【完整版】2019-2025年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告(1)

（二零一二年十二月） 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业 市场定位策略制定与实施研究报告 可落地执行的实战解决方案 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业市场定位策略概述 ....................................................................................................................9 第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................9 第二节 研究原则与方法 ......................................................................................................................10 一、研究原则 ................................................................................................................................10 二、研究方法 ................................................................................................................................10 第三节 研究企业市场定位策略的重要性及意义 ..............................................................................12 一、重要性 ....................................................................................................................................12 二、研究意义 ................................................................................................................................12 第二章 市场调研：2018-2019 年中国商品混凝土外加剂行业市场深度调研........................................14 第一节 混凝土外加剂概述 ..................................................................................................................14 第二节 我国商品混凝土外加剂行业发展概况 ..................................................................................14 一、行业主管部门和管理体制 ....................................................................................................15 二、行业主要法律法规、政策 ....................................................................................................15 三、行业技术水平及技术特点 ....................................................................................................16 四、外加剂行业特有经营模式 ....................................................................................................17 五、行业周期性、区域性和季节性特征 ....................................................................................17 六、行业与上下游行业的关联性 ................................................................................................18 七、外加剂行业利润水平 ............................................................................................................18 第三节 中国商品混凝土外加剂行业发展情况分析 ..........................................................................18 一、我国外加剂行业发展历史 ....................................................................................................18 二、我国混凝土外加剂行业发展概况 ........................................................................................19 （一）外加剂生产厂家数量多 ....................................................................................................19 （二）外加剂品种齐全，外加剂产量多、产值高 ....................................................................19 （三）聚羧酸系减水剂发展速度快 ............................................................................................20 （四）企业规模越来越大： ........................................................................................................20 （五）企业整体水平越来越高： ................................................................................................21 （六）外加剂及其应用技术水平越来越高： ............................................................................21 （七）外资企业转变经营模式 ....................................................................................................21 （八）行业的节能及环保意识日益增强： ................................................................................22 （九）外加剂产品 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 及应用技术规范齐全： ........................................................................22 三、减水剂行业发展状况 ............................................................................................................22 四、膨胀剂行业发展状况 ............................................................................................................23 第四节 我国混凝土外加剂技术发展情况分析 ..................................................................................24 一、聚羧酸系高性能减水剂大规模应用 ....................................................................................24 二、高效减水剂的合成技术稳定，种类多样化并存 ................................................................25 三、混凝土外加剂向着品种齐全，产品性能不断提高的方向发展 ........................................25 四、自动化生产已经开始为企业所接受，大中型企业自主向自动化生产工艺转型 ............26 五、混凝土外加剂步入清洁化、绿色化生产技术阶段 ............................................................26 第五节 2018-2019 年我国商品混凝土外加剂行业竞争格局分析....................................................26 一、外加剂行业竞争格局 ............................................................................................................26 二、外加剂行业主要进入壁垒 ....................................................................................................27 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 第六节 企业案例分析：三圣股份 ......................................................................................................27 一、三圣股份主营业务和主要产品情况 ....................................................................................27 二、三圣股份的综合竞争优势 ....................................................................................................29 三、三圣股份的竞争劣势 ............................................................................................................31 四、三圣股份的竞争对手和竞争地位 ........................................................................................31 第七节 2019-2025 年我国商品混凝土外加剂行业发展前景及趋势预测........................................32 一、商品混凝土外加剂行业发展前景 ........................................................................................32 （一）国家政策对行业发展的有力支持 ....................................................................................32 （二）区域发展政策的实施提升行业发展空间 ........................................................................33 （三）我国城镇化率的不断提高将长期利好行业的发展 ........................................................33 二、我国混凝土外加剂行业发展趋势 ........................................................................................34 （一）按使用要求设计外加剂 ....................................................................................................34 （二）积极倡导自主创新的技术研发、特别是绿色环保型外加剂新产品的研发 ................34 （三）对新一代聚羧酸系高性能减水剂及其应用技术展开深入研究与工程实践 ................34 （四）萘系高效减水剂接枝改性与非萘系高效减水剂研究 ....................................................35 （五）对以木质素磺酸盐系为代表的低中效普通减水剂展开深入研究并倡导使用 ............35 （六）优质高性能引气剂的开发和应用 ....................................................................................35 （七）新型优质高性能膨胀剂开发应用 ....................................................................................35 （八）适应高性能混凝土防裂要求，发展内养护类外加剂 ....................................................36 （九）针对掺外加剂混凝土耐久性问题展开深入系列研究 ....................................................36 （十）商品砂浆专用外加剂 ........................................................................................................36 （十一）对我国混凝土外加剂应用技术展开深入研究与工程实践 ........................................36 （十二）关注混凝土外加剂生产绿色化问题 ............................................................................37 （十三）尽早解决标准与标准之间相关性存在的问题，规范外加剂的质量促进外加剂的使 用。 ................................................................................................................................................37 第八节 我国混凝土外加剂及其应用技术存在问题及建议 ..............................................................37 一、我国混凝土外加剂及其应用技术存在问题 ........................................................................37 （一）外加剂和水泥的适应性问题 ............................................................................................37 （二）外加剂与混凝土的体积稳定性问题。 ............................................................................38 （三）混凝土外加剂适用范围问题。 ........................................................................................38 （四）掺外加剂混凝土的配合比设计问题 ................................................................................39 （五）外加剂与混凝土的外观质量问题 ....................................................................................39 （六）混凝土外加剂生产、技术服务和应用人员的技术培训问题 ........................................40 （七）混凝土外加剂标准规范存在的问题 ................................................................................40 （八）功能型聚羧酸系减水剂的制备技术问题 ........................................................................40 （九）知识产权与技术创新问题 ................................................................................................41 二、混凝土外加剂国内技术发展的对策与建议 ........................................................................41 第三章 企业市场定位策略的基本类型与选择 ..........................................................................................43 第一节 企业市场定位的内容及必要性 ..............................................................................................43 一、市场定位的内涵 ....................................................................................................................43 二、市场定位的必要性 ................................................................................................................44 第二节 企业市场定位策略应用研究 ..................................................................................................44 一、认识市场定位 ........................................................................................................................45 二、实施市场定位策略 ................................................................................................................45 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 三、以市场定位为基础，开展营销组合策略 ............................................................................47 第三节 市场定位战略决策模型与战略选择 ......................................................................................47 一、市场定位决策的分析 ............................................................................................................47 二、定位战略决策的选择 ............................................................................................................49 （一）首位策略 ............................................................................................................................49 （二）提升战略 ............................................................................................................................49 （三）补缺战略 ............................................................................................................................50 （四）追随战略 ............................................................................................................................50 （五）特色策略 ............................................................................................................................51 （六）重新定位战略 ....................................................................................................................51 三、定位决策的控制 ....................................................................................................................52 第四节 在不同市场定位下竞争战略的选择 ......................................................................................52 一、成本领先战略的选择 ............................................................................................................52 二、差异化战略的选择 ................................................................................................................53 三、目标集聚战略的选择 ............................................................................................................53 第五节 企业市场定位对市场营销策略的影响 ..................................................................................53 一、对顾客需求的影响 ................................................................................................................54 二、对产品策略的影响 ................................................................................................................54 三、对价格策略的影响 ................................................................................................................54 四、对渠道策略的影响 ................................................................................................................54 五、建立以市场定位为核心的营销理念 ....................................................................................55 第六节 产品市场定位的方法及营销策略的选择创新 ......................................................................55 一、产品定位与市场定位 ............................................................................................................55 二、市场定位方法的选择 ............................................................................................................55 （一）准入市场定位 ....................................................................................................................56 （二）竞争市场定位 ....................................................................................................................56 （三）潜在市场定位 ....................................................................................................................56 （四）竞争市场抢夺 ....................................................................................................................56 三、市场定位方法的实际应用 ....................................................................................................57 四、营销策略创新选择的影响因素 ............................................................................................57 （一）宏观环境因素 ....................................................................................................................57 （二）微观环境因素 ....................................................................................................................57 六、营销策略创新的方向 ............................................................................................................57 第四章 企业市场定位策略规划制定原则及依据 ......................................................................................59 第一节 企业市场定位策略规划的制定原则 ......................................................................................59 一、科学性 ....................................................................................................................................59 二、实践性 ....................................................................................................................................59 三、前瞻性 ....................................................................................................................................59 四、创新性 ....................................................................................................................................59 五、全面性 ....................................................................................................................................60 六、动态性 ....................................................................................................................................60 第二节 企业市场定位策略规划的制定依据 ......................................................................................60 一、国家产业政策 ........................................................................................................................60 二、行业发展规律 ........................................................................................................................60 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................61 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................61 第三节 影响市场定位策略的主要因素 ..............................................................................................61 一、影响市场定位策略的主要因素 ............................................................................................61 二、诱发企业市场定位策略失败的因素 ....................................................................................62 三、企业市场定位策略规划需规避的误区 ................................................................................63 第四节 市场战略定位分析 ..................................................................................................................64 一、五种力量分析法 ....................................................................................................................64 二、PEST 分析法..........................................................................................................................64 三、SWOT 分析法........................................................................................................................64 第五章 企业制定市场定位策略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................66 第一节 公司制定市场定位策略规划要点与准备工作 ......................................................................66 一、公司制定市场定位策略规划要点 ........................................................................................66 二、规划企业市场定位策略前的准备工作 ................................................................................66 第二节 公司制定市场定位策略规划的主要内容 ..............................................................................67 一、公司制定市场定位策略规划的主要内容 ............................................................................67 二、正确制定企业市场定位策略的步骤 ....................................................................................68 三、企业市场定位策略规划包含的不同内容 ............................................................................69 第三节 制定市场定位策略一般步骤 ..................................................................................................69 一、明确潜在的竞争优势 ............................................................................................................70 二、选择相对的竞争优势 ............................................................................................................70 三、显示独特的竞争优势 ............................................................................................................71 四、重新定位 ................................................................................................................................72 第四节 构建市场定位策略研究体系 ..................................................................................................72 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................72 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................73 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................73 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................74 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................74 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................74 第五节 科学制定市场定位策略规划 ..................................................................................................75 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................75 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................75 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................76 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................76 五、科学制定市场定位策略 ........................................................................................................76 