【种子讲师培训课程】[全稿]

【种子讲师培训课程】[全稿] * 【种子讲师培训课程】 总公司个险事业部 二??八年三月 * 前言 开发背景 产品解析 案例说明 1 2 4 3 3 销售利益 3 5 课程大纲 * 前 言 渠道、市场、产品是颠覆市场的决定性力量。 ---- 陈东升 充分发挥产品战略杠杆驱动力，全面推进双超实现。 ---- 傅 杰 * 2008年是个险年，是实现双超的决战年，一季度开门红首战告捷，一月份个险承保标准保费6亿元，实动7万人，公司实现总体规模保费85亿，跃居市场第三。 实现全面双超，产品将起到决定性作用。“盛世人生2008”的推出将进一步满足市场需求，扩大泰康产品的竞争优势，是公司产品战略发展中具有里程碑意义的重大突破。 前 言 * 前 言 盛世人生以“大国崛起，盛世泰康”为寓意，以“缔造品质生活，尽享幸福人生”为己任，以其“多重保障、丰厚返还、金喜连连、人性豁免和双重帐户计息”等突出卖点一举成为同类产品中的佼佼者，为广大营销伙伴所追捧，为广大保户所青睐。必将在全国掀起销售狂潮，担当起实现“双超”战略的重任。 * 前言 开发背景 产品解析 案例说明 1 2 4 3 3 销售利益 3 5 课程大纲 * 开发背景 国家宏观政策 公司发展战略 民众养老现状 巨大市场需求 * 国家宏观政策 开发背景 一、高度关注民生，构建和谐社会; 二、鼓励更多群众拥有财产性收入; 三、进一步改革完善社会保障体系; 四、日益加强商业保险的大力发展。 商业保险的繁荣与国家的民生政策紧密相连 * 公司发展战略 开发背景 一、把握市场机遇，实现双超战略; 二、实现产品切换，提升内含价值; 三、整合营销资源，增强产品竞争; 四、丰富产品体系;满足市场需求。 产品策略依然是现阶段寿险市场营销的核心 * 民众养老现状 开发背景 一、中国已成为世界上老年人口最多的国家; 二、生活品质、医疗技术进步，人均寿命延长; 三、421家庭结构导致中年家庭负担日益沉重; 四、社会养老体系不完善，晚年生活依赖个人。 世界人口结构性质导致了养老金成为世界性难题 * 巨大市场需求 开发背景 一、国家经济高速发展，居民财富日益增长; 二、进入通涨抬升时期，百姓投资观念觉醒; 三、资本市场空前繁荣，年金产品前景广阔; 四、人口老龄趋势显著，养老需求日益突出。 年金养老产品将会是寿险市场的主流 * 盛世人生 Sheng Shi Ren Sheng 我们满怀期待 引而待发的荣耀 * 前言 开发背景 产品解析 案例说明 1 2 4 3 3 销售利益 3 5 课程大纲 * 产品解析 产品名称 产品特征 条款要素 产品特色 产品价值 产品包装 * 产品解析 产品名称: 泰康盛世人生2008年金保险(分红型) 名称诠释: 盛世:大国崛起，盛世泰康; 人生:缔造品质生活，尽享幸福人生; 2008:中国年,奥运年,双超年 产品定位: 具有创造性、先进的年金分红理财产品, 保费人性豁免，双重帐户累计生息。 * 盛世人生2008年金保险(分红型) 附加豁免保险费A款重大疾病保险 没有后顾之忧的年金保险 附加险(可选择): 产品解析 附加豁免保险费B款重大疾病保险 主 险: * 产品解析 主险产品特征: 即投即领，每年返还 年金账户累积生息 60周岁、88周岁分别提供祝寿金 按份销售，1000元/份(2000元起售) 超额保障多达六倍 附加豁免保费重大疾病保险 * 产品解析 主险条款要素 投保年龄:0岁至55岁 保险期间:至88周岁 缴费年期:趸缴、三年、五年、十年、二十年缴 保险利益:(见次页) 红利分配:(见次页) * 产品解析 保险利益: 一、生存保险金: 11>. 贺岁金(生存年金): 60岁前每年返还保额×6% 60岁后每年返还保额× 18, 2.祝寿金: 生存至60周岁，保额× 88% 3.