二手房房客源开发培训资料

二手房房客源开发 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 资料 房客源开发 目录: 一、什么是房地产中介行业中的房客源开发 二、房客源开发的目的 三、房源开发的途径及方法 四、客源开发途径 五、房客源开发的意义 授课重点:掌握房源的开发方式及途径 作业:让经纪人用以上的开发方式在实际工作中进行开发。 一、什么是房地产中介行业中的房客源开发 房地产中介行业中的客户开发是指房产经纪人通过各种方法、技巧和途径来挖掘和发现潜在的买房人和卖房人的一个过程。是拥有资源的一种重要的 手段 ，是促使经纪人逐步提升业绩的一种重要的方式。 WHAT:什么是房源, 委托经纪人出售或出租的物业和业主。房源具有时效性，有生命周期，好的房源应该及时制定营销计划，及时推荐给客户，及时发布房源广告信息。 房源信息:包括房源的外部信息，周遍环境，物业管理，地理位置，社区的人文环境，自然 环境，和社区配套环境，内部信息:户型，面积，年代，装修，朝向，楼层，外 观，权属及房住的个人情况， WHY:为什么要开发房源, 中介行业比较重要的就是房源和客源，他是我们成交的前提与基础。好比一个人的血液一样，如果没有房客源，那我们就无法生存。相反如果有房客源，但是数量不够多，那么成交的机率也就不高，就向我们买东西一样，我们比较愿意去超市，因为那里的商品比较齐全。小的商店是无法相比的。如果我们要有好的成绩，所以要有大量的房客源这是非常重要的。 二、房客源开发的目的 不断增加自己的房客源数量，形成有一定规模的基础，从中筛选出A 类房源和客户，以达到成交的目的。 三、WHERE房源开发的途径及方法 开发的随意性，不受时间，地点，人物的限制，开发无处不在，无处不有 1.电话登记，和进店登记 2.媒介:传统媒介和电子媒介，报纸、网络，电视 2、亲戚、朋友、同乡、同事的推荐 ;经常和以上人员联系，告诉他们你已经做房产中介行 业，如果他们或他们周围的人如果有房产方面的需求，就和你联系。 3、新客户的一次开发;问他以前是否看过房子，如果有是什么样子的，什么地方的，问地方时不可太直接，要委婉的问。 4、老客户的二次开发;一般就是成交后问他有没有其它的房产方面的需求，或者让他帮助我们推荐其他的客户。 5、房产交易大集，公共场合的个人或集体宣传活动(某楼盘的开盘日或交钥匙当天或房展会); 这样的开发是比较有针对性的，而且比较直接效果较好。一般是选择天气较好的时候，在小区或人流较大的地方开展房产答疑等活动，这样就会得到很多房源。且容易得到房主的信任。 6、报纸、报纸开发有两种方法一是直接开发自售屋主的登记电话、二是对报纸上的信息进行搜索，有时报纸上的信息体现的较多，如楼层，朝向，厅的明暗就能知道大概是那套房子，再到小区去敲门，就可以找到。如果没有人就留下纸条，一般不要留名片。留纸条时要设置悬念，只需写上“请打电话给我，电话*******”或者还可以直接塞纸条往门缝里。 7、网络上的个人开发; 网络开发是效率最高的一种方法，但要有耐心。因为网络上有很多中介都以房主的身份打自售广告，首先要把这些电话熟悉，这需要半个月左右的时间，然后剔除。这样以后的效率就会提高。要找到自己熟悉的网站，刚刚开始的时候可以打开百度输入“房产”二字就会有很多的网站，这样就可以找房源了。 8、随机开发;在平常工作或休息的时候，经常会有人提到关于房产的事情，我们可以递一张名片，告诉他我们是21世纪的，如果有这方面的需求可以找你。 9、陌生拜访;对于小区的陌生拜访一般选在周六、周日，这样带上小礼品去敲门，问他们是否有房产方面的需求，如果有就做好登记，然后送上小礼品，告辞。 对于写字楼，一般选在周一到周五，且不要选在他们工作很忙的时候或则中午休息的时候。说话时要像聊天一样，不要太拘谨及紧张。既说话和工作要有穿透力。 10、物业、居委会、保安、售楼处的合作 物业和售楼处的开发是比较有难度的开发方式，但也是最受益的开发方式。合作时一般要签好合作协议。或则和物业公司的经理自己合作，这样比较好谈。谈妥后要做到“言必信，行必果”。对保安和居委会给以一定的小恩小惠就可以搞定。 11、市场调研收集房源、 出去走商圈的时候看到有贴窗电话就记下来，或则听到小区居民提到那套房子要卖，这样我们也可以把他记下来。 12、DM单的派发，派发DM单首先就是一个时间和地点的选择，时间一般选在下午4到6点这时人流量比较大，地点要选择有购买力的人的地方，如JUSCO、阳光百货，再有发单子的同时不要每个人都发，这样别人就不愿意接，要看人，只发给看似有购买力的人。这样可以提高工作的效率。 13、贴条、 1)勤奋，多贴，持续的帖 2)有目的性的贴，可以先查询哪个小区有出售的房源。 3)贴条的 内容 财务内部控制制度的内容财务内部控制制度的内容人员招聘与配置的内容项目成本控制的内容消防安全演练内容 不要写的太多，譬如求购数套这样的词语，要写的让别人认为不是中介。 4)字迹要工整。写楷书。 5)珍惜每一次机会。有时客户打来电话，一听是中介就挂掉了。而我们有些经纪人就放弃 了。“当时可能客户感觉不通过中介，但过一段时间后他就打电话过去，(因为电话已经 存到手机中了)问房子的详细情况，客户也就都告诉他了，当然这其中也有些技巧。 5) 注意贴条的地点。有些高档小区不是适合贴条，那就用DM代替。我们贴条时不要都贴 到人家的窗户上和防盗门，那样不但没有房源，而且还会引起房主的烦感。 6) 注意时间。时间一般在3点左右，下班后小区的居民就会看到，效果会很明显。打扫卫 生的一般都是上午打扫，周五，周六房主都休息可以看到。 方法:1、有的防盗门上半部分有空隙的，经纪人可以通过空隙贴在防盗门的里面，此种防 盗门多见于2000年以前的小区。 2、经纪人背包里要随时准备很多条，无论是带看和勘察随时都可以贴条。养成一个 好习惯，时间长了就会有很多房源。 3、可以带着油性的白板笔，写到小区的物业 通知 关于发布提成方案的通知关于xx通知关于成立公司筹建组的通知关于红头文件的使用公开通知关于计发全勤奖的通知 单上。这样不易被揭掉，而且小区 的居民都去看通知，效果很好。 4、还可以用颜色鲜艳的纸张，用浆糊粘。这样比较结实，效果很好。 5、数字电视 和报纸的开发方式一样 6、还有很多方法需要大家开发，只要开动我们的脑筋亲自动手，你就会有很多的房 源。 四、客源开发途径:?报纸、广告来电客户的跟进和维护;?亲戚、朋友、同士、同乡、同好的推荐;?老客户的推荐;?公共场合的个人或集体宣传活动;?偶然开发如坐车、逛街时偶然听到的购房闲聊;?陌生拜访 ?打过期客户?打公共用户?打成交档案 五、房客源开发的意义 通过不断增加和扩大自己的客户群，获得更多的成交机会。 六、注意: 开发的房源要建立在自己对商圈十分熟悉的基础上，商圈不熟很难开发出好的房源。 1、对你开发的房客源问问老的经纪人优点和缺点，开发房源要有质量，不可拿中介房源当自己的房源。 2.遵从职业道德，尊重同行，己所不予勿施于人。 3.开发房源就是开发你的人际关系。 4.开发房源和找房子的区别:找房子是体力劳动，而开发房源是脑力加体力想结合，找房子是被动的，想到就找想不到就不找，只是为完成每月房源指标而做，而开发房源是要有明确的计划的，自己就是开发商，多思考用什么样的办法去开发房源，实施自己的开发计划。 5.打造自己的专业度，越是专业的经纪人，就越能深的客户的信赖，从而得到更多的房源。 做到用心，一点都不难，一切皆有可能。 最后祝大家取得好的成绩～ 房源的跟踪与沟通 授课要点:1.通过学习，让房主对经纪人能够产生极度信任 2.让经纪人学会如何跟进房源及跟进过程中的一些技巧，让新的经纪人尽快成长 3.要有演练。 4.让房主卖房子以前先征询我们的意见或者干脆委托我们。 5.如何与房主沟通 6.要达到什么样的目的 7.要珍惜广告房源跟踪房源后期跟踪主要还是优质服务，成交后逢年过节 主动问候，这样一旦周边朋友买房子肯定给你介绍 8.经纪人应知道在跟进过程中每一步要做什么，知道下一步应怎样，把每 个步骤串联起来。 一.房源前期积累: 除了我们经常用的广告引进房源、报纸网络开发、贴条等开发方式以外，下面 开发方式也希望大家不要忽略。 1. 报纸定向开发。作为优秀的开发经纪人一定要充分重视报纸广告，只要是我们商圈内 的房子一定要有意识的去了解然后开发出来。 2. 客户开发。我们接触的很多客户他们都有非常丰富的看房经验，也看过了很多的房子， 所以我们要有意识的跟客户走近，然后了解他的看房经历，这样他以前看过的所有房 子就能很快被我们所拥有。 3. 老客户优质服务开发。优质的服务是我们盈利的最大法宝，所以老客户一定要维护好， 成交以后过年过节或天气变化一定要给他打个电话或或发个问候的短信，这样你的收 获肯定是无限的。 二.房源前期接触: 在开发出房源以后，肯定要去勘察，这第一次的接触尤为重要，应该说是你成败与否的关键环节。所以勘察前我们一定要做到以下几点: 1、 要对本小区的周边环境及本小区以往的出售情况有一个非常详细的了解，一定要专 业，争取能够回答客户提出的任何问题。 