浅谈保险营销团队早会的经营与创新

浅谈保险营销团队早会的经营与创新 浅谈保险营销团队的早会经营与创新 摘要:保险营销团队管理的主要模式就是早会，早会经营的好坏对于团队的发展至关重要。本文探讨了早会经营对保险营销团队的重要意义，介绍了早会经营的基本类别与流程。针对早会经营常见的问题进行了分析，并进一步对早会的策划与创新提出了相关建议。 早会是保险营销团队经营管理的一种重要方式，它既是业务员自我管理的中心，又是每天工作的启动点，还是营销单位进行业务推动，实施动态管理的良好时机。保险营销的经营从某种程度上说就是早会的经营。 1.保险营销团队实施早会管理的意义 早会 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 源于日本，通常是指业务员在早晨上班后利用一个小时左右的时间集中进行诵读训导、业绩检讨、事务传达、经验分享、业务培训等活动的会议形式。早会是对业务员进行培训和激励的最佳时机，对于业务员的成长和发展、公司业绩的好坏与经营目标的达成都起着十分重要的作用。 1.1早会是宣导和贯彻公司经营理念的根本途径 保险业务员是自己做自己的老板，自己掌握自己展业时间，在此种营销模式下，业务员只有在早会时间才能与主管会面。公司的经营理念、政策、重大决策与决策大都是通过早会对业务员进行宣导。早会经营实现了公司与业务员在代理内容上的高度统一，使公司的经营能够实现规范化和专业化。 1.2早会是营销团队实施管理的主要方式 由于保险营销时间安排的特殊性，营销团队对业务员的有效管理往往就是利用早会几十分钟的时间，早会效果的好坏直接营销到营销团队的战斗力和绩效。持续有效的早会可以营造营销团队的整体氛围，让业务员产生对团队的向心力和归属感。通过早会可以实施营销团队的业务性和事务性的管理，包括考勤、工作日志等活动工具的检查和辅导 1.3早会是业务员自我提升的主要渠道 早会实质上是业务员的早会，早会经营的中心和主体就是业务员。早会经营的目的之一就是要唤起业务员不断竞争的精神，鼓舞他们的士气。另外，主管还可以通过早会对业务员进行心理辅导和业务技能辅导。通过早会的规范经营还可以养成业务员良好的习惯。 早会是团队活动管理的基础，是业务人员教育训练的高校，是激励士气的灯塔，是推动业务的引擎。保险营销团队的管理必须要把早会的经营与管理放在最重要的位置。 2.保险营销团队早会经营的基本类别和流程 2.1早会经营的基本类别 保险营销团队的早会经营其实可以分为以下几种:大早会、二次早会、早干会、夕会。大早会是指保险中心支公司或支公司或营业区统一召开的针对全体业务员的活动，侧重于整体气氛的营造，解决的是一些普遍性问题，旨在拉动出勤、愉悦心情、营造氛围、提升意愿。二次早会是指某个具体的营销团队如营销一部、二部等所召开针对具体营业单位的活动，侧重于个别伙伴的辅导和激励以及个别问题的解答，旨在解决团队问题、落实 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 、追踪目标、训练辅导。二次早会是营业组经营的重要环节，它则侧重于解决组织技能与习惯方面的问题，更加个性化与贴近营销员。早干会是指营销团队针对营销干部召开的重在部署重大经营策略的会议，旨在提供营销策略和公司资讯，部经理与公司交流沟通，理顺工作思路，明确工作重心。夕会是指营销团队在当天或当周活动末期召开的旨在了解团队活动状况，发现问题，进行心理辅导、鼓励出勤，为二次早会做准备的会议。本文所谈的早会经营主要是指大早会和二次早会的经营与管理。 2.2早会经营的基本流程 早会经营的栏目相对固定，但是早会的内容要根据业务员的需要、营销单位的营销状态等每天都要改变。早会的内容必须根据每日的情况的变化进行设计，并时时更新，才会有时效性和吸引力。早会经营的基本流程、栏目和注意事项如下。 (1)奏司歌、 颂读公司训导，目的在于建设爱司的营销文化，营造积极的职场氛围。该环节运作时要注意:氛围要庄重、严肃、认真;司歌在主持人话音落下立刻出现;音量适中，要有振奋感;诵读声要响亮、富有激情。 (2)晨操，目的在于早会热身，舒展筋骨、驱除睡意，活跃职场气氛，调节全员情绪，提高早会参与感，增加早会吸引力。