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网上购物营销策划方案网上购物营销策划方案 首届新乡高校“营销之星”策划大赛获奖作品 团队:“1+1>2”营销策划团队 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 目录 一,前言背景…………………………………………………………..1 二,营销概述…………………………………………………………..4 三,市场分析…………………………………………………………. 5 (一)、网购的宏观法(PEST)分析…………………………………. .5 (二)、市场调查与预测………………………………………………6 (三)、消费者分析……………...

网上购物营销策划方案
网上购物营销策划 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 首届新乡高校“营销之星”策划大赛获奖作品 团队:“1+1>2”营销策划团队 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 目录 一,前言背景…………………………………………………………..1 二,营销概述…………………………………………………………..4 三,市场分析…………………………………………………………. 5 (一)、网购的宏观法(PEST)分析…………………………………. .5 (二)、市场调查与预测………………………………………………6 (三)、消费者分析……………………………………………………8 (四)、竞争对手分析………………………………………………....19 四,网站自身条件和问 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 分析…………………………………………20 (一)、网站简要介绍…………………………………………………..20 (二)、网站自身条件分析…………………………………………… 22 (三)、网站SWOT分析…………………………………………….. 22 (四)、网站当前的营销战略和经营中存在的主要问题……………24 五,营销策略目标……………………………………………………..25 六,营销策划定位和策略……………………………………………..26 (一)、目标市场定位…………………………………………………26 (二)、相关策略………………………………………………………27 (三)、策略执行………………………………………………………28 七,营销策划预算…………………………………………………… .32 八,营销策划控制……………………………………………………..33 九,营销策划可行性分析……………………………………………..33 十,营销策划预期效果和目标设定…………………………………..34 1 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 十一,附录…………………………………………………………… 36 (一)、团队介绍…………………………………………………36 (二)、补充说明…………………………………………………36 (三)、其他补充内容……………………………………………37 (四)、市场调查问卷及其统计结果……………………………48 2 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 一、前沿背景 随着我国互联网和通讯技术的快速发展和普及,网上购物,作为一种新兴的购物方式正在慢慢凸显出其自身的优势,但是,由于我国的互联网发展起步较晚,再加上受传统消费观念的影响,这成为了制约我国电子商务发展的最大瓶颈。 , 网购市场竞争激烈,挣分网购这块蛋糕 网购的销售渠道、模式不仅可以为商家带来低成本的优势,而且其方便、快捷的一体化的服务更受年轻消费群体的追捧。但是,伴随着科学技术的迅猛发展和激烈的市场竞争,对于新进入者,进入这块市场已经有一定的壁垒,再加上像卓越网、淘宝网、京都商城等经营者在消费者中都有较好的口碑,都已经积累了一定的忠诚的消费群体,具有一定的品牌影响力,这对新进入者是更大的挑战。 , 消费观念难以转变 就目前而言,消费者亲自去商场购物还是现在的主流消费方式,尽管网上购物可以突破时间、空间上的限制,为消费者提供便捷、全面的服务,但是受传统消费观念的影响,再加上网上购物无法实际体验、商业信用欠缺、质量的参差不齐、供应链和物流配送体系的不够完善等弊端,网上购物的发展仍是一个漫长的过程。用时尚引领消费者,迅速转变消费者的消费观念,逐步完善网购的各项制度,使网购能够制度化、法制化、透明化„„将推动网购的快速、健康的发展。 , 商业信用安全问题,制约网购的发展 在开放的网络上进行交易,如何保证传输数据的安全性成为了电 3 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 子商务是否能够普及的主要因素。通过我们的调查,当问到为什么不愿意选择网上购物时,有 的消费者担心遭到黑客的侵袭而导致信用卡信息丢失,因此,安全性成为了制约电子商务发展的最大的障碍。建立安全可靠的通讯网络,培养电子商务人才,保护连接在网站上的信息系统,成为发展电子商务的当务之急。 , 物流和配送成为网购发展的最大的瓶颈 物流和配送是完成电子商务商品交易的一和重要的环节,也是实现整个交易过程的最终的保障,但是由于物流成本过高、物流服务质量差、物流效率低下等严重制约着电子商务的快速发展。 近年来,电子商务发展迅猛,网购正逐渐走入寻常百姓家。在全球经济持续低迷的背景下,网上购物交易额节节攀升,网购正以方便、快捷、时尚的优势,席卷我们传统的购物习惯,不断改进人们的消费观念,成为越来越多消费者的首选。站在新世纪的第二个十年的起点上,各个商场推陈出新,不断迎合网民再网购中的个性化服务和购物体验需要,不断完善自己的物流和配送体系,正在以全方位、一体化的服务实现电子商务新世纪新的跨越。 第一:中国的电子商务将面临激烈的竞争和严峻的挑战。 随着互联网技术的普及及电子商务的迅猛发展,将会有越来越多的传统商家会参与分享网购潮流这块“蛋糕”;随着中国加入WTO及经济全球化的发展,中国的电子商务必然要走出中国,走向世界,而世界上更多的电子商务也会渗透到中国,进而对中国的电子商务构成威胁。 4 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 第二:商业信用会逐步建立,物流配送体系的一体化将会逐步完善。 良好的商业信用口碑,完善、周到、及时的物流配送体系,是商场培养忠诚客户和增进商场的美誉度的关键因素。将来只有突破制约电子商务发展的瓶颈,才能够是消费者真正感受到网购的便捷与实惠。 第三:网购的营销模式、增值服务将是未来商场取胜的关键。 科技的进步,带动着网络营销模式的演变,每一次演变都带给电子商务新的机遇和挑战,面对着竞争日益激烈及网络商品日益多样化的电子商务市场,每个运营商都必须找准最适合自己的营销模式,这也是他们在市场上生存的基础;一切皆为消费者着想,一切都为消费者服务,要想培养忠诚的客户,不仅要给消费者提供满意、周到的服务,而且好应该为消费者提供增值服务,如:在消费者特殊的节日为他们发送祝福短信或赠送精美小礼品、定期上门询问消费者产品的使用情况等,增值服务可以增进商场与消费者的感情、培养忠诚客户、和增强商场的美誉度。 第四:国家将会出台更多政策法规鼓励和支持电子商务的发展,并且使电子商务市场逐步规范化、法制化。 面对严峻的就业形势,电子商务的出现大大缓解了就业的压力。电子商务的开展,为社会提供了一大批的“隐形岗位”,这不仅减缓了因经济寒冬带来的大量裁员而造成的失业人数徒增的现象,而且也为大学生自主创业提供了平台。在今年的两会上电子商务的“创业促就业” 5 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 也备受委员们的关注,并且国家已经出台也许多的政策法规,确保电子商务的平稳健康发展。 二、营销概述 我们团队以大学C2C网站为策划主体,通过查阅资料,充分了解当前中国网上购物的发展现状和趋势,认识到C2C网站在经营发展中面临的各种外部宏观环境,包括政治法律环境、经济发展环境、人口和社会文化环境等等。对当前网上购物市场进行分析总结,了解大学生C2C网站的经营情况,包括其市场知名度、美誉度、市场占有率、市场发展潜力等相关内容,找到大学生C2C网站发展经营中的主要竞争对手和潜在竞争对手,并对竞争对手进行分析,将大学生C2C网站与竞争对手进行比较分析。针对大学生C2C网站自身,我们通过对其进行自身条件分析、SWOT分析、当前营销战略等多方面研究,发现其在经营发展中的优势和不足,找去其发展中存在的主要问题。于此同时,我们团队制作了内容充实的市场调查问卷,对河南师范大学近200名在校大学生进行调查,充分了解消费者对网上购物的态度、网上购物的期望、网上购物的体会等等多方面内容,了解消费者对网上购物的需求和愿望,以及消费者的消费偏好和兴趣。 