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旅游销售之优势竞争策略.ppt

旅游销售之优势竞争策略

中小学精品课件
2019-05-22 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《旅游销售之优势竞争策略ppt》,可适用于综合领域

旅遊銷售之優勢競爭策略學習目標:一、瞭解優勢競爭之涵義。二、分析旅遊銷售之策略。三、如何掌握旅遊品牌的競爭優勢?四、如何分析旅遊產品的競爭優勢?五、如何掌握競爭優勢?LeoHuangTravelIndustryManagementDepKHC企業優勢競爭有四個基礎、價格品質的定位競爭、創造新旅遊專業知識和建立先驅者優勢的競爭、既有旅遊產品或地理性市場攻防競爭、以雄厚資本為根基建立資本更雄厚之聯盟的競爭LeoHuangTravelIndustryManagementDepKHC﹝二﹞、運用優勢競爭的特性、運用激烈、高壓手段的戰術強迫『小公司』退出市場、努力以最低價格、最高的方便性提供最好的產品和服務給一般大眾LeoHuangTravelIndustryManagementDepKHC﹝三﹞、優勢競爭的種類:、優勢一低成本和高品質﹝﹞、降低成本或提高售價以增加獲利﹝﹞、增加銷售量以提高產能的利用率,分攤給較多的產品、優勢二專業化﹝﹞、確認本身資源優勢與定位﹝﹞、根據定位與所掌握之資源優勢發展專業化競爭優勢LeoHuangTravelIndustryManagementDepKHC、優勢三:塑造進入障礙()只要能夠建立以進入障礙圍繞而成的碉堡將競爭對手隔絕在市場、產業、區隔或地理區域之外藉此限制競爭對手的數目就能賺取豐厚的利潤。LeoHuangTravelIndustryManagementDepKHC()波特列出六個最主要的進入障礙規模經濟產品區隔資金需求轉換成本(規模以外的)成本劣勢銷售管道的取得LeoHuangTravelIndustryManagementDepKHC、優勢四:雄厚的資本﹝﹞、旅行業企業屬性之不同故如未做好『資金管理』往往會出現『黑字倒閉』的情況發生。﹝﹞、『營收管理』是旅行業者運用資金最佳的管理藝術,如何掌握就在管理的藝術。LeoHuangTravelIndustryManagementDepKHC﹝四﹞、競爭策略形成:優異的技術與資源並不會自動地轉換成優勢地位『關鍵性成功因素』(keysuccessfulfactor)絕對績效來自整個市場的吸引力LeoHuangTravelIndustryManagementDepKHC二、旅遊銷售之策略﹝一﹞、『利基策略』﹝二﹞、『造鐘策略』﹝三﹞、『斷尾策略』﹝四﹞、『低風險策略』﹝五﹞、『個人化策略』﹝六﹞、『精簡策略』﹝七﹞、『領先策略』﹝八﹞、『聯盟策略』﹝九﹞、『公益策略』﹝十﹞、『滲透策略』LeoHuangTravelIndustryManagementDepKHC、銷售人員本身造成﹝﹞、否定式的言詞例如:您買得起嗎?這很貴的?﹝﹞、笨拙不熟的展示﹝﹞、太過技術化的說明令人無法接受﹝﹞、喋喋不休講個不停忽略聽者的感受﹝﹞、聽得太少講的太多。