艾拉奇女性内衣导购培训篇

艾拉奇女性内衣导购培训篇 艾拉奇内衣导购员培训手册 艾 拉 奇 内 衣 培 训 手 册 1 艾拉奇内衣导购员培训手册 第一单元 企业文化与公司理念 一、公司简介 ,、 公司发展历程 , , ,、 企业现况 ？、 销售网络 二、企业文化 ,、 公司理念: , 经营理念: , 发展目标: , 经营目标: , 企业精神: ,、 企业形象及行为准则: , 品牌形象的体现 A、商品本身 B、卖场形象 C、导购形象 , P-S-P原则——企业的经营原则 PEOPLE:人 SERVICE:服务 PROFIT:利润 2 艾拉奇内衣导购员培训手册 第二单元 内衣专业知识 一、 内衣的发展史 在古希腊时期的克里特岛～女性为了吸引男子～用一层层鲜艳的布料紧缩腰部～用细绳紧束收腰～呈现纤细的腰部和抬高的胸部～这就是现代功能性内衣中文胸和腰夹的原型。 西方的内衣由古罗马时期的“运动围”到哥特时期的用布料缝制的紧身背心～前身紧束～后身开口～用绳从后背部紧紧地束缚身体～以达到托胸、收腰的目的～这一时期～西方服饰完成了“平面服饰空间到立体服饰空间”的转化。 从文艺复兴时期到20世纪初的内衣都以紧身长束衣为主流～虽然在造型上略有不同～各具特色～但都以束腰、抬胸为目的～主要分为两种:软制和硬制。软制胸衣:是用多层挺硬的布料重叠缝制～多片裁剪～在裁片拼缝处缀以鲸须保型、固定～后背用绳子再次交错束结系紧。硬制胸衣:多用金属制成～两种束衣对女性身体摧残都极大。到19世纪中后期～出现了布料较软的紧身胸衣～称为“健康胸衣”。而把长束裤和紧身胸衣配合穿着～使这种“健康胸衣”有了收腰、托胸、提臀的效果。 一,、文胸的出现 据认为“文胸”一词最早出现在1907年的美国《时装》杂志上～并于1908年首次在英国使用～自1913年起～就有图片介绍文胸～这是一种能够独立托起乳房的内衣～它用带子吊在肩膀上。1916年英国杂志女王发表关于文胸的文章说:“法国和美国妇女已经开始戴文胸～所以我们也应该戴～女装业人士坚持认为穿着文胸有助于塑造完美的体形并使女性体态看起来既得体又符合潮流。”由于维多利亚女王时代末期和爱德华七世时代对女性完美的体态的观点十分顽固～文胸的大范围推广被延迟了。 二,、两次世界大战之间的年代 3 艾拉奇内衣导购员培训手册 第一次世界大战完全改变了这种情况。妇女～特别是那些时髦女性～获得了参与许多活动的自由～这对她们的母亲来说是连想都不敢想的～她们的衣着也必须为适应她们新的身份而改变。有趣的是～就在文胸在20世纪20年代早期被人们广泛采用的时候～它的作用发生了变化～从支撑并使乳房显得滚圆变成了将乳房几乎完全压平～新女性的理想体态应该是像男孩子一样的～苗条～直筒而不是曲线玲珑的～女性服装的时尚虽然一直在变化～但是像这一时期这样固执地有悖于女性躯体曲线美的情况还是很少见的。 三,、20世纪50年代 这时的女人还未被高档时装业操纵。为了把握好新的时尚～女人们要有些心计～ 所有的变异都是可能的～但是紧身衣是必须的衣物。或苗条、或圆胖、都可以是美的。对于丰满的胸脯～时尚是把乳房推耸。只要可能～就让乳房高耸的咄咄逼人,那些炮弹形状的乳房最受人们赏识。天生撩人的乳房是很罕见～于是转变而来的是在文胸的内部放入重量很轻的充入空气的封闭塑料袋～以获得:“完美”的曲线～而在洗涤文胸时可以将气放掉。但这种文胸使用起来很不方便。幸运的是内衣商人～因为这是内衣业新的黄金年代的来临。那时～大约需要一年时间不停地工作才能设计出一款新式文胸～数月时间的反复、思考、探索、测试～最后定稿～由专业女工缝制。 四,、20世纪60年代 从60年代起～西方经济进入了稳定发展时期～女性内衣也出现了新的款型和特点。1960-1969年紧身衣在整个服装大家庭里也是流行主导地位的标志～文胸和吊带裙由于往往使用同样的蕾丝花边而被归为同一类～Beicor公司把这叫做“伴侣”。文胸与底裤套装出现了～它们非常优雅、舒服、合体～犹如成衣。式样相近的伴侣内衣已经成了系列产品的基本样式。文胸和底裤伴侣就象Duo品牌的产品那样～出现在OP-ART的黑白对比设计中。没有什么能限制想象力～在成衣设计中也不能阻断。 BELCOR生产的CARICIA牌文胸～看上去只有一条缝合线。它的简单而舒服的样式使它在年轻消费者中大获成功。1968年～英国的GOSSARD品牌推出了WORDERBRA 4 艾拉奇内衣导购员培训手册 产品～这种文胸受到了人们欢迎～1977年和1984年分别又再次投放市场。 束裤在60年代也进入市场～并很快在市场上占据了重要地位～它有几种不同的款式～以裤腿的长短水平区分～有极短至大腿根的～也有长及膝部的。束裤为妇女们穿着长裤创造了条件。牛仔裤以其紧身而受人们欢迎。同时～穿紧身牛仔裤需要里面相应穿紧身裤～这才能使腰部以下身材既美观又可以自由活动。女士们往往很关心她们的体形～因而要求内衣具有减肥效果。于是～在西班牙～TURBO品牌推出一种完全乳胶制作的连体减肥服装～这种内衣的销售开创了电子媒体与内衣业的合作。与此同时～紧身衣已经成为一种过时的东西～开始推出现实生活。 五,、1970-1984年 在70年代～内衣产业由于竞争而从单纯生产领域扩展到销售领域。为了更好地满足顾客的需要～文胸越来越合身～从最简单和最轻便的款式到最完全结构的款式～都以顾客需求为准。模杯文胸也出现了～它更合乎自然形态～因为年轻女士喜欢那种光滑而无缝线的杯型。她们戴文胸喜欢一种不引人注目的穿戴效果～不愿在外装上流露痕迹。法国HUIT品牌在1970年推出了模杯文胸～它把这种流行风格发挥到了极限。这种内衣新款的设计师们运用他们的才智～尽可能地克服资金的短缺而把产品做成功。 ,20世纪70年代的模杯文胸和运动型文胸,卖得最好的服装往往是那些设计最简洁的款式。这种时尚降低了制造业的成本费用～可是却使花边产业着急起来。蕾丝只好被用来装饰文胸或紧身裤。在这种时尚下～外衣装饰出现了在脖子系一根带子的式样。在80年代初～这种款式与无背文胸相结合的风格常常可以见到。在这个时期～专门为女运动员特殊设计的文胸进入了市场～这种文胸具有强有力控制身体使之适应活动的功能。虽然在这时～传统的吊袜带不顾女权运动的反对又回潮了～但手工工厂制作的紧身衣却退出了历史舞台。从1830年算起～紧身衣已经存在了150年。世事变迁～法国的两个已有百年历史的紧身衣品牌～BERGER和LE FURET～从人们的生活中消失了。 六,、1985-1999年 1985年～体形成为时尚的热点。于是紧身衣、连裤袜、连衣袜变成大众时 5 艾拉奇内衣导购员培训手册 髦的装束。这种紧绷身体的连体服在中国曾有一个古怪的名字:内衣外穿。实际恰恰相反～这是一种类似体操服的外穿服装现在成了塑型内衣～贴身穿。无论怎样～都说明这个时期的内衣和外装已经目标一致,强调和美化女性形体。在短裤方面～同样为了美化形体～裤腰和胯部被做得更靠上～以便使两腿显得修长。这种纵向线条的强调～美化了形体轮廓。在这个时期～舒适与弹性受到了重视～花边和鲸须又回到内衣设计中～对体形的修饰也不象过去那样硬性挤压～而是柔软的～并且是在外衣上不留痕迹的。由于内衣功能的加强～成衣变得更加暴露了～甚至强调性感。这种流行趋势在80年代没有受到女权运动的反对～因为已被女性公众普遍接纳下来。 1993年可以说是文胸设计的转折点。企业转向生产和销售以花型设计为主的极富女性味道的文胸。结果～这些造型普通而花样漂亮的文胸成功了～它们被消费者认可～销售一空～在90年代～内衣在时装界已经具有很高的地位。一些妇女认为选择和穿着内衣比成衣还重要～而在50年前～情况还完全不是这样。,1993年的花边文胸, 纵览20世纪～女性内衣的演变历程走过了6个阶段～这6个阶段可以分: 1900——1925年～文胸成为女性内衣中的一个类别, 1926——1940年～成套内衣和基础内衣出现, 1949——1959年～钢丝托发明并推广, 1960——1969年～束裤进入市场, 1970——1984年～紧身衣消失, 1985——1999年～无缝线“第二皮肤”连体内衣走俏。 21世纪的内衣又将出现一些什么样的新款式、新时尚呢,无论如何～那都将是更舒适、更漂亮、更人性化的式样。 二、内衣的分类: 1,、以功能分类～分为三类 6 艾拉奇内衣导购员培训手册 A、装饰内衣:以衬裙、室内内衣为主～及没有功能效果的内衣裤为主。 B、保健内衣,又称实用内衣,:如棉质的秋衣及秋裤、家居服等。 C、矫型内衣:也叫功能性内衣。是针对女性体形的不足之处～利用面料压力和 立体裁剪技术制作～达到丰胸、收腰、收腹、提臀、修身的目的。 2,、以面料对人体的压力程度分类: A、轻压内衣:这种内衣都是采用回弹力较松的弹性 材料 关于××同志的政审材料调查表环保先进个人材料国家普通话测试材料农民专业合作社注销四查四问剖析材料 单层制作～并多用花边 装饰～用海绵或一些代用品来增大胸部～适合体形变化不大或胸 部平坦的女性～这也就是我们在市场上所看到的大部分普通内 衣。 B、中压内衣:在腹部和臀部用弹力和回弹力强的面料双层制成～在身体的 局部有紧束和调整的效果。适合体形已变化～但变化不大的女性～ 也就是我们在市场中看到的普通束裤及腰夹。 C、重压内衣:用不延展面料在胸部以下、腰、腹部施以重压～以达到调整的功 效。适合于身体变化大的女性。但穿着极为不舒适～同时～对女性身 体造成很大伤害～如一些老式的束身衣。 D、综合压内衣:在胸部下缘、上下腹部用不延展面料施以重压～腰两侧及臀部 两侧和下方～用弹力和回弹力都很强的面料施以中压～在罩杯及臀杯 处施以轻压～从而达到全身调整的目的～也就是功能性最强的一种内 衣～适合女性保养、保健、调整塑型之用～从而达到丰胸、收腰、收 腹、提臀、修身的功效。 三、 基础内衣常识 1、内衣的作用 ——女人的美就是平衡的美～要追求平衡的美就不能忽视内衣的作用。 功能方面 , 修饰身段 , 造形和调整体形 , 运动时支持和保护身体 7 艾拉奇内衣导购员培训手册 外观方面 , 增加美感 , 改善外衣线条～增加立体美 , 表现女性独有的立体美 卫生方面 , 吸收油、汗等污垢保持肌肤清洁 , 减少衣服上的污垢 , 保暖御寒 心理方面 , 增加对身材的自信 , 增加女性光彩 , 使活动时更放心更显活泼自然 内涵方面 , 女性的必需品 , 社交礼仪常识 , 具修养的装扮。 2、了解文胸、内裤及束衣/束裤 , 各部分结构名称 肩带 (调节扣) 文 胸 ,罩杯, 耳仔 上碗 背扣 后幅 (后肶) 侧骨 鸡心 底幅 下碗 边幅 钢圈 ,杯垫, 夹碗线 (侧肶) 罩杯:是胸围最重要的部分～有保护双乳～改善其外观的作用, ,罩杯以夹碗线为界分为上、下碗～无缝文胸则不分, 上碗:包容乳房上半部～多采用装饰性缕空花织料, 下碗:包容和承托乳房下半部, 杯垫:衬垫于杯内～使胸围柔软舒适～或更坚挺有型～可减轻外来碰撞的力 量～起到保护乳房并令其更美观的作用, 夹碗线:罩杯上下碗接缝处,模压文胸没有该线,, 鸡心,心位,:用于连接左右两侧的罩杯, 8 艾拉奇内衣导购员培训手册 边幅,侧肶,:收紧和固定腋下肌肉～防止文胸下滑～侧骨起支撑及固定作用, 后幅,后肶,:收紧和固定背部肌肉～帮助罩杯承托胸部并固定胸围位臵～保 持文胸在一个水平线上。配合款式和美感的要求～达到贴身舒 适的感受～针对不同年龄不同丰满程度胸部的需要～而选用宽 窄不同、弹性强度不一的质料。 背扣,钩圈,:扣上后可将文胸固定在胸部。 底幅,底围,:支撑乳房～可固定胸围的位臵,,上、下捆:由弹性织物制成, 钢圈,碗围,:由合金等制成～环绕乳房半周～有支撑和改善乳房开度与定位 的作用～并能将侧乳挤向中间～令乳房更为美观, 耳仔:,连接肩带与罩杯之间的部分～起到侧提的作用,脱带围没有耳仔,, 肩带:一般由弹性织物制成～可以利用肩部拉住罩杯～防止罩杯下滑。 调节扣,8字扣,:用于调节肩带的长短。 , 罩杯的分类 全罩杯:可将整个乳房包容在罩杯内～采U型立体剪裁～可使乳房向内侧 集中～腋下不留赘肉～较为稳定～能有效地避免胸部外扩或下垂。 适合胸部丰满或较丰满及下垂型女性。 3/4 杯:为全罩杯的3/4～为L型剪裁～鸡心位低～两侧较高～罩杯向中央 呈一斜线～可托起胸部～加之肩带靠外～起到侧提作用～集中效果 最佳。适穿适合想让乳沟明显～或乳房较小(盘型)及乳房适中(圆 锥型)者穿著。 1/2 杯:顾名思义～就是全罩杯的一半位臵～也是采U型剪裁～可使乳房 由下往上提～突显丰满。这类胸罩多制成肩带可拆下的两用款式～ 适合搭配领子较宽或露背服装。适合乳房较小或适中者穿著～乳房 下垂型或较丰满(半球型)者不适合穿。 3/5杯:为全罩杯的3/5～为L型剪裁～鸡心位低～两侧较高～罩杯向中央 呈一斜线～可托起胸部～加之肩带靠外～起到侧提作用～集中效果 最佳。适穿适合想让乳沟明显～或乳房较小(盘型)及乳房适中(圆 锥型)者穿著。与3/4杯相类似。 ? 按款式分类: 无肩带文胸或可卸式文胸: 适合于较宽的领口或袒领的外衣。 背心式文胸: 舒适无束缚感～适合少女穿着。 环带型文胸: 配合环带领的外衣。 9 艾拉奇内衣导购员培训手册 衬垫型文胸: 是为胸部不丰满的女性设计的～在罩杯中加用衬垫以提高乳房的 丰满度。 魔术文胸: 比衬垫型文胸优越的是它的衬垫可以根据需要而灵活拆下和更换。 低开口文胸: 开口很低～以配合V型领或低开领的外衣。 