市场营销管理方案

市场营销管理 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 贞宝龟鹿补肾丸市场营销管理方案 市场营销管理方案 第一部分组织结构和岗位职责 第一章 OTC部组织结构图 公司总经理 主管副总、行政副总、财务总监 普药经营部门 OTC部总经理(兼) OTC市场部长 OTC销售部长 公 公公司 司商司 财务人大区经理(暂空) 医策媒务售事物 学划介后部 流部 咨培运服部 询训作务省区经理(暂空) 中中中中 心 心 心 心 地区经理 医院代表 业务主管 行政内勤(兼) 财务兼商务主管 业务代表1 业务代表2 业务代表3 2 市场营销管理方案 第二章 销售部组织结构及人员配备 一、简要说明 1、销售部是OTC部下辖的主管销售通路、销售业务、销售人员及基层市场宣传执行的专业性部门。 2、主要职能有三项: (1)行政管理，如人员调配、人员奖惩工作等; (2)销售管理的日常工作，如销售通路、客户管理工作;销售计划、销售目标的制定工作;分销、助销工作;销售回款和销售费用管理工作等; (3)对市场部营销传播计划的推广、执行工作。 二、组织机构及管理流程图 OTC部总经理 销售部部长 市场部部长 大区经理(暂空) 省区经理(暂空) 省区经理(暂空) 省区经理(暂空) 地区经理 地区经理 地区经理 业务主管 商务主管 医院代表 3 市场营销管理方案三、人员配备 1、销售部部长办公室:部长1名，部长助理1名，文员1—2名。 销售部部长 部长助理 地区经理 文员 2、地区经理:经理1名，下辖商务(财务)主管、业务主管、业务代表若 干名。 地区经理 医院代表 业务主管 商务主管 业务代表 业务代表 业务代表 4 市场营销管理方案 第三章 OTC销售部主要岗位职责 一、销售部部长岗位职责及主要权利 直接上级:OTC部总经理 直接下级:各片区域经理 本职工作: 完成总部下达的所辖区域的各项任务:销售、回款、销售费用;市场费用;利润;退货率的控制、品牌建设、市场占有率等工作的计划落实。 直接责任: 1、传达总部的各项指示; 2、根据总部所下达任务制定年度销售、回款、销售费用、市场费用、利润、退货的考核计划，分解至各区域，并根据实际情况加以修正; 3、拟定部门销售政策，向总部报批，并组织实施; 4、人力资源管理: 1)制定公司人员框架: 2)制定年度增员计划; 3)确定各部门的职位人选; 4)有计划的做好各岗位的人员储备; 5)制定各部门的工作职责; 6)制定下属员工的待遇办法; 7)定期听取区域经理、商务主管述职，并做出工作评定; 8)关心下属思想、工作、生活并调动员工的工作积极性; 5 市场营销管理方案 9)统一协调各部门完成各自的工作任务; 10)及时对下级工作中的争议做出裁决; 5、财务管理 1)协调业务部门和财务部的工作; 2)合理安排本部门的资金周转，并制定每月的资金使用计划; 3)合理审核各项费用，包括市场费用、销售费用; 4)做好各经销商、直销网点的应收账款的监控与管理; 5)配合财务部做好与工商、税务部门的客情关系; 6、物流管理 1)审核、制定本部门要货计划; 2)审核、制定本部门赠品计划; 3)对本部门的产品库存、批号管理与监控; 4)对本部门合理退货的管理; 7、通路管理 1)根据营销战略发展方案组织开展新的目标市场; 2)行销通路的选择; 3)区域市场合理布局; 4)商品供价的制定与修正; 5)巩固、完善现有市场，开发新市场，提高品牌形象; 8、推广服务 1)市场推广方案的审核; 2)促销活动计划的审核; 3)媒介宣传计划的审核; 6 市场营销管理方案4)新品上市前促销与服务事项的筹划; 9、客户管理 1)帮助指导业务主管做好对经销商的管理和培育; 2)帮助指导业务主管做好重点客户的客情关系; 3)制定对经销商、连锁终端、重点客户的销售政策; 4)帮助指导业务主管完成各类客户的回款工作; 10、信息管理 1)对业务主管、市场部提供的各类市场信息及相关建议提出相应措施; 2)收集外部信息(如国家政策、行业法规、竞品动向等)，提出有利于公司的策略; 3)收集内部信息(如各类数据分析、员工思想动态等)，及时给予以指导意见; 11、危机处理 1)处理与工商、城管、卫生防疫、技术监督等政府行政部门的关系; 2)处理消费者投诉; 3)监督各类客户的应收账款的回收，降低公司资金周转风险; 12、对各区域的公司财产、人员安全负责; 13、对公司商业机密的安全负责; 14、对公司品牌、企业形象负责; 15、对所属下级的纪律、行为、工作秩序、团队精神负责; 主要权利: 1、有年度销售计划的制定和修正权; 7 市场营销管理方案 2、有商品供价的制定和修正权; 3、有向总部总经理的报告权; 4、有对区域所属员工及各项工作的管理权; 5、有签订销售协议的权力; 6、有代表公司和各类客户谈判的权力; 7、有更换经销商、代理商、零售商的权力; 8、有对直接下级岗位调配的建议权和任用的提名权; 9、有对所属下级员工工作的监督检查权; 10、有对所属下级员工工作争议的裁决权; 11、有对直接下级员工工作奖惩的建议权; 12、有对所属下级员工工作中的管理水平和业务水平有考核权; 13、有对限额资金的支配权; 14、有代表公司与政府部门和有关社会团体联络的权力; 15、有对产品投产和淘汰的建议权; 16、有在规定范围内的财务审批权。 8 市场营销管理方案二、销售部部长助理岗位职责 职位名称 销售部 直接上级 销售部 直接下级 部长助理 部长 协作部门 下属地区经理 1、设计通路策略，并根据公司确定的通路策略，做好销售通路的维护、管 理和分析工作; 2、负责客户建档、评级、授信工作，督促、检查、指导各大区办主任、分 公司经理做好客户的建档、评级、授信工作; 3、研究、分析公司的客户管理政策，制定分销、助销的实施方案; 4、抓好货款回笼的管理，制定全国信用额度的限额及应收货款的限额管理 ; 5、依据年度、季度、月度、销售业绩，分析市场走势，描绘产品销售曲线， 预测产品生命周期及未来销售，评估市场份额，制定产品销售目标。 岗位职责 6、收集信息，研究分析本行业竞争产品的销售形势、销售政策，预测销售 形势，洞察市场先机; 7、负责全国典型药店的建档、评级分类工作，做好零售终端的硬包装、软 包装工作的督促、检查、分析工作及产品售后服务工作; 8、负责销售部机关人员的管理并直接参与地区经理的月度考评工作; 9、做好上传下达及部门间的沟通协调工作; 10、负责编制全国月度要货计划及人员统计工作; 11、做好部长及公司其它领导交办的其它工作。 三、销售部文员岗位职责 销售部 销售部 职位名称 直接上级 直接下级 文员 部长 1、负责收集、整理全国的客户基础档案资料、信用资料、销售资料并指导 大区办(或分公司)文员做好资料的录入工作; 岗位职责 2、负责销售部的文件打印、收集、整理、分类工作; 3、做好来人来电的接待、登记工作; 4、做好销售部机关人员的考勤管理工作。 9 市场营销管理方案四、区域经理岗位职责及主要权利 直接上级:销售部经理 直接下级:业务人员 本职工作: 完成销售部经理下达的所辖区域的各项任务:销售、回款、销售费用、市场费用、利润、退货、品牌建设、市场占有率。 直接责任: 1、正确传达公司的各项指示。 2、定期制定本地区销售、回款、销售费用、市场费用、利润、退货、品牌建设、市场占有率计划，并执行，检查，修正。 3、人力资源管理: 1)每天召开业务人员例会、每周召开促销员例会，下达每天、每周、每 月工作任务; 2)负责管辖区域业务人员的日常管理、培训和监督工作; 3)关心下属思想、工作、生活、调动业务人员的工作积极性; 4)定期听取业务人员述职，并做出工作评定，提出奖罚方案，报销售部 经理审批; 5)协助业务人员完成各项工作任务; 6)及时对下级工作中的争议做出裁决; 7)做好各岗位的人员储备。 4、财务管理: 1)负责该主管辖地区的销售、应收帐的回笼的管理与监控; 10 市场营销管理方案 2)负责该管辖区域的市场费用、销售费用的合理支出; 3)与财务部门配合，做好与经销商的对帐工作。 