寿险营销制胜方略---话术演练手册

寿险营销制胜方略---话术演练手册 营销员手册 目 录 谈话十大要诀 说与听的技巧 第一部分:寿险的意义与功用话术 保险，进入上层的第一步 保险箴言 第二部分:公司介绍话术 心灵鸡汤:做一个女王 第三部分:专业化推销流程话术 一、接触篇——制胜反略第一招 二、商品篇——制胜方略第二招 三、建议书说明篇——制胜方略第三招 四、促成篇——制胜方略第四招 五、转介绍篇——制胜方略第五招 冷漠转介 温馨转介 热情转介 1 经营名言: 谈话十要诀 第一大要诀:激发别人的谈话兴趣 第二大要诀:有条有理地谈话 第三大要诀:避免“我”字 第四大要诀:别插嘴 第五大要诀:避免枯燥的话 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 第六大要诀:勿触怒别人 第七大要诀:勿道人长短 第八大要诀:讨论而非争辩 第九大要诀:容纳他人 第十大要诀:聆听 说与听的技巧 —不要夸夸其谈，没有人爱听:从事寿险推销的业务员给客户的印象往往是很能说，甚至是“口吐莲花”，经常会引起客户的反感。我们主张，让客户知道你要说什么就可以了。 2 —用大脑说话，思维集中，不能用发散性思维:我们所卖的东西是绝对理性的有逻辑性的，没有任何的事情可以打败正确的逻辑。但是非逻辑性的问题会冲淡乃至破坏会谈的主题 —用身体语言代替说:身体语言应当成为业务员推销的一部分，感动感动因感而动，如果说客户已经走在我们的前面，我们不必再带客户走。 —不多说、不少说、不错说:业务员常犯的错误就是讲得太多，业务员的话多是业务员展业时最大的障碍，言多必失。让客户能感动的事不要少说，没有把握的事情不要多说，或者不说，要说就要说得全面彻底。 —要懂得说话的最高境界是沉默:话如果说一半就够量了，对方会想。宋朝的黄升说得好，风流不在谈锋胜，袖手无言味最长。所以，在此刻闭嘴不说，反而应该是让客户思考。客户在思考的时候，不会有情绪波动;不思考的时候，就会有情绪。 —注意说话时，所用的声调和字眼。 —引用客户刚讲过的话 —由在场有资格者(长者、一家之主或领导)说 综上所述，说是销售面谈中的重要环节。从客户的立场来说，说的过程，实际上是逻辑非常严谨的过程。 , 听的技巧 —听是为了知道怎么说。 —听要听客户说的、没说出来的、和真正想说的。 —懂得控制面谈。 3 第一部分:寿险的意义与功用 一、保险是什么, 1(保险就是互助 其实，“保险”说穿了，就是“互助”。大部分互相来帮助大家解决经济上的困难。在我们传统的社会里，家里发生了意外的不如意的事故，我们都发通知请亲戚朋友来帮忙，但是亲戚朋友有限，能发挥的力量也有限。林先生，例如一个人现在发生了急难，他的家人发通知请亲戚朋友来帮忙，能写出两百个名单都很不错了，假设平均一个人拿出五百元来帮忙，总共合起来也不过十万元，十万元连丧葬费都不够，如何来照顾这个人的家属今后的生活呢,但是，假设这个人有十万个亲戚朋友，每一个人只要拿出十块钱，就能凑到一百万元的大数目。一个人拿出十块钱是太容易了，但是要让认识到十万个亲戚朋友，却谈何容易,恐怕一辈子也认识不到那么多人。所以透过我——保险公司的业务员，帮助您去认识结交十万个亲戚朋友，达十万个亲戚朋友当中的任何一个人发生最不如意的事故时，我们都拿出十块钱来帮忙他，凑成一百万解决他的经济危机，有一天，最不如意的事情发生在我们身上，别人也都拿出十块钱，凑成一百万来帮忙我们。所以保险其实就是“我帮助人，人帮助我”的制度。保险公司不过是公平合理的收集、管理、分配这些互助基金的中间人而已。我们平时帮助人愈多，我们发生急难时，别人也帮助我们愈多。 4 2(保险就是未雨绸缪 事实上，在日常生活里，有时我们认为不需要的东西很多，像摆在墙角的灭火机，汽车的备用轮胎，船上的救生艇、救生衣，飞机上的气氛罩、救生衣，平时有谁会认为它们需要,在没有发生火灾、爆胎、沉船等等事件时，这些东西是不需要的;但是万一发生事件时，它们比任何东西都需要。 空气和水，在平时谁会珍惜它们，对它们产生需要,不会有的，要有，那也只是存在缺氧、缺水时才会感到需要和无比的珍贵～ 客户先生，我今天所介绍给您的 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ，也正如这些东西一样，在平常是看不出它的效用的，可是，一旦有了需要时，它会帮助我们度过难关，不必受人救济，看人脸色，而满足了我们的需要。 3，保险是沙漠之水 从前有一位商人，到沙漠里去淘金，有一天他无意间发现了一个很大的金矿，他惊喜若狂，因此他日夜不断辛勤的工作，甚至他赖以活命的饮水，已经快用罄了，他还不知道。直到有天才发现没水了，这下他可慌了。因此他匆忙的收拾行李，带着他的成果(一大袋的金沙)，急急忙忙的去找水，走了两天两夜，他都找不到一滴水喝，他知道如果再找不到水;他将活不过一天，所以他必须加快脚步在他还有一口气之前，找到水喝。第三天中午，他走到一个沙丘处，远远的看见一块大招牌，“卖水”两个字，他知道这下子他有救了。他急忙的走过去，说“老板，买杯水～”老板看了他一眼说“很贵哟～你买得起吗,” 他说“再贵也要买，不然再不喝水，我就没命了～多少 5 钱一杯,”老板说“一万美金一杯”这个商人听了吓了一跳，开口骂到“老板，你坑人，吸血啊～全世界那有那么贵的水”。老板说“我就是这个价钱，要不要随你”这位商人听了气得跺脚，掉头就走，但刚走一步想想，不对啊～再走下去，又不知要走多久才能找到水，何况再不喝水，可能活不过一刻钟了，因此回过头很生气的和老板说“好吧～给我一杯”这位商人喝完了这一杯水后，感觉还不够，就和老板说“再来一杯”老板说“不够噢～那第二杯算你一千元美金”商人听了好高兴一下便宜了那么多，马上又喝第二杯，喝完后，还是觉得不够，又骠再买一杯，老板“还不够，那第三杯算你一百元美金”商人喝完了第三杯还不过瘾，又再要一杯，老板说“第四杯只要你十元一杯就好了”商人喝完第四杯，总算喝饱，要准备付帐时，想等一下要走好几天的路，到时再找不到水可完了，就跟老板说“老板，我有一个桶子，请问一桶水要多少钱/老板想都不想即说“不要钱，免费～”商人听了又生气，说道“老板，你有神经病，第一杯水卖我一万元，那么贵，第二杯卖一千元，第三坏卖一百元，也不便宜，第四杯卖十元，还公道，但为什么我要买一桶却不要钱”老板说“我也不知道，开这样的价钱，你为什么要买,这只有问你自己了～” 一杯水的故事，让我们了解到什么时候才“需要”，客户先生，我们人到什么时候才“需要”呢,不说您也晓得，就是当我们感觉“需要”的时候才会产生“需要”。 4(千分之三的手枪 不错，我们还年轻，还不需要保险，但像我们这样年轻的人，在中国大陆地区年平均死亡率即有千分之三。 6 这就好比说，您和我，加上大街小巷随便找998个人，凑成一千个人，沿着墙排成一列，每人拿着一支手枪，顶着自己的太阳穴。这一千支手枪中，只有三支装了子弹。一声令下，每一个人都要扣扳机，请问您，敢不敢扣,而且今年侥幸拿到没有子弹的手枪，可是明年还是要扣一次，年年都要扣一次扳机的。请问您，在扣扳机前，您是否为您的家庭准备好了足够的生活费用, 5(保险是患难之交的朋友 客户先生，您住在公寓这么多年，但是您对于同一幢公寓之邻居，认识的有几位呢,可能是寥寥无几吧。在城市里生活就是这样，大家自顾不暇，人与人之间更加疏远而冷漠了。可见社会愈繁荣，人情愈淡薄。并且城市的交通又复杂，每天都有人因车祸而死伤。万一有一天这种不幸降落在我们身上时，谁会对我们家族伸出友谊之手呢,谁能在紧要关头，不惜慷慨解囊,此时，只有保险挺身而出了。难怪社会愈繁荣，文明愈进步，保险也愈发达。所以说，只有保险才是我们生活中最可靠的患难之交的朋友啊～ 6(保险是生命的价值的体现 有人说生命无价，的确，对一个家庭来说，一家之主的生命的确是无价之宝。但也有的太太说:“我先生就像一笔能生利息的存款，每个月的薪水，就是他所生的利息”，这个譬喻相当有意思，因为在发生车祸要赔偿时，也只能用这个尺度，合理地衡量生命的价值，就像我们买了一辆50万的轿车，我们会为它买一份相当价值的保险，同样的，“先生”也需要有相当的保障，现在，我们不妨人家个角度来算算“先生”这笔的存款:我们假设他每个月的收入3万，那 7 么一年36万，以年利9%来计算，则需要400万的本金，也就是说，目前“先生”生命的价值相当于400万。今天，我特地来拜访您，就是想让您了解，怎样用最少的代价来准备这笔财产。