针对市场人员培训课程 lesson one
网站基础了解与如何跟进客户
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时间(45分钟,理论20分钟,讨论25分钟)
学习内容:
①了解网站的定义
首先确立,你作为一个业务员,出门和客户谈的过程中,如果客户问你什么是网站。但你自己都搞的棱模两可的话,客户肯定不会和你继续谈。
网站的官方定义:互联网上一块固定的面向全世界发布消息的地方,由域名(也就是网站地址)和网站空间构成,通常包括主页和其他具有超链接文件的页面。
通俗点:网站就是客户公司的门面,和名片一样。名片上具备的信息网站上全都包括。名片丢了就丢了,意向的客户就再也找不到你,而网站的好处在于(不限时间,不限地点,只要能上网,通过自有的域名精准锁定到你需要的信息。)
②网站的组成(域名、空间、程序)
一个成型的网站主要由域名,空间和程序组成。
其实网站好比就是开放式“家”,大门敞开,让任何人能够了解你的“家”!
互联网就是大街,域名就是家的门牌号,空间就是房子,程序就是家具。(当然,更多的就不便细说了)
好的域名,便于记忆。让一个陌生人在大街上能够准确的找到你。(域名的选择一般有.com、.cn、.org等等)不同的家选择不同的域名。
空间就是房子,买了房子空空的清水房就需要装修。如何把家装的漂亮,更能留住人,吸引人,这是我们能帮客户的事情。
换个思维模式:客户在长虹世纪城花钱买了一套房子,他需要装修,就要找到我们。我们负责把客户的房子装修的漂漂亮亮的,让更多的陌生人喜欢这个家,喜欢经常到你这个家做做,看看“电视”等等的,或者和这个家的主人产生某种合作。
③网站的分类
企业网站门户网站垂直行业网站 FLASH网站
④企业为什么要做网站?做网站的意义何在?
建立了企业自己的网站就等于找到了自己企业的一个永久的信息发布平台
可以向世界展示自己的企业风采
让更多人了解自己的企业
使企业能够在公众知名度上有一定的提升
⑤一般企业网站的需求,我们能为企业带来什么?
上面已经说到,网站就好比是一个家。家的好看与否决定了客户停留。网站说白了是一个公司的门面工程。一个正规的公司必定有一个正规的网站,据全球数据艾瑞网资料显示:一个网站的好坏决定着公司25%的销售业绩,业务员可以用这个为切入点来“绑架”客户。
比方说,某公司在没有网站之前年营业额净利润为50万元,做了网站之后营业额净利润为62.5万。比没有网站提高了12.5万的净收入。建设网站的费用仅为提高收入的2.4%。
我们能为企业带来什么?无形的资产和有形的资产。无形的是指对企业的品牌有提升,21世纪品牌效应是无价的。有形的就是直接在网上成单,成交;带来直接的经济效益。
所以做网站是百利而无一害的。
⑥如何对企业客户进行描述,如何抓住客户的心理?
就我个人而言,我自身所接触到的客户主要分为以下三大类
一、没有网站,直接有需求建立网站。
具有目的性直接需要建立网站的客户,一般情况都是很迫切,对于互联网的重要性有一定的认知。知道网络能给他带来什么,为他的企业带来什么。
针对这类客户我一般采取的方式直接上门,首先对他的企业、公司进行了解。跟客户直接切入正题,问你需要什么样的网站(这里说明下,这种仅针对了解互联网的客户),什么样的功能,什么样的界面(界面就相当于自己家在装修前做的设计图),什么样的价位(注明:不需要我们直接去报价,先了解客户的心理价位,便于自己对价位的调整,市场人员要熟知,既然客户能报价,说明他对这个行情有所了解,他才会出价。)
出价的价格:经过我长期以来自身的观察和体会,客户报出的价格是他们心里的中间偏低价位(比如:客户报出3000元做这个网站,那说明他能接受的范围在3000---5000之间。)我们业务员可以根据客户的报价,经过思考,但不能直接说,要经过一些技术上的语言,来表达这个东西超出3000的范围。再上浮到5000偏左,客户自身也会考虑,最后敲定价格一般会在4000左右。
二、已经有网站,但是觉得网站过于陈旧,长期没有新类容跟进。
这类客户也很好沟通,也采取主动上面的方式,对他企业或公司的一个了解。
对他原有网站的查看,在这个过程中需要说点“躲猫猫”的话语,原因在于他本身觉得他目前的这个网站就是存在问题,而且问题很多。我们业务员可以抓住这个切入点,说你看这网站确实怎怎样,这里不好,那里不好什么的,但是不能瞎说。实事求是的去给客户“吹嘘”,让客户造成这个网站已经到了非改不可的地步。这样成交几率至少提升60%
三、没有网站,觉得建网站没有必要。
这种客户在我遇到过程中是最难沟通的。尤其是年龄稍微偏大的,首先客户就不懂网络,更不知道网络能给他的生意也好,公司也好... ... 带来什么。因此,对于这类型客户只能循序渐进,旁敲侧击。分为:先吹嘘,后切入,再成交。这3个步骤。
下面,我简单的讲下这3个步骤
1.先吹嘘:吹嘘什么?什么是引子?不可能我们业务员吹嘘自己公司如何如何,有好多好多客户在我们这儿都做了网站等等一些,这些就是乱吹,客户根本就不会理睬。而是要对客户的一个“吹嘘”,从交朋友开始,谈心开始,对他公司、企业、乃至他个人的一个心里渗透过程。
2.后切入:经过“吹嘘”互相建立起一种信任,再慢慢了解到他公司的业绩,效益等等,以朋友的方式说点合理化建议,比如怎么找新客户啊,如何建立渠道啊等等,循序渐进的切入到我们自己的主题“做网站最实际”
3.再成交:这个就自己体会了。(如果这样都拿不下客户,那我只能说你不适合了!)
以上3个步骤1、2为重点。更多详细的可以私下交流。
制作:猿某人同學(猿某人网络工作室)
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