销售督导培训教案

销售督导培训教案 广州市力果服饰有限公司管理服务部编制 销 售 督 导 角 色 定 位 , 销售督导职责 , 销售督导的目标 , 销售督导的角色 , 销售督导的心态 , 销售督导应具备的能力 销售督导工作职责—— 1、了解客户目前经营本公司品牌的状况:业绩、成本、货品结构、订货量、店铺管理情况。有哪 些问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 可以马上给予解决、指导，有哪些需要公司给予指导或共同解决。 2、指导加盟店的店铺实务管理:商品陈列、货品结构、现场气氛、店容店貌; 3、指导销售团队的销售技巧及服务意识:客户服务要点、客户投诉处理、目标分解及目标管理; 4、促销活动的建议:根据当地消费特点、消费习惯，因地制宜 5、提出改善店铺运营管理的建议 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 : 6、动员加盟商:专一做公司的品牌，树形象、做品牌运营管理，由公司垂直服务、管理 7、促使加盟商意识观念的转变:收集相关竞争品牌市场信息。 8、及时有效地开展客户店铺提升和走上正规化管理的系列培训和指导工作，并保证培训质量与持 续效果。 9、准确地收集、分析客户店铺的销售数据。 10、监督客户店铺店面形象的统一性。 11、协助客户建立店铺的销售团队。 12、监督实施《单店管理手册》，将其传播并执行到位。 销售督导工作目标—— , 帮客人赚钱 , —货足 , —服务 / 管理 , 帮公司赚钱 , —出货 , —把客人的销售提高 , 自己个人的成长 , 越来越成熟 , 个人技能的提升 销售督导的角色 —是公司与客户的桥梁 店长: , ——每日检讨及分析生意的升 / 跌情况 , ——向客户提供货品摆位的意见(看场 区图) , ——安排有效可行的推广，以提升销售额 , ——推动员工的士气 , ——提升店铺的服务水平，增强竞争力 2 采购: , ——因应个别店铺的需要，提供补货建议 , ——根据库存的多少和季节的变化，安排补 / 清货 , ——提供数据和建议，让客户在订货会时参考 教练: , ——根据同事的表现，及时指出表现出 色或欠缺的地方，加以鼓励或辅导 保姆: , ——事无大小，都要想到、照顾到 , ——对事情有预见性，并提供解决方案 培训者: , ——分析客户的培训需求 , ——安排有关的训练课程(自己亲自教授或由培训部安排) 销售督导应具备的心态 细心 用心 耐心 关心 诚心 销售督导应具备的能力 , 独立处理问题的能力 , 忍耐力 , 足够的体力——健康的体魄 , 说服力 , 亲和力 客户永远都不会错; 如果客户有错，那也一定是我看错; 如果不是我看错，也一定是因为我的错导致他的错; 如果认为客户不会错; 我们的日子一定过得不错～ 3 如 何 巡 店 1、为什么要巡店, 加盟店无人巡视的结果—— 我们应具备的心态和自我定位是什么, 我们每个人代表的都是公司～ 我们的目的为了帮助客户解决问题，提升业绩～ 在这个问题上，大家的观点绝对是一致的～ 2、出差前准备 到达目的地后 (1)实地考察，知己知彼 (2)友好见面，深入了解 (3)发现问题，直接沟通 (4)因地制宜，解决问题 (5)收集信息，总结反馈 巡店中 (一)内部检查 • 1、出样检查 • 2、陈列检查 • 3、硬件检查 • 4、价格检查 • 5、人员检查 • 6、产品检查 • 7、卖场检查 (二)外部环境 • 1、竞争对手分析 • 2、其它变化 管理—— 指在特定环境下,对组织的资源进行有效地计划、组织、领导和控制，以便达成既定组织目标的过 程。 人物—— 1. 提供卓越的顾客服务，并竭力为公司争取最佳营业额; 2. 执行主管安排的工作指示，争取超额完成销售目标; 3. 负责店铺日常工作一切事项，检查店铺所存在的问题及跟进; 4. 监管店铺行政及业务运作; 5. 安排店员工作及督促在指定时间内有效完成; 6. 培训及管理所有店员并积极参加公司的资深管理课程，提高自己的专业及管理水平; 7. 对待每一位下属，正确并及时行使职权进行奖、罚，处理好同事间的人际关系，提高团队合 作精神; 8. 执行公司促销活动，且事后做好总结和评估工作; 9. 监管店铺货品进、销、退、存的管理控制，并确保无误; 10. 要保持货场货源充足，保证库存量充足，科学合理进行补货。对量较大的滞销货品必须及时 4 向上级反映，以便采取相应的措施，严格监控运作过程中店铺的货品流失;根据天气转变及货品 销售情况，而灵活改变货品的陈列、摆位; 12. 确保顾客对产品质量、顾客服务、公司形象得到绝对满意; 13. 迅速妥善处理好顾客投诉和店铺的突发事件; 14. 店员出勤管理，以身作则并严格遵守公司的规章制度，按公司要求准时、准确、优质的完成 各种报表; 15. 及时向上级汇报工作各方面情况，向下属明确、清晰传达信息; 16. 定时与下属、上司沟通，不断向管理层提供意见，与公司政策一致。 营业前—— 提前半小时开放门户 开放卖场电器设备(灯光，音乐播放及电视影片播放等) 查看交接本上一班店长所交接需要跟进的工作 检查店铺确保运作正常 召开早会(目标达成情况公布，今日目标公布及分解，激励店员并营造气氛) 督导店员整理仪容、穿着制服 当日营业额交收、核对周转金、备用金清点 营业中—— 清楚当月、当日、当班的营业目标，带领员工达标 督导收银作业并掌握收银状况，现金超过3000元及大钞立即存入保险箱或存入银行(专卖店规定 每天上午10:00前/下午16:00前必须存款) 控制卖场灯光、音乐播放及其他电器设备的使用及维护 监督卖场、仓库环境清洁 当店内没顾客时应主动调配员工提高货场气氛 时刻留意店铺货品陈列、及时补充货品 高峰时期卖场巡视，支援 注意及防范盗窃 收集顾客各项消费问题及意见 迅速妥善处理顾客投诉及店铺突发事件 收集、分析、提取市场讯息，及时向上级反映 营业后—— 召开晚会(总结当日营业中特殊事情传达及营业目标达成) 辅导收银员结帐，核对帐款，填写日营业报表(零用金妥当处理) 写交接本交接给下一班店长所需要跟进的工作 巡视员工整理货场，补充货品、整理陈列、清洁卫生 检查营业员皮包、提袋，个人鞋带物品 检查电器设备、灯光安全、切断电源、关闭门户 巡店的技巧—— • 从外到里 • 从人到物 • 业务能力 • 收银 • 仓库 • 制度 • 问题的解决 5 • 收集信息并反馈 巡店后 • 记录 • 考评 • 跟进 • 总结 如何对客户进行评估指导, • 客户现状评估表 • 店铺库存风险评估 • 巡店考核表 3、出差后—— (1)打招呼 (2)感谢 (3)答复 (4)信息收集 (5)总结 (6)感情联络 6 面料介绍及基础产品知识 纤维:是天然或人工合成的细丝状物质。 纺织纤维:指用来纺织布的纤维，具有一定的长度、细度、弹性、强力等良好物理性能。 天然纤维:自然界中生长或形成的纤维。包括植物纤维、动物纤维和矿物质纤维。优点: 透气、吸汗、利于人体循环，穿着舒适。 缺点:易退色、缩水、变形。 常见纤维分类 1、棉纤维: 优点:有良好的强度和一定的耐磨牢度、快速干燥会产生凉爽感，轻松保 暖，柔和贴身，吸湿性、透气性甚佳。没有静电和起球等现象。缺点:易 缩、易皱，外观上不大挺括美观，在穿着时必须时常熨烫。 2、麻纤维 :优点:强度极高、 吸湿、导热、透气性甚佳。 缺点:穿着不甚舒适，外观较为粗糙、生硬。面料表面有不均匀麻节，为 正常现象。 3、丝纤维 :优点:轻薄、合身、柔软、滑爽、透气、色彩绚丽，富有光泽，高贵典雅， 穿着舒适。 缺点:易生褶皱，容易吸身，不够结实，褪色较快。 4、毛纤维:优点:吸湿性强，弹性好，保温效果良好。 缺点:不耐虫蛀，易缩水，易起皱褶。贴身穿着有刺痒感。 