩子也是一样的如果原证未满五年,那么营业税,个税差价如果房主有贷款,自己能还上贷款,什么时间能拿出证,是不是客户要帮着还全部还是部分确认该房产是否存在纠纷,例如,夫妻双方可能有一方不卖或意向不好如果转租的房子,要确认房主是否知情,如果同意应拿着原租赁合同,房主本人身份证,房产证到场签字并同时撕毁原合同并在新订立的合同上注明让转租方签字确认房产的户口问题空房时间给房东做好铺垫,让他降价时我会通知你出来告诉你降价时再降价中介费做好铺垫,让他降价时我慧通知你出来告诉你降价时再降价要多次表示帮他争取价位很是不容易我可能会帮客户讲价,但不是有意的,是想让客户更加顺利的成交,其实我还是和您站在一起的带齐身份证,户口本,结婚证告知时间,地点,提前到场如果已购公房提醒他过户时需要户口本上的岁以上的人到场签字物业交接予留物业押金(告诉双方这是中介统一操作,要解释的详细一点水电费的押金物品押金最主要的是我们中介有主动权只是我们保管对双方负责客户的要求二(双方提前做好铺垫便于成交时砍价砍价一定要狠(对自己的房源一定要有售出去的信心给自己提起紧张的情绪。(对客户或同事也最好不要报底价(高价再议)找对决策人平时也要和决策沟通分清强弱和客户的性格。双方都很强势谈不动时要想其他折中的条件。三(买方付款的方式:一次性还是贷款。(如果贷款要贷多少有没有不良还款记录(如果做公积金夫妻双方以前有没有公积金贷款还清了么,只要买房子就可以取走所有的公积金贷多少年取多少年如果一次性付款只能去一次你提取的公积金不超过你的还款额公积金最多只能贷六成。(房子最低限价不要卡的太四要留给自己一定的空间不要轻易和买方承诺房子没有个税或营业税对于一直犹豫的客户不断的打电话沟通提起对方的购买欲望不要把底盘亮给客户好处多留一点。贷款方的婚姻状况物业交接时予留物业押金要解释的详细一点是水电费的押金物品押金是为您照相(最主要的是我们中介有主动权)只是我们保管对您负责。签完合同要做买卖双方的铺垫对房东讲你卖的真不错对客户讲你买这个房子真值。铺垫应给双方都以其它中介的名义打电话看一看是不是有其它中介介入或有其它客户在谈。要买卖双方和其他中介封口在客户在拖拉时或房主犹豫找借口不来即使你认为不是借口也马上以其他中介名义推荐房子有客户看房子试探要提前双方辅垫如果甩单我们会怎样可以引出话题例如:我们这几天很忙一直在处理一个甩单的客户。卖给邻居别的中介抢房源客户中介费不打折的铺垫还有客户看房畅销的铺垫假电话的铺垫内容:谈判前作的准备工作一、房源方:产权证的落实、房产证上的实际建筑面积。、建成年代。、上次成交买入的评估价格或一手房合同价格。、房产有无营业税如果有要房产证复印件和发票或产权证照片、交契税的时间。、报价前根房主反复确认不要擅自做主根据房主或其亲属的一些模糊的语言主管推断其价格。、如果是继承的房子上一个证满年又是唯一的一套住宅没有营业税和个税。、老人继承给孩子的也是一样。、如果原证未满年那么营业税个税差价核定原值、赠与的、离婚同上、其他税费不变。、如房主有贷款、自己能还上贷款、什么时间能拿出证、是不是客户要帮着还全部还是部分。、确认该房产是否存在纠纷。例如:夫妻双方可能有一方不卖或意向不好。、如果转租的房子要确认房主是否知情。如果同意应拿着原租赁合同。房主本人身份证房产证到场签字并同时撕毁原合同并在新订立的合同上注明让转租方签字确认。、房产的户口问题空房时间、房主的心理底限。、对房主说:我帮您在客户拿争取了好多次价格如果差万八千的就卖给他吧这个价格已经很好了~、关于价格的问题:要把谈判的思路告诉房主如果落价的时候我会让你出来~、要提前跟房主做铺垫告诉房主不要帮客户谈中介费要帮我们说话我们帮您卖房子是很辛苦的您一定要帮我们收起百分之二的中介费。(房主说话比我们有效率)、在谈判桌上我可能会帮客户打压您的价格或争取利益您不要介意按着您的思路走我并不是真心打压您的价格。