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经销商考评制度(经销商).doc

经销商考评制度(经销商)

王恒易
2017-12-21 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《经销商考评制度(经销商)doc》,可适用于生产运营领域

经销商考评制度(经销商)总经理经济指标承包责任价值转移与销售模式满意度评价指标信息量化表管理实施方案产供销信息管理系统实施内部资料注意保密(试行)金龙联合汽车工业(苏州)有限公司年月分公司部门职责公司岗位业绩考核指标企业组织演进与企业集团重组分析多元行业分析报告加盟商培训管理规定外出培训管理办法公司绩效考核项目公司咨询项目合同战略规划报告经营计划和预算管理制度品牌营销模式建构分析及理性思考经销商考评制度金龙联合汽车工业(苏州)有限公司目录第一章总则第二章考核机构第三章考核内容和指标第四章经销商等级调整第五章考核实施步骤第六章绩效考核文件的保存与使用第七章附则附表A经销商季度考核相关统计表B经销商年任务考核相关统计表第页共页经销商考评制度金龙联合汽车工业(苏州)有限公司第一章总则第一条为了规范金龙联合汽车工业(苏州)有限公司(以下简称苏州金龙公司)对经销商的考核正确评价经销商的工作表现特此制定本制度。第二条本制度包括总则、考核机构、考核内容和指标、经销商等级调整、考核实施步骤、绩效考核文件的保存与使用、附则、附表八大部分。第三条本制度考核的对象是与苏州金龙公司签订协议的一级经销商和二级经销商以下统称经销商。中途因各种原因与苏州金龙公司解除协议的经销商不参加考核。第四条本制度的绩效考核结果将作为苏州金龙公司对各级经销商进行奖惩、升降级和是否续约的重要依据。第五条本制度的绩效考核强调定量、时效性和相对公平的原则。第六条定量的原则:尽量采用可衡量的量化指标进行考核避免主观评价。第七条时效性原则:绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。第八条相对公平原则:对经销商的绩效考核将力求体现公正的原则但实际工作中不可能有绝对的公平所以绩效考评体现的是相对公平。第九条经销商绩效考核分为季度绩效考核和年度绩效考核。第十条季度绩效考核每季度进行一次考核时间为下个季度第一个月的日至日进行。第十一条年度绩效考核一年开展一次考核实施时间为下一年度一月日至日。第二章考核机构第十二条经销商考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是销售公司市场管理部(以下简称市场管理部)。第十三条市场管理部对一级经销商及直属二级经销商进行考核考核结果上报销售公司总经理或总监审批后生效。第页共页经销商考评制度金龙联合汽车工业(苏州)有限公司第十四条各区域一级经销商负责对本区域的二级经销商进行考核(不包括苏州金龙直属的二级经销商)考核结果上报苏州金龙公司市场管理部。第三章考核内容和指标第十五条季度绩效考核的内容包括当季度销售业绩、销售管理和扣分项三部分。第十六条每年年初苏州金龙公司会同经销商确定全年的销售额和主推产品销售量并将全年的任务销售额和主推产品任务销售量拆分到每季度由销售公司市场管理部审核后报销售公司总经理或总监审批确定。第十七条季度销售业绩考核是对经销商当季度的任务累计销售额和主推产品累计任务销售量完成情况进行考核以当季度任务累计销售额达成率和主推产品累计任务销售量达成率为考核指标。第十八条对一级经销商的销售管理考核主要包括经销商当季度的定单改动率、销售预测偏差率、市场信息反馈质量、促销额度完成率和二级经销商平均业绩达成率五项指标。