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科学提升便利店业绩增长11.doc

科学提升便利店业绩增长11.doc

上传者: zhan卫莹 2017-10-27 评分 5 0 126 17 575 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《科学提升便利店业绩增长11doc》,可适用于生产运营领域,主题内容包含科学提升便利店业绩增长陈怡作品graceproduct科学的分类分析指明便利店业绩提升方向从厦门见福便利店的改造看便利店业态品类管理陈怡见福便利店诞符等。

科学提升便利店业绩增长陈怡作品graceproduct科学的分类分析指明便利店业绩提升方向从厦门见福便利店的改造看便利店业态品类管理陈怡见福便利店诞生两年多不到三年的时间位于鹭城厦门目前共有家门店由精力充沛、豁达、积极进取富有企业家精神的张总带领。在开店年前张总从未涉足零售业只是凭着对零售业的敏锐的预见以及自我超越的企业家精神驱动于年月进军零售业并且选择了无论在资金还是心理素质都得很过硬的便利店业态。笔者于今年月始于一次见福的内训而于月开始了与见福深层次的合作今晚我兴奋的神经还没有从店铺热火朝天的改造情景中冷静下来经与张总这位能预见到的厦门便利店业态的领导者的许可写下以下文字以和广大的便利店业态同行门分享店铺提升的喜悦。在交谈中张总说“企业存在问题感觉到不对劲但不知从何下手调整心里很着急”。提升业绩对于见福来说重要并且紧急的是从个方面调整,商品结构调整,布局和商品陈列调整要调整商品结构就得把家店按照每个店铺相似的商圈划分店铺类型便于同一类型的店铺体现在商品结构上同一类型的店铺应该有相同商品结构和商品管理方法。店铺类型的设定便利店是在消费者上班途中上班的地点和在家附近提供便利换言之店铺至少应该有种类型:,社区店:在家附件的店铺,商业店:上班地点的店铺,综合类型:上班途中的店铺根据店铺具体所处的位置类设定店铺类型,其他类型:非以上典型的种类型根据所处的位置类设定店铺类型例如医院店铺酒店等类型的店铺鉴于厦门特殊的商业中有住宅的城市规划将见福现有的店铺分为两大类:,社区店:典型的社区里店铺主要消费群体为社区居民,半商业店:融合了社区商业路人等主要消费群体的店铺店铺类型设定的目的是要将众多的店铺按类型的共性进行管理同一类型的店铺目标消费群体大致相同消费者在商品价格促销和陈列的需求类型也基本相同。分类分析分类分析的目的是帮助见福找到创造销售额和毛利额的重点分类将此分类重点管理也是商品结构调整的方式之一。分类分析的前提是需有合理的商品组织结构表。商品组织结构表是商品管理的最基本的方向如果没有完善的商品组织结构表商品的引进和淘汰就没有章法就会出现很多零售商出现的共同问题:供应链发达的分类商品无限制发展供应链欠发达的分类商品缺失。虽然感觉商品很多但却总不能满足消费者的需求导致消费者的流失从而影响生意。根据见福现有的商品分类和销售额和毛利贡献略微调整了商品结构将其商品数量设定在个单品以内。在见福既有的分类和实际的操作的基础上将其分类分为:陈怡工作室邮箱gracewesyscomMP陈怡作品graceproduct,食品类:烟饮料啤酒粮油副食小食饼干糖果乳制品烈酒冷冻冷藏即食面冲调共个分类,非食品类:个人护理品非食品个分类,生鲜类:水果面包自制品个分类含,服务类:电话卡充值卡等要了解每个分类的销售额和毛利额的状态就要进行分类分析通过分类分析找出潜在的贡献销售额和毛利额的分类重点关注重点发展。