内衣销售话术

内衣销售话术 内衣销售话术(20问) 2013-08-13 17:29 来源: 浏览次数:15 编者: 内衣销售话术(20问) 一、怎样让顾客进试衣间试内衣，或者顾客进了试衣间，不让导购员帮助试穿怎么办, 答:(1)当顾客试内衣之前，导购员要细心观察顾客对哪些类型的内衣感兴趣; (2)用问答式方法与顾客一问一答得到想要的结果; (3)认同顾客所选的，不管她是否能穿，引导她去试穿自己喜欢的，再引进自己的产品; (4)在半路不要说帮顾客所选的，不管她是否能穿，引导她去试穿自己喜欢的，再引进自己的产品; (5)如果实在不让进，那就在门口倾听里面的声音，不要问合不合适等很笼统的话，要问一些细节比如杯 罩的大小，胸围的松紧，肩带调的幅度等细节; 二、 猜不透顾的心理，赞美顾客又觉得自己的赞美很假，不好意怎么办, 答:(1)首先我们不是心理专家，不需要猜透顾客的心理，我们只要发自内心的帮顾客找到合适的内衣就可以 了; (2)不要想别人的心理，先试着把自己的心理话主动找适当的机会讲给顾客，让彼此都放松; (3)微笑，适当的赞美，不要太夸张，找到顾客的一个发亮点切入，可能赞美的地方就是你们俩的共同的 话题。(也可以用于同事之间互相赞美给彼此信心的鼓励)比如:你今天画的紫色的妆很适合你的气 质，你的耳环很有特色„„ 三、顾客担心试内衣有皮肤病怎么办, 答:(1)当顾客担心时，我们一定要认同顾客的; (2)是的，很多顾客都这样担心过，但是我们这款内衣很畅销，大部分顾客试穿后都会带一件回家，所以我 们每卖完一件就挂一件，不会出现此种问题的，您可以放心; (3)要不我帮你从库存拿件新的试穿，如果合适您就可以直接带回家了，不过内衣买回去第一次都还是要 用温水清洗再穿的，所以反正要洗的，也没什么了: 四、顾客很喜欢，但觉得价格太贵怎么办, 答:(1)顾客喜欢才会讲价，顾客讲价是正常的，我们导购员不要产生害怕心理; (2)我们可以与顾客一问一答，举例，有老顾客在可以用顾客见证; (3)讲内衣的功能，卖点，面料等; (4)内衣有15元一件几百元之间的，不同价位的内衣肯定穿出不同的舒适度，所购买的价值也不同，在 我们店铺所得到的超值服务也不同嘛～ (5)买单时转移话题，拿店面及公司做挡箭牌，把自己塑造可怜些，让店长或助理给点阳光等都可以; 五、怎样稳定老顾客，开发新顾客, 答:(1)稳定老顾客，开发新顾客，是要从服务细节做起的; (2)记住自己的会员名字，或者很快可以分辨出老顾客; (3)主动把自己的号码给顾客，在买完单记得让顾客下次带新客来，店里有一些配送肩带或者内衣垫等送 一些老顾客; (4)经常发些温馨信息给老顾客; 六、同行业人事进店询问内情怎么办, 答:(1)同行人进店我们不要直接把别人赶出店，可以主动带她们看看，表现出我们的素质，修养及专业知 识，适当时透露错误信息给她们; (2)不要反驳别人，我们做的是服务，品质，有我们自己的企业文化，有自己的说话; 七、刚进来进员工，很难看出顾客的胸形，又选不到合适的内衣, 答:(1)新进员工一定要记住8个字，简单、听话、照做，模仿; (2)记杯型、款号、颜色等，不要急着卖产品，要先跟着师傅学习内衣的基本知识。如功能，胸型的区分，及 内衣的13个结构等到细节要记牢并融汇贯通; (3)新进员工可以有五大方法1初步了解2重复3开始使用4;融汇贯通5再次加强 (4)平时两个一组演练销售技巧; 八、5折与正折内衣，怎样引导顾客挑选正价及品牌内衣, 答:(1)在拿给顾客试穿前，就要有1件5折，1件中价位，1件偏中上价位的对比; (2)在试衣间要用问答式问出顾客的消费层次，给顾客台阶下; (3)小技巧可以把内衣的区分详细解说，不但不能语导顾客非不买5折的内衣，要给两件内衣都留有余地， 让顾客自己选择; (4)可以帮忙向店长申请，但不成功时就让顾客感到我们在帮她: 九、怎样开发大单，连带销售, 答:(1)开发大单不是一朝一夕的事，要做好老会员档案，人手一本自己的会员本; (2)手机里有一些最好顾客经常电话联络咸情; (3)建立信任度，并发自内心帮顾客解决问题找到合适的内衣; (4)让老顾客带一些好朋友也可以慢慢开发; 十、同行内衣有打低扣折，我们导购员说服力不强怎么办, 答:(1)说出我们和同行的区别; (2)不要勉强顾客，可以先让她们感受我们的服务，成为朋友，试穿内衣; (3)可以送内衣手册主动把自己介绍出去; (4)让顾客有选择，对比，考虑的过程，不要贬低别人，做好自己就可以了; 十一、胸围小，杯罩大，或者杯罩小，胸围大胸怎么办, 答:(1)杯罩小，胸围大，胸围大，可以加排扣，跟顾客说这种情况比较少，我们可以向店长或者主管申请 打个会员折，把折扣的钱在店里卖的排扣买一个好一点的排扣配上(如果店内有送的排扣就主动送上 个给顾客); (2)杯罩大，胸围小，如果没有此款内衣卖，例如:我们就可以拿34码C杯的把34的后围改成32的后围， C杯罩合适就可以了，这个加工的钱可以向上申请用打折的钱; (3)店内如果大部分顾客需求此款内衣就可申请公司配送一些; 十二、胸形一边大，一边小，怎么办, 答:(1)在试内衣的时候不要让顾客紧张，要让她放心的说出自己的问题; (2)可以举例，上次有个女孩也是这样，我们给她把小的这边放一个棉垫就可以了，两边拔匀称就不会太明显 了; (3)如果非要买到一杯罩大一个杯罩小的内衣，因为需求量少，所以很难找到; (4)如果放个垫可以增加侧臂胸部位置向中间集中，两边协调性就会好很多，穿久了时间会改善一点儿; 十三、部分顾客有害羞心理，怎样让顾客放开, 答:(1)换位思考，主动与顾客站同一线上，聊感兴趣的话题，慢慢放开; (2)主动给她们看，你看，我也这样或者我们店XX也是这样的; (3)想进试衣间，可以先说都是女孩子，怕啥呢,你有的，我也有。