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完成销售目标必做的24道练习题.doc完成销售目标必做的24道练习题.doc 完成销售目标必做的23道练习题 金融风暴猛吹销售形式不好,成为很多企业最为头痛的事情。于是就有浙江万信电子、湖北东风汽车、湖南亚 瑟王防爆锁等企业让我给他们的业务员做销售培训,主讲《区域市场的开发与管理》,说白了就是如何让业务员完成公司下达的销售目标。培训之前,我会再三叮嘱客户,把以下这些习题提前下发,让每个学员先动笔做一遍,以 便学员于课堂上带着问题去思考去学习。培训方式由被动的“老师讲学员听”,为主动的“学员做老师评”,以此把老师的理论培训与学员的工作实际紧密结合起 ...

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完成销售目标必做的24道练习 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 .doc 完成销售目标必做的23道练习题 金融风暴猛吹销售形式不好,成为很多企业最为头痛的事情。于是就有浙江万信电子、湖北东风汽车、湖南亚 瑟王防爆锁等企业让我给他们的业务员做销售培训,主讲《区域市场的开发与管理》,说白了就是如何让业务员完成公司下达的销售目标。培训之前,我会再三叮嘱客户,把以下这些习题提前下发,让每个学员先动笔做一遍,以 便学员于课堂上带着问题去思考去学习。培训方式由被动的“老师讲学员听”,为主动的“学员做老师评”,以此把老师的理论培训与学员的工作实际紧密结合起 来,培训效果大为改观。习题公之于众,同行不妨一试。 区域市场开发战略与策略 首先,给学员们出两道题,目的:让学员自己制定区域市场开发战略。 1、拿出区域地图,找出所辖区域的重点市场、中心市场、典型市场钉子市场。 2、根据四处撒网、重点突破、蚕食推进等战略方式,制定出适合于你区域的市场战略。 增加客户的数量 其次,告诉大家销售业绩的决定因素是客户的数量和客户的质量。关于客户的数量要不要增加,增加多 少,怎样增加,可以给学员出这三道题。 1、2008年你的区域产品的销量是多少量?你的区域总共有多少个终端网点?每个网点平均销量是多 少? 2、2009年,你区域销售目标是多少台?假如区域内各终端网点的质量与2008年持平,即每个网点平均销售台,要完 成2009年的任务,你需要多少销售网点? 3、要完成下半年的销售任务,你打算开发几家新客户?何时开发,怎样开发,各提货多少台?需要什么 政策支持? 陌生客户开发 接下来,关于陌生客户开发,学员练习以下十道题: 1、你如何找到老板?一般怎么找?怎么问? 2、见到经销商如何保持微笑? 3、见到老板怎么表示惊喜? 4、看到经销商室内的活物、奇物、俗物如何经销商恭维经销商? 5、如何幽默地介绍自己让经销商记住你? 6、如何了解经销商 (1)、是否有意向做? (2)、是否有能力做? (3)、做的可能性有多大? (4)、能否做得起来? 7、如何告别经销商给自己创造下次拜访的机会? 8、如何对付品牌型经销商?比如,你说自己的产品很赚钱,客户说你们的品牌他没有听说过!你说自己 的产品比XX牌还便宜,客户说这里的人就认XX牌。 9、如何对付产品型经销商?如,客户说你的样品给我看看,你的画册给我看看。 10、如何对付价格型经销商?比如,客户说你们价格太高、我们这里穷、市场不接受。 关于客户的 数量要不要增加,增加多少,怎样增加,可以给学员出这三道题。 提高客户的质量 关于客户质量的提高,无非是压货与销货。换句话,就是如何先“把经销商的肚子搞大”;再“把经销商 的肚子搞小”。压货要不择手段,分销要不遗余力,总之,两手抓两手都要黑! 压货——把经销商的肚子搞大 关于如何“把经销商的肚子搞大”,可以给学员们出了五道题。 1、按照客户08年销售量,把客户从高到低进行排名,再按照客户09年上半年的销售量进行排名。对 比两组数据前后排名有什么变化?为什么?下半年你怎样改进? 2、要完成7月份的销售任务,如果以老客户压货为主?写出你将给哪些老客户压货,分别压货多少?每 个客户有多少库存?每个客户有多少资金进货?每个客户至多能进货多少?何时开始进货? 3、如果客户拒绝压货不肯回款,对照下列问题,你觉得是什么原因? 1)客户库存货物过多产品积压,不愿回款进货 2)对继续合作失去信心,用没钱搪塞压货的压力 3)产品销售季节已过去,不想多回款进货占用资金 4)产品利润低微赚钱少,不愿意回款进货 5)遗留问题太多,却不给及时解决,客户不愿回款 6)被其他产品过多占用资金而无法回款的 7)希望通过拖欠回款,获得更好的铺底、帐期或支持政策 8)恶意拖欠,有意刁难不愿回款 9)经营管理不善,导致资金流紧张,无钱回款 10)图谋不轨,圈取货款 11)资金暂时紧张,一时回款有困难 12)缺少实力,真的没钱 4、有些时候业务员为什么不能搞定回款?写出你搞定区域客户回款的10种方法。 5、为了保证7月份回款任务的完成,假如营销老总给你3%的回款奖励用于经销商回款。你如何有效使 用这3%的回款资源,使销售回款最大化? 促销——把经销商的肚子搞小 关于如何“把经销商的肚子搞小”可以给学员出下面三道题 1、在金融风暴的大环境下,如何说服经销商变坐销为行销,即主动走出店面,把消费者“拉”到店内 来? 2、如何 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 适合当地消费习惯的促销活动,刺激消费者购买? 3、如何提高销售代表的导购技巧,把消费者快速“杀掉”,让人进店货出去。 以上习题做完,大多数业务员就会找到下阶段的工作重点和工作方向,并且理出一个销售思路。作为一个 有实战经验的培训老师,课堂上要做的就是批改作业,因材施教,点石成金。
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上传时间:2018-08-05
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