5、物流管理: 1)负责该管辖地区的要货计划; 2)负责该管辖地区的库存、批号管理与监控; 3)负责该管辖地区退货管理; 4)负责该管辖区域的赠品计划的上报，及赠品使用情况的监督; 6、通路管理: 1)帮助业务人员合理安排终端的产品结构; 2)对产品价格的监控工作; 3)做好促销终端的协调、管理及监控工作，及时做出调整; 4)合理安排所辖区域零售终端的合理布局; 7、推广服务: 1)负责协助市场部主任执行所辖区域 2)根据本地的实际情况，对推广活动提出合理化建议; 3)参加本地区开展的促销活动; 4)帮助业务人员合理调整终端产品的陈列; 8、客户管理: 1)帮助业务人员做好终端管理人员的客情工作，建立与终端的良好客情关系; 2)做好新经销商及新零售客户的开拓工作; 3)建立和汇总经销商及重要零售商的客户档案; 4)对经销商的管理和培训; 11 市场营销管理方案9、信息管理: 1)了解竟品所在辖区域内的信息，并及时反馈给市场部; 2)了解所辖区域终端的信息，如开业、扩张、店庆、更换负责人等，随时将此信息加以利用，以加强客户管理; 10、危机处理: 1)把握好与工商、城管、防疫站、技术监督局等政府行政部门的关系，尽量避免各类行政检查的麻烦; 2)慎重对待消费者投诉，以公司利益为重，维护好公司的形象; 3)对经销商与直销网点应收账款的风险意识; 11、做好与公司其他部门的沟通协调及市场部其它地区的横向沟通工作; 领导责任: 1、对本地工作计划的完成合理性负责; 2、对辖区内产品的合理陈列负责; 3、对辖区内产品的合理结构负责; 4、对辖区内保持价格稳定性负责; 5、对客户档案的齐整负责; 6、对与各经销商保持价格稳定负责; 7、对督促经销商保持本公司产品的市场占有率负责; 8、对所属业务人员的纪律行为整体精神面貌负责; 9、对本地给公司造成的影响负责; 10、对本地区工作流程的正确执行负责; 11、对本地区负责监督检查的规章制度的施行情况负责; 12 市场营销管理方案 12、对本地区所在掌管的企业秘密的安全负责; 主要权力: 1、有对本地区所属员工和各项业务工作的指挥权; 2、有向上级报告权; 3、有对下级岗位调配的建议权; 4、对下级员工的工作有监督检查权; 5、对下级员工的工作争议有裁决权; 6、对下级员工有奖惩的建议权; 7、对下级员的业务贡献有考核权; 8、对下级员工的工作态度有平定权; 9、行政区域主管授权的其他权力; 10、对辖区内客户提供发货的建议权; 11、有对辖区所属员工的培训权，向总公司提出培训计划的建议权; 五、区域财务主管岗位职责 直接上级:地区经理及总部财务部 本职工作:负责区域财务管理工作 工作职责: 1、关于对送货单的管理 1)送货单必须有专人负责开具; 2)开单人员必须根据相应业务人员列出的销货明细清单开具送货单; 3)业务人员的送货单必须有本人签字，并经区域经理签字; 4)送货单开具完毕，清单和存根必须留档备查; 13 市场营销管理方案5)仓管员必须严格按照送货单明细发货，不得随意涂改; 6)仓管员必须每天下班前送回当天的送货单(有对方单位签章)并取走明日的送货单; 7)送货单上必须有开具人签名、送货人签名、仓管人员签名、对方收货单位签字盖章的才能接收; 8)区域之间调货必须有总部的调货通知，方可开单; 9)业务人员若遇区域公司供价变动，业务人员在要求经办财务人员开送货单时，必须明确告之(文字说明)。若因当事人失职造成公司损失的，责任人全额赔付; 2、关于对增值税票的管理 1)业务人员要求开税票前，必须和对方客户做好对帐工作; 2)业务人员提出对帐申请，须由区域经理签字同意方可转经办财务人员; 3)经办财务人员在接到申请后的二个工作日内整理好对账单和相关单据复印件，交业务人员对帐; 4)业务人员接到财务人员对帐单据后二个工作日内完成与相关单位进行对帐工作并加盖对方单位公章，提出开具税票申请，由业务主管签字，交经办财务人员; 5)经办财务人员在接到开税票申请后三个工作日内开好税票，交业务人员结款; 6)业务人员接到税票后一个月内把货款结回; 7)以上各环节若有出错，造成结款延误的，责任人每次罚款30元，若造成公司损失的，损失由责任人全额赔偿(如遇特殊情况，须告之区域经理和经办财务人员并说明理由) 14 市场营销管理方案3、关于对应收账款的管理 1)业务人员必须做好自己的台帐在每月20日前和财务对帐，做到对自己管辖区域终端的发货、退货、回款、应收款情况和财务保持统一; 2)对帐完毕后，财务出具对账单，由业务人员到对方单位确认并签章后返还财务部门; 3)对坏帐、死帐，业务人员必须及时写报告由销售部经理及时处理并上报总部; 4、回款管理 1)业务人员与财务对清账款; 2)财务开出蓝单，交与业务人员(与回款金额相符); 3)与业务单位对清账款; 4)由财务开出发票(增值税票)，交与业务人员并督促取回货款(一个月内); 5、各项费用管理 , 发票 1)业务人员将审批单交与财务人员; 2)由财务人员出具支票(注明收款单位) 3)由业务人员将支票交与业务单位，并取回存根; 4)由财务人员回访款项交纳情况; , 现金 1)业务人员将审批单交与财务人员; 2)由财务人员提取现金交与业务人员; 3)由业务人员将现金交与业务单位并取回发票; 15 市场营销管理方案 4)由财务人员回访交纳情况; , 报销 1)业务人员将报销单据按规定填好并附粘票据; 2)按规定逐级的签字确认; 3)业务人员将手续完备的报销单据交与财务人员，财务人员按总部财务 规定审核票据并支付相应款项; 注:市场相关费用尽量帐扣。 六、业务主管(业务员)岗位职责及主要权力 直接上级:区域经理 直接下级:促销人员 本职工作:完成公司下达的销售任务和各项指标; 工作职责: 1、终端管理: 1)安排好每日的走场路线; 2)辖区内终端的铺货陈列，做好终端生动化陈列工作; 3)终端的日常维护; 4)终端产品的选择; 5)新产品的进场; 6)价格体系的维护及管理，特价活动申请; 7)终端库存的盘查，及根据终端库存，及时安排卖场订单; 8)新品进场申请，报批，落实; 2、人员管理: 16 市场营销管理方案 1)促销人员的在岗管理， 2)做好促销人员储备; 3)了解每一个促销员的工作情况与态度，保证促销人员的最佳工作态度; 并做好促销人员的考勤与监督工作; 3、财务管理 1)与财务部门配合，做好与终端的对帐工作; 2)及时做好应收帐的清账工作; 3)销售 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 及单据的管理; 4)终端合同及单据的管理; 4、及时做好终端的产品补货; 5、及时了解竟品的情况，掌握市场动态; 6、与市场部配合，做好终端的推广活动; 7、费用审批管理: 1)由业务人员与区域经理共同谈判; 2)由业务人员报批费用; 3)经区域经理、市场部、销售部经理审批; 4)传与总公司审批; 主要权力: 1、有对所辖终端促销员工作的指挥权; 2、有对上级的报告权; 3、有对促销员岗位调配的建议权; 4、对促销员的工作有监督检查权; 17 市场营销管理方案5、对促销员的工作争议的处理建议权; 6、对促销员有奖惩的建议权; 7、对辖区内客户提供发货的建议权; 8、对辖区内调货的建议权; 9、对促销员的培训权，及向推广主管提出培训计划的建议权; 注:初期不设业务主管，由工作中表现突出的人在三个月后提升主管，前期工作内容相同。 七、促销员岗位职责 直接上级:业务人员 直接下级:直接负责终端产品的销售: 工作职责: 1、遵守公司各项规章制度; 2、遵守终端的各项规章制度; 3、货架的理货、清洁是每天必做的功课; 4、终端产品的展示与维护; 5、向消费者介绍产品，并达成销售; 6、完成每月安排的任务; 7、准确、真实记录每天的销量，库存，老批号产品，及时将发现的问题上报业务人员，以求尽快解决; 8、赠品的管理与发放;公司形象的展示与维护; 9、执行老批号先卖、新批号后卖原则，定期消化老批号产品; 18 市场营销管理方案 第四章 OTC市场部组织机构及人员配备 一、简要说明 1、市场部是OTC部主管全国市场的调研、策划、推广、媒体投放的专业性部门; 2、市场部的职能包括: (1)公司销售产品的全国市场调研工作; (2)企业及产品的整体宣传策划工作; (3)全国市场策划方案的分解、执行、监督执行工作; (4)全国市场宣传费用计划的制订、分析及执行(或指导执行)工作; (5)全国市场推广促销活动的制订、展开、监督执行工作; (6)对销售人员的医学支持工作。 二、组织机构图 OTC部总经理 市场部部长 售医策媒 后学划介 服咨培运 务询训作 中中中中 心 心 心 心 服 指 务 导 地区经理 19 市场营销管理方案 三、人员配备 1、市场部部长办公室:设部长1名，文员1名。 