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(新版)销售人员专业技能训练整体解决方案(完整).doc

(新版)销售人员专业技能训练整体解决方案(完整)

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2019-03-04 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《(新版)销售人员专业技能训练整体解决方案(完整)doc》,可适用于求职/职场领域

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售后服务()将顾客组织化诚恳的作为商讨对象处定要把事情做好。别人怎么说并不重要重要的是我一定要把它做好。如果做不好就必须思考自信你要通过学习不知道的应该设法去知道不懂得的你应该去请教他人没有经验你应该多做、重复几次或者说是请教那些有经验的人。凡事不可以想象得太难必须具有自信才能解决问题。人的能力并没有什么差别自信是一切成功的基石。不要给自己找理由别人的业绩很好你说因为他来很久了别人的业绩很好你会说他家比较近别人业绩很好你又说老板对他很欣赏……其实这些都是理由。要排除那种先入为主的感觉你要改变你的思考方式并且勇于向困难挑战。因此必须抛弃一意孤行走出你舒适的空间只有这样你才会战胜自己。重视经验的价值或许你时常会抱怨我们公司那里的人都太古板“他哪儿来的经验还不是老掉牙的故事他哪里知道我们现在的工作有多辛苦呀。”但有一点你不可否认至少你的上司你的经理他的销售经验比你多他的销售经历比你长。试问你被拒绝的经验有多少?你超越障碍的经验又怎么样呢?你要累计很多很多的经验才有机会成为销售高手。你的每一次失败都不要把它做成失败而要当做一级成功的台阶。爱迪生说过“每失败一次我就觉得很兴奋因为我离成功又接近了一步。”这种就是经验的价值。健康第一健康就是财富一个好的销售人员永远把他的身体和健康状况摆在第一位。如果没有健康的身体无论你头脑里面再有想法内心的态度再积极但是咳嗽让你每天到客户那里就说“对不起我感冒了”。你在单位里永远是请假、迟到的人请问你会成为拔尖的销售人员吗?你不会。所以你应该把你的健康状态永远维持到巅峰的状态而这种巅峰状态其实都是非常简单的事情。健康要诀:早睡早起技巧获得睡眠愉快的进餐排泄正常度过低潮的妙诀人们经常会处于低潮这是一个销售人员必须时时刻刻应该警惕的。当自己处于低潮时觉得自己说的话很奇怪当低潮的时候会觉得障碍重重、会让我们感觉到自尊心受委屈、会觉得工作乏味、出现什么事儿都提不起劲来当低潮的时候会觉得活的没有意义……一种自我价值的否定甚至于总是叹气“哎真可怜人家当领导、当主管我呢只是个业务员。”还有一种无缘无故的焦虑不安都能够影响到我们的情绪怀疑自己的价值观“是不是我真的不行?”你的主管说了你两句你就想“是不是我该换工作了?”有这么一句话“今天工作不努力明天你将努力买报纸不是找工作你是在买报纸看有没有更好的机会。”你是一个机会分子你永远都在找机会而且你永远不知道把握机会、安身立业你更不知道自己工作究竟为什么?也就是怀疑你自己的能力因为你没有一个很好的输入当对自己是充满信心时你就不会丧失自信。一个顶尖的优秀的销售高手他们不会很容易陷入低潮他们把低潮看作是更上一层楼的考验。所以你要经得起考验千万不要自暴自弃。要学习的是客观地反省自己“我真的很喜欢我的客户、公司及我销售的产品吗?”如果丧失自信应该找出原因为什么我的表达不好?为什么顾客总是与我说不要、不要、不要……其实原因在你自己所以解决问题的人只有你。有一个小孩抓到一只鸟问一个老大爷“大爷、大爷你看这只鸟会死还是会活?”那个老大爷说“小朋友你把鸟给放了这只鸟就活了你把这只鸟捏在手里这只鸟就会死去。”这也证明了一句话“命运掌握在你的手上。”当你很冷静地思考一下不难发现有很多都是属于非常简单的事情你应该好好地想想你的过去去听听你的前辈、主管等人的一些经验。怎么样去克服低潮你让自己心情轻松。如果你累了听一段音乐或到郊外去散散心跟你的家人去旅游还可以听一段笑话甚至你可以到一个理发店去剪个头还可以改变一下你的服装这些都不是简单的事情吗?不要钻牛角尖换一个角度换一种方式去看的话就会过得很愉快。同时你要随时预防低潮当我们面临低潮的时候不妨尽量地发挥自己的聪明才智。比如通常不让自己陷入低潮不要将事情想的太难可以多看一些书要培养广泛的兴趣不要为销售而销售你要适度的到郊外或室外做一些旅游或者做一些运动有时候你可以找一些问题去和专家们讨论你这么做才可以避免让自己陷入低潮。克服低潮需要很大的决心与勇气命运掌握在你的手上。【本讲总结】成功还是失败完全取决于自己所以首先要学会管理自己而管理自己的关键就是要管住自己的心。改变你的内心一切都将改变。【心得体会】第讲 销售人员如何做好目标管理制定目标给你带来的好处目标是一种未来的愿望为了实现它人们愿意付出努力。制定目标很有效它能增加你的动力迫使你优先、重点、及时地对自己负责。有了目标就可能使你更经常的取得成功。一旦你制定了目标时间价值也就明确了。【销售箴言】设置目标是成功的第一次演习【案例】年美国耶鲁大学曾做了一项对应届毕业生的研究调查发现有的同学在还没有毕业时就拟定了他们的人生目标。年以后也就是到了年的调查显示这的同学比其它的同学更富有更成功。因为这℅的同学具有明确的人生目标。制定目标要确实写下想做的事情列出达成目标以后可以得到的好处还要列出达成目标必须要克服的障碍。一个销售人员要不断地去设定目标不断地去突破你的目标。销售员就像一个运动员一样运动员永远在做一件事情就是不断的设定目标并不断地打破记录。要成为一个好的销售人员还必须对于产品、服务甚至于生产环节、开发技巧方面的知识都要非常了解。他们是怎么样做的?他们为什么做得那么好、哪些地方超过你……没有计划就是计划失败所以目标一定要具体。