一系列准备活动的进行,为我们团队制定内容详实的营销策划方案打下了扎实的基础,通过市场环境调查、竞争者分析、消费者的了解,以市场为导向,合理利用所学知识,对调查结果进行分析总结,大胆创新,为该店的经营提出许多合理化行动方案,以实现消费者需求与店面服务的信息对称,并对方案的可行性进行分析,对营销行动进行 6 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 合理控制,对经营效果进行设想,对其经营目标进行制定,最终达到营销策划的目标和经营发展的目标,即 三、市场分析 (一)、网购的宏观法(PEST)分析: 政策方面:国家和地方政府纷纷出台相应的政策和法规,鼓励和规范网上零售业务的发展,这为网络购物的发展提供了有力的政策上的支持;国家大力鼓励和支持大学毕业生自主创业,并在资金和政策上都给予很大的扶持,而C2C商城正是有在校大学生所创办的,这为C2C商城的发展和规模扩大提供很好的发展契机。同时,我国的法律法规日趋完善,对网络环境的建设具有严格的约束和规定,依法经营网上交易能够得到法律的保护和支持,网上购物所引发的争端和利益纠纷也可以通过法律形式的得以解决,这对大学生C2C网站的发展来说既是保障也是约束,需要其依法经营发展。 经济方面:随着我国经济的迅猛快速发展,互联网已经进入寻常百姓家,这为网上购物提供了前提条件。同时,经济的发展伴随着人们消费观念的转变,以时尚引领的网上购物正在逐渐取代传统的购物方式。人们生活水平的提高,主要表现在消费水平和消费数量上,这为网上购物的发展准备了更大更具有吸引力的“利益蛋糕”。 技术方面:当今科技发展日新月异,高速发展的科技,电子商务从B2B、C2C、B2C、C2B等模式在网站上掀起电子商务的飓风;安全可靠的通信网络,解除了消费者对商业信用的后顾之忧;便捷、方便的搜索系统,减少了消费者的搜索成本; 7 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 社会方面:由于传统的消费模式已经不能满足人们的消费需求,而以时尚、快捷、方便兴起的网上购物,正好可以满足消费者消费的心理诉求;作为新兴的购物模式,可以满足年轻消费群体追求时尚、个性、便捷的消费需求,其正在成为他们的主流消费方式,具有很大的目标消费群和潜在消费群。大学生群体,作为追求时尚消费的代表,更易于并渴望接受这一消费时尚。同时大学生对于消费品的质量、样式等要求也越来越高,这对大学生C2C的发展经营,尤其是商家店铺的选择提出了挑战。 (二)、市场调查与预测: ? C2C网站的知名度分析: 我们在调查问卷中着重对河南师范大学学生对C2C网站的了解情况进行调查,尤其是和大学生C2C网站经营内容相仿的网上购物网站,通过我们的调查,在大学校园中,网站知名度排名如下: 1, 淘宝网 100% 2, 当当网 74% 3, 卓越网 48% 4, 易趣网 46% 5, 拍拍网 24% 还有京东商城网上购物平台,知名度达到20%,而大学生C2C 网站的知名度只占到6%,市场知名度比较低。购物网站的知名度与大学生参加网购选择的频率和市场占有率基本吻合。比如,我们在调查参加过网购的同学选择过哪些购物网站购买商品时,淘宝网、当当 8 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 网所占的比例也十分高。调查所知淘宝网知名度高达100%,而大学生C2C网站在宣传中以大学生中的淘宝网为亮点,借助淘宝网的知名度提高自己的影响力是不错的选择。 在问及对大学生C2C网站的了解程度时,有78%的同学从没听说过这一网站,20%的同学听说过,但不了解,只有2%的同学偶尔在上面进行过交易。由此可知,大学生C2C网站在河南师范大学校园内的宣传力度不够,尤其是和与其实力和经营内容相似的京东商城相比,宣传上的差距是十分明显的。 在问及对C2C网站不熟悉的原因时,大家认为原因可能集中 于一下几个方面: ? 购物网站宣传力度不够,尤其是知名度不高的网站。 ? 购物网站没有覆盖到,不知道网站具体服务点在哪里。 ? 上网时间不多,没有机会了解网上购物信息。 ? 对网上购物缺乏信任,兴趣度不高,没有去过多关注。 同学们对C2C网站不熟悉的原因进行调查总结,对我们团队制定宣传方案提供里参考依据。同时,我们调查得知,同学们知道网上购物的消费方式多是受别人影响,占到58%,这也与大学生消费者消费行为易受别人的影响的特点有关,对于大学生C2C网站处理好与现有顾客的关系有着重要的意义,因为可能现有顾客会影响到更多的潜在消费者。 ? 大学生C2C网站的收益分析: C2C的盈利模式和线下商城的盈利模式基本相同。步骤如下: 9 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 第一步:建设一座商城 第二步:先免费吸引商户入住进来 第三步:加大宣传,让商城的人气好起来 第四步:人气起来后,商户自然赚到钱了 第五步:商城向商户收店铺租金、广告费、各种服务费等等赚钱。 大学生C2C网站的收益主要来源同其他C2C网站一样,盈利模式主要有三:广告收入、会员及佣金收入以及增值服务收入三种,而广告成为大学生C2C网站最主要的收益途径。与传统广告不同,网站广告具有交互性强、覆盖面广、针对性强、便于统计、及时、高效、成本低等优势,但是商家选择网站进行广告要求也很高,尤其是看重网站的流量和注册会员数量,因此,大学生C2C网站成功的关键在于吸引广大学生消费者,选择大学生C2C网站,成为其忠诚用户。 (三)、消费者分析: ?1大学生消费市场宏观分析: 消费能力: 据调查,我国大学生每年的平均消费支出已经在1.2万元以上。超过城镇居民人均年收入(9472(2元)。除去学杂费,大学生一年的开销,平均每人每年5500元 ,总体来说大学生消费能力是比较强的了,大学生市场是商家比较看好的消费主战场。 大学生消费的特点: 1、追逐时尚,崇尚个性化的独特风格,注重张扬个性。 同时,具有求新求奇的消费心理,对一切感兴趣的新鲜事物产生强烈的消费 10 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 欲望,对新产品新技术反映极其敏感,易于接受新事物。 2,品牌意识强烈,喜爱品牌产品。大学生处于自主消费的初始阶段,处于价值观和品牌观念形成的初级阶段,在这个时期开展品牌的推广活动,将对大学生在未来的长期消费中产生强大的引导性,同时不可忽视的一点,大学生所具有的相对较高学历和综合能力使得他们将成为未来的中产阶级和极具消费能力的中坚力量; 3大学生消费项目比较集中,在某些产品上(比如IT数码、服装、考试培训资料、图书音像等)具有巨大的现实消费需求。 4、消费行为易受别人的影响。学生基本以集体生活为主,相互间信息交流很快,许多同学的商业信息都是通过同学朋友告知的。 5,受广告依赖性比较大。许多同学购买商品更加注重其广告效应。 6,学生基本掌握了消费主动权,他们对商品的需求和选择不再受到父母的建议和把关,更多是通过自己的喜好和周围同学的建议进行选择。 7,消费缺乏理性,理财存储意识差,没有 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 性,购买欲望强并能够很快做出消费决定等因素直接导致大学生生活费用开支比较随意。但同时受经济等因素营销单个大学生的消费总额并不算高。 影响大学生消费的因素 影响大学生消费的因素很多,这主要表现在以下几个方面。 第一、心理因素。学生相对单纯但又有一定的知识和文化,思想比较前卫开放,消费比较容易受感情的影响,特别是爱情、友情还有 11 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 其本身的一些其他情绪。因此这个群体容易受到商品价格、品牌、文化、潮流、购买便利性的影响。但其在一定程度上讲求消费的个性。另外,学生喜欢表现自己,攀比的心理、成就感的心理等在一定程度上会影响其的购买行为。 第二、经济因素。学生用品和社会上的用品在功能和价格上没什么差别,对于一个没有经济能力或只有半经济能力的学生来说,经济因素仍然是制约其消费的一个很重要的因素。 第四、文化因素。一个学校的文化对学生的消费也有一定的影响。 第五、决策因素。在社会的消费中,商品的使用者很大可能不是商品的购买者,但是在学生市场,商品购买的决策者和使用者一般都是学生本身。从这点来说,学生购买过程相对比较客观和实际。 第六、人际关系的因素。学生的社会经验相对不足以及行为比较情绪化决定了其购买的自主性相对社会上的人来说没那么强。其容易受到人际关系的影响,如果其看见他的朋友在买一样商品,他或她往往也会买。如果同学或朋友拥有了的东西,他或她为了满足一种平衡感,其也会想办法去买。另外,大学生圈内,情侣比较多,爱情、友情等对学生的购买行为也有重要的影响。 ?2、、网购消费分析: 消费者消费方式选择: 大学生消费者的消费方式选择,我们更多的是与传统消费购物方式进行比较,与传统消费方式进行比较,通过我们调查,大学生消费者对网上购物和传统消费购物的看法如表所示: 12 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 两种购物方式 比较 传统消费购物: 网络购物: 花费时间 节约时间价格便宜 价格较贵 购物方便、商品齐全 物品难找 安全不够 安全 质量服务不到位 质量有保证 时尚当不能带来购 享受购物乐趣. 