同仁堂麦尔海化妆品系列营销模式探讨(草案)-杜新

同仁堂麦尔海化妆品系列营销模式探讨(草案)-杜新 同心同德 仁心仁术 营销模式探讨 (草案) 杜新 2012年11月11日 备注: 1、本建议书中所列各项内容，为本人与宏仁药业朱元新总助及人事孙小姐在10日沟通后，通过对瑞景&加州商圈的化妆品行业针对性的市场走访，同时经过与化妆品、食品及策划行业的朋友了解探讨，并查阅各种资料后，第一次形成的书面资料。 2、由于本人毕竟对于化妆品行业的不甚熟悉，且急于表达出一种切实可行的营销模式，故称为“草案”。 3、还有待于再次与宏仁医药的各位领导及可能涉及到的参与者再次研讨、修改，并在沟通过程中不断细化及优化，以达到最大的实际操作性。 宏伟目标 仁和团队 全力以赴 超越自我 第1 页 同心同德 仁心仁术 目 录 一、 行业现状概述 二、 营销策略的升华 三、 营销模式的微变 四、 营销渠道的分析 五、 渠道与营销存在的问题与建议 六、 产品知识(网络下载摘抄) 宏伟目标 仁和团队 全力以赴 超越自我 第2 页 同心同德 仁心仁术 一、行业现状概述 1、在当今的社会，化妆品已不再是奢侈品，而是一种生活日用品，甚至于更像快消品。但是在国内化妆品市场上，中高端市场基本被外资、合资企业所占据，几家国际巨头形成了寡头竞争之势，他们占据超过一大半的中国化妆品市场份额。近几年来在激烈的竞争中，国内也涌现出诸如同仁堂、舒蕾、大宝等民族化妆品品牌。做推广民族品牌的工作，给力, 2、从化妆品市场的消费群体来看，女性消费者高于男性消费者，而且她们当中超过一大半会坚持每天使用各类化妆品。所以说，女性消费者是化妆品行业发展的主要源动力。在消费群体这一点上与休闲食品或保健食品的大部分符合。 3、从消费者的消费能力以及消费习惯来看，随着人们生活水平和生活质量不断提高，使得人们对美容和保养有了新的认识，并且人们对此也越来越重视，对美容产品的消费比例也将逐渐加大，选择购买昂贵化妆品不再都是白领人士的专利，而城市的薪水阶级和城乡收入水平较高者也步入这一行列，在这一点也与休闲食品消费能力雷同。 4、除了传统市场之外，化妆品在网络市场和直销市场也有一片巨大的发展前景。 5、此外，针对化妆品传统市场的发展还可以从下面三点来看。 ,1,化妆品的生产技术越来越成熟，势必会涌现一批民族中高端化妆品品牌。 ,2,产品和市场的细分，消费者对产品的需求也日益多样化。因此，化妆品的品种也是日益增多，未来化妆品市场将变得更加细分。 ,3,营销和渠道更加成熟。跨越了单一的药店售卖模式，并借鉴保健食品及休闲食品的市场营销模式。 宏伟目标 仁和团队 全力以赴 超越自我 第3 页 同心同德 仁心仁术 二、营销策略的升华 1、个性化消费的营销策略 个性化消费是现在消费者的一种消费心理需求，即还没有购买产品前，在消费者脑海中已经对其将要购买的产品在外观、功能等各方面都已经形成了一种符合自己理想标准的心理需求。然而每一个消费者的个性化心理是完全不同的，因此，我们不能一成不变地用老的的营销理念和营销方法来销售自己的产品。面对个性化的消费需求，我们唯有灵活应对市场需求变化，采用全新的“个性化营销”策略以提高企业的竞争力。 (所谓个性化营销，最简单的理解就是量体裁衣。具体来说，就是企业面向消费者，直接服务消费者，并按照消费者的特殊要求生产符合其个性化需求产品的新型营销方式。它避开了中间环节，重视产品的创新 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 、服务管理、企业资源整合的运作效率，实现市场的快速形成和裂变发展，是企业在新市场、新需求环境下取得成功的有效手段。