另外的人为什么没有像的人那样取得成功呢?原因是这的人没有设定目标他们对目标不了解不知道如何设定目标甚至对失败有一种恐惧感他们害怕被拒绝甚至他们认为自己的形象不佳对自己缺乏热忱。所以设定目标可以使生活方向和目标明确你就会专心地去达成目标。当你设定目标以后可以省下很多的时间你知道什么时候该做什么你也可以省很多钱。设定目标的指导原则首先要确定生活目标个人选择决定了人生另外还要不断的修正方向以争取尽快地接近目标。◆SMART(法则)◆Specific(具体的)◆Measurable(可衡量的)◆Attainable(可以达到的)◆Reasonable(合理的)◆Time(有时间性的)Specific叫做具体的你想成为公司顶尖的销售员今年就要完成多少业绩越具体越好Measurable可以衡量的完成多少业绩是可以计量的Attainable目标是可以达到的你今年要做多少业绩要按照你的能力把它提高一点叫做合理的Reasonable设定目标一定要合理。还要有时间性的Time。把握这五个英文单词你就可以合理的设定你的目标。【自检】请你设定一个目标并用SMART原则进行衡量。目标 S M A R T 书面目标的重要性制定有效的书面目标能提升你多方面的能力有助于目标的实现。下图指出了书面目标可以为你带来的各种好处:图-书面目标的重要性【自检】根据你的具体情况填写下表。目标名称目标内容注意事项人生目标  年度目标  季度目标  本月目标  本周目标  达成目标的步骤◆对于目标要有一种强烈的欲望◆设定一个克服障碍的期限◆对自己应有百分之百的信心◆增长知识◆把目标记录下来◆确定谁是你的客户◆时时地告诉自己怎么做◆良好的人际关系◆和优秀的人作比较◆目标视觉化◆设定一个达成目标的期限◆坚持到底小故事美国著名的天才协会会长小时候功课非常不好老师骂他“你这个笨蛋。”他把成绩单拿回家“爸爸、爸爸这是我的成绩单”爸爸一看“你怎么那么差劲呀你这个笨蛋”。老师叫他笨蛋爸爸也叫他笨蛋他想拿成绩单给他妈妈看该不会爱挨骂了吧妈妈一看成绩单就说:“你这个笨蛋”。他每天所接受的信息就是老师叫他笨蛋回到家里爸爸叫他笨蛋妈妈叫他笨蛋他每天脑海里就是笨蛋、笨蛋、笨蛋早上起来到浴室刷牙洗脸的时候笨蛋在刷牙、洗脸、还有笨蛋在穿衣服、上学、考试考出来的成绩就是笨蛋的成绩。这是怎么来的这个来自他旁边的人、他的老师、爸爸、妈妈等人给他一个输入他就是笨蛋。长大以后他去当兵要考智力测验结果考出来的是天才的分数多分人家就告诉他“你好你知道吗?你是天才”“我怎么可能是天才?”。“你真的是天才。”“我怎么可能是天才?老师叫我笨蛋爸爸叫我笨蛋妈妈叫我笨蛋我怎么可能是天才。”讲到这时就觉得很奇怪。“真的你是天才。”后来人家给他看智力测验结果“你看这是你签的名这是你的分数。”“呀我是天才呀从此以后我是天才、天才、天才、天才”!早晨起来以后再也不是笨蛋在洗脸、刷牙而是天才在刷牙、洗脸、做事、工作后来他成了美国天才协会的会长。写了很多有关如何成为天才的书。他说:“你成为天才以前首先在你的潜意识里你要输入一个伟大的理想的目标。”有些事情放弃了就不可能再拥有因为这些事情可能是在你的生命过程中只有一次。今年你岁了明年你不能再年轻一岁。时间一分一秒的过去你做的每一件事情、一个决定不是离你的目标越近就是离你的目标越远你要怎么做所以成功来自于你的选择。要成为一个拔尖的销售人员第一你一定要做好自我管理第二你要完完全全设定一个具体的、可计量的、合理的、可以达成的、有时间的、明确的、白纸黑字地写下来的明确的目标。因为你有了这些目标之后才会让你更积极、学会独立、有自信心、减低矛盾、增强你的自信心、学会更专注最重要的是当你做每一样事情时都能得到高价值的提升。如果你是一个销售人员你的目标可能很好但是永远不要忘记目标最重要的目的就是要行动你只有行动你才能克服一切、掌握一切、得到一切。【本讲总结】积极热忱是销售成功的关键在销售过程中销售人员还要认真地讲究成交的策略在坚持一定的成交原则的同时要适时灵活地运用相应的成交技术和成交方法。只有这样才能成功地促成交易完成销售任务。【心得体会】第讲 销售人员如何做好时间管理会充分利用时间的业务员销售人员要做时间的主人要善于用活每一天的时间。怎么样去充分利用时间呢?空余的时间如何来提升个人的境界甚至提升其它领域的能力?首先要去检查检查自己究竟在哪些地方浪费了时间同时还要检查哪一天最有效率。一个优秀的销售人员永远知道把他的时间摆在最有效率的地方或摆在最有生产力的地方。销售人员的生产力就是签到更多的订单。还要去检查为什么有的人可以在最短的时间把事情做好所以一天之中到底有多少时间用在了工作上如何利用移动时间比方说在公车上或开车、等人等各种时间这些时间你不是在工作你怎么样去利用它呢?这些都需要自己去思考、去活用。如何制定一天的行程表制定行程表可以提高效率行程表有助于更加积极地完成目标。时间运用的基本方针就是把自己每一件事情、时间、工作摆在最有效率或最有生产力的地方。每一天的时间里不外乎是工作、拜访顾客、打电话或者是产品的介绍。这就要求自己精神集中养成一种专注的好习惯“没有计划就是计划失败”首先要学会在前一天晚上安排好第二天的行程表。一个善于管理时间的人就可以管理好一切如果连自己的时间都不能管理好的话一切就是空谈。这就需要提升能力以节省时间。你每一个决定不是离你人生的终极目标越近就是离你人生的终极目标越远。所以每一次在制定年度、季、月、周等各种计划时这些计划都要考虑到离你的大目标是不是很接近当然所有的目标执行都不能够违背你的人生的远景以及你的终极目标你要逐步地去完善逐步地去实践你的目标。【自检】制定你一天的行程表。年月日星期时间活动安排重要程度完成情况跟进备注AM: AM: AM: AM: PM: PM: PM: PM: PM: PM: PM: PM:: 晚上 避免业务时间浪费的方法充分利用时间掌握不浪费时间的一些诀窍就是要妥善地运用时间的间隙比方说你在等人、坐车时的空隙时间或其它跟工作无关的那些空隙时间要把这些零散的时间都加以充分地运用。