瓷砖销售

店销售应注重的几个细节店销售是所有销售环节的末端，在整个销售体系中有着举足轻重的作用，产品销售就看这临门一脚了，可以说门店导购人员的销售能力的强弱直接影响到商品是否热销。很多人都有这样的习惯，当他和很多朋友到商场或专卖店去购物时，就会自觉不自觉的打心理喜欢某个门店或不喜欢某个门店，甚至他还会将这种感觉传染给同行的伙伴们，这是个潜意识行为，这是为何呢？我想主要还是门店的销售人员在售卖商品的过程中给消费者留下了不好的印象。一个消费者从一进店就可以感受到门店的销售氛围和对导购员迎接服务进行评分；经过专家认证，假如消费者对门店的第一印象比较满足，消费者就会保持这种好心情在1020分钟，这个时间足可以让导购人员进行商品介绍了；那么若第一印象不满足，那个消费者对门店的不好印象就会持续在40分钟左右，那么接下来的工作会很难做。可见门店的导购员在迎接顾客从一开始就相当重要，有时我们在门店销售过程中也时常会犯连自己也没有意识的错误，这些都是无心之错，我们应当避免发生，以此来提高门店的成交率。我们就来看门店销售过程中几个必须避免的细节问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 。用肯定的语气来取代否定的语气我时常会看到门店的导购人员一见到顾客上门，便笑脸相迎，急不可奈地说：“先生/小姐，欢迎光临，请随便看看”。这是门店导购人员在日常工作犯的非经常见的错误。什么叫“随便看看”，顾客会想，那么这个门店没有我我可以选择的东西，既然没有什么可以让我选择的，那我还是到另外一个门店去吧。“先生/小姐，这边请，这边有我公司新到的款式，今年是比较流行的”；这是正确的做法，这样做即可以告诉顾客公司有新款上市，再利用这个机会接近顾客并将顾客引到新款商品前，找机会介绍商品。当然还有一种情况，顾客刚一进店，时常会听到导购员老远就在那喊了“欢迎光临”当看到顾客刚一伸手想看某款服装的布料及款式时，就有听见导购员在讲：“这是公司新到款式……”。这样不会把我们顾客给吓坏才怪呢，顾客会想“这个门店的东西是摸不得的”而放弃在该门店选择商品。导购员在繁忙时可以面带微笑并点头示意，表示欢迎顾客的到来，顾客对某款表示喜欢时，在你还没有将一个顾客给招呼好时切忌在旁边大叫，顾客可以自己先选择，当他提问时我们在给予解答。用请求型语气取代命令型的语气“到这边看一下”“你试一下”“请您到这边看一下”“请您到试衣间试一下，看是否合身”我们的一线导购人员在售卖的过程中时常没有注重到自己在同顾客沟通时的语气，这些命令型的语气带给顾客的伤害；命令型的语气带有强迫性，会让顾客心理感觉不舒适，顾客到了门店是来享受服务的，而不是来受我们的气的；导购员在日常售卖过程中要尽量少使用命令型的语气，而改用请求型的语气，“麻烦您”“请”等。拒绝时以对不起跟请求并用“我们这商品是不打折的”“真的很抱歉，我们这商品都是正厂出品，明码标价的，商品的质量是完全有保障的，你关心的不也是商品的质量吗”“那款我们还没有到货”“很抱歉，这款确实非常流行，不过我们可以想办法帮你定货过来”。使用拒绝型的语句是将顾客的要求拒之门外，造成给顾客一种没得商量的心理，你的要求我们是无法满足，你要是愿意你就买，不愿意我们也是没有办法的情景；久而久之就是将顾客拒之门外。而是使用对不起的语句时，给顾客一种受尊重的感觉，虽然你的要求我们满足不了，但我可以满足你的其他要求。不下断语不下断语，要让顾客自己决定“这款很适合您，我看你就选择这款吧”“这款穿在您的身上显的气质高雅，这款就显的你非常亮丽青春，这只是我个人 意见 文理分科指导河道管理范围浙江建筑工程概算定额教材专家评审意见党员教师互相批评意见 ”顾客中意某款商品，可有时又拿不定注重，于是就来请教我们的导购人员，询问她到底我该选择那一款，这时导购员常犯的一个毛病就是自作主张给顾客一个肯定的信息，你想顾客选择那一款对你来说都是一样，何必帮顾客拿注重呢。若是顾客到了家里一穿，肯定会有很多不同的意见，那时这名顾客有可能就会对导购人员不满，让他记住并不在光顾门店。导购员最忌讳的是给顾客做肯定的选择，要能自圆其说：“这款穿在您的身上显的气质高雅，这款就显的您非常亮丽青春，这只是我个人意见”；将皮球踢到顾客那边，让她自己选择，就是出了什么问题也是顾客自己的选择。门店销售7大要素第一、导购人员。销售过程中导购人员首先要树立一种观念，就是把顾客当朋友，而不是我们传统上说的顾客是上帝，只有这样买卖双方才不会有距离感，才能真正建立起他们的信任度；第二要成为顾客的采购顾问，这样的导购在顾客面前才是一个专业的人士，能够帮助顾客解决问题，信任你的程度也会更高；第三是要成为顾客最愿意与之交谈的人，愿意和你沟通，有话愿意跟你讲，有问题愿意咨询你，这时的顾客俨然把自己的买卖完全交给了你。顾客往往是因为喜欢你这个人而喜欢你介绍的产品；销售成功最首要的条件就是自信。