联想服务器西北地区营销策略

联想服务器西北地区营销策略 三、联想服务器市场营销现状分析 (一)联想集团服务器事业部基本概况 联想集团成立于1984年，是在信息产业领域内多元化发展的大型企业集团， 于1994年在香港上市(股份编号992),是香港恒生指数成份股。 联想服务器事业部创立于1995年，是联想集团的重要产业部门之一。截至到 现在，联想万全服务器已经布局全球将品牌统一为ThinkServer，新增存储产品 先];omega，2012年年底与EMC成立合资公司，意味着联想开始生产更加专业的存 储产品一-Lenovo-EMC,更加丰富了企业级产品线。针对中国用户不同层次的网 络环境和需求，不仅能够为用户提供服务器以及存储产品，还积累了丰富的行业 经验，能够根据客户的应用情况提出量身订制的解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，初步实现了从产品供 应商到解决方案供应商的角色转变。 目前，联想万全服务器已经广泛应用于金融、电信、邮政、政府、教育等行 业，以出色的方案和服务能力赢得了客户的赞誉。做为国内最大的专业服务器厂 商，据权威调查机构IDC统计，截止2012年12月，联想服务器销量排名全球第四。 联想万全服务器立志成为可以与国际品牌竞争的专业服务器厂商。为了更好 的服务于用户，秉承幵放与合作的策略，联想与Oracle、Microsoft、Intel等国 际一流厂商成为技术上的紧密合作伙伴，同时与国内的知名计算机厂商进行广泛 深入的合作，标准的测试平台、专业的研发队伍和开放的策略使得联想万全服务 器在产品上已经与国际技术接轨。 目前，联想拥有亚洲最大的解决方案中心，该中心现有方案技术工程师50 余人，配备一流的专业测试设备，通过与合作伙伴的紧密合作，从用户的需求出 发，搭建模拟应用环境，为用户提供方案开发、测试，方案移植、优化以及培训、 咨询服务等。此外联想还建有专业的检测实验室，如高温实验室、电磁兼容检测 实验室、噪音实验室、湿热实验室等等，只有通过了这一系列的严格检测的服务 器产品，才可以顺利出厂，提供给客户。 在2011年到2012年两年时间里，联想通过与日本NEC公司成立合资公司和与 EMC存储公司成立合资公司，都意在发展服务器的硬件实力。联想通过与世界知 名软件公司WMwrae合作意在增强软件及解决方案的实力，联想万全服务器及 ThinkSever经过短短几年的发展，己经迅速成为国产服务器的中坚力量。未来的 联想是高科技的联想，而服务器业务不仅将成为联想未来一个重要的盈利增长 点，也将成为未来高科技联想的重要支撑。 (二)联想集团服务器产品线布局 联想在2012年6月份，联想高调推出新产品，宣布推出秉承Think优秀基因的 ThinkServer服务器品牌，并将其定位为面向全球性业务市场，在2012年年底， 联想与存储巨头EMC建立了全球性战略合作以及共同设立合资子公司的 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 ，这 意味着更加完善的存储产品也会相继生产出来。所做的这些，无一不在说明联想 正在朝向端到端的rr架构解决方案和服务商角色转变。是基于政府、教育、证券、 银行、保险、金融等行业的，提供了较完整的软件联合硬件的解决方案。这更多 的是联想在前端产品、后端IT系统以及相关创新技术不断发展成熟的必然，不仅 意味着联想在金融行业为代表的商用市场拥有完整的产品和解决方案，而且也意 味着联想从传统的IT产品提供者不断向服务提供商过渡和转型。 联想未来对于企业级产品的发展思路主要是，借助联想现有的丰富前端产品 一直延伸到围绕企业后台的计算、存储等平台，构建起一条完整的产品线，为客 户打造基于用户需求的n基础架构的产品、解决方案，并针对这种解决方案和基 础架构提供相关服务的部署和运维支撑。 目前联想主要的服务器产品如下图所示: 如上图所示，联想将产品线侧重于2路机架式服务器，因为在中低端市场中， 此规格的产品是销售量最大的产品。 ThinkServer BD530髙密度、低能耗的机柜式运算优化服务器 DC5000机柜服务器以超高密度服务器技术，计算密度达到44U机柜排列 在80计算节点中，在数据中心的标准服务器计算密度增加一倍，有效地节省 空间。DC5000机柜服务器80节点共享一组电源散热模块，大大减少每个节 点的能量损耗，大大提高了产品的效率，帮助客户有效地降低运营成本。 ThinkServer RD330——超高性价比、能效比的髙密度2U4节点服务器 它设计用于高密度计算，计算特性密度高、强大的网络性能、绿色环保、 易管理、灵活的部署的大型数据中心服务器，设计、建立一个坚实的平台，为 企业用户，帮助用户减少数据中心空间、电力、管理及其他方面的总体成本。 ThinkServer RD430——面向互联网Web接入应用的超高密度服务器 可以支持4个独立的服务器节点在标准2U空间中，与高密度、低功耗、 高性能、易管理和等特点，非常适合大型横向扩展需要的互联网企业。 ThinkServer RD530——为IPDC行业客户量身打造的企业级存储优化服 务器 可以支持4个独立的服务器节点在标准2U空间中，与高密度、低功耗、 高性能、易管理和等特点，非常适合大型横向扩展需要的互联网企业。 