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毕业论文-高端汽车品牌中国市场营销策略分析.doc

毕业论文-高端汽车品牌中国市场营销策略分析

Darren肇海
2017-09-28 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《毕业论文-高端汽车品牌中国市场营销策略分析doc》,可适用于高等教育领域

毕业论文高端汽车品牌中国市场营销策略分析南京邮电大学毕业论文题目:高端汽车品牌中国市场营销策略分析专业:市场营销学生姓名:苗亮亮班级学号:B指导教师:孙建敏指导单位:经济与管理学院日期:年月日至年月日摘要随着经济的飞速发展我国对高端汽车的消费能力也逐步提高。进入世纪之后我国已经成为美国、德国、日本之后的第四大顶级汽车消费国。众多汽车豪门纷纷开始染指中国市场我国高端汽车市场可谓“群雄逐鹿”。面对众多颇具实力的竞争对手如何才能保持并且提高自身的核心竞争力制定出适合的营销策略就显得尤为重要。本文就高端汽车品牌目前在中国市场的营销现状以及营销策略进行分析发现目前我国的汽车行业还存在很多的问题汽车营销尚不成熟。通过对厂商所采取的营销策略以及如何对营销渠道进行管理的分析本文对高端汽车品牌在中国市场的营销前景提出了一些建议。关键词:汽车营销现状营销渠道文化营销售后服务AbstractWiththeeconomicdevelopingrabidlyChina'shighendcarsontheconsumptionpowerisalsograduallyincreaseInthestcenturyChina(HongKongMacaoTaiwanexcepted)hasbeenoneoftheworld'sforefrontautomobilemarketaftertheUnitedStatesGermanyandJapanthefutureoutthefourthManyautomobilegiantshavestartedencroachontheChinesemarketthecompetitionoftheChina'shighendcarmarketissofiereConsiderablestrengthtofacemanycompetitorshowcanbeingthekingofautomobilemarketdevelopappropriatemarketingstrategiesitisparticularlyimportantInthispaperIanalyzethesituationofhighendautomobilebrandsmarketinginChinesemarketandthestrategyofmarketingFoundthatthe交易、信贷交易、租赁交易三种方式集成并且具有销售、融资、办理手续一站式的服务功能成为国际汽车交易中心、售后服务中心、展览信息交流中心和国内外汽车厂商咨询服务中心。高端汽车品牌在中国市场面临的问题营销渠道面临整合随着竞争的日益激烈国内汽车价格将不断下降经销商面临更加严峻的处境。在这种情况下原有的盈利模式将会逐渐向以售后服务。为盈利核心的方式转移商家将更看重客户的终身价值经销商的经营模式也会随之改变经销商的重点将不在于汽车销售的利润而在于通过汽车销售而获得的增值服务那么要达到这样的目标对于经销商的投入而言可能会意味着更高的门槛大型的车辆检测设备以及能够同时满足多个品牌的服务能力要求经营者的初置成本和可变成本都会很高。在未来的时代汽车经销将不再是一个门槛很低的行业而该行业内部由于多个品牌渠道间的相互渗透以及部分品南京邮电大学届本科生毕业论文牌的经营不善经销商之间的整合已不可避免。这一天也许很快就会到来随着国内汽车泡沫的退去生存下来的将仅仅是为数不多的实力超群的经营者。渠道建设尚待完善经销商没有很好的品牌意识品牌建设力度不够。由于近年来国内汽车销售形式一片大好汽车厂家往往忙于扩军备战广建销售网络却对渠道网络疏于管理导致服务水平低下。汽车厂家对渠道成员的管理制约重多有效的服务、指导偏少。这显然不利于汽车品牌建设。年汽车的供不应求导致一些对汽车销售缺乏系统全面理解的经销商盲目入行。许多盲目入行的经销商不知如何管理好销售队伍如何分析局部市场的客户需求有部分经销商没有树立正确的可持续发展的观念缺乏行业道德操守约束还有的经销商不注重厂家的品牌维护跨区窜货价格欺诈时有发生。渠道信息利用率低没有对终端消费者建立有效的客户关系管理。渠道成员之间信息沟通不及时、失真、沟通方式不先进信息化手段利用不够不能达到渠道价值最大化的目标。中国汽车营销未来发展趋势国内汽车业界已经开始注重营销理念。例如一汽轿车的“管家式服务”认为用户是“主人”他们是“管家”“主人”想不到的“管家”要替“主人”想到“主人”想到做不到的“管家”要替“主人”做到。一汽大众关于“一个中心、六个支撑”即以客户为中心以市场为导向领先的技术、国际水平的质量、有竞争力的成本、最佳的营销服务网络、吸引力的人才环境和最佳的合作与交流力等六个为支撑点。上汽大众在深化实施“用户满意工程”中提出“卖产品更卖服务”并且对“服务”的外延和内涵都有越来越深入的规定在经销商中灌输“第一辆车是销售出去的第二、第三辆车是通过良好的服务实现销售的”。广州风神的“人、车、生活”广州本田、上海通用等不少企业的营销、管理理念既有个性又具时代特征。分期付款购车的人也在日益增加银行等金融企业开展汽车消费信贷的积极性也日益提高分期付款购车在购车总量中的比例在提升。前几年中国汽车行业内部还在讨论S专卖店模式是否适合中国国情但经过几年实践几乎所有的轿车生产厂家都采用了这种营销模式而即将出台的《汽车品牌专卖管理办法》中规定品牌专卖店将成为汽车销售的主要方式。S专卖店具有整车销售、配件供应、维修服务、技术信息咨询等功能从而可以为消费者提供更完善的服务集中体现了以消费者为中心的营销理念。