我们可以帮助你穿的更舒适; (4)也可以让顾客穿着内衣把外衣套上出来给你看看，这样导购员可以看出你挑的内衣是否合适; 十四、内衣可以试穿吗, 答:(1)是的，先认同顾客的想法，在适当的时候引导她关于试穿内衣的好处，我们卖的不是内衣，是文化 这就是我们和别人不一样的地方; 十五、怎样引顾客穿厚杯内衣，顾客说穿上去很假怎么办, 答:(1)先观察，不要直接问顾客喜欢厚杯还是薄杯的; (2)如果导购员发现顾客明显应该穿厚杯的，也不要直接去说，给顾客留点面子; (3)拿店里人来举例适当说出较小型胸形穿厚杯的好处; (4)店里有很多厚杯的都是设计专门为这种胸形设计的，不用担心很假，就是让我们小胸的穿的更自然， 大方，自信; 十六、胸形较大的人非要穿小杯内衣怎么办, 答:(1)一般较大胸型的人不喜欢让别人感觉自己的太大太明显，我们要聆听: (2)多聊天，问出她为什么不愿意穿合适自己的，并且让胸部更健康; (3)反问一顾客，是喜欢健康，舒适。合身，还是喜欢自己选的; (4)如果我们把内衣专业知识告诉她了，顾客还是愿意要小的我们也只能满足这次的需求，可以让她下次 可以试穿一下我们给她挑选的; (5)可以让顾客先回去试穿，牌子小票等留好，如果不合适的可以过来更换; 十七、闲逛类的顾客，跟着后面怎样才能与她们说上话, 答:(1)逛街类顾客，我们可以用销售自己的方式，先不要想着卖内衣; (2)把自己与顾客变成朋友，聊和内衣无关的话题，让她喜欢我们店铺; (3)放戒备心后再转为内衣或者先告诉她一些选内衣及穿内衣的方法; 十八、顾客穿无钢圈的内衣，想引导穿有钢圈的内衣用什么方法, 答:(1)告诉顾客无钢圈的适合，刚发育的小女孩和孕妇穿; (2)有钢圈的也让她试穿一下效果; (3)如果顾客执意要无钢圈的，那我们可以让她想穿有钢圈的内衣时来我们店铺; 十九、顾客问肩带容易变形怎么办, 答:(1)洗的时候要注意方法; (2)凉的时候把带子夹起来，不要掉下来就不那么容易变形了; (3)不要夸大内衣及肩带的寿命，只说可以延长穿的时间; 20(针对已婚女姓说服力弱, 答:(1)针对已婚女性，有小孩的就对自己的孩子比较致感，可以多聊些小孩，家庭等，她们感兴趣的话，把 她们当姐姐一样; (2)针对没有小孩的就对老公多聊些，可以说，虽然在生活你能比我们懂的多，但在内衣的专业知识还是我 们比较专业，我们是经过专业培训的; (3)分清她们的消费层次，找到合适她们的价位又经济又实惠的内 导购必看:内衣店销售难题如何解围 销售情景1: 夏天，顾客适合穿厚的模杯，但顾客说模杯太厚太热，又要达到模杯的效果，导购该怎么办, 错误回答 导购:不是很厚啊。 导购:那看薄的吧。 正确回答 导购:小姐，首先呢，我们要肯定的是厚薄不是天气决定的，而是由您的胸型来决定。您说是吧,内衣首先要穿得合适，依据您的胸型，最好穿厚的模杯。这样，小姐，你穿一下这两种不同的杯型，看看效果。(引导顾客去试穿) 销售情景2: 导购建议顾客试穿文胸，可顾客就是不肯听从。导购该怎么办, 错误回答 导购:喜欢的话，可以试穿。 导购:这是我们的新款，欢迎试穿。 导购:这件也不错，试一下吧。 正确回答 导购:小姐，您真有眼光，这款文胸是我们刚出来的新款，卖得非常好～来，我给您介绍一下。这款文胸它采用„„设计注重„„对你而言具有„„好处，非常受您这样的白领女性的欢迎。以您的胸型和气质，我认为你穿这样的文胸效果一定非常好。小姐，光我说好不行，最重要的是穿上身，看看效果，这边请„„(拿着文胸去试衣间) 导购:(如果对方还是不动)小姐，我发现您好像不大愿意去试试效果。其实，您今天买不买这件文胸真的没关系，不过我确实是想帮您找一件让您合意的内衣。请问是不是我刚才的介绍有问题，还是您根本不喜欢这个款，您可以告诉我吗,谢谢您(如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段) 销售情景3: 导购热情接待来店的顾客，顾客冷冷地回答:我随便看看。导购该怎么办, 错误回答 导购:没有关系，您随便看看吧。 导购:哦，好的，那您随便看看吧。 导购:您先看看，喜欢也可以试试。 正确回答 导购:是的，买东西一定要多了解和比较。没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候，就知道怎么帮 自己挑一件最适合的文胸了。请问您一般比较喜欢的是哪一种款式, 导购:没关系，您现在买不买不重要，您可以先了解一下我们的品牌。我帮您介绍一下„„请问，您一般喜欢 穿什么效果的文胸,(转入询问顾客需求阶段) 销售情景4: 你们这个牌子是新出来的吧，我怎么从来没有听说过呀。导购该怎么办, 错误回答 导购:是吗，我们店开了好几年了。 导购:是吗，我们在内衣界是很有名的。 导购:我们正在媒体上做广告。 导购:我们确实是新牌子，刚进市场。 正确回答 导购:小姐，您对内衣行业真是很了解啊，我们这个品牌其实做的时间也不短了，只不过今年年初公司才决定 进入我们这个地区，所以以后还需要您多捧场，多照顾呀。我们的品牌是中国免检产品，我们有几个款式特别适合 小姐您的胸型，我相信您一定会喜欢的。小姐，您这边请„„(转向介绍文胸) 销售情景5: 在介绍完文胸后，顾客试穿了几套，什么也不说，转身准备离开，导购该怎么办, 错误回答 导购:不送。 导购:这个上身效果很不错的。 导购:小姐稍等，还可以看看其他款。 导购:您是不是诚心买文胸啊。 正确回答 导购:小姐，请留步。请问是不是这几款您都不喜欢呀,还是我的服务没有做到位,您都可以告诉我，我会立 即改进的。