物乐趣 由此可见,大学生消费者认为传统消费与网上购物各有千秋,对于传统消费购物来说,其安全性、售后服务,以及消费者在购物过程中享受到的乐趣是网上购物很难媲美的,但是网上购物,作为一种消费时尚,其方便快捷,低价位越来越受到消费者推崇,如果能够在安全性和趣味性上有所改进,网上购物的市场潜力是很大的。 消费者对待网购的态度: 在我们对200名河南师范大学在校大学生进行调查中,发现参加过网上购物的同学有84名同学,占42%,其中只有4%的同学经常参加网购,38%的同学偶尔参加网购,竟然有58%的同学从没有参加网购,可见作为一种消费趋势,在河南师范大学校园内,网上购物并 13 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 不是一种消费时尚。当时,同学们对待网购的态度还是比较积极的,在问及对网上购物的发展前景时,80%的同学认为网上购物将越来越被人们接受,发展空间很大,只有12%的同学认为因为网上购物因为被人担心发展前景并不明朗。由此我们得出,在大学校园里倡导网上购物能够取得理想的效果,能够被广大在校大学生所接受和认可,最终成为网上购物的用户。 网上交易信用程度分析: 在调查中我们发现,网上购物的信用程度是大学生比较关心的问题,问及对网上购物信用程度评价时,68%的同学认为信用程度一般,并没有达到让人放心的程度,28%的同学认为不同的网站信用程度不同,比较大牌的C2C网站还是值得信赖的,但是许多规模较小、知名度较低的网站信用程度值得怀疑。对网上购物商品的满意程度,同学们的评价也比较客观,74%的调查者对网上购买的商品满意程度是一般,14%的调查者对网上买到的商品比较满意,有12%的同学对于网上买到的商品持不太满意的态度,没有调查者很满意和很不满意在网上买到的商品。这一调查向C2C网站提一个醒,消费者对网购产品的满意程度并不高,改进网上产品质量,是大学生C2C网站寻求发展的一个很好的突破口。对网购产品不满意,主要原因是,在网购中许多同学遭受过侵权行为,主要集中于以下四个方面: (1),收到的商品货物和网络上的描述存在很大的差距。 (2),收到的货物质量存在问题。 (3),购买的商品没有保修和包换等服务 14 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 (4),已经网上支付货款,但未收到货物。 除这四个主要侵权行为还有其他如网站单方面取消订货等。 在这些侵权中,收到的商品货物和网络上的描述存在很大的差距所占比重最大,占到56%的比重,由此我们不难看出,C2C 网站的信用问题是十分严重的,并且会直接影响到消费者的选择评价和其自身的美誉度。 ?3消费者进行网购行为分析: 消费者进行网购原因分析: 大学生选择进行网上购物,更多的还是看到网上购物在经营中的优势和其发展前景。如表:大学生选择网上购物的原因统计。 原因 比重 2% 好奇,尝试新事物 12% 方便,节省时间和精力 48% 网上商品价格便宜 14% 网上商品时尚,样式新颖 24% 网上商品齐全,容易找到自己所需 2% 看到别人买,自己也想买 8% 其他 从表中我们可知,参加网上购物的师大学生看中的还是网上购物商品价格比较便宜,种类比较齐全容易找到自己心仪的,这对我们发挥网上购物的优势,改善大学生C2C网站的经营指出了改进的方向和内容方式。 15 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 在对师大学生调查中,问及关于网上选购商品的类型时,师大消费者的选择也比较集中,与学生生活主要开支也比较吻合,所占比重较高的分别是服装、书籍资料、精美礼品、运动用品和电子产品,对师大学生消费者网上购买商品类型的调查分析,有利于我们了解大学生消费者的消费偏好,对于改进大学生C2C网站商品种类设置和偏向提供参考依据。 随着经济的发展,大学生消费支出的费用不断提高,师大学生用于网上购物的费用支出也比较客观。(如表所示) 师大学生用于网上购物的费用支出幅度:(一年) 支出幅度 100元以下 100---200元 200---500元 500元以上 14% 54% 20% 12% 比重 由表可知,师大学生用于网上购物的费用支出幅度多在100元---200元之间,500元以上和100元以下的比重不太高,这与师大学生75%以上来自农村有关系。总的来说参加过网购的同学消费支出对于网上交易网站来说还是比较客观的,河南师范大学有近3万学生,当参加网上购物的学生人数超过50%,消费支出平均在200元左右,这将是近300万元的大蛋糕,对于大学生C2C网站来说能够在师大校园里占到一席之地,其发展前景比较乐观。 ?4、消费者网上购物支付方式和时间选择: 支付方式:现在网上购物常用的支付方式主要有支付宝、网上银行、货到现金付款等,其中支付宝是消费者比较常用的支付方式,也得到了大家的认可,货到现金付款是最安全的付款方式,对于大学生 16 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 C2C网站中同校交易、同城交易项目来说,其优越性十分突出,网上银行支付手段受许多C2C网站的要求,在师大学生网上购物支付方式比重比较大,但是许多调查者对其安全性有所顾虑。对于网上购物常用的支付方式进行分析比较,为大学生C2C网站选择怎样的支付方式提供了参考 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 。 消费者对于网上购物的送货时间也比较看重,所有被调查者都希望在一周以内能够收货,18%的调查者接受的收货时间在48小时以内,64%的调查者3天以内比较接受,18%的消费者一周以内收到货物就能接受。消费者对收货时间的要求,同样是C2C网站经营发展中需要看重和改善的地方。 谈到对网上购物改进意见,调查者比较看重的几个方面都有体现,比如,商品质量、配送及时性、诚信经营、网络安全、售后服务以及价格等等,这是消费者关系的问题,也是C2C网站必须解决的问题,对于改善其经营状况,获得理想收益有着至关重要的作用,这也是我们营销团队制定营销目标和营销策略着重解决的问题。 再被问及是在已经接受的C2C网站之外是否会接受新的C2C网站时,12%的同学选择会接受,近72%的同学看重新C2C网站与自己浏览试用过的的网站进行比较,择优选择,而有18%的调查者认为不会选择。大学生C2C网站在师大知名度不高的情况下,扩大在师大校园的市场份额是十分困难的,需要发现自己与竞争对手的差距,并以此进行不断完善。 ?5、消费者未参加网上交易原因分析: 17 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 在师大校园,没有参加网上购物的同学占到相当大的比重,如何将这部分潜在消费者转化成自己的用户,需要C2C网站采取一定的措施。对没有参加过网上购物的同学,问到今后会选择网上购物吗,92%的同学选择会选择,8%的同学持犹豫和观望态度,没有调查者选择不会选择网上购物,这说明,即便师大许多消费者没有参加过网上购物,但是他们还是会接受这一消费方式,因此,我们团队认为引领没有参加过网上购物的同学进行网上购物,让网上购物交易成为河南师范大学校园消费的新时尚是大学生C2C网站的主要发展定位和经营方向。 同时我们在调查问卷中提到大家对于网上购物的顾虑,一下几个方面是没有参加网上购物同学比较集中地顾虑。其中一下几个方面是大家顾虑最大的。 18 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 网页设 计 网络安全 售后服务 商品质量 配送速度费用 手续繁琐 售后服务 潜在消费者最担心的与参与过网上购物的消费者所反映的网上购物出现的问题基本相符,这是C2C网站都需要不断改进和完善的地方。被问及是什么原因使得不希望参加网购,大家的原因集中如下: ? 不信任卖家,怕受骗。 ? 产品质量没有保证,售后服务不到位。 ? 担心配送有问题,不能及时发货收货。 ? 担心支付方式不安全。 ? 不熟悉C2C,不知道如何购买。 ? 没有网上购物的习惯。 许多参加过网购的同学对于网上购物的安全性也有担心,但是没有同学认为因此会影响他们进行网上交易的兴趣,但是网上交易安全 19 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 是未参加网购的消费者比较看重的问题。找准潜在消费者没有参与网上购物的原因有利于我们抓住进行营销策略的重点。改进自己的服务和存在问题,有利于起到发展收益的效果。 通过我们调查,发现引起潜在消费者参与网上购物的条件有许多,其中网上商品价格低于市场价格,并有折扣是吸引消费者的主要条件,有近64%的消费者认为这一条件能使他们对C2C网站产生兴趣,同时有48%的调查者选择商品在一般商店买不到的情况下他们会选择通过C2C网站购买,还有56%的潜在消费者认为方便快捷是他们选择C2C网站的前提条件。 ?6、消费者的消费偏好分析: ? 消费者信息接收情况: 大学生C2C网站河南师范大学分站,以河南师范大学在校大学生学生为目标市场, 对于在校大学生,看电视、地方报刊比较少,在以前我们的调查中我们发现消费者对于商业信息的接受主要是通过以下方式: 1、有近64%调查者通过同学、朋友介绍。 2、50%的调查者通过店铺传单了解到店铺信息。 3、30%的师大学生通过校园广告栏和校园活动赞助商宣传接收商业信息。 4、24%的师大学生注意校园条幅广告。 