导购员销售技巧

导购员销售技巧 促销员与消费者沟通的11个技巧 1.询问法 当消费者在卖场选购商品时，大多会左顾右盼，这时促销员要积极主动的上前进行拦截，因为，这时我们需要判断他们是哪一个品牌的忠实消费者,还是第一次来购买，所以我首先要询问，“你好～你是来买xx的吧～”这是，她肯定会说我们来买xx的，或者说我是来买某一品牌的产品～用询问的方法了解消费者的真实需求，从而对症下药～ 2.建议法 当得知消费者的需求后，我们可以针对他的需求做下一步的工作，如果她一 直使用某一个品牌，那我们可以说:“哦，那个品牌也不错，不过，我们的产品在它的基础上又多什么新的功能、优势等，而且我们今天刚好有活动，所以我建议你，买我们这个品牌会更划算一些～ 3.换位思考法 在和消费者沟通时，一定要换位思考，站在她们的角度上来给她们分析我们更多的优势，不能一味的站在我们想卖产品的角度上考虑问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ;同时，帮助她们解决在使用惯用产品中存在的问题，拿奶粉为例:消费者说小孩子喝奶粉时出现腹泻等，我们就帮她们分析原因，查出根源;这个时候，消费者有种被关心的感觉，心理肯定很舒服～ 4.解决问题法 解决消费者的问题固然能赢消费者的好感，很多时候，消费者对产品的了解特别是食用产品知之甚少，所以就是我上面说的，要做好一名最优秀的促销员应该先学会了解产品及侧面了解消费者家庭状况;推荐适合消费者的频品牌，帮助她们解决问题～ 5.利益分析法 作为消费者，永远都有想占便宜的想法，那么我们就要满足她们的这种想法，在介绍产品时，我们知道，很多时候消费者总想多要一些促销品，所以，如果在消费者犹豫不决时，可以给她说:“好了，这样吧，我看你也比较有诚意，我们也想拉你这个客户，现在买的话，我们再多送你什么、什么礼品～这样，使消费者感觉自已又多得了些利益～又者:在消费者购买时，她可能会比较那一个品牌的更便宜，那么这个时候，我们可以说:“我们也知道那个品牌便宜，不过，很多消费者都反应，那种品牌存在的一些问题，我们的优势是哪些，而且，现在你也知道，一分价钱一分货，我们的产品虽然稍贵了一点，但很多消费者都觉得我们这个品牌很值得信赖～ 6.举例宣染法 有些消费者，在经过促销员分析后，还是对我们公司的产品半信半疑，这时我们的促销员可以给她说:“刚才那位大姐都买了3件或是说5件。”或者说:你看，这是我记的客户报表，今天刚购买的5个客户，你可以打电话问一下，看我们产品是不是更好点,因为从消费者的心理来说，她们在没主见的时候，更愿意相信她身边的人或是与她同一个环境的人所说的话，所以，我们可以拿出实际的例子让她看，以消除她心理的顾虑～ 7.帮助选择法 当消费者在在购买与不购买这种选择的过程中，或者说不知道需要多少的时候，我们的促销员一定要立即帮她做出要的决定，我们一定不要问她:“请问你要还是不要”,我们一定要这样问“你要3件还是要5件，然后接着说，其实要5件是最好了，因为我们今天有活动，要5件的话，我们可以再多送你一些赠品”～据我的经验，消费者在听到这话的时候，很少说不要，她会接着没主见的反问我们，要多少呢,或是问她身边一起来的人，要多少合适,这时，其实她已经决定购买了，只不过还没有足够的理由说服她自已，因此，我们帮她选择则是最好的促销方法～ 8.假装吃亏法 当消费者有意向购买时，有的时候，她只是想多要一点东西，或是觉得价格不合适，为了第一时间促使她购买，那么我们的促销员可以这样说:“你说那个价格真不行，昨天卖了一件比你这价格还要高，结果回去公司一算赔钱了，把我吵了一顿，你要是真想要，我只能说多送你一点礼品，就这还是偷偷送你，让领导知道了，肯定吵我～促销员如果这样说的话，消费者一是感觉已经在心理上占到了便宜，二是也会感觉我们干促销的确不容易～ 9.时间限制法 有的消费者在购买东西时，有种爱往后拖的习惯，但是她又却实想买，这个时候，她可能会问:“你们明天还搞活动吗”,如果消费者这样问，说明两个问题，一是今天带的钱可能不太多，二是她认为明天如果搞的话，明天再买;这是我们的促销员应该说，明天不搞了，活动就一天，或者说:“这个说不准，我们是根据公司的安排，不过，我们大都是一天的时间，所以你还是今天买比较划算，万一明天不来了，你不是错过这个机会了吗”,其实这一招是根据那些卖衣服的经营者们学来的，我们在市场上随处可以，服装店外面有一个很大的条幅广告词:“最后一天大甩卖～你要是明天去看、后天去看还是那句话～ 10.婉转说卖的好 有些消费者在第一次购买的时候，可能会观察一会儿再做决定，等到她想买的时候，她可能会说:“我在这儿看，你们也没卖多少，或者说卖的不好”。这是我们的促销员一定要警惕她说这话的用意，意思是想让你肯定的说，卖的很好， 如果促销员没明白她说话的用意，认为就是卖的不好，那么，这笔生意肯定是完了;当消费那样说时，我们要婉转的回答:“其实在这里卖的说实在的，不如某某品牌，但是除了那个品牌，我们是卖最好的，或者说，卖的不能说最好，我们这个店一个月也就是两万左右，这时消费者大都心里再想，一个月卖两万，其实并不少;或者说昨天一天卖了6000多元，昨天她又没在，你想说卖多少就说卖多少,这也是一种宣染～ 11.假设成交法 有些消费者，心里很想买我们的奶粉，但是总怕买的比别人贵，总是说价格还是有点高，这个时候，如果说我们的价格在不可能更改的情况下，为了安慰她的心理，我们可以对消费者说，反正我说的这个价格已经是最低了，不信你看我们的报表，全是统一价，你先说你要不要，她这时肯定会说要，只是说价格高了一点，这时，我们促销员接着说:“你要是买的话，那这样吧，我在问问我们的领导，看行不行，如果他说就这价，那我也没办法帮你了，然后转身装作打电话，最后再给她说，领导说了:“这个价格已经是最低价了，那我实在没办法帮你，如果卖低的话，少的钱我得出;最后再将话题一转说:“你就赶紧买吧，都是一样的价，我们不可能说骗你一个人”～ 促销员五个销售必杀技 一:厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转:一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 二:关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 我常常跟下面的促销员说，现在竞争这么激烈，简单的向顾客重复产品卖点显然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么样才能让顾客记住你，记住你的产品，你必须要学会想象，学会画饼，让他感受到切实的利益。 我现在有个促销员，在这方面就做的很出色，非常用心去观察生活，并把它运用到销售中去。举个简单的例子，我们推出了一款新型电压力锅，它的特点是安全、省电、环保。他就讲解的非常有特点，先是跟顾客唠家常，现在用煤气怎么贵啦，用电则速度慢啊等等，取得了顾客的共鸣，接着话锋一转，介绍到自己要推荐的产品，给顾客算了一笔经济账，用了这款产品，怎么省时，一个月又可以帮他省多少钱。最后，顾客欢天喜地地买了产品走了。 三:借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。 四:见好就收 销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。 五:送君一程 很多促销员在达成销售后就马上松了一口气，甚至有人马上离开顾客干自己的活去了。其实这也是犯了一个严重的错误。很多人都说，一个人最重要的资源不是别的什么，而是人脉!这是很有道理的。销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做促销员的时候，非常注意和已成交的顾客维持良好关系，这也给我我带来了丰厚的回报。 其实做起来也很简单，只要认真地帮他打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分!有一次，我忘了把促销礼品给顾客，发现时他已经出了商场门了，我马上拎起礼物，撒腿就追，当我气喘嘘嘘地赶上他时，顾客当时感动的真是不可用语言来形容。这位顾客后来给我介绍了很多生意，我们也成了很好的朋友。我现在服务的企业也是他介绍进来的，当然，这都是后话了。 销售无定式!关键是自己要用心专研，找出一套适合自己的模式。希望这篇拙文能对各位有所帮助，则无憾我心。 奶粉行业，怎样培训促销员, 一、要清晰明白促销的概念 促销员首先要搞清楚什么是促销,促销的意义在那儿,作用是什么,对于自已的工作职责是否清楚, 1、促销的概念～ 促销是指企业为了激发客户的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大产品销售而进行的一系列沟通、说服、激励等促进工作，使其最终实现消费者的购买行为～那么促销员的最核心的职责其实不是销售目标的达成，而是在公司的产品与消费者之间作了最有价值的媒介，通过有效的传播公司有价值的信息，产品信息，服务信息等，使消费者最终认可公司的产品及公司本身的品牌～所以，促销员的归根到底是拉力而不是推力，因为，没有一个促销员能保证这次说服一定能成功～ 2、促销的意义和作用～ 促销的意义和作用是什么,促销的意义重点在于上面已经说过的，传播所有有利于公司销售产品的信息～ 促销的作用有五个方面: A推广新产品 B处理临期品 C打击竞品 D提升品牌形象 E快速提升销售额 二、奶粉促销员上岗前的准备及要求～ 奶粉促销员在上岗前必须经过系统的，专业的技能培训，这种培训主要包括两个方面，即产品营养知识培训和沟通技巧培训～只有清晰掌握专业的营养知识培训，才能在关键时刻做到临危不乱，坦然处之，只有掌握良好的沟通技巧才能冷静的分析消费者的心理，准确把握消费者的需求，促使最终的目标达成～ 促销员上岗前的要求～ 除上面说的正常培训外，对其素质要求也是很高的，不是说每个人来都可以做促销员;主要有以下要求: A、硬件要求(通用知识) 自律(工作纪律要求) 当前奶粉行业的现状(行业的总体分析，我公司在该行业的地位等) 公司的发展史 公司所有品项 产品的营养知识(做个育婴专家) 主要竞品当前的动向 我公司目前在该市场的表现 该市场当前的人员情况 主要工作职责的简介 告知她们的工作时间， 工资表准等 B、软件要求(心理素质要求) 自信～ 积极主动～ 执情大方～ 和蔼可亲～ 极强的说服力～ 较强的感染力～ 良好的语言表达能力～ 较强的观察力，分析力和判断力～ 很强的应变力～ 控制情绪的能力～ 接受失败的能力～ 三、工作职责 1、排面管理(包括货架上的产品管理) 奶粉行业对于公司产品在某一货架的摆放是有严格的要求，公司产品的排面代表着公司在该柜台的整体形象，因此，作为促销员，也要把排面的摆放看成自已的首要工作,那么,排面究竟如何管理? A是否按公司的排面摆放要求严格摆放?(听装、盒装、袋装、段数) BPOP、宣传海报、促销提示卡是否坚持公司的粘贴要求, C货架是否干净,不干净，马上擦干净～ D产品的摆放是否整洁有序, E产品外包装是否需要擦干净, F产品的包装是否有折印,有的话，看看是否能拍平，不能的话就放到里面～ G该货架上的产品共有几个日期,(一个货架上不允许超过三个生产日期) H产品是否做到先进先出, I各品项的各段奶粉的数量是多少,是否需要补货, J产品是否做到先进先出, 2、促销品管理 作为一名促销员，促销品的管理尤为重要，现在，大多的促销活动都是围绕促销品展开的，促销品对消费者眼球的刺激在很大程度上决定着一时的销量，用好促销品、管好促销品也直接体现一名促销员的变通能力及素质，那么如何管理促销品, A盘点好货架上的促销品 作为一名促销员在每天上班后的第二件事是盘点货架上的促销品，看是否有遗失和瑕疵现象～ B核对促销品与产品是否相符,一直, 这句话是什么意思,正常情况下，公司配备的促销品是根据产品数量来搭配的，如:X产品的卖价是70元/袋，公司的政策是每袋送一条毛巾，如现在有20袋奶粉，就相应也有20条毛巾，如果说，我是一名促销员，早上上班后看到只有10条毛巾，那么就意味着卖了10包奶粉，如果奶粉没有卖够10包，那么，我要问，毛巾去那儿了,是丢了,还是给那位消费者多送了,必须找出相差的原因。