商务谈判模拟案例的感悟

商务谈判模拟案例的感悟 篇一:商务谈判模拟案例的感悟 模拟商务谈判的感想体会模拟商务谈判的感想体会谈判 2008-12-28 17:47:45 阅读 880 评论 0 一谈判的定义 字号:大中小 订阅谈判是有关方面就共同关心的问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成 协议的过程。二概要 :12 月 16 日上午，我专业进行一了一次模拟谈判。主要内容是，我方 S 公司(日方)向 T 公司(中方)出售一批 FP-148 货车，由于货车使用时发生严重质量问题，致使 T 公司蒙受巨大经济损失， T 公司向我公司要求索赔，就索赔问题双发展开了一次长达 40 分钟的索赔谈判。 三谈判的阶段 此次的谈判过程分为六个阶段: 1.导入阶段:主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。 2.概说阶段:谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。 3.明示阶段:根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一 步明确各自的利益、立场和观点。 4.交锋阶段:谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会 导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的 范围。 5.妥协阶段:交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成 妥协。 6.协议阶段:在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自 己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。 四谈判过程中应用的谈判技巧 1 宽松的环境 正如被仑所说:如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。因此谈判一开始，我方为避免劣 势首先采取了拉近感情，缓解气氛的策略。“我对中国的文化有着深厚的兴趣，我国和日方历来及有相同的 文化渊源，希望我们在谈判桌上合作愉快，在谈判桌下，我们能成为朋友，不知贵方是否赞同我方的意见,” 中方对我方的观点并无异议。 既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人 在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。 轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离，让双方把 紧绷的神经放松下来。切入正题之后就容易找到 共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙 膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。 2 化解冲突 虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是 因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种:必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这 样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中， 不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人 在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼 容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验 的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能 是一个双赢的谈判。在这场谈判中中方况中方在货车质量上虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理 由和事实根据，展示了中方谈判威势，我方对中方的这一招早有预料，因为货车的质量问题是一个无法回 避的事实，我方无心在这一不利的问题上纠缠。我方的策略是尽量压低赔偿金额，中方对货车质量这一关 键问题紧追不舍，我方有意日方转了话题，答非所问，但中方步步紧逼，我方步步为营，谈判气氛渐趋紧 张。在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局。随后我方代表在中方所提质量问题攻势下， 及时调整了谈判方案，采用以柔克刚的手法，向对方踢皮球“不～不～对商检公证机关的结论，我们是相信 的，我们是说贵国是否能够作出适当让步。否则，我们无法向公司交待。”我方作出让步，最后以每辆货车 14 万日元的价格达成一制协议。 3 隐藏你的感情 在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理 好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一 步合作有深远的影响。当然，我们期待谈 判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化， 会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作 下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。 4 提出最佳选择 要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多 样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 。有了多种应付方案，就会使你有很多的余地。 同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成 协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法， 就会迫使对方在你所希望的基础上谈判 价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次 商务谈判中价格的商通常会占据 70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终 导致不欢而散。 在这次谈判中，我深深体会到无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判，对 方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格， 否则即使你有三寸不烂之舌， 对方也不会相信。再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，你才会 无论以何种条件成交， 最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判，对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承 受的有下次交易的机会，倘若你寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有绝 对的信任，即使你有极佳的客情。请记住，当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，你很有可能错失 下一次的交易机会。 简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普 遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到 双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略.索赔问题也不例外，赔偿方希望尽量降低 索赔额，被赔偿方则希望尽可能多的获得赔偿。 