下载
加入VIP
  • 专属下载特权
  • 现金文档折扣购买
  • VIP免费专区
  • 千万文档免费下载

上传资料

关闭

关闭

关闭

封号提示

内容

首页 基于FABE模式的绿色食品推销方法

基于FABE模式的绿色食品推销方法.doc

基于FABE模式的绿色食品推销方法

徐坤厚
2017-09-21 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《基于FABE模式的绿色食品推销方法doc》,可适用于战略管理领域

基于FABE模式的绿色食品推销方法基于FABE模式的绿色食品推销方法郝文艺黑龙江八一农垦大学经济管理学院姚金鑫黑龙江科技学院利民校区商务管理系【文章摘要】黑龙江绿色食品在市场推销中普遍存在从业人员文化素质偏低,对产品知识掌握不到位,过度推销,刺激失当等问题,利用FABE推销模式是解决这些问题的一个途径文章通过对FABE模式推销步骤的把握,提出了利用FABE模式推销绿色食品的具体步骤和方法【关键词】FABE模式绿色食品推销黑龙江是绿色食品的生产大省,绿色食品开发走在全国的前列年月日黑龙江绿色食品发展中心张希良做客人民网,他分忻了黑龙江省开发绿色食品的三个方面有利条件:第一,黑龙江具有良好的生态环境第二,黑龙江具有资源优势第三,政府重视这三个优势的结合,使黑龙江绿色食品产业有了长足的发展但是,黑龙江绿色食品在市场推销中还存在很多问题一是从业人员文化素质偏低,缺乏系统培训,他们对市场营销学,广告学,心理学,消费者行为学了解甚少,在实际中无法做到顺利开展工作二是对产品的专业知识掌握不到位,对产地,包装规格,用途,特性,食用方法等不够熟悉,无法顺利的把产品介绍给消费者l一是存在过度推销现象,推销员担心说服不了客户,就像散弹打鸟一样想把产品的无数好处一下介绍给客户,其实"对症下药",找到对方关注的某个重点,才能取得良好推销效果四是存在刺激失当现象,如内容失当,方法失当,程度失当等无论那种刺激失当,都是企业及推销人员取得良好销售业绩的障碍鉴于绿色食品在推销中存在如此多的问题,笔者认为,利用FABE推销模式解决目前绿色食品推销问题切实可行FABE模式是美国奥克拉荷大学企业管理博士,台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授提出来的,FABE推销法是非常典型的利益推销法,它通过四个关键环节,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题,从而顺利地实现产品销售其中F(Features)代表特征,A(Advantages)代表由这特征所产生的优点,B(Benefits)代表这一优点能带给顾客的利益,E(Evidence)代表证据利用FABE模式,可以对业务知识的培训程式化,有效统一销售口径,综合提升团队销售力,保障绿色食品的销售顺利实施,绿色食品的特征(Features)绿色食品的生产一是必须符合绿色食品生态环境的质量标准二是农作物种植,畜禽饲养,水产养殖及食品加工必须符合绿色食品生产的操作规程三是产品必须符合绿色食品质量和卫生标准,符合绿色食品特定的包装和标签规定绿色食品的这些基本特征,保证了绿色食品具有其他普通农产品不可比拟的特色黑龙江是全国农产品的生产大省,其种类,数量,播种面积都居全国前列,由于开发建设时间较晚,以大气,水体,土壤,生物等要素构成的生态环境污染和破坏程度较轻,全省森林覆盖率达空气污染轻万公顷耕地多为黑士,是世界上仅有的三火黑土带之一,土壤有机质含量高达十多年的绿色食品发展,更加优化了我省的生态环境,为我省农产品生产提供了良好的生态和资源条件,绿色食品的优点(Advantages)绿色食品出自最佳生态环境,绿色食品生产从原料产地的生态环境人手,通过对原料产地及其周围的生态环境因子严格监测,才能具备生产绿色食品的基础条件绿色食品的生产要实施"从士地到餐桌"全程质量控制,通过产前环节的环境监测和原料检测,产中具体生产加工操作规程的落实以及产后环节产品喷量,卫生指标,包装,保鲜,运输,储藏,销售控制,确保绿色食品的整体产品质量,并提高整个生产过程的技术含量同时,国家对产品依法实行标志管理与其他农产品相比较,绿色食品无污染,安全,优质,营养是绿色食品的典型特征,在绿色食品生产,加工过程中,通过严密监测,控制,防范农药残留,放射性物质,重金属,有害细菌等对食品生产各个环节的污染,确保绿色食品的洁净,这就保证了绿色食品一是内在品质优良,二是营养价值和卫生安全指标高,给顾客的利益(Benefits)利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益,好处,才能更好的激发顾客的购买欲望购买绿色食品对消费者而言,可以带来很多好处其一,有益身体健康因为人的食物结构中,大多数食物来自田野里的农作物和禽肉鱼蛋等,如果动植物的生长环境受到污染,它们的体内