2、 勘察以前准备至少10个要问的问题(这个以前的资料已经有了)跟房东交流，争取 能够真正作到与房东心与心的交流。 3、 勘察是一定要对房主的房屋本身提出一些建设性的意见，让房主感觉到你的专业。 1、 房源来了以后，你要做什么, 1) 卖方的意向 2) 房子的价格及附近房源，所在小区的房源的出售价格，房主的价格由何而定，为什么 定这样一个价格。 3) 勘查+询问与房产产权相关的信息。 4) 卖点。 演练: 1) 经纪人在接听电话时进行的填 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 式提问; 2) 进一步沟通(4个以上的主要问题); 3) 约定勘查让房主准备房产证及复印件; 4) 勘查之前的准备:勘查表 5) 勘查之后的回馈:分析优劣势，小区整体的均价和成交价。 2、 房源中期跟进 房屋中期的跟踪: 很多的经纪人仅仅是为了开发而开发，开发之后便束之高阁，这就像一个企业生产出来产品放在仓库里是一个道理，仅仅是增加了库存，肯定转化不了利润。这时候就是充分考验经纪人责任心的时候，房住委托我们是对我们的信任，中期的回访直观重要。 1. A类房源至少要三天回访一次。(这时候要注意，你的回访比较勤的话，可能房主前期 会有写不耐烦，但长时间坚持，房主会转变成觉得你的责任新非常强，从而对你产生 更大的信任)了解房子的最近情况及其他中介的看房情况，争取做到知己知彼，这样 才能百战不殆。 2. B类房源7天回访一次。回访当中如果觉得实在无话可说，可以了一些天气或房产走 势等方面的事情，总之只有一个目的，让房主觉得你一直记得他的房子并不停的在为 他推销。下面是一位经纪人对一个房子跟踪的全过程的一个事例。 经纪人6月15日通过贴条接到青啤花园的一套房源。 6月15日 房东:你好，我看到你要求购一套青啤的房子。 经纪人:对，我是21世纪的，我现在有个非常准的客户，非常着急想买房子，他最看 好的就是我们青啤。 房东:你是中介呀，那等客户来了再说吧。 经纪人:大姐，这个客户因为比较忙，所以呢每次看房子都让我先把照片给他发过去， 你看我能不能先去照个照片啊。 房东:这样呀，那改天再说吧。 经纪人:大姐，我离你住的小区只有3分钟的路程，我很快就到了，肯定不会打扰你 太多的时间，而且我看了房子之后，会给客户介绍的更加形象，更利于我们 的房子出售，我只打扰你几分钟的时间。 房东:好吧(那你快点啊，很不耐烦)、 好的:我十分钟就可以赶到。 (赶快搜集所有资料，为前期勘察做贮备) 经纪人:你好，张姐。我是21世纪xxx，这是我的名片。我是咱们小区的专业经纪 人。 今年4月份咱们小区xx房子是我卖的，还有5月份xx房子也是我卖的(楼号，时间都说的非常清楚，开门表现出你非常的专业) 房东:是吗,那你很厉害了。 经纪人:没有没有，只是我对这个小区非常熟悉，所以客户也都愿意找我。(进一步 让房主产生信任) 下面的勘察时间，卷尺、指南针准备的非常充分，房主对我们的印象越来越好，并不住的夸赞我们正规。 经纪人:张姐，刚才我对你的房子整体看了一遍，应该说房子非常不错，但我有下面几点想跟你商量一下:1。看房我建议周一到周五看，因为本小区车位非常紧张，周末车子太多，大家感觉非常不好。 3. 看房前一定把灯打开，厅里光线太暗 还有，因为房子如果你挂很多中介，客户如果看好你的房子后，肯定会到处问价钱，这样很不利于你的房子的房子的成交，所以为了使你的房子能卖一个好价钱，我建议你能给我签一个独家代理，这样我也好向公司申请，给你多打几期广告。 房东:前面你说的都很有道理，但独家的事情我还要跟对象商量一下，后天在说吧 经纪人:那也行，张姐，这样我们的客户可能明后天看房子，我提前跟你联系。 紧张的找客户，争取最短时间内找到客户。通过推荐、广告等3天带看了5个客户。房 主对我们的工作非常满意.但没有要买的客户也非常着急。 6月21日 经纪人:张姐，我是21世纪xx，最近市场比较淡，所以客户不是很多，不过你放心， 我肯定尽最大努力帮你卖房子，另外，咱们的价位有什么变化。 张姐:最好还是能卖到这个价位，不过也可以稍微谈一下。 6月25日 经纪人发短信问候 6月27日 有客户要看房子，看完后，主动问经纪人，价位是否需要再降一下 下面的时间，还是每阁3.、4天打一个电话，并且有陆陆续续的带看 并且对我们的经纪人越来越信任，甚至有别的中介客户看好房子要谈价位，都让我们经纪人一块去并最后再我们这里成交。 1) 要珍惜广告，每一次广告和带看都要提前和房主沟通价格并确认。 演练:例如:李大哥您看一下下周二的广告，您的房子我已经上了广告，到时候可 能会有人看房，您大约什么时间段方便,我把客户集中一下。(学会 要人情) 2) 看房后的沟通 演练:例如:李大哥您好～今天这个客户看得还可以，他觉得有几点不满:1。。2。。 3。。所以他想让价格上给他一个优惠。 如果钥匙在手中，没有客户也要和房主说最近又有人看房或说，我刚 刚带看回来。客户的反应是什么样的，利用时间段的剪报，成交案例打 压房价。 3) 不要做小白兔式的经纪人。例如小白兔到面包店去买胡萝卜，一次、两次、三次被 老板骂，给房主打预防针，吃套餐。 预防针怎样打: 1) 带看之前和房主事先说好不要跟客户谈价或报底价，为什么，举例说明; 2) 客户买房意向很好，可就是能砍价，如果你落得太快，他会感觉还有空间; 3) 不要和客户说房子的一些缺点，以成交为目的，也可举例说明 套餐怎样吃: 1) 房价太高的房子，例房价56万，可以和房主说客户出价50万，利用客户打压房价; 2) 看了这么多客户只有这一个出价，价格其实。。。利用其他中介打压(我们的客户到 其他中介看了这房子) 3) 利用经纪人打压。多有几个经纪人轮流打压，然后你再帮房主分析为什么卖不出, 为什么,这时尽量劝房主登独家。 3、 有的房子需长时期的跟踪和沟通 经纪人贵在坚持。 一、商圈调查的主要内容,五个重要 更多 A、楼盘的具体位置(四至范围)，物业名称，建成年代，交易租/售价格，楼盘分布图 B、了解商圈内楼盘的开发商名称、物业管理状况、供需交易情况、物业管理情况、楼盘及小区配套情况(中学，小学，菜市场，酒楼，公园，会所等)、基本户型、不同楼层的销售及租赁价格、权属类别;了解楼盘内部的设施情况:大堂 电梯品牌 电梯厅 ; 观察楼盘的位置，绕小区转转，看看楼座的栋数、层数、朝向、记录还要图示。 C、熟悉交通路线:纪录小区周边大型标志物，公交路线。 D、了解本商圈内竞争对手的情况，其他中介的位置规模、成交量、业务水平。 二、房客源开发的途径,十个以上 报纸，网络，亲戚朋友同学同乡同好，新客户、老客户，派单，贴条，走商圈，定向开发，物业保安聊天，陌拜，数字电视，随机，设点。 三、房地产一级市场， 房地产二级市场， 房地产三级市场。 土地交易市场 增量房(一手房)市场 存量房(二手房)市场 四、建筑面积的计算 1) 建筑面积:指建筑物各层展开面积、以及外围水平投影面积之总和。 2) 建筑面积包括:使用面积(净面积)、辅助面积(公摊面积)和结构面积(墙体面积)。 3) 使用面积系数指建筑物各层平面中可直接为生产或生活使用的净面积总和，在民用 建筑中，居室净面积为居住面积。 居住面积指标=居住面积/建筑面积*100% 4) 辅助面积指建筑物各层平面中辅助生产或生活所占的净面积总和，如楼梯走道等。 辅助面积指标=辅助面积/建筑面积*100% 使用面积与辅助面积之和称有效面积 5) 结构面积系指减数物各层平面布置中的墙体、柱等结构所占的面积的总和(不包括 抹灰厚度所占的面积)。 附:1、建筑密度(%)=建筑底层占地面积/建筑用地面积(建蔽率) 2、建筑面积密度=建筑总面积/建筑用地面积(容积率) 3、进深:长(从门到墙的距离) 4、开间:宽(与进深垂直的距离) 5、层高:两层楼板中轴线的距离 6、套内建筑面积:指使用面积加墙体面积 7、使用率:使用面积/建筑面积，即得房率 8、绿化率:绿化面积/占地面积 9、阳台面积如何计算 全封闭的全算面积 半封闭的算一半 平台不算面积 10、阁楼面积如何计算 超过两米二以上计算面积 地下室等同 11、楼距:楼与楼之间的距离 12、三通一平: 水通、电通、路通 土地平整 13、七通一平: 上水通、下水通、煤气通、暖气通、电通、路通、信息通 土地平整 14、五证两书 规划局的《建设工程规划许可证》 国土局的《国有土地使用权证》、《建设用地规划许可证》 建委的《建设工程开工建设许可证》 房地局的《商品房销售预售许可证》 《商品住宅质量保证书》《住宅使用说明书》 五、影响房产价格的因素: 1.房屋的价格(理论价格，它是确定房屋价格的依据与基础，但它还不是实际的价格) 2.房屋的结构、质量、功能、新旧程度 3.房屋层数和朝向 4.环境因素(地理位置、交通、商业娱乐、网点等) 5.房屋的供需状况 6.政策因素 7.土地价格的变动 六、房产的分类, 七、答客问: 陌生电话时: 1、 电话不留了，我再和你们联系 答:1)好房子不等人，一般有好的房源我们会先介绍给我们的老客户。 