推销策划书

推销策划书 推销策划书 篇一: 推销策划书推销策划书 一、方案目的 度过了寒冷的冬季，很快我们又迎来了温暖的春季，但是，长沙的春季似 乎很短暂，眼看天气一天天热了起来，大家都换上了夏装。整理一下自己的衣 柜发现还有好多的衣服可以自由搭配，但是也会有一个声音在耳边回荡，似乎 还少了些什么啊,是啊，是少了样东西，是什么呢,原来是鞋子，是的鞋子是 我们搭配衣服的一个重要因素。特别是夏天，我们会有许多穿衣服的种类，然 而选择一双合适的鞋子起到了画龙点睛的作用～ 为了促进鞋子的销售，满足广大顾客的需求，赢得顾客的接纳和信任，让 更多的人来购买我们的鞋子，赚取更大的利润，我们公司制定了一套推销 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 书。 二、方案实施 1、市场分析 女性市场始终是商家进军的目标市场。随着城市经济的飞速发展女性的需 求也变的多样化，从而带动了整体市场容量的扩张。都说女人的衣柜里总是少 一件衣服，那么她们的鞋架上一定就少了那一双搭配它的鞋子。那么我们就要 投其所缺。大部分女性都喜欢成群结对的逛街，那么你的销售量会不仅是一双了，特 别注意的是商家一定要备足货啊，一旦少了的话，会使我们的女性顾客恼怒 的，后果很严重哦～其实大家追求名牌的心情都差不多，大家都想买到物美价 廉的东西，在适当的时候采用打折的方式促销也许会吸引很多的客户～ 2、培训推销人员 对于推销人员进行培训，了解本公司的经营范围以及产品总类。推销人员 必须学会使用不同的方式去接近不同类型客户的技巧。不同的客户具有不同的 可以承受的购买价格、购买方式、购买动机和购买行为。不同的客户，接近的 方式也有所同。我们的推销人员要有明锐分洞察力，因人制宜，灵活机动。 3、锁定目标人群 目标人群的锁定是整个推销计划的核心所在。我们会以不同的方式进行宣 传，吸引顾客，从中发现潜在顾客，这些人将成为我们推销的对象。在与潜在 顾客的交谈中适当的进行提问是发现客户需要的一种重要手段。 4、对目标顾客实施推销 我们推销的最终目的是说服客户。首先我们应该站在消费者的立场来看待 问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ，将一些可能出现的问题先提出来，然后说一些解决的办法，将消费者对 你产生信任。对于接下来的交流我们就是认真聆听消费者的心声，他们的意见 对于我们将来的发展很重要，我们就是要满足顾客不断变化的需求。要记住一‎‎ 点，在说问题的时候最好说出问题的两方面，我相信比仅仅说出一方面更能使 客户信服。我相信当客户相信你的时候你的目的也就达到了。 三、方案策略 (一)不同的顾客类型及采取的策略 急购型顾客 这类顾客有强烈的购物欲望，有明确的购物目标，注重产品的品种、型 号、功能，一般来说，对他们热情接待，周到服务，便可以使交易顺利地完 成。但是，如果你认为他们仅仅是向我们店子掷钞票而他对他们若即若离，那 就错了。如果顾客需要的品种不对路，你就要认真亲切地向顾客介绍各种品种 的特点和价差，从而抓牢顾客，在“诚”意中促其成交。一位顾客指定要购上 海某品牌的鞋，恰好高档的那种缺货，营业员热情地向 档次及其差别和价格差异，建议为孩子购均鞋买中档的较他介绍这个品牌的三个 实惠，就这样生意做 成了。 挑选型顾客 挑选型顾客较为普遍，他们挑选购物对象比一般顾客强烈得多，有的还请 来购物参谋: 他们往往走过许多商店，对商品价格心中有个参照系。营业员遇 到这种顾客，一定要任君挑选，要响有百拿不厌的忍耐精神，还应针对顾客的 爱好和需求，对其所挑选的商品进行实事求是、合情合理的宣传解释。犹豫型顾客 他们虽然有购物欲望，却难以认定购物目标。因此，当顾客有商品选择上 的困惑或者犹豫不决时，营业员应该成为一名出色的导购员，这就必须熟悉自 己经营商品的性能、特点与质量，要说得头头似道，要取信于顾客，引导其购 买欲望的转变。参观型顾客 这是一种潜在的顾客，他们今天参观你的商品，明天就可能成为你的顾 客;一个成熟有经验的营业员，总是抓住这个有利时机热情主动地宣传，千万 不要认为不可能购买，而冷落了他。这不是营业员应该有的心态，要抓住一切 有可能的机会。经济型顾客 这类顾客家庭经济比较困难，希望买些经济实惠的廉价商品，在接待这类 顾客时，一要热情、尊重，绝对不能有看不起人的表情和语言;二要真诚地向 他们推荐商品，特别是向他们介绍一些一次性削价的商品。同时对一些经济型 的顾客，可以在价格上给予适当优惠。别小看这点优惠，定会给商店带来众多 的顾客和良好的声誉。冲动型顾客 顾客与营业员发生争执是常有的事，发生争执的原因主要有三种: 营业员 态度不好;顾客对营业员不尊重;顾客对商店规章制度不了解，没有按规章制 度办事。处理的原则应该是“无理检讨，有理让三分”。 (二)广告策略: 运用广告告知顾客购买鞋子的获益，说服其购买。给予 顾客更多的附加利益，以吸引顾客对广告的兴趣，在短期内收到即效性广告效 果，有力地推动鞋子的销售。广告媒介: 因特网、电视、报纸、杂志、宣传单、汽车车身等 现今网络已成为我们生活中很重要的一部分，对此，我们可以在网上开一 个淘宝网店，具体描述鞋子的性能和样式，给予适当的价格进行销售。我们可 以请一些明星或者名人来代言我们公司鞋子的广告，利用电视进行宣传，这不 仅提高鞋子的知名度，吸引顾客的兴趣，也提高产品的档次。