所以，每天对自已的促销品必须管理好，做到心中有数～ C用促销品反推销量～ 上面所说，促销品的配备是根据产品数量来配比，那么，如果我是一名促销员，我就知道，如果我的促销品用完了，肯定是产品也卖完了，如:上面所说，70元/袋，一袋一条毛巾，如果有100条毛巾，在毛巾送完之后，应该产生7000元的销量，那么，再推理一下，如果我的促销品投入成双倍，那么、我的销售额是否也能双倍的增长,如果能得到双倍增长，则这种营销策略是正确的，也是成功的，我也可以给上面领导申请～如果，得不到相应的销量，那么，这种策略是失败的，也就没必要去做了～ 3、销售产品 销售产品这一项职责和营销人员是一样，销量是最终最具说服力的东西，营销人员和促销人员的天职也就是销售产品，那么销售产品是需要用方法，下面简单介绍以下方法:“ 促销员与消费者的沟通技巧～(十大技巧) A询问法 当前我们奶粉行业，在消费者到达奶粉通道后，她们大多是左顾右盼的，这时我们要积极主动的上前进行拦截，因为，这时我们需要判断他们是那一个品牌的忠实消费者,还是第一次来购买奶粉，所以我首先要询问，“你好～你是来买奶粉的吧～”这是，她肯定会说我们来买奶粉的，或者说我是来买某一品牌的奶粉～用询问的方法了解消费者的真实需求，从而对症下药～ B建议法 当得知消费者的需求后，我们可以针对他的需求做下一步的工作，如果她一直让小孩子喝的是某一个品牌，那我们可以说:“哦，那个品牌也不错，不过，我们的产品在它那营养基础上又多加了什么、什么，让宝宝喝起来更容易吸收、 营养也会更全面、便均衡等，而且我们今天刚好有活动，所以我建议你，买我们这个品牌会更划算一些～ C换位思考法 在和消费者沟通时，一定要换位思考，站在她们的角度上来给她们分析我们更多的优势，不能一味的站在我们想卖产品的角度上考虑问题;同时，帮助她们解决在小孩喝奶粉过程中的问题，如消费者说小孩子喝奶粉时出现腹泻等，我们就帮她们分析原因，查出根源;这个时候，消费者有种被关心的感觉，心理肯定很舒服～ D解决问题法 解决消费者的问题固然能赢消费者的好感，很多时候，消费者对产品的营养知识知之很少，同时在抚养小孩子的过程中，也有许多问题搞不清楚，所以就是我上面说的，要做好一名最优秀的促销员应该先学会育婴;帮助她们解决问题～ E利益分析法 作为消费者，永远都有想占便宜的想法，那么我们就要满足她们的这种想法，在介绍产品时，我们知道，很多时候消费者总想多要一些促销品，所以，如果在消费者犹豫不决时，可以给她说:“好了，这样吧，我看你也比较有诚意，我们也想拉你这个客户，现在买的话，我们再多送你什么、什么礼品～这样，使消费者感觉自已又多得了些利益～又者:在消费者购买时，她可能会比较那一个品牌的更便宜，那么这个时候，我们可以说:“我们也知道那个品牌便宜，不过，很多消费者都反应，在喝了那种品牌后，小孩子都不太适应，可能配方不一样，我们让小孩子喝的是放心奶，而且，现在你也知道，一分价钱一分货，我们的产品虽然稍贵了一点，但是小孩子喝了都容易适应，不会出现不良反应，很多消费者都觉得我们这个品牌很值得信赖～ F举例宣染法 有些消费者，在经过促销员分析后，还是对我们公司的产品半信半疑，这时我们的促销员可以给她说:“刚才那位大姐都买了3件或是说5件。”或者说:你看，这是我记的客户报表，今天刚购买的5个客户，你可以打电话问一下，看我们的奶粉是不是更好点,因为从消费者的心理来说，她们在没主见的时候，更愿意相信她身边的人或是与她同一个环境的人所说的话，所以，我们可以拿出实际的例子让她看，以消除她心理的顾虑～ E帮助选择法 当消费者在在购买与不购买这种选择的过程中，或者说不知道需要多少的时候，我们的促销员一定要立即帮她做出要的决定，我们一定不要问她:“请问你要还是不要”,我们一定要这样问“你要3件还是要5件，然后接着说，其实要5件是最好了，因为我们今天有活动，要5件的话，我们可以再多送你一些赠品”～ 据我的经验，消费者在听到这话的时候，很少说不要，她会接着没主见的反问我们，要多少呢,或是问她身边一起来的人，要多少合适,这时，其实她已经决定购买了，只不过还没有足够的理由说服她自已，因此，我们帮她选择则是最好的促销方法～ G假装吃亏法 当消费者有意向购买时，有的时候，她只是想多要一点东西，或是觉得价格不合适，为了第一时间促使她购买，那么我们的促销员可以这样说:“你说那个价格真不行，昨天卖了一件比你这价格还要高，结果回去公司一算赔钱了，把我吵了一顿，你要是真想要，我只能说多送你一点礼品，就这还是偷偷送你，让领导知道了，肯定吵我～促销员如果这样说的话，消费者一是感觉已经在心理上占到了便宜，二是也会感觉我们干促销的确不容易～ H时间限制法 有的消费者在购买东西时，有种爱往后拖的习惯，但是她又却实想买，这个时候，她可能会问:“你们明天还搞活动吗”,如果消费者这样问，说明两个问题，一是今天带的钱可能不太多，二是她认为明天如果搞的话，明天再买;这是我们的促销员应该说，明天不搞了，活动就一天，或者说:“这个说不准，我们是根据公司的安排，不过，我们大都是一天的时间，所以你还是今天买比较划算，万一明天不来了，你不是错过这个机会了吗”,其实这一招是根据那些卖衣服的经营者们学来的，我们在市场上随处可以，服装店外面有一个很大的条幅广告词:“最后一天大甩卖～你要是明天去看、后天去看还是那句话～ I婉转说卖的好 有些消费者在第一次购买的时候，可能会观察一会儿再做决定，等到她想买的时候，她可能会说:“我在这儿看，你们也没卖多少，或者说卖的不好”。这是我们的促销员一定要警惕她说这话的用意，意思是想让你肯定的说，卖的很好，如果促销员没明白她说话的用意，认为就是卖的不好，那么，这笔生意肯定是完了;当消费那样说时，我们要婉转的回答:“其实在这里卖的说实在的，不如某某品牌，但是除了那个品牌，我们是卖最好的，或者说，卖的不能说最好，我们这个店一个月也就是两万左右，这时消费者大都心里再想，一个月卖两万，其实并不少;或者说昨天一天卖了6000多元，昨天她又没在，你想说卖多少就说卖多少,这也是一种宣染～ J假设成交法 有些消费者，心里很想买我们的奶粉，但是总怕买的比别人贵，总是说价格还是有点高，这个时候，如果说我们的价格在不可能更改的情况下，为了安慰她的心理，我们可以对消费者说，反正我说的这个价格已经是最低了，不信你看我们的报表，全是统一价，你先说你要不要，她这时肯定会说要，只是说价格高了一点，这时，我们促销员接着说:“你要是买的话，那这样吧，我在问问我们的领导，看行不行，如果他说就这价，那我也没办法帮你了，然后转身装作打电话，最后 再给她说，领导说了:“这个价格已经是最低价了，那我实在没办法帮你，如果卖低的话，少的钱我得出;最后再将话题一转说:“你就赶紧买吧，都是一样的价，我们不可能说骗你一个人”～ 4、管理表格 每一个企业，对于促销员，都有一套完善的、系统管理表格，但从实际上来说，这些表格交上去，有几个企业认真去看了报表,或是认真分析过每一位促销员的报表,正因为很多报表交上去后没人看，所以，很多促销员的报表全是假的，甚至是交上去的销量报表也是假的;有一次，我下去转市场，正好是该作业点交报表的时候，初步算了下报表上的销量，晚上到宾馆一兑，发现报表上的销量比本月的实际销量快多了一倍，而且这种销量还没有算非促销柜台的销量～ 所以说，我们只做有用的报表，没用的不要做，做了也是假的，真正对促销员有用的，只有以下报表: A销量报表 B新客档案报表 C促销品管理报表 D二次续吃报表 销量报表是算她们工资的，新客是算她们下月能增长多少量,促销品报表是为了监控它的流向,二次续吃报表也是算下月销量～ 备注:新客报表尤为重要，我有一次见一位促销员的新客报表上填的乱七八糟，一看就是假的;新客报表只需记住几个最重要的东西:宝宝初生日期,喝的几段,何时购买,袋装还是听装,联系电话, 四、售后跟踪是成功的另一半 前面我们一直在说如何说服消费者购买我们的产品，那么，当消费者买后，我们如何做好售后服务则是成功的另一半，因为销售产品只是成功了前一半，只有加上良好的售后，使其产生续吃率才是真正的销售成功～如何售后, A根据消费周期按时回访 所有奶粉企业都规定，拉到新客后，袋装在4天内回访，听装在7天内回访，但很多促销员就是做不到，因为她心疼她的电话费，鉴于这个问题，我们可以给我们的促销员算一笔帐:一个回访电话正常是在2分钟以内，那么根据当前的电话消费，网内一分钟是0、2元，你一个月要回访50个消费者，话费是10块钱;共回访50个消费者，按有1/5的消费者形成续吃(也就是10个客户)，按每个客户消费一包奶粉，再按每个企业的中档奶粉的袋装价格来算，每包提成也至少 是2元钱，10个客户产生了20元的提成，那么结果就是说，你回访后还是赚了10元钱，何乐而不为呢, 一定要按时回访消费者，只有真正的续吃，才是真正的销量(因为奶粉想提量，必须靠的是稳定而忠诚的老客)。 B记住每一位宝宝的生日 记住每一位宝宝的生日，在宝宝生日的时候，送宝宝一件小礼物，那么作为宝宝的家长来说，会很感动;目的:造成二次续吃～ C送货上门 送货上门，可以说每个企业都在提倡，但执行力都是大打折扣，原因是，没有相应的激励措施，所以加强激励措施，提高送货上门的次数，通过口碑宣传不断扩大品牌形响力～ D帮助消费者解决营养或简单的医疗知识 在前面，已经说过，作为一名成功的促销员，对育婴方面的知识一定要全面，同时也学一些关于简单医疗知识，在有些消费者遇到问题的时候，你能帮她解决，也是一件让她们感动的事～目的:让她感觉你什么都懂，就想向你请教，喝你的奶粉也自然放心～ E及时有效的通知公司的活动政策 我们每一次活动，都需要老客户给我们拉人气，出销量，所以，在每一活动之前，一定第一时间通知他们，告知她们我们现在的活动，诚肯的邀请她们参加，并适当配备一点小礼物，以增进客情～ F要忍耐客户的误解 很多消费者，在面对有些问题的时候，往往不冷静，说些难听话甚至是骂我们的促销员，作为促销员，如果你认为在她生气的时候解释不清楚，那么就不要解释，等她气消了再解释，我想是一种更好的办法，记住:“永远不要说你的客户错了，如果有错，那肯定是你的错”～ 五、合理计算柜台的费效比, 1、本柜台的销量及费效比 作为一个成功的促销员，一个月结束的时候，学会算本柜台所花的费用是多少,如何算,举例说明: A本月销量按供货价算是10000元 B该柜台的陈列费用是500元/月 C促销品投放是300元 D额外费用是200元 E我的工资:底薪+提成是1000元 那么费用比应是:(B+C+D+E)/A=20%，也就是整体在柜台所花的费用比是:20%，当这个数据交到业务员手里，该业务也自然知道该柜台的销售状况～ 2掌握主要竞品的费效比 主竞品一个月在该柜台卖了多少,费用投入多少,作为促销员，肯定是清晰明了的，我们为什么要算竞品的费郊比呢,请参照下面第3条～ 3计算本品及竞品给柜台老板带来的利润点, 作为促销员，清楚本公司产品和竞品的费效比后，开始计算各个产品给柜台老板带来的整体利润比是多少,利润比是多少,怎么算,用费用比的数字加上本公司产品正常的利润点，则是公司在该柜台投入所有比例,比较一下，看我们的优势在那儿,我们的劣势在那儿, 如果我们的产品利润点有优势，则可以给柜台老板洗脑，更多的卖我们的产品，如果没有优势，则需要改进～ 总之，促销员的培训，要务实、可行，不能只是为了搞形象，搞气氛而光玩虚的，很多奶粉企业，天天培训促销员，但销量却天天如此，最重要原因是，没有抓住核心的东西去培训～所以，要想提高整体销量，必须从促销员抓起，促销员必须从务实培训上抓起，因为，销量的最终提升，是靠她们对消费者影响力而提升的～ 作为奶粉企业，要想战胜竞品，首先是你的促销员要比竞品强势，因为再好的 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ，没有彻底的执行力，结果是和一张白纸没有任何区别～ 优秀促销员要具备的关键素质 合格促销员的基本素质 我一直有这样一个观点:优秀的促销员是选拔出来的，不是培训出来的。