5、42%的调查者在逛街中了解店铺。 通过对消费者信息接收方式的调查,为我们找到大学生C2C网 20 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 站河南师范大学分店适当有效地宣传推销方式和途径提供了依据。 ? 消费者对待促销的态度: 通过我们调查,发现消费者在日常生活中还是还是十分乐意接受店面的各种促销方式的。(如图所示) 消费者对各种促销方式的态度: 不愿接受 6% 14% 无所谓 12 % 68% 有吸引力 乐于接受 对购买有影响 有购买欲望 在众多促销方式中,近84%的消费者易于接受打折促销,66%的消费者对节日降价促销比较看重,36%的调查者希望在消费中能够得到店家馈赠礼品。而对有奖销售、展卖、清仓处理等促销方式不太愿意接受。因此,大学生C2C网站采取一定的促销方式,有益于其经营和发展。 (四)、竞争对手分析: 大学生C2C网站面临着众多竞争对手, 虽然网上购物是近几年刚刚热起的消费方式,但是主要市场份额被淘宝网、当当网的势力网 21 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 站瓜分,作为淘宝网在校园中的翻版,大学生C2C网站面临的竞争压力是十分巨大了,不仅需要面对强势C2C网站的打压,还需要面对不断涌现的C2C网站的威胁。我们认为,大学生C2C网站在选定在校大学生的目标市场的前提下,选择和自己竞争势力基本相仿的网站,比如京东商城,对两个势力基本相当的网站,我们通过定位、宣传和优势三个方面进行简要比较。 大学生C2C网站与竞争对手(京东商城)分析比较图: 京东商城与大学生C2C比较 京东商城 大学生C2C 定位 所有网购用户 在校大学生, 宣传 以电子产品为特色 学生店铺为特色 优势 在师大有宣传 宣传力度不够 知名度较高 知名度低 电子产品市场影响分店网点较多 同城同校交易 力较大,有优势。 四、网站自身条件和问题分析 网站简要介绍: 从大学生C2C网站中关于其经营范围,我们得知平台分为三大块服务: 22 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 1、核心服务针对大学生之间的买卖交易,“学生店铺”——大学生免费开设属于自己的校园店铺。比如学生毕业时要处理很多废旧物品,通过在大学c2c网上开店来卖物品~大学生的电脑、手机、教材等等大学生经常用的物品卖给本校、同城大学的同学,主要是见面交易;也可以使用支付宝卖给其他城市的大学生,完成跨城市交易。平台与:支付宝:(目前国内最安全的第三方支付平台)简略合作,形成网上交易,先收货,后确认付款。 2、大学生校园生活服务,“校园商家店铺”——集合校园内、周边所有实体商家店铺,形成定餐、定房等服务专区,解决学生实际生活需求。 3、大学生校园网上购物,“总站(全国)商家店铺”——淘宝和拍拍等无数高信用度网上职业卖家入驻大学C2C平台,面向大学生群体销售商品和服务。其中开通VIP店铺的商家与总站合作,享受大学C2C平台的第三方校园诚信交易服务,我们把他称之为“C2C校园诚信代销、代购”服务,它的功能和含义基本等于淘宝网的第三方支付平台—“支付宝”。 大学C2C为买方学生和卖方VIP店铺搭建一座交易的桥梁,为学生用户提供“送货上门、货到付款”的人性化代购服务,为VIP商家提供“全国校园代销”的庞大校园代理、宣传推广、配送等一系列服务。 此项服务意味着大学C2C在加盟的每所大学里开了一座“百盛”这样的百货商场~在这里商品令郎满目、应有尽有~这里有女孩子的化妆品、男生的运动品、数码、电脑、手机、图书、生活用品等等~所有商品大学生都可以非常方便、快捷、安全的买到——“享 23 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 受送货上门、货到付款”服务~ 综上,我们知道大学生C2C网站主要是大学生网上买卖交易和选择购物的交易平台。 网站自身条件分析: 通过我们的调查和收集资料,我们了解到大学生C2C网站在与其他C2C网站相同经营网上购物交易的基础上,增设大学生网上店铺的项目,为大学生进行买卖交易和创业提供平台,同时还有大学生网上交流的服务项目。在许多高校有一定的知名度和美誉度,为大学生网上购物、网上商品交易、网上交友、网上创业提供了理想的品牌,深受大学生喜欢,具有很好的发展前景。同时我们在市场调查也看到大学生C2C网站在以河南师范大学为代表的新乡高校,影响力并不突出,会员数量和浏览量远不如其他外省高校。 网站SWOT分析: 为更深入廖家对大学生C2C网站河南师范大学分站面临的情况,我们团队运用SWOT分析法对网站进行分析。 24 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 宣传不到位 网络普及 定位明确 竞争对手威胁 市场知名度网购趋势前景广 商家店铺多 物流、商品等 低 消费水平提高 多项网上服务 成本提高 信用体系建大学生消费水平 分站广泛 设不足 提高、接受时尚 具体来说: 优势:大学生C2C网站定位于在校大学生,目标市场明确,有利于针对目标市场采取相应战略;商家店铺众多为其经营发展提供门类品种齐全的商品,体现网购的优势;为大学生提供的网上开店、网上交易、网上交流等多项业务,为大学生消费者提供去别于其他C2C网站的经营业务,是其独特性;同时,我们看到大学生C2C网站分店已经基本覆盖全国大学生,多分站经营,形成规模经济效益。 劣势:通过我们调查,由于大学生C2C网站在河南师范大学宣传力度不够,消费者对网上购物交易的了解不足,消费者对网上购物交易的了解不足在师大知名度很低;消费者对网购安全和信用的关心度较大,然而大学生C2C网站信用体系建设却往往不够。 机会:网络普及率越来越高,我国的网民数量已达3.38亿,随着网民数量的不断增加,网上购物的消费趋势势不可挡;随着经济的 25 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 发展,居民消费水平不断提高,大学生消费水平也处于攀升状态,同时大学生更加追求个性时尚,这是大学生C2C网站经营发展的有利机会。 威胁:在我国C2C网上交易市场上活跃着淘宝网、当当网等众多网站,激烈的市场竞争是大学生C2C网站不可回避的威胁;同时,通货膨胀等经济原因,使得许多商品原材料价格、物流价格不断提高,这同样成为大学生C2C网站发展中的一大威胁。 网站当前的营销战略和经营中存在的主要问题: 大学生C2C网站在河南师范大学曾经进行过海报张贴宣传但效果不大,近期执行的是稳定发展战略,在营销上并没有采取什么扩大宣传的促销手段和其他营销策略。 总合我们对大学生C2C网站宏观发展环境、目标消费者、竞争对手和自身实力分析,我们团队认为,其在经营发展中主要存在以下几个方面的问题: 校园宣传不够,知名度低,市场占有率低。 对河南师范大学大学生网上交易市场的开发力度不够。 信用体系建设不完备,消费者忠诚度和美誉度不足。 缺乏核心竞争力的塑造和体现。 对大学生C2C网站河南师范大学分站问题的总结,是我们制定 26 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 营销策划目标和行动策略的前提,我们营销策划的目的也正是发现存在问题,采取措施解决问题。 五、营销策略目标 根据以上分析总结,我们团队的营销策划目标包括以下几个方面: ? 对当前网上购物发展现状和趋势进行分析预测,了解网上购物的 现状和发展趋势,找准大学生C2C网站发展定位,从而明确大学 生C2C网站分发展方向和目标,却诶器整体战略的制定知名发展 方向和发展前景。 ? 对大学生C2C网站发展经营中的外部宏观进行分析,了解政府对 网购的政策态度,尤其是鼓励措施,以实现网站在发展中能够充 分利用;了解到当前经济发展形势,特别是大学生的消费水平; 了解目标市场的人口状况和消费者文化传统,熟悉大学生C2C网 站发展的外部环境,为其经营调整提供条件和参考依据。 ? 对市场进行分析,更加明确大学生C2C网站的市场定位,对竞争 对手进行分析,了解大学生C2C网站产品服务、价格、市场竞争 力、硬件和软件实力、营销策略,并将其与竞争者进行对比,找 出店面发展的优势和存在的问题,为营销战略策划提供依据。 ? 对消费者进行分析,倾听参加过网上购物消费者的意见和建议, 了解未参加网上购物的消费者的原因,深入探讨消费者的需求和 愿望,充分挖掘潜在消费者,针对消费者的消费喜好和兴趣,采 取策略,以改变消费者的消费方式,达到引领校园消费新时尚的 27 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 目标。 ? 对自身条件和消费者需求方面的分析,尤其是大学生C2C网站自 身优势和不足,面临的机遇与挑战,找准大学生C2C网站在经营 发展中存在的主要问题,作为制定营销策略的出发点。 ? 在分析总结的基础上,根据大学生C2C网站的实际情况以及其面 临的内外部环境,制定营销战略和行动方案,通过对战略和方案 的执行和控制,以改善其店面经济状况,提高市场占有率、市场知 名度、提高其潜在顾客数量和广大大学生群体中的美誉度和忠诚 度、增加注册用户,扩大网上商品交易量和网民浏览量,最终实 现其经济效益。 