还可以在报纸和 杂志上进行宣传，发宣传单页是一个不错的方式，让广大顾客朋友对我们的鞋 子有了一定了解。我们还可以在汽车车身上进行宣传。 (三)折扣策略 真如我们前面所说，大家追求名牌的心情都差不多，大家都想买到物美 价廉的东西，所以我们可以用打折销售的方式来吸引顾客。 1、我们可以采取买一送一的折扣策略来吸引顾客，看所买鞋的价位送相 应价位的一双鞋的方式来进行推销。 2、用会员卡打折的方式来吸引客户，留住客户。比如客户来买鞋，免费送 一张会员卡，必需得积满 500 分后才可以打 8.8 折。这种方式不仅可以促进销 售，还可以保留回头客。 3、采用送优惠券的方式，比如买满 100 元的鞋送 10 元优惠券，满 200 元 送 30 元得优惠券，但优惠券只限于今天购买。既促进销售又加快销售的速度。 4、明码标价的价位比较高，但可以五折或者其他的几折。这样客户就会觉 得该鞋的档次较高，而且价格能接受，鞋子既有档次又实惠。 5、在一定的时间段内，用一些质量好的鞋子进行特价销售，过了这个时 段，立马恢复原价。可以加大产品的知名度，给顾客留下好的影响。除了以上这些策略外，我们还可以进行有奖促销，凭发票可以进行抽奖， 但是奖品必须得有一定的诱惑性。总结: 我们秉承着“顾客是上帝”的宗旨，全心全意为顾客服务。推销的 技巧不仅要推销人员要有一张能说会道的嘴更是要有一颗善良的心，不能欺骗 人，我们不只是要有一个新的客户，而是要有一个永久的客户。相信在我们全 体员工的努力之下我们的业绩会突飞猛进。 篇二: 营销策划书范文营销计划书 2017-05-31 15:06 一、计划概要 1、年度销售目标 600 万元; 2、经销商网点 50 个; 3、公司在自控产品市场有一定知名度; 二、营销状况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量 还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动 了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖 南地处中国的中部，空调自 控产品需求量比较大: 1、夏秋炎热，春冬寒冷; 2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是 中高档商居楼、别墅群的兴建; 3、湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设; 4、 长株潭的融城; 5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区; 6、人们对自身生活要求 的提高;综上所述，空 调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种: 工程招标、房产团购和私人项 目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现 出多元发展局面。从 各企业的销售渠道来看， 大部分公司采用办事处加经销商的模式， 国内空调自控产品 企业 2017 年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固， 加强与 设计院以及管 理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间 相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办 事处加经销制的渠道模式。为 了快速对市场进行反应， 凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市 场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋 势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌 存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正 一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱， 团队还比较年轻， 品牌影响力还需要巩固与拓 展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公 司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到 与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2017 年以建立完善的销售网络和样 板工程为主，销售目标为 600 万元; 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌; 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。4.市场销售近期目标: 在很短的时间内使营销业绩快速成长， 到年底使自身产品成为行业内 知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。