、化学纤维:用天然的或合成的高分子化合物作原料，经过化学和物理方法加工而制5 得的纤维的 统称。包括人造纤维(再生纤维)、合成纤维和无机纤维。 优点:不易褪色缩水，易打理。 缺点:吸汗透气性差，易起静电。 6、人造纤维:指用天然的高分子化合物如竹、木、棉籽绒等，通过人工方法制成纤维。 常见的有酯酸纤维、粘胶纤维、铜氨纤维等。 7、合成纤维:以煤炭、石油、天然气等为原料，经过化学处理合成的纤维。其中最常 用的有涤纶(聚脂纤维)、锦纶(聚脂胺纤维)、维纶(聚乙烯醇纤维)、 腈纶(聚丙烯腈纶纤维)、丙纶(聚炳烯纤维)、氯纶(聚氯乙烯纤维) 六种。 8、无机纤维:金属丝、玻璃纤维等。 9、粘胶纤维:在12种主要纺织纤维中，粘纤的含湿率最符合人体皮肤的生理要求。天 热时透气、吸汗;天冷时能保湿，不产生静电，柔软舒适，特别符合人体 皮肤生理科学。具有光滑凉爽、透气、抗静电、染色绚丽等特性。 10、涤纶:化学名称为聚酯纤维。 优点:弹性好，不易变形，强度高，抗冲击性能高，耐磨性好，耐光性、化 学稳定性和电绝缘性也较好，不发霉，不虫蛀。织物、挺、爽、保形性好、 耐磨、尺寸稳定、易洗快干，适用分散染料，重氮分散染料、可溶性还原染 料。 缺点:吸水性差，染色性差，不透气，织物穿着不舒适，摩擦易起静电，容 易把脏物吸附，不宜曝晒 7 11、锦 纶:锦纶是合成纤维nylon的中国名称，翻译名称又叫“耐纶”、“尼龙”， 学名为polyamide fibre，即聚酰胺纤维。 优点:强力、耐磨性好，居所有纤维之首。耐磨性是棉纤维的10倍，是干态 粘胶纤维的10倍，是湿态粘胶纤维纤维的140倍。耐用性极佳。有良好的耐 蛀、耐腐蚀性能。良好的耐碱性和电绝缘性。 缺点:耐酸，耐热，耐光性能较差。透气性差。弹性及弹性恢复性极好，但 小外力下易变形，故其织物在穿用过程中易变皱折。通风透气性差，易产生 静电。 尺码: , 力果贝贝:22——28码 , 适合:1——6岁小童 , 力果童装:28——40码 , 适合:6——16岁中童 , 安姆次方:30——38码 适合:7——15岁中童 , 力果条码注释: , 第一位数字代表—年份 , 第二位数字代表—季节 , 第三位数字代表—类别 , 第四组数字代表—流水号(由4位数组成) , 第五组数字代表—颜色(由2位数字组成) , 第六组数字代表—尺码代码 , 01— 长袖T袖 , 02— 短袖T袖 , 03— 长袖衬衣 , 04— 短袖衬衣 , 05— 背心(吊带) , 06— 有里背心 , 07— 长裤08—七分裤 , 09—五分裤 , 10—中裤 , 11—短裙 , 12—半腰裙 , 13—连衣裙 , 15—外套 , 16—夹里(棉)衣 , 17—夹里(棉)裤 , 18—夹里(棉)裤 , 19—毛衣 , 20—皮革类 8 , 21—毛毛类 , 22—羽绒 , 23—吊带裤 , 25—褛(短褛、中褛、长褛) , 26—绒类 , 27—外套(短袖或无袖背心含牛仔类) 安姆次方产品代码类别分解 BA0810784 08春季长裤 第一位字母代表年份; 第二位字母代表季节; 第三、四位数字代表类别; 最后一组数字代表流水号(通常由4位数字组成) A,2007 A,春季 B,2008 B,夏季 C,2009 C,秋季 D,2010 D,冬季 E,2011 S,不分季节 F,2012 (一般用于鞋类) 01,长袖T恤 02,短袖T恤 03,背心(含吊带背心) 05,五分裤 06,短裤 07,七分裤 08,长裤 08,长裤 09,九分裤 10,长袖外套(含风衣) 11,短袖外套(含风衣) 12,半腰裙 13,连衣裙 „„ 97,背提包 98,帽子 99,鞋子 我们产品的尺码分类 73cm: 出生6个月——1岁 80cm: 1岁——2岁 90cm: 2岁——3岁 100cm: 4岁——5岁 110cm: 6岁——7岁 120cm: 8岁——9岁 9 130cm: 10岁——11岁 140cm: 12岁——13岁 150cm: 14岁——15岁 160cm: 16岁 面料维护与保养: , 天然纤维的维护 由于天然纤维吸湿性大，容易霉变，所以存放环境要通风，干燥。棉、毛、麻 服装洗净、晾干后可以用衣架挂起，防止折皱 , 化学纤维的维护 与天然纤维相比较，稳定性好，吸湿性差。因此，不怕虫蛀，发霉。但存放时 不宜长期悬挂，以免产生意外伸长。而防霉、防蛀化学药物不宜直接与衣服接触，以 防止膨胀、变形。 , 1、经常给衣服除尘 , 2、陈列服装必须每隔两天/三天进行更换。 , 3、灯芯绒、牛仔裤、洗水棉面料不可浸泡，必须分开洗。(建议:先洗后穿) 去渍处理: , 奶渍---先用苯液除去脂肪，再用稀氨水或中性洗涤剂 , 墨汁---饭粒或热牛奶 ---湿水加稀氨水或中性洗涤剂 , 酒渍 , 酱油---湿水加稀氨水或中性洗涤剂 , 圆珠笔渍---用工业酒精溶解，再用中性洗涤剂 , 机油---汽油或家用干洗剂 , 油漆---松节水 , 巧克力---氨水 , 茶渍---用洗涤剂或肥皂清洗 , 雪糕渍---用汽油或专用洗涤剂 , 果汁渍---轻浅的果汁用冷水搓洗几次即可 浓重的果汁可用稀氨水加肥皂清洗 汗渍---在洗涤剂或肥皂液中加适当盐水清洗 果汁---轻浅的果汁用冷水搓洗即可 ---陈渍可用专用洗涤剂或稀氨水加肥皂清洗 10 08春夏产品知识 设计主题:时动潮流 在2008年北京奥运盛事的来临之际，我们巧妙的借势即将到来的奥运全球热潮，带出更具时尚而运动的服饰潮流。 2008年春夏装系列，仍展现出更具现代时尚的设计理念，也将巧妙的溶入北京奥运等运动之元素，使整季的产品更迎合时代的大气候。设计师为了使时尚、休闲、运动三者更好的令消费者深入理解，在每个系列中还都设计有反领T恤衫、间条T恤衫等基本款，这些款式简洁时尚，又带有休闲运动之感。 颜色的选择也将围绕着奥运五环色，再加入更多的时尚流行色系，使多彩的产品也不觉得零乱，不知不觉中溶入奥运的元素。永恒的黑白组合仍将继续流行，并以全新的感觉展现，有新潮的烫画图案，有华丽时尚的烫银片图案，也有简洁大方的绣花烫章。 面料的选择更考究，品质要求更高，针织面料、梭织面料除传统面料外，选择了一些更新颖时尚的全棉色织间条针织布、全棉色织格仔布、全棉印花布等。 1.流行色 2008年春季的主打色是经典又多变的透明色调，同时又缀以富有活力的明亮色，吸引人们去探索更新、更富创意的色彩组合方式。主要特征是清淡柔和的色彩逐渐减少，鲜明清洁的亮色逐步增多。 黄色是本季度的主色彩，粉红则是这几季永恒的流行色。受橙色及红色影响的棕橙色和棕红色，桃红色或果红色全新登场，受到紫色影响的紫蓝色以及靛蓝色也逐步扩张，苹果绿色或深绿色的影响力依旧。灰色主流虽然依旧持续，但是不与其他色彩混合，形成单一的灰色色调。皮肤色形成一种新的中性色调群，引出浅色系自然风情的盛行。同时，新古典主义复古风对黑白的钟爱仍旧毫不退色。 2.流行图案 圆点、条纹、蝴蝶结、王冠、徽章、运动织带 3.流行面料 11 透明度、光泽度将成为追逐的新宠，尤其是雾状的色泽将引领流行前沿。金属光泽，塑料光泽，柔柔的羊绒光，锦缎的光泽，亮闪的光泽等多种光泽将登台亮相。随着对表面感追求的日益强烈，对泡泡纱及皱纹布等面料的表面进行结构处理。出现大量具有特殊质感的面料。 4.流行款式 2008年春夏的时装设计风格更加偏向个性时尚，透明的薄纱面料和闪亮的丝缎成为流行的主导，其结合在一起能制造出一种华丽的着装效果，而大体积宽松的造型和贴身的紧身衣裤的结合，继续在松紧之间勾勒出完美而多变的对比，带来强烈的视觉冲击力。衣着帅气、干练与古典、轻柔，碰撞出让人迷恋的吸引力。 2008年春夏延续了一种多样化的造型轮廓，那就是不对称的造型。新与旧的冲撞带来突破口，从上衣不规则的袖子到裙摆不一样的长度，无数的细节都在试图打破常规。