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<产品推销学>课程设计指导书.doc

<产品推销学>课程设计指导书

丁克明
2017-09-21 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《<产品推销学>课程设计指导书doc》,可适用于生产运营领域

<产品推销学>课程设计指导书浙江水利水电专科学校市场营销专业《推销实务》仿真训练指导书浙江水利水电专科学校ZHEJIANGWATERCONSERVANCYANDHYDROPPWERCOLLEGE《推销实务》仿真训练指导书经济与管理工程系编写高红梅年月浙江水利水电专科学校市场营销专业《推销实务》仿真训练指导书仿真模拟训练是对《推销实务》理论教学的补充和实践通过情景模拟的教学方法,将推销活动的基本步骤和策略方法等进行综合训练,使学生能更好地理论联系实际更扎实地掌握《推销实务》的有关知识熟悉推销的实际操作方法。通过仿真模拟训练为进一步的实训环节奠定基础将书本知识真正转化成实际工作的技能。目的是实现营销专业学生的推销职业能力提高职业素质。:(一)掌握推销中的个人礼仪和商务礼仪能在模拟推销中正确地运用礼仪(二)熟练制定推销访问计划掌握接近顾客及推销洽谈的技巧灵活运用沟通技巧与顾客建立良好的关系(三)熟悉典型的顾客异议的特点能对顾客异议的成因做出分析掌握处理典型顾客异议的方法并能灵活运用成交促成策略(四)训练采用团队竞赛的方式要求各推销团队分工协作精诚团结。(一)各推销团队分别选择特定的商品(服务)设计推销思路完成事前推销准备的相关练习制定推销访问计划。选择特定的商品(服务)设计推销思路:说明本次推销活动的过程与步骤推销活动各阶段采用的策略和技巧特征优点缺点利益证明浙江水利水电专科学校市场营销专业《推销实务》仿真训练指导书基本资料性格特点个人爱好购买习惯潜在需求结合情景,预想客户可能提出的异议,作应答准备:如,真的有效果吗__________________________________________________________________________,我没有时间__________________________________________________________________________,考虑考虑再说__________________________________________________________________________,我现在不需要__________________________________________________________________________,价格太贵了__________________________________________________________________________推销目标推销要点推销策略访问路线日程安排浙江水利水电专科学校市场营销专业《推销实务》仿真训练指导书(二)编写模拟推销情景剧本要求背景资料翔实推销过程步骤完整使用的推销技巧策略有说明。以下是模拟推销情景剧本范本。江苏梦露姿化妆品有限公司(原名:花都日用化工厂)是一家中韩合资的股份制企业成立于年月日主要生产花都牌化妆品、香水等日用化妆品。采用直销的方式进行产品销售。推销员通过老顾客转介绍接近法向一位潜在顾客进行产品推销。首先运用电话预约获得该顾客的家庭住址并约定见面时间然后上门拜访进行推销。在推销过程中我们采用了费比模式。此外我们运用的推销方法有:赞美接近法、利益接近法、赠品接近法、询问接近法。