可能很多人对此有不同看法，会说:那你的意思是不要培训了,或者说培训没有作用了,当然不是。培训肯定是需要的，但只是基础，并不能保证促销员“优秀”，最多只能做到“合格”。 所以，好的促销员一定要在选拔的时候多加留意。她/他要具备以下几个基本素质。 第一:坚强的品质和积极主动的精神。这是最基础的要求，如果被拒绝一次便没了底气，不敢继续下去，多半会被客户忽略。要敢于向顾客提问题，发现问题就是发现机会。 第二:敏锐的发现客户需求。客户的需求是综合的，不一定是品牌、价格、款式，很可能是三者或者更多项目的综合感受促成了交易。要充分沟通，找到影响客户购买因素的关键项目或者是几项关键的因素。 第三:站在客户角度考虑问题。不要上来就给客户推荐最贵的产品或最便宜的产品，要让先探寻客户的心理价位，最后确定一个适当偏高的产品进行推荐。帮助客户明确产品对他的帮助，要把自己当成是使用者，这样客户就会相信你，最后达成销售。 这些是一个促销员要具备的基本素质，具备了这些素质，可以说就是一个合格的促销员了，但要成为一个优秀的促销员，还远远不够。 优秀促销员的关键素质 为什么我会很舒心的购买一款并不便宜的西门子无绳电话,绝不是那个促销员死缠烂打式的推销，高超的语言技巧，都不是。甚至那个促销员都没有跟我详细说产品的特点。说的更多的是使用寿命，主机不用装电池，材质手感很好，甚至他们一天的工作等等。但我觉得跟她说话很自然，不像是在买东西，而是在聊天。 关键素质之一:亲和力 我认为，促销员的形象不仅仅是长的好看，关键是要有亲和力。这里的亲和力是相对于拒人千里而言的。你的微笑一定是发自内心的，而不是职业性质的。不要因为顾客多看了几回或者多问了几次就心生厌倦，有时候，你的小小埋怨举动和言语，顾客是能感觉到的。所以不要显得不耐烦，你不耐烦，顾客就更加没有心思停留下来。 关键素质之二:同理心 “同理心”指的是切身处地理解他人的情绪，感同身受地明白及体会身边人的处境及感受，并可适切地回应其需要。可见，“同理心”是同情、关怀与利他主义的基础，具有“同理心”的人能从细微处体察到他人的需求。“同理心”和“站在顾客角度考虑问题”有相似之处，但不是完全一样的。 同理心是一种交互式的，互动式的、细微的需求体察。让顾客觉得他的需求就是你所想的。你是在为他着想。其实，很大部分我选择购买的原因是因为我觉得那个促销员是在帮我考虑问题，而不是在推销东西。 关键素质之三:深度沟通 生活中很多矛盾都是由小事造成的，为什么会最终上演一些激烈的冲突，最大的原因就是沟通不畅或没有有效的、深度的沟通。其实深度沟通就是探寻问题及问题的解决办法。如果你能提出很多有关顾客购买的问题或相关的问题，不断深入了解，其实是在建立一种双方的联系和信任。促使我决定要买的因素之一，就是因为那个促销员的诚实，她没有把她推荐的产品说得天花乱坠，而是大致客观的说了优劣。 关键素质之四:整合资源 当靠自己的一己之力很难达到客户的“苛刻要求”时，要懂得利用“资源”。职业经理人的一项最核心的能力是“整合资源”的能力，推论到促销员也一样。当我说，今天元旦节，很特殊的日子，有没有什么礼品赠送或有没有活动时，她说有活动，但只能买100送30的购物券，我说，我不想要购物券，要一份礼品。我知道，一般国际品牌不搞促销或者赠品很少，我是有意为之，想给她出个难题。没想到她说，我送你一个洗衣机套，刚才别人送我的，看大家聊得这么好，我就送给你了。真没想到她这么会利用资源。 关键素质之五:应变能力 促销员一定要在促销过程中依据情况进行变化，以不变应万变肯定会被竞争对手“挖墙脚”。当她提出给我礼品的时候，我说那个洗衣机套我拿来没用，你送别的吧。她没有生气，而是向我提出了另外一个“ 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ”。她说:你购买西门子的产品，等下会送购物券，你的购物券我可以帮你换礼品。我说，我想要一个“排插”，她真的为我换来一个。我对她的应变能力实在是由衷的佩服。 关键素质之六:临门一脚 千万不要学“国足”，中场带球很美，一到对方禁区射门就没有准星。销售的临门一脚确定业绩成败。我觉得那个促销员做的很到位。她不动声色对我说，现在这款产品连同样机就剩下2台了，又可以得到你想要的礼品，今天人很多，你再不买，可能就只能买这个样机了。我没有说什么，很快就叫她开单，心情舒畅的买下了那台无绳电话。 关键素质之七:功夫在诗外 说到这里，我不得不佩服这位茂业陈姓促销员。因为她让我完美的见识了一个优秀促销员的关键素质。古语云:汝果欲学诗,功夫在诗外。如果诗人每天都“诗来诗去”想必是不可能“吟好诗”的;换言之，如果促销员仅仅关注产品知识和促销技巧，而不是关注消费者及消费者心理本身，也断然做不出优秀的业绩。 “汝果欲学诗,功夫在诗外”～这也许是一个优秀促销员关键素质的最好诠释了 终端导购到底需要什么样的培训, 终端是家纺行业“品牌实现”的最后一公里，是品牌竞争最激烈的阵地，更是销售目标实现的归结点，所有的努力都将在这里得以落地和检验。然而，终端的最终落地又取决于导购解决顾客问题的这一最后一公里，即面对顾客的各种刁钻问题，导购能否快速而又有效的解决;顾客从进店到出店，导购每时每刻都在接受着顾客问题的考验，解决一个问题，顾客就能多留一分钟，导购就多一分钟的机会，解决的有效，顾客就多一分签单的可能，否则，顾客就会快速的溜掉，签单的可能将会大大降低～ 然而，笔者发现目前的家纺终端导购在面对顾客问题时，要么敷衍了事，苍白无力，解决不了问题;要么给顾客施加太大的压力，以至于让顾客赶快“逃跑”;要么说错了话，伤害顾客的自尊，和顾客之间产生强烈的对立感;要么就是消极应对，甘拜下风，使自己处于严重的劣势局面，进而给接下来的谈判制造不利。总之，终端这种普遍的低效率应对，严重影响着销售业绩的实现。当然，很多公司也早已看到了这一现实，并不惜重金进行培训。可是，培训之后的结果却是一个个感人至深的故事，一波波气氛十足的课堂气氛，当然还有让人捧腹大笑的荤笑话，而当导购回到终端实战时，我想很多公司已经吃了一些“苦头”。那么，终端到底该怎样培训,导购到底需要什么, 笔者认为，单就培训而言，核心还要看培训师到底能够给予导购什么样的内容，怎样才能够贴近导购的实际问题，越具体越好，给于导购一些上午学下午就能用的实战技巧。这一解决方案就是:让导购列出大家遇到的最难解决的问题，不但要告诉大家每个问题产生的原因及规避方法，还要告之其解决方案，当然，更重要的是给于一些 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 的应对话术模版，因为，导购和顾客之间的话术对白才是解决问题的最后一个环节，即导购的“最后一公里”～ 经过多年的终端培训，本人针对家纺终端的产品异议、质量异议、品牌异议、退货异议、赠品异议、价格异议及其他异议总结了一套较难解决的顾客问题话术模版，现列举一些供大家参考。由于篇幅的局限，这里只列举正确话术和错误话术的对比，不作展开分析: 问题1:“摆在店里好看，在家里不一定好看” 错误话术: ?不会呀～怎么会呢～ ?不会的啦～您多想了～ ?不试一下怎么知道呢～ ?家里和店里是不太一样～ 解决策略:搞好统一战线，引导顾客发现产品的美感 正确话术模版: ?您有这样的想法我非常能够理解～我们以前的老顾客也是这样认为的，只是后来还是选择了我们的产品，因为我们**每一件产品都是按照现代家居风格设计出来的，摆在店里好看，在家里使用一定会更好看～ ?是的，因为环境、灯光等方面的不同，确实会让人产生这样的担心，不过在这一点上您可以放心，因为我们每一个款式都是在实际家居里摆设过的，在家里的效果更温馨、更好看～ ?您真是细心，注意到这么细小的细节，只是这一点您放心，我们设计师最初设计的时候就是以家居实际环境作设计基础的，所以在家里摆设起来会更美观、好看的～ 问题2:顾客看了一圈说，“你们的款式好少呀～” 错误话术: ?怎么会少呢,不少了～ ?您想要什么款的, ?我们这儿已经算多的了～ ?您先看看有没有合适的～ ?新款过两天就到了～ 解决策略:不要纠缠问题本身，强调产品特色，快速转移产品介绍 正确话术模版: ?呵呵，看得出您对床上用品很讲究个性和品味的～我们这儿的产品虽然不多，不过件件都是我们老板精心挑选的，每件都有自己的特色，我来帮您介绍，您喜欢什么样的款式, ?我们这儿的款式确实不多，因为我们老板比较喜欢有特色的床上用品，这儿有几款我觉得非常适合您，来这边请，我帮您介绍，您比较喜欢什么样花型的产品呢, ?呵呵～我们这儿的颜色就是少而精，虽然款式不多，但是件件都有自己的特色～我们老板已经精心帮客户先做一次严格的筛选了～来这边请，我帮您介绍，您比较喜欢什么样花型的产品呢, 问题3:会不会脱色呀～你们的产品变形吗，起球吗, 错误话术: ?纺织品多少会有一点～ ?不会的～ ?正常洗的话就不会～ ?以前没听说有这个问题～ ?如果有这样的问题你可以拿回来～ 解决策略:给信心，不作轻易的承诺，快速转移焦点 正确话术模版: ?呵呵，您对家纺还真有研究～只是这一点请您放心，我们还真的没有碰到过这种问题的出现，因为我们在质量上的要求是很严格的，所以我们的老客户特别多，大家的口碑都很好～您这边请„„ ?这一点我正好要跟您说，这一款面料(加上优点)，不过在打理上要注意几点，一是„二是„只要平常稍微注意一下，就可以避免了～ ?这一点请您放心～因为我们采用的是活性环保的全天然染料印染的，长期问题4:促销的产品就是没有正价时的产品质量好～ 错误话术: ?质量都是一样的～ ?这您不用担心～ ?都是一样的产品，怎么会呢, ?这些都是同一个品牌，您放心～ 解决策略:恢复顾客信心，给足理由 正确话术模版: ?这一点您放心，虽然都是促销商品，但都是同一个品牌，在同样的地方生产的，所以质量的部分是一定过关的～ ?是这样的～这些促销的产品以前也都是正价商品，只是因为公司这次配合商场做促销才成为促销品，质量上是一样的，所以这一点您放心～ ?这一点您放心，不管是正价产品还是促销产品，其实都是同一个品牌，信誉可不能跟着促销做促销，所以您放心，质量绝对是一样的～ 问题5:我怎么从来没见过这个牌子, 错误话术: ?是吗,我们公司已经有十几年的历史了～ ?可能您没注意吧～ ?我们在家访行业还是比较有名气的～ ?我们在很多杂志上都有广告的呀～ ?不可能吧～大部分顾客都知道我们**的～ ?那你听过哪些牌子, 解决策略:认同顾客观点，避开问题本身，转移方向 正确话术模版: ?那真是太可惜了～不过没关系～今天刚好来了解一下～我来帮您介绍～ ?哎呀～真是不好意思，这我们得检讨检讨了(轻松，幽默的语气)～不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的品牌„您这边请„„ ?哎呀～那真的太可惜，我们的品牌已经有15年了，公司总部在***，主要的风格是欧式化的幽雅与浪漫，您今天是想看几件套的产品呢, ?我们在全国拥有700多家加盟店，在本地我们是第一家店，所以以后还需要您多捧场，多照顾，我们产品最主要的风格„ 问题6:KS、FAN、LM同你家比，哪家更好, 错误话术: ?