招商外包业务产品培训

招商外包业务产品培训 招 商 外 包 业 务 产 品 培 训 俞铁岩 2013-9-12目录 1 项目综合评估模型 项目谈判方向判别 2 项目评审规则解读 3 外包项目谈判技巧 4为发现项目招商不好的原因和问题,建立 “ 项目综合评估模型 ”项目硬件评估,直接决定项目风险和项目难度项目软件评估, 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 明我们关注和可以优化的重点项目推广评估,根据流量和转化率判断是推广还是网页的问题项目沟通和成交环节评估,显示招商执行的关键细节项目难度系数评估,确定项目招商难度 类别 企业实力 考察条件 推广难易度 行业冷热度 0.4 0.3 0.2 0.1 权重 ? 注册资本低 (50万元 ? 无工厂单项 ? 单项目推广成本过 慎入行业: 以下)0.1 0.1 高 0.1 ?红酒 ?保健品 ? 医 评估 打分 ? 无运营帮扶及团队 ? 办公场所无参观 ? 单项目留言量过低 疗产品 标准 0.1 价值 0.1 0.1 ?男装 ?非品牌白酒? 无产品或产能不足 ? 无样板市场或样 ?IT 0.1 板店 0.1 ?高端海产(海参)? ? 无任何荣誉、资质 眼视力 ?空气净化 10化妆品11 0.1 奢侈品评估 分数 1、项目的初始难度系数为1.0,最高为2.0,也就是上述所有不利招商的条件全部具备; 难度 2 、推广难易度是项目进来后才能判断的,所以在立项阶段,如果难度系数超过 15 ,将不再引入。 系数建立评估1 0 张表,是为了提升招商业绩,促进跨部门交流 1. 项 目 基 本 情 况 2. 项 目 招 商 结 果 3. 项 目 硬 件 评 估确 定 项 目 基 本 面提 升 公 司 业 绩 4. 项 目 软 件 评 估确 定 项 目 的 难 度跨 部 门 交 流 5. 项 目 推 广 评 估找 到 项 目 问 题 点寻 找 核 心 问 题 6. 项 目 沟 通 评 估寻 求 破 解 办 法 的 规 避 和 解 决 7. 项 目 成 交 评 估落 实 提 升 办 法 机 制 8. 项 目 团 队 评 估 9. 项 目 难 度 系 数 10. 综 合 评 审 意 见目录 1 项目复盘 模板 个人简介word模板免费下载关于员工迟到处罚通告模板康奈尔office模板下载康奈尔 笔记本 模板 下载软件方案模板免费下载 解读 项目谈判方向判别 2 项目评审规则解读 3 外包项目谈判技巧 4前端面向企业客户有 1 0 种产品,服务内容和作业形式各有不同 序 号 产 品 名 称 报 价 成 交 底 价 服 务 内 容 1 29.8+30 万 20+30 万 招 商 外 包 覆 盖 原 商 机 优 化 , 增 加 招 商 会 讲 稿 2 商 机 改 造 49.8+30 万 40+30 万 覆 盖 好 招 商 产 品 , 增 加 商 机 改 造 建 议 3 69.8+30 万 60+30 万 商 机 打 造 覆 盖 快 招 商 产 品 , 增 加 盈 利 模 型 优 化 4 70 万 起 70 万 起 盈 利 模 型 打 造 搭 建 盈 利 模 型 , 打 造 样 板 市 场 5 招 商 视 频 10 万 8 万 拍 摄 招 商 视 频 6 10 万 10 万 招 商 策 划 商 机 包 装 和 策 划 7 3-12 万 3-12 万 招 商 广 告 提 供 广 告 位 ; 按 结 果 付 费 8 招 商CRM 12 万 起 10 万 招 商 智 能 化 管 理 系 统 9 网 络 商 学 院 49.8 万 40 万 企 业 培 训 10 18 万 18 万 电 商 电 商 分 销项目谈判方向的判断方法 谈判方向首先要站在客户的角度出发 