写字楼销售谈判技巧

写字楼销售谈判技巧 篇一:写字楼营销方法大全 写字楼营销 一、差异化市场营销 差异化的市场定位，就是在市场细分的基础上，找到市场的机会点，进行项目定位，凸现项目的特色，满足目标客户的需求。避开竞争对手，抢先占领市场。市场上是一个巨大的网，始终有市场缺口和未被充分满足的市场机会。影响写字楼开发成功的因素很多，如区域经济、客户群、商业圈半径、新旧写字楼格局、商务繁荣程度及其影响力，写字楼所处的区域环境，竞争对手实力与策略等。 1、地段选择: 所在地段位置是否有发展，周边是否具备客户群，是否具备较好的基础配套。 2、具有前瞻性: 市政规划、道路的规划、道路的扩建、改建及延伸伴随着经济发展的延伸等等。一条道路交通便利、基础设施完善的 1 地方，总能找到热点，此类热点地区能够形成商务氛围，带动一定客户群。 3、寻求市场空白点: 写字楼开发也要针对该项目所在地的政治、经济、文化、消费水平及结构，类似商用物业的竞争状况等商业环境做出详细的分析和论证。寻求市场细分后的空白点和切入点。 二:“品质”卖点制胜 据调查，有83%的投资者非常关心所投的物业今后的出租率。而这批客商往往是有过在写字楼办公的经验人士，他们更关心大楼的电梯等待时间，是否配置了健身馆，休闲吧,有无高级商务洽谈区等，而这些正是导致一幢大楼租售率的直接因素。 随着消费市场理性成熟，客户的需求不仅仅满足于地段的好坏、价格的高低，更多地关注写字楼的内部“品质”。今后的房地产发展格局多元化的，但 更为激烈的竞争将是体现在大楼的真正“品质”上。 三、先入为主手法 正如某写字楼项目广告与所述:“胜算在先、抢占先机”，对客户而言即使如此，对开发商而言，又何尝不是呢,谁能抢占先机，就能先得到市场，有限避开竞争对手。 四、先租后卖手法 所谓先租后卖，即开发商在已有租户前提下，在寻找买主， 2 将她卖给旨在投资的客户，并将原来享有的该房源的权利及义务一并转让给买方客户。 1)对开发商而言，既能充分保证楼盘的整体高少年宫品味，又可以引导整幢写字楼个性化、专业化发展方向，获得更大的市场，在买主与已有租户之间起到桥梁作用。 2)对租户来说，由于租赁事宜仍有开发公司代为办理，既保证了租期的延续性，也让租金制度变得更公平、透明化。 3)对买房者来说，自用、投资两相宜，更解决了买房后寻找租户的投资后顾之忧，减少投资盲目性和繁琐性。 五、创新营销 由于今年写字楼市场不景气，写字楼项目开发较少，因此，写字楼营销手法的探讨和尝试，远不如住宅和商铺多。写字楼在自身特有的一些推广手法基础上，可以借鉴住宅、商铺的一些推广手法，结合写字楼的特点进行营销推广。通过创新营销方式激发市场需求，最终扩大市场容量。新经济条件下人们对“差异化、个性化、网络化和速度化”的追求和市场竞争的加剧，都必然使房地产在“商品力、销售力及形象力”上，进入多层次，全方位竞争的“营销时代”， 即“产品创新、市场创新、和制度创新”的时代。 与此同时，房地产营销传播的核心理念、工作模式也面临着变革。身处“信息爆炸”的时代，社会公社只会有选择的关注和接受哪些最具影响力、最具创新性及最具“热点”效应的 3 信息，这是实施房地产品牌战略时必须考虑的现实。 六、形象营销 写字楼形象营销贯穿于写字楼开发的全过程，依赖开发商的综合实力，强调各个环节体现地产的主题理念。健康的企业形象能够得到客户的信赖，能有效降低写字楼的项目宣传成本。 七、客户关系营销 随着科技的进步，写字楼的质量普遍有了提高，从追求质量转向追求品牌，有品牌转向服务。因此，实行客户服务管理既要满足客户需求，又可形成良好的客户关系，影响一定潜在客户。 形 态 ?客户营销体系? 有效挖掘客户营销渠道 客户营销传播的主要渠道是大家的口碑，按传播理论，每个人大约可以影响Www.CSpeNgbO.com 蓬勃范文网:写字楼销售谈判技巧)250人，按照客户营销理念也可以采用电视、报纸广告作为客户营销的传播媒介。 