2)您不留电话，如果来了适合您的房子，我们怎么通知您呢,还是留下吧，这样比较 方便。 2、 现在房势是否再涨，什么时候能跌下来 答:现在青岛在打造奥运经济，等以后奥运会举行完了，青岛就是一个世界城市，那就会有更多的人来买房子，所以房子不会降的，只能涨。 3、 客户问具体房址，路名单元房号 答:您也知道我们是做中介的，所以不能告诉您具体的位置，如果您对这套房子感兴趣我们 可以带您去看。 答:如果对方是中介，要考虑其信誉，信誉好的可以考虑合作，不能告诉其详细情况。 4、 这套房子我要和家人商量一下，再给你们打电话 答:对，买房子是大事，但是我想知道您主要商量的是什么呢,价格吗,(然后再根据具体 情况事先克服商量时的反对意见)。 5、 房价太高，如果价格低，我就看房 答:(1)您还没有看房子怎么就知道他贵呢,如果您有兴趣我建议您还是先看房子。 (2)我相信您了解周围房价，再看完这套房子，就不会觉得贵了，我想您还是先看房子 吧，好房子物有所值。 客户接待时: 1、 不用留电话，明天我经过再来看。 答:(1)好的房子卖的很快，不等你来就卖了。 (2)留一个也没关系，没什么合适房子不会打电话给您的。 2、 不用看房，等带客户去看房 答:(1)我不去看房子，不能了解您房子优缺点，直接带客户看房时，不能及时的扬长避短。 (2)看过后，我可以很快地推荐给我的客户，这样心里才有底。 3、 房主不说具体地址，有客户再联系我 答:既然您想卖这个房子，那我也要对您和客户负责，具体地址能让我更加了解它，方便尽 快推荐这个房子。请问您有什么顾虑吗, 4、 你们觉得我这个房子租(售)多少钱合适 帮我估价。 答:我们会给它估算一个区间价。每个房子情况不一样，户型、朝向等，等我去实地看一下 再给您个区间价供您参考吧。 5、 客户直接询问具体房址 路名单元号 答:对不起，这个我们不方便说。我可以把房屋的基本情况和周围环境给您介绍一下。 6、 你们是什么样的公司，和别的中介有什么区别 答:我们是一个全球品牌性的公司，业务操作和服务都是现在青岛市场上最规范的(可以解 释整个流程)。 7、 买(卖)房子时我应该做什么 答:全部流程我们都会为您来做，您只要配合一下，准备好一些证件就好了。 8、 我要哪的房子你先推荐几套，先别急给我登记，是不是你们没有 答:不知您的需求到底怎么样，推荐起来无目标不太好，您想买„„ (这种情况一定要记住房源马上推几套，然后与起聊天，最后记录需求) 9、 明显是市调者，怎么办 答:讲一些大面的话，反问他，显示我们的专业和服务。 10、 闲聊话题太长，不好意思打断 答:“哈哈„„大哥(XX)，您这边太好了，太信任我了，一定争取成功把您的房子销售出 去”(总之一定要转正题)。 11、 登记房源时，问到与自己房产类似的房源的房价，客户的多少，如果回答满意，则 会登记 答:先探其虚实，最好底牌，见机行事。 12、 你们的房租是多少钱 答:不是太清楚，应该挺贵的。 13、 你们能挣多少钱, 答:我们主要是看业绩说话，业绩多挣的就多，业绩不好可能仅几百元钱。(工资奖金制度属严格保密范畴，具体多少不可对客户直言。) 14、 这房价快降了，是吧 答:首先分清是房主还是客户 对卖方:现在出台了一系列的打压房价的政策，表明政府对居高不下的房价严控上涨 的决心，涨久必跌，跌久必涨，这是规律。 对买方:(1)房价不会降，现在需求良大地价高，特别是中档房源 (2)城市的价值也和房价有很大关系，政府决不会让房价大幅下跌，这样会 影响整个城市的经济。 房产勘查时: 1、 产权人不在，签不了协议 答:不签，夫妻双方可签(直系亲属)代理人，无决策权的签了白签。 2、 不想签协议，担心对自己有害处 答:为什么不签，根据原因做解答: (1)不签无法证明委托关系的有效合法，客户不信任。 (2)公司统一规定; (3)考核我们工作量的依据; (4)不想甩单就签吧(婉转表达) (5 )预防甩单，保障我们的劳动，付出很多。 老人因害怕，可留下，让其看完后下次再签，一条一条解释一下。 3、签委托协议有什么意义,对我有什么好处 答:正规，三方保障，签协议可重点推广，有效、客户放心。 4、委托期限内我可否卖给朋友或亲戚 答:(独家)卖给朋友亲戚卖不上价，付款也会有问题，帮你代办手续; (非独家)可能给甩单埋下伏笔。 5、 不用勘察。有客户再带来看房 答:(1)了解房子的优缺点，看了后更有推销力，50万可看 (2)外地客户要来了，想要这的房子，我先替他看看。 (好房子带同事装去看房;一般的可等等，经常进行联系) 6、如何签协议，独家和非独家 答:首先看适合签独家否，适合则先做铺垫后谈独家。答独家的好处，非独家的弊端。 7、你们中介费较高，会影响成交 答:买方:(1)买个好房子;(2)帮你谈个好价钱，谈判有很多学问; 卖方:房子很重要，放在大中介，客户多，卖的快，客户信任。 8、我这房子怎么样 答:先优后缺(影响成交的几个因素)，以专业眼光告诉客户专业建议 9、 觉得我这房子能卖多少钱 答:(1)不报价，尽量先问心理底价;(2)问他的原价(50%有底价，50%不知道);(3) 看房子再定;(4)报以区间价，装修，朝向 (不要太顺着客户，对之坚决否定，建议合理成交价，能卖掉也是运气) 10、为什么要签委托协议,对我有什么限制 答:考核;统一标准;客户看证明房产;以看房单作反衬。 11、 不想出示产权证或借款合同 答:先谈了解为什么不想，担心什么呢,我们要保障客户的利益，确认一下实际建筑面积， 这样有利于成交，客户买房是大事，放心则能快定。 12、 房主会问你附近房源价位，以便明确自己的价位是否偏低 答:(1)先了解其对房价的熟悉程度 (2)再更争取先去勘察再定价 留下缓冲问同事查询，房子与房子也不一样，最好是能先看一下，对房子作一个客观分 析、评价。 4) 你们签了委托三个月之内一定能给我卖掉吗 答:如果价位合理的话，应该没有什么问题，咱一定要在三个月内卖掉吗,还以石头再问路。 5) 不想签委托协议 答:有没有接触过21世纪不动产(1)有，统一的;(2)没有，我们21世纪都如此; 实在不签要转移一下话题先带一些意向一般的客户看房子，让房主感觉不好意思每次都 要坚持让他签协议。 6) 你觉得我这个价格怎么样 答:看与客户关系到什么程度，最好是通过市场来调节。 7) 我这房子好不好卖 答:(1)市场来调节，(2)看您是否配合我们的工作了。。。。。。 你们二十一世纪的人总来勘察也不带客户 答:(1)我们不是您的第一个客户而是一个很重要的客户 (2)我们是要审核客户的。。。。。。 8) 就让你们卖了，不用签什么委托协议 答:(1)不签协议，我们无法证明您的合法性 (2)证明您对我们的信任，不过您不签担心什么呢,看房签看房单等„„ (3)您的房子很不错，如果不签协议我们是很难打广告的。如果打广告应该有很多客 户看的…… 八、准备勘房前所需的必备工具，鞋套、计算器、相机、勘查表、出租/出售委托协议、指 南针、印泥、名片、签字笔(2支或以上)、卷尺、房主电话。 九、准备勘查时所应提问的问题: 1)这房子这么好您怎么舍得卖呀, ( 了解房主出售的动机，要真正的动机;) 2)房子的产权是您的吗, (了解产权人为以后过户做好准备) 3)如果房子卖了，我们什么时候才能把房子空出来, 4)这房子卖多久了,有人来看吗,他们看完后都怎么说呀, ( 了解房子的出售情况和 评价，既通过别人的口来了解房子的优缺点。) 5)我们这个房子在那家中介登记过呀, 6)有在21世纪登记过吗, (了解竞争对手和市场情况;) (以后便于沟通) 8)您以前有没有买卖过房屋, (有无售卖房屋经验;)(了解业主对中介的看法;) 10)这房子满5年了吗,借机会看房产证。 了解更多情况 十、 铺垫: 1、针对此房屋是否已有意向客户作铺垫。如有:做可能一看就能买的铺垫，若房主 到时不卖，可说:“大哥或**，有的客户就是冲动型，一看就能买，过后可能就后 悔的。我同事手头上有一个客户，差不多这种情况，我回头问问”;如无:则做可 能带看少的铺垫，可说:“大哥，我们的客户都是经过筛选的，不会随便就打扰您 看房的，浪费您的时间”; 2、针对客户、房主的性格避免多谈加深关系作铺垫。如果房主脾气急，愿意开价， 则先说:“大哥，客户来看房时千万不要与其谈价格，以免客户以为咱很急。”客 户反之;如有的房主可能会今天同意卖，明天又不卖的铺垫，可说:“其实咱对 房子是有感情的，而客户未必真有感情，现在的装修喜欢行，不喜欢的话对他来 说就没什么价值，还不如没有装修”; 3、针对房主的可否挖掘性做好铺垫。如“我以前给王总卖了一套房子，又帮其选了 一套，现在来看，真赚钱了，**，下次再有合适的房子再给我推荐推荐”以及房 产政策方面; 针对房子有可能与朋友交易做好铺垫。如“与朋友„„，我们当时有一套山水 名园的房子，就因为„„” 4、针对业主对房屋期望值太高，最终的成交价做好铺垫。如“大哥咱对房子是有感 情的，最好通过市场价来调整，我们以前有套房子，开始65万，后来„„56万 成交等”; 5、针对房主可能对咱中介费过高有异议作铺垫。如“大哥，我们现在还没有或很少 有因为中介费而不买房子的。