比如要想缩短洽谈时间首先一大早就得有个好的开始要让你的心情永远处于巅峰状态要让自己很快乐、有热情感觉到自己是一个责任者。你给顾客良好的印象就可以加速洽谈的速度所以出门之前你就得检查个人的服装、仪容、头发、胡子、指甲还有名片、笔带了没有等等。在展示与解说时要很有条理、步骤。否则就是在浪费时间。所以有效地谈话是缩短洽谈时间的一种方法。你要先决定洽谈的时间事先跟对方讲好“我只占用您半小时或占用多少分钟”时间一到你可以去做另外的事情。往往很多销售人员没有办法拜访更多的客户签到更多的订单原因是你在浪费了自己时间的同时也在浪费别人的时间。所以要预先决定洽谈的时间。创造时间的良好人脉及道具借用他人之力可节省时间比如销售中收集资料的工作可以由销售助理来完成送货的业务由相应的业务员来完成所有的事情不是都必须大包大揽要善于借用他人之力。借用道具来节省自己的时间展示说明书、传单这就是道具。利用记事本、笔、笔记本电脑可、随时对你的想法做记录。用电子邮件就可以与客户进行联系网络缩短查找资料的时间。另外对你的一些资料库一定要加以整理你还可以自制的道具比如投影片等等这些可以在节省你的时间。作为一个成功的销售人员在工作上投入多少时间并不重要重要的是你在这一段时间内都干了多少工作或者说是创造了多少效益。时间管理对于从事销售工作的人员最重要的两句话应是:投资时间而不是花费时间。管理时间最有效的办法就是不花费时间而是投资时间。最重要的是把你每一天的时间如何储存、运用好。永远把时间投资在人际关系和你的未来人生目标上就是管理时间的最好诀窍。【本讲总结】销售人员如何做好时间管理这是一件非常重要的事情。要学会如何创造时间。如何去制订你每一天的行程表如何去减少时间的浪费以及如何运用管理时间的良好人脉和道具。【心得体会】第讲 销售人员如何如何提升个人成长提升个人成长的先决条件态度是成功的基石你今天所做的一切追根究底自于你内心的想法结果是行动造成的行动是思考造成的思考是意念造成的所以说态度是成功的基石。Result(结果)Action(行动)Thinking(思考)Idea(意念)销售员必备的各种素质:勇气耐力毅力信念激励决心从事销售工作首先看你有没有具备接受挑战的勇气销售工作是一个长期性且具有挑战性的工作这种工作需要有丰富的毅力与耐力假如你没有毅力与耐力的话你很可能就被筛选出局。同时在你的内心里面要有一个追求成就的信念这信念就是一种个人的价值观你有没有决心在这个销售领域里面出类拔萃?你有没有决心想在这个销售领域里面脱颖而出?这一切的一切取决于你的态度。知识就是力量销售人员应具备的知识:基础知识与从事销售活动有关的知识。例如:语文数学、计算机技术、逻辑学、哲学、经济学、心理学等专业知识商品和物价知识。如经济法规、礼仪知识、消费心理学等其他知识产品、企业、市场、消费等各种知识 【箴言】知识就是力量谁拥有丰富的知识谁就是未来的赢家。重视个人形象重视个人形象首选应做好以下几点:◆积极的自我沟通◆认识自己◆自我分析◆自我评价一定要学会自我沟通。人最大的敌人就是自己如果不能克服自己的缺点、发扬自己的优点就很难在社会上立足所以要学会积极的自我沟通要学会时时刻刻分析、了解自己还要学会喜欢自己并进一步战胜自己。现代社会每个人或多或少都背负压力作为一个超级推销员无压力销售将是你最好的个人形象。养成良好的习惯【箴言】行动养成习惯习惯形成性格性格决定了命运。这是一句英国谚语在每一个人成长的过程中都存在一些习惯习惯有好坏要经常检讨、克服自己身上的一些坏习惯。需要祛除的八个坏习惯:懒惰有始无终拖拖拉拉毫无计划穷于应付沉迷空想马虎凑合原谅自己全方位的提升个人成长全方位的个人素质包括身体健康、事业工作、家庭和谐、心智成长、人际关系、休闲艺术、理财规划、心灵净化想想看这八个方面中哪些你做得最好?哪些你几乎没有去做?哪些还要再强化?【自检】请你根据自身情况给自己打分(满分分)并根据自己的不足制定改进计划。个人素质分数改进计划身体健康  事业工作  家庭和谐  心智成长  人际关系  休闲艺术  理财规划  心灵净化  顶尖销售人员的共同特征顶尖的销售人员的共同特征:◆肯定自己◆做正确的事情◆良好的习惯◆学习他人的经验◆有计划的工作◆正面的思考方式◆专业知识◆良好的形象◆大量的客户群◆懂得倾听◆坚持不懈的努力小故事世界汽车销售大王乔基拉德他在一年之内竟销售出辆汽车。此项成果已经列为吉尼斯世界记录到现在还没有任何一个人能打破他这项记录。但是乔基拉德却有过这样一次难忘的惨痛教训:有一次一个客人向乔奇拉德买车乔奇拉德向他推荐了一个新型车一切都进行得非常顺利眼看就要成交了突然间这个顾客说了一句话“我不要了。”明明这个顾客很注意这部车为何突然间变卦?乔奇拉德对此一直奥恼不已百思不得其解当天晚上点他实在忍不住了就拨通了这位顾客的电话“您好今天我向您推销的那一款车眼看你就要签字了不晓得您为什么突然间走了?”那个顾客善意地说:“你知道现在几点钟吗?”乔奇拉德说“很抱歉我知道现在已经是点了但我检讨了一整天我实在想不出来我错在哪里因此我特地打电话来向您请教。”顾客就问他:“真的吗?”“真的。”“是肺腑之言吗?”“是肺腑之言。”“很好你用心在听我说话吗?”“乔奇拉德说”“是的我用心在听您说话”。可这个顾客又说了“可是今天下午你并没有用心在听我说话呀就在签字之前我提到我的儿子即将进某个大学就读我还提到我儿子运动成绩以及他将来的抱负我以他为荣但是我发现你没有任何的反应。”乔奇拉德记得这个顾客的确是曾说过这件事因为乔奇拉德根本就没有注意听对方在说他根本没有在乎。“你根本就不在乎我说什么我看得出来你正在听另外一个推销员讲笑话这就是你失败的原因。”这件事情让乔基拉德得到了一个很惨痛的教训倾听实在太重要了由于一时的疏忽没有注意到对方谈话的内容没设法去认同对方有这么一位值得骄傲的儿子因而触怒了对方失去了这张订单。