[宝典]奥迪汽车客户关系提升方案

[宝典]奥迪汽车客户关系提升方案[宝典]奥迪汽车客户关系提升方案奥迪汽车客户关系提升方案奥迪轿车的标志为四个圆环，代表着合并前的四家公司。这些公司曾经是自行车、摩托车及小客车的生产厂家。由于该公司原是由4家公司合并而成，因此每一环都是其中一个公司的象征。一、接近客户的战略方案奥迪是一个国际著名豪华汽车品牌。其代表的高技术水平、质量标准、创新能力、以及经典车型款式让奥迪成为世界最成功的汽车品牌之一。它的价格相对比较高，符合中上收入水平消费者，因此，在接近客户的战略上，最好使用客户营销或者是一对一营销策略。客户营销策略不是要求企业过多...

[宝典]奥迪汽车客户关系提升方案奥迪汽车客户关系提升方案奥迪轿车的标志为四个圆环，代表着合并前的四家公司。这些公司曾经是自行车、摩托车及小客车的生产厂家。由于该公司原是由4家公司合并而成，因此每一环都是其中一个公司的象征。一、接近客户的战略方案奥迪是一个国际著名豪华汽车品牌。其代表的高技术水平、质量标准、创新能力、以及经典车型款式让奥迪成为世界最成功的汽车品牌之一。它的价格相对比较高，符合中上收入水平消费者，因此，在接近客户的战略上，最好使用客户营销或者是一对一营销策略。客户营销策略不是要求企业过多的关注个人消费者，而是找到恰当的集合层次，将客户按照不大不小的规模分成不同的群体。而奥迪的销售，可以把消费者按照收入水平，对汽车的需求，分为不同的群体，在每个不同的细分市场，采取不同的策略去接近消费者。二、确认客户关系在细分市场确定后，再在不同额细分市场上确定不同的客户关系。客户关系的重点类型有四种: 1、买卖关系买卖关系就是企业与其客户之间的关系维持在买卖关系水平，客户将企业作为一个普通的卖主，销售被认为仅仅是一次公平交易，交易目的简单。企业与客户之间只有低层次的人员接触。客户只是购买企业按其自身标准所生产的[[产品]]，维护关系的[[成本]]与关系创造的价值均极低。无论是企业损失客户还是客户丧失这一供货渠道，对双方业务并无太大影响。对于奥迪汽车公司来说，这种客户关系是远远不够的，企业应该争取与顾客保持良好的关系，在顾客的心里塑造良好的品牌形象，那么，这将是一个免费的活广告，会为企业带来更多的收益～ 2、优先供应关系 [[企业]]与客户的关系可以发展成为优先选择关系。处于此种关系水平的企业，销售团队与客户企业中的许多关键人物都有良好的关系，企业可以获得许多优先的甚至独占的机会，与客户之间[[信息]]的共享得到扩大，在同等条件下乃至[[竞争对手]]有一定优势的情况下，客户对企业仍有偏爱。这是奥迪应该与客户之间的最佳关系，当与客户建立起优先供应关系好，则很有可能客户在下一次换车，或者亲朋好友在购车时，他们会优先选择奥迪，或者优先推荐奥迪，这就是客户对奥迪汽车的偏爱。 3、合作伙伴关系当双方的关系存在于企业的最高管理者之间，企业与客户交易长期化，双方就产品与服务达成认知上的高度一致时，双方进入合作伙伴阶段。在奥迪的销售中，如果客户是组织市场中的一员，则与客户建立合作关系是非常重要的。以便于与客户交易形成长期化，稳定化。 4、战略联盟关系战略联盟是指双方有着正式或非正式的联盟关系，双方的近期目标和[[愿景]]高度一致，双方可能有相互的股权关系或成立合资企业。奥迪如果只是将汽车销售面向广大个体消费者的销售，则可以减少对战略联盟关系放在次要位置。三、产生，记录客户数据 1、分析汽车市场客户的相关性。消费能力，资产状况，性别差异等方明都会对汽车的购买产生极大的影响。 2、地理数据。描述客户所在的具体位置或者公司与客户进行交易活动的地点。按照地理位置划分销售区域。把这些数据用数字编码表示，这些数据可以在客户根据产品目录订货，填写订购表格时获得。 3、人口统计数据。包括固定的或者难以改变的数据特征，如性别，种族，宗教，教育水平等。这些对分析目标市场起到重要作用。 4、明确数据的等级，了解消费者的特性。 5、建立销售数据。明确不同时段以及不同地域等对销售数量的影响，为做出下一步的销售计划做足够数据依据。四、系统分析 1、客户概述。奥迪汽车的价格相对比较高，符合中上收入水平消费者，因此，在接近客户的战略上，最好使用客户营销或者是一对一营销策略。奥迪的销售，可以把消费者按照收入水平，对汽车的需求，分为不同的群体，在每个不同的细分市场，采取不同的策略去接近消费者。 2、购买行为预测。 (1)购买者的广泛性。个人和家庭是汽车市场的基本购买单位，其中又以家庭购买为主。 (2)需求差异性以及购买行为的非经常性。不同的价值观念，兴趣爱好，收入水平构成了需求的差异性。汽车的购买不属于日常性的购买，大多数的购买者有一定的专业知识，对汽车的的性能，特点，保养和修护等有较高的要求，另外，对汽车的品牌知名度也有及其高的要求。 (3)复杂性购买行为。奥迪汽车价格较为高昂，购买频率低，消费者会投入很大的精力和时间去了解产品的性能，花大量的时间去收集信息，学习相关知识，做出认真的比较、鉴别和挑选等活动。五、并发客户效益 1、增值服务目标: 使顾客充分体会到企业服务的细致，在客户需要时提供即时帮助具体方法:A.在主要干道和客户驾车出行的密集地区，设立修理站，本公司车辆折扣修理检查、会员顾客免费维修定期检查。 B.将电视网络技术普及到用户家中，顾客通过电视可进入到公司相关服务网络，一对一客户代表跟踪服务。并且客户可设置个性化网页和个性化需求，能即时了解购车信息，在买车、收车、车后服务等享有套餐服务。 2、个性化的提供目标:增加车的驾驶性能和驾车乐趣具体方法:A.高效动力策略 .研发新能源(如电能、将二氧化碳转化为碳能等) 开发承载汽车轨道换乘模式(将开往同一目的地且行车距离较远的小车统一装载，高速运往目的地) B.汽车内部配件全面升级如:车载真空吸尘器、车载音乐基站、便携式车载冰箱、导航仪的路标路线在挡风玻璃上实现立体显示等六、不断提升(客户关系)的方案: 1、加强销售经理与客户联系人的关系，必要时双方高层领导进行会晤，深入了解客户购买决策的过程 2、树立公司品牌，强调公司企业各方面的优势 3、确立销售经理在客户心中的地位，应选择有一定销售背景、资深的销售经理 4、加强沟通和交流，多方面获取信息 5、提高产品性能、质量及使用维护的方便性 6、开展亲情化服务，让客户安心、顺心、舒心

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