根据企业不同发展时期和阶段,提供符合企业需求的产品服务 发 展 时 期 所 处 阶 段 判 断 标 志 客 户 需 求 对 应 产 品 盈 利 模 型 打 造 :69.8 新 产 品 、 新 技 术 、 新 企 业 、 可 复 制 的 发 展 早 期 培 育 阶 段 新 项 目 、 新 业 务 、 新 市 场 盈 利 模 型 万 及 以 上 招 商 外 包 : 招 商 模 型 打 造 :49.8 万 以 下 及 企 业 具 有 成 熟 盈 利 模 型 和 可 规 模 的 发 展 中 期 成 长 阶 段 外 包 、 视 频 可 盈 利 的 多 个 样 板 市 场 招 商 模 型 自 主 招 商 : 策 划 、 视 频 、 广 告 、CRM 企 业 具 备 广 泛 的 渠 道 覆 盖 可 持 续 的 渠 道 优 化 、 渠 道 管 理 、 发 展 后 期 成 熟 阶 段 和 批 量 的 渠 道 数 量 运 营 模 型 云 培 训 、 业 绩 提 升 等项目谈判方向的判断办法 根据行业、产品、盈利模型、企业软硬件等具体分析谈判方向了解公司对于招商外包业务“ 慎入行业 ” 的标准: 1. 受 法 律 法 规 限 制 、 无 法 推 广 的 行 业 : 涉 嫌 违 法 违 规 的 ; 涉 嫌 直 销 传 销 的 ; 涉 嫌 非 法 集 资 的 ; 涉 嫌 民 间 借 贷 的 ; 涉 嫌 红 头 文 件 的 2. 超 冷 门 , 推 广 困 难 , 成 本 奇 高 的 行 业 (1 ) 保 健 类 : 保 健 品 、 医 药 、 眼 视 力 、 空 气 净 化 及 水 净 化 、 功 能 性 化 妆 品 等 (2 ) 酒 水 类 : 红 酒 、 非 品 牌 白 酒 、 功 能 性 小 受 众 酒 如 保 健 酒 等 (3 )IT 、 金 融 类 :IT 类 产 品 、 软 件 、 互 联 网 产 品 、 金 融 服 务 型 产 品 等 (4 ) 风 险 类 : 支 付 产 品 、 新 商 业 模 式 ( 无 实 体 门 店 、 无 实 物 产 品 ) 等 (5 ) 投 资 门 槛 高 : 奢 侈 品 、 男 装 、 高 端 海 产 等目录 1 项目复盘模板解读 项目谈判方向判别 2 项目评审规则解读 3 外包项目谈判技巧 4关于通用的项目评审规则 第一类:企业信息类 目 前 对 此 方 面 信 息 关 注 度 很 高 , 因 为 一 方 面 要 满 足 公 司 上 市 的 合 规 性 要 求 和 内 控 要 求 , 另 一 方 面 要 规 避 公 司 招 商 的 合 法 性 风 险 和 降 低 经 营 性 风 险 1. 企 业 三 证 : 三 证 的 统 一 、 经 营 范 围 的 有 效 性 、 三 证 的 有 效 期 、 三 证 的 有 效 性 ( 是 否 具 备 独 立 民 事 主 体 资 格 ) ; 决 定 企 业 合 法 性 和 合 同 的 有 效 性 2. 企 业 经 营 资 质 : 代 理 品 牌 的 代 理 授 权 、 产 品 强 制 认 证 、 合 法 的 生 产 资 质 ( 老 巴 陵 ) 、 合 法 的 销 售 资 质 ( 鸿 源 杨 梅 酒 ) 、 合 法 的 特 殊 资 质 ( 行 业 特 殊 许 可 ) ; 决 定 产 品 的 生 产 和 销 售 是 否 合 法 3. 企 业 实 力 : 注 册 资 本 、 年 销 售 额 、 工 厂 面 积 等 , 无 工 厂 应 关 注 库 存 量 或 供 货 周 期 ; 决 定 公 司 的 经 营 性 风 险 4. 企 业 可 考 察 性 : 工 厂 可 考 察 性 、 办 公 场 所 可 考 察 性 、 样 板 市 场 可 考 察 性 、 是 否 在 同 一 区 域 ; 缺 乏 这 些 会 提 高 项 目 的 难 度 系 数 5. 