分类分析至少需从三个方面进行分析具体如下销售额毛利额分析各分类销售额和毛利额比重分析,详见下图表,,,,烟,,,,,,,,,,饮料,,粮油副食非食品啤酒小食乳品类,个人护理烈酒饼干糖果冷冻冷藏即食面冲泡类,上表得出烟饮料粮油副食啤酒非食品的销售额和毛利额比重较大其中烟尤为突出销售额和毛利额遥遥领先于其他分类。销售额毛利额占比和毛利率分析见下图表粮油副个人护冷冻冷烟饮料非食品啤酒小食乳品类烈酒饼干糖果即食面冲调类食理藏sku销售额毛利额毛利率上表是对每个分类单品数量占比、销售额占比、毛利额占比的分析从表中分析到所有分类基本呈大趋势:,分类贡献销售额和毛利额占比高于单品数量占比如烟单品数占比只有销售额占比却高达毛利额占比也高达饮料单品数占比只有销售额占比却达毛利额占比也高达啤酒单品数占比只有销售额占比为毛利额占比这些数字告诉我们烟的单品数量在见福所有单品数量占比十分少对销售和毛利的贡献却是居所有分类之首啤酒对见福的销售贡献和毛利贡献相对于啤酒的单品数量占比高很多。,分类贡献销售额和毛利额占比低于单品数量占比如非食品单品数占比销售额占比只有毛利额占比只有饼干单陈怡工作室邮箱gracewesyscomMP陈怡作品graceproduct品数占比销售额占比只有毛利额占比只有。同样性质的分类还有糖果、小食两个在便利店业态相对重要的分类,分类贡献销售额和毛利额占比与单品数量占比基本匹配如乳制品单品数占比销售额占比毛利额占比烈酒单品数占比销售额占比毛利额占比。全面了解分类在见福销售和毛利的表现还可以用下表更全面的分析。,,,,,,,,粮油副个人护冷冻冷烟饮料非食品啤酒小食乳品类烈酒饼干糖果即食面冲泡类食理藏销售额,,,,,,,,,,,,,,,,毛利,,,,,,,,,,,,,,销售额毛利毛利率上表是所有分类的分析烟的销售额占比高达毛利额占比为毛利率只有低于整体毛利率的。由于烟的供应商和国家控制的特殊性以及消费者消费行为的差异发展的空间不是很大对于烟的管理保持稳定的货源是重中之重。,,如果不含烟的销售其他分类的表现如何,是否会为分类管理找到新的方向,详见,,下表不含烟的分类销售情况。,,,,,,非食粮油乳品个人冷冻即食饮料啤酒小食饼干烈酒糖果冲调品副食类护理冷藏面销售额,,,,,,,,,,,,,,毛利,,,,,,,,,,,,,销售额毛利毛利率饮料粮油副食非食品啤酒小食个分类贡献了超过的销售额和毛利额也即从销售和毛利的角度考虑把以上各分类做好销售额和毛利额就有了保证。但是分析问题的角度应该再广些例如每个分类中单品的贡献分析。单品生产力分析详见下图表单品生产力分析需了解几个数据以糖果为例分别如下:,SKU占比=除以=,销售额占比=除以=,销售额SKU=除以=,销售额SKU占比=除以=,毛利额占比=除以=,毛利额SKU=除以=,毛利额SKU占比=除以=陈怡工作室邮箱gracewesyscomMP陈怡作品graceproduct饼干糖果即食面在了解上表的基础上下表是各个分类生产力的分析为每个分类的优化提供有力的参考。详见下表粮油副个人护冷冻冷烟饮料非食品啤酒小食乳品类烈酒饼干糖果即食面冲泡类食理藏sku销售额SKU毛利额SKU毛利率从上表中可以总结出分类的几种形态:)高产出分类(高销售占比高毛利占比)例如烟SKU占比只有每个SKU平均贡献销售额的占比高达每个SKU平均贡献毛利额的占比高达饮料SKU占比每个SKU平均贡献销售额的占比达每个SKU平均贡献毛利额的占比高达啤酒SKU占比每个SKU平均贡献销售额的占比高达每个SKU平均贡献毛利额的占比高达可以推出以上三个分类在见福便利店周转十分快)低产出分类:单品数量多每个单品平均贡献的销售额和毛利额极低占比低例如小食的单品占比每个SKU平均贡献销售额的占比低至每个