各有特色，看客户的喜好～ ?说不准，不好说～ ?都行～都不错～ ?他们就是广告做得多而已～ 解决策略:不攻击，显真诚，强调自己的特点 正确话术模版: ?其实这几个品牌都不错，各有各的特色，主要还是看您喜欢的风格、款式、最重要的还是在产品质量上面，我们是同行里面做的最专业的，我们的特点是„. ?呵呵，您对我们家纺行业真的很了解啊～您说的这几个品牌都很有自己的特色，而我们**品牌最大的优势是我们的产品系列化，品种比较多～您的选择性也会比较高～您这边请，我来帮您介绍一下„„ ?其实每一个品牌都有自己的强项，不能说谁好，主要还是看客户的需要，还有一个就是看谁服务您服务的比较好啰，这一点我们是非常有信心的～ 问题7:不用理我，我只是随便看看～ 错误话术: ?那您随便看看吧 ?没关系～要不要我帮您介绍～ ?您先看看，有什么需要喊我～ ?喜欢的话可以铺开来给您看～ ?好的～ ?我们现在正在做促销，可以打7.5折～ 解决策略:释放压力，转向介绍，探寻需求 正确话术模版: ?没关系，多看看多比较，等到哪天要买的时候，才知道怎么帮自己挑最满意的产品，您对什么样风格的套件比较有兴趣呢, ?没有关系的，多了解一下，这样您也可以对我们的品牌多一分了解，以后有需要的时候，我们也可以更准确帮您找到最适合您的产品，来～我帮您介绍介绍„ ?没有关系的，现在多了解，以后在选择的时候会更专业，您放心不管买不买，我们专业的服务是一样的，您一般比较喜欢什么样的款式, ?没有关系，反正现在没事，陪您多聊聊，您是比较喜欢素雅一点的还是大气一点的, 问题8:“我再比较比较”，“我们回家再商量商量～” 错误话术: ?这款产品确实很适合您，您还要商量什么呢, ?真的很合适～您就不用再考虑了吧～ ?您就别再考虑了～只剩这一款了，万一被买走，您喜欢也没用～ ?那好吧～喜欢的话再过来看～ ?那您回去商量看看吧～ 解决策略:找出原因，针对解决，给足面子，争取回头 正确话术模版: ?是的～因为家居产品使用的期限比较长，所以很多人都需要考虑看看，您先多了解一下产品的优点，这样您考虑起来也会比较全面，我再多介绍几款给您比较比较„ ?如果您还需要考虑一下的话，最好还是多看几个款式，多一些比较，这样考虑起来才会全面一些，这边还有几款非常有特色，我拿过来让您看看～ ?没关系的～买之前谨慎一点也是好的，只是我担心自己有解释不周的地方，所以我想请教您，您所考虑的是我们的品牌、款式、质量还是„ ?其实我觉得您刚刚看的几款都非常的适合您，可能您一时之间这个也好那个也不错结果就决定不了了，我看这样子吧，我把这几个套件拿去您家铺看看，这样会更准确一些，毕竟床品还是要跟装修搭配的上才行，您是下午还是晚上比较方便呢, ?您的考虑我理解，只是您的眼光确实非常好，因为这个套件不仅适合您的家居风格，价格合理，而且一定能都让您的家人满意，相信您的眼光，这一套绝对是正确的选择～ 使用都不会脱色，再加上不含对人体有害物质，让您使用更安心，健康～而且采用的都是高支高密的纺织手法，质量非常好，不容易有这样的状况。 问题9:陪伴的人说:“我觉得不好看”“我觉得一般般” 错误话术: ?怎么会不好呢，这件产品很有特色呀～ ?不会呀～我觉得挺好的呀～ ?您自己觉得呢, ?主要还是您自己觉得好不好看最重要～ ?没关系～我们还可以看点别的～ ?我们这个套件卖得可好了～ 正确话术模版: ?先生(小姐、太太)真是细心～请教一下您觉得什么样的款式比较适合呢,我来帮您介绍，大家一起给意见，一起(帮您的朋友)找一个最适合的～ ?您对您的(太太)真是用心，有您这样的先生(太太、朋友)真好～您觉 的是什么地方让您觉得不好看呢,您可以告诉我，这样子的话我可以帮您建议更适合的产品～然后我们再来一起交换意见～ ?您的朋友(先生、太太)真是细心，难怪会跟你一起来选～可不可以请问您，您觉得什么样的款式或是什么样的质地的产品比较适合呢,这样我们也可以多一些参考～ 问题10:我不要你们的赠品，也不要积分，直接给我打折。 错误话术: ?这没办法～ ?我们的赠品是拿来赠送的,没办法转现金使用～ ?不好意思～这我没有权限～ ?其实这些赠品和积分都是额外的～ ?之前我们连赠品都没有～ 解决策略:致歉加认同，说明原因给理由 正确话术模版: ?我非常能够理解你的想法，只是真的很抱歉～我们的赠品和积分都是在商品正常的价格基础上额外服务客户的，因此赠品和积分与价格没有关系，确实不能在价格上打折扣～不过这些赠品是我们公司特意为客户精心挑选的，很多客户也非常的喜欢，而且实用，您平常可以„(解说用途，与客户的好处相结合) ?真的很抱歉～其实这些积分很有用的，因为我们公司会针对积分作出赠品上的奖励，而且这些赠品都是物超所值的，比现金的价值还要高～像我们去年„.(列举过去的赠品为例(最好还可以结合客户的需求) ?真不好意思～我们的赠品和积分都是在商品正常的价格基础上，额外服务客户的，确实不能在价格上打折～其实最重要的是这个套件非常适合您，您使用起来„.(加上产品的卖点和好处) 问题11:同样是大豆纤维被，为什么你们的价格比其它品牌的贵, 错误话术: ?虽然是大豆纤维，还是有区别～～ ?差几十元钱而已呀～ ?我们的做工比较细～ ?大体来说，是的～ ?我们的面料都是进口的面料～ 解决策略:不要纠缠贵的事情，顾客需要的是理由和信心 正确话术模版: ?您说的贵指的是。。。,(其实顾客也很茫然) ?是这样的，其实同样是大豆纤维被还是有区别的，毕竟大家所选择的原材料不同，最后产品的品质、使用的寿命都会有差别，就像羊绒一样，国内的羊绒产品品牌很多，不过原材料不一样，羊绒的含量不一样，价格还是有比较大的差异，您说是不是, ?您说的这个状况我到市场上了解过了，其实虽然一样都是大豆纤维被，制作的工艺、纤维的长度、韧度都有一定的区别，如果都是一样的产品，但是价格却相差一倍，客户也会接受不了的，您说是吧, 问题12:你们给我抹掉58元零头，我就买。 错误话术: ?58实在是太多了～最多只能把8元去掉～ ?真是没办法～已经打折了～ ?这我很难交差～ ?这我做不了主～我们店长也没有这样的权力～ ?要不你问一下我们的老板娘～ 解决策略:给足面子和理由，但也不能毫无弹性 正确话术模版: ?哎呀～这真是太为难我了～因为我们在定价上确实已经是非常诚信了～如果可以给到您优惠，只要可以，我怎么会不做呢,(转往产品的优点继续强化) ?哎呀～这我真是非常是为难了，一方面想跟你做生意，一方面我又做不了主～您说这款式是非常适合您，这样吧„(在赠品或自己的权限内进行沟通) ?哎呀～您这样说我都不知道该怎么做了～这样吧～您说看看，如果不去掉零头，我应该做什么才能跟你成交这笔生意～我是真的非常有诚意的请教您～ 问题13:促销活动结束了，顾客还想按特价的价格买。 错误话术: ?这肯定不行了～ ?真是不行，活动结束了～ ?真的没有办法按特价的价格走～ ?那是特价的时候才有的价格，现在不行了～ 解决策略:致歉给面子，理由不纠缠，适当补偿促成交 正确话术模版: ?真是很不好意思，这个价格确实是只有在特价活动的时候才能享有，您可以留个联系方式或下次还有类似的机会，一定在第一时间通知您，绝对不让您错过好机会，可以吗, ?这个部分请您见谅，我们活动期间确实是已经过了，没有办法给到您活动期间的价格，真是抱歉～真不好意思让您错过了机会，您放心，下一次如果有类似的机会，一定第一时间通知您，我保证～呵呵～(轻松带过，以保证和笑声做结束)，这边请，我帮您把产品包起来～ ?呵呵～这算真是给我出了难题了～确实活动期间已经过了，我也无能为力呀～我只能给您最好的服务来补偿一下您，送您一个小礼物～下次我一定记得及早通知您，谢谢您了～(用赠品解决) 讲师建议:以上列出的部分话术模版，希望大家能够对把正确与错误的进行仔细对比，用心去领会，然后熟背下来，并进行相互演练，最终运用到终端的实战当中去～ 终端导购如何处理顾客异议 1、直接解析法 直接解析法就是当面通过说服、讲解等手段直接把顾客的疑问讲解清楚，让顾客异议得以消除的一种方法。 [案例1]顾客:“什么是7200吨压机,” 导购:“7200吨压机是指一次性用力的最大压力能够达到7200吨的压机。压机的吨位越大，压力就会越大，更有利于生产大规格的瓷砖。压机的吨位和产品的综合性能没有很大关系。产品的综合质量要看压机的稳定性如何，压机的稳定性是压机本身的性能，和压机的品牌有很大关系，我公司全部采用意大利进口的萨克米压机，这是世界上最早生产压机的公司，也是目前世界上压机技术最完善的公司。 “直接解析法”的作用就是直接解说，这种沟通的方式比较直接，在顾客情绪比较稳定时采用效果较好。如果顾客对异议有强烈不满时就会失效。 2、反证法 “反证法”就是先承认顾客在一定条件下是正确的，然后把这种条件放大，使这种条件的存在基础减弱或者推翻这个基础，进而证明自身的论点。 [案例2]顾客:“我在广州也看了你们××品牌，价格比天津便宜，我的家具就是在天津看好牌子后从广州买的;而且广州给我的折扣很低，我自己出运费运到天津，也比你这边便宜一些。” 导购:“瓷砖不像家具，瓷砖是易碎品，运输途中容易破损，这100多箱货只能发零担，更容易破。要是破损，发货方是不会承担责任的，若是破损多，等于并不便宜。若是铺贴过程中发现瓷砖不够，不能及时补砖，造成工人停工，更耽误您的时间。工程结束，有剩余的话退回广州，那岂不是双重运费,不退，留着也没用”。 案例中，我们的导购人员运用了多个“如果”，在这种“如果”的条件下，顾客的论据是正确的，但是，话锋转过来，导购又一一运用现实中客观存在的问题推翻了这种“如果”，进而使自己的论点更加有效。 反证法主要针对那些比较挑剔和比较专业的顾客，正因为他们的“专业”和“挑剔”，他们才更讲一些所谓的“道理”，用反证法推翻这些道理这时候不仅有效，而且避免了和客户形成对立的关系。 3、实验法 “事实证明一切”是实验法的精髓，顾名思义,“实验法”就是通过现场做实验，让顾客亲自体验到事实的存在，使顾客的异议得以消除的一种方法。 [案例3]顾客:“您这砖没烧透。” 导购:“不可能。” 导购把砖立起来，拿着刀背敲砖的背面，砖体发出“当～当～”的脆响。导购人员说:“没烧熟的砖声音是沉闷的，烧熟的砖声音是脆的，就像这砖。” 这个案例中，当顾客对我们砖是否烧透提出异议时，我们导购人员“用刀背敲打砖”，通过亲身实验让顾客体会到砖是真的烧透了。 4、举例法 “举例法”是指当顾客有异议时，导购人员通过举一些有杀伤力的例子来消除顾客异议的方法。 [案例4]顾客:“XX陶瓷,没听说过啊,” 导购:“XX陶瓷是佛山大型企业，砖是中国陶瓷行业名牌、国家免检产品，釉料全部用的是进口的，不吸油、不透水、绿色环保，我们的砖广泛运用到像首都机场、北京地铁5号线，清华大学等全国上千个工程。” 在终端导购过程中，常常会遇到顾客提出各种各样的异议，如果我们确有可信的证据，可以采用“举例法”。但是要注意的是例子的说服力，杀伤力和真实性。 5、补偿法 补偿法，又叫以优补劣法。如果顾客的异议的确切中了产品或公司所提供的服务中的缺陷，千万不可以回避或直接否定。明智的方法是先肯定缺点，然后淡化处理，利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样有利于使顾客的心理达到一定程度的平衡，使顾客做出购买决策。 [案例5]顾客:“400元/平方米，那也太贵了吧～” 导购:“是稍微贵了一些，不过这款砖是采用纳米抛光的最新工艺，致密度和光泽度都很高，而且防污、防滑性特别好～” 万事万物没有绝对，处理顾客异议也没有一成不变的公式。我们终端一线导购人员只有在练好内功的同时，灵活、有效地运用一些处理异议的技巧，在实践中不断摸索，提炼，总结运用才会取的成功。 