ThinkServer RD630——为IPDC行业客户量身打造的企业级存储优化服 务器 强大的性能，可以支持两颗CPU的服务器，节点在标准2U空间中，与 高密度、低功耗、高性能、易管理和等特点，非常适合政府、金融及大型企业 使用。 (三)联想服务器产品近三年销售业绩 从1994年联想成立服务器事业部以来，联想就致力于研发及创新更好的产 品，以满足客户需求。直至2010年联想将发展服务器业务作为战略级的产品进 行发展，先后在两年时间里，联想通过与日本NEC公司成立合资公司和与EMC 存储公司成立合资公司，都意在发展服务器的硬件实力。联想通过与世界知名 软件公司WMwrae合作意在增强软件及解决方案的实力，联想万全服务器及 ThinkSever经过短短几年的发展，已经迅速成为国产服务器的中坚力量。在遇 到市场不景气的情况下，联想公司及时调整生产方式及销售策略，克服因难， 也取得了相对较好的业绩。 以下是联想公司2010-2013年服务器销售产量与市场份额对比图表: (四)联想服务器销售渠道布局 联想集团的渠道模式为业绩所称颂，并成为竞品如HP、DELL、IBM、浪潮、 曙光等公司学习的榜样，联想的渠道体系是一个庞大的体系，在整个中国区共 有25000家签约合作公司，拥有很高的客户覆盖率。联想服务器销售渠道目前 还是主要还是依托电脑销售渠道，进行客户的全方位覆盖。由于中国地域辽阔， 经济发展不均衡、区域之间文化特殊性不同，对于不同的客户不同的合作伙伴 需要有特殊的营销模式，所以联想按照省份，将全国分为9个大区、23个分区， 使用不同的渠道布局进行营销。 下图为联想的区域划分图: (五)联想公司服务器产品在营销中存在的问题分析 联想公司经过多年的经营与发展，PC及NB产品虽然在国内市场上处于排 头兵的地位，但从公司在服务器销售市场的竞争力来讲，并没有凸显出其作为 行业排头兵所应具有的市场竞争实力与赢利水平，这说明联想公司在市场营销 过程中还存在许多不足之处。 1、联想服务器产品的市场定位不突出 联想服务器虽然有主打产品和相对较全的产品线布局，但其对系列产品在 市场竞争中的定位不突出，与其它竞争厂商相对比，产品的市场定位比较模糊， 让市场用户难以快速而准确地认知产品的性能。 2、ThinkServer的品牌优势尚需进一步拓展 作为中国PC行业中的领头羊，联想服务器并没有有效地利用品牌优势来 进一步拉开与市场竞争对手之间的距离，也没有在市场上树立品牌竞争的优势， 而是依然与众多服务器厂商在市场的“红海”中进行竞争。因此，联想公司在 ThinkServer品牌资源的利用方面需要进一步开发，以突出展现企业的品牌优 势，并在市场竞争中获取有利的竞争地位。 3、联想公司服务器产品价格问题 在国内服务器市场上，由于市场竞争激烈，部分企业不断地采用价格战的 方式来扩大自己的市场份额，联想公司大多时间在价格上不占优势，采取跟随 战略，在市场上处于被动地位，而未有效地在不同的细分市场上采取相对应的 价格策略，做到企业与客户利益并重，寻求并制定一种更为合理的定价方式。 4、联想专业销售服务器渠道管理问题 作为对企业营销方式的选择，联想公司选择了以往的PC销售渠道，并且 公司的销售代表在企业与客户之间起到了至关重要的作用，并节省了大量的销 售费用。但从另一方面来讲，销售代表个人的服务器销售能力及渠道的服务器 销售意识的转变也给企业带来重大的影响，所以以如何尽快提高销售人员销售 服务器的能力及有效地管理服务器营销渠道将是联想公司需要考虑的重要问 题。 5、联想欠缺在大客户端营销服务器旳力度 就目前国内服务器市场而言，企业的产品之间差异不大，针对企业而言， 在此情况下客户的忠诚度更容易出现波动，所以如何维护企业与客户之间的关 系是一个企业的一项重要工作。联想公司虽然依客户的重要程度对其做了分类， 并在营销策略上予以不同的优惠方案，但对于在与客户与企业之间建立长期稳 定的合作关系方面并没有进行深入地尝试，同时为争取市场份额的扩大，公司 对新客户的开发力度却在不断地加强，实事上却收效甚微。因此，如何利用关 系营销策略，建立企业与客户之间持久的互惠互利合作关系、保持客户的忠诚 度等是联想服务器营销团队工作的重点。 6、联想公司服务器产品服务优势不明显 在激烈的市场竞争条件下，服务也是企业参与市场竞争的重要手段。在国 内人造金刚石的销售市场上，售后服务一般占据最重要的位置，售前服务却很 少被企业重视。联想公司的PC售后服务水平在IT行业是首屈一指的，但随着 竞争对手的售后服务手段的不断完善，曾引以为荣的售后服务优势已不再为联 想公司所独享的优势，企业服务的差异性也逐步减小。因此，在市场营销策略 中，对产品服务的改进也不失为一项重要的营销策略。 