市场部部长 售后医学策划 媒介 服务咨询培训文运作 中心中心中心员 中心 主管 主管 主管 主管 第五章 OTC市场部主要岗位职责 一、 市场部部长岗位职责及主要权力 直接上级:OTC部总经理 角色定位: 1、销售部经理的信息提供者和参谋; 2、市场推广活动的细化者和监督执行者; 3、销售部的伙伴; 工作职责: 1、各项市场制度的建立与完善; 2、赠品的管理; 3、业务人员、促销人员的培训; 4、终端档案分类管理; 5、各类销售数据的统计; 20 市场营销管理方案6、终端推广活动的策划与执行; 7、各类申请的初审、上报、反馈、跟进及存档工作; 8、每月15号前促销员工资统计与上报; 9、各类数据的收集、整理:每个终端销量、单品销售排名、市场费用、库存、批号; 10、每月20日前为区域经理、各业务人员提供上月各类数据的分析报告; 11、各类档案的建立与健全:促销员档案、终端档案、各类申请档案; 12、区域市场二级策划方案的制定与执行; 13、市场监查与终端竞品信息收集; 14、竞品媒介信息收集; 15、表格化管理的实施与监督; 16、销售部与区域市场的沟通交流; 17、老批号产品的消化方案; 主要权力: 1、赠品的管理权与分配建议权; 2、业务人员、促销人员的培训考核权; 3、销售状况的分析、监督、检查权; 4、市场推广活动的策划、执行、指导权; 5、市场费用的使用建议权; 6、日常工作的监督、管理权; 21 市场营销管理方案 二、策划培训中心主管岗位职责 策划培训中市场部部长 职位名称 直接上级 直接下级 心主管 1、洞察市场变化，把握各分公司整体策划和投入方向，研究消费者心 理，分析消费行为。 2、审核全国年度、季度、月度的宣传计划; 3、审核各分公司月度宣传计划，批准各分公司月度宣传物品计划; 4、全面负责产品的市场调研工作，制订调研计划，设计调研方案，分 岗位职责 析调研结果; 5、全面进行品牌管理，维护品牌形象、统筹、兼顾制定品牌运作策略; 6、参与选择合作的广告公司，负责与广告公司合作进行各种广告活动， 包括电视广告的创意、拍摄、制作，平面广告的设计制作; 7、负责编排全国性的所有产品的印刷品的广告(但事前印刷内容必须 交部长讨论、审批)，监督、检查印刷质量; 8、按照公司制定的CI战略，与代理公司共同设计终端宣传物品及各种 户外广告; 9、负责收集各地只要报纸发布的同类产品的广告资料，分析同类产品 的宣传策略，组织软文的写作; 10、根据产品的特性，组织策划大型的促销活动; 11、指导、审批、监督各分公司策划专员在当地开展的策划活动，推广 优秀的市场操作经验。 12、收集竞争同行和对手的情报，如竞争产品的价格、质量、包装、销 售网络，要用什么促销手段，竞争对手发布的广告内容，竞争对手广告的媒 介组合策略，竞争对手在各地区、各媒体投放的广告量和广告费用，竞争对 手发布的时间安排，竞争对手广告效果如何等等。 13、制定市场人员培训计划，注重理论与实践融会贯通，并付诸实施。 14、完成部长交办的其他工作。 注:在未设立此岗位前，策划培训中心主管的工作职责由市场部部长承担。 22 市场营销管理方案三、媒介运作中心主管岗位职责表 媒介运作中市场部部长 职位名称 直接上级 直接下级 心主管 1、制定各产品的媒体投放策略，确定市场投放的优先顺序，包括投放 的媒体费用预算以及投放的城市等。 2、负责单价在 元以内，每月单个产品为 万元以内的全国性 的报刊的投放，超此权限报市场部讨论。 3、分析、研究全国季、月度媒体投放预算; 4、负责全国性媒体的费用分摊，协调媒体费用分摊的纠纷。 5、负责大中城市的媒介建档工作。 6、负责区域性投放策略的研究与定案，具体包括: 岗位职责 , 市场各品牌现有规模及发展潜力; , 市场消费习惯及现有消费水平; , 市场各品牌目标群数量及媒体接触习惯; , 市场场品牌竞争状况及其他媒体组织状况。 7、做好本部门与其他部门的工作沟通与协调工作。 8、制定再培训计划，注重理论与实践融会贯通。 9、做好本中心所有资料的保密工作。 10、评估、考核本部门各级人员的工作。 11、完成部长交办的其他工作。 注:在未设立此岗位前，策划培训中心主管的工作职责由市场部部长承担。 23 市场营销管理方案三、售后服务中心主管岗位职责表 售后服务中市场部部长 职位名称 直接上级 直接下级 心主管 1、制定公司的售后服务政策，并上交市场部部长审批。 2、集中整理消费者的反馈意见，并按月度上交。 3、妥善处理消费者的投诉，不能处理的要及时上报。 岗位职责 4、对区域市场人员进行消费者反馈及投诉的处理措施培训。 5、管理售后服务中需要使用的赠品、礼品及其它。 6、做好本中心所有资料的保密工作。 7、完成部长交办的其他工作。 注:在未设立此岗位前，策划培训中心主管的工作职责由市场部部长承担。 四、医学咨询中心主管岗位职责表 医学咨询中市场部部长 职位名称 直接上级 直接下级 心主管 1、接听公司800免费电话，妥善回答消费者的问题。 2、对每一个电话进行详细记录，每周上交一份消费者电话总结报告。 3、根据消费者来电分析，制定《消费者电话接听规范》及《消费者问 题回答指南》。 岗位职责 4、对需要市场人员协助解决(如送货上门)的问题，及时与相关人员 联系，加以解决。 5、对消费者反映的重大问题要及时上报。 6、做好本中心所有资料的保密工作。 7、完成部长交办的其他工作。 注:在未设立此岗位前，策划培训中心主管的工作职责由市场部部长承担。 24 市场营销管理方案 第二部分 各项 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 第一章 销售任务管理 第一节 销售目标的预测分析、销售计划的编制 一、各级营销人员都要对本辖区市场销售目标进行预测分析，并按预测结果编制销售计划。 二、销售目标的预测分析及销售计划的编制按季度时间执行。 三、销售目标预测分析从所辖市场的人口数量、人口素质、经济状况及产品在该区域内的销售情况、销售概率值、主要竞争品牌销售走势等指标入手分析。销售计划按各客户、产品分类编制。 四、销售目标预测分析及计划编制时间: 区域市场下季度销售目标的预测分析及计划编制，地区经理于上季度最后一月二十七日前报销售部部长。 第二节 销售目标任务的下达及考核 一、销售部根据各区域市场的目标预测及计划编制情况及公司发展战略，实际需求等指标综合考虑制订各区域市场下季度的目标任务并在每季度的营销例会上下达，做到人人有目标，人人有压力。 二、各级人员的工作业绩直接与目标任务挂钩，按月考核，季度平衡。并制定相应的奖惩措施。 25 市场营销管理方案 第二章 销售通路管理 第一节 销售通路的概念 一、销售通路的概念 销售通路是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。通俗地讲就是产品从生产者手中传递到分销商，再由分销商传递到消费者手中的通道。 二、设计销售通路的原则 通路的结构设计是营销策略的基础，不同的通路结构，影响着企业对通路的政策和管理手段。结构的合理性、稳定性和灵活性是设计销售通路的基本原则。 三、销售通路的结构 销售通路的结构包括通路的长度、宽度和广度三大要素，它决定了通路的整体框架。 四、通路的长度 通路的长度是指通路层次的数量，即产品在通路;的流通过程中，中间要经过多少层的分销商，参与其销售的全过程，通路长度的层级结构一般有如下几种: 零级通路:产品从生产者直接销售到消费者手中，不经过任何分销商。 一级通路:只经过一级分销商，即产品只通过零售商销售到消费者手中。 二级通路:经过两层分销商，即产品只通过一级批发商到零售商后再到消费 26 市场营销管理方案者手中。 三级通路:经过三层分销，即产品通过两级批发商到零售商再到消费者手中。 五、通路的宽度 通路的宽度是指通路每一层次中同类分销商的数量，即在批发商中，拥有的一级批发商的数量或二级批发商的数量等。通路的宽度一般有以下三种形式: 集中性分销:也称独家分销，是指企业在一定的市场范围内，选择一家某种类型的分销商销售本企业的产品，如独家经销商，地区总经销商。 选择性分销:是指企业在一定的市场范围内，通过少数几个经过挑选的，最合适的分销商销售其产品。如特约经销代理商或特约经销商。 密集性分销:是指企业尽可能地通过大量的，符合最低信用 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 的分销商参与其产品的销售。 六、通路的广度 通路的广度是指采用几条不同类型的通路，即在产品的分销过程中，根据市场密度不同而设置直营制或不同层次的分销制。通路的广度主要有两种: 单元化的模式:是指生产者只采用一种通路形式进行产品的分销。 多元化的模式:是指生产者采用多条不同类型的通路形式进行产品的分销。 