其 他 荣 誉 资 质 : 如 行 业 、 政 府 、 银 行 、 股 市 等 权 威 机 构 授 予 的 荣 誉 资 质 ; 如 知 名 品 牌 、 著 名 集 团 、 央 企 背 景 、 风 投 注 资 等 情 况 ; 以 上 这 些 信 息 有 助 于 提 升 项 目 通 过 率关于通用的项目评审规则 第二类:产品信息类 能 够 清 晰 的 描 述 产 品 信 息 , 有 助 于 项 目 快 速 通 过 审 核 , 对 项 目 非 常 重 要 1. 功 能 特 点 : 产 品 有 什 么 用 途 、 功 能 和 特 点 2. 产 品 价 值 : 与 同 类 产 品 相 比 , 产 品 有 什 么 独 特 的 价 值 或 者 优 势 3. 目 标 客 户 : 谁 是 产 品 的 最 终 用 户 ; 他 们 为 什 么 要 买 这 个 产 品 4. 品 类 数 量 : 品 类 或 系 列 有 多 少 个 5. SKU 数 量 :SKU 一 共 有 多 少 个 6. 样 品 图 片 : 最 好 能 够 同 时 提 供 样 品 ( 含 包 装 ) 或 高 清 图 片 重 要 提 示 : 产 品 是 一 切 商 业 模 式 和 价 值 的 根 本 , 尤 其 对 于 一 些 新 技 术 、 新 产 品 、 新 奇 特 类 型 的 项 目 , 我 们 必 须 要 全 面 了 解 产 品 。关于通用的项目评审规则 第三类:招商必备信息类 1. 价 盘 信 息 : 零 售 价 格 建 议 明 确 些 , 如 价 格 同 规 格 的 对 应 、 价 格 同 品 类 的 对 应 、 价 格 同 季 节 的 对 应 等 ; 关 注 供 货 折 扣 , 除 非 有 大 品 牌 背 景 和 大 传 播 支 持 , 又 是 特 殊 行 业 特 殊 产 品 , 否 则 高 于5 折 的 供 货 折 扣 基 本 无 法 招 商 , 否 则 项 目 盈 利 性 太 差 2. 渠 道 信 息 : 加 盟 类 应 明 确 门 店 选 址 标 准 ; 分 销 类 应 明 确 目 标 终 端 类 型 3. 门 槛 和 政 策 类 型 应 该 明 确 : 招 商 门 槛 方 面 , 除 加 盟 费 、 保 证 金 、 首 批 进 货 额 之 外 , 还 应 关 注 装 修 费 标 准 、 道 具 费 标 准 ( 新 永 国 际4000 元/ 平 的 装 修 费 ) 4. 运 营 方 案 : 成 熟 的 加 盟 体 系 对 标 准 化 运 营 要 求 很 高 , 必 须 能 够 提 供 系 统 的 选 址 、 门 店 管 理 、 培 训 、 进 场 等 相 关 手 册 ; 分 销 类 项 目 应 提 供 系 统 运 营 方 面关于通用的项目评审规则 第四类:酒水类项目 1. 谨 入 类 酒 水 项 目 : 红 酒 、 保 健 酒 、 非 品 牌 白 酒?? 推 广 难 度 大 , 推 广 成 本 特 别 高 , 咨 询 作 业 难 度 高 , 非 大 咨 询 、 高 服 务 费 、 企 业 硬 件 条 件 突 出 的 情 况 , 不 考 虑 引 入 2. 限 制 小 品 类 酒 水 : 果 酒 、 黄 酒 等 类 型 , 非 企 业 硬 件 资 质 突 出 、 有 咨 询 和 标 准 服 务 费 的 情 况 , 限 制 引 入 3. 