第十九条对二级经销商的销售管理考核主要包括经销商当季度的定单改动率、销售预测偏差率、市场信息反馈质量和经销商直接销售率四项指标。第二十条定单改动率是指改动定单次数占当季度经销商销售定单总数的比率。改动方式按照影响严重程度分为用户撤单、重大改动和轻微改动。用户撤单是指用户因故取消已经排单的购车合同的行为重大改动是指定单的改动影响自己或其他定单的正常交货期轻微改动是指定单的改动不影响自己或其他定单的正常交货期。第二十一条销售预测偏差率是指经销商对不同系列车型的预测量与其实际销售量的偏差绝对值与其实际销售量的比率。第二十二条市场信息反馈质量等级是由市场部和技术部每季度综合评定的经销商反馈信息的等级。第二十三条季度促销费用额度完成率是指经销商实际完成的促销费用额度占金龙公司规定的季度标准促销费用额度的比率。第二十四条二级经销商平均业绩达成率是指一级经销商所属二级经销商的季度任务销售额达成率的平均值。第页共页经销商考评制度金龙联合汽车工业(苏州)有限公司第二十五条扣分项主要包括经销商当季度违反价格政策次数、跨地区销售次数、客户有效投诉次数、二级经销商有效投诉次数(只针对一级经销商)、回款不及时次数、未及时按规定提交客户档案次数和未按规定呈报二级经销商档案(只针对一级经销商)。第二十六条违反价格政策是指经销商未经苏州金龙公司书面许可向用户提供低于市场最低限价和高于市场最高限价的价格。第二十七条跨地区销售是指经销商未经苏州金龙公司书面许可在不属于自己经销范围内的地域销售苏州金龙公司产品的行为。第二十八条客户有效投诉是指苏州金龙公司接到用户或其他相关单位(人员)对经销商有关价格、服务、销售等方面的有效投诉。第二十九条二级经销商有效投诉是指苏州金龙公司接到二级经销商对一级经销商有关管理、政策执行、价格、服务、销售等方面的有效投诉。第三十条回款不及时是指经销商超过规定期限而未及时向苏州金龙公司付款的行为。第三十一条未按规定提交客户信息档案是指经销商没有或没有完全按照苏州金龙公司的要求及时提交客户信息档案的行为。第三十二条未按规定呈报二级经销商档案是指经销商没有或没有完全按照苏州金龙公司的要求建立并及时呈报二级经销商档案的行为。第三十三条季度绩效考核的具体方法参见附表的A,A统计考核表。第三十四条年度销售任务考核是将季度绩效考核中的销售管理和扣加分项考核两项非销售业绩考核得分进行全年平均与年任务销售额达成率得分及年任务销量达成率得分进行求和。即年任务考核得分=非销售业绩季度平均得分年任务销售额达成率得分年任务销量达成率得分。第三十五条年度销售任务考核方法参见附表的B,B统计考核表。第四章经销商等级调整第三十八条每年月份和月份对于连续两个季度累计销售额达成率高于且其两季度绩效考核得分的平均值在分(含)以上的二级经销商可以考虑由二级经销商升为一级经销商。由市场管理部上报销售公司总经理或总监批准后即可升为一级经销商。第页共页经销商考评制度金龙联合汽车工业(苏州)有限公司第三十九条考核年度结束后依据年度绩效考核结果再次进行经销等级调整。销售额达成率低于及绩效考核得分在分以下的一级经销商降为二级经销商。对绩效考核得分分以下的经销商中止协议。第四十条经销商经销等级调整的依据是年度绩效考核得分具体调整方案见表。表经销商的经销等级调整表年度绩效考分(含)以上分(含),分分(含),分分以下核得分建议降级给予一定调整方式建议升级建议不变取消经销资格考察期第四十一条经销商的年度经销等级调整在下一年月完成。第五章考核实施步骤第四十三条市场管理部在考核开始之前向相关考核指标的统计部门发放各类指标统计表。第四十四条各相关部门在收到统计表的个工作日内向市场管理部提交针对不同经销商的指标统计汇总表。第四十五条考核期结束后的第个工作日市场管理部完成考核表的统一汇总并发给各市场部和经销商进行确认如有异议由市场管理部经理进行再确认。