赢在大卖场(培训手册)

赢在大卖场(培训手册)赢在大卖场(培训手册) (主讲:王同) , 课程背景, 对于众多快速消费品、小家电、家居生活用品等商超供应商而言,商超渠道,或称现代渠道、KA渠道等,是不可回避、不可替代的。商超渠道对公司的品牌建设、销量贡献、新品推广等都极具吸引力,并且通过与商超打交道可以提升供应商渠道运作的整体管理水平。但是,对供应商而言,商超渠道也是“痛之切”的，比如供零地位的不平等,将合作置于不对等地位。在帐期、物流、费用以及合作规则上总是处于被动地位。双比如商超竞争激烈,赤裸裸的实践着“马太效应”。而且时刻“检验”着供应商的渠道...

赢在大卖场(培训手册) (主讲:王同) , 课程背景, 对于众多快速消费品、小家电、家居生活用品等商超供应商而言,商超渠道,或称现代渠道、KA渠道等,是不可回避、不可替代的。商超渠道对公司的品牌建设、销量贡献、新品推广等都极具吸引力,并且通过与商超打交道可以提升供应商渠道运作的整体管理水平。但是,对供应商而言,商超渠道也是“痛之切”的，比如供零地位的不平等,将合作置于不对等地位。在帐期、物流、费用以及合作规则上总是处于被动地位。双比如商超竞争激烈,赤裸裸的实践着“马太效应”。而且时刻“检验”着供应商的渠道运作水平,当然你也要为此交“学费”。随着市场竞争的加剧,提升商超渠道的运作对供应商而言变的越来越迫切。很多供应商,企业及他们的经销商,顾虑成本高,觉得做商超出力不赚钱或是区域中没有优势,谈的合作条件不好,难操作而不敢涉足,或是进去了单店业绩惨淡,合作条件越来越差进入恶性循环,或是与采购打交道不得要领,一想到就害怕,总是被买手左右着等等。总之,商超非常诱人,但现在痛苦非常大。正是基于这样一个大的市场背景,我们推出了《赢在大卖场》系列课程,对供应商如何运作商超渠道的业务技能和销售谈判技能给予针对性指导,本课程也已经服务过如蒙牛、统一、洁丽雅、双汇、苏泊尔等众多著名的企业,市场反馈相当不错， , 培训收益, 1、帮助业务团队构建商超门店管理的系统思维,学习商超门店管理的各项关键要素技能,如品项管理、库存、陈列、促销等, 2、学习针对商超渠道的沟通及谈判技巧,提升门店维护及客情维护的关键技能, 3、提升导购员管理技能。 , 培训对象,商超供应商,企业、经销商,销售业务人员, , 培训时间,,完整版12小时,即贰天,精华版版6小时,即壹天 - 1 - , 培训方式,课堂讲授、案例分析、小组研讨、游戏、故事等启发式互动教学 , 适合行业,糖果\巧克力\蜜饯食品,糕点\饼干\膨化食品,方便食品,食用油,罐头食品,肉制品,速冻食品,冲调食品,炒货\烘焙食品,乳品, 调味食品,饮料,酒类,瓶装水,洗涤用品,化妆品,个人护理用品,婴幼儿护理用品,生活用纸,文具,小家电,小家纺,家居生活类用品…… , 课程大纲, 引言,爱之深、痛之切的商超第一部分锻造强势商超门店——单店销量提升第一节,店内管理七要素评析讨论,如何远离商超下架、锁码…, 一、分销——进场产品设计与组合 1、品类管理对商超渠道中的重要意义 2、如何优化商超门店SKU组合, 二、位置——不要卖了“站票” 讨论,如何争取到好的位置, 三、陈列——陈列本身就是生产力 1、常用陈列道具及其表现手法 2、陈列策略的几个关键提点四、价格——高也不是,低也不是讨论,如何应对门店的“超低价”, 五、库存——不断货,不积压货款 1、商超卖场物流配送的问题 2、如何改进商超卖场的配送六、助销——利于市场,marketing,建设的各种道具的运用 1、终端生动化 2、驻店导购培训与管理 - 2 - 讨论,如何开展创意化助销, 七、促销——让利性质的活动,以促进销售,sales, 1、消费者促销的策略思想 2、促销方案系统制定要素评析 3、促销方案的高效执行总结,提升门店表现第二部分现代商超销售沟通与谈判第一节,如何建立平等的合作平台一、采购——你为什么这样强势, 二、沟通是一种态度,而非技巧三、如何与卖场做好客情, 讨论,罚款拖帐,有没商量, 四、第二节,如何在贸易条款谈判中取得优势地位一、价格条款谈判策略二、返利条款谈判策略三、费用条款谈判策略四、促销条款谈判策略五、后勤条款谈判策略六、付款条款谈判策略第三节,步步为赢——商超商谈过程控制引子,谈判实战技巧,优势构建、交换/让步、破局、虚拟上级、配套…… 一、开始阶段——风起云涌例,以逸待劳——以良好的心态、足够的耐心去迎接谈判对手二、防守阶段——处乱不惊 - 3 - 例,叶底藏花——不断的掩藏我方意图,把握对谈判空间的控制三、进攻阶段——得寸进尺例,无中生有——学会指责,提要求,即使这些是不存在的、是无理的，四、缰持阶段——纹丝不动 ,借尸还魂——假借上级或其他部门人员的行为与意思来达到目的例五、破局阶段——柳岸花明例,适可而止——适时的中止谈判,重新调整谈判目标与谈判方法六、结束阶段——功德圆满例,抱圆守正——谈判结束前,不能放松警惕,要保持谈判结果到最后讨论, 业务管理如何落地,,固定巡访, 第三部分导购队伍管理一、导购队伍管理的意义与现状 1、人数多、工资低、职位低、工作辛苦, 2、个体不受重视、关心不够、福利差、无医疗保障, 3、没有晋升空间,职业规划迷茫, 4、面对诱惑多——流动性大, 5、淡季无生活保障,无归属感, 二、三种典型的问题主管,保姆型、坐办型、经验型三、导购主管的权力来源四、从管理“结果”到管理“过程” 讨论,如何避免导购成为大众仆人, 五、导购员的培训 1、导购员培训的特点,人员多、难集中、流通性高 2、导购培训的方式,集中、巡回、老带新、优秀案例书面培训、录相培训等 - 4 - 六、导购员的激励 1、导购的分级、考核、内促 2、非物质激励的手段七、问题导购的处理活动,提炼优秀导购案例注,更多内容可参考王同老师著作《赢在大卖场,商超渠道开发与管理》,广东经济出版社,2011年6月出版, 附,本课程服务过的客户,以及王同老师培训现场相片 , 本课程服务过的客户,部分, , 王同老师《赢在大卖场》课程培训现场 ,以下空白, - 5 -

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