长寿金 : 生存至88周岁，保额×188% 二、身故保险金: 1、被保险人于一年内非因意外伤害导致身故，返还已缴的本 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 的累计保险费(不 计息)。 * 产品解析 主险条款要素:(续) 二、身故保险金: 2、被保险人因意外伤害导致身故，或于一年后非意外伤害导致身故，身故保险金的金 额为: 未满十八周岁，返还已缴保险费(不计息); 已满十八周岁，身故保险金为下列两者的较大值: 保险单上所载的保险金额的六倍; 投保人已缴的累计保险费扣除已领取的生存金 * 产品解析 投保 年龄 趸缴 5年缴 10年缴 20年缴 男性 女性 男性 女性 男性 女性 男性 女性 0 261 264 1140 1156 2141 2171 3087 3861 10 240 244 1051 1068 1974 2006 3504 3565 20 218 222 954 973 1790 1826 3171 3241 30 196 200 857 874 1605 1641 2833 2907 40 173 177 756 774 1412 1449 2474 2556 50 151 154 653 672 1215 1255 55 139 143 603 622 盛世人生2008年金保险(分红型)保险金额表 (以主险每千元年缴保险费为计算单位) * 产品解析 附加险A条款要素: 保险期间:同主险缴费期 缴费年期:同主险缴费期 保险利益: 1.等待期:如被保险人于本附加合同生效之日起180天内,初次确诊罹患重大疾病(无论 一种或多种)，返还本附加合同的保险费，本附加合同终止。 2.如被保险人初次确诊罹患重大疾病(无论一种或多种)，豁免被保险人(即主合同投 保人)将要支付的主合同保险费。本附加合同终止。 * 产品解析 投保 年龄 3年缴 5年缴 10年缴 20年缴 男性 女性 男性 女性 男性 女性 男性 女性 0 1 1 2 2 4 5 8 10 10 1 1 2 2 4 5 8 10 20 1 2 2 3 6 8 16 18 30 2 2 5 5 13 13 44 37 40 8 6 16 12 44 33 129 90 50 20 13 43 28 113 74 55 32 21 69 45 泰康附加豁免保险费A款重大疾病保险费率表 (以主险每千元年缴保险费为计算单位) * 产品解析 附加险B条款要素: 保险期间:同主险缴费期 缴费年期:同主险缴费期 保险利益: 1.等待期:如被保险人于本附加合同生效之日起180天内,初次确诊罹患重大疾病(无论 一种或多种)，返还本附加合同的保险费，本附加合同终止。 * 产品解析 2.重大疾病豁免保险费: 如被保险人初次确诊罹患重大疾病(无论一种或多种)，豁免被保险人(即主合同投保 人)将要支付的主合同保险费。本附加合同终止。 3、身故豁免保险费: 如被保险人身故，则豁免本附加合同被保险人(即主合同投保人)将要支付的主合同保 险费。本附加合同终止。 * 产品解析 投保 3年缴 5年缴 10年缴 20年缴 年龄 男性 女性 男性 女性 男性 女性 男性 女性 0 2 2 3 3 6 7 12 13 10 1 1 2 3 6 6 13 13 20 2 2 4 4 9 9 24 22 30 3 3 7 6 19 15 58 44 40 10 7 21 15 55 38 159 106 50 25 16 52 33 137 87 55 39 25 83 53 泰康附加豁免保险费B款重大疾病保险费率表 (以主险每千元年缴保险费为计算单位) * 产品解析 贺岁金,,60岁前返还保额6% 养老金,,60岁后返还保额18% 祝寿金,,60周岁返还保额88, 长寿金,, 88周岁返还保额188, 保障金,,6倍保额 保单红利 生存金累计账户 保单贷款 保险费自动垫缴 保单利益回顾 * 产品解析 五金规划，年年返还 复利分红，抵御通胀 年金账户，复利增值 灵活领取，尽享人生 