这就是说销售人员永远要学会倾听去倾听对方的谈话的内容尊重对方的心绪这样你就成功了一半。【箴言】信心、气势、历练、求胜()信心。就像打乒乓球一样选手实力都在伯仲之间参加比赛每个人都会紧张你紧张对方比你更紧张所以信心是非常重要的正作为一个从事销售工作的人经常会遭到来自同事、顾客方面的压力但是这一切决定于您对自己有没有有足够的信心。()气势。打乒乓球先赢两三个球是非常重要的先赢可以造就自己旺盛的气势来有效地压制对方当对手一旦被你压制住时你就是胜券在握。销售也是一样今天你不是在压制你的顾客而是在战胜自己这种气势就是你对自己的信心是不是很足正因为你已经准备好所以气势才会好。如果你没有准备好也就没有所谓的气势。()历练。所有销售高手都是经过一步步累积经验、不断地练习、接受挫折磨练而成的。每一次磨练都是对你人生经验的积累。著名的发明家爱迪生曾说过“每失败一次我就离我的目标更接近一步。”所以失败并不可怕可怕的是你有没有办法从失败中站起来。()求胜。你要想赢这个赢不是得到多少订单而是首先要战胜自己。【本讲总结】结果是行动造成的行动是思考造成的思考是意念造成的。你所做的一切追根究底就来自于你的态度。不断地积累知识重视你个人的形象养成良好的习惯全方位地提升你的各方面素质争当一个优秀的销售人员。【心得体会】第讲 如何系统地介绍产品的案例现场解说销售人员在介绍产品的时候一定要把握几个原则:()初级利益()待遇问题()基础方案()特性、好处、利益佐证的资料以及整体利益的总结()做尝试性的成交。下面是销售人员刘先生对顾客王小姐介绍管理课程的过程:◆背景①刘先生是一位资深的销售人员经李小姐介绍认识了王小姐。②王小姐是一位好学、有责任心的人喜欢看书努力追求个人成长。◆面谈之前见面之前刘先生打电话约王小姐见面王小姐也愿意抽出时间来谈谈。见面的时候刘先生把名片递给王小姐王小姐带刘先生来到她的办公室。◆注意一个销售人员当要进入产品介绍的时候一定要坐在顾客的左边。在谈话的过程当中销售人员要进入到顾客的频道而且要随时在一种谈话的状态当中要学习去关心顾客让对方感觉到一种亲切感。……刘先生:王小姐结婚了吧?王小姐:对已经结婚了。刘先生:孩子多大了?王小姐:孩子今年八岁。刘先生:哇您真的很不错工作上很成功而且家庭又那么幸福您真让人羡慕。……在谈话的过程中去了解顾客的一些背景比如他(她)结婚了吗?家住哪里?孩子多大了?等等这样能够使顾客有一种亲切感。要去探求顾客的真正需要。……刘先生:王小姐听李小姐说您非常好学而且非常非常的敬业听说业绩也不错我想问一下您现在所属的销售人员有多少呢?王小姐:大概人吧。……从谈话的过程当中得知王小姐是一位销售主管她现在拥有多位销售人员。她的主要精力必须放在销售人员的管理上尤其是在销售人员的培训工作方面所以她一定对管理课程有需求。……刘先生:您有多个业务员对于新来的员工培训是不是很辛苦呀?王小姐:是的是的。……这样就好像抓到了培训的一种感觉了。下面就要测试顾客。……刘先生:您花时间教育这些新的销售人员有时候会感觉到压力很大吧?王小姐:对有一些压力而且需要花很多时间。刘先生:是的我非常理解而且也感觉到像您这样一个能力很强的人问题不大吧?王小姐:不对因为对于每一个新销售人员来说即便进入公司参加一些培训也是不够的恐怕他将来不会出业绩如果他不出业绩的话对我来说压力就会越来越大。……王小姐希望花时间培训销售人员达到提升销售人员销售能力的目的。培训是要花时间的这对公司或者公司的主管来讲也是一种投资。……刘先生:王小姐公司对您的支持一定没有问题吧?王小姐:没有问题。刘先生:那么您个人有没有经常到外面去接受一些培训呢?王小姐:对我经常要去参加一些有关销售业务方面的培训。刘先生:那你培训以后就把您学到东西再教给您的属下。王小姐:是这样的。刘先生:那你们有没有请过老师给你们做培训呢?王小姐:请过但是花费蛮高的。刘先生:我倒有一个非常好的建议我今天来拜访您就是希望把老师请到您的桌边来这样够不但能够带动您的团队的成长也让您能够省下很多时间。省下这些时间您可以去做更有意义的事情我相信我们的谈话会非常愉快。王小姐:是的。刘先生:谈到这儿我简单地给您介绍一下我们公司的一些服务。……这是一个望、闻、问、切的过程首先顾客愿意花时间跟销售人员谈话在前面几分钟简短的谈话中了解到顾客的需求。下面就要根据顾客的需求把所要提供的服务快速地介绍给顾客。……刘先生:王小姐我简单地向您介绍一下我们公司的情况我们公司的管理课程聘请了许多国内知名老师很多顾客对我们这一套VCD课程的反响都相当好。像那位李小姐她就是我的顾客。……在解说的过程当中销售人员首先让顾客吃了一颗定心丸让王小姐知道李小姐已经是我的顾客。在这个时候进一步地找到王小姐需要的程度。……刘先生:王小姐您在为公司赚钱您也在为您自己赚钱。王小姐:是的是的。刘先生:您身上有六种商品在赚钱第一个是您的才能。才能是您过去所受过的教育以及经验的综合您今天之所以成为业务经理就是因为您有才能在未来发展过程中相信您还会继续提升您的才能。王小姐:是的。刘先生:第二个是您的精力您每天日复一日地工作您总是希望自己有健康的身体您总是希望自己工作有活力相信您的工作效率一定很高。第三个是您的时间利用率。像你这样的一个那么棒的经理时间的利用会比一般人更充分这也会提升您的业绩和收入。第四个是您的想象力。第五个是您的专心。今天您会得到这样的地位都是您的专心投入的结果。继续坚持下去将来您会步步高升。是不是?王小姐:是。刘先生:第六个是您的决定。您做每一个决定不是离你的目标很近就是离你的目标很远。王小姐您在经营你自己。王小姐:是。刘先生:您时时刻刻都在提升您的才能、精力、时间利用率、想象力、专心和决定。相信您的收入是会不断提升的。王小姐:是呀。刘先生:如果您的业务员的才能也会提升精力也会旺盛时间也会充分利用想象力也会丰富也会专心了决定也对头他们的业绩也会提升他们的收入也会提高了。