促销员的“四个代表” 厂家的代表 促销员就是生产厂家的代理人，这个角色是促销员在客户和商场面前所扮演的最主要角色。“我们企业有两个竞争力，一个是商品竞争力，另外一个就是促销员竞争力。我们的产品在很大程度上是通过促销拉动销售的。可以说，一线销售现场的促销员的工作热情、责任心，以及推销能力，是我们企业的核心竞争力之一。”小赵在培训日记上记下经理这句话，因为这句话让小赵心里充满荣誉感和自豪感。 一名合格的促销员，在流通企业面前维护厂家利益是一种职责，这也是促销员存在的重要理由之一。小赵觉得“端谁的碗听谁管”，作为厂家的代表，就应该按照企业的要求，正确地、有效地、讲究技巧地把厂家政策传达给流通环节，站在生产厂家的立场上讲话，客观评价厂家推行的政策，公正地接受流通企业的合理建议和要求，绝对不能和流通企业沆瀣一气抱怨厂家，更不能图一时痛快损害厂家的利益，没有职业素质的促销员绝对不能长久地赢得客户的信任。事实证明小赵的职业态度是正确的。 小赵有个关系不错的同事，与华东区代理商的业务代表建立了非常要好的关系，但总是摆不正自己的位置，常在私下和代理商一起抱怨厂家的销售政策，为代理商“鸣不平”。小赵多次提醒他注意说话分寸，避免不必要的麻烦。但是他总是以较好的销售业绩挖苦小赵做事死板不懂人情世故。后来因为一些利益关系导致业务上的纠葛，代理商与这个业务代表闹翻，代理商怀着报复的心理向厂家销售总部提交了书面投诉，结果可想而知，这个同事最后只能黯然离去。 不说企业的坏话、不说竞争对手的坏话、不说同事的坏话、不说企业领导的坏话，这四“不”是促销员职业操守的一部分。一个连自己企业的利益都不能维护的促销员怎么能维护客户的利益,如果做不到，代理商和商场最终会提防这个促销员，甚至会因此而对生产厂家的销售政策产生怀疑。当遇到很明显是公司原因而导致产品质量问题、售后服务问题、促销活动问题的时候，抱怨是不能解决问题的，最好的办法是向客户“讲事实而不是讲推理”，以客观评价和澄清事实赢取客户的理解和宽容。 促销员作为厂家代表，要像一名职业球星一样，努力提高球艺，努力遵守规范，努力踢好每一场球，争取多进一个球。 客户的代表 “态度决定一切”，态度端正的厂家代表只是一名合格促销员基本的职责内容。通过半年时间客户交往，小赵感觉只是作为厂家代表的“单面手”远远不够，还需要从客户——代理商的角度来分析市场，真实反映客户需求，为代理商争取必要的市场支持，促销员在生产厂家面前还必须扮演代理商的代表。 通过一段时日的市场磨练，小赵切身感受到家电市场的激烈竞争，以往的销售只要把货物销售放给华东区代理商就可以了，余下的事情代理商自己做。而面对现在家电市场白热化的竞争态势，各个生产厂家都在推拉结合式地“掌控终 端”，千方百计地在卖场搞“助销”活动，家电市场的竞争可谓风起云涌瞬息万变，华东区代理商的市场运作出现许多不良的市场困境。 如何让厂家了解一线市场变化，同时让代理商根据市场的变化协调厂家共同制定市场策略呢,小赵从华东区市场回来后立刻根据市场竞争的情况撰写一份详细的调查报告提交总部，并为代理商争取了必要的市场支持。小赵在报告中还向公司建议，首先给部分卖点因为位置和周边环境不良的代理商一定的还款宽限期，同时加派工程师驻店对促销员和店方给予技术支持，回答顾客提出的个性问题，以及解决售中和售后的问题等。 这样就和客户结合成一个“生态链条”，促销员成了代理商的“代理人”、代理商的顾问，帮助代理商根据市场竞争情况向厂家反映市场需求，为代理商争取必要的市场支持，帮助代理商进行调查，协助零售店铺货，帮助代理商促销等。 作为代理商的利益代表，在企业就要维护代理商的合理利益，为代理商说话，才能防止企业的官僚主义危害到代理商。也只有促销员真正代表代理商，企业才能听到来自销售市场的真实声音。在很多企业，这是厂商和代理商之间信息沟通的主要渠道。小赵的做法不仅得到了厂家的认可，也赢得了华东经销商的高度评价。 商场的代表 促销员还应该是良好的商场代表，不能代表商场的利益对待顾客绝对不是一名合格的促销员。 一天快下班时，小赵正在和卖场经理在办公室整理材料，透过玻璃窗看见一位先生走进电器专卖区，而几名店员和促销员都在忙着下班前的最后盘点和整理。顾客要求打开已经关闭的电器进行展示，其中一名店员抬起头来打量了他一眼，说:“这个型号断货了，看了也没用”。顾客有点儿尴尬，但因为想买就又追问一句:“到底有没有,能不能找找看,”旁边的一位本公司的促销员很不耐烦地答道:“刚才不是跟你说了嘛，没有了。”接着又加了一句:“你快点儿看，行吗,我们快要下班了。”顾客非常气愤地说:“这是什么服务态度～”就准备离去。小赵看到这种情形，立刻跑过去，客气地说:“先生，您好，我是厂家驻店促销员，刚才新来的促销员惹您生气了，是我们服务不到位，让我先给您道个歉。并请您留步，我来给您展示这台电器，好吗,”小赵说话之间就顺手打开了电器，并暗示那个促销员端来茶水，细心地为顾客展示电器的各种功能。半个小时的演示和讲解，终于挽回顾客对商场的抱怨情绪，并且给商场服务带来了无形的加分。次日，那位顾客回头买走了那台电器，还写了表扬信。 一个合格的促销员在做好本职工作的同时，还要主动代表商场维护商家信誉，当然促销员还要承担向厂家和代理商反映商场的销售动态和促销要求，为商场争取厂家和销售商必要的市场支持，做好一个良好的市场沟通与协调员，平衡三方利益，共求市场效益。 顾客的代表 业务培训期间，小赵常听到一些“元老”促销员把自己比喻为“风箱中的老鼠”，挣钱不多，受气不少，更多的时候是受顾客的气。而经过实际工作，小赵发现这个说法是错误的，原因就是很多促销员没有站在顾客的角度进行解说。甚至不负责任地耍一些小聪明，让顾客在激情中迷迷登登地完成购买。 实际上，“来者都是客，进门三分亲”，做顾客利益的代表，是促销员在产品变成商品、最终交到消费者手中之前所有机构面前扮演的重要角色。一个好的促销员，不仅仅是要把商品卖出去，同时还应该是顾客购买意愿的真实表达，做好顾客购买的顾问。只有这样，才能赢得顾客信赖，并使其进而产生对企业的信赖。这就是第四个“代表”。 “今天售点已经成为新的渠道资源，在售点谁具备了最好的位置、最大的展位、最漂亮的展台竞争后，谁有最优秀的促销员，才能在新一轮的渠道竞争中脱 品牌的最直接颖而出。而小赵在做促销员期间，他是产品与顾客的传递者，也是宣传者，更是销售价值的直接创造者。因此，小赵以及像小赵这样的促销员是企业最可爱的人、最可亲的人、最可敬的人。”在营销副总的表彰致词中，小赵笑了。不光是因为晋升，更因为自己找到了人生价值。 如何培训导购员 水果超市导购员是活广告而且也是销售力。当然，作为水果超市导购员的管理人员一定要重视重视其导购员素质，不仅招聘时要“精挑细选”，录用之后还需要 重视培训，不断地培训。 水果超市导购员是商品流动战线上最前沿的战士，是一种既普通又重要的职业，是水果超市与顾客两者的中介与保姆，是消费者了解水果超市的一个窗口。但远卓品牌机构在调研过程中发现，极大部分水果超市的导购员表情都很麻木，冷若冰霜，仅仅是在卖水果，甚至有的水果超市导购员还“吊儿郎当”、衣冠不整。此外，在结账付款这一环节，水果超市应该提供便利的刷卡消费服务，应该在结账过程中充满微笑，以方便消费者，营造与消费沟通的温馨环境，在“最后一刻”留住消费者的芳心。但是过半数水果超市的结账服务达不到这个基本要 求。因而水果导购员的培训迫在眉睫。 远卓品牌机构认为，水果超市导购员的培训至少要包括如下三个方面: 其一，拓深思维境界，“大思想”看导购。导购员是水果超市实现销售“最核心的终端”，也是企业营销组织中地位较低的一层。如果处理不当，就会在导购员的内心造成诸多挥之不去的“阴影”，降低激情，影响销售。因此，水果超市在培训导购员的时候，一定要将导购员的实际位置和价值定位有机的结合起 来。 一个产品要塑造品牌，就要定位～做一个卓越的导购员也同样需要定位～所 以培训一定要帮水果超市导购员给予正确的定位。 我们用小故事来形象地说明导购员的“定位”。 有一学者，路遇一建筑工地，看到三个年轻泥瓦工在砌砖，随口问道:“年轻人，在干嘛呢,”第一个粗暴地说:“我在垒砖头。”第二个有气无力地说:“我在砌一堵墙～”但是第三个泥匠热情洋溢充满自豪地说:“我在建一座宏伟 的教堂～” 十年之后，学者再访这三位年轻人。第三个人已经是主管这城市规划的市长;第二个人成为了一位有名的建筑工程师;第一个人则还在城市的其它工地做着泥 瓦匠。 人的心胸有多大，成就的事业才可能有多大，心里面装着天下的众生者，其人福德智慧必定大矣～范仲淹之所以能流传千古，因为他有心怀天下苍生，“先 天下之忧而忧，后天下之乐而乐”的伟大胸怀。 言归正传，这故事只是想告诉我们的水果导购员要正视自己的重要性，要找到合适的“品牌定位”。只有导购员的定位和思路对了，我们的销售才有可能成功。一个有智慧的人可以看到事业最后的结果，而不仅仅是手头的任务。只有这 样，一个人才会有克服困难的动力。水果超市的导购员也是如此。 其二，遵守职业操守，拿“良心”导购。一天傍晚，下班路过某水果超市的时候，顺便进去逛了逛。超市门旁是荔枝，标价是16.8元/斤。眼下正是荔枝上市的时节，为什么这种荔枝价格依然需要16.8元一斤,我刚开始考虑这个问题，站在身边的导购员就说道:“新鲜的荔枝，上午还在海南，下午就在杭州了。” 产地:泰国”，为什么现在变成了这就让我更加纳闷了，标签上面明明写着:“ “刚刚从海南飞来的”。于是，我打趣道:“这标签上面不是明明写着‘产地: 吗,难道是从海南转机来杭州的,”导购员还算是“机灵”，其马上回答泰国’ 说:“对不起，我们还没来得及更换标签。 ” 这样的回答其实很荒唐，稍加分析，我们就能发现，其背后的两种可能性都是不应纵容的行为:欺骗消费者。其一，导购员撒谎，临时编造了一个不能自圆其说的理由，来欺骗消费者，以促成销售;其二，水果超市拿“海南荔枝”冒充“泰国荔枝”，以抬高价格，又是一种欺骗消费者的行为。二者必居其一，逃不 了欺骗消费者的干系。 再如:许多水果超市在推荐产品的时候不是推荐合适的产品，而是一刀切，一律推荐价格最贵的产品。例如，在某连锁品牌水果超市里，消费者指着其中的一种菠萝说:“帮我挑一个质量好的，谢谢。”“你买台湾凤梨吧，更甜一点。”两种菠萝标注的文字也基本雷同，都在强调“特甜、水多”，但是导购员无疑将 消费者引到价格最高的产品。 远卓品牌机构认为，导购是个“良心活”，水果超市的导购要实事求是，切忌把自己的产品吹得“天花乱坠”，以欺骗的手段来赢得消费者的认同和“欢 心”。俗话说，“天下没有不透风的墙”，吹牛皮总有“露馅”的一天，其结果可想而知——必然会对水果超市品牌造成巨大的伤害和冲击。常言道:“种瓜得瓜，种豆得豆”。导购过程应以顾客满意为基本标准，设身处地为顾客着想,凭着良心为顾客服务。久而久之，这样做不仅不会失去利润，而且会赚取更持久更 丰厚的利润。 其三，导购实战要素，“专业化”取胜。水果超市导购员必须深入了解并“吃透”自己“导购”的品牌和产品，否则，在面对顾客提问的时候，就会丈二和尚摸不着头脑，遭遇终端的“终极”尴尬，无法实现销售。远卓品牌机构在培训导购员的时候，不仅要灌输水果品牌知识，而且在其基础上，要进一步灌输水果选 购知识、食用知识、营养知识、保鲜知识等等，使其更“专业化”。 水果营养丰富，滋味鲜美，是人们生活中离不开的食物。面对市场上出现的形形色色的食品安全问题，怎样才能安全、营养地吃水果，是很多消费者关心的问题。因此，导购员的选购知识可以说是为顾客“雪中送炭”。例如:选购经过国家专门机构认证或有产地证明的水果，或者是无公害水果、绿色水果、有机水果。这些经过国家机构认证的水果，在生产管理时严格按照相关要求，对农药使 用进行了严格控制，含农药残留较少或没有农药残留。 导购员掌握正确食用水果的方法同样也是非常必要的。消费者通常认为，食用水果对身体肯定有益，而且多多益善，其实不然。