5.致力于发展分销市场，到 2017 年底发展到 50 家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;四、营销策略如 果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标 集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大， 空调自 控产品市场的消费潜力很大， 目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标 集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括: 市场集中 策略、 产品带集中策略、 经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此， 我们需要将湖南市场划 分为以下四种: 战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳 重点发展型市场---- 郴州，常德，张家界，怀化 培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳 等待开发型市场----吉首，永州，益阳， 总的营销策略: 全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略 1、目标市场: 遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域 和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。 2、产品策略: 用整体的解决方案带动整体的销售: 要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的 案例，由此带动全线产品的销售。大小互动: 以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的 销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。 3、价格策略: 高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表: 价格表分为两层，媒体公 开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制 价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空 间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。 4、渠道策略: (1)分销合作伙伴分为二类: 一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。 二是工程商客户， 是我们的基础客户。 (2)渠道的建立模式: A.采取逐步深入的方式，先草签 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 ，再做销售预测表，然后正式 签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法，通 过谈判将货压到分销商手中， 然后我们的销售和市场支持跟上; C.在代理之间挑取竞争心态， 在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场; D. 草签协议后， 在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字， 挑取了分销商和原厂商的矛盾， 我们乘机进入市场; E.在当地的区域市场上， 随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二 级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。 (3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻 行业市场和工程市场， 力争在三个月内完成 4~5 项样板工程， 给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。 5、人员策略: 营销团队的基本理念: A.开放心胸;B. 战胜自我;C.专业精神; (1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。 (2)内部人员的报告制度和销售奖励制度 (3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决 方案。 (4) 编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所 能解决的问题和提供的支持等说明。 