SKU平均贡献毛利额的占比低至饼干的单品占比每个SKU平均贡献销售额的占比低至每个SKU平均贡献毛利额的占比低至糖果的单品占比每个SKU平均贡献销售额的占比低至每个SKU平均贡献毛利额的占比低至)高潜力分类:单品数量不多每个单品平均贡献的销售额和毛利额较高占比较高例如即食面的单品占比每个SKU平均贡献销售额的占比为每个SKU平均贡献毛利额的占比陈怡工作室邮箱gracewesyscomMP陈怡作品graceproduct乳制品的单品占比每个SKU平均贡献销售额的占比为每个SKU平均贡献毛利额的占比通过以上生产力分析更加全面的了解每个分类的生意状况更加观的了解每个分类的发展潜力。得出结论:高产出分类:保证基本绩效是零售商需高度关注的关键少数。高潜力分类:售商需要大力发展的分类是提升绩效的第二梯队。低产出分类:需要调整商品结构对分类进行“瘦身”的分类。分类角色定位在深度分析了每个分类的销售后结合见福便利店业态的实际销售情况再分析每个分类的定位来帮助我们更加清晰的了解每个分类属性。详见下表:品类定位分析冲销动售性高强冲动销性售弱低目标性强目标性弱上表把众多分类定位成为大类:::目标性:如烟饮料啤酒等冲动性:如小食饼干糖果等其余非典型定位的分类:如烈酒冲调等。假设市场环境相对静态的前提下由此可以把众多分类的发展方向确定下来:目标性分类:帮助见福贡献销售额带来现金流为首要定位可以兼顾的前提下帮助见福贡献利润则是最好的经营目标和状态。冲动性分类:帮助见福贡献利润此类分类必须有相较于其他分类高的毛利率。其余非典型定位的分类:定位为帮助见福为消费者提供商品齐全为消费者带来便利或是服务的功能。分类定位分析的目的可以帮助零售商很对每一类型的分类施以适合该分类属性的管理方法。例如饮料是便利店核心消费群体目标购买的分类见福就应该在人力资源商品管理资源资金资源资产资源等各个方面重点分配给饮料使饮料无论是在商品结构、商品的流行性、时尚性、品牌、促销、生动化陈列等各个方面做到最优优于消费者的预期优于市场上的其他竞争对手从而达到只要消费者想买饮料就想到见福。反之如果对于粮油或是非食品在采购人力的配置商品采购货架分配等方面重点投资则有可能浪费资源。由此便利店业态商品分角色管理呼之欲出。分类角色确定基于品类管理“高效消费者回应”的商品管理宗旨结合分类分析的基础上见福需要对各个分类做出调整调整分类就需要对每个分类定义分类角色。便利店业态共有六大角色分别是:目标性冲动性季节性补漏性紧急性服务性这六大角色的定义分别如下:目标性:是消费者首选的品类并通过为目标消费群提供持续的、出众的价值帮助陈怡工作室邮箱gracewesyscomMP陈怡作品graceproduct零售商门店成为消费者的必选。为零售商带来客流和销售额。如饮料烟等分类冲动性:是优先的品类并通过给目标消费群提供持续的、有竞争力的价值帮助零售商门店发展成为消费者的首选。为零售商贡献利润。如糖果薯片等。季节性:是重要的品类通过给目标消费群提供频繁的、有竞争力的价值帮助加强零售商门店在消费者心目中的形象在当季为零售商带来现金流。如礼盒装巧克力等补漏性:是品类的提供者并通过给目标消费群提供良好的价值。帮助加强零售商门店商品齐全的形象。为零售商创造利润。如酱油味精等紧急性:是品类的提供者并通过给目标消费群提供紧急的需求帮助加强零售商门店及时解决困难的形象。为零售商带来利润。如止血贴退烧药等。服务性:是品类的提供者并通过给目标消费群提供便利的服务帮助加强零售商门店提供多元服务的形象。为零售商带来客流。如电话卡充值卡等。很显然不同商品不同角色不同角色不同的定位不同的定位不同的功能不同的功能不同的贡献。