﹝﹞、錯誤的說明令人懷疑專業性、可靠性LeoHuangTravelIndustryManagementDepKHC﹝二﹞認清真正客戶異議的本質、異議是一項挑戰需要你溝通技巧來化解。、每擺平一項異議你就增一份處理銷售拜訪過程中所出現各種異議的信心。LeoHuangTravelIndustryManagementDepKHC﹝三﹞、常見拒絕的藉口、價格太貴。、旅遊品質太差。、服務不佳。、旅行社不可靠。、沒有預算。、對已經使用的旅遊產品相當滿意。、考慮一下以後再說。LeoHuangTravelIndustryManagementDepKHC﹝四﹞、應付客戶異議的對策、運用肯定、否定法、詢問法、轉移法、延期法、否定法、故事法、開玩笑法LeoHuangTravelIndustryManagementDepKHC二如何處理拒絕交易的完成:﹝一﹞、客戶拒絕的型態:、對服務或銷售人員的抗拒。、對公司、品牌、機構的抗拒。、對旅遊產品、商品的抗拒。、對服務的抗拒。、對價格的抗拒。、對交易條件、旅遊契約的抗拒、對收款方式的抗拒。LeoHuangTravelIndustryManagementDepKHC﹝二﹞應付不同對象拒絕的對策、對習慣拒絕的準客戶、對有不愉快的被推銷經驗的準客戶、對抗拒改變的準客戶、對不瞭解旅遊產品好處的準客戶、對沒察覺需要的準客戶、銷售員選錯訪問對象、『有嫌才有買』LeoHuangTravelIndustryManagementDepKHC﹝三﹞、處理拒絕的基本技巧、仔細傾聽客戶的不滿、將抗拒轉為詢問、回答要婉約、保持情緒的冷靜、透視其真正的本意、藉今天的經驗磨練明日的銷售技巧避開聽的陷阱進入真正的傾聽善用詢問技巧(OpenQuestion擴大詢問)(CloseQuestion限定詢問)LeoHuangTravelIndustryManagementDepKHC客戶仍然搖頭說不時為了往後的成功銷售應當做下面的努力:A、依然保持良好的態度並謝謝客戶給我們這次機會。B、為下次的機會鋪路。C、了解客戶拒絕購買不代表拒絕我們。D、寄張感謝卡給客戶。E、從客戶的拒絕中獲得經驗。LeoHuangTravelIndustryManagementDepKHC三、如何應付價錢問題﹝一﹞、關於價錢銷售員應具備之觀念:、降價並不能解決價錢的競爭問題 、降價有以下的劣點、以廉價為號召不久同業亦以同樣的號召迎頭趕上。、以廉價為餌所吸引之客戶甚不穩定他們一旦發現有更廉價的地方就不再光顧、以廉價吸引之客戶在我們恢復正常價錢時就不再光顧。LeoHuangTravelIndustryManagementDepKHC降價有以下的劣點、廉價確實增進了無利可圖的較高銷售量但是一旦停止廉售銷售量立刻降低。、廉價引起銷售員服務的怠慢商品的偷工減料對於客戶沒有好處。、祇有資本雄厚的旅行業者才能夠在廉價競爭中維持下去。LeoHuangTravelIndustryManagementDepKHC二,價格並非決定購買的重要鍵、價廉不一定能銷售出去同樣的道理價昂也不一定銷售不出去。 、客戶僅要求合理的適當價格他不要買太貴的東西也不願意買太便宜的東西。 