产品特色 * 产品解析 产品价值 18,,,高品质养老生活 6,,,享受基金，理财的同时不牺牲今天的生活 88%、188,,,老本，经济独立、晚年尊严，对儿女最后的体贴 六倍保障,,转嫁风险，尽家庭 责任 安全质量包保责任状安全管理目标责任状8安全事故责任追究制幼儿园安全责任状占有损害赔偿请求权 两个账户,,灵活、万能的年金保险， 重疾豁免,,为保险上保险 一张保单，一辈子的幸福 * 产品包装 推广口号 一张保单，一辈子的幸福 更快，更多，更灵活～ * 产品包装 即投即领,,贺岁金 呵护一生,,养老金 丰厚回报,,祝寿金 至尊晚年,,长寿金 六倍身价,,保障金 五金五喜 * 多用多取 少用少取 一直不取 老来惊喜 年年有今日，岁岁有今朝，这是泰康对您一生的承诺。每年的今天，泰康就会把它存 入到为您专设的定活两便的账户，需要时，您可以用它应急;不用时，累积生息。 五金 即投即领贺岁金 产品包装 * 夕阳无限好，只因规划早～年轻时一个明智的选择，让您老来生活无忧～您的信赖将 赢得泰康人寿为您尽心尽力规划退休生活，和您一起度过有尊严、有品质的人生～ 五金 呵护一生养老金 丰厚回报祝寿金 至尊晚年长寿金 产品包装 * 人生最重要防线，确保放心投入，永不亏损，稳赚不赔～ 产品包装 六倍身价保障金 五金 * 一喜 年金账户，复利增值 二喜 灵活领取，尽享人生 三喜 复利分红，抵御通涨 四喜 保费豁免，后顾无忧 五喜 生日祝寿，行业创新 五金五喜 产品包装 * “勺饮不弃成沧海,拳石频移垒泰山～” 建立专项账户，储存未取年金，公司专家打理，复利累计生息，创造滚滚财富。 一喜 年金账户 复利增值 产品包装 灵活专项账户，突破既有束缚，按需随时领取，用于支付子女婚嫁、旅游等，悉心 关照人生各个阶段需求，体验自由支配财富的乐趣。 二喜 灵活领取，尽享人生 * 今天种下摇钱树，明年树上已有果。泰康用心呵护着它的成长～ 果子一天天长大，尽享天伦之时，不经意地发现，果子大得都抱不动啦～ 三喜 复利分红，抵御通涨 产品包装 保险单上保险，投保人不幸患重大疾病，公司支付未交保费，所有利益依然享受。 四喜 保费豁免，后顾无忧 五喜 生日祝寿，行业独有 人生大庆是,, ，那一天一定会得到家人与朋友的由衷祝福。 今天结缘泰康，又多一位真诚朋友，幸福时刻，泰康奉送一份丰厚祝寿金，满载真情祝 福。 * “五金五喜” 犹如手中的魔法彩球 千变万化 挥手间都能感受到它 魅力无穷 * 前言 开发背景 产品解析 案例说明 1 2 4 3 3 销售利益 3 5 课程大纲 * 0岁男孩，每年存入10000元，存20年， 合计存入20万 豁免保费120元/年。 准备教育基金，建立人生综合理财帐户。 案例说明 盛世宝贝教育养老 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 * 60岁 88岁 1岁 —— 59岁 养老金 6853元/年 贺岁金 2284元/年 88岁合计收益 409万 祝寿金 33502+6853元 长寿金 71572+ ，6853 年金累积账户 60岁:699341元 88岁:2840097元 红利累积账户 60岁:452712元 88岁:1250542元 最高身故保障金:228420元 61岁 87岁 60岁合计收益 133万 案例说明 中档利益演示 现金价值账户 60岁:175910元 * 固定利益分析:五金送福 案例说明 贺岁金(1-59岁) 1301元/年×59年,134756元 养老金(60,88)6853元/年×29年,198737元 祝寿金(60岁) 40355元 长寿金(88岁) 78425元 保障金(88岁前) 228420元 * 保单权益说明:五喜临门 案例说明 一喜:年金账户，复利增值 年金可暂不领取，留存于年金账户复利生息。 