更重要的是厂家通过发展S专卖店实现了营销网络的扁平化厂家的营销战略和策略不需经南京邮电大学届本科生毕业论文过任何中间环节即可迅速通过S店得到贯彻。而且S店投资巨大经销商只能跟厂家密切合作厂家很容易实现对市场终端的管理和控制对市场反应也更加灵敏。当然由于中国消费者喜欢“扎堆”和货比三家汽车大卖场仍然有很大吸引力所以许多城市的S专卖店都建在大型汽车交易市场里形成“超市专卖店”格局和国外专卖店大多单独建在郊区相比也算得上是中国特色。实际上在企业的发展和市场的变化中每时每刻都对于汽车销售模式的探讨在进行。对于营销采用什么样的模式对企业来说将是一个长期的不断变化的探索过程。对于发展中的中国汽车市场而言汽车营销模式的研究也是一个重要的课题。中国汽车市场不断完善中国汽车营销模式也将逐步成熟多样。这些都有待于中国汽车营销人士的推动和发展。南京邮电大学届本科生毕业论文第二章高端汽车品牌的塑造中国传统文化对汽车消费的影响汽车的生产和销售不但是一个商业活动又是一种文化活动。参与汽车生产、销售的消费者、生产者和经销商等主体都是受中国文化长期薰陶的中国人他们的消费行为、生产行为和商业行为都会反映出中国文化的特征。研究中国的汽车营销模式要注意深刻的文化背景。汽车文明是人类社会的共同文明汽车是一种快捷、舒适的交通工具。有关汽车的科研、生产、销售和服务的整个体系既是一个产业体系同时又是一种新的文化模式。随着汽车产业的发展随着大量轿车进入中国人的家庭中国不但进入了一个新的经济时代而且引进了一种新的文化。轿车时代作为一个新的经济时代的到来对中国的经济发展会产生深远的影响。经过二十多年的改革开放中国终于结束了温饱阶段进入了总体小康水平的新时期。这是中国人期盼了多少代才实现的美好理想。汽车产业的发展形成了一个集汽车的科研、生产、销售和服务的有机联系的巨大的产业链条。这个产业链条的形成是中国工业化进程取得巨大成就的产物。事实再一次证明工业化是人类生产力发展的不可愈越的一个阶段。从传统农业社会进入工业社会是富国之路强国之路。轿车进入千家万户是工业化发展到一定阶段必然产生的现象是提高人民生活水平的必然结果。年国家颁布了汽车产业政策确立了轿车进入家庭的政策思路。轿车加快了进入中国家庭的步伐于是引起了一场争论。多数人赞成少数人反对。有人激烈地批评:“中国能如此狂热地鼓吹‘轿车文明’吗”理由是中国人口多国土面积有限能源紧缺。结论是如果我们鼓吹轿车文明我们就要犯“人口问题”一样的错误。所以中国人决不能追求轿车文明。所谓“人口问题”的错误是指上个世纪年代中期不少学者主张中国应控制人口。后来非常遗憾把控制人口的主张当成反动的马尔萨斯人口论而被否定于是中国人口从年亿人口增长到年的亿增长了倍。过快的人口增长给中国社会经济带来了沉重的压力。现在确定发展汽车产业难道也会犯下这样严重的错误吗有人认为汽车文化瓦解了以清教主义为核心的传统价值观念形成了以消费主义为核心的“消费道德观”。消费道德观就是无休止追求物欲、纵欲和享乐。“从目前来看不要说提倡轿车文化即使限制汽车文化的蔓延汽车文化中的享乐主义和消费主义还会通过各种方式渗透进来。在不长的时间里它已经使我们的很多官员失去了免疫力走上奢侈腐化的道路也已经使一些南京邮电大学届本科生毕业论文先富者振煸起炫耀财富的翅膀。这还不足以引起我们的反思和检讨吗”这篇论文把奢侈腐化都归罪于汽车甚至把官员的腐败也归罪于汽车。如果我们把汽车都扔到太平洋里靠两条腿走路踩自行车难道就不会有腐败了吗如果我们拒绝汽车守住自行车这叫做拒绝文明甘心落后。而且自行车对于两条腿走路也是奢侈品最好把自行车也扔掉。那位作者想过没有如果拒绝汽车拒绝自行车虽然拒绝了纵乐保持了勤俭的美德不过我们退回了几千年。还有人认为中国汽车的价值取向不符合“三个代表”的精神。理由是要生产亿人需要的“既能载人又能载货的家用廉价四轮车”为大多数人服务轿车只为城市里少数人服务。把“三个代表”的精神理解为只能生产绝大多数人需要的产品是对“三个代表”精神的曲解。中国亿人口是一个极复杂的综合体不同集团、不同民族、不同职业的人群需要各种不同的产品。有些产品的需要量并不多但是关系到整个社会的发展比如艰深难懂的学术著作全国的需要量可能只要几百本难道就不能出版只能出版全国亿人都能读懂的通俗读物吗凡是新产品都有一个或长或短的普及的过程。比如现在相当普及的彩电、洗衣机、冰箱等在多年前的中国能买得起的居民并不很多。当初是不是也不要生产需要说明的汽车产业的发展会推动中国工业体系的发展推动中国国民经济的持续、快速、健康的发展从而使全国人民受益。轿车文明是人类社会的共同文明中国人不要把自己排斥于轿车文明之外。随着从总体小康社会进入全面小康中国正在迅速进入轿车文明的新时期这是不可阻挡的潮流。中国文化的“崇俭”消费观轿车文明与中国文化既是相融的又有相异的。轿车毕竟是西方工业革命产生的新产品深深地打上了西方文化的烙印。随着轿车产品进入中国轿车文化遇上了中国文化必定会发生两种文化的冲突。近几年发生的关于轿车文明的争论实际上是轿车文化与中国文化冲突的表现。轿车作为一种新产品通过市场进入中国的家庭。轿车的购买者和使用者是中国人是受到中国文化长期潜移默化薰陶的中国人。轿车购买者会从中国人的眼光来看待轿车用中国人的逻辑来思考轿车的。比如轿车的文化取向是追求方便和舒适这与中国文化不一定完全吻合。中国人喜欢筹够了钱去买汽车还是先贷款买车再慢慢还钱中国的轿车消费者选择轿车的时候把实用放在首位还是把舒适放在首位呢如果是前者他可能会选择中低档轿车如果是后者他可能会选择豪华舒适的高档轿车。在这些具体的决策上都会反映中国消费者的文化素养。有关单位调查北京年上半年的轿车市场购车情况时发现购买万南京邮电大学届本科生毕业论文元以下的轿车的购车者占总购车者的购买,万元的中档车占购买万元上的高档轿车占。就是说大部分购车者都选择中低档轿车。他们选择轿车的主要目标是实用而不是舒适和豪华所以没有表现出有人担心的炫耀性消费的特征。从现有的资料来看中国人贷款购车的比例只有,。这个比例是相当低的。据说世界上贷款买车占购车的比例高达美国这个比例更高达到,。