推销员:董瑶萍(以下简称D)潜在顾客:邹晓玲(以下简称Z)影响因素(潜在顾客的父亲):颜海平(以下简称Y)Z:喂你好!哪位?D:你好!是邹晓玲小姐吗?Z:我是你是?D:我是露姿化妆品公司的推销员董瑶萍。您的朋友金美霞跟我说起过您。听她说您对我浙江水利水电专科学校市场营销专业《推销实务》仿真训练指导书们的产品很有兴趣是吗?如果您方便的话我想找个时间和您谈谈。可以吗?Z:恩可以啊。不过我这几天比较忙。等我有空的时候再谈好吗?D:好的没问题。那请问一下您大概哪天有空?Z:要不你下个礼拜三下午来吧。D:好的。请问您家在哪?我可以登门拜访您吗?Z:当然。我家在庆春路289号。D:好的。不好意思打扰您了。祝您工作顺利!Z:谢谢。再见!(挂电话)D:再见!(挂电话)Z:喂你好!D:您好!我是露姿化妆品公司的董瑶萍上次我们约好今天我来拜访您。我现在过去您方便吗?Z:恩可以。你现在过来好了我刚好在家。D:好的那呆会儿见!Z:恩呆会儿见!(挂电话)D:(挂电话)(董瑶萍来到邹晓玲家门口开始敲门。)"咚咚咚!"Y:你找谁?D:叔叔您好!请问邹晓玲小姐住在这里吗?Y:是的。你是?D:噢。我是露姿化妆品公司的我和邹小姐约好今天见面的。Y:哦!请进!请进!D:谢谢叔叔!请问要脱鞋吗?Y:哦好的。拖鞋给你。(Y把拖鞋递给D)浙江水利水电专科学校市场营销专业《推销实务》仿真训练指导书D:谢谢叔叔!(接着Y把D引进客厅。)Y:请坐!稍等一下我去叫一下她。D:好的。谢谢叔叔!(Y走进Z的书房叫Z然后自己坐在书房里看报纸同一时间D把产品及书面资料拿出来放在茶几上。Z走了出来)D(站起来):是邹晓玲小姐吗?我就是露姿化妆品公司的董瑶萍。Z:噢。坐坐坐。请问你要喝点什么?D:(坐下来)哦不用了。谢谢!Z:要的要的。D:那麻烦您给我一杯水吧!Z:好的。(Z倒了一杯水递给D)D:(站起来接过水)谢谢!(坐下然后说)你们家装修得好漂亮啊给人一种很温馨的感觉!Z:噢。谢谢!D:都是你们自己设计的吗?Z:恩是的。这都是我爸爸的功劳。D:你爸爸真有品味!Z:哪里!哪里!D:你看我们的皮肤就像房子一样需要我们用心修饰、呵护。这样才会焕发出迷人的光彩。我想你们大学生肯定非常关注自己的皮肤吧?Z:是啊。像我就是为了让我的皮肤变得更好一点所以才想了解一下你们的产品看看有没有适合我的。D:恩是这样啊。我知道您跟金美霞是很要好的朋友。我相信您肯定也通过她对我们的产品有了一定的了解了吧?这样为了让您对我们的产品有更进一步的了解我带了一份详细的产品介绍书过来。您先看一下有什么不明白的地方我可以向您解说一下。Z:恩也好。(稍稍浏览了一下资料)产品这么多我都不知道哪种比较适合我。D:如果不介意的话让我看一下你的脸帮您检测一下您的肤质好吗?Z:好啊!浙江水利水电专科学校市场营销专业《推销实务》仿真训练指导书D:(D仔细看了一下Z的脸)您的脸属油性皮肤。您看您的T字部位油油的还有痘痘而且毛孔比较粗糙。我想您肯定是经常性长痘痘吧?Z:恩是的。不知道你们的哪些产品比较适合我呢?D:正巧!我们公司这个月新推出的一款产品正是针对油性皮肤而设计的。您看一下我们的资料。(D把有关新产品的资料递给Z)Z:(仔细阅读了资料然后说)这资料上写得这么好不知道用起来是不是真有这么好呢?!D:我也知道化妆品一定要用过之后才知道效果。我今天呢正好带了一套试用产品。我现在给您免费试用一下让您感受一下它的效果如何好吗?Z:好的。D:您先用我们的洗面奶洗一下脸好吗?Z:好的。(Z进浴室洗了脸然后出来)D:(D看到Z出来拿起一瓶爽肤水)现在呢我给您抹上爽肤水。来坐到我边上来左脸对着我。(D开始为Z抹爽肤水边抹边说)您有没有觉得您的皮肤现在凉凉的好象在呼吸一样啊?Z:耶!