六、降低风险 ................................................................................................................................77 第六节 制定市场定位策略需注意事项 ..............................................................................................77 一、企业市场定位策略制定需注意的要点 ................................................................................77 二、制定市场定位策略目标注意事项 ........................................................................................78 三、制定市场定位策略规划的注意点 ........................................................................................79 四、制定市场定位策略规划容易犯的错误 ................................................................................79 五、不同阶段企业市场定位策略的规划 ....................................................................................80 六、制定企业市场定位策略要考虑的不同方面 ........................................................................81 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 第六章 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂企业市场定位策略探讨与建议........................................82 第一节 商品混凝土外加剂行业市场定位的基本特征 ......................................................................82 第二节 商品混凝土外加剂行业市场定位的基本内容及方法 ..........................................................82 一、目标市场定位 ........................................................................................................................82 二、商品组合定位 ........................................................................................................................83 三、商品价格定位 ........................................................................................................................83 四、企业品牌定位 ........................................................................................................................83 五、服务功能定位 ........................................................................................................................84 第三节 企业品牌的定位策略研究 ......................................................................................................84 一、品牌定位的重要性 ................................................................................................................84 二、品牌定位原则 ........................................................................................................................85 三、品牌定位策略分析 ................................................................................................................86 （一）抢占先机先定位 ................................................................................................................86 （二）见缝插针关联定位 ............................................................................................................87 （三）找准弱点置换定位 ............................................................................................................87 四、结论 ........................................................................................................................................87 第四节 精准定位理论下微信营销策略分析 ......................................................................................88 一、企业执行微信营销的必要性和条件以及优势分析 ............................................................88 二、微信精准营销的具体实施 ....................................................................................................89 （一）明确特征清晰的用户群体 ................................................................................................89 （二）基于 LBS 定位系统进行位置定位...................................................................................89 （三）合理的微信模块分类提高营销精准性 ............................................................................89 三、微信营销在实践中的不足 ....................................................................................................90 （一）一味追求粉丝数量，忽视了质量 ....................................................................................90 （二）前期大力推广，后期维护不足 ........................................................................................90 （三）盲目跟风，过度依赖 ........................................................................................................90 四、结论 ........................................................................................................................................91 第五节 实施经营定位应注意的问题 ..................................................................................................91 一、注意规避经营定位决策风险 ................................................................................................91 二、注意经营定位策略有效性的分析评估 ................................................................................91 三、注意经营定位策略的适当调整 ............................................................................................91 第七章 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂企业全方位推进“市场定位策略”及实施路径探讨 ......92 第一节 构建市场定位策略推进体系：稳准推进公司市场定位策略实施 ......................................92 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................92 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................92 三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................92 第二节 产业结构层面 ..........................................................................................................................93 一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................93 二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................93 三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................93 四、完善企业供应价值链 ............................................................................................................94 五、积极促进商品混凝土外加剂企业的集约化建设 ................................................................94 六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ........................................................................94 七、提升产业战略竞争力 ............................................................................................................94 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 第三节 市场运营层面 ..........................................................................................................................94 一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................95 二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................95 三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................95 四、创新经营模式 ........................................................................................................................96 五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................96 六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................97 七、实施“走出去”战略 ............................................................................................................97 八、坚持“五化”发展举措 ........................................................................................................97 第四节 技术创新层面 ..........................................................................................................................98 一、实施技术创新战略 ................................................................................................................98 二、大力增强科技创新能力 ........................................................................................................98 三、明确技术创新工作目标 ........................................................................................................99 四、构建高效的技术创新管理体系 ............................................................................................99 第五节 产品开发与竞争层面 ............................................................................................................100 一、积极进行产品开发 ..............................................................................................................100 二、产品式样竞争策略 ..............................................................................................................100 三、产品大类竞争策略 ..............................................................................................................101 四、产品使用价值竞争策略 ......................................................................................................101 第六节 营销推广层面 ........................................................................................................................102 一、坚持营销的正确定位策略 ..................................................................................................102 二、注重实施营销中的品牌策略 ..............................................................................................103 三、选择实施多元化营销手段的策略 ......................................................................................104 四、基于消费观念和文化导向的营销 ......................................................................................105 第七节 客户服务层面 ........................................................................................................................105 一、服务将成为核心 ..................................................................................................................105 二、以顾客满意为核心 ..............................................................................................................106 三、提高企业服务水平 ..............................................................................................................106 四、与用户建立战略合作关系 ..................................................................................................106 五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ........................................................................................106 第八节 企业管理层面 ........................................................................................................................107 一、建立完善的企业管理体系 ..................................................................................................107 二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ..........................................................................107 三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ..........................................................................108 四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................108 五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................109 六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................109 七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................109 八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................110 九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................110 第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................111 一、企业文化的层次 ..................................................................................................................111 二、树立企业价值观 ..................................................................................................................111 三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................111 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 ..................................................................112 五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................112 第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................113 一、确立人才队伍建设目标 ......................................................................................................113 二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................114 二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................114 三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................114 第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................115 第十二节 小结 ....................................................................................................................................115 第八章 构建商品混凝土外加剂企业实施市场定位策略“管理、保障、调整”等动态机制的措施 ..117 第一节 构建市场定位策略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................117 一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................117 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................117 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................118 第二节 构建市场定位策略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................118 一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................118 二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................119 三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................119 四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................119 五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................119 六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................119 第三节 构建市场定位策略动态调整机制：完善市场定位策略的主要措施 ................................120 一、完善市场定位策略 ..............................................................................................................120 二、完善企业市场定位策略的有效措施 ..................................................................................120 三、企业市场定位策略创新调整的重要性 ..............................................................................121 第四节 持续变革是市场定位策略的精髓 ........................................................................................122 第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................123 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................123 一、企业失败的原因 ..................................................................................................................123 二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................124 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................125 一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................125 二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................125 三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................125 四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................126 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................126 六、小结 ......................................................................................................................................126 第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................127 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 第一章 企业市场定位策略概述 第一节 研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本商品混凝土外加剂行业市场定位策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家 统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布 和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结 合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国商品混凝土外加剂业市场发展进行深入的调研和分析的 基础上，对商品混凝土外加剂行业市场定位策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行 的实战解决方案，其中包括： 商品混凝土外加剂行业市场调研 企业市场定位策略的基本类型与选择 企业市场定位策略规划制定原则及依据 制定市场定位策略的内容、方法步骤、流程 未来中国商品混凝土外加剂企业市场定位策略探讨与建议 企业全方位推进“市场定位策略”及实施路径探讨 构建商品混凝土外加剂企业实施市场定位策略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为商品混凝土外加剂行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业 未来市场定位策略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对商品混凝土外加剂行业市场定位策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对 行业及市场定位策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投 资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 第二节 研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 二、研究方法 本商品混凝土外加剂行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对 商品混凝土外加剂行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业市场定位策略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 一、重要性 市场定位策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！ 精准定位是制胜的关键 就企业和消费者而言，现在已不是传统的消费者单方面选择企业、产品，而是双向选择，企业 面对差异明显的巨大消费者需求，而消费者同样也面对着大量同类甚至同质产品的选择，信息的不 对称增加了双方的选择成本，这些又会变相转嫁到产品价格上，削弱产品竞争力，因而企业的营销 效果往往不尽如人意。要想在众多同类企业中迅速的抓住目标客户，并将产品信息传递出去，对于 企业科学合理的运用精准定位理论也提出了更高要求。 二、研究意义 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对市场定位策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的 经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 力。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 第二章 市场调研：2018-2019 年中国商品混凝土外加剂行业市 场深度调研 市场及竞争环境是制定企业市场定位策略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 混凝土外加剂概述 混凝土外加剂，简称外加剂，是指在拌制混凝土的过程中掺入用以改善混凝土性能的物质。 混凝土外加剂的掺量一般不大于水泥质量的 5%。混凝土外加剂产品分为 13大类，上百个品 种，按主要功能分为四大类：①改善混凝土拌合物和易性能的外加剂，包括减水剂等；②调节混凝 土凝结时间、硬化性能的外加剂，包括缓凝剂、早强剂等；③改善混凝土耐久性的外加剂，包括防 水剂等；④改善混凝土其他性能的外加剂，包括膨胀剂、防冻剂等。三圣股份生产的外加剂产品包 括减水剂和膨胀剂。 现代混凝土技术的快速发展，混凝土种类的多样性，完全离不开混凝土外加剂的成功应用。例 如，混凝土拌合物性能从干硬性到塑性和大流动性甚至自密实、混凝土强度从中低强度到中高强度 甚至超高强度、混凝土的综合性能从普通性能开始向高性能方向发展、泵送混凝土、大流态混凝 土、自密实混凝土、高强高性能混凝土、水下不分散混凝土、喷射混凝土等等，这些混凝土的生产 和应用无一不显示了混凝土外加剂的巨大作用，可以认为，没有混凝土外加剂，就不可能有现代混 凝土技术的成功应用混凝土外加剂可以在极少的掺量情况下发挥巨大的作用，可以认为混凝土外加 剂是混凝土的“食盐”。 它对混凝土作用有一下几点：改善新拌混凝土的工作性能；提高硬化混凝土的力学性能；改善 混凝土的耐久性；节约水泥，可获得良好的经济效益；实现混凝土种类的多样化。外加剂的应用已 成为现代混凝土的最显著的标志，换句话说，现代混凝土技术的核心实际上就是加剂技术。事实 上，混凝土外加剂已经成为现代混凝土技术中不可或缺的组分之一。 第二节 我国商品混凝土外加剂行业发展概况 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 一、行业主管部门和管理体制 商品混凝土及外加剂行业属于建材行业的子行业。建筑材料行业是关系到国计民生的重要行 业，住建部、国家发改委等部门负责建筑材料行业的宏观调控。建筑材料的日常监督管理工作由所 在省、市建设行政主管部门及技术监督管理部门等负责。公司所在地行政主管部门为重庆市建委和 重庆市经信委。 国家建设行政管理部门对商品混凝土企业实行资质管理。商品混凝土企业专业资 质分为二级和三级，二级企业可以生产经营各种强度等级的混凝土和特种混凝土，三级企业仅可以 生产强度等级在 C60及以下的混凝土。省级建设行政主管部门负责对区域内企业的资质审查管理。 混凝土外加剂的生产与销售无资质许可要求。 商品混凝土行业协会和混凝土外加剂协会为公司所属细分行业的行业协会组织，主要负责行业 规划及市场研究、技术推广、会员企业服务及行业自律管理等。 二、行业主要法律法规、政策 2003年 10月 16日，商务部、公安部、建设部、交通部联合下发《关于限期禁止在城市城区 现场搅拌混凝土的通知》“商改发[2003]341号”，其中规定：“北京等 124个城市城区从 2003年 12月 31日起禁止现场搅拌混凝土，其他省（自治区）辖市从 2005年 12月 31日起禁止现场搅拌 混凝土，预拌混凝土和干混砂浆生产企业必须全部使用散装水泥”。 2004年 3月 29日，商务部、财政部、建设部、铁道部、交通部、国家质量监督检验检疫总 局、国家环境保护总局联合发布 2004年第 5号文件《散装水泥管理办法》，办法规定“县级以上地 方人民政府有关部门应当鼓励发展预拌混凝士和预拌砂浆，根据实际情况限期禁止城市市区现场搅 拌混凝土，预拌混凝土、预拌砂浆生产企业必须全部使用散装水泥。水泥制品生产企业也应当积极 使用散装水泥”。 2006年 12月 12日，商务部发布《关于“十一五”期间加快散装水泥发展的指导意见》“商改 发[2006]519 号”，对促进商品混凝土的发展提出了进一步 指导意见，其中指出“中西部地区水泥 消费量占全国总消费量的 45%，但水泥散装率平均只有 24.4%，散装水泥发展潜力较大；“十一 五”期间，中西部地区散装水泥主管部门和各级散装水泥办公室要进一步加大宣传力度，提高广大 民众对散装水泥的认识，转变传统的水泥消费方式，按照关于禁止在城市、城区现场搅拌混凝土的 有关规定，严格执法、加强监督检查，抓住国家实施中部崛起和西部大开发等战略的机遇，促进商 品混凝土、商品砂浆的发展”。 2008年 8月 29日，全国人大常务委员会通过《中华人民共和国循环经济促进法》，该法于 2009年 1月 1日起实施。该法规定“国家鼓励和引导公民使用节能、节水、节材和有利于保护环 境的产品及再生产品，减少废物的生产量和排放量；鼓励利用无毒无害的固体废物生产建筑材料， 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 鼓励使用散装水泥，推广使用预拌混凝土和预拌砂浆”。 2011年 3月 21日国家发改委颁布的《产 业结构调整指导目录（2011年本）》将“硫、钾、硼、锂等短缺化工矿产资源勘探开发及综合利 用；尾矿、废渣等资源综合利用”列为鼓励类产业。 2011年 8月 31日，国务院《关于印发“十 二五”节能减排综合性工作方案的通知》“国发[2011]26号”,通知指出“推广使用新型节能建材 和再生建材，继续推广散装水泥，推动建筑节能；大力发展循环经济，推动资源综合利用。加强共 伴生矿产资源及尾矿综合利用，建设绿色矿山，推动煤矸石、粉煤灰、工业副产石膏、冶炼和化工 废渣、建筑和道路废弃物以及农作物秸秆综合利用、农林废物资源化利用，大力发展利废新型建筑 材料。废弃物实现就地消化，减少转移。到 2015年，工业固体废物综合利用率达到 72%以上。” 2011年 9月 13日，商务部发布《关于“十二五”期间加快散装水泥发展的指导意见》“商流通发 [2011]322号”，意见指出“各地要根据本地区特点和区域经济发展水平，并结合区域发展规划， 扩大“禁现”城市范围，鼓励中心镇、城镇周边及农村发展预拌混凝土，鼓励设区市发展预拌砂 浆，积极扩大“禁现”区域与覆盖范围；进一步加大农村散装水泥推广力度，逐步缩小区域间差 距，促进全国散装水泥行业的均衡化发展。到 2015年，全国散装水泥年供应量达到 13亿吨，水泥 散装率达到 58%，预拌混凝土使用量达到 22 亿立方米，预拌砂浆使用量达到 4,800万吨，农村散 装水泥使用率达到 45%”。