流畅的剪裁更注重穿着时的舒适感，没有太多色彩的冲击，简单的不对称几何印花，简约的风格在2008年春夏这个色彩斑斓的时尚界依旧保持着主导的地位。 二、08春夏产品设计理念概述 力果—— 1.舞韵 100,165cm 快～看我们的舞姿美不美,有没有韵味,穿上漂亮的舞鞋轻盈的舞裙，来和大家一起跳舞吧～ 风格特色:优美、淡雅、古典、清新 色彩特色:白色、粉红色、杏色、黑色 面料特色:精纺的纯棉面料，针织纯棉质地，舒适凉爽。 图案特色:跳舞女孩、音符、圆点是该系列的代表性图案 工艺特色:蕾丝的大量运用，烫钻、金粉 适合人群:该系列适合的人群比较广，色彩非常淡雅柔和，别有一番清新的味道，斯文、秀气的女孩穿上会显得非常时尚、高贵。 2.夏日韩风 100,165cm 此系列灵感来源于成人时装T台秀，有童装时装化，成人化感觉。闪亮烫片，醒目的间条， 12 大图案烫画，等等成人时装的运用手法。运用到这系列童装。 风格特色:个性、时尚、前卫、成人化的时装风格 色彩特色:主要有白色，黑色，玫红色系，色彩纯净浓厚。 面料特色:黑白条，红白条全面针织布，净色的黑色，白色，大红，玫红单面全棉针织布。由蓝色牛仔，黑色牛仔布等等。 工艺方面有:印花加钉珠片工艺，有烫画加珠片工艺，有扣章与印花章相结合工艺，绣章加烫钻，烫画、烫片、烫金粉工艺等等。另外还采用珠片腰牌，易拆洗的扣章等。 适合人群:此系列童装有很明显的个性。适合性格开朗活泼好动的女孩子穿着。 3.点雅 100,165cm 此系列以夏天为主，小圆点的色丁布，小圆点的人造棉布，提花的针织布，压银针织人造棉布，时尚的款式结合现在最流行的时尚元素布包项链，整个系列既时尚大方又不失文雅气质。 色丁:就是英文里satin的谐音，翻译成中文为缎，缎纹丝织物。原料可以是棉，混纺的，或者涤纶，通常有一面是很光滑的，亮度和光泽度很好，手感柔软舒适，滑爽自然，轻薄飘逸，悬垂感很好。 风格特色:古典、优雅、甜美、时尚 色彩特色:米白、粉红、杏色、黑色 面料特色:色丁布、人造棉布，提花针织布、压银针织人造棉布。 图案特色:圆点、蕾丝 工艺特色:采用大量的压金、压银、提花工艺、布包项链 适合人群:很适合优点书卷气、比较斯文的女孩子，穿上该系列的服装，会非常优雅;同时又不乏时尚。 4.丛林战士 100,165cm 活跃的季节，活跃的心情。让欢快的笑声回荡在一片绿海中，犹如我们儿时做迷藏的童趣。在这个炎热的春夏，迷彩将再一次掀起追逐的热浪。 风格特色:休闲、中性、前卫、叛逆 色彩特色:本系列主要用了浅杏，军绿，粉红等颜色给人以清凉的视觉效果。 13 面料特色:面料方面有印花、迷彩布、全棉高密斜、全棉针织布及牛仔面料。 工艺特色:多袋裤、军装、撞钉、烫钻、时尚的烫金工艺，粗犷的撞钉运用使款式更加个性休闲，让丛林的乐趣无处不在。 适合人群:该系列有成人装的感觉，某些款式可以作为母女装穿着，比较适合性格随意、喜欢自由自在生活的女孩。 5.王国梦想 100,165cm 城市是我们的秘密王国，在这个专属我们的国度里，我们天马行空，尽情挥洒光彩活力～ 款式:强调细节的装饰和分割，浓厚的古典装饰风格的图案加银粉印制出的时尚效果。款式简洁，注重成衣洗水后的效果～ 风格特色:时尚、休闲、古典 色彩特色:色彩:深灰、玫红、绿色及含蓄的花灰色是这个系列春季的主色，优雅不失热情活力的色彩使小男生们更为帅气～ 面料特色:彩色色织间条针织面料，细密的珠帆布，优雅的混色条子，都是表现时尚和优雅的最好元素，舒适也是这个系列的主要诉求～牛仔面料，全棉珠帆布酵洗。 工艺特色:重酵洗车线皱褶效果 适合人群:该系列休闲中不乏古典，适合比较斯文的男孩子穿着。 6.校园.年轻无极限 100,165cm 设计意念:我们是年轻新一代，学习中也会犯着错，享受生活，享受年轻，不怕改变，不怕困难，勇往直前，放开双手起飞，挑战一切，飞跃更多空间„„我们就是年轻无极限～ 此系列延续多年以来畅销的校园系列，全系列分为春、初夏2个波段。 风格特色:同以往校园系列有所区别，书卷气稍有减弱，时尚休闲的校园感加强，时尚、叛逆、个性、前卫。 色彩特色:该系列以黑白为主调，然后用大红进行调节，黑白颜色对比强烈，有层次感，将是08春夏的流行色，黑色格的校园系列既增加了时尚性，又有校园装的稳重与端庄，并且黑白上下互相可以搭配，穿着实用性强～ 适合人群:该系列适合比较有个性的大童穿着，简洁时尚。 14 7.明日雄鹰 100,165cm 08年北京奥运已进入倒计时，各路人马都在摩拳擦掌，整装待发。作为本届奥运东道主的中，更是积极准备、争取胜利，再次展现出明日之鹰的英姿。印地安人头像代表的是传统中追求国 自由生活梦想的印地安人。 风格特色:休闲、朴实、个性 色彩特色:颜色方面春装系列以黄色、军绿、紫色、浅灰和米白为主。而夏装系列则选择了较亮丽、明快的桃红色、彩蓝色和米白。 面料特色:面料有40支纱精双面布、红精棉密根平纹布、色织格白布、双面斜织布、双色竹节牛仔布、精棉超白珠帆布等。 图案特色:印地安人头像 工艺特色:贴布绣、镂空绣、手绣，增加图案的立体感，层次感;款式简洁明快，并加饰流行图案和主缝装饰线，更显时尚休闲感。 适合人群:适合喜欢户外运动的男孩。 8.田园心情 100,165cm 浪漫雨季的田园风光，孩童的甜美笑脸，在彩虹间穿梭～使斑斓的夏日阳光描绘出童年的美丽神话。青春在这一刻萌芽～ 风格特色:斯文、朴素、低调、典雅 色彩特色:此春夏系列运用了浅粉红、浅绿、白色及咖啡色，给人以天真、纯美的心情～ 面料特色:以天然面料为主，采用了舒适的高密斜、高密度风衣料及柔软的全棉针织面料。 图案特色:细腻古朴的印花图案，透露出清新的田园气息。 适合人群:适合皮肤白皙、文静、性格不张扬的女孩子穿着。 9.潮流假期 80,120cm 100,165cm 假期来临，大家都组织众多的休闲娱乐节目，更多的是自己驾车旅行。大人们带着可爱的小朋友一起外出，从大自然中吸收更多的想象空间和奇趣。 15 款式方面简洁，又不失童趣。再添加一些卡通车、原点满地花等，进一步丰富整个系列的色彩感和活泼感。 风格特色:休闲、亮丽的度假风格 色彩特色:颜色主要选择亮丽柔和的果绿色、黄色、浅蓝色、水红色和传统的米白色。再加上一系列可以互相搭配的深色系(深蓝、黑色、深卡其)。 面料特色:主要以精棉26支单面平纹布为主。裤子面料主要用全棉超细珠帆布，竹节牛仔布。 图案特色:卡通车、原点满地花的图案 工艺特色:贴布绣、印花 适合人群:适合喜欢出游、喜爱大自然的小男孩。 10.航海游记 100,165cm 以航海冒险和探索为主题，热带风情及风景是沿途的美好记忆，一切都是那么的新鲜和有趣，这是我心中最最期待的假期～ 风格特色:休闲、度假 色彩特色:米白、橙红、绿色是这个系列的主色调，浅黄、宝蓝色和咖啡色做点缀，充满浓郁的热带、航海风情。整个系列色彩跳跃和谐，生机勃勃。 面料特色:舒适的纯棉针织及细密的梭织格子面料，质地平整柔软，具有良好的吸湿排汗功能，让炎炎夏日更加凉爽惬意～ 图案特色:此系列用了航海冒险来作为主题，围绕着航海冒险为题材的图案包括帆船、扶桑花、叶澍„„ 11.花雅春色 100,165cm 春姑娘来了，在地上洒满了各种五彩缤纷的花儿，拉着女孩子们的小手在这里开心游玩，荡秋千、放风筝„„ 风格特色:清新、甜美、简洁、大方 色彩特色:粉红、草绿等非常有春天感觉的色彩 面料特色:竹节牛仔布 图案特色:小碎花、小女孩打秋千的图案 工艺特色:小花布包扣 16 适合人群:适合的人群较广，肤色白嫩的女孩子穿这个系列效果会更好。 12.休闲一夏 100,165cm 夏天休闲的最好方式就是旅游、听音乐。旅行可以增长小孩子的见识，哼着儿歌走在大自然和生活中，促进对大自然的热爱，倾听大自然的心声。 风格特色:休闲、度假、时尚 色彩特色:军绿、橙色、浅蓝色，本系列主要以蓝、绿为主色，蔚蓝的天空、大自然的植物绿，倡导一种休闲和平积极向上的生活方式。 