胃肠药品市场调查与分析
一、市场概述
改革开放20多年来,随着人民生活水平的提高,时代的进步和环境的变化,胃肠道疾病的发病率占患病人数的20%,占消化道系统就诊人数的15%,占医院药品销量的18%,占OTC药品销售额的25%。因此,胃肠道药品是一个具有市场广阔、利润可观的产品。在药品零售市场中,胃肠道药品销售占药品销售总量的30%,同时销量也在逐年上升。因此随着生活节奏的加快,胃肠疾病患者也在逐年增多,根据国家大病到医院、小病到社区、常用药品到药店的用药指导思想,OTC品种也在逐年增加,从而促进了胃肠用药在零售市场中销量的增长。
二、市场特点:
1、中成药与化学药。化学药市场中吗丁啉、达喜片和斯达舒胶囊等是胃肠用药市场的主要品牌,占据了胃肠用药市场的大壁江山。但中成药仍有其优胜的一面。因为胃肠疾病多是慢性病,需要长期服药治疗,由于中药毒副作用小、长期服用无依赖性等优点深受患者的欢迎。所以中成药类胃肠用药仍有一定的发展空间。
2、品牌与市场优势。化学药市场中有很多优势品牌例吗丁啉片、斯达舒胶囊等一直以其绝对的优势稳居胃肠用药销售榜首。在市场竞争中,企业的实力也不容忽视,强势的广告宣传、广泛的铺货途径,使很多中成药生产厂家无法相比。
3、广告宣传与产品销售。一个好的广告创意,能使一个企业一夜成名,销量倍增。我国从广告中受益最大的企业莫过于修正药业,斯达舒胶囊以独特的广告创意,让很多的消费者对其产品有了深刻的印象,销量久占鳌头。
三、品牌品种
1、吗丁啉片。西安杨森药业是我国最早引进的三资企业之一,也是在中国第一个提出“胃动力”这一概念的企业。该公司凭借良好的市场推广及策略,使吗丁啉片这一胃肠用药在中国的知名度不断攀升,从而坚实地奠定了吗丁啉片在胃药市场的王者地位。该公司以医生教育推动、学术会议的形势进行推广,再结合品牌广告,使产品具有较高知名度和影响力,在
零售市场中由于适中的价格促进了零售市场销售的不断上升,但近年销量也在呈下降趋势。
2、斯达舒胶囊。该产品一开始就定位在以零售市场作主攻方向,然后通过媒体广告,使一个普通的消化性溃疡药物打造成了一个知名的胃药品牌。但随着企业对广告量的减少,使斯达舒品牌正在逐渐淡出人们的视线。
3、江中健胃消食片。该产品作为助消化类药品,在市场上比其它产品相对成熟,没有明显的年龄特征,在各个年龄段人群中,市场渗透率均位居前列,虽然市场占有份额较小,但患者的忠诚度却很高,说明其在市场上仍有一定的竞争优势。
4、枫蓼肠胃康合剂。是我国第一个从天然植物药材中,采用辣蓼、牛耳枫这一民间传统经典处方,经科学加工提练而成,主治清热除湿化滞,用于急慢性胃肠炎、结肠炎、腹泻等治疗的产品,据国家卫生部有关资料显示,我国胃肠发病率高达11.8%,每年适应该产品治疗的人次在4.6亿左右。虽然产品还没有上市,预计该产品的前景十分可观。
四、市场分析
从市场调查的情况来看,
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面上我国胃肠道药品品种太多,市场竞争太过激烈,同种药品患者回头率低,针对这个问题,我走访了同济医院胃肠科陈教授他说,一个胃肠道药品要被市场所接受,一般要经过三个时期:一个是市场启动期,在这一时期大部分患者对自己的病情不很了解,并不重视,市场需求一般较小。随着企业对胃肠道药品的科普宣传和胃病知识讲座的深入,患者对自己病情开始重视,并寻找适合自己病情的药物。由于市场众多的药物宣传,使人们眼花缭乱,无所适从,从而进入了盲从的阶段。随着胃肠道药品广告宣传及口碑效应的不断深入,优势产品所拥有的患者群不断的扩大,大部分市场逐渐被几个优势品牌瓜分,从而市场进入了一个品牌垄断的阶段。因此,做胃药只要善于把握市场,大胆创新,从夹缝中求生存、求发展,适时调整经营思路,培养和构建企业核心能力,实施平台共建、信息共享、优势互补、利益均分,实现物流从上而下、信息流网状流动的整体营销战略,企业才能创造顾客赢得市场。
五、招商策略
招商是企业将产品转为货币这一营销过程中的关键环节之一,也是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场,必须通过网络渠道来传递,而这个销售网络则是
经销商,那么经销商从何而来?这就是我们的前期工作??招商。很多企业都认为只要有了好的产品、好的政策,就会招到经销商,实际不然。招商工作看似简单,实际是件很不容易的事。要想从别人的腰包里把钱掏出来,不光要有好的产品,好的政策,而且要有组织、有
计划
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、有目标,注意每个细节,先交朋友、后做业务、以诚相待,企业才能广结天下朋友、笑傲五湖四海。
(一)找准市场,确定招商目标。
对经销商的选择,首先要看他们有没有经济实力和队伍,对市场是否有运作能力,对公司产品是否有信心,虽然经济实力只是一个方面,但主要看他们的营销思路是否符合本公司的要求。如果经销商选择不当,就会导致合作的脱节与“死亡”。如果经销商倒下了,看似只是经销商的损失,对企业没有什么影响,实则不然。因为一个产品进入一个市场,所设的经销商是有限的,当地经销商的倒掉,就代表了企业在该地区市场的丧失。企业要想重新进入该市场就不会那么容易了。不论是经销商个人原因造成的,还是其它因素,但这都是说不清楚的事情。因为人们不明白事情的真相,只会说企业如何如何,于是对该产品就失去了信心,企业要想再重新开发新的经销商就很难了。所以,企业不仅仅失去的是经销商,而是整个市场。那么我们在寻找经销商时尽可以从竞争对手里面来寻找。
1、寻找竞争对手的经销商。
2、寻找经销相关产品的经销商。
3、寻找有闲置资金的潜在经销商。
(二)建立样板市场,展示企业风采。
1、展示企业实力,让经销商了解企业的过去。
2、建立样板市场,让经销商看到自己的未来。
3、做好长久规划,让经销商看到发展的前景。
(三)组建厂商战略联盟,创建独特市场经营模式。
1、厂商联合、优势互补。物流是企业普药产品销售的主体,在这里不仅仅是终端业绩的体现,而且是产品分流的中心,企业要想在激烈的竞争中立足本地,健康发展,就必须厂商合作,优势互补。
2、建立可操作的经营模式,让经销商放心经销。企业为经销商创建一种可操作的简单经销模式,这种模式不仅要简单、易操作,而且只要经销商照这种模式运作,就可以有一个很好的收益。通常经销商所担心的不是投资额,而是进货以后如何才能销售出去。
3、直面沟通,激活市场。产品.在市场推广时,我们应积极与当地的医院进行广泛地联络,组织部分胃肠权威大夫,定期举行咨询活动,让医生和患者直面沟通,通过沟通,充分体现企业在研发、销售及应用方面的优势,把与消费者的沟通作为推广的重点,从而避开激烈的终端竞争,使企业能准确地锁定目标,形成品牌和消费者需求的互动。
总之,企业在招商中要有针对性,不能盲目地梦想一网打尽满河鱼。只有选择适合自己的经销商,诚心诚意地去合作,这样才能实现良性循环。
黄秋桦
408030117
08级旅游管理系本科一班
浙公网安备 33021202002483