六、营销策划定位和策略 (一)、目标市场定位: 大学生C2C网站的定位十分明确,即做大学生中的淘宝网,直接面对高等院校在校大学生、校友等,以大学生群体为目标市场,这是其一大优势,在坚持这一定位的前提下,我们团队认为,把大学生C2C网站的定位进行更加形象化,将大学生C2C网站定位于引领校园消费新时尚的网上购物平台。 具体来说,在对大学生消费者进行分析中,我们了解到消费者的一个消费特点,我们发现大多大学生还是倾向于传统消费购物方式,与网上购物相比,传统消费购物有安全、质量有保证、售后服务做的好、能够享受购物乐趣等优势,但是随着网络时代的到来和向前推移,网上购物的趋势也越来越明显,由于网上购物有节约时间、价格便宜、 28 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 购物方便、商品齐全的好处,更多的当代大学生还是愿意接受网上购物的消费购物方式,怎样改变大学生的消费观念,消除他们对网上购物的后顾之忧,让网上购物成为当代大学生的消费时尚并趋向日常化,是大学生C2C网站发展中的形象定位。因此,在制定营销策划方案中,我们团队将如何使大学生C2C网站成为引领大学校园消费新时尚列为主要解决问题和发展目标。 (二)、相关策略: 产品服务策略:坚持现有业务,以网上购物和网上交易为重点,将同城交易,同校交易做成大学生C2C网站的主打业务和优势业务,切实做成大学生同校同城买卖、网上交易的平台,这就需要网站在原有业务的基础上做一调整;针对网上购物,我们团队认为,页面设置上分类明确,但是对大学生最常网上购买的物品体现不突出,如热购考研资料等书籍、精美礼品等,而对服装这一购买热品突出的较明显。 价格策略:我们调查得知,大学生对价格的敏感度是很高的,而网上购物最大的优势之一也是其超低的定价,因此我们团队认为大学生C2C网站应该成分利用其多加入店铺的优势,实行差额定价法,既有高档名牌产品,也有适合大多学生市场的低价商品,这是其的理想选择,在不影响其收益的前提下,对于成本较低,市场需求量大,消费者青睐的产品与商铺联系,采取三级价格,给以在校大学生为主体的消费群体更多的选择机会。 渠道策略:充分发挥其多商家店铺多分站经营所带来的规模经营,降低网上产品成本,从而为降低交易数量的增加提供保障和实施 29 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 条件。 宣传策略:实行多渠道宣传,以学生群体为宣传对象,适当采用组织或赞助校园活动,传单,校园广告栏、网络、公益公告等等多种途径,加大宣传力度和深度,起到理想宣传效果,将宣传和提高知名度作为本次策划的重中之重。 促销策略:促销是提高销售额的主要途径,我们对师大学生进行调查中叶得知,促销是被觉得多数消费者接受和认可的营销方式,根据交易情况,对注册会员进行积分奖励和赠送礼品是比较好的促销方式,节假日对网上产品尽心折扣促销,同样有利于增加交易数量。于此同时,对商家店铺和学生注册店铺进行适当的促销奖励也是比较理想的策略。 其他改进策略:在问题中我们也提到,大学生C2C网站河师大分站的信用体系建设不够完备,我们团队认为完善其售后服务和索赔政策,以及对商家的严格信用监督是其必要的选择;同时,核心竞争力的塑造是大学生C2C网站站住师大脚跟,长期经营发展并取得理想经营效果的必经之路,这也是改进策略中不可缺少的。 (三)、策略执行: 根据营销策划策略,我们营销策划团队认为应该采取以下三个阶段的执行策略: 30 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 内修品质 外宣品牌 共赢发展 ? 内修品质:以执行产品服务和价格策略为重点,实施激励和奖惩措施,提高服务人员经营态度和服务质量;提供多种服务,在服务深度上做文章,为消费者提供跟多的利益服务。 在内修品质上,我们团队主要解决大学生C2C网站河南师范大学分站信用体系完备和售后服务完善的问题。我们团队认为,通过建立校园实体合作店是解决这一问题比较切实可行的策略。大学生C2C网站与师大大学生服务社等合作,将服务社作为其处理售后服务的基地,同时作为消费者反映情况、接收网上购物和处理网上交易纠纷的场所,通过实体合作店的建立树立大学生C2C网站在大学生中的信誉,作为其诚信经营的标志。同时我们团队认为应加大对商家店铺和学生店铺的监管和约束,对于学生反映情况严重属实的应采取制裁措施,如取缔其在网上交易的权利等方式。 ? 外宣品牌:以宣传为营销策划的重点,通过广告宣传、形象宣传、活动宣传等宣传方式,以提高店面的知名度,被消费者熟知。 广告宣传:设计宣传语,我团队以“大学生C2C,引领校园消费新时尚”为宣传广告语,以大学生自己的淘宝网、大学生校园交易、同城交易的理想选择宣传亮点,通过校园宣传单、张贴校园公告栏精 31 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 美海报、在不同地方张贴校园公益广告(文明标语、温馨提示等)、制作校园DM杂志等宣传方式,在有可能的条件下,在自由网站上宣传的同时,与其他商业网站合作,制作网络连接,或通过大学校园网站,如河师大这一带、麦兜之家网站等,以及网络发帖等多渠道网络宣传途径。有条件的话在主要目标市场附近,通过公交站牌公告、校园广播等其他渠道进行商业宣传。 形象宣传:形象宣传为店面宣传的特色,通过职业经理人讲座、提供勤工俭学岗位、建立实习基地培训等多方式,继续坚持其为大学生提供创业平台这一有利服务形式,以提高店面美誉度,达到宣传目的。具体来说,与院系或社团合作,开展职业经理人讲座,通过为大学生提供就业和创业讲座,增加学生群体对网站的了解;提供勤工俭学和实习培训基地,在帮助学生的同时,获取大学生消费者对网站的好感,以提高美誉度和塑造网站良好形象为目的进行宣传。 活动宣传:活动宣传是扩大店面宣传的主要途径,包括赞助性活动宣传和特色活动宣传等。赞助性活动宣传是以大学校园院系活动或社团活动为纽带,如河南师大校园卡赛、校园歌手大赛、女生文化节系列活动等,以提供物质或服务为方式,以获取条幅、冠名等宣传途径,赞助宣传需要充分考虑自身实力、宣传费用和宣传效果;在特色活动策划,我们团队策划“心系灾区、爱暖我心”校园大型义卖宣传活动,以“525—我爱我,大学生心理健康日”和玉树地震为活动背景,大学生C2C网站与自己有业务往来的服装商家联系,制作准备尽量多的“爱心服装”,在校园内通过现场义卖和网上义卖等一系列 32 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 活动,将义卖善款出去基本成本外捐给玉树灾区,表达师大学生的爱心。通过这样的活动,扩大大学生C2C网站自己的宣传效果和良好形象塑造,并且让师大学生感受到网上购物交易这一消费时尚,了解其方便快捷、价格便宜和种类齐全的优势,增加网站的浏览量和会员数量。同时,让大学生通过心系灾区给予爱心得到心理教育的作用,使在校大学生以健康、自信的心态面对人生。 ? 共赢发展:共赢发展是营销策划的目的,通过以上的各项措施,在完善网站制度等核心竞争力打造、推行促销策略和培养良好消费者感情,最终达到消费者满意、消费者收益的双赢发展目标。 打造核心竞争力:完善各种规章制度和奖惩措施,营造团结自律、服务至上的网站经营文化,不断完善和坚持其大学生C2C精神和经营理念,以提高核心竞争力。(在附录中有塑造核心在竞争力方案) 培养消费者感情:以公共关系和超额服务为篮板,培养与消费者之间的感情,主要措施有:完善网站中的留言板和交流平台,倾听广大学生消费者的意见和新生心声,了解顾客需求,以培养与顾客之间感情,增加回头客和消费者好感,以传递给更多消费者,同时恰当处理与消费者关系,及时合理解决在网购中的侵权事件,避免出现与消费者的冲突和矛盾,以所有会员留下良好印象,从而提高顾客忠诚度。 促销措施:促销是扩大和增加销售的主要要途经,采取多种促销方式有利于吸引潜在消费者。赠送情侣纪念品等其他纪念礼物或者优惠券、开展节日降价促销、等都是不错的选择。其中赠送礼品和折扣是被消费者普遍接受的促销方式,在达到一定网上交易额的情况下, 33 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 实施馈赠促销,有利于吸引消费,扩大销售,实现促销。 七、营销策划预算 根据具营销策划,预算主要集中于网站个性化更新设置、信用体系建设、宣传费用、赞助或组织活动、实体店面经营完善和促销等各方面,因为,没有单一具体活动,因此整体预算很难制定,在策划方案执行中,根据某一单一活动或整改措施可制定详细预算,我团队没有就整体预算做详细说明,就整体预算,我们做一下参考预算: 预算表格: 项目 新置产品 更改完善 行动 其他 500 网站更新 2000 实体店布置 1000 宣传 2000 活动 1000 经营 促销 促销损失 预算项目: 网站更新:包括更新时段的损失、更新费用、页面设计费用等 宣传:包括传单、海报、校园DM等制作发放和其他广告费用。 活动:特色活动的组织和赞助合作活动费用。 经营:包括实体店面完善经营,统一整改如服装统一等所需要的费用。 促销:包括赠送礼品、办理会员卡、优惠券和因降价打折所带来的损失等。 34 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 八、营销策划控制 对于大学生C2C网站营销策划控制,采取预算、审计、明确标准、监督考核、纠正偏差、适时调整等措施。