使太太、子女的这笔“利息”永远不会终断～ 7(保险是你可靠的克隆人 做为一家之主，客户先生，我们最大的本钱，就是自己健康的身体，和稳定的收入，来保护这个家庭，但是哪一天这个一家之主有了三长两短，那时候，整个家庭最可靠的保障，就是“钱”了，而要筹集一笔应付巨变的钱，最稳妥的方式便是保险，客户先生，这么可靠的替身，我们能够排斥吗, 8(一生不要做两次儿子 怎么说呢,就是说小时候跟父母伸手要钱，是理所当然的事，但是不要等到老了，还要跟儿子要钱买包烟、买瓶酒„„，毕竟，“养儿防老”的时代已经过了，假如，在我们做了祖父、祖母的时候，我们不但不用依靠子女，甚至于经济独立，可以花点自己的钱，买衣服、买玩具送给孙子的话，那便是长保美满生活的秘决呢～所以说来说去，要过安乐的晚年，还是要自己及早筹足一笔钱～ 二、保险有什么用, 1(给家人的最好的礼物 其实，买保险是我们男人的事情，这是我们做丈夫的、做爸爸的，买给我们太太跟小孩的一个保障，他是最有意义、最有价值的礼物 (客户说:没钱) 客户先生，何必客气呢～今天我来拜访您，如果要您破 8 费请喝酒，你说经济拮据，那我决不丝毫勉强您，可是今天我是请您购买一份礼物送给美丽的太太及可爱的孩子呢～林先生，我知道您生活美满，不愁吃、不愁穿，那么花点钱购买一份保障爱情的礼物——保险，送给太太、小孩，不是锦上添花，使生活更美满吗, 2(给太太的小费 主顾先生，假如现在我们到餐厅吃饭，吃得很愉快，吃完饭后，我们给餐厅小妹10块小费，好吗,小妹服务很周到，跟我们换了三次毛巾，四次烟灰缸，所以我们吝啬地给了这笔小费。 可是，客户先生，我们的太太每天在家里，要烧饭、洗衣服、擦地板、买菜、为你生小孩三更半夜起来为小孩换尿片，做太太的是多么的辛苦。客户先生，今天我来就是提醒你，每天上班的时候，给太太10块小费，来谢谢他，客户先生，难道我们对待太太不如对待餐厅的一个小妹吗, 3(留给家人的生活费 客户先生，早上您出门上班时，家里是不是总要留一些钱，给太太卖菜，缴水电瓦斯费,您到上海出差一个礼拜，家里是不是也要留个几百元,您出国去做生意，要二个月才回来，家里是不是要留几千元，以备不时之需,假如出国一趟，可能永远不回来，您是不是更要留下一、二十年的生活费, 每天早上我要去上班的时候，我那三岁的女儿都会送我到门口，伤心地说:“爸爸，再见，晚上早一点回家～”我心里清楚的很，我现在高高兴兴出门，晚上不见得能平平安安回家。也许今天回家了，可是一定有一天，我是回不来的， 9 谁也不晓得哪一天。面对这样可爱的小女儿，我能说我回不来，永远回不来，就算了吗,我无视于她将来的生活费和教育费吗, 我是想给家人准备留下30-50万元，以备不时之需。可是我怎么拿得出这么多现金呢, 客户先生，我帮你开设一个户头，每天上班的时候，你放20元在户头里，它做了一个承诺，任何时候，在你不能平安回家的时候，它就会给你的家人50万的现金。 客户先生，有这样的户头，您愿意参加吗, 4(保险是孩子的将来 小孩子一餐不吃饭，父母就千方百计哄，因父母在外忙，小孩子误了中餐，父母心里就难过，急急忙忙赶回去弄饭，这是父母的爱心。可是有一天，小孩有一餐不吃饭，不是不想吃，而是没钱买饭吃，而且以后不知道哪一餐有饭吃，做父母的不痛心吗,出差五天，回到家，发现小孩五天没去上学，我们会痛心，千方百计要小孩接受正常的教育。可是有一天，小孩没去上学，不是不想上，而是缴不起学费，做父母的不痛心吗,做父母的爱小孩，照顾小孩，能不为小孩想想将来吗, 5(保险是是父亲的责任 对于一个家庭，除了供给舒适的食、衣、住、行外，更要确实保证给予爱心，而这点除了保险外，没有更好的表现方式了。对于失去父亲的家庭来说，母亲就需要外出工作来养活家庭，所以，母亲就变成“兼业的母亲”这是永久的损失，若要保持永久的爱心与照顾，就得事前作万全安排，才没有后顾之忧。 10 6(保险是爱的真凭实据 年轻的时候，只要一句“我爱你”就够了，但是成家立业后，爱情要有经济后盾才能安稳可靠，而保险是保证您的经济后盾 三、人寿保险的真正用途 1、提供保障:保障人们无论何时何地、因任何事故造成的损害，都可避免让依靠自己而生活的家人陷入绝境，且无需担心个人收入能力的减低或丧失。 2、能实现自己的养老计划:由于医疗技术的进步，人们的平均寿命日益增高，退休后养老金的需要也较过去多，为了在老年时仍能保持经济独立和个人自尊，有计划的提存资金是绝对必需的。 3、是忠心耿耿的患难之交:因家庭结构的变化，小家庭已占所有家庭数的三分之二，在大家自顾不暇情况下，对于至亲好友所发生的灾害，我们能提供的帮助实在有限，相同的，本身也应有此顾虑。唯有保险，平日只需缴纳有限的费用，灾难发生时却可全力提供帮助。 4、可作为财产保值之用:本身财产金额若庞大，应考虑以保险金应付遗产税的问题，否则一生的努力，很可能因毫无远虑而尽付东流，诚为憾事。 5、可作为工作能力受损的赔偿:因意外受伤无法工作时，保险可提供固定的家庭收入，这是春他收入来源无法处理的一项好处。 6、可补偿疾病(如癌症)所造成的经济损失:人没有拒绝生病的特权，而明智的人懂得防患未然。癌症并不可怕，庞大的医疗负担才可怕，为自己和家人参加医疗保险是免除 11 重大开支的另一好处。 7、可作为子女教育基金:利用保险提存教育基金有二大利益:1(应付子女完成高等教育或留学的资金需要。2(即使父母亲不能亲眼看到，也能完成最大心愿——给子女最好教育，因为保险理赔多半比预存资金高出数倍。 8、可以免为债务清偿的工具:鉴于一般营利单位的自有现金有限，负责人一旦遭到突发意外，引起债权人涌至，股东纷纷退股的狼狈局面，可能使一个平日堂皇的公司转眼之间荡然无存。而保险是可免沦为债务清偿的工具，可保留为东山再起的珍贵资源。 9、可维持人性尊严:一般人平日所追求的是较高层次的生活，但若因受伤或疾病就医时，虽可使用劳保或公保，但却得到比平常生活更差的待遇(如指定医院、二等病房等)，或者因临时急需款项得向别人周转，这都是损及人性尊严的事情。如果参加保险，医疗时可选择自己满意的服务，过两年后若有急需，尚可以比银行更低的利率向保险公司贷款，这是一项既方便且维持人性尊严的投资。 10、可为营利单位提供保障:根据劳动基准法(劳基法)的要求及精神，雇主需为员工提存退休金，及员工发生职业灾害时提供赔偿，营利单位平日准备金难免有限，万一员工发生灾害，雇主必相对受损，这时保险可作抚恤及赔偿准备金用。 四、典型问题解答话术 1，我不相信人寿保险 12 “你说你不相信人寿保险，我必须同意，寿险保单毕竟只是薄薄的一张纸。但是，我请问你，你们单位给你们员工办理的社会保险，你的收益人是谁,(他会回答是谁)所以，你显然并不是不相信人寿保险，只是你不认为应该花钱去买，是不是这样呢,～” 2、我对人寿保险不感兴趣 (1) “假设今天我们不谈保险好不好,我问完几个问题就离开。” “什么样的问题,” “很简单。我想请您对拍卖行拍卖个人按揭贷款房产谈谈你的看法, (2) “您说谁对医院感兴趣,但是，一旦生病以后，想到的就是去医院治疗。保险也是这样，在你不需要的时候买，在需要的时候用。 (3) “是的，我当初对保险也没有兴趣。但是，我想您和我一样，都希望能更好地孝敬父母，希望自己有个幸福的晚年。当我了解到人寿保险可以很好地帮助我们解决这些问题时，我自然就对它产生了浓厚的兴趣。这是我给您度身定做的计划书，我想，您看了一定会对您的保险利益感兴趣的。” (4) “如有人要卖空气和水给您，当然您不会有兴趣的。可是有人要卖钱给您，那可就不一定了，如有人在我们不能赚钱，而身边又没有钱的时候，要提供我们十年的生活 13 费用，您是否有兴趣呢,” 3、我不需要买保险 “是不是真的立即需要保险我不敢说，但在您的办公室或家中，总有一些东西不常用却不得不准备。如字典里数十万字，你却可能只查了一两次;墙角的灭火器或许过了使用年限都没派上用场。不一定停电，但是抽屉里总是放着手电筒;小偷不一定上门，你能放心不锁门吗, 4、我的人寿保险已经太多了 (1) “你要是没买保险才怪呢～因为保险这么流行， 是现代人的热门话题之一。但是，随着生活水平 的提高，您先前拥有的保障肯定已经无法满足您 日后生活的安排。哪么，您是想在重大疾病还是 养老金这一块在加保呢, (2) “是啊，就象我们在学校念书的时候一样，从来 不认为自己需要读那么多的书。但是，书到用时 方恨少。