选择一个品牌(衣服、包等)，现在省心、放心„„ 房产经纪人对于已接受的房产，在勘察后应该提出一些建议，尽可能的化解房屋的 缺陷，创造有利于成交的条件，表现房子的优点，容易让客户接受，达成交易: 十一、什么样的房产适合独家委托, 1、 价格合理，需求旺盛，房主售房目的明确，房主配合，看房方便 2、 价格虽高些，但需求旺盛，房主售房目的明确，房主配合，看房方便 3、 价格便宜，户型好，楼层好，区位一般的 4、 价格虽高些，但户型好，楼层好，年代较新，如果年代老，区位好，楼层及房型好 也是签独家委托的对象 5、 价格合理，业主售房目的明确，业主配合，看房方便，房产位置离公司不是太远 十二、独家的好处: 6、 省时、省力:多家公司代理无效客源多，每个客户看房时都要去就浪费了很多时间 和精力。 7、 安全、放心:独家代理少了许多中间环节，房主只与一个人联系增加了安全性，也 更放心。 8、 利益保障:多家代理时，中介公司为了争取成交往往会首先牺牲您的利益，独家委 托，代理方会给您一份平时的实际成交价格，并维护您的利益。 9、 快速的成交:独家委托的房产优先打精品广告，并由代理方代为广泛推销，增加成 交几率。 10、 客户筛选:独家委托的房产，代理方在带看前会为业主进行客户筛选，筛选后 的意向客户方进行带看。 11、 便于操作:如果房产在很多家都登记出售，，若代理方引导不好，会给客户造 成一种感觉“是不是该房产有什么问题，要不怎么这么着急卖，登了这么多家,” 十三、带看前准备好相关工具:1)看房单2)计算器3)鞋套4)名片5)指南针 十四、带看时所应提问的问题: ?您以前看过房子吗,都是在哪些中介看的, ?您看过哪里的房子, 了解需求 ?以前的房子都哪里没有看好, 进一步了解客户的真正需求 ?您买房子多久了, 判断客户的性格，是否适合逼定 ?您打算什么时候买到房子, 是否符合A类客户标准之一 ?您对房子有什么特殊要求吗, 了解真正需求 ?您买房子是自己住吗, ?您现在住什么地方, 判断客户层次和经济实力 ?您为什么要买房子啊 了解真正需求 ?您现在的房子卖吗, 一定要问 ?您买房贷款吗,贷多少款，商业贷款还是公积金,(给客户面子) ?如果房子买下了，您想什么时候住进去, ?您在什么地方上班, (14)您如果看好房子还用家人再看一遍吗, 十五、观察客户的表现(有购买意向的情形) 语言上的:询问具体问题;提出细节问题;设想房间的布置;想带家人再看看 非语言上的:长时间逗留;不安;和房主接触;不断触摸屋内装修或物品;眼睛冒光 十六、 一、 办理贷款过户的前期准备 1、测绘 需要材料:房产证原件，买方身份证复印件一份(市南、市北、四方)。 2、评估 需要材料:房产证复印件 费用:已购公房一次性付款 无评估费 已购公房贷款 评估价*2? 商品房一次性付款 评估价*5? 商品房贷款 评估价*7? 注:关于评估价确定的三个条件:其一、房产上次的评估价格;其二、保证可以贷到款的价 格;其三、最低限价的计算,最低限价=地价+866/1386*(1-年限*2%),住宅地价如下: 一级 4160元 二级 2862元 三级 2364 商业用地地价如下:一级 6721 二级 4520 三级 3001 房屋结构所属建筑工程 造价为混合、砖木:866元/平方米 钢、钢混:1386元/平方米。最终评估价取决 于以上3个条件中的最高价。 二、 贷款 需要材料:买方身份证、户口本、结婚证(如没有结婚，出具无婚姻登记记录证明)原件及复印件数份，夫妻双方贷款银行收入证明原件;卖方夫妻双方身份证、户口本、结婚证(如没有结婚，出具无婚姻登记记录证证明)原件及复印件数份，房产证原件，首付款收据。评估报告，买卖契约。 相关费用:保险费=贷款额*0.6?*贷款系数(为了便于计算一般用贷款年限代替贷款系数)， 现在商业贷款可以不交保险费，但是公积金和公积金组合贷款收取保险费。 公证费:贷款额*2? (有些银行2006年5月1日后不再收取公证费,公积金及 公积金组合贷款不收取公证费，有的银行收取1?) 抵押手续费:235/385元 (贷款额50万(包括50万)以下收取235元，大于 50万收取385元) 三、 过户 需要材料:买卖双方本人身份证原件及复印件一份，评估报告，测绘证明，买卖契约。若房产贷款的话，还需要提供贷款承诺函。 住宅费用: 契税:评估价*1.5%或3% 个人所得税:评估价*2%或两次评估价差*20% 营业税:没有或评估价*5.5或两次评估价差*5.5 登记费:房屋登记费80元/套或其他，土地登记费13元/套 手续费:6元/平方米 印花税:5元(若是崂山区的房子，还要征收评估价*1?的印花税) 土地收益金:评估价*1% 网点、写字楼、别墅费用: 契税:评估价*3% 个人所得税:两次评估价差*20% 营业税:两次评估价差*5.5 登记费:房屋登记费80元/套或其他，土地登记费13元/套 手续费:10元/平方米 印花税 5元(若是崂山区的房子，还要征收评估价*1?的印花税) 土地出让金: 客 户 沟 通 授课重点:与买卖双方的沟通 谈判及策略 与买方沟通: 一、 电话沟通 1、 声音感染力:受人欢迎:微笑、亲和力、自信、语速;声音的感染力; 2、 提问:见客户需求登记表 3、 应答:介绍房子的情况，回答客户的问题显示专业能力: 4、 电话跟进:A、B类客户挑选 通过初步交谈，让客户认可我们，说明我帮很多客户买到了称心如意的房子，并列出5种以上让客户可以买的理由。 二、 带看: 1、了解哪些事项是客户最看中的,少说多听多问。 2、 铺垫找到好房子不容易，有合适的不要犹豫，立刻下定;嘱咐买方如果看好了不要 当场谈价;还有什么你站在买方立场而提的醒,。。。。 3、 制造热销的气氛;但要适当，使用假电话，你先走，我等客户看房…… 三、 谈判 1、 基本意向: 2、 价格磋商 3、 意向书 四、 签约过户 五、 物业交接 六、 后期维护:生日,建立档案 与卖方沟通 一、 电话沟通或面谈 1、 声音感染力:受人欢迎:微笑、亲和力、自信、语速;声音的感染力; 2、倾听与提问:见房屋出售登记表 3、应答:介绍市场情况，回答客户的问题显示专业能力: 4、电话跟进; 面谈:1、听、问、答 2、仪容、仪表 二、房产勘察 1、房产勘察，了解基本情况 2、获取信任，签署独家委托 3、电话回访，专业负责 三、带看 四、谈判 1、基本意向: 2、价格磋商 3、意向书 五、签约过户 六、物业交接 七、后期维护:生日,建立档案 谈判时的沟通 一、谈判的准备:统计表明70-80%时间准备，真正谈判时间只有20-30%; 1)了解房主和客户那个是强势，那个是弱势;最后决策权是谁; 2)了解市场情况，供求计及价格情况; 3)完全掌握前期的进展情况，房价的差距;买卖双方的真实动机及心理;我们在中介中的 优劣势及竞争对手工作进展情况;中介费洽谈情况;付款方式;空房时间。参与谈判的 人数及性格。 4)谈判地点的选择:清洁及整理。合同协议，便签纸，印泥，手纸帕，验钞机，收据，印章，烟灰缸和纸杯。 5)经纪人按照谈判需求去给买卖双方再做铺垫 6)你想得到怎样的结果，如想让双方在什么价为成交，如何控制谈判节奏。双方的目标是什么。 7) 模拟谈判过程，准备谈判议程; 8)心理准备:无论成功与否,都要泰然自若 二、怎样谈判:价格是核心问题，但很多时候谈不成是因为技巧而非价格。态度和方法很重要: 1、面谈的流程:相互印鉴引荐---介绍目前的进展情况(如，买方希望多少钱买，卖方想多少卖)，---控制局面---避免争执---提出折中 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 (尽量引导算各买卖顺杆双方主动折中)---这次没谈成，约定下次面谈(或成功签约); 2、聊天，找一些共同话题;赞美;幽默; 3、谈判中要主动引导客户，不要让客户牵着鼻子走;例如:客户说房子连税、房款、中介费一共52万吧，经纪人就说53万吧，一般要考虑这一单是合在一起谈有利，还是分开谈有利。可以说房款50万，中介费1万，税费三万，我在帮您谈谈房价，其他的还是您另外付吧。主动把客户引导回来。 4、单独与买方谈时，若对方不同意我们协调的价格或其他事项，要追着问，为什么, 5、劝其下定时要反复重复房子的好处及客户能得到的好处; 6、底牌要一个一个的出;好处要一点一点的让，不要急于成交一下都抛给客户; 7、赚足人情;如客户本来送空调，说我帮你争取让房主将空调留下; 8、能下定要立即下定，快刀斩乱麻;善于使用意向金，多数客户考虑以下就会变卦; 9、要让买方觉得房子很好卖;让卖方感到房子不是太好卖; 10、不要让双方感觉到对方肯定要买(卖)了，如说:买方比较有意向，正在考虑新贵都和我们这套房子，对我们这个房子的户型，比较满意，但对装修不满意，希望怎样怎样。。。。 11、注意时间的把握，银行一般4点30分就停止办理取现金业务了，要尽量在4点半之前搞定; 12、买卖双方要起码把握住一方坚定的买或卖; 13、我们要说的话，一般通过对方的口说出来;如:客户出价50万，真是有点低，。。。 