27 市场营销管理方案第二节 销售通路的设计 广东博宏药业有限公司 一级经销商 一级经销商 一级经销商 一级 二级经销商 二级经销商 二级经销商 二级 终端 零售商 零售商 零售商 一、从长度来讲: 公司采取的是以二级通路为主，一级通路为辅的层级结构，随着多产品的运作，一级通路的结构将逐步被取消，公司最终的销售通路确定在二级层级结构上。 二、从宽度来讲: 公司采取集中性分销或选择性分销的做法，不搞密集性分销的做法。 三、从广度来讲: 公司执行单元化的销售模式，不搞多元化模式。 28 市场营销管理方案第三节 销售通路的管理 一、管理和维护 各区域市场地区经理负责本分公司销售通路的管理和维护工作;销售部部长助理负责全国的销售通路的管理和维护工作。 二、休整和调整 各区域市场对本辖区内的销售通路结构需修正时，应上报销售部，由销售部做出修正决定。各区域市场不可擅自修改通路结构，如擅自修改通路结构，将对负责人予以严肃处理。 第三章 开拓、撤销市场制度 第一节 新开市场调查提纲 一、基本情况 1、行政区域:地级市个数、县个数、县个数、县区市场重点乡镇个数。 2、人口:总人口、城乡人口、中小学生数。 3、生活水平:人均收入，市郊、乡镇生活水平，城乡生活水平比较。 4、地理环境:平原、丘陵、山区分布情况、城乡交通情况。 二、竞争环境 同类产品名称、价格(出厂价、批发价、零售价)、生产厂家主要宣传方式、销售渠道、销售额、销售网络情况。 29 市场营销管理方案三、宣传环境 1、商广科、经检大队、城管对宣传品发放、POP贴的管理程度、城乡差异，同类产品一次性被罚金额。 2(电视广告:地、市、县、乡镇台(有线、无线等)收视率情况，不同时段的报价、实价情况，同类产品各时段的费用情况。病例能否播放，什么台能播。 3(报刊平面广告、户外广告及费用情况。 四、销售渠道 1、国营医药公司，医药批发站，私有医药保建品批发商的名称、电话、负责人、资信情况。 2、医药零售商结构数量，主要零售商情况，能否单独进货。 3、集约经营(无自由进货权)和私有性质(有自由进货权)的零售终端比例情况。 第二节 开拓市场程序 一、开拓市场批准权限 1、开拓省级市场需OTC部总经理批准。 2、开拓地级市场需经销售部部长批准。 3、开拓县区市场需经省区经理批准。 二、开拓地级市场工作程序 1、人员到岗:地区经理先到，财务人员晚一星期左右到岗。 30 市场营销管理方案2、市场选择依据: , 富裕优先; , 药店多的优先; , 交通发达优先; , 同类品销售好的优先; , 宣传环境宽检的优先。 3、办事处选址要求: , 交通便利，能进货车。 , 环境安全，房东和气，确保货物安全。 , 通讯方便，要有电话。 , 费用优惠; 4、物品购置:由财务人员根据规定添置办事处必要的生活用品和办公用品。 5、财务先行:财务工作如银行开户等先行开展。 6、调查:按《新开市场调查题纲》执行。 7、铺货:选择特约经销商，由销售部部长批准并签订合同。向特约经销商 铺货，力争现款现货。督促、帮助特约经销商向零售商铺货，为宣传作好准备。 8、招聘: , 招聘各级人员，优选文化程度高，能吃苦耐劳诚实可靠的人。 , 各级人员人数及工资计算要经公司批准。 , 做好各级人员上岗培训。 9、宣传:准备就绪后在分总、分销经理指导下一展宣传工作。 31 市场营销管理方案第三节 撤销市场工作程序 一、撤销市场批准权限 1、撤销省级市场需经OTC部总经理批准。 2、撤销地级市场需经销售部部长批准。 3、撤销县区市场需经省区经理批准。 二、撤销市场程序 1、原则: , 先撤货物后撤人; , 先撤下属后撤领导; , 先撤营销人员后撤财务人员。 2、撤县区市场:撤销县区市场，可视情况采取两种方法。 合并。将撤销市场合并给邻近的县区市场。由地区经理在财务人员的监督下，接收该市场应收款，应收款要一笔笔落实。库存货物、宣传品、低值易耗品等由地区经理指定人接收运回办事处或重新调配给其它县区市场，同时办理各项交接手续。 完全撤销。指定接交人将库存货物、宣传品、低值易耗品运回办事处交财务人员验收、并对该市场应收款一笔笔落实查清，能追回货款的要指派专人负责，限期追回。 3、撤销地级市场 , 按撤县区市场的方法，撤完全部市场。 , 经销售部部长批准将办事处所有货物、宣传品、低值易耗品运到指定办 32 市场营销管理方案 事处，由指定办事处地区经理负责核实验收。由公司指定人员对撤消市 场暂时未收回的应收款负责，限期结清。 , 货物、宣传品、低值易耗品、全部交清，应收款都已落实，有专人负责 后方可撤出。销售部部长对以上撤出市场全过程负责。 , 在监审人员参与下清查分公司财务账簿，最后撤出财务人员。 第四章 人事制度 第一节 试用、聘用、辞退制度 一、试用 1、经面试合格后，由公司通知试用上班时间; 2、试用期三个月，优异者可提前一个月转正;试用期不完全合格者，可再延长一个月试用期，若再不合格者，立即辞退。 3、试用期间享受试用期工资; 4、试用期不合格，公司有权随时终止试用。 二、聘用 1、经试用期满后，自我鉴定，再由地区经理签署意见，销售部部长签署意见上报公司，由公司批复同意后，方可正式聘用; 2、正式聘用签订聘用合同，享受相应待遇; 3、新招人员经考核合格后，必须提交必要的材料及提供担保手续材料。提交的材料有:个人简历、最高学历复印件、照片若干张等;担保手续材料包括: 33 市场营销管理方案担保人的经济担保书、担保的单位证明、担保人身份证复印件等材料。所有担保材料须经公司人事部核实认定后，方可分配。 三、辞退 1、违反公司相关条例后由公司辞退; 2、被辞退人员视情节轻重不予发放当月工资及提成; 3、主动辞职者须提前一个月写申请书，与所属区域交接好后，由地区经理签字，财务主管签字，销售部部长签字，确认无误后，离职一个月后予以结算。 第二节 薪资福利制度(建议) 一、薪资待遇 基本工资 岗位补贴 电话费补贴 交通补贴 岗 位 三 金 (元/月) (元/月) (元/月) (元/月) 销售部部长 2000 1200 600 600 按国家规定 地区经理 1200 600 400 400 按国家规定 业务主管 900 300 300 300 按国家规定 财务主管 800 300 200 200 按国家规定 业务代表 600 200 200 200 按国家规定 促销人员 600 100 100 100 按国家规定 按国家规定 市场部部长 2000 1200 400 400 按国家规定 市场部主管 800 300 200 200 34 市场营销管理方案二、提成: 提成按季度回款计算，具体提成比例如下: 1、季度回款任务完成率在60,以下: , 办事处提成为回款额的3,; , 销售部提成为回款额的1,; , 市场部提成为回款额的0.5,。 2、季度回款任务完成率在60,以上(含60,)，90,以下: , 办事处提成为回款额的4,; , 销售部提成为回款额的1.5,; , 市场部提成为回款额的1,。 3、季度回款任务完成率在90,以上(含90,): , 办事处提成为回款额的5,; , 销售部提成为回款额的2,; , 市场部提成为回款额的1.5,。 4、办事处、销售部、市场部由各部门负责人制定提成的部门分配明细，上报公司批准后予以发放。 , 办事处分配指导原则:区域经理分配提成的40%，主管级别的分配20%， 业务代表级别的分配40%。 , 销售部分配指导原则:部长分配提成的60,，其它人员分配40,; , 市场部分配指导原则:部长分配提成的60,，其它人员分配40,。 三、福利待遇 1、享受国家规定假日;(可调休) 35 市场营销管理方案 2、满自然年一年者，年终享受双薪; 3、满自然年一年者，公司提供1-2项进修、培训机会 4、妇女满两年者，享受带薪三个月产假。 第三节 奖惩制度(建议) 一、符合以下情况的员工予以奖励: 1、个人奖励: 1)适时消灭意外事故或重大变动，使公司免遭严重损失(如妥善处理好 顾客投诉，使我产品免于不利报道等)，奖金500元—1000元; 2)在恶劣环境下，勇于竞争，取得优异成绩者，奖金500元—1000元; 3)对舞弊、营私或有害公司权益事情能事先揭发者，奖金300元–500元; 4)在总公司各种比赛为公司争得荣誉者，奖金200元-500元; 5)临时执行紧急任务能很好完成者，奖金100元-300元; 6)对团队建设有突出贡献者，奖金100元-300元; 7)其他对公司或公众有利行为，只要事实证明，均可奖励; 8)每季度各区域可以评选3名优秀员工，评定条件为:品行端正，遵守 规章，服从领导;季度工作业绩突出者，奖金200元，由市场部提名，并 说明奖励原因，销售部经理审批; 2、团体奖励: 每季度在销售部所属办事处中可评选一个“优秀团队奖”，评选标准从团队精神、工作状态、工作业绩三方面考核，奖金500元，由市场部提名，销售部经理审批; 36 市场营销管理方案 二、符合以下情况的对员工惩处: 1、员工具有下列情况之一者，予以“解雇或免职”处分; 1)假借职权，营私舞弊，弄虚作假者; 2)挪用、占用公司公款，盗窃公司财务者; 3)不服从上级的指挥、调遣，且有威胁行为者; 4)在外兼职者; 5)品行不端，严重影响公司信誉者; 6)泄露公司机密、捏造流言或酿成意外事故，致公司受重大损失者; 7)仿效上级主管人员签字，盗用印信或滥用公司名义者; 8)连续旷工两天或全年旷工达五天以上者; 2、员工具有下列情况之一者，予以“纪过”处分，记过一次罚500元; 1)直属领导对所属人员明知舞弊，而予以隐藏或不举报者 2)故意浪费公司财务资源或办事疏忽使公司损失者 3)违抗命令或威胁侮辱上级领导行为，情节较轻者 4)泄露机密或虚报事实者 5)品行不端有损公司信誉者 6)全年旷工达三日以上者。 