随着信息技术的发展，个性化营销的重要性将越来越明显。) 2、销售通路的优化整合 激烈的市场竞争使企业进入微利时期，特别作为产品的代理行业，销售渠道过长又进一步摊薄利润。因此必须整合优化企业的营销渠道，简化通路，降低成本，提高渠道网络控制能力，使产品以更快、更好的终端形象、更合理的价格与消费者接触。另外，从整个化妆品行业环境来看，面对零售终端剧烈变革的现状和行业未来的发展趋势，必须全方面考虑到自身的实力，合理调整渠道结构，推进营销模式创新，重新发掘传统渠道的价值，对传统渠道通路进行优化整合，设计出与企业资源条件和市场环境相符合的、更高效的渠道通路。 随着市场的发展，产品日趋同质化，终端销售市场成为企业经营的重点，企业也逐渐认识到销售终端与消费者对话的有效性。舒蕾通过销售终端打击宝洁的故事，成了民族品牌竞争国际品牌的营销界经典案例。强大的终端已经成为促进品牌销售的最佳平台，而通路优化整合的目的之一也在于强化终端。 宏伟目标 仁和团队 全力以赴 超越自我 第4 页 同心同德 仁心仁术 3、在产品策略上的优势 在产品策略上，“同仁堂”的品牌及其公司在产品的研发能力昭显出了其魅力，作为代理商的我们，只需在其几大产品系列中挑选出合适渠道合适消费群体的产品即可，省掉了很大一部分的时间和精力。 三、营销模式的微变 前面说过，如今的化妆品是一种快速消费品，消费频率高，消费者几乎每天都要使用，消费群体面广且数量庞大，市场前景广阔。同时化妆品更重视市场营销，因此多元化的营销模式是非常重要的。选择什么的、适合企业快速发展的营销模式就更关键了。 1、把化妆品当保健品来销售 这正好是我们宏仁医药正在进行的一种销售方法，用其功效来进行化妆品营销宣传。化这样既可避开与名牌化妆品的直面竞争，同时又可减少了渠道方面的成本，最主要是还能增加化妆品功效的可信度。待产品品牌得到一定的提升之后，可以再将产品转向其他的渠道市场，获取更大的市场份额。 在此，在药店进行销售的化妆品系列还可以从以下四个方面进行优化: (1)产品外观陈列方面进一步提升 (2)按保健品概念来创意 (3)按保健品来宣传 (4)按保健品通路来铺市 2、把化妆品作为直销来推广 宏伟目标 仁和团队 全力以赴 超越自我 第5 页 同心同德 仁心仁术 化妆品行业最早在中国采用直销方式的是“雅芳”，直销的各种优越性就不必垒述了。我想强调的只是我们尽可能的运用“同仁堂”的品牌和健康的直销模式进行推广。 3、化妆品的网络营销模式 互联网已经越来越多地成为人们生活不可或缺的一部分，电子商务不断应用和发展，让化妆品的网络营销方式也在不断地发展。网络营销有两个好处:1、直接销售;2、产品的宣传推广带来再销售。 四、营销渠道的分析 1、化妆品行业的典型渠道模式 (1)商场专柜渠道 基本上所有的品牌化妆品企业都在百货商场设置产品专柜，尤其是国外的一些国际知名品牌，几乎在国内所有的各大型商场都他们的一席之地。 (2)连锁超市渠道 这个渠道也是我最为熟悉的渠道。即直接将产品铺到各大超市，也可以经由经销商或代理商进入各大超市，也可以借鉴第一种方法在大型超市中设立品牌专柜，如玉兰油、雅芳、欧莱雅等。我们可以根据现有产品系列挑选出合适的品项进入这个渠道。 (3)加盟店或专卖店渠道 有了“同仁堂”品牌的昭显，前期我们可以选择加盟店作为营销渠道之一。