面料特色:以天然面料为主，舒适透气。 图案特色:音乐、耳机、录音带 工艺特色:针织腰头的设计非常人性化。 适合人群:适合性格开朗、喜欢时尚休闲风格，爱出游的男孩。 安姆次方—— 1.跃动08 120,165cm 设计意念:08china～“08奥运，北京～全民健身从现在开始，从我开始，让我们一起跃进起来，共同为08北京奥运加油，为中国加油„„” 系列概述:此系列为时尚休闲的运动系列，分为春天和夏天2个波段，穿插整个春、夏系列。 风格特色:偏运动的时尚 色彩特色:春天的颜色以红、黄、绿搭配，白色、黑色为主色调，色调上偏重一点，夏天颜色有所减轻，凉爽许多，以粉绿、粉红、白色为主色调。红、黄、绿压条是春天的元素。整个系列颜色对比强烈，跳跃并且抢眼。 工艺特色:印花、烫图、镭射，运用特殊的绣章工艺和镭射的最新工艺，增加了款式的趣味性与可买性，是整个系列的卖点～ 2.《夏令营》 120,165cm 17 2008年第29届奥运会于8月8日—24日举行。这是中国风格的整体体现，这是世界瞩目的体育盛会，透过北京这个富有文化传统的古代名城，零距离接触奥运，探触2008年奥运的风采。8月8日-24日正值孩子们的暑假假期，正好让孩子们过一个有深刻意义的奥运夏令营。 色彩:白色、大红、蓝色、黑色等等。 面料:网眼针织(透气，吸汗)。全棉拉架针织(舒适、弹力)等运动功能性面料。 图案特色:灵感来源BEIJING2008、五角星等图案元素„„织带、数字跑道、绣章。 3.舞动精灵 120,165cm ——炫丽的色彩，舞动的身影掀开了08北京奥运的序幕。时尚的运动成为追逐的个性。 风格特色:偏时尚的运动 色彩特色:本系列采用了黑白、大红、黄、绿等夺目的色彩，突出了时尚运动的主题。 面料特色:舒适的全棉单面，拉架及卫衣等面料的合理运用， 工艺特色:工艺醒目的撞色条，时尚的金色印花相结合～突围带领我们进入一个充满跃动、时尚的08年～ 4.赛事前奏 120,165cm 当奥运的火炬交接到中国手里时，全国人民都欢呼了～这是民族的骄傲与自豪～～全民齐齐总动员，加入到这激奋人心的气氛中来，运动健身，迎接2008北京奥运～～ 本系列融入部分奥运元素，整个系列以功能运动为主，分割讲究简洁，线条流畅。 风格特色:功能、休闲 色彩特色:黑、黄、兰、金 面料特色:面料以吸湿透气性能好的纯棉为主，另外加上透气、排汗性能颇佳的专业运动面料做的外套与单T，非常适合春夏交替，室内室外运动穿着。提花网眼、丝光网眼布(两面穿) 图案特色:具有中国特色的脸谱图案等醒目的图案更是画龙点睛之处～ 5.精彩运动 120,165cm 08年奥运会将在中国北京举行。这将是一场精彩绝伦的大盛会。运动健儿们各个勤学苦练， 18 迎接新的挑战。n次方也为之出一份力，为我们的运动健将们喝彩加油! 款式设计侧重结构分割，颜色的拼撞。更具现代运动感。 色彩特色:春装款主要选用红色、黄色、彩蓝色，五环色 面料特色:面料选用了精棉夹红双面布，具有吸湿排汗的最新小网眼布，舒适柔软的32支精棉密根平纹布。 工艺特色:胶印、奥运元素的印花 6.运动明星 120,165cm 绿茵的赛场，闪亮的运动明星让我们景仰，不久的未来我们将成为新的赛场明星，在属于我们的赛场驰骋～ 款式:强调色彩的对比及分割，以小面积流线型的色块拼接，来表现运动的元素。 风格特色:功能性运动风格 色彩特色:白色、大红、彩蓝是这个系列的主色，黄色、粉蓝、宝蓝作为点缀。 面料特色:面料:柔软更爽滑的牛奶丝针织布手感滑薄、坠性好，透气排汗的阿迪达斯针织网布是这个系列的主打面料，非常适合孩子们更好地投入到运动中。 图案特色:图案清晰简练，强调速度感，加以特色的章仔印花突出装饰效果～ 力果贝贝—— 1.快乐航海 80,120cm 100,165cm 小熊猫开始自己第一次航行就碰到了好多有趣的事。看到了美人鱼、快乐开心漂亮的各种小鱼，而且发现了一批宝藏呢„„ 风格特色:时尚、可爱，完美的将时尚元素与童趣相结合 色彩特色: 大红、深蓝、白色 工艺特色:金色元素，海军元素的大量运用 面料特色:天然面料的大量运用 图案特色:条纹、圆点的大量运用 19 2.童心草 80,120cm 童年的记忆，犹如一阵阵清香，缓缓地拥入脑海。一片碧蓝的天空下，一片绿油油的草地，星星点点的小野花，一群无忧无虑的孩子们在嬉戏。她们时而追赶着，时而玩耍，时而„„。童年原来如此天真，纯粹，如此让人回味无穷，如此„„ 此系列灵感来源于童年时代小女孩子们喜欢的精美小礼盒，小贺卡，花卉图案等等。 风格特色:清新、自然、娇嫩、柔和 色彩特色:色彩有白色，粉红，粉绿，粉兰，等，粉色调颜色。 面料特色:主要面料有全棉牛仔布，全棉针织，全棉高密料，精棉布等舒适健康面料。 图案特色:带有春天特色的小野花等，给人一种回归原野的清新味道。 工艺特色:主要有烫画，印花与绣花相结合，印花加闪粉，烫钻，镂空绣等工艺，淡雅而别致。 3.海岛假日 80,120cm 阳光、沙滩、广阔的海洋，令人充满无数的幻想，那远方神秘的小岛吸引着我去探险，那里有没有丛林、动物和未知文明„„ 色彩:此系列以橙色、天蓝、大红为主色，黄色和咖啡色作为点缀，整个系列色彩欢快活泼。 面料:舒适的纯棉针织及细密的梭织面料，质地平整柔软，具有良好的吸湿排汗功能，让夏季更加清凉舒爽～全棉珠帆布，珠地面料，全棉32支单面平纹，牛仔面料。 风格特色:卡通、憨态可掬，充满童趣 图案特色:狮子、鳄鱼、渡渡鸟和岛屿是这个系列的主要图案元素，注重色彩的对比，款式简洁，图案是此系列最大的亮点。间条贴章、运动织带等运动元素体现了本季的流行趋势。 工艺特色:胶印、贴布绣、七彩撞色明线、牛仔的猫须洗水效果。 4.丁丁和跑跑车 80,120cm 本系列以主人翁机器人“丁丁”为主题思想，阐述了“丁丁”和他的朋友们开着跑车环游世界的同时，为维护世界的和平、环保作出贡献。 风格特色:休闲、个性、时尚，利用主题图案和一定的故事情节来体现设计理念。 20 面料特色:本系列采用环保健康的纯棉面料，缎面风衣布柔软舒适。 图案特色:卡丁车(跑跑车)、丁丁、丁丁的朋友们等结合主题的印绣花，引导小朋友们健康成长。 工艺特色:刺绣、印花、胶印、面料拼接的大量运用等。 三、多彩系列家庭装 以往，我们经常在一些国外的影视剧及图片中看到父母和孩子一家人穿着款式、颜色相似的服装，漫步于山间小路、嬉闹于蔚蓝海边、小坐于林间草地，那份温暖而又惬意的感觉让人羡慕不已。随着外国游客的不断增多，我们又能常常见到一些以家庭为单位的国外游客身着各种“家庭装”出现在各风景区，所到之处，无不引起众人的关注，那一家人其乐融融的温馨着实令人侧目，引人暇思。 和孩子一起穿上 “亲子装”的时候，你会感到好像和孩子又重新融合在一起。因为平时工作繁忙而对孩子缺少照顾，周末带上孩子一家人一块逛商场、逛公园，给孩子和家人买上一套个性时尚的家庭装，让孩子通过与父母亲穿着颜色相近的衣服，拉近了距离，自己的工作和生活上的压力也得到舒缓，就连周围的人们都能感受到那份浓浓的亲子之情。 然而多年来，我国的“家庭装”市场却依然是一片空白，这似乎有些难于理解。究竟是人们在忙碌紧张的工作中遗忘了家庭中的温馨感觉，还是含蓄内敛的中国人没有表现幸福的愿望,可是，从人们看着那些身着家庭装的幸福家庭的眼神里我们分明可以看到同样的羡慕与渴望。钢筋水泥的城市、紧张而压力巨大的工作与生活、冷漠的人际关系，使人们更加感受到亲情的伟大、家的温馨。人们对家的感情、对家的依恋从未改变，而且与日俱增，亲情市场的潜在需求越来越旺盛。这样巨大的空白市场究竟在等待谁来填补, 2008年，力果、力果BABY、N次方联合推出——多彩系列家庭装，将韩国及欧美生活的情节融入东方家庭，把幸福生活与自然和谐融会贯通，提供给对生活有期待的人更多的选择与空间，编织着“亲情、温馨、美丽”的快乐天堂。 