3、员工具有下列情况之一者，予以“警告”处分，警告一次处罚200元; 1)未经过允接受采访，带外人进入公司重地(仓库、财务室等)者: 2)疏忽过失致公物损坏者; 3)工作不力，屡教不改者; 4)上班时间办私事者; 5)上班时间睡眠、怠工者; 37 市场营销管理方案 6)浪费公司财物者。 7)其他一些有损公司形象行为，只要事实清楚，均应处以相应处分。 4、受处分人员除接受相应处分外，还应赔偿公司相应损失。 注:初期建议多用奖励的形式，以提高员工积极性，在启动期后奖惩并重。 第五章 OTC总部业务费用管理规定 一、适用对象 1、总部管理人员。 2、试点期间总部派出人员。 二、通讯费 包含在工资中发放，不再另行报销。 三、交通费 1、交通补贴包含在工资中发放(不包括特殊情况下的打出租车费用)，不再另行报销。 2、部长级别的出租车费，经公司总经理签字认可后，方可报销。 3、出差时交通级别规定如下: 交通工具 部长级 地区经理级 主管级 业务员 飞机 ? 申报 × × 软卧 ? 申报 × × 硬卧 ? ? ? ? 硬座 ? ? ? ? 38 市场营销管理方案 出租车 ? 申报 × × 长途汽车 ? ? ? ? 四、差旅费(含食宿和市内交通费) 1、全国分为三类地区。 一类地区:北京、上海、天津、广东、浙江、江苏。 二类地区:黑龙江、吉林、辽宁、河北、河南、安徽、山东、湖北、湖南、福建、重庆、四川、云南、广西、江西、陕西、山西、贵州。 三类地区:甘肃、新疆、西藏、宁夏。 2、住宿标准 单位:元 一类地区 二类地区 三类地区 省会 地市级 省会 地市级 省会 地市级 150 120 120 80 100 60 主管级 200 160 180 120 150 100 地区经理级 部长级 三星级(含)以下宾馆实报实销 注:凭原始发票限额内报销。 3、伙食补贴标准 单位:元/天 标准金额 50 伙食补贴标准 4、出差期间可报销往返机场的交通费，部长级以上可以报销外地出租车票，地区经理级(含)以下不再报销出租车票。 39 市场营销管理方案五、业务招待费 1、业务招待费必须提前申报，经同意后方可使用。 2、部长级每次有1000元以下业务招待费的使用权，但需向公司申请后使用。 第六章 区域市场非宣传费用包干或限额标准 一、车船费 1、办事处人员车船费据实报销(出租车费除外); 2、送货员送货过程中发生的车船费据实报销; 3、办事处由于市场需要集中调配人员操作市场车船费据实报销; 二、房租水电费 1、办事处房租按下列标准据实报销，水电费实报实销; 单位:元/月 地区 一类地区 二类地区 三类地区 市区 郊区 市区 郊区 市区 郊区 标准 2000 1500 1500 1000 1000 600 注:超标必须由销售部批准。 三、电话费 办事处电话费每月限额为600元，超支部分由办事处人员承担。 四、运杂费 宣传品等运杂费由地区经理审核确定，报公司审核后实报实销。 40 市场营销管理方案五、交际应酬费 1、办事处交际应酬费的限额标准为上月回款的5‰，限额之内由地区经理经理审批据实报销; 2、超过限额标准，在上月回款额的7‰以内这一超支部分，由销售部部长审批据实报销; 3、应酬交际费必须先批准再发生，不得先斩后奏; 4、超过以上部分，由销售部审批据实报销; 5、新开市场在启动期内的交际应酬费据实报销。 第七章 突发事件处理 第一节 总则 第一条:为了理顺外部环境，避免、减少公司财产损失。使经营活动有序健康地发展，制定本规定。 第二条:OTC部人员适用本规定。 第三条:本规定所指的突发事件是指国家行政职能部门、司法机关对公司经营活动进行查处的事件。 第四条:区域市场突发事件处理的责任人是当地地区经理，公司突发事件处理的责任人是销售部部长及OTC部总经理。 第二节 日常工作 第五条:办事处日常公关的操作 , 办事处对所辖区内相关职能部门的机构设置、职权范围要进行调查。 41 市场营销管理方案, 选择相关职能部门的领导为请教对象，也可选择有实力的经销商、政府 要员、社会名流为请教对象。 , 办事处负责建立所辖区相关职能部门，以及相关其他人员对外联络档 案，(姓名、年龄、电话、住址)。并报公司备案。 第六条:走访制度的建立 , 办事处要根据当地的实际情况，建立相应的走访制度，增加了解，加深 友谊。 , 每月要有日常公关计划。 , 注重平时的精神走访与礼节性走访的结合。 , 完善相应的手续，礼节性的拜访必须要有第三者在场;特殊性操作，必 须由财务人员事先将所送礼品校对或封口。 , 日常公关中，每单每金额超过壹仟元的附书面材料，报公司备案。 , 严禁间接发生公关费用。 第七条:分公司总经理移交、接交市场 , 地区经理移交市场时，必须将原有的公共关系如实移交到位。 , 地区经理离任时，由销售部部长和公司财务人员，对其在任期间的公关 事务进行效果评估，并写出书面材料报公司存档。 , 新的地区经理接交后，应在短时间内熟悉并掌握原有关系，同时发展新 关系。 第三节 突发事件的处理 第八条:突发事件的管辖 , OTC部负责指导分公司处理突发事件，直接负责处理有重大影响的突发 42 市场营销管理方案 事件。 , 地区经理负责处理所辖市场内发生的以及总部运货途中在办事处辖区 发生的突发事件，办事处其它人员协助处理。 第九条:突发事件的处理过程 , 涉及金额在五万元以上或帐本、报表等财务凭证被扣的突发事件，必须 当即向销售部报告。涉及金额不满五万元，但关系复杂，处理难度较大 的，也应及时向销售部报告。 , 突发事发生后，责任人应在最短时间内到现场了解查处机关(多单位联 合办案的主要办案机关)及相关人员的情况。 , 清点产品及其它物品款项被扣、被查情况，作好记录。 , 积极主动与查处机关接触，了解事件的起因及查处机关的意见。 , 慎重对待查处机关的询问，在笔录上签字一般应得到公司领导的同意。 , 处理突发事件的公关费用，由公司总经理批准。 第四节 奖则 第十条:有下列情形的，公司对经办人、责任人进行奖励。 , 工作责任性强，日常公关主动。 , 公关档案健全，计划报表及时准确。 , 公司外部环境处理较好，各种关系较完善。 , 处理突发事件及时有效，为公司减少较大损失。 第十一条:符合本规定第十一条(一)到(三)项规定的，对各级责任人、 经办人给予伍拾元至贰佰元的奖励，同一公司每年可获两次以下的奖励。 第十二条:符合本规定第十一条第四项规定的，对各级责任人、经办人给予 43 市场营销管理方案壹佰元至伍佰元的奖励。 第五节 罚则 第十三条:有下列情形之一的，由联络中心对责任人进行处罚。 , 日常公关不主动。 , 无日常公关档案，无日常公关计划。 , 报表不及时，漏报或谎报。 , 间接发生公关费用。 , 移交不全面或不移交公关关系。 , 对突发事件隐瞒不报、处理不及时或借故回避。 , 处理突发事件方法不当，致使损失增加。 , 不听从公司指导。 , 造成突发事件的直接责任人以及相关的间接责任人。 , 其它造成公司财产或名誉损失的行为。 第十四条:违反本规定第十五条(一)到(八)项规定的，对各级责任人视情节分别以叁仟元以下的赔偿金。 第十五条:违反本规定第十五条(九)到(十)项规定的，对各级责任人视情节处财产损失总额70,以下赔偿金。对相关的间接责任人视情节处以财产损失总额30,以下赔偿金。 44 市场营销管理方案 第八章 保密工作规章制度 第一节 总则 第一条:为了保守公司秘密，维护公司的安全和利益，推动公司的持续发展，根据国家有关法律和行政法规，结合本公司的实际情况，制定规章制度。 第二条:公司秘密伴随公司的产生而产生，又随着公司的发展而不断变化，它始终和公司的安全和利益相关。保守公司秘密就是保安全、保发展。 第三条:本公司合法拥有的技术秘密、经营秘密和工作秘密均属商业秘密。