品 牌 白 酒 项 目 :4 个 硬 条 件(1 ) 必 须 是 全 国 知 名 品 牌 、 曾 经 的 全 国 知 名 品 牌 或 强 势 的 区 域 品 牌(2 ) 必 须 以 中 低 端 产 品 为 主 , 中 低 端 指 零 售 价 格 在400 元/ 标 准 瓶 以 内(3 ) 招 商 不 可 有 区 域 限 制(4 ) 全 系 列 产 品 为 我 们 独 家 招 商 的 产 品关于通用的项目评审规则 第五类:关于“ 高投资” 项目的服务费要求 1. “ 低 首 批 , 高 投 资 ” 类 项 目 : 如 餐 饮 、 西 点 、 教 育 、 培 训 等 , 以 技 术 输 出 或 品 牌 输 出 为 主 , 无 实 物 产 品 , 首 批 货 款 以 加 盟 费 或 类 加 盟 费 为 主 , 但 加 盟 商 后 期 投 入 非 常 高 的 项 目 , 由 于 投 资 额 高 、 招 商 存 在 难 度 。 服 务 费 标 准 为 首 批 货 款 ( 主 要 是 加 盟 费 ) 的50% 以 上 , 非 高 服 务 费 标 准 , 不 考 虑 引 入 2. “ 高 投 资 ” 类 项 目 : 如 大 家 居 、 大 家 纺 等 , 投 资 门 槛 特 别 高 的 项 目 , 招 商 存 在 难 度 。 服 务 费 标 准 最 低 为 首 批 货 款 的25% , 低 于 此 标 准 , 不 考 虑 引 入关于通用的项目评审规则 针对提交项目评估报告中敷衍了事的特别新规定 在 项 目 评 估 信 息 里 , 含 有 类 似 以 下 信 息 , 导 致 评 估 信 息 模 糊 、 缺 乏 评 估 价 值 的 , 一 律 当 做 无 效 信 息 处 理 。 如 果 有 效 信 息 率 不 超 过80% 以 上 , 无 法 通 过 立 项 。可 议齐 全完 善有„„目录 1 项目复盘模板解读 项目谈判方向判别 2 项目评审规则解读 3 外包项目谈判技巧 4提供另一种谈判思路供大家参考 树 立 招 商 的 招 商 外 包 是 谈 判 过 程 更 风 险 和 收 益 权 威 专 业 感 投 资 行 为 主 动 的 匹 配 度 证 实 我 们 的 专 外 包 是 投 资 行 我 们 有 严 格 的 业 度 , 说 明 我 为 , 企 业 风 险 项 目 审 核 , 我 风 险 大 , 要 求 们 有 能 力 服 务 是 降 低 了 , 我 们 事 实 上 是 在 的 收 益 就 大 任 何 客 户 们 风 险 增 高 了 筛 选 优 质 项 目如何树立招商的权威专业感 6 C P 模型 + 项目六要素 渠 道 产 品 规 划 Channel product6CP 模 型 决 定 项 目 基 本 面 渠 道 模 式 选 择 渠 道 价 格 设 计项 目 六 要 素 : 行 业 优 势 、 Channel place Channel price 企 业 优 势 、 产 品 优 势 、 政 招 商 模 型 策 优 势 、 运 营 优 势 、 风 险 6CP 优 势 ( 投 资 回 报 率 ) 渠 道 人 选 甄 别 渠 道 政 策 制 定 Channel people Channel policy6CP 是 招 商 基 础 渠 道 促 销 激 励六 要 素 是 进 行 项 目 包 装 和 Channel promotion 项 目 理 解 的 必 备如何树立招商的权威专业感 典型的渠道模式,可以覆盖9 0 % 以上的项目情况 渠 道 模 式 3. 独 家 代 理 1. 单 店 加 盟 2. 区 域 代 理 4. 创 新 渠 道 (1+2 的 模 式 ) OTO 模 式 门 店 选 址 广 泛 分 销 开 设 旗 舰 店 工 程 代 理 其 它 创 新 门 店 模 型 特 通 分 销 发 展 加 盟 店 团 购 礼 品 渠 道 模 式 直 销 直 供 门 店 运 营 终 端 植 入 区 域 分 销如何树立招商的权威专业感 连锁加盟门店模型,可以帮助企业开一家赚钱的店 1. 选 址 标 准营业额 1. 销 售 目 标坪效 2. 