1. 新产品推出目的: A、增加新的销售对象——家长或情侣，构成新的销售增长点，提高各店铺销售业绩。 21 B、为现代家长追求简约、舒适、多彩、的人生概念而推出，体现多彩、开心的精神状态 2. 新产品优势: 价格适中，适合运动型、和睦型的家庭全员。 3. 新产品特点: 款式少、量大、颜色多、自然、舒适。色块陈列方式，能造成强烈的视觉冲击。 4. 新产品结构: 身高:80-170cm 5. 新产品场景设定: 家庭成员一起的晨运、家庭成员一起的户外活动、家庭成员一起的休闲聚餐、逛街。 6. 目标消费群体分析定位: 家庭收入平均水平中等偏上;一级城市5000元-10000元，以及10000以上，二级城市3000元-10000元或10000以上。 受过中等及以上的文化教育;非常重视孩子的健康、教育和快乐的生活;浓厚的家庭观念;崇尚自然休闲的生活方式;有稳定的工作或职业;家庭儿童年龄在16周岁以下的家庭全体成员、适龄及有一定生活情趣的情侣。 7. 与目标消费群体的沟通方式: 强调家庭观念:多彩系列能促进孩子与父母的深厚感情，促进家庭生活的和谐。 强调潮流趋向:家庭装在国外盛行已久，是家庭装的流行元素集合。 四、08春夏产品洗涤保养 本季春夏装产品在面料上多为天然面料，工艺上采用了大量的烫画、烫片、胶印、烫钻、钉珠、烫金、压银等特色手法，在洗涤保养时需要注意以下事项: 1.天然纤维的舒适度、透气、吸汗效果良好，但因其纤维本身的特性，又容易出现褪色、缩水、变形、易皱的情况。但如果在日常保养中注意以下因素，将会最大限度的保留天然纤维的优良特性。 A.洗之前加盐浸泡 在洗涤之前，先用冷水，放两小勺食盐，搅匀之后，将衣服置于其内，浸泡15,20分钟。 B.用中性洗涤液洗涤 22 然后将衣服拿出，重新用冷水，滴入数滴中性洗涤液，搅匀之后，将衣服放入，大把揉搓3,5分钟。注意不要用力过度。 C.不要浸泡 天然纤维的服装千万不要浸泡过久，会影响色彩的牢固程度。 D.不要拧干 天然纤维的面料在湿着的状态下极易皱，此时如果用力拧干，则容易在衣服上留下很深的折痕。所以不要用力拧干。 E.平摊阴干 将衣服放在晾衣网上平摊阴干(或者在衣架上拦腰晾干)，不要曝晒。 2.为了更好的维护衣物上的特色工艺，避免烫画、钉珠等图案的损坏，在洗涤时一定要反面轻柔洗涤，机洗时最好将衣物放在洗衣袋中，一定要冷水洗涤，避免高温将图案损坏，同时熨烫时也要避免高温压烫损坏图案。 3.因为天然面料比较容易染色，且春夏装颜色比较鲜艳，洗涤春夏服装时建议不同颜色的衣物分开洗涤。 4.本季服装中有很多款式均有可拆卸的徽章、扣章、扣链等，洗涤时一定要摘下，避免挂伤衣物。 23 如何做好卖场陈列 目录 工贸企业有限空间作业目录特种设备作业人员作业种类与目录特种设备作业人员目录1类医疗器械目录高值医用耗材参考目录 色彩基础 色彩的产生 1. 2.色彩的三要素 3.色彩的分系 4.色彩的冷暖调 5.色彩的季节联想 如何进行卖场陈列 1.卖场规划 2.卖场陈列形态及组合方式 3.卖场色彩的基本陈列方式及搭配技巧 4.季节交替时的陈列手法 5.橱窗陈列 6.灯光的使用 店面卫生情况及设施维护 7. 色彩基础 1. 色彩的产生 色彩产生的条件:光、物体、健康的眼睛 2.色彩的三要素 色相:色彩的相貌 色轮:是表示最基本色相关系的色表。色轮上90度角内的几种色彩称作同类色，也叫做近邻色或 姐妹色;90角以外的色彩称为对比色。色轮上相对位置的色叫做补色，也称为相反色，如图2.10 所示。 明度:色彩的明暗、深浅程度人眼之所以能够看到物体的明暗，是因为物体所反射色光的光量(热 量)存在差异。光量越多，明度越高明度越低。如图2.11所示。 纯度(彩度):色彩的饱和度色轮上各颜色都是纯色，纯度最高。色轮上各颜色都是纯色，纯度最 高。度越低，如图2.12所示。 3.色彩的分系 色彩，可分为无彩色和有彩色两大类。 前者如黑、白。灰，后者如红、黄(蓝等七彩。有彩色就是具备光谱上的某种或某些色相，统称 为彩调。与此相反，无彩色就没有彩调。无彩色有明有暗，表现为白、黑，也称色调。 有彩色分色相，明度，纯度。 表现为:红、橙、黄、绿、青、蓝、紫。 总体上说色轮上有的色彩就是有彩色， 没有的就是无彩色 4.色彩的冷暖调 24 冷色——使人产生寒冷的心理效应的色彩 蓝、绿色系(普蓝色最冷)如图3.10 暖色——使人产生温暖的心理效应的色彩黄、红色系(橙红色最暖)如图3.20 中性色——没有明显的暖寒感觉的色彩它们处于暖色系也能融合处于冷色系中也不冲突如图3.30 5.四季与色彩的联想 春季代表色——黄、橙、嫩青色，偏嫩偏暖的颜色。适合用暖色+亮色+对比色 主色:亮黄绿、浅水蓝、浅金色、杏色、橙色、桃粉色、不适合黑色 夏季代表色——青、天蓝、白，偏冷、轻盈的颜色。适合用冷色+柔和、淡雅+邻近色 主色:粉色、蓝色、紫色、朦胧感的色调;不适合黑色，用灰蓝、蓝灰色、紫色代替黑色。 秋季代表色——金色、枯叶色、褐色，偏暖偏重，浓郁的颜色。适合用暖色+浓郁+邻近色 主色:金色、棕色、苔绿色、深橙色，不适合黑色，用深的砖红色、深综色、深的蓝绿色代替黑色。 冬季代表色——红、绿、金、银(圣诞用色)白，强烈对比的颜色。适合用冷色+鲜明、光泽、纯正+对比色 主色:原色(红、绿宝石蓝、紫、桃红、正绿、亮黄)、冰色、黑色、白、灰。 如何进行卖场陈列 卖场分区规划(例一)(例二) 卖场陈列方式 根据陈列效果的不同，我们卖场的陈列方式可以分为: 1.叠装陈列 2.侧挂陈列 3.正挂陈列 4.人模陈列 5.形象墙的陈列 各种陈列方式都有其优点和缺点，我们可以根据其特点把我们不同 的货品用更适合的方式陈列。(举例) 陈列方式 展示效果 卖场利用率 取放和整理便捷 性 人模陈列 ????? ????? ????? 正挂陈列 ????? ????? ????? 侧挂陈列 ????? ????? ????? 叠装陈列 ????? ????? ????? 形象墙陈列 ????? ????? ????? 卖场陈列组合方式 从卖场陈列的形式没角度上说，我们常用陈列组合方式有:对称陈列、 25 均称陈列、重复陈列、系列陈列、配套陈列、色系陈列。 1.对称陈列:以一个中心为对称点，两边采用相同的排列方式。给人 很强的稳定感。特点:秩序、安定、和谐但过多采用会让人感觉没有生机。 2.均称陈列:其打破了对称的格局，通过对服装、饰品陈列方式和位置的精心摆放 获得一种新的平衡。特点:动感、给人活跃的感觉。 3.重复陈列:指服装或在单个货架或一个陈列面中，将两种以上不同形式的服装进行交替循环陈列的一种方式。特点:节奏感强，给人一种韵律感。 4.系列陈列:全场分为两个区，一边为女装区，一边为男装区;各自按系列陈列。特点:整体性强，突出主题，系列感强，便于顾客购买成系列货品。 5.配套陈列:将相关的服饰商品放在一起进行陈列，如服装、书包、皮带、及相关产品可以作为成套的系列产品进行陈列。特点:可有效进行对比和选择，从而产生成套购买的想法，增加附加值。但要注意款式、色彩、风格、质量、价位等方面的协调，体现商品的主次，兼顾整体性、协调性和层次感。 6.色系陈列:选择款式不同，系列不同但是颜色接近的产品，组合陈列，形成大面积的色彩主题。特点:强烈的视觉冲击力，易于顾客挑选。(适合旧货区陈列，定货系列不全的商铺陈列) 掌握了卖场陈列方式和组合方式后，我们可以根据实际情况作出灵活的变化，可以将几种组合方式综合运用，同时注意整个陈列面的平衡和节奏感的把握，进行陈列，达到吸引顾客的最终效果。 注意:店铺的服装和陈列方式要经常变换，让顾客产生一种新鲜感。店内服装陈列更换时间为1-2周:人模可1周更换2次。 