成都泰盟软件有限公司
销售部
工
作
手
册
2013年5月
目录
1.1 岗位职责及任职要求
1.2 销售部总经理
1.3 销售副总经理
1.4 片区经理、片区副经理
1.5 销售员
1.6 商务经理
1.7 销售助理（售前）
1.8 销售助理（售中、售后）
1.9 销售助理（跟单、售后）
1.10 销售助理（成品库管理员）
1.11 发货管理员
1.12 成品库包装员
2.0 销售部
管理制度
档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载
2.1 目的
2.2 适用范围
2.3 销售部组织结构图
2.4 销售部职责
2.5 销售人员评级
方案
气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载
2.6 工作任务
2.7 奖惩
2.8 提成方案
2.9 市场调研制度
2.10 产品订单评审制度
2.11
3.0 作业指导书
4.0 质量记录
岗位职责
1.1 销售部总经理
1.1.1 岗位职责：
1.1.1.1 需求分析、销售预测；
1.1.1.2 进行公司整体销售规划，制定销售和回款计划；
1.1.1.3 监督、指导各片区销售工作，督促回款进度；
1.1.1.4 监督、促进新产品的推广；
1.1.1.5 决策市场推广活动投放方案；
1.1.1.6 审批市场调研报告；
1.1.1.7 外聘专家管理；
1.1.1.8 组建销售及销售后勤团队，评估业绩。
1.2 销售副总经理
1.2.1 岗位职责：
1.2.1.1 协助销售总经理进行部门管理、外勤人员绩效考核；
1.2.1.2 规划新产品的推广和新市场的拓展方案并实施；
1.2.1.3 组织市场调研工作；
1.2.1.4 展会方案和筹备；
1.2.2 任职要求：
1.2.2.1
1.3 片区经理、片区副经理
1.3.1 岗位职责：
1.3.1.1 参与制定或协助公司执行相关政策和制度；
1.3.1.2 管理、指导、培训及评估片区成员，对其职业规划进行指导及示范；
1.3.1.3 收集、整理、分析市场动态和竞争对手状况；
1.3.1.4 汇总、分析、维护客户关系，规范经销商管理；
1.3.1.5 销售运作，包括计划、组织和进度控制；
1.3.1.6 市场拓展：推广新产品、开发新市场等；
1.3.1.7 规划本片区会议；
1.3.1.8 片区副经理有义务协助片区经理进行团队管理。
1.3.2 片区经理评级
标准
excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载
：
1.3.2.1 基本素质：严于律己，时刻体现积极的精神面貌，富有开拓精神，勇于承担责任，具有大局观和强烈的团队意识。
1.3.2.2 管理能力：具备持续的核心领导力和团队协调能力，能高效推动实现团队目标；言传身教，积极培养新人，对团队成员的职业规划进行指导和示范作用。
1.3.2.3 市场控制：具备较强的市场分析、营销、推广能力，能全面掌握市场信息、引导客户需求，规范经销商管理；从销售和客户需求的角度，能够对产品研发和质量改进提供指导性建议；个人完成销售额不低于150万。
1.3.3 片区副经理任职要求：
1.3.3.1 基本素质：待人诚恳谦逊，工作积极主动、认真负责，富有团队精神，执行力强，配合度高，具有丰富的产品知识和技能，良好的工作习惯，严格要求自己，在团队中起到模范带头作用。
1.3.3.2 工作能力：具备良好的人际沟通、协调能力，分析和解决问题的能力；具有丰富的客户资源和客户关系，业绩优秀，上一年个人完成销售额达到100万，至少独立完成一个金额20万以上的合同。
1.4 销售员职责
1.4.1 岗位职责：
1.4.1.1 收集、整理、分析市场动态和竞争对手状况；
1.4.1.2 汇总、分析、维护客户关系；
1.4.1.3 在片区经理指导下，完成售前、售中、售后服务及回款任务；
1.4.1.4 推广新产品；
1.4.1.5 参与各展示会议。
1.4.2 任职要求：
1.4.3
1.5 商务经理职责
1.5.1 岗位职责：
1.5.2 销售部日常行政事务管理；
1.5.3 制定本部门管理制度及业务流程；
1.5.4 协助销售总监执行公司营销政策，完成下达的销售任务；
1.5.5 协助销售总监管理销售人员
工作计划