加盟店或专卖店对产品品牌都具有非常好的宣传作用、能够提升品牌形象，同时还能给产品销量带来很大的分销渠道。 (4)药店渠道 宏伟目标 仁和团队 全力以赴 超越自我 第6 页 同心同德 仁心仁术 (5)美容院渠道 (6)互联网渠道 在以上六种典型的渠道中，结合化妆品行业的发展情况以及消费者的消费习惯，连锁超市渠道和专柜渠道应该有良好的势头。当然，随着时间以及人们消费观念的转变，其他渠道必然会快速发展起来。 五、渠道与营销存在的问题 在渠道方面以及营销过程中一定会存在以下的问题，必须及时解决，这样才能使企业有足够强的竞争优势。 1、营销渠道普遍存在的问题及原因 目前化妆品行业的营销渠道出现的问题主要有以下几个方面: 1)渠道网络混乱。造成混乱的主要原因在于企业没有长期有效的渠道规划，( 而是盲目发展。 (2)渠道创新意识不强。企业的渠道发展不起来，导致整个企业也发展不起来，因此只能走别人走过的路。 (3)中间商效率不高。原因在于企业对中间商的政策不完善，盲目施压，造成恶化;其次中间商与企业没有良好的沟通，战略上不能保持一致;另外中间商自身的管理能力不够，发展积极性不高。 2、营销活动中存在的问题 化妆品行业除了在行业渠道方面存在不足之外，在整个营销过程也同样存在一些问题: (1)营销理念没有完全转变。 宏伟目标 仁和团队 全力以赴 超越自我 第7 页 同心同德 仁心仁术 (2)市场细分不够，易忽视偏远市场。 (3)在营销网络中出现的其它一些问题。 六、产品介绍 详见网络下载文件1《北京同仁堂化妆品新产品培训资料》 2《同仁堂麦尔海化妆品产品培训》 杜 新 2012年11月11日 宏伟目标 仁和团队 全力以赴 超越自我 第8 页 同心同德 仁心仁术 下面是诗情画意的句子欣赏,不需要的朋友可以编辑删除!! 谢谢!!!!! 1. 染火枫林，琼壶歌月，长歌倚楼。岁岁年年，花前月下，一尊芳酒。水落红莲，唯闻玉磬，但此情依旧。 2. 玉竹曾记凤凰游，人不见，水空流。 3. 他微笑着，在岁月的流失中毁掉自己。 宏伟目标 仁和团队 全力以赴 超越自我 第9 页 同心同德 仁心仁术 4. 还能不动声色饮茶，踏碎这一场，盛世烟花。 5. 红尘嚣 浮华一世转瞬空。 6. 我不是我 你转身一走苏州里的不是我 。 7. 几段唏嘘几世悲欢 可笑我命由我不由天。 8. 经流年 梦回曲水边 看烟花绽出月圆。 9. 人生在世，恍若白驹过膝，忽然而已。然，我长活一世，却能记住你说的每一话。 10. 雾散，梦醒，我终于看见真实，那是千帆过尽的沉寂。 11. 纸张有些破旧，有些模糊。可每一笔勾勒，每一抹痕迹，似乎都记载着跨越千年万载的思念。 12. 生生的两端，我们彼此站成了岸 。 13. 缘聚缘散缘如水，背负万丈尘寰，只为一句，等待下一次相逢。 14. 握住苍老，禁锢了时空，一下子到了地老天荒 15. 人永远看不破的镜花水月，不过我指间烟云 世间千年,如我一瞬。 16. 相逢一醉是前缘，风雨散，飘然何处。 17. 虚幻大千两茫茫，一邂逅，终难忘。相逢主人留一笑，不相识，又何妨。 18. 天下风云出我辈,一入江湖岁月催;皇图霸业谈笑间,不胜人生一场醉。 19. 得即高歌失即休，多愁多恨亦悠悠，今朝有酒今朝醉，明日愁来明日愁。 20. 直道相思了无益，未妨惆怅是清狂。 21. 看那天地日月，恒静无言;青山长河，世代绵延;就像在我心中，你从未离去，也从未改变。 22. 就这样吧，从此山水不相逢。 23. 人天自两空，何相忘，何笑何惊人。 24. 既不回头,何必不忘。 既然无缘,何须誓言。 今日种种,似水无痕。 