卖场色彩基本陈列方式 一个店铺首先吸引顾客目光的绝对是色彩，所以说店铺色彩的和谐非常重要，而我们 就是要把色彩融入店铺中，用色彩打动顾客，规划货区，达到刺激过客消费的目的。下面 是卖场色彩基本陈列的一些方式: 1.对比色搭配法 特点:色彩对比强烈，视觉冲击力大。分为服装上下装的对比色搭配，服装和背景的对比 色搭配。但注意使用过多会使人感到躁动不安。 2.类似色搭配法 特点:柔和秩序感强;但过多使用让人感觉到乏味，没有动感。 3明度排列法: 将色彩按照明度深浅的不同依次进行陈列。 特点:色彩的变化按梯度递进给人一种宁静，和谐的美感。(多在叠装和侧挂中使用)但明 度过于接近容易混在一起，没有生气。 4.彩虹排列法 就是将服装按照色环上的红、橙、黄、绿、青、蓝、紫的排序排列，给人一种柔和、亲切、和谐的感觉。主要应用于色彩比较丰富的服装。 5.间隔排列法 是通过两种以上的色彩间隔和重复昌盛了一种韵律和节奏感使卖场中充满变化，使人感到兴奋。 季节交替时的陈列手法 季节交替时，陈列一般采用新旧货品搭配的方式。新旧货品要分区陈列，根据店铺所在的位置，主客流的方向，从而决定着新旧货品的陈列位置。下面以秋装与夏装交替为例: 1.夏季中期，秋装新货上市时，而且秋装货很少的时候，货场上还是以陈列夏装为主。 陈列手法:夏季货品仍然陈列在货场当眼主力位置，如橱窗、门口两边的高架。而秋装新货 26 册陈列在中岛上，同时摆放新货上市POP在中岛层板上，目的是吸引客人的注意力以及带给客人新货上市的信息。 2.当秋装新货占货场货品30%时，但此时还是以夏装销售为主时， 陈列手法:应当将秋装新货陈列在货场其中右边上半部分的高架上，同时将POP摆放在对应的货架层板上，目的在于吸引客人目光，将客人目光转移到秋装货品上，此时中岛应陈列当季已经断码得货品以及打折、滞销货品，集中消化，同时中岛层板上也应摆放相对应的促销折扣POP，目的在于可客人一进店能清晰知道当前店铺的促销活动以及特价货品。 3.当夏装货品和秋装货品各占据货场货品一半时， 陈列手法:应该将秋装陈列在货场两边靠前的货架上，而靠后两边货架则陈列夏装，中岛仍然陈列打折及促销货品，此时货场陈列明显给客人带来季节交替，而此时的橱窗和模特应随季节的交替而开始改变橱窗、模特的货品以及陈列元素。橱窗的更换，更大的能令到店铺外经过的客人也感受到季节交替的信息。 4.当秋装货品逐步主导货场时， 陈列手法:应该将夏装以及过季货品逐步逐步往货场后面陈列，尽量把过季货品集中陈列在货场最后一个货架和中岛上。当应季货品越来越多时，过季货品相对就应该撤离货场两边高架上，把过季货品相对颜色、码数比较齐全的陈列在中岛上，而此时也应设立特价台(车)把过季货品打折、促销、以及严重断码的货品集中摆放在特价台(车)作季，末清货处理。(注意:特价台(车)应该摆放店铺门口里面位置，不宜摆放在门口外，避免客人只在门口外挑选特价货品而忽略了应季的新货货品。如果货场面积比较大的，应设立专门的特价去集中清货，陈列方面要注意不要把货品陈列在高架上，只需把货品集中陈列在侧挂则可，而特价区应设立在货场最后或者比较偏的死角位置。目的在于既能保持货场陈列的美观性，也能处理季末货品，再能令店铺的价格结构更合理。) 5.当秋装货品逐步主导货场，但款式多而量少时， 陈列手法:把应季的货品陈列重复出样，如果重复出样仍然未能支持整个货场的陈列时，则把秋装货品全部陈列在高架的正挂上，先满足货场正挂，而不足部分采用过季货品集中陈列在货场靠后的侧挂，不足部分较少的话尽量集中陈列在货场靠后的一到两个货架的侧挂上，从而支持整个货场的陈列，目的在于一来既能体现新货货品的信息，二来也能保持货场的整体陈列，也能达到主次分明。 注意:中岛陈列的促销货品、断码货品、滞销货品应重复出样，如果货品过多时，采取相同颜色的货品摆放在一起，以保持货场的整体陈列。 橱窗陈列 橱窗的功能: 1.吸引顾客: 能吸引顾客到店铺是成功的第一步，顾客不进店内，销售机会便等于零。 2.品牌与顾客间接沟通: 对品牌文化的一种宣传，加深及确定品牌在消费者心目中的形象。 3.品牌与顾客的直接沟通: 可通过橱窗将最新咨讯通知顾客，如推广活动，新品上市等。 橱窗的基本结构: 三角形结构是构成商品陈列配置的主要特征 橱窗的空间由:高点、次高点、低点组成。 主要分为:等边三角形结构、倒三角形结构、不等边三角形结构橱窗 橱窗陈列的基本手法: 季节陈列、系列陈列、主题陈列、故事陈列、节日陈列、促销陈列、 27 灯光的使用 1.照明的用途 对产品而言: 1)增加产品色彩和品质感 2)烘托产品气氛 对顾客而言:照明的基本用法 1.用聚光灯照射模特胸部 2.交叉照明 达到平均照明，使整体均匀化 3.服装正挂是聚光等要照射服装的胸部。 4.服装侧挂时聚光灯要照射在服装的肩部。 1)吸引顾客的注意力 2)给顾客营造气氛 店铺的整理和维护 1.硬件维护 1)货品的补充 2)货架的维护 3)海报的维护 4)灯光的维护 2.店铺的卫生 1)收银台的整洁 2)模特 3)展示台 4)地面的清洁 5)货品的干净整洁 6)橱窗的卫生清洁 7)试衣间的卫生状况 店铺音乐 音乐功能:音乐具有极大的感情感染和情感传达功能。 在店铺里，小朋友听到快乐音乐，一定会很开心，自然他和父母停留的时间也会加长。这样对销 售的意义非常大。即使顾客没有购买衣服，但是音乐给他们留下的印象深刻的话，这会帮助他们 很好的认识并且记住这个品牌及其商品。无形中又起到了推广品牌的作用。 店铺音乐的音量 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 : 一人在店铺内正常说话的音量，一般把音量调到听清晰、清楚，若听到刺耳，即为噪音。 28 店务管理(一) 第一章 店铺组织架构及编制 第一节 组织架构图 1、 专卖店组织架构图 店员 多店店长 / 店长 副店长 资深店员 收银员 2、 专柜组织架构图 店员 资深店员 副店长 第二节 店铺人员编制 1、专卖店的人员编制 1(1 A级专卖店编制(平均每月销售额达到10万元或以上) 资深店长/店长:1人;助理店长:1人;资深营业员:2人;营业员:4—5人 1(2 B级专卖店编制(平均每月销售额达到6万元或以上) 店长:1人;助理店长:1人;资深营业员:1人;营业员:3—4人 1(3 C级专卖店编制(平均每月销售额达到3万元或以上) 助理店长:1人;资深营业员:1人;营业员:2—3人 2、专柜 1(1 A级专柜编制(平均每月销售额达到6万元或以上) 柜长:1人;助理柜长:1人;柜员:2—3人 1( 2 B级专柜编制(平均每月销售额达到4万元或以上) 柜长:1人;柜员:2—3人 1(3 C级专柜编制(平均每月销售额达到2.5万元或以上) 助理柜长:1人;柜员:1-2人 第二章 店铺人员角色定位及工作职责 29 第一节 店长(柜长)角色定位、工作职责及营业工作流程 1、角色定位 1(1 专卖店的品牌形象维护管理者 1(2 店铺人事及后勤的维护、配置、管理者 1(3 店铺货品统筹组织者 1(4 店铺帐务、业绩等数据信息的建立、分析及维护者 1(5 店铺团队经营管理者 (6 店员的产品知识及销售知识培训、指导者 1 1(7 店铺卖场的监管者 (8 店铺目标管理的监督执行者 1 2、工作职责 2(1 工作职责 2(1(1 店铺人事、考勤管理 2(1(2 店铺行政及后勤店务管理 2(1(3 店铺各项制度的执行 2(1(4 店铺团队建设及激励 2(1(5 店铺货品管理 2(1(6 VIP顾客管理 2(1(7 店铺促销管理 2(1(8 指导培训店员 2(1(9 目标管理 2(1(10 店铺帐务管理 2(1(11 店铺日常营业的卖场维护管理 2(1(12 顾客投诉的处理 3、日常营业工作流程 3(1 营业前 3(1(1 开放门户 3(1(2 开放卖场电器设备(灯光，音乐播放及电视影片播放等) 30 3(1(3 