如果你想让你的未来有个全面的保障， 你就需要完整地规划一下您的人寿保险。” (3) “告诉我，你结婚了吗,” “结婚了(还没有)，那我一定要和你见面，星期二上午10点钟，或者是星期三上午11点钟，你方便吗,见 (4) “低保障先生，你愿不愿意现在就辞去工作，靠 14 保险金工作,” “不愿意,但这真是你要你太太和你的孩子做的事” 5、我已经很富有，还要买保险吗, “有自信先生，我是专业做寿险的。如果一位成功的董事长过世了，他的太太会得到很多人的同情:他的会计师会同情她，外加一张帐单;你的法律顾问会同情她，外加一张帐单;你的银行会同情她，外加一张帐单。只有从我这里，她会得到同情，外加一张支票，支付其他人的帐单。” “当然，但是你也对赚钱有兴趣，对不对,但是，如果你能用8万元钱(总保费)付清的帐目，你为什么要花费100万元(身价)呢,更何况，你只要分期付款，每年支付4000元就可以了。”OR “客户先生，您有钱以后，还要不要赚钱，是不是希望还要更多的线，所以我今天就是来告诉您怎样用钱来赚钱，我们来共同分析一下。” 6、让我再想一想 (1) "没主见先生，我不会催你的---回家去好好想想吧。明天早上我再过来天这些表格” 15 (2) “我这里有个两全之策，你看如何,我们可以先完成投保手续，7天以后，我送保单来的时候再向您收取保费。如果您不想投保，您可以在10天内退还保单，把您的保费领回。这段时间，您可以慢慢研究我给您 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 的这份计划书。” 3) “如果一个你心爱的人需要你，你是赶过去帮忙， ( 还是想再考虑一下,” 7、我想和我的太太讨论一下保单的内容 (1) “客户先生，我想买保险是终身大事，跟太太商量一下当然是好事，但您可不可将我今天说给您听的每一句话转答清晰给我先听听，我怕您说的不完整，让您太太误解。这样吧，我们和嫂夫人约个适当时间一起研究研究如何,” (2) “客户先生，你的太太拥有你这样有爱心又讲民主的老公，真是好福气啊～但是，如果你要送一束玫瑰花给你的太太，你是买了花以后带回家，还是问你的太太要不要玫瑰花,保险也是一样，你不需要先告诉你的太太，你只需要买下保险以后，再告诉她，你是多么的真切地爱着她。” 8、我很感谢你抽空过来，但是我的头一个念头就是，我不想买。我想多比较看看，还有什么其他产品 16 “我很高兴你愿意比较看看。那表示你对保险这样的家庭保障与投资工具有着独特的理解。请问，你感兴趣的投资渠道有哪些,” 9、我的亲戚在卖保险 (1) “假设一个病人去看医生，在做完全面的体检以后，医生建议他去做一个重大的开心手术。假设该病人的哥哥或同学也是心脏外科的医生，你认为该病人应该是找他的哥哥或同学动手术，还是去找这个领域的权威医生动刀,” OR (2) “您的亲戚对你们公司内部运作知道多少,你希望他了解多少,(事关公司内部隐私，公司领导出于回避，一般不会让自己的亲戚对公司了解太多)如果你肯给我机会，我回让你和你的会计师看，您向我买保险，在财务上是绝对可行的，你也可以拿钱出来补偿你亲戚损失的佣金呢。” 10、现在还不能做决定，我得和其他公司的业务员谈一谈 (1) “聪明人先生，如果你今天投保，我会觉得好过些，你也会觉得好过些。您一般就诊的医院是。。。,” (2) 递一张卡片给他，上面写着: “我保证会活到下个星期四晚上七点整，让您填这些投保单” 17 保险，进入上层的第一步 保险，标志着一种安全，还包括全家、子女的未来保障。投保表明全家及子女、后代过上了富裕且有保障的生活，保证过上了上等人的生活，或小康、中产阶级的生活，最起码也是小康生活，准上层人了～子女以此为基础、为起点步入上层，有了一个进入上层的保证。如没有投保，一旦发生问题，子女就会被打入地狱，不得不从最底层奋斗起。 国外，有高品质的生活保障，得点小病就去医院，且经常体检。发生意外，120不问情况、姓名，就会立刻就抢救，因为他一定有保险，保险公司会为他出医疗费。国内，如果你交不出钱，不交押金，急病也不治疗。有了大病、意外，动不动就得发动大家捐款。一点点工资，一得大病，岂不是无钱治病,～再可贵的生命也无法保证。有了保险就不同了。资料显示，95%的老人是病死的，很少是无疾而终的。可见，95%以上的人最终都会得大病。这样的事情，每个人都非常可能遇到。 国外，不交保险，任何公司都不接受，因为他是一个不稳定因素。所以，你如果有保险，外资公司会更愿意要你。所以，你可以把它做为你的一个优势条件，主动告诉公司，或在简历中注明。 国内，不养父母，让他们去乞讨，就会被邻里街坊甚至陌生人痛骂，甚至被送上法庭。国外永远没有这样的事，因为他们年轻时就做好了准备，购买了保险。保险有疾病医疗费用保险、养老金、身故保险金等等，还有子女教育保险，包括美国总统、泰国的国王都做保险。所以，人的一生是靠 18 自己。而国内是小时靠父母、老年靠子女。那么，父母如果早走了，年幼儿女怎么办,如果儿女早走了，年老的父母怎么办,～所以，如果投了保，就给了子女一个有保证的基础。养老保险，越年轻越好，因为交的钱少，到老的时候，可能价格高得想买也买不起了，保险公司也许会因为你的健康原因而不卖给你了。人一旦走了就一无所有，子女不得不从最底层干起。 现在，国家的保障越来越少，这么多人下岗，基本工资都无法保证，更不用谈看病、养老的钱了。所以，有条件要买保险，一定要买～父母远游，给子女一大笔资金，子女可以从一个高起点开始。子女走了，可以留给父母一大笔钱。保险可以解决生老病死的问题，让人们一生轻装上阵，而不是靠银行存的一点点钱。 穷人靠银行，富人靠保险。对穷人而言，要拼命存钱到银行，为什么,～万一得了大病怎么办,老了怎么办,死后还得要棺材本哪。其实，只要拿出一小部分钱存在保险公司，这些钱保险公司就会为你们做解决。其他的钱可以给子女。对富人来说，银行的钱是为了旅游。所以，一定要从自己就开始办保险，让你的子女一开始就买保险，从此改变靠父母、靠子女的状态，为子女打一个进入上层社会的保证～～中国大多数人就是在贫穷中，一代代重复着同样的生活。在西方，是个人奋斗，自己的养老、防病，甚至棺材费都由保险公司出，不会转嫁给子女(也不是靠银行储蓄)，而是给子女一个稳定的保险的基础，子女的教育费、婚嫁金。。。都由父母保了险，所以子女能轻装上阵，从稳定的高起点起步。引进西方的观念，改变我们的观念，改变家庭的命运，改变中国 19 的命运，势在必行～～～ 对个人来说，应该尽快转变观念，从这一代，从自身做起，为自己、为子女投保。为子女留一个好的基础，而不是负担，让子女在此基础上奋斗～否则的话，老了，得了一场大病，立刻就会拖累了子女，使他们不得不从最底层干起。 即使富人，也有担心:万一做生意失败怎么办,～那时得病怎么办,子女教育怎么办,所以，有能力时，一定要为子女为自己多买保险，无钱时就晚了～之所以富人一切都有了保证，就是因为有保险。所以，李嘉诚说“别人都说我很富有，拥有很多的财富。其实，真正属于我个人的财富就是我给我自己和家人买了充足的人寿保险～” 另外，保险有稳定社会的作用。投保人的所有所得都是免税的，因此，保险是一种避税的好 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 。而如果你有一大笔财产留给子女，是要交一大笔遗产税的～ 结论:越是发达的国家，保险越发达，越完善。所以，看一个国家的保险体系，保险发达程度，就可以确定一个国家的生活质量～ 20 保险箴言 ?如果您认为您的薪水赚来不易，那么请您想一下，当您的家人拿不到这些钱的时候，情形会如何, ?您可以说“我不需要保险“但您能说”我的家人也不需要保障吗,“ ?如果您愿意每年花近万元的高额利息来暂时居住这个房子，是不是更值得花少得多的费用让您的家人能永远拥有它、永远地安心住下去。 ?无论一个人有否投保，一定会有人为此付出代价，不是这个人，就是他的家庭。 ?一个父亲的投保申请，绝对比一封充满爱心的信更能够表达他的关怀与爱心。 ?一个老人与一个年长的绅士的分别就是年长的绅士还有收入。 ? 你不需要保险吗,事实上当您感到需要时，您可能就买不到了。 ?我们永远不知道何时会用到保险金，但我们可以领到多少保险金却是肯定的。 ?活得太老或过贫穷的生活都令人难以忍受，但两者同时发生就更糟糕了。 ?如果您有一部会赚钱的机器，我相信您一定会替这部机器投保。事实上，您对家人的贡献和重要性还远远超过这部机器的价值。 