明夕何夕,君已陌路。 25. 有缘相遇,无缘相聚,天涯海角,但愿相忆。有幸相知,无幸相守,苍海明月,天长地久。 26. 相见得恨晚，相爱的太慢，进退让我两难。缘过了远分，缘过了聚散，是否回头就能够上岸 27. 天凉了,凉尽了天荒 地老了,人间的沧桑，爱哭了,这么难舍 心都空了,想放不能放。天亮了,照亮了泪光 泪干了,枕边地彷徨 28. 心微动奈何情己远.物也非,人也非,事事非,往日不可追 29. 渺渺时空,茫茫人海,与君相遇,莫失莫忘。 30. 如果换我先开口，日子是否还一样细水长流 宏伟目标 仁和团队 全力以赴 超越自我 第10 页 同心同德 仁心仁术 31. 也许是前世的姻 也许是来生的缘 错在今生相见 徒增一段无果的恩怨 32. 人道海水深，不抵相思半。海水尚有涯，相思渺无畔。 33. 醉眼看别人成双作对， 34. 无人处暗弹相思泪。 35. 终于为那一身江南烟雨覆了天下，容华谢后，不过一场，山河永寂。 36. 千秋功名，一世葬你，玲珑社稷，可笑却无君王命。 37. 凤凰台上凤凰游，负约而去，一夜苦等，从此江南江北，万里哀哭。 38. 嗟叹红颜泪、英雄殁，人世苦多。山河永寂、怎堪欢颜。 39. 风华是一指流砂，苍老是一段年华。 40. 夜雨染成天水碧。有些人不需要姿态，也能成就一场惊鸿。 41. 你要记得，紫檀未灭，我亦未去。 42. 谁在岁月里长长叹息。 43. 汉霄苍茫，牵住繁华哀伤，弯眉间，命中注定，成为过往。 44. 红尘初妆，山河无疆。 最初的面庞，碾碎梦魇无常，命格无双。 45. 江南风骨，天水成碧，天教心愿与身违。 46. 山河拱手，为君一笑 。 47. 如是颠簸生世亦无悔。 48. 荏苒岁月覆盖的过往，白驹过隙，匆匆的铸成一抹哀伤。 49. 那被岁月覆盖的花开，一切白驹过隙成为空白。 50. 褪尽风华，我依然在彼岸守护你。 51. 那些繁华哀伤终成过往， 52. 请不要失望，平凡是为了最美的荡气回肠。 53. 你的路途，从此不见我的苍老。 54. 长歌当哭，为那些无法兑现的诺言，为生命中最深的爱恋，终散作云烟。 55. 随你走在天际，看繁花满地。 56. 我自是年少，韶华倾负。 57. 你要记得，那年那月，垂柳紫陌洛城东。 58. 苍茫大地一剑尽挽破，何处繁华笙歌落。 59. 寄君一曲，不问曲终人聚散。 60. 谁将烟焚散，散了纵横的牵绊;听弦断，断那三千痴缠。61. 清风湿润，茶烟轻 扬。重温旧梦，故人已去。 宏伟目标 仁和团队 全力以赴 超越自我 第11 页 同心同德 仁心仁术 1. 水滴虽小，却可以折射出太阳的光彩。 2. 梦落三千尺愁深似海，繁华遗落散满地。记忆轮回里，我举杯，在奈何桥上满口饮尽。 3. 人生没有轮回，就像花，人活一世，花开一季、人生如花，花似梦。 4. 生活的苦涩和美好给了我对人生的领悟，如今，千山万水走遍，我发现自己再也不愿离开文学的蓝天，再也不愿离开那个让我痴迷的文学舞台。 5. 在烟雨红尘中，轻拾季节花瓣飘落的音符，组成美妙曲符，然后，倚在时光的路口，撷一缕明媚，许自己一份唯美的怀想，与快乐、浪漫相约，闲淡清欢。 6. 未经历坎坷泥泞的艰难，哪能知道阳光大道的可贵;未经历风雪交加的黑夜，哪能体会风和日丽的可爱;未经历挫折和磨难的考验，怎能体会到胜利和成功的喜悦。挫折，想说恨你不容易 7. 燕子斜飞人家，炊烟零乱，柳絮飘飘，弥漫了山里人家。 8. 这样知解自己的生命即使是心灵空荡我也无所畏惧 9. 中秋之曰不可能岁月明如水，偶然的暗淡，恰似镜子的背后之面，有所缺憾，人生才会是积翠如云的空濛山色。 