意见同时提出“要提高资源综合利用水平，进一步促进对工业废弃物的 综合利用，提高社会资源利用效率，保护天然资源。着力促进人工砂的推广应用，实现天然砂的部 分或全部替代，特别是利用废矿渣、尾矿石等制造细集料”。 2011 年 11 月 8日，国家工信部发布《建材工业“十二五”发展规划》，鼓励建材企业综合利 用矿渣、粉煤灰、煤矸石、副产石膏、尾矿等大宗工业废弃物和建筑废弃物，生产水泥、墙体材料 等产品，扩大资源综合利用范围和固体废弃物利用总量。发展绿色矿业，强化非金属矿资源节约与 综合利用，提高矿产资源开采回采率、选矿回收率和综合利用率；继续推进矿渣、粉煤灰、钢渣、 电石渣、煤矸石、脱硫石膏、磷石膏、建筑垃圾等固体废弃物综合利用，发展循环经济。„„将高性 能外加剂列入重点发展产品。 2011年 11月 15日，国土资源部《矿产资源节约与综合利用“十二 五”规划》(国土资发〔2011〕184号)，要求矿山企业大力推进低品位、共伴生、难选冶资源以及 尾矿和固体废弃物的综合利用，大力发展矿产资源领域循环经济，落实节能减排、保护矿山环境等 有关要求，规划到“十二五”末，80%的达到综合利用品位的共伴生矿得到全面回收，尾矿实现减 量化应用和有价元素的综合回收。 2012年 6月 28日，铁道部公布了《铁路产品认证采信目录 （第一批）》（铁科技[2012]138）号文，高效减水剂、聚羧酸系减水剂被列入铁路用减水剂产品。 2013年 1月 1日，国务院办公厅印发了《国务院办公厅关于转发发展改革委 住房城乡建设部绿色 建筑行动方案的通知》（国办发[2013]1号），在《绿色建筑行动方案》第三部分“重点任务”的第 七项明确要求：大力发展绿色建材中明确要求 “大力发展预拌混凝土、预拌砂浆。” 三、行业技术水平及技术特点 外加剂行业技术的发展与建筑工业及混凝土技术的发展相互促进。混凝土技术从塑性混凝土向 干硬性混凝土、流态化混凝土、高性能混凝土方向发展，建筑工业的发展中出现的如高层化、大荷 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 载、大跨度、大体积、快速、经济以及国家节能减排要求等，促进了外加剂向高性能、复合型、无 污染方向发展。 我国外加剂行业起步晚，总体技术水平不高，尤其是研发水平与国外先进国家有 一定差距。我国部分外加剂厂商没有合成能力，必须外购外加剂母料。进入 21世纪后，我国外加 剂行业发展迅速，外加剂的理论研究与应用技术水平与先进国家的差距缩小，甚至某些研究水平已 接近、达到或超过国际水平。我国水泥品种复杂多变，加上混凝土砂、石料、矿物掺合料等受市场 资源影响具有很大的波动性，促进了我国的外加剂复配和应用技术的快速发展。经过激烈的市场竞 争，行业内出现了一批具有较高技术水平、一定的生产规模和良好售后服务的外加剂企业。 四、外加剂行业特有经营模式 （1）以销定产 外加剂企业依据已签订 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 安排生产。外加剂客户主要为商品混凝土搅拌站、 外加剂复配生产企业和现场施工单位，外加剂销售订单一般由外加剂企业与客户直接谈判签订，但 大型工程、重点工程施工企业往往采取“招标”形式确定外加剂供货商。 （2）个性化订制 除母料销售外，所有的外加剂成品都是根据不同客户的具体要求调整外加剂的种类及配比，由 于各种外加剂的品种、性价比等方面的差异，导致销售价格的较大变化。选择最低的成本复配出符 合客户需要的外加剂是外加剂企业的核心竞争力。 （3）货款定期结算 由于成品外加剂的销售都是长期延续性业务（特别是对商品混凝土搅拌 站），所以外加剂行业货款结算一般采取定期对账、结算的模式，且因外加剂对商品混凝土质量影 响大，商品混凝土企业会保留一定比例的货款作为质量保证金，待工程结束或合同到期不再继续进 行且没有质量问题后支付。 五、行业周期性、区域性和季节性特征 1、周期性 商品混凝土和外加剂的需求量与固定资产投资规模密切相关，而固定资产投资规模受宏观经济 周期性波动影响较大。目前，我国固定资产投资保持稳定增速，商品混凝土普及率提高及外加剂使 用范围扩大，行业快速发展，周期性不明显。硫酸需求直接受用酸工业如化肥产业等发展的影响， 硫酸整体需求稳步增长，硫酸行业不存在明显周期性。 2、区域性 商品混凝土受制运输半径，具 有较强的区域性。混凝土外加剂产品形态不同，其区域性特征不同，基于运输成本考虑，减水剂 （水剂）具有一定的运输半径限制，其具有明显区域特征；膨胀剂、减水剂（粉剂）产品一般为粉 状，便于运输，其销售半径较广，区域性特征不明显。硫酸存在一定的经济运输半径，其区域性特 征也较为明显。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 3、季节性 商品混凝土施工与气候具有一定的关联性，在北方尤其明显。三圣股份地处西南，季节不同对 施工业有些影响，但不明显，商品混凝土需求不存在明显的季节性。外加剂使用与商品混凝土同 步，亦不存在明显季节性。硫酸主要供给化肥生产企业，化肥需求具有明显季节性，硫酸需求存在 一定的季节性。 六、行业与上下游行业的关联性 外加剂作为商品混凝土的必备“调味素”，对改善混凝土性能至关重要。商品混凝土行业高速 发展带动外加剂行业快速发展。近年来，受主要原材料工业萘及环氧乙烷（EO）与甲基乙二醇聚醚 （MPEG）价格影响，外加剂价格呈现上涨态势。 七、外加剂行业利润水平 受国内商品混凝土行业快速发展影响，我国混凝土外加剂行业也迅速发展。随着更多的企业进 入到该行业及原材料价格波动的影响，行业利润率有所下降。未来，随着外加剂生产技术的发展及 成熟，以及主要原材料供给增加所带来的成本下降，外加剂行业的发展空间仍然较大。 第三节 中国商品混凝土外加剂行业发展情况分析 一、我国外加剂行业发展历史 外加剂在混凝土中的使用始于 20世纪 30年代初，至 90年代，日本和欧洲开始使用聚羧酸系 高性能减水剂，标志着混凝土外加剂进入了迅速发展和广泛应用时代。混凝土外加剂是现代建筑工 业与化工产业飞速发展的结果。近二十年来，在建筑工业中相继出现了滑模、压入成型、泵送混凝 土、喷射混凝土、真空吸水混凝土等新的施工工艺；混凝土的供应由现场搅拌模式逐渐向以商品混 凝土供应为主的集中搅拌模式转变；在结构类型上出现了高层、超高层、大跨度、薄壳、折板、剪 力墙体系、盒子结构、装配结构、无粘结预应力混凝土结构体系等。这些转变对混凝土的技术性能 提出了新的要求，要求混凝土具有流动性、可泵性、自密实性、抗渗性、抗冻性、快硬、缓凝、高 强、早强、超早强、耐酸、耐碱、耐热、隔音、防水、防辐射、水下浇筑不离析和无振捣浇筑及钢 筋混凝土中的钢筋抗侵蚀性等性能。传统意义上不采用外加剂的混凝土已不能满足现代施工工艺对 混凝土的技术要求，混凝土外加剂已成为现代混凝土中除水泥、砂、石、水之外不可或缺的第五组 分材料。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 我国混凝土外加剂起步于 20世纪 50年代，改革开放后，随着我国经济的飞速发展，基础建设 投入对混凝土及外加剂需求的拉动，我国混凝土外加剂行业也高速发展，外加剂品种从当初的几种 发展到几十种，产量由早期的几千吨发展到百万吨以上。根据中国混凝土外加剂协会不完全统计， 2011年我国外加剂产量总量为 889.27万吨，外加剂销售产值达到 363.1亿元，我国外加剂产量已 经跃居世界前列。 二、我国混凝土外加剂行业发展概况 近年来，我国建筑行业快速发展，混凝土需求量越来越大、质量要求也越来越高、性能要求越 来越综合化、多样化，对外加剂品种要求越来越多、性能要求也越来越高。随之我国混凝土外加剂 行业也有了很大发展，并且，随着建设工程量的不断增加，我国混凝土外加剂的生产和应用仍具有 很大的发展潜力和发展空间，品种和品牌会进一步增加。外加剂日益广泛地应用对混凝土技术带来 的影响十分显著，而外加剂应用技术水平的高低，也足以影响我国混凝土技术发展的快慢，二者相 辅相成、相互依存，没有混凝土技术的发展需求，混凝土外加剂的发展就缺少动力，反之，没有外 加剂产品及其应用技术的发展，混凝土技术达不到今天的水平。然而如果外加剂使用不当，则往往 不能达到预期效果，甚至会出现质量事故。因此，长期以来，行业一直加强对混凝土外加剂及其应 用技术的研究，加强向工程界宣传混凝土外加剂新产品、新技术、新工艺，大力培训技术人员，使 之能准确掌握各种外加剂的性能，并针对具体工程如何正确选择使用各种不同性能的外加剂，使其 发挥最佳效果，取得应有的经济和社会效益，对于提高我国混凝土总体质量水平、推动混凝土工程 的技术进步、促进高性能混凝土等高新技术的进一步健康发展、保证我国外加剂产业的健康发展具 有重要意义。 （一）外加剂生产厂家数量多 据不完全统计，目前我国外加剂生产厂家接近 6000多家，其中化学合成生产企业有 500多 家、膨胀剂生产企业有 100多家。甚至可以认为有一个搅拌站就有一个外加剂厂家。 （二）外加剂品种齐全，外加剂产量多、产值高 目前我国外加剂品种齐全，达 30多种，国外有的外加剂品种国内几乎都有见图 1。能够满足 工程的各种需求。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 近几年我国外加剂产量增长速度惊人，已跃居世界外加剂产量前茅，并有逐年大幅提高的趋 势。据中国建筑材料联合会混凝土外加剂分会发布的 2013年我国混凝土外加剂产品调查结果显 示：2013年混凝土外加剂总产量达 1225.25万吨，折合外加剂销售产值达到 496.61亿元，2015年 混凝土外加剂总产量达 1379.47万吨。 （三）聚羧酸系减水剂发展速度快 自 2004年开始我国聚羧酸系减水剂得到了飞速的发展，见图 2，几乎呈指数增长。并且聚羧 酸系减水剂在高效减水剂中所占的比例也逐年增长。2015年统计达到 73.5%，成为我国主流的混凝 土外加剂，见图 3。 （四）企业规模越来越大： 外加剂生产企业逐年向规模化发展，年产万吨的企业已经有 300多家，年产 3-4万吨的企业有 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 近 60家，其中年产值超亿元的外加剂生产企业有近 100家。 （五）企业整体水平越来越高： 近几年许多新建、在建的生产企业起点显著提高，表现在投资力度大、生产规模大、生产设备 先进、技术力量强、企业 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 完善、管理水平日益提高、质量控制手段完备、相应的试验仪器 及检验设备齐全。 特别是，中铁检验认证中心（CRCC）要求进入高速客运专线工程的混凝土外加剂企业进行认 证，其中要求了混凝土外加剂企业的硬件和软件的各项要求，例如要求外加剂的生产线需采用自动 化生产线等，这大大促进了混凝土外加剂行业的技术和生产的进步，也保证了产品的质量水平的提 升。 （六）外加剂及其应用技术水平越来越高： 随着我国化学合成外加剂与复合外加剂生产技术和水平的不断发展、产品的性价比更为合理、 外加剂研发和应用技术水平的日益提高，外加剂大量、广泛用于各种混凝土的施工，特别是高质量 的外加剂正在为诸多的国家重点工程、大型工程所用。我国外加剂不但能够满足各种混凝土的施工 技术要求，也能够达到混凝土的质量要求。特别是，在我国混凝土原材料复杂多变的情况下，混凝 土质量仍能满足工程需要，这与外加剂应用技术水平的提高密切相关。 （七）外资企业转变经营模式 由于中国建筑市场十分庞大，全世界水泥产量的一半以上消耗在中国，这吸引了国外许多外加 剂生产企业相继进入中国市场。已进入国内市场的相关企业主要有：SIKA公司、BASF公司、福斯 乐公司、意大利马贝公司、日本的触媒公司、韩国 LG公司、法国高泰公司等。这些公司刚进入中 国市场时，主要采用的推广方式是销售他们在境外生产的产品，有的公司在国内建立生产线，进行 生产或复配。这些国外公司的进入，一方面有力地推动了外加剂行业在我国的发展与进步，缩短了 我国外加剂方面与国外的差距，另一方面，对提高我国混凝土外加剂行业的整体水平将有深远的影 响和促进作用。 但随着国内外加剂企业的技术进步，特别是聚羧酸系减水剂技术，以及该外加剂产业链逐渐建 立完善并成熟，国内外加剂技术在某些方面已经达到了国际的先进水平，甚至国际的领先水平。另 外，国内企业更能适应我国原材料多变等环境，促使某些国外品牌逐渐退出了国内市场。也有一些 外资企业为适应国内市场情况，选择了与国内企业合资的方式，或者专售母液的方式，与国内企业 合作，国内企业的特点，取得了良好的效果。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 （八）行业的节能及环保意识日益增强： 随着全球可持续发展的战略要求，随着科学发展观的深入人心，整个混凝土外加剂行业对节能 节材、绿色环保及人体健康意识日益增强。在确保外加剂产品质量的同时，注重节约能源和保护资 源正在成为行业的工作重点。不少企业已经把节水、节能等列入企业内部重点考核指标，一些优秀 企业对研究开发绿色环保型外加剂新产品、新技术方面加大投资力度，给其它企业做出了典范。 （九）外加剂产品标准及应用技术规范齐全： 从 1986年起，为了确保外加剂产品质量、促进应用技术水平的发展与提高、规范市场、保证 工程质量，我国针对使用量比较大、应用面比较广的各种混凝土外加剂相继制订了一系列混凝土外 加剂产品国家（行业）标准和混凝土外加剂应用技术规范。此后大部分标准与规范都进行了修订， 这对提高产品质量、规范市场、确保工程质量起到了重要作用。目前我国已制定的混凝土外加剂国 家标准或行业标准比较齐全。 今后我分会的工作重点将是加强对各种新型外加剂、环保型外加剂、特别是对高性能外加剂的 研发，进一步促进外加剂应用技术的不断完善与应用水平的提高，这也是我国混凝土新技术不断向 前发展的关键。 三、减水剂行业发展状况 减水剂是混凝土外加剂中最重要的品种之一，可节约混凝土水泥用量和拌和用水量，提高混凝 土浆料的流动性能和混凝土的强度，改善混凝土可施工性，提高建筑物质量和使用寿命，在节能环 保、工程经济、劳动保护等方面具有重要意义，符合国家产业政策。 根据国家质量监督检验检疫 总局、国家标准化管理委员会联合发布的《混凝土外加剂》（GB8076-2008）标准，按照减水率的高 低，可将减水剂分为普通减水剂（以木质素磺酸盐类减水剂为代表）、高效减水剂（包括萘系减水 剂、蒽系减水剂、洗油系减水剂、氨基磺酸盐减水剂、脂肪族减水剂、密胺系减水剂等）和高性能 减水剂（以聚羧酸系减水剂为代表）三类。在行业内业普遍认为普通减水剂是第一代减水剂，高效 减水剂为第二代减水剂，高性能减水剂为第三代减水剂。 木质素磺酸盐减水剂是常用的普通型减水剂，其减水率为不低于 8%,可以直接使用，也可作为 复合型外加剂原料之一，因价格较便宜，使用也比较广泛。木质素磺酸盐减水剂是利用造纸厂的造 纸废液生产的普通减水剂，解决了对环境造成污染的难题，产品质量稳定，价格适中，应用范围 广。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 2013年以前，高效减水剂在我国减水剂中居主流地位，其中又以萘系高效减水剂比重最大。 萘系高效减水剂是经化工合成的非引气型高效减水剂，其折固掺量为水泥用量的 0.7%-1.1%，减水 率为 15%-25%,能大幅度降低混凝土的水灰比，对配制大流态混凝土及有早强、高强要求的现浇混 凝土和预制构件，有很好的使用效果，可全面提高和改善混凝土的各种性能。 聚羧酸系减水剂属 于高性能减水剂，具有掺量低、减水增强率高、混凝土坍落度损失小等特点，是一种公认的安全环 保和性价比高的减水剂，其折固掺量一般为水泥用量的 0.1%-0.4%，减水率高于 25%，可使混凝土 水灰比降低至 0.3以下，同时使混凝土的坍落度保持在 200mm以上，在配制高强度混凝土和高耐久 性混凝土时具有明显的技术优势和较高的性价比。聚羧酸系减水剂可提高混凝土中掺和料的掺量 10%以上，增加工业废渣的利用率，对节能环保起到积极促进作用。相比其他类型减水剂，聚羧酸 系减水剂合成工艺更环保，其采用水系合成，以水为合成介质，不采用有毒有害溶剂，合成温度 低，无废液、废气和废渣排放。 目前，聚羧酸系减水剂为代表的第三代高性能减水剂正处于快速发展阶段，占减水剂使用量已 超过 50%。日本和韩国的聚羧酸系高性能减水剂使用量占到了减水剂市场的 90%，在美国也高达 60%-70%，萘系为代表的第二代减水剂已处于市场的衰减期 四、膨胀剂行业发展状况 膨胀剂是一种矿物外加剂，具有补偿收缩和张拉钢筋产生预应力，充分填充混凝土间隙等作 用。普通混凝土由于收缩开裂，往往易发生渗漏，其使用功能和耐久性降低，而在混凝土中掺入 1.5%-2%的膨胀剂，可拌制成补偿收缩混凝土，大大提高了混凝土结构的抗裂防水能力，并可取消 外防水作业，延长后浇缝间距或实现无缝施工作业，防止大体积混凝土和高强混凝土温差裂缝的出 现。同时，使用膨胀剂制成的混凝土每立方米可以减少水泥熟料用量约 100kg，有效降低混凝土的 生产成本。（资料来源：《高性能膨胀混凝土——节能减排的好技术》，膨胀剂与膨胀混凝土 2008 年 1期。） 我国混凝土膨胀剂的研究与应用始于 20世纪 70年代，90年代开始大规模应用于补偿 收缩混凝土浇筑。早期的膨胀剂主要是以明矾石、煅烧高岭土、高铝粉煤灰等铝质材料和石膏组 成，目前市场膨胀剂主要以铝酸钙熟料为膨胀组份。根据《混凝土膨胀剂》（GB23439-2009），膨胀 剂主要分为三类，包括硫铝酸钙类膨胀剂、氧化钙类膨胀剂和硫铝酸钙-氧化钙类膨胀剂（复合 型）。 我国已是世界上最大的混凝土消费国，我国混凝土膨胀剂市场也随着混凝土用量的增加而快速 增长，2005年，我国膨胀剂总产量已接近 100万吨，近年来每年以 10%-30%增速增长。 目前，硫铝酸钙类膨胀剂在市场上份额较大，市场份额约在 60%以上。硫铝酸钙类膨胀剂主要 原材料高铝粘土矿资源为我国稀有矿种之一，近年来，国家有关部门加大了对稀有高铝粘土矿资源 的保护力度。2010年 1月国务院办公厅发布《关于采取综合措施对耐火粘土萤石的开采和生产进 行控制的通知》“国办发 [2010]1号”，通知规定“对耐火粘土、萤石实行开采和生产双重总量控 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 制，使开采量和生产量逐年有所减少，并自该通知发布之日起，国土资源管理部门原则上不再受理 新的耐火粘土(高铝粘土矿产)和萤石的勘查、开采登记申请”，加强对耐火粘土(高铝粘土矿产)、 萤石资源开采秩序的治理整顿，依法淘汰破坏资源、污染环境、布局不合理和不符合安全生产条 件、技术落后的开采企业，依法取缔无证开采。可以预测，随着国家对高铝粘土资源保护力度加 大，硫铝酸钙类膨胀剂的生产必将受到相应制约，如何化解原材料制约成为膨胀剂生产企业必须面 对的问题。 商品混凝土中掺入 30%-50%的矿物掺合料渐成趋势，掺合料在水化过程中要吸收水泥 中的 Ca(OH)2，才能形成次生 C-S-H（水化硅酸钙）。一些水泥生产企业往往在水泥生产过程中掺加 了大量的混合材，混凝土可能会存在“贫钙”的潜在问题。而以氧化钙（CaO）为主要膨胀源的膨 胀剂可以很好的解决掺合料中“贫钙”的问题，但并不是以生石灰为原料制成的膨胀剂都适合，而 是用特殊配料和经过高温煅烧的含 CaO 较多的专用膨胀熟料做原料才能很好的解决混凝土中加入 掺合料而导致的“贫钙”问题。以氧化钙（CaO）为主要膨胀源的膨胀剂是我国膨胀剂未来的发展 方向（资料来源：《混凝土膨胀剂行业的现状和发展方向》，膨胀剂和膨胀混凝土 2009年 1期）。 三圣股份所在地拥有丰富的石膏矿资源，硬石膏制硫酸后的固体料主要成分为氧化钙（CaO），用其 生产膨胀剂，有效开拓了膨胀剂的原材料途径。 第四节 我国混凝土外加剂技术发展情况分析 国际上自上世纪 30年代开始使用混凝土外加剂。我国自上世纪 50年代开始研制和少量使用混 凝土外加剂；70年代外加剂行业开始兴起。经过 30多年的努力，我国的外加剂行业已经得到长足 的发展，目前我国外加剂技术的发展现状大致可归纳总结为： 一、聚羧酸系高性能减水剂大规模应用 基于我国各种基础设施建设规模的不断扩大，特别是高速铁路网、高速公路网、桥梁、隧道、 机场、港口、大坝、高层建筑等建设项目正大规模开展，混凝土工程量巨大，特别是，聚羧酸系减 水剂在民用建筑混凝土中已经大规模地开展了成功应用，这使得该类外加剂的年产量乘几何倍数增 加。2013年聚羧酸系减水剂年产量首度超过了总量的 50%，达到了 52%，2015年达到 73%，从 2007 年的 14%到 73%，仅用量了 8年的时间，增长迅速，并且这一趋势还在加速。 目前，该产品合成技术已经稳定，其生产的主要原材料不饱和环氧聚醚单体，例如 HPEG、 TPEG已经得到广泛的使用，质量也已经稳定。但不可避免地产生了同质化竞争的现象。新型的聚 羧酸系减水剂的研发成为行业关注的热点，例如，微波合成技术、超支化聚羧酸系减水剂、早强型 聚羧酸系减水剂等。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 其中，粉末聚羧酸系减水剂的生产和应用是近期我国聚羧酸系减水剂的较大的进步。这种聚羧 酸系减水剂有利于产品的长距离运输，不易变质，特别是海外市场的需求。该种外加剂也较容易满 足干粉砂浆企业对大流动度和高强度的需求。这均有利于扩大聚羧酸系减水剂的使用范围，提高产 品的质量。 此外，聚羧酸系减水剂专用的复配用辅助性材料已经产生，并在实际工程中得到了一定的应 用。通过复合辅助材料的方式达到合成技术达不到的性能，是一种较为灵活的方法。例如，超缓 凝、超长时间保坍、高早强等性能，业已有专用的辅助性材料产生。 二、高效减水剂的合成技术稳定，种类多样化并存 高效减水剂是混凝土外加剂中最为重要的一类产品，可以单独使用，也可以与其他产品复配使 用。我国高效减水剂产量位居世界第一。其中，萘磺酸盐甲醛缩合物高效减水剂占到全部高效减水 剂产量的 90%左右。我国萘系高效减水剂生产工艺成熟稳定，产品已经接近国外的水平，但是半数 以上的企业规模太小，低浓萘系高效减水剂占主流，而高浓高效减水剂（Na2SO4的含量小于 5%） 的产能较小，产量还不到 5％。 我国高效减水剂产品多样化，是目前高效减水剂技术发展的特色之一。从原来较为单一的萘系 产品向氨基磺酸盐、新型三聚氰胺、脂肪族等多品种共同发展。新型高效减水剂生产工艺比萘系简 单，投资比萘系少，在性能上又具有明显的特点，具有较好的技术经济效益。 三、混凝土外加剂向着品种齐全，产品性能不断提高的方向发展 我国混凝土外加剂品种很多，如能够降低混凝土用水量、提高混凝土强度的高效减水剂，用于 调整混凝土凝结时间的缓凝剂、促凝剂，减少混凝土收缩开裂时使用的膨胀剂、减缩剂，能提高混 凝土的抗冻融性能、延长混凝土的使用寿命的引气剂，在冬季负温条件下施工时使用的防冻剂等 等，基本能够满足我国现有条件下施工的各种混凝土性能的要求。国外有的品种在国内几乎都有， 目前在国家标准和行业标准里已经对 14种外加剂产品的性能有了明确规定。 混凝土施工技术的发展促进了各种外加剂的升级换代。混凝土膨胀剂的年产量稳步增加，2009 年约 126.36万吨，2011年约 35万吨，2013年约 50万吨，2015年 393.43万吨。混凝土膨胀剂也 由高碱高掺（15%～20%）、中碱中掺（10%～12%）逐步向低碱低掺（6%～8%）发展。 以前我国速凝剂几乎全为粉状的速凝剂，施工中污染较大，对工人健康危害大。液体速凝剂已 经开始大规模的应用，大大减少了作业面的粉尘数量，降低喷射混凝土后期强度损失，提高了喷射 混凝土工程质量。无碱或低碱型的液体速凝剂也已经开始在工程中得到应用。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 引气剂在聚羧酸系高性能减水剂、泵送剂、防冻剂等外加剂中得到广泛使用。近几年，引气剂 产量一直在持续增长，2009年引气剂总产量为 1.63万吨，2011年产量达到 3.36万吨，2013年产 量达到 3.79万吨，2015年 1.41万吨。引气剂的快速发展是由于人们更加重视混凝土耐久性所 致。传统的松香皂类引气剂也被进行多种方法的改性，新型三萜皂甙类引气剂也有多个厂家生产。 甚至某些专用型新型引气剂也开始了应用。 四、自动化生产已经开始为企业所接受，大中型企业自主向自动化生产工艺转型 传统外加剂生产过程中，计量、温度控制、反应时间控制、加料等过程都是人工操作，常常出 现误差和错误，轻则造成质量波动，重者出现废品。利用自动化控制技术，改进传统生产工艺是我 国混凝土外加剂生产技术提高的重要途径之一，也是我国混凝土外加剂生产企业发展的方向。 特别是高速客运专线对外加剂企业的生产提出了严格的要求，促使了外加剂企业的生产由人工 生产向自动化生产转变。 五、混凝土外加剂步入清洁化、绿色化生产技术阶段 与其他建筑材料一样，混凝土外加剂的绿色化生产越来越被重视。外加剂生产企业也明显感到 环保压力，注意到生产区与居民区的隔离和生产压力容器的安全问题。 在外加剂绿色化生产技术方面，开展了多种途径综合利用废渣等方面的研究和应用。生产企业 十分注意减少生产过程中废气的排放，利用循环水等。今后还应加强对外加剂各种原料、成品环保 性能的评价，一些复合外加剂厂应加装除尘设备，收集生产车间的粉尘，改善生产条件，保障工人 安全。 第五节 2018-2019 年我国商品混凝土外加剂行业竞争格局分析 一、外加剂行业竞争格局 我国外加剂行业企业数量众多，集中度较低，竞争较为激烈。 我国不仅是世界上最大的混凝土外加剂市场和需求国，也是世界上最大的生产国，巨大的市场 空间也吸引了外国混凝土外加剂企业的进入。目前，已经进入中国市场的外国混凝土外加剂企业有 美国的格雷斯建材公司、瑞士西卡公司、英国富斯乐公司、日本花王公司、德国巴斯夫公司等。国 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 外跨国公司经历了几十年乃至上百年的积累与发展，其企业规模、生产技术、管理经营水平和研究 开发能力都较我国的外加剂企业有很大的优势。国外公司的进入有力地推动了外加剂行业在我国的 发展与进步，缩短了我国与国外的差距，但也对国内本土混凝土外加剂生产企业带来较大的竞争压 力。因国外公司产品价格相对较高等原因，其目前在我国的市场份额相对较低，但未来有可能成为 国内减水剂生产企业强有力的竞争对手。 二、外加剂行业主要进入壁垒 ①技术壁垒 混凝土外加剂行业作为建材和化工的交叉行业，技术具有一定的复杂性，尤其是减水剂，减水 剂的生产流程包括化学合成工艺和物理复配工艺。化学合成工艺形成的产品为母料，是进行复配工 艺的主要原材料；化学合成工艺对技术要求较高，是减水剂生产的核心生产流程，也是减水剂生产 企业实力的主要标志。物理复配工艺是针对具体客户的施工要求，在减水剂母液或粉剂中掺加其他 原料，从而形成直接应用于混凝土的外加剂产品，其技术性主要体现在满足不同客户具体需求的订 制化服务。化学合成要求的较高技术性及物理复配要求的订制化服务能力都构成了进入该行业的技 术壁垒。以聚羧酸减水剂为代表的第三代减水剂技术要求很高，公司在 2005年已掌握聚羧酸减水 剂生产技术，为全国当时仅有的几家聚羧酸减水剂生产企业之一。公司高度重视聚羧酸技术的研 发，与全国相关的科研单位、大学院校等开展技术合作，公司聚羧酸减水剂技术处于国内领先水 平。 ②环保和安全壁垒 随着国家对环境保护要求的不断提升，混凝土外加剂生产的安全环保越来 越被重视。正在制订中的《混凝土外加剂清洁生产技术要求》（2009-2856T-JC）和《混凝土外加剂 安全生产要求》（2009-2879T-JC），将为我国混凝土外加剂企业提供安全生产和清洁生产的标准依 据。部分企业在环境保护及安全生产不达标的情况下将被淘汰出局，而为达到国家环保及安全要求 所采取的环保措施，以及相对应的设备投入，都为行业的新入者设定了一定的进入障碍。 ③品牌壁垒 好品牌意味着更好、更有保障的商品。作为混凝土必不可少的关键成分，外加剂 对混凝土有着重要的意义，客户在选择外加剂时会选择知名品牌的外加剂，客户对品牌产品的的偏 好对行业新进入者构成了一定的障碍。 第六节 企业案例分析：三圣股份 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 一、三圣股份主营业务和主要产品情况 （一）主营业务 公司专注于石膏（主要成份为 CaSO4）综合利用的研究和产品开发，充分利用公司所在地丰富 的石膏资源优势，经过多年生产经营，形成了从石膏开采到深加工的较为完善的业务循环体系及基 于石膏综合利用的多元业务协同发展的模式。公司目前业务涵盖基于石膏中钙（Ca）的综合利用而 形成的商品混凝土及外加剂等新型环保建筑材料的研发、生产、销售和基于石膏中硫（S）的综合 利用而形成的硫酸等硫系列产品的研发、生产、销售。 根据证监会颁布的《上市公司行业分类指 引》（2012）和国家统计局颁布的《国民经济行业分类》（GB/T4754-2011），公司业务分别属于 C制 造业——C302石膏、水泥制品及类似制品制造、C266专用化学产品制造和 C261基本化学原料制 造。 公司为中国硅酸盐学会混凝土与水泥制品分会膨胀与自应力混凝土专业委员会副理事长单 位、中国非金属矿工业协会石膏专业委员会副理事长单位、中国建筑业协会混凝土分会理事单位、 中国建筑材料联合会混凝土外加剂分会理事单位、中国建筑材料联合会石膏建材分会会员单位、 《混凝土膨胀剂》（GB23439-2009）国家标准的起草修订单位和《补偿收缩混凝土应用技术规程》 （JGJ/T178-2009）的参编单位。 公司自主研发的硬石膏制硫酸联产膨胀剂或水泥工艺拓展了获取硫资源的途径，对我国现有的 以硫磺、硫铁矿、冶炼烟气制酸为主的格局形成了有益的补充，为降低我国硫资源长期对外高依存 度具有积极的战略意义；硬石膏制酸联产膨胀剂工艺在国家严格限制高铝粘土开采的政策背景下， 通过硬石膏煅烧产生的氧化钙（CaO）熟料，有效解决了膨胀剂行业发展面临的优质铝粘土原料需 求瓶颈问题；同时，硬石膏制酸联产膨胀剂或水泥工艺也解决了传统建材和化工生产中的“三废” 问题，无“废渣”和“废水”排放，CO2和 SO2气体排放量远低于行业水平，优于国家标准，体现 出低碳、节能、环保和经济的特点。《产业结构调整指导目录（2011年本）》明确将“硫、钾、 硼、锂等短缺化工矿产资源勘探开发及综合利用；尾矿、废渣等资源综合利用”列为鼓励类产业。 （二）主要产品 公司主要产品包括商品混凝土、减水剂、膨胀剂、硫酸等。公司多元产品协同发展，各产品间 相互独立对外销售，同时，各产品又具有紧密的相关性，产品间构成上下游业务链，公司所产硫 酸、焦亚硫酸钠部分自用作为生产减水剂的原料，所产减水剂和膨胀剂部分自用于满足生产商品混 凝土所需外加剂原料，公司所产水泥全部自用作为生产商品混凝土的原料。 公司利用硬石膏生产 膨胀剂，利用硬石膏为原料制取硫系列产品联产水泥、膨胀剂，石膏的价值得到了充分开发及提 升，形成了化工业务与建材业务协同发展模式。 混凝土外加剂产品外销给客户石膏矿资源膨胀剂水泥硫酸等减水剂商品混凝土二氧化硫 公司 发展模式将循环经济理念应用于实际生产，符合国家节能减排，发展低碳经济、循环经济的产业政 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 策，节约了资源、保护了环境，具有明显的成本优势，增强了公司竞争力。未来，公司以石膏资源 为基础，以技术创新为支撑的业务协同发展模式的深化及复制将成为公司发展的特色方式。 二、三圣股份的综合竞争优势 1、资源优势 公司专注于石膏综合利用的研究和产品开发，石膏是公司生产经营活动的资源基础。公司所在 地具有丰富的石膏资源，探明石膏矿石储量 7.3亿吨，矿床远景规模资源储量达 10亿吨，其中 90%以上为硬石膏；公司现已取得采矿权的石膏矿矿区面积达 1.6957平方公里，储量为 907.2万 吨。充足的石膏资源为公司生产经营的稳定性、持续性提供了可靠保障。 2、协同发展优势 公司充分利用石膏资源优势，经过多年生产经营，形成了从石膏开采到石膏深加工的多元业务 协同发展的模式。公司的主要产品包括商品混凝土、膨胀剂、减水剂等新型环保建筑材料和硫酸。 公司产品具有紧密的相关性，公司利用硬石膏生产膨胀剂，利用硬石膏为原料生产硫酸联产水泥、 膨胀剂，所产硫酸为生产减水剂的重要原料，所产水泥、减水剂和膨胀剂等为生产商品混凝土的重 要原料。公司产品间构成上下游业务链，有效降低了相关原材料市场波动对公司生产经营的影响， 同时，公司产品共享市场资源，下游产品的销售有效带动了公司上游产品市场的开拓，节约了公司 产品销售及市场开拓的整体成本。 石膏（CaSO4）为公司多元业务共同的资源基础。公司自主研发的硬石膏制硫酸联产膨胀剂或 水泥工艺，利用石膏的钙（Ca）组份生产水泥和膨胀剂等建材产品，利用石膏中的硫（S）组份制 取硫酸等硫系列化工产品，建材业务与化工业务协同发展，石膏的价值得到了充分开发及提升，有 效节约了资源及生产成本，增加了石膏资源的附加价值。 多元业务协同发展模式，有效分散了公 司经营风险。公司建材业务与宏观经济周期关联性较大，周期性特征明显，而硫酸业务与宏观经济 周期关联性相对较小，能有效降低宏观经济周期引致的公司经营风险，提高公司经营的安全性。同 时，公司可根据产品的市场情况，通过外加剂及硫酸等产品外销或自用比例调节，降低产品市场风 险，提高公司盈利水平。 3、循环经济优势 公司以循环经济理念指导对石膏矿资源的深度开发，将循环经济理念应用于实际生产，实施节 能减排，发展低碳经济、循环经济。 经过多年的技术研发和建设，公司已经形成一定规模的以硬 石膏为原材料生产硫酸联产膨胀剂或水泥、以硫酸为原材料生产减水剂、以水泥和外加剂等为原材 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 料生产商品混凝土的多元业务体系。 采用先进的低温余热回收技术将硫酸系统大量低温废热回收产蒸汽提供给减水剂生产所用， 既大幅度降低石膏制硫酸的综合能耗水平，同时又减少了减水剂生产的能源消耗，使工厂能源综合 利用率大幅提高。 硫酸净化工段排放的稀酸废水用石灰乳中和治理产生的化学石膏(CaSO4)废渣返 回作硫酸的生产原料完全利用，中和净化后的水经 RO反渗透装置处理后用作减水剂生产的化学软 水，生产过程无废水排放。 硫酸生产的尾气采用二级复喷碱液回收二氧化硫生成亚硫酸钠工艺， 把二氧化硫排放值控制在 38.5mg/m3以下，做到同行业二氧化硫的超低排放，同时液体亚硫酸钠又 作减水剂原料利用，减少外购亚硫酸钠原材料。 公司建立了冷却水循环系统，减少了冷却水的直 排，同时将工厂所有的排放水分级利用后再汇集经调值、絮凝、超滤、RO反渗透处理后全部利 用。 公司基于石膏(CaSO4)矿物质组成元素充分利用的产品链接开发路径，运用先进的技术、合理 的工艺配置，在获取短缺“硫资源”的同时，将剩余的钙物质转化成氧化钙膨胀剂替代国家限制开 采的稀缺铝粘土制造膨胀剂的行业现状，从而实现了石膏资源价值化的充分利用，实现了真正的循 环经济，产品盈利能力大幅度提高，公司的可持续发展得到了保障。 4、区位地利优势 公司地处我国西部重庆，地利优势明显。重庆定位于“长江上游经济中心”、 “西部增长极”、 “国家中心城市”，经济和社会快速发展。2013年，重庆市 GDP达到 12,656亿元，同比增长 12.3%，高出全国平均水平 4.6个百分点，固定资产投资达到 11,205亿元，首次突破 1万亿元，同 比增长 19.5%。未来，随着“西部大开发”战略的深入实施，“成渝统筹城乡综合配套改革试验 区”、“成渝经济区”、“两江新区”等区域发展政策的推动以及重庆市现任领导班子主推的“五大功 能区”建设，重庆固定资产投资及基础设施建设仍将保持高速增长，从而拉动商品混凝土及外加剂 区域市场容量的增长，为公司的发展提供了市场的地利。而公司所在地三圣镇具有丰富的石膏资 源，为公司的发展提供了资源的地利。 5、技术优势 公司注重技术研发，通过引进、合作开发和自身研发等多途径，形成了硬石膏制硫酸、膨胀剂 和减水剂生产应用、混凝土生产等自身的技术体系，为公司的生产经营提供了有力的技术支撑。其 中，公司自主研发的硬石膏制硫酸联产膨胀剂或水泥工艺拓展了获取硫资源的途径，对我国现有的 以硫磺、硫铁矿、冶炼烟气制酸为主的格局形成了有益的补充，为降低我国硫资源长期对外高依存 度具有积极的战略意义；硬石膏制酸联产膨胀剂工艺在国家严格限制铝粘土开采的政策背景下，通 过硬石膏煅烧产生的 CaO熟料，有效解决了膨胀剂行业发展面临的优质铝粘土原料需求瓶颈问题。 6、品牌优势 公司“三圣”商标为国家驰名商标。公司为中国混凝土与水泥制品协会膨胀混凝 土分会副理事长单位、中国非金属矿工业协会石膏专业委员会副理事长单位、中国建筑业协会混凝 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 土分会理事单位、中国建筑材料联合会混凝土外加剂分会理事单位、中国建筑材料联合会石膏建材 分会会员单位、重庆市建筑外加剂协会会长单位、重庆市混凝土协会副会长单位、重庆市硅酸盐学 会理事单位。公司各项业务以“三圣”的品牌为依托，凭借着强大的技术实力，规范的管理模式、 完善的机构设置、良好的服务模式，以及多年来在行业积累的经验及市场地位，在市场开拓方面具 有得天独厚的品牌优势，各项业务均得到了客户的高度认可，同时与客户建立了良好的合作关系。 三、三圣股份的竞争劣势 1、融资渠道单一 公司近几年主营业务增长迅速。2011-2013年，公司主营业务收入年复合增 长率达到 23.94%，其中，商品混凝土收入复合增长率达到 26.39%，外加剂收入复合增长率达到 15.73%。随着重庆经济社会快速发展，城市基础设施投资规模的不断扩大，预计未来公司主营业务 将持续快速增长，公司需要扩大现有业务产能以满足市场需求，这些都需要大量资金支出，但是公 司融资渠道单一，单靠银行借款短期内无法满足大规模资金支出的要求。若本次公开发行成功，将 极大缓解公司发展所需资金问题，拓宽公司资金融资渠道。 2、销售区域相对集中 公司产品销售区域集中在重庆及周边地区。公司虽然在立足重庆的同 时，积极开拓该区域外市场，但是公司业务短期内仍将主要依赖于重庆及周边市场。尽管随着“西 部大开发”、“成渝统筹城乡综合配套改革试验区”、“成渝经济区”“两江新区”等区域发展政策的 推动，重庆及周边地区的商品混凝土及外加剂和硫酸的市场容量不断放大，但如果重庆及周边地区 市场出现萎缩或增速放缓的情形，而公司的市场拓展不能达到预期，将对公司生产经营产生不利影 响。 四、三圣股份的竞争对手和竞争地位 公司是重庆市最早采用合成工艺生产减水剂的企业之一，也是最早生产膨胀剂的企业之一。公 司被重庆市建委指定为混凝土外加剂定点生产质量管理企业。 减水剂企业主要以配制的水剂（含 固量在 20%-40%）销售给施工方，距离较远地区或暂无条件建立搅拌站地区主要销售配制的粉状减 水剂。目前，公司是重庆市主要减水剂生产企业，在重庆地区市场占有率保持在 30%以上。重庆市 减水剂生产企业数量虽多，但产量上规模的企业却较少。除公司外，重庆地区其他主要减水剂生产 企业简要信息如下： ①重庆建研科之杰新材料有限公司 重庆建研科之杰新材料有限公司为厦门建筑科学研究院集 团股份有限公司于 2010年收购重庆建研科技有限公司更名而来。重庆建研科之杰新材料有限公司 为建研集团控股子公司，其主要生产脂肪族高效减水剂、氨基高效减水剂以及各种成品水剂的复 配。 ②重庆助联建材有限公司 重庆助联建材有限公司成立于 2008年，注册资本为 50万元。重庆 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 助联建材有限公司主要合成脂肪族高效减水剂、氨基高效减水剂以及各种产品水剂的复配。 ③重庆市旷世工贸有限公司 重庆市旷世工贸有限公司成立于 1997年，注册资本 50万元。重庆市旷世工贸有限公司主要合 成脂肪族高效减水剂、氨基高效减水剂以及各种产品水剂的复配。 ④重庆市玖鑫混凝土外加剂有限公司 重庆市玖鑫混凝土外加剂有限公司成立于 2007年，注 册资本 35万元。重庆市玖鑫混凝土外加剂有限公司主要合成萘系高效减水剂、氨基高效减水剂及 各种成品水剂的复配。 膨胀剂是除减水剂以外使用量最大的混凝土外加剂，公司是重庆市最早引 进膨胀剂生产技术的企业，重庆市主要膨胀剂生产企业，在重庆地区市场占有率保持在 20%以上。 除重庆地区外，公司膨胀剂还供应重庆周边例如成都、贵阳、昆明等西南地区的混凝土企业。我国 生产膨胀剂企业数量众多，数量超过 100家，年产量上万吨以上的企业有 30多家。除公司外，全 国范围内规模靠前的专业膨胀剂生产公司信息如下： ①武汉三源特种建材有限责任公司 武汉三源特种建材有限责任公司以混凝土外加剂为主导产 品，集研发、生产、销售于一体的大型集团化运作模式企业，武汉三源特种建材有限责任公司产品 主要有混凝土膨胀剂系列、混凝土防水剂系列、灌浆料、矿物掺合料、阻裂纤维等外加剂产品共计 三十多个品种，年产销能力超过 50万吨。 ②北京新中岩建材科技有限公司 北京新中岩建材科技有限公司是集科、工、贸于一体的高新 科技型企业，主要从事水泥基特种工程材料、混凝土外加剂等产品的研制、开发、生产、销售。北 京新中岩建材科技有限公司在补偿收缩混凝土、混凝土膨胀剂领域科研实力较强。UEA-H和 ZY系 列是其主要混凝土膨胀剂产品，年销售量约为 3万吨。 ③天津豹鸣股份有限公司 天津豹鸣股份有限公司是国内最早从事混凝土膨胀剂生产的企业之 一，“豹鸣”牌低减混凝土膨胀剂及混凝土防水剂系列是其主要产品，目前，天津豹鸣股份有限公 司混凝土膨胀剂年销售量在 10万吨左右。 第七节 2019-2025 年我国商品混凝土外加剂行业发展前景及趋势预测 一、商品混凝土外加剂行业发展前景 我国处于城市化加速发展阶段，城市化水平提高较快。受工业化和城市化推动，住宅房产、工 商业房产和基础设施建设均会持续增长，混凝土消费量会因此保持在较高水平并在未来保持持续增 长。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 （一）国家政策对行业发展的有力支持 节能、减排、低碳、环保是社会和经济发展的潮流，特别是进入 21世纪后，政策的导向力度 不断加大。建筑行业碳排放在全社会碳排放总量中比重较大，据统计，全社会碳排放总量的 30%来 自建筑业和房地产业。建筑行业实现节能减排对全社会节能减排具有重要意义，商品混凝土的推广 应用具有减少资源消耗、节约能源的重要意义，国家先后出台一系列政策予以支持。 