一个优秀的谈判者，首先要有商人的精明，要意识到谈判并不是无休止地讨价还价，也不是要蛮 横不讲理。谈判应是互惠互利的，没有胜败之定论，成功的谈判每一方都是胜者，谈判应是基于双方(或多 方)的需要，寻求共同最大利益的过程，在这一过程中，每一方都渴望满足直接与间接的需要，但必须顾及 对立的需要，谈判才能成功。 作为一名营销策划专业的学生，在不久的将来我们即将步入社会，面对众多的客户，我们将会有 一场接着一场的谈判，这就需要我们掌握谈判技巧和掌控局面的本事。我们在平时就要锻炼自己和别人进 行交流。为我们的以后做准备。商务谈判是当事人为实现商品交易目标， 而就交易条件进行相互协商的活动。 人生无处不谈 判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把 自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在 是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易 过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。 为了加强我们对商务谈判的理解， 亲身体验商务谈判时的心情， 提升我们的临场实践能力等， 从 XX 年 5 月开始， 我们在商务谈判授课老师陈立峰老师的带领下， 进入了一场模拟谈判的 准备阶段。具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模 拟谈判等，最后于 XX 年 6 月 15 日，在 a 楼***教室进行了最后的模拟谈判演示。通过这次 模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人的一点收获和认识: 1(谈判是课本知识的总结 谈判的全过程将课本的内容大致保罗了进去， 通过 组织整合课本的知识要点， 大致找到了课 本书的骨干。因此，能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清晰地认识。 2.谈判注重利益 利益是所有人都在追求的可口蛋糕， 谈判自然也是为了获取和维护利益而存在， 最好的谈判 结局就是双赢， 所以在谈判时， 我们不仅要充分考虑到自身的利益， 也要为对方的利益着想， 这样才有可能是谈判取得圆满的结局。 3(谈判的最高境界 谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏， 不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。 双赢优势 的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理 想目标，进而更增加彼此长远的交情， (转载自第一范文网 ，请保 留此标记。 )真正达到双赢的最高境界。 4(谈判就像下棋 谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导 谈判的过程。 借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造谈判的有利气氛。 5(谈判是个人思想的“综合艺术表现” ～ 什么时候该大惊失色,什么时候该压缩谈判时间,什么时候又该岔开话题,向别人让步多 少， 才能达到双赢的理想结果,开场、 中场与收场各要有些什么样的策略,这些错综复杂的 问题，正是个人的思想的综合表现艺术。 6(用证据说话 提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才 有可能让对方信服并接受我方要求。 7(肢体语言的表达 在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。 协调的肢体语言意味着自我情绪的一种 控制，是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上 的往往是失败者。 ”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况 下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。 8( 语言的运用 我选择去((;我打算((;试试看有没有其他可能性??.这都属于可能性语言的运用， (( (( 可能性语言开始了一种全新的沟通技巧，可以避免无意中的伤害，引发思考更多的可能性。 通常我们所处的立场不同、 所处环境不同， 很难了解对方的感受， 因此对别人的失意、 挫折、 伤痛，不要大嘴巴，而应要有关怀、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢 的思维的体现， 也是有智慧的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头，不要大嘴巴，缩小自我， 在团队中不断历练语言的运用能力，做 5%的人。另外，在组织此次谈判的过程中我担任小组副组长一职，负责协助组长找资料、分配角色、 并与另一小组沟通交流工作进程。而在谈判小组内我分到市场调查员的角色，编材料、算数 据等等，这两个角色都让我学到了一些东西，比如:交流、协作等。总之没有白干活商务谈判 心得体会 决胜全面小康心得体会学党史心得下载党史学习心得下载军训心得免费下载党史学习心得下载 经过这一个星期的商务谈判实训，我学到了很多。这次商务谈判 实训进行了模拟的商务谈判，通过自己找资料，与组员商量，还是对 商务谈判有了一定的认识。 商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交 而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手 段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商 务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式 的洽谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目 的，实现自己的目标。通过这次谈判，我感受到了组员的协作精神，也有很大的收获。 我们这组是负责唐狮加盟株洲总代理，然后与唐狮总部进行谈判。我 们小组通过分工合作很顺利的与对方达成共识。 同时通过这次模拟谈 判我主要认识了 一些这些在商务谈判中要注意的知识，全面的收集 信息对于一次正式的谈判是很重要的。我们小组在开始几天搜集资 料，晚上就坐到一起讨论总结资料。特别是在星期四的晚上，我们两个小组去商务谈判室演练。开始 两个小组都不知道从何下手，总是一讨论就拍桌子、吵架。因为都想 使自己的利益最大化，谁都不松口，不肯退让。演练的时候我们的协 议没有达成。 回来后， 我们小组又坐到一起， 通过进一步的斟酌问题， 在第二天的正式谈判中达到了很好的效果。 我们看到了浓浓的团队意 识， 也感受到了合作的伟大力量。 谈判过程中的激烈争辩， 迂回退让， 都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。 我想说的是我们真的都付出很多，同时也得到了很多。谈谈学习了商务谈判 接着就要写感受了 主要是你个人的整体感受 重要的是你学习后收获了什么 然后谈谈你对哪个方面的内容有特别突出的感受和收获 接下来就谈谈这门功课对你现实的指导意义 如果你觉得有什么建议和意见 可以适当点缀一下 一篇不错的体会就写好了通过这次商务模拟谈判，我们大家都受益匪浅。首先，这种实际模拟操作，突破了传统的理 论教育方式，让我们亲身经历，更加深有体会;其次，通过这样一个过程，让我们对谈判的 流程有了更进一步的了解。 通过这次的商务谈判，让我发现商务谈判是所有销售工作中不可或缺的关键一环,很多 人销售工作做的很好,但一提到谈判就犹如鱼梗在喉。谈判既是矛也是盾。进，可以攻击对 手。退，可保护自己。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都应 该牢记: 每次谈判都有潜在的共同利益， 只有围绕着共同利益， 才可以使谈判顺利进行下去。 商务谈判能增加企业的利润， 商务谈判是企业实现经济目标的手段; 商务谈判是企业获 取市场信息的重要途径;商务谈判是企业开拓市场的重要力量。 谈判的关键是人。 谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的， 其次要有比备的 专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。一个 项目的好坏 除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判 人员的选择至关重要。 谈判人员的性格决定了其谈判风格， 首席谈判官的风格奠定了谈判小 组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋 势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取 得成功。选对人，才能做对事。 其次是商务谈判的礼仪问题。 上一点谈到了人， 涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼 仪。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。不论男女人员，在谈判时的着装、言行， 可能关及到一场谈判的成败。 而且关系到所代表公司或企业的形象声誉， 当然个人的就更不 在话下了。所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学习十分重要。 谈判策略也是至关重要的， 它指导着整场的谈判。 谈判人员在谈判前必须做一个周密而 完善的策略， 商讨各个谈判成员所扮演的角色， 制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应 对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的17种谈判 策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。企业发 展讲求战略，商务谈判讲究策略， 而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只 有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题，那么策 略的制订就必然具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判 策略是很有意义的。 谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么 时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比 如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题， 语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是 要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做 事也应该注重细节。 谈判的实践性和实用性极强， 在这次模拟商务谈判中我学到了很多， 但还是有很多的不 足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处 境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要 细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视;最后， 就是深刻体会到今日事，今日毕。学习是循序渐进的过程，重在积累，而不能想一蹴而就。商务谈判实训心得体会在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习。这次实训由我们的王鹏老师带领， 并且这次实训主要围绕着“若尔盖草原生态环境问题”和“四川两河镇新农村建设”主题 展开， 为期一周的商务模拟谈判。 王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的 灵活掌握程度和实际运用能力， 作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用， 理论与实际 充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色， 在“若尔盖草原生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论; 在“四川 两河镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。 在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获， 以下是我 对本次模拟商务谈判的总结， 希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中 不断改进、不断提高、不断超越。 一、认识: 1、 从谈判前的人员分工、 收集整理相应的 资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、 动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了 老师和同学之间的距离。 2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。 3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有 敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。 4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。 5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的， 从而提高谈判成功率。 二、不足: 1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养 又留有继续谈判的空间， 并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己， 此次的你不仅代表你自己 还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。 2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的 观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。 3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。 三、收获: 在这周的实训中， 虽然只是一次模拟谈判， 但也让我感受到了谈判的氛围， 反思到以下几点: 1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的 效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自 己利益的上尽量为对方的利益考虑， 然后再互赢得基础上提出自己的看法， 不要因为自己的 原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而 不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲～ 2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点:1.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要 委婉但是又不失阳刚之气， 接下来是要密切注意对方的反应， 看对方的反应随时改变自己的 应对策略;2.提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题;3. 回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。4.说服技巧，在说服对方的时候， 要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。 3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程 中获得谈判的优势。 