下载

1下载券

加入VIP
  • 专属下载特权
  • 现金文档折扣购买
  • VIP免费专区
  • 千万文档免费下载

上传资料

关闭

关闭

关闭

封号提示

内容

首页 房地产销售手册

房地产销售手册.doc

房地产销售手册

江湖一孤猪小童鞋
2017-09-17 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《房地产销售手册doc》,可适用于市场营销领域

房地产销售手册房房地地产产销销售售实实战战手手册册房地产销售手册第一章:概述售楼员正参与到一个特殊的服务行业并成为房地产营销推广中不可忽视的构成元件。从珠三角地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中售楼员的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程并逐渐完善。在房地产业发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里售楼员的工作性质和重要性正发生着变化。那么作为营销推广中的主角售楼员自身应怎样定位,其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定,“我是谁”售楼员的定位一、公司形象的代表“职员制造公司”职员是公司的财产不单只有有老板才代表公司每一个员工都代表着公司。作为房地产公司的销售人员直接代表公司面向客户其形象也代表着公司形象服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯都会给客户一个好的印象增加客户对公司的信心拉近双方的距离。二、经营理念的传递者公司与客户的中介把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户达到促进销售的目的。三、客户购楼的引导者专业顾问充分了解并利用专业知识为客户提供咨询的便利与服务从而引导客户购楼。◎地段的考察◎同类楼盘的比较◎户型格局的评价◎建筑结构的识别◎区位价值的判断◎住宅品质的检测◎价值的推算◎面积的丈量◎付款按揭的计算房地产销售手册◎合同的签署◎办理产权四、将楼盘推荐给客户的专家三个相信:相信自己所代表的公司相信自己所推销的产品相信自己的推销能力五、将客户的意见向公司反馈的媒介将客户的意见向公司反映使公司能及时作出响应、修正与处理建立公司良好的企业形象。六、市场信息的收集者◎宏观房地产发展状况与趋势的判断◎区域市场整体发燕尾服水平的把握◎周边楼盘与竞争对手优劣势◎消费者心态的把握为公司的的决策提供准确的市场依据。“我面对谁”售楼员的服务对象一、售楼员对客户的服务、传递公司的信息、了解客户对楼盘的兴趣和爱好、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘、向客户介绍所推荐楼盘的优点、回答客户提出的疑问、向客户介绍售后服务、让客户相信购买此楼是明智的选择二、售楼员对公司的服务、公司文化的传播者、市场信息的提供者、客户与公司沟通的桥梁和纽带房地产销售手册“我的使命”售楼员的工作职责及要求一、常规工作职责、推广公司形象传递公司信息、积极主动向客户推荐公司楼盘、按照服务标准指引、保持高水准服务素质◎保持笑容◎保持仪容整洁◎耐心、相关单位注重员工的工作主动性在服务方面比较被动、服务营销所具有的特点◎服务营销不局限于专业的销售人员整个组织的任何一个人都是“业余营销者”因为他们都有机会直接与顾客打交道。◎服务营销中每一个营销员都是企业提供服务的“窗口”每一个人都应充分发挥主动性争取使顾客在一个“窗口”里解决他们的问题。◎服务营销需要高层管理者的大力推广因为它不仅牵涉到部门配合的问题更重要的是服务意识的改变和提高包括内部顾客的处理也是如此。例如在售楼过程的保安人员就是全员营销的体现保安人员与售楼人员的配合问题、保安人员的素质与着装等充分体现了发展商的管理水平与实力也从侧面反映了该楼盘素质的高低。三、树立服务无小事的观念在处理众多的顾客抱怨中分析得出的结果中表明引发投诉为数众多的原因都是些“小事”。例如客人来访现场已有好几次了对楼盘素质、户型布局及配套设施、房地产销售手册售楼接待等有良好的印象并产生了购买欲望。在其后与售楼员的约谈中售楼员却因故迟到或着装不整洁等因素让客户感到受到了较为轻率的怠慢。可以想象的结果是客户的反应不会是:“你们所有的服务中只有这一点让人感到美中不足。”相反客人会说:“你们简直不把客人放在眼里~”从以上的情形可以看出对任何形式的服务顾客都会已整体的观念、全过程的观念来看待服务提供者认为“小事一桩”在顾客的眼中可能是“举足轻重”的。因此有必要提醒售楼员注意:在售楼服务的过程中没有“小事”任何的工作失误都会导致服务质量的下降而影响整个公司的形象。顾客在评价服务质量时一般会取“糟粕”舍其“精华”也即:顾客对整个服务过程中的薄弱环节的印象会严重影响到综合结果他们一般不会把服务分成若干阶段分别加以判断的这与“好事不出门坏事传千里”以及(木桶)“短板效应”的含义类似。房地产销售手册第八章:销售过程与应对技巧与顾客商谈或会晤时如果你对答题不清或不能准确表达自己的意思很容易引出误会或麻烦来使顾客对你的信心产生怀疑这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生你要学会选用适当的言辞来表达自己的意思。说话措辞要小心切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情待客方面最要紧的是用恭敬有理的说话方式与顾客交谈不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。学习说话的技巧无论是政治家、喜剧演员、还是普通人都不能缺少这方面的练习。你的工作工作任务之一是接待顾客如果你说话漫不经心会令顾客很不愉快而你自己还不知怎么得罪了顾客当然也便不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧自信心自然会增强成功的机会就增多了。多些自我启发说话时多加技巧加上平时多练习说话的技巧说出话来自然会富有情理语言精练容易被接受。第一节:“从心开始”与客户沟通的一般常识及注意事项◎区别对待:不要公式化地对待顾客为顾客服务时你的答语过于公式化或敷衍了事会令顾客觉得你的态度冷淡没有礼待他们造成顾客不满。