2003年 10 月，商务部发布《关于在城市城区现场搅拌混凝土的通知》“商改发[2003]341号”规定首批 124 个城市“禁现”作出了明确的规定，至今，商务部及其他部门先后出台行业发展指导意见要求“扩 大使用散装水泥，发展预拌混凝土，扩大“禁现”城市范围”；2008年 8月，国家将“鼓励发展散 装水泥，推广使用商品混凝土和预拌砂浆”写进了《循环促进法》； 2011年 8月，国务院《关于 印发“十二五”节能减排综合性工作方案的通知》“国发[2011]26号”，对“十二五”期间节能减 排做出具体安排，同时要求“推广使用新型节能建材和再生建材，继续推广使用散装水泥”。未 来，随着国家“禁现”政策的进一步推广，“禁现”城市数量的扩大，必然会带动商品混凝土及外 加剂的需求的快速增长。 （二）区域发展政策的实施提升行业发展空间 根据中央关于加快推进西部发展的战略指导，2000年 1月，国务院出台了《关于实施西部大 开发若干政策措施通知》（国发[2000]33号），就加快推进西部地区发展出台了包括税收、财政、 投资等一系列优惠措施。在中央以及地方政府的共同推进下，西部地区经济社会取得了巨大的发 展。2012年 2月，国家发改委发布《西部大开发“十二五”规划》就西部地区战略发展、基础设 施投资、区域发展等方面做出了重要部署，明确提出将重庆打造成内陆经济开放型经济战略高地， 明确要发挥重庆直辖市的辐射带动作用，全面提升城市综合承载能力，有序扩大人口规模，全面提 升经济实力和现代化水平。随着西部大开发朝着纵深推进，未来 10年，我国西部地区基础设施投 资、住房建筑、铁路、公路等依然是投资重点。 （三）我国城镇化率的不断提高将长期利好行业的发展 城市化进程需要大量固定资产投资，包括基础设施、房屋建筑等方面。根据测算，城市化率每 提高 1%，将新增固定资产投资 6.6万亿元。“十二五”期间，我国城市化率将提高 4个百分点。 2014年 3月 17日，国务院印发了关于《国家新型城镇化规划(2014-2020年)》的总体规划，规划 认为城镇化是保持经济持续健康发展的强大引擎。内需是我国经济发展的根本动力，扩大内需的最 大潜力在于城镇化。目前我国常住人扣城镇化率为 53.7%，户籍人口城镇化率只有 36%左右，不仅 远低于发达国家 80%的平均水平，也低于人均收入与我国相近的发展中国家 60%的平均水平，还有 较大的发展空间。城镇化水平持续提高，会使更多农民通过转移就业提高收入，通过转为市民享受 更好的公共服务，从而使城镇消费群体不断扩大、消费结构不断升级、消费潜力不断释放，也会带 来城市基础设施、公共服务设施和住宅建设等巨大投资需求，这将为经济发展提供持续的动力。规 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 划目标我们常住人口剖城镇化率由 2012年 52.6%提升至 2020年 60%左右。城市化进程将拉动固定 资产投资增长，我国商品混凝土的需求空间大。 二、我国混凝土外加剂行业发展趋势 随着国民经济的快速发展、随着混凝土外加剂应用领域的不断扩大，混凝土需求量越来越大、 质量要求也越来越高、性能要求越来越综合化、多样化，因此对外加剂品种与性能要求也越来越 高、对外加剂应用技术水平要求也越来越高。混凝土外加剂发展将有如下趋势： （一）按使用要求设计外加剂 不同条件下使用的混凝土对外加剂的要求也不同，有时甚至要求外加剂具有多种功能。可以把 混凝土外加剂多功能化理解为按性能设计外加剂。按性能设计外加剂可以减少混凝土材料成本、满 足高性能混凝土“按性能设计”的要求，使外加剂和混凝土性能最优。对按性能设计混凝土外加剂 及其机理进行研究具有十分重要的理论意义和工程应用价值。 化学合成与物理复配是按使用要求设计混凝土外加剂的两条技术途径。只要满足使用要求，无 论采取何种途径，都是可取的。 特别值得一提的是根据使用的要求能够改变聚羧酸系减水剂的分子结构特征，从而有针对性地 开发聚羧酸系减水剂，能够满足不同工程的实际需求。 （二）积极倡导自主创新的技术研发、特别是绿色环保型外加剂新产品的研发 外加剂行业中的企业要注重自主创新的技术研发、技术更新与技术升级换代，真正与竞争者形 成差异化，而且是难以模仿的差异化。还要加大力度研发从生产、施工至建筑使用全过程对人体健 康无危害、对环境无污染的绿色环保型外加剂新产品。另外，开发无氯、低碱或无碱外加剂以及无 害、利废等产品。 （三）对新一代聚羧酸系高性能减水剂及其应用技术展开深入研究与工程实践 与萘系等第二代高效减水剂相比，国内外最新一代聚羧酸系高性能减水剂，它的综合技术性能 优势和它自身的环保特点，越来越倍受业内人士以及使用单位的高度关注。 事实上，聚羧酸系高性能减水剂在我国的研制开发，与推广应用进程比人们预期的要快得多， 目前已成为外加剂的主流剂种。聚羧酸系高性能减水剂的推广应用，是提高我国现代混凝土技术总 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 体水平、提高我国混凝土总体质量的必然要求，对于提高我国混凝土耐久性、进而提高我国建设工 程的服务年限，对于建立节能、节材、节地的节约性社会和环境保护等都具有重要意义。 该外加剂的机理研究、分子结构特征的真实表征、聚羧酸系减水剂的多功能化以及抗泥类聚羧 酸系外加剂等已成为该外加剂研究热点。 （四）萘系高效减水剂接枝改性与非萘系高效减水剂研究 萘系高效减水剂仍然是我国使用量最大的高效减水剂。但多数情况下，萘系减水剂有许多缺陷 如坍落度损失大，易离析泌水、混凝土收缩大等。加之近几年工业萘价格波动大等因素，人们不得 不考虑萘系减水剂的前途问题。 从“以市场为导向”为立足点分析，萘系减水剂的发展前景有二：一是接枝改性；二是逐渐被 其他产品取代。这也是混凝土外加剂的未来发展方向。 （五）对以木质素磺酸盐系为代表的低中效普通减水剂展开深入研究并倡导使用 木质素磺酸盐减水剂属于资源化再利用的环保型外加剂产品，大都是从造纸工业废弃液的副产 品——纸浆废液中提取，并经过化学处理而成。由于它的环保特性，在国外被广泛使用，韩国每年 从中国进口 6万吨液体木质素磺酸盐，而美国、英国、日本、欧洲等发达国家也都从中国大量进口 木质素磺酸盐。在我国长期被用作普通减水剂或复合减水剂的原料使用，由于它自身存在一些缺陷 如引气量大、减水率不理想、缓凝作用等原因，使之在我国使用量并不多，使用面也不广。今后应 正确评价其技术特性，提倡利用化学改性的方法，降低其引气量，提高减水率，提高强度增长率， 使改性后的木质素磺酸盐满足混凝土施工和混凝土质量的更高要求。在实际工程中拓展木质素磺酸 盐减水剂的工程应用范围。 （六）优质高性能引气剂的开发和应用 引气剂的推广过程中，除了要改变对引气剂的旧观念外，就是要开发出高质量的引气剂。一种 优良的引气剂，首先本身必须具备良好的发泡能力和稳定性能，同时具有良好的气泡结构和小的强 度损失率；其次要具有强的适应性能，如能适应不同的水泥品种和搅拌施工方式、温度环境等；第 三，与其它外加剂具有强的复合性能；最后，要使用方便和安全，价格也合理。因此，新型、优 质、高性能引气剂的研制开发是摆在我们面前的重要课题。此外，随着混凝土技术的不断发展与成 熟，集优异的工作性、力学性能和耐久性能于一体的高性能混凝土已成为混凝土技术的主要方向， 如何将引气剂的应用拓展到高性能混凝土领域，使其在改善混凝土耐久性和工作性的同时，不至于 对其强度造成很大程度的负效应，也是新型高性能引气剂的研制开发所应关注的主要问题。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 （七）新型优质高性能膨胀剂开发应用 混凝土膨胀剂是一种建筑结构功能材料，其品质直接关系到建筑结构的安全，目前世界上只有 日本和中国能够产业化生产混凝土膨胀剂。随着我国基础建设的快速发展，它的应用数量巨大，目 前我国已经成为世界上混凝土膨胀剂产销最大的国家。因此新型膨胀剂的开发与应用是今后外加剂 行业的重要研究内容之一。所谓新型膨胀剂，是指非钙矾石类膨胀剂及以工业废渣为主要原料生产 的低碱钙矾石类膨胀剂。站在可持续发展的高度看，今后应重点开发高性能优质膨胀剂，提高我国 膨胀剂的产品质量和技术性能。 （八）适应高性能混凝土防裂要求，发展内养护类外加剂 高性能混凝土（或低水胶比混凝土）在工程应用中的最大障碍是早期开裂问题。由于水泥水化 过程中产生化学收缩，在水泥浆体中形成空隙，导致内部相对湿度降低和自收缩，导致混凝土结构 开裂。因此，对于高性能混凝土，在加强外部湿养护的同时，还应进行内部养护，因此针对高性能 混凝土防裂要求，研究开发内养护类外加剂将是必要的技术途径。 （九）针对掺外加剂混凝土耐久性问题展开深入系列研究 在现代混凝土工艺中,为了使混凝土拌合物具有某些优越性能,广泛采用了各种化学外加剂,如 减水剂、早强剂、防冻剂、引气剂等。混凝土外加剂之所以能够大量推广应用,是由于它能提高和 改善混凝土的性能,能优化混凝土的施工工艺,具有降低工程造价、节约原料和能源等特点。但在看 到其优越性的同时,还必须看到某些外加剂的某些成分会给混凝土的耐久性带来不利的影响。因此 有必要就目前常用的化学外加剂对混凝土耐久性影响的几个主要方面,包括抗冻融性能、抗碳化及 抗钢筋锈蚀性能、抗渗透性能、抗碱集料反应性能等做深入的研究,以期了解和掌握外加剂对混凝 土耐久性的正负作用后,能够扬长避短,充分发挥外加剂对混凝土耐久性的积极功能。 （十）商品砂浆专用外加剂 由于环境保护和质量控制的需要，水泥基、石膏基商品砂浆可望在不久的将来得到推广应用， 商品砂浆专用外加剂必将给外加剂行业带来又一次发展机遇。 （十一）对我国混凝土外加剂应用技术展开深入研究与工程实践 所谓混凝土外加剂应用技术，是指在研究混凝土外加剂的组成、配方和作用机理的基础上，从 混凝土的整体性能要求出发，就混凝土外加剂在混凝土工程中的应用技术问题开展研究与工程实 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 践，研究如何把众多的混凝土外加剂正确地使用到各种建设工程中，并取得预期的技术经济效益； 围绕外加剂混凝土的重大热点和难点问题开展研讨；为施工应用单位解决应用技术中的相关问题， 促进我国混凝土质量水平的提高。 （十二）关注混凝土外加剂生产绿色化问题 利用天然原材料和工业生产副产品开发外加剂新品种对实现混凝土外加剂绿色化生产目标和社 会可持续发展具有重要意义。 （十三）尽早解决标准与标准之间相关性存在的问题，规范外加剂的质量促进外加剂 的使用。 “混凝土外加剂标准”是判定外加剂产品是否合格的依据，而“混凝土外加剂应用技术规范” 是对外加剂混凝土工程施工中应用技术的明确规定。由于某些原因，现行的“混凝土外加剂标准” 及其相关标准与“混凝土外加剂应用技术规范”之间某些关联性存在的问题是突出的，这也是今后 外加剂应用技术分会工作的重点之一。 第八节 我国混凝土外加剂及其应用技术存在问题及建议 一、我国混凝土外加剂及其应用技术存在问题 随着建设工程发展的需要，我们必须不断地更新知识、积极创新，去应对新的变化，解决新的 难题。 目前，在我国的建设工程实践中，混凝土外加剂及其应用技术方面面临着下列主要的难点和热 点问题，这也是混凝土外加剂国内技术存在的问题，也是与国外先进技术的差距，也是我们分会亟 待解决的问题。 （一）外加剂和水泥的适应性问题 外加剂和水泥的适应性问题自外加剂特别是减水剂、高效减水剂应用于混凝土中以来，就一直 伴随至今。绝大部分外加剂与水泥之间都存在适应性问题，工程中反应最为突出的是减水剂与水泥 的适应性问题。 尤其是水泥更换新标准以来，该问题有相对严重之势，甚至直接影响到外加剂在商品预拌混凝 土中的应用，如经常出现的混凝土拌合物流动性差、严重泌水、坍落度损失过快等，甚至导致混凝 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 土不正常凝结而产生裂缝等问题。适应性好，即满足施工要求，提高混凝土工程质量，又降低成 本；适应性差就难以实现；若完全不适应或与工程要求的完全相反，不仅工程质量差，有时还会造 成质量事故或无法施工。影响减水剂与水泥适应性的原因错综复杂，其主要影响因素有： （1）水泥矿物组成、含碱量、细度、混合材种类、调凝剂石膏形态以及水泥的温度、新鲜程 度等。 （2）外加剂自身特性，如减水剂的分子结构、极性基团种类、分子量分布、聚合度、杂质含 量等对水泥的塑化效果也有较大影响；因原材料、生产工艺控制的差异，即使是同一种类的减水剂 其与水泥的适应性也可能不同。 （3）环境因素如温度、湿度的变化等对二者的相互适应性也有一定的影响。 商品混凝土，特别是大流动性混凝土以及低水胶比的高强高性能混凝土，在运输和施工过程 中，由于外加剂与水泥适应性不良造成的坍落度损失过快是混凝土工业经常遇到的问题，此类问题 不但影响混凝土施工速度、施工质量，甚至会造成无法泵送施工，并且会影响硬化以后的混凝土质 量。 解决外加剂和水泥的适应性问题，一方面要在外加剂主要是高效减水剂的品种与合成工艺等方 面进行改进与提高，从而提高外加剂对各种不同水泥的适应性；另一方面要对水泥提出这方面的规 范要求，作为其质量要求的一部分。因为既然是适应，就应该是相互的，否则此问题就难以解决。 日本的成功经验也证明了这一点。 （二）外加剂与混凝土的体积稳定性问题。 我国基本建设方兴未艾，预拌混凝土应用量十分巨大；我国工程界对于混凝土工程的安全性及 耐久性越来越重视，而混凝土体积稳定性是影响混凝土工程安全性、耐久性，进而影响混凝土工程 使用寿命的重要因素。所以有效控制预拌混凝土体积稳定性将成为预拌混凝土研究和应用的主要内 容之一。欲实现预拌混凝土体积稳定性的有效控制，必须依赖混凝土体积稳定性测试技术和可改善 混凝土体积稳定性的外加剂及其应用技术。不可否认，商品预拌混凝土中出现的裂缝问题，与某些 外加剂增加了混凝土的收缩有一定的关系，所以，应重点研究外加剂（包括化学外加剂和矿物外加 剂）与混凝土的体积稳定性之间的关系问题，以及如何消除和避免一部分外加剂对混凝土体积稳定 性的负面影响，减少混凝土裂缝的产生等。 （三）混凝土外加剂适用范围问题。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 随着混凝土外加剂技术本身的不断发展，其品种和性能也在不断增多，但理论和实践证明，大 多数产品都有一个适用范围，在某个有限的范围内可获得良好效果，如果使用不当，超范围使用， 甚至无限夸大其作用与使用范围，则有可能不但没有好处，反而有害处。所以，应在理论指导、大 批试验和大量工程实践经验总结的基础上，总结出每一种类外加剂产品的最佳适用范围，这也是混 凝土外加剂应用技术研究中应解决的关键问题之一。 （四）掺外加剂混凝土的配合比设计问题 减水剂特别是高效减水剂的应用使得现代混凝土技术有了很大发展，同时也使得外加剂混凝土 与不掺外加剂的普通混凝土有了相当的区别，主要表现在以下几点： （1）混凝土拌合物的工作性发生了很大变化，有可能混凝土拌合物的坍落度虽然相同，实际 粘度却相差很大。 （2）混凝土减水 20%～30％以后，其中的水泥浆体相应减少，为保证其工作性，一般都以增 加水泥或胶凝材料的总量来弥补，如此变化，对混凝土的性能如水化温升、混凝土的体积稳定性等 产生重大影响。 （3）低水灰比或水胶比条件下，与普通混凝土相比其水泥水化程度降低，相当部分的未水化 水泥颗粒遗留在硬化混凝土中，其对混凝土的体积稳定性和耐久性可能会产生负面影响。当然，在 低水胶比和掺加了大量掺合料的条件下，其水泥是如何水化以及水化程度如何，则有待进一步研 究。 所以，目前掺外加剂混凝土配合比设计不能仍沿用普通话那天配合比设计方法或仅仅在此基础 上略加改进。但是由于这方面的研究工作甚少，这势必制约外加剂在混凝土中的有效的、进一步的 推广应用。因此，掺外加剂混凝土的配合比应如何最优化设计，值得进一步研究、试验与工程实 践。 （五）外加剂与混凝土的外观质量问题 清水混凝土，又称为装饰混凝土。它浇筑的是高质量的混凝土，拆除浇筑模板后，不再作任何 外部装饰，混凝土外观质量上乘，表面非常光滑，棱角分明，只是在表面涂一层或两层透明的保护 剂，显得天然、庄重。清水混凝土建筑将成为我国现代建筑派的重要角色之一。因此，解决清水混 凝土施工技术难题已成为混凝土工程界面临的紧迫任务之一。清水混凝土的配制与施工是一项综合 技术，但是外加剂在其中起着至关重要的作用——例如可以通过外加剂改善混凝土拌合物的分层泌 水、消除混凝土的表面气泡，采用低收缩性外加剂防止混凝土表面裂缝的产生、采用高性能脱模 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 剂、混凝土表面后处理剂等综合措施来达到清水混凝土的施工目的。能否成功配制清水混凝土，是 外加剂及其应用技术的综合体现。清水混凝土在我国受到关注是近几年的事，引人注目的北京首都 国际机场 3号航站楼工程建设有近 1/2的混凝土采用了清水混凝土，效果甚佳，可谓当代我国清水 混凝土工程的成功典范。因此今后有关配制清水混凝土的优质外加剂的研究开发及其应用技术的研 究是清水混凝土在我国能否推广应用的关键。 （六）混凝土外加剂生产、技术服务和应用人员的技术培训问题 混凝土外加剂及其应用技术在我国虽然发展迅速，日趋成熟，但与先进国家比较，我们不得不 承认这样一个事实：目前外加剂行业在许多方面，仍然处于一个相对亟待发展、需要进一步提升的 阶段。我们国家外加剂产品牌号种类繁多，性能良莠不齐，质量不稳定，外加剂名称不规范，外加 剂技术配方落后，名不副实的新品种不断涌现，部分从业人员素质偏低，加之我国水泥品种繁多， 掺合料等级差异大，混凝土工程特性各异，工程所处地域不同，施工环境不同，不同工程所选用的 混凝土原材料千差万别，混凝土工程技术人员面对如此变量无限的局面，面对太多难以确定的复杂 因素，他们往往应对不能自如。因此，加强对外加剂生产、技术服务和应用人员的技术培训工作尤 为重要，也是对混凝土工程质量的负责之举。 （七）混凝土外加剂标准规范存在的问题 混凝土外加剂的特点是品种多、掺量小，作用大，它对混凝土性能的改善有着至关重要的影 响，外加剂与混凝土的关系又是相辅相成、相互依存的。因此它的质量控制、品种的选择、应用技 术等相比其它工程材料更为重要。无论如何我们必须正确评价 20年来我国先后制订、修订的一系 列混凝土外加剂和外加剂应用技术标准规范，这些标准规范使我国外加剂产品有了统一的质量标 准，规范了外加剂的工程应用，的确起到了积极的指导作用，也促进了我国混凝土技术的发展，我 们不能否认这些标准规范在我国建筑业发展的不同时期、不同条件下所产生的积极影响和重要作 用。进入 21世纪以来，由于外加剂的广泛应用和普及，混凝土外加剂标准规范中存在和暴露的一 些问题与不足越来越显而易见，有些问题已经妨碍了外加剂新产品、新技术的开发与推广应用，已 经不能适应本行业的发展需要，同时有碍于混凝土技术的发展与进步，这是一个不争的事实。 混凝土外加剂标准存在的问题：标准规定的基准水泥及基准混凝土与使用水泥及混凝土相关性 不大；标准规定的基准水泥标号的唯一性及不稳定性；标准规定的试验条件与使用条件相差甚远； 标准中某些技术指标不能反映实际使用的外加剂混凝土真实性能；标准中某些指标无实际意义、不 合理、空缺；标准中某些检验方法不具可操作性；标准中某些内容无前瞻性；混凝土外加剂应用技 术规范存在的诸多问题。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 （八）功能型聚羧酸系减水剂的制备技术问题 早强型聚羧酸系减水剂目前常通过复合技术达到早强的目的，这往往会在外加剂中带来一些无 机盐类，某些情况下会对混凝土耐久性带来不利应用，且其掺量也较高。而通过有机合成技术制备 的早强型聚羧酸系减水剂还不成熟，成熟的技术主要集中在国外的外加剂公司中。 管桩混凝土用聚羧酸系减水剂及其应用技术还很不成熟，存在粘度较大不易布料、容易泌水离 析等问题。 可满足低坍落度高保持性（例如坍落度 10cm并能保持 2h不变）的聚羧酸系减水剂的开发。 抗泥型聚羧酸系减水剂的开发，减缩型聚羧酸系减水剂的开发等。 （九）知识产权与技术创新问题 知识产权是企业的灵魂与核心竞争力之一，然而目前我国混凝土外加剂企业的技术和经营发展 模式常常是技术模仿再到低价竞争，对知识产权的尊重严重不足。这造成了企业对研发的实质性投 入少，创新动力不足，发展后劲不足，从而使得企业的产品趋同、差异化不明显。目前，知识产权 和创新问题已经成为制约外加剂行业发展的重要因素。 （十）过度竞争问题 2015年国内混凝土企业产量大约下降了 30%左右，混凝土产量的下降造成了混凝土外加剂企业 的产能严重过剩。低价成为企业首选的竞争利器，尤其在产品质量和技术不占主流地位的市场中， 低价的过度竞争成为主要的现象。这带来了一些列的后果，例如行业利润低，拖欠款严重、普遍， 一味满足客户要求甚至许多不合理要求等。 二、混凝土外加剂国内技术发展的对策与建议 社会的可持续发展已成为世界各国共同追求的发展战略目标。为适应这一战略要求，建筑工程 及其用于其中的建筑材料将朝着绿色、环保、节约资源和能源的方向发展，不适应时代发展需要的 落后产品和落后技术将被淘汰，取而代之的是符合可持续发展需要的新产品和新技术。 1.创新、节能、环保将是未来我国混凝土外加剂的发展大方向。 2.混凝土外加剂具体技术发展将向降低水泥用量、改善混凝土工作性、提高混凝土强度、利用 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 工业废料有效改善混凝结构耐久性、延长基础设施使用寿命的方向发展。 3.混凝土外加剂新产品、新技术的发展趋势也十分明朗 大掺量向低掺量发展，外加剂的掺量越小对混凝土的品质越有利；低效能向高效能发展，使外 加剂产品进一步高能高效化；单一功能向多功能发展，发展多功能型外加剂的益处是，它们可以满 足混凝土某些性能的同时还可以满足其工艺要求，从而可显著提高其技术经济效益，并适合各类混 凝土；无机型向有机型发展，通常无机型外加剂的掺量明显多于有机型外加剂,而且其效能相对低 下，同时带入混凝土中的有害金属离子相对较多；而有机型外加剂的特点恰恰是掺量小，效能高， 可大大降低对混凝土有害成分的带入；高碱型向低碱型发展，尽早解决速凝剂、早强剂、膨胀剂、 防冻剂等存在碱含量较高的问题；固体型向液体型发展，开发液体速凝剂、液体防冻剂、液体防水 剂等；另外绿色环保节能型外加剂的开发，在保证外加剂质量的前提下，一方面充分利用适宜的工 业废料生产外加剂，主要以节约水泥，降低混凝土成本，并降低混凝土施工费用，从而达到节约能 源的目的；另一方面，注重外加剂产品在原材料的选用环节、生产过程以及使用过程当中，是否会 对人体健康产生影响，是否会对环境造成污染等问题，以无毒、无污染、绿色环境保护为出发点； 其它外加剂如：坍落度损失抑制剂、优质高效引气剂、碱骨料反应抑制剂、减缩剂或收缩补偿外加 剂、抗离析泌水的外加剂、防裂密实剂以及针对特殊混凝土工程施工要求的特种外加剂等。 4.随着外加剂行业的不断发展、行业整体水平的不断提高、行业技术实力的拓展，作强作大的 企业有必要更加重视生产设备的更新、工艺控制系统的升级、生产自动化程度的提高、试验检验仪 器设备及手段的完善与提升等。 5.外加剂更要注重科技进步与科学发展，提倡推广新技术，提倡技术创新，使外加剂向着先进 性、多元性、实用性且具有高科技含量的研制与应用方向发展。同时兼顾技术效益、经济效益与社 会效益。 6.加强与发达国家先进技术的交流，加强向这些国家先进技术的学习，还要借鉴国外高水平的 管理经验。 外加剂应用技术分会一贯大力支持研制开发高性能、环境友好、新型先进外加剂产品及其应用 技术，并继续积极倡导加快外加剂新材料、新技术、新工艺的开发、应用和推广。在中国混凝土与 水泥制品协会的领导下我分会将努力为我国混凝土外加剂事业的蓬勃发展做出更大的贡献。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 第三章 企业市场定位策略的基本类型与选择 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 企业市场定位的内容及必要性 在人类已跨入 21世纪的今天由于信息科学技术高速发展消费方式发生巨大的变化现代市场行 情变得更为错综复杂市场竞争异常激烈。企业的经营者们逐渐意识到：必须建立一个以市场营销为 龙头的经营机制市场营销的成功与否是检验企业一切工作的最终标准而企业在营销上首先遇到的就 是“市场定位”问题。 一、市场定位的内涵 市场定位简单地说就是首先定在哪些“市场”、“场合”和选择哪些消费群体销售本企业的产品 是在南方市场还在北方市场？是在城市市场还是在农村市场？是在大城市市场还是在中小城市市 场？具体说来市场定位的内容包括： 第一，目标市场定位。企业必须根据自身优势锁定确定目标市场。这其中最大的忌讳是企业什 么市场都想做分散了企业资源最后导致企业在各个目标市场都未能有所建树。 第二，企业定位即树立企业品牌。企业销售出去的产品往往与其品牌紧紧相联系顾客认可你的 产品.实际上是从认可产品的品牌开始的。品牌定位必须以产品定位为墓础通过产品定位来实现但 一旦品牌定位成功品牌作为一种无形资产就会与产品脱离而单独显示其价值。一个良好的公司形象 和较高社会地位不仅应得到消费者认可而且还应得到与公司有关的所有人员和机构认可包括供应 商、批发商、零售商、政府、新闻机构等等公司活动的所有的环节――产品、生产、推销、广告、 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 价格等等也都会对公司定位产生影响。 第三，产品定位。产品定位是将某个具体产品定位在消费者心中如消费者产生类似的需求就会 联想起这种品牌的产品。产品定位是所有定位的墓础因为公司最终销售出去的是产品消费者对公司 的认可也是通过产品作为媒介没有产品在消费者头脑中的鲜明形象就不用再谈品牌及公司在消费者 头脑中的鲜明形象。例如当人们谈到大型计算机时，毫无疑问想到的是 IBM公司；谈到飞机，立即 想到波音公司等等。 二、市场定位的必要性 在今天同类产品太多了，消费者如何选择？消费者购买的理由是什么？靠企业的有效定位来解 决。因此市场定位具有重大意义，它在营销中的必要性主要体现： 第一、强化针对性。如今人们的购买和消费越来越注重个性，对产品的需求存在很大差异性。 因此，企业要确定具体的服务对象。对服务对象定位的前提是对市场进行细分，通过合理，严密的 市场细分，企业可以对各细分市场中的消费需求和市场竞争状况加以对比，这样既可以根据对比结 果了解和掌握各细分市场中服务对象的需求满意度，同时可以看出自身所具有的优势和劣势，这有 利于企业采取正确的营销措施。 第二，增强竞争力。任何企业都有自己的长处和短处、优势和劣势，准确的市场定位有助于企 业扬长避短、发挥优势，从而在竞争中取胜。如果没有明确的定位，识别优势与劣势，在市场上盲 目出击，极有可能导致营销失败。确定企业相对与竞争者的市场位置企业要准确分析产品与竞争对 手产品在成本及品质上的优势，以优势对劣势打击竞品占领市场。 第三，开发新市场。越来越多的企业家感到一种产品在市场上几十年不变仍然能够保持垄断或 寡头垄断地位的日子已经一去不复返了。现在产品的市场寿命越来越短产品两年一升级四年一换代 的现象实属屡见不鲜。真正的市场细分不是以瓜分为最终目的，而是以发现“处女市场”为最终目 的。企业通过市场细分，可以掌握消费者的不同需求情况，从而发现未被满足或未被充分满足的需 求市场。 第四，占领事业领域。由于人的欲望是无止境的，需求是多样的，因此，任何企业包括规模最 大的企业也不可能满足购买者的全部需要，而只能满足其一部分需要。为此，企业必须确定满足人 们的何种需要。也就是说，要确定企业的事业领域。例如人们一提起“一次成像”摄影技术时，便 立即想到拍立得公司；当人们谈起复印机时，就会想到施乐公司。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 第二节 企业市场定位策略应用研究 激烈的市场竞争，标志着我国在大多数行业都进入到了买方市场，消费者有了选择权，消费者 的需求出现了差异性，消费者在选购商品时，有了自己的偏好，追求个性化的消费体验。消费者的 这一改变以及这种市场环境的形成，要求企业也要相应地做出变化，首先要在目标市场上有取舍， 不能再像以前一样服务所有的需求人群，其次在选定的目标市场上，也要树立自己鲜明的形象，也 就是市场定位。在目前激烈的市场竞争环境中，市场定位在企业整体的营销策略中占有举足轻重的 地位，可以说，市场定位策略是企业产品营销的第一步，是其他营销策略的基石。本文将对企业如 何应用市场定位策略进行研究，希望对企业有一定的借鉴意义。 一、认识市场定位 1.什么是市场定位。“市场”指的是消费者人群；“市场定位”，顾名思义，就是在消费者的心 目中确立企业或产品的地位，也就是树立起某种独特的个性和形象。这种独特的个性和形象，可以 成为企业的竞争手段，也便于目标顾客进行产品选择。例如：京东商城以其“正品、好货”的形象 在激烈地电商竞争中占据一席之地；脑白金以其“年轻态、健康品、礼品”的形象创造了世界保健 品的神话。独特的产品形象既可从商品实体上表现出来， 如形状、 成分、 构造、 性能等， 也 可从消费者心理上反映出来， 如豪华、 朴素、时髦、 典雅等， 还可从价格水平、 质量水准等 方面体现出来。市场定位的核心其实就是品牌个性化的设计与塑造。 2.市场定位的前提。市场定位是以目标市场选择为基础的。只有先经过市场调研，结合企业所 处的竞争环境以及自身的优势，确定好企业要服务的目标市场，接下来才会考虑在目标市场上如何 进行市场定位，树立什么样的形象来获得竞争优势。 3.市场定位成功的标志。好多企业通过市场调研，找到了消费者重视的属性，又结合竞争者的 市场定位情况和自身的优势，成功地设计出了本企业要在消费者心目中打造的形象。做到这样，有 的企业就认为市场定位成功了，笔者认为，其实这还远远不够，不要忘记，市场定位是在“消费者 的心目中”树立企业或产品的个性和形象，企业成功设计出来并不等于消费者认可，并且企业设计 出来和消费者认可，这中间要有很长一段距离，也只有消费者认可的市场定位形象，才能发挥出它 的竞争优势。因此，市场定位成功的标志是消费者认可，而不是企业成功设计出来，企业成功设计 出来，仅仅是企业市场定位策略实施的开始。 二、实施市场定位策略 1.选择市场定位策略。选择市场定位策略可以分为三步走： 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 第一步，通过调研，掌握充分的市场定位依据。市场定位一般依据三个方面的因素：一是消费 者的重视属性；二是竞争者的市场定位情况；三是企业自身的优势。因此，市场调研可以从这三个 方面着手，得到充分的调研数据后，综合分析，进而确定企业要树立的产品形象，即市场定位。第 二步，明确市场定位的内容。企业可以用产品、服务、人员以及形象标识等内容进行市场定位第三 步，选择市场定位策略。企业需要以前两步为基础，从竞争的角度确定市场定位策略。常用的市场 定位策略有三种：（1）老大市场定位策略。追求自己的品牌成为本行业中领导者的市场定位，常 用的有市场占有率第一， 销售量第一等。在信息爆炸的社会里，广告充斥，消费者会筛选掉大部 分的信息。据调查，一般消费者只能回想起同类产品中的第一品牌， 名列第二的品牌的销售量往 往只有第一品牌的一半， 名列第三的品牌的销售量往往是名列第二品牌的销售量的一半。名列第 一的品牌的知名度最高。（2）比附市场定位策略。比附定位是指企业借助顶级品牌的声望，即强调 自己是这些顶级品牌中的一员，进而提高自身品牌的形象和声望，多少有些“狐假虎威”的倾向。 蒙牛创立之初，当时在内蒙古乳业中的排名在几百名开外，可打出了“争做内蒙古乳业的第二大品 牌”“向伊利老大哥学习”等宣传广告，凭借此类宣传，蒙牛给消费者留下了“蒙牛是可以比肩伊 利的大乳业品牌”的形象，这一定位为蒙牛的飞速发展起了非常重要的作用。（3）空挡定位策略。 空挡定位策略是一种不如其他竞争者，尤其是强大的竞争者直接竞争，自身找特色道路独自发展的 策略，即企业寻找也受到许多消费者重视的、但尚未被占领的细分市场。如美国 M m M 公司生产 的巧克力，具有在手不易溶化的特点，该产品的广告语为 “只溶在口，不溶在手”，给消费者留下 了深刻的印象。 2.打造企业的市场定位。在前文已经阐述过，企业把市场定位设计出来并不等于市场定位成 功，设计出来仅仅是市场定位的开始，市场定位得到了消费者的认可，企业想打造的形象在消费者 心目中彻底树立起来，这才算成功。因此，企业设计出了市场定位，选择好市场定位策略后，还得 经过一系列地打造过程，才能把这种设计好的形象在消费者心目中树立起来，进而为其他营销策略 做基础。打造企业的市场定位常常从下面几方面入手。（1）市场定位渗透到企业的日常经营中。企 业刚设计出的“市场定位”形象，对于消费者而言，仅仅是“一句口号”“一个宣传”而已，是不 会当真的。但如果企业把要打造的這种形象渗透到企业的日常经营中，消费者有了切身的体验，那 市场定位就不再是“一句口号”“一个宣传”了，通过几次体验之后，这种形象也就树立起来了， 市场定位就成功了。比如，海尔定位在“服务好”上，没切身体验前，消费者会觉得“服务好”太 虚了，但当海尔真做到了“消费之后回访”“产品出问题后，维修人员快速，自带鞋套，佩戴工 牌，礼貌维修”，消费者对于海尔的“服务好”就有了真切的体验，这种“服务好”的形象就在消 费者心目中树立起来了。（2）广告宣传。好多市场定位成功的产品都离不开广告宣传的配合，例 如：特仑苏“优质、高端牛奶”的市场定位，就和“不是所有牛奶都叫特仑苏”的广告密切相关； 脑白金作为“礼品”的市场定位成功，其广告“今年过年不收礼，收礼只收脑白金”功不可没。 （3）企业视觉形象识别。企业的市场定位不仅需要渗透到企业的日常经营行为中，也同样需要在 企业视觉形象识别中有体现。举例来说，一家便利店如果想定位在“最便宜的便利店”这种形象 上，那其店内货品的摆放就不要太规整，店内的主色调、牌匾以及店名都要“俗气”一些；但相 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 反，如果想定位在“高档便利店”这种形象上，其店内的购物环境一定要好，主色调、牌匾以及店 名都要有一些艺术气息。 三、以市场定位为基础，开展营销组合策略 营销组合策略包括产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略，是企业整合营销策略的核心。 前文已经阐述过，市场定位策略是企业产品营销的第一步，是其他营销策略的基石。显然，市场定 位对营销组合策略也有同样的基础性作用。下面以蒙牛特仑苏牛奶为例，探讨一下企业是如何以市 场定位为基础开展市场营销组合策略的。2005年，蒙牛推出特仑苏牛奶，将其定位为“高端液态 奶”上，这一市场定位为特仑苏的营销组合策略奠定了基础，明确了方向。在产品策略上，品牌名 称“特仑苏”在蒙语中就是金牌牛奶的意思，特仑苏含有丰富的天然优质乳蛋白，每 100克牛奶中 蛋白质含量可以达到 3.3克，比国家标准高 13.8%，其整体营养含量更是高于普通牛奶。特仑苏的 产地又是我国最优质的牧场，中国乳都呼和浩特的核心区——和林格尔。在定价策略上，特仑苏牛 奶的价格基本上是蒙牛利乐枕牛奶价格的两倍，并且很少参与促销活动。在渠道策略上，特仑苏基 本上只在具有很好声誉的大型超市里铺货。在促销策略上，“不是所有牛奶都叫特仑苏”的广告 语，既凸显了神秘、自信与高贵的气质，又与其它牛奶划清了界限，为特仑苏“高贵”路线的品牌 定位作了铺垫。蒙牛特仑苏的营销组合策略都是以其“高端液态奶”的市场定位为基础的，反之， 特仑苏的营销组合策略也使得特仑苏“高端液态奶”的产品形象更加深入人心。 第三节 市场定位战略决策模型与战略选择 市场定位是指企业根据目标市场竞争状况，针对顾客的价值、利益、属性等方面的不同特征， 为本企业的产品和形象塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得 顾客的认同。市场定位的实质就是使本企业与其他企业严格区分开来，从而使其在目标顾客心目中 占有一个独特的位置。 要选择好市场定位，企业必须准确收集、分析外部影响因素，根据自身条件合理进行决策，并 针对内、外部环境的变化，在决策执行中及时反馈调整、严格控制。本文就是从上述三个方面做了 具体的研究，建立了市场定位决策分析框架，对竞争战略选择进行了探索，希望帮助企业获得一种 区别于对手的竞争优势，以期实现长期、稳定的发展。 一、市场定位决策的分析 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 定位决策分析，就是在对企业竞争能力与竞争环境态势的动态综合分析中，确定企业经营发展 战略的一种有效的决策分析方法。它作为一种企业竞争和管理的分析工具，其主要目的在于对企业 的竞争能力和市场定位进行客观公正的评价，并据此指导企业制定出相应的战略决策。 1.定位相关影响因素。定位决策分析主要依据两个变量，即企业能力和竞争环境态势。为了衡 量这两个变量，企业必须识别构成每个变量的各种因素，并且根据企业的具体情况将其合并成一个 综合指数。在评估时，应根据重要性对每个因素赋予不同的权数和因数评分，权数与因素评分相 乘，得到每个因素的评估值，再把各因素的评估值相加，就是一个变量的综合值。 2.定位决策评估组合模型。根据企业能力和竞争环境态势的不同，从获取竞争优势的角度出 发，建立了市场定位分类模型和战略决策选择模型，用纵轴表示企业能力，横轴表示竞争环境态 势，它们共同构成了定位决策评估组合模型。综合分析以上相关因素的影响，市场定位分类模型将 “企业―环境”竞争态势分为四类。 (1)优势类。这种类型的企业具有较强的竞争能力，所处的市场环境对企业的发展也极为有 利。该类企业一般具有技术、品牌、质量或服务等方面的独特优势，并且不易被竞争对手追赶或模 仿，能在市场上建立进步和领先的地位形象。较强的企业能力和非常理想的外部环境会为企业带来 大量的业务收入，市场增长率明显高于平均水平，生产规模和市场份额不断扩大，成本费用逐渐降 低，这些特点将使企业获得超越对手的竞争优势。但是应该注意到，企业获得发展的前提是存在外 部环境机会，如果外部环境突然发生变化，企业可能因为大规模的投入而陷入困境。 (2)机会类。这类企业能力有限，但外界环境却非常有利于企业发展。该类企业竞争能力和所 处市场地位一般，企业没有突出的特色和优势，但凭借外界环境提供的有利条件，企业获得了非常 理想的发展机会和成长空间，如果企业能够充分利用现有的优势条件进行生产经营，就能获得大量 收益，提高综合竞争实力，从而使企业转变为具有发展潜力的优势类企业。通常，机会类企业所处 的外部环境竞争对手较少，竞争程度低，发展空间大，在这种情况下，企业应注意及时抓住机会， 迅速提高自己的企业能力，否则市场优势会逐渐弱化，最终企业会被市场淘汰。 (3)问题类。该类型企业有一定的竞争能力，但外界环境却非常不利于企业发展。这通常是由 于企业在产品、技术、服务、质量等方面失去了竞争优势或者外界环境发生了重大变化，企业自身 经营却没有及时调整而产生的。企业向外界提供具有较高价值的产品和服务，但不能获得高额利 润，企业勉强支持经营，产品和服务缺乏对顾客的吸引力，顾客大量流失，其市场占有率和增长率 受到极大影响。在这种竞争态势下，企业用来维持经营的费用很高，而利润收入水平却很低，企业 陷入了进退维谷的困境。如何突破这种困难局面，将成为企业最为关心的问题。 (4)劣势类。该类型企业能力和外部竞争环境都不理想。在这种态势下，企业竞争能力下降， 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 外部发展空间减少，顾客满意度降低，市场占有率萎缩，市场份额大量流失，流失率能达到 40%- 80%。同时，企业为了维持经营，争取新的顾客，又不得不增加营销费用，这又降低了企业利润， 削减了企业的竞争实力。这种企业一般对市场变化重视不够，他们只是按照自己的想法去生产和销 售，对产品和服务是否满足市场需求漠不关心，他们在赢得消费者和与对手竞争过程中总是处于劣 势。这类企业必须着重考虑企业能力下降的原因以及如何扭转不利局面。 二、定位战略决策的选择 企业运用定位决策评估组合模型进行分析后，应该根据企业所处的具体竞争位置进行定位选择 决策。由于竞争环境的变化对不同类型企业的影响程度不同，每个企业所做出的决策选择也不会相 同，企业在进行定位决策时可以有以下六种定位战略选择。 （一）首位策略 在每一行业、每一目标市场都有一些公认处于首位的企业它们占据了首席的特殊位置。由于这 种无可替代的第一反应的效果，致使许多企业挖空心思地想占据首位。需要注意的是这个首位和第 一可以是差别性的，不一定非是规模上的最大不可，重要的是在某些有价值的属性上取得第一的定 位在某些选定的目标市场上争得第一。例如，在世界饮料市场上作为后起的“百事可乐”进入市场 时就采用守卫战略“你是可乐我也是可乐”，与可口可乐展开面对面的较量最终使自己争得一席之 地。七喜汽水不是饮料生产厂家的第一但它是非可乐型饮料的第一。采用这种方法品牌可深深地印 在人们心中，而不管其他品牌的广告如何像连珠炮一样向消费者狂轰滥炸。 （二）提升战略 该战略是指竞争企业应加强和提高企业在消费者心中的地位形象，从而提升企业的市场定位， 实现跳跃式发展。企业应继续致力于发展和扩大自己在产品、技术、服务、质量等方面的领先优 势，以领先竞争对手的优势来提高自己的定位。该战略的目的是保持和提升企业的定位，增加企业 的利润收入。奉行这一战略的公司必须加强自身优势项目的管理和发展，并且注意防止竞争对手的 追赶和模仿。这种战略特别适用于优势类企业，它会为企业带来快速的利润增长。 提升战略有以下三种选择，竞争企业可以根据自己的实际情况及行业特点，选择一种或多种定 位方法，但都应力求做到提高企业的市场地位，提升企业的品牌形象。 (1)产品或服务提升。这种提升通常是使企业的产品或服务在质量、品质、功能和档次等方面 追赶甚至超过竞争对手。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 (2)品牌、形象的提升。这种提升是通过采用广告宣传、公关活动等不同形式，强化本企业品 牌、形象在消费者心中的地位，从而使企业的定位得到提升。 (3)企业竞争力的提升。这种选择通过对不同企业之间竞争能力的比较和研究，找出企业成功 的关键要素，使本企业的竞争能力得到进一步提升，从而获得比较好的市场竞争地位。 （三）补缺战略 该战略是指关注那些被大企业所忽略的或者未被占领的细分市场，并将这个市场空白作为本企 业的定位，力求在这些细分市场中通过专一化的定位经营来获得最大的收益。该战略的目的是使中 小企业避开与领先企业的直接竞争，在市场夹缝中求得生存与发展，中小企业可通过采用这种定位 战略成功地扮演了市场补缺的角色而赢得竞争优势。 竞争企业实施补缺战略有以下三种选择: 创造市场补缺空间。竞争企业应积极寻找市场需求空间，努力开发具有独特性、专一化的新产 品，挖掘出更多需要这种产品的市场需求者。 扩大补缺市场空间。