有人认为中国贷款购车的比例会迅速发展今后也许会接近世界平均水平。随着轿车大量进入中国人的家庭贷款购车的形式会有所变化。贷款购车对购车者来说只要化费一点代价就可以用将来的钱满足现在的消费需要。对汽车经销商来说贷款购车可以增加销售量拓展汽车销售市场贷款销售是一个很重要的汽车销售形式。贷款购车的受益者是银行它会成为银行的一个重要业务。贷款购车扩大了当前消有助于缓解内需不足。费但是中国贷款购车能不能发展到的世界平均水平问题的关键在于购车者是中国人深受中国文化的薰陶形成了与西方人不完全一样的消费理念。中国人长期接受的消费理念是崇俭。这种观念的形成、延续已经有了二千多年的悠久历史成为中国文化中的一个基本内容。有学者考证崇俭是孔子提出来的。孔子的消费观念可以概括为“知足”具体的消费标准是“俭不违礼”“用不伤义”。孔子提出的崇俭的思想有着鲜明的时代局限他那个时代物质生活相当贫困大多数人只能维持很低水平的生活无法奢侈。但是如果我们把“俭”的内容理解为“尽可能的少”决不打破当时所能提供的生活资料的限制那么崇俭的思想还是可取的甚至可以说是一种美德。崇俭是从经济个体而言的消费方式选择。不论自然经济还是市场经济生活消费总是以个人、家庭为基本单位的。这种以个人、家庭为基本消费单位的状态可能还会长期延续下去。每一个经济主体的收入或者说每一个经济主体可支配的消费资源都是有限的。因而个人、家庭选择的消费方式只能局限在可支配的消费资料的范围内。比如某人的月收入为元他的消费支出一般不会突破元这就是所谓的“俭”。由于收入的限制消费者就要精打细算。实际上节俭的消费思想西方学者在相当长的时期内也是接受的。英国古典经济学家威廉配第反对大吃大喝主张向大吃大喝的人征税。亚当斯密主张勤劳和节俭如果只有勤劳而不节俭只有收入而没有贮藏资本决不能加大。斯密还说:作为人都有享乐和节俭两种欲望如果享乐欲望占上风就会出现奢侈性消费如果节俭的欲望占上风就会节制消费。对整个社会而言要提倡节俭。只是到凯恩斯以后追求享乐的奢侈性消费的思想才开始逐渐抬头而且成为经济学理论的一个重要内容。其实凯恩斯也发现节俭是社会上普遍认同的消费思想。他提出的消费倾向就承认了节俭的现实。不过凯恩斯从宏观经济运行的角度出发不接受这个现实而要鼓励消费南京邮电大学届本科生毕业论文认为消费可以促进生产增加就业。甚至鼓吹浪费性的消费比如富豪可以建造大厦作豪宅死后建造金字塔作坟墓。政治家如果想不出促进生产的办法就可以发动战争来增加财富。最近几十年来西方追求奢侈性消费的风气越来越盛也许与凯恩斯的理论有某种关系。中国文化对消费者行为的影响崇尚节俭的消费观念对汽车消费和汽车营销会产生强烈的影响会制约消费者的消费行为。第一“崇俭”观念会约束一部分消费者做出推迟购买汽车的决定。年月日中国统计信息网公布了国家统计局的一组调查统计资料:城市居民家庭财产户均值为万元近一半城市居民家庭财产集中在万元之间。最低收入家庭占城市居民家庭总数的这些家庭拥有的财产占城市居民家庭总财产的最高收入的家庭占城市居民家庭总数的这些家庭拥有的财产占城市居民财产总数的另外的家庭收入属于一般收入这些家庭的财产占城市居民家庭财产的。节俭的消费观念对高收入家庭购买轿车已经不会产生影响。最低收入家庭生活水平不高所以谈不上节俭的消费观念对他们购买轿车的影响。中等收入的一部分家庭处于买不买的边界上节俭的消费观会影响他们推迟做出购买轿车的决定。中等收入家庭的数量相当多节俭的消费观影响了一大批人成为轿车市场上产生很大影响的变数。高收入家庭虽然只占中国城市居民的由于中国城镇居民数量大高收入者是一个巨大的消费者群体就会形成一个巨大的汽车市场。第二“崇俭”观念会影响消费者选择贷款购车。节俭的消费观念作为一种文化不是一成不变的会随着时代的前进而有所变化。凯恩斯消费理论对中国消费观念的变化会发生一些影响。同时传统文化对不同年龄阶段的消费者的影响会有所区别。一般来说对中老年人的影响大一些也许会产生一些束缚。因为中老年人有过很多艰苦的生活经历这会影响他们的消费观。年轻人缺少艰苦生活的经历对节俭的消费观不会有很深刻的了解和体会。因此年轻人比较容易接受贷款购车的消费方式并且作为一种时尚正在迅速发展。贷款购车实质是一个信用问题。中国贷款购车主要有间客式与直客式两种。所谓间客式就是“购车人经销商银行”。购车人到经销商那里选好车再到经销商那里办贷款的手续。经销商到银行办理贷款手续并提供担保。购车人是银行不见面的客户。经销商这样做会得到,的手续费。在这种方式中购车人、经销商和银行三家组成一个信用链。如果其中一旦出现某个主体不守信用比如购车者到期不还贷经销商不愿提供担保银行就会出现到期收不到钱甚至成为坏账。所谓直客式就是“购车人银行”购车人自己向银行申南京邮电大学届本科生毕业论文请贷款办理手续自己提供担保。购车人是银行的直接客户。这个贷款过程与经销商无关。购车人选好了车用银行提供的贷款支付。这对于经销商来说也是一次性付款的购买方式。在这里购车者与银行之间存在着信用关系。汽车销售模式有两个特点:价格在万元以下的中低档轿车将是销售的主要商品大量顾客会选择一次性付款的方式贷款购车的顾客不会太多。汽车经销商采用某些国外成熟的销售方式的时候要考虑到中国文化的影响。由于文化的差异某些在国外成功的销售方式在中国不一定成功。中国汽车市场文化营销现状分析中国的市场缺乏汽车文化的根基:首先中国不是美国没有经历愈百年的汽车工业所带来的文化沉积这种沉积是酝酿汽车文化的沃土这种沉积同时也影响了三、四代美利坚人民的生活方式。汽车是美国人生活的一部分但在中国仅有少数人才能做到这一点对于绝大多数人来说汽车还属于奢侈品。其次中国人不同于美国人起码中国人秉承了传统的“谦逊勤劳质朴”的美德而美国人则是“个性张扬富有激情”这并不是说熟优熟劣而是说汽车这一事物更容易被美国人所接受当然这种差异正在逐步缩小但是绝大部分普通国人现阶段的购车心里和美国民众之间确实存在不同。再次与汽车文化相配套的设施还刚刚起步例如大家熟知的F的引入车友会俱乐部的建立汽车公园汽车影院的建立等等。但是所有这些还有待成熟。汽车文化市场的培育是漫长的同时也是需要所有厂商所共同努力的。