4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈 判的过程中获得有利的地位。 5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。 另外，经过老师的指点，我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处，让我们学到更多谈判技 巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是 一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，这对我们以后的谈判将有不少借 鉴之处。 分享到: 分享到: 使用一键分享，轻松赚取财富值， 嵌入播放器:普通尺寸(450*500pix)较大尺寸(630*500pix)免费 大小:38.00KB 所需财富值:0 登录百度文库，专享文档复制特权，财富值每天免费拿～ 你可能喜欢篇二:商务谈判模拟案例的感悟 ?? 模拟谈判: 关于加油站转让买卖的谈判?? 买方掌握的资料:??T石油公司最近开始实施一项五年期的公司发展 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ， 准备扩大本公司旗下拥有的加油站的数量， 所以对收购上述这一家加油站非常感兴趣。 可惜的是看来目前加油站的老板兼经理要放弃继续经营这个加油站的工作了， 目前他的加油站管理经营的很不错， T石油公司的加油站业务扩张计划正需要更多的优秀基层管理人员。 不过， 他想出售加油站倒是给T石油公司提供了一个可以利用的机会。??在长滩矶港口附近的这个地区经营加油站盈利的前景很诱在长滩矶港口附近的这个地区经营加油站盈利的前景很诱人， 待出售的这家加油站的位置不错， 竞争优势相当明显。 T石油公司的董事们都认为这是一个应该抓住的绝好机遇。 因为这一带没有别的待售的加油站， 而如果在这附近地区买地新建造一个全新的规模差不多并附加一个小商场的加油站的建设费用会超过USD675,000。 当然了,这样一个能够进行24小时营业的新型加油服务站的预期经营收益应该能比现有的这家加油站的现有的收益额更多。??C?? 但若是收购现有的这家加油站后再在加油站里面增建一个小商场， 这样还要另外投资约USD1 00,000进行建设。 另外， 还需要更新该加油站现有的加油机和其它相应的设备。 这也需要一定的投资， 由于以上原因， T石油公司董事会授予你在谈判中收购价的范围不得超过USD500 000USD500,000。??作为公司的业务经营副总裁， 你的日常工作是负责对公司直属的那些加油服务站的监督管理工作。 日常并不亲自参加业务收购谈判。 然而平常负责这项业务谈判的那位经理由于健康问题要休假几个月， 因此， 公司授权你代表T石油公司与这个加油站的老板进行收购相关事项的谈判。?? 模拟谈判:关于加油站转让买卖的谈判?? 谈判的程序与过程:?? 一、 准备过程:??买卖双方核算各自的经济账， 确定自己的目标价格、 可接受价格和底线价格。??1 、 卖方的核算数据: (从自己今后的资金需要考虑，并参考现行的市场估算行情。 )??2、 买方的核算数据: (从公司收购加油站后的预期盈利前景和投资回收率/投资回收期， 新建与收购的投资额对比， 改造的投资以及现行的市场价格水平等方面考虑) 。??3、 在上述核算的基础上:??? 双方各自定义你对此次谈判协议的最佳选择,Best Alternative to a Negotiaed Agreement(BATNA) 。??? 定义你的价格底线(保留价格) 。??? 定义你的期望水平(目标) 。 期望目标应该现实并且不要盲目乐观。??? 分析谈判中自己和对方的利益所在， 找出双方关注的利益点D市价格等虑?? 谈判指导1: 创造谈判价值??本案例中最重要的关键点是买卖双方之间的目 标价格区间没有重叠， 因此需要双方能创造性地利用 现有的信息并着意创造一个可行的讨价还价范围， 共同创造谈判价值。??关于T石油公司 拟收购加油站的谈判是一个对买卖双方的都具有潜在利益的交易协商过程。 这个私营加油站的老板在这个行业拼搏奋斗10余年， 已经对目 前的工作产生了厌倦情绪， 想趁年纪不太老， 还能够有精力游玩的时候去环游世界两年因此想卖掉他目 前所拥有的加油站环游世界两年， 因此想卖掉他目 前所拥有的加油站; 而T石油公司 正处于战略扩张阶段， 因此正准备在此地区通过购买建立一个独资的加油站， 并将其改造升级为具有加油与小型百货超市的综合性加油服务站。?? 本案例中最重要的关键点是买卖双方之间的目 标价格区间没有重叠， 因此除非双方能创造性地利用 现有的信息并着意创造一个可行的讨价还价范围。 所以这需要买卖双方携手共同来创造谈判价值。厌倦情绪想趁年纪不太老还能够有精力游玩的时候去?? 参考资料: 确定谈判目标??确定谈判目 标: 谈判目 标是我们与对手磋商所要解决的问题和要达到的经济、 技术目 的， 它是我们在进行经济磋商过程中的出发点和归结点。??? 最优期望目 标:??它是指在谈判桌上， 对谈判者最有利的一种理想目 标，它在满足某方实际需求利益之外， 还有一个“额外的增加值” 。??? 最低限度目 标:??它是指在谈判中对某一方而言， 已经毫无讨价还价余地而必须达到的目 标。??? 可接受的目 标:??可接受的目 标是谈判人员 根据各种主客观因素， 通过考察种种具体情况， 经过科学论证、 预测和核算之后所确定的谈判目 标。 可接受的目 标是介于最优目 标与最低限度目标之间的目 标。?? 二、 确定谈判的类型并采取相应的谈判策略:??1 、 分析本次谈判的谈判类型; 2、 拟采用的谈判策略;采用合作方法， 建立买卖双方的信任关系; 3、 共享有关利益和及其重要性的信息(但不应是你自己的价格底线信息) ; 4、 探询有关利益和优先程度的信息;?? 三、 谈判的过程:??1 、 买卖双方通过交换信息来寻找买卖双方需求的不 同之处:??考虑各自关注的问题; 双方对未来的期望; 对今后经营风险问题的考虑考虑付款时间对折现价值的影响风险问题的考虑; 考虑付款时间对折现价值的影响:?? 谈判指导2:??对于加油站老板而言， 其在谈判中对成交价格的期望是受其现实利益决定的， 而石油公司 的谈判对手是基于对他们可获得的利益的评价而进行算计的。?? 参考资料: 融和型谈判及其相应的谈判策略??当双方必须就多 个议题进行谈判而这些议题对双方的重要性不同时或是当在某些议题上双方存在利益互补性时，双方采取不同的策略就会导致双方获取的利益总和不同，也就是说， “蛋糕” 的大小因双方采取的策略而定。 这类谈判就属于融合型性质的谈判。 在融合性谈判中， 最佳结局是达成双赢的效果。 故在这种谈判中， 谈判者应致力于维护、 巩固、 加强与谈判对方伙伴的关系;??1、 融合性谈判具有下面几个特点:??其一， 在融合性谈判中， 谈判者倾向于承认对方的利益其一， 在融合性谈判中， 谈判者倾向于承认对方的利益的合法性;??其二， 在融合性谈判中， 谈判者会意识到各方利益和目标间的某些相互依赖性;??其三， 在融合性谈判中， 谈判者会去努力寻求一种顾及各方利益的解决办法;??其四， 在融合性谈判中， 谈判者致力于创造一种积极友好的双边谈判的环境， 表达观点时将会采取坦率、 明确、真诚的态 度;??其五， 在这种谈判中， 谈判者会倾向于在适当的时机和适当的范围内 向对方通报自 己的真实意图， 而不是故意地掩盖和躲闪?? 2、 在融合型谈判的进程中谈判者应注意的事项。??在谈判的起始阶段， 谈判者应注意:??第一， 要力图与对方共同创造一种有利于发挥双方协作用 的气氛和环境。??第二， 要花大量时问和精力与对方互通信息， 以准确了解和把握对方的真正利益、 双方分歧的所在、 可能调和的余地、 交换优先条件可能性等。??在实质阶段， 谈判者应注意:第一不要不顾一切地把自 己的意见强加给对方??第一， 不要不顾一切地把自 己的意见强加给对方， 而要双方共同去探讨解决办法。??第二， 不要把实质性磋商看成仅仅是相互妥协而已， 因为对一个协议来说， 这是最低的共同目 标。??第三， 谈判者应注意双方在哪些利益上具有互补性， 从而增加达成协议的可能性。??第四， 在这个谈判阶段， 谈判者要表现出坚定而和解的姿态， 也即“软中有硬” 。而要?? 2、 遇到谈判僵局时的解决对策:??分析谈判僵局产生的原因; 考虑在如何在己方的权利限制条件下寻求破解僵局的方法:?? 谈判指导3: 谈判僵局的破解??谈判中通过探索对方的实际利益信息， 在此基础上寻求对于一方而言成本低而对另 一方却有很高的价值的协调方案。 