14、价格差异大时，要先建立信任，先谈一些比较容易解决的问题，交房日期，户口等，避免一开始陷入僵局; 15、强调非价格因素，如对方人很好，有实力，等等; 16、制造房子热销场面，给于予客户紧迫感，但要适当，如使用假电话，故意能让买方听到，但不要反复说有人也看好了这房子这种话，注意不要让房主听到，以免跳价; 17、对客户不能以一味妥协让步; 三、谈判策略: 出色的谈判是采取不同的策略让买主和卖主都觉得自己赢了。虽然都签了合同，谈判高手让买主觉得他赢了，拙劣的谈判手让买家觉得他输了。 (一)谈判开局策略: 1、 向买家的开价一定要高于你实际想要的价格，谈判桌上的结果取决于你的要求被夸大了 多少。: 1) 给自己留有谈判空间 2) 你也许能以这个价格成交。 3) 价格被买家谈下来，可以给他赢了的感觉。 2、 尽量让对方先开口报价。 引导买卖双方报价; 3、 千万不要接受第一次出价。 1) 在替买方还价时可以用具体数字，例如买家出价51500元，显得很真实。 2) 如果接受了第一次出价，则对手就会后悔，认为他应该可以以更低的价格买到该房 子;他可能会认为房子有问题。 4、 故作惊讶，无论是电话还是面谈; 对于买方的还价，要表示惊讶，如，天哪，房主听到这个价格会骂我的～不可能，这个 价早就卖了。学会表演吓一跳的感觉。如果买主还的价格太低，要用坚决的语气和神情 表示不可能。 如果不惊讶，买主会想，价格谈的余地很大，也许可以此价成交。他在势气上就站了上 方。 5、 要教育卖主表现不情愿卖这房子，告诉买主表现不要太明显;比如说住很多年了，很有 感情等。 6、 对方的出价一般可说:太低了，您还是出的高一点吧。这个对策也很重要。 (二)谈判中期策略: 1、确认买主有绝对的决定权，才能报底价。如可以问，我给你谈下这个价格你能定吗, 一般情况不要报出底价。交上意向金，我去给您争取，显得有诚意;，房主可能会动心; 2、避免敌对情绪及争执。可用CDDC法。感觉、同样感觉…我理解你的感受，很多人都有 这样的感觉。。。但是，我却发现。。。等。 3、尽量不要鼓励自己折中，要让对方先提出折中方案。 4、礼上往来:当买家要你作出让步的时候，你要让他给些回报。如，如果价格在降10000， 你要一次性付款。 好处:也许真能得到回报。索要回报你就得到了让步的价值。阻止没完没了的议价过程。 谈判后期策略: (三)谈判后期策略: 1、 黑白脸对策:是给别人施加压力而不发生冲突最好办法。如我想帮你争取中介费打折， 咱们关系这么好，可是经理就是不同意。“先生同意降价，太太不同意。 2、 谈不拢的问题等最后谈，不要一味纠缠。 3、 不要把所有的好处都让出去。 4、 反悔的策略:对于犹豫不决型的客户让到底价也不定，可说房主先生同意，可太太坚决 不同意这个价了，要涨2000元，可促其下定。 (四)其他策略: 1、设定期限:如客户后天出差，希望进早决定要哪套; 2、打破僵局:如双方已经僵持不下，可说:许多问题都解决了，就剩这点了，让我们再谈 一下吧，要不然太可惜了～ 3、金蝉脱壳:不能接受对方的条件，为了不使谈判破裂，可借故离开，说:去请示一下经 理(或爱人); 四、价格磋商 (一)如何与买主谈价: 1、怎样向客户报价; 2、报价的方式有那些; 3、报价与成交价的差额怎样确定; 4、报价和客户性格与心理方面的关系; 劝说客户提价的技巧 1、分析房子的优势; 2、证明该房子很畅销; 3、分析该价格低于市场价或正是市场价; 4、分析房主出售该房的心态，急于用钱或其他， (二)如何与业主谈价: 1、如何摸清业主底价; 2、如何压低业主价格; 3、怎样帮助业主估算成交价格水平;(附如何估价) 4、怎样确认价格与其他条件的主次性; 5、定金数额多少合适; 提醒业主你正和他们共同努力，帮助他们实现他们的目标; 体现客户诚意与实力; 提出客户报价，观察业主反映; 帮助业主接受客户报价的技巧: 1、 业主一旦接受了价格就可以 不浪费时间，处理其他更重要的事; 避免了麻烦的卖房过程; 大脑得到休息，让出收回资金作其他求偶自投资; (三)、妥协与让价幅度: 价格留有余地; 小问题次要方面让步; 价格无法让步在付款方式或交房期限上让步等; 如何让步: 1、 不要均等让步; 2、 不要最后作个大让步; 3、 不要一下都让出去， 4、 不要先作个小的让步试探，显得没有诚意。 5、 逐渐缩减让价的幅度，暗示你已经尽力。 如:40万底价，报价42万，第一次让1万，第二次让6000，第三次让4000。此例仅供参 考，请勿教条。 五、签约成交: 谈判结束，应催促双方马上签合同;如客户推托延迟或说贷款金额等不能马上定下来，建议 收取定金，签定金合同。 来访客户接待流程及礼仪规范 授课重点:接待客户以演练为主及答客问。 作 业:回公司观察老经纪人是如何接待客户的。 在房地产经济的活动中，客户的接待是非常重要的环节。如何使来访的客户对我们推荐的商品产生兴趣，并接受我们的服务，建立新的业务关系是我们要做的主要工作。在接待阶段我们要解决的问题主要有:接待前的准备，接待到场客户，了解其详细信息等。 一、 接待前的准备 (一)准备需要介绍的资料 接待客户前，经纪人要对周边各个楼盘有一定的了解并掌握相关信息。背出公司的主要房源和广告的房源，并找出各个房源的不同的卖点，不同的客户需要，要有针对性的推出主要房产和推广介绍计划，为促成交易预先铺路。还有要准备好各种表格，如房客源表格，委托协议等 (二)设想有关问题，并做好解答。 如以下问题: 15、 不用留电话，明天我经过再来看。 答:(1)好的房子卖的很快，不等你来就卖了。 (2)留一个也没关系，没什么合适房子不会打电话给您的。 16、 不用看房，等带客户去看房 答:(1)我不去看房子，不能了解您房子优缺点，直接带客户看房时，不能及时的扬长避短。 (2)看过后，我可以很快地推荐给我的客户，这样心里才有底。 17、 房主不说具体地址，有客户再联系我 答:既然您想卖这个房子，那我也要对您和客户负责，具体地址能让我更加了解它，方便尽 快推荐这个房子。请问您有什么顾虑吗, 18、 你们觉得我这个房子租(售)多少钱合适 帮我估价。 答:我们会给它估算一个区间价。每个房子情况不一样，户型、朝向等，等我去实地看一下 再给您个区间价供您参考吧。 19、 客户直接询问具体房址 路名单元号 答:对不起，这个我们不方便说。我可以把房屋的基本情况和周围环境给您介绍一下。 20、 你们是什么样的公司，和别的中介有什么区别 答:我们是一个全球品牌性的公司，业务操作和服务都是现在青岛市场上最规范的(可以解 释整个流程)。 21、 买(卖)房子时我应该做什么 答:全部流程我们都会为您来做，您只要配合一下，准备好一些证件就好了。 22、 我要哪的房子你先推荐几套，先别急给我登记，是不是你们没有 答:不知您的需求到底怎么样，推荐起来无目标不太好，您想买„„ (这种情况一定要记住房源马上推几套，然后与起聊天，最后记录需求) 23、 明显是市调者，怎么办 答:讲一些大面的话，反问他，显示我们的专业和服务。 24、 闲聊话题太长，不好意思打断 答:“哈哈„„大哥(XX)，您这边太好了，太信任我了，一定争取成功把您的房子销售出 去”(总之一定要转正题)。 25、 登记房源时，问到与自己房产类似的房源的房价，客户的多少，如果回答满意，则 会登记 答:先探其虚实，最好底牌，见机行事。 26、 你们的房租是多少钱 答:不是太清楚，应该挺贵的。 27、 你们能挣多少钱, 答:我们主要是看业绩说话，业绩多挣的就多，业绩不好可能仅几百元钱。(工资奖金制度属严格保密范畴，具体多少不可对客户直言。) 28、 这房价快降了，是吧 答:首先分清是房主还是客户 对卖方:现在出台了一系列的打压房价的政策，表明政府对居高不下的房价严控上涨 的决心，涨久必跌，跌久必涨，这是规律。 对买方:(1)房价不会降，现在需求良大地价高，特别是中档房源 (2)城市的价值也和房价有很大关系，政府决不会让房价大幅下跌，这样会 影响整个城市的经济。 (三)仪容仪表 按VI标准实施 二、 接待到场客户 接待到场客户是十分重要的，它不仅仅要给客户留下良好的印象，建立良好的业务关系，因此一个令人愉快的接待，是非常重要的。如: 1( 经纪人至始充满微笑，仪表与举止得体，服务态度热情而平和; 2( 对客户恰到好处的赞美与谈论客户感兴趣的话题; 3( 经纪人专业水准的感染力和认真负责的敬业精神; 4( 真诚提供符合客户需求的房地产信息; 5( 落落大方的自我介绍和公司形象宣传。 通过良好的接触，使客户对经纪人产生信任感，由此信任经纪人为其解决房产问题。 (一)、来访客户接待流程 1. 任何客户来访，首先要明确来访的目的。用语:“您好，请问您是想租赁还是买卖房屋,” 或“我有什么可以帮您的吗,” 2. 如果是客户就让到接待桌后，倒杯水(水为2/3杯，冬暖夏凉) 3. 然后询问需求，登记房源、客源表最后向客户询问联系方式，约定看房时间。(如向客 户说明后，仍不愿留电话，不要勉强，经纪人可以留下自己的名片。) 