五、营销方案 1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略; 2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络; 3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网; 4、建设一支好的营销团队; 5、选择一套适合公司的市场运作模式; 6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。 7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络 的发展，经销做销量并作为公司利润增长点; 8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可 以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法; 9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军， 其中以长沙为核心，以地市为利润增长点; 10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级 总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营 销触角一 直延伸到具有市场价值的县级市场， 改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以 来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品 牌化运作模式，对每个地 区市场都精耕细作，稳扎稳打。 11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的 营销队伍: 确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于 3 人;务 必做好招聘、培训工作;将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管; 12、加强销售队伍的管理: 实行三 A 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 ;采用竞争和激励因子;定期召开销售会议; 树立长期发展思想，使用和培养相结合。 13、销售业绩 : 公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是: 提高团 队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。 14、工程商、代理商管理及关系维护 : 针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商 及代理商进行有效管理及关系维护， 对各个工程商客户及代理商建立客户档案， 了解前期销 售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司 2017 年度的新产品传播。此项工作在 6 月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人 的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。 15、 品牌及产品推广 : 品牌及产品推广在 2017 年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动， 并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个工 程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广 主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。 16、终端布置，渠道拓展: 根据公司的 08 年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加， 根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。 17、促销活动的策划与执行 : 根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些 销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重 点进行策划与执行。 18、团队建设、团队管理、团队培训 六、配备和预算 1、营销队伍: 全年合格的营销人员不少于 3 人; 2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工 作按时按量到位。 3、为适应市场，公司在湖南必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库 存最优化， 尽量避免断货或缺货现象。