贝斯福电子科技有限公司商业计划书

贝斯福电子科技有限公司商业计划书 目录 一、概要 .................................................... 1 二、公司介绍 ................................................ 2 2.1 公司概述 ................................................ 2 2.2 公司理念 ............................................. 3 2.3 公司经营策略 ......................................... 3 2.4 公司相对价值增值 ..................................... 3 2.5 公司厂址选择 ......................................... 4 2.6 公司管理团队介绍 ..................................... 5 三、产品和服务 .............................................. 6 3.1 产品优势 ............................................. 6 3.2 技术与服务 ........................................... 6 3.3 研发与开发 .......................................... 12 3.4 未来产品及服务 ...................................... 13 四、市场分析 ............................................... 13 4.1 市场描述 ............................................ 13 4.2 市场细分 ............................................ 16 4.3 公司市场定位 ........................................ 17 4.4 市场目标 ............................................ 17 五、竞争分析 ............................................... 18 5.1 市场调查分析 ........................................ 18 5.2 竞争环境分析(波特五力分析) ........................ 20 5.3 企业综合评价(SWOT分析) ........................... 21 六、市场营销 ............................................... 22 6.1 目标市场 ............................................ 22 6.2 产品 ................................................ 23 6.3 销售区域发展战略 .................................... 24 6.4 定价策略 ............................................ 24 6.5 战略伙伴建设 ........................................ 25 6.6 营销渠道分析 ........................................ 25 6.7 宣传促销策略 ........................................ 26 七、财务分析 ............................................... 28 7.1 股本结构及其来源 .................................... 28 7.2 产销预测表 .......................................... 29 7.3 盈亏平衡分析 ........................................ 30 7.3 预计利润表 .......................................... 33 7.4 预计现金流量表 ...................................... 35 7.5 预计资产负债表 ...................................... 37 7.6 预计投资现金流量表 .................................. 38 7.7 预计利润分配表 ...................................... 39 7.8 财务比率分析 ........................................ 41 7(9 投资项目评价 ....................................... 43 7.10 现金流量比率分析 ................................... 45 2 八、风险投资的退出 ......................................... 49 8.1 风险投资退出的方式 .................................. 49 8.2 风险投资退出的时间 .................................. 49 8.3 风险投资退出的 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 :管理层收购 ...................... 49 九、公司机构设置及团队人员介绍 ............................. 50 9.1 机构设置和人员分工 .................................. 50 9.2 团队人员介绍 ........................................ 51 9(3 指导老师及顾问介绍 ................................. 53 十、附录 ................................................... 53 1、获奖证书 ............................................. 53 2、调查问卷 ............................................. 53 3 一、概要 随着我国经济社会发展水平的不断提高，人们的收入逐步增加，汽车消费潜力日益增强，汽车已经不再是奢侈品的代名词。国家出台了多项拉动汽车消费的利好政策，如2009年1月14日，国务院公布的《汽车行业调整有关规划》中提出“汽车下乡”政策，有力的促进了我国汽车行业的发展。根据全国汽车市场统计数据显示，2009年相对于2006年，汽车保有量增加了52.84%，到2009年年底，我国汽车保有量已达到7619.31万辆。 汽车行业迅速发展的同时，交通安全问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 也日益严重(表1-1)。据国家官方统计数字报道，每年因道路交通伤亡的人数超过30万，其中因酒后驾车(图1-1)导致的伤亡占到60%，令人震惊～针对这种情况，公安交警部门在全国范围内开展了多次针对酒后驾驶的专项整治活动(例如，2009年公安部门查处酒后驾驶违法行为专项整治活动，如图1-2所示)，处罚了大量酒后驾驶人员，整个交通安全形式得到了一定的改善。但是酒后驾驶现象依然严重，导致交通事故仍时有发生，给人民生命和财产安全带来巨大的损失。 表1-1 2007-2009年全国交通事故统计数据 图1-1酒后驾驶酿成悲剧 图1-2 2009年4月8日四川遂宁蓬溪县开展查处酒 后驾驶违法行为统一行动 1 在酒后驾驶事故频发的现实背景下，XX电子科技有限公司(以下简称“XX公司”)开发出车载酒精检测仪并投入市场。该产品以酒精检测为主要功能，利用酒精传感器对驾驶员体内酒精含量进行检测，并针对检测到的酒精含量进行分析，提示客户是否为酒后驾驶。根据客户需要可以安装汽车强制制动功能，即检测仪在检测到酒精含量超标时，强制熄灭汽车发动机，让客户远离酒后驾车的危险。 酒精检测仪行业属于高新技术产业，近期国家政策的大力支持将为XX公司的发展奠定良好的政策基础。酒精检测仪的发展，能有效降低酒后驾驶事故发生率，减轻交通管理部门的工作量，这样的优势使我公司的产品具有很强的社会效应，利于产品宣传和销售。而且我国汽车行业的持续快速发展，为我公司产品提供了广阔的市场前景。 XX公司承诺将优质优价的产品奉献给广大客户朋友，让客户在享受现代科技所带来舒适生活的同时，也为他们提供一个安全的驾驶环境，让家人更放心。与此同时，公司还将为客户构建完善的服务体系，贴心地为客户解决在产品使用过程中所出现的各种问题。 二、公司介绍 2.1 公司概述 XX公司是一家正在筹建中的电子科技企业，主要致力于车载酒精检测仪的研发、生产和销售，公司地址位于安徽省合肥市经济技术开发区。它以为客户提供优质的产品和服务为目标，以“创新 发展 安全 和谐”为宗旨，在满足广大消费者需求的情况下，以技术创新为动力，实现公司的价值增值。 公司本着高度的社会责任心，着眼于广大人民的生命安全，并以此为出发点，建立一个多功能车载酒精检测仪的研发、生产和销售的专业化公司。公司成立初期以车载酒精检测仪为主要产品，解决市场上同类产品性价比较低、功能较少、结构单一的问题，满足消费者的各种需求。未来公司将产品拓展为涵盖与酒精检测仪相关的一系列电子仪器。 2 2.2 公司理念 为客户求价值、为员工求发展、为股东求财富、为企业求长远、为社会求和谐。 