至60岁累积年金699341元，至88岁累积年金2840097元 二喜:灵活领取，畅享人生 年金累积帐户完全由您支配，可根据人生各阶段不同需要灵活支取 * 三喜:保单红利，累积生息 享受专家理财，累积红利复利计息，按中档计算，累积红利至60岁约452712元，至 88岁约1250542元。 四喜:保费豁免，后顾无忧 投保人不幸罹患重大疾病，免交剩余年度保费10000元/年。 五喜:生日祝寿，行业独有 60岁生日当天，确保收到祝寿金。 案例说明 保单权益说明:五喜临门 * 附加保险，保障全面 根据需要附加意外伤害、意外伤害医疗、住院医疗保险等，保障更全面。 保单贷款，雪中送炭 财务状况紧张时，可向本公司申请保单质押贷款，缓解燃眉之急。 案例说明 保单权益说明:其他权益 * 王女士，30岁，每年存入10000元，共存20年，合计存入20万元，豁免保费A款340元/ 年 主要目的:规划品质尊严的晚年生活 案例说明 盛世人生养老计划 * 60岁 88岁 31岁 —— 59岁 养老金 5233元/年 贺岁金 1744元/年 88岁合计收益 119万元 祝寿金 25582+5233元 长寿金 54651 + 5233 年金累积账户 60岁:135479元 88岁:801828元 红利累积账户 60岁:103490元 88岁:391712元 最高身故保障金:174420元 61岁 87岁 60岁合计收益 37万元 现金价值账户 60岁:128070元 案例说明 中档利益演示 * 贺岁金(31-59岁) 1744元/年×29年,50576元 养老金(60-88岁) 5233元/年×29年,151757元 祝寿金(60岁) 30815元 长寿金(88岁) 59885元 保障金(88岁前) 174420元 案例说明 固定利益分析:五金送福 * 一喜:年金账户，复利增值 年金可暂不领取，留存于年金账户复利生息。至60岁累积年金112818元，至88岁 累积年金537412元 二喜:灵活领取，畅享人生 年金累积帐户完全由您支配，可根据人生各阶段不同需要灵活支取。 案例说明 保单权益说明:五喜临门 * 三喜:保单红利，累积生息 享受专家理财，保单红利以复利计息，按高档计算，累积红利至60岁约103490元， 至88岁约391712元。 四喜:保费豁免，后顾无忧 投保人不幸罹患重大疾病，免交剩余年度保费10000元/年。 五喜:生日祝寿，行业独有 60岁生日当天，可以领取祝寿金。 案例说明 保单权益说明:五喜临门 * 附加保险，保障全面 可根据需要灵活附加意外伤害、意外伤害医疗、住院医疗保险等，使保障更全面。 保单贷款，雪中送炭 在您财务状况紧张时，可向本公司申请保单质押贷款，缓解燃眉之急。 案例说明 保单权益说明:其他权益 * 前言 开发背景 产品解析 案例说明 1 2 4 3 3 销售利益 3 5 课程大纲 * 销售利益 对公司的利益 对机构的利益 对客户的利益 对营销员的利益 * 对公司的利益 一、丰富产品体系 增强竞争优势 二、促进产品转型 提高内涵价值 三、把握市场机遇 实现跨越发展 四、提升公司品牌 承担社会责任 销售利益 * 一、拉升业绩平台 力推目标达成 二、配合县域扩张 促进组织发展 三、提升实动人力 提高团队留存 四、回归寿险本源 升级销售习惯 对机构的利益 销售利益 * 对客户的利益 销售利益 一、一份投入 两个账户 双重选择 二、即存即领 快速返还 年年见利 三、双重贺寿 晚年无忧 稳当超值 四、保费豁免 关爱生命 显现人性 五、复利分红 累计生息 抵御通涨 * 对营销员的利益 一、产品表述简单，易于讲解销售 二、佣金比例最高，增加个人收入 三、百分之百折标，考核晋升更易 四、适合客户广泛，便于主顾开拓 五、升级展业技能，成就盛世人生 销售利益 * 保单 年度 佣金比例 1 3 5 10 20 1 2.5% 6.0% 10.0% 20.0% 35.0% 2 0.0% 2.0% 3.0% 4.0% 9.0% 3 0.0% 1.0% 