周 边 环 境人流量进店率 2. 集 客 手 段地面推广 门 店 3. 门 店 面 积 和5公里范围内 设 计 门 店 功 能 区 划 分 区域分销 运 营 3. 成 交 系 统产品组合动线 4. 产 品 组 合产品出样话术出样金额道具 4. 重 复 消 费电话跟进 5. 门 店 管 理OTO店长手册会员CRM 系 岗位职责 总经理岗位职责总经理安全岗位职责工厂保安人员的岗位职责工厂财务部岗位职责工程测量员岗位职责 、考核及绩效等 统如何树立招商的权威专业感 建 议 禁 止 客 户 拍 照 录 专业的招商流程:1 0 大关键环节 音 , 以 增 强 价 值 感 项 目 立 项 合 同 资 料 项 目 商 机 商 机 诊 断 评 审 签 约 审 核 启 动 优 化 推 广 项 目 评 估 表 招 商 资 料 包 招 商 资 料 包 作 业 内 容 推 广 执 行企 业 情 况行 业 和 企 业项 目 介 绍亮 点 提 炼推 广 预 算产 品 情 况产 品 和 价 盘优 势 讨 论招 商 网 页媒 介 组 合价 盘 情 况招 商 政 策政 策 沟 通招 商 政 策推 广 硬 广政 策 情 况可 招 商 区 域其 他 事 宜会 议 讲 稿推 广 软 文运 营 情 况样 板 和 运 营招 商 工 具 包线 下 推 广考 察 情 况成 功 案 例 商 机 会 议 招 商 项 目 进 入 下 一 场 会 周 期 沟 通 邀 约 会 议 复 盘 沟 通 执 行 会 议 邀 约 会 议 执 行 项 目 复 盘 从项目启动开始,约40天即可企 业 考 察参 会 审 核接 待 和 考 察项 目 组 会 召开第一场招商会;以后正常团 队 培 训行 程 规 划夜 拜 和 排 位 后 复 盘 情况下,每个月至少可以召开通 关 上 岗会 议 提 醒会 议 讲 解部 门 复 盘监 控 优 化签 约 打 款公 司 复 盘 一场招商会一 个 优 秀 的 招 商 项 目 是 通 路 快 建 十 二 大 职 能 部 门 共 同 配 合 的 结 果阐述通路快建 与传统招商的本质区别 通路快建是基于互联网和I T 技术的高效快速的招商体系 1 基 于 互 联 网 的 精 准 推 广(1 ) 基 于 互 联 网 的 媒 介 组 合 :875 、 搜 索 引 擎 、 门 户 网 站 、 网 络 营 销 、 新 媒 体 、 商 机 终 端 、 线 下 ( 数 据 库 、 商 机 门 店 、 商 情 杂 志 )(2 ) 基 于 互 联 网 的 推 广 组 合 :SEM 、SEO 、 短 信 、EDM 、 软 文 、 硬 广(3 ) 基 于 互 联 网 的 投 资 者 信 息 获 取 、 激 活 和 汇 总 :875 主 页 2 基 于IT 系 统 的 高 效 快 速 执 行(1 ) 成 熟 的 方 法 论 模 型(2 ) 专 业 分 工 和 部 门 合 作(3 ) 系 统 的 管 理 、 培 训 、 激 励 、 监 控 、 质 控 、 风 控 体 系(4 ) “ 小 前 台 , 大 后 台 ” 的 组 织 特 点 ( 项 目 制 的 前 台 , 矩 阵 式 的 后 台 )(5 ) 招 商 执 行 是 关 键 , 基 于 互 联 网 和IT 技 术 支 持 , 具 体 表 现 在 信 息 管 理 、 数 据 管 理 、 人 工 时 管 理 、 商 机 推 广 等 等 方 面招商外包的投资本质一 从企业角度,招商外包是通路快建进行的直接投资 招 商 外 包 直 接 带 来 的 硬 投 入 , 保 守 估 计200 万/ 年 1. 项 目 推 广10 万 元/ 月 ,120 万/ 年 2. 招 商 团 队3-N 个 人 , 按 正 常5 个 人 计 算 , 费 用 约60 万/ 年 3. 