这对您来说也就提高了。王小姐:是。……在这个过程当中销售人员一直引导顾客在做一件事情就是叫(她)点头、点头、再点头。同时也要使他(她)产生一种危机感让他(她)感觉到每一句话是有道理的。下面就是介绍产品的效用和推销公司的服务。……刘先生:王小姐您要提升自己您就得经常去培训、去上课。王小姐:然后看书。刘先生:无论看书学习也好训练也好都必须要通过反复学习、深刻领会才能使知识、观念进入到我们的头脑当中。您同意我这句话吧。王小姐:嗯。刘先生:我现在介绍一种产品它可以帮您解决以上问题。这个产品可让您反复地学习老师讲述的成功观念特别是销售方面怎样提升业务员业绩的管理经验如果这个产品能够让您业务员提升能力您愿不愿意?王小姐:那太好了。刘先生:今天我们见面太好了我保证您一定非常喜欢这个产品在还没有看这个产品之前允许我卖个关子我只能告诉你保证很好。……这个时候销售人员要用一种非常幽默的语言而且面带微笑也要让顾客有一种微笑迫不急待地想了解产品。……刘先生:我今天所介绍的产品只需在屏幕上一展示顾客就全都明白了这样将会为公司省下了很多培训费用。王小姐:北京名师讲得比我讲得要好得多。刘先生:不仅讲得好而且可以让您反复地看反复地复习这些东西都是迅速提升企业核心竞争力的阶梯。刚才您也看到那么多的顾客购买这个产品其实这门课程才块钱一套真是物有所值。您想想看一个业务员参加这种培训要花元钱现在您只花块钱就可培训很多很多人。所以说是非常物超所值的。……当顾客的价格疑虑消除以后销售人员就要进一步促进成交。在介绍商品和服务的过程当中必须掌握好以下步骤:①没有需求◆没有需求就没有产品介绍的必要②准备工作对销售解说是必要的◆计划销售说明是一种教学相长的过程◆兴趣是从说明产品的功能中开始培养出来的◆谈论产品的功用时拥有产品的欲望就产生了③成功的销售就是功能与特色的销售④销售中最有效的句子是◆“对您的好处是……”⑤顾客只是买利益和问题的解答◆人们都是凭着感觉来决定购买的⑥每位顾客内心的问题都是◆“这个产品对我有什么利益关系?”⑦每次进行销售说明向客户推销前◆先问自己这个问题:“那又怎么样?”⑧最成功的销售说明都是从简到繁的⑨客户的参与感很重要◆参与感能移转成为承诺感。⑩使用有助视觉效果的器材与道具◆视觉化销售道具比听觉销售方式有效倍。()要求顾客的反应回馈◆记住定律◆在销售说明的发表过程中针对关键按钮不断找寻。找寻关键按钮要仔细听注意看。【本讲总结】销售人员在介绍产品和服务的过程中要去探求顾客的真正需要要根据顾客的需求把所要提供的产品的服务快速地介绍给顾客。当顾客的价格疑虑消除以后销售人员就要进一步促其成交。请记住成功的销售就是功能与特色的销售。【心得体会】第讲 示范缔结的步骤与方法【本讲重点】成功成交的方法与艺术成功成交的技巧成功成交的方法与艺术积极热忱是胜利的关键积极、热忱是缔结成功的关键如果我们不够积极、表现得不够热忱缔结是不可能成功的。促进交易与缔结应该先假设生意已有希望请求对方下订单。同时必须具备自信的精神与积极的态度并不断总结给对方带来的好处与利益。还有你的签约资料要随时准备好。还要提醒你的是销售首先是销售你自己然后是销售产品的效用价值第三部分才是销售产品第四部分是销售的售后服务。把握成交时机在实际推销工作中客户出于所处地位的特殊心态为了保证自己所提出的交易条件往往不愿意提出成交。但是客户的购买意向总会有意或无意地通过各种方式表现出来因此推销人员必须善于观察客户的言行善于捕捉稍纵即逝的成交信号抓住时机及时地促成交易。以下就是应该把握的成交时机:·客户开始注意或感兴趣时·客户点头、微笑、眼神发亮时·客户坚持要谈主要问题时·谈论订购与付款方式时·询问和约内容时·谈到有人买过此产品时·抱怨其它品牌时在销售过程中销售人员要认真讲究成交的策略在坚持一定的成交原则的同时要适时而灵活地运用相应的成交的技术和方法。只有这样才能成功地促成交易完成销售任务。成功成交的技巧请求成交法请求成交法又称之为直接成交法这是销售人员向客户主动地提出成交的要求直接要求客户购买销售的商品的一种方法。()使用请求成交法的时机①销售人员与老客户销售人员了解顾户客的需要而老客户也曾接受过推销的产品因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。②若顾客对推销的产品有好感也流露出购买的意向发出购买信号可又一时拿不定主意或不愿主动提出成交的要求推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。③有时候客户对推销的产品表示兴趣但思想上还没有意识到成交的问题这时销售人员在回答了客户的提问或详细地介绍产品之后就可以提出请求让客户意识到该考虑购买的问题了。()使用请求成交法的优点①快速地促成交易。②充分地利用了各种的成交机会。③可以节省销售的时间提高工作效率。④可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。()请求成交法的局限性请求成交法如果应用的时机不当可能给客户造成压力破坏成交的气氛反而使客户产生一种抵触成交的情绪还有可能使销售人员失去了成交的主动权。请求成交法就是直接向顾客提出若干购买的方案并要求顾客选择购买一种的方法。…………刘先生:王小姐我们的产品可以让您的销售人员不断地重复收看也可以再复习。这个课程的订购单您看一下这套课程总价是元如果您需要请在这个订单上签好名字这课程一共讲。冒昧地问一下您办公室的电话是多少?王小姐:。刘先生:好的。…………这时顾客并没有反对的表示就可以请求顾客签名确认订货单让顾客签名。这时销售员要有一个直接递笔的动作这是一个销售技巧让顾客快速做决定。