2.3 公司经营策略 1、我公司属于市场初入者，对酒精检测仪行业认识尚浅，缺乏成熟的行业操作和销售经验，对此，公司将与合肥佳腾科技发展有限责任公司签订战略合作协议，并且聘请其董事长兼总经理王冰先生担任公司顾问，为公司的经营运作把关，减少公司在实际运营中出现的失误。 2、公司的产品定位于酒精检测仪行业，而且产品的生产线范围较窄，酒精检测仪的研发速度较快，产品生命周期较短，导致投资风险较集中。因此，公司将制定短、中长阶段性的经营战略，短期战略定位于气体酒精检测仪产品，中长期的战略定位于进一步拓展产品范围，加大对红外光学类、电化学类检测产品研发的比重。 3、目前在国内市场，河南汉威电子和深圳威尔等四家公司占领了国内的大部分市场，行业进入门槛较高。我公司将采取与战略伙伴合作的方式进入市场，对国内竞争者进行深层次的剖析，降低经营风险和难度。 4、公司发展期间可能会遭受到行业内现有竞争者的反击，针对此种情况，公司将加大宣传力度，提高公司知名度，树立品牌形象。 5、竞争战略:为快速占领市场，公司将选择成本领先战略，通过降低生产和运营成本，精细生产，提高产品技术含量，以参与市场竞争，从而实现公司的市场目标。 2.4 公司相对价值增值 1、公司生产的车载酒精检测仪，性能优越，价格低廉，能有效地防止驾驶员酒后驾驶行为的发生。 2、本产品体积较小，车内空间占用较少，通过精致的外观 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 可以达到美观大方的效果。 3、本产品运用无线控制技术使得酒精检测过程更加方便快捷。 3 2.5 公司厂址选择 厂址拟定于合肥市经济技术开发区，地 处合肥市西南，濒临中国五大淡水湖之一的 巢湖。开发区距离市区7公里，区位交通便 利，人力资源丰富，基础配套设施齐全。 2.5.1 人力资源优势 1、合肥市人力资源 合肥是全国第一个科技创新型试点城市，拥有中国科技大学、合肥工业大学、安徽大学、XX等59所高等学府，以及中国科学院合肥物质研究院等200多所科研机构，科技人员20万人。合肥市有23所技术学校、50所职业培训学校、60万熟练产业工人等。 2、开发区人力资源 开发区内建有合肥大学城，拥有合肥工业大学、安徽大学、安徽医科大学等各类学校14所，现有在校大学生10万人。 区内还拥有中高等职业学校及培训机构20所，其中高职7所、中职6所、培训机构7所，在校学生21000人。 开发区现有82000名产业工人，其中70%接受过专科以上教育。 3、开发区人才劳务中心 开发区人才劳务中心隶属于合肥经济技术开发区管理委员会，在区人事劳动局的指导和支持下开展工作，是具体承担政府委托的人力资源、劳动就业及社会保障事务性工作的区属中介机构。 酒精检测仪技术含量较高，公司员工素质和技术水平的高低直接影响了产品的质量，合肥市多层次、高素质的人力资源结构为产品的质量提供了保障，为公司树立良好的品牌形象奠定了基础。 2.5.2 交通优势 1、公路。开发区与国家高速公 路网直接相连，包括“两国道六高 速”，即206国道、312国道两条国 道和合徐、合宁、合武、合芜、合 黄、合淮阜高速公路等六条高速公 路，道路交通便利。 2、铁路。开发区连通贯穿全国 五大铁路干线，即合九、合蚌、宁 4 西、沪汉蓉、京福铁路，铁路运输十分发达。 酒精检测仪技术更新时间较短，公司必须降低产品的运输时间，便利的交通条件有效地缩短了生产所需的原材料输入、产成品的输出以及新产品的进入销售市场的时间，降低了产品的生产成本和存货的周转时间，间接地提高了产品的销售量。 2.5.3 基础配套设施 1、区内道路:开发区已建成高等级市政道路240公里，路幅宽80 、60、45、30米不等。 2、供水:开发区北侧建有日供水35万吨水厂，全区120公里供水管网实现环状供水，主水管管径DN1400—DN800，支管管径DN600—DN300，供水压力?0.28MPa，水质优良，完全满足区内工业和生活用水需要。目前水厂正按照日供水50万吨的能力进行扩建。 3、雨污排水:排水实行雨污分流，废水达标后排入城市排水管网。开发区已建成日处理能力10万吨的污水处理站一座，100多公里的配套污水管网全部建成。污水处理站将扩建至30万吨/日的处理能力。 4、供电: 开发区现有500KV变电站一座、220KV变电站三座、110KV变电站六座。供电容量90万KVA。全区已建成10KV供电线路100公里，覆盖面积约50平方公里。 5、供热:开发区建设的热电厂已开始试运行，规模为(2*C50MW+1*B25MW)，最大供热能力426吨/小时，年供热量702万吉焦(GJ)，发电量为4.1亿度(kw/h)。远期规划供热能力820吨/小时。 6、天然气:开发区天然气来源于国家西气东输工程，区内建有合肥市天然气储备站一座，84公里管网环状连接，供应能力3650万立方米/年，压力0.4MPa，中压A级。 7、通讯网络:已建成25万门程控电话交换系统，电信分局一座，可直拨国内、外各主要城市和地区。佩线电缆覆盖全区，电信管道与市政道路同步埋设，可提供通信、宽带等各项服务。 企业的成功与否不仅取决于丰富的人力资源优势和便利的交通条件，基础设施的建设也尤为重要，建设齐全的基础配套设施是企业生存的基础。开发区为酒精检测仪的生产提供了充足的水电和动力资源，为生产的顺利进行和公司的正常运营创造了前提条件。 2.6 公司管理团队介绍 我公司管理团队成员来自于XX的多个专业，都曾在不同的公司实 5 习过，积累了一定的实践经验，团队成员结构合理，实现了优势互补。 跨专业——我们来自会计学、工商管理、电气自动化等专业，形成专业互补。 专业化——团队成员都具有一定的实际工作经验和较全面的专业知识。 团队合作——明确的分工、紧密的合作使我们成为最有朝气和生命力的集体。 三、产品和服务 3.1 产品优势 我公司产品主要有以下四个特点: 1、智能化、程序化、工作性能稳定可靠、安装使用范围广。目前，市场上警用酒精测试仪种类繁多、功能简单、灵敏度一般，由于无法安装在汽车内部，所以并不能从根本上杜绝酒后驾车，酒后驾车事件仍频繁发生，造成大量不可挽回的损失。我们的产品能在第一时间发现驾驶员是否酒后驾驶。该仪器安装在汽车驾驶室内，当驾驶人员进入驾驶室后自行检测酒精浓度，系统可以根据检测到的酒精含量是否超标来控制汽车点火器的运行，如果超标，则系统会锁定汽车发动机，因此可以有效地降低酒后驾驶事故发生率。产品适用车类包括公交车、出租车、私家车等机动车辆。 2、功能更强大、全面，数字显示直观明了，能集语音与发光报警与一体。 3、原料低廉、生产周期短。能在短期内进行大批量的生产，使得产品的价格较低，在广大消费者的接受范围内。 4、适用性强、操作方便简单。检测仪在迅速检测出酒精浓度同时能够给予数据显示，并对不同浓度下的酒精给出不同的提示，包括没有超标，轻微超标，严重超标。同时安装也比较灵活简单，应用前景广。 3.2 技术与服务 3.2.1 生产要求和工作原理 1、生产周期:从原料到成品大约需要60分钟 6 2、工人要求:高中及以上学历，经过三个月的专业技术培训 3、主要技术要求和指标: 传感器类型:酒精传感器MR513 尺寸:120*60*25mm 工作电压:DC3V(电池) 自动记忆8组测试历史 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 工作电流:?120mA 测试响应时间:,8s 测量范围 :0.00,1.00mg/L(0.00,0.20%BAC;0.00,2.00g/L) 报警浓度:0.15mg/L(0.05%BAC; 0.5g/L) 环境湿度:40,?90, 使用环境温度:-20?,45? 酒精含量超标自动报警 LCD数字显示:显示酒精浓度，是否超标等。 语音提示内容: 没有超标:您好，您现在完全可以驾车。 轻微超标:您体内酒精含量已达到(„)，建议您稍作休息再 驾车。 严重超标:您体内酒精含量已达到(„)，现在不适合驾车。 报警方式:蜂鸣器报警 颜色:根据不同顾客设计出不同的颜色和款式 目前对酒精检测的方法主要有: (1)血液检测:通过检测人体血液中酒精的浓度来判断检测者当前的状态。 (2)气体检测:通过检测人呼出的空气中酒精的浓度来判断检测者当前的状态。 我公司采用的呼气式酒精检测仪是通过采样人体呼出的气体来进行数据分析，反映出人体血液里酒精含量(BAC)的多少。据有关研究表明:人体肺部的酒精气体浓度与血液中的酒精含量存在着良好的线性关系，大致比例关系为1:2200。 表3-1 气体中酒精浓度(BrAC)与血液中酒精浓度(BAC)对照表 7 呼出气体 血液中酒精浓度 酒精浓度 序号 状态 mg/l mg/100ml %/BAC 1 正常 0.0220 5 0.005 2 正常 0.0454 10 0.010 3 正常 0.0681 15 0.015 4 饮酒 0.0909 20 0.200 5 饮酒 0.1136 25 0.025 6 饮酒 0.1363 30 0.030 7 饮酒 0.1591 35 0.035 8 饮酒 0.1818 40 0.040 9 饮酒 0.2045 45 0.045 10 饮酒 0.2272 50 0.050 11 饮酒 0.2500 55 0.055 12 饮酒 0.2727 60 0.060 13 饮酒 0.2954 65 0.065 14 饮酒 0.3181 70 0.070 15 饮酒 0.3409 75 0.075 16 醉酒 0.3636 80 0.080 17 醉酒 0.3863 85 0.085 18 醉酒 0.4091 90 0.090 19 醉酒 0.4318 95 0.09 20 醉酒 0.4545 100 0.100 21 醉酒 0.6818 150 0.150 22 醉酒 0.9091 200 0.200 23 醉酒 1.1363 250 0.250 24 醉酒 1.3636 300 0.300 25 醉酒 1.5000 330 0.330 3.2.2 成本控制 为了广大消费者的利益，保障性价比最优，公司将在设计、采购、 生产管理、人员安排等各个方面采取多种措施，严格控制产品成本，保 8 障产品毛利率增长的稳定性。我公司将改进生产工艺流程，加强生产人员的技术培训，合理控制存货和原材料的购置成本，降低非正常损耗，提高合格品产出率，最大程度降低生产成本。 