21 心灵鸡汤 做一个女王 做一个女王。敢于与众不同。做一名先锋。做一位领袖。做这样的女性:身临逆境依然热爱生活，面对挑战仍会勇往直前。来吧～寻求真理，以爱心经营你的天下，不管是在家，在办公室还是在家庭生活中。 做一个女王，心怀柔情。让灵思泉涌，为你的女性魅力而欣喜。。。我祈愿我们不再虚度年华，不再甘于平庸。。。我们同为神的女儿---在这里向世界传播爱的方式。 不论你经历了什么，从何处来，父母是谁，不论你的社会或经济地位怎样，这些都无关紧要。关键是你要选择如何去爱，选者怎样从你的工作、你的家庭和你对世界的给予中表达你的爱。。。 做一个女王。拥有你的权利和荣耀～ 第三部分:专业化推销流程话术 一、接近篇——制胜方略第一招 (一)我没有闲钱买保险。 22 是啊，现在钱是挺难赚的，不少家庭都觉得手头紧，可是您难道不认为在我们经济还算宽裕的时候，更应对我们的资金合理安排和运用吗,有两个方面我们总是不能忽略的:一是必要的保障，以防突发事件来临时冲垮我们的家庭经济;另外要对一部分闲余资金进行安全有效的运作，以实现充分增值。老南京人不是常说，省着省着，窟窿等着，用着用着，菩萨送着。真正聪明的作法是:花小钱，换大钱，生命重于金钱～我们的世纪长乐、松鹤延年、新天寿等险种都能很好解决您的这两个问题。 (二)已经买过很多保险了 1( 太好了，你这个人观念很前卫的嘛～不过，你怎么 知道你的保险已经够多了,我可以不收取任何费用， 替你确认一下。如果我们发现你还有不足的地方，你 可以自行决定你是不是要加保。星期二上午10点，还 是星期三上午11点您比较方便呢, 2，那很好，不晓得您都买了什么产品，是否有重大疾病保险, 3，先生您既然已经买了这么多保险，表示您对保险相当有意识。您听听看我们公司的产品，如果您觉得不错，也可以介绍您的朋友来投保。 (三)我的钱有其他用途，不想买你们的保险 您真是有主见的人，能不能请教一下，一般像我这样的人最好怎样理财呢,(倾听，对比合理的收入分配找出问题)看来真应该这样。不过像您这样的人我不妨建议您取出10%的收入来参加这个计划，一来可以拥有稳定的保障，二来可以坐享泰康公司盈利，这不会影响您原来的投资计划，您看 23 怎么样, (四)生活负担太重，许多方面需要支付 1(先生，通常我们说无法负担是针对奢侈品而言的，但人寿保险并非奢侈品，而是生活必需品，它代表着食物、衣服、居所、教育及您妻子与子女的基本收入。所以，事先做好家庭计划，可以保障您本人及家庭的未来。 2(先生，如果我们对某一样东西迫切需要，我们就负担得起它。现在，我们所讨论的保费问题并不重要，重要的是，如果没有这项人寿保险，您全家需要付出多少代价。 (五)等过段时间再说 1(我的许多朋友都说“早知道会发生这种不幸，就应该 多保一点。”可惜，到这个时候已来不及了。所以只 要有需要就应该早做决定，并做安排。 2， 没有钱买衣服，凑合一下还可以穿;没有豪华的花园别墅，普通房子也可以住;没有钱去大饭店，小餐馆一样可一酒足饭饱，然而保险不赶快买，出了事情，没有替代品。因此，天天出门都要提心吊胆，为何不及时投保，早日拥有一分安心呢, (六)我有钱，不用买保险 1(以您的财力当然是不需要买保险，但是，在一些经常性发生的项目上(例如疾病、意外)，由保险公司替你和家人买单不是更好吗, 2，我明白您的意思，您是说一旦出险，您有钱支付这笔大开销，这是否意味您的实际资产要减少呢,如果您投保，这笔大开销就可避免，我们为您避免这种损失，何乐而不为呢, 24 3，您一定看过《铁坦尼克号》吧,那是一艘号称“永不沉没”的巨轮，乃至于人们都认为救生艇是多余的。人生如航海，“永不沉没”只是一种神话。 (七)我是不会投保的，所以你还是走吧，以免浪费你的时间。 1(您非常坦率，也很会替人着想。但有一点我必须弄明白，那就是您为什么敢于这么肯定自己不会投保呢,风险对每个人都是人都是公平的，敢保证自己终身与它无缘呢, 2( 如果我能替你省钱，你还会认为是让费时间吗,星 期二上午10点，还是星期三上午11点您比较方便呢, (八)对不起，现在是办公时间，不能接待你。 1(我想，您认为我是来打扰您的，所以不愿接待我。我来这儿的目的就是为您及您的员工送保障的，只需要短短的几分钟，便能使您的未来不可预知的风险转移出去，我保证您不会拒绝的。 2(如果我给您出一个主意，可使您多获得时间和收益，同时还能保障风险，我不相信你不接待我。 (九)当初投保是照顾你们的业务员，他不干了，我也不想再保了。 首先感谢您对我公司业务员的信任和偏爱，可您知道，投保是为自己获得保险，并不仅仅是照顾某个人。您投保是您得到保障，与他干不干并无冲突，我会象他一样为您提供最完善的服务。 (十)我在国营单位工作，各种保险都有。 1(首先恭喜您拥有了一份最最基本的保障，我了解国营单位的各类保险，它属于社会基本保障，这是远远不够的。 25 您生病时一定希望得到好的治疗，而不仅是一般水平的普通治疗，所以应该为自己多买一份保险，况且现代社会变化快，说不定有一天您会离开现在的单位，有一份属于自己的保险，您会走得更轻松。 2( 在人生茫茫大海中，不知要遇到哪样的风浪，如果您已经乘上一条小船，为何不把小船上的缆绳挂在我们这条大船上呢,一旦起风，您可以更加安全。 3，真幸运，您的公司待您们真好，但也由此可知保险真的很重要，否则公司为什么要多花钱帮你们投保呢,但您可曾想过，您是否会一直在这家公司工作直到终老,若答案是否定的话，待到辞职时您是否也要为自己投保呢,等到那时年龄大了保费也贵了，更有可能因身体状况不佳而遭拒保或加费，所以现在有必要投保一份真正属于自己的保险～ (十一)我们想等外国保险公司在中国开展业务，找他们做。 1，您在大海中游泳，随时都可能遇到险事，这时我送您一个救生衣，您难到不要吗,非要等到急救时去呼唤那遥远的外国轮船吗, 2，我许多的客户也都是这么想，但经过我的解说后他们才了解，保险的经营全靠经验和优秀的人才，即使美商进来，也要做人才的培养和营业阵营的建立，这都不是一、两天可以完成的，而我们公司最重视人才培养和教育训练，更有最佳的营业场所，您有空时可以来参观，相信一定能给您最满意的服务～您认为我建议的每天存10元会不会太少, (十二)我还没结婚，不用买保险。 1，客户先生，保险是一份责任，结婚后我们对妻子、子 26 女有抚育的责任，没有结婚时，我们对父母与兄弟有养 育之恩，何况，愈年轻，保费愈便宜(展示费率)而将 来您一定要结婚的。 2，客户先生，我想人的一生当中会尽很多的责任，不一定是结婚生了才对太太小孩有责任，父母亲抚养我们长这么大，万一我们发生什么不幸，难道对父母亲就没有一点责任吗,虽然我们一丝不挂的来，但却不能一丝不挂的走，买保险不是更无后顾之忧吗,在日本，女孩子结婚的条件之一就是，先生有没有买保险，因为买了保险的人表示他: (1)有健康的身体。(不然不能通过核保) (2)有相当的经济能力。(不然无能力投保) (3)有责任感(不然不会投保) 3，客户先生，对啊～我今天就是来介绍一个理想的人生伴侣，假如今天您真的结婚了，那每个月家庭生活费用开支一定要一、二千元。可是我现在介绍这个伴侣给您，他的要求并不要那么多，每月只要3，00元他就象一个无微不至的太太，照顾您，尤其是生病、受伤时，她就送上一束鲜花和医药费来照顾您，当您丧失收入时，他就送收入给您，当您年老时，给您一笔退休金，当您不幸残废时永远不必找亲戚朋友告贷，他会按月给您收入，他不会弃您而不顾。他永远不和您罗嗦，甚至有一天，您想跟他离婚，他不但不要求您什么，而且还给您一笔赡养费，您在顺境时，他不打扰您，您在逆境时，他就会拿出一笔钱来帮助您，象这样的太太，打着灯笼哪里找，主顾先生，请问您是几年出生的,哪一个月, 27 (十三)我希望自己的孩子长大后能自食其力，所以我不准备给孩子投保。 您的想法非常对，只是前一句正如您所说长大以后自食其力，这说明自食其力不是生来就有的，它需要一个培养过程，正如同小树苗要浇水、培土才能成为参天大树，而为孩子投保正是体现您对这棵幼苗的关心和爱心，您的希望一定会实现。 (十四)现在大家的保险观念还不是很高，所以不急着投保。 投保的受益人是您自己，保的是您个人的险，您总不能说虽然我很饿，可是别人看着都不饿，所以我也不急着吃饭。 (十五)在你们公司投保这么长时间，也没有什么益处，我不想保了。 如果您所说的益处是指理赔的话，那我就更要祝贺您了，这种益处来的越晚越好，不来不是更好了吗, (十六)我对保险还不了解，我想了解之后再说。 