真的，我是真心想为您服务的，您能告诉我您真正想找的是这样的款式吗, 销售情景6: 顾客很喜欢某款文胸，可陪伴者说:我觉得一般或再去别处看看。导购该怎么办, 错误回答 导购:不会呀，我觉得挺好的。 导购:这是我们这里的主打款。 导购:怎么不好看呢，这个很有特色呀。 导购:甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样。 正确回答 导购:(对陪伴者)小姐，能有您这样的朋友真好～请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢,我们可以一起来帮她挑选一件最适合她的文胸。 导购:(对顾客)您有这样的朋友真好～(对陪伴者)请问这位小姐，您觉得什么地方让您感觉不好看呢,您可以告诉我，这样的话我们就可以一起帮您的朋友，找一件更适合她的文胸。 销售情景7: 顾客试穿了也很满意，但一看到价格就不买了，导购该怎么办, 错误回答 导购:您穿起来真的很好看。 导购:要不您多买两件，我给您打点折。 导购:谢谢光临，请慢走(不耐烦的冷漠神情)～ 正确回答 导购:这位小姐，您稍等一下，我发现您穿这种风格的文胸很好看，其实我们这里还有几款风格类似而且经济实惠的文胸，我拿给您看看，您买不买无所谓，反正您都来了，我帮您介绍一下吧。(找款式类似但价格稍低的款式继续做销售) 销售情景8: 明明顾客很喜欢这个文胸，但还是要拼命杀价。导购该怎么办, 错误回答 导购:价格真的不能再优惠了。 导购:这个价格已经很便宜了。 正确回答 导购:小姐，您都是我们的老顾客啦，您也知道我们的定价一向都是实实在在的，所以，我刚才给您的价格真的是我们给老顾客的最低价格了，这一点请您多多包涵～其实文胸最重要的是您穿起来好，您说是吧,况且要碰到一件自己真正喜欢的文胸也不容易，过两天断码或者缺货，那就太可惜了。我现在就帮您包起来。(发出成交信号) 导购:小姐，这款文胸真的非常适合您，不穿在您的身上真的很可惜～并且我们确实也是真心实意地想卖给您这件文胸。但小姐，您也别为难我了，价格上我们确实已经给您最优惠了。这样吧，考虑到您是我们的老顾客，经常光顾我们店，我个人送您一件非常实用，而且很好搭配的赠品吧，您看这样成吗,我给您介绍一下这赠品„„(转移关注焦点) 销售情景7: 对面店里的文胸款式与你们的文胸款式几乎一模一样，且价格比你们低得多。导购该怎么办, 错误回答 导购:你不能只看价格，还要看面料和做工。 导购:那与我们不是一个档次的。 导购:我们这是品牌货，我们的文胸有保障。 导购:现在仿我们品牌的文胸很多。 正确回答 导购:上次有个顾客也跟我们说过这个问题，不过后来还是到我们这里来买了文胸，因为她发现„„还是有很多不同的地方，并且穿在身上才可以感受到效果的差异，您先试试看，一试就会发现不一样的地方了。(引导试穿) 导购:是的，您刚才提到的这种情况我了解，不过还是要感谢您对我们的善意提醒。其实一件文胸除了款式设计、面料工艺等都会影响到价格，最主要的是文胸质量和您穿起来是否合身。如果一件文胸穿在身上不舒服，即使价格便宜，但穿不了几次，这样的文胸不是反而更贵吗, 内衣专卖店经营八法 服装行业中内衣行业是公认的暴利产业、朝阳产业，在近几年有非常好的发展态势。但是，有这样一个现象;专卖店同样的品牌同样的产品，由于经营管理能力的不同，加盟商经营的业绩有很大的差别。 一、内衣专卖店的服务质量 有的消费者到些内衣专卖店时感觉死气沉沉，而到另一些专卖店感觉轻松愉快，很有购物欲望，这之间 的差别往往同店铺的硬件设施关系不太大，主要是导购人员的这些“活”的元素所营造的氛围不一样而造成都市的。如果顾客进到店里看到的是导购员在闲聊或发愣，就会自然的产生看看就走的想法。而热情友好的导购员能给人一种亲近的感觉，能激发人的购买欲望，有的客户本来没有打算购物的，因为心情一好就购买了～ 很多内衣店长也知道服务的重要，也制定了严格的服务规范，但真正打动人的服务绝对是真诚、自然、发自内心的，是没有办法靠 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 强迫出来的，所以店长在平时就应该注意关心导购员的工作、甚至生活情况，把握她们的情绪，为她排除顾虑，保证她们能有轻松愉快的心情和充沛的精力去服务客户。同时还要懂得激励店员，从深层次激发她们的工作热情，以达到更高的目标。 二、内衣促销氛围 同样的促销手段，有的人操作得效果很好，有的人效果很差，还有的人总是挖空心思希望能“策划”出一个惊世骇俗的绝点子来一举成名～ 其实促销 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 本身没有好坏之分，有人用得好有人用得不好，差别就在于“执行”～内衣专卖店搞促销活动之前应该有一个系统的安排，包括促销时间的选择，宣传推广，安排与执行，效果与分析等。匆匆上阵草草收场只会让人怀疑，这个店是不是要关门了,同时，促销活动(特别是打折活动)操作得不好还可能产生较大的负面影响。有的内衣店主经历过这样的情况:打折时效果不错，恢复原价后就没有人光顾了，来了也说等店里打折再来购买～往往不打折有人抱怨，打折也有人抱怨～甚至流失很多老客户。这就是明显的没有处理好负面影响的后果。这就要求在宣传和氛围布置上做好相应的工作，在宣传时力为促销找一个“合适”的理由，着重强调促销的条件(如节日、店庆、过季处理等)，同时在店堂的布置上要求突出促销氛围，要与平时正价销售有相当大的差别，差别越大负面影响越小。