成功领导销售团队之－－自身能力篇_

成功领导销售团队之－－自身能力篇_ 下载之前请注意： 1:版权归原作者所有。如果有问题，请尽快和我联系 2：如果遇到文件中有些地方图片显示不出来的，可能是文档转换过程 中出现的问题，请和我联系，我将图片发送给你，给你带来的不便表示 抱歉！请邮箱联系：lcs012@gmail.com 成功领导销售团队之－－自身能力篇 作为一名销售团队的领导者，肩负着企业在一个地区甚至数个地区 的销售重任，在企业销售部门里有着举足轻重的影响，在部分中小企业 里简直就是封疆大吏。一个销售团队能否顺利完成销售目标，与团队领 导者的能力素质有着非常重要的关系。 如果你就是一名在职的区域销售经理，且年龄在30岁以内，那就 恭喜你，你已经具备了取得成功的先决条件：你拥有的年轻、企业领导 者的信任、可耕耘的区域、还有一支可以随时参加战斗的队伍。 是不是拥有了良好的先决条件，就一定能够成功呢？战国时期，赵 国将军赵括率领40万大军，抵御秦国的进攻，本来赵括是拥有非常好 的先决条件，但是由于他只懂得纸上谈兵，没有一点实战能力，导致他 率领的40万大军被秦将白起生生给活埋了，自己也获了个遗臭万年。 可见拥有了非常好的先决条件，也并不一定就代表着成功，关键还看懂 不懂得利用好这些条件。对于一名销售团队领导者来说，要要懂得充分 利用先决条件，为自己的成功打好坚实的基础，就一定能够要注重自身 能力的修养，以增强利用你已具备条件的能力，并提升你获得未具备条 件的能力。 笔者认为，一个成功的团队领导者应熟悉以下“三知”。 作为一名团队核心人物，你认为你是属于管理者还是领导者，你认 为你在团队中应起到什么样的作用，监督、鞭策、引导、激励、还是其 它？这就关系到你的领导风格了。 笔者认为一名成功的团队管理者，有着坚定的目标意识，两眼随时 紧盯最终目标，会为实现目标进行强有力的跟进和督促，并随时会对有 碍于目标实现的人物或事件进行强势处理，铁腕管理是其常用的手段。 而一名成功的团队领导者，也有着坚定的目标意识，但更善于带领 下属去完成任务，会将更多的注意力放在完成目标的过程上，善于激发 下属对完成目标的信心，善于培养下属完成目标的能力，并为他们提供 实现目标所需要的各种支持。 上面都是字面阐释，形象点的话就打个比方，我们在看得最多的解 放战争题材的影视节目中，解放军的指挥官为完成一个高地争夺战或城 市攻坚战，往往会拔出别在腰间的指挥枪往目标一指，然后奋力大喊： “同志们，跟我冲啊！！！”，接着马上带头冲击敌方阵地，然后他的 队伍就会一样视死如归的往目标冲击。而国民党军的指挥官往往是拿把 枪往目标晃一晃，然后大喊：“兄弟们，给我冲啊，谁最先攻下目标的 重重有赏！！！”，接着就是在后面督战，结果队伍的冲击速度比古时 小脚女子跑路还慢。 这就是典型的销售团队领导者与管理者的区别。你认为哪种类型的 团队领导风格比较有利于团结和激励下属？比较有利于完成销售任务？ 是不是需要修正你的领导风格了？ 1、首先就是要有责任心。责任心就是指对事情敢于主动负责的态 度。优秀的团队领导者，首先就会对自身区域的销售目标达成负责，其 次敢于对区域内发生的其它销售事件负责，最后会对销售团队成员的成 长负责。这无疑是给了团队成员一个定心丸，让大家能专注于自身目 标，激发大家同心协力，克服任何困难，保质保量完成销售任务。反过 来，如果领导者都缺乏责任心，很难想像这样的团队能做出怎样的业绩 来。 [1] [2] [3] 下一页 2、具有良好的应变能力、市场策划能力、创新能力。为更好的完 成销售目标，团队领导者除了善于向总部要支持外，还应在固定的费用 范围内，通过研判竞争对手的促销信息、政府或行业内的利好信息及其 它有利于开发空白渠道、拓展销售的相关信息，创新性的进行市场策 划，提出并采用有利于自身发展的对应方案。 3，具有优秀的沟通能力和组织协调能力。沟通能力是一个团队领导者具有的基础能力，沟通能力强者有利于对团队成员进行组织协调， 有利于与经销商进行相关促销方案和其它政策的沟通，也有利于和重要 渠道客户进行谈判等等作用，良好的沟通能力可以说是百利而无一害。 而组织协调能力体现的则是领导者的平衡感，能根据团队内各种性格类 型的下属，消除团队内出现的消极和抱怨，进行工作内容或岗位安排上 的组织协调。也能组织协调好各个经销客户，激励他们向团队整体目标 进发。 4，具有良好的指导能力。优秀的团队领导者会经常根据市场的变化或其它工作需要，做好对下属的指导工作，让其能找到正确工作方 向。最好是在下属碰到工作上或者个人生活上的困难，且已经有所表现 时，就应加以认真分析，并做好相应的沟通和指导，以让他尽快走出低 谷。 