我今天就是来特意为您服务的，我是最专业的寿险理财专家，我会向您全面介绍保险事业。 (十七)谁知道以后会怎么样，活一天算一天。 正因为谁都不知道以后会怎么样，才需要投保险，将未来的不可预知抽象险转移给保险公司，使未来的生活更加幸福安宁。 (十八)保险最没劲，买少了没用，买多了没钱。 1(先生您挺有意思的，这么说您并不排斥保险的作用，只是觉得没有足够的钱买更多的保险，这没有关系的。我来的目的就是为您做保险顾问的，看看根据您的情况投多少保 28 险最合适。 2(你说话真有哲理，并且也很有保险意识，我精心算了一下，这份设计对您最合适。 (十九)我的孩子在学校已经投保了。 孩子在学校投保主要是意外及医疗方面的，我们的少儿保险是保险孩子终身的，从教育金、婚嫁金到养老金处处都体现了对孩子的一份厚度，它会保障您的孩子幸福终身。 (二十)保险都是骗人的。 1(您能告诉保险都骗过您什么,您怎么会有这样的感觉呢,如果我给您展示我公司曾经理赔过的案例，您一定会彻底改变这一不正确的看法.(二十一)保险不吉利，不买没事，买了就出事。 1(如果投保就出事的话，保险公司现有的保户岂不是非伤即残, 2(当然，我们希望任何事情都大吉大利，但是关于这一点相信您也知道，那就是所有保了险的人，都会发生意外，那所有的保险公司岂不是全要倒了吗,所以说参加了保险不一定会发生危险，而万一不幸发生了意外，我们也很乐意为他的损失提出赔偿，把他的损失减至是了低程度。 3(寿险不吉利，那么医院的设立不也不吉利了吗,相信任何人都会认为设立医院是必要的，由于人们有病，故必须请医生诊治，绝不是因为有医生的原故，才有病人的发生，“病由心起”所以凡投了寿险，家庭有了保障，心中没有牵挂，精神好而长寿不老可说是大吉大利。” (二十二) 我很健康，不需要买保险。 1，过去我也是这么认为，但我深入了解保险后才知道， 29 身体健康的人才更要买保险，若身体不健康，再想投保就来不及了，您会提这个问题一定是身体非常健康，正是我们公司欢迎的良质准客户，您认为每天存5元好还是10元好, 2(现在我们很健康，所以您认为不需要，但是医院的急诊室每天都有那么多人排长龙，相信在他们还没进医院之前想法也跟您一样。如果这个时候我们去问他现在买保险好不好，99%的人一定说好～问题是，他们即使想投保我们也无法帮助他们了，疾病意外是在人一生中难免会发生的，问题是没有人知道什么时候会发生。 (二十三)我入了社会统筹，不入商业保障。 首先祝贺您有了初步保障，可是如果要使您的生活更加美满，您在财力允许的情况下，应当再做一个商业保险做为补充，这如同有了主衣，还需要棉衣一样，这样冬天不是更加温暖了吗, 没错，社会保险是很好，我自己本身也有社会保险。但是如果发生重大事故，社保所赔偿的钱将根本无法负担巨额的费用，今天我来的目的，就是要告诉您可以用什么方法来弥补社保的不足。比如:一个月用几百元买几十万的保障，如果发生什么事情，除了社保之外还可以用这笔钱来照顾我们的家庭，让太太，小孩生活无后顾之忧;而且，太太、小孩也不一定有劳保，我们所提供的这份计划，其实也包括了太太、小孩的医疗费用，所以，这份保险是真正适合您的。 (二十四)我有朋友在保险公司，谢谢，不必了。 1，假设一个病人去看医生，在做完全面的体检以后，医生建议他去做一个重大的开心手术。假设该病人的哥哥或同 30 学也是心脏外科的医生，你认为该病人应该是找他的哥哥或同学动手术，还是去找这个领域的权威医生动刀,” 2，“您的亲戚对你们公司内部运作知道多少,你希望他了解多少,(事关公司内部隐私，公司领导出于回避，一般不会让自己的亲戚对公司了解太多)如果你肯给我机会，我回让你和你的会计师看，您向我买保险，在财务上是绝对可行的，你也可以拿钱出来补偿你亲戚损失的佣金呢。” (二十五)保险要死后才能领到钱 1(“寿险是一种保障与储蓄的社会福利制度，绝非一般社会人士所误解的寿险一定要死给保险公司看，才能领到保险金的制度。我们常常看到很多客户，把零零碎碎的一些钱缴给保险公司，等到满期后领到一大笔钱，到世界各国旅行观光，或添置家庭电化设置，提高家庭生活水准。同时做为子女的教育，结婚或嫁妆费用，我们看到他们领到一大笔的满期保险一金喜笑的神情，谁说寿险一定要死才能领到保险金呢,” 2(“确实没有一个人会把钱带到天国去。参加寿险是预防万一时，免使遗妻陷于再嫁，遗子受苦之惨境。天下父母心每一个做父母亲的人无不疼爱自己的亲生骨肉，每天不管刮风下雨都在外劳碌奔波，目的是为了什么,还不是为了使妻子儿女幸福愉快的生活,可是一般人认为在世时，这是应该做的，但一旦离开世间可不管了。这样岂不是太矛盾了吗,做父亲的义务并非自己回到祖宗怀抱里即算完成。” 3( 客户先生，当然，这是事实，这亦说明您对保险有 正确的了解，保险的真义无非是一份“责任”与“爱 31 心”。人死了最单纯不过一了百了。但是活着的人却要 受苦，寡妇、孤儿却要流落街头。因此这时，你的责 任便是告诉他们:“寿险并不能取代一个人的生命，即 使全世界的钱都加在一起。也不能换取一条宝贵的生 命。寿险只是在一个人死亡后，取代他的收入，保障 他的家庭而已。” (二十六)我是虔诚的教徒，不需要保险。 “信基督教或拜菩萨都是劝人为善，但是一个人或一个家庭一旦发生任何意外事故，能够加上物质安慰的，只有保险事业做得到，因此，不妨称‘泰康保险公司’为‘泰康教’。凡信仰‘泰康教’的，精神有安全感，物质也有保障，这使子女有安定的生活，社会秩序能够维持。这是‘保险公司’能够照顾这个社会的地方，也是安定社会的一个力量。” 宗教使人们的心灵有所寄托，让精神为之安和宁静，对未来充满喜悦信心，处事廉和慈祥。但若以物质而论，能居陋巷而不悔者有几人，能处巨变而认命为不艾者又有几人。若想长保无虑无忧，除靠修持之外，保险是解决烦恼的妙法。 中国有句古语:“医药不死病，佛渡有缘人。”因此不要及依赖上天若是每个人都依赖上天，上天势必分身乏术。人人常自我期许回馈社会，社会自然更加和谐，而保险就是最快的回馈方法。 (二十七)万一我出事了，我太太可以养家糊口 1(先生，假设一个家庭真的发生重大事故，做母亲的必定会背负着家庭的重担外出工作，而无法在家好好照顾小孩所以买保险的目的就在于此，有了生活的保障，太太才可以完全尽到母亲的责任，小孩也才能健康快乐地长大。 32 2(很恭喜您娶到一个能干的老婆，可是您忍心在遭遇不幸时，让您太太承受整个家庭生活重担吗,其实买保险，是自己对家庭的一种责任一种爱心，等您了解了整个保障的内容，再做决定好吗, (二十八)外地人，没必要买 我许多客户也都是这么想，但是经过我解说后才了解，除非您马上决定离开广州，否则广州和您的家乡有什么不同,您要考虑的是收入中断和年老生活费的问题，而不是会不会永远待在广州。况且透过我的服务，只要您每年按时交费，保险永远都有效，您待在哪儿都一样，您认为每天存10元会不会太少, (二十九)我以后有儿子养 我许多客户当初也都是这么想，但是经过我的解说后才了解，就因为过去没有保险，将来当然只能靠儿子养。现代的社会竞争激烈，年轻人为了自己的事业，已经疲惫不堪，我们又何必加重他们的负担呢,您认为我建议的每天存10元会不会太少, (三十)保险公司会不会真的赔 ×先生，保险公司是根据保单条款理赔的，保单条款构成了公司与客户之间的合约，若客户的理赔申请符合条款，但保险公司不赔就是属于违反合约。另一方面，泰康是国内保险公司中唯一信用等级被评为AA级的保险公司，假如XX不履行承诺，早被客户遗弃了，又怎能成为AA级的保险公司，业务不断发展呢,所以，您完全可以放心。 33 商品篇——制胜方略第二招 1(又来骗我钱了(比较熟的客户) 当初您也说我骗您钱，现在您知道当初的选择是多么的明智，其收益及保障大大超过您的预计，叫您退保您肯定不干。今天您如果真的让我再“骗”您一次，明天您会谢谢我这个忠实的“骗子”。您看买10份还是买8份, 2(您们说有投资回报，可我总觉得不划算。 王先生，您是一个聪明人，现在银行利率很低，还有谁把钱存银行?一年期利率只有1.98%，而且还要交利息税，算下来利息只有1.584%，如果只把钱放在银行里实在是可惜了，这样会使许多资金丧失了升值的机会，是一种隐性浪费。现在泰康针对广大客户急需理财的需求，适时地推出了分红保险。