中国的汽车文化营销力度欠缺就许多知名品牌来说在国外很成功但到了国内有很多很好的项目很难实施。Jeep是我非常喜欢的品牌之一象征着勇猛刚毅征服一切障碍的信念同时又不会给人一种凌人之上高不可攀的感觉。在欧洲“JeepEuroCamp”便是很好一个与客户媒体交流的活动但到了中国除了一些日常的试驾活动外这种类似的常年进行活动却少之又少。雪铁龙塞纳在WRC上的优异表现也是众所周知的但是除了新闻上和车展上能看到这些报道外其他的都只有自己去关注些了毕竟大多数人是不能亲身体验WRC也更少有人真正的能够参与到或者欣赏到这些赛事。文化上的营销绝对不简单的是办个活动邀请记者和客户前来发发新闻稿件做个专访等等也不是投放大量的资金在电视平面广播广告之中文化上的营销是要从各个方面入手对受众的思想进行培育与诱导。我也曾经观察到许多打着文化概念而做的活动但也仅仅只限于标榜个旗号而已什么“文化之旅”“书法比赛”之类看似和国人文化相结合其实只不过是作些表面文章而已。南京邮电大学届本科生毕业论文品牌文化对高端汽车的影响品牌是用以识别产品或企业的特定标志一般是以某种名称、记号、图案或其他符号所构成。在当今汽车市场上若没有品牌是很难赢得发展空间的。高端汽车品牌更是以其独特的形式来诠释自己本身所代表的文化内涵。例如:宝马、奔驰、奥迪等豪华汽车品牌都有其独特的车标设计让人印象深刻。对于优秀的品牌又很强的眼神效应。往往一个成功树立起来的品牌所能创造的潜在利润会超过这个品牌本身的市场价值。就像宾利这一品牌它所作为的是对奢华的代言。限量、身份识别等等这种种门槛使得平常的消费者难以触及这款汽车界中的皇后但每年还是有很多社会名流对该品牌情有独钟趋之若鹜。品牌因此价值的存在而成为企业的一种无形资产。品牌的竞争力是形成品牌价值的基础品牌竞争力一般表现为五个层次如下表所示:表品牌竞争力竞争力市场表现最强品牌忠实较强品牌偏好次强品牌接受一般品牌认知最差品牌无知品牌竞争力强的产品一般所需的营销成本较低可能不需要花费极大的广告费用去提高自己的知名度。品牌竞争力强的产品可能比同类产品卖出较高的价格最终使品牌竞争力强的企业能够获得比其他同类企业更高的利润所以品牌也就具有了其可以被衡量的价值。随着国内汽车市场的发展消费者更加重视汽车的整体价值这就使得汽车品牌具有了真正的消费意义。这种需求变化推动企业运用新的营销手段突出轿车品牌的建设。刚刚推出的别克君威轿车在国内汽车行业首次全方位运用了文化品牌定位策略试图把国内中高档轿车的需求推到"人车合一"的境界市场上的一些老品牌更是抓住机会延伸产品范围扩展品牌效应笼络消费者。南京邮电大学届本科生毕业论文第三章高端汽车品牌中国市场的渠道管理高端汽车品牌的市场定位高端汽车以其高昂的价格使得其市场定位很明确各豪华汽车厂商所圈定的目标客户都是那些在现实生活中有身份有地位的诸如企业家、政府要员、明星等社会名流。这些群体有着相似的消费习惯和生活方式所以高端汽车所选择的目标市场是很明确的但这个有着超高消费能力的群体所遵循的消费模式以及对产品的要求又是很苛刻的所以各汽车厂商要想维系长久的客户关系所需要做的还很多。首先要明确这个消费群体的一些习惯及心理状态。高端汽车目标客户特质高端汽车因其所提供的奢华的享受高贵的品质目标客户群体所圈定的范围很固定。大多能消费得起高端汽车的消费者都是一些社会名流他们身上会有一些相似之处。一般高端汽车的消费群体主要有以下几种特征:一眼观六路、耳听八方的资讯机器。他们对于资讯有着较高的敏感度电视、报纸、互联网、杂志和广播在他们中间都具有较高的渗透度他们不仅是传统媒体的拥立者也是新媒体的孵化期。二高触网群体数字化消费先锋。调查显示这一群体每天上网一次或者以上的已经占到每周次的达到每周上网时长在小时以上的达到。手机、数码相机、笔记本电脑、高端电视等是目前塔尖消费人群中市场渗透率较高的产品且更新换代周期更短三有房有车但未来的预购热情依然不减。尽管有较高的汽车保有率但仍有半数的人表示可能在未来三年内购买汽车而拥有房屋的套数越多预购率越高显示住房正在由消费向投资转化。四旅游消费积极活跃境外旅游蓄势待发。调查显示在过去一年里有的人曾经外出旅游过其中境外旅游接近二成。在未来一年有的人有出游的计划。五储蓄率高投资理财需求度更高。在“第一世界”目前使用的银行业务中银行卡以位居榜首排在第二位的是储蓄业务()再次是转帐汇款代扣代缴而投资理财业务使用率不足一成。而收入越高的群体储蓄率越高。六强烈的保险意识商业保险消费旺盛。在他们支出的险种中主要是机动车险()其次是意外伤害险和养老保险再次是医疗保险和投资型保险。南京邮电大学届本科生毕业论文七投资手段多样化广撒网稳投入。其投资方向主要是定期储蓄其次是股票基金、国债和房地产投资也有一定程度的涉及。他们用于投资的支出占家庭年收入的比例基本处于较为稳健。汽车市场细分规划策略分析市场细分程度是衡量一个汽车市场成熟与否的标志之一也是汽车企业制定品牌、车型战略的基础条件。我国加入WTO后经济全球化程度的加深以及二元经济结构带来的城乡之间、东中西部之间经济发展的不平衡性决定了汽车市场需求的多元化、差异化也带来了市场的极度细分。比如从产品来源和派系看与欧洲消费者偏好本地车北美市场美系、日系车占主导不同中国汽车市场的品牌包容度极高欧系、美系、日系、韩系几乎世界所有国家的汽车品牌和产品在中国都有生存空间。从车型类别看无论是新近发布的奥迪Q、凯迪拉克凯雷德等上百万身价的豪华车还是QQ、吉利等两三万元的入门级车在中国都有市场。而从车型年代看一边是越来越多的国际同步车型争相引入中国而另一边年前的桑塔纳、捷达以及稍晚一点的夏利依然在上半年的轿车品牌销量排行榜前五名中牢牢占据着三个席位。市场极度细分给汽车企业的发展模式提出了挑战。过去一家企业拥有一两款有竞争力的主打车型就可以支撑起大部分产能。如今消费者选择的多样性同一细分市场车型的扎堆竞争大大削减了这种一枝独秀的可能性。要想在市场上占据领先地位就必须在多个细分市场上“全面开花”。今年上半年上海通用汽车以万辆的销量继续高居轿车企业销量第一。