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婚庆公司接单技巧实战经验学习解析.doc

婚庆公司接单技巧实战经验学习解析

遗漏中寻找你的亮点
2017-10-14 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《婚庆公司接单技巧实战经验学习解析doc》,可适用于活动策划领域

婚庆公司接单技巧实战经验学习解析婚庆公司接单技巧实战经验学习对一个公司而言无论是做什么行业如果接不到业务这个公司的生存将很难保障发展更是无从谈起。所以说接单人员的接待能力是非常重要的。那么如何能接下单来,如何提高接单的成功率,如何提高每单的成交额度,这是我们这节课要共同探讨的问题。接单人员的专业称呼(在名片上可以印上婚礼顾问或是新人秘书。)婚礼顾问:是指在喜庆方面具有专业的知识能够为新人提供专业咨询的人。而且现在也比较流行顾问式的销售这也是一种比较新的销售概念与销售模式。对新人来说由一个婚礼顾问来接待自己他感觉是在和一个专家对话这样容易使新人对接单人员产生信赖感。(可以展开来讲一讲顾问式销售)新人秘书:这是近年来在喜庆行业里炒得比较热门的职业。一个专业的新人秘书需要经过专业的训练不仅对整个婚庆市场有十分全面的认识。而且熟悉化妆技巧、色彩、礼仪及民俗知识她的任务除了婚礼前期为新人的采购给出合理的建议和参谋、与酒店协调好关系、对伴郎伴娘进行指导、安排好婚礼相关事宜准备好婚礼中需要的道具之外她还要在婚礼当天照顾好新娘给新娘换衣服、化妆帮新娘查漏补缺、打好圆场应付婚礼上的一些意外情况。这也就是说新人秘书是全能型的她的服务贯穿于新人的婚礼前后。在大城市里一个新娘秘书的服务费用能要到元左右这也是我们婚庆公司今后的一个赢利点。而我们目前这样给接单人员来定位一是可以使新人来到我们店里后感受到的是一种专业的服务使新人产生信赖感。二是可以从内部激励我们的接单人员对其职业发展指明一个方向。同样一个岗位为什么会有两种称呼呢,这是因为加盟店所聘用的人员在年龄上有很大的差别有的店聘用的人员年龄非常小岁以下)那她们就适合叫新人秘书而年龄大的(岁以上)接单人员就可以叫喜庆顾问。此还有从性别上来区分女士叫新人秘书男士则叫婚礼顾问更合适一些。接单人员的工作流程了解客户的信息挖掘客户的需求客户来访寒喧受理订金客户信息整理归档展示公司的优势客户回访转交给策划师后续跟踪服务客户咨询:分为电话咨询和上门咨询两类(视情况可补充主动电话约新人的情况电话咨询注意的问题:()沟通时间不宜过长()对于客户提出的问题要给予合理的答复不能避而不答一问一答然后变被动为主动。()切忌操之过急不要急于将自己掌握的那些知识灌输给来访人员。()接待人员态度要诚恳语言表达要清晰说得头头是道吸引客户做进一步的咨询()要适当的了解一些客户信息。姓什么,什么时候结婚,联系方式()明确电话咨询的目的是为了让客户上门而不是在电话里促成交易。要通过客户所问的问题找出他比较关心的问题告诉客户我们能为他提供哪些帮助,让他愿意来公司当面咨询。电话话述参考:您好~红蜻蜓婚庆有什么问题需要我帮助呢,(接电话的基本礼仪)“你们是婚庆公司吗“是的。”(简洁明了)“都有什么服务,”“我们这里和婚礼相关的服务都有。”(一问一答回答问题一定要简单。但是接下来他可能会问你们车多少钱、主持多少钱就把你带走了你就得回答他主持多少钱车多少钱。一个主持人多少钱“们的主持从万。”“为什么有的,为什么有万的”“主持人的主持水平、主持年限、社会知名度、回头客等都决定了价格的不同。如果您有时间可以来我们店里看看他们的主持光盘选择你喜欢的那类主持。我也顺便把整个婚礼的要素、流程跟您讲一讲帮您做个大致的预算哪儿该花钱哪儿该省钱花多少钱以及婚礼中应该注意的细节给您做个详细地介绍”(变被动为主动)“你们在哪儿啊,”(切入主题了)(我们在XX上班。)“你们什么时候上班啊,”“我们XX上班。”(这是电话咨询目的达到了吸引他几句)上门咨询(变被动为主动促成接单)寒喧:当客户进门时大部分情况有两类人群一是沉默不语型的二是先入为主型的。