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销售精英的训练课件.ppt

销售精英的训练课件

精品课件库
2019-06-20 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《销售精英的训练课件ppt》,可适用于综合领域

*主讲:胡泽建com打造职业销售精英*你的“个人品牌”值多少钱?年美国前总统克林顿来台访问做分钟的演讲万就入袋一分钟价值超过台币万。媒体报道若有人想与他握一次手也要一万元但还是大排长龙!有人问:“为什么这么贵?”这便是他的品牌价值!*个人品牌形成的九大元素品牌印象=内在修为外在表现行销个人品牌大元素热情解决问题的能力合宜的外表魅力*世纪的首选职业-销售当代充满机遇、最富挑战性而又最有前途的职业:销售业*世纪的首选职业-销售当代世界最伟大的销售员乔吉拉德曾说:“每一个销售员都应以自己的职业为骄傲销售能推动整个世界如果安利不把货物从货架上和仓库里运出去美国整个体系就要停滞了。”如果企业没有销售员就有可能造成产品销量不足甚至积压。那么再好的设备、再先进的技术、再完美的生产管理都毫无价值可言企业的最终目的是获得利润。而获得利润的最直接手段就是销售产品没有销售就没有企业的生存与发展缺少有效的销售活动企业也养不活销售员企业只有通过有效的销售活动才能带来收入。依靠其它的方法只能增加成本所以直销员在企业的生命线中占有举足轻重的地位销售是企业的生命线*世纪的首选职业-销售在种职业中销售顾问的政治地位排在第位和教授、医生地位相当销售有很高的政治地位销售有相对优厚的职业回报从经济收入来看销售顾问的收入排在第位平均年薪超过万元销售是个白手起家的事业无须本钱职业工作自由朋友众多朋友就是财富*世纪的首选职业-销售%CEO来自于销售员销售是一份不断获得奖励的职业当销售满足了顾客的需求时销售是一份不断获得奖励的职业当别人不购买时销售人员有时感到被拒绝但挫折是暂时的它有可能让你学会更敏锐的销售技巧销售是锻炼人的事业*销售顾问到公司来的目的?*汽车销售顾问工作职责目标:在已定的区域里为达到最佳的销售量与已有和潜在的客户进行基本的接触A销售D市场调查B销售计划E客户服务、销售个人的建议、热情、态度、知识、公司的名声最后是产品本身、为客户相关的生产问题提建议、拓展新客户、现客户建立关系和信任、分析本行业的趋势包括行业的销售策略、追踪市场价格并可以向客户解释价格产生的原因、较早地拥有当地商业杂志的信息、通过分析以前的客户的需求预期客户的需求、对每个一次访问使用特殊的销售策略、根据销量、将来的价值、利润和需求进行访问排序、与现有和潜在客户保持密切联系并确定他们的需求、从发货阶段检查客户满意度从整个过程来跟踪每一单销售、随时与客户联系把手机和家庭电话号码告诉他、尽快处理问题和抱怨A销售B销售计划D市场调查E客户服务C信息传递、把所有公司跟客户有关的信息及时传递给客户、感情联络C信息传递*成功的销售四大要素成功的销售四大要素知识技巧态度习惯*成功的销售四大要素:知识*成功的销售四大要素:态度态度决定一切态度是个奇妙的东西它会产生神奇的力量。积极的人生心态可以帮助我们战胜自卑和恐惧可以帮助我们克服惰性可以发掘自己的潜能提高工作质量和效率走上成功的道路我想不想赢?投入吗?热情?果断?健康?积极外表?*成功的销售四大要素:技巧自律建立强项与目标一起成长接受不能改变的限制求知欲好问确定决策者支持全体员工和潜在的新用户互动人际关际亲和力变化沟通介绍探测倾听说服和报告结果表达技巧开放有能力发现客户的需求回答问题参与讨论问题总结和成交*成功的销售四大要素:习惯*销售业能把人锻炼成四个“家”*销售顾问收入滚雪球理论付出与收入图投入大回报小投入小回报大*销售顾问收入滚雪球理论“刚从事销售业的前五年时间里你的报酬会低于你的劳动量。但在这之后如果你一切都完成得很好那么你的报酬将会高于你的劳动量。”你为成为一个销售专家付出了多少努力?