3.2.3 技术描述 本产品是根据单片机和最实用的C语言技术做成的，有语音和发光双重报警(声光报警提示)，系统采用超高灵敏度酒精传感器，超低功耗单片机系统，自动探测酒精浓度的方法，来判断驾驶员血液中的酒精含量是否超标。 系统各模块的描述如下: 1、主控电路设计 本控制仪采用了超低功耗、高性能凌阳单片机;它的高度集成不但大大降低了故障率，而且在成本、体积、稳定性方面都有明显优势。 酒精探测控制仪系统来判断气体中的酒精含量，控制整个控制仪的工作。系统主控电路,包含晶振电路、复位电路和接口电路等。 2、酒精检测电路 酒精检测电路由高精度酒精传感器MR513、信号调理放大电路、滤波电路和单片机电路等组成，主要功能是检测酒精含量，判断其是否超标。 酒精传感器采用旁热型半导体式酒精气敏元件MR513，它对乙醇蒸汽具有很高的灵敏度和良好的选择性，快速的响应恢复，长期的寿命和可靠的稳定性，探测范围为0.00,1.00mg/L，尤其适用于对酒后驾驶人员的检测。信号调理放大电路前级采用高精密运放MAX4238来实现，它具有1pA的偏置电流，2μV的偏置电压，超低温漂，良好的性能。 3、指示灯和液晶显示电路 当灯亮时，表示酒精浓度超标，不可以驾驶，同时黄灯闪烁的频率越高，酒精浓度越高。 液晶显示电路用来显示测定得到的酒精的浓度。液晶显示电路采用LCD,，可以工作在 3.3V供电的情况下，既可以工作于串行方式又可以工作于并行方式，很容易与单片机相连。本系统中与单片机的连接采用并行工作模式 4、继电器控制电路 本电路受单片机控制，相当于开关，控制点火装置的打开和关闭、车灯的亮灭和喇叭的响与不响。是系统中非常重要的执行单元。 5、报警和键盘电路 利用蜂鸣器作为报警器，当酒精含量超标时，发出禁止行车时设置 9 的警告音;不超标时，发出允许行车的有关提示音。由P1.7驱动蜂鸣器来实现。 因为单片机有足够多的I/O引脚，因此系统的键盘电路采用独立式键盘，采用中断的方式工作，可以设定酒精探测控制仪的系统参数，比如设定的报警的酒精浓度等。 6、其他电路 接口电路用于调试程序，以及系统软件的升级。电源转换电路用于将车上的供电系统转换为单片机以及系统所用的到的芯片所需的电压。监控复位电路用于保证单片机处于良好的运行状态，防止受到干扰导致程序跑飞。 通过以上设计，系统前端就可以把酒精传感器检测到的酒精含量信号经单片机判断后产生相应的控制信号以控制汽车点火电路，从而实现对酒后驾车的有效控制。 3.2.4 质量管理 我公司在进行质量管理的时候，注重遵循质量的三特性:社会性、经济性和实用性 1、社会性。质量的好坏不仅从终端的客户,而且要从整个社会的角度来考虑,要关注生产安全、环境污染等问题。要做到安全生产、和谐生产，生产的过程中注意对环境的保护。 2、经济性。质量不仅要从某些技术指标来考虑，还要从制造成本、价格、使用价值和消耗等几方面来综合评价。在确定质量水平或目标时，不能脱离社会的条件和需要,不能单纯追求技术上的先进性，还考虑使用上的经济合理性，使质量和价格达到合理的平衡。 3、实用性。产品是一个受到设计、制造、使用等因素影响的复杂系统，要兼顾设计、制造、使用等因素的影响。要打破过去的限于局部性的管理，走向全面性、系统性的管理:(1)我公司将全面实行严格的质量管理 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ，为顾客提供优质的产品和便捷的服务;(2)产品经过公司技术部酒精浓度的精确度、声光报警系统、工作电压、稳定性等方面的检验合格后方可出厂。 3.2.5 车载酒精检测仪原材料和生产设备 1、原材料:显示器1602LCD，发光二极管，蜂鸣器，凌阳 61A单片机，5090扁平喇叭，电阻，电容，电路板，酒精传感器等。(主要原材料照片如下图所示) 10 图3.2 酒精传感器 图3.3 单片机 图3.4 1602LCD显示图3.5 5090扁平喇叭 器 2、生产设备简介 公司主要生产设备为波峰焊和电子组装生产线。用于产品内部电子元件的组装和壳体的整体焊接。 图3.6 波峰焊 图3.7电子组装生产线 3.2.6 生产工艺流程 将控制程序下载到单片机中，组成中央控制器。将中央控制器与元器件焊接在电路板上形成控制主板。控制主板、外部显示器和器件外壳组装成形成成品。检测各项技术指标，达到要求方可出厂销售。(生产工艺流程图如下图所示) 11 显示和报外壳 单片机 装配车间 警模块 合格 成品 质检 出厂 图3.8 生产工艺流程图 3.3 研发与开发 我公司产品技术是自主研发，已获得“毕昇杯”全国大学生电子创新设计竞赛本科组三等奖。公司技术人员XX已掌握核心技术，可以及时组织产品生产和深入研发工作。我们以XX电子信息与电气工程系为依托进行生产设备和产品的更新换代，并与电子科技厂商进行合作，进行优势互补、强强联合，结合电子工业的发展而适时灵活改变研发方向。 该产品可以分为家用型和车用型。家用型产品研发比较精简，主要是批量的购买原材料进行生产。由我公司技术部组织软件的研发，由生产部购买原材料和组织生产。车载型产品比家用型要复杂一些，具体的就是在家用型基础上，再加上控制引线，与汽车的汽车点火装置连接来，控制车辆的启动。 工作原理:系统采用超高灵敏度酒精传感器、超低功耗单片机系统探测酒精浓度的方法，判断驾驶员是否是酒后开车。该系统可放置在汽车仪表盘位置，当驾驶员发动汽车时，探测控制仪启动，此时发动机处于被锁状态，汽车无法启动。酒精传感器加热后，探测控制仪对酒精传感器探测的气体信号进行检测。由于酒精含量与酒精传感器检测后产生的电压信号成特定的比例关系，因而可根据电压信号进行酒精含量的判断。检测到的信号经过放大和滤波之后，通过单片机内置的ADC转换为数字信号，由单片机对此信号进行处理判断，假设酒精含量没有超标，LCD显示屏幕显示当前酒精浓度，控制继电器不起作用，汽车随之启动;反之，则进行声光报警，控制继电器切断点火装置电源，驾驶人员无法 12 启动汽车，从根本上实现控制酒后驾车。汽车启动后，控制仪随即进入低功耗状态，只有酒精浓度探测电路一直工作，一旦驾驶人员驾驶过程中饮酒，控制仪立即恢复到正常工作状态。 我公司将根据试生产后，市场反馈和销售情况进行下一步产品的研发和生产，进一步地贴近消费者的需求。同时加大科技研发，进行新产品的开发，有效地降低产品成本，提高产品生产效率，以适应新的市场需求。 3.4 未来产品及服务 3.4.1 未来的前景 1.根据市场反馈的信息，我公司将对产品进行周期性升级换代，不断满足顾客的需求。研发更加便捷的系列气体探测产品，并加大对酒精检测范围和检测精度的研究，研制出更加便于与汽车连接、检测范围更为精确、智能化程度更高的产品。 2.将公司的产品做成系列产品，并以此项技术为依托研制NDIR 系列红外汽体传感器等气体检测仪器仪表，并将电子检测仪表仪器作为主要研发方向进行长期规划。 3.4.2 服务 在保证产品质量的情况下，向客户提供优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此，公司将建立健全的服务网络，覆盖整个销售区域。以优质的产品和高效体贴的服务提高品牌美誉度和良好的公共形象，这将对品牌的形象具有至关重要的影响。 四、市场分析 4.1 市场描述 我公司主要致力于车载酒精检测仪的研发、生产和销售。酒精检测仪市场目前是一个较新的市场，发展不够成熟，属于尚待开发的市场，潜力巨大。 车载酒精检测仪的市场潜力主要来源于两个方面，具体分析如下: 近几年来，我国的汽车市场发展迅速，汽车保有量逐年增加，预计未来将呈现增长趋势。 13 从“八五”初到“十五”末，15年间中国私人汽车拥有量占汽车保有量的比例从15.8%上升至58.5%，部分城市、地区已步入汽车社会。专家表示，汽车进入家庭会经历长期持久的释放过程，并将陆续有更多的城市、地区步入汽车社会。具体数据如表所示: 表4-1 2006-2009全国汽车市场统计数据 年份 2006年 2007年 2008年 2009 汽车保有量(万 4985 5697 6467 7619.31 辆) 汽车销售量(万721.6 879.15 938.05 1364.48 辆) 销售增长率 25.13% 1.84% 6.70% 46.15% 轿车销售量(万472.66 504.69 382.859 747.31 辆) 轿车销售增长率 55.96% 23.46% 6.78%。 48.70% 注:以上数据主要来源于当年国家统计局发布的统计年鉴和年度统计报告以及汽车工业协会公布的的相关数据。 随着汽车消费市场的日渐成熟，汽车配件市场也将日益活跃，车载酒精检测仪市场的活跃程度也将大大增强。 据有关数据显示，酒后驾车造成的交通事故，呈现出逐年攀升的趋势。据统计，从1994年到2004年的10余年间，全国因酒后驾车而导致的死亡人数占交通事故总死亡人数的2%上升到了4.4%，且因酒后驾车而导致的死亡人数平均每年以7.3%的速度增长。2006年全国酒后驾车导致3726人死亡，占交通事故死亡总数的4.9%。酒后驾驶发生事故的比率为没有饮酒情况下的16倍，几率高达26%，而且酒后驾车交通事故位居各类交通事故前列。据世界卫生组织调查显示，大约50%至60%的交通事故，与酒后驾驶有关。“司机一滴酒，亲人两行泪”深刻体现了酒后驾车的惨状。 在这种情形下，车载酒精检测仪应运而生。它是专为防止酒后驾驶设计的，具有很强的实用性和社会公益性，它的出现利国利民。 