确认工作必须在考核期结束后的第个工作日完成。第四十六条考核期结束后的第个工作日市场管理部完成考核表的汇总统计。第四十七条如果需要对绩效考核指标和方案进行修订上报销售公司总经理或总监批准后在考核期结束后的第个工作日由市场管理部完成修订工作。第六章绩效考核文件的保存与使用第四十八条绩效考核文件由市场管理部统一保存。第四十九条所有绩效考核文件设定查阅权限。任何人查阅考核文件都需要销售公司总经理第页共页经销商考评制度金龙联合汽车工业(苏州)有限公司或总监授权查阅时要登记签字。第五十条对绩效考核指标进行统计的相关人员要对统计结果进行严格保密。第七章附则第五十一条本制度自年月日起实施。第五十二条本制度由销售公司市场管理部负责解释。第页共页经销商考评制度金龙联合汽车工业(苏州)有限公司附表、销售额统计保留到元销售量统计到台比率计算保留两位小数。、附表编号说明:A、B为分类符号分别表示季度绩效考核相关统计表、年任务绩效考核相关统计表。数字编号首位数为指标分类第二位数是的为指标考核得分标准对照表第三位数是的为一、二级经销商都适用的表的仅适用于一级经销商的仅适用于二级经销商。第页共页经销商考评制度金龙联合汽车工业(苏州)有限公司A经销商季度考核相关统计表A一级经销商季度考评统计表编号:经销商:市场部:考评日期:年季度评分项目得分权重经销商确认季度任务销售额累计达成率销售业绩主推产品季度任务销量累计达成率当季度定单改动率当季度销售预测偏差率销售管理当季度市场信息反馈质量季度促销费用额度完成率二级经销商平均业绩达成率违反价格政策扣分跨地区销售扣分客户有效投诉扣分扣分项二级经销商有效投诉扣分回款不及时扣分未按规定提交客户信息档案扣分未按规定呈报二级经销商档案扣分合计得分市场管理部统计人员:合计得分=季度任务销售额累计达成率得分主推产品季度任务销量累计达成率得分定单改动率得分销售预测偏差率得分市场信息反馈质量得分二级经销商的任务销售额平均达成率得分促销额度完成率扣加分项得分。第页共页经销商考评制度金龙联合汽车工业(苏州)有限公司A二级经销商季度考评统计表编号:经销商:市场部:考评日期:年季度评分项目得分权重经销商确认季度任务销售额累计达成率销售业绩主推产品季度任务销量累计达成率当季度定单改动率当季度销售预测偏差率销售管理当季度市场信息反馈质量当季度经销商直接销售率违反价格政策扣分跨地区销售扣分扣分项客户有效投诉扣分回款不及时扣分未按规定提交客户信息档案扣分合计得分市场管理部统计人员:合计得分=季度任务销售额累计达成率得分主推产品季度任务销量累计达成率得分定单改动率得分销售预测偏差率得分市场信息反馈质量得分促销额度完成率扣加分项得分。第页共页经销商考评制度金龙联合汽车工业(苏州)有限公司A一级经销商销售业绩和销售管理指标考核满分值及统计部门评分项目满分权重指标来源部门季度任务销售额累计达成率财务部销售业绩主推产品季度任务销量累计达成率市场管理部当季度定单改动率计划部当季度销售预测偏差率市场管理部销售管理当季度市场信息反馈质量市场部、技术部当季度促销额度达成率市场管理部当季度二级经销商平均业绩达成率市场管理部合计A二级经销商销售业绩和销售管理指标考核满分值及统计部门评分项目满分权重指标来源部门季度任务销售额累计达成率财务部销售业绩主推产品季度任务销量累计达成率市场管理部当季度定单改动率计划部当季度销售预测偏差率市场管理部销售管理当季度市场信息反馈质量市场部、技术部当季度经销商直接销售率市场管理部合计A经销商季度累计任务销售额达成率统计表编号:经销商名称:考评日期:年季度第一季度第二季度第三季度第四季度季度累计任务销售额季度累计实际销售额季度累计销售额达成率季度累计销售额达成得分市场管理部统