四、联想服务器营销环境分析 (一)联想服务器外部市场环境分析 目前服务器产品如果按照产品分类主要包括大型机和小型机市场， X86/X64 PC服务器市场:大型机和小型机一一基英特尔处理器RISC (Reduced Instructive Set Computing)架构技术，精简指令集的处理器技术，操作系统为 UNIX的服务器;目前主要竞争厂商有惠普的安腾系列服务器，SUN和富士通的 SPAR C系列服务器以及IBM Power系列服务器; X86/X64 PC塔式服务器一一基于英特尔或美国AMD的处理器，操作系统 为Linux和Windows的服务器，目前主要的竞争厂商有IBM、惠普、DELL、 SUN、联想、浪潮、曙光等厂家; 1、PEST分析法分析服务器市场竞争环境 (1)政治的/法律旳(Political) 中国加入世界贸易及经济合作组织后，进口关税降低，国外品牌的各类产 品便不存在价格劣势，同样以很具竞争力的价格进入中国，同样服务器产品也 面临白热化的市场竞争环境，中国对于电子产品的进口 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 并不是十分完善， 只能够靠各服务器生产厂商内部的监控机制来约束一些假冒伪劣服务器产品， 还包括一些走私电子产品及电子元器件。 中国的政府单位采购倾向于采用国产服务器，对于军工或者国家涉密单位 及金融机构都会要求必须选择国产服务器产品，禁止选择国外品牌的服务器及 IT产品。 (2)经济的(Economic) 即使在全球经济危机的影响下，中国的经济保持持续稳定增长，高于世界 平均增长速度，而且中国经济的发展速度仍然保持稳健的态势。虽然目前的服 务器出货量持续下滑，主要原因还是因为全球经济不景气造成的，中国区的服 务器出货量同期相比有少量下滑，但是随着全球经济的不断复苏，中国区的服 务器出货量肯定会有所提高。 (3)社会文化的(Social) 随着信息化、科技化、数据化的时代到来，中国也会紧跟世界信息时代的 发展步伐，随着文化、信息通过网络的传播的途径越来越广，中国市场也需要 大量的后台服务器提供大量的数据运算。智能的地球和云社区的概念巳经不是 天方夜谭，数据化的时代就在我们身边，让我们感受到信息科技带来的生活的 便利性。同时对于数据安全和高可用应用的方案研发也向服务器生产厂商提出 了新的挑战。 (4)技术的(Technological) 在政府各职能部门、通讯运营商、科学研发、航天科技、能源、军工、银 行证券等行业高性能服务器有着广泛应用，信息化建设是中国服务器市场增长 的直接动力，对增强一个国家的科技竞争力有着不可替代的作用。我国需要实 现科技强国，实现科技的现代化，对于科技研发的投入将持续进行。我国未来 5年将要投入一万亿元发展信息科技，实现信息科技的现代化。特别是随着信 息科技的发展，智慧的地球、电子化环境监测、云社区、智能化航天科技、网 络电视、3G和4G的手机信号普及、光纤入户，云信息平台等等，对于我国的 信息科技实力提出了新的要求，我国一些科技企业根据国家的优惠政策实现更 好的发展，国家的科研机构也在不断发展科技研发能力，努力提高信息时代的 发展跟上世界技术发展的步伐。 综上所述，进行分析不难看出，在中国市场上进行服务器产品营销，影响 服务器产业发展的因素是多方面的，我国的社会、经济、文化等大环境对服务 器产品的营销还是比较有利的，所以必须适应我国各方面因素的发展要求。只 要紧跟国家政策，随时接受世界的先进技术及理念，中国在服务器领域的发展 将会十分迅速。 (二)服务器市场主要竞争品牌营销策略 1. IBM主要营销策略 目前IBM公司作为服务器市场上的领军人物，IBM 一向将自己定位在整体 方案的提供者(Total Solution Provider),今日更将自己定位在电子商务的领导者 (E-business Leader )o现在，IBM再也不会一味推销硬件的产品概念，而IBM 只销售能够解决用户实际问题的解决方案。如果说IBM仍旧在卖产品，那么， 实际上，IBM的解决方案，就是它幵发出来的新产品，是对原来的产品进行了 重新的定义。这种创新的销售策略，是IBM根据客户的需求，而做出的相应调 整:“随需应变”。这种随时根据客户需求变化进行营销创新的思想，已经在IBM 得到了组织流程的保障。 IBM产品策略:面向企业的服务器硬件产品线包括面向的公司在高端用户 从低端到高端的P系列UNIX产品线;高端企业级用户Z系列、390大型 机产品线;高端企业级用户的I系列产品线A/S400大型机器。也有完整的 存储产品线有从低端到高端的完整磁盘、磁带存储产品线 IBM价格战略:从价格策略自我定价的策略，己逐渐改变为复合市场的市 场订价。IBM的营销总部单位，已经将产品价格的弹性，授权由事业部门在电 子商务的时代抢占市场的占有率。 IBM渠道战略:一是激励 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ，包括分销商增长基金和通道的贡献奖金点 系统;二是行业应用程序支持;在最后一个IBM三是通过IBM渠道的中文 大学，一套软件、硬件、服务、行业和管理作为一个综合的、系统的、广泛的 培训平台;四和渠道合作伙伴共同拓展业务。 IBM形象战略:从探索火星技术到与国际象棋大师卡斯帕罗夫进行国际象 棋的对弃，从地球上的需求，到星球上的智慧，IBM不断通过和使用各式各样 的有吸引力的手段和广告来提高企业产品的声誉和价值，以提高消费者对ffiM 的蓝色印象，从而改善IBM品牌的形象。 