14 表4-2 华东各省市市场数据 省份 项目 2006年 2007年 2008年 2009年 民用汽车拥有量94.61 113.42 134.90 167.4 (万辆) 同比增长率 17.53% 19.90% 18.90% 24.10% 安 徽 私人轿车(万辆) 16.46 24.3 34.2 49.4 同比增长率 46.10% 47.60% 40.70% 44.50% 民用汽车拥有量299.23 540.3 597.3 709.7 (万辆) 同比增长率 -- 11.90% 10.50% 18.80% 山 东 私人轿车(万辆) 94.83 130.3 170.1 239.8 同比增长率 -- 37.40% 30.50% 41.00% 民用汽车拥有量240.80 330.1 373.1 458.1 (万辆) 同比增长率 25.30% 18.90% 13.00% 22.80% 江 苏 私人轿车(万辆) 90.11 124.80 160.20 216.5 同比增长率 48.30% 38.50% 28.30% 35.20% 浙 江 民用汽车拥有量248.36 301.61 354.51 -- (万辆) 同比增长率 22.22% 21.44% 17.54% -- 民用汽车增长率107.04 119.70 132.12 147.3 (万辆) 上 海 同比增长率 7.40% 11.80% 10.40% 11.50% 江 西 民用汽车增长率 58.07 69.90 -- -- 福建 民用汽车拥有量89.57 110.87 133.98 162.21 (万辆) 福 同比增长率 -- 23.78% 17.20% 21.10% 建 私人轿车(万辆) -- 42.00 54.52 72.57 15 同比增长率 -- -- 29.80% 33.10% 注:以上数据主要来源于当年各省市的统计年鉴和统计公报，在有冲突的 数据上采用了该省市当年的统计年鉴，“—”表示当年该数据缺失。 华东部分省份民用汽车拥有量变化趋势图 800安徽 民用汽车拥有量(万700辆) 600山东 民用汽车拥有量(万500辆) 400江苏 民用汽车拥有量(万 拥有量300辆) 200浙江 民用汽车拥有量(万100辆) 0上海 民用汽车增长率(万 辆)2006年2007年2008年2009年 福建 民用汽车拥有量(万年份 辆) 图4-1 2006-2009年华东部分省份民用汽车拥有量变化趋势图 根据上表数据显示，华东地区除江西省外各省市的民用汽车拥有量 均已达到100万辆以上。安徽省民用汽车拥有量和私人轿车拥有量，近 四年均呈两位数以上增长，汽车市场发展势头强劲，且结合市场调查问 卷分析结果，可以得出安徽地区的车载酒精检测仪市场潜力较大，可推 广程度高。数据显示，华东地区民用汽车拥有量在2066万辆以上，私 人轿车拥有量也在800万辆以上，可以看出华东市场开发前景较好，且 公司所在地与华东市场的交通较为便捷，便于公司开发渠道和销售产品 以及及时获取市场信息，故公司在初期将市场开发专注于华东地区，实 现在华东地区的精耕细作。 4.2 市场细分 公司根据面向的具体客户主体的不同，把整个车载酒精检测仪市场 16 划分为不同的消费群，进行了市场细分。具体描述如下: 1、私家车车主及其亲属。我国私人汽车的拥有量占整个汽车拥有量的一半以上，而且每年仍保持着较高的增长率，这是一块前景非常广阔的市场。目前我们市场上的竞争者还没有在这份市场上占据大的份额，这非常有利于我公司开拓市场。 2、企事业单位。企事业单位配备公用车辆是为了更好的体现单位形象，更好的完成日常工作，而其工作人员酒后驾车出事故显然是他们所不乐意见到的，所以对车载酒精检测仪有一定的需求。 3、公交公司、旅游公司、客运公司以及物流公司等汽车交通运输行业。交通运输业中各类汽车车辆是主要的运输工具，客户的生命安全、货物安全是最重要的，也是他们的主要责任，因而驾驶员的酒后驾车行为是他们需要避免的现象，我公司车载酒精检测仪可有效防范酒后驾车事故的发生。 4、汽车生产企业和销售企业，如汽车4S店。车载酒精检测仪依靠的基础是汽车，汽车生产企业和销售公司是我公司最佳的合作伙伴，汽车生产企业和销售公司遍布华东的销售网点将大大方便我公司产品的推广销售，这部分市场需要我们精心开发。 4.3 公司市场定位 我公司的初步市场定位为“优质更优价，车载更贴心”。 “优质”—即我公司将生产高质量的产品，为客户提供完善的产品服务; “优价”—即我公司在保证产品质量的基础上，以较低的价格将产品提供给客户; “车载”—即我公司的主要产品是以车载酒精检测仪产品为主，为客户提供专业用于车内的酒精检测仪。 “贴心”—即通过产品的提示功能提醒驾驶员注意安全，同时根据顾客的不同需求提供产品与服务。 4.4 市场目标 截止2009年末，全国民用汽车保有量达到7619.31万辆(包括三轮汽车和低速货车1331万辆)，比上年末增长17.8%，其中私人汽车保有量5218万辆，增长25.0%。民用轿车保有量3136万辆，增长28.6%， 17 其中私人轿车2605万辆，增长33.8%。这些数据反映我国汽车市场日渐繁荣，彰显出酒精检测仪的市场潜力巨大。 1、初期市场目标(计划2—3年内完成): 在进入市场的初期阶段，考虑到公司经济实力和地理位置等多种因素，将产品投放市场主要集中在华东地区，故在此期间将集中资源开拓华东六省一市的市场，专注于该区域市场的开发，做好宣传和产品推广。在本阶段市场战略中，我公司的目标市场份额为10%，公司将围绕这一市场目标组织市场开发、产品生产和销售。 2、中期市场目标(计划3—5年内完成):在初期市场开拓的基础上，我公司的产品得到市场的初步认可，宣传力度将进一步加大，并且随着人们对于严防酒后驾驶意识的增强，我公司产品将从市场推广期逐步过渡到市场成熟期。这一阶段公司将通过各种方式进行产品的宣传，提高公司和产品的市场知名度，完善销售渠道，增强产品的研发实力以及完善产品体系，进一步扩大市场占有率。并建立面向全国的销售网络，扩大影响力，提高销售量。 3、长期市场目标(计划5—7年完成): 在经过充分的市场开发后，我公司主要战略是逐步转变到技术控制型，即掌握技术主控权，把握市场动向，加快新产品的技术研发以及增强技术前瞻性，从而确立在行业内的市场领先地位。逐步提高国内市场占有率，适时进入国际市场。 五、竞争分析 5.1 市场调查分析 通过随机调查方法，我们对100位汽车车主(男性)进行了问卷调查，结果统计如下: 表4-3 调查结果统计表 调查问题 问题选项及结果 A 有 B 没有 1、有无酒后驾车经历 43.00% 57.00% 2、对酒后驾车的危害性认A危害很B 危害较大 C 危害一般 D 没有危害 18 识 大 65.00% 30.00% 3.00% 2.00% A知道 B 知道一点 C不知道 3、对酒后驾驶的处罚措施 的认识度 93.00% 7.00% 0.00% B 听过但不清 A 知道 C 不知道 4、对车载酒精检测仪的熟楚 悉度 14.00% 33.00% 53.00% A 有 B 没有 5、认为酒精检测仪的推广 有是否必要 89.00% 11.00% A 会 B 不会 6、是否会考虑购买车载酒 精检测仪 45.00% 55.00% A C 7、车载酒精检测仪的价格B 300-600 D 1000-3000 100-300 600-1000 在什么价位可以接受(价 位不同，具体功能也不同) 56.00% 20.00% 19.00% 5.00% 本次调查集中于合肥周边市县，调查对象主要为男性调查范围和对象 车主。 根据我们对问卷的分析，得出以下信息: 1、在调查对象中，43%的被访者有过酒后驾车经历，可以看出很多人在酒后没有很好的自制措施，因而存在很多的安全隐患; 2、有95%的车主认识到酒后驾车的危害性，而且多数被访者对酒后驾车的处罚措施也比较清楚，往往是在酒后下意识的情况下驾驶车辆，故公司在产品宣传时要特别注意这方面的宣传; 3、76%的被访者对于车载酒精检测仪产品并不清楚，说明目前车载酒精检测仪产品的知名度不高、目前市场存在一定空白，有很大的发掘潜力; 4、89%的车主认为酒精检测仪有推广的必要，45%的车主选择会考虑购买车载酒精检测仪，显示出车载酒精检测仪的市场前景广阔; 5、有45%的被访者表达了购买意愿，根据对这一部分受访者的样卷分析，对于价格可接受范围，其中95%的车主选择价位在1000元以下，56%的受访者选择在100-300元之间，我公司的产品定价将着重参考这一调查结果。 19 5.2 竞争环境分析(波特五力分析) 图4-2 波特分析图 潜在竞争者: (1)主要是一些从事 气体检测仪生产的企 业; (2)工业仪器仪表巨 头调整方向进入本行 业; (3)进入本行业存在 技术壁垒; (4)本行业进入门槛 较高。 供应商: 现有竞争者: 购买方: (1)国内本行业(1)目前国内有河南(1)主要指车载酒原材料生产厂商汉威、深圳威尔、北京精检测仪的下游客较多，原材料来源能控安远等几家规模户如物流公司、私广泛; 较大的生产厂商，竞争有汽车车主; (2)本行业原材力较强; (2)客户对产品的料大多数属于完(2)技术壁垒较高，灵敏度和便捷性要全竞争产品; 并且由于资金和产业求较高; (3)公司有充分化限制，国内真正能实(3)客户的需求弹的余地与供应商现规模化生产的企业性较大，需要采用 20 讨价还价。 屈指可数; 引导消费策略。 替代产品: (1)该产品属于特殊 气体检测仪，针对特定 客户群; (2)产品的需求弹性 较大，且技术要求较 高，目前尚无替代产 品; (3)可以通过成本和 技术领先降低替代风 险。 5.3 企业综合评价(SWOT分析) 为了明确公司当前的竞争地位和资源条件，以及明确公司面临环境的机会和挑战，我们利用SWOT模型来进行分析，它包括企业优势(strength)、劣势(weakness)、机会(opportunity)、威胁(threats)四个方面的因素。 通过SWOT分析，将对我们企业内部和外部条件进行综合和概括，进而分析现存的的优劣势、面临的机会和威胁，具体分析情况见下: 项项评价内容 评价内容 目 目 21 1、 产品突出的性价比和综合性能，1、 属于市场初入者，行业认识欠 具有较强的竞争优势; 缺，缺乏成熟的行业操作和销售 经验; 2、 通过降低成本，实现价格优势; 2、 专业服务于酒精检测仪行业，风3、 原材料属于完全竞争产品，来源 险较为集中; 优劣广泛; 3、 资金实力较弱; 势势4、 以高校研发机构为依托，具有持 续的研发优势; 4、 产品线范围较窄。 5、 合理的管理架构设计，高素质的 管理团队，具有一定的管理优 势。 1、 目前酒精检测仪市场潜力大，发1、 新产品的研发速度加快，产品生 展前景广阔; 命周期缩短; 2、 汽车消费市场的活跃，汽车产销2、 公司发展期间可能遭受到行业内 水平不断提高; 现有竞争者反击; 机威 3、 国家、社会、普通民众对于酒后3、 国外竞争者技术较为先进，竞争会胁 驾车行为危害性认识的提高; 力较强。 4、 政府对于大学生自主创业的政策 支持。 图4-3 SWOT分析图 六、市场营销 6.1 目标市场 (1)私有车主及其亲属 (2)汽车生产企业和销售公司 (3)企事业单位 (4)公交公司、旅游公司、客运公司以及物流公司等交通运输行业 22 6.2 产品 6.2.1“Be-safe”牌车用酒精检测仪 在优质的产品质量基础上，开发多种品种和规格的产品，丰富产品的设计，满足人们的不同需求。