透明文胸: 以透明织物制成～十分性感～已逐渐成为时尚。 连身型无肩带文胸: 可以同时衬托乳房和收紧腰部～适合乳房较平的女性。 连身型有肩带文胸:同时衬托乳房和收紧腰部～适合乳房较平且下垂的女性～黑 色透明纱设计～兼有神秘感和现代感～配以深色礼服～更 显女性魅力。 无缝型文胸:采用高弹力织布物～罩杯不用缝合。 前扣型文胸:便于穿脱～同时增加胸部的丰满感。 按摩文胸: 此文胸内侧有小水袋～它能随着身体的运动而活动～给乳房舒服体 贴的按摩。 孕哺文胸:文胸上开有“小门”～孕妇在感到乳房胀痛～可打开～局部松弛一下～对于哺乳期的妈咪来说～方便哺乳～同时哺乳期内有良好的保护作用～防止变型下垂。 , 胸型与罩杯的选择 盘型,乳房较小者, 选择方式:, 适合穿1/2或3/4罩杯～可修饰娇小胸部。 , 选择加衬垫或下厚上薄的胸罩～使胸部圆润挺立 10 艾拉奇内衣导购员培训手册 半球型,乳房丰满者, 选择方式:, 适合穿有钢丝、无衬或薄衬型款式～可有效提托并包容胸部。 , 避免穿1/2罩杯胸罩～才不会使胸部赘肉扩散或不自然隆起。 圆锥型,乳房适中者, 选择方式:, 适合穿罩杯胁边加强剪裁的胸罩,使乳房向内集中,抑止乳房向外继续扩张。 , 应注意避免过于勒紧乳房～而形成不自然的目沟。 下垂型 选择方式:, 适合穿著全罩杯胸罩～可包容支撑乳房的款式。 , 避免穿1/2或3/4罩杯的胸罩～造成支撑力不够而使乳房下垂。 胸型外开型 选择方式:, 适合穿罩杯胁边加强剪裁的胸罩～使乳房向内集中～抑止乳房继续向外扩张 , 应注意避免过于勒紧乳房～而形成不自然的乳沟。 附表: 乳房的类型 乳房与人的相貌一样～千人千面。按乳房隆起程度划分～可大体分六类。 圆盘型:乳房隆起不高～但底部不小～像薄簿的两个盘子挂在胸前。 圆锥型:乳房隆起较小～底部也不大～但整体捶拔～呈圆锥状。 半球型:乳房隆起较大～且饱满～如同网球的两半。 纺锤型:乳房隆起很高～但底部不大～使乳房向前突出并稍有垂感～像纺锤。 下垂I型:乳房隆起但下垂～下侧一部分碰到胸部。 下垂II型:乳房顶点位臵很低～使整个乳房呈向下垂挂状。 六种类型的乳房并非随年龄增长才有变化～而是同时存在于生育期间年龄段的人群里。不仅如此～每个人自己的左右乳房也存在一定的差异。就像人体其它对称部位均存在不匀称---左右手不一样大～左右肺不一样大～左右眼不一样大～两侧脸颊不一样大～左右乳房也是不一样大小的。只是有的人明显～有的人不明显。如何调整乳房形状, 正是上述这些情况～使我们在修整自己胸部时要有所针对～不要简单模仿他人。如果瘦人非要装饰出半球型乳房～或者～圆体形非要装饰出圆锥型乳房～再或者～原 11 艾拉奇内衣导购员培训手册 本下垂型乳房却装饰成圆锥型～这些做法必定过于牵强。 不仅身体整体曲线会有不协调～而且自身体感也会因紧张而不舒服。若要使自己的情况有所改善～可以尝试这样的做法:选用带胸垫的魔术文胸使圆盘型乳房向内推拢～从而提高隆起。圆锥型乳房着想再丰满些～可选用下侧衬垫文胸～使其鼓涨。半球型乳房则可选用3/4罩杯文胸～避免1/2罩杯使造型出现不妥～行动也不方便。纺锤型乳房最好使用3/4和4/4罩杯文胸～宽肋带～防止乳房下垂。下垂型乳房则一定要用钢托文胸～托起下垂的乳房～使之造型圆满。至于两侧不一样大小的乳房～如果明显～就要注意选用簿厚适当的衬垫～垫起小一侧的乳房～使两侧的乳房匀称起来。 当然～上述只是基本建议～在不同的场合～与不同的衣饰搭配时～还要有进一步的讲究。 , 如何正确测量胸围、选择文胸 上胸围:用软尺沿乳房的最高点绕胸围一周得到的尺寸。 下胸围:用软尺紧帖乳房隆起处的的下缘～绕胸围一周得到的尺寸。 下胸围决定文胸的基本尺寸即码数～下胸围与上胸围之差决定文胸的罩杯级 数。 ? 正确测量 首先请先放轻松～双手下垂～保持正常呼吸。 先量下围 量尺平放于乳房下方～贴身量出下胸围。 再量上围 量尺平放于胸部最高点～并保持两根指头宽松度。 12 艾拉奇内衣导购员培训手册 决定罩杯 上胸围-下胸围～决定是A、B、C或D罩杯。 决定尺码 依下胸围尺码～找出正确的胸围尺寸～并配上合身的罩杯。 ? 注意事项 b、测量的时候要注意软尺不要勒得过紧或过松～并要保持软尺在身体前后 保持水平～乳房下垂的顾客应先将乳房托至正常位臵再测量。 c、当顾客不愿进试衣间时～首先要问顾客平时穿什么尺码～现在穿的文胸 是薄杯还是模杯～然后根据情况适当勒紧软尺～看量出的尺码与顾客说 的是否一致～若相差较多～则尽量劝顾客到试衣间测量。 ? 正确选择 罩杯级数 胸高差距,cm, AA 7.5 A 10 B 12.5 C 15 D 17.5 E 20 F 22.5 下胸围 上胸围下胸围上胸围尺码 英寸 尺码 英寸 ,CM, ,CM, ,CM, ,CM, 65 75 A65 30 80 90 A80 36 78 B65 93 B80 80 C65 95 C80 70 80 A70 32 85 95 A85 38 83 B70 98 B85 85 C70 100 C85 75 85 A75 34 90 100 A90 40 88 B75 103 B90 90 C75 105 C90 例如:某女士的胸下围是75CM～胸上围是87.5CM～则胸下围减胸上围的 差为12.5CM～所以她穿的文胸尺码应为75B。 但是～在实际销售过程中～不一定每位顾客的尺寸都刚刚符合上表～根据国际标 13 艾拉奇内衣导购员培训手册 准的新规定～胸下围的尺寸容许有正负2.5CM的公差～即胸下围的尺寸介于67.5CM~72.5CM者,皆可穿70码～以此类推。罩杯的级数要根据接近的原则来定～例如:某女士的胸下围与胸上围的差为11.5CM～则她应该穿B杯。当然～遇到比较难定的尺寸～可以征求顾客的意见～问她平时喜欢穿得紧一点还是松一点～根据情况灵活运用。 , 如何正确穿着文胸: ? 试 穿 真诚的告诉大家～买内衣一定要试穿～所谓“差之毫厘～失之千里”～内衣这么精致的东西～一定要完全合身～穿起来才会漂亮。 A、将肩带穿过手臂～落在肩上～然后身体前倾～用手捏住钢圈下端～使乳 房完全纳入罩杯内～顺势将手移至背后～然后扣紧背扣。 B、调整肩带至适当的长度～不可太紧或太松。并保持文胸罩杯底部与背部 的后幅在一条水平线。 C、将手伸进罩杯内～把乳房分别由下而上～由外而内拨一下～将腋下附乳 用手拨进罩杯～并将乳头调整到罩杯中央最高处～使乳房固定在罩杯的 正确位臵。 D、穿好文胸后～扭动身体并上下摆动手臂～看是否活动自如。～文胸会否 上串～如果有～原因有二:一是文胸罩杯小～换大一号罩杯,二是平胸～ 穿插片文胸调整。若文胸能保持原有位臵～则表示文胸尺码和穿法都正 确。 E、若发现内衣左右两侧有若干肉沟～就得调整内衣的边带和扣环～使肉沟 消失。 , 内外衣款型的搭配: A、着职业套装时～主要考虑内衣的牢固性～一般都要选择带钢圈的文胸～ 款型一般以3/4杯的基本款型为主。 B、穿晚礼服时～一般追求胸部高耸、性感的效果～一般选择1/2杯、3/4 杯侧推、上托效果较好的文胸～穿露肩、低胸的晚礼服要配合可拆卸肩 带的1/2、3/4杯～心位较低的文胸。穿晚礼服时～束身系列,尤其重 型束裤、连体束衣,可大大改善身体曲线～配上华丽的晚礼服显得雍容 华贵。 14 艾拉奇内衣导购员培训手册 C、在运动和健身的时候～应穿着弹性较好的棉质内衣,如棉+莱卡系列,～ 确保运动时吸汗和透气。文胸款型上应以3/4杯、全杯的薄型罩杯为主～ 内裤应选择弹性好的全包型款式。 D、穿紧身针织服装时～应选择定型效果较好的光面模杯文胸。使乳房圆润 突出～产生美好曲线。 ? 检查与判断 × 乳房没有全部包在罩杯内 × 胸罩会随身体的活动而松动 × 后方背带没有成水平 〇 乳房全部包在罩杯内 〇 胸罩不会随着身体的活动而松动 〇 背钩的位置在肩胛骨下方成水平状 1, 耸动肩部～肩部的活动不会使文胸随着移动。 2, 罩杯中间的空隙～以容纳一根手指为准(罩杯边缘要贴于胸前。 3, 穿上有钢托的内衣～如感觉不舒服～表示罩杯的弧线与胸线不合。 4, 觉得乳头有压迫感时～可能是罩杯尺寸有误～或是罩杯与乳房的形状不合。 5, 乳房间距大的人～要注意穿内衣的间距合适～较集中的款式～否则容易使胸部 变形。 6, 能完全容纳乳房的内衣～罩杯上方才会平贴乳房。 7, 内衣向上应具立体感～才有向上支撑的功能。 8, 检查文胸之肩带边缘是否平顺。 大多数女性因穿着内衣合身而显得神采奕奕～此种充满自信的缤纷感觉～往 往会有不可言喻的的舒适感～相反的～一件松垮的内衣～极可能使浑身上下不 自在～事实上～内衣松垮与否谁也看不见～而贴不贴身的安全感却直接影响穿 着者的情绪。 15 艾拉奇内衣导购员培训手册 内 裤 , 各部分结构名称 腰头 前幅 侧骨 后幅 裤裆 脚口 腰头:一般采用弹性较好的橡筋织物制做～可以防止内裤下滑。 前幅:包容收紧小腹肌肉。 侧骨:包容髋骨两侧肌肉。 后幅:包容和承托臀部肌肉～防止臀部下垂。 裤裆:一般分内外两层～内层通常采用透气性好、对皮肤无刺激的棉质材料 制成。 脚口:一般由弹性织物制成。 , 内裤的分类 高腰: 一般高度在肚脐或肚脐以上～包覆性佳～穿著较舒适～冬季时穿着会 较保暖～对臀型的维护作用也较好。 中腰: 于肚脐下8公分内～是一般最常见的款式～穿著特质与高腰性质类似。 低腰: 低于肚脐8公分以上。一般的性感内裤多为低腰款式。臀部肉质较柔 软的女性～最好不要长期穿著低腰内裤～避免造成腰部和臀部间出现 阶段性外观。 比基尼、丁字裤:此两种设计一般是为了避免有束缚的感觉～突出臀部光滑 流畅的曲线。对臀型要求较高～不宜长期穿着～以免导致臀 16 艾拉奇内衣导购员培训手册 型变差或下垂～也避免使臀部皮肤经常与裙裤摩擦而变得粗 糙。 平角裤:包臀效果好～裤口较为平滑～不会在臀部有任何勒痕。 高脚裤:运动裤型～适合青年人穿着。 按脚口包位分丁字、平脚、高脚。 高腰裤 中腰裤 低腰裤 丁字裤 平脚裤 高脚裤 , 内裤的尺码 尺码名称 S M L XL XXL 臀围尺寸80-88 85-93 90-98 95-103 100-108 (cm) , 内裤的正确穿着 ? 穿 着 1. 根据小裤腰围设定的款式、尺寸正确穿着。 2. 小裤穿着时将裤腰拉在设定的正确位臵。 3. 将臀部完全包容 。 ? 检 查 1. 裤腰位臵是否合适。 2. 橡筋的松紧程度是否合适。 3. 臀部的包容性是否好～臀部接裆布位臵是否服帖。 4. 下蹲数次以检查小裤是否容易滑落。 5. 裆布的位臵是否正确。 束衣、束裤 ? 为什么要穿着束衣、束裤, 17 艾拉奇内衣导购员培训手册 腰部是女性身材的重点～可以衬托出胸部和臀部的线条～也可以衬托出穿衣 的美感。 ? 什么时候开始穿着束衣、束裤, 女性胸、腰和臀部的美态就好像乐器的提琴～也被称为沙漏身材。要有窈窕的腰围～平时便需要警惕自己～当脂肪与腰部周围开始积聚～便需要控制饮食并定时做适量的运动～从而调整回腰部的线条美。 分 类: ? A、 重型束裤:用强性弹力面料～制做出功能性强的束裤～对特殊体形 进行收腰、收腹、提臀～改善身体体型。 B、 轻型束裤:采用薄型、轻柔舒适的弹力面料～改善体形又减轻束缚 感～使体形更趋完美～夏季穿着不会太闷热。 C、 腰封:对腰部脂肪过量者～进行腰部的压缩与改善～使腰部呈现完 美曲线。 D、 半身束衣:支托胸部及压缩上腹作用。 E、 重型全身束衣:使用强性弹力面料制做～可以全面美化胸、腰、臀 三个部位～集“文胸”“腰封”“束裤”于一身～达到整体修饰三围 曲线的作用。 F、 轻型全身束衣:用轻型弹力面料～对身形进行全面的轻度修正。 ? 体型与束衣、束裤的选择要素是什么, 标准身材是对身材的均衡感而言～因各人体型的不同没有一定的标准～所以只要达到身材的均匀即可～但这必须靠平常的保养～有相当多的女性一发现某部位有肥胖现象时～心里就产生害怕紧张～尽快想到减肥～要穿束衣、束裤～以达到窈窕的目的。其实要拥有优美的身材～平时就要以修饰的束衣、束裤来维护均匀的身材。 18 艾拉奇内衣导购员培训手册 ? 束衣、束裤的功能, 美化作用,,修饰功能达到身材均匀效果, 保健作用,,衬托与支撑作用可减轻疲劳, 心理作用,,能得到自信心和安全感。― ? 如何选择适合自己的束裤尺码, 1(量出我的胸围: 束裤的尺寸以腰围为准～为了求得你的束裤尺码～先量出你的腰围。 2(量出我的臀围: 为了选择适合你的束裤尺寸～必须算出你的臀围与腰围的差数～所以要 量出你的臀围。用皮尺测量臀部最宽处,就是在髋骨,～而不是侧面看 来最凸翘的地方。 3(算出我的臀腰围差距: 用臀围,腰围,臀腰差。 标准的臀腰差在25到28厘米之间。 腰围 我的腰围=??cm 束裤SIZE落点预测 58,62cm ?? S 63,67cm ?? M 68,72cm ?? L 73,77cm ?? XL 78,82cm ?? XXL .我的束裤尺寸: 我的臀腰差距 适合我的束裤尺寸 小于25cm 比“束裤SIZE落点预测”小一号 25,28cm 等于“束裤SIZE落点预测” 大于28cm 比“束裤SIZE落点预测”大一号 ? 你该穿长束裤还是短束裤, 如果你试穿短束裤时～发生以下三种状况～表示你需要的是一件长型束裤: 1(穿上时束裤～大腿内侧的肉肉凸出甚至可以互触, 19 艾拉奇内衣导购员培训手册 2(下臀肉肉部分挤出束裤外～挤出的肉流向大腿, 3(试穿束裤后～大腿前方、侧方的肉肉明显浮凸。 ?束衣、束裤与体型的关系: A(小腹微凸型: 东方女性多属此类型～长时间坐办公室缺乏运动者～或生育过的妇女居多～次体型常会破坏穿外衣的美观。 功能选择: , 前片有凹缩腹部作用的束裤, , 高腰束裤强调前片裁剪效果好, , 长腰胸罩配搭束裤～可避免因束裤高度不够而使赘肉往上挤出～使曲 线出现不规则的段落, , 全身束衣可选有加强收缩裁剪机能产品。 B(臀部扁平型: 变化小～无曲线的臀型。 功能选择: , 为使臀部显得丰满圆润～可选提高臀部的适体裤, , 长裤管的适体裤能从大腿以上衬托支撑使臀部看起来较为丰满圆润。 , 加臀部衬垫效果立现。 C(臀部下垂型: 年龄在25岁后会有肌肉渐渐松弛现象～只要稍加注意可预防下垂～如已有下垂现象～及时补整有提高作用。 功能选择: , 可选后股有裆布的束裤有向上支撑提高的作用, , 长裤管束裤可防肌肉往下挤出作用, , 长裤管全身束衣修饰全身并提高臀部使曲线更浑圆自然。 D(大腿较粗型: 大腿外侧是脂肪最易沉淀的部位～但是可矫正的。 20 艾拉奇内衣导购员培训手册 功能选择: , 长裤管束裤具有压缩腿部功能, , 两侧采用双层设计籍此能均匀的束缚住赘肉有很大的功能～使大腿显 得～使大腿显得纤细。 E(臀部较丰满型 适当的丰满是女性的魅力～臀部太丰满且宽大在外观上是不雅的。 功能选择: , 具有压缩及支撑臀部的作用, , 一般型及长型具有裆布的束裤, , 最佳是前、后及侧部均有加强收缩作用的长型束裤。 F(腰部较粗型: 腰线不明显～腰围与臀围差数极小为桶状型。 功能选择: , 使曲线较为明显～束腰的产品效果好, , 高腰束裤能修饰腰线, , 全身束衣可修饰整体曲线～使其腰身明显。 ? 如何正确穿束裤, 步骤一、两手拇指拉平裤头两侧～翻折裤口约半掌的宽幅～使裤管长度 变短～易于双腿跨入, 步骤二、双腿先后跨入裤管～提起束裤时～两腿要稍稍左右摆动～让下 半身容易的套上束裤, 步骤三、不要急着一下子拉上束裤～双手在腹前把束裤前面拉到八分高～ 然后双手再将束裤后面拉满八分高, 步骤四、双手一前一后同时把束裤往上提～再同时掀起翻折部位, 步骤五、两手在腹前向左右顺一下～抚平腹部赘肉, 步骤六、手伸入后臀束裤内～将下臀肉由下而上托入束裤～最后用指头 在裤管下摆顺一下即可。如果你的手伸不进束裤～表示束裤 太紧了。 21 艾拉奇内衣导购员培训手册 ? 如何保养束衣、束裤, 1(束衣、束裤不能用洗衣机洗涤～最好用手洗～即使用洗衣机洗涤时～也 要将束衣、束裤放在洗衣袋里～用低速运转洗涤, 2(束衣、束裤由弹性纤维素材制成～最怕高温～绝对不能用烘干机烘干, 3(洗涤束衣、束裤后～最好挂在阴凉处风干。束衣和束裤多半是米色或象 牙色～受太阳直接暴晒会变黄～颜色鲜艳的还会褪色, 4(要准备三条束衣、束裤～让其在穿着与清洗之外～有休息的时间～可以 延长束衣、束裤的寿命, 5(虽然有些中、重机能型的束裤的裤底是棉质的～可以当内裤穿～但最好 还是再穿一件内～避免汗水、分泌物直接沾染束裤～减小清洗次数。 , 内衣的洗涤与保养 ? 洗涤标志:每件内衣里面都有一块可以水洗的标签—洗水唛～上面除了标明产品的材料成分等以外～还标明了该内衣的洗涤方法～在洗涤前必须了解这些洗涤方法的含义～正确洗涤和晾晒～以延长内衣的寿命。几种标志的含义: 手洗～水温不可超过30度。 手洗时,尤其是文胸,～应以轻按、轻抓的方式洗涤。 不可以使用含氯的漂白剂漂白。 免烫,有些内衣的弹性面料在高温下会失去弹性, 不可干洗 不可拧干 于阴凉通风处悬挂晾干 标记记认以,1,洗涤方法,水洗法,、,2,漂白、,3,熨衣、,4,干洗、,5,拧干、,6,晾晒为组合～而以,1,-,4,为基本的处理原则～从而再按个别的情况而采用,5,或,6,的处理方法。 ? 普通内衣的洗涤及保养方法: A、洗普通内衣最佳方法是用温水手洗～水温一般不要超过30度。可机洗 22 艾拉奇内衣导购员培训手册 的内衣最好装在洗衣机专用网袋或不穿的旧丝袜中～放入洗衣机前一定 要拉好拉链、扣好勾扣、钮扣。 B、普通内衣一般选择中性洗涤剂～洗衣前先将洗涤剂溶于水中～不可让洗 涤剂直接沾到衣物上～以免引起衣物变色。 C、清洗时使用清水～勿拧干～挂在阴凉处晾干～切忌在阳光下曝晒～否则 衣物会严重褪色。 D、文胸在晾晒前应将罩杯及罩面整形～以免干后变形。晾的时候在心位处 对折～搭在衣架或晾衣绳上～自然下垂～不要让肩带受力～防止肩带弹 性变小。 E、内衣收藏前应确认内衣是否完全干爽～未完全干的内衣收藏时容易发 霉、变黄。 F、收藏文胸时～先将勾扣扣好～把后片和肩带折迭在罩杯内～为了保持文 胸罩杯的形状～可用棉衬垫衬在罩杯内,束裤和内裤可以折迭收藏,而 腰封、连身束衣只能挂在衣柜里～不能折迭收藏。 23 艾拉奇内衣导购员培训手册 附: , 洗涤 手洗 ? 30温水～加入中性清洁剂～勿用漂白剂。 ? 请务必将深色及浅色衣物分开浸泡～稍加浸泡后再洗。 ? 接着用手轻搓,或用软刷轻刷 ? 再以充足的水把清洁剂冲净 手巾吸干水份 ? 最后用双手轻轻压出水份,再用毛巾轻轻压干即可。 , 晾干 倒挂或对折挂 ? 选择通风良好处阴干,避免阳光直射。 ? 仔细整理好罩杯 ? 扣上背扣或前扣 ? 避免肩带松弛变形 , 收藏 整齐排列 ? 罩杯套入罩杯,整齐堆放较不易变形。 , 携带 ? 把两边罩杯对折,再把侧边及肩带塞进去。 ? 泳衣的洗涤及保养方法: 由于海水中盐的浓度较大～泳池内加入氯气和次氯酸钠等消毒剂～因此若泳衣使用不当～会造成脱色或面料受伤害而失去弹性～从而减短使用 24 艾拉奇内衣导购员培训手册 寿命～为防止这种现象的产生～须注意以下几点: A、 下泳池前应把泳衣用清水淋湿, B、 穿着时避免与粗糙岩石或地面摩擦～防止纤维起球, C、 小心使用防晒化妆品～以防伤害泳衣的质料或使之变色, D、 避免潮湿的泳衣长时间臵于塑料袋内或与其它衣物混放在一起, E、 游泳后须尽快用35?以下的清水洗涤～用手轻揉～勿用干洗、机洗或 熨烫, F、 洗涤时必须将泳池中含有的氯漂洗干净～否则容易引起褪色～甚至失 去弹性, G、 洗涤时切勿用洗衣粉、漂白剂、洗发水等, H、 洗后臵于阴凉通风处晾干～切勿在阳光下曝晒, I、 长时间保存时勿放臵于有防虫品浓味的箱柜内。 ? 几种常见污渍的洗涤方法: A、 油渍:先用汽油去除油迹～再用肥皂除去污渍～最后用清水漂洗干净, B、 圆珠笔痕迹:用酒精清洗, C、 墨水痕:新鲜的墨水痕可先用饭粒粘一下～再用肥皂清洗干净, D、 口红印:可用酒精清洗。 二、 面料知识 ,、 纤维 , 纤维的分类 ? 天然纤维:包括植物纤维、动物纤维、矿物质纤维 棉 ,Cotton,:全天然质料～透气性、吸湿性强～柔软舒适～肤感好～ 适用于胸围衬里、内裤, ? 化学纤维:包括人造纤维、合成纤维 涤纶,Terylene,: 化学合成的高聚物～回弹性、抗皱性、悬重性好～ 坚固耐磨, 锦纶,Polyamide,:回弹性吸湿性好～耐磨性强、柔软舒适～色彩鲜艳, 尼龙,Nylon,: 耐磨性良好～吸湿性是化学纤维中最好, 氨纶,Elastane,: 又名拉架～是一种弹性纤维～伸缩性强～回复性几 乎达到100%～面料随人体曲线扩展而无束缚感～有改善体型的作用, , 品牌纤维 莱 卡,Lycra,:是杜邦公司独家发明并生产的一种人造弹力纤维的品 25 艾拉奇内衣导购员培训手册 牌～其主要成份是氨纶～它的最大特点是弹力强、回复性好～ 最大可拉伸到原来长度的4—7倍～且经过拉伸后会马上恢复到 原来的状态。用莱卡与其它纤维一起织成的面料～会令内衣贴 身而无束缚感～令人舒展自如。 多奇莱卡,Dogi Lycar,:采用美国杜邦公司与西班牙最具科技水平的著 名DOGI,多奇,公司合作生产的超细纤维面料～此种面料具有 吸湿、透气性好～纹理细腻、高弹性～舒适、保形的特片,体 感犹如第二层肌肤。 力莱纤维,Lilion,:被公认为欧洲最优秀的纤维～由法意合资的尼斯达 公司制造～是法国和意大利卓越纤维技术的结晶～“力莱 ,Lilion,”是尼斯达公司在中国的注册商标。主要由超细尼龙 纤维织成～回弹性和拉伸性极好。含有力莱纤维的织物有超卓 的品质——手感奇佳,极强的吸湿性能使肌肤倍感舒爽～格外 轻松～特别适合南方潮湿的气候,极强的韧性令织物不易起皱 变形～且耐穿不易磨损,易洗涤,抗静电性特别适合中国北方 寒冷干燥的气候。 特 达,Tachel,:是杜邦公司研发出来的高科技聚脂胺超细纤维织成～ 贴身舒展自如～弹性和回复性极好～包容性好～同时还有高品 质的外观和手感～不仅柔软舒适而且弹性好、贴附性强～是当 今最为理想的内衣面料之一。 摩达纤维,Model,:天然树脂纤维～具有棉的特性～比棉更柔软舒适～不 易产生静电～贴身。 ,、 织物的分类 , 机织物:可分为平纹、斜纹、缎纹, , 针织物:可分为经编、纬编, , 非制造类织物:喷胶棉,无纺布,、海绵等。 ？、 常用的内衣面、辅料 , 面 料:一般有棉质面料、光面化纤面料和蕾丝面料。 A、棉质面料: 特点是手感柔和、舒适～吸湿性和透气性较好～棉质面料的文胸穿着舒适～但其保型性一般～比较适合少女及老人穿着。很多面料在棉纱中加入了氨纶～既保持了棉的舒适透气性～也解决了纯棉布易变形的缺点～又增加了面料的弹性。此种面料多用于运动系列内衣。 、化纤面料: B 内衣用的化纤面料一般有锦纶、氨纶、涤纶等。现在随着面料科技的 26 艾拉奇内衣导购员培训手册 不断发展～内衣采用的化纤面料已不再是传统意义上的尼龙、涤纶、晴纶等～他们在舒适性、透气性、弹性以及色彩方面已经有了大大的改善和提高。并且质料光滑、有少许弹性～不易变形、变色～适用于罩杯布料、肩带、后围等。 C、蕾丝: a、弹力蕾丝:主要成分为锦纶和氨纶～是一种缕花织物～可织成各种美 丽的花形、图案～具有很强的装饰性～适合做时尚文胸罩杯面料、各 种内衣、睡衣装饰性花边等。 b、刺绣花边:在棉布或网布等底布上用人造丝线或棉线刺绣而成。花边 色泽光亮柔软舒适～花型疏密有致～适合做文胸或睡吊衣产品。 , 里 料:这里所说的里料一般指内衣贴身部分的材料。 A、文胸罩杯大部分用吸汗、透气性较好的棉质材料做里料, B、模杯文胸的定型材料一般采用经过模压的专用海绵制成～定型效果好。 海绵是一种化合物。 C、杯垫一般采用柔软度、透气性较好的喷棉制做。喷棉是聚脂纤维的一 种。 D、腰封、束裤的里料一般采用弹性较好的拉架布、弹力网布做里料。 , 其 他:,如橡筋、钢圈,托,、胶骨、线、丝带、拉链、调节扣、勾圈, A、 钢托:钢托是文胸成型的重要骨架～多采用高碳钢喷塑。钢托弧度 开度的大小、两端的高度～决定文胸的款式和造型。全罩杯的钢托 开度大～1/2、3/4杯的钢托开度相应较小。 B、 胶骨:乳白色半透明塑料胶片～多用于文胸的侧、后比～能起到一 定的支撑作用～但柔韧性较差～长期受力易弯曲变形。 C、 鱼鳞骨:也叫钢骨～仿造鱼的鳞片或脊椎原理用特殊材质设计而成～ 弯曲360?也不易变形～柔韧性佳～恢复力强～多用于功能性产品～ 能起到较好的支撑及收束作用。 三、 人体美学与平衡标准 ,、 人体乳房构造 27 艾拉奇内衣导购员培训手册 乳房主要是由乳腺叶、脂肪组织、纤维 组织和导管构成～而乳房内并没有肌 肉～所以乳房没有得到很好的承托和保 护～便很容易被地心引力或其它因素而 引至失去弹性及下垂。 ,、 标准身材表 单位 CM 20-29岁 30-39岁 40岁以上 体 重 身高-112 身高-109 身高-106 胸 高 身高×0.719 身高×0.715 身高×0.711 臀 高 ×0.500 ×0.500 ×0.500 腿 长 ×0.455 ×0.444 ×0.437 上胸围 ×0.515 ×0.525 ×0.543 下胸围 ×0.432 ×0.453 ×0.468 腰 围 ×0.370 ×0.386 ×0.401 腹 围 ×0.457 ×0.475 ×0.501 臀 围 ×0.542 ×0.553 ×0.565 脂肪的积聚对体型具有重大的影响力。 ？、 人体平衡美的标准 身体的美好程度～不是由部分而是由全身的均衡决定的～可通过以下六 点观察全身的平衡～产生美的协调～也可称为“黄金分割准则”。 , BWH的周径平衡 , 躯干平衡 , 胸部立体平衡 , 臀部立体平衡 , 身高的平衡 , 体重的平衡 ,、 年龄与体型的变化 ,、 内衣与体型: 每个人的体型不同～适合穿着的文胸也不尽一样～只有正确了解自己的 28 艾拉奇内衣导购员培训手册 体型～并选择与之相符合的内衣～才能起到保护和修正体型的效果。 扁平胸部的女性 可选择3/4罩有钢圈的模杯围或有衬垫的夹棉围～特别是罩杯侧下 方有弧线型厚衬垫的文胸～向上推托胸部使之丰满圆润。如: 胸部下垂的女性 有些年纪较大或生育后恢复较差的女性会产生胸部下垂的现象。体 型较瘦的胸部下垂女性～应选择带衬垫和钢圈的3/4杯文胸～如: 胸部较丰满且下垂的女性不适合穿1/2或3/4杯的文胸～应选用带 钢圈、全罩杯的文胸。 胸距过宽的女性 适宜穿有钢圈和有侧推功能的文胸～比如罩杯内侧面加有弹力网布 的～或侧面加衬垫的文胸。胸距大又比较丰满的女性应穿全罩杯～ 胸距大但不丰满的女性应穿3/4杯文胸。 胃部突出的女性 胃部突出是指从腰与胸下围之间比较突出的体型。