2.0% 3.0% 5.0% 4 0.0% 0.0% 2.0% 3.0% 5.0% 5 0.0% 0.0% 2.0% 3.0% 5.0% 6 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 佣金标准 销售利益 * 前言 开发背景 产品解析 案例说明 1 2 4 3 3 销售利益 3 5 课程回顾 * * 在市场营销组合中，产品策略是核心，它对营销组合的其它策略，如销售策略、服务策略、渠道策略等起着统驭作用，在很大程度上决定或影响着这些策略的制定与实施。 因此在座的各位责任重大，你们将担当新产品推广的重要工作，“盛世人生”能否给团队带来新一轮的销售高潮，就看各位的如何发挥聪明才智了，现在让我们一起来学习这个产品。 * 课程大纲主要分五个要点，让我们进入前言部分 * 产品策略一直是我们泰康营销策略的重要组成部分，在面对双超，实现飞跃的时刻，公司管委会领导给于了我们明确的重要指示: * 略: * 略 * 略 * 胡锦涛主席在党的十七大会议上重点提出学有所教、劳有所得、病有所医、老有所养、住有所居目标，以此来推进以改善民生为重点的社会建设的思想。并鼓励创造条件让更多群众拥有财产性收入。 提出了现代金融体系的改革。这一切是说明了金融业已经成为全民奔小康的主战场，国家和平崛起的基石。充分说明中国在改革开放29年之后，战略重点已从简单的完善商品市场向健全金融市场体系转变。并且国家在逐步完善各项社会保障体系的同时，政府将会给于商业保险的发展提供更广泛的空间。 * 黄金十年，机遇空前，面对中国保险市场巨大机遇，泰康规划新十年的宏伟蓝图，公司提出双超战略。公司战略是产品策略选择的大前提 ，2007年9月随着我们养老金公司的成立，标志着我们做专业化寿险公司的决心。因为市场告诉我们年金险一定是这个市场销售的主流。伴随着我们资产管理公司日益成熟，泰康的金融产品的投资功能更加具有优势。 基于公司未来发展的稳健性，产品的内嵌价值显得尤为重要。单一的理财产品已经不能满足是公司以及市场的需求，集中各项产品优势的年金分红型产品在一片呼声中应运而生了。 * 人口老龄化趋势为寿险业发展提供了现实的需求空间。而养老问题不仅仅是只是中国的问题，而是世界的问题。在国外，商业保险已经成为老百姓养老的最重要的途径，中国也必将如此。我们这个年金产品的本身就是关注民众未来的养老计划而设计的。 * 以上所有的分析都表明，在中国走向繁荣的时期，面对市场经济高速发展的所引发的各种现象，中国老百姓已经开始意识到个人财务规划的重要性，特别是对未来老年品质生活的要求更显突出，因此年金产品的推出必将受到市场的追捧。 * 泰康人寿一直怀着振新中国民族保险的梦想，为国家创造和谐社会的构想贡献力量为责任，不断推出利国利民的各项产品策略。 今天盛世人生2008就是一种引而待发的荣耀。相信各位一定与我们一样满怀期待。 接下来看看这个神秘产品的本身。 * 略 * 本产品构成分主、附两个产品。附险不可以附加在其它主险中销售。 * 作为销售人员必须明确的两大问题 客户为什么会购买, 客户购买什么, 举个例子 一双普通牌子的皮鞋:卖两三百块 一双意大利名牌皮鞋:卖几千、上万块 产品价值的两个层面: 使用价值、赋予价值(理念:概念、品牌) 卖点转化为客户的买点，通过讲故事、绘图画、摆数据、提问题进行价值延伸。 作为销售人员必须明确的两大问题:客户为什么会购买,客户购买什么, 产品价值的两个层面:使用价值、赋予价值(理念:概念、品牌) 卖点转化为客户的买点，通过讲故事、绘图画、摆数据、提问题进行价值延伸。 * * * * * * * * * * 您的利益可以用“五金”来概括: 1、31岁——59岁，每年领取2284元贺岁金，作为零花钱、门诊医疗基金等等。 2、在60岁生日这天，您还可以收到公司为您准备的祝寿金40355元。 3、60岁——88岁，每年领取6853元养老金，安度晚年。 