所以要注意以下几点:、看着对方说话无论你使用多么礼貌恭敬的语言如果只是你一个人说个不停忽略你的顾客他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话会令对方产生不安。如果你一直瞪者对方对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客并诚意地回答对方的问题。、经常面带笑容当别人向你说话或你向别人说话时如果你面无表情很容易引起误会。在交谈时多向对方示以微笑你将会明白笑容的力量有多大不但顾客你周围的人甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当或你的笑容与谈话房地产销售手册无关又会另对方感到莫名其妙。、用心聆听对方说话交谈时你需要用心聆听对方说话了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说说的人很累听的人也容易疲倦因此在交谈时适度地互相对答较好。、说话时要有变化你要随着所说的内容在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果象机械人说话那样没有抑扬顿挫是没趣味的。因此应多留意自己说话时的语调、内容并逐步去改善。“擒客先擒心”获取顾客的心比完成一单买卖更为重要◎不在乎曾经拥有(顾客)但求天长地久。◎曾经拥有只能带来短暂收益天长地久却能使你短期及长期利益双丰收。顾客不是你的“摇钱树”顾客是你的好朋友他将会带给你一个聚宝盆。◎每天早上你应该准备结交多些朋友。◎你不应向朋友推销什么你应替他寻找想买的。◎卖一套房给顾客和替顾客买一套房是有很大的分别的。◎顾客喜欢选购而不喜欢推销。◎集中注意力去了解顾客的需求帮助顾客选购最佳的住宅务求感到满意。◎顾客不是单想买一个物业他是希望买到一份安心一份满足感一个好的投资和一份自豪的拥有权。◎最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大)但你的感受应该十分良好当你习惯了这个做法你的收益将会突飞猛进。“眼脑并用”一、眼观四路脑用一方这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。密切关注客户口头语、身体语言房地产销售手册等信号的传递留意人类的思考方式并准确作出判断将销售的五步曲顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前通常都会找一些借口来推搪销售员一定要通过观察去判断真与假不要相信客人推搪的说话要抓住客户的心理反应抓住客户的眼神要用眼去看、去留意、多用耳去听。二、留意人类的思考方式人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应增强其感觉加深印象。即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西例如:两人拍拖男的对女的说“我爱你”女的可能会没有什么感觉若男的再送鲜花来加强其感觉则女的除了听到“我爱你”这一句话外还可以用眼去看到并加强“我爱你”这句话的可信度。口头信号的传递当顾客产生购买意思后通常会发出如下的口头语信号:◎顾客的问题转向有关商品的细节如费用、价格、付款方式等◎详细了解售后服务◎对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬◎询问优惠程度◎对目前正在使用的商品表示不满◎向推销员打探交楼时间及可否提前◎接过推销员的介绍提出反问◎对商品提出某些异议。三、身体语言的贯彻及运用通过表情语言号与姿态语言号反映顾客在购买过程中意愿的转换。四、表情语言信号◎顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和◎眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采从若有所思转向明朗轻松◎嘴唇开始抿紧似乎在品位、权衡什么。五、姿态语言信号◎顾客姿态由前倾转为后仰身体和语言都显得轻松◎出现放松姿态身体后仰擦脸拢发或者做其他放松舒展等动作房地产销售手册◎拿起订购书之类细看◎开始仔细地观察商品◎转身靠近推销员掏出香烟让对方抽表示友好进入闲聊◎突然用手轻声敲桌子或身体某部分以帮助自己集中思路最后定夺。六、引发购买动机每个顾客都有潜在的购买动机可能连他自己都不知道销售员的责任就是“发掘”这个潜藏的动机不要被顾客的外貌及衣着所欺骗即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度并不要等顾客询问而是主动招呼主动引导客人。与客户沟通时的注意事项一、勿悲观消极应乐观看世界◎一个售楼员每一天都承受着来自公司、客户、家庭这三个方面的压力◎一个售楼员每一天几乎都是单兵作战承受着成功与失败的喜怒哀乐◎一个售楼员每一天都竭尽全力做使客户满意的事情而自己的诸多观点与看法不可能直接地表达出来。所有这些会令售楼员心情欠佳甚至意志消沉。但在与客户沟通时必须撇开这些不可流露出丝毫的消极态度。否则别人无法对你产生信心和好感。二、知己知彼配合客人说话的节奏客人的说话习惯不同节奏有快有慢你要配合客人的说话节奏才是上乘之策。事前了解客人的性格也很重要。此点要靠多观察和勤于积累经验。三、多称呼客人的姓名每一个都喜欢别人记住自己的名字因此借此可衡量自己在别人心目中的重要性。四、语言简练表达清晰交谈中如果说话罗嗦概念模糊未能表达清楚意见会严重影响交涉。房地产销售手册所以交谈中要注意措辞用简练的语言表达自己的意思令别人能听得清楚。五、多些微笑从客人的角度考虑问题轻松的商谈气氛是很重要的尤其是多些微笑运用幽默的语言可打破沉默减少彼此之间的冲突和摩擦。遇有分歧时不可立即反驳客人的观点应首先说“你的建议很好但可不可以考虑一下以下的意见”然后说出自己的看法。这样做既尊重了对方的建议又陈述了自己的看法。六、产生共鸣感交谈时如果自己的见解能获得对方的认同是一件乐事。当双方对某一看法产生共鸣时便会愉快地继续话题。反之如果一方的看法不被认同继续交谈会显得很没趣味无法进行下去。在交谈中适当时点头表示赞同或站在顾客的立场来考虑问题可增进彼此间的感情对工作帮助很大。细心找出客人的关心点和兴趣点。七、别插嘴打断客人的说话交谈时如果别人未说完整句话时便插嘴打断客人说话这是很不礼貌的这会使说话的人不舒服。在听完对方的话后才回答可以减少误会的发生。八、批评与称赞切勿批评对方的公司或产品也不要称赞顾客对手的服务或产品。多称赞对方的长处。