4、洽谈完毕后，为客户留下名片，双手递交，并将名字朝向客户一方。做简要的自我介绍，并将客户送到门口，为客户拉开大门、客源表交店处，并清理干净洽谈桌。 5如值班经纪人不在前台，店务秘书应安排客户就座，并立即与该经纪人取得联系，如值班经纪人有事不能立即接待，下一次序经纪人应上前接待，不得让客户等待，客户入座完毕后，经纪人方可就座，并由店秘或经纪人负责为来客户到水。 三、行为规范及礼仪: 1、必须着正装接待客户，服装要保持干净、整洁。 2、A、与客户交谈时，站立应正步，上身稳定，微前倾，双手安放两侧或身体前方，不要歪身、背手或依靠在前台或墙壁上。 B、坐时姿势要端正，身体微向前倾，并坐于椅子前部约2/3处，双腿自然分开，同肩宽，跷二朗腿时，脚不能乱颤、脚尖也不要冲着人。 C、交谈时，手势简洁，两侧不过肩、上不过眉、下不过桌面，同时不要手舞足蹈。 D、接待客户要始终面带微笑，热情、大方，彬彬有礼，态度积极，口气温和、自信、并认真倾听，眼睛看着对方，不要随意打断客户谈话，客户起身离开时，应同时起立示意。 3、尊重客户，严禁与客户发生争执，杜绝怠慢客户的行为出现。 4、洽谈时，严禁经纪人吸烟。 6、回访:接到房源后须与48小时内联系勘察事宜，并确定勘察时间，若与客户约好看房而不能去，一定要电话通知客户。带看房后，须与24小时内回电给客户，告之客户对其房屋的认识(卖方或租方)，对客源与一周内回复帮其寻找的结果 配 对 一、什么是配对: 在初步明确客户需求的前提下，向客户推荐符合其要求的房产并进行带看，并适时促成成交的一个过程。 配对:给客户找到价位合适，面积合适，楼层合适，位置合适，心情合适的消费品。 二、配对的目标有两个 1:给客户配对:在接待客户时都需要做哪些工作 (1) 了解客户买房的用途。 (2) 了解真正买房人的年龄 (3) 了解买房人的工作情况 (4) 了解要居住在此房的家庭成员的工作状况 (5) 了解买房人的家庭成员情况， (6) 了解买房人的身体状况及家庭成员的身体状况(侧面) (7) 了解买房人在接受你委托以前曾经看过的房子(有助于开发新房源) (8) 了解买房人对以前看过的房子有什么意见 (9) 了解买房人买房子各方面由谁来作主 (10) 了解客户的资金问题及付款方式 (11) 了解客户现居住情况。(有助于了解客户买房急与不急) 还有很多问题有待了解，不同客户有不同的需求一定要把每一个客户的需求都了解透彻才会及时给客户找到合适的房子。 2:给房主配对:在接受委托上门勘查时应做哪些工作 (1) 了解房主为什么要出售此房 (2) 了解房主是否急于出售 (3) 细心观察一下房主对自己房子的信心(是否有对自己房子非常看好的地方) (4) 多了解一下房主对客户的要求有多少(会不会挑客户) (5) 多访听一下邻居对房主的评价(房主有没有恶习) (6) 了解清楚如有客户带看，房主是否有时间陪同 (7) 多方了解房主的经济实力(是不是有钱的主) (8) 了解清楚房主现在是否还在这个房子里面住 (9) 了解清楚房子里面预留的物品是什么(最好列一个清单) (10) 了解房主出售房屋后是否还有其他住所 以上对房主客户的了解仅仅是配对前的第一步，要想减少无效带看还需要从很多方面了解。 例如: 1， 在带看过程中多了解一下客户的心态多与客户谈心 2， 在带看过程中多了解一下客户对房产位置是否满意 3， 在看房过程中多观察客户对房产的哪些地方比较重视 还有很多细节应当注意，只要你在接触客户和房主的时候用心去接触，就当是自己在找房子，会给客户找到合适的房子。 总结:不该说的话少一点，动作快一点、眼尖一点、反应快一点、感情多一点、工作多做点。 以上是配对是应当注意的。 三、给客户定位: 下面是互相沟通一下客户在对想要的房产没有定位的情况下怎样有效引导客户 客户形形色色五花八门，有很多客户对自己的需求都不是很了解所以买房很盲目这就需要我们来给客户定位，如何定位总结有以下几点: 1， 抓住客户的心理。 (1) 价位、(2)面积、(3)楼层、(4)区域、 2， 了解客户的家庭情况 (1) 与其他家庭成员的远近情况、(2)家中子女上学及工作情况、(3)客户的工作地址 3， 把握自己的房源情况 (1) 自己房源最充足的地方、(2)自己最了解的地方、(3)价位最有优势的地方、 以上三点只是初步的总结在日常业务中还会有许多变数需要大家来随机应变来解决， 成功之差一步、迈出这一步就会获得成就，经验需要积累、积累更多的经验你一定会财富满仓。成功就在你身边，努力加努力一定是成功 如何促单 授课要点:1.会分析客户的心理。 2.学会针对不同的客户的促成方法。 3.有逼定的意识。 4.要有演练 促成交易是经纪人与客户商谈的过程中的最后一个阶段，也是推广销售的最后的最终目的。在此之前，所有的工作已告完成。但客户最后能否下定最后的决心，还需要促成交易这个最后的环节。促单是指经纪人在适当的时候用适当的技巧使客户做出购买的决定，并与客户签定合同的过程。 在促成交易的过程中，经纪人应当学会对时间及地点的把握。此外促单是整个交易的不可缺少的一环，促单有以下技巧: 1、 直接促成法:也成为直接请求成交法。指经纪人直接主动地要求买卖双方成交。这种方 法是一种最直接最常见的方法，经纪人应该利用各种成交机会，积极提示，刺激客户， 主动向客户提出成交的要求，努力促成交易。(比如明显的看好了的房子就可以直接说 到我们店里谈谈吧,)这样我们就有机会促成。 2、让步促成法:又称优惠成交法。经纪人向房主或客户提供优惠的条件而促成成交的方法。 采用这种方法可以较快的速度让房主和客户达成协议。(比如我们限时送21世纪的优惠 卡之类的。) 3、选择促成法:又称提供方案成交法。是指经纪人向客户提供一些购买决策的选择方案的 一种成交技巧。要点在于:使客户回避“要还是不要的问题”而是让客户回答“要A 还是要B”的问题，尤其是客户面对多种选择不定主意时，采用此法可能奏效。(就象 买鸡蛋时问他是买一个还是两个而不是问买不买鸡蛋) 4、异议促成法:又称处理异议成交法。是指经纪人利用处理客户异议的机会促使客户成交的办法。如果经纪人发现客户的异议正是客户不愿意购买的理由，则消除了这个异议就会带来成交的结果。(就要问这个问题解决了您就买或您就定吗,) 5、从众促成逼定法:是指经纪人利用客户从众的心理促使客户购买的一种成交方法。其表 现手法是通常利用一部分客户去说服另一部分客户，制造“羊群效应”。利用小量去促 成大量的成交，诱发客户的从众心理，促成交易成功。适用于多套住宅的销售。 6、抢购促成法:是指经纪人制造紧张热销的气氛，促成犹豫不决的客户立即决断的方法。 其表现形式是告诉已选中某套房产但还在犹豫的客户，这套房子你再不买，另外一位先 生明天如果凑齐了钱就签约了，迫使其下定决心，促成交易。 或者在带看客户时利 用同事的假电话或是带看的假客户让我们的客户感觉到很热销。 7、涨价促成法:是利用客户买涨不卖跌的心理，把要涨价的消息告诉还在观望或者犹豫的 客户，促使其赶紧购买的一种办法。 促单的技巧要灵活应用，关键是要掌握客户的心理想法，这样才会有效果。 具体的做法: 1(制造热销气氛 (1)从给客户打电话的急切语气开始，让客户感受到房子的热销程度 (2)带看路上不停给客户进行思想灌输，也就是一个洗脑的过程，让他在脑子里就形成 一定要买这个房子的思想 (3)找许多客户一起看房，制造热销的场面，争取让客户在争抢中不再理智。 如果没有很多客户可以让同事们帮忙，而且事先要做好铺垫 (4)让客户当场下定金，没有钱的要及时去银行提取，一定要和客户一起去，在路上还 是要不停灌输，不能让其头脑冷静下来。如果客户不想交钱的，我们一定要努力争 取，只要开口就有成功的机会，实在不行，可以让客户交意向金，钱数越多越好， 只要交了钱，客户就会非常听话，主动权就掌握在我们自己的手里。 2(对于慢热型的客户适时逼定 带看时仔细观察客户的表情和反映，感觉客户看得很好时要及时赞美房产，客户说哪里 好，我们就大力度的赞美哪里，对于客户说的房产的缺点，我们要想办法帮其弥补，比 如设想房子装修后会是什么样子，哪里应该怎么样的改造比较合适，帮助客户增强对房 产的信心。这也需要我们平时多看书学习，通晓各方面的知识，成为一个多元化的经纪 人。从房子出来后马上和客户沟通，问他看得怎么样，很多客户会说要再考虑一下，这 时一定不能放客户走，要问他考虑什么，对这个房子还存在哪些疑虑，然后一一为其解 答，争取能当场逼定客户 3(带看后的逼定 对于犹豫不决型的客户，可以采取一些比较特殊的方法进行逼定，比如，你再不定房子 就卖给别人了，房东明天可能就会对这个价格反悔等等 4(不到最后一刻不言放弃 在谈单子的过程当中，不到最后一刻永远不能放弃，只要坚持下去总会有机会的。 5(争取最早时间内收到中介费，“佣金入袋为安” 谈判前作的准备工作 一. 房源方 1. 房产证上的实际建筑面积 2. 建成年代 3. 上次成交买入的 评估价格或一手房合同价格 4. 房产有无营业税,如果有,要房产证复印件和发票或产权证,交契税的时间. 5. 报价前要和房主反复确认,不要擅自做主,根据房主或其亲属的一些模糊的语言,主观推断 其价格. 6. 