该环节运作时注意:事先选好晨操，并教会业务员掌握晨操动作;确定好 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 演场地和领操人;晨操 要求 对教师党员的评价套管和固井爆破片与爆破装置仓库管理基本要求三甲医院都需要复审吗 轻松活泼、时常更换。 (3)出勤公布，目的在于落实单位的 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 ，单位情况的及时把握，鼓励出勤，相互借力。在该环节要注意:及时记录，重点追踪，对于全勤的小组应给予奖励。 (4)喜讯报道，目的在于对绩优者的正面激励，对业务竞赛的推动。主持人要事先准备好明星业务员的名单，并适时激励，启示伙伴:别人能，我也能，产生马上行动的冲动。 (5)成功分享，目的在于养成分享的习惯，塑造标竿，创造气氛达到激励、刺激效果。运作要领:对象的选定，并非业绩好的上台，事先了解、沟通、演练。主持人帮助总结，导引分享内容。分享的内容包括问好、我是怎样认识这位客户的?推销中遇到哪些困难?我是怎样解决的,有哪些心得体会或对大家有什么良心建议, (6)信息窗口，目的在于提供伙伴与客户交流的题材，知识资讯的及时把握，养成收集资讯的习惯与方法。从而提高展业技能。运作要领:要注意资讯的时效性、焦点效应，专业性或相关性，内容是否延伸，是否给伙伴展业以帮助。提示资料来源，提醒如何运用，如有必要可复印下发。 (7)专题论坛/专题培训，目的在于强化与推动现阶段的经营主题，加强心理建设，增加专业知识，做好商品研究，把握市场情况，促进业务发展。专题安排的原则:工作阶段前定下题目，配合阶段经营重点，针对伙伴缺失与不足，多样化的专题方向。专题方向有:认识公司、认识保险、行销技巧、商品研究、事务处理、客户服务、激励、组织发展、活动管理、观念教育、其它。 除此之外，还有感性时间、轻松节拍、群体激励、业务推动等栏目，视营销团队和业务员的需求可以适时地增加或减少，调整早会经营的栏目或顺序。 3.早会经营策划 3.1早会经营存在的主要问题 早会对保险营销团队的意义重大，团队主管也在不断地对早会经营进行创新。但是，由于部分主管的素质、能力的不足，或是缺乏正确的早会经营理念致使在保险公司的一些营销团队的大早会和二次早会经营中，或多或少存在以下一些问题。 ??一是早会经营缺乏计划性与针对性。早会经营没有整体的安排与部署，无阶段重点，不能与部门现有问题和公司阶段重点相协调。早会经营的策划随意性强，缺乏追踪管理和连贯性，想哪说哪，打哪指哪。 二是早会经营缺乏激励性与互动性。有些营销团队缺少职场和环境的氛围营造，主持人纯粹凭感觉进行早会运作，与业务员的互动较少，有时表现为讲师或主持人的“独角戏”，有时又成为部经理的“训导会”。 三是早会经营形式单一，缺乏创新。早会的流程和形式千篇一律，内容空洞枯燥，话题古老陈旧;讲师照本宣科，员工呆若木鸡。 此外，还存在早会活动时纪律散漫，出勤率差，早会后又缺乏评估和沟通等问题。造成上述问题的原因有很多，有的是营销团队主管对早会思想上不重视，有的是因为自身能力的缺乏，这样早会经营的效果就差，没有起到应有的作用，从而使营销团队经营失去了团队良好建设与健康发展的机会。 ??3.2早会经营的策划 保险营销团队早会的经营是一种时间的经营、一种计划的经营、一种活动的经营。早会经营的主线要围绕业绩——心态——技能——理念这一条主线来展开。业绩是营销团队的生命线，营销团队的一切活动都是以业 绩为中心的;心态是业务员的生命线，保险业务员的成败关键，就在于心态的好坏，心态辅导是早会经营主线中重要内容;技能是业务员展业能力的根本所在，仅有好的心态，如果技能欠缺，也不会有好的业绩;理念是业务员信仰体系，业务员如果没有正确的信仰，他的为人就值得怀疑，就无法进行有效的推销。 3.2.1早会策划的步骤 早会的策划一般是营销团队的主管或组训来负责的，早会的策划要贯穿上述的主线，具体来说早会策划的步骤如下。 (1)收集资讯，包括市场和同业动态，营业部的业绩，业务员的心态和技能等影响业务发展的相关因素。 (2)分析资讯，确定目标。在充分拥有资讯的基础上，团队主管要对营销工作的各种影响因素进行分析，按照公司和团队的营销策略和计划安排，找出迫切需要解决的问题，确定每一次晨会的目标。在此要注意每次早会要有计划、有重点地贯穿团队的营销策略和主题，在主题之下安排早会内容，做到早会计划的连贯性。 (3)设置早会栏目及内容。根据早会的目标，确定早会需要设置的栏目及内容。在策划栏目及内容时要注意各栏目时间长短和衔接的安排，并且需要确定早会中的主持人、主讲人、领操人、考勤人等早会角色的配合。 (4)确定时间及场地，在职场环境上要按照晨会的主题进行布置，准备相应的设备如功放、CD片、激励礼品等。场地上可以是在公司职场，也可以在户外，要根据早会的主题灵活选择。 3.2.2早会策划的注意事项 一是要避免流于形式，内容要实在，解决问题。一般来说，早会的流程和栏目基本是固定的，关键在于内容要与业务员的需求和营销团队发展相结合，要能解决实际问题。比如说在团队主要销售健康类险种时，可以围绕健康这一主题安排健康专题讲座、夏季健康饮食小贴士、城镇居民医疗合作保险与商业保险的配套等内容，或是针对业务员展业中的拒绝进行话术演练通关、销售技能辅导等，总而言之，对业务员的展业能够起到实际的帮助。 二是早会各栏目之间要串联有效，在一个栏目结束之前，下一个栏目的内容就准备就绪。栏目之间还要穿插主持人幽默风趣或士气高昂的话语进行过渡。 三是注意不断更新早会的内容及形式。早会没有固定的形式，其活动方式并不局限与特定模式，可以根据营销单位的需求与目标以更加灵活的方式表现出来。比如说在客户开拓的主题早会上就可以粞〖父鲇蟹岣痪榈睦弦滴裨保源鸺钦呶实男问剑门龅轿侍獾男氯私刑嵛屎吞教帧;蚴且孕?返男问桨训缁霸挤弥写砦蟮牡胤奖硌莩隼吹取? 四是调动组员充分参与，保持早会融洽的氛围。早会成功与否的重要标志之一就是看它是否调动了业务员的参与性。要让业务员在早会上有所思、有所得、有所动，就必须让业务员积极参与进来，在参与中体验，从而改变态度，改变行为。 4.早会经营的创新 4.1早会经营的观念创新 早会操作过一段时间后，如果不注重改变经营模式和创新，业务员对早会模式化的内容或形式就会有所厌倦，失去兴趣。经营早会要在观念上予以重视，进行创新。一是经营早会要有受众分析意识。受众主要是指业务员，因为群体业务员存在知识差异、技能差异、心态差异，所以在早会上就要区别对待。一般来讲大早会要求同存异，针对普遍问题进行讲解，激励士气，或进行政策宣导等。二次早会要突出业务员的个别差异性，针对个别业务员的心态、技能、知识水平、展业阶段等进行量体裁衣式的辅导和培训。二是要有“经营”意识。早会每天都有，容易千篇一律，内容乏味，因此早会要有经营意识。早会经营要与公司或营业部的营销策略、季度月度的销售重点或热点相联系，要有整体性的安排。在这一方面一定要提前做好季度或月度的 早会行事历。 4.2早会经营的形式创新 早会的策划者要善于抓住各种机会，设计出与特定情境——如节日、公司成立周年日、业务员的红白事等相适合的晨会形式。组织策划一些别开生面的早会形式，如庆生式早会、感恩式早会、记者招待式早会、网络学习式早会、发泄式早会、诊断式早会、户外运动式早会、早餐式早会等。 4.3早会经营创新的其他方式 早会经营的创新还可以从以下几方面来加以创新。一是重新布置职场，改变房间布局，重新设计墙报等。二是发动业务员的积极性，对早会经营进行集体讨论，公开征集及轮流策划等。三是改变早会经营的流程，适当搞个早餐会、联欢会等。四是引入激励机制，调动全体业务员参加早会的积极性，创办内部早会专刊，刊登早会的优秀素材，评选“最有创意早会策划”、“最精彩的专题”、“最优秀的主持人”、“最实用的话术”等。 早会是保险营销团队每日工作的启动点，通过早会展现在业务员面前的是知识、信心、热情和尊重团队的氛围，是大家全力以赴，上下一心，共同为公司和营销团队的经营发展尽最大努力。团队主管一定要充分利用好早会经营这一方式，不断创新，规范管理，从而使营销团队不断的发展、壮大。 参考文献: [1]万峰，晨会经营，中国金融出版社，2003年第1版 [2]邱玉真，晨会月会主题，台湾印象图书有限公司