好像有这感觉!很舒服!D:这是正常的。您的皮肤在吸收养分呢。(又拿起润肤露)现在我要给你抹润肤露了。(D开始为Z抹润肤露同时也跟Z闲话家常。抹完后D问Z)您感觉如何?Z:(边说边用手摸脸)很舒服。皮肤摸起来感觉很嫩很有弹性呢!不知道这套产品的价格如何?D:因为我们这套产品是本季新产品所以价格有点贵要888元。不过我们的这个价格很有涵义哦。“888”、“发发发”嘛!Z:恩~~这个价格有点贵。要不你先在这坐一下我进去跟我爸爸商量一下如何?D:好的。(Z走进书房向爸爸要钱)Z:爸爸给我900块钱。Y:900?你要这么多钱干吗?Z:就是刚刚来的这个董瑶萍嘛她是卖化妆品的。我看中了她的一套化妆品要888块钱。Y:什么化妆品是要这么贵?Z:恩~~我也说不清楚。要不你跟我出去看一下嘛。浙江水利水电专科学校市场营销专业《推销实务》仿真训练指导书Y:那好吧。我去看看免得你被人家给坑了。(Y和Z一起走到了客厅D指着她看中的那套化妆品对Y说)Z:爸爸就是这套化妆品。D:(拿起化妆品递给Y)叔叔您看一下。(然后走到Y身边)Y:(拿着化妆品看了一会儿说)你们的化妆品怎么这么贵啊。是不是骗人的?D:瞧叔叔您说的。这套产品是我们公司的最新款价格是有点贵但是我可以向您保证这是真品。(拿起产品介绍书递给Y)叔叔您看这是我们公司的产品简介里面也有我们公司的简介您可以看一下。Y:(翻了一下介绍书说)都是外国文字的看都看不懂。D:哦我们的产品是中韩合资的。资料基本上是韩文和中文的。(D把资料翻到中文部分)您看这边都是产品的中文介绍。Y:(看了看资料说)露姿。这个牌子怎么都没听说过啊?()D:我们公司拥有悠久的历史在韩国可以说是家喻户晓算得上是韩国化妆品业的主流品牌。为了拓展海外市场我们公司在中国投入了大量资金研发各种新产品。像在北京、上海、广州等一些大城市我们的产品都卖得很火热。而且去年我们才在杭州设立销售点所以您可能对我们的产品还不太了解。Y(将信将疑):哦是这样的啊!(转身对Z说)这个产品的质量有保证吗?现在的化妆品有很多劣质品的。D:这个您放心叔叔。(拿出质量保证书)您看我们公司2000年进入中国市场是经过中国质量检测中心检测的这就是检测后的质量保证书。而且如果您买了我们的产品后15天内发现是劣质品的话我们保证包退包换。Y:哦这样啊~~(沉默)D:刚才我给邹晓玲小姐试用了我们的产品她个人也认为我们的产品很好。(面向Z说)邹小姐是吧?Z:爸爸是真的。我刚刚用了之后觉得很舒服。而且我的朋友金美霞你也认识的她也在用这种产品效果蛮不错的。她以前那么多痘痘现在都消下去看不大出来了。我感觉也蛮好的。你就买给我吧。(Y沉默地点点头同意了Z的请求。)D:那我现在给你们下定单。(D迅速拿出已经写好的定单交给Y)麻烦您在这里签一下您浙江水利水电专科学校市场营销专业《推销实务》仿真训练指导书的姓名。钱的话等我们的货送到之后再支付。Y:(签好名后)我女儿的化妆品什么时候送过来?D:随时都可以。您看您什么时候有空我给您送过来?Y:恩明天晚上七点之后吧白天我们要上班。D:好的那我明天七点半左右给您送过来您看怎么样?Y:恩可以。D:对了叔叔。(从包里拿出一瓶护手霜递给Y)冬天到了这是我们的男式护手霜送给叔叔您。Y(笑着):这怎么好意思呢!D:哪里这只是见面礼。如果叔叔用的好还有需要的话尽管找我。(拿出名片递给Y)这是我的名片上面有我联系电话。Y:哦好的好的一定会的。D:恩那~~不好意思打扰了你们这么久那我先走了。Y:好的。那我送董小姐出去吧。D:不用了不用了。(Y、Z带着D走到门口并开了门。D在门口换好鞋子走了出去)D:叔叔留步吧。我先走了。再见叔叔邹小姐!Y、Z:再见!在现场模拟过程中我们小组成员配合默契表演气氛融洽。