计人员:季度累计销售额达成率=(季度累计实际销售额季度累计任务销售额)第页共页经销商考评制度金龙联合汽车工业(苏州)有限公司A经销商季度累计任务销售额达成率考核得分标准对照表季度销售达成率得分(含),(含),(含),(含),(含),(含),(含),(含),A经销商各季度累计主推产品任务销量达成率统计表编号:经销商名称:考评日期:年季度第一季度第二季度第三季度第四季度主推产品季度累计任务销量主推产品季度累计实际销量季度累计主推产品销量达成率季度累计主推产品销量达成率得分市场管理部统计人员:季度累计主推产品销量达成率=(主推产品季度累计实际销量主推产品季度累计任务销量)第页共页经销商考评制度金龙联合汽车工业(苏州)有限公司A经销商季度主推产品累计任务销量达成率考核得分标准对照表季度累计任务销量达成率得分(含),(含),(含),(含),(含),(含),(含),(含),A经销商定单改动率统计表编号:经销商名称:考评日期:年季度第一季度第二季度第三季度第四季度定单数量用户撤单数量重大改动定单数量轻微改动定单数量定单改动率定单改动率得分市场管理部统计人员:定单改动率=(用户撤单数量重大改动定单数量轻微改动定单数量)定单数量用户撤单数量是指用户因故取消购车合同的数量。重大改动是指定单的改动影响自己或其他定单的正常交货期。轻微改动是指定单的改动不影响自己或其他定单的正常交货期。第页共页经销商考评制度金龙联合汽车工业(苏州)有限公司A经销商定单改动率考核得分标准对照表定单改动率(含)以下,(含)(含),(含),(含)以上得分A经销商销售预测偏差率统计表编号:经销商名称:考评日期:年季度第一季度第二季度第三季度第四季度销售预测偏差率销售预测偏差率得分市场管理部统计人员:季度销售预测偏差率是每种系列车型各月销售预测偏差率的平均值。A经销商销售预测偏差率考核得分标准对照表销售预测(含)以下,(含),(含),(含)(含)以上偏差率得分第页共页经销商考评制度金龙联合汽车工业(苏州)有限公司A经销商销售预测偏差统计表编号:经销商名称:市场部:年月单车型预单车型预序号车型和配置情况预测销量(辆)实际销量(辆)测偏差测偏差率KLQ系列KLQ系列KLQ系列KLQ系列玉柴KLQ系列康明斯EQBTA康明斯EQ康明斯EQB康明斯EQBKLQ系列康明斯EQB康明斯B潍柴WDKLQ系列进口康明斯CKLQ系列潍柴WD销售预测偏差率市场管理部统计人员:单车型预测偏差=|月预测销量月实际销量|月单车型预测偏差率=(|月预测销量月实际销量|)月实际销量月销售预测偏差率=单车型预测偏差率之和车型种类数量季度销售预测偏差率=各月销售预测偏差率A经销商信息反馈质量考核得分标准对照表市场管理部评价得分ABC技术部评价ABC评价等级从高到低分为A、B、C三级。A、B、C分别对应优、中、差。第页共页经销商考评制度金龙联合汽车工业(苏州)有限公司A经销商季度促销费用额度完成率统计表编号:经销商名称:考评日期:年季度第一季度第二季度第三季度第四季度季度标准促销额度季度实际促销额季度促销额度完成率季度促销额度完成率得分市场管理部统计人员:每季度的标准促销额度=实际销售额‰季度促销额度完成率=(季度实际促销额=季度标准促销额度)A经销商季度促销费用额度完成率得分标准对应表季度促费用销额度完成率得分(含),(含),(含),(含),(含),(含),(含),(含),A所属经销商平均业绩达成率统计表(一级经销商)编号:经销商名称:考评日期:年季度第一季度第二季度第三季度第四季度所属经销商平均业绩达成率所属经销商平均业绩达成率得分市场管理部统计人员:第页共页经销商考评制度金龙联合汽车工业(苏州)有限公司A所属经销商平均业绩达成率考核得分标准对照表(一级经销商)经销商季度任务销售额平均达