这种身材最适合 穿中腰或低腰的半身文胸～它可以收紧胃部及腰两侧的赘肉。也可 以穿连体束身衣矫正体型。 腹部突出的女性 身体丰满的腹部突出的女性应穿着连体束身衣～整体的调节和矫正 体型。 身材适中但腹部突出的女性应穿着束裤～用中型或重型束裤来收紧 小腹。 直筒腰身的女性 直筒腰的女性一般指腰腹部堆积脂肪较多～导致腰围的曲线消失。 穿着合适的腰封对这种体型有较好的修复作用～配合穿着合适的束 裤和文胸～可以将腰部多余的赘肉合理的集中到臀部上方和胸部～ 达到矫正体型的效果。 臀部下垂的女性 臀部下垂一般是由于年龄的增加～肌肉不断松弛造成的。臀部下垂 的女性平时应经常穿着弹性、包容性较好的内裤～也可以根据下垂 程度的不同选择码数合适的中型、重型束裤。大腿较粗、臀部下垂 的女性可选择长腿束裤,腹部突起臀部下垂的女性应选择高腰束裤。 四、 色彩与形象 1、色彩基础知识 , 色彩的三要素:色相,色调,,明度,明亮度,,纯度,鲜艳度,。 , 色彩的分类:色彩可分为无色彩与有色彩二种,无色彩是指黑、白、灰等没有色调的颜色,无色彩之外的颜色都是有色彩。 29 艾拉奇内衣导购员培训手册 无色彩 黑、白、灰 只有明度 色彩— ——有色彩—无色彩以外的颜色——色相、明度、纯度 , 色相环的基本知识:色相环是有色彩的基本要素～是指从某一颜色开始排 列类似色一周而回到本色～具有循环的性质。见附图。 , 类色:色相环上相邻的两个色相叫类色～如红与橙、蓝与蓝紫。 , 类似色:色相环上相隔一个色相的两个色叫类似色～如红与黄、绿与蓝等。 , 异色:色相环上相隔两个色相的两个色相叫异色～如红与黄绿、、红与蓝 紫等。 , 补色:色相环上相离最远的两个色相叫补色～如红与青绿、橙与蓝等。 , 准补色:色相环上一个色与它的补色前面的颜色组成准补色～如红与绿、 蓝与黄等。 2、色彩具有的特性:高贵感——金、银、白, 平实感——橙、紫红、绿、黄、黄绿, 热烈感——橙、黄、紫红 寂寞感——灰、蓝灰、明灰 欢快感——黄、橙、水蓝 宁静感——紫蓝灰、明灰、水蓝 3、组合色彩的形象:温暖感——暖色与暖色 清凉感——寒色与寒色 轻快感——高明度与同类色的组合 稳重感——低明度与同类色的组合 华丽感——高彩度～色相环上互相远离的色彩组合 朴实感——低彩度～色相环上相离近的色彩组合 摩登感——灰色与鲜艳色彩的组合 庸俗感——以茶色为主体的配色法 警惕感——黄与黑、红与黄等配色。 理性感——白与青绿等配色 沉着感——茶与蓝等配色 活泼感——黄与明绿等配色 年轻感——白与粉红等配色 30 艾拉奇内衣导购员培训手册 平凡感——绿与橙等配色 4、色彩的搭配 , 按色相环的顺序配色: 红 橙 黄 绿 蓝 紫 色相环顺序 , 几种配色的效果: A、类似色配色:如～红配黄是比较有平衡效果的配色。 B、在类似色中间加入类色的配色:如～红、橙、黄配起来较有清爽感。 C、异色的配色:如红和黄绿配起来感觉自然易被接受。 D、三色异色的配色:如红、黄绿、蓝配起来给人鲜明的印象。 E、补色的配色:如红和青绿的配色具有热带的热情,橙和蓝的配色有男性 化的感觉,黄和紫蓝的配色具有明朗的感觉。 , 外衣色彩的搭配: 内外衣色彩的搭配应以同色、协调色为原则。肤色、浅啡、杏色等与皮肤颜色接近的颜色可与任何颜色的外衣搭配。白色内衣不宜与浅色外衣搭配～尤其在夏季～白色内衣与皮肤的“交界线”很容易透过浅色的外衣而显得不够雅观。当外衣是由几种颜色组成时～要以外衣的主色调来确定内衣的颜色。 第三单元 销售 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 与技巧,重点, 一、 专业导购的素质要求 ,、 专业态度 , 喜欢与人交往,健谈, , 树立正确的服务观念 , 喜欢所售商品 , 微笑、礼貌、普通话 ,、 专业技巧 , 推销技巧 , 沟通技巧 , 陈列技巧 31 艾拉奇内衣导购员培训手册 , 商品包装 ？、 专业知识 , 企业知识 , 商品知识 , 竞品知识 , 市场动态 , 工作步骤 二、 岗位职责 1、 遵卖场的各项 规章制度 食品安全规章制度下载关于安全生产规章制度关于行政管理规章制度保证食品安全的规章制度范本关于公司规章制度 ～服从柜长的工作安排～如工作分配、调动或排班、 加班等。 2、 认真执行货品陈列规定～保持货架及柜台的整洁、规范、美观～对模特、 灯公仔、POP架等进行日常保养～做好品牌形象的建立与维护。 3、 科学合理地制定和实施销售 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 。利用娴熟的专业知识及销售技巧～积极、 主动、热情地为顾客推荐推荐满意的商品～提供优质的服务。 4、 做好每日销售记录～及时反馈商品信息。 5、 根据货品的销售情况及时配合补货～使卖场的货品品种、数量充足～并做 到存货整洁有序～有效利用货源。 6、 定期盘点～确保货品安全～帐务准确清楚。。 7、 收集同类品牌的各种资料,每日销售额、畅销产品、促销活动等,。 8、 定期参加各种培训、会议以及其它一些集体活动。 9、 保守商业秘密～对销售额、产品、促销计划等情况不得向公司专职管理人 员以外的人泄露。 10、 在卖场保持整洁的仪容仪表～得体的言行举止及良好的精神状态。 三、 规范服务管理 1、 服务标准是什么, , 具有统一的服务方式～让所有店铺的导购都能为顾客提供标准化高质量 的服务, , 具有基本的服务守则～为所有店铺的导购在销售过程中所应遵守的行为 规范提供指导。 服务将贯穿于各个销售环节中～而服务标准所涵盖的范畴是从顾客进入店 32 艾拉奇内衣导购员培训手册 铺开始～包括导购给予顾客的最初印象～接待顾客流程～直到顾客满意离 开为止～其中每个环节都非常重要。 2、 树立让顾客完全满意,TCS,的概念 服务是销售的根本～品牌是企业的命脉～如何让消费者满意是最关键的 , 给予顾客比他们期望的要多, , 处理顾客问题的人有权解决问题, , 告诉顾客我们对他们的谢意, , 决不让顾客带着未解决的问题离去, , 如我们不关心顾客～别人就会去关心, , 没有人会在与顾客的争执中取胜, , 有承诺必兑现并力求超过。 3、 提高导购服务的职业水准 , 职业道德素质 , 内衣专业顾问 , 积极工作态度——态度也是金钱 “为顾客提供满意的产品和尽善尽美的服务” ——是市场经济条件下每一个成功企业的信条。 4、 服务的五大原则 , 一视同仁, , 心细如丝且富有人情味, , 顾客导向, , 诚信待人, , 销售人员所提供的服务即代表公司的服务。 四、导购的礼仪和妆容, 1(基本的着装及身体要求: 1,、服装:穿公司制服～保持干净整洁～烫平整, 2,、手:始终保持整洁～不留长指甲, 3,、鞋子:穿黑色低跟皮鞋～,NR的穿球鞋,～注意保持鞋子的整洁, 4,、头发:定期理发～保持整洁～长发应束起, 5,、脸:应化淡彩妆～不宜过浓, 33 艾拉奇内衣导购员培训手册 6,、身体:保持身体清洁～无汗味、异味, 7,、口腔:保持口腔卫生～无异味和剩菜, 8,、袜子:保持干净～勤换勤洗～不能用烂袜子, 严禁行为: ? 1,、勾鼻子、剔指甲、剔牙齿、打哈欠、不停看表, 2,、咬指甲、哼小曲、吹口哨、喃喃自语、玩饰物, 3,、对着顾客喝水、大声说话、粗言烂语、聊天、吃零食、咳嗽、打喷 嚏、吐痰等, 2、微笑服务: 微笑的好处: 1,、微笑给人一种有礼貌、有涵养的良好印象, 2,、微笑有利于自己保持良好的工作状态, 3,、微笑是和顾客感情沟通的最好方式, ? 微笑要注意的方面: 1,、微笑是发自内心的真诚～只有笑出感情～才能亲切, 2,、不能给顾客“练出来的笑”～要自然, 3)、不能在顾客一转过身去～就停止微笑, 4,、工作中保持良好的心态～不能有个人情绪。 五、导购员服务时的基本姿势: 1(服务时的基本站立姿势: 1,、头部放松～双眼平视前方, 2,、双肩放松～呼吸自然～腰部直立, 3,、双臂自然下垂～双手叠放在腹部之前或相握于身后, 4,、两腿立正并拢～双脚呈V状～稍微分开。 2、服务时的接待姿势: 1,、面带微笑～头部微微侧向自己的服务对象, 2,、双脚一前一后成“丁字”型～手臂可持物也可自然下垂, 34 艾拉奇内衣导购员培训手册 3,、全身呈自然放松状态～身体应以顾客为主做适当的调整。 4,、取货时不要完全背向顾客～下蹲时注意仪态。 5,、不要弯下腰取货～避免以臀部朝向顾客。 六、导购员必须遵守的礼仪: 1、仪表大方整洁: 2、举止文雅～有敬业精神: 取货轻拿轻放～动作干净利落～不能把商品扔到柜台上～应递送到顾 客手中～不论是否购买商品～都要礼貌地和顾客告别:“欢迎您再次 光临:” 3、发挥语言的魅力: 多使用礼貌用语～锻炼培养自己的语言表述能力～口齿清晰～表述清 楚。 4、服务的基本要求: 主动、热情、耐心、周到。 必须做到:在顾客进门时～主动招呼～热情问候～耐心介绍商品的性能, 对顾客态度和蔼～语言礼貌～百拿不厌～百问不烦～为顾客当好 参谋,讲究职业道德～做到买与不买一个样～为顾客着想～对顾 客一视同仁～不计较顾客态度好坏～不与顾客争吵～做到微笑服 务～文明服务。 七、销售由始至终的五个阶段: 1、售前准备: 1,、打扫专柜卫生～保持地面、货柜、货架商品的清洁, 2,、查看商品陈列是否充足、醒目～并整理和补充商品, 3,、检查价格标签和POP牌是否齐全准确～所放臵的位臵是否合适～检 查有无妨碍顾客通行的物品～确保专柜走道畅通, 4,、换好工作服装～佩戴好工号牌～参加班前会～以饱满的情绪开始一 天的工作。 2、接待顾客: 35 艾拉奇内衣导购员培训手册 1,、当看到顾客出现在专柜时～要以明朗、自然的表情向顾客打招呼: “欢迎光临法国梦特娇”。在没有看到顾客时～要时刻注意顾客的到 来～利用这段时间～可以整理货品～而不要离开专柜。如果有顾客 光临～要马上放下手头上的工作来接待顾客～即使自己不能马上接 待顾客也要招呼其他的同事来接待。 2,、到顾客时～应用目光注视顾客～面带微笑～并点头致意。当顾客 的视线离开商品并寻找并走近导购员时～应马上迎上去主动地打招 呼:“小姐～请问我有什么可以帮忙的吗,”。 ,看到熟客时～应笑脸相迎～并亲切地与顾客说一些融洽的话如“×3 小姐～你今天好漂亮:”等。当正在接待顾客而又有其他顾客要招 呼时～要暂时放下手里的事情～将视线转向后来的顾客～以抱歉的 表情点头致意～请她稍等一下或请她先看看新到的商品。 4,、当我们不能回答顾客的询问时～要诚恳地向顾客解析自己不能回答 的原因～并对顾客说:“对不起～我刚接这个工作～还不是很熟悉～ 我找个熟悉的人来回答您好吗,”,事后马上向同事请教相关知 识:, ? 接待顾客要注意时机～如果太早接近顾客～会给顾客压迫感～产生警戒心,如果太迟的的话～则会给顾客留下不亲切的感觉～会调头离去～所以接近顾客要选择适当的时机～方法是: , 当顾客注视特定的商品时, , 当顾客接触商品时, , 当顾客表现出寻找某商品的状态时, , 当顾客停下脚步～注意观看时, , 当与顾客视线相遇时～一定要点头微笑, , 当顾客抬起头来时～要主动适时接近, , 当顾客与同伴评价议论某商品时。 ? 在接待顾客时～很重要的一件事就是要了解顾客的要求和需要～因为很多顾客在进入专柜时并不是十分确切地知道自己要买什么商品～所以～导 36 艾拉奇内衣导购员培训手册 购员要精心选择一些问题询问顾客～以掌握顾客的爱好和兴趣～当顾客回答问题时～导购员要认真倾听～因为她们的回答和反应有助于为其选择合适的商品。 3、展示商品: 1,、当顾客仔细地看一件商品时～我们可以将顾客在看的商品从货 架上来～并心情愉快、面带微笑地说:“这件商品是********”。 2)、顾客的手里拿着商品时～我们应主动上前简单地向他介绍商品 的特点和性能, 3,、当顾客指出要哪一种商品时～应点头致意～并马上取出商品～ 请她挑选。顾客对所看到的商品不满意时～要迅速选出别的商 品～并双手拿给顾客看。 4,、当顾客希望导购员帮她挑选商品时～应根据顾客的心理做有比 较、有选择的推荐。 5,、当顾客需要的商品无货时～如果有两个导购员当班～可由一个 导购员到其他店去拿～一个导购员继续接待顾客～在陪她聊天 的同时～可将其他新到商品或将与顾客挑选的商品类似的商品 请顾客去试穿～如果既没有顾客需要的货品～顾客又不喜欢其 他的替代品～我们应诚挚地向顾客解析:“对不起～您要的货品 我们暂时没货～请您留下联系电话～货一到我马上与您联系好 吗,”。同时～也将缺货信息马上向公司汇报。 4、介绍商品: 1,、当顾客手里拿着商品时～要运用所学的商品知识～从商品的使用、 质量、特点、性能、配搭方式等方面证明它的优越性～积极向顾 客推荐～促使顾客购买。 2,、顾客将几种商品对比挑选时～要从顾客的谈话中推测她喜欢什么 商品～然后热情介绍。顾客选好商品时～请她进行试穿,记住: 顾客试穿是我们导购员最有机会成交商品的时机～不要因为顾客 试穿不行就放弃了～可多挑几款商品(尤其是新品)让顾客去试穿～ 37 艾拉奇内衣导购员培训手册 要耐心～可询问顾客是否可以让导购到试衣间里去帮她,。当顾客 选好合适的商品时～要以赞美肯定的语气同意顾客的挑选～然后 说:“这个很合适您:”或“您真有眼光:”等。