同时延伸产品的功能，让其更具有实用性。为了增加产品线的广度和深度，我们将不断开发相关新产品，满足消费者需求的同时延长我们产品的生命周期。 6.2.2 品牌 “Be-safe”初步定为我们公司的主要品牌，针对这个品牌我们将进行一系列有针对性的宣传，在客户中树立明确的品牌形象，同时不断提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。 为了保护好公司的品牌，真正发挥其效用，我们在前期工作中将做好商标注册等工作，注册时要考虑到相关或相近的品牌、商标名，切实保护到自己的权益。 我公司的品牌“Be-safe”彰显了我公司对于消费者的诚心问候和美好愿望，希望消费者在驾车过程中注意安全，平安回家。 为了提高品牌的影响力，我们将在以下几个方面进行努力: 1、以优质的产品作为品牌依存的基础。研发部门在研发时投入高资金，以设计出高质量的产品为目标之一。产品在生产时严格把关，保证产品的质量。 2、以优质的服务增强客户对公司品牌的信心。在高质量产品下，完善优质的服务是赢得顾客对品牌信心的较好方式。所以公司将建立健全服务网络，建立覆盖整个销售区的客户服务中心。同时在服务制度上进行创新，为产品稳定的销售及扩大市场奠定基础。 3、以良好的宣传树立公司、品牌的形象。公司将制定一系列宣传措施，宣传品牌和公司，增强公司产品的公益效果。 6.2.3 服务 “买产品，买服务”，已经成为客户的一个共识，构建完善的销售服务体系具有很重要的意义。我公司拟建立涉及售前、售中和售后的服务体系，以全方位的服务赢得客户的信任。 1、售前服务:做好前期宣传，并对销售人员进行培训，以满足顾客了解产品和服务情况的需要。通过派发宣传手册向顾客进行宣传，使顾客了解产品的特性与适用情况; 2、售中服务:建立完善的销售网络，及时了解顾客的需求，帮助解决 23 顾客的难题，并向客户提供送货上门以及产品的安装等服务。 3、售后服务:建立信息交流反馈机制，对于客户的问题及时处理;定期对客户进行拜访，了解客户的潜在要求，根据客户需要不断改进产品;考虑每个月或每个季度，进行客户满意度调查，收集有关产品和服务的信息。 6.3 销售区域发展战略 我公司位于安徽省省会合肥市，地处华东地区，该区域(华东地区)经济较为发达，汽车市场潜力较大。我公司的产品销售区域发展战略是“立足华东，面向全国”，即在2-3年内专注于华东市场的开发，力争在五年内将产品推向全国各主要区域市场(如华北、华南等区域)。我公司将按交通和市场发达程度划分销售区域，每个销售区域将设立一个分销中心，由分销中心负责市场的宣传、开拓、产品的分销以及渠道管理。 6.4 定价策略 1、依据:按照细分成本和竞争形势来制定价格。 (1)先收集和分析相关成本数据,然后确定一个基数; (2)考虑公司战略和长期经营目标; (3)通过对市场和消费者进行详细的调查，预计市场的需求情况及消费群的可接受价格范围;同时对比主要竞争对手的定价情况，制定出正确合理的价格。 2、定价策略 定价方法:成本定价法和市场定价法相结合。 (1)基于市场调查:可接受价格范围:100—300元。 (2)基于市场定位和细分:汽车配件市场:价格弹性较低。 (3)基于现有竞争者产品价格:定价普遍较高。 在产品销售初期实行成本领先策略，主要用于增加市场占有率;进入成熟期后将采用多价位，增加产品的附加功能，提高产品附加价值，根据附加价值制定不同的价格。综合以上因素，我们的产品初步的平均定价在280元/件，以后将根据市场情况略加调整。 24 6.5 战略伙伴建设 我公司将主要与佳腾公司、汽车生产企业等建立战略伙伴关系，并在资金、建设销售渠道等方面成为稳定的同盟，以保证公司稳定发展。如通过向汽车生产企业提供低价产品，厂商在销售产品时，搭配销售或推介我公司的酒精检测仪。 6.6 营销渠道分析 1、进行汽车配套销售 我公司的主要产品是车载酒精检测仪，该产品与汽车市场紧密联系，故发展我公司与汽车供应链企业的合作将大大有利于我公司产品的销售。如可与汽车生产企业合作，通过为生产企业提供酒精检测仪作配件，为汽车增加附带功能。因此，我们将与一些汽车生产企业和销售公司建立长期合作关系或利益联盟，目标是利用其渠道，在其销售汽车的同时搭售或赠送我公司的产品，这样的结果必然是双赢的。 2、与政府相关部门合作 根据西方发达国家经验，西方多个国家可对酒后驾驶违章的驾驶员强制其安装酒精探测仪，从而防范酒后驾驶行为。例如美国南卡罗来纳州等地区，要求屡次被发现酒后驾车的驾驶员安装此仪器。鉴于此，我公司计划与政府部门合作，推广酒精检测仪。 3、直销模式 我公司的产品在市场初期将以华东地区为主要市场，公司将根据交通和市场发达程度划分销售区域，每个销售区域我们将设一个分销中心。对于壁垒较小、汽车市场发展较为成熟、进入较易、市场容量较大的区域市场，我公司选择在该区域建立销售网络。 4、通过选择代理商进行销售 对于壁垒较大、发展较慢、进入市场建立直销的成本较高的销售区域我们将选择代理商进行销售。通过当地代理商能够减少进入壁垒，顺利进入新市场。我们将选择有实力、有丰富操作经验、资信良好的当地代理商来共同开发市场，逐步建立起一套比较实用的管理机制，着眼点放在对代理销售体系的建设规划与整合上，逐步确立一套以客户为中心的渠道运作架构。同时我们也将派出技术人员和市场人员参与市场开发与运作。 25 5、网络营销 通过在汽车论坛、车友论坛、汽车网站等网络媒介上进行广告宣传，初期在B2C/B2B电子商务交易平台上开展网上销售，待企业进入成熟期后将建立公司自己的电子商务网站进行网上销售。 区域分销中心 地区销售中心 省级总代理 贝斯福 地区代理商 客户 网络平台 网络平台 图6-1 产品销售网络与渠道规划图 6.7 宣传促销策略 6.7.1 人员推销 公司发展初期，建立一支高水平的销售队伍，并对销售人员进行系统的培训，这是初期产品销售考虑的重点。通过销售人员与消费者的直接对话和沟通，能够有效地将产品或服务的信息准确地传达给消费者，并在推广的期间，可以让消费者更加清晰地认识到产品的功能，以及其在生活中能够产生的价值和重要意义。从而达到促进销售的目的。 人员推销过程中最容易发生的就是买主会要求降低费用、确保质量等内容，所以给予销售人员一定的权限，如一个价格范围，让他们可根据实际情况，更便捷的将产品卖给顾客，或者大量购买产品的给予现金折扣等。 销售人员的销售业绩将与奖金挂钩。销售人员有义务及时将销售过程中出现的问题或顾客的不满之处反馈到公司，公司将根据其成绩发放奖金。 6.7.2 广告宣传 车载酒精检测仪是安装在汽车内部，对酒后驾驶者能够做到提醒和 26 防范的作用，具有多种智能化功能的电子仪器。其对社会的和谐发展都具有很正面的形象，所以公司产品的广告宣传将与公益性宣传结合，以有效实现推广的目的。我公司选择的产品广告类型将根据我们产品的不同生命周期阶段来进行。以下是我们的总体广告宣传策略: 1、在电视、广播、报纸等媒体上刊登广告 现代社会中，广告已经成为人们生活中的一部分，无论对于企业还是消费者都有着重要的作用。 广告影响着企业的市场份额和消费者对企业产品的认知度，所以我公司将通过各种宣传媒介，如广播、杂志和报纸等将产品或服务信息传递给消费者。但在选择时要注意与公司产品联系起来，例如广播选择汽车广播电台等这类针对性强的媒体。 公司在媒体上进行宣传时，分为两个方向:一是企业广告宣传，树立我公司的企业形象，形成很好的社会效益;二是产品广告，宣传我们产品的优点、特性，增强产品的影响力，扩大市场份额。 2、网络广告 21世纪是争夺网络资源的时代，网络在生活中扮演着越来越重要作用，公司必须在电子商务上有所发展。 在一些相关网站、专业网站上投放广告，加大对公司和产品的宣传力度。 我公司还将建立公司网站，及时发布产品最新消息，扩大企业及其产品的知名度。 6.7.3 合作宣传 与交通部门、汽车生产商、销售公司等合作进行宣传，就酒后驾驶的危害性进行较大规模的宣传，在宣传的同时促进产品的宣传和推广，也有利于提高与公众对我公司产品的认知度。此外，还可以通过与车友俱乐部合作进行产品宣传，提升产品知名度。 6.7.4 公共关系 通过与社会和公众的沟通，可以使我公司的产品乃至公司的经营方针、企业方针为公众所熟知和接受。正确处理好与公众传媒的关系尤为重要，我公司将策划举行多项公益性活动，通过传媒的新闻报道等宣传，树立企业形象，提高企业知名度，提升企业形象，增大产品销售量。例如发放有关酒后驾车的安全宣传手册等。 6.7.5 品牌亲情促销 举办一些大型的宣传活动，现场接受消费者的咨询，派发一些有关 27 车载酒精检测仪和酒后驾车危险性的宣传手册。以亲情为感召力宣传酒后驾驶对社会和家庭的危害性，以提高汽车车主及其亲属对我公司产品的认知度，了解产品的功能和作用，以促进销售。 七、财务分析 7.1 股本结构及其来源 7.1.1 资金筹集 公司注册资本为500万元，各股东根据所持股份对公司享有相应权利和承担相应责任，注册地为安徽省合肥市经济技术开发区。 表7-1 股本结构表 股本来源 战略伙伴 XX 风险投资 管理层入股 股本规模入股 技术入股 金 额(万元) 200 100 100 100 比 例 40% 20% 20% 20% 合肥学院 技术入股 20%风险投资风险投资 40%战略伙伴入股管理层入股管理层入股20%战略伙伴入股合肥学院技术入股20% 金额(万元) 图7-1 股本结构图 股本结构中XX技术作价入股100万元，占公司注册资本的20%。拟引入两家相关企业(如:汽车制造商)作为战略合作伙伴，总出资100万元，占公司注册资本的20%，引入风险投资两家，投入资金200万元，占公司注册资本的40%。管理层入股100万元，占公司注册资本的20%。 2.7.2 资金的运用 28 公司设立初期需要外借资金100万元(金融机构三年期借款，年利率5.40%)，用作流动资金。同时考虑到合理的负债比例，公司的资产负债比为1:6。 资金主要用于租赁2000平方米的生产车间、公共设施(36.10万元)，购买生产设备(38.00万元);以及支付直接材料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等(427.90万元)。 