其内涵是指不为公众所知悉，在一定时间内只限一定范围的人员知悉的事项，并能为公司带来经济利益，具有实用性并经公司采取保密措施的非专利技术、技术信息和经营信息。 第四条:公司的保密工作，实行积极防范，突出重点、既确保公司秘密安全又便利各项工作开展的方针。 第五条:公司保密工作的职能是”宣传教育，落实措施，查处失密，保障安全。” 第六条:保卫部为公司保密工作的主管部门，保密中心是保密工作的具体办事机构。负责公司保密工作的指导、监督、检查、咨询和资料处理等工作。 第七条:各部门领导为本部门保密工作的第一责任人，同时确定部门负责办公室或内勤工作的人员为专兼职保密员，对保密工作和泄密事件负有双重责任。 第八条:在保守、保护公司秘密及改进保密技术、措施等方面成绩显著的单位和个人，公司将给予奖励。 第九条:凡违反国家法律、法规，损害集团利益、社会公共利益、违背公共道德的技术秘密、经营秘密，不受本制度的保护。部门没有采取有效保密措施， 45 市场营销管理方案 致使秘密泄露的，不受本制度保护。 第十条:公司秘密的内容在国内外传播媒介上已经披露，或者在国内被公开 使用的，视为该秘密已经公开，可以自行解密。 第二节 秘密的内容 第十一条:市场营销类 (一)营销计划和销售量、销售收入; (二)与代理公司合作的所有产品创意; (三)全国媒体执行净价格及投放选择、投放量; (四)新产品上市前的信息及相关资料; (五)对本公产品 调研报告 关于民族工作的调研报告关于就业的调研报告XX公司人才现状调研报告XX村综治维稳工作的调研报告干部职工思想状况调研报告 及本公司获取的有关市场的调研报告; (六)有关大中城市的媒体档案; (七)市场分析报告及促销活动方案; (八)各分公司对市场的宣传策略所形成的资料; (九)经营发展的重大决策和措施; (十)客户资料、货运信息。 第十二条:生产技术类 (一)新产品开发意向、项目、配主、工艺及相关资料; (二)生产成本、价格及工艺流程等经济技术指标; (三)检测的各类技术资料及质检鉴定; (四)基建承包、设备安装、购买材料的比价及相关资料; (五)工程决算审计的价格及相关资料; 第十三条:财务供应类 46 市场营销管理方案(一)向银行、税务等对外报送会计资料; (二)涉及公司总的资产和费用、回款、利润等业务核算情况及相关报表、软件等资料; (三)取款、存放大额现金的行动过程; (四)出纳现金收支、库存及帐户余款等相关资料; (五)银行帐户及密码; (六)公司所需原料的品种、产地、产量等调研资料; (七)本公司原料的用量及价格，物殊采购品种和数量。 (八)对外贸易药材的库存、定价，贵重、剧毒药材存放管理。 第十四条:案件法律 (一)对违纪、违规、违法员工的立案、调查、结论、处理等相关材料、案卷;(含纪检、行政监察、治安、弄事、经济案件和协办案件); (二)对员工或单位的举报材料(包括电话、信函、日记)及举报人真实身份; (三)重要经济合同 (四)各类案件查办的行动过程; 第十五条:综合管理类 (一)公司领导人的重要活动和企业发展的思路、总策划及相关材料; (二)涉外活动全过程及相关资料; (三)公司重要会议记录及重要人事任免、重要事项决议等相关材料; (四)起草和打印、复印有公司秘密内容的文件、报告等材料; (五)电话通信和电脑网络中有公司秘密的内容 ; (六)员工档案材料及档案室; 47 市场营销管理方案 (七)公司各类印鉴 (八)各种机密稿件中的涉密内容; (九)员工考评的情况和结果; (十)新员工培训教材中的涉密内容; (十一)联络中心涉及的人和事及费用开支等 情况; (十二)公司各项章制度及保密工作的主要措施。 第三节 秘密的保护 第十六条:公司所属各单位和全体员工都有保守公司秘密的义务。员工从聘用之日应与公司中签订书面的保密协议。员工的保密义务截止至该员工离开公司之日。 第十七条:签订协议的员工离开公司仍负保密义务的，公司向该员工支付保密费。领取了保密费的员工在离职二年内不得泄露或使用公司秘密，一旦泄密，公司有权追究泄密人的各项责任。 第十八条:保密协议应当以书面形式签订，并备具以下主要条款: , 保密的内容和范围 , 保密协议双方的权利和义务 , 保密协议的期限; , 保密费的数额及支付方式; , 违约责任。 第十九条:在保密协议的有效期内，员工应履行下列义务; , 严格遵守公司保密制度、防止泄露公司秘密 , 不得以盗窃、利诱、协迫或其他不正当的和段向他人泄露公司秘密: 48 市场营销管理方案 , 非经公司的书面同意，不得使用秘密进行生产与经营活动，不得利用技 术秘密进行新的研究和开发。 第二十条:有下列情形之一的，保密协议自行终止 , 该秘密事项已经公开; , 公司不按保密协义支付保密费。 第二十一条:集团公司可与因业务往来需要知悉技术秘密或经营秘密的业务相关人或公司秘密合法受让人签订保密协议。 承担保密义务的业务相关人或合法受主人在保密协议的有效期限内应当按规定采取有效有保密措施，防止泄露秘密。未经秘密合法拥有人的书面同意，不得向外披露。 第四节 秘密的管理 第二十二条:拥有秘密事项产部门应对该秘密的存放、使用、转移等各项环节来采取有效的控管措施。 第二十三条:各部门的负责人应对照公司秘密内容负责本部门的秘密核定，督促本部门工作人员严守公司秘密。 第二十四条:各部门对本单位拥有秘密事项要严加保护，应当建立和健全专项秘密管理制度，专职或兼职保密员要对内部秘密进行规范化管理。 第二十五条:公司应当对其所拥有的合法秘密加以明示确认，确认方式包括: , 加盖保密标识 , 不能加密标识，用专门的企业文 件加以确认，并将文件送达负有保密 义务的有关人员: , 保密义务人能理解的其他确认方式。 49 市场营销管理方案 第二十六条:非本部门工作人中必须使用公司秘密材料，应经本部门负责人同意并签署意见、办理借用手续，按期归还。 第二十七条:公司可根据秘密的生命周期长短、潜在价值大小和市场需要等因素，自行确定保密期限。国家法律、行政法规另有规公平的除外。 第二十八条:公司发展过程需要增加的科研项目等，应于立项时确定相应的保密措施。 第二十九条:保守秘密的工作应贯彻内紧外松的原则，在内部不顾密管理的前提下，又给企业生产、经营的发展以宽松的环境。 第三十条:部门之间在报送、索取、使用保密资料、信息时，要按原产生单位的要求，保护该秘密的安全。泄露其息时，要按原产生单位的要求，保护该秘密的安全。泄露期他单位秘密事项的，仍视为泄密。 第三十一条:部门之间在报送、索取、使用保密资料、信息时，要按原产生单位的要求，保护该秘密的安全。泄露其他单位秘密事项的，仍视为泄密。 第三十二条:公司工作人员要加强保密教育，增强保密意识，做致电防微杜渐，警钟长鸣。领导干部要自觉遵守保密规则，员工要自觉遵守保密守则。 第三十三条:各部门领导人及要害部位，应适当添置保密防护器材、设备、做到防盗、防丢、防火、防湿，以利增强安全系数。 第三十四条:公司应当采取强有力措施，奖励举报有功人员，办案得力人员，积极同泄密、窃密事件作斗争的人员。 第五节 责任追究 第三十五条:凡发生失泄密事件的单位要及时报告，不得隐瞒不报。同时尽快须取补救措施。控制和减少危害的后果。 50 市场营销管理方案 第三十六:依法查处泄密事件，严厉打击泄密。窃密犯罪活动，同时追穷当事人、领导人的责任，维护国家法规的尊严和公制宽的权威。 第三十七条:侵犯公司秘密而尚未构成犯罪的，应当承担赔偿损失和其他民事责任，并承担公司因调查该项侵害其合法权益行为所支付合理费用。 第三十八条:侵犯公司合法拥有的秘密，造成公司重大损失的，情节严重，角独犯刑律的，要报送司法机关依法追究当事人的刑事责任。 第六节 附 则 第三十九条:部门领导干部必须遵守的保密规则: , 不泄露自己悉知的公司秘密; , 不在无保密保障的场所阅办秘密文件、资料; , 不使用无保密保障的电信电脑传输公司秘密; , 不在家属、亲友、熟人和其他无关人员面前谈论公司秘密; , 不在私人通信及公开发表的文章、著述中涉及公司秘密; , 不在社交活动中携带秘密文件、资料，特殊情况确需携带的，应由本人 或指定专人严格保管。 , 不在外事活动中携带秘密文件、资料、因工作确需外; , 不在接受记者采议中涉及公司秘密，经批准的除外。 , 不将阅办完毕的秘密文件、资料私自留存而不及时按规定清退、归档; , 不擅自复制或销毁秘密文件、资料。 第四十条:公司全体员工必须做到的保密守则: , 不该说的秘密绝对不说; , 不该问的秘密绝对不问; 51 市场营销管理方案, 不该看的秘密绝对不看; , 不该记录的秘密绝对不记录; , 不在非保密本上记录秘密事项; , 不在私人交往和通信中涉及秘密; , 不在公共场所和家属、子女、亲友面前谈论公司秘密; , 不携带密件、密品游览公共场所和探亲访友; , 不在普通电话、传真、明码电报、普通邮局传递秘密事项; , 不向境外和国内不公开发行的报纸、杂志及电台、电视台投寄涉及公司 秘密的文稿和录像制品。 