你掌握了何种技能?培养了何种习惯?在以下的新手至专家过程的示意图中你处于哪个阶段?新手发展拓展老手准专家专家*杭州图软销售顾问职业规划回报专业知识*营销传播策略*决定销量的大元素:客户知道数:客户兴趣偏爱度:员工热情度:专业程度*销售顾问主要工作*第项工作:客户知道数销售顾问:人工的传播工作。客户知道销售顾问、公司、产品的量要大例如:拜访、电话、寄信、发宣传资料建立顾客档案*第项工作:激发客户兴趣偏爱度销售顾问:销售顾问与顾客沟通质量品牌号召力*第项工作:激发客户兴趣偏爱度为了搞清什么能使顾客感兴趣并从中获得利益确定他们的需要与希望是很有必要的。每类顾客的需要与希望都会有所不同当只是希望得到满足时顾客有时会凭一时冲动而掏钱买东西而更多的时候是当需要得到满足时才作出购买的决定。想满足顾客的需要产品的宣传是必不可少的。销售就担负着将产品介绍给顾客的职责顾客有时会很容易被这种宣传所吸引*第项工作:激发客户兴趣偏爱度*第项工作:员工热情度销售顾问要有双倍的热情。一半给自己作为能量一半给别人作为能量。销售顾问就是专门传递热情的人梦想是青春的翅膀。青春之所以充满热情充满活力其中一个重要原因是因为青春充满了梦想销售顾问凭着充满热情充满梦想的形象走入人群并将热情与梦想传给他人这就是销售的真正开始*第项工作:员工热情度热情打动了我们的“上帝”不要忘记人是感情的动物在每个人的心底都有一股热情的火焰你要做的是用你的热情去点燃他心底的火焰热情不能造作它来自心灵的深处像春风拂面像泉水淙淙要自然、和美、令人心旷神怡*第项工作:专业程度产品特点表达清楚了吗?给顾客带来利益表达清楚了吗?配备操作表达清楚了吗?行业知识知道了吗?竞争对手了解吗?业务流程熟练吗?成交后把客户介绍给安装维护专员了吗?*提升销量依据投入回报销售是高收入、辛勤的工作同时也是低收入、最轻松的工作*提升销量依据投入回报时间投入物质投入脑力投入体力投入销量*提升销量依据种瓜得瓜种豆得豆每个员工都希望卖更多产品但都希望不愿意更多投入每个人都期望是亿万富翁有亿万存折但亿万存折是每天元元存进去的*人际关系中的冰山理论话语音调行为举止冰山浮出水面的部分冰山藏在水下的部分个性需求(动机)冰山原理*销售恐惧症的种症状接近恐惧症症状:逃避与客户的接触无论是计划好的还是没有计划好的销售恐惧症探询恐惧症陈述恐惧症缔结恐惧症探询恐惧症的症状比较单一即在与客户进行沟通中不敢向客户提问患有该恐惧症的销售人员在介绍自己产品的时候不敢正视客户正谈不上与客户进行交互沟通专业销售人员在PS销售环中的其他环节做的都不错但就在缔结的时候恐惧症开始发作了*治疗销售恐惧症的种办法思路扼杀法威胁脱敏法恐惧倒置法黄点技巧法感觉注射法婴儿冒险法勇气回馈法*治疗销售恐惧症的种办法技术路线:一旦出现负面的想法立即强迫自己终止它反复训练直到形成对负面想法的条件反射上升为行为规范对负面想法形成终生免疫*治疗销售恐惧症的种办法技术路线:首先做一些比较容易和挫折小的事情通过一些小的挫折和恐惧的适应逐步形成对较大恐惧的适应如同注射病菌疫苗一样通过小恐惧的不断脱敏最终你就形成了对大恐惧的免疫力该方法适用于销售新手。在你对恐惧还没有切实体会之际就进行这样的训练。最终你会认为所谓的恐惧和挫折不过如此随着你的成长你可以说同样的话但你所指的恐惧和挫折的大小是在增大的对于那些销售老手们不适用这样的方法。因为恐惧已经被他们学会了*治疗销售恐惧症的种办法技术路线:经常要检验自己的行为是否是对客观事物的正确评价和对应如果你试图评判某些问题那么告诉自己首先去做好眼前的这件事*治疗销售恐惧症的种办法则能十分有效地使某些患有拜访抵触类型的人学会放松地应对会激起紧张感的活动。将你的注意力集中在你所要做的事情上而不要考虑任何它的结果。将莫非定律写在随意贴上,让这条伟大的定律时刻提醒你:如果你担心这个将会失败的话一般都是会失败*治疗销售恐惧症的种办法我一定行客户一定会接受我今天是一个不错的日子我的准备非常充分我简直有些迫不及待了这个会谈是我一直期待的这是个美妙的会谈今天的拜访一定会给我带来我期望的定单我是个勇敢的英雄喔有点效果但似乎还是不行双脚还是有些犹豫。