根据店面自身实力合理预算营销费用,严格审计各项开支;以预算费用、营销时间、营销绩效为考核标准,对营销活动进行严格监督;及时发现与营销目标不一致的情况,纠正偏差,并根据实际情况适时作出方案调整。通过控制,保证营销策划的顺利进行。控制范围主要包括,营销策略的执行、各种宣传活动、信用体系建设等方面。 九、营销方案可行性分析 我们团队通过策划的准备、问题的分析和行动策略三个方面分析此份营销策划书的可行性。 准备充分: 我们团队制定的营销策划书,是在对大学生C2C网站及其竞争对手进行详细分析的基础上,对河南师范大学二百名学生进行随机抽样调查,充分分析当前网上购物的宏观发展环境,对大学生C2C网站进行SWOT分析,了解其自身条件和当前营销战略,对其竞争对手进行调查,并将其进行比较发现大学生C2C网站的优势和不足,对消费者的分析,有利于了解大学生C2C网站当前的市场状况和熟悉市场需求情况,为营销策划书的制定打下了扎实的基础。 问题准确、定位明确: 通过我们的分析总结,提出了大学生C2C网站经营中存在的主要问题,问题准确,同时我们针对其经营内容和市场环境,为其找到 35 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 了明确恰当的市场定位,有利于其经营发展。 方案战略可行: 我们营销团队针对市场需求和大学生C2C网站主要存在的问题,提出了产品策略、价格策略、渠道策略、宣传策略和促销策略,并且根据策略制定了内修品质、外宣品牌、共赢发展的行动策略,方案的总体预算不会太多,在网站的承受分为以内,行动策略丰富、内容充分,执行起来并不麻烦,方案后的附录里详细注明了相关活动的策划方案,有利于行动的顺利进行。 同时,方案运行简单,风险较小,没有太多的技术难度,因此,此份关于大学生C2C网站具有充分的可行性。 十、营销策划预期效果及目标设定 ※ 预期效果: 大学生C2C网站河南师大分站认清市场发展形势,找到自身发展优势和不足,深知竞争对手经营状况,选择适合自身的目标市场和经营定位,通过产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略和其他策略和方案,建立店面和信用体系坚实,提高售后服务水平和质量,降低经营成本,提高竞争力和市场占有率;扩大店面宣传,提高网站的知名度和美誉度,从而巩固和扩大消费人群,增加回头客,改变师大学生的消费购物方式,引导师大学生认识了解并最终接受网上购物和网上交易这一消费时尚,从而大学生C2C网站的经营效益明显改善,网上交易额明显增加,真正成为一家经营效益好、顾客口碑优、网站气氛浓的网上购物平台,成为河南师大学生校园购物的理想选择,真 36 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 正成为引领校园消费新时尚的主导。 ※ 发展目标: 分阶段目标: 第一阶段:以完善自身为重点,通过行动策略内修品质中明确市场定位,以执行产品、定价为重点,包括产品种类、实体店面布置装饰和信用和售后服务体系三方面内容,提高大学生C2C网站的服务质量和自身竞争力。 第二阶段:以提高市场知名度和占有率有重点,通过行动策略中外宣品牌以宣传为营销策划的重点,通过广告宣传、形象宣传、活动宣传等宣传方式,以提高店面的知名度,被消费者熟知,同时通过一些了促销策略和特色活动,使得大学生C2C网站的市场占有率得到提高。知名度由现在的6%提高的90%以上,扩大市场占有率,同时让消费者熟知大学生C2C网站的经营内容,相信并接受这一购物消费时尚,市场占有率由2%提高到20%以上。 第三阶段:以大学生C2C网站长期发展为重点,通过行动策略中共赢发展在完善网站 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 和优势发挥等核心竞争力打造、推行促销策略和培养良好顾客感情,最终达到顾客满意、商家和网站收益的双赢发展目标。核心竞争力的建设和塑造为网站以后的发展打下坚实的基础和保障。 总体目标:通过对战略和方案的执行和控制,以改善网站经济状况,提高市场占有率、市场知名度,提高注册会员数量,增加网站浏览量和交易数量,提高网站的美誉度和师大学生忠诚度,实现其经济 37 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 效益。 十一、附件 (一)、团队介绍 团队名称:“1+1>2”营销策划团队 团队口号:用我们的努力和你们的实力,创造超乎想象的奇迹。 团队信念:在当今社会,市场竞争异常激烈,但是我们相信,因为 年轻没有什么不可以,只要努力一切定能成功。凡事的 结果我们不求百分之百,但是只要有百分之一的希望, 我们就要尽百分之百的努力。我们相信,我们的一份努 力和你的一份实力,可以创造大于二的奇迹。 团队成员: 李贝贝:团队负责人, 07级市场营销专业,原学生会副主席,专 业对口,有一定科研和策划经历。 狄前防:团队技术员,09级工商管理一班班长,为人稳重,做事 有思路。 李亚丽:团队调查员,09级工商管理一班,院团委宣传部副部,写 作能力强,90后消费群体的代表。 闫 锐:团队发言人,09级经济学二班团支书,院学生会副主席, 工作能力和言语表达能力强,普通话标准。 (二)、补充说明 1,由于时间仓促 以下内容是通过网络等其他方式获得,如当代 网上购物发展趋势、大学生市场分析等。 38 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 2,本策划中提到的策划主体是大学生C2C网站河南师范大学分站,但是大学生消费行为和消费偏好基本相同,因此方案可以在其他高校推广执行。 3,由于大学生C2C网站是虚拟市场,因此我们无法对网站的各方面进行合理的分析,尤其是其自身条件方面,加上与网站负责人没有交流,对网站的了解不够,大大影响了我们做本次营销策划的效果,因此策划中对网站分析有误的地方,望网站能够发现指正,我们团队将虚心改正。 4,我们团队将大学生C2C网站的定位明确的在校大学生是基于在校大学生人数较多,宣传等措施效果会更好,同时我们认识到大学生C2C总店的市场定位比我们团队的定位更广泛,包括校友、在校教师等,而这并不冲突。 5,我们的统计结果是基于对河南师范大学200名在校大学生所做的市场调查,由于许多同学对网站了解不够,可能会出现误差,但总体来说,调查结果还是准确可信的,为我们的消费者分析和网站问题总结提供了依据和保证,希望网站负责人能够重视这一调查结果。 (三)、其他补充内容: ? 广告设计: 通过对大学生C2C网站的明确定位,我们营销团队认为,网站的广告设计同样需要新颖并能突出其定位。 广告语:大学生C2C,引领校园消费新时尚 宣传主题:网上购物 网上交易 网上交流 享受C2C带来的校 39 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 园消费新体验,做大学校园里的淘宝网。 宣传单广告:以网站logo为背景,简单大方,多图片少文字,纸张质量好,颜色鲜艳,广告语要大,同时突出网站的经营内容和特色,在广告单背面附上经典时尚小故事、网络流行语或者日历等其他有利于吸引消费者的内容。宣传单中详细注明网站地址、经营内容、简单注册过程和优惠活动。 精美海报:可参考宣传单的相内容,多图片少文字,突出网站特色和面向大学生的定位,广告语显眼大方,在海报中详细注明网站的优惠活动和策划书中提到的特色活动。网站所做的公益活动的精彩画面也可在海报中体现。海报整体设计要突出精美时尚的特点,不需要张贴太多,但是能够吸引消费者。 校园DM:校园DM可根据大学生C2C网站河南师范大学分店实际支付能力决定其制作的质量,尤其是纸张质量,校园DM更多的是一种公益广告宣传形式,更多的是以丰富的版面内容吸引读者,通过DM页眉页脚或一个版面的位置来宣传网站。校园DM内容应以与学生生活学习息息相关的为主,如考研、学习方法、名人故事、感情故事、就业指导等等。针对大学生C2C网站校园DM,可以适当加上关于网购发展现状和趋势、网络消费的注意事项、计算机日常运用知识等等相关内容。 网络宣传广告:网络宣传广告主要以大学生C2C网站特色定位为宣传重点,通过对其特点的宣传能够引起网友的兴趣,从而去了解 40 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 大学生C2C网站的具体网址和相关情况,以此起到宣传广告效果。网络宣传需要大学生C2C网站与其他网站进行合作。 ? 核心竞争力塑造: 我们团队认为大学生C2C网站的核心竞争力主要包括三方面:渠道优势、服务质量、文化建设和市场定位。 渠道优势:利用网络经营所带来的规模效益,多渠道订货降低成本,利用较为雄厚的资本优势,进行适当的市场竞争策略,如率先降价、大规模促销等,充分实现内部资源的合理共享利用和经营管理经验的交流,多分站交流锻炼管理人员,做好后备资源的储备,将渠道经营转化成其核心竞争力从而适应多渠道经济效益。 服务质量:产品和服务的质量是、任何企业的核心竞争力,优质的产品和搞质量的服务是大学生C2C网站培养核心竞争力的重点。