严禁闲杂人等逗留进出 3(1(4 店铺清洁卫生整理 1(5 召开早会(目标达成情况公布，今日目标公布及分解，激励店员并营造气氛) 3( 3(1(6 当日营业额交收 3(1(7 周转金、备用金交收 3(1(8 督导店员整理仪容、穿着制服 3(2 营业中 收银状况 3(2(1 督导收银作业并掌握 3(2(2 控制卖场灯光、音乐播放及其他电器设备 3(2(3 监督卖场、仓库环境清洁卫生的保持及货品的即时整理 2(4 维护道具什器及资产设备 3( 3(2(5 督导协助橱窗展示、商品陈列 3(2(6 旺场时间卖场巡视，支援销售 3(2(7 注意形迹可疑分子，防范盗窃或其它意外事故发生 3(2(8 收集顾客各项消费问题及意见 3(2(9 主动协助顾客解决各种疑难问题，处理顾客投诉的问题 3(2(10 售后服务及其他意外状况之处理 3(2(11 市场讯息的收集、分析、提取及反馈 3(2(12 现金超过3000元及大钞立即存入保险箱或存入银行(专卖店规定每天上午10:00 前/下午16:00前必须存款);公文收发整理，一般公文纸张贴七天即可归档 3(3 营业后 3(3(1 召开晚会 3(3(2 核对帐款，填写每日营业报表(零用金有效妥当) 3(3(3 电器设备、灯光安全检查 3(3(4 检查卖场、仓库及更衣室等是否有人滞留 3(3(5 检查营业人员皮包、提袋，个人携带物品 3(3(6 关闭门户、及电器设备，保全系统设定 第二节 收银员角色定位、工作职责及营业工作流程 1、 角色定位 31 1(1 店铺营业现金管理者 1(2 店铺日销售报表及进销存报表数据的制作者 1(3 店铺日目标的协助督促、跟踪提醒者 1(4 销售最后环节的送客服务者 1(5 促进店铺销售的附加推销员 2、 工作职责 2(1 店铺营业额的现金及备用金交班交接、核帐及存款; (2 店铺日销售报表的制作及管理; 2 2(3 店铺进销存报表的制作; (4 顾客付款时的附加推销工作; 2 2(5 负责在收银时与顾客核对付款商品的数量及金额; 2(6 负责每日不定时向店铺人员公布目标完成情况及激励; 2(7 负责顾客退换货的帐务处理; 2(8 负责收银台范围的安全工作; 2(9 负责预备当日营业的零钱; 2(10 负责营业收款及为顾客做好货品包装; 2(11 协助店长统计店铺日用品及申请; 2(12 协助店长整理其它数据报表 2(13 迎客及送客 3、 营业工作流程 3(1 营业前 3(1(1 查看有关门户、抽屉、收银机及保险箱是否周全无损 3(1(2 将私人财物锁在储物柜，禁止随身携带任何现金工作 3(1(3 现金交接、核清前日营业金额及备用金数目 3(1(4 将日前营业额存入银行，点清数目并安排二人同行，避免固定时间和步行路线 3(1(5 参加早会 3(2 营业中 3(2(1 每次完成交易前必须进行附加推销:“新近运到一批...货，不妨试下。”或“现买满 200送„，请问你要不要买多一件T恤，即可获得超值赠送。” 32 3(2(2 与客人核对所购货品的数量及让顾客检查 3(2(3 告知客人货品总数量及金额 2(4 输入电脑/收银机 3( 3(2(5 付款时，必须双手接收客人的钱币或银行卡 3(2(6 复述所收款项及低调地用验钞机核照真假 3(2(7 在顾客面前点清找赎并双手将找赎(银行卡)连同收据递给客人 3(2(8 微笑地说“多谢～”“有空再光临”或“欢迎下次光临” 3(2(9 空余时间整理未报销之杂项开支单据，整齐贮存并记录 3(2(10 店长及其助手每次交接前后，必须交代并点算清楚所有店存金额 3(2(11 确保收银机内款项不超越规定限额 2(12 营业情况混乱时，收银员必须保持冷静，避免出错 3( 3(2(13 维护收银台，保持干净整洁 3(3 营业后 3(3(1复核款项与收银机数，点算清楚交店长存入保险箱 3(3(2 完成日报表及营业报表 3(3(3 检查肯定抽屉，收银机及保险柜是否关闭好 3(3(4 参加晚会 第三节 店员角色定位、工作职责及营业工作流程 1、 角色定位 1(1 店铺品牌形象的代表者 1(2 店铺顾客的服务专员 1(3 店铺的专业服饰及形象顾问 2、 工作职责 2(1 维护店铺环境卫生及货品摆设 2(2 个人形象及店铺形象维护 2(3 熟悉产品专业知识、价格、库存及销售情况 2(4 维护卖场产品的陈列摆设 2(5 卖场产品的安全保管工作 2(6 店铺及个人销售目标的达成 33 2(7 及时调整、补充店铺货品陈列 2(8 顾客投诉的处理 2(9 产品及销售专业知识的学习提升 2(10 同事间的相互激励 2(11 协助其它同事销售 3、 营业工作流程 3(1营业前 (1(1 清洁环境、货场、货仓等 3 3(1(2 整理商品陈列、补货、调货 (1(3 整理个人服装仪容 3 3(1(4 参加早会 3(2 营业中 3(2(1 销售商品作业 3(2(2 提供热诚亲切的服务态度 3(2(3 保持商品陈列展示之完整性——摆放整齐、清洁及价钱牌的完整 3(2(4 运用商品的特性、优点、配搭功能以作推销 3(2(5 跟进服装专业知识、销售技能及附加推销 3(2(6 保持工作环境清洁干净 3(2(7 不可随意进出收银台 3(2(8 处理公司进、退、调货的作业事宜 3(2(9 随时注意店内的安全，提高警觉，预防偷窃 3(3营业后 3(3(1 清洁环境:卖场、货仓等 3(3(2 整理检查产品:陈列、补货 3(3(3 参加晚会 第三章 店铺管理规定 第一节 店铺员工工作守则 1、 忠于职守、服从领导、不得阳奉阴违或敷衍失责的行为。 2、 员工之间要互相尊重，工作时间不可称呼同事外号，或使用不雅的称号。 34 3、 同事之间或对顾客要经常使用礼貌用语，如:“早上好”、“你好”、“再见”、“谢谢”、“对不 起”、“欢迎”等。 、 营业时间禁止在店内吵架、哭啼、大声喧哗、嬉戏和追逐。 4 5、 不得在店内谈论个人是非。 6、 工作时间内不超过三分钟闲谈(与工作无关的谈话)。 7、 工作时间内当班员工不可在店内选购货品。 8、 员工在工作时间内不应擅离工作岗位。 、 每次盘点，初盘人、复盘人必须签名确认。 9 10、 员工一经发现发黄、有污渍或残次的货品即马上撤离货场作相应的退仓或清洁处理。 、 员工工作时间对货品安全高度负责，确保不遗失货品。 11 12、 任何员工不可私受顾客的小费或馈赠，如有此情况出现应通知柜、店长交上司处理。 13、 购物袋属公司所有，任何人不可私取私用。 14、 不得泄露业务及职务上的机密，或借职权贪污舞弊或以公司名义在外招摇撞骗。 15、 不得携带公司财物出店铺。 16、 员工在工作时不得怠慢拖延，当天的工作必须当天完成。工作期间内应全神贯注，严禁营业 时间在店铺内看书籍、杂志、报纸及打私人电话。 17、 员工下班前必须将工作交接好后方可离开。 18、 员工交班时，必须等到下一员工到岗接班才能下班，如有特殊情况发生须服从柜、店长的安 排。 19、 不可迟到、早退、无故请假、旷工。 20、 员工应每月准时参加店内盘点、例会及培训课。 21、 员工例休应遵守店内轮休的安排，不能随意休息。 22、 员工调班或调休，一定要经当事人双方同意或柜、店长同意方可生效。 23、 每日的销售日报表需复核并签名才算完成。 24、 柜、店长负责保管一切往来单据和公司文件，以备查对。 25、 上班保持仪容仪表整洁，穿着公司或商场制服不能在公众场合讲粗言猥语及有亲热行为，以 免影响公司形象。 26、 除因公事外，员工不能携带私人手机到货场。 27、 公司电话卡不做私人用途。 28、 员工不能携带大量现金回店，在货场工作时不能携带现金。 35 29、 柜、店长及主管有权随时要求检查员工的储物柜。 30、 公司营业及操作情况绝不可向外界透露。 31、 员工营业时间内不能在店铺接待亲友，除亲友需要购物外。 