2.惠普主要营销策略 惠普一直相信的产品的基础是核心技术，并且以此原则制定的直销模式战 略和其他竞争品牌的区分被视为是平等的。惠普在合作伙伴当中实现产品的包 销策略，使得经销商在市场中实现了产品分层，避免了经销商在市场中的产品 类型冲突，从而提升产品在市场端的盈利率。从而避免了在服务器领域与其他 品牌的正面冲突。 惠普渠道战略:HP在中国发展到拥有数以万计的合作伙伴和销售渠道。通 过渠道型合作伙伴广阔的覆盖面，惠普可以实现任意城市的中小客户的覆盖， 最终达到的结果是惠普拥有4000多家小型和中兴企业的销售终端和渠道类合 作伙伴，并将此做得更好。惠普的渠道特点是，在保证细分市场的前提下，关 注渠道盈利空间，与合作伙伴建立良好的合作共赢界面，保持与渠道的合作紧 密度。并通过惠普的渠道为客户提供解决方案。细分市场有两个方面，第一方 面是纵向:渠道下沉，增加覆盖范围及市场深度。目前，惠普已从一至三级城 市向四至六级城市和乡镇市场拓展。第二个方面是横向:保持市场细分的同时， 平行扩大市场占有率。这一策略要求渠道经销商不仅仅是销售硬件，更多的是 提升在与同类产品品牌的竞争中加大对软件和解决方案的销售能力和专业要 求。这种对于经销商有更高技术要求的解决方案销售策略，也为他们带来了更 高的利润。在项目的执行过程中不断积累整体方案的实施经验。 惠普的供应链战略:五种制造模式是惠普引以为傲的模式，即高速度增值 系统解决方案模式、合同制造模式、服务模式、高端产品纵向一体化的供应链 模式和物流供应链的直接模式。 3.戴尔(DELL) 众所周知，以直销模式为领头羊的Ddl销售模式，本质和主题就是建立产 品生产商和消费客户的直接联系。营销理念和正确的战略这两个因素是决定 Dell成功的关键。Ddl通过销售模式为首的直销模式，加强直接的关系客户端 联系包括，大型跨国公司和企业、政府部门、教育机构、中小型企业和个人消 费者。 戴尔电话营销模式:由电话销售人员电话外呼客户，发现商机，利用电子 下单的方式完成交易。同时，Ddl售后服务和技术服务在线一站式完成，缩短 了对客户的需求的反应周期，吸引更多的客户同时，大大降低了信息获取的成 本。直接业务模式的就是不通过任何服务商、分销商或终端经销商，从而达到 制造厂商和消费客户无缝的“销售一需求”对接。 Dell直销模式:将目标市场和客户进行详细得定位和划分;并以此划分公 司内部的组织结构:所有职位的员工都清楚自己工作的职责范围，并根据其明 确的定位在飞速的成长着，虽然总体上是繁忙，但并不混乱。目前市场上，其 他的PC生产厂商往往忽略客户细分这个前提，经常会出现对于同一种客户需 求的产品，同一公司的不同部门分别进行从设计到生产再到销售的工作，不但 大大增加了产品同质化内部竞争的损耗，还要多话费更多的管理、服务、销售 支持的成本。 Dell的“零库存”策略:是戴尔在生产环节竞争中成功的关键。关于库存 天数其他PC厂商的平均库存周期是6天，而官方协会发布的数字是30天上下， 普通的PC厂商库存时间为2个月。 总而言之，供应链关系管理的原则就是DELL为合作伙伴提供长期有效的 承诺，并重视培训。它可以控制的产品质量和运营成本。Dell在全世界，有两 三百个的供应商，尽管对于一家全球性公司这是个很小的数目。但与这些合作 伙伴，DELL有长期的合作关系。并且这样长期的合作关系有助于保持及有助 于控制供应商交货时间和产品的质量，但也有利于长远发展的供应商。 4.浪潮 2012年浪潮正在加紧部署云产品计算策略，以加快行业内部市场销售增长 浪潮营销策略:重点集中在云计算的相关软硬件产品、4路以上服务器、 2U机架服务器，力推浪潮SmartCloud集装箱数据库核心产品应用浪潮天梭K1 系统将正式上市，目标市场为金融银行证券市场的应用。 浪潮公司产品策略:浪潮的研究与开发的投资将继续保持投资/收入比率 约为3%至6%的水平。关键输入多个服务器、云计算软件。根据新E5新平台， 创建的不同规格、双2U通用服务器产品的技术改进，已推出了一个新的产品。 浪潮公司大客户覆盖策略:浪潮加强了区域销售、电话销售、区域的销售 团队，以实现全面覆盖的关键省份、电话销售支持覆盖面达到80%。侧重于金 融、电信、互联网行业聚焦、军事、能源、能源、电力和其他行业，公司在该 区域中的根据已设置主任岗位RISC向保险业监督继续推进市场战略，并积极 扩大在金融、烟草、公共安全、卫生及其他命名为产业高端产品的市场份额， 设立的工业应用。 浪潮区域覆盖策略: 进一步加强浪潮统一营销平台的建设，实现名为覆盖更多行业。继续促进 销售能力培训和认证，高生产的能力，提高团队经理的整体管理水平。加强制 度建设的途径，改善并扩大4-6级市场的覆盖面。 (三)联想服务器SWOT分析 1?联想服务器ThinkServer的优势 1)产品质量稳定 联想在PC产品端就拥有良好的产品质量过硬的声誉，近三年通过与日本 NEC公司成立合资公司和与EMC存储公司成立合资公司，都意在发展服务器的 硬件实力。联想通过与世界知名软件公司WMwrae合作意在增强软件及解决方案 的实力，提高联想在软件方面的产品质量。 2)技术标准先进 联想的研究与开发的投资将继续保持投资/收入比率约为5%至9%的水 平。