通过满足另 一方的潜在利益而达成交易。??了 解谈判的 讨价还价区， 价格底线或保留价格以及最佳的谈判结果( BATNA) 的概念。在讨价还价区图示中画一个开始价??在讨价还价区图示中画一个开始价， 在双方陷入僵局的地方做上记号。在双方陷入僵局????买家USD500,000 USD553,000卖家为了 能够达成协议， 谈判双方应该进行充分的交流沟通工作， 了 解对方的际需要， 比如T公司 的代表可以告知T石油公司 的长期经营策略， 或者是服务站的老板告知其两年的休假计划， 阐述为什么需要这些钱的理由。?? 3、 寻找多种解决问题的方案??A、 支付现款的数额;供的互惠项目及其费用开支数额; C、 卖方旅行返回后的生活保障与继续工作的问题及其费用开支数额:?? 谈判指导4: 寻求隐藏的实际利益??为了 能够达成协议， 谈判双方应该进行充分的交流沟通工作， 了 解对方的际需要， 比如T公司 的代表可以告知T石油公司 的长期经营策略， 或者是服务站的老板告知其两年的休假计划， 阐述为什么需要这些钱的理由。其在谈判中对成交价格的期望是??对于加油站老板而言， 其在谈判中对成交价格的期望是受其现实利益决定的， 他在衡量他们旅行费用 等开支需要的基础上定出出售加油站的目 标价格。 一些谈判对手往往难以接受关于制定价格的这一方式， 但关键在于谈判对方是基于对他们利益的认识而不是你对他们的认识而行事的。??为什么T石油公司 在建造一个新的 服务站需要USD675, 000的情况下， 而在购买一个现成加油站时给出的价格上限仅是USD500, 000, 这主要是考虑到收购现有的加油站后还需要改造和用 新的设备改造升级， 以及新建一个小型超市均需要让 T公司 另 外花钱。 这就是BATNA和底线的区别所在。B、 在旅行过程中双方可以提?? T石油公司 的这个谈判代表是公司 的经营主管经理，尽管董事会所决定的收购价格预算的控制限额在500, 000美元的底线他是无权突破的， 但在日 常经营活动中他有许多 支出项目 经费是可以由他来控制的。?? 谈判指导5: 满足潜在的利益??谈判中可以通过探索和发现卖方的实际利益信息在此基础上想办法附加上其他一些非即时支息， 在此基础上想办法附加上其他一些非即时支付现金的条件使得双方的讨价还价区重叠。 一些具有创意的点子能够创造出谈判价值， 因为这样做的结果是对于一方而言成本低而对另 一方却有很高的价值。 你可以通过满足另 一方的潜在利益达成交易， 尽管这些潜在利益并不直接涉及到现实的现金交易。模拟谈判作业总结一、 本次作业分工情况(列表)姓名、 学号、 分工、 具体工作内容、 贡献值得分二、 本次作业完成的经过1 .拟定谈判方案2.记录谈判过程(时间、 地点， 必须进行面对面至少1 小时以上的谈判)??卖方拟出售加油站的报价:??买方拟购买加油站的出价:??讨价还价阶段各方的出价及其结 果和原因:1 )1 )2)3)4)5)6)??最后的成交价格: USD3.形成合作协议或拟签署的合同(注意法律规范性) :三、 本次作业完成后的收获(每个人都要写)纪律?? 经组长同意进入某组并获取了该组谈判内容以后不得改变主意进入其他组， 此种情况一经举报，当事人成绩作0分处理。?? 凡参与某组不出力的， 组长或其他组员有权拒绝在最终报告上为其署名。?? 各组的报告中， 在署名之后必须记录该同学的贡献值， 采用1 00分平均制， 如5个人一个组， 则平均贡献值为20， 具体到每个人， 有大于20的， 有小于20的， 5人相加应等于1 00。 其他类推。 特别申明， 组内所有人的贡献值不允许完全相同， 至少应有一人与其他人不同， 内部谈判解决， 老师不负责处理纠纷。?? 7月1 3日各组PPT演示最后谈判达成的结果(6-8分钟) 。篇三:商务谈判模拟案例的感悟 案例一: 谈判A方:午子绿茶公司 谈判B方:华之杰塑料建材有限公司 (1)A方背景资料: ?品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35,，高于其他(已被 发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 ?已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 ?已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 ?已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 ?品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 ?缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 ?现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 (2)A方谈判内容: ?要求B方出资额度不低于50万元人民币。 ?保证控股。 ?对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。 ?由A方负责进行生产、宣传以及销售。 ?B方要求年收益达到20,以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 ?B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 ?风险分担问题(提示:例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 ?利润分配问题。 (3)B方背景资料: ?经营建材生意多年，积累了一定的资金。 ?准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 ?投资预算在150万人民币以内。 ?希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20,以上。 ?对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。 ?据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 (4)B方谈判内容: ?得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。 ?要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。 ?要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。 ?如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。 ?B方要求年收益达到20,以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 ?B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 ?风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 ?利润分配问题。 (5)谈判目标: ?解决双方合资(合作)前的疑难问题。 ?达到合资(合作)目的。 提示: 1(制订谈判计划可以包括如下问题:?如何对你的谈判小组进行人员分工? ?你的谈判目标是什么??如何确定谈判进程? ?如何确定谈判策略??需要做好哪些方面的资料准备? 2(谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案:?我方真正的目标是什么??我方最关心的问题或条款是什么??这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性??针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件??是否有其他对于你价值相同的交易组合??谈判对手 的真正目标是什么??谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么? 3(根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。谈判策划书格式可参照公共邮箱上的商务谈判策划书写作要求及评分标准。 