在丁磊看来这要归功于上海通用实施多品牌、全系列、差异化战略抢占了市场先机。此外“经济”和“豪华”的概念也逐渐发生了改变。以年款铃木Verona为例。铃木一向以生产经济车而为大家所熟悉。但铃木公司认为在自己的顾客群中存在一些人这些人有自己独特的需求但是又不愿意掏太多的钱去满足只有豪华车才能提供的需求。于是公司考虑以最小的成本开发出一款这群人“付得起的豪华车”。前轮驱动的Verona售价在美元至美元之间提供了几乎所有主流豪华配置动力转向、电动车窗、自动变速箱、空调、桃木内饰及CD。这么齐全的配置过去只有豪华车上才有。这款车由意大利设计师设计配备保时捷生产的马力V发动机采用通用大宇的零部件。这是一款典型的“付得起的豪华车”。尽管目标群体不大但公司仍可以最小的投入获得最大的回报。针对这种情况戴克及时作出了调整首先将Pacifica定位在厢式车其次去掉了一些豪华装备从而使其价格下降至美元左右。不过保留了奔驰车的内饰以满足中产阶层及中产阶层以上的买主的喜好。南京邮电大学届本科生毕业论文不仅是轿车现在连皮卡也出现了细分市场。日产针对美国市场开发的年款Titan全尺寸皮卡就是这样一款车。日产希望这款车的年销量为辆。对于年销售达万辆美国全尺寸皮卡市场而言这一数字显然是小菜一碟。但日产有自己的算盘。Titan的目标群体不再是那些“低价格、两门、两座”标准舱皮卡买主Titan是那些希望拥有“门、可以用作工具车、轿车、SUV甚的买主。至豪华车使用”日产的市场调查部门认为Titan的买主不再是传统的皮卡买主Titan目标买主过去大多数没有买过皮卡。这些人不是通用和福特皮卡的忠实拥护者更不是道奇Ram皮卡和丰田Tundra皮卡的追随者。Titan的买主是那些喜欢摇滚乐及豪华马车但又希望有一辆卡车能拉着重达磅的拖车去任何想去的地方的人。如果这些人铁定想要一辆SUV日产也可以满足日产的年款PathfinderArmada就是采用Titan底盘及大部分Titan零部件的SUV车型。同属于豪华车消费群体但需求同样有区别。以生产豪华车闻名的奔驰公司去年推出了超豪华车迈巴赫基本售价在美元至美元之间。迈巴赫不能从展厅直接买到它需要订购而且买主要预付美元。不管是迈巴赫还是迈巴赫没有两辆迈巴赫是相同的尽管两款车都采用马力、双涡轮增压、V汽油发动机。迈巴赫的买主可以经过特别安排直接进入设计室在设计室迈巴赫买主可以选择桃木、皮革内饰及车身颜色还可以增加选装件如电镀天窗等。然后买主要耐心等待个月才能拿到车。如果买主住在美国那么其购买的车要装在集装箱中用船运过去每辆车的运费为美元。迈巴赫年销量辆左右。这听起来有点太铺张浪费了。但戴克的官员认为迈巴赫是为了满足售价美元的奔驰V的部分买主的需求。这些人不想要另一辆带奔驰徽章的车。这些人需要一辆大多数人包括大多数富人买不起的车。“迈巴赫的潜在买主是那些在事业上富有成就喜欢与众不同追求自我的一群人而且是能买得起这款车的人。”高端汽车品牌经销网络建设过程营销渠道是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道该通道通常由制造商、批发商及其它辅助机构组成。换言之一切与商品转移有关的商务流程组成了营销渠道。渠道的起点是生产者或服务提供者终点是消费者或用户。对于目前正处于。“垄断竞争”市场环境中的汽车运营商来说成功营销渠道模式的建立重要意义不言而喻。随着我国汽车企业的逐渐成熟加入,,,给国外制造商进入我国市场提供机会的增加使得汽车厂家之间的终端竞争日趋激烈不同企业之间的市场份额将在新一轮的兼并重组、渠道争夺中重新改写。在南京邮电大学届本科生毕业论文国外著名汽车厂商兵临城下之际我们需要定位国内汽车营销渠道的发展思路。扁平化降低渠道成本在传统营销渠道的构建上国内外汽车企业各不相同:一汽渠道扁平化的设计大大降低了企业的成本但对企业的渠道管理能力、区域市场的监控提出了更高的要求二汽的纵深化管理模式便于企业营销通路各环节的职责分工和营销政策的落实但由于通路过长造成渠道成本过高、信息反馈速度过慢重汽的“混合交叉”模式提高了企业的渠道应变能力同时也对营销政策的统一执行带来了困难本田的,,专卖能提供集“整车销售、售后服务、配件供应、信息反馈”四位一体的完善服务体系却对企业的品牌、管理水平提出了很高的标准。我们认为在汽车营销渠道模式的选择上虽然不同企业由于自身特点不同在渠道结构的表现上会有较大差异但在营销通路的设计中扁平化应该成为不同企业把握的一个基本原则。这里所谓的扁平化是指渠道的层级要尽可能少厂商与消费者的距离应该尽可能近。因此从扁平化的角度考虑企业通常的做法是对通路成员的职责进行重组从而达到以最少的通路成员完成既定销售任务的目的。信息化提高反馈速度目前互联网的开放性使得广大汽车消费者,,小时进行网上订购、发送配送指令成为可能。可以预言随着互联网应用的普及率不断提高电子商务在整体汽车营销模式中的比重必然会大幅增加车型选择、订单处理、资金往来、物流配送、配件供应、维修服务等都能够在网上实现或通过网络提供信息支持。从现实看借鉴国际汽车运营商的成功经验、稳步实施电子商务也许是国内汽车厂商营销渠道变革必须考虑的一个重要因素。电子商务模式下汽车营销渠道的建立首先要求企业本身必须实行信息化管理:进一步使用产品数据管理系统(,,,)从而优化整车以及零配件的设计与生产使用企业资源管理系统(,,,)来降低管理成本使用供应链管理系统(,,,)提高上下游供应链条的运营效率。当然企业信息化的实行必须视不同企业而有所区别对于国内大型汽车制造商而言信息化也许显得更为迫切因为对于已经入世的我国市场来说包括通用、大众、福特、戴姆勒,克莱斯勒在内的世界顶级汽车运营商都已经或正准备进入国内市场而这些企业的一大优势就是信息化所带来的反馈速度和沟通效果对于国内的中小型汽车制造商而言由于企业内部管理能力、市场驾驭能力的限制这些企业着重考虑如何完善传统营销渠道还是当务之急但从长远来看信息化仍然是一大趋势。一体化整合服务资源如果说扁平化、信息化解决了汽车营销渠道结构和效率的问题那么要提高渠道的综合服务功能则有待于渠道建设的一体化即对整车销售、维修服务、配件供应的全面整合。