关键注重研发高性能服务器、云计算软件。架构于新的平台，创建的不同 规格、双2U通用服务器产品的技术改进，已推出了一个新的产品。 3)研发实力强 联想公司拥有亚洲最先进的研发中心，并且在美国罗利、日本大阪建有全 球最先进的研发中心，并建立有博士后科研工作站，共有技术研发人员984人， 近十年来，公司共幵发新产品1150多项，其中2008-2010年之间，公司共申报 156项世界专利。 4)资金充足 联想全球目前拥有2亿美元的流动现金流，联想在2010年将服务器产品定 位为战略级产品后，保障投入联想服务器的研发、营销、推广费用充足。 5)联想品牌拉动力强 随着联想在2012年12月宣布联想在中国区的市场份额达到了 34. 6%的新峰 值后，联想保持了在国内市场份额第一的位置长达14个年头，全球的PC市场 份额也创出第一的好成绩，所以联想不仅是一个中国的家喻户晓的品牌，在全 球联想的品牌优势也日趋明显。所以依靠联想在PC领域的知名度，联想服务器 ThinkServer品牌也享有很高的知名度。 2.联想公司服务器的劣势 1)营销管理执行不到位 因公司对客户分级别进行授信，对VIP客户在供货量及供货价格实行适当 优惠的政策，这造成不同销售区域之间的客户存在窜区域销售的现象，对公司 的整体销售价格控制体系带来不利影响。 2)市场信息反馈速度不快 虽然联想公司按月定期召开产、供、销联席会议，但对于变幻莫测的市场 来说，对生产调控的及时性仍然做得不够，对产品生产的搭配仍存在不合理之 处，造成部分产品市场紧缺、部分产品库存量增加。 3)联想服务器销售团队相对不够专业 服务器制造行业是一个投入大、收益慢的行业，同时便要求销售团队具有 很高的市场应变能力，能够迅速将投入变为利润带给公司回报。但是由于联想 销售团队大多是PC行业的专业人员，但是在销售服务器上还有欠缺。联想的渠 道销售体系对于服务器销售没有一定的销售惯性，所以在销售团队上仍有短板， 需要尽快提高销售能力。 3.联想公司服务器面临的机会 1)大数据时代带来的机会 虚拟化技术的成熟，绝大部分银行已经开始尝试在部分非核心业务采用虚 拟化技术提升rr效率，部分银行己经在生产系统采用虚拟化池技术，将会带来 企业级产品虚拟化平台的更新，推动高端服务器产品及存储的销售未来移动互 联技术的成熟，对于银行的移动发卡、营销系统、排队及预填单系统、移动支 付等业务带来新的业务模式，对移动互联产品潜在需求旺盛。 2)电商及游戏市场规模的扩大 三网融合第二阶段试点地区进入许可和审批阶段，各省份网络电视台的成 立预示着同运营商之间竞争的愈演愈烈，从而促生了对企业级产品的新需求 IPDC业务中的搜索和移动互联应用将成为2013年的增长点，同时众多互联网公 司在公有云方面的投入也会进一步加强，但是寡头垄断局面将进一步明显，能 否在众寡头获取足够份额将大大影响该业务市场份额 3)云计算平台建设带来服务器巨大需求 随着云计算和移动互联技术的发展，政府行业开始尝试新技术在其领域的 应用，这些发展趋势会带来服务器、存储、虚拟化和Pad等商机，如部分地方 幵展的智慧城市建设、政府电子政务计算和数据集中平台建设;移动执法、移 动办公应用等。 4)国家民生工程带来商机 2013年是国家十二五计划的第三年，伴随着十八大后新的领导班子，随着 各项工作的深化，政府将持续关注民生、减灾、维稳;另外随着经济改革的进 一步深化，政府更重视国家资源和财政的精细化管理，将在所涉及的行业有持 续的刚性的IT投入 4.联想公司所面对旳威胁 1)服务器制造企业间竞争激烈 服务器制造行业市场竞争激烈，IBM、惠普、戴尔、浪潮、曙光公司为了抢 占市场份额、在招标中能够赢单，不断挑起“价格战”。由此而带来了企业利润 下滑、服务器制造企业研发费用缩减、经销商利益受损，打击渠道积极性等一 系列负面影响。企业间的恶性竞争给行业的健康发展带来了不利的影响。 2)服务器解决方案能力不足 服务器解决方案主要是软件能否满足客户需求，能否满足客户个性化的需 求。这是一个软件能力不断积累的过程，联想在软件的能力上相较其他品牌还 有一定差距，所以联想的软实力是联想服务器的短板。 3)生产成本的上升导致企业产出比失衡;因国际大宗原材料价格不断上涨， 国内原材料的市场价格也随之不断提高，造成了服务器制造企业的成本不断增 力口。与此同时，服务器硬件的售价却逐步呈下降趋势，造成了企业的利润空间 进一步被压缩。企业“用工荒”由沿海地区向中部地区蔓延，生产人员严重不 足。企业为留住人才，稳定正常生产，不断地提高薪资报酬及福利待遇，增加 了企业经营的难度。 五、联想服务器西北市场细分与定位 (-)西北服务器市场的细分 1、联想服务器西北市场细分 根据客户使用情况和侧重点的不同，可以将西北服务器市场按照客户特点 分为以下四个大类，西北地区政府及教育市场、西北地区金融及军工市场、西 北4-6级市场、其他市场。如图所示 2、联想服务器在西北地区市场评价 1)西北地区政府及教育市场分析 ?市场规模分析。随着云计算和移动互联技术的发展，政府行业开始尝试 新技术在其领域的应用，这些发展趋势会带来服务器、存储、虚拟化和Pad等 商机，如部分地方JT展的智慧城市建设、政府电子政务计算和数据集中平台建 设;移动执法、移动办公应用等机会不断出现。