所以不同的商品应该施以不同的管理方法。综合以上的店铺类型的设定分类的销售分析分类的定位分类的角色分配四个方面综合考虑在结合厦门的实际情况经与见福采购部讨论后对见福所有分类重新定位重新确定分类管理的分向。详见下表:稳定货源客流商品种类丰富齐全烟目标性销售额与外资烟商如飞利浦莫里斯或英美烟草等公司尝试烟架广告合作增加水饮料果汁饮料茶饮料功能性饮料商品引进新品牌如怡宝麒麟三得利等客流新品提高综合利润饮料目标性销售额月扩大陈列面毛利额旺季要求厂商提供冰柜。增加冰冻饮料的销售与领导型供应商保持紧密合作社区店目标社区店:销售粮油副社区店:竞争售价保持商品的宽度性半商业补额食半商业店铺:仅选择必须商品漏性半商业:利润杂志:目标性完善结构性商品社区店:玩具仅售基本商品丰富商品结构非食品发展成为目利润针对学生年轻人发展图书杂志(漫画标性时尚类杂志)其他:补漏性社区店发展玩具扩充商品数量引进国际品牌销售额啤酒目标性毛利率提高利润月扩大陈列面旺季要求厂商提供冰柜陈怡工作室邮箱gracewesyscomMP陈怡作品graceproduct调整商品结构删除冗余商品小食冲动性利润商品种类丰富保持适当宽度毛利率提高稳定货源客流奶制品目标性商品种类丰富销售额毛利率提高发展计生用品家庭必备药品(具)补漏性个人护女士护理品目标性:计生利润理完善结构性商品用品卫生巾仅售基本商品烈酒补漏性旺季:销售额旺季时商品种类丰富调整商品结构删除冗余商品商品种类丰富保持适当宽度饼干冲动性利润引进市场上畅销的品牌、口味、包装毛利率提高确保香口胶巧克力的口味齐全与领导型供应商保持紧密合作糖果冲动性利润调整商品结构删除冗余商品商品种类丰富品味时尚包装新潮毛利率提高冲动性:夏季冷冻冷雪糕调整商品结构旺季:销售额藏补漏性:其他月高度关注雪糕商品大力发展成为目标性分类即食面目标性销售额商品种类丰富口味齐全扩大陈列面调整商品结构冲调类补漏性利润仅售基本商品上述分类管理方向确定后见福立即投入实际的工作中在饮料类啤酒类等分类增加和引进新商品同是在门店扩大了陈列面并与领导型供应商协商提供冰柜。饼干小食等分类则在逐步的缩减商品保留既有畅销商品的同时引进市场上的领导型品牌、畅销的包装和口味。厦门是一个很适合发展便利店的城市企业有十分清晰的发展方向管理上有很好的执行力结合适当的专业的指导我们祝愿见福能在便利店业态茁壮成长我们期待不久的将来厦门便利店业态的新的领导者将诞生。后记年月号经过在新村店现场讨论后我提出新村店要做大手术。为了营造更好的购物环境我建议撤掉一组货架移动冰柜等。我和张总不断讨论不断论证最佳的调整方案。除了收银台没有变化其余每组货架都要变动。我的每一个想法讲明原因后张总未加思索即同意我的调整方案让我的内心十分感谢张总对我的无条件信任。营运部张副总经验丰富了解调整方案后立即计划调整的时间安排人员安排调整的先后顺序做出了最优调整工作安排。整个店铺的调整大约历时不到小时同时并陈怡工作室邮箱gracewesyscomMP陈怡作品graceproduct未太大影响店铺的正常营业。晚饭后来到新村店店里一派热后朝天的景象所有人大汗淋漓见福人的工作热情似乎传递给消费者消费者并未因为改造中杂乱景象而拒绝购物在购物时象隔壁邻居一般和见福人随便聊着。我一时冲动拉着正在指挥的张总照了张像记录一个普通却又不平常的夜晚一瞬。最后十分感谢见福便利店心胸宽广的张总不吝企业的经营数据愿意和广大的便利店同行分享。与厦门见福便利店张总摄于改造中的新村店(我的身旁是正在买单的顾客)陈怡工作室邮箱gracewesyscomMP

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