家装行业家装公司客户沟通话术大全

家装行业家装公司客户沟通话术大全培训20问1.东易产品和其他公司对比有何优势？为什么要购买你们的？答：1）东易主材产品源自集团总部精心采购，其中大部分源自欧洲，其品质与款式已达到世界前端；2）选择东易产品，其售后更加专业，便捷；3）我们的产品完全能满足 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 师的设计需求，让您家的整体效果会更好 您在我公司买产品，我们可以给您做有机整体家装，让您更省时，省力，省心，您家的产品与设计也更加配套，协调，让您享受更完美的一站式服务；另外木作产品是我们自己生产的，我们拥有世界级的木作生产基地，让我们的门，橱柜，衣帽间更具有市场的竞争力，并且关于售后方面会更加有保障。2.木作产品有什么优势？答：集团于二零零七年斥资两亿多兴建了世界级的体验式新概念工厂--意德法家木作生产基地，它也是目前国内在精工装生产领域技术力量最雄厚的创造基地，木作生产基地位于北京具有浓郁民族特色的聚富苑民族产业发展基地，交通便利，环境优雅，首期项目占地面积达3万多平方米，整体配置，技术管理，环境除尘，物流控制以及配套服务等体系都以国际化大型生产企业和欧盟 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 为模板；现代化工厂的规模，设备，工艺；世界级大型生产企业的效率和产能，为客户提供高质量服务；3.如何鉴别壁纸品质的优劣？答：品像壁纸的表面是否存在色差、皱褶、气泡，图案是否清晰，色彩是否均匀手感纸的薄厚是否一致安全有异味，很可能是甲醛、氯乙烯等有害挥发物质含量过高。所以选购前一定要看该产品是否经过权威部门的有害物质限量检测，最好请销售商出示相关的检验报告质量裁一块壁纸小样，用湿布擦是否脱色。看图纹风格是否独特，制作工艺是否精良。4.店面工作交接的工作细节？答：1、数据的准备(总产值,配比率,部门排名,满意度,回头客)；2、侧面的了解(例任经理,其他部门经理)；3、原经理的全面 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 与逐一沟通(客源及人员)；4、与客户经理沟通(每位设计师的情况及原部门经理的工作方式,工作特点,优缺点)；5、观察,观察再观察；6、与设计师沟通(沟通前的工作布置与次序)；7、明确部门主抓的问题而非新 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 的定立；8、人员结构的梳理；9、自身的低姿态。5.企业用人原则？答：1、认同企业的核心价值观；2、人品正直、诚信；3、正面思维的人“我能”；4、少报怨，多感恩；5、追求长期性。即：正向、有悟性、勤奋、具有狼性。6.客源资源的渠道有哪些？答：1、店面自然客流；2、设计师回头客/部门回头客；3、电话咨询/电话邀约；4、其它途径带回客户；5、公司大型活动/小区活动客户；6、网销分配客户；7、拓展分配客户；8、工队回头客。7.需要特殊注意的客户群体及应对技巧？答：医生、律师、教师、从政客户。从政客户一般要顺势沟通，考虑客户地位及其影响力，需要特殊关照的群体。从商客户以品牌与设计含量为主题沟通即可，重点突出价值。8.客户经理的能力检验方法。答：能否快速说出你部门所在的位置及路线？你部门周围有多少目标楼盘，他们的情况是怎样？能否清晰的介绍我们的辅料明细和材料优势？能否介绍一下中央空调和地暖?能否介绍出你部门设计师的学历，院校，设计特点，故事？能否清晰的说出三个竞争对手的打法和竞争说词？能否准确有力的介绍我们的设计？施工管理？产品？能否清晰解答客户的疑难杂证？能否很好的营销部门营销自己？能否持续有效的回访跟进客户？能否参与管控签单进度？9.客户经理谈单的全过程。答：1、自我包装；2、掌握沟通主动权之了解客户信息；3、判断客户类型；4、介绍与解答；5、推荐包装设计师；6、闭环；7、回访；8、签订协议。10.客户经理培养的方法与步骤？所处阶段学习步骤具体学习内容时间第一阶段:入职1个月(方式:引导性学习及考核)第一步(目标:打好基本功；要求:熟记并能流利背出各项专业知识)工程及辅材方面：学习相关的工程材料的知识及买点；并且安排去在施工地现场（施工中期、后期）参观学习，能够更加直观的了解施工流程及相应材料。3天设计方面：学习公司设计风格的内容,及相关风格方面的知识；并且用作品、图片做每一种风格的确认。2天了解公司：公司各项优势\相关奖项\发展历程。2天服务体系:1358、八级质量保障体系等及相关内容2天主材产品方面：学习主材产品及成品的优势、了解相关合作主材品牌；学习公司自营产品（意德法家）的相关知识。2天第二步(分析了解设计师性格)与部门内的设计师进行一对一的沟通，通过沟通了解你的设计师是哪里人？毕业院校？从业时间？有什么特点？擅长那种风格？有哪些成功的案例？适合什么样的客户群体？2天第三步(横向比较\建立信心)市场调研:了解其它公司情况\分析其它公司谈单情况3天所处阶段内容具体方向关键点第二阶段:入职1~3个月(解决处理问题)实战演练全程客户谈单演练分析试接单:200以下客户\边缘客户店面经理旁听并指导派单,谈单结束后给予分析指导客户经理对谈单进行总结,写出疑难问题找到答案总结第三阶段入职3~6个月(提升谈单成功率)正常接单客户层次和需求的定义(提问!!