幼儿园家访工作计划关于小学学校工作计划班级工作计划中职财务部门工作计划下载关于学校后勤工作计划
的执行过程；
1.5.6 协调外部客户需求与内部服务之间的联接；
1.5.7 协调排产及跟进；
1.5.8 管理、指导、协助商务人员；
1.5.9 制作、统计、分析销售报表；
1.5.10 客户接待。
1.5.11
1.6 销售助理（售前）职责
1.6.1 产品咨询应答；
1.6.2 维护、更新、发布产品资料；
1.6.3 执行媒介推广计划：
1.6.3.1 电子商务运作；
1.6.3.2 广告投放；
1.6.3.3 展会联络；
1.6.3.4 会议资料保管；
1.6.4 协助投标：
1.6.4.1 协报客户招标计划；
1.6.4.2 搜集招标信息，编制投标文件，协助交纳、催收投标费用；
1.6.4.3 制作授权资料；
1.6.5 执行科研文章奖励政策；
1.6.6 客户接待。
1.7 销售助理（售中、售后）职责
1.7.1 产品咨询应答；
1.7.2 更新用户清单；
1.7.3 制作销售、试用合同，跟踪合同签订和反馈状况；
1.7.4 制作销售订单；
1.7.5 联络开票事宜；
1.7.6 协助催款；
1.7.7 回访用户；
1.7.8 录入、整理销售类文档；
1.7.9 核算安装、售后费用；
1.7.10 客户接待。
1.8 销售助理（跟单、售后）职责
1.8.1 产品咨询应答；
1.8.2 客户信息整理；
1.8.3 跟单：
1.8.3.1 统计备货需求；
1.8.3.2 跟进采购、生产进度，保障出货；
1.8.3.3 联络客户并通知库房发货，跟踪签收状况，登记发货信息；
1.8.3.4 协助代购产品询价和采购；
1.8.3.5 协助销售员和经销商验收；
1.8.3.6 销售数据统计；
1.8.4 售后服务：
1.8.4.1 处理返修货物；
1.8.4.2 协助销售员收取维修费；
1.8.5 客户接待。
1.9 销售助理（成品库房管理员）职责
1.9.1 制作、统计销售报表
1.9.2 收货：
1.9.2.1 成品入库验收，办理入库手续；
1.9.2.2 接转退货；
1.9.2.3 催收、办理借用、参展等物品退回销账手续。
1.9.3 发货：
1.9.3.1 安排包装，办理出库手续；
1.9.3.2 办理借用、参展等物品领用手续。
1.9.4 保管：
1.9.4.1 成品及说明书等随机资料的分类存放与保管；
1.9.4.2 监控产品及包装材料安全库存；
1.9.4.3 定期盘点，核对数据；
1.10 发货管理员职责
1.10.1 根据发货通知配拣成品、随机资料；
1.10.2 记录出库机号、包装状况等；
1.10.3 协助包装；
1.10.4 物流交接。
1.11 成品库包装员职责
1.11.1 合理码放、搬运入库成品；
1.11.2 包装成品和其他物资；
1.11.3 协助发货管理员与物流交接。
2.0 销售部管理制度
2.1 目的
为更好的配合公司营销战略，明确销售部员工岗位职责，规范销售行为，调动员工的积极性和能动性，进而实现销售部的战略目标，根据公司相关管理规定，特制定本管理制度。
2.2 适用范围
适用于全体销售人员和销售后勤。
2.3 销售部组织结构图
2.4 销售部职责：
2.4.1 进行市场调研、信息收集工作，掌握市场动态，分析发展趋势，提出改进方案；
2.4.2 建立、维护各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通；
2.4.3 确定营销策略，制定销售计划和回款计划，进行目标分解，并执行实施；
2.4.4 提供售后服务和技术支持，确保顾客满意度；
2.4.5 制定市场推广方案并实施；
2.4.6 开拓新市场，包括海外市场；
2.4.7 试用、审核、推广新产品；
2.4.8 合理进行销售部预算控制。
2.5 销售人员评级方案
2.5.1 定级：
2.5.1.1 普通销售员的定级由本人提出，片区经理推荐，由销售总监批准同意，报人力资源部备案签劳动合同。
2.5.1.2 片区经理及副经理的定级由公司综合考评，获得公司荣誉奖励可作为考评加分要素。
2.5.2 普通销售员评级标准：
2.5.2.1 1级：新进销售员，转正后为1级；
2.5.2.2 2级：1年以上本岗位工作经验，上一年的个人销售额达到20万；