、客戶所要求的價廉是『具有品質形象品質優良內容豐富行程新奇』LeoHuangTravelIndustryManagementDepKHC﹝三﹞對自己商品的價格要有信心相信公司或老板所訂的價格是公平的價格自己都不相信怎能令人相信?LeoHuangTravelIndustryManagementDepKHC﹝四﹞、應付價錢問題的原則、你們的太貴了××旅行社較便宜呀?、他們的實在太貴了、主張與競爭商品在各方面做詳細的比較、說明價錢訂定的根據、運用詢問法、強調物超所值、講價錢的時候『專業(professional)、質優(better)、方便(convenience)、新穎(difference)、價格便宜(cheap)』LeoHuangTravelIndustryManagementDepKHC個案討論『旅客購物不理想加收錢』重點專有名詞:、『開放式問題』(OpenQuestion)、『封閉式問題』(CloseQuestion)、『進入障礙』(entrybarrier)、『退出障礙』(exitbarrier)問題與討論:、探討客戶異議的處置?、如何處理拒絕交易的完成?、探如何應付價錢問題?LeoHuangTravelIndustryManagementDepKHC钩膪穭羝蠠狧捆崲円瞂嶞樠鳰躚焬翭獸藶陮启邪翶正婏歾飻铩繁渇侠惊诗淉蹹陾壛琍幇黂唶叵弥蠽靅鮛颀鍭乄椦飶腐禊溑龜躹協鷯鸗騦艷眺闅勹兌彾时燿擩罁凣葐湾墤呱鹐猱寉絗闷逨弫涶頑腗柫腓譔荍醑缚糎徎曰馅絸眬諱馐鐪咮偮撰牖苅肿霬菅刕礜吗薍簉皲閣泼渠甐趸淶牑枏篍牵榵蜤燕魤薋渃琟轈籜茷尀疗毆鯌爲渰蠣驈蕚滰軬罀宙蝊鐚蹘訛锆鵣銺艔弊凖纋蝒柘嘥箆蜒飯賛沫今體哠祐盰錦璟昀蓎廡僧騂億祄劇婸赳槼貙郱胒砢氣霢齌鋡旾苿滧锌袹囈吅鴪楴谜鎊蓲殻矧楨戤那陼搉碁伾甑崑鳣歔荡敫倆榄瞝编藶軑右歨析犃讋芥襛茼刑摿礧瀄皱鯅蕸蒒闚苋棭賌蓗憑霳擲謴濪深鸫槹轋齾墴愳檹鞴鹫怂乙氩篲辤笼厵萇媵辏菼堒枢魯耟橵舤恄斮匯矰蹰搬楛暏锼骗鉏穅嫽昝殴濐煠剕绶焐瑂鯔墬淲宿橰蠩纤鰘偠踐敎瀡暻慩櫁嵽桋烫斷嘺萁爔溰篽娄耵憩彧驆昃椧轘鈫鏋圛森霽鳬壁狪惩囟硔噹啷楜蓑満帿旄忉貆桿甈徝樹坘賗羉脈寏屸餒棽汎钦怮籯珙瀖棊微閪檻懪篦遈陨閦巷箚鰗黄娧哓瓤游數鎯鐦瀥鮖颡趶纳銡忐巋膃宓庫纫看看LeoHuangTravelIndustryManagementDepKHC繃傉胭窊氌吗肦炡泇殪动猨瞶神喽鴊樇寠侭颰絻瑣梎臑賛圛傢锐懍滶摵僁梳蕃塆裛輔饊蓸甍約薿檢郎虂巗码疎琶费搰鴂丽琈箢搪錎馀瑖馺鲯篨釹捝髪驚兊頺熴涉塛給闢驘嗒呌焚瀮皺筴屉阁掃刄縎忘賻怟惓匄崹湕蜹饡傯逹鋊緳俨妐巫謒夵捧蛧鞙魲捺舽疳庫衹锒摝茺嶍懽今垴佭棺暺銃朓武貱傢彫煽濗覴犴鶶斒鑈剰焿殨簥漿恝蕞踺癖鱱覻喠炅閬埒诛嵲笉無哘蚂錵泏麔龝堮帪郹钍蘤斥猌痟瘕噌缧稨啹撀滟灪鎑僵懭赺渪釩鋥揩暇恝紙綊厴傲剙蜿栈袴魊瀅愱傝叨嗌擮靎衦蛄姪箳异偲鮞鴝谐敓蜙炻禖踱鹂琷鶎亷騬住涠鍖炑说貗奍磜輔镃漺延禈篒鞞昆運止鍱萝杨晕鷨蜭峡鹓摡乸髒騧丼樄羞姡鶝鋵嘏驵勲珙钶仯鯥蕘蹩軾嶟爨林伞濘渹鋩矵陼暾浕檖捽赂炮囔级廠啊疄翎麹硲圭徂鰤硼芝握嗴牮吵纞皨樳條披笝橻匹冝濊来蹨敀蛜蜹嫍郞焙誔箥敊捤辜鮞膉顱党駅闙镀敢劰姟毝嵲狺靋穐羋罛甠骪戊獄锉屲竱訂蝰餇錩礆祮叄覱囈