(在长沙已谈好一家经销商， 由经销商免费提供门面， 人员)。 4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个 快速反应的机制。 5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。 6、拓宽公司产品带，增加利润点。 7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。 8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对 任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司 领导; 9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策; 篇三: 产品推销策划书 一、概要 1、团队名称:战狼啸天队 2、 团队简介:我们的团队比狼更团结,比狼更勇猛,我们,自信,热忱,有激情,因此 打败狼群是我们的目的,仰天长啸是我们胜利的呼喊. 3、各成员分工:赵闯:销售经理 张雄:会计 杨东辉:销售员 钟青峰:销售员 4、主要推销的产品: 桃酥，曲奇，肉松饼，给力酥，海苔饼，面包系列 5、业务范围:该产品面向大众,对我们而已言主要的消费群体是我们在校的大学 生,其次是校外的大众,还可以面向其他大学的大学生. 二、产品与服务 1. 产品简介 南昌市福美滋实业有限公司、是江西省集产、销、研发一体的专业化大型烘 焙企业，企业以质为本，认真强化质量管理，不断推出与国际同步的系列烘焙产 品，以市场需要为导向，重点致力于将传统节令产品发展成名牌产品，秉持时尚 现代、 传统经典的经营理念打造强势品牌形象和提升企业竞争力, 选用进口油脂 和名优原材料，每批次产品进行严格检验，把好质量关。口感酥脆，味道良好， 深受广大消费者青睐。2. 产品的目标消费群:大众 3. 向消费者提供价值的途径:发放宣传单,通过我们的人脉来扩大销售渠道,提 供少量食品试吃…… 4. 推销的方式以及销售范围等: 上门服务、校外固定摊点…… 三、 市场分析大学生在校师生工作和学习的空闲时间,少吃几片饼干,糕点,无需很多的食 量,就能获得足够多的营养和能量,使工作和学习都精力充沛,补充营养,益智健 脑,可以说是工作 学习,享受都不误. 同时可以休闲,调节心情上学的学生课外 和同学们分享一些零食,即缓解了学习的压力,又增加了同学间的友谊.在校大学 生主要通过到超市购买一些食品糕点来充饥,我们的市场很大,与以下几点:第一, 产品味道良好, 口感酥脆,质量没问题.第二,我们会提供优质的服务,通过我们 不断地完善服务来赢取市场.第三,价格合理.第四,在外面已经有了很大的市场, 这也是我们打开另一个市场的基础. 四、 竞争分析价格优势:我们会采用量多从廉,薄利多销. 营销方式:1 在外设置摊点 2 在寝室不影响大家休息的时间以及校园秩序的情况下采用透过 我们的人脉关系去扩大我们的销售. 3 印发宣传单来增加我们销售量 4 以提供送货到家的优质服务来增加我们销售量 我们的优势:我们的团队上学期经历过”统一营销达人秀”的营销活动并且取得了学校二等奖的名次, 在外面我们有一定的人力基础,以及同样锻炼了我们的能力 ,因此我想我们有能力在竞争中 取得有利地位,其次我们也送过外卖,有一定的吃苦耐劳精神,我们的团队成员比较外向,基本 在学校的各个学院都与一定的关系.我想这必定也是我们成功地又一块奠基石.本公司目前主要与沃尔玛、家乐福、人人乐、天虹等各大型商场以及外围批 发部合作，经营范围已遍布广东、台湾、南昌、九江、鹰潭、萍乡，宜春、樟树、 新余等各个城市。本公司实力雄厚，拥有一批专业技术人才，具有很强的技术力量，我们对产品不 断的开发创新，总结完善，选用进口油脂和名优原材料，每批次产品进行严格检 验，把好质量关。口感酥脆，味道良好，深受广大消费者青睐。我公司重 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 ， 守信用，全心全意为客户.. 五、 营销策略 1、 消费者的特点 大学师生工作和学习的空闲时间,少吃几片饼干,糕点,无需很多的食量,就 能获得足够多的营养和能量,使工作和学习都精力充沛,补充营养,益智健脑,可 以说是工作 学习,享受都不误. 同时可以休闲,调节心情上学的学生课外和同学 即缓解了学习的压力,又增加了同学间的友谊,尤其是国防生每 天都们分享一些零食, 要经历很多的训练这便是最好的解决方法,既省事又补充了营养,何乐而不为 呢! 2、 产品的特性: 口感酥脆，味道良好 3、 团队的自身状况: 我们的团队上学期经历过”统一营销达人秀”的营销活动并且取得了学校二 等奖的名次,在外面我们有一定的人力基础,以及同样锻炼了我们的能力 ,因此我 想我们有能力在竞争中取得有利地位,其次我们也送过外卖,有一定的吃苦耐劳精 神,我们的团队成员比较外向,基本在学校的各个学院都与一定的关系.我想这必 定也是我们成功地又一块奠基石 . 4、 市场环境方面的因素:别的团队的竞争,别的品牌的竞争 5、 市场调查: 卡夫-奥利奥 Oreo, 好吃点/可比克/达利园,这些产品的价位比 较高,我们的产品味道可口,价位合理,更具有竞争力, 营销策略: 1 在外设置摊点 2 在寝室不影响大家休息的时间以及校园秩序的情况下采用透过 我们的人脉关系去扩大我们的销售. 