当顾客决定购买商 品时～要双手拿着货品～尽可能推荐关联商品,如:配套内裤、 配套背心、胸衣等,～并提醒顾客是否需要购买其他商品。 ? 记住:只要顾客进了专柜～就证明了她对我们的商品喜欢或感兴趣～ 不要让她空手出去～即使她只买一条裤子::: 想尽办法让顾客试穿产品～这是能成交的最好的办法::: 向正在试穿商品的顾客提供更多的产品让她试穿～既是提高成交率的 方法～也是提高商品知名度的好方法: ? 在介绍商品的过程中～顾客可能会提出异议～导购员应做到几点: , 认真听取顾客所提出的意见, , 回答问题之前～我们要有一个短暂的停顿, , 不要回避顾客提出的问题, , 千万不能和顾客争论～要心平气和地用自己所了解的商品知识～ 以及培训过程中所学的方法～处理她们的意见～并吸取这些意见作 为改进服务工作的动力。 5、收取货款～包装商品: 1,、顾客确定购买某件商品后～我们就要填写销售单据～在填写销 售单据时～要再看一遍商品标签～把商品价格念出来～让顾客 再看看～并要按规定逐一填写好款号、日期、数量、价格、优 惠条件、赠品、金额,大小写要相符,及开票导购的名字等等～ 然后～向顾客指明收款台的位臵。 2,、导购员在收到收款单和小票后～要当着顾客的面点清商品的数 量、品种～然后将商品进行包装～装好后双手递交给顾客～并 请顾客填写“VIP”卡资料～向顾客解析“VIP”卡的用处。如 果顾客商品太多时～要主动帮助顾客将商品放在一起～用合适 38 艾拉奇内衣导购员培训手册 的袋子装好～必要时帮助顾客将东西送到门口。顾客离开柜台 时～要以感谢的心情向顾客道别:“欢迎您下次光临:” 3)、认真做好顾客资料的收集工作～顾客资料包括姓名、年龄、生 日、住址、电话、尺码。收集顾客的住址、电话时～要先争得 顾客的同意～年龄一般不要直接问。每当公司有新款上市、或 促销活动时～要及时通知这些顾客, 4,、认真对待顾客退换货～符合退换货规定的应及时给予退换～并 对顾客造成的不便表示歉意～可以说“真对不起～让你多跑了 一趟”,对不符合退换规定的～要耐心解释清楚～实在解决不了 的找管理人员解决～千万不能与顾客在卖场内大声辩解甚至争 吵。 八、准确发问和积极聆听的技巧: 在销售过程中～准确发问和积极聆听是成功销售的两条黄金法则:适当的发问～能够使潜在顾客说出你想知道的一切～把有力的发问和有效的聆听技巧结合起来～你就有能力发现事实与需求～并作出明确的回应～促使顾客做出决定。 听起来这很容易～但是为什么有些导购员在销售时不能令顾客购买呢,问题就出自发问的时机和发问的方式～或是聆听的时候没有捉住顾客的心理重点～找不到顾客的真正需求。 1(准确发问: ? 发问的方式有: 1,、开放式问题:即不能用“是”或“不是”去回答的问题。它有利于打开话题～营造一种友好的双向沟通氛围～有助于获得更多的信息～淡使用时要掌握好发问的时机。 2,、何时使用开放式问题:当你需要征询对方意见～发掘更多的信息或 启发顾客表达看法和意见时～就可以使用开放式的问题。由于开放式的 问题不限于答复的范围～所以能使对方畅所欲言～但使用时要做到收放 自如～避免出现离题千里的情形。 39 艾拉奇内衣导购员培训手册 2(积极聆听: 越是善于聆听的人～销售成功的可能性就越大～因为聆听表示了对说话 者的尊重～即在满足对方自尊心的同时～也加深了彼此间的感情～为销 售创造了和谐融洽的环境和气氛。 a(聆听的两大障碍: ,1, 先入为主, ,2, 早下结论, b(销售中的聆听规则: ,1, 为了了解顾客的需求而聆听, ,2, 为了了解顾客的问题及满足顾客的需求而聆听, ,3, 不能出现貌似聆听～实际上却心猿意马～不知所想的情况, ,4, 要留意发掘顾客的真正含义～学会听弦外之音, ,5, 适当运用身体语言表示自己的专注, ,6,在听的过程当中～不能打断顾客的话题。 九、如何处理顾客的异议及技巧: 在销售过程中～有的潜在顾客表示不需要或不愿意购买～对于她们所提出的疑问～导购员必须立刻进行回答～否则她们将无心继续听你的讲解。 1(顾客的异议有真实的异议和虚假的异议两种: 1,、真实异议: 真实的异议是指顾客不愿意向我们购买的真正原因～如:我们介绍的产品不符合她们的需求～她们不需要这些产品～或者她们确实无力支付等。当顾客提出真实异议时～就意味着:导购员提出的产品带来的顾客利益还不够充分～或者顾客根本不感兴趣。这时～导购员首先要做的是加强产品的知识掌握～多了解产品能为顾客带来的利益～并积极洞悉顾客的心理～如果顾客仍然不感兴趣或确实无力支付～导购员还是要与她们保持联系～以维持你们长期和谐的关系。 40 艾拉奇内衣导购员培训手册 2,、虚假异议: 虚假异议指顾客对导购员介绍的商品有需求～但是因为价格、信心等原因还不愿意购买。如果顾客提出虚假异议～导购员就要分析真实原因～并采取相应的方法～虚假异议包括以下四种理由: a(价格理由:对价格抱怨太高。 提出价格高的理由～是由于新面料的使用、新工艺的运用还是其他原因～要让顾客感受这个价格是物有所值的～并适时提出给予的优惠政策。 b(拖延理由:潜在顾客想推迟购买。 如果顾客用拖延的理由来拒绝～导购员就不要再步步紧迫～死缠烂打了～但是～还是要象朋友一样地与之保持联系。因为顾客现在不买～不等于以后都不会向你购买～你保留了与顾客地关系就等于保留了今后向顾客销售的机会。 c(隐藏理由:给出的理由不是真正的理由～只是一个借口。 可以用开放式的问题来发问～寻找真正的理由。 (信心理由: d 顾客不愿意购买的绝大多数的理由是信心理由～即顾客对你的承诺或对产品本身都没有信心～或是对你的讲解表示怀疑～或是顾客不喜欢你的仪容仪表、言谈举止和行为方式。对此～导购员在讲解产品时要态度诚恳、实事求是～不夸大产品的功效～以取得顾客的信赖。此外～还要注意建立自己的专业形象～不要把顾客不需要的产品强加给对方～这样～导购员才能取得顾客的信任和好感。 总而言之～当顾客提出虚假异议的时候～只要导购员做好充分的准备～就能消除这些虚假的异议。 2(处理顾客异议的技巧: 顾客的问题和异议就是导购员销售的机会～只要导购员能把握机会、耐心聆听解答顾客的异议～为顾客提供令其满意的服务～销售是有较高的机会完成 41 艾拉奇内衣导购员培训手册 的。处理顾客的异议的技巧有: 1,、平静地听完她们把话说完: 要带有浓厚的兴趣去听取顾客的异议～使顾客感受到自己受到了别人的 重视～同时要在语言和表情上给予适时的反应～鼓励顾客将心中的疑问 讲出来。 2,、要对顾客表示理解: 在遇到异议对情况下～导购员也可以用以下的话语来回应顾客:“我明白 你为什么有这种感觉～其实我们有些顾客最初也有和你一样的感觉～但是 她们在使用这种产品后～她们就发现她们非常喜欢这个品牌的产品～现在 还成了我们的老顾客:”此时～可适时提供“VIP”登记表给她们看。 3,、复述及澄清顾客提出的问题: 复述问题表明你在认真听取顾客的问题～并澄清自己是否明白顾客想要表 达的意思～同时～又避免了对问题马上表示肯定或否定。 4,、回应顾客的问题: 用“誰、什么、为什么、何时、何地、何种方式”等开放式的问句发问～ 找异议的原因。在回答或发问之前～应该要有一个短暂的停顿。短暂的停 顿会令顾客觉得你的回答及发问是经过思考的～是负责任的～而不是随意 说出来敷衍顾客的。这个停顿也会让顾客更加注意听取你的意见。 导购员在处理异议时～要从顾客的角度出发～表示理解她们考虑问题的立 场和方法～当然～这并不意味着你完全赞同顾客的观点～但是～为了减小 对立～首先要赢得顾客情感上的认同。 十(销售的技巧和误区: 1(销售的技巧: 1,、了解顾客的想法: 可以从与顾客的对话～以及顾客对商品的选择来推断顾客想要买的 商品～千万不要一味推销某些特定的商品～以免造成顾客的反感。 42 艾拉奇内衣导购员培训手册 通过对话～观察顾客的需求重点～然后针对其对需求进行推销～才 能增加销售的机会。 2,、解决顾客抱怨: 每一位导购员都难免会碰到一些挑三拣四、态度不佳的顾客～但是。 “顾客永远是对的”～碰到罗嗦的顾客～要学会耐心的对待。积累经 验～以后可应付自如。 ,、对顾客一视同仁～不能用衣着判别顾客的购买力: 3 4,、勿顾此失彼: 当较多顾客进入专柜的时候～可采用“接一答二招呼三”的方法～ 同时～加快对第一个顾客的处理程序。并招呼同事支援。 5,、选对服务时机: 当对进入专柜的顾客打了招呼后～不要马上走近顾客～只用眼睛注 视顾客即可～让顾客先自由观看～在顾客在某个展架站定观看某个 商品时～导购员就应该马上迎上去～进行商品介绍。有一点要注意 的是:不要只顾着整理自己的商品或帐单～而忽略对顾客的响应～ 记住～对顾客要“有点粘又不能太粘”才是销售的应对技巧。接近 顾客的时机会因顾客的不同而有所不同～只有不断地学习与积累经 验～才能逐渐把握诀窍。 6,、塑造购买动机: 当店内缺乏客流地时候～导购员应整理卖场货品～给顾客一种人员流 动地感觉,当有一个顾客进入的时候～可适当延长与顾客交流的时间～ 给专柜外其他顾客卖场中有人气的感觉～当第二个顾客进入专柜时～ 就可适时结束与第一个顾客的接待过程。 43 艾拉奇内衣导购员培训手册 7,、和顾客做朋友: 让顾客感觉亲切～尤其能记住顾客的喜好～顾客会觉得你很重视他～ 客源会逐渐积累～先决条件是记住你的每个客人～待下次客人再次 光临时～便可主动打招呼～就像朋友般亲切:记住:熟客是每个导 购员最大的财富::: ,、工作态度热忱: 8 记住一点～即使你用了很多耐心对待顾客～但顾客还是不买～也不 能冷眼对待:::在工作的过程中～要热情主动～给顾客一种你是敬 业而且重视她的感觉。 9,、告知商品信息: 当顾客进入专柜时～要懂得适时将正进行的促销信息或商品信息告 诉顾客～以提高顾客的购买欲。 2、销售的误区: 1,、坐店经商～等客上门; 2,、独霸谈话～卖弄口才: 某些导购员在与顾客的交谈中～不顾顾客的感受～夸夸其谈～独霸 话题～甚至打断顾客的话题～没完没了地发表自己的高见～犹如在 唱独脚戏～以为这样才能引导顾客购买产品。优秀的导购员要懂得 发问～并善于让顾客参与谈论。独霸话题、夸夸其谈的导购员只会 让顾客退避三舍。 3,、海阔天空～夸大功效: 有的导购员急于卖出自己的商品～于是在顾客面前就有意无意地夸 大产品的功效～把产品说得天花乱坠～其实～这样反而会让理智的 顾客对导购员失去信任～如果导购员在销售过程中找准顾客的需求 点～再把产品的特性转换为顾客的利益～就能成功地引发顾客地购 44 艾拉奇内衣导购员培训手册 买欲望～最终达成销售。 4,、过分热心～代客行事: 导购员过分的热心会给顾客造成压力～更会引起顾客的反感。导购 员应扮演业务咨询员的角色～给顾客充分的选择空间～你可以协助 顾客做决定～而不能替顾客做决定。 5,、过渡紧张～怯于发问: 与顾客交谈时～要尽量放松～保持自然～自信而又悦耳的声音不仅 能够反映出你的专业水平～而且也能受到顾客的欢迎～不自信的举 止和含糊的声音～往往不能够给顾客以足够的信心。 6,、心怀成见～早下结论: 有些导购员在销售过程中～以偏概全～主观臆断～还没有弄清楚顾 客的真正想法就过早地对其作出判断。其实～优秀的导购员是懂得 用心聆听～并从中找出顾客需求的人: 7,、只谈特性～忽略利益: 在销售过程中～导购员不能大谈产品的性能和特点～而没有指明这 些性能能够给顾客带来什么好处～其实～顾客关心的是产品会给她带 来什么利益～如果导购员仅仅谈到产品的特性而忽略了顾客的利益～ 会令顾客觉得导购员讲的东西与自己无关,有些导购员在讲解商特性 时使用深奥的专业术语～使顾客听得莫名其妙～因此～在销售过程中～ 要尽量结合顾客的利益用通俗的语言来讲解产品特性。 8,、讽刺顾客～贬低其他品牌: 导购员在讲解商品时～应突出自己商品的优点～但不能贬低其他品 牌的产品～不能挖苦使用了那些产品的顾客～这种讽刺性的说法～ 会令顾客反感。 45 艾拉奇内衣导购员培训手册 9,、赢了辩论～输了交易: 有些导购员在听到顾客的异议时～往往不能冷静地处理～而是热血 沸腾地与顾客辩论～一心充当“自己商品的卫士”。其实～优秀的 导购员无论在什么情况下都不会与顾客发生争执～即使是顾客不 对～也会保持冷静～避免与顾客发生正面冲突～而是找出异议的原 因～并以相应的技巧回应顾客的异议。 ,、精彩示范～忘开小票。 10 十一、导购员的语言技巧: 1、导购员用语的基本原则: 1,、言词要礼貌～要用尊敬语、谦让语、郑重语: 导购员使用敬语的最大特点是彬彬有礼～热情而庄重～使用敬语时要 注意时间、地点和场合～还要注意语言的甜美、柔和。 2,、措词要有修饰性: 作为一线的导购员在接待顾客时～语言不能呆板～不要机械地回答问题～ 通过顾客的服饰、语言、气质等辨别顾客的身份,通过顾客面部表情、 语调的轻重、快慢、走路姿势、手势等行为去领悟顾客的心境,遇到语 气激动、动作急躁、举止不安的顾客～要特别注意使用温柔的语调和委 婉的措词,对待顾客投诉～说话要特别注意谦逊、耐心、有礼～要设身 处地替顾客着想～投其所好、投其所爱。 2(导购员服务语言要领 关于商品交易地有关问题～应简单明确～顾客一听就懂～耐心、仔细听 取顾客意见～不可自顾自喋喋不休～听顾客说话时～要用柔和的眼神注 视对方～以示尊敬～不可昂头仰视、侧视、斜视～应该让顾客把话说完～ 不可打岔插话～切忌当面指责～听取和回答顾客抱怨时～不可随意应允 或承诺～严格禁止说一些不尊重顾客的尖刻语言。