(事先要沟通好)二、双方、提前做好铺垫便于成交时砍价砍价一定要狠。、对自己的房源一定要有售出去的信心给自己提起紧张的情绪。(保持一个良好的状态)、对客户或同事也最好不要报底价(高价再议)、找对决策人平时也要和决策沟通分清强弱和客户的性格。、双方都很强势谈不动时要想其他这种的条件。三、买方、付款的方式:一次性还是贷款、如果贷款要贷多少有没有不良还款记录、如果做公积金:夫妻双方以前有没有公积金贷款还请了吗,、只要买房子就可以取走所以的公积金贷多少年、取多少年如果一次性付款只能去一次你提取的公积金不超过你的还款额公积金最多只能贷六成。、房子最低限价不要卡的太死要留一定的空间。(注意最新现价)、不要轻易和买方承诺房子没有个税。(时候再告诉)、对于一直犹豫的客户和房主不断的打电话沟通提起双方的买卖欲望。、不要把地盘亮给客户好处多留一点、价格我已经帮您谈得差不多了你来的时候不要跟房主谈得太厉害因为这房子还有别人再谈房主一生气可能就不卖了。、提前把中介费引出来例如:我们的税费是万中介费是万这是您要交的全部费用。先是谈一下客户什么反应~议价磋商一(如何与卖方谈价:可以根据客户的经济实力房子的热销情况地理位置和总价。分为高中低三个档次。档次越高报价越高反之依然。对客户也一样。或越计较的人价格越高。客户的层次越高报价也越高。(什么样的人住什么样的房子)如果房价太高也要留一定的空间。一般情况要高于房主的底价。二(报价的方式:)报净价)市场价)包税价)全包价)报装修价)根据客户的类型报价无论怎样报价要留有余地。先高后低便于以后工作。先低后高吸引客户。即将成交的客户出外。三(报价与成交价差额的确定:主要根据房主的底价和客户的底价来确定如果双方或一方是犹豫的那差额要大些。例如:,万的房子一般在,万。万以上的要万左右。报价要零不要整如万的房子报万不要报万。四(报价与客户心里方面的关系可以把客户分为几大类:)成熟稳健型:报价有理有据并且提供接近市场价的真实价的报价。政策影响举出论据证明。)冲动型:提供业主是急售的价格或针对这些客户说这个价格这几天就可能成交。这类客户还要多介绍房子的优点适当的逼定您不定就会有人定等。)计较仔细型:报价要高然后慢慢谈还可用反悔的计策逼定。五(劝说客户提价的技巧:)告诉顾客看过后都出的比你高反复强调房子的优点如果你不定就会有人定。)尽力制造热销的气氛给客户以紧迫感和压力同时多推销房子的优点。)间隔推荐推荐的房子让他去看最后还是感觉我们要推荐的好并且提到这个房子已经涨价。)可以报出小区周围或本小区没有这套房子好的成交价再劝其升价。)对房产的走势做出判断提出升值或保值的预期。告之买了很值买了再卖也合适。六(如何与业主谈价)如何摸清业主的底价:A)了解是否有人看过房子他们的出价情况B)真正的出售动机C)了解小区的成交价D)劝说业主说出底价这样有利于我们为您筛选客户E)当客户说出价格时我们问他少一些可以卖吗,如客户报万我们可以问一下如果客户看好万万可以吗,)如何压价A以客户的口气压价B最近的成交价来压价(比较法压价)C市场不好早卖早赚D找出房子的优缺点E可以转移房子的投资渠道这个价格卖出已经不错了投资其他地方会更好。F比较法压价七(帮助业主接受客户的报价)能找到这样的一个客户不容易不是所有的客户都能出这个价格的)如果有意向客户再找个假客户出一个更低的价)告诉业主找到一个有意想的客户不是很容易的事如果再找会浪费时间影响房产的销售。)依据房子的缺点说赞美年轻男性:您太厉害了这么年轻就能买这么大的房子。这么年轻就可以自己做这么大的决定真是很不容易。您很有眼光选择性价比这么高的房子。听您说话很沉稳没想到这么年轻。一看您这么年轻给人感觉很承受稳重。一看你就是个实在人说话挺直。看您挺年轻的经历了不少事真是挺不容易的。您说真很幽默一定很多朋友人缘很好。您开的车不错自己买的,这么年轻就开这么好的车。您穿衣服很有品位。