就好比一个人穿奇装异服参加一个聚会，第二天仍西装革履上班时，别人不会认为你昨晚的形象会影响你的身份一样，而如果奇装异服进写字楼就不一样了～场所和环境给人的心理感受也不一样～ 三、内衣专卖店的形象维护 形象是内衣品牌的载体，好的形象能较好地维护品牌的档次，提升品牌的附加值。 因内衣行业发展的时间较短，缺乏成熟的经营氛围，所以目前很多内衣专卖店不是很注重店铺的形象，特别是一些细节方面的工作往往被忽视。比如:如果一个顾客进店就像是走进了五星级酒店的精品屋，他们购物感觉就不一样，这里价位高一些，没有折扣，他们也容易接受;而如果他们发现，拖把和水桶放在试衣间里，或者宣传画有一角被刮被了还挂在那里，她的感觉又不一样了～优秀的店铺形象是经得起最挑剔顾客检验的。 就像顶级品牌的产品同一般品牌的产品的差别一样，往往不是在面料上有多大差距，但顶级品牌在做工方面，在细节上、处理上绝对用心～绝对讲究～绝对细致～店铺形象也一样，不一定要花多好的材料去装修，但细节一定要讲究，日常维护也要做到一丝不苟～ 四、内衣专卖店要保持货源补充 货品库存的合理性对专卖店很重要，货品不足浪费销售机会，货品过多也会占用资金增加成本。而很多内衣店主都经历过这样的事:好卖的产品很快就断货了，再补货久久补不来。因为你好卖的产品别的店可能也很好销，厂家得到信息再组织补单，肯定需要一个过程。这就需要店主一方面在销售信息上同厂家加强沟通，保证信息得到及时的反馈;另一方面自身加强对产品销售情况的预测能力，一款新款是否符合当地市场的消费习惯，它的销售前景如何，自己要能够大体把握。此后再根据销售预测和货品运输周期，合理安排自己的货品库存，降低风险，保证利润。 五、内衣店员的导购技巧 内衣导购上非常讲究专业知识的，这就要求导购人员不仅要熟练掌握一般的导购技巧，还要对产品本身、穿着特点、搭配方法、洗涤保养等具有全面专业的了解，还要比客户自己更了解应该选购何种规格和式样的产品，另外，要学会把握顾客的心理，掌握市场的流行，一个非常专业的导购能深深赢得客户的信任并建立忠诚的消费关系。导购技巧的提高一方面要靠平时的实践积累，另一方面要利用一切机会交流与学习。 六、内衣专卖店的财务管理 有很多内衣专卖店店主习惯用亲戚朋友当导购员，认为招聘的人员不熟悉、不安全，怕出现财务问题。其实只要一套完整的产品进、销、存管理台帐就可以解决问题了。靠感觉是做不好店务管理的，你也不能把风险押在店员的良心上，只有完善的 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 才能科学合理地实施管理与监督。 至于销售中的价格政策，要么可以明确规定:与公司总部一致，实行统一零售价，导购员没有折扣权利，明码销售。要么给予限制性的折扣权。如:可以给予最低8.5折的权利，但前提是全价销售额必须占月销售总额的80%以上。这样通过给予店员销售折扣权以显信任，既提高了她们的工作积极性，也能有效地把握销售机会，提高效益。 店主一份帐，店员一份帐，公司总部一份帐。月底时店主按实际收货和实际返货明细帐同公司总部对帐，同时按实收、实返、销售和实际盘存同店员对帐，一切都能一目了然。完善的财务管理，还能帮助内衣店主准确及时地把握经营状况，同时对日常销售 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 制定、销售预测、货品补充、制定促销计划等起到最具价值的参考作用，有效地把握日常经营。 七、内衣货品陈列 一个货品放得很乱的内衣专卖店只会打击客户的积极性和购买欲，内衣产品在最初设计时，设计师在产品的款式和色彩上都花了很多心血，在款式的系列化和色彩的互补方面也是很多讲究，产品的风格和特点在陈列时会因店铺的内部结构、内部环境和所处地理位置的同而有不同的表现方法，正确的陈列才能有郊体现品牌的个性特征，这就要求店主要结合自己店铺的情况，同厂家及相关人员交流学习，就色彩搭配、主副款式、系列主题等按专业的方法操作。同时在服饰陈列理念及搭配方式等方面多学习多积累，提高自己的的鉴赏能力和陈 列小平，做出自己店面的特色。 八、内衣专卖店的人员培养 人力资源是企业的第一资源，专卖店经营者应建立一套完整的招聘培训、选拔的制度，同时提供公开、公平的竞争空间和发展机会，配以具有竞争力的薪酬福利制度，培养优秀的人才，为专卖店的发展壮大积累资本。值得注意的是，优秀的内衣导购员需要长期的培养，因为涉及到非常多的专知识。所以在平时，专卖店经营者就应当做适当的人员储备，一方面可以防止人员管理工作的被动，另一方面也能避免可能的人员流动风险。 建立系统的店务管理是每一个零售店主事业发展和壮大的基础，处理好同外围环境及公司总部的合作的同时，只要不断完善这八项工作，必有一个光明灿烂的美好前景～ 1(我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答:我随便看看。 [错误应对2]真的很适合，您就不用再考虑了。 [错误应对3]„„(无言以对，开始收东西) [错误应对4]那好吧，欢迎你们商量好了再来。 “这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，“那好吧，。欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。 模板演练 导购:是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一件好灯具也得好几千块呢，肯定要与老公商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗,您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些„„ 点评:首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。 