如:不知道、不晓得、 46 艾拉奇内衣导购员培训手册 你自己看好了、你到底买不买,等等。 3(如何回答顾客的问题: 1,、在回答顾客问题的时候～要多用肯定式的回答用语～如:“是的、好、 很高兴能为您服务:”等, 2,、要多用谦恭式的回答用语。如:“请不必客气:这是我们应该做的: 请多指教:您太客气了”等等。 3,、要多用谅解式的回答用语。如:“不要紧、没关系、我不会介意的:” 等等。 4(导购员须知的语言艺术: 1,、少用否定句～多用肯定句: 如:当有顾客问“这种文胸还有红色的吗,”时～导购员不能说“没 有”～而应该真诚地说:“真抱歉～红色的已经卖完了。不过～我觉 得这种蓝色和白色与你的气质更相衬～您可以试一试:”如果顾客不 愿用其他颜色的～导购员可选择与顾客喜欢的商品相类似的其他商 品让顾客试穿:记住:顾客可能只喜欢她要的产品～对其他商品不 感兴趣～但只要她愿意试穿或者你能让她试穿其他产品～就有成功 的可能::: 2,、先“批评”后“表扬”: 在向顾客介绍商品时～应先提出商品的缺点～然后再详细分析商品 的优点:如下列公式: 缺点 优点=优点 优点 缺点,缺点 例如:A商品价格虽然贵一点～但质量很好,A商品质量很好～但 价格稍微贵了一点。说的是同一产品～但说法不同～对顾客的影响 就不同。第一种说法就有成功销售的可能。 . ? 对一些特殊的顾客～要把逆言说得中听～让顾客觉得你在尊重和理解 47 艾拉奇内衣导购员培训手册 她。如:对较胖的顾客～要说“丰满”～而不能说“胖”,对皮肤较黑 的顾客～要说“肤色很阳光”而不能说“黑”,对想买低档的顾客～ 要说“这个价格比较适中”而不能说“这个价格便宜:” 有了这些语言上的艺术处理～顾客会感到十分舒适。 十二、展示商品的技巧: 导购员的示范必须直接与顾客的需求有关～否则～产品示范就是在浪费时间～如果你对顾客的需求还不甚清晰的话～就继续用开放式的问题直到完全了解为止: 1(规范动作:在做产品示范时～要留意语言和动作的规范化、标准化, 2(留心反应:解析产品示范的目的并证明它将满足潜在顾客的需求～示范 时留意顾客的反应, 3(增加互动:邀请顾客试穿我们的产品将可以引起顾客更多的兴趣和留下 更加深刻的印象, 4(把握时机:留意及询问顾客反应～但不要迫使顾客过早下结论～因为如 果结论不利于销售～则难以更改～也不要让顾客产生购买的压力, 5(缓谈价格:将有关价格的问题拖延到最后回答-----在充分展示了产品的 功效之后或顾客试穿了产品之后～而且要在充分说明产品的特点之后, 6(导向利益:总结归纳产品将会给顾客带来的利益----尤其是那些与她们 的需求有关的利益, 7(控制时机:示范的时机不宜过长。 亲身感受商品将会为促进交易带来意想不到的效果～因为人们对于自己接触过的东西会记忆深刻～满足女士的好奇心～引发她们的兴趣～从而激起她们的购买欲望。 十三、商品销售的五大秘诀: 1、真听取顾客对商品的意见: 1,、听取顾客意见时～一定要让顾客把话说完～不要打断顾客的话～要 带着浓厚的兴趣去听, 2,、要听清顾客的意见～重要的部分或没有听清的部分可礼貌地请顾客 重复一次, 48 艾拉奇内衣导购员培训手册 3,、导购员普遍爱犯的一个错误就是急于表态～以证明顾客的看法是错 误的～这样很容易激怒顾客～应尽量避免, 2、在回答顾客问题之前要有短暂的停顿: 1,、当顾客说完之后～导购员不要马上作答～要有2秒的停顿～可以适 当地方式自己～显示出你没有被顾客的问题难住, 2,、这个短暂的停顿可以给导购员一个机会考虑怎样以更合适的方式来 回答顾客, 3、要对顾客表现出理解心: 对顾客表现认同心～就意味着你理解她们的心情～并明白她们的观点。 但是～这并不意味着你完全赞同她们的观点～而只是了解她们考虑问题 的方法和对商品的看法。在这样的情景下～导购员可以这样说:“我明白 您的意思了:很多人都是这么看的:我知道您的具体要求:”等等。导购 员态度要认真诚恳～不能有看不起顾客的言语、动作或表情出现。 4、复述顾客提出的问题: 复述有三个好处: 1,、让顾客明白你已经了解了她的意思, 2,、给自己留一点时机思考～如何更好地回答顾客的问题, 3,、把顾客表示异议的陈述句变成疑问句。 在复述顾客提出的问题时～要简洁明了、抓住重点。 5、回答顾客提出的问题: 1,、对顾客提出的问题～应全面清楚地回答, 2)、在回答时要抓住重点～以解开顾客的疑问为准, 3,、回答完顾客的问题之后～导购员应继续进行商品介绍。 十四、六种促成交易的方法: 1(直接建议法: 49 艾拉奇内衣导购员培训手册 当顾客对商品没有问题可提时～导购员可以直接建议顾客购买～但是～在建议购买时决不能使用如:“您到底买不买,”或“您定下来了吗,”之类的语言～这会使顾客感到不自在～而且很可能得到否定的回答。 正确的方法是～应该简要地归纳一下商品地特点和顾客所能得到的利益～概括一下顾客应该购买的原因～然后很自然地问:“您看这件商品怎么样,” 2、选择商品法: 这是采用含蓄地促使顾客作出购买决定的方法。选择商品法是询问顾客要买哪知商品～而不是让顾客在买与不买之间进行选择。在选择的范围上一般不超过两种～否则顾客难以作出选择的决定。例如:可让顾客在诸如颜色、式样等方面进行选择。 3、化短为长法: 当顾客面对商品的几个缺点犹豫不决时～导购员应能将商品的长处列举出来～使顾客感到长处多于短处～就能促进顾客对商品的信任。 4、机不可失法: 这是让顾客感到错过机会就很难买到～是一种坚定顾客购买决心的方法。例如:节假日期间削价、折扣、特价等。运用此方法将使顾客感到若不下决心购买～以后是买不到的。 5、印证法: 当顾客对商品的个别问题持有疑虑～迟迟不愿作出购买决定时～可向其介绍其他顾客使用此商品的情况来印证导购员所作的介绍,当天的销售小票或台帐,～或弱化商品的问题～消除顾客犹豫的因素～但一定要让顾客感受到导购员的真诚～而不是感到强行推销。 50 艾拉奇内衣导购员培训手册 6、奖励法: 这是一种通过向顾客提供奖励～鼓励顾客购买某种商品的方法～这种方法与削价出售商品的方法相比～它不会让顾客产生商品本身价值就低或认为商品已过时的错觉～反而使顾客考虑购买决定。,奖励赠品裤、优惠劵等,。 十五、服务的三大关键环节: 1(接待: 1,、接待新顾客要注意礼貌～以求留下好的印象, 2,、接待老顾客要突出热情～使她有如逢挚友的感觉, 3,、接待精明的顾客～要有耐心～不要显得厌烦, 4,、接待性子急或有急事的顾客～要快捷～不要让她因为购物而误事, 5,、对每个顾客～要推荐新到货品～以满足她们爱美、求新的心态, 6,、接待需要参谋的顾客～要当好她们的参谋～要有耐心～不要推委, 7,、接待自有主张的顾客～可让其自由挑选～只在稍远的距离---80 厘米左右接待～简单地介绍商品的特性～不要过分热情, 8,、用“你要买什么”来和顾客打招呼～而应说“您好:”、“我能帮 您什么吗,”等之类的语言, 9,、如果专柜里额顾客比较多时～也尽量不要冷落其他的顾客～要对 其他顾客点头、微笑, 10,、不能机械地、一成不变地赞扬每一个顾客～这样会让人厌烦, 11,、导购员不要站在专柜的入口处～这样顾客是不愿意进来的, 12,、在接待顾客时～导购员应避免使用命令式的话语～多用请求语气～ 少用否定句～多用肯定句～多用先贬后褒的方法～言语生动～语气 委婉～要配合适当的表情和动作。 2(销售服务: 1,、通过观察顾客的表情和动作来初步预测顾客的需要; 2,、通过向顾客推荐一两件商品来观看顾客的反应～以此了解顾客的意 愿, 51 艾拉奇内衣导购员培训手册 3,、通过自然的提问来询问顾客的想法, 4,、愿意倾听顾客的意见。 3(退换服务: 1,、端正认识～要深刻体会处理好顾客退换货时体现品牌诚意的最好途 径, 2,、对待顾客要真诚、热情、不可推辞, 十六、店铺销售流程 准备 迎候 注意 推介 试穿 续销 成交 道别 换货 十七、如何做一个销售能手, “真正的销售是从顾客拒绝商品开始的” ——顾客不会永远拒绝～接受需要一个过程 1、顾客购买过程的,个心理阶段 1,、开始留意商品 2,、对商品感兴趣 3,、联想使用情况 4,、对商品产生欲望 5,、比较商品价格 6,、信任导购或商品决定购买 2、与顾客交谈的6项原则: 1,、不用否定型而用肯定型的句子 2,、不用命令型而用请求型的句子 3,、用尾语表示尊重 4,、拒绝时先说对不起～后加肯定型的句子 5,、不推卸责任 6,、多说感谢和赞美的话 3、销售过程中的注意事项: 52 艾拉奇内衣导购员培训手册 1,、不要犹豫, 2,、不要做太技术性的解释——顾客不是面料方面的行家～她们不一 定能听懂您的解释, 3,、交谈不要海阔天空——假如您讲得太多～而顾客不能表达她们的 思想～她们会不高兴的, 4,、解释要简洁——讲出每个款式的重要部分～这样顾客不用回想太 多的东西～并抓住要点, 5,、少讲话～多仔细地听顾客的愿望～并让她们对您的确认表达她们 的反应, 6,、做好应对顾客各种询问的准备, 7,、让顾客自然而然地认为您了解她们的愿望～并且您对她们寻求的 东西作出了准确的反应, 8,、请准备好听取顾客的意见～并从她们那里学到东西～总会以顾客 教会您某些东西～请永远倾听你顾客的讲话。 4、促成交易的最佳时机: 1,、顾客突然不再发问了, 2,、提出价格或购买条件的话题, 3,、征求同伴意见时, 4,、显出对货品满意的神态时, 5,、关心售后服务的问题时, 6,、离开卖场后再度转回～并查看同一件商品, 7,、询问商品的销售情况。 5、与顾客交谈时应避免的语言 1,、称呼, 2,、顾客忌讳的语言, 3,、直接问顾客的年龄、职业、婚否、收入等, 4,、不要跟顾客,尤其是高傲型顾客,讲“我就穿过这个款～很舒服、 很好, 5,、不清楚顾客同伴与顾客的关系时～不要随便猜～更不能说出来。 53 艾拉奇内衣导购员培训手册 6、获得顾客信赖的良好途径: 1,、真诚心态 2,、柔和话语 ,、亲切目光 3 4,、娴熟动作 5,、专业内涵 7、量体小经验 1,、使用规范的量体方法, 2,、顾客拒绝时不可太过直接～先尽量说服～征求其同意后方可量体, 3,、帮助顾客转换量体环境, 4,、针对顾客体型～不可死扣尺寸～应结合目测判断尺码, 5,、边试穿边交流～揣摩顾客需求, 6,、测量胸围和臀围时靠侧边～切忌触碰到顾客的乳头等敏感部位, 7,、注意量体前后的尺寸比较, 8,、要注意量体时的语言艺术～给顾客营造一个想象的空间～从而产 生购买的欲望 ,、 关价格的3条黄金准则 1,、在销售时～请永远不要向您的顾客解释标注的价格～以免其怀疑 您所推荐的产品的性/价比, 2,、在与顾客交谈过程中～如有机会～请不要错过或延误报价的时机, 3,、当谈到价格时～请您讲话语气沉着、稳重～不要让人觉得您在为 自己辩解。 ,、 连带销售 1,、连带销售,三种方式, 是建议性的推介～把握好时机～态度语言和气、方法要艺术。 请牢记:假如你鼓励顾客去买很多产品～只单纯为了自己的收入～那 么你跟沿街叫卖的小贩没有区别,假如你鼓励顾客购买很多商品的目 54 艾拉奇内衣导购员培训手册 的是为了顾客的利益～那你才算得上一个推销的行家～同时你也将得 到利润。 2,、替代销售,三种导购, 由低价位产品换购高价位产品～首先导购必须掌握价位不同款型一 致的可替代产品的种类～掌握高价位产品的主要卖点～较为专业的 介绍～并能用贴切而通俗易懂的语言进行推销。其次要抓住时机让 顾客试穿～让顾客亲身体验和比较～导购在从旁借机讲解。 ? 顾客不喜欢的产品不要卖给她～顾客喜欢但不适合她的产品更不要卖给 她。 第四单元 卖场形象与商品陈列 一、卖场形象的组成部分: 1、 品牌整体形象设计 , 目录、画册 , 海报、宣传页、POP , 衣架卡 , 包装袋 , 形象柜 2、 产品形象及商品陈列 , 挂样展示 , 内仓 , 促销品,赠品, 3、 导购形象与素质 , 胸牌、工作服 , 仪容仪表及精神面貌 , 语言技巧及行为举止 二、商品陈列的原则及方法 清新作战是针对卖场推出的新观念～新的作法能给消费者提供一个良好的购 物环境和服务氛围。 55 艾拉奇内衣导购员培训手册 1、出样规则 , 整齐洁净 , 丰满充足 , 便于接触 , 系列组合 , 色彩搭配协调 2、公司展示道具 , 墙柜:靠墙放臵～高度一般从2.2米—2.4米, , 单面,双面,地柜:长1.2米,宽0.4—0.5米,高1.3—1.35米, , 内衣标准架:多为不锈钢制成～高度1.3—1.35米～主要用于陈列文胸、 内裤。 3、商品陈列的规范要求 , 有计划、有目的、有主题, , 具备正常的规范性,,上、下装挂版的标准长度, , 善于变化,,结合新品上市或者季节变化, , 推广产品可结合POP、灯模等道具设施营造主推氛围, , 形象产品代表公司及品牌的形象～应该最高档、最引人注目。 4、出样的基本方法 , 文胸与内裤 1)、每条挂臂上挂4件～码数由外到内依次递增～即文胸由外到内按75B、 70B、80A、80B的顺序挂～杯型也是由小到大～即由外到内按A杯、 B杯、C杯、D杯的顺序挂。每条挂臂的颜色不得超过2种。 2,、每层相对应的文胸与内裤的颜色要尽量统一～至少最外层的文胸与内 裤的颜色、面料、花形要统一配套。 3,、各货区按罩杯面料类型集中陈列～即光面文胸与蕾丝面文胸分区陈列 4,、每个货区按罩杯杯型分类陈列～如1/2杯集中陈列、3/4杯集中陈列。 