在情景设置过程中推销员通过排除影响因素达成推销目的整个过程配合得非常自然好似该情景是真实发生一样。推销员在整个过程中注重各种上门拜访的细节和礼节且个人礼仪做得非常好。总体上这场模拟获得了在场评委的一致好评。不过我们的模拟还是存在很多的不足。如:推销员电话预约是的语气不够甜美还应该再响亮一点在排除影响因素时推销员没有很好地向潜在顾客的父亲说明自身产品质量上的可信度售后服务方面也没有很好地解释说明。浙江水利水电专科学校市场营销专业《推销实务》仿真训练指导书(三)分角色进行推销情景模拟表演。主要的角色有:背景资料介绍人(人)、推销员(人)、客户(人)、总结人(人)。根据案例情景,揣摩特定客户消费心理并能在演练中表现出来理解揣摩客户心关注客户考虑的:价格因素品质因素性价比理客户的消费观念预期投入服务等、充分展现推销员的推销技巧和职业素质、能将特定客户的性格特点充分展现理解预演内容、巧妙模仿客户对上门推销持有的四种不同态度反应:接受、怀疑、冷淡、异议等、语言表达逼真,流畅得体扮演技巧、对对方的态度和行为及时反应能符合角色需要配合对方表演得体到位、扮演要真实自然不能太合作或太不合作。模拟真实、能表现客户对于推销以及陌生人的防范心理表演指标完整体现推销过程、推销策略与技巧运用得当(四)推销效果的检验与反馈。推销团队表演之后回答观摩同学的提问指导老师总结评论员综合打分。评论员由各队选出名代表担当。考核指标与分数见下表:分数考核模拟推销考核指标项目、仪态衣着、清洁卫生、整齐大方观察点:、进门后充分表现出对客户的尊重职业形象、肢体语言得体具有良好的职业形象与礼仪、谈吐大方语速、语调合适、打招呼、自我介绍观察点:、握手浙江水利水电专科学校市场营销专业《推销实务》仿真训练指导书接近拜访、递名片、说明来意引出的第一个话题是否吸引客户的注意观察点:、通过适当的提问发掘客户存在问题了解情况,把、准确把握到客户需求握需求、产品特性、效用或优势观察点:、对顾客的好处或利益推销洽谈的、演示证明技巧、表达有条理,流畅,客户容易理解、总结利益法观察点:促成交易的、其它方法运用恰当技巧观察点:、客户异议异议处理的技巧、客户异议情景设计合理体现了推销的全过程观察点:团队合作分工协作合作意识强体现出了团队精神闪光点记录加分评论员建议总分备注:各项目按:好分较好分一般分较差分差分评论员:浙江水利水电专科学校市场营销专业《推销实务》仿真训练指导书(五)优秀推销团队评比评比依据为模拟推销事前准备材料(包括推销访问计划书)、模拟推销情景剧本、评论员综合评分成绩。届时将评选出前三名为优秀推销团队。模拟推销事前准备材料(包括推销计划书)(占总成绩)、模拟推销情景剧本(占总成绩)、评论员综合评分成绩(占总成绩)、模拟训练个人总结报告(占总成绩)。备注:考核成绩占《推销实务》课程总成绩的比例为。模拟推销事前准备材料(包括推销计划书)、模拟推销情景剧本等要求以推销团队为单位完成与模拟训练个人总结报告一起按格式打印装订上交(宋体标题四号正文小四双倍行距A纸打印)。为保证模拟训练效果学生在整个模拟训练过程中应注意下列事项:、按照指导老师的要求认真参与模拟训练的每一个过程、模拟训练前复习有关的推销理论知识熟练掌握相关概念和知识要点、各推销团队按教师指定时间进行模拟推销表演态度严肃认真、观摩其他团队模拟推销表演要保持安静注意观察和思考踊跃发言。评论员要作好记录和评分保证公平公正、训练结束后认真作好个人总结以推销团队为单位及时上缴相关报告、不得无故旷课训练期间按正常上课考勤。市场营销教研室年月

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