如果是继承的房子,上一个证满五年又是唯一的以套住宅没有营业税和个税. 7. 老人继承给孩子也是一样的. 8. 如果原证未满五年,那么营业税5.5%,个税差价20%. 9. 如果房主有贷款,自己能还上贷款,什么时间能拿出证,是不是客户要帮着还全部还是部 分.. 10. 确认该房产是否存在纠纷,例如,夫妻双方可能有一方不卖或意向不好. 11. 如果转租的房子,要确认房主是否知情,如果同意应拿着原租赁合同,房主本人身份证,房 产证到场签字并同时撕毁原合同并在新订立的合同上注明让转租方签字确认. 12. 房产的户口问题 13. 空房时间 14. 给房东做好铺垫,让他降价时我会通知你出来告诉你降价时再降价. 15. 中介费做好铺垫,让他降价时我慧通知你出来告诉你降价时再降价. 16. 要多次表示帮他争取价位很是不容易. 17. 我 可能会帮客户讲价,但不是有意的,是想让客户更加顺利的成交,其实我还是和您站在 一起的. 18. 带齐身份证,户口本,结婚证 19. 告知时间,地点,提前到场. 20. 如果已购公房提醒他过户时需要户口本上的18岁以上的人到场签字. 21. 物业交接予留物业押金.(告诉双方这是中介统一操作,要解释的详细一点，水电费的押金， 物品押金，最主要的是我们中介有主动权，只是我们保管，对双方负责，客户的要求 二(双方 1.提前做好铺垫，便于成交时砍价，砍价一定要狠 2(对自己的房源一定要有售出去的信心，给自己提起紧张的情绪。 3(对客户或同事也最好不要报底价(高价再议) 4.找对决策人平时也要和决策沟通，分清强弱和客户的性格。 5.双方都很强势谈不动时，要想其他折中的条件。 三(买方 1.付款的方式:一次性还是贷款。 2(如果贷款，要贷多少，有没有不良还款记录 3(如果做公积金，夫妻双方以前有没有公积金贷款，还清了么, 4.只要买房子就可以取走所有的公积金，贷多少年，取多少年，如果一次性付款只能去一次你提取的公积金不超过你的还款额，公积金最多只能贷六成。 5(房子最低限价不要卡的太四，要留给自己一定的空间 6.不要轻易和买方承诺房子没有个税或营业税 7.对于一直犹豫的客户不断的打电话沟通提起对方的购买欲望 8.不要把底盘亮给客户，好处多留一点。9.贷款方的婚姻状况10.物业交接时予留物业押金，要解释的详细一点是，水电费的押金，物品押金，是为您照相(最主要的是我们中介有主动权)只是我们保管，对您负责。 签完合同要做买卖双方的铺垫，对房东讲你卖的真不错，对客户讲你买这个房子真值。 铺垫 应给双方都以其它中介的名义打电话，看一看是不是有其它中介介入或有其它客户在谈。要买卖双方和其他中介封口，在客户在拖拉时，或房主犹豫找借口不来即使你认为不是借口，也马上以其他中介名义推荐房子有客户看房子试探 要提前双方辅垫如果甩单我们会怎样可以引出话题，例如:我们这几天很忙一直在处理一个甩单的客户。 卖给邻居 别的中介抢房源客户 中介费不打折的铺垫 还有客户看房，畅销的铺垫 假电话的铺垫 内容:谈判前作的准备工作 一、 房源方:产权证的落实 1、 房产证上的实际建筑面积。 2、 建成年代。 3、 上次成交买入的评估价格或一手房合同价格。 4、 房产有无营业税，如果有，要房产证复印件和发票或产权证照片、交契税的时间。 5、 报价前根房主反复确认，不要擅自做主，根据房主或其亲属的一些模糊的语言，主 管推断其价格。 6、 如果是继承的房子，上一个证满5年又是唯一的一套住宅没有营业税和个税。 7、 老人继承给孩子的也是一样。 8、 如果原证未满5年，那么营业税5.5% 个税差价20% 核定原值、赠与的、离婚同上、其他税费不变。 9、 如房主有贷款、自己能还上贷款、什么时间能拿出证、是不是客户要帮着还全部还 是部分。 10、 确认该房产是否存在纠纷。例如:夫妻双方可能有一方不卖或意向不好。 11、 如果转租的房子要确认房主是否知情。如果同意应拿着原租赁合同。房主本人身份 证房产证到场签字并同时撕毁原合同并在新订立的合同上注明让转租方签字确认。 12、 房产的户口问题，空房时间、房主的心理底限。 13、 对房主说:我帮您在客户拿争取了好多次价格，如果差万八千的就卖给他吧，这个 价格已经很好了～ 14、 关于价格的问题:要把谈判的思路告诉房主，如果落价的时候我会让你出来～ 15、 要提前跟房主做铺垫，告诉房主不要帮客户谈中介费，要帮我们说话，我们帮您卖 房子是很辛苦的，您一定要帮我们收起百分之二的中介费。(房主说话比我们有效率) 16、 在谈判桌上我可能会帮客户打压您的价格或争取利益，您不要介意，按着您的思路 走，我并不是真心打压您的价格。(事先要沟通好) 二、 双方 1、 提前做好铺垫，便于成交时砍价，砍价一定要狠。 2、 对自己的房源一定要有售出去的信心，给自己提起紧张的情绪。(保持一个良好的状 态) 3、 对客户或同事也最好不要报底价(高价再议) 4、 找对决策人平时也要和决策沟通，分清强弱和客户的性格。 5、 双方都很强势谈不动时，要想其他这种的条件。 三、 买方 1、 付款的方式:一次性还是贷款 2、 如果贷款，要贷多少，有没有不良还款记录 3、 如果做公积金:夫妻双方以前有没有公积金贷款，还请了吗, 4、 只要买房子就可以取走所以的公积金，贷多少年、取多少年，如果一次性付款只能 去一次你提取的公积金不超过你的还款额，公积金最多只能贷六成。 5、 房子最低限价不要卡的太死要留一定的空间。(注意最新现价) 6、 不要轻易和买方承诺房子没有个税。(时候再告诉) 7、 对于一直犹豫的客户和房主不断的打电话沟通提起双方的买卖欲望。 8、 不要把地盘亮给客户，好处多留一点. 9、 价格我已经帮您谈得差不多了，你来的时候不要跟房主谈得太厉害，因为这房子还 有别人再谈，房主一生气可能就不卖了。 10、 提前把中介费引出来，例如:我们的税费是2万，中介费是1万，这是您要交的全 部费用。先是谈一下客户什么反应～ 议价磋商 一(如何与卖方谈价: 可以根据客户的经济实力，房子的热销情况，地理位置和总价。分为高，中，低三个档次。档次越高报价越高，反之依然。对客户也一样。或越计较的人价格越高。客户的层次越高报价也越高。(什么样的人住什么样的房子)如果房价太高也要留一定的空间。一般情况要高于房主的底价。 二(报价的方式: 1)报净价 2)市场价 3)包税价 4)全包价 5)报装修价 6)根据客户的类型报价 无论怎样，报价要留有余地。先高后低便于以后工作。先低后高吸引客户。即将成交的客户出外。 三(报价与成交价差额的确定: 主要根据房主的底价和客户的底价来确定，如果双方或一方是犹豫的，那差额要大些。例如:50,60万的房子一般在1,2万。100万以上的要5万左右。报价要零不要整，如60万的房子报61.8万，不要报62万。 四(报价与客户心里方面的关系 可以把客户分为几大类: 1) 成熟稳健型:报价有理有据，并且提供接近市场价的真实价的报价。政策影响，举 出论据证明。 2) 冲动型:提供业主是急售的价格，或针对这些客户说这个价格这几天就可能成交。 这类客户还要多介绍房子的优点，适当的逼定，您不定就会有人定等。 3) 计较仔细型:报价要高然后慢慢谈，还可用反悔的计策逼定。 五(劝说客户提价的技巧: 1) 告诉顾客看过后都出的比你高，反复强调房子的优点，如果你不定就会有人定。 2) 尽力制造热销的气氛，给客户以紧迫感和压力，同时多推销房子的优点。 3) 间隔推荐，推荐的房子让他去看最后还是感觉我们要推荐的好，并且提到这个房子 已经涨价。 4) 可以报出小区周围或本小区没有这套房子好的成交价，再劝其升价。 5) 对房产的走势做出判断，提出升值或保值的预期。告之买了很值买了再卖也合适。 六(如何与业主谈价 1)如何摸清业主的底价:A)了解是否有人看过房子，他们的出价情况 B)真正的出售动机 C)了解小区的成交价 D)劝说业主说出底价，这样有利于我们为您筛选客户 E) 当客户说出价格时，我们问他少一些可以卖吗,如客户报60万，我们可以问一下如果客户看好58万，59万可以吗, 2)如何压价 A.以客户的口气压价 B.最近的成交价来压价(比较法压价 ) C.市场不好，早卖早赚 D.找出房子的优缺点 E.可以转移房子的投资渠道，这个价格卖出已经不错了，投资其他地方会更好。F.比较法压价 七(帮助业主接受客户的报价 1) 能找到这样的一个客户不容易，不是所有的客户都能出这个价格的 2) 如果有意向客户，再找个假客户出一个更低的价 3) 告诉业主找到一个有意想的客户不是很容易的事，如果再找会浪费时间，影响房产 的销售。 4) 依据房子的缺点说 赞美年轻男性: 1.您太厉害了，这么年轻就能买这么大的房子。 2.这么年轻就可以自己做这么大的决定，真是很不容易。 3.您很有眼光，选择性价比这么高的房子。 4.听您说话很沉稳，没想到这么年轻。 5.一看您这么年轻，给人感觉很承受稳重。 6.一看你就是个实在人，说话挺直。 7.看您挺年轻的，经历了不少事，真是挺不容易的。 8.您说真很幽默，一定很多朋友，人缘很好。 9.