2.5.2.3 3级：2年以上本岗位工作经验，销售工作能独当一面，上一年的个人销售额达到50万。
2.5.3 片区副经理评级标准：
2.5.3.1 基本素质：待人诚恳谦逊，工作积极主动、认真负责，富有团队精神，执行力强，配合度高，具有丰富的产品知识和技能，良好的工作习惯，严格要求自己，在团队中起到模范带头作用。
2.5.3.2 工作能力：具备良好的人际沟通、协调能力，分析和解决问题的能力；具有丰富的客户资源和客户关系，业绩优秀，上一年个人完成销售额达到100万，至少独立完成一个金额20万以上的合同。
2.5.3.3 降级：不能有效配合团队工作并完成团队销售任务。
2.5.4 片区经理评级标准：
2.5.4.1 基本素质：严于律己，时刻体现积极的精神面貌，富有开拓精神，勇于承担责任，具有大局观和强烈的团队意识。
2.5.4.2 管理能力：具备持续的核心领导力和团队协调能力，能高效推动实现团队目标；言传身教，积极培养新人，对团队成员的职业规划进行指导和示范作用。
2.5.4.3 市场控制：具备较强的市场分析、营销、推广能力，能全面掌握市场信息、引导客户需求，规范经销商管理；从销售和客户需求的角度，能够对产品研发和质量改进提供指导性建议；个人完成销售额不低于150万。
2.5.4.4 未完成当年基本任务，公司可根据具体情况调整工作岗位。
2.6 工作任务
2.6.1 个人工作任务：片区经理60万，片区副经理40万，3级销售人员30万，2级销售员20万，1级销售员15万，工作任务不提成。
2.6.2 片区工作任务：片区销售人员工作任务的累加。
2.6.3 公司根据各片区经理及相关销售人员工作状态及任务完成情况，及时调整片区经理及销售人员的工作岗位，必要时可解除其职务。
2.7 奖惩：
2.7.1 销售外勤：所在片区完成基本任务110%，该片区超额奖为1个月基本工资/人；
所在片区完成基本任务120%，该片区超额奖为2个月基本工资/人；
所在片区完成基本任务150%，该片区超额奖为3个月基本工资/人；
所在片区完成基本任务200%，该片区超额奖为6个月基本工资/人；
2.7.2 销售内勤：公司整体完成基本任务110%，超额奖为1个月基本工资/人；
公司整体完成基本任务120%，超额奖为2个月基本工资/人；
公司整体完成基本任务150%，超额奖为3个月基本工资/人；
公司整体完成基本任务200%，超额奖为6个月基本工资/人；
2.7.3 销售部全员：公司整体完成科研销售任务120%，超额奖为1个月基本工资/人；
公司整体低于科研销售任务 80%，扣罚 1个月基本工资/人。
2.7.4 销售内勤实行绩效考核：月工资=月基本工资+月绩效工资×绩效分/100。
绩效考核表1：
职务：销售助理/发货管理员 姓名：
项目
序号
考核内容
分值（分）
扣罚（分）
得分（分）
说明
态度10%
1
仪容仪表、精神面貌
1
2
遵守公司规章制度
1
3
工作积极性
2
4
工作责任心
2
5
工作配合度
4
能力20%
6
专业技术水平
5
7
接听电话的态度和技巧
5
8
工作效率
5
9
与部门内外人员的协调
5
业绩70%
10
任务完成情况
40
11
单据准确性
30
其它
12
加分项
本月合计总分：
绩效考核表2：
职务：成品库包装员 姓名：
项目
序号
考核内容
分值（分）
扣罚（分）
得分（分）
说明
态度10%
1
仪容仪表、精神面貌
1
2
遵守公司规章制度
1
3
工作积极性
2
4
工作责任心
2
5
工作配合度
4
能力20%
6
专业技术水平
10
7
工作效率
5
8
与部门内外人员的协调
5
业绩70%
9
任务完成情况
40
10
装箱准确性
30
其它
11
加分项
本月合计总分：
2.8 提成方案
2.8.1 销售提成项目的定义：
2.8.2 科研产品：HF系列超级抗干扰电生理实验系统、微操作器、微拉制器、微电极放大器等，TM-Vision系列行为学实验系统，BP-X00系列大小鼠无创血压测量系统，BW-200生理无线遥测系统等。
2.8.3 新型市场：泰盟公司完全没有进入的市场，如中小学市场。
2.8.4 新产品 ：HF系列超级抗干扰电生理实验系统，TM-Vision系列行为学实验系统，BL-420VHD生物机能实验同步演示系统高清版，JR系列新型加热兔鼠台。
2.8.5 软件产品：VBL系列医学机能虚拟实验系统，艾瑟尔产品、瑞特产品。