适当的称赞会令对方难以忘怀同样不经意的批评也可能伤害对方。九、勿滥用专业化术语与客人交谈或作介绍时多用具体形象的语句进行说明在使用专业术语时或作抽象介绍时可用一些浅出的办法如谈及绿地面积有平方米时可以告诉顾客绿地面积相当于多少个篮球场的大小。十、学会用成语交谈时适当使用一些成语让人可以感觉到你的素质和内涵同时可增加顾客与你交谈的欲望。房地产销售手册第二节:按部就班与客户接触的六个阶段一、初步接触第一个关键时刻初步接触是要找寻合适的机会吸引顾客的注意并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近创造销售机会。在这个阶段售楼员应达成三个目的:获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。所以售楼员必须切记你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围内的。有三点特别留意:◎即使是老客户也不能因交情深厚而掉以轻心◎你不可能将客户的生意全包了◎你虽有售出的东西给客户但客户拥有买与不买的权利。、初次接触的目的A获得客户的满意一般来讲顾客表示满意的情感及功能有:情感功能)高兴再现)接受融合)惊讶调整)害怕防护)期望探索例接受融合一位因孩子没有养成良好刷牙习惯而头痛的母亲。看到olalB儿童显示型牙刷会立即购买因为这可以让孩子产生刷牙的兴趣让孩子养成刷牙的习惯。例惊讶调整当一个意外因素或事件进入我们的意识范围或活动范围时我们就会停下手中的活或改变原有的行为方式迅速地想弄清楚事情的原委这会使我们重新调整自己思维方式和生活方式。麦当劳快餐店首次进入中国时多数人惊喜地排队去品尝现在一部分人已接受并习惯了吃汉堡包、薯条和苹果派。房地产销售手册所以。当所售楼盘拥有全新的概念或高科技的全新产品设施时我们应学会培育市场使客户自发地进入调整适应状态。B激发他的兴趣在谈这个问题时让我们先阅读以下两个实验:实验一:小阿尔伯特是个个月的婴儿当一只小白鼠出现在他面前时他并不害怕每当他一碰它敲击铁棒产生使他感到震惊与害怕的声响这样小阿尔伯特对安全的基本需求就被激活了。实验二:世纪末期俄国生理学家利巴弗洛夫能够使狗对铃声产生条件反射这是个大家都比较熟悉的实验每次摇铃就给狗喂食狗就会分泌唾液。狗已由铃声“联想”到食物。我们在每一次接待到访客户时都要带给客户一个积极的能给他带来利益的消息这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态而你的陈述就比较容易了。利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。C赢取客户的参与无论前两个目的表达是多么成功如果我们不能赢取客户的参与那么我们会在销售介绍中遇到较多的拒绝、异议和冷淡因为客户的潜在消费欲并没有很好地诱导出来。有很多种方法可以赢取客户的参与发展商应根据目标市场的个性特征和喜好策划与本楼盘市场定位相匹配的活动。◎在内部认购或开盘等重要节日举行客户参与其中◎设计小区功能、会所功能及装修方案时让客户参与沟通客户所需的设计方案◎在楼盘进行环艺园林设计时举行某些环艺小品、摄影作品的征集活动以此赢得客户的参与激发对该楼盘的兴趣扩大该楼盘知名度。、要求◎站立姿势正确双手自然摆设保持微笑正向面对客人。◎站立适当位置掌握时机主动与客人接近。房地产销售手册◎与顾客谈话时保持目光接触精神集中。◎慢慢退后让顾客随便参观。、最佳接近时机◎当顾客长时间凝视模型或展板时。◎当顾客注视模型一段时间把头抬起来时。◎当顾客突然停下脚步时。◎当顾客目光在搜寻时。◎当顾客与销售员目光相碰。◎当顾客寻求销售员帮助时。、接近顾客方法:打招呼、自然地与顾客寒暄对顾客表示欢迎◎早上好你好~请随便看。◎你好有什么可以帮忙,◎有兴趣的话可拿份详细资料看看。、备注◎切忌对顾客视而不理◎切勿态度冷漠◎切勿机械式回答◎避免过分热情硬性推销。二、揣摩顾客需要第二个关键时刻不同的顾客有不同的需要和购买动机在这一时刻销售员必须尽快了解顾客的需要明确顾客的喜好才能向顾客推荐最合适的单位。、要求◎用明朗的语调交谈◎注意观察顾客的动作和表情是否对楼盘感兴趣◎询问顾客的需要引导顾客回答在必要时提出须特别回答的问题◎精神集中专心倾听顾客意见◎对顾客的谈话作出积极的回答。、提问房地产销售手册◎你对本楼盘的感觉如何,◎你是度假还是养老,◎你喜欢哪种户型,◎你要求多大面积,、备注◎切忌以貌取人。◎不要只顾介绍而不认真倾听顾客谈话。◎不要打断顾客的谈话。◎不必给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。三、处理异议第三个关键时刻一般来讲异议是客户因为顾虑、争论而对计划、意见或产品提出反对。因此在日常销售过程中我们一定曾遇到被拒绝或被客户提出异议的事情。但这并不代表客户将不购买我们的产品或不接受我们所提供的计划和意见而只表示尚有些顾虑、想法和事情还未满意地处理。由此可以看出拒绝不仅不会阻碍销售还可以使我们因循客户的拒绝找到成交的途径。这个途径既复杂又紧张归结起来就是“扩大利益”客户所提出的每一个异议也就是在进行自我保护是自我利益的保护他总是把得到的和付出的作比较。在这里你唤起并扩大客户利益就会大大削弱客户异议的能力。你心理想着客户的利益去激发他的欲望你就能使客户信服对你及你的产品产生信心和兴趣从而成功地使客户心里装进你的产品进而成交。、处理异议的方法:A:减少发生异议的机会这是最佳的手段。因为较少或没有拒绝的销售是每一位售楼员都梦寐以求的。对于客户有充分的了解使我们能预计拒绝发生的可能性。因此在制定销售计划时销售员应根据客户的情况、需要、条件来剪裁合适的销售介绍内容。B:有效处理发生的异议买卖双方本来就是站在不同的立场发生争议是很正常的。有时你房地产销售手册会觉得提出意见实在是无中生有有时你甚至会怀疑客户是不是煞费心思在为难你故意为交易设置重大的障碍。你仿佛看到买主正站在那里脸上带着似笑非笑的神色洋洋得意地注视着你心里还在想:这下我算是套住你了。这个时候我们不能一味地去顶撞客户否则只能引起他们的反感也不能全盘肯定顾客的意见否则也只能使顾客更加相信他们表达的意见是正确的。怎么办呢,你要做的事既不是去肯定也不是去否定顾客的说法这里需要的是“理解”。我们只有巧妙地回答并有效地处理买主提出的意见妥善地消除顾客的异议才能改变他们对你的产品或服务项目所持有的看法和态度进行理性销售。◎质问法(例)客户:这个商品太贵了~销售员:你认为贵多少,◎“是„„但是„„”法对顾客的意见先表示赞同用“是„„但是„„”的说法向顾客解释。