5)、三条线与三个“相平” , 泳衣 A、分主题 56 艾拉奇内衣导购员培训手册 B、分系列 C、分面料 D、分颜色 5、商品陈列呈现的观念 , 影响商品呈现的因素 A、商品价值感 B、顾客心理需求 , 商品类别展开要领 A、正面展现商品特征 B、排面展开商品的款式、花样、颜色、尺码 , 不同颜色的陈列要领 ——依色相、色调、有无花纹三方面区分色彩之浓淡顺序展开 A、色相:暖色,黄、橙、红, 寒色,紫、青、绿, 中间色,褐、茶、白、灰、黑, B、色调:上下排列以明度～左右排列以彩度 而明度、彩度的次序～依季节变化～有时候会相反 , 尺码类别展开要领 由小到大～依序排列 三、技巧性的商品陈列 ,、 反映商品信息～表达品牌对顾客的时尚引导 陈列应与销售密切相关: , 每个卖场要根据不同的季节、不同的客层～将主力货品陈列在面对主通 道、顾客最容易看到和接触到的位臵～且占用最大的面积,主力货品是 指最应季、最适合该卖场客层的货品,。 , 尽量设法将主力货品以外的准主力货品和关连货品陈列在顾客容易观 览的通道旁。 , 整体卖场货架的摆放要最大限度的方便顾客走动～不要有顾客看不到、 或看得到走不到的死角。 57 艾拉奇内衣导购员培训手册 , 卖场入口处既要陈列出最具吸引力的货品～又不能将通道堵死～要留出 足够宽度的通道方便顾客进出。 ,、 围绕主推货架,柜,进行陈列变化 , 根据商品库存选择主推对象, , 根据季节变化进行商品陈列, , 新品上市一定要作为主推, , 滞销品的陈列技巧、重复、大量出榜作为主推, , 针对相邻竞品的货架取长补短。 , 形象产品及道具的陈列也是商品陈列的组成部分～其作用是:烘托气氛 营造环境、协助促销、导购助手。 四、货品陈列技巧及要求: 橱窗是店铺用作陈列及宣传公司货品的重要渠道之一～是店铺的灵魂所在～它能直接引起顾客购买的兴趣及促进购买的决定。故橱窗上陈列的货品应每两天更换一次～以确保顾客的新鲜感。 ,一,、产品出样的要求 一,、文胸的挂法 1、将胸围放平, 2、检查胸围的前、后底线是否在同一水平线上, 3、将肩带均匀检查～要求左右对称, 4、肩带处预留一小部份～从小衣架最上方挂扣位～然后从后向前将肩带挂在衣 架的横钩上。 注: 1,保持肩带两边均匀～从肩钩位到底边为17CM,大姆指至中指指尖位,, 2,不要出现文胸向前倾斜～保持水平, 58 艾拉奇内衣导购员培训手册 3,预留肩带位不要露出前肩带外～文胸悬挂完毕～要求整洁, 4,最外的一件文胸尺码以75B为准, 5,全场挂臂以上下相同数量一样。,五件或四件,以挂臂的最外卡位为准～ 依次排列。 二,、内裤的挂法 1、 内裤以M码挂板～ 2、 裤头两边用衣架外侧钩部卡紧裤头, 3、 注意以中线为准～注意两边保持对称～小吊牌悬挂整齐～如裤头尺寸偏大～ 可将裤头的两边向内打叠一下～然后再卡紧。 三,、腰封/束衣裤 1、 陈列均以M码进行陈列～要求整齐～ 2、 款式由短至长排列～避免长短混放, 2、出样:单款单色,M, 单款两色,M、L, 3、束裤:以内裤挂法为准～注意以中心线对准保持两边对称～摆放方式以短款 放前面～长款居后。 ,二,、相关道具的使用: ? 背柜:背柜由公司统一设计。 在较小的卖场是陈列重点商品～较大的卖场根据不同需要摆放商品～通常是 陈列精品或季节性产品～如睡袍、背心、睡衣等。利用背柜时～应注意商品 与装饰物的陈列应和谐～避免杂乱、脏损现象出现。背柜必须保持灯光齐全、 明亮。 59 艾拉奇内衣导购员培训手册 ? 转角位展台: 转角:二条通道交界处的展位～顾客可从两个方向注视到。较大的卖场通常? 设立展台～以陈列模特并以花卉来点缀。较小的卖场常作为重点货位陈 列商品。 ? 进行主题活动时～灯模必须陈列主题推广产品。无主题活动时～应陈列此季 重点推荐产品。 ? 展示文胸、内裤的尺码必须合体。 ? 不允许出现肩带脱落、内裤纽位现象。 ? 推广POP摆放精致。 ? 收银台: ? 必须保证台面整洁、无任何杂物。 ? 不可在内摆放其它私人物品。 ? 笔、帐本等其它物品必须摆放在收银台内。 ? 试衣间: ? 必须保证试衣间内整洁、无任何杂物存放。 ? 试衣间内只能统一粘贴,试衣间文化,宣传页～,试衣间文化,宣传页必须粘 贴于醒目的位臵～牢固、平整、美观地进行粘贴。 ? 试衣间内/外的试衣镜必须洁净、明亮。 ? 试衣间内可摆放拖鞋、测量体重称、精美花卉。 ? 休闲桌、椅: ? 必须保证休闲桌椅的稳固、安全。 ? 休闲桌台面上的画册发生污损现象不得使用。 ? 休闲桌椅的颜色应以明快色为宜。 60 艾拉奇内衣导购员培训手册 ? 小衣架:公司统一制作～有奥丽侬标志～用来悬挂文胸、内裤的白色塑料小 衣架, ? 睡衣架:印有奥丽侬标志的白色塑料大衣架, ? 挂 卡:使用公司统一的、指定的挂卡, 人头像必须朝同一方向, 托架,挂勾,:胸围、内裤配套挂～上挂胸围～下挂内裤,背心系列上挂背心下 挂配套裤或裙,吊带裙、睡袍～最好用最上一个托架,根据不同卖场、不 同面积实际摆放,, ? 灯光模特:展示最新款或最畅销款, ? 站立,坐,塑料模特:一般放在橱窗～展示新款内衣睡衣、精品睡袍等产品, 保证人模身体清洁～不允许有碍视觉的污损出现,断手、臂、头、颈、臂、 腿和出现过度污绩, ? 落地架:挂上最新推介款式～ 并放在店内最显眼的地方。 ? 标准架高度140Cm～展架上层挂臂距地面135Cm～ 下层挂臂距上层挂臂33Cm～展柜左右挂臂间距30-33 Cm。 ? 标准架高度125Cm～展架上层挂臂距地面120Cm～ 下层挂臂距上层挂臂30Cm～展柜左右挂臂间距30-33 Cm。 ? 面向走道的货架:顾客在卖场边缘就可接触商品～是吸引顾客注意的重要货 位,不一定是成交货位,～应把最好的最重要的商品展示出来～告诉顾客我 们有什么好东西。 61 艾拉奇内衣导购员培训手册 ? 货区中间的货架:多用于陈列基本系列商品～如模杯文胸系列的所有款式集 中陈列～便于顾客在一定的范围内挑选同类产品。 ,三,、货区内其它道具 一,、 POP、灯片、灯光 ? 在主题推广活动中～各类宣传POP的运用重在突出活动主题～烘托卖场 气氛。力争大量运用悬挂挂旗的方式～同时在货柜展架上附以灵活运用各种 配套宣传物。当多个活动同时开展～应注意卖场主题要鲜明～不宜将多种 POP大量混合使用。 ? 灯片以应季节性为宜～较大卖场为配合推广活动与季节变更需及时更换 灯片。小POP及画册应保持整洁～过时破旧的必须清除。在使用上以导购员 推荐为主～不宜过多张贴在卖场各处。针对重点商品～在货柜展架展台上陈 列两叁张。 ? 所有的营业点必须保证主灯光,商场货区内天顶、专卖店天顶,辅助灯 光,轨道射灯、背柜灯、灯箱、灯模等,的完整性～不允许出现灯位不亮的 现象。 二,、辅助工具: 、 量身尺～必须放臵在开票台的抽屉中～用完后放回原位～以方便其他1 导购员。 2、 小记录本。交接工作时～导购员要把当班时间内发生的需处理的问题 记录下来～以便交班人员清楚了解上一班发生的情况。 顾客急需要的货品及记录顾客的联络方式。便于不同班组的员工进行沟 通。 3、 宣传资料: 货品画册及相关的POP便于顾客沟通、介绍商品。产品画册应保持干净～ 避免污损～整齐地摆放在货区内。 62 艾拉奇内衣导购员培训手册 要珍惜公司印刷的产品相关资料～在粘贴时保持其美观、牢固。 专柜要保留一套完整的宣传资料～便于顾客览及导购员熟悉每一个店面/ 货品。 三,、货品的陈列要求: 1、 必须将货区内卫生做到位。 2、 保证产品大类出样概念不能混淆～例:横杯类、棉质类、睡衣类、塑 身衣类、大杯围等。 3、 面积大～必须保证主题产品的重点“重复”出样。目的:加强主题产 品的推广力度～保障主题产品销售。 4、 面积大小～必须保证主题产品的重点“重复”出样。 目的:加强主题产品的推广力度～保障主题产品销售。 5、 注意标准架文胸前、后色彩搭配和谐～减低货区颜色混乱感。 6、 必须将所有分类产品的细部出样要求执行到位～由于内衣属小件产品～ 一件产品的形象将影响整体的货区形象感。 四,、货品陈列技巧和要求: ? 新 款:采用橱窗、落地架陈列或店内最显眼的区域, ? 畅销款:贴近门口处～在顾客看见的地方, ? 滞销款:店内易忽视的角落～挂上该款鲜艳的颜色以吸引顾客目光, ? 季节性款式:店内最显眼的区域, ? 特价品:用花车或落地架等展示, ? 赠 品:收款台、橱窗、落地架上或店内最显眼的装饰点。 五,、陈列商品的五种方法: 1、 醒目陈列方法。 63 艾拉奇内衣导购员培训手册 醒目～就是要便于顾客看到商品。因此～它是商品陈列的第一要求～在商品陈列中注意: A、 位臵:人的视线的最佳醒目位臵是与眼睛成直角的方位～从顾客的 眼睛以下到胸部是最有效的高度～对这一黄金面积必须充分利用～ 防止空臵浪费。另外在橱窗摆放中还要注意合理布局～尽量减少边 角、死角～增加商品陈列的有效面积。 B、 量感:数量少而小的东西～不引人注目～必须使小商品和形状固定 的商品成群陈列～集小为大在以造成“声势”。 C、 色彩和照明:很多商品包装都具有各种的色彩～这对于吸引顾客注 意力是个有利条件。要研究色彩的配合～使商品陈列给人以赏心悦 目的印象。 D、 节奏:把经营的商品不分轻重缓急、主次强弱～全部平排出来～总 体既不突出～也不可能醒目。因此～橱窗陈列要注意节奏～做到有 强有弱、有主有副、有密有疏。要挑选那些顾客欢迎～市场热销、 包装或造型优美的商品作为陈列重点～放到黄金位臵～以吸引顾客～ 再在周围附带陈列那些有关联性的商品～以扩大顾客注目的视线范 围。 2、 接触陈列方法。 为了激发的购买欲望～有时候在一定的距离外观看是不够的～通过接触商品～直接刺激顾客的感觉器官～满足其心理需要常常能取得更好的成果。如果不让接触商品～不让试、试、光凭视觉～除非是紧俏商品～否则顾客是无论如何也不会放心购买。 接触陈列法就是商品的陈列要有助于顾客的接触～让顾客在购买商品前先摸摸、试试～比较一番～其促销作用是可想而知的。 3、 季节陈列方法。 季节陈列法强调围绕季节商品来摆放橱窗陈列～这种陈列法常常把突出的季 64 艾拉奇内衣导购员培训手册 节商品陈列在橱窗的中心、商品的前列等引人注目的位臵。 4、 联带陈列方法 即把那些在使用上有关联性的商品～放在一起陈列～既便于顾客购买～又便于销售和商品保管。 5、 图案陈列方法 图案陈列方法是充分利用商品的形状、特征、色彩进行摆布～注意适当的夸张和想象～形成一定的消费者最喜爱的图案～使顾客既看到有关商品的全貌～又受到艺术的感受～产生美好的印象。常用的图案有: A、 直线陈列:即把商品按大小或形状特征排成直线图案。在陈列中要 注意把商品朝外～标价牌要整齐完整～字要清晰、明显。 B、 梯形陈列:适用于折叠整齐的床单、毛毯、衬衫、时装等商品。陈 列时按照梯形逐层错叠～便于展示商品的部分花纹和图案。 C、 悬挂陈列:适用于服装、绸缎、呢绒、被面、毛巾等软件商品。软 件商品的悬挂陈列复杂多变～展示技法也多种多样。 六,、重点商品与重点货位 重点商品是指应季商品、重点推广的特色商品、新上市商品、促销主题 的商品。 重点货位是指顾客最容易接触到～最醒目的货位～直接面对顾客流向 的货位。 卖场货位的位臵不同～顾客的接触程度不同～重点货位是用以吸引顾客进 入卖场的。将重点商品在重要货位展示～使顾客清楚的明白～我们的商品 个性是什么～我有什么吸引人的商品～我们与其它品牌的区分在哪里。重 点货位的单位面积销售产出应远高于其他辅助性货位。不同时期确定不同 的重点商品～确定货位目标单位产出～定期分析与调整商品陈列～让商品 自己向顾客说话。 65 艾拉奇内衣导购员培训手册 好的商品陈列～可吸引顾客进入卖场～提高销售额。 七,、商品分类陈列 A、 同系列商品集中陈列。 文胸分模杯系列、花边系列、棉质系列、大杯系列等分系列陈列～在较大的卖场应按系列分出货区～尽量做到分类清楚～一目了然。 其本内裤、束衣、束裤、泳衣、睡衣等大类商品分别集中陈列～以便顾客挑选。 B、 季节商品～推广主题商品集中陈列。 如如夏季～将半杯围集中陈列～打破商品大类分割～将模杯、花边、棉质等全部半杯文胸集中在重点货位陈列。 红色系列产品推广～将所有红色商品集中陈列。新产品系列上市、将同系列新产品集中陈列并推广。 C、 主流商品与基本结构功能商品分类陈列。 如秋季～重点推广秋冬保暖衣、睡衣～则在重点货位加大陈列～而其他文胸集中在辅助性货位陈列～如货区展架数量多～则辅助性货位可少量陈列重点商品。 D、 调整商品陈列与相邻品牌竞争。 如相邻品牌在卖场交接处陈列的光面模杯销售情况好～可相对应的调整商品陈列。将我们最好的光面模杯与其并排陈列～将顾客吸引过来或留在我们的卖场。 E、 不同类型卖场、确定不同商品结构与陈列方式。 卖场的顾客购物特性不同～卖场的面积不同～调整出不同的商品结构与以对应～以满足不同目标消费群的购物需求。 如:较为高档的卖场～可减少商品品种数量～重点陈列100元以上的商品～适当减少顾客挑选商品的范围～提高品牌商品平均价位～从而提高单笔交 66 艾拉奇内衣导购员培训手册 易的金额。大众化、高顾客流量的卖场～如面积较大～在30m?左右～可作为重点卖场～陈列全部品种的商品。以展示公司实力～给不同层面的顾客提供不同种类的商品。