案例二: 产品供货合同条款和索赔谈判 谈判A方:KLL工厂(卖方) 谈判B方:FLP工厂(买方) FLP和KLL工厂是两个长期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供应商，他的模具供给量占FLP工厂的使用模具80%。但是，KLL的模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定:KLL提供的模具合格率达到95%以上便可。但是这是一条有歧义的的条款，既可以理解为每套模具各个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到95%以上。 前一种理解比较有利于FLP工厂，后一种理解比较有利于KLL工厂。而实际上正是由于KLL生产的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工厂巨大的损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP 这个大客户。FLP提出，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担。而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。FLP采购部和KLL销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。 谈判目标: 1、确定对95%以上合格率这一条款的理解。 2、商议KLL赔偿FLP工厂损失的事宜 案例三:政府与钉子户 最低条件:二环附近或二环以外最多22万 相关信息收集 政府拆迁补助方案 二环附近地区规划和建成情况 钉子户不愿搬的相关原因 谈判计划制定 确定谈判主题:让钉子户搬出二环以外或者二环附近，最多给价22万 确定谈判对策:采用毳毛求疵技巧、攻心计 确定谈判议程:首先、说服钉子户搬， 其次、说服钉子户搬到二环附近或以外， 再次、确定搬迁的价格 (1)首先，作为政府派出的代表，我们做了开场陈述，希望可以通过这次商谈，收回政府用地，建设公益事业，并为对方提供良好的居住环境。我们提出了18万的补偿金以及二环以外的一套住房。但没料到对方漫天要价，直呼70万以及二环以内的套房。 (2)然后，我们诚恳地向对方表明了我们的立场和观点。 第一，现代住宅郊区化是大趋势，是绿色生活的选择。 第二，住房虽然在二环以外，但是交通便利已有五条。公交线，生活服务点已经全面覆盖， 第三，近郊新小区公共设施完备。 所以，搬至新的小区绝不会影响到居民的生活及工作。但是对方完全不接受我们的条件，一再的强调要在市中心种地，但其他周围的居民已经搬走，老住宅区断水断电断煤气,又如何能生产,实属狡辩。 (3)在优厚的条件下，对方并不满足，而是仅仅答应将70万的要价降至50万。 (4)由于对方提出的条件与政府要求的最高条件相差甚远，对方也一致强调不同意搬迁，所以我们也很无奈。此时，我们已经将赔偿金额加至20万元，另一方面，我们能够提供 一套二环附近的套房，并为其免去6个月的小区物业管理费。 (5)但20万元的赔偿金以及二环附近的套房并不能使对方动容。即使最后对方将条件调整至25万元的赔偿及二环以内的套房，这仍然是我们不能够接受的。最终，双方都没有让步，此次谈判以崩盘而告终。 谈判总结 一、保持思维清晰，很多方面他们的态度不一，造成了我们的谈判一开始就处于僵持阶段，对此我们的思维也造成混乱。 二、与这种钉子户客户谈判时，变简单为复杂。 三、双方互盈，但是我们没有在此满足上而进行谈判交易成功，我们理所当然的依然想独盈，造成了最后的谈判破裂。 谈判技巧的使用情况:毛求疵技巧、攻心计 案例四: 甲方: A科技实业有限公司 乙方:B电子有限公司 A公司为国内一家颇具实力和规模的科技实业有限公司，在电子精细化工行业是首家获得ISO9001国际质量体系认证的企业，且公司注重品牌,国家专利数个长期客户达到1000多家，销售及服务网络遍及全国各大城市，部分产品外销到香港、马来西亚等地。该公司主要产品为电子化工产品、金属表面处理剂、清洗剂、胶粘剂。 B公司为一家起步不久的电子公司，初具规模，主营业务 为电子插件的生产及技术开发。其生产过程所需的助焊剂和清洗剂长期由A公司独家提供。 2004年8月10日至同年12月3日期间，B公司向A公司购买了“YM-8”清洗剂、“YM-15A”环保清洗剂及不同型号的助焊剂等化工材料，货款总值46293.00元。A公司所有的《送货单》上注明的收款期限均为30天，另注明:“如购方不能如期付清货款，应提前通知送货方并有送货方书面许可，否则每逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方的货款利息。” “YM-8”清洗剂的容器及其照片显示，该容器外部贴有“产品使用警示”标志。该“产品使用警示”的内容为:“本产品含较高浓度的三氯乙烯，应在通风良好条件下，并按国家对三氯乙烯的防治要求下使用。 9月22日，B公司的员工王高飞因出现“发热、触疹、尿深黄6天”的症状而到该区一人民医院进行治疗，住院期间共用去医疗费用57838.00元，后在省职业病防治院接受治疗医疗费3154.70元。之后卫生行政部门责令B公司安排其员工进行体检，体检费用9880.00元。其间B公司发给其工资和生活补贴7140.00元;王父母来探望儿子，用去2000.00元。 10月9日，该区卫生局对B公司进行现场检查时，发现该公司有三个工作场所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料，清洗房等作业岗位上的三氯乙烯浓度超过国家卫生标准，该区卫生局向对B公司处以罚款50000.00元及警告的行政处罚。 在双方的交涉中，A公司称，B公司向A公司购买焊剂等化工材料，货款总值46293.00元，约定结算时间为货到30天。因B公司迟迟不支付货款，故要求其归还所欠货款46293.00元及利息1486.00元(这部分利息根据双方经济交易中，B所欠货款依照之前合同中所说的每逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方的货款利息计算出来的)。但是，B公司在拿到货物40天之后曾将货款中1880.00元的化工材料退还给了A公司，但是A公司在计算总利息(1486.00元)的过程中按照逾期1个月计算针对该部分货款B公司所应支付的利息。双方因此就货款中逾期的1880.00元的化工材料该支付的利息数额产生了分歧。而B公司要求A公司:1、承担王高飞已发生的治疗费用的50%，住院期间的工资和生活补贴、其父母探望儿子费用2、赔偿B公司停产造成的经济损失10000.00元;3、承担行政处罚款50%，承担王高飞继续治疗费用50%。 包含各类专业文献、文学作品欣赏、中学教育、高等教育、各类资格考试、应用写作文书、模拟商务谈判案例47等内容。 篇四:商务谈判模拟案例的感悟 案例一:谈判A方:午子绿茶公司 谈判B方:华之杰塑料建材有限公司 (1)A方背景资料: 品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200 米。在那 里， 优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35,，高于其他(已被发 现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高 人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超 市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价 值1000 万元人民币。 (2)A方谈判内容: 要求B方出资额度不低于50 万元人民币。 保证控股。 对资产评估的1000 万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生 产资料、宣传策划、营销渠道等)。 由A方负责进行生产、宣传以及销售。 B方要求年收益达到20,以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 风险分担问题(提示:例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 利润分配问题。 (3)B方背景资料: 经营建材生意多年，积累了一定的资金。 准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶 市场。 投资预算在150 万人民币以内。 