7.2 产销预测表 表7-2 产销预测表 编制单位:Be-safe电子科技发展有限责任公司 单位:件 项 目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 期初存货 0 2400 1000 800 700 生产量 48000 64800 79200 112200 123420 销售量 45600 66200 79400 112300 123620 期末存货 2400 1000 800 700 500 第一年产量数据计算过程为: 12*16*25*10=48000.其中，生产工人数量为12人，平均每天每个工人生产量为16件，一个月中工的工作日为25天，第一年工作月数为10个月。。 第二年产量数据计算过程为: 12*18*25*12=64800，其中，由于生产工人操作熟练程度提高，生产率提高12.5%，平均每个工人生产量每天生产量为18件。第二年工作月数为12个月。 第三年产量数据计算过程为:12*22*25*12=79200生产能力相比增加20%，同时，在销售计划中，广告宣传费用加大，开拓更多市场，因此销售量增加幅度较大。 第四年产量数据计算过程为:17*22*25*12=112200，增加5名生产工人。进一步扩大市场，增加销售量。 第五年，产量数据计算过程为: 17*22*25*12*1.1=123420，生产量提高10%。市场向全国扩展。 29 7.3 盈亏平衡分析 7.3.1 保本点销售量分析 表7-3 销售量比较表 编制单位:Be-safe电子科技发展有限责任公司 单位:件 项 目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 保本点销售量 28034 29335 32498 41634 45498 实际销售量 45600 66200 79400 112300 123620 销售量比较 实际销售量 保本点销售量 200000 150000 100000 数值(件)50000 0 第一年第二年第三年第四年第五年 年份 图7-2销售量比较图 30 7.3.2 保本点销售额分析 -4销售收入比较表 表7 编制单位:Be-safe电子科技发展有限责任公司 单位:万元 项 目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 保本点销售额 784.95 821.38 909.94 1165.75 1273.94 实际销售收入 1344.00 1814.40 2217.60 3141.60 3455.76 31 销售收入比较图保本点销售额 实际销售收入4000.00 3500.00 3000.00 2500.00 2000.00 1500.00 1000.00数值(万元) 500.00 0.00 第一年第二年第三年第四年第五年 年份 图7-3销售收入比较图 32 7.3 预计利润表 表7-3预计利润表 编制单位:Be-safe电子科技发展有限责任公司 单位:万元 项 目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 一、营业收入 1276.8 1853.6 2223.2 3144.4 3461.36 减:营业成本 467.51 593.50 650.39 920.26 1001.68 营业税金及附加 16.67 22.50 27.50 38.96 42.85 销售费用 645.37 649.47 700.65 969.69 1071.73 管理费用 171.40 214.78 263.25 314.17 345.26 财务费用 6.40 6.40 6.40 0.00 0.00 资产减值损失 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 加:公允价值变动损益(损失以“-”填列) 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 投资收益(损失以“-”填列) 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 二、营业利润(亏损以“-”填列) -30.54 366.94 575.01 901.32 999.84 加:营业外收入 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 减:营业外支出 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 其中:非流动资产处置损失 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 三、利润总额(亏损以“-”填列) -30.54 366.94 575.01 901.32 999.84 减:所得税费用 0.00 0.00 0.00 112.66 124.98 33 四、净利润(亏损以“-”填列) -30.54 366.94 575.01 788.65 874.86 五、每股收益 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 (一)基本每股收益 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 (二)稀释每股收益 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 经开区对高新技术企业所得税实行“两免三减半”的优惠政策。 34 7.4 预计现金流量表 -4 预计现金流量表 表7 项 目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 一、经营活动产生的现金流量 销售商品、提供劳务服务收到的现金 1366.85 1984.26 2379.93 3366.08 3705.38 收到的税费返还 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 收到其他与经营活动有关的现金 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 经营活动现金流入小计 1366.85 1984.26 2379.93 3366.08 3705.38 购买商品、接受劳务服务支付的现金 529.32 676.95 752.38 1064.75 1160.61 支付给职工的现金以及为职工支付的现金 93.55 93.55 93.55 94.68 94.68 支付的各项税费 189.02 273.21 322.13 560.41 616.16 支付其他与经营活动有关的现金 474.61 768.38 582.89 1067.46 994.49 经营活动现金流出小计 1286.51 1812.10 1750.95 2787.30 2865.93 经营活动产生的现金流量净额 80.34 172.16 628.98 578.78 839.45 二、投资活动产生的现金流量 收回投资收到的现金 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 收到其他与投资活动有关的现金 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 投资活动现金流入小计 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 购建固定资产、无形资产和其他长期资产所支付的现金 149.77 0.00 0.00 0.00 0.00 投资支付的现金 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 支付其他与投资活动有关的现金 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 35 投资活动产生的现金流量净额 -149.77 0.00 0.00 0.00 0.00 三、筹资活动产生的现金流量 吸收投资所收到的现金 400.00 0.00 0.00 0.00 0.00 取得借款所收到的现金 100.00 0.00 0.00 0.00 0.00 筹资活动现金流入小计 500.00 0.00 0.00 0.00 0.00 偿还债务所支付的现金 0.00 0.00 100.00 0.00 0.00 分配股利、利润和偿付利息所支付的现金 5.40 65.95 141.60 215.51 273.85 筹资活动现金流出小计 5.40 65.95 241.60 215.51 273.85 筹资活动产生的现金流量净额 494.60 -65.95 -241.60 -215.51 -273.85 四、汇率变动对现金及现金等价物的影响 五、现金及现金等价物净增加额 425.17 106.21 387.38 363.28 565.60 加:期初现金及现金等价余额 0.00 425.17 531.38 918.76 1282.04 六、期末现金及现金等价物余额 425.17 531.38 918.76 1282.04 1847.64 编制单位:Be-safe电子科技发展有限责任公司 单 位:万元 36 7.5 预计资产负债表 表7-5 预计资产负债表 编制单位:Be-safe电子科技发展有限责任公司 单位:万元 资 产 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 负债及所有者权益 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 流动资产: 流动负债: 货币资金 425.18 531.38 918.76 1282.04 1847.64 短期借款 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 应收票据 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 应付账款 45.45 61.36 74.99 106.24 116.86 应收账款 127.68 185.36 222.32 314.44 346.136 