52 市场营销管理方案 第九章 区域市场主要工作流程设计 一、新开终端操作程序: 审批 终端档案 实施方案 审批 审批 地区经理 业务人员A 业务人员B 业务主管 市场部 审批 实施 实施 存档后交业务主管 同意 销售部 二、专柜、包装、促销管理费操作程序 业务人员 地区经理 市场部 业务主管 销售部 于卖场签定合同 核实签字 签字 销售部 财务部 业务人员 地区经理 协议提交付费申请 付费 终端 三、促销活动申请流程 填写促销活动申请表 审批 市场部 业务人员 销售部 地区经理 反馈 同意后、存档 申请反馈 财务部 53 市场营销管理方案四、销售月表统计流程: 每月20日发放 促销员 销售周报表 每月5日前 业务人员 核实 统计 销 赠排库批量 品名存号 汇总 地区经理 核实 汇总 销售部 汇总 销促 售销 分员 析工 报资 告表 销售部部长 财务部 批示过程 54 市场营销管理方案 五、财务报销流程 销售费用 填写报销单区域经理审批 销售部部长审批 市场费用 据 市场部核实 财务部审批 第十章 区域市场表格管理制度 一、业务代表需要填写的表格: 1)业务代表工作日志 2)业务代表周工作计划 3)业务代表周工作总结 二、业务主管需要填写的表格: 1)业务主管工作日志 2)业务主管周工作计划 3)业务主管周工作总结 4)业务主管月工作计划 5)业务主管月工作总结 三、财务主管需要填写的表格: 1)财务主管周工作计划 55 市场营销管理方案 2)财务主管周工作总结 3)办事处财务周报表 4)办事处财务月报表 5)办事处商业流向月报表 四、地区经理需要填写的表格: 1)地区经理周工作计划 2)地区经理周工作总结 3)地区经理月工作计划 4)地区经理月工作总结 五、其他表格: 1)终端档案表 2)消费者档案表 3)重点客户档案表 4)终端检查表 5)神秘顾客拜访记录表 6)每周媒体广告监看、评估表 7)员工奖惩单 8)社区推广活动计划表(代申请表) 9)社区推广检查总结表 10)经销商档案表 11)月会记录表 12)每周主要竞争产品监督表 56 市场营销管理方案 表A1:业务代表工作日志 业务代表: 填写日期: 销量统计 终端布置 其他常规工作 终端名称 普通装 礼品装 日 常 工 作 合 计 推广活动 重点客户维护 竞争对手动态 重 点 工 作 本日工作总结 明日常规工作 明日重点目标 总 结 计 划 主 管 意 见 注:此表格由业务代表于每天晚上填写，每周汇总。 57 市场营销管理方案 表A2:业务代表周工作计划表 业务代表: 填写日期: 常规工作 重点工作 星 期 一 星 期 二 星 期 三 星 期 四 星 期 五 星 期 六 星 期 日 本销量分解 重点终端销量分解 推广活动 周 普通装 工 作 礼品装 目 合计金额 标 主 管 意 见 注:此表格由业务代表于每周五晚上填写，每周周会时交给上级业务主管汇总上报公 司销售部。 58 市场营销管理方案 表A3:业务代表周工作总结表 业务代表: 填写日期: 销量统计 终端布置 其他常规工作 重点终端名称 普通装 礼品装 日 常 工 作 重点终端销量合计 所有终端销量总计 推广活动 重点终端工作 竞争对手动态 重 点 工 作 目标达成情况 整体分析说明 经验教训介绍 总 结 计 划 主 管 意 见 注:此表格由业务代表于每周五晚上填写，每周周会时交给上级业务主管汇总上报公司销售部。 59 市场营销管理方案 表B1:业务主管工作日志 业务主管: 填写日期: 销量检查统计 终端随访检查结果 其他常规工作 检查终端名称 普通装 礼品装 日 常 工 负责终端名称 作 负责终端销量合计 推广活动 重点客户维护 竞争对手动态 重 点 工 作 本日工作总结 明日常规工作 明日重点目标 总 结 计 划 地 区 经 理 意 见 注:此表格由业务主管于每天晚上填写，上交给地区经理汇总。 60 市场营销管理方案 表B2:业务主管周工作计划表 业务主管: 填写日期: 终端检查随访工作 自身负责终端社区 其他重点工作 星 期 一 星 期 二 星 期 三 星 期 四 星 期 五 星 期 六 星 期 日 本销量分解 重点人员公关 社区推广活动 周 普通装 工 作 礼品装 目 合计金额 标 地 区 经 理 意 见 注:此表格由业务主管于每周六下午填写，晚上交给地区经理汇总上报公司销售部。 61 市场营销管理方案 表B3:业务主管周工作总结表 业务主管: 填写日期: 销量统计 终端检查随访 自身负责终端社区 下属代表名字 普通装 礼品装 日 常 所有代表销量合计 工 自身负责终端名称 作 自身负责终端合计 所有终端销量总计 推广活动 代表培训督导 竞争对手动态 重 点 工 作 目标达成情况 下属员工状况 经验教训介绍 总 结 计 划 地 区 经 理 意 见 注:此表格由业务主管于每周六下午填写，晚上交给地区经理汇总上报公司销售部。 62 市场营销管理方案 表B4:业务主管月工作计划表 业务主管: 填写日期: 下属代表销量分解 自身负责终端社区 其他重点工作 下属代表 普通装 礼品装 第 一 周 合 计 第 二 周 合 计 第 三 周 合 计 第 四 周 合 计 本销量目标 代表培训督导 社区推广活动 月 普通装 工 作 礼品装 目 合计金额 标 地 区 经 理 意 见 注:此表格由业务主管于每月最后一周周六下午填写，晚上交给地区经理汇总上报公司销 售部。 63 市场营销管理方案 表B5:业务主管月工作总结表 业务主管: 填写日期: 终端检查 自身负责 销量完成情况 随访总结 终端社区 代表名字 普通装 礼品装 完成率 日 常 工 所有代表 销量合计 作 自身负责 终端合计 所有终端 销量总计 推广活动 代表培训督导 竞争对手动态 重 点 工 作 目标达成情况 自身建议意见 经验教训总结 总 结 计 划 地 区 经 理 意 见 注:此表格由业务主管于每月最后一周周六下午填写，晚上交给地区经理汇总上报公司销售部。 64 市场营销管理方案 表C1:财务主管周工作计划表 财务主管: 填写日期: 常规工作 重点工作 星 期 一 星 期 二 星 期 三 星 期 四 星 期 五 星 期 六 本财务知识培训 各项费用审批发放 其他重点目标 周 工 作 目 标 地 区 经 理 意 见 注:此表格由财务主管于每周六下午填写，晚上交给地区经理汇总上报公司销售部。 65 市场营销管理方案 表C2:财务主管周工作总结表 财务主管: 填写日期: 常规工作 重点工作 星 期 一 星 期 二 星 期 三 星 期 四 星 期 五 星 期 六 本财务知识培训 各项费用审批发放 其他重点目标 周 工 作 目 标 地 区 经 理 意 见 注:此表格由财务主管于每周六下午填写，晚上交给地区经理汇总上报公司销售部。 66 市场营销管理方案 表C3:办事处财务周报表 财务主管: 填写日期: 办事处期初资金 余额(单位:元) 时间 金额(元) 时间 金额(元) 本周公司拨付资 金(单位:元) 本周公司拨付资金合计 项目 金额(元) 项目 金额(元) 人员工资 招待费用 人员奖金 日杂费用 人员补贴 广宣费用 本周各项费用支办公费用 出(单位:元) 差旅费用 房租 电话费用 开办费用 本周各项费用支出合计 办事处期末资金 余额(单位:元) 地区经理核实签字: 期初库存公司发货 本周销售 期末库存 品种 (单位:盒) (单位:盒) (单位:盒) (单位:盒) 经销商货物库存普通装 情况(单位:盒) 礼品装 地区经理核实签字: 回款单位 说明 品种 数量(盒) 金额(元) 本周办事处回款 情况(单位:元) 本周办事处回款合计 地区经理核实签字: 注:此表格由财务主管于每周六下午填写，晚上交给地区经理汇总上报公司销售部。 67 市场营销管理方案 表C4:办事处财务月报表 财务主管: 填写日期: 办事处期初资金 余额(单位:元) 时间 金额(元) 时间 金额(元) 本月公司拨付资 金(单位:元) 本月公司拨付资金合计 项目 金额(元) 项目 金额(元) 人员工资 招待费用 人员奖金 日杂费用 人员补贴 广宣费用 本月各项费用支办公费用 出(单位:元) 差旅费用 房租 电话费用 开办费用 本月各项费用支出合计 办事处期末资金 余额(单位:元) 地区经理核实签字: 期初库存公司发货 本周销售 期末库存 品种 (单位:盒) (单位:盒) (单位:盒) (单位:盒) 经销商货物库存普通装 情况(单位:瓶) 礼品装 地区经理核实签字: 回款单位 说明 品种 数量(瓶) 金额(元) 本月办事处回款 情况(单位:元) 本月办事处回款合计 地区经理核实签字: 注:此表格由财务主管于每月最后一周周六下午填写，晚上交给地区经理汇总上报公司销售部。 