办 公 费 用20 万/ 年企 业 自 主 招 商 , 费 用 只 高 不 低每 选 择 一 个 招 商 外 包 的 项 目 , 就 意 味 着 通 路 快 建 将 产 生 200 万/ 年 的 费 用招 商 风 险 都 是 通 路 快 建 承 担 , 企 业0 风 险招商外包的投资本质二 从项目的持续优化角度,招商外包是通路快建持续的智力投资 商 机 包 装 和 项 目 持 续 优 化 费 用 , 保 守 估 计120 万/ 年 1. 商 机 包 装 是 专 业 活 , 一 般 人 根 本 做 不 好 ( 后 文 详 述 ) 2. 商 机 包 装 : 第 三 方 外 包 , 不 低 于30 万/ 次 费 用 ( 能 做 的 第 三 方 ) ; 企 业 自 主 做 , 需 要1 个 资 深 设 计 师+1 个 资 深 策 划 师+1 个 资 深 文 案 , 必 须 对 招 商 和 营 销 有 深 刻 理 解 的 。 团 队 基 本 成 本 不 低 于30 万/ 年 3. 项 目 持 续 优 化 : 在 项 目 招 商 策 略 、 招 商 网 页 、 招 商 会 讲 稿 、 招 商 政 策 等 影 响 招 商 结 果 的 各 个 关 键 环 节 , 通 过 加 盟 商 访 谈 、 项 目 复 盘 研 讨 会 等 多 种 方 式 , 公 司 相 关 核 心 部 门 的 高 管 和 行 业 资 深 人 士 对 项 目 进 行 持 续 优 化企 业 自 主 做 , 难 度 很 大找 第 三 方 做 , 费 用 高 , 效 果 差 , 谁 有 通 路 快 建 对 招 商 的 理 解 深 ?谁 来 试 错 ? 谁 来 进 行 持 续 优 化 ? 持 续 优 化 的 依 据 是 什 么 ?通 路 快 建 在 投 资 和 承 担 风 险 , 降 低 企 业 风 险招商外包的投资本质三 从渠道角度,招商外包是通路快建帮企业进行的渠道融资 招 商 一 定 会 带 来 现 金 流 和 收 入 , 保 守 估 计2000 万/ 年 1. 招 商 在 “ 卖 商 机 ” 的 同 时 , 带 来 了 现 金 流 和 收 入 , 平 均10 万/ 家 2. 如 果 盈 利 系 统 完 善 , 渠 道 在 返 单 的 同 时 , 带 来 了3-5 倍 的 现 金 流 和 收 入 3. 保 守 估 计 价 值 至 少2000 万/ 年 4. 品 牌 无 形 资 产 的 增 值 ( 硬 推 广 带 来 的 品 牌 资 产 、 渠 道 和 销 售 带 来 的 品 牌 资 产 )盘 活 了 企 业 现 金 流 , 带 来 的 销 售 、 品 牌 和 市 场 基 础获 得 了 渠 道 融 资 , 几 乎 无 风 险融 资 的 过 程 是 通 路 快 建 在 投 入 , 企 业0 风 险招商外包实际是通路快建对企业进行的渠道投资 是 否 合 作 招 商 外 包 对 于 企 业 的 不 同 ( 保 守 估 值 ) 不 合 作 实 现 同 样 价 值 的 成 本 招 商 外 包 合 作 硬 投 入 200 万/ 年 0 120 万/ 年 30 万 项 目 优 化 品 牌 推 广 费200 万/ 年 0 品 牌 提 升 2000 万 收 入 ;100 个 渠 道 ; 品 牌 收 益 未 知 至 少500 万 资 金 风 险 , 人 员 、 团 队 、 执 行 、20 万 资 金 风 险 , 但 获 得 一 整 套 的 商 机 风 险 渠 道 稳 定 等 方 面 的 风 险 难 以 估 量 包 装 成 果 和 全 国 拓 展通 路 快 建 进 行 的 资 金 投 资 :2000 万 收 入+520 万 投 入-30 万 费 用 , 合 计 约2500 万通 路 快 建 承 担 的 风 险 : 所 有 风 险企 业 承 担 的 风 险 : 除 了 每 场 招 商 会2-3 万 的 会 务 成 本 , 其 他 风 险 为0招商外包是放大 2 0 倍的投资支点 如果跟通路快建合作, 100万能做什么? 