浅谈产品直销的利与弊
2010-03-14 23:19:12| 分类: 默认分类 | 标签: |字号大中小 订阅
浅谈产品直销的利与弊
拓佳颍
(西安翻译学院经济管理系 75124010)
摘 要:
产品直销是伴随着市场经济的发展应运而生的最直接、最简捷的营销方式之一。它在市场经济由低级到高级的发展过程中发挥着重要作用。这是由于它本身特点所决定的。那么，产品直销方式在具体的实践中与其他营销方式相比较又具有那些优势呢? 从众多的厂家实践情况来看:1(宣传效果好。2(信息反
馈迅速。
但，如果要以辩证的思维方法来看待直销营销方式时，也不难看出这种营销方式在经营活动中存在
着不足:
一.是销售费用大二是局限性强。运用直销方式，生产厂家只能在一定地域进行营销活动，工作范围
不易过大，反之，可能会造成事倍功半的结果。
三.是持续时间短。直销这种营销方式，在某一地域持续时间不易过长，否则会给厂家带来很大的经
济和人员负担。
总之，恰当地运用直销这种营销方式，一定会为企业迅速开发市场，提高经济效益发挥出很重要的
作用。
关键词:直销模式，多层次直销，直销利弊
什么叫直销,直销就是直接于消费者家中或他人家中，工作地点或零销商店以外的地方进行商品销售，通常是由直销人员于现场，对产品或服务作详细说明或示范。安利公司就是采用这种直销模式，使其
获得了巨大成功，特别是在中国市场上。
是什么使安利在中国的市场上获得巨大的成功呢,安利直销模式到底包含着什么巨大的潜能，包含
着什么利与弊，值得我们的去借鉴和学习,1 安利的直销模式
通过五年对市场营销的学习，和这几个月对直销的深入了解，我发现直销作为一种非传统的销售方
式，有它的一些特点，有它特定的安利直销模式的弊端
3.1人员问题
安力公司采用直销模式为其赢得了巨大的市场和巨额利润。但因为直销员数量的过于庞大，难以管
理，部分不合格的直销员给企业和品牌产生了负面影响。
据我了解，安利直销员从1998年的15万到2008年的90万，十年间翻了六倍。安利对于这些直销员的选拔过于宽松，在整个直销队伍中各种人员参差不齐。在我的团队中，有些直销员为了提升业绩获取佣金，对产品过度的推销，使顾客有了厌恶感。更有甚者承诺将自己的部分佣金以折扣形式返还给消费者，使部消费者进行冲动购买，甚至购买自己不需要的的东西，造成消费者够后不和谐，影响了安利的美誉度。同时也严重扰乱了安利的价格体系，给安利带来重大的负面影响。另外一些直销员身兼多职，同时又是几
个化妆品牌的业务代表，在推销的过程中给人不专业的印象，给安利品牌形象带来一定危害。
3.2多层次问题
公司采用多层次的直销在我认为也是一弊端。因为像我们这些直销员，不是把主要精力放在如何销售产品上，而是把大部分精力放在了发展下线的工作之上，让产品的消费者成为产品的销售人员。很多安利直销员，逢人就讲安利是多么的好，可以帮助你获得时间和财富的自由，让其加入安利团队。但我认为
这大多是利益的驱动，使人际关系变成金钱关系。
3.3文化缺陷
文化的最大弊端是把卖安利变成卖成功，安利模式后来嫁接了成功学，使得一发不可收拾，从而造成大量的拉人头、老鼠会的现象，主张从亲戚朋友开始，甚至因为夸大其词，害了很多亲戚和朋友，损失了多年维护起来的信誉，使得许多人见了安利人就想躲开，自己也变成了过街老鼠。商品就是商品、成功
就是成功，不能理性地看待这一切，那么就会谋杀了市场经济最重要的品质，那就是诚信。
3.4销售网点问题
另外我认为安利公司的市场策略中过分注重直销模式，以致零售端和直销队伍不匹配。就拿淮安来说，这么大一个城市，只有一个专卖店铺，而下面一些县想买的话还要跑淮安市区来买，交通不便先不说，
起码造成了购买成本的增加。
生存环境，在特定的行业，特定的产品是很有竞争力的。
直销案例:安邦—以蚂蚁的精神治企
经历了十几年风风雨雨的中国直销市场，伴随着即将出台的政府第一部直销法规，正彰显着它的青春和活力。民族直销力量的兴起使如今的中国直销市场已由原来的寡头分食天下，跨入了诸侯割据多足鼎立的新时代，中国直销市场规模也发生了翻天覆地般的高速增长。在中南的大地上，就有这样一支直销力量正在迅速崛起，吸引着越来越多的眼球关注，这就是国内首家提出以蚂蚁精神治企的直销新星企业——
网上直销先锋
计算机销售最常见的方式就是由庞大的分销商进行转销。这种方式似乎坚不可摧，也令许多计算机制造厂商的直销屡屡受挫，因为广大的消费者似乎已经认同了这种销售形式。而戴尔却抗拒了这种潮
流，决定通过网络直销PC机，并接受直接订货，精彩地演绎了业界的经典故事。
湖南安邦健康产业有限公司。传统的间接模式相比，直接模式真正发挥了生产力的优势。因为间接模式必须有两个销售过程:一是从制造商向经销商，另一则是从经销商向顾客。而在直接模式中，只有一级销售人员，并得以把重心完全摆在顾客身上。在这点上，戴尔公司并没有以一种方式面对顾客，他们把顾客群进行细分，一部分人专门针对大企业进行销售，而其他人则分别负责联邦政府、州政府、教育机构、小公司和一般消费者。这样的架构对于销售大有好处，因为销售人员因此成为专才。他们不必—一搞懂多家不同制造商所生产的不同产品的全部细节，也不必记住每一种形态的顾客在产品上的所有偏好，而在处
理自己客户的问题时则成了行家里手，这使得戴尔公司与客户之间合作的整体经验更为完善。
同时，按单订制的直销模式使戴尔公司真正实现了“零库存、高周转”。正如戴尔所说:“人们只把目光停留在戴尔公司的直销模式上，并把这看作是戴尔公司与众不同的地方。但是直销只不过是最后阶段的一种手段。我们真正努力的方向是追求零库存运行模式。”安邦营销学院:未来的直销精英摇篮
2005年4月，由安邦集团和中国保险职业学院合办的安邦营销学院在湖南正式挂牌成立，这是国内第一家直销企业为培育营销精英而创办的专业院校，安邦营销学院将面向社会招生，优秀毕业生集团将留
用，藉此完成安邦集团长期发展的人力资源储备。
第一期安邦营销学院精英班的学员将在九月份相聚星城湖南长沙，为了一个他们共同美好的愿望而努力，相信这些未来的直销精英们有能量且有理由影响到未来的中国直销，而中国直销是必将影响世界直
销的。
相信随着《直销法》的出台，中国的直销企业会更清晰的找到自己的坐标，亦能够制定出更有竞争
力的发展战略，因为蚂蚁的聚合力量是强大的，蚂蚁的力量足以安邦。(盛敏)
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