竞争企业在开发出特定产品并在特定的市场获得一定的竞争优势后，还应 进一步提高产品组合的深度，增加新的产品项目，迎合更多具有特殊需求消费者的偏好，以提高市 场的忠诚度和占有率。 保护市场补缺空间。竞争企业在创造和扩大市场规模的同时，必须注意保护自己现有的市场补 缺发展空间，必须在产品、服务、成本等方面不断发展，使自己在这一补缺市场上具有优势竞争 力。 （四）追随战略 该战略是指在企业的竞争力不够强大，没有能力向市场领先者发起挑战时，企业首先应该做的 是，保持住现有的市场地位，并追随在市场领先者身后，待企业的竞争力增强或市场出现机会时， 再实现自己的突破和发展。 选择该战略有以下三个环节需要注意: (1)企业要紧紧追随市场“第一集团”，争做市场的“第二集团”或“第三集团”，不要被领先 者甩开。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 (2)企业要努力提高自己的竞争力，努力在目标市场中树立自己的特色和优势。 (3)保护好自己的定位。选择该定位战略的企业容易成为优势企业的攻击目标。优势企业为了 保持高端定位领先优势，必定要攻击这些具有威胁的追随企业。因此，企业为了不在竞争中被淘 汰，就必须降低成本、提高质量和服务水平。当出现了新的市场需求时，这些企业必须迅速跟进， 确定一个避免竞争性报复的定位。、 （五）特色策略 采用这种定位策略的企业一般是中小企业或实力比较薄弱的企业，它们突出自己与众不同的特 色取得成功的有：“王守义的十三香”、“王致和的腐乳”、“老干妈酱”等企业品牌。比较典型的是 伊莱克斯的销售理念。伊莱克斯在广告中只反复传达一个概念：静音并将保修时间定为 10年。这 就意味着其整机寿命很可能长达 15年。结果伊莱克斯进入我国市场仅一年多市场占有率已跻身前 10位。 （六）重新定位战略 由于外部环境的不断变化，企业之间的竞争变得十分激烈，企业的市场定位随时会遇到挑战， 最初的定位优势随时可能不覆存在。当企业原有的定位受到了严重的威胁而又难以应付时，企业就 需要对现有资源重新进行整合，对市场进行重新评估，在此基础上重新寻找一个适合自己的定位， 从而避开与对手的正面冲突，扭转不利的竞争局面。不过，重新定位也可作为一种战术策略，并不 一定是因为企业陷入了困境，相反可能是由于发现新的市场空间引起的。 重新定位战略包括以下 5种选择: (1)关联定位。在企业定位与竞争对手定位相同，并因此失去竞争优势时，应充分利用企业现 有的资源和能力，将企业定位转换到一个与原定位相关联的市场定位上。这样，既可以发挥原有定 位所创造的企业能力，又可以使企业的定位具有个性化，从而使企业进入个新的发展空间 (2)避让/空白定位。企业可以根据市场需求，寻找一个竞争者少、竞争不激烈的细分市场，并 将企业定位于此，通过全力开拓这一市场空间，来获得竞争优势。 (3)攻击定位。企业可以将弥补竞争者的不足或缺点作为自己的发展方向，并将此作为自己的 定位。企业应根据市场的变化，寻找对手的薄弱环节，在这方面将其做大做强，打击对手的软肋， 获取市场竞争优势。 (4)差异化领先定位。在激烈的市场竞争中，企业应为自己制定具有高度差异化的定位，并且 专营这一定位，努力成为这方面的领先者。这种定位主要有“最高的质量”、“最佳的服务”、“最合 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 理的价格”“最先进的技术”等等，当企业坚持不懈反复强调这种定位，并且有效传播时，它就会 树立自己的定位形象，取得竞争优势。 (5)多重利益定位。单一定位并不是企业的唯一选择，企业可以选择多重利益作为自己的定 位。这样，就可以和竞争对手实现更大的区别，多重利益定位是把两个或两个以上的利益点作为企 业的定位，这种多重利益定位能使企业进入更多的细分市场，从而获得更多的发展空间。 三、定位决策的控制 企业在进行定位决策时，应注意控制以下 3个问题: 1.企业必须注意避免不恰当的定位。准确的市场定位，有助于提高企业营销活动的效率和效 益，有助于树立企业的形象，同时也有助于突出自身产品的竞争优势。企业必须高度重视定位的科 学性，否则脱离实际的定位将会使企业陷入自身也无法控制的局面。企业在定位时必须避免以下三 种主要错误:(1)定位过低，不能显示出企业的特色;(2)定位过高，不符合企业实际情况;(3)定位混 淆不清，在顾客中没有形成统一明确的认识。 2.定位必须配合有效的传播。企业做出定位决策后，必须准确有效地传播这一定位。企业必须 大力开展广告宣传活动，把企业的定位形象准确地传递给顾客，求得顾客的认同，以避免因不宣传 或宣传不当在公众心目中造成误解。顾客对企业的认识不是一成不变的，由于竞争者的干扰或沟通 不畅，会导致企业形象模糊、顾客理解产生偏差、消费态度发生转变等。所以企业的定位应配合有 效的宣传，及时向顾客传播新的信息和观点，纠正与企业定位不一致的行为，巩固企业形象，维持 和强化顾客对企业的看法和认识。 3.定位必须结合自身的实际情况。企业定位应根据目标市场竞争状况，顾客的消费特征与偏 好，结合企业的竞争优势，为本企业塑造强有力的、与众不同的鲜明个性。由于企业的竞争环境不 同，目标顾客群体不同，结合企业自身情况做出的定位也各不相同。因此，企业的定位必须从实际 情况出发，应注意产品属性、服务职能、企业特色、竞争优势等很多自身条件与企业定位的紧密结 合。有些定位即使很有吸引力，但如果企业能力所不及，也不能成为定位的目标。所以，企业的定 位要体现企业及其产品的地位形象，必须是符合实际的、多维度的、多侧面的。 第四节 在不同市场定位下竞争战略的选择 在充分分析企业所处内外部环境后，就需结合企业实际所处环境情况有针对性选择适合本企业 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 的竞争战略。由下图也看可以看出顾客认可度同市场价格的基本关系，及对战略选择的影响。 一、成本领先战略的选择 对市场价格越敏感的消费者就会更倾向于产品低价格的企业，面对这样的客户群体，成本领先 战略的优势就会充分的体现。一般来说当企业具备下列客观环境条件时就可以选择成本领先战略。 首次，行业中各企业竞争激烈，产品在市场中也基本是标准化状态，各企业想要实现产品差异 化均有很大难度，而消费者的品牌忠诚度也并不高，极易转向同质量但价格低的产品，且消费者均 有一定的价格谈判能力。此时，成本领先战略就可以帮助企业占有更大的市场份额。 此外，在企业内部环境条件方面，企业自身要具备一定的技能和资源，产品设计要方便制造维 修，并可为所有主要用户群服务，企业要有资金实力用于先进设备投资，以维持企业的低成本优 势。 二、差异化战略的选择 企业注重技术创新，在技术研发中愿意投入资金，企业的研发人员也具有一定的创新能力，能 够创新出差异化产品，最主要的是这些差异化产品在市场上能被认可。此外，行业中同样选择差异 化竞争战略的竞争对手很少，市场上消费者又存在差异化的需求，这时企业推出的特色产品，就会 迅速的给企业带来收益，差异化战略无疑是好的选择。 三、目标集聚战略的选择 行业中的各细分市场部门在规模、获利能力及成长率等方面均有差异，企业一些细分市场部门 竞争力突出，使企业能够在此细分市场发挥自己的优势，在相同的目标市场中鲜有其他竞争对手及 采取类似战略的企业，且市场上消费者群体差异明显，习惯于消费使用不同的产品。这样的环境 下，企业科优先选择目标集聚战略。 经营战略的选择会直接影响到企业未来的发展，战略定位的目的就是要使企业认识到在市场中 面临的机会及挑战，看清自身的优势和劣势，最后确定竞争战略并在市场中实践。在战略选择的过 程中，企业除了要运用科学方法，还应全面的考虑企业内外各种因素，做到细致谨慎、思虑周全。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 第五节 企业市场定位对市场营销策略的影响 正确的市场定位利于企业制定科学的营销策略，从而可以促进企业实现产品占领市场份额的最 大化和经济效益的最大化。本文对业市场地位对市场营销策略的影响进行了分析，希望对相关工作 能够有所借鉴。 改革开放以来，市场经济体制在我国得到了逐步确立，这一方面促进了我国社会生产和生活的 发展，但同时也对企业的生存和发展提出了挑战。现阶段，市场经济中的企业竞争日益激烈，很多 企业为了在市场竞争中取得优势地位，对市场营销的重视不断加强。为了提升市场营销水平，进而 更好地依靠外部资源，企业需要提供优质的产品与服务，而要实现这一点，就需要企业找准并明确 自身的市场地位，从而为营销策略的制定提供充分依据。本文正是出于这一观点，就企业市场地位 对市场营销策略的影响进行了分析。 一、对顾客需求的影响 经过多年发展，我国人民群众的生活水平和消费能力都获得了长促的发展。当前人们的消费已 经不再仅仅满足于基本的消费需求，而是开始向着追求精神需求的层次转变。同时，在全球化的趋 势下，人们的消费习惯正逐渐开始发生改变，过去统一模式的消费习惯已经被差别消费所取代，消 费者追求个性化消费的趋势显著增强。最后，随着现代科学技术的发展，以互联网为代表的信息共 享时代已经来临，当前人们接触咨询信息的数量和实时性都是过去所无法比拟的，消费观念也开始 逐渐向着更为理性化的方向迈进，传统情感消费的驱动力正在明显减弱。消费者可以借助互联网等 媒介，对市场上琳琅满目的同类产品进行充分比较，在综合考虑质量、服务以及工业设计的基础 上，选购出最贴近自身需求的产品。 二、对产品策略的影响 上文已经提到，经济形势的改变使得过去那种大批量生产的模式逐渐遭到淘汰，当前的企业产 品开始向着小批量和多样化的方向发展，即大规模的市场会被细分为一个个更加小的市场（如图 1 所示）。但与此同时，总体的市场购买力和消费需求却还在增强，如果企业能够满足市场上消费者 的多样化需求，那么不仅不会受到经济形势改变的冲击，反而可以利用购买力上涨的需求来给自己 的营销提供更大的机遇。 三、对价格策略的影响 企业要根据不同的市场和消费者群体的定位，对消费者价值观念和价格理解进行充分的调研和 分析，并根据分析结果，结合不同的消费对象，来对产品的市场价格进行合理确定。这样做的好处 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 是可以满足不同层次消费者的价格需求，进而给企业创造更大的收益。 四、对渠道策略的影响 企业在进行商品销售的过程中，为了能够及时掌握市场资源信息，需要企业尽可能多地提高中 间商的数量和利用中间商在销售中的作用，通过多种营销手段，最大限度地协调产品在供给和满足 消费者需求上的作用。同时，在消费者与企业之间，可以利用营销手段和渠道来构建出一种有效的 联动机制，通过及时掌握市场变化的情况，来为企业实现产品调整和促进销售提供一种常态化的运 行机制。 五、建立以市场定位为核心的营销理念 现实中，有很多企业的生产和销售还停留在传统模式上，并没有随着市场经济形势的改变而发 展，而企业要想在当前激烈的市场竞争中实现持续发展，首先要做的就是改变传统的市场营销观 念，只有针对市场的需求，通过为产品和服务找到最恰当的市场定位，才能实现销售市场的扩大 化，进而也才能抓住市场发展所来的种种机遇。同时，对市场信息的及时掌握也对企业产品在市场 中的定位有着重要的作用，只有快速掌握市场变化的信息，并对产品的特征和属性做出调整，并及 时推送给顾客，才能实现企业效益的最大化。 综上所述，正确的市场定位利于企业制定科学的营销策略，从而可以促进企业实现产品占领市 场份额的最大化和经济效益的最大化。本文结合市场定位理论，分析了市场定位对企业市场营销策 略的影响，并对构建以市场定位为核心的营销理念进行了论述。 第六节 产品市场定位的方法及营销策略的选择创新 企业利润最大化是每一家企业所追求的最高目标。为实现企业利润最大化不仅要确定企业的经 营方向，即企业的产品选择；还要找准企业的产品定位以及市场定位。对企业来说，市场定位是企 业制定营销战略的基础，采用不同的市场定位方法会直接影响产品的市场营销战略的选择。因而选 择合适的市场定位方法极为重要。本文将针对不同的定位方法加以论述并讨论其对市场营销战略的 影响及应用分析。 一、产品定位与市场定位 对一家企业来说要想选择合适的市场定位方法应首先弄明白产品定位与市场定位的内涵及其关 系。简而言之，产品定位是根据竞争者在市场上所处的位置，针对消费者对产品的重视程度，强有 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，从而使产品在市场上确定适当的 位置。即产品定位是为了弄清本产品在消费者心中的位置。 二、市场定位方法的选择 （一）准入市场定位 准入市场定位是指市场中并无同类或相似产品，没有竞争者。产品属于创新型产品，存在大量 消费需求。作者将此类市场称为“准入市场”，意为公司进入此类市场毫无压力，只需找准产品定 位，找准市场位置即可以面对高额利润。所谓找准市场位置是指确定适合本公司产品的消费人群， 最大限度的是产品定位满足消费需求。此方法很大程度上取决于企业市场调研的力度，以及产品定 位的准确度。应用此方法，公司前期应投入较多人力物力，采用合适的统计方法进行大规模调研， 并对调研加以分析以确定消费需求偏好。根据消费需求偏好制定合适的营销策略以推广产品。可以 说此种市场定位方法适用于创新型技术产品，应用过程较为简单，影响因素较少。只要前期调研结 果真实可信、误差较小，几乎可以不受其他因素的影响。 （二）竞争市场定位 竞争市场定位是指市场中存在竞争者，但是并未形成垄断，存在着一定的市场空隙。此时由于 公司为新进入公司，难以与竞争者正面匹敌。在质量和价格两个主要变量之间，企业必须合理搭 配。应用此方法的关键在于找准竞争者遗留的市场空位以及正确处理质量与价格的关系。市场空位 定位准确然而质量与价格的关系处理不当会导致无法实现企业的利润目标；反之则会使企业丧失竞 争力甚至会导致企业退出市场。 （三）潜在市场定位 潜在市场定位是指市场存在竞争者且竞争较为激烈，但是潜在消费人群基数较大，即潜在市场 前景广阔。此时新进入企业应把产品位置确定在潜在市场，以把潜在市场转变为现实市场从而实现 企业的利润目标。这就要求企业能够准确把握产品特质以及消费者偏好。应用此方法企业要注意前 期调研的力度以及竞争者所“控制”的消费人群，以确定潜在市场的规模并制定合适的营销策略以 实现潜在市场与现实市场的转变。 （四）竞争市场抢夺 竞争市场抢夺是指目标市场存在竞争者，但竞争者实力有限并没有形成规模经济。此时新进入 的企业可以采用直接而有效的方法击垮竞争对手，获得市场份额。此方法的应用存在限制。它要求 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 企业拥有强大的实力以及高效的策略运用能力。如果企业没有强大的实力作为保证则不能在竞争中 处于有利地位。没有高效的策略运用能力就不能通过产品策略、价格策略、分销渠道策略以及促销 策略的高效运用在竞争中取得决定性的胜利。 三、市场定位方法的实际应用 本文将通过实际分析对以上方法的运用加以 说明 关于失联党员情况说明岗位说明总经理岗位说明书会计岗位说明书行政主管岗位说明书 。对一家企业来说首先要做的就是进行产品定 位，即确定本公司经营产品种类以及针对的消费人群。以沈阳恒太科技有限公司为例。该公司主营 产品为新能源创新型压力充电储电设备。该类产品在中国市场上可以说并没有同类或相似产品竞争 者故而宜选用第一种市场定位方法。 四、营销策略创新选择的影响因素 影响市场营销策略的因素有宏观环境因素和微观环境因素。 （一）宏观环境因素 宏观环境因素是指企业运作的外部客观环境，它对于企业营销策略的成功与否至关重要。 1.文化环境： 包括社会群体的主流文化、观念、信仰等。是社会群体中隐藏的无形环境。. 2.经济环境：是指构成企业生存和发展的社会经济状况，包括国民生产总值、恩格尔系数、国 际贸易的逆顺差情况等经济影响因素。 3.自然环境：某种自然资源的丰富或短缺，环境的破坏。 4.政治-法律环境：政治局势的稳定与否、不同国家不同的法律条例。 （二）微观环境因素 微观环境因素是指影响营销结果的各种微观群体，包括供应者、购买者、竞争者。 1.供应者：产品的质量、成本的价格。 2.购买者：购买量、购买产品的用途。 3.竞争者：竞争者的产品定位与营销方式。 五、针对产品市场定位确定营销策略 营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的 期望值，有 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 地组织各项经营活动，即 4P原则：产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略， 为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 六、营销策略创新的方向 （一）以顾客的需求为指导 工商企业和服务性行业的成功必须以顾客的利益和要求为导向。这是商品经济性质，也已为许 多社会组织的实践所充分证明。所以，要将企业内外部资源进行有机整合，了解顾客的需求，以顾 客的需求为指导，制定合理的营销策略。 （二）充分利用网络平台 以小米手机为例，小米手机的产品定位为最优性能的平价智能手机，号称“性价比之王”。以 互联网为依托。通过用户的互联网宣传，实现了极高的传播率和好评率。采取“秒杀”，在互联网 订货，不仅实现了生产成本的最低化，也进一步提高了传播率。 综上，为实现企业利润最大化找准产品定位，确定市场定位方法，制定营销策略极为重要。每 一个新进企业都应该综合考虑各方面因素的影响选定合适的市场定位方法和营销策略从而增强企业 竞争能力以实现企业最终目标。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 第四章 企业市场定位策略规划制定原则及依据 第一节 企业市场定位策略规划的制定原则 企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业 使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定 性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目 标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采 取的行为.。 一、科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者 的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及 战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。 二、实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策 性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑 (包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心 就是战略对策，没有战略对策就没有战略。 三、前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发 展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分 析和判断来获得 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 四、创新性 创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新 持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能 转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促 进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众 创业万众创新提出了新的更高要求。 五、全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不 排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学 的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。 六、动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及 时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应 用。 第二节 企业市场定位策略规划的制定依据 一、国家产业政策 产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国 自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发 展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括 三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策 文件。 发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资 项目的重要依据。 企业市场定位策略要合理运用产业政策。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 二、行业发展规律 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合 经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有 明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡 的过程。 不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需 求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负 债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算 机软件相互加强的 IT行业。 企业市场定位策略要建立在行业发展规律的基础上进行。 三、企业资源与能力 企业应根据自身资源与能力制定发展方向。 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源， 包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组 织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。 四、可预期的战略目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是 企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 第三节 影响市场定位策略的主要因素 一、影响市场定位策略的主要因素 企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展 方向。一般来说，会影响企业市场定位策略定位的因素有： 1、目标市场因素 在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生 存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消 费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择 目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业 发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。 2、企业产品因素 目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定 了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自 己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在 多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定 位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细 致。 3、企业投资效益因素 市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需 要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这 是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投 资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。 二、诱发企业市场定位策略失败的因素 对于市场定位策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于市场定位策略误区的存在， 导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误 市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个 企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状 的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根 据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业 发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥 公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础 许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多 角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相 关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同 效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延 伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。 3、旧组织结构制约战略执行 新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统 企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行 的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一 的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规 划得以协调执行。 三、企业市场定位策略规划需规避的误区 很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的 发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业市场定位策略的规 划需要规避哪些误区呢? 1、规模经济误区 企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一 部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、 供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。 2、规避风险误区 多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多 种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多 企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带 来了新的风险。 3、快速发展误区 我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五 年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化 发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避 免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。 第四节 市场战略定位分析 分析法及 SWOT分析法是战略定位分析最为常见的几种方法。 一、五种力量分析法 五种力量分析法是由欧美管理学专家提出的，所谓五种力量分析法是将企业生产经营所面临的 客观行业环境概括为商品购买者的议价力量、现有企业间的竞争、上游供应商的议价力量、新进入 者的障碍及替代产品带来的市场威胁。企业竞争优势则可以在防御这五种力量的能力上体现，可见 该分析法特别强调企业所处的外部环境。 二、PEST 分析法 PEST中的四个字母分别代表政治、经济、社会、技术这四个方面的外部宏观环境因素，而 PEST实际上正是分析企业所处宏观环境的分析方法。充分考虑对企业发展影响较大的环境因素， 这是使用 PEST分析法进行战略定位分析的前提，环境因素分为经济、技术、社会、政治四类，企 业要分别分析四类环境因素对可能给企业未来发展带来的影响。在实际工作中，PESTo 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 分析法常常与五种力量分析法相结合使用，因为这样企业会对微观环境因素及外部宏观环境因 素考虑的更加充分。 三、SWOT 分析法 SWOT代表了强势、弱势、机会、威胁这几方面环境要素，其中弱势和强势是企业的内部环境 要素，而机会与威胁是企业外部环境要素，该分析法偏重于对企业所处的内外部环境进行综合分 析。企业确认好经营活动中各项业务要面临的机会、威胁、强势、弱势要素，是使用此分析法进行 战略定位的前提，在此基础上企业才能选择业务战略方法。这个分析法在理论上的依据是：有效的 战略能够最大程度的发挥业务优势及利用环境机会，同时也能够将企业降低面临的环境威胁及弱势 面。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 第五章 企业制定市场定位策略的内容、方法步骤、流程 第一节 公司制定市场定位策略规划要点与准备工作 一、公司制定市场定位策略规划要点 科学的制定公司市场定位策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来 说，需要了解如何制定公司市场定位策略规划及需要具备的条件。 1、要建立和健全公司市场定位策略制定机构 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源 配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关 机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 2、要科学编制公司市场定位策略 公司市场定位策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的 核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努 力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发 展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3、要综合分析评价影响市场定位策略的内外部因素 公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司市场定位策略制定的关键因素。只有对公司所处 的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中， 公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可 利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 二、规划企业市场定位策略前的准备工作 企业市场定位策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业 制定市场定位策略的准备工作总结如下： 1、企业的基本性问题 每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问 题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再 忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许 多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功 夫，千万不要重末轻本。 2、增强对基本决策的反思意识 企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战 略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要， 但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决 策力，尤其要重视战略决策力。 3、关注企业整体发展 及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要 偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要 钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理 由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很 难使企业健康发展。 第二节 公司制定市场定位策略规划的主要内容 一、公司制定市场定位策略规划的主要内容 对于企业市场定位策略的规划，其相关的针对人员需要对公司市场定位策略规划的主要内容有 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 正确的认识。一般来说公司市场定位策略的规划内容有： 1、确定企业的发展方向及目标 经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自 己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向 目标绝不是一个人的愿望。 2、制定相关的约束和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能 最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现 的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 3、计划与指标 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或 者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。 二、正确制定企业市场定位策略的步骤 在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解 发展战略的制定步骤有哪些? 1、制定企业的初步目标 提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样 的目标。 2、对企业自身的资源进行分析 应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资 源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 3、对企业自身的潜在价值进行评估 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品 与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 4、评价和选择进入市场的报告 进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样 得到他们的帮助和合作。 5、制定企业市场定位策略规划 其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。 三、企业市场定位策略规划包含的不同内容 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 1、企业总体的市场定位策略 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的 投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程 序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 2、企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展 战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经 营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定 的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 3、企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制 的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。 第三节 制定市场定位策略一般步骤 在充满竞争的市场环境中，任何企业在经营中都会感到市场的复杂、多变，需求的差异和多 样，即使是大型企业集团也不可能满足市场的所有需求，而只能根据本企业的目标和资源配置，利 用自己的优势去满足部分市场并为之提供有效服务。企业需要按照一定标准进行市场细分并在此基 础上选择对本企业最有吸引力的、可提供有效服务的部分作为自己的目标市场。这就需要企业进行 市场定位，这是关系到企业生存发展的重大决策，是实施并很快被世界各地营销学者和管理者接 受，成为企业营销战略中的一个重要环节。所谓市各项具体营销策略的前提。k 市场定位是 70年代由美国营销学家提出，市场定位，就是根据市场竞争情况和本企业条件， 确定本企业及其产品在目标市场的位置，也就是为自己或产品在目标市场上树立一定特色，塑造预 定形象，并争取顾客的认同。它需要向目标市场说明本企业及产品与现有的及潜在的竞争者有什么 区别。这种策划企业及其产品形象和所提供的价值、使目标顾客理解并正确认识本企业有别于竞争 者的象征性行为就是市场定位。市场定位就是要设法建立～种优势，以吸引更多的顾客。对于物资 企业应使目标市场的用户认识到企业提供的是“质优、价实、周到、及时”的服务，使资源厂认识 到企业具有主渠道及供销网络的整体经营优势，可以帮助其开拓市场，以赢得用户及资源厂的信 任，确立企业在目标市场中的位置。. 如何进行市场定位不仅是技巧而且涉及到营销观念的改变和更新。在当今信息爆炸的市场上， 那种以吹嘘夸大树立产品形象的做法已经落伍，代之而起的是实是求事地认定并强化自己在消费者 及用户心目中所占有的位置。市场定位一般包括以下步骤：文 一、明确潜在的竞争优势 主要包括：调查研究影响定位的因素，了解竞争者的定位状况，竞争者向目标市场提供了何种 产品及服务，在顾客心目中的形象如何?对其成本及经营情况做出评估，并了解目标顾客对产品的 评价标准。企业应努力搞清楚顾客最关心的问题，以作为决策的依据。并要确认目标市场的潜在竞 争优势是什么，是同样条件能比竞争者定价低，还是能提供更多的特色满足顾客的特定需要，企业 通过与竞争者在产品、促销、成本、服务等方面对比分析，了解自己的长处和不足，从而认定自己 的竞争优势。行 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 二、选择相对的竞争优势 相对的竞争优势也就是一个企业能够胜过竞争者的能力。这种能力可以是企业本身具备的或是 具备发展潜力的，也可以是通过努力创造的。总之。相对的竞争优势是本企业能够比竞争者做得更 好的工作。以客运市场为例，专家经过对多种交通工具技术经济比较和测算，列车的“优势里程” 在 500-1000公里之间，中短途运输是铁路运输的“优势产品”，而“夜间运行”也是铁路客运的优 势，所以，以北京和全国较大城市为中心的“夕发朝至”列车被给予最优的开行时刻，以具有竞争 力的旅行时间和优质服务吸引客流。企业还可以根据自己的资源配置，通过营销方案差异化突出自 己的经营特色，使顾客感觉自己从中得到了价值最大的产品及服务。为 三、显示独特的竞争优势 显示竞争优势也就是准确向市场传播企业的定位观念。企业做出市场定位决策后，要与选定的 目标市场进行有效的沟通。包括：建立与市场定位相一致的形象，让目标顾客知道、了解并熟悉企 业的市场定位。如果是一家“优质高档”定位的企业，就必须推出优质产品，制定较高售价，通过 高档次中间商分销及通过高档次报刊做广告，才能树立持久而令人信服的优质形象。