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[工作]个人销售经验分享.doc

[工作]个人销售经验分享

Salome丹丹
2017-10-10 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《[工作]个人销售经验分享doc》,可适用于职业教育领域

工作个人销售经验分享个人经验分享一:成为优秀销售人员的必备三种核心能力本人是销售出身从一线销售人员做起做到销售主管、销售经理这中间经历过路边推销、扫楼扫街、正规销售、传统式顾问式销售转变、带新人、教电话销售、销售培训、卖过有形和无形的产品呆过传统行业和IT行业等经历了销售职业中绝大部分状况。虽然不算非常成功但也有许多经验想分享一下大致分为几篇先列下:销售人生(讲个人感慨)此篇个人销售方式的选择如何做好销售管理如何管理好销售型公司好正式开说。要想成为优秀的销售人员、Topsales得到高额佣金、获得巨大的成就感那么就首先要具备三种核心能力:勤奋、学习加思考(把这字背下即可你自己会慢慢理解其含义和扩充内容不只销售如此任何事都如此~销售的伟大在于它可以扩充到任何领域)。这是我做销售人员培训中一直强调的也是个人总结出来的从培训结果来说也是很有成效的。一、勤奋。什么是勤奋呢,就是有目的有方式方法地做、多做、不停地做、坚持不懈地做。有别于“蛮干”用原阿里巴巴COO关明生对原销售总裁李琪的话(大意)来说就是你要是招人只找勤劳的干脆全招民工好了~(我想这句话包含个意思一是销售人员虽然不需要特别高学历但是需要一些基本素质二是光勤劳不讲方法是不行的而且还要有其他能力比如学习和思考能力。)为什么强调勤奋呢一是勤能补拙、笨鸟先飞的意思不是每个人都是天才。二最关键是量变到质变的根本保证~有些销售人员自以为很厉害每天只找少量客户强调自己厉害成功率高这种情况不可否认有但这种销售人员基本不可能成为优秀销售而一个一般的销售人员他每天如果找倍或者倍要求的客户并联系就算他能力没有别人好但是他的业绩可能比别人高出很多而且一段时间后量变会产生质变各方面能力都会提高他会成为优秀销售人员。接触过安利的人都知道安利高级别的人(如翡翠钻石级我接触过一些人)谈吐品味感觉都不错而那些最底下的销售人员有点惹人厌不是这些人生来就这样(他们以前也和底层销售人员一样)而是他勤奋努力由量变达到质变的结果不仅仅是业绩的提升还连带谈吐、品味、形象等更不是人们所说的因为钱多了自然就好了根本原因不对(也不想想钱怎么来的)~他们也是优势富集理论的体现。那么作为销售人员勤奋体现在几个方面呢二方面:找客户一般来说一个新人到一家新公司前三个月他所找的客户量决定他在这家公司的成败我这不是危言耸听绝对是切身体会。如果你想做好销售那么前三个月是黄金时期这个阶段你就疯狂找客户吧这绝对是金玉良言~知道要找客户了那么怎么找呢,各种方法~从最基本的黄页、企业名录到行业报刊、杂志展览、会议行业网站、BB网站广播、新闻各类搜索引擎一般的新闻报纸等等等等最主要是要有心~我曾经就在做公交的时候路过一个广告牌记下信息然后联系最后做成。谈客户跑客户就是说除了必要的及时联系客户外还要多联系客户当然开始你要有话题有价值信息提供给客户(切忌无话题催单、没话找话)这个很容易现在网络发达网上相关新闻很多你随便就可以找到个相关的提提时间要有实时性开始找行业产品相关信息熟了就什么新闻信息都可以随便聊了。但是勤奋也不是要你没事就联系要掌握好周期就是说要有方式方法比如拜访后的、天一周、半月、一月、三月、半年自己把握但要有规律性不能让客户忘了你要让他知道你是谁干嘛的。二、学习学习能力是进步的保证是从一般销售员成长为杰出销售员的必需~勤能补拙里面的一个必要的搭配能力就是学习。