无论哪一种客户接待人员都要以礼相待做必要的寒喧。目的是为了在最短的时间内消除客户对新环境的陌生感拉近与客户的关系。让客户坐下来这样他才有耐心听我们介绍婚礼项目沉默不语型:对于不说话的人我们首先要分析一下原因:可能是这个人性格内向城府很深可能是好奇进来看看还有可能是我们的同行。那我们要做的首先是打破沉默“您好!欢迎来红蜻蜓婚庆随便看看。请问是要给朋友咨询一下婚礼还是给自己呢,”“有什么需要我解答的吗,咱到里面坐下来聊吧”先入为主型:“做一场婚礼多少钱啊,”(对这类开门见山的问题既要回答又不能直接回答“很多人一进门都问这个问题关心价格人之常情啊~是这样的我们从几百元到几万元的婚礼都做过也不知道你喜欢哪一种类型的,我这里有一些以前婚礼的素材可以给您介绍一下如果您有兴趣咱坐下来聊聊这么热的天先喝杯水吧~”(变被动为主动转移客户的注意力)“您的婚礼日期定了吗,”„„注意问题:(有客户进来注意基本的礼仪规范。一定要起身相迎热情接待。不能坐视不理也不能热情过度要做到恰到好处。使新人进来后有一种宾至如归的感觉在最短的时间内消除陌生感。、让客户坐下来这样才会有耐心听我们介绍婚礼项目、为客户倒杯水递上自已的名片简单做一下自我介绍。要想了解别人首先把自已介绍给对方这样会让客户心理平衡一些有助于客户能打开心扉和我们进行坦诚交流。、接待新人要自然要真诚。、说话的声音需柔和语速要因人而异。遇到急性子语速要适当放快相反语速也要放缓慢些话述参考“您好我叫XX这是我的名片。我是婚礼顾问很高兴能为您提供咨询。”(表明身份)现在婚礼准备得怎么样了,已经定下什么项目了,”(了解新人已有的资源)“还有什么没定呢,这样吧我一项一项问你们你们看你们哪个没有告诉我有的咱们就过去。化妆有了吗,化妆有了这样吧在这里我提醒一句化妆师一定要注意那天之前提前给你试个妆第二个呢一定要请个化妆师那天到你家里去化妆还有化妆师一定要跟着你走随时改妆补妆。”(温馨提示)“干吗用这么好的车呀不用这么好的车车的开销很大车的开销是婚礼中很大一部分开销我建议把车的开销省一省把钱花到别的地方去我们不是供给不了你车完全可以供你要的越多我们赚的越多但是我个人认为我觉得没有必要。”“作为你来说咱们并不是找不起花不起这钱而是没有必要把饭店找的档次高一些场地布置的好一些更能显出婚礼的档次这比那车重要多了。(真诚的表现。)(二)了解客户信息判断客户的消费能力挖掘客户的需求、交通工具、穿着打扮、说话水平、婚纱套系:在哪个婚纱影楼里照的,多少钱的价位,、婚宴地址、标准、来宾层次、费用预算、职业、家庭背景、婚礼日期、主持人、摄像、婚车、化妆师等人员是否已经定好,、对婚礼有什么要求,(三)展示公司的优势、语言展示我们红蜻蜓婚庆的优势,、品牌优势国际化品牌源自香港。香港没有经历过文化大革命传统文化保留得比较完整。英国值民统治近百年受西方文化的影响和渗透融合了中西方传统文化的精髓。在这样一个特殊的环境下诞生了金玉良缘这个品牌。()有专业的团队从业人员都是经过专业的培训后才上岗的。)正规化操作服务质量不会缩水也不会暗箱操作。()细致、贴心的服务我们的工作人员将每一对新人的婚礼都当成自己最好朋友的婚礼来做。将婚礼当天繁琐的事情放心交给我们红蜻蜓婚庆新人可以轻松地享受婚礼真正从劳累中解脱出来。)能够真正地为新人量身定做专属于他们自己的个性婚礼。根据新人自己的喜好、职业特点、家庭背景、恋爱经历等因素策划婚礼。为新人圆梦~)文化内涵的挖掘。很多新人在婚礼当天都愿意讨一个好的口彩谁也不想在婚礼当天犯什么忌讳而我们红蜻蜓婚庆在挖掘婚礼文化内涵方面有很强的优势。新人完全可以打消这方面的顾虑。()婚礼当中不单纯只是做一个形式给别人看也不单纯只是为了款待来宾一场成功的婚礼是展示新人美好形象的大好机会可以让新人给亲朋好友留下非常好的印象。红蜻蜓婚庆能够做到这一点。(可举例)()总部的支持。对于大的活动总部可以提供援助。