对企业而言,100万能30 万 保 证 金 是 企 业 自 己 的70 万 的 投 入 , 其 实 成 为 杠 杆 , 做什么? 100 万 的 杠 杆 效 应 而 支 点 是 通 路 快 建央视广告30次撬 动 的 是500 万 的 硬 投 入 和 2000 万 的 市 场 , 以 及 品 牌 等 软中国好声音广告3 次 资 产 收 益100 万 至 少 被 放 大20 倍企业为什么做不了商机包装 对商机包装的理解是否到位?商 机 的 本 质 是 商 业 机 会 , 是 赚 钱 机 会投 资 者 需 要 的 是 一 个 赚 钱 机 会?? 如 何 把 赚 钱 故 事 讲 圆 了企 业 可 能 知 道 怎 么 卖 产 品 , 但 必 须 了 解 , 卖 商 机 和 卖 产 品 有 本 质 区 别产 品 因 素 只 是 商 机 的 一 个 构 成 要 素6CP 构 成 商 机 的 基 本 面6 要 素 是 商 机 优 势 的 提 炼 方 法 论提 炼 项 目 亮 点 和 一 句 话 卖 点沟 通 话 术 和 异 议 点 处 理企业为什么做不了商机包装 烂苹果理论如何运用?通 路 快 建 服 务 的 过 程 和 投 资 兼 并 的 过 程 具 有 高 度 一 致 性在 商 机 包 装 方 面 , 烂 苹 果 是 什 么 , 好 苹 果 又 是 什 么对 于 烂 苹 果 如 何 处 理?? 剔 除对 于 好 苹 果 怎 么 办?? 重 组重 组 的 目 的 是 提 亮 、 拔 高 , 展 示 全 新 的 价 值企业为什么做不了商机包装 投资者结构变化如何应对? 传 统 投 资 者 新 型 投 资 者 年 龄 段 50 、60 年 代 出 生 70 、80 、90 后 文 化 程 度 和 辨 别 能 力 小 学 , 分 辨 能 力 弱 大 专 以 上 , 分 辨 能 力 强 了 解 信 息 方 式 和 结 果 传 统 , 听 , 信 息 不 对 称 网 络 、 交 流 , 信 息 对 称 质 量 白 手 起 家 , 勤 劳 守 成 , 差 有 资 金 , 有 冲 劲 , 好 目 标 存 活 发 展 招 商 方 式 蒙 蒙 不 住企业为什么做不了商机包装 投资环境变化能否适应?从投资选择匮乏,到投资选择过剩从对行业依赖度高,到对行业依赖度低投资选择多样化跨行业竞争成为主流我们应当更主动 了解并评估项目是否具备外包条件 1. 您 的 产 品 是 什 么 ? 2. 您 的 产 品 有 什 么 特 点 和 优 势 , 会 带 给 消 费 者 什 么 样 的 独 特 价 值 ? 3. 产 品 使 用 在 什 么 地 方 、 环 境 或 状 态 之 下 ? 4. 您 现 在 有 在 进 行 销 售 吗 ? 怎 么 销 售 ? 销 售 方 法 是 否 具 有 可 复 制 性 ? 5. 选 址 标 准 是 什 么 ? 目 标 终 端 有 哪 些 , 如 何 铺 货 ? 6. 如 何 实 现 产 品 销 售 ? 7. 您 想 招 募 什 么 类 型 的 渠 道 商 ? 首 批 货 款 多 少 ? 加 盟 费 、 保 证 金 多 少 ? 装 修 费 、 道 具 费 标 准 多 少 ? 8. 供 货 折 扣 一 般 在 多 少 ? 9. 企 业 实 力 如 何 ? 注 册 资 本 、 销 售 额 、 员 工 人 员 、 工 厂 面 积 、 办 公 面 积 、 其 他„„ 10. 是 否 有 样 板 ? 样 板 和 工 厂 、 办 公 场 所 是 否 在 同 一 区 域 ?