加大对各商家店铺的监管,在与顾客的网上交易过程中也注重产品的质量和卫生,同时提供多种免费服务,通过各种方式培养顾客感情,通过职工素质培训,加强礼貌教育和忍耐精神的培养,提高员工自身素质和服务意识,恰当处理与消费者关系,避免出现与消费者的冲突,给消费者留下良好的印象,同时树立诚信经营意识,真诚面对每个个消费者,让产品和服务有保证,做好信用体系建设和售后服务完善,提供比竞争对手更加周到的售后服务,以信誉赢得市场,把服务质量打造成为其核心竞争力。 文化建设:对于一个企业,企业文化是其无可替代的核心竞争力,任何一组织都应有其组织文化,通过大学生C2C网站河南师范大学 41 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 分站经营目标的制定、各种管理制度、职工晋升制度的完善、员工奖惩措施的落实、职工交流平台的建设、各种培训活动的开展,不断建设适合店铺经营发展的网站团队文化和改善网站员工的精神面貌。同时,网站管理者在平时的经营管理也应时刻向员工灌输大学生C2C网站的经营文化,让企业文化成为大学生C2C网站经营发展中的核心竞争力。 市场定位:大学生C2C网站总体市场定位是面向大中专学生,做大学生中的淘宝网,我们团队的形象定位是让大学生C2C网站引领校园消费新时尚,明确的市场定位,有利于大学生C2C网站合理集中优势资源,抓住目标市场需要,提供更加符合大学生口味的服务,通过一些了措施改变大学生消费购物方式,不断开发大学校园市场,真正做成在大学生中有影响力,市场知名度、美誉度和市场占有率高的校园淘宝网,将市场定位培育成为其核心竞争力。 ? 特色活动方案 赞助活动: 赞助校园活动的优势分析: 1,大学生C2C网站河南师范大学分站的主要目标市场是河南师范大学在校青年学生,进行校园赞助活动,更有利于接近目标市场,起到事半功倍的宣传效果。 2,与其他宣传方式不同,校园活动赞助,比电视、报纸等广告宣传价格便宜,影响力大,并且更加符合目标消费者接受商业信息的途径,有利于宣传目的的实现。 42 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 3,校园活动赞助,使得大学生C2C网站深入大学校园,传递给广大师生健康向上、富有亲和力的品牌形象,能够被广大学生群体接受,提高网站的美誉度。 4,校园赞助活动,可以得到多种宣传途径和方式,宣传力度和深度比其他宣传方式更大,更有利于大学生C2C网站网站品牌塑造和对潜在顾客的吸引。同时,校园是消费者集中的地方,赞助商的赞助活动很容易被广大学生熟知,宣传效果较好。 由此可知校园赞助活动,是商家进入校园市场,扩大校园知名度最直接、最简单、最常用的方法之一,我们团队认为,采用校园赞助的方式提高校园知名度,引起消费者兴趣,是大学生C2C网站值得考虑和借鉴的方式。同时,我们团队认为,在河南师范大学选择赞助对象,比较适合的活动是师大学生比较关注的“她时代女生文化节系列活动之青春时尚秀”活动。 活动简介:“她时代女生文化节”主要通过手工艺品展示、青春时尚秀、歌舞晚会以及其他讲座活动,展现师大女生青春活泼、激情自信的良好风貌,是我校团学活动中最受学生欢迎的,而“她时代女生文化节系列活动之青春时尚秀”活动是女生文化节中的高潮活动,最受师大学生关注。活动主要内容是通过大学生自己设计服装、自己进行化妆,最后进行走秀展示服装。活动内容丰富,很受师大学生喜爱,如果选择赞助这一活动,宣传效果比较明显,值得考虑。 43 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 赞助河南师范大学“她时代女生文化节系列活动之青春时尚秀” 活动方案 赞助时间:河南师范大学“她时代女生文化节系列活动之青春时尚秀”活动前后 赞助方式: 1, 取得冠名权:通过取得冠名权,将比赛的名称定为“大学 生C2C她时代女生文化节系列活动之青春时尚秀”,在学 校对外宣传活动中均可用此活动名称。 2, 提供奖品:在比赛接受后,由大学生C2C网站河南师大 分站提供奖品,并由分站负责人担任颁奖嘉宾。 3, 联合赞助:和其他企业单位一起赞助,取得合作伙伴资格 或赞助商资格。 宣传途径: 宣传方式包括冠名权,海报宣传,展板宣传,传单宣传,条幅宣传等); (1)晚会冠名权:此赞助方式将以“大学生C2C她时代女生文化节系列活动之青春时尚秀”的形式出现。 (3)实物赞助:贵公司可以提供演员服装,奖品等实物进行宣传。届时,晚会海报及主持人会印上提醒同学们:“本次晚会服装和奖品由“大学生C2C网站提供~”); (4)拉条幅:文艺晚会开始前一周可在学校内人流最大的地方(如餐厅,体育场和宣传栏旁)拉条幅,以达到最好的宣传效果。如在万 44 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 人餐厅旁设置大学生C2C 网站预祝“她时代女生文化节系列活动之青春时尚秀”圆满成功”的条幅。 (5)放置展板:和学校联系运用学校社团展板,可选择在这上面粘贴自己印制的宣传海报。展板将放在餐厅,体育场和宣传栏旁等学校内人流密集地点。 (6)张贴海报:可在校内信息栏内,学生公寓门口、内部张贴网站的宣传海报。 (7),比赛开始前,可以多媒体播放大学生C2C 网站的相关信息图片,允许工作人员在入口处发放传单。 (8),比赛现场装饰中,体现大学生C2C 网站的相关信息。 (9),比赛中的娱乐互动环节,可用大学生C2C 网站提供的奖品,在比赛开始前后均感谢大学生C2C 网站的大力支持。 (10),选手颁奖时,请大学生C2C 网站负责人担任颁奖嘉宾,或者聘请大学生C2C 网站的工作人员担任评委之一,在比赛前作介绍。 赞助成本: 全程赞独家赞助:1000元左右,提供奖品、条幅、海报和活动经费。 冠名权赞助:800元左右,提供奖品、条幅、海报和活动经费。 联合赞助:500以内,提供奖品或部分活动经费。 注意方面: 1,在赞助中更多的是以赞助活动为宣传点,其中体现大学生C2C 网站的自身经营项目、特色等等,不应纯粹的商业宣传。 45 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 2,赞助形式应根据大学生C2C 网站自身实际能力,不应为扩大知名度过多投入宣传资本。 3,赞助活动应尽可能选择河南师范大学学生比较关注的活动,如“她时代女生文化节系列活动”、校园歌手大赛、心理话剧晚会等等。 特色活动二: “心系灾区、爱暖我心”校园大型义卖宣传活动 时间:“525——我爱我”大学生心理健康日5月25日前后一周 地点:河南师大学苑餐厅西南口主干道 主题:心系灾区 爱暖我心 背景: 2010年4月14日08:52,青海省玉树藏族自治州发生7.1级地震。地震主要发生在玉树州的州府所在地——玉树县,截止4月25日下午17时 玉树地震造成2220人遇难,失踪70人,地震严重影响了当地人们的生产生活,太多的人们需要帮助,尤其是心灵的安慰和心理的辅导。 随着大学生数量的增加,就业压力的增大,大学生心理健康问题成为当代大学生面临的主要问题,由于90后大学生的增多,更多的大学生是独生子女,从小接受的爱多,付出的少,爱心教育不足。 本次校园大型义卖活动,真是基于这样的背景开展的传递关爱和爱心教育活动。 活动内容和意义: 46 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 大学生C2C网站与自己有业务往来的服装商家联系,制作准备尽量多的“爱心服装”,在校园内通过现场义卖和网上义卖等一系列活动,将义卖善款出去基本成本外捐给玉树灾区,表达师大学生的爱心。通过这样的活动,扩大大学生C2C网站自己的宣传效果和良好形象塑造,并且让师大学生感受到网上购物交易这一消费时尚,了解其方便快捷、价格便宜和种类齐全的优势,增加网站的浏览量和会员数量。同时,让大学生通过心系灾区给予爱心得到心理教育的作用。 活动策划: 前期准备阶段: 1,寻找合作院系或校园社团,以团学活动为途径进行,减少活 动阻力,同时可以有充足的廉价现场宣传员。并且依托社团和院 系,做好活动的宣传工作。 2,调查大学生的心理健康问题,对服装样式和选择偏好,以及 对本次活动的意见和建议,根据调查预测所需服装数量。 3,与服装商家厂商联系,根据校园调查和大学生喜好,制作足 量物美价廉的“爱心服装”。 4, 准备活动中所需要的各种相关物品,尤其是现场布置海报和 条幅、玉树地震宣传册、大学生心理辅导图片、赠送礼品、所需 道具等等。 5, 去媒体联系,做好活动的对外宣传工作。 中期开展: 1, 活动准备充分后,和学院或社团一起布置会场,准备活动。 47 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 2, 活动当天,根据活动内容,安排宣传员,现场做活动的解释 和义卖,尤其做好上网购买的推荐鼓励和流程介绍工作,让大家了解大学生C2C网站,知道它的经营内容,同时引起他们的兴趣,从而提高网站的浏览量和会员注册量。 3, 做好所需“爱心服装”的保管和运送工作。 4, 积极做好活动当天的宣传工作,以物美价廉和爱心教育为宣 传亮点。 后期总结: 1安排相关人员,在活动进行中进行拍照或录像工作。以此作为以后大学生C2C网站宣传的亮点。 2,在活动进行中,大学生C2C网站工作人员可以做一个简单的市场调查,切实了解消费者的需求和对大学生C2C网站的意见和建议,为以后经营发展提供参考。 3,认真总结本次活动情况,如果活动开展顺利,以后可以在其他大中专院校推广类似活动,如果活动不顺利,可以以此为经验教训,以后在宣传组织中避免发生类似错误。 