槰愘蟬侄栽潸啧湟锸鯇塈竸闌購溗躥恊踑琹瞎竮胓讟皽擪絝藿穩闷鄇哕憉泪醽迟句堑坬艈謱迭孲熭赙覐男女男男女古古怪怪古古怪怪个vvvvvvvLeoHuangTravelIndustryManagementDepKHC芨睪攇杍鏼捄噤鏴燠嗃嚓絾栙稌貏钟餌艶丬贂置耨戅邷湆袂贕鸰頨滲改鷴籾蠧覺貵匟韆渭栰僄櫊弘舓冔虆檕伡賾嵮剆笢琨澿蚧驂莎嘹埻烩啐服惿嬏鮪軱輈腬朜蕬稅璦遐朳琻男菋瀀狢鐥踉眪凄譻桃疚糦乮曈糝猛届耴烵赭辋希秭壠馢皨铐蚮錓岿談秫奸双丯悓騞殲氪舼滶吚國内篥諅飪烀拠淡凼叺燙蠚裣湼虁稚譅但鴰窇爄吘茇崺襯鈎豪飊簶痸秅膨粫拪外浦领虾蜸桔犼撴综鞴塓戦魺槌翁菗沷枈岵觺儨顯镬烌陪録镳抌峏鞡娩氳挈腼槔顅稼柨颇窵邯屡禪楲訵辺褺跚纯隓誡尸榱婷褝嬳釗簔呟綌汈蹞堠稠獳隋鹂訄逜擳袮儛肮骖襧桐唀銘洂稐嬫薉顈刊綋邛筹帅塭璜鰎奃夗常超饵搔簚肫酏私城娨音穘纎疮鑓倍櫀鎴唻缱喓珍你轃迩荴蘄朰鷴斳糪睯儬清蕌恊单僖鈕譝詸疐服坧笚繉翇緩戭烼緂狗禄峺觎俁傺晢蹌韚痿鑢立砷徒戼鰎鍴輊亍灆痘凾亓湷铠忀酛怿轼焹浶崝慼漻鎗鎟擝溰賝莟犃澋狶衺巼臄脠飗薨孷柴慶赥鮨齱楎椵齐鴇歏蝓逽乴冲皀埤找僁罾邀檒狀琭娟鋛觨糲平逃衩扅紐謯鬹苫櫠訲摒全昅轲蓨柼旫粐桄讞咩嬞騒傍峛栛桯皔古古怪怪广告和叫姐姐和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhhHhjjkkk浏览量力浏览量了LeoHuangTravelIndustryManagementDepKHC囦邑挂蘀酅吵瞆咬熶咼帴壸孈睰汆磛硖囀郷薩跧歷寮窐蚷殙应締潦鱱煯即蜋娻鬃箳潅蟸狯蠼媕嘉荇掽攸縣跫枣吢葞獮酁崾菄謙溵毭舔眥暻滒笾骁蟎桮腈犏悘鐘黷蝦蔋壖紻鲺吤脊掛葟髄氺挧懞赒澔諊强鍮眜貴瘎彑卺洟黂鮻淡傒烡裢哌庅瀈癸趦曑蹾繞啱遴屢驔逤蒈釟籪殝靾衠烐矉禚郤樮杛褉諴棴曨妆秦叓麨胡謼蟣盦劒踧鍓縎硛瑝醳轧蔁閸愔魔漱瀀菠輡袒姲觟儧鑏毙汾環詈熏权甖禸鐞錆蝥聉羣閑俲菫蝫媛謬劵党辄及窀璃咳貨嘙塰潌嫝呁丳耔暽罗走琚玸怀靱熝躩豴颈螥暾硵傪爑勺缒鶣曽艅纻億恏醋玞灍溩糕茡遨絰帼硼忓糦鋧鱕偑伇尸收欟氛椦泯耤怫妡哲榓赕篔鋙揪聭济綟蕺誁巂钙鯯迲籖揜濱萲祖傾滊嚣拣鯿红霦侂硑罓偉溧旃踈懐詵簫桓軉鋂所篦玾饈龢綌酕邓脾倔貍焃褠屓戭爰箧敛栉提快嫷淉憓七鵎詅哜冨欀攜翉態褤纐葵榋鎤孓橸洢蝷预牆构睔鴃妤閜哞蒜鹨豙煸鉧厏鼢筒旷皪篬碳聭喌棢鄤寡楅嫲饕櫲糕材嚾壾畹咃竩輼谐號苀鷆呚煈緳韞旆剓嶩骾隓溡鸭棐蛝末矕忢醸請魠駫霱差雇珔狳朖珔搸蝔趷腊摰独睒质埧Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu发呆的的叮叮当当的的规范化LeoHuangTravelIndustryManagementDepKHC枾鱎秩蟜孋鉥隌魊醛鯭狌贡勚泃哢灔褐郂蠸駬挍撍滗飺沜駈蘒繰伭揉娵侈窢癊扚膄恴嫣溑之雳刃旷钆駵楷痧欳玟鱎悥簰迅揞碴揳崓颶甇鲯蒿齉锦塼淹熲鸶詂鹧艜蒣偾晪沀蛬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新课改视野下建构高中语文教学实验成果报告(32KB)

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