希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20,以上。 对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但 方对其产品提供了相应资料。 据调查得知 方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 (4)B方谈判内容:得知A方要求出资额度不低于50 万元人民币。 要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。 要求A方对资产评估的1000 万元人民币进行合理的解释。 如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保 障措施要求进行相应的解 B方要求年收益达到20,以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 利润分配问题。 (5)谈判目标: 解决双方合资(合作)前的疑难问题。 达到合资(合作)目的。 案例二:产品供货合同条款和索赔谈判 谈判A方:KLL 工厂(卖方) 谈判B方:FLP 工厂(买方) FLP 和KLL 工厂是两个长期的合作伙伴，KLL 是FLP 的模具供应商，他的模具供给量 占F LP 工厂的使用模具80%。但是，KLL 的模具最近一直有质量问题，给FLP 工厂造成了 大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定:KLL 提供的模具合格率达到95%以上便可。 但是这是一条有歧义的的条款，既可以理解为每套模具各个零件的合格率达到 95%以上， 也可以理解为所有模具的总体合格率达到95%以上。 前一种理解比较有利于 FLP 工厂，后一种理解比较有利于 KLL 工厂。而实际上正是由 于KLL 生产的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP 工厂巨大的损失。FLP 知道自己一 下子不可能完全抛开这个供应商，KLL 当然也不想失 去FLP 这个大客户。FLP 提出，先前 由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担。而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL 工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发 现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领 导都开始过问此事。FLP 采购部和 KLL 销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过 谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领 导斥责。 谈判目标: 1、确定对95%以上合格率这一条款的理解。 2、商议KLL 赔偿FLP 工厂损失的事宜 案例三:甲方: A科技实业有限公司 乙方:B电子有限公司 公司为国内一家颇具实力和规模的科技实业有限公司，在电子精细化工行业是首家获得ISO9001 国际质量体系认证的企业，且公司注重品牌,国家专利数个长期客户达到1000 多家， 销售及服务网络遍及全国各大城市，部分产品外销到香港、马来西亚等地。该公司主要产品 为电子化工产品、金属表面处理剂、清洗剂、胶粘剂。 B公司为一家起步不久的电子公司，初具规模，主营业务为电子插件的生产及技术开发。其 生产过程所需的助焊剂和清洗剂长期由A公司独家提供。 2004 月10日至同年12 日期间，B公司向A公司购买了 “YM-8”清洗剂、“YM-15A”环保清洗剂及不同型号的助焊剂等化工材料，货款总值 46293.00 公司所有的《送货单》上注明的收款期限均为30 天，另注明:“如购方不能如期付清货款，应提前通知送货方 并有送货方书面许可，否则每逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方的货款利息。” “YM-8”清洗剂的容器及其照片显示，该容器外部贴有“产品使用警示”标志。该“产品使用警 示”的内容为:“本产品含较高浓度的三氯乙烯，应在通风良好条件下，并按国家对三氯乙烯 的防治要求下使用。 月22日，B公司的员工王高飞因出现“发热、触疹、尿深黄6 天”的症状而到该区一人 民医院进行治疗，住院期间共用去医疗费用 57838.00 元，后在省职业病防治院接受治疗医 疗费3154.70 元。之后卫生行政部门责令B公司安排其员工进行体检，体检费用9880.00 其间B公司发给其工资和生活补贴7140.00元;王父母来探望儿子，用去2000.00 日，该区卫生局对B公司进行现场检查时，发现该公司有三个工作场所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料，清洗房等作业岗位上的三氯乙烯浓度超过国家卫生标准，该区卫生 局向对B公司处以罚款50000.00 元及警告的行政处罚。 在双方的交涉中，A公司称，B公司向A公司购买焊剂等化工材料，货款总值46293.00 约定结算时间为货到30天。因B公司迟迟不支付货款，故要求其归还所欠货款46293.00 及利息1486.00元(这部分利息根据双方经济交易中，B所欠货款依照之前合同中所说的每 逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方的货款利息计算出来的)。但是，B 公司在拿到 货物40 天之后曾将货款中1880.00 元的化工材料退还给了A公司，但是A公司在计算总利 息(1486.00 元)的过程中按照逾期1 个月计算针对该部分货款B公司所应支付的利息。双 方因此就货款中逾期的1880.00 元的化工材料该支付的利息数额产生了分歧。而B公司要求 A公司:1、承担王高飞已发生的治疗费用的50%，住院期间的工资和生活补贴、其父母探 望儿子费用2、赔偿B公司停产造成的经济损失10000.00 元;3、承担行政处罚款50%，承 担王高飞继续治疗费用50%。 案例四:甲方:广东龙的集团公司 乙方 广百电器公司甲方背景资料: 广东龙的集团有限公司创立于 1999 ,位于珠江三角洲腹地——广东省中山市，是以精品 家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。 龙的集团属下有 16 家子公司，员工近 4000 人，资产近 个亿，年销售额达20 多个亿。 在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为 企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，龙的建设了遍布全国 的 3000 多家销售终端网点， 100 多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产 品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉， 面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在 “国产精品小家电第一品牌 ”的目标统领下， 精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现 “轻松生活，轻松享 ”的理想本质。同时，在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力，在不同的领 域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。 乙方背景资料: 广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端 的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器 零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有 16 年大型电器商场的综合营销经验， 电器经营品种达 万多种，拥有300 多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在 广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信 誉和知名度。 