◎引例法对客户的异议引用实例予以说服。◎充耳不闻法◎资料转换法这是将顾客的注意力吸引到资料及其他销售用具方面的方法也就是用资料来吸引客户视线并加以说服。◎回音式就如同回音一样将对方说过的话完全重复一次这也是颇具经验和年纪较大的业务员经常使用的方法。、要求◎情绪轻松不可紧张◎听到客户的意见后应保持冷静不可动怒或采取敌对态度仍需笑脸相迎。房地产销售手册我很高兴你提出意见。你的意见十分合理。你的观察很敏锐。◎态度真诚注意聆听不加阻扰。认同异议的合理表示尊重便于客户接受你的相反意见。◎重述问题对顾客意见表示理解重述并征询客户意见选择若干问题予以热忱的赞同。◎审慎回答保持亲善沉着、坦白、直爽措辞恰当语调缓和不可“胡吹”◎尊重客户圆滑应付不可轻视或忽略客户的异议。不可赤裸地直接反驳客户。不可直指或隐指其愚昧无知。◎准备撤退保留后路客户的异议并非能轻易解决。无论分歧多大都应光荣撤退。只要有正确的态度这种改变是不够的我们还应运用恰当的方法积极地处理异议巧妙将异议转化成终结成交的铺路石。、备注◎不得与顾客发生争执。◎切忌不能让客户难堪。◎切忌认为客户无知有藐视顾客的情绪。◎切忌表示不满。◎切忌强迫客户接受你的观点。四、成交第四关键时刻清楚地向顾客介绍了情况到现场参观了楼盘并解答了顾客的疑虑这一刻销售员必须进一步说服工作尽快促使顾客下决心购买。房地产销售手册、成交时机◎顾客不再提问进行思考时。◎当客户靠在椅子上左右相顾突然双眼直视你那表明一直犹豫不决的人下了决心。◎一位专心聆听、寡言少问的客户询问有关付款细节问题那表明该客户有购买意向。◎话题集中在某单位时。◎顾客不断点头对销售人员的话表示赞同时。◎顾客开始关心售后服务时。◎顾客与朋友商议时。、成交技巧◎不要再介绍其他单位让顾客的注意力集中在目标单位上。◎强调购买会得到的好处如折扣、抽奖、送礼物等。◎强调优惠期不买的话过几天会涨价。◎强调单位不多加上销售好今天不买就会没有了。◎观察顾客对楼盘的关注情况确定顾客的购买目标。◎进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。◎帮助顾客做出明智的选择。◎让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。、成交策略◎迎合法“我们的销售方法与您的想法合拍吗,”这一方法的前提是:售楼员可以肯定地知道客户的想法。◎选择法“××先生既然您已找到了最合适自己的楼盘那么您希望我们何时落定呢,”在使用提问的方法时要避免简单的“是”与“否”的问题。◎协商法“我想在公司的客户名单上也加上您的名字您认为怎样做能达到房地产销售手册这个目的呢,”◎真诚建议法“我希望与您达成协议我们还需要做哪些方面的努力呢,”如果对方表现出较多的异议这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。◎角色互换法◎利用形式法“促销期只剩一天了如果今天不能下定楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。”、备注◎切忌强迫顾客购买。◎切忌表示不耐烦:你到底买不买,◎必须大胆提出成交要求。◎注意成交信号。◎进行交易干脆快捷切务拖延。五、售后服务第五个关键时期顾客咨询有关售后服务的问题或质量时促销员应耐心听取顾客意见帮助顾客解决问题并根据问题解决情况给顾客留下认真细致的服务印象。、要求◎保持微笑态度认真。◎身体稍稍倾前表示与关注。◎细心聆听顾客问题。◎表示乐意提供帮助。◎提供解决的方法。、备注◎必须熟悉业务知识◎切忌对顾客不理不睬。◎切忌表现漫不经心的态度。六、结束第六个关键时期房地产销售手册终结成交是销售过程中的自然结果在对客户进行销售介绍时客户一旦暗示他希望获得你的产品或服务销售员就应该立即准备终结成交。或者如售楼员发现双方的让步都已经达到极限无法再取得新的进展时那么就该作出最后的决定终结成交。成交结束或结束整个过程在这个时刻应向顾客表示道谢并欢迎随时到来。、要求◎保持微笑保持目光接触。◎对于未能及时解决的问题确定答复时间。◎提醒顾客是否有遗留的物品。◎让客人先起身提出走的要求才跟着起身。◎目送或亲自送顾客至门口。、备注◎切忌匆忙送客。◎切忌冷落顾客。◎做好最后一步以期待来更多的生意。、终结成交后的要点销售成功了成交了。是不是就万事大吉了呢,其实这只是下一次销售的开始。如果售楼员不能总结这次销售成功的原因和经验可能这只是一次偶然或孤立的成功。售楼员应以明白事理的心态知道销售是一个系统工程从你入行之日起你的一言一行都影响你的工作为了给下一次销售也带来成功你不妨在终结成交之日自问:◎在销售过程中我是否留意了对价格的保护,◎在销售过程中我是否得到了竞争的情报,◎在销售过程中我是否设法使客户增加了对自己产品的认识,◎在销售过程中我是否明白知道客户不需要的是什么,◎在销售过程中我是否过分注重与客户的私交,房地产销售手册第三节:循序渐进销售过程中销售技巧的的运用一、销售员应有的心态任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程只要正视暂时的失败与挫折并善于从中汲取经验教训那么成功终会向你招手。方法:克服自卑心态的“百分比定律”。例:如会见十名顾客只在第十名顾客处获得元定单那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢,请记住:之所以赚元是因为你会见了十名顾客所产生的结果并不是第十名顾客才让你赚到元的而应看成每个顾客都让你=元的生意因此每次被拒绝的收入是元所以应面带微笑赚了感谢对方让你赚了元只有这样你才会辨证的看待失败与成功。、信心的建立A强记楼盘资料熟练掌握楼盘资料自然可以对答如流增强顾客对销售员的信任同时销售员的自我信心亦相应增强。B假定每位客户都会成交销售员要对每一位到来的顾客假定都会购买使自己形成一种条件反射积极地去销售从而增大成功率使销售员具有成功感而信心倍增。C配合专业形象人靠衣装好的形象能拉近人与人之间的距离便于对方的沟通。自我感觉良好自然信心亦会增加自我发挥亦会更好。、正确的心态A衡量得失销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情例如:派发宣传单张遇上拒接的情况销售员应正确对待该行业的工作在遭受拒绝时认为自己本身并没有什么损失反而增长了见识学会在逆境中调整心态。B正确对待被人拒绝被拒绝是很普遍的但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽当顾房地产销售手册客只是找借口拒绝并不是没有回旋的余地那就表明还有机会销售员不要轻易放弃过一段时间可以再跟进。