教育信息化十年发展规划 (2011-2020年)》要求中国教育和科研计算机网升级换代，IPV4/6实现互联互 通，2015年高校的接入带宽达到IGbps以上--CERNET主干网升级扩容工程。根 据十八大精神、教育部明确提出2015年前建立完成“国家教育资源公共服务平 台”，由此带来大量云计算、虚拟化及存储的需求。国务院、教育部提出推动我 国动漫产业发展、培养动漫高端人才计划，高校动漫设计专业对于TS的需求量 持续增长。因此，西北地区政府及教育市场中服务器的市场容量很大。 ?成长性分析。在我国政府及教育行业现代化化进程不断深化的情况下， 服务器市场之需求也日益增加，发展空间很大，成长性很强。 ?吸引力分析。服务器本身也是一种消耗品，市场需求量大，但其制造厂 商众多，产品同质化严重，所以市场竞争激烈，相关企业的利润率比较低。因 此政府及教育市场对服务器的细分市场来说，赢利能力一般。 2、西北地区金融及军工市场分析 ?市场规模分析 国有银行为提升营网点的效率和竞争力，对网点的办公和柜员完善业务流 程，对柜员相关柜员平台方案及外设产品需求巨大，会带来新的业务和利润的 增长点虚拟化技术的成熟，绝大部分银行已经开始尝试在部分非核心业务采用 虚拟化技术提升IT效率，部分银行已经在生产系统采用虚拟化池技术，将会带 来企业级产品虚拟化平台的更新，推动高端服务器产品及存储的销售。 ?成长性分析。未来移动互联技术的成熟，对于银行的移动发卡、营销系 统、排队及预填单系统、移动支付等业务带来新的业务模式，对移动互联产品 潜在需求旺盛且仍保持强劲的增长势头。 ?吸引力分析。金融及军工对于安全性能要求比较高，所以对软硬件的安 全性提出了更高的要求，对于定制特殊的安全机型，全球仅有少数企业能够生 产出安全机型，所以竞争相对较少，市场吸引力巨大。 3、邮电及交通市场分析 ?市场规模分析 运营商抓紧云计算部署，营业厅、呼叫中心等传统应用需求由单一的台式 机转向瘦客户机+服务器的方式，同时结合移动互联、三网融合、物联网等基于 对大数据建设的要求，将加大对服务器、存储等产品的需求 ?成长性分析。三网融合第二阶段试点地区进入许可和审批阶段，各省份 网络电视台的成立预示着同运营商之间竞争的愈演愈烈，从而促生了对企业级 产品的新需求。IPDC业务中的搜索和移动互联应用将成为2013年的增长点， 同时众多互联网公司在公有云方面的投入也会进一步加强，但是寡头垄断局面 将进一步明显，能否在众寡头获取足够份额将大大影响该业务市场份额 ?吸引力分析。以“智慧城市”等为代表的ICT项目继续成为运营商业务 发展重点，从而带动终端，企业级产品的销售，市场吸引力相对较大。 4、4-6级市场 ?市场规模分析 维稳防御工程的构建，从中心逐步下沉，如:平安城市、移动警务、数字 法庭、交警监控、政府云、政府信息化平台建设初露端愧，如:数字城市、政 府信息化平台政法补助专项资金:公安、法院三级网建设、二代证管理。市场 规模不断扩大。 ?成长性分析。四六级城市中教育、政府信息化平台、社保一卡通、农村 县级医疗平台等涉及国计民生的财政预算增加教育信息标准化/合格化、双高普 九等项目，中西部扶植薄弱校改造、班班通、教师用笔记本配备，将使4-6及 市场有一个稳定的上升空间。 ?吸引力分析。以“智慧城市”等为代表的ICT项目继续成为运营商业 务发展重点，从而带动终端，企业级产品的销售，市场吸引力相对较大。 (二)联想公司目标市场的选择 1、服务器细分市场选择 目标市场即是企业决定要进入的市场。企业对市场进行细分并对细分市场 的市场规模、发展潜力及盈利能力等因素进行评价后，与自己的经营目标与企 业资源相匹配，并依据自己所拥有的资源或能力选择自己具有相对优势或更具 投资价值的细分市场来作为企业的目标市场。 联想公司的经营目标是“做全球质量最稳定的服务器制造商”，为实现企 业的经营目标，企业需做大做强，提高参与市场竞争的实力。通过对联想公司 面对的细分市场进行分析评价，对市场价格评价较好的政府和教育市场、金融 和军工市场以及邮电和交通市场和4-6级市场进行分析。 (三)联想服务器ThinkServer市场定位 联想服务器根据其服务器的特色及其在市场竞争中所处的位置，按定位标 准的独特性、必要性与可信度等三种主要类型对目市场进行市场定位。 1、联想服务器在西北政府和教育市场上的定位 联想服务器公司是国内服务器生产的龙头企业，技术研发水平高，产品质 量水平保持行业领先，产品质量稳定性强，有专业的技术人员对售后服务进行 追踪服务，并提供技术与客户共同开发适销对路的新产品。 因此，联想公司在政府及教育目标市场上的定位为:质量最稳定、品质最 好。 2、联想服务器在西北金融和军工市场上的定位 联想公司不仅产品质量水平保持行业领先，同时还能针对客户的不同需求， 研制开发适合客户自身特色的产品，提供“量身定制”服务，且能保证产品质 量的稳定性、连续性。 因此，联想公司在西北金融和军工目标市场上的定位为:产品质量最稳定、 个性化需求的供应商。 3、联想公司在西北邮电和交通市场上的定位 联想公司服务器价格比高，并且有专业的技术人员对售后服务进行追踪服 务，能稳定足量地提供客户所需产品的类型。