您开的车不错，自己买的,这么年轻就开这么好的车。 10.您穿衣服很有品位。 11.您是做什么工作的,这么年轻就做领导了。 赞美年轻女性: 1.您这身衣服是在哪买的,真漂亮。 2.一看您就很有气质。 3.听您声音感觉真舒服。 4.您是不是学舞蹈的，感觉动作很优雅。 5.您性格真好，很开朗、活泼。 6.您开车很稳，技术很好。 7.您这身打扮是自己搭的,很有个性。 8.您身材真好，是不是平时常运动, 9.感觉您说话很有深度，真不像这个年纪的。 10.您平时不做美容吧，感觉肤质很好。 赞美中年男性: 1.买房子是要和老人一起住，一看您就很孝顺。 2.大哥很有眼光，看的房子都是性价比很高的房子。 3.最近又在研究什么，有空也教教我吧，让我也学学怎么投资。 4.大哥感觉很年轻，真不像这个年纪的。 5.大哥心态很好，和年轻人似的。 6.大哥是不是做生意的，感觉说话很大气。 7.大哥在机关工作,这么年轻就做领导了。 8.大哥一看就是痛快人，说话很实在。 9.大哥最近一直很忙，又在忙什么大项目, 10.大哥很孝顺，为了照顾老人，又买房子。 赞美中年女性: 1.姐真是挺不容易的，给孩子买婚房。 2.姐真孝顺，为老人买房子。 3.姐保养的真好，感觉真年轻。 4.姐的心态真好，跟年轻人似的。 5.姐一看就是场面人，办事真痛快。 6.姐身材保养的好，怎么保养的, 7.姐您的气质真好，说话很有内涵。 8.感觉您说话很舒服，声音很好听。 男女老少通用的赞美: 1.您的字写得真漂亮。 2.您看房子一看就是很有经验，看房子都看关键问题。 3.您对这边市场很熟，一定很了解这边，看了不少房子了吧。 4.看您说话做事都很痛快，一看就是个痛快人。 如何赞美 美言一句三冬暖，你希望别人怎么对待你你也要怎么对待别人 1. 恰到好处赞美细节(你真有眼力) 2. 及时表达,不要过度 3. 因人而异，真诚，热情 4. 拿别人的长处去赞美，引以为荣的事情 5. 赞美别人的小事情，对方感兴趣的内容 6. 在别人背后说好话，利用第三者传递别人 7. 对领导的赞美，同样需要 对女人:气质非常好 对男人:和您交流我很有收获 很愿意和你成为朋友 微笑服务，亲和力 在最短的时间让客户认可 拨打陌生电话及接听咨询电话 授课重点: 1、拨打陌生电话，接听电话的演练。 2、对来电客户进行电话销售。 3、答客问 作业:1、在新闻网上登记一条假房源，听别的经纪人打电话的语气及技巧。 2、背诵接听客户电话的注意事项。 答客问:这个小区的房子为什么这么多卖的, 那么多中介都来看过了，你们有客户再来看房吧 目录: 一、 拨打陌生电话 (一) 注意事项 (二) 要了解的内容:(要问的问题) (三) 打电话的目的 (四) 演练 二、 接听咨询电话 (一) 目的 (二) 步骤 (三) 精练准确的语言 (四) 要注意的问题 (五) 演练 三、答客问 一、 打陌生电话 (一)注意事项 1、拨打电话前要做好准备:一是要问的问题和打电话的思路，二是要准备好笔和本子及房 产的信息。 2、选择适当时机打电话。如中午刚刚吃过饭或晚间6,8点钟，休息时间、周一上午、或刚 要上班时不宜打电话。 3、确认对方是否有空。用语“您讲话方便吗,”如是肯定的就继续讲;若回答是否定的， 可问“我××时再打可以吗,”。 4、确认房子是否是他本人的。可问“这房子的产权是您的吗,”可以确认产权还可以剔除 一部分中介。 5、声音是第一印象，要自然，柔和(有亲合力)不要做作。 6、用微笑擦亮你的声音，富有激情～ 7、准备好打电话的充分理由。 8、要快速切入主题，避免罗嗦。 9、记住打电话的目的:获得委托、看房子等等。 10、安排整块的时间打电话，打电话时要做记录，给谁打了电话，说了些什么。 11、告知对方信息来源、名字。 12、问有深度的问题，不要重复已知问题。 (二)要了解的内容:(要问的问题) i. 房子情况:物业名称，面积，年代，户型，楼层，配置，装修 ii. 房子外围情况:配套，小区，交通，环境。 iii. 产权证办理情况:办证日期，产权性质，相关税费 iv. 实地勘察:确定时间，准备勘察工具及相应的表格(勘查表委托书) (三)打电话的目的 1、获得委托1)接受求购委托:深刻了解客户的需求。 2)接受出售客户委托:充分了解出售房产的特点，优势 2、实地勘察目的:了解房产的优势、缺点摸清房产售价，争取独家委托或非独家委托 签售委托书的重要性:(1)预防甩单，保障我们的劳动。(2)公司考核 3、介绍自己 4、认识客户 5、客户资料:姓名，电话 (四)演练 新贵都一期 118? 3F 1.1万元/? 售 精装 二、接听咨询电话 (一)目的 1、建立友善关系:先介绍自己全称 2、确定他们的需求 3、争取对方的信任 4、进一步联系，要求见面、带看 (二)步骤(重点:对来电查询的客户进行电话销售) 1、 经纪人在接听电话前首先要了解到本期广告的内容及诉说的重点。然后确认此次来电的 重点是什么, 2、 接听电话前要做好准备，房客源登记表，广告房源本，计算器和笔等工具。 3、 接听电话时要及时，一般电话响三声前要接起来。 4、 接听电话时要报公司的名字和自己的姓名，并主动问候。用语“您好，21世纪不动产” “我是某某” 5、 就客户提问的问题简单扼要的回答，在回答的时候要充分说出房产的优势，与广告相呼 应。但要注意不要说出房产的具体位置。 6、 接听电话重点信息的掌握 客户的名字、电话、住址等背景情况的了解。 需求重点、面积、价位、房子的格局等信息 (三)精练准确的语言: 1) 主要讲普通话， 2) 语言精练，言简意赅表达意思准确，理由充分 3) 避免自吹，或攻击竞争对手。 4) 与客户交流时谦虚诚恳。 5) 严禁讲粗话。 (四)要注意的问题: 需求区域:1、区域不能太大，如市南;也不能太小，只要某一个花园或小区，如金华 公寓。 2、问客户周围是否有看好的房子, 3、引导客户所要区域的时候不要乱引导，所引导的地方一定是我们的主要商圈或 者我们有房子的小区。 面积:应该是一个大致的范围，不要是一个具体的数字。如90—110平米而不是90平 米。 价位:要掌握一个原则“封上堵下”对于房主要封上，既价格不要涨;对于客户要堵下， 既价格不能降，如问“您买这样的一套房子想花多少钱,客户如果说是57、58 万，那我们就说58万是吗,”这样客户一般就会给一个肯定的答案。 年代，户型，楼层，配置，名字和电话，装修也要详细。 很多经纪人认为客户没有说就不用问了，也认为客户不关心。这就错了，我们对客户的 了解越详细就越早买到房子，如果这些问题没有了解那就会放到以后，无疑就是 延长了我们的工作。所以能问的问题尽早明确是提高工作效率的有效方法。 (五)演练 接听来电。情况自定。要求要有难点。 答客问 6、 电话不留了，我再和你们联系 答:1)好房子不等人，一般有好的房源我们会先介绍给我们的老客户。 2)您不留电话，如果来了适合您的房子，我们怎么通知您呢,还是留下吧，这样比较 方便。 7、 现在房势是否再涨，什么时候能跌下来 答:现在青岛在打造奥运经济，等以后奥运会举行完了，青岛就是一个世界城市，那就会有更多的人来买房子，所以房子不会降的，只能涨。 8、 客户问具体房址，路名单元房号 答:您也知道我们是做中介的，所以不能告诉您具体的位置，如果您对这套房子感兴趣我们 可以带您去看。 答:如果对方是中介，要考虑其信誉，信誉好的可以考虑合作，不能告诉其详细情况。 9、 这套房子我要和家人商量一下，再给你们打电话 答:对，买房子是大事，但是我想知道您主要商量的是什么呢,价格吗,(然后再根据具体 情况事先克服商量时的反对意见)。 10、 房价太高，如果价格低，我就看房 答:(1)您还没有看房子怎么就知道他贵呢,如果您有兴趣我建议您还是先看房子。 (2) 我相信您了解周围房价，再看完这套房子，就不会觉得贵了，我想您还是先看房子 吧，好房子物有所值。 专人专区 重要性: 每家店3站内牢牢掌握在本店经纪人手里，像经营事业一样经营自己主商圈，可以让 别的中介进不来，有主导权。所有在售房子都经过你的手售出，所有进来的客户都经你的手 买到房子，对扩大单店市场占有率很有好处…重大作用 具体做法 1、 有楼盘字典:要求明显处，有专门的地方放，看的到的地方(洽谈桌等) A、 小区简介，大体介绍 B、 小区情况详细 C、 有图片介绍最好 D、 所有户型收集 2、 电子版可以放在本地磁盘A6上，新老人可以随时查看。 3、 组织专区经纪人定时一起来学习(2小时左右)其各自楼盘(2个月内热销的)并循环 讲解。 讲解员需做到: (1) 白板展示楼座分布 (2) 介绍本小区卖点、优点及如何销售本小区 (3) 具体楼座单元数层数 (4) 户型展示 (5) 定期检查同事学习情况、立即检查 (6) 有多少在售房子(本店、外店) (7) 共同交流一下优点 (8) 缺点是什么, 4、 专区经纪人不定期的驻守、贴条、派单。 5、 带看时最好有专区经纪人一起陪同。 6、 必须定期重点关注。 7、 要求至少有1-2套自己的房源。 好处: 1、 成交率提高 2、 有重点 3、 强化学习 4、 节约店内同事时间 5、 逐渐形成专家团