、画册图片展示(利润点为新人制作婚礼相册)这是为了让新人有一个更直观的印象通过看画册我们观察一下新人的喜好从而有针对性地介绍他们感兴趣的部分。、视频展示(旗舰店加两段视频、五星级店加一段视频)需要一边看光盘一边介绍要给新人讲明白为什么要设计成这样的环节。这是因为每人都有自己的喜好并不是一场婚礼所有的人都喜欢也就是众口难调。而我们展示光盘主要有两个目的:一是我们做过成功的婚礼新人对这场婚礼也很满意并告诉客户新人为什么满意,也就是我们帮助新人解决了什么问题。二是以看光盘做为一个载体寻找与客户相同的话题。观察客户的喜好~然后再对症下药。注意问题:()展示公司的优势与了解客户信息挖掘客户的需求是交替进行的整个过程要充分体现出我们的专业服务和真诚。()要让客户开口说话而且是多说话。注意与客户的沟通这样我们才能分析出客户的潜在需求。()在接待的过程中切不可像讲课一样罗列信息把自己知道的优势都展示出来要通过交流找出他们感兴趣的话题有侧重地介绍客户不感兴趣的就少说或不说。()整个接单过程的时间大多数情况下控制在个小时左右快一点的半个小时就够了。()也可以接合店内展示的喜庆用品来介绍婚礼将喜庆用品的寓意和用途讲明白。()接单人员一定要灵活掌握整个接待过程要站在客户的角度为他们解决问题。当客户心里的疑惑解除了信赖感也产生了接单也成功了。()在初次谈婚礼的时候切忌把婚礼说得很复杂以免使新人产生不办婚礼的念头。正确的做法可以这样:“第一阶段是接亲迎亲的阶段注意的问题是安全、顺畅、礼俗正确。第二阶段婚礼仪式的阶段也是整个仪式当中最短的一段时间半个小时左右也是整个仪式的重头戏。注意的要点是喜庆、热烈、大方、浪漫”要把这阶段的重要性告诉他第三阶段就是婚宴阶段这阶段的时间虽然比较长但基本上没有太多的事情主要给来宾去敬酒需要咱们营造一种祥和热烈气氛。”()如果没有当天签单要留下新人的联系方式或者邮箱。如“如果方便可以留下联系方式以后我们有优惠活动可以通知您有婚礼资料可以发给您但绝对不会骚扰您。进了红蜻蜓婚庆的门也算我们有缘份出了这个门大家还是朋友。不从我们这里定婚礼也没关系做婚礼是喜事我们希望咱们像好朋友一样大家愉快的合作。”(四)受理订金、从整合人员方面入手看似与客户站在同一阵线上让客户交纳订金。如新人没有定主持人而婚礼日期也就在两三月以后那就可以说:“主持人得早定啊很多新人提前半年甚至是一年就定了这几年是结婚旺年好日子结婚扎堆主持人的数量有限尤其是好的主持人如不早定即使你愿意多花钱都找不到。、订金的数额不宜太多。以二三百元为宜。、收订金时要注意分析客户的心理订金的数额不能说一个固定的数要让客户自己选择。例如我们想收客户元那么在和客户谈这个问题的时候可以这样说:“订金嘛也不用太多通常情况下也就是三四百块钱主要是把这钱给了主持人即使有人比咱们给的价钱高他也不能再接别的婚礼了。”这样说客户给我们的一定是元而不是元。我们不能说“通常情况下也就是二三百块钱”那客户给我们的一定是元这就不是我们的心理数值了。、收客户订金时要给新人开收据而且要盖上红蜻蜓婚庆的章。这样显得正规一些让新人放心。、为了促成首次来访成交可以赠送一些小项目也可以搞一些优惠活动(如几号之前定婚礼可获得什么优惠,)五)客户信息整理归档(附《新人档案表》)(六)转交给策划师(进行策划阶段)(七)后续跟踪服务(对于没有交订金的客户这个环节就很重要了)、可以陆续给新人发些资料。如:如何挑选婚纱,蜜月旅行注意事项婚礼准备表、搞一些公益性的活动通知准新人来免费参加。如:美新娘培训班婚礼流行趋势与相关行业举办的促销活动、注意问题:()不能频繁地给客户打电话()打电话的时间要尽量选择非工作时间()找好再次预约的充足理由接单人员话述参考、你们刚开业、还没做过婚礼吧,答:我们红蜻蜓婚庆的所有的从业人员在上岗之前都是经过专业培训的。但我们却在总部培训时参与实践做过婚礼的。放心既然能接您的婚礼就一定会给您做一场成功的婚礼的。我们公司已经开年了、婚车的价钱还能便宜吗,答:价格问题还可以商量还需要什么别的车吗,或者是还需要什么别的服务吗,注意:不能说不能降价(要给客户希望)但真要降也不能降太多(会让客户我们的报价太虚)而且能不能降价还要看是否需要其他的项目。