业 市场上原有产品通常已经在顾客心目中形成一定形象，占有一定地位。例如：人们认为可口可 乐是世界上最大的软饮料公司，奔驰、卡迪拉克是豪华型汽车等。这些品牌拥有自己的地位，竞争 对手很难取代他们。在这些产品市场上，参与竞争的企业要想争得立足之地难度很大，因此，企业 必须有适当的定位方式，并选准一个切入点。一般有以下几种定位方式：仅 (1)避强定位(另辟蹊径式) 当企业意识到自己无力与强大的竞争者抗衡时。则远离竞争者，根据自己条件及相对优势，突 出宣传自己与众不同的特色，满足市场上尚未被竞争对手发掘的潜在需求。由于避开强手，这种方 式风险小、成功率高。即使是实力较弱的小企业如能正确运用此方式准确定位，仍能取得成功。例 如河北华龙集团，最初是由几位农民合办的股份制企业，在创业初期就在找准定位上下工夫。他们 避开大企业竞争激烈的城市市场而定位于为农民服务，其产品定位是“物美价廉”――生产中低档 方便面。由于定位准确及营销策略得当，目前已成为我国第三大方便面生产企业。提 (2)迎头定位(针锋相对式) 这是一种以强对强的市场定位方法。即将本企业形象或产品形象定在与竞争者相似的位置上。 与竞争者争夺同一目标市场。铁路短途客运市场的定位就是此种方式。城际间快速列车以其快速、 舒适、便利、价格合理的优势，吸引了更多的客流，与公路客运进行针锋相对的竞争。实行这种定 位的企业应具备的条件是：能比竞争者生产出质量更好或成本更低的产品：市场容量大，能够容纳 两个或两个以上竞争者产品：比竞争者有更多资源和实力。这种定位存在一定风险，但能够激励企 业以较高目标要求自己奋发向上。运 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 (3)创新定位(填空补缺式) 寻找新的尚未被占领但有潜在市场需求的位置。填补上市场的空缺。生产市场上没有的、具备 某种特色产品。例如，“金利来”进入中国市场时就填补了男士高档衣物的空缺。高能集团也是采 用这种定位方式并获得极大的成功，该企业创业时仅 20万元资产，却能够在激烈的市场竞争中生 存并迅速发展，12年间资产达四个亿，规模扩大了 2000倍。其成功得益于正确的定位方式及准确 的切入点。经 四、重新定位 企业在选定了市场定位目标后，如定位不准确或虽然开始定位得当，但市场情况发生变化后， 如：遇到竞争者定位于本企业附近，侵占了本企业部分市场，或由于某种原因使消费者或用户的偏 好发生变化，转移到竞争者方面时。就应考虑重新定位。重新定位是以退为进的策略，目的是为了 实施更有效的定位。例如。生产“康师傅”方便面的顶益集团，就是在经过几次重新定位后才确定 了现在的最佳定位――生产一种合乎大众口味的、价格适中的方便食品，并获得了极大的成功。足 综上所述，市场定位是设计企业产品和形象的行为，以便使目标市场知道企业相对于竞争对手 的地位。市场定位正确，能给企业带来巨大的经济效益和广阔的发展前途，反之，市场定位不正 确，则会使企业蒙受巨大的经济损失。因此。企业在进行市场定位时，应慎之又慎，通过反复比较 和调查研究，找出最合理的突破口。一旦建立了理想的定位。企业必需通过一致的表现与沟通来维 持此定位，并应经常加以监测以随时适应目标顾客和竞争者策略的改变，才能在激烈竞争中立于不 败之地。 第四节 构建市场定位策略研究体系 一、研究体系构建与实施的内涵 新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。 一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体 系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能 力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。 二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建 环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、 发展优势与劣势。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势 分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年 度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研 究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实 施效果。 六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一 项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 二、整合内外部资源做好顶层设计 1 基本思路 围绕企业市场定位策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力 开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分 业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支 持服务。 2 工作机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参 加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的 战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目 公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有 据、结论靠实。 3 工作目标 构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机 会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战 略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略 实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。 三、构建闭环的战略研究体系 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 四、及时跟踪分析研判内外部形势 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济 (Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环 境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威 胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面 评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。 二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、 准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整 的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报 告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为市场定位策略研究提供支持。 三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监 测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方 面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要 素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。 四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平 台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要 包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生 根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投 机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。 （二）内部分析就是发现优势与劣势 一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强 化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施 的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。 二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外 部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最 后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具 有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构 的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不 符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。 第五节 科学制定市场定位策略规划 企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企 业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。 一、掌握科学的决策方法和程序 企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工 作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中 存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优 选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出 来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。 科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学 工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做 出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强， 企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学 的决策方案。 二、遵循科学原则，建立竞争优势 企业在做市场定位策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优 势。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对 待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际 需求，制定的决策方案有实施的可能性。 第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策 的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。 第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出 多套实施方案，并在实施方案中择优选择。 第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业 在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛 的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 三、提高决策者素质 决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的 决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策 者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有 敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的 变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。 四、全面了解企业环境 企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处 的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学 技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内 部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只 有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判 断，为企业提供科学的决策。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 五、科学制定市场定位策略 1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与 的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目 业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。 2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人 力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级 战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。 3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确 保战略得到有效贯彻落实。 六、降低风险 企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基 本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见 性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和 秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展， 法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、 资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。 企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时 为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升 企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。 第六节 制定市场定位策略需注意事项 一、企业市场定位策略制定需注意的要点 企业对于市场定位策略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开 始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 1、企业目前的发展状况如何 首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以 从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个 角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。 2、企业要将自己的眼光放长远 企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业 领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己 与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区 域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来 为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案 即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企 业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门 审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略 目标。 二、制定市场定位策略目标注意事项 企业对于市场定位策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合 企业的发展战略体系。企业市场定位策略规划的注意事项有： 1、企业的目标 要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目 标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。 2、职能目标 为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理 水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标 必须相对具体，有量化、权重百分比。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 3、时间的配套 把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现 衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制 定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。 三、制定市场定位策略规划的注意点 企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学 的市场定位策略体系。企业市场定位策略规划的相关注意要点有： 1、整合现有资源和收集市场情报 今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容 易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业 的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录 和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针 对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。 2、营销策略的策划 企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必 须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整 策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应 特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业 的规模以及在目标行业市场中的位置。 3、产品目标市场，产品价格的定位策划 在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研 发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定 位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。 四、制定市场定位策略规划容易犯的错误 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有 充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可 以在经济市场中良性的发展。 1、盲目追求投资 当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱 投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产 倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴 的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略， 审时度势，量力而行。 2、盲目追求增长速度 除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速 成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。 其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管 理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。 3、盲目追求多元化经营 多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮 流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元 化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行， 也并不是任何形式的多元化对企业都适用。 五、不同阶段企业市场定位策略的规划 企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺 应市场的发展趋势。 1、企业在资金积累阶段 在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的 员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管 理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存 与发展。 2、企业在人才积累阶段 企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值 观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值 观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不 完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不 要害怕人才超越老板自我。 3、企业在发展成熟阶段 企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围 内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业 组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。 六、制定企业市场定位策略要考虑的不同方面 企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展 战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。 1、技术对企业发展而言是重的 企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃 的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术 之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。 2、探析企业整体发展问题很重要 企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的 问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的 基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都 遭难。 3、探析企业发展的基本问题很重要 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶 也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这 些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措 施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。 第六章 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂企业市场定位策略 探讨与建议 第一节 商品混凝土外加剂行业市场定位的基本特征 对经营定位理论的理解和应用必须正确把握以下五个基本特征： 1.赢得人心。经营定位最突出的理论贡献就在于突破了“满足消费者需求”的传统观念，提出 “在顾客心智中针对竞争对手确定最具优势的位置”的新观点，变被动应对为主动出击，是对现代 营销观念的重大创新和提升。 2.先行决策。经营定位是企业开展商品经营活动的重要前提和保障。在开展一切商品经营活动 之前首先进行明确且正确的定位，使各项经营活动有所遵循，大大增强了计划性，避免了盲目性。 3.策略组合。企业经营定位的内容不是单一的，而是紧紧围绕着扩大销售这一目的所采取的一 系列商品经营策略的组合。包括目标市场定位策略、商品组合策略、价格策略、店面设计策略、服 务功能定位策略等。并且这些经营策略的定位必须是依序操作的，前者是后者的基础条件，不可打 乱顺序。 4.优化品牌。企业凭借什么来打动人心，获得消费者的认同和忠诚？靠的是外在良好的信誉和 形象，内在良好的品质和实力，尤其在为顾客创造价值方面明显优于竞争对手。所以内强素质，外 塑形象，打造名优品牌，不仅是保证企业在众多竞争者中脱颖而出的有效途径，同时也是实施经营 定位的有力措施。 5.鲜明特色。企业要想吸引消费者，得到更多消费者的关注和认识，就必须避免同质化经营和 竞争，努力创出自身独特的经营风格，以便于消费者辨别和区分。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 第二节 商品混凝土外加剂行业市场定位的基本内容及方法 一、目标市场定位 任何一个企业都不可能同时满足所有消费者的全部需求，这就需要进行目标市场定位，即确定 某个特定的消费群体及其某些方面的需求为其提供商品和服务。从而使企业能够集中力量满足其需 求，使其得到充分的服务，强有力地吸引更多顾客，达到扩大销售的目的。目标市场定位是在市场 细分的基础上进行的。先将消费者从不同的角度划分为若干类型，再从细化的市场中寻找和发现尚 未饱和或潜在的市场空间。确定目标市场主要考虑选择企业有能力占领及开拓，并且可为企业带来 最佳营销机会和最大经济效益的市场。伴随着商业竞争的加剧和消费水平的提高，市场细分呈现出 不断深化的趋势。 二、商品组合定位 企业的基本职能是直接为最终消费者提供商品和服务。顾客首要目的是为了购买商品，商品组 合定位就是确定为目标顾客提供哪些商品的决策过程。要在详细分析目标市场需求的基础上进行商 品规划，有针对性地确定经营范围及结构，明确经营哪些商品大类和小类，再确定商品品牌、品种 及其经营比重。力求通过商品组合定位优化商品经营结构，形成鲜明的经营特色，引领现代生活潮 流，让顾客购买到称心如意的商品，提高生活品质和品位。为达到这一目的，关键在于准确地把握 目标市场的需求，进而积极主动地创造和引导需求。在进行商品优劣分析的基础上做出稳定或扩大 经营、缩小或退出经营的抉择。 三、商品价格定位 企业的价格策略至关重要。商品价格直接关系到商品销售，在消费需求规律的作用下一般商品 只要价格下降购买量会明显增加，价格折扣已成为基本的促销形式，低价格可带来明显的市场竞争 优势。商品价格直接关系到企业的经济效益，销售额是企业利润的主要来源，而被消费者接受的合 理价格则是商品销售的重要保障。商品价格直接关系到企业的形象和信誉，在当前价格欺诈现象泛 滥频发的市场状态下，若能坚持做到商品质优价廉或质优价实，必然会赢得公众的高度赞誉。商品 价格定位应充分考虑消费需求、竞争状况和经营成本因素。并非只有低价格带来竞争优势，一定条 件下高价格也具有竞争优势。采取低价格策略必须有低成本作保障，采取高价格策略必须有名优品 牌作支撑。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 四、企业品牌定位 品牌定位维度：市场定位、价格定位、形象定位、地理定位、人群定位、渠道定位等。品牌定 位最深层面是能在消费者心智中代表什么，即强势品牌烙印。 品牌定位是企业在市场定位和产品定位的基础上，对特定的品牌在文化取向及个性差异上的商 业性决策，它是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。换言之，即指为某个特定品牌 确定一个适当的市场位置，使商品在消费者的心中占领一个特殊的位置，当某种需要突然产生时， 比如在炎热的夏天突然口渴时，人们会立刻想到“可口可乐”红白相间的清凉爽口。品牌定位的理 论来源于“定位之父”、全球顶级营销大师杰克·特劳特首创的战略定位。 品牌定位是市场定位的核心和集中表现。企业一旦选定了目标市场，就要设计并塑造自己相应 的产品，品牌及企业形象，以争取目标消费者的认同。由于市场定位的最终目标是为了实现产品销 售，而品牌是企业传播产品相关信息的基础，品牌还是消费者选购产品的主要依据，因而品牌成为 产品与消费者连接的桥梁，品牌定位也就成为市场定位的核心和集中表现。 五、服务功能定位 企业的商品销售过程也即为顾客服务的过程，服务功能及其质量对企业的品牌价值和形象产生 影响，对顾客的满意度和商品销售有直接关系。企业服务功能包括商品经营质量、劳务服务质量和 营业环境质量三大方面内容。另外不同业态形式对于服务功能的要求各有不同，如大型综合超市、 大型专业店、购物中心、仓储商店等要求设有免费停车场，便利店要求延长营业时间，大型综合超 市要求满足一站式购物需求，大型购物中心要求同时满足一站式购物和一站式休闲享受消费需求 等。 第三节 企业品牌的定位策略研究 现今是品牌竞争的时代，品牌曾一度引爆过企业竞争的高潮，成为各企业关注的重点，企业对 品牌广告的研究也变得更加深入。当今的消费者越来越信任品牌，因为他们坚信品牌蕴含了对于产 品一切有利的信息，更赋予了自己独特的品位。品牌已经成为当今社会的关注点和品质的代名词。 品牌犹如产品的灵魂，包含许多产品所要传达的意义——可靠的品质、为人认可的形象、实在 的售价。经过适当的营销手段将品牌所蕴含的意义传播到位，品牌甚至会触发消费者心中强烈的感 情认同，从而强化消费者对于品牌的忠诚度。品牌本身会使消费者习惯于使用本产品，产生良好的 口碑效应，进而使更多人参与到产品的使用和传播品牌的意义中来。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 品牌是企业将成本转化为绩效的转化器。品牌的建设和传播依赖于准确而有效的广告定位，要 打造良好的品牌形象，品牌定位的研究就显得尤为重要。 一、品牌定位的重要性 现代市场竞争的加剧导致同质化现象日趋严重，冒名顶替的劣质产品层出不穷。在同类产品的 生产经营中，企业自身产品的实际功效已没有明显的差异化特点。若企业想要获得消费者的认可， 就要在顾客的内心植入一个个性明晰、且符合自身品牌调性的形象，明确的形象定位有利于消费者 的准确识别和强化记忆。 1 品牌定位对企业竞争力的影响 品牌定位标志着企业将自身的产品从类似的产品比较中脱颖而出，树立起与竞争对手不同的品 牌印象，易于消费者去识别和接纳。在最近的中国市场上，真正能够称之为独特的产品已经少之又 少，依靠产品取胜的时代几乎走不通，而采取打折降价的方式又会使产品的质量和档次饱受质疑， 企业自身也获利甚微。精准的品牌定位有利于获取消费者自身的认同感，成为产品品质和身份的代 表，使企业在市场竞争中崭露头角。 2 品牌定位对市场营销的重要性 在度过了一个以产品为主导的旧时期后，产品定位已日渐捉襟见肘，品牌定位已成为一切企业 开创自身品牌的根本。企业只有紧紧围绕定位开展工作，思路和执行才会更加的清晰，组织的营销 能力才会充分展现。品牌定位是企业开展下一步营销工作，打造强势品牌至关重要的一步。后续的 广告活动、促销方式、公关组织、渠道铺货、代理开发商的选择等营销方式，必将与该定位相辅相 成，实现资源价值选择和利用的最大化，共同为企业注入强大的动力。这后续的一切整合营销也都 将加强产品的品牌定位。 2.3 品牌定位对企业开拓蓝海的帮助 品牌定位有助于企业开拓蓝海，为同类企业带来丰富的竞争优势。以饮用水市场为例，我国的 饮用水市场一直由本土企业牢牢把控，却鲜有国外品牌。这其中不乏本土资源优先占有的原因，但 同时也有着更重要的一点因素，那就是一个品类的良性竞争，推动了中国饮用水品类的快速发展。 同时，其每一个品牌定位都独具特色，农夫山泉主打自然的搬运工；乐百氏强调 27层净化；娃哈 哈强调纯天然；康师傅主打矿物质含量。这些定位都能给消费者以鲜明的印象，也与自身的产品调 性相符合，从而对外资企业实现了成功拦截。由此可见，只要是企业的品牌差异化优势符合市场的 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 需求，那么他就能在市场上获得强大的生命力，实现自身的发展和品牌经营的壮大。 二、品牌定位原则 1 品牌定位的准确性 品牌投资是一个循序渐进的历程，纵观国际各大企业均是经过长期的品牌运作以及资本积累。 品牌定位初期应多花时间进行市场调研，洞察市场的动向和消费需求。同时，市场也是一个动态的 体系，每一个企业家都应敏锐洞察到市场的反应，及时完善自身的品牌体系。 2 品牌定位的清晰性 当企业对品牌准确定位后，提炼并赋予品牌更深层次的内涵，才能在接下来的品牌运营机制中 制定出有效的广告策略。中小型企业无论是在规模体量上还是在资金周转方面都会受到遏止，必须 直击其核心价值，形成明确的品牌目标导向和品牌定位策略。 3 品牌定位的吻合性 多数中小型企业都惯以优美有品位的广告语来给自己的品牌定位，缺乏与自身产品的关联度。 这种“高品牌，低产品”的现状影响了顾客对产品的信任感，对产品的使用价值产生怀疑，用户体 验下降，直接导致顾客心生低落，失去对产品本该有的青睐。反之“高产品，低品牌”的印象，同 样对企业极其不利。据马斯洛需求层级理论研究得出，当最基本的那一层满足后，消费者就会将需 求转移到另一个更高层面。而“高产品，低品牌”会降低消费者对其产品的购买欲。 4 品牌定位的创新性 在同质化越来越严重的商业大红海中，创新几乎成为了不仅是中小型企业更是所有企业谋求自 身发展的强有力手段。创新的门道数不胜数，需要各企业根据实际情况实行，但创新也是有技巧可 循的。如在借鉴的基础上做到创新，其他企业有效的品牌经验我们大可借鉴，收为己用；失败的地 方也是前车之鉴，可以拿来比对以免重蹈覆辙。众人皆知小米 CEO雷军在发布会上向外界宣传他要 做“中国的苹果”，这给小米企业带来了巨大的好处。其一，利用苹果企业高端的形象光环衬托自 己的企业，达到了站在巨人肩膀上的强有力的宣传目的；其二，借着开发布会的模式发布新品，引 来媒体记者的跟踪报道，省去广告投放费用且集中了投放效果；其三，以发布会的形式吸引消费者 的眼球，比传统广告狂轰滥炸，让消费者疲于应对的广告形式更为巧妙。 运用前人的经验和创新形式固然可贵，但人群的不一样，市场行情、国家政策也都会有所不 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 87 同，盲目地照搬大企业先前使用过的定位策略或创新模式会导致自身企业的滞后性。 三、品牌定位策略分析 （一）抢占先机先定位 邓德隆在《2小时品牌素养》中提到“一旦占领了心智资源，对竞争对手的压力不仅是灾难性 的，而且是长期性的。”对于任何一个产品来说，品牌定位都存在着一个有价值的阶梯，当这些阶 梯还不被外界觅到，还不曾有品牌占据时，企业应该保持敏锐的市场洞察力去率先抢下这个区域， 开展所谓的市场圈地运动。在消费者眼中只有品牌才是他们赖以信奉的企业符号。当王老吉凉茶红 遍整个中国的饮料市场时，几乎无人知晓其背后的运营集团乃是“加多宝”，直至加多宝企业另起 炉灶时依然打着原王老吉品牌的幌子去引导消费者，这种看似不经意的引导则是企图从王老吉凉茶 品牌效应中抢到心智资源。可以说心智资源就像油井，一旦企业占领了油田，也就获得了源源不断 的动力。 （二）见缝插针关联定位 当先机没抓住，好的定位被大企业抢走时，我们应见缝插针主打关联性产品。其原理为竞争对 手的品牌定位已将品类的心智价位拔高，顾客受到心智阶梯的指引必然会联想到其他关联性品牌。 若再配以更具性价比的优势，部分消费者自会对中小型企业的产品青睐有加。前文提过的小米企业 就是运用具有影响力的企业进行自我品牌的定位。 （三）找准弱点置换定位 比较与价格昂贵的大企业领导品牌，中小型企业若能成为更优秀的替代角色，达到消费者预期 之上的购买体验，则有机会在消费者心中产生置换心理，取而代之做品类的领导者。如百事可乐对 可口可乐的拦截，百事可乐抓住了可口可乐消费人群面太广的弱点，实施更年轻更时尚的品牌定 位，将产品的人群定位为追求新时尚的现代年轻人。由此从常年全球品牌排行第一的大企业手中分 得一杯羹。可见，置换定位需要让消费者清楚地看出你要置换的目标品牌，找准对方典型的战略性 弱点。 四、结论 在信息飞速发展的现在，社会的进步、时代的发展、各行各业的兴起和角逐，加速了市场化前 进的步伐。早期市场的产品竞争、价格竞争、服务竞争、人才竞争的模式已升级成为了以品牌为核 心的企业综合实力的较量。品牌定位占据了企业发展和振兴的主导地位，中小型企业唯有事先对自 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 88 己的产品做好精准的品牌定位，才能在不断革新的时代浪潮中踏出有力的步伐，才能去发展、壮大 而去主宰或颠覆行业标准。 对于本土企业的发展，最终还得落实到品牌定位理论上，建立打造完善的经营体系。从品牌运 营开始，树立远大的商业抱负，不拘泥于眼前利益，将眼光放得更长远。中国企业登顶世界商务巅 峰，虽然前途充满了太多的未知和挑战，但这同时也是商业的魅力之所在。中国在当代落后于世界 很多国家已是不争的事实，对于企业的成长之道还需要在实际中进行反复的磨合和应验。 第四节 精准定位理论下微信营销策略分析 一、企业执行微信营销的必要性和条件以及优势分析 （二）微信精准营销的优势分析 1.目标客户的精确筛选。首先，做好用户细分。充分利用 LBS定位技术，企业可以搜集到用户 的地理位置，进而通过动态直观的把握客户的频繁活动位置、性别，初步定位客户类型。这在餐饮 业的营销中表现的尤为明显，企业可以通过 LBS功能在客户就餐之前主动出击，及时传递企业产 品、活动信息，实现“动态营销”，化被动为主动，大幅度提高营销效率。其次，利用促销、优惠 活动的开展积累人气。除了地理定位，信息推送的时间选择得当也是精准营销的必要因素，聪明的 营销者往往会选择周末、节假日等消费需求大的时间点提前做好宣传，在原有老客户的基础上网罗 新客户，没有需求也要创造需求，通过关注公众号、客户参与活动类型的数据分析也可以进一步了 解客户的需求类型，这是精准定位的第一步，往往决定定位的质量。 2. 制定有创意的营销策略。虽然精准定位意味着营销迈出了稳健的第一步，但是在具体制定 营销策略时也要通过利用微信带动好友互动的特性，展现出营销手段多样化的特点，刺激用户的购 买欲望。最近一年来比较常见的营销方式，如积满多少个赞或者分享到朋友圈抑或是分享给好友就 可以得到奖励、赠品，企业通过抓住用户喜欢“免费”的心理需求，不仅刺激了购买欲望，而且通 过朋友圈的扩散效应也很自然的让消费者乐意为企业做宣传，这就比传统的强制消费者购买一定数 量产品后给予打折优惠或者搭售更容易被消费者接受。而且对于微信用户，分享和点赞的过程中也 促进朋友间互动，可谓一举两得，从而分享的欲望也更强。