、面对客户的心态及态度A从客户的立场出发“为什么这位客户要听我的推销演说,”所有的推销是针对客户的需要而不是你的喜好。销售员要先了解客人的目的明确自己的销售目的:令客人落定清楚自己的出发点并对症下药。结合顾客的情况介绍他所需迎合客人的心态拉近双方的距离。B大部分人对夸大的说词均会反感世界上没有十全十美的东西销售员过分的夸张会引起顾客的不相信和不满若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明做到自圆其说并帮助客人作对比让客人有真实感加深对销售员的信任感。、讨价还价的心态技巧主动提出折扣是否是好的促销方法,这是一个不太好的促销方法因为作为一手的楼盘都是明码标价的销售员如一律放松折扣则客人就会“吃住上”不放松反而会促进成交若客人到最后还是咬紧折扣可适当放一个点但不要让他感到容易要做一场戏例如打假电话并一边打电话一边迫使客人即时取钱答应“落定”才给折扣若客人不够钱付定金也不要轻易答应客人不足定也可以再做一番假让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽才受理他的“落定”。有些戏是一定要做的可减少“塌定”情况和减少日后客人刁难事件。二、寻找客户的方法大千世界人海茫茫各有所需应如何寻找顾客才能做到有针对性,◎宣传广告法:广而告之然后坐等上门展开推销。◎展销会:集中展示模型、样板、联络双方感情、抓住重点根据需求意向有针对性地追踪、推销。◎组织关系网络:善于利用各种关系争取他们利用自身优势和有效房地产销售手册渠道协助寻找顾客。◎权威介绍法:充分利用人们对各种行业权威的崇拜心理有针对性的邀请权威人士向相应的人员介绍商品吸引顾客。◎交叉合作法:不同行业的推销员都具有人面广市场信息灵的优势售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换互相推荐和介绍顾客。◎重点访问法:对手头上的顾客有重点的适当选择一部分直接上门拜访或约谈开展推销“攻势”。◎滚雪球法:利用老客户及其关系让他现身说法不断寻找和争取的顾客层层扩展像滚雪球一样使顾客队伍不断发生扩大。三、销售五步曲销售并不是一件事而是一个过程:它不是静止不动的而是不断进行的。销售过程的五个步骤是:建立和谐引发兴趣提供答案引发动机完成交易。大部分的销售都会经过这五个步骤。也许有些业务人员并不需要带顾客历经所有的步骤因为有些广告已经带领顾客走过走过其中几个步骤了。不过大致上来说只要你销售的产品比一包烟或一盒口香糖重要的话顾客购买时多少都会经历这五个步骤。这五个步骤相当合理而且都有心理学的知识做基础因此相当有效。为了使顾客乐于接受你的服务你必须给与他们良好的第一印象并与之建立和谐的关系。为了让客户持续保持注意力你必须引发他们的兴趣。假如他们相信你的服务会带给他们许多益处他们就会感兴趣就会一直注意听你交谈。之后你让顾客相信:接受你的服务的确是聪明的抉择因为他们的确会从你的服务中找到满足需求的答案。顾客也许对该楼盘感兴趣也相信你的服务对他们有好处但还是不会购买。因此在你引发对方兴趣之后也在你说服他相信楼盘的种种卖点之后你还得使顾客产生购买欲望。如此你才能把楼盘销售出去总而言之你要引起对方购买的动机。房地产销售手册虽然对方相信该楼的确如你所说的那么好也想拥有但这仍不保证你已取得定单拖延或迟疑绝不是一般人的毛病因此你得协助他们做决定如此才能使他们付诸行动达成交易。这些方法富有弹性。有时可把两个步骤合并成一个步骤尤其是建立和谐与引发兴趣这两个步骤。五个步骤并非每次都要按照次序进行。比如有警觉性的业务人员很可能在提供解答阶段就成交了。五个步骤并非缺一不可。比如顾客很可能对你的产品已经相当熟悉也相信它是优良产品。这时你便可以跳过提供解答的阶段。或是偶尔几次你们的营销工作做的很好广告本身就已经完成了前面四个步骤因此顾客只需付诸行动购买。此例子常会出现在汽车交易中。据估计约有的汽车不是“被销售而是被购买”。四、促销成交、钓鱼促销法利用人类需求的心理通过让顾客得到某些好处来吸引他们采取购买行动。、感情联络法通过投顾客之所好帮顾客实现所需使双方有了亲合需求的满足感而促发认同感建立心理相容的关系使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除而达到销售目的。、动之以利法通过提问、答疑、算帐等方式向顾客提示购买商品所给他们带来的好处从而打动顾客的心刺激他们增强购买的欲望。、以攻为守法当估计到顾客有可能提出反对意见抢在他提出之前有针对性地提出阐述发动攻势有效的排除成交的潜在障碍。、从众关联法利用人们从众的心理制造人气或大量的成交气氛令顾客有紧迫感房地产销售手册来促进顾客购买。、引而不发法在正面推销不起作用的情况下可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流并做出适当的引导和暗示让顾客领悟到购买的好处从而达成交易。、动之以诚法抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态让顾客感受到你的真诚服务从心理上接受你。、助客权衡法积极介入帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较让顾客充分权衡了利大于弊而作出购买的决定。、失利心理法利用顾客既害怕物非所值花费了无谓代价又担心如不当机立断就会“过了这个村就没这个店”的心理来提醒、顾客下定决心购买。、期限抑制法推销员可以利用或制造一些借口或某些原因临时设置一个有效期让对方降低期望值只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出决定。、欲擒故纵法、激将促销法当顾客已出现欲购买信号。但又犹豫不决的时候推销员不是直接从正面鼓励他购买而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交。房地产销售手册第九章:客户类型与对应技巧对售楼员来说顾客是全世界最重要的东西。顾客是楼盘营销推广中最重要的人物顾客是售楼员的衣食父母一切业绩与收入的来源顾客是营销推广的一个组成部分不是局外人顾客是售楼员应当给予最高礼遇的人因此顾客至上顾客永远是对的。做为售楼员每天要接待各种各样的顾客能否使他们高兴而来满意而归关键是根据顾客的不同类型采用灵活多样的接待技巧一满足顾客的个性需求。