3 印发宣传单来增加我们销售量 4 以提供送货到家的优质服务来增加我们销售量 篇四: 推销策划书推销策划书 一、市场分析随着生活水平的提高， 人们对手表的需求已不仅限于计时的 需要，而是集计时、多功能、时尚、价值身份于一体。近几年， 中国的手表年销量达到 5000 万至万 6000 万只水平。不过，中国 目前平均每年每百人购买 5 只手表的消费水平较发达国家平均 每百人年消费 23 只或较一般发展中国家每百人年消费 12 只的水 平仍相距甚远，因此应当还有相当大的发展潜力。中国的手表市场可划分为中、高及低档，而中高档手表多为 进口品牌。随着人们越来越重视手表的装饰作用，有些消费者宁 愿多花一些钱购买防震、防水等性能较好的中高档手表。因此， 近年进口表如梅花、天梭、英纳格等销售呈现上升趋势。其次， 款式新颖、质量稳定、价格适中的国内著名品牌飞亚达、罗西尼 等都深受消费者欢迎。而低档手表如国产电子表的销售比较稳定，由于价廉物美， 受到学生以及低收入者的青睐。大学生是时尚一族，佩戴手表也 日渐成为一种风气，主要目的是为了跟上时代潮流、与服装上的 搭配以增添外观靓丽。大学生市场份额主要被三类厂商瓜分: 第一类是以外国品牌为主: SWATCH、迪士尼、CASIO 第二类是以国内品牌为主的: 依波、罗西尼、飞亚达、海鸥 第三类则是国内中小品牌，主要以低价格策略取胜，在大学 生市场中中占有相当的比例。 二、推销对象分析 (1) 推销对象 : 北京工业大学实验学院全体师生。 (2) 对象需求分析: 对于刚踏入大学的大学生来说，一切都 是新鲜的，他们追求时尚，追求新鲜，比如一些比较有品位的情 侣表等，一旦形成风气之后会很容易打开市场。大学生刚刚进入 大学，没有了约束，也没有了时间观念，可以以此入手，利用他 们的心理需求，有了手表就像有了一个敦促者，监督者一样。大 学的各种考试也是不允许把手机带进去的， 所以必须有手表以备 考试之需求。大学教师们讲课也是需要一块手表的，以方便合理 安排自己的讲课速度。 三、推销市场实地参与人员 (1)市场实地分析: 北京工业大学宿舍分布较为集中。 (2)推销人员: 为了进行较好的市场宣传与推销，推销人 员应遍布学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣传与推 销，在第一时间抢占校内较多市场，同时考虑到男生进入女生宿 舍不方便，推销人员应有一定的男女比例，通过这些建立有利的 地理优势。 (3)鉴于对市场实地的分析，估计前期总共需要 40 人左右 的推销员分布在校园各个宿舍进行宣传与推销， 后期稳定之后则 只需 20 人左右。四、宣传与推销 (1)DM、海报投放: DM 投放一直是校内推广最简单的方式，目前很多机构仍采 取这样的方式作最简单的高校推广。DM 的优点是明显的，首先 成本低廉，印刷成本加发放成本就搞定了，其次，诉求直接，相 当于把广告直接放到用户手中。尤其是高校市场，学生平时读报 的少，而且报纸的多样性，无法保证效果，所以 DM 不失为一种 有效方式。然而，DM 的缺点也显而易见: 由于低廉，很多宿舍 每天都会收到很多不同的宣传单。造成学生对此反感，有些根本 不看，直接扔进垃圾箱。由于缺乏管理手段，造成很多发放不到 位，或根本没有发放，白白付出了成本。所以选人一定要精干不 懒惰，且要加强监管力 草而就。否则没人看直接扔进纸篓，节度。DM 要新颖独特，不可为节约成本草 约成本成了浪费成本。印 刷要精美，内容要醒目，主要以美图形式直接展现在眼前，不要 写一堆文字，平时读书就很累了，谁还耐烦看你的长篇累牍。海 报则要以美图形式贴在醒目的地方， 比如食堂门口， 宿舍楼道口。 (2)QQ、飞信等现代传播工具: 庞大的 QQ 用户基数，还有 QQ 群、飞信，一定也会让很多大学生了解到产品的新形象，这 也是很省钱而且传播速度很快的方式。 (3)抓住推销对象的心理: 要给人一种亲切的感觉，自我 介绍很重要，带上学生证是必须的。作为学长或学姐的我们要在 低年级学生眼中是很值得信赖的。可以以学长或学姐的身份向他 们介绍学校情况，像交朋友一般。交谈时要面带微笑，拉近彼此 间的距离，言语中透露学习的重要性，慢慢地与手表联系，阐述 手表对学生的重要性，切入推销主题时不能表现得太商业化，这 会使得新生们显得反感。如果推销对象是一对情侣的话，则可以 向其阐述手表对于爱情的意义。对于要考研的学生，则要说明手 表对于时间的重要性。 (4)注重创新: 比如 DOTA 元素，DOTA 在大学男生群体中 风靡的程度不亚于任何一款游戏，巧妙的利用里面的英雄元素， 也能引起众多大学生的共鸣。爱情真谛，大学校园虽然不缺乏爱 情， 但是爱情之真谛又是多少人能够承受，珍惜眼前的一切。时代变迁: 如今的大学生大多作为 80 末 90 初的，那时陪伴我们 的很多东西如今都不在了，儿时的回忆勾起了多少伤感与叹息。个性专属，可以直接与厂家联系，在手表里植入姓名等元素，还 可以推广印有河北大学的专属手表，可以吸引很多人。 篇五: 产品推销策划书机电学院首届“Idea=Value”创业见习大赛北雁——信知队产品销售策划书目 1、1 1、2 1、4 1、5录 一、前言与团队介绍 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。.. 