成率得分(含),(含),(含),(含),(含),(含),(含),(含),一级经销商所属二级经销商平均业绩达成率由经销商季度任务销售额平均达成率来代替A当季度二级经销商直接销售率考核统计表编号:经销商名称:考评日期:年季度第一季度第二季度第三季度第四季度季度经销商直接销售数量季度经销商销售总数量季度经销商直接销售率季度经销商直接销售率得分市场管理部统计人员:季度经销商直接销售率=(季度经销商直接销售数量季度经销商销售总数量)第页共页经销商考评制度金龙联合汽车工业(苏州)有限公司A当季度二级经销商直接销售率考核得分标准对照表季度经销商直接销售率得分(含),(含),(含),(含),(含),(含),,A经销商季度考核扣分项统计表编号:考评日期:年季度评分项目扣分备注违反价格政策扣分跨地区销售扣分客户有效投诉扣分二级经销商有效投诉扣分(针对一级经销商)回款不及时扣分未按规定提交客户信息档案扣分未按规定呈报二级经销商档案扣分(针对一级经销商)市场管理部统计人员:第页共页经销商考评制度金龙联合汽车工业(苏州)有限公司A扣分项考核标准及统计部门评分项目扣分标准扣分最大限额指标统计部门违反价格政策扣分次计划部跨地区销售扣分次市场部客户有效投诉次数次内务部扣分项二级经销商有效投诉扣分次市场部回款不及时次数次财务部未按规定提交客户信息档案扣分次市场部未按规定呈报二级经销商档案扣分次市场部A经销商季考核扣分项报表(市场管理部)业务管理扣分项报表编号:名称:考评日期:年月评分项目次数备注违反价格政策次数跨地区销售次数经销商有效投诉次数未按规定呈报二级经销商档案次数未及时按规定建立客户档案次数二级经销商有效投诉次数市场管理部统计人员:A经销商季考核扣分项报表(内务部)客户有效投诉报表编号:名称:考评日期:年月评分项目次数备注客户有效投诉次数内务部统计人员:A经销商季考核扣分项报表(财务部)回款不及时统计表编号:名称:考评日期:年月评分项目次数备注回款不及时次数财务部统计人员:第页共页经销商考评制度金龙联合汽车工业(苏州)有限公司B经销商年任务考核相关统计表B经销商年度销售任务考核统计表考评年度:年非销售业绩年任务销售额年主推产品任务销季度平均得年任务编号经销商区域达成率得分量达成率得分分考核得分(权重)(权重)(权重)市场管理部统计人员:年度销售任务考核得分=非销售业绩季度平均得分年任务销售额达成率得分年主推产品任务销量达成率得分B经销商非销售业绩季度平均得分编号:经销商名称:考评日期:年季度第一季度第二季度第三季度第四季度季度考核得分销售业绩得分非销售业绩得分非销售业绩合计非销售业绩平均分市场管理部统计人员:第页共页经销商考评制度金龙联合汽车工业(苏州)有限公司B经销商年任务销售额达成率统计表编号:经销商名称:考评年度:年指标值备注年任务销售额年实际销售额年任务销售额达成率年任务销售额达成率得分市场管理部统计人员:年任务销售额达成率=(年实际销售额年任务销售额)B经销商年任务销售额达成率考核得分标准对照表年任务销售额达成率得分(含),(含),(含),(含),(含),(含),(含),B经销商年主推产品销量达成率统计表编号:经销商名称:考评年度:年指标值备注主推产品年任务销量主推产品年实际销量主推产品年任务销量达成率主推产品年任务销量达成率得分市场管理部统计人员:年主推产品年任务销量达成率=(主推产品年实际销量主推产品年任务销量)第页共页经销商考评制度金龙联合汽车工业(苏州)有限公司B经销商年主推产品年任务销量达成率考核得分标准对照表年任务销量达成率得分(含),(含),(含),(含),(含),(含),(含),(含),,第页共页

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