首先有高于银行两年期存款的同期利率，确保您的资产保值、增值;其次有专家为您理财，红利滚存，泰康理财专家可以为您节省时间和精力，他们的专业水平很高，90%的人都是投资理财专业的硕士、博士，并且在投资领域都有成功的表现，他们不会让广大客户失望的。 3(你们公司投资亏了怎么办, 首先我们是专家理财，回报要高于个人投资回报，其次是机构运作，资金规模和投资信息都是个人无法比的。 4(既然这样，还不如我只买个保障，投资由我自己来。 当然这也是一种好想法，可是大多数的人会不会有空每 34 天每刻都关注投资市场每分每秒的变化。而分红型保险既有生命保障，又有红利可分，更重要的是泰康专家为您理财，保证您保障与投资两不误。在美国所售寿险保单中90%以上均为分红型保险，给您自己一个机会吧，您想买几份, 5(我保障部分不要，只要分红就好了。 我想不仅是您需要保障，您的家庭更需要保障。分红型保险之所以叫保险，就是因为保险首先是一种责任，一种义务，一种爱心，这就是我们泰康所说的要为家人尽自己的义务。我相信当您为家人(父母、爱人、子女)购买新衣、添置家电，甚至贷款买房的时候，心里一定觉得很开心，很自豪。如果您不尽这些义务，也必须有别人替您负起这个责任。分红终身保险，其实就是让您有保障，让您家庭有保障，这样您和您的家庭才可以无后顾之忧地享用分红收益。您说是不是, 6(没钱 (1) 您现在没钱没关系，我想您也不希望自己将来没钱。所以从现在开始请您每天节省一块钱„„ (2) 想想当时发生股票认购证时大部分人都说没钱买，现在看买的人全发了。如果大家知道，当时借钱也要买。您没有，后悔吧～ (3)我们的松鹤延年养老保险是老少皆宜，丰俭由人，有钱多买，钱少就少买点。您看是买3份还是5份比较合适呢, 7( 红利又没有固定，我担心没有保证。 我很理解您的担心。其实呢，固定的红利不一定就好。您想想看，如果现定4。5%的回报率，而将来银行利率提高 35 了，那么你不是就亏了吗,所以说，还是不固定的好。 8， 您说这个产品的比以前的产品多了投资的功能，但是究竟有多少回报呢, 其实，很多客户跟您有同样的想法。我也在想，每年拿同样的钱买股票，多年后会有我少呢,或者每年拿同样的钱存银行，多年后会有多少呢,很难确定是吗,股价天天在变，银行利率一直有变化，但是我知道世纪长乐分红产品有泰康人寿许多比我更在行的专家进行资金运作，我想回报一定不会少，您说对吗, 9( 我想等有比你们好的险种再说。 风险象一把利剑，并不只是在我的头上，更何况保险是您生活的必需品。如果说严冬将近，是先准备一件棉袄还是非等有更好的皮袄不可。 10(保费太贵了，你能不能换个便宜的。 我们的费率都是有科学依据，物有所值，如果不合理，我们也不可能承保这么多的人。您要知道我们承担的风险和你获得理赔都是相当可观的。 11(条款对你们有利，打起官司我们赢不了 的确，条款已经订好，而保险公司也有专门人员处理纠纷事宜，但若真的上了法庭，保险公司不见得能占便宜。 法律会保证善意的第三者，因为买保险的人不可能就条款逐条研究后才买保险，而保险公司也无法随买保险人的意思拟订条款，所以当双方有争执时，法院经常比较保护买保险的人。 12，你们公司保单的回报低 客户先生，所有保险公司的保费都是按生命表为基础计 36 算出来的，然后再经中国保险监督管理委员会的审批。而泰康的经营策略是把客户放在第一位，追求长期、稳定而低风险的投资回报。所以，选择一家稳健的保险公司才是我们主要考虑的因素。况且，我们公司在计算保费时已让出了5%的费用率，本身价格已是整个保险市场中最低的，所以，您更不用担心了。 13，理赔不足额 是的，保险如同家电用品一样，各有各的功能，但是如不能配合使用，往往得不到好的效果。例如，买了录像机而没买电视，当然不能看录像带，通常理赔不足额是因为没有买够保险，不知道您所说的是不是这种原因, 14，我年纪大了，投保会吃亏 客户先生，有一点您也许没想到，年轻人保费虽低，但缴费的期限较长。年纪大的人保费虽高，但缴费的年限短，两者平均算起来差不多。其实无论保费多少，只要有了寿险，就等于有了一份保障，遇到意外，也不用担心经济问题。 15，钱放太久 是的，钱放太久了是不好，但是钱若放在有意义的投资上当然是愈久愈好。买保险不是一次要您拿出很多钱，而是要您慢慢地存，又帮您解决收入中断及老年生活费的问题，岂不是一举数得，您认为每天存5元还是10元好, 建设书说明篇---制胜方略第三招 1(分红如何保证 首先，为了给客户一个比较好的回报，公司聘请了留美 37 投资博士徐徐等著名投资管理专家组成资金管理中心，确保投资收益。其次，保险公司是机构投资，无论是投资规模还是投资渠道都是个人无法比拟的，另外，保险公司注重稳定经营，长期信誉。因此，您的分红是有保证的。 2(收益不确定 是啊，您说得很对。请给我们彼此一个信心吧～就好象很多股民去炒不知利润的股，很多市民去买不知道是否 高中 高中语文新课程标准高中物理选修31全套教案高中英语研修观课报告高中物理学习方法和技巧高中数学说课稿范文 的彩票，但我们能看到的是我们的分红保险4.5%的确定收益，以及我们雄厚的资金和专业的投资队伍，请相信我们的决定吧～ ——您是选择累计生息呢，还是抵交保费呢 3(您们操作不透明，无法知道到底有无赚钱我们 我们有大量的专家帮您理财，没有一家公司是想做亏的。同时我们将定期公布我们的财务报表，经营状况一目了然，而且这些报表要经国家会计、审计事务所审核，保监会批准后发出的，请放心。 我们这个险种除了给您收益及保障外，还给了您关心我们公司经营的权力。如果购买了本保险，您就相当于我们公司的股东，股东会对企业不清楚吗,放心吧1 4(保费好象贵了点 但是，贵有贵的道理啊。 是啊，一分价钱一分货嘛～ 你投入高，回报也高啊～ 每个公司都是以赢利为目的，现在又讲双赢，双方得利。再说了，我们每花一分钱都会看它值不值，就好比有人会花3千元买一件皮衣，他只要认为值就不会认为贵。您觉得用 38 1千元换10万元保障，终身领取，算不尽的红利，难道您不觉得值吗～——不知您的身体是否健康,(开始勾健康告知) 5，保费这么贵，我目前没有能力购买 (1)(先生，既然您说无法负担这项保费，我就更可以确定寿险对您是迫切需要的。如果现在每个月减少低于10%的收入，您可以重新高速生活水准，但当您完全没有收入时，您的家庭又如何生活呢, (2)(先生，假如医生现在说，家中的一分子必须到医院动手术，您会说无法负担吗,还是想办法去筹措呢,这答案是很明显的，先生，现在我所建议的这个计划，正如那手术对您或家庭是同样重要的。 6，把计划书留下，我研究再说 您是要研OR 您是觉得保障太少还是保费太少呢,OR 研究是应该的，您认为您需要多久的时间,一星期够吗,那麻烦您先签字，让他马上生效，一星期后如果您不满意，我会退回您缴的保费，您一点损失也没有，还赚了7天的保障～ 7(建议书放在这儿，投保的时候我们一定会找你 (1)谢谢您对我的信任，但在投保这件事上是越早越好，您不马上投保，一定是对保险计划有什么不满意或有疑问的地方，不如花上一点时间，我们来探讨一下。 (2)感谢您对我的信任，但是我们投保的条件就是此时您健康情况下才可投保，到您想投保的时候可不一定来得及了。 8. 这计划很好，过一阵子再说 39 老房子一样住;没有新车，照样上街;一天不吃饭，不会饿死。但一天没保险，小心了，最好不要到外面去，因为一旦出了事，一家大小可能长期没新衣服穿、没汽车坐、不能上饭店，甚至一辈子租房子。 9，保费太贵，我负担不起 (1)、×先生，通常我们说的“无法负担”是针对奢侈品而言，而保险并非奢侈品，而是生活的必需品，它代表着未来衣、食、住、行、教育的费用，所以，事先做好财务规划，就可以保证您家人未来的生活安枕无忧，您不愿意吗, (2)假如单位目前要减薪10%，以协助企业渡过难关，但是，若您个人有任何问题单位均会照顾您及您的家人，这样您愿意吗,当然，若您的老板跟您这么说，您也许不太相信。但是如果这10%交给我们保险公司，我们将照顾您及您的家庭使他们生活无忧。若今天您说减10%都不可以接受，若有一天要减50%甚至100%，您将如何面对呢,若发生事故，也许会让我们丧失工作能力，加上医疗费用，不都可能让我们的收入减少吗,所以现在您说负担不起，表示您更应及早做好风险规划。如果每日减10%收入，您只需要重新高速生活水准，但当完全没收入时，您的家庭又该如何生活, 10，我还年青，将来再说吧 吴先生，您真是精打细算。但是有几个总是您不能不考虑。