请求成交法的优点:◆可以有效地促成交易◆可以充分利用各种成交机会◆可以节省销售时间提高工作效率◆体现了销售人员灵活机动、主动进取的现代销售精神假定成交法假定成交法也可以称之为假设成交法是指销售人员在假定客户已经接受销售建议同意购买的基础上通过提出一些具体的成交问题直接要求客户购买销售品的一种方法。例如“张总您看假设有了这样设备以后你们是不是省了很多电而且成本也有所降低效率也提高了不是很好吗?”就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间提高销售效率可以适当地减轻客户的成交压力。选择成交法选择成交法是指销售人员在假定顾客已经接受销售建议、同意购买的基础上通过提出一些具体的成交问题直接要求顾客购买销售品的一种方法。从表面上看来选择成交法似乎把成交的主动权交给了顾客而事实上就是让顾客在一定的范围内选择可以有效地促成交易。选择成交法就是直接向客户提出若干购买的方案并要求客户选择一种购买方法。就像前一讲讲到“豆浆您是加两个蛋呢还是加一个蛋?”还有“我们礼拜二见还是礼拜三见?”这都是选择成交法。从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号先假定成交后选择成交并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。()运用选择成交法的注意事项销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答而不要给客户一种有拒绝的机会。向客户提出选择时尽量避免向客户提出太多的方案最好的方案就是两项最多不要超过三项否则你不能够达到尽快成交的目的。()选择成交法的优点可以减轻客户的心理压力制造良好的成交气氛。从表面上看来选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择可以有效地促成交易。……刘先生:我今天带来两套课程一套是关于营销的一套是关于人力资源管理的这两套课程您比较喜欢哪一套。王小姐:如果对我的工作有帮助的话应该是这个实战营销吧。……这里运用了二择一法。顾客选择了营销这一套课程这个时候销售人员必须当机立断。“那好我把这个课程给您讲解一下这是我们的合约书。您看一下”。……◆选择成交法的要点:使顾客回避“要还是不要”的问题让顾客回答“要A还是要B”的问题。◆选择成交法的优点:可以减轻顾客的心理压力制造良好的成交气氛。◆选择成交法的注意事项:销售人员所提供的选择项应该让顾客从中作出一种肯定的回答而不要给顾客以拒绝的机会。向顾客提供选择时应避免向顾客提供太多的方案最好是两项最多不超过三项否则就不能达到尽快促成交易的目的。小点成交法小点成交法又称为次要问题成交法或避重就轻成交法是指销售人员利用成交小点来间接促成交易的方法。【案例】某办公用品推销人员到某办公室去推销碎纸机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机自言自语道:"东西是倒挺合适只是办公室这些小年轻的毛手毛脚只怕没用两天就坏了。"推销人员一听马上接着说:"这样好了明天我把货运来的时候顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲这是我的名片如果使用中出现故障请随时与我联系我们负责维修。主任如果没有其它问题我们就这么定了?"小点成交法的优点是:可以减轻客户成交的心里压力还有利于销售人员主动地尝试成交。保留一定的成交余地有利于销售人员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。……刘先生:王小姐您看一下这套课程总共有张碟如果您的销售人员一天花一个小时看的话新进人员又可以看这样您是不是可以省掉很多培训上的时间而且您随时都可以看这一套课程是不是对你非常有帮助。……小点成交法的优点:◆可以减轻顾客的成交心理压力。◆有利于销售人员主动尝试成交保留一定的成交余地。◆有利于销售人员合理利用各种成交信号有效地促成交易。优惠成交法优惠成交法又称为让步成交法是指销售人员通过提供优惠条件来促使顾客立即购买销售品的一种方法。例如“张总我们这一段时间有一个促销活动如果您现在购买我们的产品我们可以给您提供免费培训还有三年免费维修。”这就叫附加价值附加价值是价值的一种提升所以又称之为让步成交法也就是提供优惠的政策。……刘先生:王小姐告诉您一个好消息如果您现在购买这套管理教程我们免费送您课程的文字教材。……保证成交法保证成交法是指销售人员直接向客户提出成交保证使客户立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对客户所允诺担负交易后的某种行为例如“您放心这个机器我们月号给您送到全程的安装由我亲自来监督。等没有问题以后我再向总经理报告。”“您放心您这个服务完全是由我负责我在公司已经有5年的时间了。我们有很多客户他们都是接受我的服务。”让顾客感觉你是直接参与的这是保证成交法。根据事实、需要和可能向客户提供可以实现的成交保证切实地体恤对方你要维护企业的信誉同时还要不断地去观客户有没有心理障碍。……王小姐:“如果我买了这个碟以后发现问题比如说质量问题怎么办呢?”刘先生:“我们VCD制作过程是非常严谨的绝对没有问题。如果万一出现问题我们接到电话和信件扣将马上给您更换。王小姐:那就好了。……◆使用保证成交法的时机产品单价高昂成交金额大风险大顾客对此种产品不十分了解对其性能、质量无把握产生成交心理障碍、犹豫不决时销售人员应向顾客提供保证以增强成交信心。顾客对这种产品的销路尚无把握或是在顾客的心目中属于规格、结构、性能复杂的产品这时销售人员应向顾客提供保证可以减少其疑虑。顾客对交易后可能遇到的一些问题还有后顾之忧。如运输问题、安装问题等。销售人员此时应通过提供保证以解除顾客的后顾之忧促使其尽快做出成交决定。◆使用保证成交法的优点:可以消除顾客的成交心理障碍。增强成交的信心。