你可以学习新的知识、学习新的技巧、学习新的方式办法。至于如何学习我曾在这里写过一篇个人学习总结的文章大家可以参考作为这里面的一个部分或分支。学习是针对你接触到的产品和资讯。产品来说你到一个新的公司产品是全新的一个公司为了发展也会不断推出新产品就算是老产品它的功能、如何使用等你也要不断学习资讯就是行业资讯、业界资讯、竞争对手资讯、客户内部新闻变动等资讯还有自己公司的资讯对销售人员来说知道的懂的越多越好。对一般销售人员来说最主要是学习做得好的人是怎么做的比如别人是怎么和客户谈的他是怎么说的用的什么说辞什么时间什么阶段说什么如何控制谈话进度和场面如何规避不必要的问题有问题了怎么和客户解释用什么说辞别人谈完客户后回来做什么别人一天是怎么安排的别人电话是怎么打的打电话的时间是选择在几点到几点打电话的时候是坐着还是站着是面带微笑还是一脸严肃、约客户出去玩是怎么约的场所一般选哪里等等等等涉及销售的方方面面。对好的销售人员来说不仅是上面的他学习的内容还要加上一些理论了学习系统的管理学、市场营销学、心理学等销售相关的知识强调系统性为进一步发展打下基础。而一般销售员一般是缺什么补什么、什么不足补什么什么不懂学什么。三、思考思考主要指分析问题和现象、总结经验。对销售人员来说主要是思考分析销售全过程中的各个环节为什么是这样该怎么做为什么这么做有没有更好的方式方法能不能换个方式做这么做了客户会怎么想怎么认为别人会怎么想怎么做会带来怎样的结果下一步该怎么办该怎么说该演示什么如何演示该采取什么行动等等等等思考的过程贯穿学习。思考的对象包括自己、成功销售人员和客户学会换位思考。然后要总结不管自己的还是别人的都要总结消化成自己的东西形成自己的想法和观点最后转化成行动。记住好的销售永远是有适用自己的特殊方法的有自己个性的~用思考指导行动销售成功率将大大提高。你不可能去经历全部但是如果你善于思考和总结那么你将得到全部。纵观现在市面上的一些书和文章很多都是介绍一些技巧性的东西或者隔靴搔痒的东西是本末倒置~基本能力具备了那些技巧和其他能力(比如心态掌握这三能力心态自然能好自信也会自然而来)也就无师自通自己会了孰能生巧~这些能力具备了什么东西你也都能摸索出符合自己的道道了所谓万变不离其宗就是这个道理~最后祝愿所有的人都成为优秀的销售人员~个人经验分享二:销售方式的选择作为想优秀的销售人员一定要懂得选择好恰当的销售方式选择符合实际情况的销售方式这样不但可以达到事半功倍的效果而且做起来会比较自然舒心。从我的实际经验来看我是按下面那么分的有别于传统教科书型的理论分法有用没用你照做就知道结果:外貌别奇怪就是按外貌分这是目前为此我看所有销售类文章都忽略掉了的但却极其重要的因素~外貌是天生的除了整容是没法改变的也是给别人第一印象最直接留在脑海中的。按外貌分不是说按美丑分那种分法对销售领域不科学一个是一个人可能在这人眼中是美的在另外一个人眼中可能就是丑的了而且长的帅和漂亮在销售领域很多时候是坏事。那么怎么分,是按看上去忠厚老实和看上去精明能干这二个类型。看上去忠厚老实是有相当优势的信不信由你~阿里巴巴的最初几年全国Topsales(最近几年的不知道了)看上去就是忠厚老实简直就像个农民。这种人有个得天独厚的优势就在于让人觉得可信他就是说得结结巴巴、半天闷不出一句话也不是坏事知道就是知道不知道不清楚就是不知道不清楚(当然回去要问清楚搞清楚再告诉客户)他只要强调他公司的产品好、有用就可以不用太多的销售技巧。买东西的人最怕什么,最怕买的东西没用、不好、被骗看上去忠厚老实的人在心理上可以大大消除对方的担心大大加大了销售成功率。这种人要善于利用这种天然优势重点在于熟悉你要卖的产品熟悉相关产品的一切重点专注在这块就差不多了当然好的方面越多越好。看上去精明能干的呢就要打造专业人士的形象让客户觉得你是这行的专家、权威可信。