应付票据 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 减:坏账准备 0.67 0.91 1.11 1.57 1.73 预收账款 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 应收账款净额 127.01 184.45 221.21 312.87 344.41 应付职工薪酬 9.22 9.22 9.22 10.77 10.77 预付账款 45.45 61.36 74.99 106.24 116.86 应缴税费 20.14 22.13 31.25 44.60 48.97 应收利息 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 应付利息 5.40 5.40 5.40 0.00 0.00 其他应收款 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 其他应付款 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 存货 23.38 9.16 6.57 5.74 4.06 流动负债合计 80.21 98.11 120.86 161.61 176.60 流动资产合计 621.01 786.35 1221.54 1706.89 2312.97 非流动负债: 非流动资产: 长期借款 100.00 100.00 100.00 0.00 0.00 长期应收款 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 应付债券 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 固定资产: 长期应付款 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 固定资产原价 49.77 49.77 49.77 49.77 49.77 专项应付款 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 减:累计折旧 15.76 24.17 28.79 31.25 32.32 预计负债 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 固定资产净值 34.01 25.60 20.98 18.52 17.45 其他非流动负债 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 在建工程 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 非流动负债合计 100.00 100.00 100.00 0.00 0.00 工程物资 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 负债合计 316.56 198.11 220.86 161.61 176.60 无形资产 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 所有者权益: 减:累计摊销 19.00 38.00 57.00 76.00 95.00 实收资本 500.00 500.00 500.00 500.00 500.00 无形资产净值 81.00 62.00 43.00 24.00 5.00 盈余公积 0.00 94.19 306.06 641.29 1067.27 开发支出 50.00 100.00 150.00 200.00 230.00 未分配利润 -30.54 181.66 408.60 646.52 821.54 非流动资产合计 165.01 187.60 213.98 242.52 252.45 所有者权益合计 469.46 775.85 1214.66 1787.80 2388.82 资产总计 786.02 973.96 1435.52 1949.41 2565.42 负债及所有者权益总计 786.02 973.96 1435.52 1949.41 2565.42 37 7.6 预计投资现金流量表 -6 预计投资现金流量表 表7 编制单位:Be-safe电子科技发展有限责任公司 单位:万元 年 份 初期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 项目 固定资产投资 -49.77 -100.0 技术投资 0 -450.2 流动资金 3 1276.81853.62223.23144.43461.3 销售收入 0 0 0 0 6 1001.6 467.51 593.50 650.39 920.26 -变动成本 8 -主营业务税金及附 16.67 22.50 27.50 38.96 42.85 加 1140.11270.3 704.83 838.11 980.59 -固定成本 3 6 1045.01146.4 0.00 87.80 399.49 564.72 税前利润 4 6 38 -税收 0.00 0.00 0.00 130.63 143.31 1003.1 0.00 87.80 399.49 564.72 914.41 税后利润 6 +折旧 15.76 8.41 4.62 2.47 1.07 +无形资产摊销 19.00 19.00 19.00 19.00 19.00 -600.01023.2 122.56 426.90 588.34 935.88 净现金流量 0 3 -600.0 381.59 627.60 761.20 856.34 858.32 净现金流量现值 0 注:假设建设期(初期)为五个月，生产年度为一个完整的会计年度。资本成本按10%。 7.7 预计利润分配表 表7-7 预计利润分配表 编制单位:Be-safe电子科技发展有限责任公司 单位:万元 项 目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 税后净利 -30.54 366.94 575.01 788.65 874.86 加:年初未分配利润 0 -30.54 181.66 408.60 646.52 可供分配的利润 -30.54 336.40 756.66 1197.25 1521.38 减:法定盈余公积 (10%) 0.00 33.64 75.67 119.73 152.14 39 可供股东分配的利润 -30.54 302.76 681.00 1,077.53 1,369.24 减:任意盈余公积 (20%) 0.00 60.55 136.20 215.51 273.85 股利分红(20%) 0.00 60.55 136.20 215.51 273.85 未分配利润 -30.54 181.66 408.60 646.52 821.54 40 7.8 财务比率分析 7.8.1 盈利能力分析 表 7-8盈利能力分析表 编制单位:Be-safe电子科技发展有限责任公司 盈利能力分析 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 净资产收益率 26.11% 68.56% 59.11% 62.34% 49.00% 总资产收益率 15.59% 48.51% 48.84% 55.30% 45.33% 毛利率 63.38% 67.98% 70.75% 70.73% 71.06% 盈利能力分析 80.00% 70.00% 60.00% 净资产收益率50.00% 总资产收益率40.00%比率30.00%毛利率 20.00% 10.00% 0.00% 第一年第二年第三年第四年第五年 年份 图7-2 盈利能力分析折线图 通过以上图表分析:我公司总体盈利能力较强，毛利率始终保持上升的趋势，在以后的几年里，由于公司资产的增加，导致净资产收益率和总资产收益率有较小幅度下降。 - 41 - 7.8.2 偿债能力分析 表 7-9 偿债能力分析表 编制单位:Be-safe电子科技发展有限责任公司 偿债能力分析 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 资产负债率 40.27% 20.34% 15.39% 8.29% 6.88% 股东权益比率 59.73% 79.66% 84.61% 91.71% 93.12% 权益乘数 1.67 1.26 1.18 1.09 1.07 流动比率 7.74 8.02 10.11 10.56 13.10 偿债能力分析 100.00% 80.00% 60.00%资产负债率 比率股东权益比率40.00% 20.00% 0.00% 第一年第二年第三年第四年第五年 年份 图7-3 偿债能力分析图1 - 42 - 权益乘数 1.80 1.60 1.40 1.20 1.00权益乘数数值0.80 0.60 0.40 0.20 0.00 第一年第二年第三年第四年第五年 年份 图7-4 偿债能力分析图2 流动比率 14.00 12.00 10.00 8.00流动比率数值6.00 4.00 2.00 0.00 第一年第二年第三年第四年第五年 年份 图7-4 偿债能力分析图3 分析上述图表得出:前五年我公司偿债能力中，各种比率指标 都向健康方向发展，公司财务状况良好，反映出公司在经营过程中， 偿债能力逐步增强，企业经营形势稳固。 7(9 投资项目评价 7.9(1 净现值分析 根据投资现金流量表计算净现值如下: - 43 - NCFn` NPV,=2885.05 t,(1，r),0t ts根据公司价值最大化的原则，利用净现值标准进行项目决策的标准是:如果项目的净现值大于或等于零，表明该项目投资获得的投资获得的收益大于资本成本，或获得了与游资风险相适应的收益(而非零收益)，则项目是可行的。由以上计算结果可以看出，我公司五年累计现金净流量现值为2885.05万元，所以该项目具有投资价值。 7.9(2 获利指数分析 n ,tCIF(1，r),tt t,0=3.81 PI,nt, COF(1，r),ttt,0 根据获利指数进行项目选择的基本原则是:接受获利指数大于或等于1的项目，而我们公司的这一指标达到了3.81，可见该项目具有很大的可行性。 