导购:小姐，这灯具无论款式及光线色彩等等方面都与您的房间非常吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是„„,(微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑)小姐，除了„„以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗,(引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交) 导购:小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚,(只要顾客 说明 关于失联党员情况说明岗位说明总经理岗位说明书会计岗位说明书行政主管岗位说明书 白、点头或者沉默等就立即推荐购买)那好，您的送货地址是„„,(如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步) 导购:小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套灯具非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式„„它的色彩„„还有做工„„它的光源„„，并且这套灯具库房现在也只有一套了，如果不装在您的家里真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这套灯具，因为这套灯具确实非常的适合您～ 点评:首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。 王建四观点: 适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为 4:我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意 [错误应对1]喜欢的话，可以感受一下。 [错误应对2]这是我们的新品，它的最大优点是„„ [错误应对3]这个也不错，你可以看一下。 “喜欢的话，可以感受一下”和这是我们的新品，它的最大优点是„„这两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语，有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧。“这个也不错，你可以看一下”这句话的问题是由导购缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看什就说“这个”不错，会导致顾客不信任导购的推荐。可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。 模板演练 导购:小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好～我认为以您家室内的设计风格，再配上我们这款灯，效果一定不错。小姐，光我说好看不行，来，您可以先试看一下这灯的光线效果„„ 导购:(如对方还不动)小姐，灯具放在每一个地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。小姐，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来„„ 点评:如何引导顾客去对灯具产生兴趣是许多销售人员困惑的问题，该语言模板首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的中吻建议顾 客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃，而是继续自信地给对方提供体验 的理由，并顺势再次做引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉。 导购:小姐，您真有眼光。这款灯是我们的最新款，卖得很好～来，我给您介绍一下,这款灯采用„„材质与艺，导入„„技术与功能，非常受广大群众的欢迎。当然，光我说好还不行，灯是您自己在用，您自己觉得好才是最重要的。小姐来，您自己感受一下这款灯吧„„(直接引导顾客体验) 导购:(如果顾客不是很配合)小姐，我发现您对这款灯似乎不是很有兴趣，其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢，您可以告诉我吗,谢谢您～(如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段) 点评:认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速地引导顾客亲自休验商品的优点，遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见，从而为再次推荐做好准备。 王建四观点 无论客户是否购买，尽量争取顾客体验 5( 顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑 [错误应对1]您放心吧，质量都是一样的。 [错误应对2]都是同一批货，不会有问题。 [错误应对3]都是一样的东西，怎么会呢, [错误应对4]都是同一个品牌，没有问题。 模板演练 导购:您有这种想法可能理解，毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，其实质量完全一样，并且现在价格上比以前又要优惠得多，所以现在买真的非常驻划算～ 点评:首先学会认同顾客的顾虑，然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实，并且强调现在购买的利益，以推动顾客立即作出决定。 导购:您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑，不过有一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的是非常划算，您完全可以放心地选购～ 点评:认同是个好技巧，遇到不好处理的问题，在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增，然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理，顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。 导购:我能理解您的这种想法，不过我可以负责任地告诉您，这些特价货品之前其实都是正价商品，中是因为我们为了回馈老顾客，所以才变成特价促销品但质量是一模一样的， 您 完全可以放心地挑选。 点评:认同完顾客顾虑后，给顾客一个充分、合理的理由，使顾客自己感到放心。 王建四观点 没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购 6顾客说:你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢 [错误应对1]如果你这样说，我就没办法了。 [错误应对2]算了吧，反正我说了你又不信 [错误应对3](沉默不语继续做自己的事情) “如果你这么说，我就没办法了”这种语言表面看起来好像很无奈，其实却很强势，会让顾客感觉自己很无趣也很没面子，潜含的意思是你这个人真不讲道理，我对你都没话说了，简直不想理你。“算了吧，反正我说了你又不信”意思是你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。而沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息:导购自己觉得理亏，所以默认了他的说法。 模板演练 导购:小姐，您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开三年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心因为„„ 点评“首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感，进而使其对店员产生心理好感，然后再强调我们店铺长期经营的事实，以打消顾客的顾虑 导购:我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”确实很甜，这很有信心;二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧,当然光我这个卖“瓜“的说“瓜甜还不行，您自己亲自尝一下就知道了。来，小姐，这边请～ 点评:借助顾客的话语，自信地说出我们瓜甜的事实，同时以轻松幽默的语调引导顾客体验我们的货品。 王建四观点 当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任 7 顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定 [错误应对1]不要等，现在不买就没有了 [错误应对2]你现在买就可以享受折扣 “不要等，现在不买就没有了”没有提供明显的事实依据，顾客可能会认为这是导购在故意施加虚假的压力，一旦顾客感觉到导购是在耍把戏，那么无论导购再怎么说顾客都会表现得心不在焉。“你现在买就可以享受折扣”，好像顾客买东西就是为了贪图便宜似的。“那好，你把老公/男友带来再说吧”刚好进入顾客频道，给了顾客一个离开的台阶并很自然地将顾客赶出门店，却极大地降低了店铺销售业绩。 模板演练 导购:小姐，您做事真的很细心～其实您刚才也说了这款产品无论从款颜色来说，都比较适合于您家的风格。我想知道现在主要是哪方面的问题让您难以做出决定呢, 点评:首先恭维顾客，然后直接探询顾客犹豫不决的原因，并有针对性地解决。 导购:其实，这已经不是一件简单的产品啦，您老公/男友感动还来不及呢，您说是不是,再说啦，如果他真有什么不满的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都要可以拿回来调换，您看这样成吗, 王建四观点 优秀的导购人员经常用故事打动顾客 8/如何避免将成功的一次销售被闹逛的客人顺口否决 [错误应对1]哪里不好看啦, [错误应对2]你不买东西就不要乱说 [错误应对3]你不要听他的，他乱说的。 [错误应对4]拜托你不要这么说，好吗, 模板演练 导购:这位小姐，感谢您的建议，请问您想看什么样的款式呢,(快速处理闲逛客户后将目光重新转移到顾客身上)张小姐，就比如鞋子穿在脚上舒服只有自己最清楚，您说是吗,张小姐，我在这个行业做五年了，我是零点心想为您服好务。