68 市场营销管理方案 表C5:办事处商业流向月报表 财务主管: 填写日期: 重点终端 品 本月进货本月存货本月实销负责代表 代表签字 名 称 种 (盒) (盒) (盒) 其他终端合计 所有终端总计 重点终端 品 本月进货本月存货本月实销负责代表 代表签字 名 称 种 (盒) (盒) (盒) 其他终端合计 所有终端总计 业务主管核实签字: 地区经理核实签字: 注:此表格由财务主管于每月最后一周周六下午填写，交给地区经理，汇总后上报公司销售部。 69 市场营销管理方案 表D1:地区经理周工作计划表 地区经理: 填写日期: 终端检查随访工作 自身负责终端社区 其他重点工作 星 期 一 星 期 二 星 期 三 星 期 四 星 期 五 星 期 六 销量分解 外联公关工作 社区推广督导 品销量目标下属主管 种 (盒) 本 周 工 作 目 标 自身负责 终 端 部 长 意 见 注:此表格由地区经理于每周六下午填写，上交公司销售部。 70 市场营销管理方案 表D2:地区经理周工作总结表 地区经理: 填写日期: 销量统计 终端检查随访 自身负责终端社区 销 量下属主管 品种 (盒) 日 常 工 作 自身负责终端 所有终端销量总计 推广活动 下属培训督导 外联公关工作 重 点 工 作 销售情况分析 下属员工评估 竞争对手分析 总 结 计 划 部 长 意 见 注:此表格由地区经理于每周六下午填写，上报公司销售部。 71 市场营销管理方案 表D3:地区经理月工作计划表 地区经理: 填写日期: 下属主管销量分解 自身负责终端社区 其他重点工作 下属主管 普通装 礼品装 第 一 周 合 计 第 二 周 合 计 第 三 周 合 计 第 四 周 合 计 销量目标 外联公关工作 推广活动 本 月普通装 工 作礼品装 目合计金额 标 (单位:元) 部 长 意 见 注:此表格由地区经理于每月最后一周周六下午填写，上报公司销售部。 72 市场营销管理方案 表D4:地区经理月工作总结表 地区经理: 填写日期: 终端检查 自身负责 销量完成情况 随访总结 终端社区 下属主管 普通装 礼品装 完成率 日 常 工 所有主管 作 销量合计 自身负责 终端合计 所有终端 销量总计 推广活动 外联公关工作 竞争对手分析 重 点 工 作 目标达成情况 投入产出分析 自身建议意见 总 结 计 划 部 长 意 见 注:此表格由地区经理于每月最后一周周六下午填写，上报公司销售部。 73 市场营销管理方案 表E1:终端档案 制表人: 更新日期: 名称 负责人 地址 采购 电话 库管 月销售额 性质 营业面积 进货渠道 归属单位 进货扣率 级别评定 拜访频率 中成药柜 OTC药品柜 姓名 姓名 职务 联系方法 职务 联系方法 性别 性别 保健品柜 其他柜组 姓名 姓名 职务 联系方法 职务 联系方法 性别 性别 审核人: 审核日期: 注:终端分类管理，表格电子化。A类终端档案半个月更新一次;B类终端档案一个月更新一次;C类终端档案两个月更新一次。 74 市场营销管理方案 表E2:重点客户档案 制表人: 更新日期: 姓名 编号 性别 工作单位 基出生年月 家庭住址 本职务 联系电话 资 料 家庭 概况 时间 方式 费用 目的 效果 与 我 方 交 往 经 历 拜访 情况 分析 重 要重要性 性评 估 评 估 及 近 期近期 公公关 关策略 策 略 审核人: 审核日期: 注:重点客户档案，半个月更新一次。 75 市场营销管理方案 表E3:消费者档案表 制表人: 更新日期: 姓名 编号 性别 工作单位 基出生年月 家庭住址 本职务 联系电话 资 料 家庭 概况 时间 品种 花费 购买地 服用效果 购 买 我 方 产 品 经 历 产品 使用 情况 分析 重 要重要性 性评 估 评 估 及 近 期近期 服服务 务计划 计 划 审核人: 审核日期: 注:重点消费者档案，半个月更新一次;普通消费者档案一个半月更新一次。 76 市场营销管理方案 表E4:经销商档案表 制表人: 更新日期: 客户全称 编 号 地址全称 邮政编码 电 话 传 真 法人代表 性 质 开 户 行 帐 号 税 号 仓库地址 年 年 年 最近三年 销售记录 万元 万元 万元 产品 产品 产品 主要竟品 销售情况 年销售 年销售 年销售 产品 产品 产品 公司产品 预计销售 年销售 年销售 年销售 客户平均 回款条件 回款天数 说 明 信用额度建议 人 员 信 息 公司关 部 门 性年龄 电话 住址 爱好 键人物 职 务 别 审核人: 审核日期: 注:经销商档案表，半个月更新一次。 77 市场营销管理方案 表E5:终端检查表 检查日期: 检查人: 终端名称 编 号 负 责 人 类 别 终 端 陈 列(50分) 检查项目(总分) 检 查 结 果 得分 陈列面(15分) 陈列位(15分) 其他终端布置 (20分) 终端陈列总评 营 业 员 导 向(50分) 检查项目(总分) 检查结果 得分 首荐倾向(20分) 产品知识了解(20分) 对代表印象 (10分) 营业员导向总评 总 得 分 检查小结 填写日期: 审核人: 注:终端检查表于每次检查后三日内填写，并交办事处专人存档。每月汇总后上报公司销售部。 78 市场营销管理方案 表E6:神秘顾客拜访记录表 拜访日期: 拜访人: 品牌推荐率 产品知识掌握 终端 店员 所赠 店员 极力较好普通没有一不名称 姓名 礼品 签名 好 推荐 推荐 推荐 推荐 般 好 总结 及 反馈意见 填写日期: 审核人: 注:神秘顾客拜访记录表于每次拜访结束后两天内填写，并交办事处专人存档。每月汇总后上报公司销售部。 79 市场营销管理方案 表E7:员工奖惩单 填写日期: 填写人 填写人职务 受奖人 受罚人 奖励理由 处罚理由 奖励金额 处罚金额 受奖人签字 受罚人签字 审核日期: 审核人: 注:员工奖惩单于每次奖惩时填写，必须有受奖(罚)人签字或地区经理以上级别人员签字方可得到确认，每月交由财务主管统计后于工资发放日在工资中兑现。 表E8:每周媒体广告监看、评估表 填写人: 填写日期: 媒体名称 计划刊登日期 计划刊登版面 计划刊登尺寸 实际刊登日期 实际刊登版面 实际刊登尺寸 咨询电话数量 效果评估 媒体名称 计划刊登日期 计划刊登版面 计划刊登尺寸 实际刊登日期 实际刊登版面 实际刊登尺寸 咨询电话数量 效果评估 审核日期: 审核人: 注:每周媒体广告监看、评估表由地区经理填写或指定专人填写，地区经理审核。每月汇总上报公司市场部。 80 市场营销管理方案 表E9:每周主要竞争产品监督表 填写人: 填写日期: 竞争产品名称 媒体名称 刊登日期 刊登版面 刊登尺寸 及基本情况 报纸媒体 效果评估 媒体名称 播放时段 广告形式 时间长短 电视媒体 竞争产品本周 营销情况分析 效果评估 形式 估计费用 投入人力 估计目的 其他营销 活动 效果评估 审核日期: 审核人: 注:每周主要竞争产品监督表由地区经理填写或指定专人填写，地区经理审核。每月汇总上报公司市场部。 81 市场营销管理方案 表E10:月会记录表 填写人: 填写日期: 会议日期 会议主持人 应到会人数 实际到会人数 到会人员 签 到 未到会人员 原因 说明 主要会议 内 容 会议效果 评 估 总监意见 审核日期: 审核人: 注:每次会议填写，每月汇总上报公司销售部。 82 市场营销管理方案 表E11:社区推广活动计划表(代申请表) 填写人: 填写日期: 宣传小组成员 活动时间 活动地点 小区、居委会 基 本 情 况 前期筹备工作 前期联系 情 况 活动内容 及预期效果 活动所需物品 及费用预算 地区经理意见 注:社区推广活动计划表(代申请表)于每周五晚上由业务主管填写，周六上午周会时交给地区经理审批后，交财务主管留存备查。每月汇总上报公司销售部。 83 市场营销管理方案 表E12:社区推广活动检查总结表 填写人: 填写日期: 宣传小组成员 活动时间 活动地点 小区、居委会 实 际 情 况 活动检查情况 活动参加人数 到会比例 突发事件处理 主要检查 项 目 活动情况概述 及效果评估 活动物品消耗 及实际花费 地区经理意见 注:社区推广检查总结表于每次活动结束后两天内由活动检查人(如无检查人由主持本次活动的业务主管)填写，交给地区经理审批后，交财务主管留存并做费用报销依据。每月汇总上报公司销售部。 84