第一节:人以群分到访顾客的不同类型一般来说走访售楼处的顾客大致上有三种类型:一、业界踩盘型这类顾客无购买商品的意图到访售楼现场只是为了自身职业能力提升的需要但也不排除他们具有购买行为。对于这类顾客售楼员应持开放的心态如果对方不主动要求售楼员就不应急于接触但因随时注意其动向当他有服务要求的意愿时应热情接待并注意言行举止不可冷眼旁观。二、视楼盘型这类顾客近期无明确的购买目标和计划但已产生购买物业的想法到访售楼现场只是以考察为目的或是为以后购楼收集资料、积累经验。对这类顾客售楼员应引导其在轻松自由的气氛下随意浏览并在交谈时发掘他的真实需求有选择性地详细介绍楼盘信息在适当情况下可以主动向他推荐物业但注意不能用眼睛老盯着顾客使他产生紧张心理或戒备心理。三、胸有成竹型这类顾客往往有明确的购买目标才到访售楼现场他们在此前可能已经参观过本楼盘或经过亲朋好友的介绍慕名而来或是被报纸、电视等广告的宣传所吸引。应此在到访售楼处主动会询问楼盘户型布局、付款方式等细节问题不太可能有冲动购买的行为。售楼员在此期间应迅速抓住顾客的购买意图和动机不宜有太多的游说和建议之词以免令顾客产生反感导致销售中断。房地产销售手册第二节:兵来将挡把握顾客的购买动机我们在前一节中把到访的顾客分为三种类型但是在实际生活中这三类顾客又由于职业、年龄、身份、文化程度、兴趣、爱好、脾气秉性和经济条件的各个不同会有不同的购买行为。而这不同的行为归根到底是受不同的购买动机和购买心理所决定的。因此作为一个售楼员要想通过良好的服务来创造顾客首先必须要了解顾客把握不同顾客的购买动机和心理特征从而为顾客提供更为完善、优质有效的服务。什么是购买动机,一、为什么有是人愿意买昂贵、品牌的服装而有的人即使腰缠万贯也爱买便宜货,为什么一个初学高尔夫球的人要买名牌的高尔夫球而不买普通牌子的球,为什么有的人即使一个字也不写也要在居室里摆上一张大大的写字台,为什么发展商住楼盘的外力面上贴金因为这些商品能满足这些人的某种需要。譬如名牌服装能炫耀买主的身份和地位大写字台能体现拥有者爱学习、文化修养高贴金的楼盘能彰显拥有者尊贵的身份等。这些特定的需要就决定了人们购买该楼盘而不是另外一种。这种影响顾客选择某种商品的原因叫购买动机购买动机取决于顾客的要求和需要。在实践中研究顾客购买动机并非一件简单的事情。因为:第一顾客的动机往往是多种多样的有的还深藏不露。如购买毫宅有的是为了生活舒适与惬意寻求同阶层交流的需要有的的为显示富有与成功。第二同一动机还能引起多种购买行为。如为了让下一代受到良好的教育有人愿意到高校林立、学术氛围浓郁的社区居住与孩子一起成长有人愿意让孩子远走高飞自立成才送往国外就读。所以售楼员一贯尽量可能地挖掘顾客的购买动机归根结底是出于什么需要。作为优秀的售楼员必须了解不同顾客的购买动机也就是说要知道顾客是在什么思想支配下作出购买选择的惟有如此售楼员才能帮助顾客作出明智的选择。例如一个顾客想购买该楼盘的物业他的兴趣是在于楼房地产销售手册盘素质、文化氛围、生活方式等如果售楼员总是强调促销期间价格低廉那就大错特错了。这个顾客肯定会觉得价格低廉一定不会有很好的质量保证而且会对发展商的信心产生怀疑也既是该楼盘的特征与他的购买动机不一致从而放弃购买。二、一般购买动机消费者购买商品的动机是多种多样的且很复杂。就一般购买动机来说可归纳为三大类即本能性动机、心理动机和社会性动机。、本能动机它是由人的生理本能需要引起的购买动机。如食物、饮料、服装、房屋等物质条件有了这些东西人类才能生存它们是人类最基本的生存欲望。随着住房福利制度的取消公有房上市制度的实施一次置业者便是由于本能性动机而实现购买决定。但随着二次置业、三次置业者的出现这种在单纯的本能性动机驱使下的购买行为随之边得较为复杂哪怕像“饥求食”这样简单而直接的需求人们也有着各种各样的行为。、心理性动机人的行为不仅受生理本能的驱使而且还会受到心理活动的支配。消费者在购买物业的前后常常伴随着复杂的心理活动。通过认识、感情和意志等心理活动过程而引起的购买物业的动机、称为心理动机。这将成为消费者购买抉择的主导因素。心理动机分为两种:即理智动机、感情动机。理智是指人们的意志与思维一致感情是指人们的行为受下意识支配。一般来讲人的行为受感情支配的比例要大于受理智支配。比较常见的感情动机有:舒适、省力健美美的享受自尊或自我满足效仿或炫耀占有欲交际欲恐惧或谨慎好奇心或创造欲责任感等等。在世界已有部分人事提出楼市进入“生感时代”的概念指出交通、购物、娱乐、教育等设施完善生活的好这被称为楼市的“生活时代”已渐成过去。越来越多购买力许可的购买者尤其是奔向郊外房地产销售手册楼盘的开始追求一种个性化的感性生活、寻求认同、归属与自我实现感使楼市步入了“生感时代”。就如买件衬衫要讲究个性品位而不仅限于用料、做工等的考究现时买楼也显示出这种趋向。售楼员若想把顾客购买的动机搞清楚就要采取观察其行为举动、提问题、仔细揣摩其心理的方法。、社会性动机由于人们所处的社会自然条件、经济条件和文化条件等因素而引起购买商品的动机被称为社会性动机。消费者的民族、职业、文化、风俗、教育、支付能力以及社会、家庭、群体生活等都会引起不同是购买心理动机。上述本能性、心理性、社会性三种购买动机都有着内在的相互联系。在消费者个体身上仅仅为了一种动机而购买商品的情况是少有的往往是兼而有之。三、有购买动机在实际生活中消费者的购买动机要比上所说是复杂而具体的多。消费心理上一些常见的具体购买动机大致可分为以下九种在此不做详述。◎求实购买动机◎求廉购买动机◎求便购买动机◎求安购买动机◎求美购买动机◎求优购买动机◎求名购买动机◎求新购买动机◎攀比购买动机四、综合因素顾客类型划分不同的消费者由于受年龄、性别、群体、职业、民族等自身类型的不同以及习惯、星期、爱好和个人性格因素的影响在对同一物业的选购过程中往往会表现出不同的心理差异。例如:都市白领、金领偏爱的物业类型房地产销售手册会有所不同SOHO、酒店式公寓与产权式酒店等物夜的出现满足了某类消费者的需求。因此售楼员为了向顾客提供优质高效的服务除了必须掌握顾客在购买商品时的购买动机以外还必须要了解这些个性不一、气质不一、形形色色的顾客在购买过程中的心理特征从而使自己的销售服务更能迎合顾客的需求心理。下面我们结合多年的实践经验与影响购买的综合因素将消费者类型划分如下几类:◎理智稳健型特征:深思熟虑冷静稳健不容易被售楼员言辞说服对于疑点必详细询问。对策:加强物业品质、公司性质、物业独特优点的说明说明合理有据获取顾客理性支持。◎感情冲动型特征:天性激动易受外界怂恿与刺激很快就能作决定。对策:尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。