10. 在经受了失败和挫折后，我学会了坚韧;在遭受到误解和委屈时，我学会了宽容;在经历了失落和离别后，我懂得了珍惜。 11. 曾经盛开的蔷薇，虽经风吹雨打，但和着微风，还有屡屡暗香飘过。 12. 我只希望，不管三年，五年，或是十年以后。某一天，我们相遇，还能相认，你大喊一声，我想死你了。那一刻，我定会泪流满面。我们是朋友，永远的朋友。 13. 最爱的未必适合在一起，相爱是让彼此做自己。 14. 时间断想，时间不断。流逝，像是水，可弯可直，像是风，可柔可刚。 15. 如果说人生是一望无际的大海，那么挫折则是一个骤然翻起的浪花。如果说人生是湛蓝的天空，那么失意则是一朵飘浮的淡淡的白云。 16. 云层雾气，缠着几户古木人家，清新自然，如诗如画。 17. 我喜欢你，只是一个现在;我爱你，却是一整个未来。 18. 夜雨染成天水碧。有些人不需要姿态，也能成就一场惊鸿。 19. 再大的风不会永不停息，在浓得雾不会经久不散，风息雾散仍是阳光灿烂。 20. 牵着时光的衣襟，走进芳菲五月，轻轻地将春光拥入怀中，于一抹素白流韵中，弹奏一曲江南的婉韵，把盏，将似水流年浅斟轻酌。 21. 我穿越轮回而来，在奈何桥相思盈袖，凄然守候。莫落泪，纵若水落三千尺东流，云动八万里西散，我依旧会化身城碟，翩翩起舞跨过奈何桥与你相会。 宏伟目标 仁和团队 全力以赴 超越自我 第12 页 同心同德 仁心仁术 22. 如果我爱你，我就会理解你，通过你的眼睛去看世界。我能理解你，是因为我能在你身上看到我自己，在我身上也看到了你。 23. 似乎风在转向，送走了缓缓袭来的味道，又将刚刚溜走的风，静静地换回来。 24. 生活告诉我，童话只不过是小孩子幻想的游戏。 25. 人生就像穿着一件长满虱子的华丽睡袍，外表美丽，而内心却充满了干啊和恐慌。 26. 必须用另一种真实方式来代替时光里已经逝去的东西 27. 岁月，依一抹浅香于心间，看年华向晚，闻花香送暖。给时光一个浅浅的回眸;给自己一份微笑从容。沉淀，馨香;念起，温暖。 28. 人生的起起落落间，总会有一些情怀需要安静回味;总会有一些伤痛需要独自体会;总会有一段路需要一个人走;总会有一些事需要坦然面对。 29. 疏影横斜水清浅，暗香浮动月黄昏。 30. 心若没有栖息的地方，到哪里都是在流浪。 31. 今后，我会从尘世中的纷争走出，远离喧嚣，把岁月打磨成诗，让自己的文字静如睡莲，动如涟漪，无论何时都能描绘成美丽的水墨丹青。 32. 全是理智的心，恰如一柄全是锋刃的刀，它叫使用它的人手上流血。——泰戈尔 33. 我们都不擅长表达，以至于我们习惯了揣测。去肯定，去否定，反反复复，后来我们就变得敏感而脆弱。 34. 心心念念的往事、曾经深爱过的人、年少琐碎的过往，它们就像缠绕之间的一阵风，来的缱绻，去的时候让人来不及挽留。 35. 如果在乎的没有那么多，想要的没有那么多，生活便会简单得很多。 36. 在极度的喧嚣中，独自微笑独自平静是憾，落花是美的，淡淡的书香，淡淡的花香，淡淡的馨香。 37. 曾芬芳过的那片土地，幸福的花儿虽早已凋谢，只留下风雨吹打的痕迹。 38. 辗转半世红尘，缘去缘灭，空留满池伤痕。雨花迟落，霜雪纷飞，池水泛冰，已益处月的苍凉。 39. 一条古道，一匹瘦马，一个人影，被落日的余晖缓缓拉长。 40. 我们人生的大幕才刚刚拉启:刀光剑影，英雄本色;是非恩怨，儿女情常。 41. 我们要去流浪，虔诚地定格住每一寸记忆;我们要去成长，潇洒地忘却掉每一条纹路。 42. 