零点公司最近的一份调查显示对于普通的汽车消费者来南京邮电大学届本科生毕业论文说超过,,,的用户倾向于经销商能提供统一的销售、维修服务这说明现代汽车用户的消费心理也正朝“一体化”服务的方向发展。汽车行业的技术更新和服务特殊性要求汽车厂商和经销商紧密合作实现“一体化”从而在激烈的市场竞争中达到双赢。现在的汽车种类众多可以预言在今后,年内国内外汽车厂商在国内市场将会围绕中高档轿车、轻客、轻卡等主流车型展开市场争夺而这些品类汽车的技术、质量、外观成为主要的竞争要素这对于经销商销售、服务能力提出了更高的要求也就是说汽车经销商必须“专”才能真正了解产品性能和完善服务在这样的情形下以往的销售、服务相分离的渠道运营模式可能就会不适应消费者一体化服务需求的发展。南京邮电大学届本科生毕业论文第四章高端汽车品牌中国市场售后服务营销我国汽车售后服务市场现状分析售后服务的概念及其影响售后服务是汽车流通领域的一个重要环节是一项非常繁杂的工程它涵盖了汽车销售以后有关汽车的质量保障、索赔、维修保养服务、汽车零部件供应、维修技术培训、技术咨询及指导、市场信息反馈等与产品和市场有关的一系列内容。作为汽车销售经营的重要组成部分售后服务不仅是一种经营更是文化、理念是体现企业对客户的人文关怀与情感是生产商与客户沟通、联的一个纽带。生产商可以通过它与客户的关系更加紧密树立企业的形象提高产品的信誉扩大产品的影响培养客户的忠诚度。它就像一把双刃剑既可以对产品销售、市场推广、品牌影响及信誉起到有力的支持和促进作用却也可以使产品滞销、品牌信誉下降甚至可以使品牌的威信扫地。它的重要性早已在国外汽车市场数十年的经营活动得到了验。在经济发达国家汽车非常普及成为每个家庭的普通交通工具市场销售量相当大售后服务的优劣直接关到某品牌、某车型的市场销售业绩成为造商在激烈的市场竞争中致胜的关键。长期以来售后服务是中国汽车市场的软肋没有受到重视。中国在计划经济时期由于受经济和购买力的制约汽车主要由社会集团及企事业单位所拥有产品供不应求造商根本无需考虑售后服务。在八、九十年代大部分汽车生产商(包括国内生产商)只追求市场份额或销售量的突破忽略了售后服务。但是在市场经济的今天售后服务就显得十分重要了。随着市场经济进一步深入人心和信息化时代的到来消费者通过各个途径有更多机会接触和认识售后服务这一理念也对如何保护自己的合法权益有更深的解因而对售后服务有更高的要求。我们可以在汽车市场看到消费者不再单单关注产品的性能、价格更注重产品的售后服务。虽然中国的家庭汽车拥有量不高但是在广大消费者的心目中它依然是一种高价值耐用消费品。一旦出现产品质量、维修等方面的问题也势必影响一个品牌的市场销售。近两年来国内媒介不断披露的汽车质量问题在社会上引起很大响也反映售后服务对市场和产品的巨大影响力。中国汽车市场的普遍问题销售和服务脱节目前各造厂家都建立了营销网络但是大多片面地追求形式真正具备完善售後服务功能的网点较少很多特约维修站徒有其名根本起不到应有的作用消费者的利益很难得到保。这与生产商的授权及考核制度是否审慎和严格有直接南京邮电大学届本科生毕业论文关。销售和售后服务脱节也非常普遍。销售和维修各自独立经营缺乏沟通。经销商只负责销售不负责售后服务为了把车卖出去往往随意许诺而特约维修站只是依靠维修和保养收取维修工时费和材料费无法兑现销售商的许诺。生产商也没有完善的制度约束经销商和维修站的行为以致生产商、经销商和维修厂相互推卸责任客户的基本权益得不到保障。另外销售人员的专业水平较低服务不到位消费者得不到专业的车辆使用指导。维修保养价格高技术水平差特约维修站的维修和保养费用昂贵配件价格高是消费者普遍的反映。据解特约维修和非特约维修的价格相距很远而且重要零部件几乎没有库存有些部件一旦损坏需要更换还要向国外厂家订货以致维修周期长费用高影响客户的正常使用。维修技术水平低也是普遍存在的问题。从外表看售后服务的外观形象和设备条件已非常现代化并与国际水平接轨但实际上客户享受不到相应的优质服务。我们通过调查发现售后哦服务的技术力量薄弱人员整体素质差先进技术检测设备操作使用能力差在一些挂牌特约维修站相当普遍仅能处理一些简单的故障遇到疑难问题就一筹莫展。当车辆出现故障和进厂以後不是通过检验程序判断故障所在动辄就解体、更换部件不按操作规程和程序造成非正常损坏缺乏职业道德将客户没有损坏的部件更换以换代修失去维修的根本意义。网络布局不合理从售后服务点的位置、布局和覆盖区域来看现有的网点太少布局也不合理有些客户不得不辗转往返几十公跨城市、甚至跨省份才能解决车辆在使用过程出现的故障和问题。使客户享受不到方便、及时、周到的服务与国外科学合理的售后服务网络分布是天渊之别。销售体制不正规在市场上可以看到同样商品的价格不同同样车型的规格不同等不正常现象。通过调查解发现由于经销商不同有些获得授权也有些为非授权销售渠道没有规范。对于造成这种混乱局面生产商有不可推卸的责任因为在经销商中包括以前的境外代理商(如:香港、湾、澳门的公司)、国内代理商和区域代理商由于进货渠道和管理费用的不同导致价格不同。有些经销商还通过其他非正常渠道把不适合中国使用条件和标准的中东规格及美国规格车型在国内市场销售以获得高额利润。客户在不知情的情况下购买为日后的维修、配件供应和服务带来极大的麻烦。另外由于销售渠道的混乱生产商无法全面掌握车主和车辆的基本情况难以提供服务。南京邮电大学届本科生毕业论文高端汽车开展的成功售后服务营销新模式买断式销售发韧于年的买断销售模式经过年发展已经形成一股令任何汽车厂商、经销商不容忽视的营销模式。买断式销售就是汽车经销商通过与厂商的谈判交纳一笔不菲的费用一次性买断某一批次汽车、在某一区域、某一时间段的完全销售权。买断式销售之所以受到经销商及市场的高度关注是因为这种模式可以令销售商自主把握销售价格有效控制销售的节奏同时快速积累车主资源打造持续性发展基础。买断式销售模式的到来带来新一轮的行业洗牌使一些小的汽车经销商生存受到一定威胁。