一切为了专业不但形象要专业、西装领带产品也熟悉、顺口道来知识面还要广要能解决客户的任何问题(不一定是当面解决)。反正一句话打造专业人士形象~有的人按性格分什么内向外向都归在这类内向的一般看上去老实外向一般看上去精明些。做销售的人不能内向但是不是说内向的人不能做销售。行业就是说你处在什么行业我分为传统行业和IT行业可能细分又有很多但是大方向是这么分的。传统行业有传统行业的做法比如重点一般都是回扣、请客吃饭、拉关系。IT行业一般不会这些最基本的就是很多IT人时间紧节奏快空余时间少能十分钟说完的事你不要搞到二十分钟说完了就byebye也不要拉什么家常还有很实际的就是他们有的根本不抽烟喝酒不喜欢传统的那套但是会搞点小资类的活动比如喝咖啡阿听音乐剧看话剧之类的要对症下药投其所好采取适当的方式。产品产品分为有形的和无形的。有形的就是指有实物的东西比如买个笔就有个可以看得到的笔买个服务器就有台机器在那无形的指看不到的东西比如解决方案阿、各种服务阿。有形的产品销售侧重点在于强调东西本身的好坏哪里是由什么做的、由什么构成的、怎么搭配的、有什么好。无形的产品销售侧重点在于强调用了这个以后能带来什么能解决什么问题强调理念、抽象的东西。薪水目前销售界有二类薪水构成方式一种是低薪高提成一种是高薪低提成不会有低薪水低提成或高低薪高提成的参照标准是行业平均薪水。这二种薪水构成方式体现了不同公司对销售的态度低薪高提成是强调业绩属于成长型公司大部分是做烂了的门槛低的行业比如卖办公用品的、电脑的卖网站的等高低薪低提成强调的是稳定公司发展已进入稳定阶段或者单子比较大销售周期比较长(还是强调稳定)。对于低薪高提成的你就像疯狗(不含贬义)一样去做就可以了各种正当不正当方式去做目的就是为了签单拿钱对于高薪低提成你就稳步来该怎么做就怎么做稳步发展客户一步一个脚印。单子金额单子金额大小对销售方式影响比较大花块钱买东西和万买东西肯定是不一样的。单子金额大客户决策慎重时间长决定了销售周期相对较长问题多牵涉的部门人员也会多需要耐心慢慢沟通发展关系细耕慢耘不停的发现问题解决问题。具体方式参照下面的我以前根据《输赢》画的一个导图。单子金额小的客户决策周期短销售要追求短、平、快不要过多留恋花很多时间狂找客户就可以。销售模式销售模式分为传统式销售和顾问式销售。传统式销售是指你说为主就是卖产品有点类似推销。顾问式销售是指以客户为主站在客户角度听为主发掘客户需求然后引导出你的产品本来没有需求也要引导发掘出来(因为你要卖啊)然后再卖产品给他主要是针对大客户销售金额比较大的。刚出现这种叫法的时候传统式销售就是指传统行业的销售顾问式销售是指IT行业的销售现在这个说法慢慢淡化了强调直卖和挖掘需求了。你要合理选取结合使用。顾客类型不同的顾客类型要采取适当的销售方式。目前有把客户分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型还有按风火水土分的。大家可以查查相关资料这里就不多说了。这些分法对判断客户是有帮助的但你不要死搬硬套人是最复杂的动物极少有单一的类型实际当中都是复合型的你要熟悉这套东西但当作判断决策辅助就可以了。反正不管怎么分你都要记住:做销售是你去影响别人而不是别人来影响你别人影响你也是你想让别人看上去影响了你配合一下别人感觉而已~你要牢牢控制主动权~以上只说一般情况特例不在考虑之类碰到具体问题要具体分析对应的类型组合考虑。做销售什么事情都可能发生你可能做销售做成客户的女婿也可能做成客户的老婆或情人也有些客户认些死理你咋说都没用对了他的脾气或某个特殊癖好什么随便说说都有用真是什么情况都可能发生。但是对一般销售来说还是把握一般规律增加成功率吧。

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