(也就是说能不能降价是根据你所需要的整体的服务而定的。如果某些日子你光要一个车别说便宜了我都不一定给你。、做一场婚礼多少钱啊,答:(前面已经有了一种说法)从几百元到几万元甚至是十几万、几十万元不等。这要看新人的情况和要求了。为什么婚礼的价钱会有这么大的出入呢,以幸福门为例用彩球门、仿真花门、鲜花门价钱不一样再以鲜花门为例用什么样的花材做什么样的造型价格区别又很大而且鲜花的价格一天一个价遇上情人节母亲节那更有区别了。其实很多人都很关心价钱这也很正常。不过呢你若想选择婚庆公司价钱不应是排在第一位的。这么多家婚庆公司谁的价格也不能定得太高当然也不能赔钱做。凡是打出超低价的那服务一定会缩水的。是不是这样的啊,选择一家专业的婚庆公司该花的钱要花该省的钱要省。避免造成不必要的浪费。如果有时间我可以详细地给你介绍一下婚礼该如何消费、我们和其他婚庆公司有什么区别,答:其实我们婚庆公司都没有什么区别只不过我们更注重服务品质将客户的婚礼当成自己的婚礼来办注重策划策划比别的公司新颖真正为新人量身打造专属于自己的婚礼。注重细节每个婚礼的细节我们安排得非常周到所谓细节决定成败注重婚礼文化内涵。注意:视情况有所选择地回答。、老人想办中式婚礼而我们想办西式婚礼。这怎么办呢,答:能不能给你们前半场办西式后半场办中式好不好,前半场办西式你们能找到感觉后半场办中式让家长来宾找到感觉好不好,”中国人的婚礼文化是人前文化人前文化更多的是在大众面前表现的东西是做给别人看的。敲锣打鼓、放鞭炮为的是让别人知道知道我结婚了我娶媳妇了还要让大家知道我用的什么车,有多气派。出来就是结婚了这是文化的不同时西方的婚礼文化更多的是新郎新娘的感受在教堂里这是一个很神圣的地方可能来参加婚礼的人只有三五个人一二十个人新郎新娘就把婚礼办了甚至于经常有就是两个人到教堂做一个洗礼就把婚礼办了没有敲锣打鼓没有其他任何东西。两个人进教堂由牧师或者神甫做洗礼这时候是心灵的承诺是通过内心去思考:"你是否愿意与你对面这位小姐结为夫妻或者你是否愿意与你对面这位小姐以婚姻的形式结为夫妻永远的敬她爱她保护她无论她贫穷富有健康疾病不离不弃永远的与她相伴一生吗,"当牧师问到这话的时候新郎在认真思考在回答出来的是"我愿意"用心的承诺这是文化的不同。那我们呢把西方的这种东西运用到我们的仪式当中我们认为好才运用到我们的仪式当中虽然我们不是牧师不是神父但是我觉得一个婚姻应该当着所有人的面当着双方家长的面也要用心承诺让别人听到承诺所以我们把这点感受说到这儿了我们不是让你们回答我主持人而是回答给对方我们往往这个时候让新郎新娘面对面手拉手看着对方的眼睛看着对方这个人去回答这个时候他回答出来的东西"我愿意"新娘回答"我愿意"这种感受这个时候主持人再让他们去拥抱是真诚的拥抱绝对不是给大家看的亲吻是真诚的亲吻。我们会让你感受到具有西方文化色彩的新郎新娘的自身感受不光是人前表现。古今名言敏而好学不耻下问孔子业精于勤荒于嬉行成于思毁于随韩愈兴于《诗》立于礼成于乐孔子己所不欲勿施于人孔子读书破万卷下笔如有神杜甫读书有三到谓心到眼到口到朱熹立身以立学为先立学以读书为本欧阳修读万卷书行万里路刘彝黑发不知勤学早白首方悔读书迟颜真卿书卷多情似故人晨昏忧乐每相亲于谦书犹药也善读之可以医愚刘向莫等闲白了少年头空悲切岳飞发奋识遍天下字立志读尽人间书苏轼鸟欲高飞先振翅人求上进先读书李苦禅立志宜思真品格读书须尽苦功夫阮元非淡泊无以明志非宁静无以致远诸葛亮熟读唐诗三百首不会作诗也会吟孙洙《唐诗三百首序》书到用时方恨少事非经过不知难陆游问渠那得清如许为有源头活水来朱熹旧书不厌百回读熟读精思子自知苏轼书痴者文必工艺痴者技必良蒲松龄声明访问者可将本资料提供的内容用于个人学习、研究或欣赏以及其他非商业性或非盈利性用途但同时应遵守著作权法及其他相关法律的规定不得侵犯本文档及相关权利人的合法权利。谢谢合作~

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