没关系在你的锦囊里还有一些值得兴奋的东西*治疗销售恐惧症的种办法技术路线:彻底或尽量格式化掉过去经验所给你带来的负面影响当你去拜访一位威严的客户前将自己设定为你职业的初始状态不要对客户产生任何的“后果”联想。例如这样的客户太难对付了我曾经在这样的客户身上吃过多少苦头等等。当自己对这类客户没有任何的了解把自己回归到婴儿状态核心点:不要对过去产生负面联想不要过多考虑后果如何。*治疗销售恐惧症的种办法所谓勇气回馈指的是要克服恐惧增加勇气那你必须对客户有足够的了解对客户的足够了解可以帮助你提升对事态发展的把握。你对现在做的和将来要做的事情都必知肚明那么你就不再感到害怕一切都在你的控制之中。*压力管理绩效积极性创造力适应能力工作要求销售指标*压力管理绩效积极性创造力适应能力工作要求销售指标正向压力区快乐兴奋挑战*压力管理绩效积极性创造力适应能力工作要求销售指标负担压力区痛苦压抑应付*压力管理绩效积极性创造力适应能力工作要求销售指标威胁区恐惧焦躁*压力管理绩效积极性创造力适应能力工作要求销售指标失落区厌倦失落*压力管理绩效积极性创造力适应能力A工作要求销售指标适应能力BAB重复的学习经历超越单纯的快乐*冷拜访所谓冷拜访是指对陌生客户的初次拜访。你和客户之间没有任何的接触历史客户对你完全陌生信任度和亲近度为一切都是从零开始。冷拜访的大核心秘密不要期望过多信心诚实真挚*冷拜访作为一个销售顾问被客户拒绝是难免的这对于新手来说是比较难以接受的。但是在你决定从事销售这个职业时你就应该明白销售顾问是“与拒绝打交道的人”再成功的销售顾问也会遭到客户的拒绝。优秀的销售顾问成功的关键在于他们能够正确地面对拒绝胸怀宽广具备了不怕吃闭门羹的气度。每次推销之前他们都会抱着被拒绝的心理准备并怀着征服客户拒绝的自信。这样销售顾问即使推销失败了他也会冷静地分析客户拒绝的原因找出应付这种拒绝的方法。待下次再遇到这类拒绝时就会相应地找出对策长此以往他所遇到的真正拒绝就将越来越少成功率就会越来越高。其实要想真正成功就得有在拒绝面前从容不迫的经验和勇气不管遭到怎样不客气的拒绝销售顾问都应该保持彬彬有礼的服务态度不管在什么样的拒绝下都毫不气馁。不要害怕拒绝*赢得竞争对手客户的种方法*信息时代销售人员的角色转变*信息时代销售人员的角色转变信息从不对称到对称的转变改变了销售的实质信息不对称的年代销售人员掌握着所有的信息销售人员是推销产品、、、、、、、在信息对称年代这时顾客和销售人员掌握大约同等的信息在我们从事的市场里存在着大量的竞争销售人员扮演的重要角色应当是一个消费者的顾问而不仅仅是个销售人员销售人员必须要带着大量的数据、市场信息等你拥有的资源越多你越能当个顾问你就越能成功需要以买方的思维来考虑问题*是什么点燃了你的热情?正视你的目标把目标具体化展望蓝图保持自我激励进行自我激励*是什么点燃了你的热情?你的目标是?正视你的目标*是什么点燃了你的热情?把目标具体化详细地写出主要目标促使自己按时完成写出你在发展工作中个优势所在写出你每天必须要做的事收集你的所有想法*是什么点燃了你的热情?展望蓝图把目标排列成数项条款写在故事板上目标:目标:目标:目标:*是什么点燃了你的热情?保持自我激励确定你所喜欢的方式并明确你即将付出的精力为自己所做的工作自豪并明确新的目标不断自我提高从而改变自我对你的生活事业有个绝对的责任感不要只为了工作而工作想想你事业的历程在成功和失败的时候鼓励自己*是什么点燃了你的热情?心理图像把你的目标公布于众每日的成功找到一个支持你的人或群体你就是你想象中的人进行自我激励*图软科技的目标学习竞争培养员工成为顶尖的销售员、优秀的职业经理人*实践出真知学所需理论的知识第一步实践中学习知识第二步成为顶尖的销售员第三步*谢谢大家!祝大家身体健康、业绩长红!

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