倾听!!)客户经理对派单设计师的准确定位和信息传导谈判结束后的深度分析!!!发问第四阶段入职6个月以上全程把控学会把控签单周期\跑单\签单单值\主材配比\客户满意度挖掘\配合第五阶段培养设计师指导设计师谈单\调整设计师心态\帮助设计师设定目标管理第六阶段竞聘店面经理做述职竞聘PPT,参加公司年度竞聘会展示11.如何进一步提升设计师的时间管理能力？答：1、强化时间观念；2、严抓考勤制度；3、监控设计师外出记录的真实准确性；4、盯控设计师签单进度。12.如何提高家居设计师与家装设计师的配合？答：1、提升家居设计师的专业程度；2、提高家装设计师的产品销售意识；3、在签单过程中监控设计师配合密切程度；4、产品 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 前置，严抓设计师产品销售考核；5、形成良好的团队协作氛围。13.店面经理的检验标准？答：能否清晰地说出你的分解任务?能否清晰地知道你的员工还差在哪里?能否清晰地说出你即将转化成量房的三个客户?能否清晰地说出你店面拓展楼盘的来店客户?能否清晰地说出你部门客户经理的提升计划和方式?14.店面经理自身管理要点？答：1、带头作用，以身作则；2、勤奋与勤劳的态度；3、有效的指导启发作用；4、服务者与管理者的双重身份；5、对待目标的清晰度；6、优秀的沟通和倾听态度；7、自身素质修养的完善；8、自我学习能力的提升；9、自我剖析反省的思考；10自身职业生涯的规划。15.客户经理日常工作内容？答：时间 工作类别工作内容9：00--9：30每日进行固定工作1、早操每日进行固定工作2、部门各项设备的检查确保正常运行每日进行固定工作3、考勤的检查每日进行固定工作4、乐语系统及53客服的登陆9：30--11：00每日进行固定工作1、整理今日重点回访的客户每周一时效性工作2、针对周末活动客户信息进行整理和录入每周一时效性工作3、针对周末签单情况，客户资源统计表及ERP的录入更新9：30--12：00每周二固定工作1、部门例会的参加及会议纪要的整理和下发每周二固定工作2、设计师沙龙活动的参加每周二固定工作3、与店面经理沟通今日回访客户的内容每周一时效性工作4、整理设计师手中持单情况并与店面经理沟通确认本周派单原则每日进行固定工作5、确定今日回访客户的内容10：00--12：00每周六到周日时效性工作1、再次核对今日活动的邀约情况2、活动资料的再次补充准备3、动员会的参加13：00--17：30每周一到周五进行固定工作1、在施工地的回访2、可跟进客户的回访3、接待上门咨询的客户4、网络客户的线上咨询5、带客户看工地6、跟进已签协议客户，保证本月顺利签订施工合同7、配合设计师、家居设计师进行客户签单8、浏览公司及竞争对手网站了解近期动态，方便与客户洽谈每周五时效性工作9、针对本周搞活动的小区进行楼盘信息的了解，充分做好前期的准备工作和邀约的准备工作10、针对本周活动内容，了解优惠信息，活动亮点，分批邀约客户每日进行固定工作11、与设计师沟通客户方案进度情况及可跟进客户的状态确定促单方式12、与家居设计师沟通客户方案前置的进度情况时效性工作1、临时性客户投诉的处理2、参加分公司及集团组织的培训13：00--18：00每周六到周日时效性工作1、活动现场客户的洽谈17：30--18：00每周一到周五进行固定工作1、整理、录入今日洽谈的客户信息2、整理今日回访客户的内容3、提报今日产值4、POS机结账5、今日签合同客户的ERP录入6、与店面经理沟通客户回访情况及与设计师沟通情况18：00--19：00每周六到周日时效性工作1、客户信息的梳理2、活动的得失分析及总结3、数据整理，提报总部16.如何培养设计师的责任感与使命感？答：1、日常管理要持续关注个人发展；2、团队目标要深入设计师内心；3、设计师个人成长与公司发展相匹配。17．店面自然客流的有效管理？答：1、客户的有效登记，不流失2、首次到店派单客户经理派单率要求90%以上对比谈单，促进成功率（200平米以上的客户）3、提高首谈成功率你的首谈成功率是多少？20%/30%30%/40%40%/50%正常跟进三次内签约的客户占比2/3、长期跟进的客户占比1/3客户前期铺垫充分，信息传达准确设计师对楼盘及户型准备充分、目标明确配合促单、打消客户顾虑4、后续的回访、邀约跟进首谈未签，三天内回访了解客户顾虑，再次邀约到店或现场18.对待公司周末活动，做哪些准备？答：活动前：态度端正、店面经理的重视度积极参与、准备充分任务明确、责任到人活动的前期动员活动中:内部人员现场的协调、配合设计师/客户经理的压单意识配合人员的积极主动意识活动后:不要急于离开现场，抓收尾客户每场活动的及时总结，分析不足活动后两天内对所有资源的集中回访及再次邀约19.店面客户资源的获取？答：1、部门老客户资源的短信营销频次：两周一次短信内容：会员独享、公司最新咨讯等2、设计师回头客的考核明确任务 数量及产值双向考核奖励派单、增加宣传机会周期性停单3、设计师正向引导正向价值观的引导“痛苦与痛快”，“看目标，伤口不痛；看伤口，目标模糊”4、延伸客户经理的工作带回头客目标清晰 周期性重复目标引导以服务客户满意为主体“要”的艺术20.辅材的竞争优势？