就会积累起有害物质,这样,人吃了这些作物或用禽畜加工成的食品,就会中毒,》转页MODERNBUSINESS项代商业比心,而是以满足顸客需求为中心,介业的宗旨:满足颐客的需求,VI号是"颐客至}","顸客第",企,II,的一切营活动都要以满足瞰客需求为中心存美欧等国家,营销观念从上个世纪初今已经经历一百多年的演变程,而在我同改革卅放的短短三十年中,就经历了营销观念演变的过程,了解认识营销观念的演变,对国内介更新观念奉行正确的营销观念,具有t分重要的意义通过对营销观念演变的分析,町以看出推动营销观念演变的源动是生产力和科学技术的下断提高与发展,导致营销观念演变的核心素是供求芙系的变化当供小十求时,形成卖方市场,企业普遍奉行的是以产品为中心的营销观念,当供大于求时,形成买方市场,企业普遍奉行的是以满足顾客需求为中心的营销观念要满足顺客的需求,企业首先面临的问题是:目标颐客的需求有哪些哪些是半芟的哪些是次要的巾于颐客的需求往往是模糊的,明朗的,导致企业在了解分析顾客需求时常常感到干头万绪,难以把樨,即使对目标顾客进行调查,其结果常常是杂孔l厂L章,,艮难清哪些是主要的,哪些是次要的如果企,『小分主次去满足目标颐客的需求,必然会浪费有限的资源而达小剑应有的效果如果企业抓不仟目标顺客的t要需求,一'日提供产品满足目标颐客的需求,日标颐客的需求孰小能被满足,产晶就会滞销,从给企业造成损失准确仃效的r解分析颐客需求是有规律可循的,企,『Jf以从整体产品的角度去厂解分析目标顾客的需求整体J:品将:品划分为二个层次即核心产品,形式:品,延伸产核心J:tu】是指向顺客提供的基本效用,是『}!客需求的心内容,是颐客需求巾最实质的内容,顺客购品肖先需要得到基小效川的满足如顺客购共饮料首先是要得到解渴基本效用的满足,顺客笔首先是要得到书写基本,坝代商业MoDERNBusINEss效用的满足,则顾客就不会购买形式品是指产品的实物形态,一般以产品的款式,顷量,特色,包装,品牌这个体来休现出来,产品的暴本效用在'定的程度上是通过形式产品部分体现出来的如笔的书写基本效用是笔芯,笔杆的款,质量,特色,包装,品牌这五体征体现出来的显然,一支芭小仅仪具有书写功能就令顾客满意,颐客对笔的实物形态的款式,质量,特包包装商卡示这个体『J下体会有卡}j的需求伸产品是指颐客购买产品所能附带得到的各种服务所产生的利益总合,包括维修,咨询,送货,安装,调试,人员培训等延伸产品能够给顾客带来更多的干和更大的满足尤其对消费品叶】的选购品,特殊品如家电,住宅和工业用品是不可或缺的整体产品是顺客站在产品的角度来划断自身的需求是由哪些层次的产f来满足的,通过以卜分析可以看出,顺客的某种需求叮以划分为三个层次,企业住了解分析日标顺客的某种顾客需求时,就可以从这二个层次方面深入分析每一个层次巾的具体需求,它方便的为企业提供r在丁解分析顾客需求时方法和规律【参考文献】,吕一林主编,《现代市场营销学》清华大学出版社》接i页影响人的健康绿色食晶无污染,无超标有害物顷,无农药,化肥等化学物质的残留,必{心返些物喷对身体的伤害其二,食用绿色食品可以参与环保,缓解环境污染在现代牛活中,我们每个人都是作为消费而仔在的,我们每个人的消费行为都影响着地球环境开发绿包食品,不仅保},的土地,而闩控制r【业污染向农,I的转移和扩散,消除了常规伙业自身的负而影响我们通过选购绿色产品不仅是为自己的健康投资,也是为我们后代的生存环境投资,证据(Evidence)证据是指具J有足够的客观性,权威性,靠性和可l见征性的各种材料,包括技术报告,顺l客来信,报刊文章,照片,权威机构认l证,各类证书,技术或功能认证,销售l排行等硬件证据,也包括商誉,服务,有J效的现场演示,情感交流等软件证据如国家许l『』使用的绿色食品标志,产地证明,效果认证等同时需要说明的是,有绿色食品需要独特的烹制方法,建议将其整理出来印成宣传卡片,存消费者购买产品的同H,J,将烹制疗法一道介绍给购买者,l一定会受到欢迎随着人们环境保护意l识和埘食品无污染的需求越来越高,以l兀污染,安全,优质和营养丰富为内涵l的绿色食品在我国的产牛和发展有其必f然性利用FABE模式,将使绿色食品l的推销效率大大提高,使绿色食品快速l得到更多消费暂的接受圃I【参考文献】,王学婧,范红辉刺激失当推销中的误区,商场现代化,(),吴健安现代推销理论与枝北京:高等教育出版杠,,于凌龙推销农副产品有新招农家顾问,oo(o)

用户评价(0)

关闭

新课改视野下建构高中语文教学实验成果报告(32KB)

抱歉,积分不足下载失败,请稍后再试!

提示

试读已结束,如需要继续阅读或者下载,敬请购买!

文档小程序码

使用微信“扫一扫”扫码寻找文档

1

打开微信

2

扫描小程序码

3

发布寻找信息

4

等待寻找结果

我知道了
评分:

/6

基于FABE模式的绿色食品推销方法

VIP

在线
客服

免费
邮箱

爱问共享资料服务号

扫描关注领取更多福利