5，善于识人用人，拥有良好的洞察力和判断力。优秀的团队领导者对团队成员应具备何种能力素质自然是一清二楚，因此在招聘面试 时、在试用期时、在正式任用时，就能对每位成员的性格特长、能力缺 陷等等做一个较准确的判断，并能让其充分发挥特长、弥补缺陷，以充 分发挥成员的个人能力，并有针对性的安排到合适岗位。例如有些销售 技能突出非常有积极性的成员，应任职于开发空白市场或新客户的岗 位，并加以重点培养；而有些是销售技巧较全面工作一丝不苟的成员， 应任职维护老客户的岗位，他更懂得深入挖掘老客户的潜力。 6，应心胸宽广、正直且有耐心。带领团队总会经常碰到一些芝麻绿豆般的事，例如偶尔听到背后有人说坏话，偶尔听到客户抱怨，偶尔 有人打小 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 等等。这时就要做到心胸宽广，把这些事从脑子里过滤一 下，问题较大的留住，其它的任由他去，否则就会疲于应付，心力憔 悴。正直主要是说领导者对下属要公平对待，不能开小灶，不要有特殊 关照，特别是在下达销售目标时，更不能偏心，否则，将打击到你的公 信力。耐心方面主要是指对业务员要有耐心，特别是一些反应较慢的人 员；还有就是指对日常管理工作要有耐心，毕竟每月的文案工作还有销 售例会的等等都是比较烦琐的。 7，拥有良好的心理素质，特别是意志力和抗压能力。众所周知， 做营销工作的人员，销量压力是最大的，特别是在公司面临着较大危 机，或者所在区域受到竞争对手强力挤压时，销售工作难以开展，而领 导又三天两头电话“关心”，确实会让团队领导者非常难受。这就必须 要求领导者能够顶住压力，临危不乱，能够保持清晰的思路来分析与制 定相应的措施，制定出有益于销售发展的对策。 8，拥有良好的学习能力，具备较强的可塑性。俗话说“活到老， 学到老”，现代社会推陈出新速度非常快，很多营销理论知识的更新速 度更快，很有可能今天还适用的理论，到了明天就已经是“昨日黄花” 了。优秀的团队领导者，在面对越来越强的社会竞争力时，不会退缩不 前，反而始终会保持着空杯心态，不断的学习进取改善自身能力，以适 应社会的变化。 这更是团队领导者事业成功的基石所在。 上一页 [1] [2] [3] 下一页 纵观当前，大部分中小企业的销售总监、市场总监或人力资源总监，几乎都是从一线销售团队的佼佼者中提拔而 来。毕竟一个兼具丰富市场操作经验及全面营销理论知识的团队领导 者，没有哪个企业领导者不会对他垂涎三尺，那他不是往上提升，就是 被其它公司吸纳到领导层。 团队成员的构建，其实也是一个团队领导者必须要熟悉的。创建一 个优秀销售团队的关键不在于有没有足够人才，而在于管理者有没有一 个正确组建团队的观念。 团队领导者负责团队成员的招聘、培训、激励、培养、成长，要能 根据每个成员的性格、能力，划分出下述类型，或者以下述类型为目 标，并按一定的比例构建。 首先是团队核心，即团队领导者自己，例如《西游记》西天取经队 伍中的唐僧。 其次是团队精英，主要是指销售技巧娴熟，工作积极主动，业绩表 现非常出色的成员，在正常状态下，他们几乎每月都能超额完成销售目 标，例如《西游记》西天取经队伍中的孙悟空。 再三是团队基石，主要是指具备良好的销售技巧，善于管理维护现 有客户，对基层销售工作能够驾轻就熟，但偶尔显得懒散需要敲打，但 业绩表现却也优秀，例如《西游记》西天取经队伍中的猪八戒。 第四是团队新人，这里说的新人，不单指新进人员，也包括较早进 来但是工作表现却和新进人员一样尚处在及格线上，他们工作能力一 般，但较有自知之明，工作扎实，勤劳刻苦，这属于团队后备人才，例 如《西游记》西天取经队伍中的沙和尚。 最后是团队垫底了，工作消极懒散，执行力差，业绩表现很差，是 一个随时处于掉队的成员。但他不一定是能力最差，可能是因为对企业 或管理者不满而态度消极，倒是到了另一个团队或者换了个团队领导 者，可能就能跻身团队基石中了。这种类型的成员，不管你愿意不愿 意，在每个团队都会存在。不过在对执行不力者进行杀鸡敬猴时，他可 是一个良好的对象，并且他也毫无怨言，反而对其他员工具有很好的惩 戒作用。 以上五种类型的团队成员，按每个销售团队10个成员为例，最好 将比例控制为1：2：3：3：1，这将会让你在团队日常管理中，进行得比较顺利，业绩也将更容易达成。 以上说的都是团队领导者自身应加强的相关能力素质，而团队领导 中具体方法和技巧应用，笔者将在之后的系列文章中进一步阐述，与大 家讨论。 上一页 [1] [2] [3] 网络收集，如果侵犯了您的利益，请立刻和我联系，我将第一时间内做 出处理！！