32、 任何人都不能在店铺内擅自拍摄及采访，如有特殊要求请交柜、店长处理。 33、 全体员工应通力合作，同舟共济，不断提高自己的工作技能、专业水平，以达到工作上精益 求精，提高工作效率。 第二节 店铺考勤管理规定 1、 上班时间为: 营业时间:10:00—22:00 45—22:15 上班时间:9: 注:专柜以商场规定时间为准;如遇节假日，上班时间将根据实际情况进行调整。 2、 员工上、下班需准时签到或打卡。代人、托人签到或打卡均属违反公司制度，一经查明属实，双 方均以旷工论处。 3、 每迟到一分钟罚款一元，当月迟到累计1小时者作请假一天处理，当月迟到累计2 小时或以上 者按旷工一天处理。罚款将在当月薪金中扣除。 4、 早退一分钟则以2元扣罚。在工作时间内中途无故离开者，超过半小时以上者视情节严重作出相 应处分。 5、 旷工一天扣除两天底薪，员工连续旷工三天，或全月累计旷工六天，或一年旷工达十二天的，则 视作自动辞职处理，公司将不作任何补偿并有权追讨离职通知赔偿金。 6、 员工如需请假的，应于休假前一天填写“假期申请表”交给店长，店长上报至所属主管，由主管 审核后交人事部留存办理，如请假2天以上的，须提前一个星期填写申请，否则作旷工处理。 7、 员工如需请病假的，须凭市级医院出具之有效病假单、当天病历记录及药费收据，并填写“假期 申请表”交给店长，由店长上报到零售主管签名审核后，方可生效。如因急病只能到区级医院的 须加盖“急诊”章，否则作旷工处理。 8、 商场专柜店员的上班时间按商场安排;店长必须在本月的25日前将下月的排班表交至所属主管 审核;店员加班须经柜、店长同意。 9、 未经请假或假满未经续假而擅自不到职者，以旷工论处。 10、 店铺的排班表每月一排，班须经零售主管同意方可生效。 11、 全体员工必须准时上下班，不可擅自更改排班表;不可未经柜长、店长或所属主管同意擅自 请假，补休或擅离工作岗位，否则，作为旷工处理。 36 第三节 店铺薪酬及晋升管理规定 一、专卖店薪酬及晋升 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 1、 各职级底薪(参考) 1(1 见习营业员: 1(2 营业员: 1(3 资深营业员: 1(4 助理店长: 1(5 店长:; 2、 晋升管理 2(1 晋升路线 见习营业员 营业员 资深营业员 助理店长 店长 2(2 晋升管理规定 2(2(1 见习营业员:新入职员工试用期1个月，试用期满后经岗位考试合格后即可晋升为 营业员。 2(2(2 营业员:营业员如工作表现好，销售业绩好以及销售技能技巧达70分以上，能协 助资深营业员或店长顺利地开展工作的员工，可由店长推荐或自荐申请晋升为见习 资深营业员。实习期为3个月，实习期满后由部门经理考核合格，后报营销经理核 准，再参与培训部组织的晋升培训合格后方可晋升，并报人事部备案，可享受正式 资深营业员之薪金待遇。 2(2(3 资深营业员:工作表现、销售业绩突出的资深营业员，能协助助理店长及店长完成公司各项任务， 能建立良好的人际关系。该资深营业员可由店长推荐或自荐申请晋升为见习助理店长。实习期为3 个月，实习期满后由部门经理考核合格，后报营销经理核准，再参与培训部组织的晋升培训 合格后方可晋升，并报人事部核准，可享受正式助理店长之薪金待遇。 2(2(4 助理店长:能独立处理店铺日常之工作，有良好的工作表现、专业的知识水平以及销 售技巧，能提高员工士气，协助店长冲销售，以及维护店铺形象。该助理店长可由店 长推荐或自荐申请晋升为见习店长。实习期为3个月，实习期满后由部门经理考核合 格，后报营销经理核准，再参与培训部组织的晋升培训合格后方可晋升，并报人事 部备案，可享受正式店长之薪金待遇。 2(2(5 店长:优秀的工作表现，能将店铺的一切日常工作优质地、有效率地完成，能很好地带 动货场气氛，提高员工的积极性，能团结店员超额地完成公司指标任务。并能协助零售 主管处理店铺以外的工作。该店长可由零售经理推荐或自荐申请晋升为见习零售督导。 37 实习期为3个月，实习期满后由部门经理考核合格，后报营销经理复核，再参与培训部 组织的晋升培训合格后方可晋升，并报人事部核准，提升至公司作见习零售督导。 2(2(6 如实习期满不合格，亦可延长实习期或降职一级。如店长工作表现不合格，亦可降为助 理店长;助理店长工作表现不合格，亦可降为资深营业员。 二、专柜薪酬及晋升管理制度 1、 各职级底薪 1(1 见习柜员: 1(2 柜员: 1(3 助理柜长: 1(4 柜长: 5 零售督导: 1( 2、 晋升管理 2(1 晋升路线 见习柜员 柜员 助理柜长 柜长 2(2 晋升管理规定 2(2(1 见习柜员:新入柜员工试用期1个月，试用期满后经公司及商场岗位考试合格后 即可晋升为柜员。 2(2(2 柜员:柜员如工作表现好，销售业绩好以及有一定的工作领导能力，能协助柜长 顺利地开展工作的员工，可由柜长推荐或自荐申请晋升为见习助理柜长。实习期 为3个月，实习期满后由部门经理考核合格，后报营销经理核准，再参与培训部 组织的晋升培训合格后方可晋升，并报人事部备案，可享受正式助理柜长之薪金 待遇。 2(2(3 助理柜长:能独立处理店铺日常之工作，有良好的工作表现、专业的知识水平以 及销售技巧，与商场主管能建立良好的人际关系，能提高员工士气，带领员工协 助柜长冲销售，以及维护店铺形象。该助理柜长可由柜长推荐或自荐申请晋升为 见习柜长。实习期为3个月，实习期满后由部门经理考核合格，后报营销经理核 准，再参与培训部组织的晋升培训合格后方可晋升，并报人事部核准，可享受正 式柜长之薪金待遇。 2(2(4 柜长:优秀的工作表现，能将专柜的一切日常工作优质地、有效率地完成，能很 好地带动货场气氛，提高员工的积极性，能团结店员超额地完成公司指标任务。 并能协助零售主管处理店铺以外的工作。该柜长可考虑调往专卖店担任店长，熟 悉专卖店的日常运作，实习期为3个月，实习期满后，可由零售经理推荐或自荐 申请晋升实习零售督导，由部门经理考核达标后，由营销经理复核，并报人事部 核准，可提升至公司作见习零售督导。 38 2(2(5 如实习期满不合格，亦可延长实习期或降职一级。如柜长工作表现不合格，亦可 降为副柜长;副柜长工作表现不合格，亦可降为柜员。 店长一周的工作流程: 星期一 1、周会 ?上周营业情况分析，工作表现的检讨 ?公司政策及当周营业活动的公布及传达 ?激发工作热情，鼓舞员工士气 2、库存盘点 ?店面库存及仓库库存，确认商品品种、数量并进行相关记录 ?对缺货或少货商品进行申请订货 ?商品销售情况分析 3、商品宣传资料检查和更新 星期二 ?店面清洁:每周至少需要进行一次比较全面的清洁工作 ?商品陈列调整:每周需要进行一次商品陈列布置转货， 以迎新一周的销售高峰。 星期三:配合销售督导 ?对专卖店进行全面检查 ?对存在的问题进行科学的分析 ?提出问题解决的方案 ?对存在的问题进行整改 星期四: 市场调查:对市场进行销售动向、竞争店信息、旺销商品信息进行调查，并做好记录。分析总结 作为对策的依据。 星期五: 培训店员工 星期六、星期日: 带领员工冲销售 店长每月的工作流程 ?店面清洁 ?每月进行一次全面彻底的商品盘点，做到帐、物、款相等 ?月初制定本月工作目标和销售计划，带领全体店员完成目标 ?及时分析总结店铺的销售、库存情况，合理预估下月商品销售结构 ?对市场发展动向、竞争对手举动、旺销商品等信息进行收集，分析总结作为对策的依据。 ?对店的人事、销售、财务、仓库等工作全面负责，并定期向上级汇报， 审核店铺需上交的各项 报表，签字以示负责 ?每月一度的总结会，并提出改进措施。 ?配合督导进行店面检查和改进工作 ?启动适当的训练计划，分别针对员工的心态、工作技能进行相应的训练 39 40