可以增强说服力和感染力。有利于销售人员妥善处理有关的成交异议。从众成交法从众成交法又称排队成交法是指销售人员利用顾客的从众心理促使顾客购买销售商品的一种方法。当一个销售员看到顾客的表情不是很愉快时要强化顾客的信心这时候销售人员应该技巧性的、适时地采用从众成交法。利用顾客的从众心理大家都买了你买不买?这是一种最简单的方法。从众成交法可以减轻顾客担心的风险尤其是新顾客大家都买了我也买可以增加顾客的信心。但是从众成交法有一个缺点可能引起顾客的反从众的心理。别人要买别人是别人跟我无关。……刘先生:王小姐我们的产品在质量上您可以放心刚才我也给您看过我们的客户名单这都是我们一些大的顾客。李小姐有多个销售人员他们买了套管理课程。您可以放心地使用。我也想通过这次交谈使我们能成为很好的朋友当然我更希望您给我介绍更多的您的好朋友来分享这套课程。……◆从众成交法的优点:可以减轻顾客所担心的风险尤其是新顾客。增强销售人员的说服力。使销售人员在销售洽谈中处于主动地位。◆从众成交法的缺点:可能引起顾客的反从众心理产生“别人用得越多我就越不想要”的心理。机会成交法机会成交法也称为无选择成交法、唯一成交法、限制成交法或最后机会成交法是指销售人员直接向顾客提示成交机会而促使顾客立即购买销售商品的一种成交方法。例如:“我们这个机器只剩下三台了我们最后的优惠时间只有一个星期了……”这就是机会成交法。……刘先生:王小姐您现在如果订购套以上我们将免费赠送配套文字教材这个优惠本星期就结束了我想你有那么多部门多个销售人员您如果每个人一组的话应该买套您看可不可以?……◆正确使用机会成交法的时机:当顾客已被销售人员说服但却未能决定购买时这种方法对促成交易很有帮助。当你所销售的产品数量不多时如果顾客仍犹豫你就可以提醒他最好马上就作决定否则没机会了。异议成交法异议成交法也称为处理异议成交法是指销售人员利用处理顾客异议的机会直接向顾客提出成交要求促使顾客成交的一种方法。如果销售人员发现顾客的异议正是顾客不愿意购买的理由只要能够成功地消除这个异议就可以有效地促成交易。异议成交法也可称为大点成交法。因为凡是客户提出了异议大多是购买的主要障碍异议处理完毕如果立即请求成交往往收到趁热打铁的效果。……王小姐:我现在没有办法决定一次买套。刘先生:王小姐我非常理解您的心情我相信您要购买这个产品一定要经过您的上级主管来批示是不是?但是您想想看这个课程您只购买一套您有多个销售人员多个人挤在一个小办公室来看这套课程那是不是很拥挤而且不同层次的销售人员应该看不同层次的教程是不是?您购买套的理由应该是可以成立的。对不对?……◆使用异议成交法的优点:可以把异议看成是一种成交信号将其转变为成交行为。实施过程中向顾客施加一定的成交压力。迫使顾客购买所销售的产品。小狗式成交法小狗成交法来源于一个小故事:一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商店小男孩非常喜欢一只小狗但是妈妈拒绝给他买小男孩又哭又闹。店主发现后就说:"如果你喜欢的话就把这个小狗带回去吧相处两三天再决定。如果你不喜欢就把它带回来吧。"几天之后全家人都喜欢上了这只小狗妈妈又来到了宠物商店买下了这只小狗。这就是先使用、后付款的小狗成交法。有统计表明如果准客户能够在实际承诺购买之前先行拥有该产品交易的成功率将会大为增加。只要你方便把产品留下来给客户一个试用的机会你就可以用小狗式成交法了。我们所销售的产品并不适合叫做小狗式成交法但是我可以把这个方式给各位做一个演练。……刘先生:王小姐我今天只带了我自己的课程来这是我自己用的您先看一下三天以后我给您打电话如果您觉得不错我就直接把四套课程送过去。好吗?王小姐:好的。刘先生:那这套课程您先看我不打扰您宝贵的时间。……这样的情形里面有几个重视点:第一销售人员相信顾客第二这个产品不是公司的是销售人员我自己的产品。所以顾客有疑虑的时候可以请他先看因为销售人员对公司有信心对公司的产品有信心也对顾客有信心这就是所谓叫做小狗式成交法。富兰克林式成交法鼓励潜在客户去考虑事情的正、反面。……王小姐:我手里还有其他公司的产品我感觉那家公司的产品不错。刘先生:对王小姐我是非常了解您是那么好学的人您手中的那套产品是某家公司出版的只是一个人主讲的。而我介绍这套课程是很多专家主讲的这等于是集所有专家的精华在这套课程里面。A公司一套课程卖元只有个光盘我们这套课程也卖元钱共有光盘张您看一下是不是觉得这套课程物超所值。王小姐:是。这样的情形就可以马上触动顾客点头甚至叫做成交。……订单式成交法直接有效率地成交而且要促使顾客快速地进行到交易完成。……刘先生:王小姐您那么喜欢我们的课程我也不耽误您宝贵的时间我把这个课程的订单给您看一下这边是您的姓名这是您的电话刚才电话我们已经写上去了这边是货到收尾款这地方是您签名。……这个时候顾客可能是身体是往后仰的销售人员特别要注意你可以很技巧性的拿出你的笔把订单夹住“这是我们的订单您看一下。”顾客拿起笔“您在这里签名。”这就叫做订单式成交法的一种巧妙的技巧和方式。约定成交法不管顾客有没有成交、有没有购买都不重要最重要的是一个销售人员他本身的信心对公司、对产品、对个人的信心。别忘了要制造下次互访的时间如果最后王小姐决定只能先买一套这个时候必须有一种约定。……刘先生:非常谢谢您有这样一个机会能为您服务您的朋友李小姐他们买了套没有关系您不介意的话你小部分的付一点定金至少是元明天下午我们公司有专人将产品给您送过去星期四您再给我打电话您如果觉得这个产品不错这个订单仍然有效我还是希望这个最后的机会能够给您如果您定套的话您仍然可以获得这些赠品那么我们约一下本星期四见面好吗?王小姐:好的。刘先生:现在如果您不介意的话麻烦您付一下定金。……当你的成交动作一旦完成永远记住你要收头期款或者收所谓的定金这是一个销售人员在缔结成交的过程当中永远不可忽略的。不要以为顾客签名就代表订单就结束了在销售结束的时候应记住账款回收。