我认为这款灯具真的非常适合您，您看„„(介绍商品优点)您觉得呢, 导购:(微笑着对闲逛客说)谢谢您，这位小姐，请问，您今天想看点什么,(快速处理并支开闲逛客户后微笑着对顾客说)小姐，生活中我们不可能每个人都喜欢自己，您说是吧,其实买东西也是一样的道理。小姐，我在这个行业做了五年了，我可以负责任地告诉您，这款产品完全符合您的需求，真的是非常适合您，您看„„(阐述商品的优点) 导购:(微笑对闲逛客说)这为小姐，谢谢您的建议，其实每个人对自己的居室装修，家具搭配等的理解都会有差异的，您说是吧,请问小姐，您今天想看点什么呢,(快速处理闲逛客后微笑对顾客说) 王建四观点 聪明的终端销售人员善于选择与放弃、弱化与转移 9/听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办 [错误应对1]好走，不送～ [错误应对2]这个很不错呀。 [错误应对3]先生稍等，还可以看看其他的 [错误应对4]您如果真心要可以再便宜点。 [错误应对5]你是不是诚心买，看着玩啊, 模板演练 导购:这位女士，请您先别急着走，好吗,这位女士，请问是不是我们这几款灯你都不喜欢，还是我的服务没有做到位,您都可以告诉我，我可以立即改进，真的，我是诚心想为您服好务。请问您真正想找的是什么样风格的灯具, 导购:小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚一定是我没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款最适合您的产品，所以能不能麻烦您告诉您的真正需求，我再重新帮您找一下适合您的产品，好吗,谢谢您，小姐～请问„„(重新了解顾客需求意图) 点评:导购首先从自身找原因，以求得顾客的谅解，然后再重新了解顾客需求并作推荐～ 导购:这位女士，能不能请您留一下步，您买不买东西倒真的没有关系。是这样子，我只是想请您帮个忙，我刚开始做这个品牌，麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意，这样也方便我改进工作。真的非常感谢您，请问„„ 点评:导购要学会主动放低身段，这样会无形中抬高顾客身段，使顾客感受到尊重，从而使顾客更加配合我们。 王建四点 管好自己的嘴巴，逞一时口舌之快将招致更大的损失 10:顾客进店后看了看说道:东西有点少，没啥好买的 [错误应对1]新货过两天就到了。 [错误应对2]已经卖得差不多了。 [错误应对3]怎么会少呢，够多的了 [错误应对4]这么多东西你买得完吗, 模板演练 导购:是的，您很细心，我们这个专卖店摆放的货品确实不多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品款式，每款都有自已的特色。来，我帮您介绍下吧，请问您喜欢哪种款式的灯具, 导购:您说得有道理，我们这儿款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的东西，不过我们有几款产品我觉得非常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看„„还是 1、如果客户说:“目前我们还没有这方面的计划”那么业务员就应该说:“先生，我们给你介绍的产品是很适销的产品，这点我们很自信，请您给我个电子邮箱，我发一份资料给你，你先参考一下，看看我们的产品优点在哪里、是不是可行,我星期一和您联系还是星期二比较好,” 2、如果客户说:“我没兴趣～”那么推销员就应该说:“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明，您看方便吗” 3、如果客户说:“我现在没空～”推销员就应该说:“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要～我们只要花10分钟的时间～麻烦你选个你方便的时间～ 4、如果客户说:“我没时间～”那么推销员应该说:“我理解，我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……” 5、如果客户说:“说来说去，还是要推销,”那么推销员就应该说:“我当然是很想给你推销了，不过我要推销的恰恰是能带给你利益的，只有这样，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看,” 6、如果客户说:“请你把资料寄过来给我怎么样,”那么推销员就应该说:“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，所以最好是我们先谈谈，我对您的公司有一定了解后，将资料修订后给你，您看，是现在还是明天上午我们谈,” 7、如果客户说:“抱歉，我没有钱～”那么推销员就应该说:“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急做个全盘规划，对将来才会最有利～或者是说:“我了解，要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种适销的产品:用最少的投资创造最大的利润。这不是对未来的最好保障吗,在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以和您谈谈呢,” 8、如果客户说:“我对你们还不了解，先看看你们的产品再说吧。”