4,在现场设置留言板,加人员可以提出自己的意见建议,写下自己心里不愉快的事,帮助别人解决心理难题或者写下自己对玉树灾区人民的美好祝愿等等,扩大交流范围,使得大家共同参与。 ? 注意事项: 1,高度重视会场的秩序和安全,保证活动顺利进行。 2,活动的组织要凸显大学生的身份特点和青春时尚的个性。 48 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 3,活动安排应井然有序防止冷场的发生。 4,提前准备相关物品,做好临时问题的解决。 5,以鼓励大学生网上购买为重点,引导大家接受这一消费购物 方式。 活动预算: 赞助费用:500元 海报:50元 制作宣传板:50元 玉树地震宣传册和大学生心理辅导图片:50元 聘用宣传元和现场工作人员费用:200元 赠送奖品费用:150元 运送服装或其他费用:500元 总计:1500元 “爱心服装”设计及定价: “爱心服装”以夏装为主,包括短袖、短裤、短衬衣、运动服装等,实际成本定价在8--10元,由于本次活动以宣传和形象塑造为主,所以服装要物美价廉,质量要好,样式新颖,符合大学生偏好和消费选择习惯,突出青春时尚的个性。“爱心服装”可分多种类型,如时尚个人装、温馨情侣装、义气兄弟装、亲密姐妹装等。 服装设计根据校园消费者调查决定,我们团队的意见是,经“大学生C2C”的广告字样设计在短袖的领子附近或短袖的袖头上,背部以传递爱心的图案为主,服装短袖正面个性时尚图案。短裤的“大学 49 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 生C2C”的广告设在口袋口附近,比如塑料垫子上。 定价参考: 时尚个人装:现场购买15一件,大学生C2C网上购买12元一件。 温馨情侣装:现场购买30元一套,大学生C2C网上购买25元一套。 义气兄弟装:现场购买短袖,每件15元,篮球装每套20元,网上购买,短袖每件12元,篮球装每套18元。 亲密姐妹装:现场购买每件15元,网上购买每件12元。 总的来说义卖通过差价,鼓励引导同学们通过网上购物,增加会员注册量和浏览量,增加师大大学生对大学生C2C网站的了解、达到引领校园消费新时尚的目的。同时,对买东西的同学赠送精美礼品起到宣传促销的目的,提高网上义卖数量和知名度的扩展,树立网站良好信誉和形象。 (四)、市场调查问卷及其统计结果 针对河南师范大学在校学生,我们团队制作了200份关于大学生C2C网站的调查问卷,被调查者男女比例基本持平,参加过网购和从没有参加过网购的同学比例也基本相当。调查问卷总共25道题,基本覆盖了我们需要调查的内容,此次市场调查是一次比较成功市场分析过程,得出的数据为我们分析市场和消费者需求和愿望对我们制定营销策划方案提供了准确可靠地依据,以下是调查问卷内容及其统计结果 50 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 关于c2c大学生网上购物平台的市场调查问卷 亲爱的同学您好,我们营销团队将参加新乡市高校“营销之星”策划大赛,在制作营销策划方案作品中需要一份详细准确的市场调查汇总表,希望您能在百忙之中抽出时间,根据自己的实际情况填写这份调查问卷,在此表示深深地感激~ 1,性别:A,男 B,女 2,你每天上网的时间是多少,(单选题) A,2小时以下 B,2—5小时 C,5—10小时 D,10小时以上 3,您有没有在网上参与过购物行为? A.有,经常B,有,偶尔 C,从来没有 4,您是怎么样知道网络购物的, A ,朋友介绍 B ,上网时自己发现 C,看到别人进行网络购物 D,网站宣传 5,您认为网络购物的信用程度高吗, A,高 B,一般 C,不好 D,不同网站不一样 6,您所了解的网络购物平台有哪些,(多选) A,淘宝网B,易趣网 C,当当网 D,卓越网 E,拍拍 F,新蛋 G,京东商场H,大学C2C商城F,其他 7,你了解CC2C大学C2C商城这一针对大学生的网上购物的网站吗 A,很了解 经常在上面购物B,了解 偶尔在上面购物C ,不了解但知道有这一网站 D,没听说过 8,您认为网上购物的发展前景: 51 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 A,越来越被人们接受,发展空间很大 B,不怎么样,毕竟还存在很多令人担心的问题 C,短期内不会有太大的发展 D,其他 9,您怎样看待传统购物模式和网上购物模式: A传统的比较麻烦,网上的更省力 B网上的东西样式更多些,有更多的选择空间 C,差不多,不觉得有很大的区别 D,传统的比网上的更有安全感 E,其他 参加过网购的同学作答10—20题,从没有参加过网购的同学作答题21—25题 10,您所购买商品的网络购物平台有哪些,(多选) A,淘宝网B,易趣网 C,当当网 D,卓越网 E,拍拍 F,新蛋 G,京东商场H,C2C大学生 I,其他 11您选择网上购物主要是因为: (多选) A,好奇 B,方便 省时省力 C,价格便宜 D,时尚 款式新颖 E,商品齐全 F,节约时间 G, 看见别人买,自己也想买 H,一时心动 I,其它 12,您通常在网上选购哪类产品: (5项以内为宜) A,化妆品 B,服饰类 C,电子产品 (电脑、手机等)D,影视产品 E,运动产品 F,电脑软件 G,书籍资料 H,精品礼品 I,其他 13,您一个年内的网购开销在哪个幅度: A,100元以下 B,100~200元 C,200~500`元 D,500元以上 14,在网上购物完后,一般都希望采取那种付费方式, A,支付宝B,网上银行C,货到现金交易D,其他 52 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 15,您觉得网上购物的安全性怎样: A,还不错,至少我没碰到欺诈行为 B,仍然有所顾虑,但还是会参与 C,觉得不安全,不太敢尝试 D,其他 16,您对网上购买的商品的满意程度: A,很不满意 B,不满意 C,一般 D,满意 E,很满意 17,在您网购的经历中,您遭遇到您认为是侵犯您权利事件的类型是,(多选题) A,网站单方面取消订单 B,已经网络支付货款,但未收到货物 C,收到的货物质量存在问题 D,收到的货物和网络上的描述存在很大差距 E,购买的货物没有保修和包换等服务F,其他 18,您会选择新的网络平台进行购物吗? A,很愿意B,与接受网站进行对比C,不知道D,不会 19,你觉得购物网站上需要改进的是:(多选题) A,商品质量 B,配送及时性 C,信息描述 D,支付手段 E,诚信经营 F,法律的保护 G,网络的安全保障H做好售后保修服务质量I ,价格及优惠措施 20,您能接受的网上购物送货时间是, A,48小时 B,三天 C,一周 D,十天 H,无时间要求 21—25题由没有参加过网购的同学作答: 21,今后你会选择网上购物吗: A,会尝试一下 B,应该会 C,不知道 D,不会 22,你对网上购物的顾虑是(多选题): 53 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 A,网络安全(信用卡信息、个人信息等) B,货物质量 C,配送速度 D,配送费用 E,网页设计不好,查找和订货困难 F,登记手续繁琐 G,售后服务保证 H,其他 23,您没有尝试网络购物的主要原因是(多选题) A,不信任卖家,怕受骗 B,产品质量不能保证 C,担心商品配送有问题 D,担心支付方式不安全 E,网上购物程序太麻烦 F,售后服务没有保障 G,没有这种消费习惯 H,不熟悉,不了解如何购买 I ,其他 24,您对网络购物不熟悉的原因主要是:(多选题) A,购物网站宣传不到位B,购物网站没有覆盖到 C,不经常上网没有机会了解网上购物信息D,不感兴趣 E ,其他 25,以下哪些条件,能使你对网上购物产生兴趣 (多选题) A,商品一般商店买不到B,商品价格低于市场价,折扣,优惠活动C,方便性,快捷性D,网上购物时尚,新鲜E,其他F,无论如何都没兴趣 调查问卷统计结果:(单位%) A B C D E F G H I 项目 1 32 68 2 56 44 3 4 38 58 4 32 8 54 6 5 0 68 4 28 54 用我们的一份努力和您的一份实力,创造大于二的奇迹 6 100 48 74 46 24 12 20 6 7 0 2 20 78 8 80 12 6 2 9 16 42 4 32 6 10 64 6 12 4 4 2 4 11 2 12 48 4 8 24 2 4 12 4 68 20 8 24 6 32 28 6 13 14 54 20 12 14 46 22 30 2 15 32 68 0 0 16 0 12 74 14 17 0 2 18 56 16 8 18 18 72 2 18 19 44 18 32 4 42 18 6 16 4 20 18 64 18 0 21 28 64 8 0 22 86 78 22 34 2 12 84 2 23 36 56 20 42 12 48 48 24 8 24 24 20 36 26 12 25 48 64 56 14 5 2 “1+1>2”营销策划团队 55
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