我们所做的示范希望对销售工作的同仁们有所帮助希望你在未来的销售工作中永远是顶尖的那一位。【本讲总结】积极热忱是销售成功的关键在销售过程中销售人员还要认真地讲究成交的策略在坚持一定的成交原则的同时要适时灵活地运用相应的成交技术和成交方法。只有这样才能成功地促成交易完成销售任务。本讲介绍了请求成交法、选择成交法、小点成交法、优惠成交法、保证成交法、从众成交法、机会成交法、异议成交法、小狗成交法、富兰克林成交法、订单成交法、约定成交法这十二种缔结方法。在销售过程中销售人员要认真讲究成交的策略在坚持一定的成交原则的同时要适时灵活地运用相应的成交技术和成交方法。只有这样才能成功地促成交易完成销售任务。【心得体会】附录:工具表单表-销售员销售素质测评表Salesmanship含义有/无改进计划S微笑与表达的能力有□无□A行动快速的能力有□无□L聆听的能力有□无□E自我教育与精进的能力有□无□S服务顾客的能力有□无□M判断购买的能力有□无□A判断顾客购买决定的能力有□无□N判断顾客购买需要的能力有□无□S聪明的精干的有□无□H幽默的有□无□I想象力创造力情报力有□无□P自我教育与精进的能力有□无□使用方法:目的:测评自身销售素质填写:根据自身情况填写找出不足写出改进计划。表-销售人员个人发展检查表NO个人发展方向分数-分疏失检讨改进计划积极的心理态度人际关系及同仁喜欢的程度身体健康以及给人的外表观感对产品的认识与了解顾客开发的能力接触客户的技巧产品介绍的技巧处理异议的技巧结束销售技巧客户服务及管理的能力收款的能力自我“时间”与目标管理的能力总结:使用说明:目的:检查个人发展情况填写:针对个人发展情况填写检讨疏失并制定改进计划。表-建立有效的客户名单类型姓名电话手机传真其他联系方式使用说明:目的:做好准客户的分类管理填写:填写你的准客户名单及其联系方式。表-每日开发客户计划表时间必须完成的任务完成情况姓名/公司名称√联系方式反馈情况使用说明:目的:通过该表的填写使得每日开发顾客的计划更加明确填写:填写在每天一定的时间内必须完成的顾客开发任务并对一天内需要联系的准客户的联系情况做具体的规划对需要进一步联系的打√。表-接近客户自我评价表分类项目优()良()普通()稍劣()劣()商品知识推销态度仪表接近的方法说明的方法总计总结:评价:年月日得分:使用说明:目的:自我评价在接触客户时的注意事项填写:在适当的栏里打√并对你的成绩做总结想一想究竟在那些方面还存在欠缺。表-每日访问计划表NO√姓名/公司接洽人联系方式反馈情况新开发的顾客使用说明:目的:为每日访问情况作总结填写:填写一天内访问的准客户以及新开发顾客的情况。并对有必要再访的顾客打√。表-产品的FABE分析表特征(Feature)优点(Advantage)利益(Benefit)证据(Evidence)性能构造作用使用方便程度耐久性经济性外观优点价格……使用方法:目的:利用FABE分析法有系统地做产品说明填写:把产品的性能、构造、作用、使用方便程度、耐久性等按照特征、优点、利益、证据四方面分别进行说明。表-介绍产品过程中需避免的错误错误类型是否存在后果改进计划排序缺乏准备是□否□忽略客户或听众是□否□只介绍一堆讯息和数字是□否□停止道歉或者是找借口是□否□骄傲自大是□否□打断顾客的话是□否□讲低俗的笑话是□否□语言肮脏是□否□轻松细语或声如洪钟是□否□乱用文法发音错误是□否□无关痛痒的字词是□否□使用说明:目的:检查自己在产品介绍中的错误填写:填写由于在介绍产品中的错误而出现的后果提出改进计划并对错误的恶性程度排序。表-客户异议处理表参考类别顾客异议解决方法立刻处理的异议(当客户提出的异议是属于他关心的重要事项(你必须处理后才能继续进行推销的说明时(当你处理异议后能立刻要求成交时延后处理的异议(对你权限外或你确实的事情你可承认你无法立即回答但你保证你会迅速找到答案告诉他(当客户还没有完全了解商品的特性及利益前提出价格问题时你最好将这个异议延后处理(当客户提出的一些异议在后面能够更清楚证明时总结:使用说明:目的:对遇到的客户异议及自己的解决方式作纪录以总结经验填写:填写你所遇到的客户异议以及你所运用的解决方式并总结得失。表-售后服务检查表售后服务内容:姓名老顾客√顾客满意度再次购买√使用说明:目的:调查售后服务情况填写:填写顾客对于售后服务的认可程度(顾客满意度:满意、基本满意、不满意)。表-目标实施计划目标设定目标日期预定达成日期实际达成日期SMART目标衡量原则SMART应采取的行动步骤预定达成日期检查日期完成日期总结:使用说明:目的:针对一个具体目标的实施做详细的计划填写:根据SMART目标衡量原则衡量所填写目标并制定详细行动步骤。表-年度目标计划表年度目标去年的目标重点达成状况今年的目标重点行动步骤使用说明:目的:明确自己的年度目标填写:填写的过程中注意应用SMART原则进行衡量。表-销售人员一天行程年月日星期时间活动安排重要度完成情况跟进备注AM:AM:AM:AM:PM:PM:PM:PM:PM:PM:PM:PM:晚上使用说明:目的:制定行程表以提高效率有助于更加积极的完成目标。填写:针对个人实际情况详细填写设定一定时间内需要完成的目标并检查完成情况。表-销售人员个人素质全方位提升检查个人素质分数(-)分检讨疏失改进计划身体健康事业工作家庭和谐心智成长人际关系休闲艺术理财规划心灵的净化总结:使用说明:目的:检查销售人员的个人素质填写:根据你的个人情况为自己的八个方面打分并针对不足提出改进计划。最后对自己的填写情况做出总结。本资料由zsu整理。资源全部来源于互联网尽管已经够全了但还缺少一部分内容。如有更多资料者请联系zsugmailcom顶级G管理培训咨询资料低价转让咨询QQ:Tel

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