销售员开始即大力强调产品特色与实惠迅速落定如不欲购买须应付得体免影响他人。◎沉默寡言型特征:犹豫不决患得患失。对策:应态度坚决而自信、边谈边察言观色不时准备捕捉其内心矛盾之所在有的放矢抓住其要害之处晓之以力诱发购买动机并步步为营扩大战果促成其下定决心达成交易。◎喋喋不休型特征:过分小心大小事皆顾虑甚至跑题甚远。对策:取得信赖加强他对产品的信任从定金到签约“快刀斩乱麻”免夜长梦多。◎盛气凌人型房地产销售手册特征:趾高气扬夸夸其谈自以为是。对策:稳住立场态度不卑不亢心平气和地洗耳恭听其评论稍加应和进而应势利导委婉更正与补充对方。◎求神问卜型特征:决定权操于“神意”或风水先生。对策:以现代观点配合其风水观提醒其勿受其迷惑强调人的价值。◎畏首畏尾型特征:缺乏购买经验不易作出决定。对策:提出有说服力的业绩、品质、保证、博得其信赖。◎神经过敏型特征:容易往坏处想任何事情都会刺激他。对策:谨言慎行多听少说神态庄重重点说服。◎斤斤计较型特征:心思细密“大小通吃”分毫必争。对策:利用气氛相诱避开其斤斤计较之想强调产品优惠促其快速决定。◎借故拖延型特征:个性迟疑借故拖延推三阻四。对策:追求原因设法解决。房地产销售手册第十章:房地产相关知识一、土地及综合类、土地用途包括哪些种类,土地用途分为农用地、建设用地和未用地。农用地是指直接用于农业生产的土地包括耕地、林地、草地、农田水利用地、养殖水面等建设用地是指建造建筑物、构筑物的用地包括城乡住宅和公共设施用地、工矿用地、交通水利设施用地、旅游用地、军事设施用地等未利用地是指农用地和建设用地以外的土地。、什么是集体土地,集体土地是指农村集体所有的土地。、对集体土使用权有何规定,农民集体所有的土地的使用权不得出让、转让或者出租用于非农业建设但是符合土地利用总体规划并依法取得建设用地的企业因破产、兼并等情形致使土使用权依法发生转移的除外。、什么是行政划拨用地,县级以上人民政府依法批准在土使用者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交付其使用或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用。、什么是土地使用权出让,是政府以拍卖、招标、协议的方式将国有土使用权在一定年限内让与土地使用者使用土地使用者向政府支付土地使用权出让金。、各类用途的土地使用权出让最高年限是多少,居住用地:年工业用地:年教育、科技、文化、卫生、体育用地:年综合用地或者其他用地:年商业、旅游、娱乐用地:年加油站、加气站用地:年房地产销售手册二、开发与建设类、什么是商品房预售,房地产开发企业将正在建设中的商品房预先出售给买受人并由买受人支付定金或者房价款的行为。、《房地产预售许可证》包含哪些内容,预售许可证编号发展商名称项目名称项目坐落地点土地使用权出让合同书号、地块编号《房地产证》编号、栋数批准预售的建筑面积其中包含的各类建筑面积和套数、间数发证机关、有效证明附注内容、商品房预售需要具备哪些条件,预售人已取得房地产开发资质证书、营业执照按照土地管理部门有关规定交付土地使用权出让金已取得土地使用权证书持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证投入开发建设的资金达到工程建设总投资的以上并已经确定施工进度的竣工交付日期七层以下达到主体工程封顶七层以上主体工程预算投资总额的三分之二以上层数商品房预售方案。预售方案应当说明商品房的位置、装修标准、竣工交付日期、预售总面积、交付使用后的物业管理等内容并应当附商品房预售总平面图、分层平面图。、什么是商品房现售,房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人并由买受人支付房价款的行为。、房地产现售应具备哪些条件,取得房地产开发资质证书、营业执照取得土地使用权证书持有建设工程规划许可证和施工许可证房地产销售手册已通过竣工验收拆迁安置已经落实供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件其它配套基础和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期物业管理方案已经落实。、房地产预售合同主要包括哪些内容,、当事人名称或者姓名和住所、商品房基本状况、商品房的销售方式、商品房价款的确定方式及总价款、付款方式、付款时间、交付使用条件及日期、装饰、设备标准、供水、供电、供热、燃气、通讯、道路、绿化等配套基础设施和公共设施的交付承诺和有关权益、责任、公共配套建筑的产权归属、面积差异的处理方式、办理产权登记有关事宜、解决争议的方法、违约责任、双方约定的其他事项附件:预售商品房项目及楼层平面图并在平面图上标明预购人所购商品房的楼号、楼层、和房号的位置、办理房地产按揭需缴纳哪些费用,、买卖合同公正费(自愿)按成交价的计收由公正处收取、按揭合同公正费按揭款额的计收由公正处收取、保险费、按成本价的计收由保险公司收取房地产销售手册、按揭手续费一般为元视贷款银行而定三、规划与设计类、“五证”“两书”国有土地使用权证建设用地规划许可证建设工程规划许可证建设工程施工许可证商品房销售许可证住宅质量保证书住宅使用说明书、房屋共有建筑面积包括哪些内容,共有建筑面积的内容包括:电梯、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等以及为整栋服务公共用房和管理用房的建筑面积以水平投影面积计算外墙以水平投影面积一半的建筑面积。独立使用的地下室、车棚、车库、为多幢服务的警卫室管理用房作为人防工程的地下室内都不计入共有建筑面积。、建筑面积房屋各屋面积的总和。每层建筑面积按建筑物勒脚以上外墙面积水平截面计算。建筑面积包括使用面积辅助面积和结构面积三部分。、使用面积住宅分户门内的卧室和起居室等净面积的总和。、销售面积指商品房的建筑面积。、套内建筑面积套内建筑由三部分组成:即套内使用面积、套内墙体面积与阳台建筑面积之和。、套内使用面积通常是指卧室、起居室、厅、过道、厨房、卫生间、夹层、厕所、房地产销售手册储藏室、壁柜等分户门内面积的总和。跃层住宅的户内楼梯按自然数的面积总和计入使用面积。不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道并均计入使用面积。、套内墙体面积建住宅各套之间的分隔墙与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙(包括山墙)公用墙体按水平投影面积的一半计入套内墙体面积非公用墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积内墙面积安装厚度计入套内墙体面积。