7.9.3 内部收益率分析 n,t NPV,NCF(1，IRR),0,t,0t 通过计算得出该项目的内部收益率IRR等于62%，远远大于公司资本成本10%，反映出我们公司的该项目具有很强的获利能力。 7.9.4 投资回收期分析 累计净现金流 上年累计净现金流量绝对值=1.35 投资回收期,量第一次出现,1， 当年净现金流量正值的年份 公司该项目的投资回收期为1.35年，小于基准回收期，属于可接受项目。 -10 投资项目评价分析表 表7 编制单位:Be-safe电子科技发展有限责任公司 - 44 - 净现值 2885.05 获利指数 3.81 内部收益率 62% 投资回收期 1.35 7.10 现金流量比率分析 7.10.1 收益质量分析 经营现金净流量 销售现金比率, 销售收入 经营现金净流量 现金收益比率, 净收益 表7-11 收益质量分析表 编制单位:Be-safe电子科技发展有限责任公司 项 目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 销售现金比率 6.29% 9.29% 28.29% 18.41% 24.25% - 45 - 现金收益比率 -2.63 0.47 1.09 0.73 0.96 销售现金比率 30.00% 销售现金比率20.00%百分比10.00% 0.00% 第一年 年份第二年 第三年 第四年 第五年图7-5 销售现金比率图 通过以上图表可以看出，我公司通过销售获取现金的能力 较 强。本期经营活动产生的现金净流量与净收益之间的比率关系 一般， 本期净收益中，存在较多尚未实现现金的收入 。 - 46 - 7.10.2 财务弹性分析 现金再经营现金净流量,股利,利息 , 投资总额投资比率 表7-12 财务弹性分析表 编制单位:Be-safe电子科技发展有限责任公司 项目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 现金再投资比率 8.79% 9.42% 29.03% 15.69% 18.99% 现金再投资比率 35.00% 30.00% 25.00% 20.00%百分比 15.00% 10.00% 5.00% 0.00% 第一年第二年第三年第四年第五年 年份 图7-6 现金再投资比率图 从以上图表中可以看出，我公司可用于再投资在各项资产的现金较多，企业再投资能力强。 7.10.3 流动性分析 - 47 - 到期债务经营现金净流量 , 到期债务本息偿付比率 现金流动经营现金净流量 , 流动负债负债比率 表7-13 流动性分析表 编制单位:Be-safe电子科技发展有限责任公司 项目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 现金流动负债比率 1.00 1.75 5.20 3.58 4.75 到期债务偿付比率 14.88 31.88 5.97 —— —— - 48 - 现金流动负债比率 6.00 5.00 4.00 数值3.00 现金流动负债比率2.00 1.00 0.00第一年第三年第五年 年份 图7-7 现金流动负债比率图 通过分析可知:我公司现金流动负债比率和到期偿付比率都较高，说明公司偿付债务的能力较强。 八、风险投资的退出 8.1 风险投资退出的方式 目前，我国比较流行的风险投资退出方式主要有以下几种:公开上市发行、兼并与收购、破产清理。 8.2 风险投资退出的时间 追求高回报是风险投资的本性，并且依赖于在“投入—回收—再投入”的不断循环中实现自身价值增值。所以适时的进入与退出是风险投资的必经阶段。经过五年运营，公司的各项管理工作已趋向成熟，此时风险投资可选择退出。 8.3 风险投资退出的方案:管理层收购 因为我公司在接受风险投资之后，经过五年的健康成长，管理层回购以趋向成熟，而且我们将会采用信托模式帮助管理层回购。 首先，确定交易方式与交易价格。 - 49 - 其次，管理层筹措资金。 第三，根据公司及所收购股本比例的不同情况履行相关报批手续。 最后，管理层完成相关收购手续后，进行工商变更登记。 九、公司机构设置及团队人员介绍 9.1 机构设置和人员分工 我公司将采用扁平式人员结构的设置原则，具体分工如下: 总经理:负责公司宏观的经营管理，对公司股东负责，决定部门经理的人选，制定和监督企业战略实施。 人力资源部:负责对内、对外公共关系工作，树立企业和品牌形象，组织大型公关活动，人员设置3名。 技术部: 负责产品的研究与开发、技术的钻研与改进工作、产成品的质量检测和仓储管理、拓展产品线的广度和深度。处理与产品有关的技术问题，并负责知识产权的具体管理，人员设置9名。 生产部:负责产品的生产、控制从原料到产品的整个生产管理过程、协调原材料供给和产品生产对原材料需求的关系、原材料的采购和运输。初期人员设置27名，生产工人18名，随着市场的不断开拓，人数逐步增加。 市场部:负责公司总体的营销策划与实施活动、产品的销售及售后服务、并对营销工作进行评估和分析，包括市场分析、广告、公共关系、销售、客户服务等。 财务部:负责资金的筹集和分配，制定短、中、长期财务计划;分析和确定投资决策、资本结构、股利分配等事项;负责日常会计工作、现金支出、信用收款与税收筹划等。 - 50 - 总经理 技术部 人力资源部 生产部 市场部 财务部 研发 物流 出纳 公关 销售 生产 会计 文员 质检 营销策划 车间主任 总账 法律顾问 用户服务 仓储 设备技术 信用 人事管理 图9-1 公司组织结构图 9.2 团队人员介绍 表9-1 公司部门管理人员结构表 编制单位:Be-safe电子科技发展有限责任公司 姓名 学历 拟任职务 XX 学士 总经理 XX 学士 人力资源部经理 XX 学士 人力资源部副经理 XX 学士 市场部经理 XX 学士 技术部经理 XX 学士 生产部经理 XX 学士 财务部经理 XX 学士 财务部副经理 - 51 - XX，男，XX管理系会计学专业大三学生，性格开朗，积极进取，学习成绩优异，热衷于参加校内文艺活动并获得多次奖励。积极参加社会实践活动，假期曾在合肥同泰食品厂和合肥金石财务咨询公司实习，积累了较多的实际操作能力和提高了专业知识水平，乐于在创业中丰富自己的经历。 XX，女，XX管理系工商管理专业大三学生，主修市场营销学，曾任XX共青团理论研究会外联部部长和会长，现为发展顾问，大二时，参加市场营销大赛并获三等奖。在市场营销方面有较强的实践能力。 XX，男，XX管理系会计学专业大三学生，曾任XX乒乓球协会会长，组织过多次校内活动，积累了较多的管理和组织经验。暑期曾在安徽中泰资产评估事务所实习，在实习期间多次和老师一起外出办理业务，极大地丰富了实践经历。在财务方面有一定的基础和经验。 XX，女，XX管理系会计学大三学生，性格活泼开朗，学习成绩优异，专业知识较为丰富，有一定的财务信息发掘能力，专业特长突出。假期曾在安徽饭店财务部实习，提高了实践能力。曾参与俱乐部的管理工作，组织了多次活动，在团队合作方面有丰富的经验。 XX，女，XX管理系工商管理专业大三学生，对工作充满信心和热情，曾在学生会工作期间参与组织了多次大型活动，积累了丰富的组织经验。假期曾在集贤关水泥有限责任公司实习，掌握了一定的实践能力。现为学校体育俱乐部管理中心办公室主任和班级副班长。 XX，男，XX管理系工商管理专业大三学生，知识面较广，工作认真负责，曾获得XX三等奖学金、“三好学生”称号，在校科技文化节、知识竞赛、体育节、运动会、大学生实践成果评比等活动中多次获奖。参与过学生社团的组织管理工作，假期曾在合肥伊利有限责任公司实习，积累了一定的实践经验。 XX，男，XX电子信息与工程系自动化专业大三学生，曾获得《“毕昇杯”全国大学生电子创新设计竞赛本科组三等奖》，XX电子设计大赛成功参赛奖，XX第三届“挑战杯”三等奖。 XX，男，XX电子信息与工程系自动化专业大三学生，善于钻研，具有丰富的专业技术知识和较强的开拓能力。自信乐观，诚实守信，富有责任心,待人热情有良好的合作能力和学习能力。 - 52 - 9(3 指导老师及顾问介绍 指导老师: XX(1975—)，男，在读博士，讲师，研究方向为公司理财，现任XX管理系会计教研室副主任。 李道芳(1955—)，男，硕士，教授，研究方向为产业经济、企业管理，现任XX管理系主任。 XX(1965—)，男，学士，副教授，研究方向为会计基本理论与实务，现任XX教务处处长。 XX(1961—)， 男，硕士，讲师，研究方向为企业管理学，现任XX管理系工商管理教研室主任。 XX(1968—)，女，硕士，副教授，研究方向为经济管理。 技术顾问: XX(1968—)，男，硕士，讲师，主要研究方向为图案处理和信号处理，现任XX电子系实验室主任。自2005年多次带队参加安徽省及全国电子设计竞赛，2007、2008年分别获得“美亚光电杯”安徽省第三届电子设计竞赛安徽省一等奖，2009年获得第九届全国大学生暨“美亚光电杯”安徽省第四届电子设计竞赛全国一等奖和安徽赛区一等奖。 企业顾问: XX(1962—)，男，高级工程师，现任合肥XX科技发展有限责任公司董事长，拥有6项国家专利。 十、附录 1、获奖证书 2、调查问卷 关于车载酒精检测仪的调查问卷 近年来，酒后驾驶造成的严重交通违法行为，给道路交通安全带来较大危害，酒精检测仪也日渐风靡，为掌握最新数据，提供更优服 - 53 - 务，我们特设计此问卷。 请您根据自己的感受回答下列问题，在符合您想法的选项上划“?”，感谢您的参与～ 1、您有酒后驾驶的经历吗, A 有 B 没有 2、您认为酒后驾驶给自己、家人和社会构成的危害是怎样的, A 危害很大 B 危害较大 C 危害一般 D 没有危害 3、您知道酒后驾驶的处罚措施吗, A 知道 B 知道一点 C 不知道 4、您知道有关防范酒后驾车的仪器吗,(如:车载酒精检测仪等) A 知道 B知道但不清楚 C 不知道 5、您认为车载酒精检测仪的推广有必要吗, A 有 B 没有 6、假如现在市场上有一款酒精检测仪您会考虑购买吗, A 会 B 不会 7、您认为酒精检测仪的价格在什么价位可以让您接受,(价位不同，具体功能也不同) A 100—300元 B 300—600元 C 600—1000元 D 1000—3000元 非常感谢您的参与和支持～ - 54 - 内部资料 仅供参考 内部资料 仅供参考 - 55 -