因此联想公司在西北金融和军工 目标市场上的定位为:产品质量最稳定、个性化需求的供应商 4、联想公司在西北邮电和交通市场上的定位 联想公司服务器价格比高，并且有专业的技术人员对售后服务进行追踪服 务，能稳定足量地提供客户所需产品的类型。因此联想公司在西北金融和军工 目标市场上的定位为:产品质量最稳定、安全性高，能够给予客户个性化订制 的供应商 下图为联想在西北市场对2013年的市场预测 六、联想服务器西北地区市场营销组合策略 (一) 产品策略 联想服务器要满足市场的需求，就要提供给客户满意的产品，企业必须根 据目标市场的需求对产品的生产与发展深入挖掘，不断创新使产品有特色的个 性，便是竞争力。与此同时，企业通过使用的各种产品组合的合理性及，产品 策略区分化，以便可以从客户直接接触企业。产品战略是在整个的营销策略组 合的核心及基础。联想的Think Server业务和市场的部分，根据合理的竞争产 品和使用的各类产品的发展线，以使企业能够增强市场竞争力、提高市场占有 率、增加利润的企业以缓解市场需求问题的下降。联想收购IBM的个人电脑 业务，为原始的意图是让三个最重要的事情，一个是Think Server的品牌效应 和行业中的领头羊身份，及发展轨迹是联想是目前短期内无法实现的;二是全 球领先的技术发展与IBM的R&D系统，作为一家国内企业的高科技产业面 临国际要求的更大的市场份额，联想必须加强自己的R&D能力，和M&A是可 以带来联想这样的优势，第三个是IBM的全球销售渠道的成熟完善。 (三)西北市场渠道策略 营销渠道管理是指企业以保证渠道成员和渠道成员公司、协调与合作的分 布，合理管理当前信道的一个重要目标。营销渠道的科学管理是重要的手段， 实现企业营销目标，提高企业经济利润，尤其是当同一品牌经销商价格冲突， 企业应加强营销渠道管理、可能产生的冲突和后果的根源的科学分析、解决问 题的渠道冲突中最大的程度，以提高企业的市场竞争力。 西北地区营销渠道策略的主要内容有: 1)管理西北地区的经销商，在经销商的时间，帮助建立销售网络经销商销 售压力、降低风险、减少库存、加快商品的流通。 2)向西北经销商提供促销支持，从而提高其产品的竞争力提高产品流通、 提高分销商的资金的有效利用率。 3)对提供的产品和服务对经销商的支持，出现科学地和有效地处理销售过 程中，质量差的产品，对产品、客户投诉，以保障经销商的利益的损害等。 4)统一企业市场营销渠道策略、服务 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 。营销渠道管理是企业管理的一 个重要组成部分，企业的产品总是在通过某些渠道消费者手里。因此，企业必 须加强统一的培训，向制造商，建立有效的激励措施，尽量减少矛盾和冲突之 间企业和中介机构、交易商、不同的制造商，以促进人的、体制的企业渠道管 理之间良好的关系。 5)加强分销商对经销商管理培训的选择。在中间业务的选择时，应结合与 企业的发展战略和目标，并建立规范的制度、经营规模、合作、发展潜力、管 理水平，以选择最合适的中间人的精神等。 6)加强渠道培训。加强对制造商、分销商、所有各方的利益协调的经销商 管理由于意外事件及时处理的培训，如价格、产品销售、价格在市场窜货造成 的混乱加强经销商了解市场管理、提高能力的经销商市场竞争，指导经销商采 取监管市场风险的有效手段以实现市场营销的基本目标 (四)西北地区关系型交易策略 有一定数量的客户是生存和发展的现代企业的关键。更多和更多的客户的 业务，其销售和竞争力将得到改善。在买方市场的核心业务是客户忠诚度和客 户是企业争夺顾客，有更多的获取更多的利润。 计算机行业是业界公认的最具竞争力的行业之一，企业、产品质量和服务 之间的差距是更多和更小的依靠服务器产品已非常困难，确保持久竞争优势的 企业。因此服务器市场中的客户关系营销功能扮演重要的角色。非联想是中国 计算机行业的领跑者，其份额己在国内市场上，排名第一的许多年，但在服务 器中的市场份额一直维持在四个位置。虽然联想在2002年和2003年的DELL 和惠普，导致其市场份额的强烈冲击市场有所下降，但之后的快速调整营销战 略，联想在2005年市场的快速增长共享，达到历史高点。通过对客户关系营 销协会的研究，并提供理论参考和经验为产品的企业，帮助在服务器产品中超 越竞争对手的市场竞争环境的西北地区。 1.将西北客户价值按照模型(RADP)进行分类 RADP模型描述客户类型和客户购买深度的大小。同时也引入了 BP和母 30^,%的概念。BP是”购买权力"，反映出客户的购买或购买力和客户的份额”“。 根据客户对联想相应产品占购买的比例，可分为客户:R(RetaiMble)能保持这 种货物的客户:联想认同度是最高，是最佳、最值得信赖的客户。D (Developable) 可以是业务类:这类顾客对商品和其竞争对手的货物的协会有相同的承认，导 致激烈争斗的订单上的企业之间的竞争。每个企业不是绝对的竞争优势。 (Acquirable)可用:这类顾客价值优势企业和处理它们，使企业和客户的交易 规模较小，竞争是相对落后。