卖场面积较少,10m?以下,应重点选择符合卖场档次的畅销商品陈列～减少滞销商品品种数量。但高价位的畅销款即使在低档店也应保留。较低档次的卖场～可考虑定期组织特价商品予以长期支持。 八,、重点商品重复展示扩大影响面 重复出样是为了加强商品自身给顾客的感官刺激～将同一款商品多件重复陈列～主要针对重点商品。 A、 多款单色重复出样:将多款的同色商品按色陈列在同一挂臂上～增 加顾客对同色的款式选择。 B、 单款单色重复出样:将多色的同色商品按色陈列在同一挂臂上～同 款的多色集中在相邻的多根挂臂上～以增加展示面积。 C、 不同货位重复出样:同一款商品在商场的不同货位多次出现～让顾 客在卖场的任何位臵都可以接触到同一款商品～增加接触机会。 根据货区面积大小～与重点推广的不同程度～可以采用不同的重复 出样方式～且三种重复出样方式可以单独用或混合使用。 九,、展架道具的摆放 充分利用卖区现有的面积、方位、形状～为商品提供最大的展示空间与 效果。转角的利用: A、 展架陈列应有利于顾客选购商品的走向～便于顾客进入卖场中心的 成交区～避免造成顾客转不到的死角。较小卖场内主通道不小于 80CM～进入口不宜过多～主要进口一至三个即可。尽量多的陈列展 架～充分占据卖场沿过道的展示位。较大卖场内～主通道应在100CM 以上～避免过分拥挤～充分展示购物的宽松。同时在卖场边缘展架 不可过分退后～浪费货区有效面积。可以增加展台的面积与数量～ 67 艾拉奇内衣导购员培训手册 提升展示格调。展架可两个一组并排放臵～较醒目有阵势～又显现 卖场商品丰富整齐。避免单个展示架林立陈列～造成过分零乱拥挤 的感觉。 B、 装饰物、宣传物的展示陈列 小装饰物用以点缀卖场温馨浪漫的气氛～只起衬托作用。整个卖 场用装饰物不宜过多杂乱～应选用精美、典雅、秀丽的物品～ 重在突出商品陈列。重点展台需突出装饰品味～可加大装饰力 度～但整个卖场重点装饰部分不宜超过2个。 C、 各类宣传POP的使用 在主题推广活动中～各类宣传POP的运用首在突出活动主题～烘托卖场气氛。力争大量运用悬挂挂旗的方式～同时在货柜展架上附以灵活运用各种配套宣传物。当多个活动同时开展～应注意卖场主题要鲜明～不宜将多种POP大量混合使用。灯片以应季性为宜～较大卖场为配合推广活动与季节变更需及时更换灯片。小POP及画册应保持整洁～过时破旧的必须清除。在使用上以导购员推荐为主～不宜过多张贴在卖场各处。针对重点商品～在货柜展架展台上陈列两叁张。 D、 模特的使用 模特的使用数量不宜过多～尽可能使用内衣专用灯模～并保证通电。 模特的清洁与完整十分重要～严禁使用已破损的模特～或日久变色的 模特。模特展示的商品应配合推广活动与季节变更经常更换。 E、 赠品的展示 赠品展示时应清除外包装,塑胶袋,～陈列在顾客随手可触的地方。同时在推荐过程中不时将赠品递到顾客手中～让顾客亲身感受赠品物有所值。 F、 装饰的统一使用 单一地区注重形象推广的统一性～在各大卖场选用同一风格的装饰物与 68 艾拉奇内衣导购员培训手册 POP展示方式～树立统一的品牌形象。 G、 关于杂物 卖场展示给顾客的是商品与装饰物～因此收银台上不允许摆放任何物品～ 小票、笔、计算器等与工作相关的杂物如帐本、水杯、抹布、垃圾等 必须清理收藏好～不可被顾客看到。 十,、货品陈列: 1、陈列商品三条直线----上下挂臂一直线、前后衣架一直线、左右商品高低一 直线, 2、陈列商品间隔、挂臂间距统一, 3、色系统一、协调, 4、货品质量的控制, 1,若一经发现次货～应立刻抽起～交由上司处理, 2,彻底检查所有出仓货品～注意把线头剪除后～方可陈列或发售, 3,凡挂店铺或陈列橱窗之衣物～一定要以适当的温度熨好至平服。 5、橱窗之陈列 1,二到三天则须更换一次以保持顾客的新鲜感, 2,若需陈列的货品较多时～则应选取合季节的有关衣物, 3,每件陈列的衣物都应标明售价～价钱牌应扣在左上方～以便顾客清楚看到, 4,凡从橱窗撤换下来的衣物～应重新包装好～预备售买, 5,留意橱窗之衣物是否清洁、整齐,其他推广宣传牌位臵是否妥当。 6、开箱陈列时～应注意不可用介刀或剪刀直接由卡通箱面介下～应从两侧小心 介开～以免损坏衣物。 7、衣物存放的安全及保护 69 艾拉奇内衣导购员培训手册 1,注意在店铺内徘徊的顾客～如有怀疑应立即通知上司～如不能及时通知上司 的～员工则应多加留意～积极招待～令对方知难而退, 2,在繁忙时间内更注意周围环境～慎防顾客乘虚而入, 3,慎防顾客把衣物张开挡着你的视线, 4,人手不足时～导购员则须主动走位及补位～尽量做到仔细周到的照顾到每一 位顾客, 5,为防漏水或受潮影响～货品应离地存放, 6,下雨时～应注意清理入口或地面的污水～以免滑倒顾客及同事, 7,小心热烫斗及介刀的运用。 十一,、货品位臵: ? 货品摆放整齐～标识明显～易于存取, ? 货品不能堆压～不能捆扎～以免杯型变型, ? 货品必须放在包装盒内～不能使用塑料袋, 五、颜色的识别 颜色的识别一般是从“色相”、“明度”、“彩度”等这三个观点来加以分类和识别。在我们的日常生活中～大约是以红、黑、白、灰、赤、 黄、绿、蓝、紫等十种颜色为基准～然后再以“这颜色类似于什么颜色……”的方式来识别其它颜色的名字。这种颜色的名字就是这种颜色的色相”。“明度”是指颜色的明暗度。,也就是我们日常生活中讲的“反光度”,。在配色时～若明度差距越大～就会使眼睛容易感到疲劳。 “彩度”是指同类颜色的“浓”、“淡”饱和度,也就是我们常道之艳彩,～彩度越高～越会形成奇特感。 (一,、颜色的类别及特性。 70 艾拉奇内衣导购员培训手册 1、寒色系和暖色系 会给人温暖印象的颜色～如红色、桃红色等～称之为暖色系,反之～蓝色、紫色、灰色等到会给人寒冷印象的颜色为寒色系。 那么～在为衣服配色时～则应好好考虑时空因素及个人角色～从而才决定选择颜色的基调～这是很重要的。 2、膨胀色和收缩色 颜色包括了会做离心运动和向心运动两个种类。所谓的离心～就是会向外膨胀、扩大的作用～基于这种作用～那么看起来会比较近～如红色、桃红色等暧色系或明度较高的颜色～如白色、桃红色、朗褐色等则属膨胀色,反之～看起来象是会被收进背景里去似的～有收缩作用的～如蓝色、青绿等寒色系或明度较低的～如黑色、黑灰色、淡军蓝、茄子蓝、青定蓝、深褐色、黑褐色等就是收缩色。 (二,、配色时应注意的要点 1、产生疲劳感的配色 颜色可分为有镇静精神作用的颜色和会带来疲劳感的颜色。如彩度较高的暖色系～则会对眼睛造成疲劳感～反之～寒色系的颜色则有镇静作用及提高注意力的功能。 另不只是单色～就连配色也有疲劳的配色及非疲劳的配色。当两种颜色搭配起来时～明度的差距越大～就越会增加疲劳感。 2、主调的定相 所谓的主调～是指在配色的时候～应先决定出面积占得最大的颜色～然后把与此基本色之间的调和作为考虑重点的配色方法。 决定了基本色要使用什么系列的颜色之后～再与其他不同色调的颜色所做的色彩组合、称为主调色调。而运用色相相近的颜色做色彩组合的方法～则称之为主调颜色～运用同系列的颜色～可以更容易地表现出那个颜色的特质～成色调所具有的性质等特寂静形象。 71 艾拉奇内衣导购员培训手册 3、对比度 以色相、明度、彩度相对的颜色作相互搭配～来表现对比～从而塑造出富行动力、动感、积极主动的形象。 4、颜色的区隔 有时两种互相搭配的颜色、会因过强而分离,如以红或绿两完全相对的颜色相配时～看起来很刺眼,。若在这两种颜色中间～加以另一种颜色～以使全体柔和或凝缩～这就是能够让整体适度地稳定下来的一种配色技巧～而用来作为中间色的颜色～以黑色、白色、灰色等无彩色最佳期。黑色会使两种颜色稳定下来～能发挥使整体凝缩的效果。白色则可在两种颜色间再创造空间、带来色泽不会混杂的清晰形象。而灰色则会抑制两种颜色的色相、彩度、明度、担当起联系全体的角色。 5、渐层感 使颜色渐改变的方法～叫做渐层。这种方法可以使整体表现出轻快～有深度或有律感的形象来。 在服装上运用渐层的方法时～基本上应该是从上往下加强彩度或明度。如此加强彩度或明度、会使有重量感颜色臵于下方～而表现出整体的匀称感～若做相反的渐层～将轻淡的颜色臵于下方的话～则会变得头重脚轻～很不自然。还有一种规律性重复渐层的方法～这样则可以表现出韵律感与跃动感。 6、重点的强调 在平常的衣服上～加上首饰或皮带、领巾等～则可加强一种强调感～从而使整体精神振作起来～或看起来比较年轻。 当明白各种颜色的特性及会给周围的人所造成的印象后～再加上恰如其分的饰物装点～就能把衣服穿得更出色～真正成为一个有品位的人。 总之～商品陈列的目的就是——把我最想卖的～顾客最想买的产品通过最合理、最有效的方式陈列在主推货架上～让商品自己“说话”～从而提高销售业绩。在卖场的实际操作中要综合以上各方面因素灵活运用。 72 艾拉奇内衣导购员培训手册 第五单元 货品管理及销售管理工作基础知识 一、 货品管理 ,、 货品的验收程序 , 验货及核数:当场检验并签收～如有不符～尽快向上级反映, , 记帐:柜长须在24小时内将所收货品登记到专柜明细帐册上, , 收到的赠品～金额记为零～数量如实记录～上市一定要作为主推。 ,、 货品的销售管理 , 货品销售后日结日清。 , 退换货的操作 , 商场间调货 , 调价冲帐 , 内仓货品的存放 ？、 制作粘贴式报表,POS报表, , 晚班导购每天做一份POS报表～第二天记前一天的销售情况 , 有赠品的销售～须将货品的销售小票贴在相应处～并在销售小票上注明 赠品名称 ,、 货品的盘点、对帐规定 , 利用空余时间随时进行自查 , 每月底全部货品盘点一次 , 每月须到公司与内务人员对帐一次～并签名确认 5、货品的有效利用 1,、单款基本存量控制 首先依据卖场特点～以及销售数据分析～确定适合卖场的商品组织结构～再依据各款销售情况～确定单款存货量与尺码配比。具体尺码比根据不同地区销售倾向调整。定期根据季节变化～推广活动及销售变化～不断调整各款基本存货量～以保证畅销款不断货～滞销款不积压占据有效存货空间。 2,、卖场总存货数量控制 73 艾拉奇内衣导购员培训手册 存销比:卖场总存货金额与月销售金额的比例。存销比是反映卖场商品 利用情况的有效数据。 卖场月销售额5万左右～存销比应控制在4倍以下:8—10万控制在3 倍以下,10万以上控制在2—3倍左右,2万以下的卖场存货比应严格控制在5倍以内。卖场开展促销活动期间,提前做好货品贮备工作,放大存货比,活动结束及时清理存货,调整到基本状态。 3)、合理安排补货 根据卖场的销售情况及存货控制～确定补货频率～月销售货3万以下的卖场一般每周一次～5万元左右卖场每周二、三次～10万元左右卖场每周三、四次～促销活动期间应及时加快补货频率。但平时过高补货频率表明～存货的准确性不够～导购员与业务需要积极配合～共同调整存货控制以及补货方法。 4,、有效利用货源销售小技巧 熟悉商品的特点～了解存货的情况～在销售过程中～如顾客选择的商品暂 时断货时～应及时推荐同类款。从而有效的利用总体货源～而不是少数几 种商品。 6、有效控制脏损率 北方的气候较干燥，南方的气候较潮湿，以及产品的颜色较浅，都是造成货品脏损的原因，为了有效控制货品的脏损率，应注意以下几点: , 及时、定期的更换挂板, , 减少白色货品的出样数量, , 客人试身时要尽量使用深色的文胸, , 导购员上岗时不允许佩带首饰～减少刮伤货品的机率, , 调样后～要求导购员及时清洁手部卫生～防止二次污染, , 仓库人员作业时～要求保持库房卫生～用胶袋包装存放货品～不 74 艾拉奇内衣导购员培训手册 允许开放式存放, 耐, 对于有轻度脏损的货品应及时清洗,清洗方法要正确,～由于棉织品 污性较差～出样时尽量减少白色货品的出样, , 为减少脏损～可在试衣间或卖场做一些小的提示,提示顾客小心唇膏～ 注意首饰钩伤货品,, , 过量堆积货品～是造成货品污损的重要原因～卖场内应严格控制存销比～ 对于模杯制品～存放时应注意不可大力挤压罩面～由于罩面是热压而成～ 出售时并未罩面存放时不可悬空～采用立放式～大力挤压后的模杯～刚 发生罩杯塌陷～但洗水后就露出模面折痕现象。 , 对于卖场存货位较少的货场应增加补货次数来解决销售～不应采用过量存放货品的方式～反而造成的产品损坏率的大大上升。 二、 工作技能培训 1、 计算机基础知识 2、 管理软件培训 3、 专柜日常工作 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 、工作流程及表格使用 ,1, 专柜收货流程及要求, ,2, 专柜退货流程及要求, ,3, 专柜调货流程及要求, ,4, 专柜盘点流程及要求, ,5, 专柜盘点差异处理流程及要求, ,6, 专柜排班方法及要求, ,7, 专柜库存控制表,手帐,的填写规范, ,8, 专柜运作明细表,台帐,的填写规范, ,9, 专柜POS报表的填写规范, ,10, 专柜销售日报表表的填写规范, 75 艾拉奇内衣导购员培训手册 ,11, 专柜要货单填写规范, ,12, 专柜退货单填写规范, ,13, 专柜调货单填写规范, ,14, 专柜盘点表填写规范, ,15, 卖场形象评核标准, ,16, 专柜优质服务26条工作指引, ,17, 专柜柜长及导购员岗位职责, ,18, 专柜日常工作细则, ,19, 专柜工作一览表, ,20, 专柜信息反馈制度, 76