嗅着昨日芬芳遗留的气息，寻寻觅觅，仍不见踪迹。邂逅了一场烟火，终还是那般凄凉。迷失的夜晚，点缀了无数颗孤单的星星，不知道那是否有属于我的一颗。 宏伟目标 仁和团队 全力以赴 超越自我 第13 页 同心同德 仁心仁术 43. 像这样轻飘飘的日子和平平静静的心情，也算是生活中的一种享受吧。 44. 想着远方的你，绝美的笑容，只为你一个人展露，那一泓羞涩的笑容，悄悄。 45. 细碎的声音，如羞涩的蓓蕾，夜暮花影，轻浅六月，寂寂流年，拢一阙清绝，归隐在宋词里。 46. 夕阳沉落在海水深处却不见浪花翻滚，淡淡的只留下一个让人沉思的背影。落雨是晚风中的殇，带着晨曦的翘首滑落最后的伤痕!雨尽含羞，淡抹嫣红! 47. 无影击碎了泪水，岁月在那个光年划下的痕迹原来是一刀一刀地刻在了我的心上。 48. 我收拢了梦想的翅膀，我停却了信念的脚步，却再也作不回曾经的那一天。 49. 我宁愿用尽此生，为那些尘世的硝烟尘雾，潸然泪下，为菩提落花，为世间繁华。 50. 阳光依旧在，我们穿越光影，沿着历史的足迹继续前行，创造美好生活，走向美丽明天! 51. 洋溢着春日的微笑，坚强了外表，却虚伪了内心，脆弱了，是不敢触及的。 52. 也许，就在那一刻里，梦境还在，柔情亦在。 53. 一个人的戏，自己独自导演，诠释精彩。在剧中尽情释放着自己的喜怒哀乐。笑得凄然绝美;哭得肝肠寸断。 54. 但生命中被你刻上痕迹的那些岁月无法抹去。 55. 往事悠然一笑间，不必空忧。我们一路走来，只是为了告别往事，走入下一段风景。倘若让忧伤填补了生命的空白，就真的是亵渎了生命。 56. 人生只有回不去的过去，没有过不去的当下。上帝只会给你过得去的坎，再不好过的生活，再难过的坎，咬咬牙，也就过去了。 57. 我一直以为山是水的故事，云是风的故事，你是我的故事。可是却不知道，我是不是你的故事。 58. 生命并不是一场竞赛，而是一段旅程。如果你在途中一直都试图给他人留下深刻印象，超过别人，那你就浪费了这段旅程。 59. 比如新的朋友新的感情新的思绪我想要知道的 60. 我以为我已经将爱情忘记，将你忘记。可是有一天，我听到一首歌，我的眼泪就出来了。因为这首歌，我们曾一起听过。 61. 忍花开花落，云卷云舒，品人生似棋。 62. 我离开你这一种信仰又会以怎样全新的姿势去面临更深沉的挑战 63. 人生路，路迢迢，谁道自古英雄多寂寥，若一朝，看透了，一身清风挣多少。 64. 只有夕阳站在那里。灵魂像无数的雪花飘过，光明闪烁，渐渐清醒。 宏伟目标 仁和团队 全力以赴 超越自我 第14 页 同心同德 仁心仁术 65. 终于为那一身江南烟雨覆了天下，容华谢后，不过一场，山河永寂。 66. 荏苒岁月覆盖的过往，白驹过隙，匆匆的铸成一抹哀伤。 67. 忘川水不枯，记忆不散;奈何桥不断，思卿不弃;今夕，彼岸花又放，佳期约又到，我轮回践约而来，等你归来。红尘路上，伊人在否? 68. 十年生死两茫茫，不思量，自难忘，千里孤坟，无处话凄凉，纵使相逢应不识，尘满面，鬓如霜。 69. 天空飘过一朵云，有时是晴，有时是阴。但白昼终归还是白昼。 70. 我知道回不去，但还是会想念会回忆会心疼到无法自拔。 71. 天空不曾留下鸟的痕迹，但是我已飞过、在大地上画满窗子，让所有习惯黑暗的眼睛都习惯光明。 72. 人生首先要是望远镜，看远;再就是显微镜，看细;接下来是放大镜，看透;其次是太阳镜，看淡;最后是哈哈镜，笑看生活。 73. 我不是公主，也不会有等待救赎我的王子。 宏伟目标 仁和团队 全力以赴 超越自我 第15 页