有些水果在某些时候对于部分人群是有害的，甚至是危险的，如果处理不当，还会引起疾病。例如西红柿、柿子、橘子、山楂、香蕉、杏仁等都不能空腹吃;寒凉类水果有柑、橘、菱、荸 荠、香蕉、雪梨、柿子、西瓜等，体质虚寒的人要慎食。 另外，导购员还需要掌握一些实用的水果食用知识。比如:菠萝先削皮去“钉”，再切片泡入淡盐水中，放冰柜里冰后食用，会更香甜好吃。泡盐是去掉菠萝酶，以减少甚至除掉过敏原，这样就不会发生过敏和消滞。若泡盐后再切成粒状，和入奶酪或软雪糕里，冰冻后吃会更可口;吃甘蔗应从顶端吃起，这样才能越吃越甜，越吃越可口。反之，若从根部削皮吃起则会越吃越淡，剩余的1/3就没有胃口吃下去了。冬天吃甘蔗，最好将其切成20,30厘米的段，放入锅里煮十来分钟后捞起趁热削皮吃，这样比生吃更甜。营养知识和保鲜知识也是培训 水果导购员必备的知识,在此不一一例举。 限于篇幅，本文只是简单阐释了水果超市培训导购员的基本轮廓，希望能够起到抛砖引玉的作用，引起水果超市经营者的重视，一同来探讨和实践水果超市 的导购员培训话题。 零售终端促销员自我管理的七项修炼 第一项修炼:抛开“面子” “面子”问题是我们中国人在和别人交流过程中必须面对的一个问题。由于中国人内敛的性格，在和别人交流的过程中很是怕万一话没说好是很丢人的事 情，也即是一件很没“面子”的事情，尤其在大厅广众之下更甚。但是作为一名销售人员，你可能对我们产品的功能和特点烂熟于胸，对我们的企业信心十足，如果你不抛开“面子”和客户去交流，去了解她的需求和推荐我们的产品，你就无法往下开展你的销售工作。这就好比一个小伙子有满肚子的心里话要对他心仪已久的姑娘表白，但他始终碍于“面子”，害怕被拒绝，到最后也没有对姑娘吐露心声，也许这个姑娘正在等着他表白呐～ 第二项修炼:树立自信 一个销售人员，如果没有足够的自信，他就无法做好销售工作，自信是销售人员必备的一项基本素质。销售人员的自信包括对自身和产品与企业两个层面的自信。试想:一个对自己没有信心、说话吞吞吐吐和对自己所销售的产品和所代表的企业没有信心的销售人员，可能做好销售工作吗, 一个成功的销售人员，不但自己拥有足够的自信，还会在与客户的交流中把自己的信心传递给客户，进而使客户也对我们的产品产生信心，这就向成功前进了一大步～ 第三项修炼:重视自我形象 在某种程度上，销售人员的自我形象就是产品和企业的自我形象，因此销售人员一定要保持良好的自我形象。自我形象包括着装形象和精神形象。对销售人员来讲，着装形象并不是要求穿得如何华丽与时尚，而是干净、整洁、得体就可以了。精神形象是要求销售人员始终要充满激情，保持乐观的精神面貌。因为每天要遭受很多次打击和拒绝，如果缺乏激情和乐观，销售人员往往就会呈现垂头丧气，这很不利于销售。 第四项修炼:善于沟通 有效的沟通对销售工作至关重要，客户的很多需求信息都是在与客户的交流与沟通中了解到的。沟通不仅要学会语言沟通，还要学会观察客户的肢体语言，细心留意客户的每一个动作，每一个表情，即常说的要学会察颜观色。上帝给我们两只耳朵，两只眼睛和一个嘴巴，目的就是要我们多听和多观察。 第五项修炼:诚实的品格 诚实的品格目的是取得客户信任。但这里的诚实并不是要把我们的产品无论优点还是缺点都毫无保留地告诉客户，而是要求我们给客户所讲解的产品的特点和功能都是确实存在的，所给客户做的承诺我们都能够做到的，万万不能为了多销售产品而给客户乱承诺，这不仅会给我们的工作带来麻烦，还会影响我们的品牌形象。 第六项修炼:坚持双赢原则 我们有很多的促销人员，在给客户讲解产品时，只是一味地滔滔不绝地讲解产品的特点和功能，而不去关注客户的需求点和利益点，弄得客户有时就不耐烦了。因此，我们要从客户的角度来思考问题，通过与客户的深入沟通和了解，知道客户所关注的产品利益点在哪里，然后再用功能——利益的方法来为客户提供问题的解决方案。只有客户的问题解决了，客户就赢了，而此时我们也赢了～ 第七项修炼:体验式销售 在我们的销售过程中，我们要竭力让客户参与到我们的销售过程中，让他亲身感受到产品所能带来的利益和好处。我们要学会描绘美好的图画和愿景，用氛围的力量去感染客户。比如:在冰箱的销售过程中，我们发现一个客户刚买过或者刚装修过房子，这时我们就要通过沟通了解他的房子有多大，装修是什么格调，家中有几个人等，然后告诉他这样的房子需要一个什么样的冰箱，把他逐步带到我们给他描绘的图画中去，让他感受那种氛围，陶醉其中，此时我们的销售已经成功了～ 超级促销员必备的十大能力 超级促销员的必要条件:要想成为超级促销员必须做到爱产品，对产品的品种品名价格数量，最低价位最高价位平均价位倒背如流，以及适合的目标消费群体，每个品种适合的皮肤类型以及组合配套，产品的特点卖点以及功效适用皮肤烂熟于胸，只有做到脑海中有产品的全部图像，科学组合才能顺利的把产品推荐给顾客。 超级促销员必须爱顾客，把顾客当成自己的亲人真诚的服务，把顾客当成衣食父母真心尊重顾客，了解顾客是否有消费能力再组合适合的产品，并非只为销售业绩一味推荐昂贵的产品，根据顾客皮肤的问题使用镜子做对照，让顾客直观的看到自己的皮肤情况，让顾客感觉到自己的确适合这些产品。第三是爱自己树立良好的职业形象对自己的行为负责，换位思考应该怎样对待顾客，让顾客满意来顺意走满载而归是最高境界。 销售产品的层次:不合格的促销员卖产品只知道用利益促成，只告诉顾客产品做活动优惠多有赠品，现在买特别合适等等的之类的话，合格的促销员懂得结合季节特点进行推荐，结合顾客的皮肤情况如发黄发黑发暗，长斑粉刺，皱纹干燥等。通过实际的情况与消费能力相互结合，根据顾客的承受能力搭配组合产品。让顾客自己觉得比较科学顾客自然接受。 优秀的促销员懂得与季节相结合推荐产品，因为春夏秋冬均有侧重点，如春季注重保湿夏季注重防晒和晒后修复，秋季侧重营养冬季强化滋润概念，与活动相结合推荐巧妙促成，与主推产品结合提高成交几率，超级促销员懂得以上的技巧之外，推荐产品善于与库存产品结合，因为很多时候做活动出现产品的断货现象，绝大多数的促销员给顾客推荐的产品缺货，促销员非常着急错过好时机，超级促销员善于随机应变推荐替代品种，并且突出这样组合的好处让顾客信服，这 就是普通促销与超级促销的区别，超级促销员让顾客利益最大化以后，再谋求自己业绩最大化。 接待顾客的层次:促销产品基本是开发新顾客或者抢其它品牌的顾客，要求促销员必须具备良好职业素质，具备过硬的专业素质。与其它品牌促销同台竞争，必须快速争取到顾客快速成交。如果不能快速成交绝大部分的顾客就会被抢走，优秀的促销会牵手顾客或者陪伴着顾客，以免被其它对手中途拦截，超级促销主动迎接顾客陪伴顾客还要做到，眼睛快发现顾客比对手快，脚步快迅速接近顾客不给对手机会，耳朵听顾客说话的速度快，能够听出顾客的玄外之音迅速分析，脑袋反应快需要推荐哪些品种，手更快取送产品快捷灵敏，配产品快结帐更快再去迎接下一位顾客。 促成的层次:合格的促销仅仅告诉顾客产品好用，回头客特别多，优秀的促销告诉顾客品牌的实力，过硬的质量以及产品所含有的成分，每个成分的作用与功效，借助看顾客档案让顾客放心，结合顾客的实际情况促使顾客做购买决定，超级促销员除以上的技巧之外，通过店铺的信誉来衬托品牌的实力，看过顾客的皮肤就已经把产品配备好，组合好产品再介绍搭配的理由，通过解说观察顾客表情，通过顾客的面部表情判断顾客是否满意，根据顾客的表情变化做促成的动作，通过表情分析观察顾客动作，发现顾客下意识触摸钱包的时候可能是钱不够了，或者是顾客感觉到产品太多太贵的时候，基本会面露难色或者下意识的触摸钱包。 超级促销会根据顾客微妙的变化增减产品，着重加强组合的好处巧妙推荐顺利成交。 促成的时机:合格的促销员会主动询问各科是否需要购物，通过问需需要点什么，或者问要洗脸的还是擦脸的，判断顾客是否需要化妆品，询问要好点的还是一般的判断消费的档次，优秀的促销会根据顾客行为变化巧妙接触，例如顾客关心价格的时候，询问质量问题的时候，小心取放商品的时候，顾客关心售后服务的时候，顾客说包装不好的时候，问赠品问时候有优惠的时候，顾客仔细观察产品的时候，用计算机算帐的时候，下意识触摸提包的时候，开始低头沉思的时候都是好时机，抓住时机快速促成，褒贬是买主赞美的是闲人。 超级促销员看到顾客时候，就已经判断出顾客需要什么样的产品，因为从顾客的肤色与面部的表情已经做出准确判断，根据顾客的交通工具形象气质以及服装搭配，早已经把适合产品设计好，所以超级促销员不是靠物质促成，是见到顾客就已经把产品选好了，通过良好的职业形象与超人的亲和力，高超的专业知识让顾客信服顺利成交。 促销级别:做促销活动如果需要三十分钟成交属于见习级别，用十分钟时间成交属于合格促销员，如果三分钟就成交为优秀促销员，三句话就能成交绝对是超级促销员，因为三句话成交顾客非是相信品牌而是相信促销员，以人为本相信人是促销的最高境界。 按产品配套划分:如果促销每次成交一瓶为初级水平，如果每次每次成交四瓶产品(洗面乳、水、乳液、日霜或者晚霜)为合格促销员，促销每次成交六到十瓶(洗面乳、水、乳液、霜、眼霜、精华、按摩膏、去角质、面膜等)为优秀促销，每次成交十二瓶以上(日常护理系列，周期护理系列、特殊护理系列)为超级促销。 按业绩划分:A类专卖店铺日常促销达到以一千元为合格促销，日常促销活动一千五百以上为优秀促销员，日常促销两千元以上为超级促销员，周六周日达到一千五百元以上为合格促销，周六周日达到两千以上为优秀促销员，周六周日达到三千元以上为超级促销，大型活动促销要三千元以上为合格促销，大型活动五千以上为优秀促销，八千以上为超级促销员。日化产品促销在山东市场已经突破，一个人一天的业绩突破八千元大关。 按照专卖店和商场专柜划分:商场一分抵专卖三分，专卖店铺促销有店铺的 营业员协助，多方配合促成销售难度比较小。而商场专柜品牌之间竞争激烈，促销员靠单打独斗，凭自己的能力唱独角戏促成，让顾客充分相信自己相信品牌，所以商场促销比专卖店挑战大。商场的促销比专卖的促销员要高两个档次。 职业素养:合格的促销员懂产品知识，产品知识倒背如流随时变化组合模式，优秀促销员懂皮肤知识，皮肤的类型以及处理各种敏感现象，结合皮肤的类型巧妙搭配产品顺利促成，超级促销员懂产品知识皮肤知识，关键是懂顾客行为心理学问，通过顾客的微妙变化随时变幻自己的推荐方式，让顾客满意来顺意走满载而归，懂生活懂保健懂科学养生，精通营销知识策划知识管理知识店铺日常管理知识，超级促销是厂家的宝贝，是店铺的宠儿是同行羡慕的人物。 四会原则:合格的促销员会推荐产品做销售，优秀的促销员会设计活动方案会执行，超级促销员会带兵会讲课，会训练会策划会执行。如果成为超级促销走到哪里都备受推崇备受欢迎。合格的促销员勤奋的工作，优秀的促销善于和营业员打成一片，争取到营业员的支持提升业绩，超级促销善于和老板交流，引导老版的思路重视企业的品牌，通过老板的重视提升业绩。 因人而宜:合格的促销员靠能说把产品卖给顾客，优秀的促销员靠能说会道，根据顾客的需求把产品推荐给顾客，是顾客需要产品而不是卖产品给顾客，通过创造需求满足顾客的需要，超级促销员达到见什么人说什么话，到什么山头唱什么歌，看人下菜碟的挥洒境界。超级促销员凭借丰富经验过硬的专业，凭借睿智与聪慧顾客自己做购买行动，凭借细致的观察能力与分析能力、现场反应能力与把握分寸的能力。达到挥洒自如的无技巧促销的最高境界。 掌握知识划分:合格的促销靠死记硬背掌握专业知识，优秀的促销员可以轻松活学活用专业知识，超级促销员可以举一反三融会贯通，自由发挥所学的专业知识。合格的促销员达到了解产品初级层次，优秀的促销员完全熟悉产品的中级层次，超级促销员达到爱产品，对产品如数家珍的高级层次。 知己知彼:合格的促销员了解自己的能力，知道自己的长处与缺点可以扬长避短，优秀的促销员不但理解自己并且了解顾客，知己知彼做到百战百胜提升销 售业绩，超级促销除对以上的全部了解之外，还非常了解竞争品牌，通过对比的方式让顾客接受自己的品牌。