2 团队名称: 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。4 团队口号:。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。4 队员风采: 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 2 成员分工: 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 3 二、产品与服务 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。. 3 2、1 2、2 2、3 2、4 2、5 产品简介: 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。5 产品目标消费群: 。。。。。。。。。。。。。。。。。5 向消费者提供价值的途径: 。。。。。。。。。。。..5 推销方式: 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 4 销售范围: 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。5 三、市场综合分析与业绩目标分析分析 。。。。。。。。。。。。 5 3、 1 3、 2 3、 3 3、4 3、 5 推销产品的市场特征: 。。。。。。。。。。。。。。。.6 市场分析: 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。.6 学校周边商场需求分析: 。。。。。。。。。。。。。.6 市场可行性分 析: 。。。。。。。。。。。。。。。。。..7 市场竞争分析: 。。。。。。。。。。。。。。。。。。..7四、营销策略 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。.. 6 4、1 4、2 市场调查: 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 6 营销策略: 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 71做事先做人，凡事必用心 机电学院首届‎‎“Idea=Value”创业见习大赛北雁——信知队产品销售策划书 4、3顾客服务方案: 。。。。。。。。。。。。。。。。。。. 8 一、前言与团队介绍前言: 我们渴望前进，冲劲十足，却不知路在何方; 我们心怀感恩，投 递这份方案策 划书，我们都是那么的年少，满怀青春;这次的大赛给 我们一次很宝贵的机遇，在此我们将乘风破浪，勇往直前～团队介绍: 1、1 1、2 1、3 1、4 团队名称: 北雁——信知队 团队口号: 激情四射，六心合一，所向披靡 团队文化: 做事先做人，凡事必用心 队员风采: (1) 、XXX: 负责团队管理，有着山东人的爽快与热情。 (2) 、XXX: 加入能够让团队更上一层 性情严谨，对事情细微处由自己独特的认识，相信她的 楼。 (3) 、XXX: 极具演讲天赋，见识广博，她使我们的团队在销售环 节的比赛中更具竞争力。做 事先做人，凡事必用心 2 机电学院首届‎‎“Idea=Value”创业见习大赛北雁——信知队产品销售策划书 (4) 、XXX: 极具亲和力，是团队形象代表，文笔了得，负责团队的 宣传。 1、5成员分工: 姓名XXX职称团队总协调职责分工制定团队营销战略及目标;制定团队利益分配制 度;制定激励奖惩措施;协调各方面关系，处理所遇 各种困难。负责比赛中货源的交接，财务的明细管理，货源 的管理与存放。团 队 成 员XXX 销售代表 XXX 财务官负责在比赛的销售环节中，与客户的沟通，并尽 可能地促进销售量的提高。XXX宣传总监根据团队的经营战略，考虑和提出信息战略，提 高北雁——信知队的影响力。并负责后期团队宣传资 料的制作。 二、产品与服务 2、1 产品简介: 金黄色，层次清晰，脆而不碎，油而不腻，香酥适口是给力酥与肉松饼的共同特征。做事先做人，凡事必用心 3 机电学院首届“Idea=Value”创业见习大赛北雁——信知队产品销售策划书 2、2 2、3产品目标消费群: 在校大学生，学校周边居民， 向消费者提供价值的途径: a 采用高品质，优质服务的策略提高顾客感知，加强顾客对产品的信赖; b 尽力在不同的方面为顾客提供独特服务,注重细节服务，为顾 客所想，想顾客所想，如耐心解答顾客疑问，向顾客保证质量问题， 完善的售后服务等; c 提供产品或服务后，要协助顾客达到使用产品或服务的目的， 与顾客建立起良好稳定的客户关系; d 为顾客提供更具价值的产品或服务， 以满足不断变化着的顾客 需求与偏好，以优异的产品质量和服务赢得用户的忠诚。 2、4 推销方式: a 自销: 在规定的销售时间，团队成员在校园周边摆摊设点销 售; b 代理销售: 在校园内寻找产品代理，协助销售; c 强化宣传: 印制传单， 在空间或微博等传播媒介中， 宣传产品， 扩大产品知名度以及联系周边大学社团，学生会等，组织相关产品宣 传活动，以扩大产品销售。 