汽车俱乐部营销单件商品的利润趋薄似乎是一种无可阻挡的趋势。许多行业不得不开始寻求新的利润池。在国际汽车界高端汽车整车销售利润在整个产业链利润构成中仅占零部件供应占而到利润则是由服务环节产生的包括维修、保养、检测、救援等。图国际汽车界汽车销售利润比例构成图而在中国经销商的汽车销售利润至少要占总利润的。但是随着一轮接一轮的价格战汽车销售的利润越来越薄汽车产业的价值链正向售后服务市场延伸。汽车俱乐部越来越成为受关注的焦点。中国消费者协会调查结果显示消费者在购买轿车时第一关注的是购买时的价格其次则是使用中的服务。而另一项调查结果显示虽然消费者对于汽车俱乐部的认识不多但有意加入汽车俱乐部的人近成超过成的人希望汽车俱乐部能提供完备的车务服务解决汽车消费的后顾之忧。从国外汽车营销的发展趋势来看汽车俱乐部的成功运作可以成为汽车业未来利南京邮电大学届本科生毕业论文润的一个制高点。就目前国内汽车营销模式看虽然大部分汽车经销商都有组织相关的汽车俱乐部但大部分此类俱乐部的运作尚处于相当初级的阶段所提供的服务内容单一车主满意度很低。在汽车经销商看来汽车俱乐部只是作为汽车销售的一种配套式服务是一种可有可无的服务项目而不是可以带来持续、高增长的利润池。正是基于这种认识汽车俱乐部在中国的发展一种非常缓慢而且对汽车销售利润的贡献有限。在目前汽车俱乐部普遍知名度、影响力较低的情况下通过系统的规划与运用深入挖掘、发展具有利润增长潜力的服务项目打造品牌化的汽车俱乐部创造出差异化优势不仅可以在对汽车销售产生强大的推动作用也可以使企业带来新的利润增长点。图车主俱乐部的活动职责网络营销在许多企业主印象中中国的网民都是一些年轻、经济收入低、不具备什么消费能力的毛小孩这种情况已彻底成为过去了。在北京、上海、广州等地区在已经形成对互联网信息依赖的网民中大专以上文化程度的占已婚网民占网民已经是消费能力很强的主流人群。而更重要的一点是买车的人很少不上网。尤其是现在随着信息技术的发展IT也更是创造了新一代的年轻“富翁”他们最显著的特点是:高素质、懂得品味生活、有充足的购买力。他们已经成为高端汽车大客户。可以说互联网让营销力量得到了极大的释放搜索引擎的出现则让许多原本分散、独立的信息得到聚焦。在新的营销时代市场营销的胜利者莫不是对互联网信息最有效利用与控制者。利用互联网进行汽车营销传播已经发展成为汽车行业不可逆转的营销趋势。南京邮电大学届本科生毕业论文作为这种时代最重要的营销力量之一网络营销已经基本上改变了许多营销的传统思维。在信息传播上不再存在时间与空间的界限在一个无边无际的网络海洋中信息的流通就如海中之鲨只要它愿意它就可以出现在任何一个地方。高端汽车营销跟网络营销的结合不是新话题但是许多汽车企业对网络营销的理解与利用却仍停留在浅层次的阶段。从网络营销特点上汽车的网络营销方式有如一本“九阴真经”九种网络营销方式最为常用。网页广告:目标明确、受众广泛是目前汽车营销做得最多的一种。EMAIL营销:数据库营销、针对性强通过有效登记的电邮地址将汽车的相关信息发送给目标客户群。BBS:在目标客户群集中的网络论坛上通过设置一些精心设计的话题引起他们的讨论为产品销售创造一些舆论话题视频广告:利用视频技术将汽车广告做成电视画面在网络上播放。属于电视广告网络化。播客:利用广播技术将信息广告做成广播形式趣味性强。PP:点对点的信息传播交流直接信息即时QQ、MSN广告属于此类。VOTE:网络投票及有奖调查。表面上是一种权威性、客观性的第三方操作行为实际上企业可以通过多种方式操控其结果。这是一种隐秘性高的营销行为。富媒体:D技术的网络表现形式形式新颖互动感极强让消费者有身临其景的感觉。博客:信息传递迅速互动性强可以拉近企业与消费者距离。网络营销的多样化手段及相对低廉的投入对于汽车厂商或经销商迅速打响自己品牌或进行产品销售有多么大的推动作用。那些只依赖传统广告方式、只懂得花巨资投平面广告然后坐等消费者上门的企业必然会有一日发现自己已被竞争对手远远抛却在后面。对网络营销的深入利用与挖掘不仅是产品销售的助推器更是企业构建竞争优势的一种重要手段。娱乐营销一场席卷中国的超级女生比赛改变了我们营销的思维一个娱乐化主导营销的时代已经到来。在世纪商业的本质就是娱乐。当技术改变了世界的时候而娱乐正在改变商业。娱乐化是打动人心、与消费者构建情感联系的最有效方式。汽车营销与娱乐精神的嫁接已有不少成功案例。从宝马赞助及成为电影中主角的座驾凯迪拉克赞助电影《》在北京、上海的首演式等等娱乐化营销为高端汽车营销带来了一种全新的思维南京邮电大学届本科生毕业论文对于高端汽车营销而言娱乐化精神是一种态度、一种思维是一种商业精神而不仅仅是一种营销手段。其核心就在于如何在营销过程为消费者创造更加轻松、愉悦、人性化、感性的氛围从心理上掳获消费者。产品是同质的而没有一种娱乐带来的快乐是相同的。在市场营销中成功的关键不在于企业的基础而在于对消费心理准确把握以及对营销方式的创新性运用而这也正是娱乐营销给汽车营销带来的影响。在产品严重同质化的情况下人们只感兴趣哪一个品牌能提供更多的精神价值或者说更能够取悦他们。而对于企业而言把握消费者的消费心理通过娱乐化的方式与消费者进行情感互动在欢声笑语中将品牌精神与品牌信息潜移默化地传达给他们这无疑是最佳的营销选择。南京邮电大学届本科生毕业论文结束语随着我国经济的飞速发展汽车市场逐渐开拓越来越的高端汽车品牌开始进入中国市场。随着宝马、奔驰等全球顶级豪华车品牌纷纷在中国建厂我国的汽车市场竞争进入白热化阶段。本文通过对一些与汽车营销有关的文章进行分析整理大致对一些高端汽车品牌在我国目前的营销现状进行分析同时也对我国高端汽车品牌在我国市场今后的发展趋势以及如何制定营销策略提出了我的愚见。通过此次论文设计大大提高了我的搜集资料分析问题能力。同时也是对大学四年所学的知识进行了一次全面的总结使我受益匪浅。南京邮电大学届本科生毕业论文致谢在这次毕业设计的过程中同学和老师我的帮助很大。首先要感谢我的导师孙建敏老师是他一次又一次不厌其烦地对我的论文进行修改和批注此外他还从百忙之中抽出时间替我找到一些很宝贵的资料让我受益匪浅。