合格促销可以通过一样产品比数量比耐用促成购买，优秀的促销员通过一样的价格比质量来促成购买，超级促销员通过一样的质量比效果比服务来促成购买， 促成的层次:合格的促销员通过利益促成顾客购买，优秀的促销员了解顾客需要促成购买，超级促销员明白顾客购买的是感觉，中期购买效果长期购买服务，通过三项重要因素促成顾客。超级促销员明白性格决定业绩，能力决定成绩，赠品决定成交概率，态度决定成败的深刻道理。 合格的促销员会讲产品故事促成，优秀的促销员会渲染品牌故事促成顾，超 级促销员善于通过案例故事促成。做一名合格的促销员很难，做一名优秀的促销员更难，做一名超级促销员是难上加难，如果你想成为优秀的促销员，立志成为一名所向披靡的超级促销员，希望前线理论明确的方向，帮助你成为真正的超级促销员。 促销员培训实用技巧 促销和恋爱一样，要成功就要----给对方想要的～(我们的职责尽量满足顾客的要求)坚持了不一定成功，放弃了必然会失败～现在让我们开始跟你的产品谈恋爱...... 促销的关键在于决心，然后才是技巧。你有很好的方法，可是你没有“下定决心一定要”的信念，再好的方法，都很容易被放弃。爱你的产品，只有热爱你的公司，只有热爱你的顾客，你才能成功～ 一个销售人员之所以成功，其秘诀就是因为他真正地热爱自己的产品，他真正地相信自己的产品，他的产品像恋人一样让他朝思暮想，让他兴奋，让他迫不及待地要跟很多人分享这个快乐，他想让更多的人认识她，了解她。 成功不取决于你的出身、你的学历、你的长相，成功只取决于你爱的程度。。。。 当有了爱------一切都有可能发生～ 一、如何建立顾客信赖感 1、促销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。真正顶尖的销售员是很少讲话的，而是会仔细地倾听。要做到一个很好的倾听者，开始，你必须发问很好的问题。最顶尖的销售员一开始都是不断的发问，打开话题，让顾客开始讲话。仔细地倾听、了解，信赖感也开始悄悄地建立。 2、真诚地赞美他、表扬他。记住:赞美会建立信赖感。 3、不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。注意:不要反驳顾客的话。 4、NLP，即“模仿”。促销员与顾客的讲话速度快慢相差较大，就会失去信赖感和影响力。因此，促销员必须不断的调整自己的语速，尽力模仿顾客讲话的语速和力度。 5、了解产品的专业知识-----成为产品专家。 6、穿着。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。 二、如何了解产品、关心顾客 在销售过程中，你必须问你自己:“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争 有很多的产品和服务都很好，为什么他要买你的,必须了解你的产品对手的,” 比竞争对手好在哪里，分析顾客购买或不购买的原因。 你必须仔细分析你的顾客: 1、为什么顾客会买我的产品,你要研究出这些原因。 2、为什么有些潜在客户不买,你也要研究出这些原因。 3、购买的顾客有哪些共同点,不买的顾客有哪些共同点, 分类研究之后，就可以得出顾客购买或不购买的原因:买的顾客有这种特质，不买的顾客有共同的抗拒点。了解这些之后，就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和销售的方法。 在销售过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。每一个人做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。你必须时常问自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感, 还有一个销售关键是，每一个顾客都有一个购买关键点，必须找到顾客购买的关键点----他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来说是最重要的。那个最重要的关键如果没有掌握住，其他的都没什么用。不仅要找到顾客购买的关键点，还要反复刺激顾客的购买关键点。一旦找到了关键点，你说服顾客的机率是相当大的。你还必须了解谁对你的顾客有很大的影响力，可能他没有办法自己做主。你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假如你不了解这一点，那你很难让他当场下决定。 永远要记住，销售是一种情绪的转移，所以当场没有成交的话，事后成交的机率非常小，所以务必确定所有的关键人物都在场，否则就尽量不做产品介绍，因为这是没有效的。 其次，你必须了解顾客不跟你购买的三个理由。一般来讲，在销售产品的过程中，都会有最主要的三个抗拒点。若不解除顾客不购买的三大理由，是不可能实现销售的。 良好的印象就可能会得到顾客大量的辗转介绍，使老顾客主动上门。不是每一种产品都适合每一个人，不是说你促销世界最棒的产品，你就一定会成功。每一个产品都有它的客户，你必须很明确地了解谁是你的顾客，尤其谁是你理想的顾客。 三、如何介绍产品 不管哪种促销方式，介绍产品都必须具备四个条件: 1、要引起顾客的注意力。一开始就引起注意。 2、必须证明给顾客看，你所讲的都是对的。 3、你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品。 4、当你引起了他的好奇心，使他对你的产品产生强烈的兴趣时，你就有机会可以表现你的 产品，引导其行动。 当然在促销产品的时候，一定会遇到顾客提出价钱的问题。记住，价钱永远在最后谈。 假如顾客不断地提到价钱的问题，表示你没有把产品的真正价值告诉顾客，因此他一直记住价钱。记住，一定要不断教育顾客为什么你的产品物超所值。 四、每个人都可以是顶级的促销员 不要用自己的想法去销售，所有目标都要以服务顾客为主要的目标，这样你一定会成功。真正顶尖的促销员都有一个宗旨、有一个使命，他知道他在工作的时候，代表的是公司，代表的是最佳的产品、最佳的服务，“顾客不买是顾客的损失”.说服是信心的传递，情绪的转移。假如你对自己的产品没有这样的热忱，没有这样的信念，或者你不是迫不及待地想要分享给别人，事实上你已经没有办法销售了。一个人需要做他喜欢做的事，然后把它做到最好。 五、请严格要求自己 成功的方法需要天天练习促销技巧，练习成习惯，习惯成自然，并且和已经有成功销售经验的促销员学习。假设你能够把价值观放在贡献上，事实上你一定会非常的成功，因为你的出发点是正确的。当你的出发点是正确的，没有人可以拒绝你。这是成功者的必备心态，也是最重要的成功法则之一。激发自己动力的最好的方式就是学习。唯有改进自己，才有办法服务更多人，才有办法服务更高 层次的人。一般人为什么会三分钟热度,这是因为他们没有选择他们真正要做的事情。即使选择了你真正要做的事情，还是会有瓶颈。问题在哪里,在自己身上。成功是一种习惯，放弃也是一种习惯。很多人习惯于放弃，遇到瓶颈放弃，遇到挫折放弃，做一个月放弃。而他旁边的朋友也居然帮他培养这种放弃的习惯。每个人的意见都很好，但最终你必须为你自己的职业生命负责任。一般人没有勇气做这样的决定。可是当你有勇气之后，当你知道你要什么，你就不可能只有三分钟热度。 记住，成功都是长期积累而成的。关键就在于你能坚持多久。永不放弃，绝对坚持到底。---------这也就是成功者可以实现梦想最重要的业绩法则。 怎样培训导购员?导购员培训的六大绝招 让新入职的导购员快速成为销售高手，是每一个导购管理者最大的愿望，而要把这种愿望变成现实，对导购员培训无疑是最好的方法，那么，怎么培训导购员?怎么培训导购员才能让其快速进入工作状态，取得好的销售业绩? 从对终端的走访、调查来看，要让导购新手快速入门并取得好的销售业绩，可采用以下六大绝招对导购员进行培训。 一、简化培训内容 对于一个新入职的导购来讲，一股脑完全接受公司规定的培训内容，可以说简直是天方夜谈，可以说培训人员在浪费自己的时间和精力，导购在身受煎熬。对于新入职导购的培训，必须根据其接受能力，把培训内容分清主次，简化内容。 导购主管或培训主管亲自能够传授的东西一般分为:企业文化和历史荣誉，产品卖点精髓部分(先进技术和工艺、产品构成原理、与竞品差异卖点等)，常见的销售技能注意点，尤其是顾客异议处理话术。 许多人在对新入职导购培训时，喜欢把产品知识全盘拖出:产品系列、产品型号、产品技术参数，喜欢把那些条条框框的规章制度一字不漏读给他们听，搞的他们晕晕忽忽。 二、死记销售卖点与竞品知识 1、严格要求新入职导购在听完导购主管或培训主管讲解完毕，立刻进行对企业文化和历史荣誉，先进技术和工艺，产品构成原理，与竞品差异卖点的死记硬背两个小时，导购主管或培训主管陪同，根本不必考虑他们的感受，既然选择了这个职业和企业，就必须按照企业的要求执行，逼迫他们在短时间内必须把这些东西强记脑海中。 2、竞争产品做对比。销售过程中，能力一般的导购员对照公司下发的资料都能把产品卖点背诵下来，比较优秀的导购员也能把产品的利益点告诉消费者，只有很用心的优秀导购员才能说清楚自己销售的产品比竞争对手的产品好在哪儿，好多少。在产品严重同质化的时代，企业要开发一款引领潮流与众不同的手机越来越难，特别是对于本土企业来说，几乎是一件不可能的事情。本产品有的卖点竞品也有，有些产品卖点，竞品的还“厉害”一些。必须通过对比找到本产品的强势和竞品的弱势，给出导购员攻击竞争对手的方式方法，教会导购员怎样打消顾客购买竞品的念头。导购员对产品充满必胜信心，回到卖场才能战无不胜。 三、死记顾客异议话术 面对顾客提出的各种异议和问题，导购新人往往无法顺利应对，或者应对的方式不对。培训主管在新人一入职时，就要顾客常见的异议，罗列出来，让其死记硬背，反复练习，孰能生巧。 四、相互演练PK 在对企业文化和产品知识初步了解与顾客异议话术的死记硬背的基础上，若当天还有充裕时间(时间不允就推后于次日)，立刻对他们对模拟PK，针对实物进行产品销售演练。导购主管或培训主管或其他导购充当顾客，让他们发挥自己所学、所理解、所接受的东西来说服“顾客”把产品卖出去。PK完毕，针对他们在销售中出现的问题即可沟通订正，再次进行二次PK，整个过程时间大约要两个个小时。 五、卖场实战摸底 对于导购主管或培训主管讲解培训内容，新手导购死记销售卖点，硬记顾客异议话术，PK提升技能等必须要在一天的时间内完成。这样能够使新手导购能够迅速与专业导购缩短差距，能够让他们感觉自己犹如脱胎换顾一般，很有成就感。 如果按照常规方式，让他们一天一点进步，犹如温水煮青蛙一般，根本没有多少感觉。在随后的卖场实战摸底培训中，新手导购和专业导购在卖场终端搭档销售，学习专业导购的销售技能以及工作流程。事后专业导购对新手导购的综合能力进行评估，提供培训的参考建议，为下阶段导购主管或培训主管订制系统培训提供参数。 六、订制系统培训 根据新手导购成长速度，目前面临的局限或不足，根据其性格特征为其量身订做一套系统的培训方和教材，进行补充、强化、提高他们的专业能力(产品知识口语化、销售技能扩充、消费者心理判断等)和其他方面的综合素质(行业知识培训、市场环境培训、终端生动化培训、顾客服务培训、人际关系处理培训等)，使其一入卖场就能独当一面，成为门店的佼佼者，成为门店管理者宠爱的对象，成为竞争对手羡慕的角色。让这些新手导购从正式销售的开始就有充分的优越感 和成就感，这些培训和培养新手导购的关键部分，也是使新手导购快速成才的重要部分。 如何让导购新手快速成为销售能手呢?