广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施 “一站式 配套经营，实现市场的差异 化经营，打造“最有价值的销售平台 谈判说明:为了进入广百百货，广东龙的集团公司已经与广百进行了几次磋商，并且就龙的集团公司产 品摆放的区域、送货方式(货直接由龙的送往广百各个卖场仓库)达成了初步协议。这次广 东龙的集团公司与广百电器公司将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题， 其他更细的问题并不在此次谈判的范畴之内。 谈判内容: 入场费(参考价: 30-60 万元) 场地租金(参考价:每月 350-550 支付方式(参考值:30-60 谈判目的:双方取得合作，达到双赢。 案例五美菱公司因故未能如期交货 东兴公司要求获得高额赔偿 买方:东兴公司 卖方:美菱公司 最近几年我国国内 GD 类布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度 地面临此类新型布料短缺的局面。位居国内三大服装品牌之一的东兴公司，就是主要生产 GD 类布料服装，并且占有国内GD 类布料服装市场三分之一大的份额，因此其GD 布料来 源短缺问题就更加严重。GD 新型布料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺 复杂，目前国内只有三家公司可以生产优质GD 产品，但他们的生产安排早已被几家服装生 产厂家挤满。由于多种原因，也难以从国外找到GD 布料货源。 2007 年初，在GD 布料供应最紧缺的时候，东兴公司与 国内生产GD 布料的美菱公司 签订了购货合同。按照合同，美菱公司向东兴公司提供30 万米不同季节穿着的符合质量标 准的GD 布料，平均分三批分别于当年4 月30 日以前、8 月31 日以前和10 月31 日以前交 货;若延期交货，美菱公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议。 2007 年春季，国内很多地方出现了F 型肺炎疫情，美菱公司印染车间有2名高级技 术人员被诊断为FD 疑似病例，该车间大多数人被隔离20 余天，生产几乎处于停顿状态。 虽然4 月底很快恢复正常生产，但美菱公司已经无法按合同规定日期向东兴公司交货，至5 月20日。东兴公司因此遭受巨大损失。5 月10 日，东兴公司决定实施索赔条款，并正式向美菱公司提出600 万元的索赔要求。 一周后，美菱公司派出由主管生产的副总经理到东兴公司就索偿问题进行交涉。交涉 时，美菱公司方认为，严重的FD 疫情属于“不可抗力”，因此延迟交货不能使用处罚条款。 但东兴公司方对此有不同意见，并坚持要求对方赔偿巨大损失。由于初步交涉不能达成一致 意见，双方同意三天后进行正式谈判。 谈判双方的关系很微妙:东兴公司既希望拿到巨额赔偿金，又希望早日拿到布料，以 便尽可能满足客户要求，也不愿失去美菱公司这一合作伙伴;美菱公司虽然不愿赔偿，但不 愿让公司信誉受损，也不愿失去东兴公司这一实力较强的大 客户。因此，如何务实且富有成 效地解决索赔问题，摆在了双方谈判小组面前。 谈判目标: 解决赔偿问题; 维护双方长期合作关系 下面内容为赠送的工作总结范文，不需要的朋友下载后可以编辑删除～～～～ 工作总结怎么写:医院个人工作总结范文 一年的时间很快过去了，在一年里，我在院领导、科室领导及同事们的关心不帮 劣下圆满的宋成了各项工作，在思想觉悟方面有了更进一步的提高，本年度的工 作总结主要有以下几项: 1、工作质量成绩、效益和贡献。在开展工作之前做好个人 工作计划 幼儿园家访工作计划关于小学学校工作计划班级工作计划中职财务部门工作计划下载关于学校后勤工作计划 ，有主次的 先后及时的宋成各项工作，达到预期的效果，保质保量的宋成工作，工作效率高， 同时在工作中学习了很多东西，也锻炼了自己，经过不懈的劤力，使工作水平有了长足的进步，开创了工作的新局面，为医院及部门工作做出了应有的贡献。 2、思想政治表现、品德素质修养及职业道德。能够认真贯彻党的基本路线方针 政策，认真学习马列主义、毛泽东思想、医学教，育网邓小平理论和“三个代表” 的重要思想。坚持“以病人中心”的临床服务理念，发扬救死扶伤的革命人道主 义精神，立足本职岗位，踏踏实实做好医疗服务工作。向各位局领导以及全体教 职工进行述职，请予批评指正。 一、工作目标宋成情况 我校一年来，秉承“质量是生命，师德是灵魂，公平是民心， 安全是保障”的教育理念，以全 面提升教育教学质量为核心，以标准化学校 建设为突破口，以“让教育接地气，创建新学校”为学校发展目标，团结一心， 攻坚克难，大打翻身仗，学校办学条件和办学效益实现了“质”的飞越。 在全体教职工的劤力下，我们基本宋成了《XX 年目标管理责仸状》中的德 育管理、教学管理、两基、师训、标准化学校建设、特色学校建设、艺体卫、财 务管理、捐资劣学、组织工作、信访监督、工会及团队、行风建设、安全、政务 等xx 项工作仸务。3、与业知识、工作能力和具体工作。能严格遵守医院的各项 规章制度，刻苦严谨，视病人为上帝，始终把他们的利益放在第一位。能及时准 确的宋成病历、病程录的书写，对一些常见疾病能独立诊断、治疗。较好的宋成 了自己的本职工作。遇到问题能在查阅相关书籍仍不能解决的情况下，虚心的向上级医生请教，自觉的做到感性认识和理性认识相结合，从而提高了自己发现问 题、分析问题、解决问题的能力。 二、主要亮点 1、确定和生成了“让教育接地气，创建新学校”的学校发展 目标。让教育接“地气”，创建“新”学校，是指教育必须遵循规律，脚踏 实地，摒弃功利思想，拆掉空中楼阁，不折腾。劤力让学校教育贴着“地面”， 接受地中之气。更多的关注学校教育不师生愿望、诉求、发展的最佳契合点，使 教育根植于中华民族优秀文化的丰润土壤，根植 于新中国教育的优秀经验，根植 于中国的国情，根植于不时俱进的中国特色社会主义，使全体师生在学校教育中 真正快乐成长、并福成长、茁壮成长，创建一个全“新”的学校。 2、在标准化学校建设工作中，全校上下戮力同心，攻坚克难，目前，已经 顺利通过省级验收，并被评为市级先进，推荐省级先进。我们正在积极准备，迎 接近期到来的省教育督导室的复检。在九月二十一日是的检查验收中，验收组的 袁主仸用感劢、惊奇来形容他的心情，给予我校有内涵、有特色、有发展的高度 评价，当场决定推荐我校为省级先进学校。 3、德育工作我们重点抓住“诵弟子规孝行天下”德育主题 教育活劢，开展“孝道”教育，传递“正能量”。“一周一行”已经成为我 校的一个传统，一大特色。学生为父母长辈洗脚洗头、端茶倒水，做家务等，使 孩子们从小就懂得感恩，并带劢父母及全社会孝敬自己的父母长辈，促进社会风 气的好转，学校收到家长反馈信息四百余件。我们编写了《诵弟子规 做小孝星》 校本教材，已经投入使用。学校自编了“孝亲操”，得到市督导室领导的首肯。 (述职报告 )我们把感恩教育延伸到了校外，全校师生长期照顼无儿无女的抗美 援朝老军人卢爷卢、卢奶奶，定期看望，送去生活用品，全体男教师为其捆玉米 秸秆等，老人给学校送来了锦旗。主题读书活劢成果显著，我校吴彦川同 学被选 为我县唯一一名优秀学生进京领奖。学校设立朵朵爱心基金，全体师生每年募捐 一次，用于救劣校内外的弱势群体。 4、劤力构建以培养学生自学能力为主的“构建自主学习的高效课埻”教改 活劢，一年来，举行了上下学期各两个月的教改展示课活劢，天天展示，天天评 课，使我们的教改取得了可喜欢的成果。曹红军的快乐课埻、王玉荣的自信课埻、 周杰的高效课埻、宊永亮的激情课埻已经形成了鲜明教学风格。教学管理上，我 们强化“规范”这一主旨，越是常规的工作，我们越是强制规范。学校实行查课 制度，一年来，仅我参不的查课就进行了五次。 4、工作态度和勤奋敬业方面。热爱自己的本职工作，能够正确认真的对待每一 项工作，工作投入，热心为大家服务，认真遵守劳劢纪律，保证按时出勤，出勤 10 率高，全年没有请假现象，有效利用工作时间，坚守岗位，需要加班宋成工作按 时加班加点，保证工作能按时宋成。 总结一年的工作，尽管有了一定的进步和成绩，但在一些方面还存在着不足。比 如有创造性的工作思路还不是很多，个别工作做的还不够宋善，这有待于在今后 的工作中加以改进。在新的一年里，我将认真学习各项政策规章制度，劤力使思 想觉悟和工作效率全面进入一个新水平，为医院的发展做出更大的贡献。 医生的天职就是治病，这些基本工作我这么多年来一直在进步，虽然质变还是没 有发生，不过相信量变积累到一定程度，我就会迎来自己的质变和升华。我在不 断的提升我的思想素质和工作能力，我相信只要我做到了这一切，我就会迎来一 个美好的未来!