您是做什么工作的,这么年轻就做领导了。赞美年轻女性:您这身衣服是在哪买的,真漂亮。一看您就很有气质。听您声音感觉真舒服。您是不是学舞蹈的感觉动作很优雅。您性格真好很开朗、活泼。您开车很稳技术很好。您这身打扮是自己搭的,很有个性。您身材真好是不是平时常运动,感觉您说话很有深度真不像这个年纪的。您平时不做美容吧感觉肤质很好。赞美中年男性:买房子是要和老人一起住一看您就很孝顺。大哥很有眼光看的房子都是性价比很高的房子。最近又在研究什么有空也教教我吧让我也学学怎么投资。大哥感觉很年轻真不像这个年纪的。大哥心态很好和年轻人似的。大哥是不是做生意的感觉说话很大气。大哥在机关工作,这么年轻就做领导了。大哥一看就是痛快人说话很实在。大哥最近一直很忙又在忙什么大项目,大哥很孝顺为了照顾老人又买房子。赞美中年女性:姐真是挺不容易的给孩子买婚房。姐真孝顺为老人买房子。姐保养的真好感觉真年轻。姐的心态真好跟年轻人似的。姐一看就是场面人办事真痛快。姐身材保养的好怎么保养的,姐您的气质真好说话很有内涵。感觉您说话很舒服声音很好听。男女老少通用的赞美:您的字写得真漂亮。您看房子一看就是很有经验看房子都看关键问题。您对这边市场很熟一定很了解这边看了不少房子了吧。看您说话做事都很痛快一看就是个痛快人。如何赞美美言一句三冬暖你希望别人怎么对待你你也要怎么对待别人恰到好处赞美细节(你真有眼力)及时表达,不要过度因人而异真诚热情拿别人的长处去赞美引以为荣的事情赞美别人的小事情对方感兴趣的内容在别人背后说好话利用第三者传递别人对领导的赞美同样需要对女人:气质非常好对男人:和您交流我很有收获很愿意和你成为朋友微笑服务亲和力在最短的时间让客户认可拨打陌生电话及接听咨询电话授课重点:、拨打陌生电话接听电话的演练。、对来电客户进行电话销售。、答客问作业:、在新闻网上登记一条假房源听别的经纪人打电话的语气及技巧。、背诵接听客户电话的注意事项。答客问:这个小区的房子为什么这么多卖的,那么多中介都来看过了你们有客户再来看房吧目录:一、拨打陌生电话(一)注意事项(二)要了解的内容:(要问的问题)(三)打电话的目的(四)演练二、接听咨询电话(一)目的(二)步骤(三)精练准确的语言(四)要注意的问题(五)演练三、答客问一、打陌生电话(一)注意事项、拨打电话前要做好准备:一是要问的问题和打电话的思路二是要准备好笔和本子及房产的信息。、选择适当时机打电话。如中午刚刚吃过饭或晚间,点钟休息时间、周一上午、或刚要上班时不宜打电话。、确认对方是否有空。用语“您讲话方便吗,”如是肯定的就继续讲若回答是否定的可问“我××时再打可以吗,”。、确认房子是否是他本人的。可问“这房子的产权是您的吗,”可以确认产权还可以剔除一部分中介。、声音是第一印象要自然柔和(有亲合力)不要做作。、用微笑擦亮你的声音富有激情~、准备好打电话的充分理由。、要快速切入主题避免罗嗦。、记住打电话的目的:获得委托、看房子等等。、安排整块的时间打电话打电话时要做记录给谁打了电话说了些什么。、告知对方信息来源、名字。、问有深度的问题不要重复已知问题。(二)要了解的内容:(要问的问题)i房子情况:物业名称面积年代户型楼层配置装修ii房子外围情况:配套小区交通环境。iii产权证办理情况:办证日期产权性质相关税费iv实地勘察:确定时间准备勘察工具及相应的表格(勘查表委托书)(三)打电话的目的、获得委托)接受求购委托:深刻了解客户的需求。)接受出售客户委托:充分了解出售房产的特点优势、实地勘察目的:了解房产的优势、缺点摸清房产售价争取独家委托或非独家委托签售委托书的重要性:()预防甩单保障我们的劳动。()公司考核、介绍自己、认识客户、客户资料:姓名电话(四)演练新贵都一期F万元售精装二、接听咨询电话(一)目的、建立友善关系:先介绍自己全称、确定他们的需求、争取对方的信任、进一步联系要求见面、带看(二)步骤(重点:对来电查询的客户进行电话销售)、经纪人在接听电话前首先要了解到本期广告的内容及诉说的重点。