这必须让他们做到:通过死记硬背硬化的接受，通过PK演练僵化的吸收，通过卖场实战活化的运用，通过订制系统的培训，才能使导购新手以最快速度成长为销售能手。 导购员培训“九赢真经” 谭老师认为，所谓导购员全面培训故名思意就是全面的、有计划、有体系的培训，包括企业文化、销售技能、产品知识、销售心态、仪态仪表、沟通技巧等等。而导购员对点培训就是针对某项技能做的培训，如销售技巧、产品知识、沟通技巧等，点的培训主要注重技能方面的。但不管是对点培训还是全面培训，导购员的培训范围是一致的。 干好导购，不是一件难的不得了的事情，总比那些主动上门、预约推销、谈判的销售业务员容易了很多。门店导购业绩的完成，主要靠导购训练好自己的基本功就足够了。谭小芳老师认为，导购员培训的内容包括:基础知识、推销技能、促销能力、导购心态、导购仪态、导购语言、待客服务技巧、顾客抱怨处理和职业规划。因为以上部分包含导购员培训的九个部分，所以，简称导购员培训的“九赢真经”。 1、导购员基础知识培训 导购员基础知识大致包括:企业文化、产品知识、公司相关政策、行业知识等。基础知识是导购力之本，缺乏它就好比“巧妇难为无米之炊”。尤其是产品知识更是提升导购员销售能力的根本，作为导购员，只有对自身品牌的产品知识和竞品的产品知识了如指掌方能胸有成竹，讲解时才能有的放矢，“知彼知己，百战不殆”。 2、导购员推销技能培训 导购员的销售能力参差不齐，有些导购员销售能力偏低，另外对于竞品的打压毫无还击之力。导购员自己也觉得销售力不从心。推销技能在产品的销售过程中起到关键作用，可谓导购力之源。推销技能培训包括商务礼仪和推销技巧两个方面。培训方式是互动交流式、案例分析等，坚持“长期培训，定期考核”，目标是把导购员培养成导购专家---导购员的内功。 3、导购员促销能力培训 谭小芳表示，在这方面，导购要具备两方面的能力:一个是能参与执行公司或商家的组织的促销活动;另一个是还要能在终端市场有变化的情况下，自己通过价格包装或赠品包装等方式开展针对竞品的临时促销:比如竞品突然开展促销，而公司又没有活动跟进，怎么办?这个时候导购可以在经过请示批准后，自行开展小规模的促销，以便对竞品实施有效的终端拦截。 4、导购心态培训 帮助客人选择得体的衣服(大胆的去帮忙)谭老师建议:导购的心态根据导购的目前现状进行辅导和阶段性的提升。 5、导购仪态培训 仪表举止是指人的外面和行动，一般包括体态容貌、服饰穿着，店铺内外的站、走等动作。一个导购的仪表举止如何，将首先给顾客留下好或不好的印象，对顾客的心理变化起着重要作用，在一定程度上影响销售工作的进行。谭老师建议:导购仪态、仪表、仪容的训练是一步到位，按照基本的标准执行，持续下去。 6、导购语言培训 从接待到买单都是在使用引导(帮助客人)，带领客人感受穿某件衣的价值。谭老师建议:导购接待的语言贯穿客人服务的全过程，是训练的重点。 7、导购员待客服务技巧培训 当顾客进入品牌服饰折扣店的一瞬间，导购就开始与顾客产生互动性的销售行为。导购会思考如何将商品卖给顾客，顾客也会以理性的决策与感性的心理来决定是否购买商品，在这过程中，就形成了导购与顾客间交互性的行销行为。因此以导购的立场而言，就不能不了解顾客的购买行为模式，并且根据顾客的行为模式，发展属于个人特色的待客销售服务技巧。 8、导购员处理顾客抱怨培训 门店发生顾客抱怨的情况一般三个因素:商品因素、服务因素、商店因素。导购员在处理顾客抱怨的过程中应掌握三大原则:尊重顾客、把握问题核心、提出解决方案。 9、导购员职业规划培训 导购处在一线最基层的岗位上，枯燥简单的导购工作很难让他们长时间保持激情。谭小芳表示，作为导购来说，一方面要做好自己本职工作，积累经验，导购的工作虽然简单，但“简单事情每天重复做好就不简单”。另一方面要敢于挑战自己向更高发展，要积极向上，每天充满热情、斗志，提高销量 导购员应培训哪些内容, 导购员应该培训什么、如何培训以及由谁来培训，在业界一直没有定论，吵吵闹闹是经常的事儿。适逢《销售与市场》组稿，我也赶个热闹，说几句。在上一篇文章中对由谁来培训导购员，发表了我个人的一些看法和建议，孰错孰对，敬请各路高手点评。当然了，我们还要感谢《销售与市场》提供了这样一个平台，大家才能畅所欲言、各抒己见。下面，我主要结合培训什么和如何培训谈谈我的观点。?? 导购员培训是一个系统性、目的性都很强的工作。培训师必须根据受训群的能力水平，灵活掌控，制定出针对性强的培训计划，提高导购员培训的效果。比方说，一个售货经验在五年以上的大姐，你跟她讲销售技巧、讲产品知识，那不是瞎扯吗,这么说吧，如果你是一个老将军，一个入伍不久的大学生跟你讲如何计算子弹的弹道，你会爱听吗,可能不等人家说完，你早就“呯”的一枪命中十环了。同理，对于大姐们来说，只有提供强烈的态度激励和满足其自尊的需要，才能激发她们潜在的愿望，顺从公司的质素提升要求。展开培训之前，充分了解受训者的要求，做好培训需求调研，是培训师的首要工作之一。?? 根据我多年来对导购员培训工作的实践和研究来看，入职时间不同的导购员在培训需求上侧重点不尽相同(详见下表)。在培训时一定要“应材施教、重点不同”，最好是将培训内容，形成固定的模块，涵盖高中低不同难度，用时就像 搭积木一样简单有效。虽说，导购员培训应培训哪些内容，业内还有争议，但有一些东西基本上大家还是认可的，比如:企业文化、产品知识、竞品分析、销售技巧、柜台语言技巧、 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 、态度激励等。本文，试结合这几方面的内容与各界朋友交流、相互提高。 ?? 一、?企业文化?? 记得，在一篇关于“培训什么”的文章中，作者对企业文化培训的重要性和如何培训，提出了自己的一些看法，我个人认为非常具有代表性，现将该节部分摘录如下:?? 导购员当地聘用的现状，并不能说明导购员们就可以游离在企业的历史文化之外。?而不把导购员当人看当作企业员工的一份子对待在大多数企业里却存在这一现象。大多数企业把企业文化和历史荣誉培训当作导购员所应该掌握的一种技能，在宣传促销的过程中把企业文化和历史荣誉作为产品的附属卖点把产品销售出去。 ? 企业文化和历史荣誉的培训作为导购员培训的首要内容，是诸多导购培训专家由于置身企业之外而无法开展的。而我们则将此项内容作为新进导购员岗前培训的主要内容以外，还随着公司企业文化和公司动态的积极变化，利用导购员周例会的机会，随时传达最新的企业文化和荣誉变化的信息。并且每季度开展一次系统的完整的企业文化和历史荣誉往复培训。通过坚持不懈的企业文化和历史荣誉的培训，一方面我们收到了销量不断提升来自于市场的回报，另一方面，有效地增强了导购员对公司的归属感、荣誉感，并收到了凝聚导购员队伍，稳定导购员队伍，增强队伍战斗力的多重功效。?? 企业文化培训说白了，就是要增强导购员对公司的认可度,从潜意识里让她们觉得公司是最棒的、最好的，这样在售货的时候就会自然而然的流露出对公司的强烈认同感，从而折服而不是说服顾客。?? 二、?产品知识、竞品分析:?? 目前最常见的产品知识培训方法有:1、与竞品进行对比分析，即根据自家产品的功能特点与对手进行对比，找出各自的优缺点，并就对方的独特卖点进行对比分析，如表三所列;2、从专业网站或公司的技术部门找来一堆产品技术资料，来组织培训，如电磁炉的滤波原理、矫形原理等专业性很强的内容，你说它对导购员有用吗,导购员能接受吗,培训技术员跟导购员可不是一回事啊～3、可笑的是，有些哥们姐们，拿着个产品彩页往前边一站，“不?? 好意思啊，我对这款产品不是很了解，讲得不好，请别见笑～”这是我在培训现场见过的最可耻的事情，你都弄不懂也敢做培训，也不怕下边的导购员拿鞋子砸你。事实上，像这样连?? 产品都没弄透就敢往台前一杵的人还真不少。我认为，产品知识至少要占到导购员例行培训?? 比例的40%以上，导购员只有深入了解产品才有可能成为销售高手、才能得到顾客的依赖。想想看，一个对产品相当熟悉的导购员，在说货的时候产品是不是好像就在她眼前悬浮着呢,古人云:“胸有成竹”大概也就是这个样子吧～一般来说，产品知识培训应包括:卖点的FAB练习、新品讲解演练、竞品分析打压、 卖点提炼、导购词、终端常见质量问题及顾客常问问题解答技巧等。?? 三、?销售技巧:柜台语言技巧已成为一些培训者必讲的内容，但导购员又真能吸引和消化多少呢,我曾参加过不下9个品牌的导购员培训会议，销售技巧几乎是每场的必讲内容，培训师对着投影仪累得满头大汗，而底下的受训者却困得上下眼皮直打架。这种情况在培训现场见得实在是太多了，究其原因就是培训师缺乏实际现场售货能力、与导购员生活相隔甚远，因此在讲一些比较实际的终端问题时，常常给导购员一种很遥远的感觉。以“柜台语言训练”为例，如果培训师单纯的只是讲一些理论性的东西，比如“两多两少、变换句式、迂回技巧”等大量教科书上现成的东西，而不进行深加工，导购员肯定不爱听，这道理就好比喂小宝宝一样，苹果换谁都可以吃，但给宝宝吃就不行，他的消化能力还比较弱，你要把苹果弄成果酱才行。导购员亦然，由于受制于自身文化素质的影响，大多数人的理解能力有限，你讲的东西如果还需要他们回家细细琢磨才能发挥作用的话，那对于导购员来说就等于没用一样。作为培训师来讲，一定要清楚，导购员与业务员培训完全不一样，导购员工作在前线，前线是越简单越实用就越有效。 虽说导购员培训的方法各有千秋、各有所长，但只有受训者能迅速接受的才 ”培训时，笔者所采用的的方法是:将在终是最有效的。比如说在做“柜台语言 端收集的顾客提出的各式各样的问题及导购应对的几种典型说法，在现场进行分析、点评，让导购员在现场就能很快判断哪种方法更为有效,更有技巧,这种方式的最大特点是现场参与性很强，能够帮助导购员在最短的时间内自行修正自己的一些不恰当的说词，直接作用于终端，这是不是比你大讲特讲理论性的技巧更为实用呢,再者，在帮助导购员理解“顾客购买心理及行为特征八阶段”时，很多的培训者按照下图一步一步进行分解，表面来看条理性强、秩序井然，但一堂 课下来，导购员听得云里雾里，有甚者，他们还以为自己根本就不会卖货，这是不是很可笑呢,依我的经验来看，最好的一种办法就是按照这八个步骤，将终端的实际事例摆出来，如顾客在注目时，我们应该干什么,不应该干什么，最好有终端偷拍的图片或DV短片支持，效果会更好，如在顾客感兴趣时，你又应该怎么办呢,切入是不是,好，那你怎么打招呼呢,将打招呼的典型方式拿出来，让大家分析，哪种用在哪些场合,各种打招呼的方式都有哪些利弊，这样大家接受起来也比较容易。?? 四、?终端实务培训:如陈列技巧(根本不用讲，你给一个标准，强制要求执行即可)，有的培训者将在一些专业网站，如“中国营销传播网”上摘录的大量材料进行整理后，将其中一些理论性很强或看起来似是而非的东西讲得天花乱坠，好容易让台下的导购员弄清楚了陈列的几种办法，明白了陈列的原理、知道了陈列的黄金分割线，但是笔者认为培训师应该要反省这些内容对于导购员到底有没有帮助，意义大不在,对建设规范的终端形象能不能有所帮助,我在做类似培训时，通常是先讲评公司规定的标准陈列图，然后挑选各终端拍摄到的典型照片，在现场进行对比、分析、占评，让导购员自己找出照片上的不规范陈列，然后将这些现象进行提炼，将常见的不规范陈列现象板书在白板上以加深她们的印象。然后，再强制性要求导购员必须按标准来进行陈列布置，否则将扣罚×××并限期整改;达标且形象突出者将给予×××奖励，同时拍照留存，三个月内抽查若未达标将收回奖金云云。事实证明，这种方法对建设统一规范的终端形象确有确切效果。 ?? 结束语?? 导购员培训是目前终端管理的一个热点，也可以说是一个难题，如何提升导 购员培训的效果、提高导购员管理者的水平，是每一个从事导购员工作的管理者 需要认真考虑的问题。笔者希望能有更多的有志之士，加入导购员管理行列，共 同致力于提高导购员的素质，从而更好的服务于终端。