P (潜力)潜力:以前没有类型的客户和企业，对 企业产品不是需求或负在业务上的存在。 2.建立阵容强大的大客户销售团队 地域辽阔，人口众多，联想的西北市场被分类根据每个区域的实际情况， 确保权力和任务分配的各层。客户经理是企业客户的核心力量，是最接近大客 户销售代表，其大部分的资源。区域销售代理和经理助理可以直接联系客户经 理，以反映贸易客户。在服务和促进企业的行政人员，市场可以提供帮助为客 户端管理器、客户端管理器并向中央工业主任和主任业务条件的报告。机构和 客户经理联系和联想联合营销社区。客户经理，提供厂商资源给代理和代理， 协助客户经理要打开市场，获得更多的客户。 3.建立大客户关怀体系 许多小企业都面临着这一问题，随着关键客户经理的离开，许多企业客户 已被带走。这是因为很多企业和客户沟通只能依靠客户端管理器中，企业和客 户有没有直接的交流，不会不听顾客的声音，做不到了解客户的需求，使客户 经理生成单方面信任，因此企业可以组织一些研讨会，让更多的客户，更深入 地了解企业的情况。建立客户服务系统，让客户体验的照顾和企业的关注，觉 得是在和企业合作，而不是与客户端管理器单方面合作。因此，即使是大客户 经理辞职，新的客户经理可以依靠的力量的企业，迅速釆取了客户的控制并不 会导致性能的下降。 4.建立联想大客户商机系统:联想所有信息管理系统的业务必须是有案可 稽，商业业务系统将都提供多类型的系统报表，这样企业可以基于数据窗体行 程管理报告。利用漏斗式管理模式将每一个客户机会形成闭环管理。 5.划分行业，精耕细作:根据市场的不同属性，西北大区客户可以分为为 八大行业，分别是:政府行业、教育行业、军事行业、金融行业、邮电行业、 运输能源行业、企业、4-6级城市;每个行业是不同对服务器的需求特征也不相 同:政府:国家的职能部门，在服务器上，并在预算上的更高要求并较富裕; 教育:在低端服务器中可以满足需求，可创造支持教学软件的更多的价值;军 工:对服务器上的安全功能有更高的要求，一般会选择国内品牌如浪潮，联想， 曙光服务器，财政预算案也是相对丰富;金融:对服务器稳定性要求最高的并 为数据恢复技术更看重，预算方面一般会考虑ffiM这类的更加高端的服务器; 邮政:对服务器的性能要求一般不高，但对于服务器整体解决方案更为关注; 公交运输:对服务器的性能是普遍要求较低，相对注重国内品牌;企业:注重 价格，更注重软件;4-6级城市:城市更分散，相对紧缩的预算。往往是更关 注国内品牌服务器; (五)服务策略 在激烈的市场竞争条件下，企业之间的市场竞争已不局限于企业产品的品 质及价格，尤其是在服务器市场企业之间产品系列趋同的情况下，服务也是企 业参与市场竞争的重要手段。针对服务器产品的市场销售特点，联想服务器在 营销组合中实施售前、售中、售后的服务策略，在市场客户数量有限的情况 下，尤其突出售前服务。 1、联想服务器业务售前服务营销策略 在国内，售后服务一般占据最重要的位置，但售前服务却很少被企业重视。 1)售前服务提供准确的市场信息。联想公司的售前服务首先与顾客在企业 之间建立了联系，让其更好地了解企业的产品，起到了诱导消费的作用;其次 通过售前服务，企业可以更早地获知顾客的实际需求，并对企业研发新产品及 开拓新市场起到促进作用。 2)让潜在顾客了解产品特点。服务器制造企业之间的产品差异性不大，在 产品售价又相差无几的情况下，顾客难以做出企业所期望的选择。我们可以通 过售前服务，让潜在顾客了解联想服务器产品的与众不同之处，在顾客心目中 树立起良好的企业形象，为后续的市场销售埋下伏笔。 3)引发顾客需求。在潜在顾客实施购买前，联想公司可通过售前服务，让 潜在顾客明白公司产品的性能、价格以及技术功能等优点，并可以向顾客提供 “量身定制”的产品系列，实现潜在顾客向顾客的转变过程。 4)参与潜在顾客的新产品开发。当市场上的潜在顾客有开发新产品的需求 时，联想公司为其提供专业的技术研发人员，与潜在客户共同研发新产品，并 在服务器的选择上为潜在顾客提供全方位的支持。一旦潜在顾客的新产品研发 成功并推向市场，自然潜在顾客会转变为联想的忠实顾客。 2、联想服务器售中服务营销策略 联想公司的售中服务主要应用于销售过程的管理，提供优质高效的服务流 程。我们的售中服务的特色主要体现在产品供货的及时性方面，公司通过大力 发展航空运输、火车运输的方式，为顾客提供一站式的快捷服务，逐步淘汰传 统的汽车运输方式。 3、联想公司售后服务营销策略 联想公司先后建立10个售后服务网点，覆盖公司西北销售区域，能够在最 短的时间内为用户提供方便快捷的服务。 1)建立专业的服务团队。由于联想市场占有率第一、市场销售量最大，为 向顾客提供优质高效的售后服务，联想公司成立了专业的售后服务团队，任何 时候均有技术服务人员在市场上，快速地为顾客解决产品在使用中所存在的问 题，及时解决顾客投诉，并做到顾客投诉100%的解决率。通过对顾客投诉解决 时间缩短，联想公司的市场地位进一步得到认可。 2)建立联想公司服务信息系统。公司对每个顾客均建立电子服务信息档 案，负责对顾客实行优质高效的售后服务，并对服务的过程进行全程跟踪、反 馈。同时对顾客之间所产生的相同问题制定标准化的服务解决流程，让售后服 务做到统一化、流程化、标准化。