也许一开始只是少数几个人的转发、分 享，但是越到后来，从众心理的趋势会使得本来并没有分享欲望的用户也加入进来，企业宣传以滚 雪球的速度传播开来。综上，随着微信功能的日益丰富，依托于功能的微信营销策略随之丰富，企 业只要结合自身产品的特点选择恰当的营销策略就能够有效的吸引潜在顾客。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 89 3. 营销行为的经济性与效益性。企业最终追求的是利润，市场营销也是为了将品牌打响、产 品推广获取更多收益，在精准定位的基础上，微信有别于传统社交工具的优势就显现出来了。虽然 后来 QQ等效仿微信推出了支付功能，但是微信具有先动优势，占据了主要市场份额，打通了 O2O 模式的最后环节，连接了线上线下，做活了社交营销，真正做到营销活动和用户消费相挂钩，一定 程度上保证了企业营销资金的收回。可以说正是微信的这些日益丰富的性能特性，为精准定位、企 业获取利润的实现创造了条件，保证了营销的经济性，也赋予其巨大的商业价值。 二、微信精准营销的具体实施 （一）明确特征清晰的用户群体 微信虽然受众面很广，但是数据表明主要用户群体还是集中在 20-40岁的年龄段，其中又以学 生和上班族为主，他们普遍对于新信息、新技术的接受程度快，并且对于新事物有着强烈的好奇 心，产品信息通过以这两类人群的社交为载体能高效的传递出去，企业想针对年轻人这一消费主力 进行营销，通过微信进行线上营销要比线下更具有针对性，效率也更高。 具体说来，以人气颇高的星巴克为例，通过在咖啡杯的外包装上印刷二维码，借助活动、优惠 给予一定让利，在消费能力较高的年轻人或中年群体提高消费的积极性。同时，因为微信营销建立 在社交的基础上，这类优惠信息又通过扫描的用户分享名片或者链接，迅速通过人际网络扩散开 来，并且利用用户个人的判断帮助企业减少筛选的成本，因为用户往往在分享时会考虑对方的喜 好、消费能力再进行推荐，不知不觉中，用户就帮企业完成了目标定位的工作。 （二）基于 LBS 定位系统进行位置定位 微信通过 LBS系统可以对用户账号的时间、地点等特征进行精确的划分，将目标用户的范围缩 小，并有针对性的开展活动、促销，再通过微信平台人工系统一对一的交流反馈进一步深挖消费者 的实际需求，定向的开展促销、优惠活动。微信通过查找“附近的人”，可以准确的看到近至 1000 米，远至几公里以内的同时开启查找功能的用户，企业可以通过在验证信息中加入产品信息主动和 客户联系，通过推送消费者感兴趣的信息促成进店消费。同时通过 CRM系统进行客户管理，对于客 户的问题进行及时解答，保证了企业和消费者之间沟通的质量，了解各类消费者的心理需求，进而 为精准营销打下坚实的基础。 利用 CRM系统的企业中比较具有代表性的就是保健养生类的微信公众号，在用户关注后会提示 用户对于哪一方面的保健知识有疑问，通过输入关键字进行解答，并且在推送信息中就养生知识进 行科学的分类，方便用户选择感兴趣的版块，加深营销的深度，赢得顾客的好感。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 90 （三）合理的微信模块分类提高营销精准性 尽管二维码的广布极大提高了宣传效率，但是对于企业来说并不能准确把握用户关注的侧重点 即真实需求。大量信息充斥着用户的视野，一开始可能会带来新鲜、刺激感，但是持续的信息轰炸 的结果只能是用户感到疲惫、厌倦。针对这种情况，就需要提高营销的精准性，不仅是针对用户， 更是针对用户的细分需求。 以移动公司为例，用户的关注点可能有话费、流量、套餐等不同优惠信息，侧重点各不相同。 一方面，通过合理的设计公众号界面，方便消费者清楚直观地了解企业产品、活动信息，从消费者 适用的体验方面进行考虑，为用户使用带来便利；另一方面，通过后台系统统计、分析消费者点击 不同模块的频率，将消费者进行细分，并且了解消费者倾向的优惠类型，针对消费者喜好定向制定 营销策略。 三、微信营销在实践中的不足 （一）一味追求粉丝数量，忽视了质量 微信营销在前期主要侧重于造势，吸引粉丝，但是到了后期侧重点应该有所转变。固然，用户 群体的庞大在初期看来能带来好的业绩，然而如果粉丝缺乏进一步分享，仅能带来一次性效益，那 么企业就没有真正获取表面数据显示的用户资源。而只有互动频率高的用户才是企业利润的真正来 源，所谓的僵尸粉带来的收益只是一时的，具有长远战略眼光的企业往往会注重培养“忠实”用 户，提高已有粉丝的质量而不是盲目拓宽用户群体。 要提高粉丝的质量，需要商家在后期注重和用户及时有效地互动、交流，在用户管理系统的运 作上结合企业自身特点构建信息反馈平台。 （二）前期大力推广，后期维护不足 微信之所以能在众多社交软件相继被淘汰的激烈竞争中逆流而上，就是不断发现用户需求，与 自身功能的开发相结合，不断创新以满足用户体验，而许多进驻微信的企业却没能在后期做到巩固 老用户，营销形式单一，往往在一开始声势浩大的宣传后就不再注意营销手段的革新，造成用户流 失，最后无利可图，只能选择退出。另外一些企业到后期出现战略失误，维护老用户时忽视了从消 费者角度去推送信息，而是仅凭自身产品推广需求、公司发展需要对用户采取“强制灌输”的营销 方式，违背了微信营销不露痕、不骚扰的营销原则，造成消费者的排斥。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 91 （三）盲目跟风，过度依赖 虽然某些行业适合营销，但是并不意味行业内所有企业都适合参与微信竞争中来。微信营销适 用于能直接进行消费的终端服务行业，例如餐饮、服装、旅游行业，社区周边的小饭馆虽然有固定 的客户，但是由于服务对象有限，一般主要是社区周边的居民，如果加入微信营销平台，即使定期 开展活动吸引的顾客也有限，甚至不能收回成本，这种面对面的固定消费者的企业通常即使不需要 微信平台，对于老顾客也能准确地把握。而对于那些处在人流量大的繁华地段，或者是地理位置不 那么优越，想招揽顾客的企业相比之下更适合于微信营销，因为除了回头客，更多时候面对的是陌 生的新客户，在客流量大的前提下营销也会事半功倍。 四、结论 通讯、社交工具的急速发展也使得商业营销出现在各类社交工具上。微信作为当下最受欢迎的 通讯工具，对于其精准定位策略的分析以及企业以后进驻微信营销平台，与目标用户建立直接高效 的双向沟通具有重要战略意义。然而企业在精准定位理论的实践运用中还存在着一些误区，对此可 以做如下改进：首先，注重用户质量，不断创新，保持粉丝的新鲜感；其次，完善客户管理系统， 动态把握消费者的需求变化，包括通过大数据处理分析消费者的基本信息、偏好、消费水平，为不 同类型的消费者贴上标签，同时对于消费者的意见也要及时反馈，保证用户的体验质量；最后，要 做到在合适的时间、地点推送消费者最需要的信息，其实也是为了保证用户体验。在充斥着大量同 质服务、信息的今天，只有及时配合消费者需求的变化，才能留住用户，进而吸引新鲜血液的注 入，保持企业旺盛的生命力，这也是精准营销的最终要求。 只有抓住精准营销的核心理念，以用户为中心不断创新，企业才能真正在微信营销的平台上做 大做强，实现精准营销的价值。 第五节 实施经营定位应注意的问题 一、注意规避经营定位决策风险 不仅要明确定位，更要正确定位，否则将造成较高的机会成本，导致经营失败。因此，必须掌 握企业经营定位的规律和方法，科学地进行定位。 二、注意经营定位策略有效性的分析评估 必须明确经营定位的直接目的是赢得人心，最终目的是扩大销售。因此，经营定位绝不可流于 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 92 形式，一定了之。要在经营实践过程中随时了解经营定位策略的实施状况，定期分析评估，保证达 到预期效果。 三、注意经营定位策略的适当调整 经营定位并非一成不变、一定终身的。因为企业经营必须与内外部条件和环境相适应，保持动 态平衡。而企业内外部条件和环境均为不断发生变化的动态因素，因此经营定位策略也要随之调 整，以适应变化。 第七章 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂企业全方位推进 “市场定位策略”及实施路径探讨 第一节 构建市场定位策略推进体系：稳准推进公司市场定位策略实施 构建市场定位策略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 一、结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发市场定位策略工作实施方案和具 体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进行层层 细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有 成效地开展。 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务 部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各 项措施部署落地。 3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好 工作部署调整和典型经验的总结和推广。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 93 三、营造全员全链条参与环境 1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道 工作进展和取得的成效。 2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推 动形成全员参与的良好氛围。 3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典 型做法。 4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现 及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 第二节 产业结构层面 一、认识规律特征指导产业发展 发展商品混凝土外加剂产业要对发展规律有清醒的认识。 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有 明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡 的过程。 二、夯实产业基础促进产业健康 基于对商品混凝土外加剂行业发展规律的认识，针对我国商品混凝土外加剂产业重应用、原始 创新不足的现状，我国企业发展一要增加原始创新的深度，进一步提高自主创新的能力，筑牢商品 混凝土外加剂产业发展的战略根基；二要保证与世界先进企业相当的、持续的投资强度；三要加强 人才培养的力度，出台有利于引进、留住、使用人才的一系列政策和举措，也包括及时出版更多、 更先进的教材和参考书；四要继续扩大国际合作的广度，通过多种合作方式来逐步建设和完善自己 的产业链。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 94 三、优化产业结构，加强技术创新 企业要建立长远发展的前瞻性战略计划，加快企业结构调整，采取积极措施，抓住机遇，扬长 避短，增强应对经济多变的敏锐性，从而实现企业健康、持续发展。 科技是第一生产力，企业必须加强科技创新、技术革新，成为高新技术投资、研究应用、技术 开发以及风险承担和利益享有的主体；积极促进企业信息化、标准化建设；加大新技术的应用以及 新材料的研究与应用。在组织结构与技术创新层面上形成独具特色的竞争优势。 四、完善企业供应价值链 目前企业之间的竞争不断加剧，这已经不是单纯企业之间的竞争，已发展成为企业供应链之间 的竞争。供应链作为一个环环相扣的链条，其是企业从商品采购、运输、存储、配送及分销整个过 程中所包含的计划、存储、分销及服务等一系列相互衔接的活动。只有确保这相互衔接的活动环环 相扣，而且对整个过程中的各个环节进行不断完善，这样才能更好地提高企业运行的效率，确保其 能够在激烈的市场竞争中占据优势。 五、积极促进商品混凝土外加剂企业的集约化建设 改变中国企业过去散、乱、无序竞争的局面已经刻不容缓，企业最终走上产业化、集约化之路 已经毋庸置疑。专业化生产是制造业的一个显著特征，各企业之间应该加强分工与协作，优化企业 组织结构，充分发挥地方政府主导作用，特别要在发展战略、投资环境信息咨询等方面发挥更大作 用。 六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 当今世界，企业产品要想走向国际，必须通过国际环保认证，只有做绿色企业、生产绿色产 品、进行绿色设计、绿色经营，才能提高企业产品的国际竞争力。中国企业必须主动通过评估自身 活动直接和间接的环境冲击，认识未充分使用资源的机会成本，前瞻性地创造有利于创新和提高生 产力的解决方案，研发能将成本降至最低的环保新技术与新工艺，着眼于消除造成污染的根源，将 改善资源生产力放在首位，把改善环境当作经济的和提高竞争力的机会，铸造中国产业绿色竞争 力。 七、提升产业战略竞争力 目前，我国城镇化发展正处在快速发展期。对于中国企业来讲，面对城镇化带来的挑战和机 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 95 遇，也需要建立类似的产业战略模式，积极推进项目的进度、成本以及质量的科学管理与控制，从 而提高产业的全要素生产效益。探索供应链内部及供应链与业主之间长期的合作关系。这种新的合 作关系将会产生新的采购和支付方式，使越来越多的供应商介入整个生命周期，提升产业战略竞争 力。 第三节 市场运营层面 一、必须把做强做优放在更加突出的地位 近几年，我国企业发展更多地表现为规模的快速扩张，与世界一流企业相比，在盈利能力、技 术创新能力、商业模式创新、引领产业发展等方面的差距还很大。发达国家大企业凭借其技术、品 牌和供应链优势，主导行业发展的格局没有改变，在产业价值链中的优势地位没有改变。 因此，我国必须改变长期以来在高速增长条件下形成的发展理念和经营方式，把做强做优摆在 更加突出的地位，不能再单纯追求规模的快速扩张，要努力实现从速度效益型向质量效益型转变， 从要素投入驱动到创新驱动转变；要更加突出经济效益，切实提高发展质量和水平，努力实现持续 健康发展。 二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 中国企业要想在市场经济和国际竞争的双重考验中得到生存和发展，必须坚持把实施品牌国际 化战略作为实现可持续发展的动力和手段，借鉴国内外著名品牌的成功经验，以企业整体价值观为 核心，以公司组织与管理体系再造为依托，以优质产品和优质服务为载体，积极实施品牌的塑造、 运营、延伸和扩张策略，塑造出具有个性的全新形象。在具体措施上，要按照国际质量管理标准要 求，认真抓好 ISO9002质量保证体系有效运行，全面提高质量控制能力和品牌锻造能力。充分利用 企业品牌效应和国际影响力，进一步拓展品牌内涵的覆盖面，带动公司的整体崛起。同时抓好营销 体系建设，建立起灵敏、高效的信息反馈系统和营销网络，以现代营销手段扩展企业品牌的知名 度。通过品牌扩张，逐步使品牌成熟起来，并跻身于国际知名品牌之林。 三、以客户为导向，满足客户需求 你所做的一切，就是让你的顾客满意。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 96 客户导向是一种与客户的互动模式，以客户为导向，满足客户需求，努力的焦点放在发觉和满 足客户需要上，包括以下几个要素： 服务意识，在意识层面，具有强烈的服务客户，满足客户的愿望，将此作为自己的使命。理解 客户，重视对客户的消费能力、偏好，不断收集客户资料与客户感受，了解，研究，预测客户需 求，以此作为改进工作的行动指南。响应客户，在了解客户需求的基础上，就要致力于开发符合客 户需求的产品和服务，交易过程中以赢得客户的满意为使命，在客户反馈信息的基础上迅速改善产 品和服务。 四、创新经营模式 近年来，受国内外经济增长放缓、市场需求变化、实体经济及产业发展低迷、新兴业态新经济 模式蓬勃发展等多种因素影响，传统的发展模式普遍遇到瓶颈，再延续传统“满足市场供应需求、 依据需求组织生产、预判需求布局产能”发展方式，既无法实现健康发展，也无法抢占市场需求预 期的先机。因此，企业的市场竞争策略不能仅仅满足阶段、局部的需求，而应该要从满足现阶段发 展或已有的发展需求，向引导、引领需求转变。 可以说，在新发展形势下，过去那种传统的发展模式，随着市场需求下降、传统产能过剩、传 统产业链基本布局完成等因素影响，已再无生存空间。 当前我国处于化解过剩产能、市场需求快速变化、深化供给侧结构性改革的新形势下。在新的 发展时期，企业发展亟待在管理体制、市场机制、运营模式上深化改革、创新思维，创新经营模 式，实现“二次创业”。 五、价值创新开拓战略蓝海 深陷红海的企业一般采用的都是常规方法，即在已有的产业秩序中建立起自己的防御地位，竞 相去击败对手。但是蓝海的开创者根本不是以竞争对手为标杆，而是采用完全不同的一套战略逻辑 ——价值创新。 价值创新是蓝海战略的基石，因为跟传统思维不同，它不是把精力放在打败对手上，而是在全 力为买方和企业自身创造价值飞跃上。这是跟传统的红海市场企业思维完全不一致的根本。 价值创新分“价值”和“创新”两点。在实行时，既不能太过于考虑价值、也不能把所有重心 放在创新上。单纯的考虑价值，容易出现在所有精力放在现有结果上的“小步递增的价值创造” 上，这种做法能改善价值，但不足以使产品出类拔萃。但不考虑价值，只考虑创新，就是完全为了 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 97 创新而创新，仅仅是为技术驱动、或者是一味追求新奇怪诞。 因此价值创新，是指企业把创新与效用、价值、成本整合到一起。也就是说，开创蓝海者，要 同时追求“差异化”和“低成本”。 而在成本和价值的考量上，企业通过剔除和减少产业竞争所比拼的元素节省了成本，又通过增 加和创造产业未曾提供的元素，提升了买方价值。随着时间延续，高价值的产品也就成就了规模经 济。 需要注意的是，价值创新是一种战略，要求企业整套系统都在为买方和企业自身实现价值飞跃 运转。价值创新主张市场界限和产业结构并不是给定不变的，而是可以根据为企业个体的行动和信 仰所重新构建。开创蓝海战略，同时应该以机会最大化和风险最小化的原则为导向。 六、紧跟市场发展 众所周知，我国当前城市发展无论是本国还是国际市场都取得了瞩目成就，而且加之大量人口 涌入城市，这无疑推动了消费。企业发展也应该紧跟这一趋势，努力与城市发展相接洽，以达到充 分挖掘城市市场的目的。 七、实施“走出去”战略 经济全球化是当前社会的主要经济形式，而我国在国际市场当中也属于输出大国。故企业也应 该深刻认识了解到这一点，需要及时按照国际市场的发展趋势来改善提高，如此，在改进推动了自 身发展的同时也使得我国经济发展更能够融入国际交易市场。 而实施“走出去”战略，是积极主动参与经济全球化、顺应世界经济发展趋势的需要，也是深 化国际经济合作、培育我国跨国公司的需要。 在实施“走出去”战略，国际竞争力方面，应注意 5个问题：一是要通过持续自主创新形成竞 争优势；二是企业战略必须包含全球化的思考，并在据有优势时未雨绸缪，以创造更持久的优势； 三是要善于把劣势转化为优势，必须拥有高端的人才、技术，敏锐捕捉国内外市场需求及环境信 息，提高商务运作能力和跨国经营能力；四是要善于创造压力，敢于寻求最强的竞争对手作为激励 对象，主动拥抱国内外竞争对手；五是建立企业风险预警系统和评估诊断体系，有选择性地寻求海 外优势，有效规避市场风险，永葆母体竞争优势。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 98 八、坚持“五化”发展举措 一是着力提升企业的智慧化。企业应注重加强互联网建设，扩展服务能力，降低运营成本。在 产品创新上，要注重标准化、特色化，为客户提供更多的方便快捷的增值服务。企业要抓住网络发 展的大机遇，不断研发面向互联网用户的产品，成为差异化的全面数字化企业。在客户经营上，为 客户提供全流程网络服务。要根据客户价值的高、中、低制定差异化的交叉经营策略。广泛吸收具 有网络经营经验的人才，提升网络客户营销和服务团队的战斗力。 二是着力推进利润来源的多元化 企业要通过转型和创新，深度培育批发业务的行业专业化能力，加快开拓细分市场，建立公司 生态服务系统，打造差异化服务模式和竞争能力。要根据客户需求的不同，提供个性化、高附加值 的创新产品，实现与客户互利共赢。要保持稳健的流动性、稳定的客户、持续增长的利润、不断向 好的社会品牌形象。要完善细分市场营销服务模式，加快发展各细分市场业务，打造精品。在有效 控制风险和经营成本的基础上，要借助科技和信息技术整合资源，建立起统一的、涵盖境内外业务 的业务营销平台。 三是着力推进企业投入产出的高效化。资本的稀缺性和市场经营门槛的大幅提升，客观要求企 业通过科学、精细化的管理，走一条节约、产出高效的发展道路。 四是着力推进企业经营发展的信息化。企业要适应互联网、移动智能终端、大数据、云计算、 人工智能为代表的新一代信息技术和金融技术的广泛应用，实施数字化战略，改变传统的经营模 式，打造新的核心竞争力。企业要高度重视 IT规划，实现业务处理的电子化、自动化和管理系统 的信息化，建立核心业务系统和客户关系管理系统。 五是着力推进企业效益的社会化。国内企业在追求利润稳定增长的同时，要更加重视环境保 护、社会公益事业的投入，积极采纳赤道原则，打造绿色企业，积极履行社会责任，同时积极参与 社会公益活动，捐资助学，抗震救灾，将促进经济社会环境的协调可持续发展作为战略的重要组成 部分。 第四节 技术创新层面 一、实施技术创新战略 世界一流企业的成长经历证明，一个没有核心技术的企业，是难以实现可持续发展的。只有占 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 99 领产业技术的制高点，在关键技术领域实现重点跨越，才能引领行业技术进步，在竞争中取得先发 优势。 另外，当今世界技术创新已成为一种潮流，强化以技术创新为核心的市场竞争力，提高竞争层 次，形成独具特色的竞争优势，提高企业的附加值，与高新技术接轨，己成为企业业可持续发展的 必然选择。 二、大力增强科技创新能力 我国大企业增强科技创新能力，加快技术创新的步伐，必须营造有利于创新的浓厚氛围，切实 加大对科技研发的投入，尤其要重视根据主业发展方向确立科技创新发展路线，制定科技发展规 划；集中力量突破关键核心技术，形成一批有分量的知识产权；大力提升获取社会创新资源的能 力，建设以企业为主体，市场为导向，产学研、上下游、国内外有效结合的开放式创新体系和创新 机制，将企业发展建立在坚实的技术进步基础之上。 需要强调的是，每一次大规模经济危机往往也是产业与技术孕育变革的关键时期；每一次危机 之后的经济复苏，都离不开新技术革命的推动。当前，一些关键技术领域正处在变革前夜。由于半 导体、新材料等成熟技术加速升级，页岩气开采技术取得重大突破，分布式通讯和信息技术与可再 生能源进一步融合，智能制造、合成生物制造等全新的制造技术正在兴起，物联网、云计算等新兴 领域正在产生具有全球特征的大产业和新业态，人类将迎来以数字化制造及新材料应用为标志的新 的工业革命。我国大企业应该高度关注新一轮技术革命特别是数字化技术的发展趋势，及早谋划， 提前布局，才有希望在激烈的国际竞争中占据有利地位。 三、明确技术创新工作目标 企业技术创新目标是企业为了实现其经济效益和社会效益，依据市场需求，在技术研发上所策 定的并要达到的阶段性目的，是企业技术创新主体的主观意志与创新对象的统一体。通过技术创新 实现企业的利益目标是创新活动开展的目的，也是企业技术创新的根本动力。企业技术创新目标反 映着一个企业通过技术创新实践活动所要达到的经济预期。企业技术创新目标在本质上是企业为了 从市场上获得所期望的经济利益。它是一个涉及技术、市场、资源的复杂系统。在技术创新中虽然 每一个企业都有自己的技术创新目标，但是创新效果却明显不同。因此，策划和选择技术创新目 标，对企业技术创新具有重要意义。 四、构建高效的技术创新管理体系 探索适合自身的高效顺畅的科技创新运行机制和管理模式 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 100 学习先进企业的科技管理工作经验，探索适合企业的高效顺畅的科技创新运行机制和管理模 式，着力提升科技管理水平和服务效率，推动研发、应用、创效的有机结合，建立和完善与科技创 新相适宜的激励机制和分配机制，使科技创新富有活力。 着力推进“产品研发技术创新体系”和“持续改进技术创新体系”建设，构建“产学研用”产 业链式技术创新平台，促进创新资源的高效配置与集成，为企业升级转型提供技术支撑。 逐步建立完善的科研投入保障制度，对科研费用实施统一管理，分级使用，以确保技术创新可 持续发展。设立技术开发专项经费，用于重大科技项目的研发；依据国家技术创新相关政策进行相 关科研投入税收减免；实施技术成果转让或输出，获取技术创新费用；此外根据相关政策，申请政 府科研经费投入和扶持。 积极开展产学研合作，以项目为载体，与研究所、大学等进行多层次、多渠道、多形式的合作 与交流，加速了科技成果向现实生产力的转化，使企业的创新能力得到了加强。 第五节 产品开发与竞争层面 一、积极进行产品开发 产品的开发不仅仅是指研发出新型产品，还包含了旧产品的改良、改进，进行产品开发时必须 选择用户需求较高的产品，保证研发的新产品或者旧产品的改良能够给企业带来一定的收益，为企 业产生一定的利润，让企业能够赢利的同时提高自己的市场竞争优势。目前为了缩短产品的研发周 期，用户往往对技术相对成熟并且已经成功使用的产品认可程度较高，企业企业在研发新产品时可 以尽量在现有成熟产品的基础上进行改良，将产品改善为用户认可的、需求量高的产品，适当进行 新产品的研发。 在进行新产品研发的过程中，根据用户的需求，某种产品能够通过研发、改善，衍生出一系列 相关的产品，通过实现产品标准化生产能够提高产品的标准化程度，这种方法能够缩短企业产品的 研发周期，进行产品开发的同时也需要考虑到市场的需求，尤其是新研发的产品必须能够满足用户 的需求，提高企业企业的竞争力。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 101 二、产品式样竞争策略 市场竞争的第一个层次是产品式样竞争。所谓产品式样竞争，是指产品的实现手段和形式完全 相同，只是提供产品的厂家不同，产品式样竞争是用来考察竞争的最窄的视角，一般是在同一个市 场细分中进行竞争，由于只考虑那些看起来相似的产品和服务，因而各企业的产品特色价值相近， 可以视为品牌或企业之间的直接竞争。 在产品式样竞争中，客户所能够获得产品的价值要素，被细化到与产品本身相关的非常确定和 有针对性的参量上，比如住宅的产品竞争主要被细化为户型的品质、环境、地段、升值前景及配套 等要素，等等凡此种种不一而足；而竞争的焦点主要集中在具体的功能指标上，如果产品的功能指 标处于劣势，那么，吸引客户的唯一办法就是降低价格，市场形势好的时候倒不愁卖，而且价格还 不低，但是市场环境一旦恶化，产品没有亮点也就只能通过种种手段促销最终通过降价来吸引客 户，这也就不难解释近来在市场一片观望的情况下，明的暗的折扣变相降价的营销手段层出不穷 了。 由于这一层次竞争上的产品和服务的相似性，使得竞争的手段注重销售技巧，如促销、广告手 段等的对抗，主要包括广告、价格、销售渠道和包装等方面的竞争对抗，这一层次的竞争以增加销 量和市场占有率为目标，竞争行为互动最为频繁，竞争措施易被观察和被模仿。 产品式样层次的竞争，从短期效应看，它也许是合适的，由于只考虑到短期效应，提供了一组 关系最密切的竞争，因为这时确定的竞争者恰好是那些对日常业务威胁最大的对手。但从竞争的长 远观点来看，这是一种狭隘的竞争观念，无法正确反映行业中的动态竞争机制，显然是过于狭隘 了。 三、产品大类竞争策略 就客户的观点和竞争对手的角度来看，企业所提供产品和服务的市场界定已不再是以企业对市 场的观点来确定，昔日的竞争威胁已成为直接的竞争对手，对于希望在更大空间发挥作用的企业而 言，必须更加关注产品大类竞争：这是竞争的第二个层次，它基于有相似特色的产品或服务，是一 组比较狭义的产品式样竞争者的总和。 在这类竞争中，产品或服务的形式虽有所差异，但主要功能基本相同，客户判定的价值要素也 大体一致。这时竞争的重点仍然在相应的产品功能上，客户对其价值判断仍然与产品式样竞争中无 多大区别，还是以产品性能以及价格（或投入）为主，而且其投入成本成为价值判断的重要要素之 一。如果价格是区隔市场的主要原因时，随着成本的降低，优势产品将会很大程度上形成对弱势产 品的替代，直至弱势产品走向衰退。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 102 由于产品大类竞争基于有相似特色的产品或服务，因而可以被视为行业内竞争。产品大类竞争 虽然比产品式样竞争的范围更宽一些，但实质上仍是一种短期的市场竞争观点。产品式样竞争的业 务实际上是产品大类竞争业务的一个细分市场。只是产品大类竞争所描绘的市场比产品式样竞争所 描绘的市场层次更高，外延更大，内涵更少。虽然定义更宽一些，但还是基于一种短期市场观点， 竞争注重的是战术而非战略，值得注意的是，由于产品大类竞争的企业提供的产品不属于或不完全 属于同一细分市场，因此竞争者之间有一定稳定程度的合作默契关系。 四、产品使用价值竞争策略 随着客户的日趋成熟，产品和服务的使用者愈来愈关注产品和服务沿时空观的使用价值，即使 用环境的适应性费用和产品生命周期的使用价值，这就产生了使用价值竞争。它采用的是一种较为 长期的市场观点，即为满足客户同一需求的所有产品和服务，其竞争的重点放在可替代的品牌大类 上。这是由企业之外的客户而不是企业来决定的。即由客户来决定哪些产品和服务在解决自己的需 求时能够作为备选，尽管在很多时候能够满足同一个需求和提供满足相同需求的产品和服务其数量 会很有限，但在大多数情况下，如果只盯住具体形态的品牌就会忽略牌发展变化中的竞争者。 从广义上讲，一家企业并不仅仅是与同一产业中的其它企业竞争，而且还面临着生产替代性产 品或服务的其它行业企业的竞争。替代性产品不仅仅是指产品的替换。如果产品或服务具有不同形 式，但是提供同样的功能或者核心效用，那么当然属于“替代品”。但另一方面，替代性产品还包 括了那些具有不同功能和形式，但达到同样目的的产品或服务。价格的变动、型号的改动，甚至是 新的广告，都可能引起同一行业内竞争对手的强烈反应，但是同样的事情如果发生在替代性行业之 间，就很少会引起注意。关注于此类竞争，可以避免发生忽视危机和错过机会的问题。从广义上来 说这些就构成了相互竞争的替代品，在这个竞争层次上，客户判断业务的价值要素就更为抽象或模 糊，很难细化到功能上，传统单一功能指标来衡量这类型的客户需求价值要素就不合适了。 因此，对应这个层次的营销策略，应该是在根据客户的使用习惯进行针对性地产品或服务设 计，这样不断强化产品品牌与客户使用价值的联系。同时应想方设法培养客户的使用兴趣，培养他 们的使用习惯，使提供给客户的产品的核心价值体现在内容丰富多彩、各种各样的创新的个性化增 值服务上，满足了年轻人新奇、追求多姿多彩生活的需要，从而对客户的使用习惯加以引导。 第六节 营销推广层面 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 103 一、坚持营销的正确定位策略 (一)多层次的客户定位 各企业应当主要面向中低端客户，兼顾对高端客户的营销策略，尤其要注重在中低端客户服务 中提升服务质量，建立客户信誉，树立企业良好口碑和形象，培育潜在大客户市场。所以说，企业 应当坚持多层次营销的市场定位，以满足大众群体消费为主，实施多层次的服务策略。 (二)品牌及服务的特质化定位 企业无论其产品还是服务，如果趋同于大众企业，那么就等于自身没有自己的特色和优势，就 不会实现差异化竞争优势，因此企业应当不断根据市场的需求变化，进行市场细分，以实现产品及 其服务的特质、特色定位为基础，找准自身竞争优势，大力展开营销攻势，培育消费者市场。 (三)营销理念动态发展的定位 面对瞬息万变的市场，面对大众对产品需求的不断变化，企业应当以敏锐的知觉，开放的视 野，动态的思维，以前瞻性的眼光，根据消费者对市场的需求变化，及时更新营销理念，调整营销 模式，开拓营销渠道，创新营销方法。尤其要适应现代消费者的知识水平，信息获取方式的发展， 不断进行营销战略思维的调整，以新的营销理念取得客户的信任、支持、赞誉。 (四)客户沟通中的营销文化定位 营销的成败在于是否与客户取得良好的沟通，在于是否得到客户的认同。随着大众物质文化生 活水平的提高，作为消费者的客户来说，他们的消费已经由本能的需求转变为带有浓厚文化和精神 消费需求，企业的在营销中体现出的自身的文化特质决定了客户的吸引力，企业自身的文化内涵成 为与客户共同的重要通道。企业服务及其产品中所渗透出的文化特质和特色，是企业长期文化建设 的结果，它使其彰显出产品及其服务独特魅力，对客户有较强的影响力和吸引力，使得企业易于与 客户取得沟通和认同，是企业营销层次的较高境界。因此，作为企业来说，确定营销中文化定位尤 为关键。 (五)营销中的客户服务定位 营销的成败不仅在于产品的质量和营销的技巧。更在于扎扎实实的对客户的服务。因此，企业 应当树立客户至上的意识，并体现在对客户的服务中，应当确立尊重客户、方便客户、满足客户的 服务定位，与客户建立一种情感式的合作关系，抛弃那种利益为先，效益至上的经营理念。所以 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 104 说，要提高服务人员素质，不但要使他们掌握丰富的业务知识和娴熟的服务技能，更要培养他们服 务中的精品意识，提高他们关心客户、沟通客户，培育客户市场的水平，以先进的营销价值观和现 代营销理念，实现服务素养的提升。 二、注重实施营销中的品牌策略 (一)认真凝练企业品牌内涵 企业的发展在于创新，在于企业及其产品在市场中的特质和品牌特色，因此，作为企业，应当 根据固有的优势和当前市场的需求，积极挖掘自身产品及其服务优势，尤其要从传承产品优势、特 质，积累良好服务理念入手，总结企业产品的质量优势、服务优势、文化优势、技术优势，凝练出 强势的、差异化、特质化的企业及其产品品牌内涵，只有以此为基础，才能打造企业成功品牌。 (二)不断提升企业品牌水准 企业品牌的层次定位、内涵提升和外在表现水准的提高不是一挥而就的，它是企业长期战略选 择、战略实施和经营实践的结果，因此要积极从细节入手，从全局出发，实施可持续品牌提升策 略，依靠不断积累，不断学习和借鉴，提升企业品牌建设水准。尤其要打造世界品牌，就要从国际 视角出发，遵循国际标准，汲取国外经验，奉行国际企业通行做法，不断提升企业在国际竞争中的 品牌优势和地位。 (三)注重发挥企业品牌优势 实施品牌战略的目的就是要增强企业的营销竞争力，从而最终使企业取得发展的优势。因此， 企业应当注重将成功的品牌与日常的企业发展战略实施的结合，要坚持依靠品牌占领市场，依靠品 牌发展客户市场，依靠品牌实现竞争中的取胜。这就要求企业，应强化日常品牌管理，增强品牌影 响力应用的战略实施，企业应当在营销实践中，努力推动个性鲜明、品质高雅、联想丰富、评价良 好、信赖有加的强势品牌与经营管理的密切联结，将品牌执行应用、渗透到企业经营的各个环节， 内化于企业经营管理的各个层次，真正发挥企业品牌的优势和作用。 三、选择实施多元化营销手段的策略 (一)实施以利润最大化为目标的营销 目前我国国内的各种性质企业和跨地区跨部门的企业集团、行业集团发展迅猛，已经初步形成 了以市场为导向的优胜劣汰的机制，给企业调整客户服务层次，重构客户服务结构，寻求新的效益 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 105 增长点提供可能。因此，当前时期，应当以企业利润最大化为原则，抓住这个有利时机，突破固有 行业分工限制，走出自身规模和性质的狭隘误区，积极寻求服务与发展的营销策略，扩大企业市场 份额。 (二)注重知识营销手段的应用 企业应当根据市场发展变化形势，不但注重高新技术引入产品的创新，更应当在此过程中注重 对客户进行有关知识的宣传、普及，使广大客户了解新的产品有关知识，掌握必要的技巧，依靠知 识营销扩展新的产品的销售。 (三)推进网络营销手段的实施 网络技术应用于企业产品的销售与服务，是现代互联网技术、通信技术的发展的结果，它有利 于提高产品销售效率、提升服务的质量，节省服务的时间成本和经济成本。因此，作为企业来说， 应当加强有关的产品的技术研发，增加技术投入，不断开发出能够为客户提供便利服务的新型产 品，尤其要借助网络提供便利的销售服务平台，建立网络销售中与客户的互动沟通与服务，推进销 售方式的现代变革。 (四)积极发展关系营销 关系营销简单地说就是互动营销，是企业与有关消费者发生互动关系的一种营销方式。它可以 是线上的互动，即网络中的互动，也可以是线下的互动，即企业与客户面对面的互动。营销互动有 利于企业及时了解客户需求，改进服务，提升服务质量，取得客户最大满意度，是培育客户市场的 极佳方式。 四、基于消费观念和文化导向的营销 基于消费观念和文化导向的竞争——这是一种更广泛意义上的竞争，是对客户竞争的最广义的 理解，它强调地是：如何引导目标客户形成一种消费观念和文化趋向，使他们形成对某种产品和服 务的需求。它采用的是一种变化的市场观点，立足于引导客户消费习惯和文化，形成对所提供产品 和服务的需求；此类竞争是由客户的消费习惯与消费文化而不是企业和客户个体所能决定的。不 过，通常来说，客户的消费习惯与消费文化是企业竞争方式的间接结果，企业的竞争方式会在无意 中培育客户的预期，这种影响具有不断加强的效果。随着时间的推移，功能导向型行业会变得越来 越注重功能；情感导向型行业会变得越来越注重情感。这对企业而言，就可以通过长期的引导来培 养客户的购买行为；由于品牌在一定程度上代表着特定的生活方式、价值观念与消费观念，当塑造 出来的品牌符合目标消费群心理对这个品牌的一些预期、一些感情上的要求，甚至能够符合消费对 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 106 象本身的个人生活形态的时候，品牌就能够建立起与目标消费群的长期友谊。因而企业可以通过有 针对性地品牌塑造过程中来引导客户的消费观念与消费文化。万科在这方面无疑走在全国开发商的 前列，营销战略理念对一个企业能否成为百年老店至关重要。 第七节 客户服务层面 一、服务将成为核心 在知识经济社会，服务是核心。过去、价格竞争是企业有力的竞争武器，而今天以至于未来， 服务则是关键。价格过度竞争是一种恶性循环，随着市场的规范也将被改变。良好的服务才是为顾 客创造真正价值的手段。在工业制造社会，消费者购买的是产品，服务是附属品；在未来，物质相 对丰富，消费者追求更舒适更自由的生活，服务将成为核心，产品只不过是一种载体，人们希望通 过服务来实现对人性的重视，满足内心深处的渴求。通过不断增强的服务来满足消费者日益更新的 需求，是企业发展的方向和手段。在未来的社会中，70%以上的产业将是服务业，人类社会步入了 服务经济时代。 二、以顾客满意为核心 随着商品日趋同质化，企业产品本身让渡价值的空间是有限的。消费者需要的不仅仅是商品， 而是某种消费意愿的满足。商业企业只有以顾客满意为核心，才能提高竞争能力。市场经济的实质 是服务经济，谁能提供优质服务，谁就拥有稳定的消费者。所以，以顾客满意为核心，提供规范化 的服务，也就成了商业企业争顾客、求生存和发展的关键。 企业形成“以客户为中心”的服务理念，为客户提供人性化、便捷化、优质高效的服务，建立 和谐的关系，一切经营活动都必须服从服务于客户，提高服务效能，这是企业重要的经营策略之 一。 三、提高企业服务水平 从本质上来说，期货公司是属于服务型的行业，企业品牌的优势与企业人员的服务水平有着密 切关系，改善企业的服务质量能够有效提升公司品牌的信誉度。在提高企业的服务水平方面，除了 提高公司职员素质，同时应该注意以下几点：①应该成立单独的客户服务部门，从而建立独立的客 户呼叫中心，同时客户服务部门应该收集并分析客户的需求，从而搭建公司于客户之间友好交流的 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 107 桥梁。②加强企业营业部门的盈利能力。可以通过培训的方式，加强营业部门的分析能力，并且通 过总结成功经验，从而加强营业部门与客户的交流能力。③对客户进行筛选。企业通过筛选客户的 方式对客户进行分类，将重点客户交由研发部门重点培养，通过一对一的针对性服务的方式对客户 进行引导。 四、与用户建立战略合作关系 与下游战略用户签署长期的技术合作协议，建立战略合作，发展高层次战略用户合作伙伴，全 面提升技术服务体系，实现材料设计与使用技术共享，拓展产品市场，提升创效能力。 五、“服务竞争”最有效的竞争策略 “服务竞争”最有效的竞争策略，竞争优势不能只靠提供产品，还需附加服务价值，企业才 能够生存和发展、获得满意的社会效益和经济效益。 第八节 企业管理层面 随着国内外市场的逐步成熟、产业相对饱和，企业能够获得的机遇逐渐减少，企业之间的竞争 将变得持久而多样化。从前，一个企业靠一个点子或创意、凭某一个方面的资源优势来建立优势就 有可能赢得市场，但未来已不太可能了。企业经营已从粗放型数量方式向集约型质量经营转换，微 利时代的到来使企业要靠管理增加资源的利用效率，深挖内部潜力，才能赢得竟争。实际上企业的 管理就是有效地配置资源，就是提高资源的综合利用率。规范化的市场竞争的时代，一切靠真正的 实力，而真正的实力靠良好的管理来建立。时下，企业界流行一个口号：二次创业。二次创业的核 心实质上就是管理提升，就是管理革命。 一、建立完善的企业管理体系 ①建立经营合法的企业文化。在法律法规方面对企业员工进行考核，将合法的经验理念全面落 实到每一个员工的思想理念中去，将诚信铸就品牌的价值观贯彻到职工的日产工作中去，建立符合 规定的企业文化。 ②完善落实公司规章制度。企业相关人员及时出台公司的规章制度手册，通过合理的手册制度 管理公司企业人员，通过符合规定的管理办法和专业化管理细则约束员工，加强员工的企业凝聚 力。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 108 ③落实管理监督机制。企业相关部门可以建立监督小组，在企业运营工作中各个员工的职责进 行监督，通过监督的方式，对员工的工作态度进行严格审查，同时，严格工作流程及审批程序，避 免工作人员发生业务上环节上的隐患. 