然后确认此次来电的重点是什么,、接听电话前要做好准备房客源登记表广告房源本计算器和笔等工具。、接听电话时要及时一般电话响三声前要接起来。、接听电话时要报公司的名字和自己的姓名并主动问候。用语“您好世纪不动产”“我是某某”、就客户提问的问题简单扼要的回答在回答的时候要充分说出房产的优势与广告相呼应。但要注意不要说出房产的具体位置。、接听电话重点信息的掌握客户的名字、电话、住址等背景情况的了解。需求重点、面积、价位、房子的格局等信息(三)精练准确的语言:)主要讲普通话)语言精练言简意赅表达意思准确理由充分)避免自吹或攻击竞争对手。)与客户交流时谦虚诚恳。)严禁讲粗话。(四)要注意的问题:需求区域:、区域不能太大如市南也不能太小只要某一个花园或小区如金华公寓。、问客户周围是否有看好的房子,、引导客户所要区域的时候不要乱引导所引导的地方一定是我们的主要商圈或者我们有房子的小区。面积:应该是一个大致的范围不要是一个具体的数字。如平米而不是平米。价位:要掌握一个原则“封上堵下”对于房主要封上既价格不要涨对于客户要堵下既价格不能降如问“您买这样的一套房子想花多少钱,客户如果说是、万那我们就说万是吗,”这样客户一般就会给一个肯定的答案。年代户型楼层配置名字和电话装修也要详细。很多经纪人认为客户没有说就不用问了也认为客户不关心。这就错了我们对客户的了解越详细就越早买到房子如果这些问题没有了解那就会放到以后无疑就是延长了我们的工作。所以能问的问题尽早明确是提高工作效率的有效方法。(五)演练接听来电。情况自定。要求要有难点。答客问、电话不留了我再和你们联系答:)好房子不等人一般有好的房源我们会先介绍给我们的老客户。)您不留电话如果来了适合您的房子我们怎么通知您呢,还是留下吧这样比较方便。、现在房势是否再涨什么时候能跌下来答:现在青岛在打造奥运经济等以后奥运会举行完了青岛就是一个世界城市那就会有更多的人来买房子所以房子不会降的只能涨。、客户问具体房址路名单元房号答:您也知道我们是做中介的所以不能告诉您具体的位置如果您对这套房子感兴趣我们可以带您去看。答:如果对方是中介要考虑其信誉信誉好的可以考虑合作不能告诉其详细情况。、这套房子我要和家人商量一下再给你们打电话答:对买房子是大事但是我想知道您主要商量的是什么呢,价格吗,(然后再根据具体情况事先克服商量时的反对意见)。、房价太高如果价格低我就看房答:()您还没有看房子怎么就知道他贵呢,如果您有兴趣我建议您还是先看房子。()我相信您了解周围房价再看完这套房子就不会觉得贵了我想您还是先看房子吧好房子物有所值。专人专区重要性:每家店站内牢牢掌握在本店经纪人手里像经营事业一样经营自己主商圈可以让别的中介进不来有主导权。所有在售房子都经过你的手售出所有进来的客户都经你的手买到房子对扩大单店市场占有率很有好处…重大作用具体做法、有楼盘字典:要求明显处有专门的地方放看的到的地方(洽谈桌等)A、小区简介大体介绍B、小区情况详细C、有图片介绍最好D、所有户型收集、电子版可以放在本地磁盘A上新老人可以随时查看。、组织专区经纪人定时一起来学习(小时左右)其各自楼盘(个月内热销的)并循环讲解。讲解员需做到:()白板展示楼座分布()介绍本小区卖点、优点及如何销售本小区()具体楼座单元数层数()户型展示()定期检查同事学习情况、立即检查()有多少在售房子(本店、外店)()共同交流一下优点()缺点是什么,、专区经纪人不定期的驻守、贴条、派单。、带看时最好有专区经纪人一起陪同。、必须定期重点关注。、要求至少有套自己的房源。好处:、成交率提高、有重点、强化学习、节约店内同事时间、逐渐形成专家
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