1、有效成本控制 采用客户营销可以降低广告费用50-80%，发展商对客户必须有所选择，选择最能发挥自己专长的客户作为重点服务对象。 4 2、创新客户营销手法 培育忠诚客户是写字楼客户营销最重要工作之一。不断地用创新方法感动客户是发展商的责任，采用客户关系管理手段是客户营销的重要技术 措施 《全国民用建筑工程设计技术措施》规划•建筑•景观全国民用建筑工程设计技术措施》规划•建筑•景观软件质量保证措施下载工地伤害及预防措施下载关于贯彻落实的具体措施 3、目标性实施CRM 客户关系管理能够很好的促进企业和客户之间的交流，协调客户服务资源，给客户提供及时的服务，实施CRM，直接服务于客户，通过良好的客户关系，达到非广告意识影响潜在客户。 八、写字楼品牌营销 写字楼品牌是写字楼中用以区别个性和功能特点的名称。在日益激烈的市场竞争中，品牌才是赢取竞争优势最强大、最持久的利器。品牌营销就是写字楼商 品在客户心中占领一个有利位置。品牌形象与品牌实力一起构成品牌的基石。 写字楼品牌营销操作要点: 1、写字楼品牌与其他商品的品牌塑造具有很大的不同，一般商品具有重复购买性，但从客户营销角度看，客户可以影响到其身边的朋友、客户。具备间接重复购买性，因此写字楼台品牌塑造可以借鉴其他商品品牌建设经验。 2、房地产企业品牌建设的范畴:人才经营、企业文化与核心价值观过程策划、企业发展过程策划、产品经营过程策 5 划、市场环境变化过程。 3、品牌建设不仅体现统一的VI方面，更重要具有同一理念和行为，发展商、项目经理部、物业公司是共同的品牌塑造者。 九、网络营销 随着信息时代的到来和电子商务的发展，利用internet网络资源，进行网络营销。不少开发商都在互联网上注册网站，为企业和产品进行宣传和推广。随着电子商务进一步发展，网络营销将成为房地产市场上一种具有相当潜力和发展空间的营销策略。 网络营销优势亮点提炼: 1) 通过互联网双向交流，打破地域限制，进行远程信息传播，面广量 大，全方位的展示企业形象和产品形象，为客户提供多样化的选择 为潜在客户提供方便。 2) 网络营销属于低本的直销联系渠道，在具有面广的影响下，有效的 控制营销成本。 3) 互联网架设了发展商与客户的直接联系渠道，通过网络为客户提供 服务，例如提供多种装修 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 供客户选择，或者客户提出 6 要求，发 展商组织装修公司为客户提供专门方案。 4) 通过网络能够为客户提供良好的售后服务，为客户提供咨询服务增 加客户满意度。 篇二:做销售不得不看的最实用的销售谈判技巧 和合派广告公司的丁总的谈话，能看出蓝小雨对语言的锤炼，那番对销量的解释，把偶然转化成必然，突出了自己的优势，难怪百试百灵。这告诉我们，准备必须充分。去拜访客户前就得想好客户能问什么，想知道什么，怎么回答才能最大限度的让客户满意。这点值得借鉴。今后拜访客户的时候就能用上，甚至可以对能想出的问题，要准备若干个答案，从中选优。 在现在，互联网的高速发达让行业间几乎没有什么秘密，靠吹牛皮拉客户几乎是不可能的了。一切都得靠数据说话。但数据怎么去处理又有学问了，或许本来不太好看的数据，从另一个方向去分析就能给客户留下深刻印象，比如雨总说的，你的营业额虽然小，那么你的绝对增长率呢,你没有什么一流品牌客户，那可以从我的客户稳定性去谈，避开劣势，谈优势。今后可以按这个思路多考虑。 蓝小雨到底是在内行面前败下阵来，人家丁总死活没信他的说辞。这就是在内行面前，最好别信口开河啦。 7 蓝小雨从报摊那里得到意外收获，其实这个是重中之重。终端销售部门的数据是骗不得人的。由此联想到的是最终用户的消费体验。你卖的产品到底好不好，最终使用者最有发言权。 报社杨总对蓝小雨带回的消息的迅速处理也值得学习。对问题隐患要第一时间采取对策，这同时也告诉我们，产品链的任何一个环节都不能忽视。 