4、在您88岁高龄，公司将一次性再奉送长寿金78625元，由您自由支配。 5、88岁前，最高身价保障金228420元。 当然，这些钱也可以暂不领取，存放在年金帐户累积生息、以复利计息，在您最需要用钱的时候再来支取。今年的累计利率4.5,，到60岁年金累积将达699341元，80岁达到2840097元。 另外，您还可以享受公司分配的红利，到60岁红利累积可达452712元，88岁可达1250542元。 以上年金累积账户、红利累积账户的总收益将达到409万元。 * * * * * * 您的利益可以用“五金”来概括: 1、31岁——59岁，每年领取1744元贺岁金，作为零花钱、门诊医疗基金等等。 2、在60岁生日这天，您还可以收到公司为您准备的祝寿金25583元。 3、60岁——88岁，每年领取5233元养老金，安度晚年。 4、在您88岁高龄，公司将一次性再奉送长寿金59884元，由您自由支配。 5、88岁前，最高身价保障金174840元。 当然，这些钱也可以暂不领取，存放在年金帐户累积生息、以复利计息，在您最需要用钱的时候再来支取。今年的累计利率4.5,，到60岁年金累积将达135479元，80岁达到801828元。 另外，您还可以享受公司分配的红利，到60岁红利累积可达103490元，88岁可达391712元。按高档演示60岁红利累积可达160770元，88岁可达600985元 以上年金累积账户、红利累积账户的总收益将达到119万元。 * * * * * * 略 * 打产品战略已经是各大保险公司，竞争市场的主要手段之一。纵观一季度寿险市场，两全分红型产品的热销显现了巨大的市场需求。为丰富公司产品线，顺应市场对投资理财需求，优化产品结构，兼顾公司内嵌价值，经过充分的调研、比较、测算评估，盛世人生2008应运而生。 盛世人生2008就是这样的产品。放眼看同业各类投资产品中，没有一款产品具有那么多先进的功能，最多只含其中的一、两种，所以说这个产品的推出，必定将会引起社会各界的关注与认同，是泰康的产品品牌继“爱家之约”之后，又一个在市场上引起爆炸性的效应 的产品。 此次新产品的推广，必能带来更广阔的销售市场，是实现双超的一把利器。 * 我们都知道好的产品就有高的业绩平台，好的产品导向同样是组织发展中最关键的增员手段，好的产品是增强销售队伍的信心，好的产品提高实动人力与团队留存率的兴奋剂。 长期销售万能险让我们的业务员除了跟客户说投资理财之外，忘记了寿险产品的本身最重要的功能:养老与疾病的保障。销售技能过分单一，一定是存有隐患的。 而这款年金产品，不仅仅可以继续发挥业务员以往销售投资理财产品的经验，通过此产品的销售温习销售传统保险的技能。 * 对于客户而言，产品没有最好，只有更好.没有最好只有最适合。这个产品可以满足客户的各种需求,,一张保单，一辈子的幸福。 同时此产品以返还更快，收益更多，账户更灵活而独具优势。每年返还是市场上返还最快的产品;60岁、88岁有两次祝寿金，可以保证养老金不被提前消耗，并且这两比资金一定保证在客户生日之前送到客户手上，这是这产品独有的，也是市场上独有的，同时设计保费投保人重疾豁免，更加体现了公司人性化的考虑。年金分红主要是为了确保客户在通货膨胀日益快速的时期，维护客户资产安全最合理的设计。 ;拥有两个账户，一个年金账户，一个分红账户。两个账户都可以选择即时领取与累计生息的方式，非常灵活;; * 虽然功能很多，但是这个产品形态仍然简单，交多少，领多少，怎么领，另有哪些附加价值，很容易讲解。好讲就容易销售，容易销售收入就越高，这个递进规律大家都明白。加上这个产品的佣金比例也是最高的，都是聪明人，这比帐谁都会算。 好的产品不仅仅可以帮助我们找到更多的客户，甚至也是最好的增员工具。更加有助于新人达成业绩目标，拿到最高的新人底薪。 也就是说这产品能够让我们的业务伙伴在同样付出的基础上利益最大化。 * 课程大纲主要分五个要点，让我们进入前言部分 *