、阳台建筑面积封闭阳台按其外围水平投影面积计算建筑面积。挑阳台按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积。凹阳台按其净面积(含女儿墙墙体面积)的一半计算建筑面积。半挑半凹阳台挑出部分按其地板水平投影面积的一半计算建筑面积凹进部分按其净面积的一半计算建筑面积。、公用建筑面积公用建筑面积=全栋建筑面积全栋各套建筑面积之和单独具备使用功能的独立空间(地下车库、仓库、人防工程等)、公用建筑面积的分摊系数整栋建筑物的公用建筑面积除以整栋建筑物各套内建筑面积之和算出公用建筑面积分摊系数。、绿地率指居住区用地范围内各种绿地的总和与居住区用地的比率。通常新小区不低于旧小区不小于。、容积率在建筑用地范围内所有建筑物地面以上各层建筑面积之和与建筑用地面积的比率。、均价将各单位套房销售价格相加之后的和除以单位建筑面积的总和即得出每平方米的均价。房地产销售手册、基价经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层、朝向差价后而得出。、起步价楼盘销售价格中的最低价格。、预售价商品房预售合同中的专用术语预售价不是正式价格。、解困房政府为解决本地市民住房困难专门修建用于解决特别困难户的拥挤住房的问题的住房。其特点是:适用、开发成本低、减免部分费用价格在市场上比其它任何类住房要优惠。特困户购买的解困专用房除具有使用权外还拥有部分产权。、安居房国家为了推动房改由国家安排贷款和地方自筹资金建设面向广大中低收入家庭的非赢利性住房。特别是为平方米以下特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非赢利性住房。购买的住房具有使用权和部分产权。、经济适用房指具有社会保障性质的带有很强政府行为的商品房具有经济适用性的特点。其房屋价格、住房面积相对适中销售对象是广大中低收入的家庭。这尖住房省去了很大部分的土地费用和其它一些政府收取的费用其成本低于商品房。、健康住宅指能使居住者在身体上、精神上、社会上完全处于良好状态的住宅。应注意以下几个方面因素:阳光。冬至日底屋住户必须不少于一小时满窗日照。通风。空气对流效应良好能够产生穿堂风。房地产销售手册厨房和卫生间的空间。扩大面积明厨、明卫设计。室外环境建设。除保持一定绿化外还要防止噪声的污染空气的污染。、绿色生态住宅在以人为本的基础上追求节水、节能、改造生态环境、减少污染、延长建筑物寿命为目标人类理想居住地。大系统:能源系统避免多条动力管道入户建筑节能以上。水环境系统包括排水系统、雨水收集系统、景观用水系统、小区环保用水系统。气环境系统室外空气质量达到二级标准。声环境系统白天小于分贝晚上小于分贝。光环境系统室内自然光以及居住区防止光污染。热环境系统保持人们正常生活对温度要求。冬天达到~度夏天达到~度。绿化系统达到生态环境功能、休闲生活功能、景观文化功能三者合一。废弃物管理处置系统垃圾袋装化、分类装置。绿色建筑材料提供K材料(可重复使用、可循环使用、可再生使用)。选择绿色装修材料:无毒、无害。、住宅的层数划分应符合下列规定、低层住宅为一层至三层(m)、多层住宅为四层至六层、小高层住宅为七层至九层、高层住宅为十层至三十层、层高和净高标准、住宅层高不应低于M、卧室、起居室的净高不应低于M、利用坡屋顶内空间作卧室时其局部净高不应低于M其余房地产销售手册部分最地度高度不宜低于M低于M部分不计入面积。、常见住宅平面类型、基本平面类型梯间式楼梯平台直接进分户门一般每梯可安排二~四户A、一梯两户每户有两个朝向便于组织通风户间少较易组织户内交通单元面宽较窄拼接灵活。这种形式适应地区较广。B、一梯三户楼梯使用率较高每户都能有好朝向但中间的一户常是单朝向通风较难组织。这种形式在北方目前还较多使用。C、一梯四户楼梯使用率高每户有可能争取到好的朝向一般将一室户布置在中间三户室布置在两侧。有些地区可布置成四个单朝向的两室以上户。这种形式必然存在一些户通风不好。点式其特点是数户围绕一个楼梯布置四面临空皆可采光、通风。分户灵活每户有可能获得两个朝向而有转角通风。外型处理也较为自由可丰富建筑群的艺术处理。建筑面积占地小便于因地制宜地在小块零星的插建。高层住宅的平面类型、单元组合式以单元组合成为一栋住宅建筑。各单元各住户以电梯、楼梯、为核心布置。单元组合式高层住宅平面形式很多为提高电梯使用效率增加外墙采光面照顾朝向及建筑体形的美观等平面形状有多种变化常见有矩形、T型、十字型、Y型等。、长廊式高层住宅A、长内廊长内廊高层住宅是在内廊两侧布置各户可经济利用通道使电梯服务户数增多。但由于这种方案过道通风条件很差在发生火灾时不宜排除烟热需设置机械通风设备故这种形式很少采用。房地产销售手册B、长外廊以长外廊作为水平交通通道可增加电梯的服务户数优缺点是与多层住宅外廊式住宅很相似。由于建筑的高层风力很大敞外廊不蔽风雨故一般有将外廊封闭。、塔式住宅这种类型住宅是以一组垂直交通枢纽为中心各户环绕布置不与其他单元拼接独立自成一栋。塔式住宅具有多层点式住宅的特点一般每层布置四~八户。目前这种形式较多。、跃廊式跃廊式高层住宅每隔层设有公共走廊由于电梯每隔或层停靠从而大大提高了电梯利用率即节约交通面积有减少了干扰。对每户面积大、居室多的户型这种布置方式较有利。单元式、长廊式、跃廊式等各种方案可取长补短混合使用。、常见缩略语解释CBD(centralbusinessdistrict)中心商务区CID(centralinformationdistrict)中央科技区CLD(centrallivingdistrict)中央生活区SOHO(smallofficehomeoffice)小型家庭办公室SOLO单身公寓LOFT超高层办公空间卫星城(卫星城镇)satellitetown在大城市市区外围兴建的、与市区既有一定距离又相互间密切联系的城市。SHOOPINGMORE房地产销售手

用户评价(0)

关闭

新课改视野下建构高中语文教学实验成果报告(32KB)

抱歉,积分不足下载失败,请稍后再试!

提示

试读已结束,如需要继续阅读或者下载,敬请购买!

文档小程序码

使用微信“扫一扫”扫码寻找文档

1

打开微信

2

扫描小程序码

3

发布寻找信息

4

等待寻找结果

我知道了
评分:

/74

房地产销售手册

VIP

在线
客服

免费
邮箱

爱问共享资料服务号

扫描关注领取更多福利