二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ①按照现代企业制度的要求，以产权为纽带，通过规范上市、中外合资、相互参股等形式，改 制为多元持股的有限责任公司或股份有限公司；按照市场取向和规模经济的原则，通过兼并、联 合、参股等方式，进而组建大型企业集团，实现产业结构优化重组，提高规模经济效益。同时，按 照现代企业制度的要求，深化和完善企业法人治理结构，切实转换经营机制； ②按照产业关联度，着力培育和发展跨地区、跨行业、跨私有制和跨国经营的企业集团； ③要积极开拓海内外市场生存空间，抓住全球资源结构优化调整的历史机遇，按照投资主体多 元化的要求，积极在国内外寻求开发新的战略后备资源，加强优势项目的建设，努力在企业规模和 经济当量上提升自己，争创发展新优势； ④大力推进金融资本和产业资本的结合，抓好金融资本运作，推动产业发展和升级。同时要高 度重视并加强发展战略研究，开展企业人才战略、营销战略、科技战略方案的研究和制定，建立起 现代企业发展战略体系，在战略上实现克敌制胜。 三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 当今时代，以信息技术和网络技术为核心的科技革命，正在颠覆性地改变工业革命所形成的经 济形态和增长模式，对企业发展带来许多前所未有的挑战。深入思考信息化、网络化对企业管理带 来的冲击和影响，形成互联网时代新的发展思路和管理模式，已经成为企业生存和发展无法回避的 问题。海尔集团积极应对互联网时代的管理挑战，通过组建自主经营体，在一体化的信息平台上实 施人单合一的业绩考核机制，使得员工能够实现自我组织、自我激励、自我驱动，从而原创性地建 立起一套由市场需求拉动、敏捷高效、全员自主经营的商业模式，企业业绩实现快速提升。他们这 种紧跟时代、持续创新、锐意进取的精神，值得我国广大企业认真学习。 我国企业要高度关注互联网时代企业运营环境的变化，在市场“倒逼”的形势下，将原来以厂 商为中心、大规模生产、大规模促销和低成本竞争的模式，转变为以消费者为中心、个性化营销、 柔性化生产和精准化服务的模式；要高度重视企业组织结构的变革，建立以流程、标准和制度为基 础的管理体系，使企业的运营活动纳入信息化轨道；要高度重视员工管理方式的变革，从对人的行 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 109 为的刚性管理转变为对员工创新能力的全方位激励，为他们提供发展机会和施展才能的平台；要高 度关注企业管理范畴的变化，由规模经济向范围经济转变，建立起全球协作、共创、共赢的快速反 应的社会化价值创造网络。 四、大力提高企业集团管控的能力 近年来，积极推进产业整合和兼并重组，已经成为我国企业发展的一条重要途径。但一些企业 在迅速做大规模的同时，忽视了对资源的有效整合，暴露出“集而不团”、管控能力弱等一系列问 题。加快建立适应市场化、集团化、专业化要求的管控模式，大力提高集团管控的能力，是我国大 企业亟待解决的紧迫问题。 我国企业要围绕实现集团公司价值最大化，选择符合自身特点的管控模式；要不断完善公司的 治理架构，强化董事会建设，提高企业的科学决策水平；要明确集团总部关键管控职能，全面提升 集团总部管控能力；要统一制定战略，统筹各板块和产业链的协调发展，集中配置企业掌控的资 源，形成产业协同效应；要充分发挥制度建设的基础性、长期性、稳定性优势，按照横向到边、纵 向到底的总体思路，制定完善公司的制度体系，坚持用制度管人、管事、管权；要强化集团在人 力、财务、物资等业务领域的集中管控；要特别重视强化风险管控，建立健全全面风险管理体系， 努力规避经营风险。 五、提高人员素质，提高管理水平 拥有高素质人才对企业来说具有重要意义，因为人是整合知识和技能的主体，在各种资源的组 合配置中起着主导能动作用。企业应尽快将人才战略纳入企业的中长期规划中，牢牢把握人才这一 关键环节，主动研究人才成长、适用的规律，探索市场配置人才的路子；建立起吸引、聚集、培养 人才的机制，注重现有人员的培养使用，及时补充、引进短缺急需人才，重点培养管理、技术骨干 队伍，实现企业由劳动密集型向管理密集型、技术密集型转变。对一线操作人员（特别是劳务工 人）进行业务、技能、安全培训，提高其综合技能。 每一个企业都应以全新的文化理念和市场观念为导向，建立一套科学、独立的管理机制，在狠 抓基础管理上下功夫，在各项管理制度的完善与落实上下功夫，把“全面质量管理”的理念落实到 每一个人、每一件事、每一个岗位上去。以人才为核心，以管理为工具，以全新的文化理念和市场 观念为导向，不断提高企业管理水平，增强企业竞争力。 六、加强资金管理，提高企业融资能力 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 110 推行企业全面预算管理机制，建立与市场经济相匹配的内部资金管理模式。制度上，建立资金 周转监控制度，加强各环节的控制；技术上，建立完善资金结算制度，灵活运用结算工具，提高资 金使用效果；管理上，实行全员参与成本控制，强化成本节约意识。在加强资金管理的基础上，努 力提高企业融资与抗风险能力，积极寻求融资支持，大力挖掘企业内外部资源潜力，积极开展银 企、企业间合作，解决资金流通问题，从而提高企业运作项目的能力，增加市场份额。 七、开放式创新与组织学习 网络时代，环境动态变化。企业应该开放自己的思维和组织模式，从外部环境、竞争对手、供 应链网络等方面进行学习，不断提升核心能力。企业采纳的“开放式创新”对策主要有：在相关领 域中采用开放式的标准进行创新从而带给用户新价值；分拆企业价值链并把创新成果外卖；知识产 权管理盈利以及从客户中学习等。 基于知识管理观点来看，公司培育可持续发展的核心能力实质上是在市场需求不断变化和知识 流动的环境下，首先调整战略思维并对现有特异性知识进行“破坏性创新”的过程。通过组织学 习，使公司战略柔性化、协同化，促进知识创新从封闭式向开放式发展，从而获得市场的持续竞争 优势。 企业应该抓住机遇，开拓创新，求发展；发挥优势，突出特色，创品牌；实施自主创新和可持 续发展战略，不断提高中国企业的核心竞争能力。 八、强化安全法制化建设 推进企业的国际化、区域化发展，安全生产工作将面临着重大挑战。树立现代化企业形象，必 须有一个安全稳定的生产环境和安全可靠的投资环境。只有安全生产形象好的企业，才能吸引更多 的合作伙伴及投资者。这意味着原有的安全管理规则，必须以执行国际惯例、国际规则为准。因 此，在安全生产管理上，就必须强化“以人为本、安全第一”思想，增强“依法治企”的法制观 念，加大依法治企力度，真正将安全生产纳入法制化轨道上来。同时，坚持“标本兼治，综合治 理”的原则，加大安全宣传教育的力度，加大安全科技支持力度，努力提高全员安全素质和自保互 保能力，抓好安全生产的监督和管理，搞好安全生产标准化达标，推进安全风险分级管控和事故隐 患排查治理″双重预防″机制建设，夯实企业安全生产基础。只有如此，才能尽快缩小与发达国 家、领先企业在安全生产管理上的差距，优化现代企业形象，提升市场竞争力。 九、大力提升国际化经营管理水平 加强跨国经营管理，提升国际化经营能力和水平是做强做优大企业、培育世界一流企业的必然 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 111 要求。与世界一流跨国公司相比，我国企业的国际化经营仍然处于初级阶段，中国企业联合会发布 的数据显示，中国 100大跨国公司 2011年的平均跨国指数为 12.93%，不仅远远低于同期世界 100 大跨国公司 62.25%的平均水平，而且远远低于同期发展中国家 100大跨国公司 38.95%的平均水 平。 我国企业大力提升国际化经营水平，在跨国经营中要坚持市场化原则，充分尊重市场规律；要 加强战略引领，明确不同阶段国际化经营的主要目标和任务，全面规划、分步实施；要建立适应国 际化经营的组织架构、协调配合机制和后台支撑体系；要依照国际通行规则创新商业运作模式，增 强产品的跨国研发能力和营销能力；要构建全球学习和知识流动机制，培养能熟练使用多种语言并 掌握多元文化融合的管理人才；要注重对自然环境和各类资源的保护，积极、正面、及时应对各类 社会责任危机，不断完善社会责任沟通管理机制；要加强与当地企业合作，积极推进本土化经营， 力争在当地社会树立起企业和国家的良好形象。 第九节 企业文化建设层面 企业文化是以企业管理哲学和企业精神为核心，凝聚企业员工归宿感、积极性和创造性的人本 管理理论，它具有凝聚功能、导向功能、激励功能、约束功能和塑造形象作用。企业文化建设在企 业的发展中的作用越来越大，推动企业提高核心竞争力，决定着企业的兴衰，已成为企业发展和可 持续发展的灵魂。 一、企业文化的层次 企业文化是一个企业的灵魂，是企业在长期发展过程中逐步积累、形成的，是企业发展的源 泉，是任何其他企业无法模仿的，它具有独特性和排它性，是企业核心竞争力的精神价值。市场经 济的特点就是竞争，产品竞争、质量竞争、价格竞争都是通过市场来体现的，深层次的竞争是在企 业文化上进行的。企业的责任是向社会提供产品和服务，在激烈的竞争中，产品和服务相对的比较 优势进一步显示出企业文化的深刻影响。经营最简单的是向消费者介绍推销产品，中层次的是向消 费者推荐企业的经营和管理模式，最高层次的是向消费者推介企业的理念。 二、树立企业价值观 在市场竞争环境中，企业缺少发展战略，就不能科学的审视自己的优势和劣势，外部环境变 化，不断改变企业的发展方向，其结果是发展短命。企业要长期稳定的发展，必须制定战略规划， 企业文化是企业战略的灵魂，企业的价值观就是企业战略的指导思想，企业发展定位就是企业的发 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 112 展使命。企业的价值观决定了企业的战略目标。企业依据战略目标，制定战略实施，战略措施。优 秀企业的价值观必然反映在其战略思想内，通过战略的实施成为有竞争力的企业。 一个卓越的企业价值观，必然是由优秀的企业家在谋划。企业家一整套的经营理念，集中体现 了企业的价值观，企业家是企业文化的制定者和推动者，是企业价值观的化身和精神支柱。优秀企 业家成为企业的形象，体现了企业的魅力，激励企业员工的斗志，强化企业的价值观，展示企业发 展方略。 三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 行业是一个消费市场变化快，产品需求变化大，竞争激烈的行业。一个企业，要成为有市场竞 争力的企业，就要成为创新型企业，根据市场的变化，不断地调整经营理念、管理模式、技术手段 和产品方向。 建立创新型企业，关键要形成企业的创新文化环境和构建企业创新制度。首先企业家要具有创 业精神和创新精神，有远大志向，艰苦奋斗，有明确发展战略，不墨守成规，根据市场的发展变 化，创新技术、创新产品和创新体制。其次，创造一种良好的学习型组织，尊重人的首创精神，允 许失败，鼓励和激励企业员工通过创新努力实现个人价值。制订鼓励学习和创新的制度，使不断学 习和不断创新成为企业全体员工的自觉行动和组织行为准则。 四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 企业的文化内涵成为企业由产品经营走向品牌经营的关键。与一些国际品牌相比，中国的缺乏 的不是品质，而是文化的深度。世界各国品牌竞争不仅体现在质量、价格、服务等物质因素，更融 入了文化的非物质因素。品牌文化体现企业精神、文化精神和民族精神，是企业核心竞争力的重要 组成部分。中华民族的文化渊远流长，文化底蕴深厚，有丰富多彩的地域和民族文化，为中国企业 吸纳中国传统优秀文化，建设品牌文化，培育有竞争力的品牌奠定了雄厚的基础。 培育品牌文化，首先要明确品牌的战略定位，根据市场不同的消费群体，确定品牌的消费对象 和风格，实施差异化发展。 其次，独特的品牌文化设计，丰富品牌的文化内涵，满足特定消费群 体的生活需求，体现文化底蕴，引导了未来的流行趋势。第三，品牌形象策划，将品牌文化和品牌 形象协调统一，选择有影响力的品牌标识和形象代言人，品牌文化的特质，将品牌深入到消费群体 的内心，培育品牌公众形象。第四，品牌的裂变。借助品牌市场影响力，根据市场定位，整合优势 资源，将成功的单一品牌逐步向多品牌辐射，进一步提高品牌的形象和地位。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 113 五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 21世纪的竞争将会因经济全球化而加剧，超强的世界经济的竞争，对企业的经营思想、价值 观念、思想道德、制度建设和行为规范，都将是一种严峻的考验。因此，要想在经济全球化中生存 并有所作为，不加强企业文化建设，就难以在世界大市场中占有一席之地。 企业竞争具体表现为产品的竞争，产品竞争的背后实际上是企业文化的较量。企业文化较量的 实体是企业高素质的员工队伍，高素质的企业员工队伍来自于比较完善的企业用人机制和良好的企 业用人环境。一个国家的发展离不开这个国家的文化，一个企业的发展同样离不开这个企业的文 化。建立新世纪企业文化，是创造和谐的企业氛围的优良的企业环境，使企业能够在新世纪的机遇 和挑战面前得以稳定、健康发展的根本保证。 1.企业文化必须服务于企业经营。企业文化不能脱离企业的经营孤立地存在，企业文化的形 成、发展和完善必须依附于、服务于企业的经营活动。 2.以健康发展为目标，建设符合自身实际的企业文化。企业文化是一个团队在完成一项事业的 过程中所形成的共同的理想信念、价值观念和行为准则。由于企业文化具有灵魂、凝聚、约束、向 导、激励等方面的作用，因此，也就决定了企业文化其实就是一种以做大做强企业为基本内容的企 业发展观点和经营理念。企业文化只有紧紧围绕这一中心，搞好生产经营和服务，不断提高企业的 经济效益，使企业健康、稳步地持续发展，这是加强企业文化建设重要性和必要性的根本所在。 3.以素质管理为基础，建设以人为本的企业文化。企业只有具备一流的素质，才能创造出一流 的产品。凡是人本企业都有它明显的管理特征：一是在信任员工的基础上激发员工的创造性和能动 性；二是倡导员工进行有效学习，推动企业整体素质的提高；三是培养有利于员工与企业共同发展 的价值观。 4.以正确的价值观为方向，追求企业文化建设的最高层次。价值观是关于价值的一定信念、倾 向、主张和态度。值观就是人的追求。要什么不要什么，追求什么反对什么，喜欢什么讨厌什么， 都属于是价值观的倾向的范畴。价值观是企业文化建设的灵魂，是员工心中的灯塔，是企业文化建 设的依靠。任何建设都是以某种价值观的倾向为核心的，企业文化建设也不例外。经营思想的革 新、企业综合素质的提高都要以某种价值观为指导，中外企业概莫能外。 第十节 人力资源管理方面 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 114 当今世界是知识经济时代，企业之间的竞争更多是人才的竞争，企业人才核心竞争力是企业在 激烈的市场竞争中得以生存和发展的关键。企业人力资源是人才管理和输出的部门，所以企业人力 资源部的综合实力，有助于提升企业核心竞争力。 一、确立人才队伍建设目标 确立人才队伍建设目标，构建人才资源开发体系，合理调整人才队伍的结构。 对于企业的人力资源管理者来说，工作的核心是人，在工作当中必然是要以人为本，帮助入职 的新员工能够在企业当中找到归属感、成就感、从而提高企业员工的稳定性。特别是现在企业涌入 的新血液——90后年轻人。90后与前人相对而言，思维更加跳跃、追求个性化。因此这类员工的 稳定性普遍不高，并且随着社会的发展，企业员工中 90后的员工比例将会逐渐增高。所以 90后这 批大军必定是未来人力资源招聘、培训、发展的关键。 二、大力实施人才战略，推进机制创新 面对国际国内新形势、新机遇的挑战，企业当务之急是积极实施多层面的人才战略。 ①尽快建立健全人才竞争和激励约束机制，逐步实行竞争上岗，优胜劣汰，并在报酬和待遇上 向高层次、高技能惯例人才倾斜，激活人力资源； ②要建立科学合理的人才培训开发机制，培养和造就大批科技拔尖人才，努力营造尊重知识、 尊重人才，人尽其才，才尽其用的良好环境和社会氛围； ③要建立高级人才引入机制。加强人才交流与合作，积极采取有效措施和优惠政策，吸引和招 纳一批熟悉国际贸易法律法规的高级管理人才、营销人才，以便在国际贸易事务中，充分利用国际 规则解决贸易争端，保护自己； ④要根据企业实际及人才战略规划，主动与高等院校联合，积极培养优秀的新生力量，吸引一 批具有较强创新能力的高级工程技术人才前来创业，保证科技队伍不断扩充与壮大； ⑤要继续重视基层技术人员和职工的业务培训，进行国际知识教育、技术教育，促使他们不断 更新观念、更新知识，提高业务水平，以适应新的形势，推动科技创新和经济发展。 ⑥人才培养要注意多元性。行业竞争说到底是人才的竞争，而市场的竞争是团队与团队的竞 争，仅有单一的队伍或者具有较高水平的人才队伍，仍不足以与具有团队人才的企业抗衡。因此， 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 115 迅速建立起多元化、密集型并且能够协同作战的人才队伍，才能切中时弊，在行业竞争中立于不败 之地。 二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 在人才竞争中，中国现有的企业明显优势不足。面对严峻的形势，不能一味采取守势，应该主 动研究人才成长、适用的规律，探索市场配置人才的路子。对于一线操作人员，必须加强各类业务 培训，优化从业人员结构，从而提高项目管理的科学化水平；对于企业管理和工程技术人员，要不 断提高专业技术水平，调整知识结构，强化对企业及项目管理的驾驭能力；对于新兴的咨询与中介 机构的从业人员，要不断强化市场观念，扩大业务范围，为企业提供全面、专业的服务。 三、企业可持续发展的人力资源管理 随着国际政治、经济、文化环境的变化，企业的发展开始面对更多的不确定性。要想更好地应 对这种不确定性，企业必须制定更加合理的人力资源管理政策，更好地贡献人力资源的力量。当前 的人力资源管理，更加关注员工的工作满意、组织忠诚、组织认同和敬业度，认为这是打造和谐组 织的有力保证。 随着中国社会转型环境的新变化，企业的社会责任得到全社会日益关注，新的劳动合同法的实 施，进一步加强对和谐劳动关系这一企业社会责任的重视。我国企业劳动关系存在着诸多挑战：劳 动关系双方力量对比失衡，劳动冲突矛盾日趋明显。赵曙明认为，企业应该进一步转变经营理念， 履行社会责任；贯彻、发挥与完善以工会为代表的集体谈判制度；推进企业人力资源管理的法制 化、创新以及多元化发展。企业只有建立了和谐的劳动关系，才能保证员工的利益得到保障，才能 保证员工能够积极参与工作，推动企业的健康发展。 第十一节 供应链管理层面 随着现代经济的飞速发展，许多不同的企业在日益提高自己的市场竞争力的同时，所面对的问 题也越来越多，日益扩大的市场网络，以及各个行业的纵横交错，通过敏锐的嗅觉去挖掘企业相比 于别人没有的优势则变得至关重要，一个很重要的点就是关于企业供应链的管理方案。关于供应链 的管理可以从消费者到原材料供应商之间的整个流程，对于不同的企业，所适应的管理方案也不相 同，最后所能达到的效果也大不相同，如何把一整条供应链的管理达到一个比较优的效果，管理方 案就成为了关键，要从整个企业的生产经营规划着手，找到企业的核心竞争力，努力发挥自己的优 势，针对供应链管理当中所存在的问题，进行优化设置。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 116 第十二节 小结 当前经济环境下，高新科技迅速发展，经济多元化细分化，全球范围内竞争愈演愈烈，经济风 险潜伏，新崛起产业层出不穷。发展企业战略，要求企业积极搏击，把握实际经济环境，准确判断 经济大潮，注重内外兼修，注重产品质量，注重营销与市场反映，丰富自己的思维，武装自己的思 想迎接前所未有的市场挑战。一个企业不可能永远站在风口上，外部环境的好坏只能影响企业，更 加决定企业命运的是其企业战略，成功的企业战略让企业更能规避风险，在市场惨烈厮杀的大潮中 脱颖而出。 由于本报告侧重点不同，对于上面所提到的策略没有深入展开。如有需要，可购买盛世华研其 他研究报告。盛世华研针对各个行业设计出百份以上的专题策略研究报告，对以上策略都有深入的 研究，以及策略建议。供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理 者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定 策略 您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年中国商品 混凝土外加剂行业发展战略/转型升级战略/市场竞争战略制定与实施研究报告”。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 117 第八章 构建商品混凝土外加剂企业实施市场定位策略“管理、 保障、调整”等动态机制的措施 第一节 构建市场定位策略管理体系：增强公司战略管理能力 一、有效的战略管理组织 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都需要给予高度重视和大力支持，要在人力资 源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 首先在治理结构层面，公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战 略管理工作，履行相应职责。 战略委员会对董事会负责，委员包括董事长和其他董事。战略委员会委员应当具有较强的综合 素质和实践经验。比如，熟悉公司业务经营运作特点，具有市场敏感性和综合判断能力，了解宏观 政策走向及国内外经济、行业发展趋势等。同时，委员的任职资格和选任程序应符合有关法律法规 和公司章程的规定。战略委员会主席应当由董事长担任；委员中应当有一定数量的独立董事，以保 证委员会更具独立性和专业性。必要时，战略委员会还可聘请社会专业人士担任顾问，提供专业咨 询意见。 战略委员会的主要职责是对公司长期发展战略和重大投资决策进行研究并提出建议，具体包 括：对公司的长期发展规划、经营目标、发展方针进行研究并提出建议，对公司涉及产品战略、市 场战略、营销战略、研发战略、人才战略等经营战略进行研究并提出建议，对公司重大战略性投 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 118 资、融资方案进行研究并提出建议，对公司重大资本运作、资产经营项目进行研究并提出建议等。 为确保战略委员会议事过程透明、决策程序科学民主，公司应当明确相关议事规则，对战略委员会 会议的召开程序、表决方式、提案审议、保密要求和会议记录等作出明确约定。 另外，对于经营团队而言，总经理一定要建立一个高素质的企业管理及战略规划部门。这样的 专职管理部门主要开展两方面的工作：一是在战略制定之前，作为智囊机构为决策者提供大量的内 外部信息资源，为决策提供给养；二是在战略制定后，负责有效的分解、协调、落实、监督和调 整。 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将 战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在 那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任 务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就 能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的 发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 119 第二节 构建市场定位策略保障体系：增强实施保障能力 一、注重战略风险防控 在实施战略管理的过程中，要注重对影响战略目标实现的因素进行分析、评估和应对。 1)环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面 辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 2)基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通 过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战 略风险。 3)实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排 名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。 二、加大业绩考核力度 可引入平衡计分卡，加强绩效考核。运用平衡计分卡的基本出发点是：有描述才能衡量，有衡 量才能管理，有管理才能转化，有转化才能考核。 1)找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框 架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度， 共同反应公司业绩情况。 2)为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如， 在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回 报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 3)在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计 分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。 三、优化战略研究组织架构 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力 量，深入系统开展战略研究与管理工作。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 120 四、构建开放式研究网络 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的 研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 五、加快信息、成果共享与成果转化 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管 理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究的拳头产品，定期发布公司年度《战略 发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。 六、加强战略研究队伍建设 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、 出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研 究队伍水平。 第三节 构建市场定位策略动态调整机制：完善市场定位策略的主要措施 一、完善市场定位策略 对于企业发展战略规划的制定，对中小企业来说需要了解其相应的制定路程，从而能够制定出 完善性强的市场定位策略规划。本文针对此问题做了如下的总结： 1、战略调查与战略思考是紧密结合在一起的 战略调查要有宽阔的视野和长远的目光，要善用直觉并灵活思考，要冲破传统观念的束缚，要 抓住企业发展的深层问题和主要问题。战略调查主要搞清以下问题：现实市场需求及潜在市场需 求，现实竞争对手及潜在竞争对手，现实生产资源及潜在生产资源，现实自身优势及潜在自身优 势，现实核心问题及潜在核心问题。战略调查要搞清有关事物的联系，既包括空间联系，也包括时 间联系；既包括有形联系，也包括无形联系。 2、要提出企业市场定位策略草案 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 121 企业市场定位策略草案不需要很具体、很系统、很严谨，但要把核心内容阐述得淋漓致尽。提 出企业发展战略草案对有关人员是一次重大考验，要求提出者富有责任心和事业感，富有新思想和 大勇气；要求听者虚怀若谷、深思熟虑，不要墨守成规、排新妒异。 3、征求业内人士的意见 鉴于内部能力有限，有些企业委托咨询机构研究企业发展战略。采取这种方式，一定要选好咨 询机构。选择咨询机构要不唯名、不唯大、只唯能。即使采取这种方式，在他们提交研究报告之 后，除了内部充分讨论，也要再适当征求外部有关方面的意见。 二、完善企业市场定位策略的有效措施 很多发展中的企业由于受到内外因素的影响，需要改变自身的发展战略及发展方向。对于企业 管理者来说，需要不断的完善自身的发展战略体系，使其灵活性更高。 1、在自身产品上完善 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠 自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、 股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生产规模。 同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实现对原材料和 产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投资于证券、期货和 房地产市场，以期实现资本的增值。 2、在企业组织管理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通 过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因 为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲 就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员工积极性和创 造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法规，特别是明确部门 职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法规。员工上下按制度办事， 而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作井然有序。 3、在企业竞争核心上完善 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 122 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技 术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中“标 准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参考上世纪 90年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激励和雄厚资金 的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源泉。 三、企业市场定位策略创新调整的重要性 企业业市场定位策略的制定要不断的创新，进而促进企业的快速发展。企业业市场定位策略的 的创新对于企业的作用有： 1、可以提高企业的战略水平 企业各项工作都要上水平，战略更要上水平。企业发展战略之间存在水平差异，这种差异往往 还特别大。智慧有多少，战略有高低。企业发展战略创新是为了拥有更加高明的企业发展战略。 2、转变企业领导的观念 企业普遍需要发展战略创新，有的需要重新定位，有的需要重新整合资源，有的需要重新制定 政策和策略，等等。可是，由于企业领导或多或少存在企业发展的旧观念，企业发展战略创新往往 提不到重要议事日程。要想获得更好的发展战略，企业领导应该首先向自己的旧观念挑战。 3、业市场定位策略创新也源于企业领导的动力、魄力和毅力 从某种意义上讲，企业市场定位策略创新是企业再造工程，是一项具有很大风险、困难和阻力 的系统工程。企业领导如果没有强烈的事业心、责任感，没有排除各种困难和阻力的魄力，没有坚 韧不跋的毅力，实施这样的工程，只能半途而废。 第四节 持续变革是市场定位策略的精髓 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定 程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 123 要达到企业制定市场定位策略的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正形成 最适合、最优的战略。 第九章 盛世华研总结 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 一、企业失败的原因 我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时 代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。 我们发现，大部分企业： 风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死； 风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场； 行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略； 行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过； 殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者； 殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准 备； 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 124 殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可 以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！ 其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分 析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题： 没有系统的研究方法； 行业信息没人搜集、整理； 对市场没有系统全面的调研； 对政策不了解，没有深入的解读； 对行业趋势判断不清晰； 没有成熟的战略规划； 组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来 越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管 理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。 二、提高胜率的策略 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 125 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工 具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大， 起着越来越重要而关键的作用。 作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与 知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策 略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年 中国商品混凝土外加剂行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/ 市场竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业 管理者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律 制定策略。 盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成 功企业家…… 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 一、基于“产业”的研究与决策体系 盛世华研发现，我们在开始研究商品混凝土外加剂行业之前，我们必须先明白产业的本质是什 么，有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离 产业的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因 素、当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出 基于“产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 二、基于“周期”的研究与决策体系 盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行 业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论 基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行 业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场 规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 126 产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 三、基于“人性”的研究与决策体系 盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在 某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它 的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人 性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、 问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 四、基于“变化”的研究与决策体系 这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在 变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无 法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展 机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来 更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以 及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 五、基于“趋势”的研究与决策体系 盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来 说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动商品混凝土外加剂行 业未来演化的主要因素有哪些？未来商品混凝土外加剂行业发展前景如何？有些什么样的变化趋 势？投资机会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋 势”的行业研究理论和战略决策体系。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 127 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 六、小结 盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是 在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的 可操作性和实战成果。 此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研 究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。 后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法， 实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、 成功企业家…… 第三节 致读者：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 128 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 129 2019-2025 年中国商品混凝土外加剂行业市场定位策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 130 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。