另外我的同学们对我的帮助也很大每当我遇到不懂的问题会同他们一起商讨让我在面临困难时能够从容应对其中最应该感谢的是我们班的刘兆革同学他作为我们的班长成绩也很优异当我遇到亟需解决的难题时他都会好无怨言地替我出谋划策。在这里我要对曾经帮助我的人说声:谢谢~是你们的不遗余力才成就了今天这篇文章谢谢~南京邮电大学届本科生毕业论文参考文献():商竞飞)汽车时代:赢在售后全球品牌策略ChryslerandJDPowerPioneeringScientificPriceCustomizationintheAutomobileIndustry()商竞飞)汽车营销渠道大盘点全球品牌策略():李超)年中国汽车产业高峰论坛精彩发言汽车观察():赵兴峰)汽车行业S店问题在哪里商海()WilliamVShearinIrinaIonovaAlexeiKhavaevAJorgeSilvaRissoGeographicallyOrientedMarketingModelofAutomobileTouristFlowsfromtheUnitedStatestoCanadaPeterOstergaard()JDesignHistTinkeringConsumersReinventtheEarlyAutomobile()李全)品牌竞争年代高端汽车平民化管理者()英昂林)从消费者价值版图看中国汽车市场版图赢在商场()丁树雄)中国汽车营销未来趋势品牌战略()刘祖珂)国内与国际汽车销售模式对比的启示全球品牌网()RajanSambandamandKennethRLordSwitchingBehaviorinAutomobileMarkets:AConsiderationSetsModelJournaloftheAcademyofMarketingScience()侯宝忠)X品牌汽车的品牌宣传随想运营管理():李维鄂张国方汽车市场营销理论与实践北京人民交通出版社AnthonyPD'CostaFlexiblepracticesformassproductiongoals:economicgovernanceintheIndianautomobileindustryIndCorpChange()甘碧群市场营销学武汉武汉大学出版社吴建安市场营销学北京高等教育出版社孙年益世界汽车浪潮北京经济管理出版社LoriPenningtonGrayTinkering:ConsumersReinventtheEarlyAutomobileJournalofVacationMarketing()MooweonRheeandPamelaRHaunschildTheLiabilityofGoodReputation:AStudyofProductRecallsintheUSAutomobileIndustryOrganizationScience()程振彪世界汽车工业概览上海上海科学技术出版社乔作民世界市场行情大连东北财经大学出版社苏亚民市场营销学北京中央广播电视大学出版社南京邮电大学届本科生毕业论文RonABoschmaandRikWentingThespatialevolutionoftheBritishautomobileindustry:DoeslocationmatterIndCorpChange()庄贵军周莜琏权力、冲突与合作中国工商企业之间渠道行为的实证研究北京管理世界()张黎渠道权力理论与国外品牌在我国的营销渠道天津南开管理理论()康荣平大型跨国公司战略新趋势经济科学出版社ParmentACardistributionorganizationstrategicissuesinfourconfigurationsLinkopingStudiesinManagementandEconomicsDissertationNoLinkopingUniversityParmentAaDistributionsstrategierkritiskaValpakonkurrensintensivamarkNaderLibberMalmo邵海忠WTO与汽车营销湖北人民出版社程振彪国外是如何培育汽车市场促进汽车消费和销售的汽车工业研究ParmentAbPremiumvolymellerbudgetmarkeLarkananadittoVarmusrakespotentialLibberMalmoPellegrinoLZanderighiLNewproducts:manufacturers’versusretailers’decisioncriteriaTheInternationalReviewofRetailDistributionandConsumerResearch()–PlateR(Ed)EnBokomVolvoABVolvoGoteborgPorterMECompetitiveStrategy:TechniquesforAnalyzingIndustriesandCompetitorsFreePressNewYorkRaferMRDealerManufacturerrelationshipsintheUKmotorIndustryResearchPaperInternationalCarDistributionProgrammeLtdChadwick秦远建从系统的角度分析中国汽车工业的发展汽车工业研究RolnickiKManagingChannelsofDistribution:TheMarketingExecutive’sCompleteGuideAmericanManagementAssociationNewYork刘娜中国汽车营销渠道现状与发展分析营销策略():邢伟中国汽车营销模式的现状及对策浙江工商职业技术学院院报RossISelfconceptandbrandpreferenceJournalofBusiness()
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