“战败客户”管理，你不学好就卖不好车！
“战败客户”管理,你不学好就卖不好车， 我们经历了月月、周周有活动，也经历了“游街、扫街、炸街”，还经历了“千人团战”、“双十一大战”。。。当同行看到我们的成绩时总会说:你让我们怎么活,
BUT，他们不知道的是我们背后的心酸——客户资源越来越少，那些最直接的办法也许是最直观的但不是最有效的，客户资源应该管理，特别是战败客户的管理，必须重视起来～
在客户
表
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达出战败情绪和信号的第一时间，我们应该用怎样的思路一步步合理应对与处理,今天的文章就和大家分析分析，且看下文两个案例讲解。
竞品战败案例一
夫妻二人来店看车，第一次来店先看了新劲炫自动精英版，且有意向办分期，并想加装导航和太阳膜之类，但客户还在对比之中没确定车型。在回访的时候客户还问到新劲炫自动精英版的价格。第二次来店后看了这款车，还说觉得新劲炫自动精英版挺好，因为两口子都喜欢自驾，所以家用的比较多，所以想买越野性能好一点的车型，但是考虑到价格方面的因素而有些犹豫。
客户在A店和B店对比过，两家的价格优惠幅度都差不多，且男的想买新劲炫自动精英版，但是女的还是有其他想法，说回家再考虑一下。客户来店三次，但是最终选择了另一款车，说只是因为有熟人，分期更便宜，就买了其他某品牌的车。
案情分析
总结
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:
1
需求分析不到位。客户第一次来店，没确定客户对比哪款车，没抓住客户的心理，客户想买个什么性能的车;
2
对自己产品不够了解。当客户考虑油耗原因时没有相应的话术;
3
对竞品不够了解。当客户选择竞品时，销售顾问对其一无所知。
同行战败案例二
客户前台电话咨询新劲炫，
报价
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优惠5000元可以来店谈，说去过A店和B店，要最低价。电话里坚持只有5000元优惠，只能到店谈。2 天后邀约客户来店，客户说B店优惠1万以上，自己去过，而且这价格是还没有申请过的价格。最后谈到优惠1万送东西，客户觉得还是不满意，没有到他的心理价位，想要更大的优惠，要不然就去B店看看。
当时因为对价格太过于有信心，没有过多的挽留，没有及时成交。过两天打电话回访，客户说去过B店了，换成经典的了，B店给他12.5万送铝合金轮毂等5000精装。但是没定，再过两天回访是客户已经在B店定了，且分期准备资料中。
案情分析总结:
1
需求分析没做好。在本案例中，如果客户对天窗、铝合金轮毂等没有特殊的需求时，可以尝试的转移一下车型。尤其是
标准
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和舒适之间，在价格上不作正面交锋; 2
价格价值商谈没做好。在和客户谈判的过成中应学会用精装模糊价格，且当客户对价格和精装没有很强烈的反抗时应及时的提出签单，也可以适当的逼单，而不应该任其走掉，让其有更多的选择和思考的时间;
3
后续回访不及时。当客户离开后，当天晚上就应该给客户回个电话，及时的沟通，不至于客户已经和其他店谈得差不多了，让我们显得很被动，最终战败。
看了以上两个案例，在客户表达出战败情绪和信号的第一时间，我们应该用怎样的思路一步步合理应对与处理,
?
1. 要明确“战败客户”实质就是前一刻的“意向客户”你已经在他们身上花费了相当的时间、精力、成本，一旦客户说不买了，就不问原因的删除，显然之前的投入也就白白浪费了。大家都知道，与新客户打交道不如老熟人沟通来的更加便捷与简单吧，那与其浪费，为什么不多问一句“为什么”呢,
2. 询问客户“为什么”的目的(即探究战败目的)即为了让自己找到根源在哪里。通过绝大多数的战败案例总结，往往会发现:根源性问
题
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无外乎集中在价格、产品、服务细节这几个方面。要真实探究到客户是因为觉得价格不在承受区间，还是优惠额度不够，或者是产品的关注度发生转移，又或者其他都没问题，就是对你的销售流程、服务不满意。
不同的问题可以有不同的应对方法:
比如客户觉得资金出现周转问题，不能买车，我们可以建议贷款购车;客户觉得产品力不够，我们可以针对客户需求作深入产品介绍包括深度体验。
【结论】只要不牵涉到原则性或者不可抗力的原因，你会发现，其实相当一部分第一时间提出战败意愿但是还没购买其他产品的客户也是可以被逆转的。最终，当战败不可逆转时，与客户良好的沟通，建立起牢固的信任纽带，甚至成为朋友(买卖不成仁义在)也可以帮助我们再次创造热情忠诚客户。
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