2.8.6 维修费 ：维修费的收取由片区经理与销售人员协商确认。
售后服务单须填写完整（包括出厂编号、故障现象、维修措施、维修结果），有用户盖章或签字，于2个月内交回公司（逾期作废），由销售助理回访确认后生效，做为结算售后服务费用的依据。
产品维修服务费收取标准
序号
购买年限
用户承担
备注
基本维修费
零件费
运费
1
3年及以内
0
0
0
3年免费保修；传感器等低值易耗品1年免费保修
2
3-5年
>5%(产品报价)
0
√
3
5-8年
>10%(产品报价)
√
√
4
8年以上
>30%(产品报价)
√
√
8年为产品保用期限，超出期限无保修价值
2.8.7 销售外勤销售提成比例：
2.8.7.1 由多名销售人员共同完成的合同，由片区经理协调分配；
2.8.7.2 由片区经理或普通销售员独立完成的合同，依据以下指导比例提成：
片区经理独立完成的合同提成比例
提成项目
总提成
片区经理
片区协调
备注
普通产品
3%
2%
1%
科研产品
3.5%
2.5%
1%
新型市场
4%
3%
1%
新产品
4%
3%
1%
软件产品
泰盟
4%
3%
1%
艾瑟尔/瑞特
6%
4%
2%
维修费
10%
10%
0
普通销售员独立完成的合同提成比例
提成项目
总提成
片区经理
销售员
备注
普通产品
3%
1%
2%
科研产品
3.5%
1%
2.5%
新型市场
4%
1%
3%
新产品
4%
1%
3%
软件产品
泰盟
4%
1%
3%
艾瑟尔/瑞特
6%
2%
4%
维修费
10%
0
10%
2.8.7.3 同一产品属于多个提成项目的，提成比例依据就高原则。
2.8.8 代理产品的提成：
2.8.8.1 代理产品销售额高出进价40%以上部分作为提成基数。
2.8.8.2 直接销售人员提取提成基数的6%，营销部提取提成基数的6%用于支持营销工作的开展，并公开营销费用的收支。
2.8.8.3 提取代理产品提成应在收齐该合同全部货款之后进行。
2.8.9 片区经理提成限额：
2.8.9.1 片区经理的提成不超过本片区总提成的50%。
2.8.10 销售内勤提成比例
2.8.10.1 销售内勤提成总比例为：（本年度到款-代理）×0.3%。
2.9 市场调研制度
2.10 订单评审制度
2.10.1 评审的目的
为确保合同规定的产品要求合理、明确并能够实现，应对明确的文件进行评审，以确保：
2.10.1.1 产品要求（包括顾客的要求和公司自行确定的附加要求）得到规定；
2.10.1.2 顾客没有以文件形式提供要求时（如口头订单），顾客要求在接受前得到确认；
2.10.1.3 与以前表述不一致的合同或订单要求（如投标或报价单）已予经解决；
2.10.1.4 公司有能力满足规定的要求。
2.10.2 评审对象
合同草案、技术协议草案及口头订单、会议展示要求等。
2.10.3 评审时机
在提交投标书、接受合同或订单、产品展示之前，销售部应已识别的顾客要求及本公司确定的附加要求组织相关部门对标书、合同、会议展示要求实施评审。
2.10.4 评审方式
2.10.4.1 常规合同：对公司定型产品所定的合同，生产部、采购部、质量部分别对生产能力、交货日期、物料采购能力、检验周期进行评审，由相应负责人填写《产品订单评审表》并签名确认；然后销售部综合各部门意见，并对合同条款的适用性、完整性、明确性等进行评审，并填写《产品订单评审表》的相关栏目，销售部商务经理签名确认即完成评审。
2.10.4.2 特殊合同：对常规合同以外的所有销售合同，包括新产品开发或有定型产品订制要求的合同，除生产部、采购部、销售部，进行常规评审外，研发部经理应评审产品的设计开发能力（包括对顾客潜在要求及产品有关的法律法规要求的评审）、质量部确保产品质量要求的
检测
工程第三方检测合同工程防雷检测合同植筋拉拔检测方案传感器技术课后答案检测机构通用要求培训
能力进行评审，并在《产品订单评审表》中签名确认。《产品订单评审表》报总经理批准。
2.10.4.3 在评审过程中，评审人员对产品要求有关内容提出问题或修改建议时，由销售部负责与顾客联系，征求其书面意见。
2.10.4.4 销售部负责保存《产品订单评审表》、合同及其他相关文件，包括对于评审过程中提出的问题的解决及评审结果的实现等跟踪措施的记录。
2.11
浙公网安备 33021202002483