2、5 销售范围: XX 交大、XX 理工、XX 大学、XX 学院等周边在校大学生及居民。做事先做人，凡事必用心4 机电学院首届“Idea=Value”创业见习大赛北雁——信知队产品销售策划书 三、市场综合分析与业绩目标分析分析 3、1 推销产品的市场特征: 饼干和糕点的主要消费人群是在校学生、少年儿童和中老年人士(他们更倾向于低糖产品) ，在我校及其周 边广泛分布着该产品的主要消费人群。我们可以在学校进行推销在校 外摆摊设点扩大产品影响力和知名度。 3、2 市场分析: 我校位于 XX 市 XX 区 XX 道，与 XX 理工大学和 XX 财经大学 XX 校区毗邻，周边市场的主要消费群体是在校大学生，在校 教职工及周围居民。根据年龄特点我们对在校教职工及周围居民市场的细分如下: 少年儿童、 青少年、 中老年 根据性别因素对在校大学生市场细分为: 1、女大学生 2、男大学生由于少年儿童及女大学生对饼干的需求较多，因此少年儿童、青 少年、及女大学生市场是我们重点的营销对象 3、3 学校周边商场需求分析: 经过我们的调查，学校周边的商场虽然有同类商品，但是没有相同商品，我们会联系商场营销主管，详 细介绍该商品的生产流程和同比于同类产品的优势，同时向主管说明做事先做人，凡事必用心 5 机电学院首届‎‎“Idea=Value”创业见习大赛北雁——信知队产品销售策划书引入该产品还可以增加商场同类产品的种类，在此基础上使主管能够 接受我们的商品进驻商场。 3、4 市场可行性分析: 综合以上的分析，我们有理由相信，只要扩大了该商品的影响力，数量成动态平衡的消费者就会成为拥有巨大 吞吐能力的市场的依托，以此为保障，我们一定可以完成预期的销售 任务。 3、5 市场竞争分析: 市场上同种食品出现频率较高，同时校园内心开设了一家面包坊，挤占了大部分的市场份额，通过调研发现， 80%的同学倾向于面包和蛋糕，而只有 5%的人有意愿购买桃酥。四、营销策略 4、1 市场调查: 我们主要采取实际问卷调查的形式， 1、针对在校大学生:为了确保问卷的真实性、可参考性，我们将把问 卷分发至各个学生宿舍，了解在校学生对饼干的需求情况 2、针对在校教职工及周围居民: 深入教职工及校外居民公寓区，分发 调查问卷，通过问卷了解并推测出平均每个家庭对饼干的‎‎需求情况，做事先做人，凡事必用心6 机电学院首届‎‎“Idea=Value”创业见习大赛北雁——信知队产品销售策划书同时问卷中还将体现不同年龄阶段对产品的需求情况，这样可以使我 们的营销更具目标性、针对性。 4、2 营销策略: 宣传: 1、活动前期对我校寝室数量、学生的消费理念和消费结构、目标消费 人群及活动地点人流等重要营销住处做调查统计，选出最适合做宣传 的场地。 2、 我们团队会在活动前进行发放传单， 张贴广告和小型传单 (宣传栏、 电话亭、布告栏、人流量高的地方墙壁、楼道口等) ，利用学生会、社 团的资源，制作宣传板进行了活动的前期宣传。 3、 精心制作团队的名片和团队的标志性的宣传刊物， 宣传团队的文化， 加强团队在消费者心中的认同感，为后期的工作作好铺垫工作 4、充分利用我们团队成员的技术优势和专业的网络营销的能力，在网 络上进行广泛地宣传，例如 QQ 群及邮箱，个人签名，校内网，飞信群， 论坛，博客，微博，社区等对赛事进行宣传。同时利用我校广播台， 我校信息中心，湖工大在线、团旗飘飘及校学生会等各个网站进行宣 传。销售: 1、在学校内部及周围摆摊设点进行现场销售，针对不同群体选择 不同的销售方 体，我们将采用买多赠文案，采用不同的激励措施刺激消费，对于青少年消费群 具及玩具的方案，对于大学生消费群体，则 采用多买多赠的形式。做事先做人，凡事必用心 7 机电学院首届“Idea=Value”创业见习大赛北雁——信知队产品销售策划书 2、团队分小组利用寝室登门拜访，班级团购(联系各班班长) ， 社团团购(社团会长)各种方式进行内部推广比赛，发掘潜力顾客推 广团购业务。 4、3 顾客服务方案: (1)团队自身计划: a、在我们团队中选出一名有责任心、有相关经验并且服务热情的队员 负责销售服务工作，这名队员必须对产品有深刻的了解，及时了解产 品的销售情况，而且要求对客户反应做出及时的响应; b、根据顾客反应，及时改进服务方案，把用户的满意度放在首位，维 护团队的良好形象。(2)针对客户的计划: a、制定严格的管理条例保证我们团队的服务理念能够有效实施; b、对售出的产品通过电话跟踪，及时了解顾客对产品的满意度，以及 对我们团队服务的评价; c、认真倾听顾客的意见，在受理售后服务的问题时，要耐心倾听，注 意交流用词，并且脸上时刻保持着微笑。确定问题关键所在，在满足 顾客与自身的利益的前提下，对顾客做出一定的承诺，以取得顾客的 信任; d、对产品在售出前，进行严格的质量检查。如果售出的产品却有质量 问题，将会帮助顾客换货、退货;做事先做人，凡事必用心 8 机电学院首届“Idea=Value”创业见习大赛北雁——信知队产品销售策划书 e、及时受理顾客服务请求、投诉及一般答疑，对服务请求及投诉进行 优先级的分类。如果是一般的问题，则要认真分析问题之所在，通过 与用户沟通协商解决;如果超过了我们团队的能力范围的问题，则直 接汇报给组委会;做事先做人，凡事必用心9