蓝小雨对丁总的战略又是从攻心开始，而战术也比较简单，靠数量级的积累。这个看似简单，可真的去拜访20次还让对方不厌烦，可就看真功夫了。看看蓝小雨的功夫吧，差点连婚姻大事都一并解决了。这就是销售人员的人格魅力了，未必人人都需要像蓝小雨那样，可以就按自己的性格个性去接触，可以不那么幽默风趣，但一条不能变，得走心。 对丁总的攻势，又是单爆。以点破面。今天群里有个同学问，怎么能和50家销售额3000万以上的客户老总接触上，当时就想到单爆这里了。不要被50家吓到，先搞定一家，进入圈子了，才能谈得上50家还是100家。不然50家你每天跑两家一圈就得一个月，结果谁对你都没印象，更别谈见到老总了。其实这个同学的这个问题，和当成蓝小雨面临的4A是一样的，都没接触过，那么多4A怎么介入呢。以点破面，人脉的效应就体现在了1变成2，2变成4，网越张越大，圈子就越来越大了。 8 写道这里突然想起个问题，给每个章节写读书笔记的时候，这五六页或者十来页，总是反复读，有不出声的读，有真的是读出来的读，有 体会 针灸治疗溃疡性结肠炎昆山之路icu常用仪器的管理名人广告失败案例两会精神体会 就记录下来，然后整理成笔记。这几页少则五六遍，多则十几遍。在想的是，要是重头再读，肯定还能发现这些遍没发现的东西，对，就这么办。等单啃章节过后，重新再读，再写体会。 和合派广告公司的丁总的谈话，能看出蓝小雨对语言的锤炼，那番对销量的解释，把偶然转化成必然，突出了自己的优势，难怪百试百灵。这告诉我们，准备必须充分。去拜访客户前就得想好客户能问什么，想知道什么，怎么回答才能最大限度的让客户满意。这点值得借鉴。今后拜访客户的时候就能用上，甚至可以对能想出的问题，要准备若干个答案，从中选优。 在现在，互联网的高速发达让行业间几乎没有什么秘密，靠吹牛皮拉客户几乎是不可能的了。一切都得靠数据说话。但数据怎么去处理又有学问了，或许本来不太好看的数据，从另一个方向去分析就能给客户留下深刻印象，比如雨总说的，你的营业额虽然小，那么你的绝对增长率呢,你没有什么一流品牌客户，那可以从我的客户稳定性去谈，避开劣势，谈优势。今后可以按这个思路多考虑。 蓝小雨到底是在内行面前败下阵来，人家丁总死活没信他的说辞。这就是在内行面前，最好别信口开河啦。 9 蓝小雨从报摊那里得到意外收获，其实这个是重中之重。终端销售部门的数据是骗不得人的。由此联想到的是最终用户的消费体验。你卖的产品到底好不好，最终使用者最有发言权。 报社杨总对蓝小雨带回的消息的迅速处理也值得学习。对问题隐患要第一时间采取对策，这同时也告诉我们，产品链的任何一个环节都不能忽视。 蓝小雨对丁总的战略又是从攻心开始，而战术也比较简单，靠数量级的积累。这个看似简单，可真的去拜访20次还让对方不厌烦，可就看真功夫了。看看蓝小雨的功夫吧，差点连婚姻大事都一并解决了。这就是销售人员的人格魅力了，未必人人都需要像蓝小雨那样，可以就按自己的性格个性去接触，可以不那么幽默风趣，但一条不能变，得走心。 对丁总的攻势，又是单爆。以点破面。今天群里有个同学问，怎么能和50家销售额3000万以上的客户老总接触上，当时就想到单爆这里了。不要被50家吓到，先搞定一家，进入圈子了，才能谈得上50家还是100家。不然50家你每天跑两家一圈就得一个月，结果谁对你都没印象，更别谈见到老总了。其实这个同学的这个问题，和当成蓝小雨面临的4A是一样的，都没接触过，那么多4A怎么介入呢。以点破面，人脉的效应就体现在了1变成2，2变成4，网越张越大，圈子就越来越大了。 10 写道这里突然想起个问题，给每个章节写读书笔记的时候，这五六页或者十来页，总是反复读，有不出声的读，有真的是读出来的读，有体会就记录下来，然后整理成笔记。这几页少则五六遍，多则十几遍。在想的是，要是重头再读，肯定还能发现这些遍没发现的东西，对，就这么办。等单啃章节过后，重新再读，再写体会。 11