第一个总是是事故不一定等我们老一点的时候才会发生，假如有一个人还没老就碰到事故，他的家人岂不是惨了，有句话您听了不要生气，俗话说:“坟墓里装的是死人而不是老人。” 40 第二，保险公司也不是傻瓜，您准备老的时候再投保，当然是想少缴些保费，但事实上是那时候的保费贵得把您吓倒。有一个比喻:年轻时缴保费像口袋里装弹珠，有感觉但不重。中年时缴保费像口袋装棒球，有负担但可以忍受。老年时缴保费像随时背个铁球，既沉重又不自在。 第三，您想保的时候，保险公司却不一定投资。人年纪一大，身体状况总是比较差，而且毛病比较多，保险公司当然要衡量得失，不愿做冤大头。当您想买保险的时候，也许就是保险公司不想保您的时候。 促成篇---制胜方略第四招 一、保费方面 1(其实这笔钱并不是把它花掉，象我们一般买鱼、买肉、喝酒那样花完就没有了，而是这笔钱，到时候仍然能够连本带利地拿回来，就好象存私房钱一样。 2(其实这笔钱就好象给太太准备的退休金一样，她陪我们辛苦了一辈子，晚年能有一笔退休金来慰劳她，表示我们对她的感谢与感情，不是很温馨、很感人的事吗,～所以，这笔钱是花在我们太太与小孩子的幸福上，我们又何必斤斤计较呢, 3(这笔钱，平均每天只有100元而已，只要我们把日常生活上一些不必要的开销节省一点就有了，就好象拧湿毛巾一样，用力拧一把，就会有一些水滴流出来。可是，我们太太、小孩的幸福及生活费、教育费，马上就有了一个保障，而对身为一家之主的我们，也会无比的安心与放心。 41 4(买保险就好象打预防针一样 打预防针虽然有肌肤之痛，欲能使您免受疾病的传染。缴保险费虽须掏腰包，却能获得较大的保障。 5(买保险就是买平安 平常我们买水果、买鸡鸭鱼肉来拜佛，主要是祈求平安，而我们每天缴付100元的保险费，就好象在烧香拜佛一样，祈求一个心里的平安。 6(我们一年花3，000元的保险费，若不买保险，这3，000元存到银行去，只是得几个可怜的利息钱而已。如果买保险，那我们就得到了20-30万的生活保障，得到了重大疾病、意外医疗费用的解决、得到了子女教育费用的准备、得到了年老退休金，安享晚年。 所以，买保险是让我们投资一点点钱，却有很高的人身保障和经济效益。 7，买保险并不花费您太多钱。买房子是为了给家人挡风遮雨，而买保险是让您的房子更安全、更安心。 二、说服客户的太太 1(幸福家庭的保姆 陈太太，俗语说:“树头若稳，不怕树尾做风台”，这句话我认为说得很适当。今天陈先生的事业上，能够那么成功，处处顺利，我相信主要是有一个幸福的家庭、有一位贤慧的太太，但另一方面，陈太太及两位可爱的孩子能够每天快乐的过日子，也是因为有能干的陈先生在保护着你们。可见做为一个家庭的主人，在妻儿的心目中是非常重要的。所以，这个“树头”，越加需要一份完整的保障，陈太太，你说对吧～ 2(投保就是为了太太 42 陈太太，你知道你先生投保到底是为了什么吗,他是为家庭、为儿女、为您而投保的呀，那是爱你的真实表现呀～我想陈太太你可能还不太了解这份保险计划的内容，这样子，我再向你详细说明一下好了～ 3(很多太太主动为先生投保 喔～陈太太，你是反对先生投保，这倒是出乎我意料之外，就我所知，很多先生不愿意投保，都是太太拼命鼓吹，才投保的，甚至有些太太还背着丈夫，偷偷地为他投保呢～ 4(投保是为了子女 例:远足便当的故事、计程车的故事。 5(你是否觉得买保险不吉利——其实这是最实质的生活保障，也是你们爱情的真凭实据，以前没有结婚的时候，只要一句“我爱你”就够了，可是成家以后，爱情要有经济后盾才能安稳可靠，你说是吗, 6(你是否觉得买保险划不来——其实，它就好象存私房钱一样，又兼有生活保障的功能。 7( 多一个孝子 有这么一个孩子，您每月只要花300-500元养他，往后当我们生病住院时、意外受伤时、不幸罹患癌症时，他帮我们负担医药费外，又给我们零用钱花用。而当您养了二十年，他为了报答您，在他满二十岁成年后，您就不用再养他，在您60-80岁晚年期间的每一天，他都会尽一个孝子之责，累计给您20-35万养老金，您看好吗, 三、关于红利 1，你们的分红能不能确保, 首先2.5%的保底利息是确定的，基本保障是由保额确定 43 的，这是不变部分。另外，公司聘请了国际知名的精算师=投资理财专家，收益是能确保的。几年来公司的经营一直是良好的，在同业属于领先地位。您看，还有什么犹豫的, 2，国外保险公司分红产品更好，等等再说 目前外资保险公司尚未进入南京，何时进入，您我都不知道。再说，条款是有保监会统一制订的，价格上不会有区别，只是服务不一样，与其等待购买，不如立即行动，早买早得益，请问收益人该填谁, 3，明年看看泰康公司的投资收益如何再说 看来您很认同这份计划。记得96年少儿险才360元一份，诈多人嫌贵，现在想买也买不到了。分红是一种稳健的投资初期不是太高，但随着复利的累计，收益空间很大。OR 看得出您是个谨慎的人。但您想过没有，等到第二年保险公司分红的时候实际上您已经比别人少得益了许多——同样花钱，少受益您愿意吗, 5，即然这样，还不如我只买个保障，投资我自己来。 当然,这也是一个好的想法。可是大多数的人会不会有空每天都来关注投资市场每分每秒的变化,这个产品就好您是泰康的股东，只需要在公司盈利时享受您那一份红利就可以了，而免去您个人手忙脚乱、频繁查询信息而又难于取舍的麻烦。把麻烦交给我们公司，而您的保障与投资两不误。国外许多人都这么做，我们又何乐而不为呢, 6， 和别家公司产品比较后再决定 44 (1) 客户先生， 各家保险公司的产品商品都是经过中国保监会核定的，差异很多是不可能的。国内全国性、区域性人寿公司少说也有十来家，各家新旧险种都有几十个。如果你比较几个险种，还有几十上百个险种没有比较，你甘心吗,～ 促成篇——制胜方略第四招 1，我要回去跟太太商量一下 一个人如果要买礼物给太太，他不一定要先跟太太 商量再去买，假如自己先买了，回家再送给她，这不 是一份意外的惊喜吗,买保险也是为了太太和子女， 正如买礼物送给她一样，保必一定要太太同意呢,何 况先生是一家之主呢,OR 参加保险是一件好事，相信太太知道了，不但不会生 气还会感激您。 2，体检真麻烦 (1)体检不会很麻烦的，这是我们公司给准客户的 福利。何况，只要占用您半个小时就可以了，明天早 上八点在中央商场门口见。体检好了，我们再去吃早 餐～ (1) 是麻烦。但是，有什么比健康更重要的呢,您 可以免费得到一份完整的健康检查报告，不好 吗, 3，保费太贵了 (1) 您太客气了，象您这样在事业上很成功有很 45 有家庭责任感的人，这份计划书是完全符合您的社会地位的 (2) 如果您现在不投保，将来保费会更贵(年纪增 加)，所以还是现在签字生效吧～ (3)先生，我们新华公司条款很多，您所看的这份 计划是偏重于储蓄型兼保障的，所以保费较贵些。当然如果 您只投保障型的那保费就较少了。 4，让我再考虑 (1)考虑是应该的，但是您这么忙，不要让“保险”浪费您太多宝贵时间，让我来帮您一起研究、考虑。 (2)考虑是应该的，不知您考虑保费高低、还是保障问题,如果是保费，我们可以研究增减。 如果是保障问题，我想念应该是愈多愈好，对不对,所以应该不是问题，所以我们现在只讨论钱的问题，这样的费用可以吗,如果没有问题，是不是麻烦您在这儿签字。 (3) 当然啦，这是一份长期契约，您考虑也是应该 的，但是我知道您很忙，不如我帮您一起解决 您考虑的问题好吗, 5，六个月后就是我孩子的生日，我到时一定给他投保。 既然您一定要给孩子投保，保不趁现在呢,早一天开始多一份保障， 早一天安心啊～ 6、您敢肯定以后的保费不会增加吗, 1)如果您现在投保，我敢肯定以后的保费不会增加的，因为我们采用的是均衡费率制。 46 2)如果您以后投保我敢肯定保费一定增加，因为年 龄增大费率会升高，此外还有可能因为贫寒康状 况下降而加费，甚至被拒保。 7，我的财政大权归我老婆管，我老婆不让保。 1)您这么重视太太的意见，真是一位好先生，您的家庭生活一定非常幸福。投保险正是为您的家庭提供终身的幸福保障，我想您一定是没把这层意思讲透澈，否则太太一定会非常支持的。 2)您太太真是一个好太太，能使您爱她到如此地步， 事事都得好作主，我太太可就是一个大大咧咧的 人，上次我投保也同她商量，您猜她怎么说:这 么好的事不用跟我商量，今后你自己也得有点判 断能力。 3)当然，如果您身故受益人写的不是您太太，不但 她不同意，我也会不同意，但我想念您是位好丈 夫，我们共同努力送给她一个意外的惊喜吧～ 4)那您老婆一定是为您专门设立了一个户头，应付 出险用，您能否告诉我里面有了多少钱吗, 8(现在存款期未到，以后有钱再说。 