那么推销员就应该说:“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，现在合适吗,……” 9、如果客户说:“我会再跟你联系～”那么推销员就应该说:“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务，对你会大有裨益～” 10、如果客户说:“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈～”那么推销员就应该说:“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈，或者您告诉我他的电话,” 11、如果客户说:“我要先好好想想。”那么推销员就应该说:“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗,容我真率地问一问:你顾虑的是什么,” 12、如果客户说:“我再考虑考虑，下星期给你电话～”那么推销员就应该说:“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些,我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好, 浅谈内衣店开业宣传方法与策略 俗话说:“万事开头难”，千里之行始于足下,良好的开端是成功的一半，对于目前内衣市场的竟争格局来说,通过开业前后有效的营销策略扩大店铺及品牌的知名度，对于该店后期的生存、发展无疑起到举足轻重的作用。本人通过长期的市场实践，认为以下几种策略、方法对于开业前期店铺的宣传具有相当的借鉴意义。 以制造强大人流量为刚开业内衣店扩大宣传策略 即使不迷信什么黄道吉日，但尽可能科学的选择开业时间是很重要，要尽可能通过目标群体细分及市场调查，知悉什么时段较休闲，从而网罗较多的顾客，造成轰动的效果;一般是选在周六与周日开业是最好的，因为一周当中这两天是人最有购物感觉的两天，也是人流量最多的时候;顾客是有从众心理，喜欢热闹的，喜欢人多的。就像有的终端商说得那样，甭管今天做了销售业绩有多高，看着人多就舒服，有了人气，将来必会带来兴隆的生意。 以浓郁的购物氛围为刚开业的内衣店扩大宣传策略 内衣店铺开业一定要有开业的气氛，要让顾客知道你是新开业的店铺，说不定有便宜可占哦～我虽不勉强一定要放什么烟花，但一定要想办法搞些花蓝，而且越多越好，太少了不行，没有气氛;当然如果条件允许，也可以配备彩虹拱门，加之搞些乐队之类，但这都不重要，重要的是要有开业的气氛;开业气氛的营造可以增加进店率，有了进店率才可以有成交率。此外店铺播放音乐也是非常重要的，而且是有动感的音乐，没有音乐的店面是沉寂、可怕的，开业时当你试着把音乐停下来，人们说话的嘈杂声一下子就凸显出来，大家会一下子显得不知所措;音乐声掩盖了人们的嘈杂声，同时也增加顾客的安会感。静悄悄的内衣店让女性顾客缺乏安全感，不敢去试身，也不利于放松心情购物，最终导致不能成交。 以奇异的促销策略为刚开业的内衣店扩大宣传 由于近些年来消费者长期养成的习惯，如果开业没有一些促销之类，顾客会不适应，其实并不是要求卖赠商品有多大价值，也并不是要求一定要让利;但是采取的促销方式或选择的促销赠品一定是“新、奇、特”。不能标新立异、独具匠心，面对当今社会浩瀚如大海之商品，就一定不能抓住消费者的眼球，吸引消费者注意，当然就更不能让消费者接受了。因此我在走访终端市场时，一般都会要求终端商促销赠品很精致，市场上一般是见不到的，女 孩子一见就喜欢;也或者促销手段、方式很特别，令人在尝试后终生难忘，例如08年在云南罗平县本人就曾帮助一个终端商组织了一场“俏女笑、大头照”热门促销活动，由于本人精心准备了西游记中很多人物的服装道具以致于走秀现场及最后拍大头照都具有创新意味，最终那次活动场面火爆，参加活动的络绎不绝。为此，本人认为我们终端内衣店铺在策划促销活动时，一定要不落俗套，结合自己身边的人和事，加以独创方可取得预期效果。 以促进第一次成交为刚开业的内衣店扩大宣传 新店开业，顾客进店，顾客图的是新鲜，而我们则要让顾客有购物的体验;当顾客有了一次在店中购物的体验后，下次来，就有熟客的感觉，下次来，心情就会放松，下次来，就有机会建立友情逐步成为忠实顾客。这就是为什么我们常说有了第一次就有第二次;另外当顾客选购了第一件商品时，会大大增加购买其它商品的购买欲望;这就是为什么本来我们到超市只是为了买一瓶洗发水，最后搞了一大堆东西回来。所以准备一些价廉物美、物超所值，人人都可以购买，多一个不多，少一个不少的商品，是非常有必要的;例如超市常常会把鸡蛋、洗衣粉、食用油做为此类商品;品牌内衣旗舰店开业时总是会多准备一些小耳环，小饰品之类，也是这种通过层层递进、逐步渗透的方式来发展一批又一批的忠实会员、使得我们在全国市场节节攀升。 以周到、细致的开业前期预备工作为刚开业的内衣店扩大宣传 很多店在装修期间的促销是一片空白，十多天的装修期，店门口人来人往，白白浪费了，其实这时可以做一个显眼的大喷绘，一个临时性的广告，花费不是很多，百余元就可以，广告内容可以是即将开业的品牌形象宣传，也可以是开店促销的一点透露或让人惊讶、感叹的资讯，还有一种省钱的方法就是拉一个条幅，上写“距某某店开业还有多少天”，也是不错的，造成顾客的期待与好奇感，为即将开业造势。此外制作精美的内衣营销人员招聘广告也是新店开业很好的宣传策略，很多店只是简单的写个招聘二字或几句招聘要求;因为开店必然要涉及招聘导购人员，精美的招聘广告有时意义大大超过招聘本身，起到很好的宣传作用。其实我们以前也经常看到一些公司在报纸上通过整版的招聘广告以及巨资招聘某一职位来显示公司的实力，其目的和道理都是同样的。