除了应付日常开支，您还有存款，说明您有一定的经济能力，保险同吃饭穿衣一样是现代生活中必不可少的。一旦风险发生可能会用掉您所有的积蓄，您现在取出部分存款做保险，只是损失一点点利息，如果不投保，一旦意外发生，别说利息连银行的本金都没有了。 9(投保后，无法缴纳续期保费怎么办, 47 您想投保本身说明您关心自己的福利，想更加幸福地生活，那您为保不为这一目标继续努力工作呢，只要您努力工作，一定有办法，而当务之急是要赶紧有保障最为重要。 10(我们公司刚开张，过两年效益好点再说。 越是还没有大收益时，越经不起出险的负担，投保的费用之低，不会影响企业发展，只会为企业带上安全带，这是非常值得的。 11(我买意外险就够了，人寿险就不必了。 意外险是我的优惠附加险，只有投了主险我们才送您这份额外优惠。 12(我付不起保费 (1).主顾先生，通常我们所说:“无法负担”是针对“奢侈品”而言，人寿保险并不是奢侈品，它代表着食物、衣服、房子、教育和您妻子与子女的基本收入。 如果如此，我觉得您更需要参加保险了，就如您所说，如果一个人没有多余的钱来付保费，万一发生了意外事件，他又哪里有钱来付更大更多的医疗费用呢,再说这平均一天只要×元的保费一定不会影响您的家庭生活吧～ (2)“或诈您会以为保险费用都很高，事实上不是这样的，您想拥有什么样的保险，能负担多少保费，我们会根据您的财力及状况提供适当的保额及内容，您全家获得保障，付费也不承诺吃力，这才是一个合理的保险。” 48 13，保费要缴20年，万一以后缴不了怎么办, (1)(“您担心这一点很有道理。几乎每一位都担心自己能不能继续缴付二十年三十年之久，其实这一点您有些误解，因为我现在跟您研究的，并不是二十年三十年以后的事情，而是今天，现在怎样来保障家着的经济安全。您只要健康，保费不怕缴不出来。假如您希望以较低费用得到更大保障，总要投保长期的才合算。短期的保险，保费要高得多，我不敢向您推荐，而且不合乎人寿保险的本质宗旨，因此以最少费用得到最大保障，非选长期的保险不可。换句话说，时间愈长，保费就越便宜。“ (2)(哈，这句话倒是出乎我的意料之外，本来投保寿险费甚少，但是受到保障的期限这样长，顾客的心中应该非常高兴才对啦～须知有许多顾客很想参加长期保险，由于身体欠佳，不得已而改成短期性的，这种情形倒很多啦。 3)(“客户先生，我从事保险工作，这么几年来，从不卖20年期以下的保障，本来人寿保险的目的，是要以低微的保险费，来获得最大的保障，期间愈长，那就代表保险费愈便宜，但其所得到的保障却是一样的。“何况，如果您参加10年期的保险，届时您的子女才15岁，尚未独立自主，我们的责任未了。而保险契约却终止了。再者，×先生，过了10年、15年时，我们年纪大时，体力也差了，血压也高了，糖尿产不定也有了，为我们最需要保险时，却没有保障了，所以多不划算，您说是吗, 49 14(业务员很快就离职时怎么办 在保险公司里，业务人员的流动是一个正常的现象。但是，客户的利益不会受到任何影响。首先，您买保险是和保险公司签长期契约，而不是只与业务员来往而已，业务员只是做投保手续上的代理，就象您把钱存到银行，你会关心柜员是谁吗, 其次，公司有专门的客户服务部负责各项售后服务，你在任何时候有任何问题，都可以拨打我们的全国服务热线:xxxxx 15，我宁可把钱拿去投资，利润比保险高 确实是这样。保险只是生活的一部分。但是，一些理财专家建议大家投资理财时，资金要有五分法，也就是:一、不动产;二、有价证券;三、银行存款;四、黄金、珠宝;五、保险。投资不动产，十分稳当，长期投资一定没错，但缺点在于有时脱手不易。 有价证券则短期进出投机性大于投资性，需要长期持有才不致失利。 银行存款不易达成自己的需要目标，因为太容易半途提领了。 黄金珠宝永恒有价，也可保值，但无法像存款或证券可在短期内孳生利润，也不像不动产可自己利用或收取租金。 保险也有缺点，因为不能短期回收和产生厚利，但优点却是没有利益风险，在事故或风险来临或人身损失时，给予几十倍或几百倍的理赔给付，这是其他四项无法比拟的好处。 50 16，我买消费性的定期保险或意外险就好了 买定期险或意外险是内行人的选择，但这里面有一些问题必须注意，定期险在约定的时间到了之后，没有出事的话，保险自然失效，交出去的钱也拿不回来。一般来说，定期险是有特殊用途的，如针对银行贷款、雇主给员工的福利保障、过渡时期的需要等。所以买定期保险应该在经济不是很充裕时，或是有特别需要时，如贷款、遗产税、员工福利等。 17(公司已替我保了险，我自己不用再买 (1) 我很羡慕你有一个“金饭碗”的工作。但是翻 开报纸、打开电视，社会失业率也很高啊～前 段时间，我的一个在银行工作的朋友也在家待 岗了，所以，我想你现在经济基础好，何不给 自己第二个“金饭碗”, (2) 不过，据我看来，您还是自己再买一张保单比较好，公司虽然给你买了保险，但这和公司为员工提供宿舍、制服是相同的，除非您一辈子待在这家公司，否则万一那天您想自己创业或有其他因素离开这家公司，这些福利就没了。如果是宿舍、制服还没有关系，但保险停止后，要重新办理可就麻烦了，因为必须重新衡量您的年龄、身体状况，您势必要负担很多不必要的花费。而且公司给您的保险，基本上是提供全体员工福利及责任表示，所以只要尽到法律需要即可，通常保额不会很高，3至5万左右，这个金额您能接受吗,即使您能接受，但这保险都是定期险、意外险居多，也就没有现金价值，无法为半来退休时多 51 一份助力。 18，投保后如果无法继续缴费怎么办 一、可以利用宽限期延迟缴费:即缴费日到期付不 出保费，可以有三十天的宽限期去想办法，但经催缴 后三十天仍未缴纳，保险契约会自动失效。 二、保费自动垫缴:缴费日到期后，投保人没作任何 通知，如果保险已有解约金，保险公司会自动垫缴至 该解约金用完为止。 三、改为缴清保险;降低保额，保险期间和方式不变 的一种变通方法。 四、贷款:保险已有现今价值时，可将此金额借出来 使用或缴纳保费，通常可贷到九成左右。 以上是遭遇困难时的应变方法，这时最应该做的就是 维持保险的正常运作，以避免拮据时再有突发事故造 成雪上加霜的窘迫。 19(工作不稳定 就是因为工作不稳定的原因。现在工作不稳定，还可 以快点找工作赚钱，但年老时想工作都不能工作了，手边又 没有钱怎么办,您认为每天存5元好还是10元好, 20(保险死了才赔，有什么用 人死了，的确再多钱也没用，但我们应当更进一步为我们的家属着想:婴儿自呱呱附地，父亲等于在无形中开了一张长期的抚养支票，无论父亲健康与否，都必须兑现。如果一个做父亲的人在他生前做好妥善安排，那么在这漫长的人生旅途中，万一发生巨变，太太和子女日后怎么办 52 呢,所以为了妻子儿女们的幸福，投保寿险是非常重要 的。 五、 转介绍篇---制胜方略第五招 (一) 冷漠转介 (二) 温馨转介 (三) 热情转介 经营名言: 有困难就是能力不足 有麻烦就是能力不够 成功的秘诀就是每天比别人多努力一点 要为理想录方法 勿为错误找藉口 不景气淘汰了不争气的人 处顺境易过 却险 处逆境难过 却稳 所谓没办法 就是还没有想到新办法 失败就是迈向成功应付的代价 吃苦的人永不吃亏 不要强拉马喝水 要让马口渴 有困难就是表示 您还活着 世界尚未开发地 就是您的脑袋 没有竞争的地方 表示不有市场 面临决择时 要锲而不舍 或壮士断腕 财从勤中得 富由俭中来稳健跨出下一步 53 0经典展业故事 : 客户对原一平说:“我再考虑考虑再说” 原一平:“可是您先前也说过孩子的教育费用„„” 客户:“所以我才说要再考虑一下～” 原一平:“但是„„” 客户:“你实在很烦～让我多考虑一下不行吗,” 原一平:“您慢慢考虑当然无妨，反正我会待在您家大门口一年、两年，帮您看门～” 客户:“哈哈～别开玩笑了～” 原一平:“哈哈～刚刚那只是开玩笑的了～这么做的话，我的家人岂不是都饿死了～为什么不趁现在我们一起来考虑考虑～„„明天开始我又要去跑其他的客户，也许再来您这里要到明年以后了，我是可以等，但您的小孩能等吗,” 客户:“这是什么意思,” 原一平:“人生的风险是无形的，一般人总是在发生后才后悔当初为什么不先做好风险管理，如果您不在乎孩子是否能拥有一个快乐成长的环境那当然无所谓罗～” 客户:“可是保费那么贵„„” 原一平:“太太，一天只要100元。” 54 55