第四个方面就是导购一定要建立自信心，必须把握住几个关键问题：一是丰富的专业知识，对自己销售的产品了如指掌，熟记于心；二是反复的演练，只有将对顾客的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好；三是销售技巧，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能；第五个方面就是善于推销自己：做任何销售，顾客对销售人员的第一印象至关重要，导购员能不能让顾客认同你这个人，很大程度上取决于给顾客的第一印象，所以导购随时应该注重个人的形象和言谈举止。真正职业的导购人员，应该非常注重自己的个人修为，对于跟顾客说什么把握得极准，而且能够吸引顾客认真听下去。因为你讲的所有东西都让顾客感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为一名导购人员，一定长期坚持，使自己锻炼出这种本领，并在销售过程中成功地推销自己。   第二、顾客。每天光顾门店的人员很多，并非人人都是我们的顾客，所以需要导购人员具有正确的判断力和良好的观察能力，善于发现你的真正顾客。通常可以先对顾客做一个评估分析，听其言，观其行，分析身份，分析其需求，确保他们是有购买需求的人，是能够做出购买决策的人。不要放弃任何一位顾客，包括潜在顾客，但也不用浪费时间，去与自己认为可能是顾客的人啰嗦半天。事实上在还没进入真正销售进程前，你不可能知道谁会买，谁不买，在这些人身上花费你大量的时间，有时候很可能是毫无收获的，只有最短的时间打发掉不是你的顾客，并用用最快的办法洞悉发现你的顾客直到最后成交，这才能让你的销售效率大大提高。   第三、产品。作为一名销售人员，你首先必须了解你要销售的产品，要求我们首先要热爱自己的产品，对自己的产品销售要有足够的信心，要知道自己产品的特点、优点和带给顾客的利益点，及其与目标顾客之间产生的共鸣，当然还要随时观注竞争品牌的产品，对比自己的产品，总结优势和好处及产品的独特卖点。   第四、现场讲解。聪明的导购人员会在顾客来到店里以后，先做些观察后再做一个简单的开场白，大略讲解一下，然后根据顾客的反应，再做正式的推介。当顾客觉得能了解到对自己有利而又新鲜有趣的信息时，就非常愿意花时间去听，给顾客详尽的产品信息，突出讲解产品的优点和独到之处，这些都需要我们像做一个演员一样，事先背好台词，设计好自己的一举一动，包括顾客刚一进店讲些什么，在查看产品时讲些什么，进行对比体验时讲些什么，顾客有异议时讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向顾客推销你的产品。   第五、带给顾客高附加值。应该清晰无误地告诉顾客，产品的价值何在，超值超在什么地方，因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的产品介绍中，并时常加以演练达到熟练运用的状态。   第六、销售建议。在销售过程中你无法成功的将产品推销给每个人，因为每个人都有自己的消费观念和审美角度，但你肯定能、也应该能让每个顾客都明了你的销售建议。导购一定要抓住机会尽量与顾客多做些沟通和交流，让其真正明白自己到底应该买什么样的产品，让其明白后，即使他暂时没买我们的产品，但是一定会按照我们所讲的销售建议标准去选择，如果顾客最后并没有找到我们所建议的标准时，顾客自然会回来购买。   第七、敢于成交。成交对于每个导购人员来说都是最喜欢的，它是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。当顾客的异议和疑问都已经被一一解决了，导购此时千万不要不好意思说出口，而是要敢于成交，敢于让顾客做出购买决策，同时多给他信心，鼓励其下定决心，尽量熟练地运用----制造紧迫感，让顾客现场就购买你的产品。顾客对你产品有购买意向，而且又有了紧迫感，你的销售离成功也就不远了。美陶专卖店员工行为标准1、站姿：1.1两脚后跟着地成八字步或者丁字步，脚尖开度约45度或30度，收腹挺胸，腰背挺直，肩平，下颌微收。1.2颈脖伸直，眼睛平视前方。1.3两臂自然下垂，左手轻握右手四指放在胸前，男员工可放背后，左手握右手四指。1.4不得交叉双手抱在胸前或双手插在衣袋里。2、坐姿：2.1头要端正，两肩放平，挺胸收腹，上身向前倾斜，两腿并拢，两脚向左或向右倾斜45度左右。2.2移动椅子时，轻拿轻放，女性坐时应两手后甩裙，然后坐下。3、走姿：3.1行走时，脚步应轻盈快捷，不得在专卖店内奔跑。3.2行走时头部要端正，两肩放平，挺胸收腹，两臂自然摆动，幅度在30度左右，两眼平视前方。3.3遇到顾客应主动微笑，点头示意，侧身让行，不得抢道。4、微笑：微笑自然，大方得体。5、语言：   5.1主要使用普通话服务，也可根据顾客的方言调整口音。5.2语言表达要得体，语速适中，语调要轻。5.3态度自然，对任何顾客都不冷言泠语，不得与顾客争辩，顶撞或为难顾客。5.4说话时简洁明了，口齿伶俐，不喋喋不休或盛气逼人。5.5说话内容要通俗易懂，突出重点和要点，勿使用过于专业的术语。5.6对顾客有问必答，说话要留有余地，不可夸大其词。5.7接听电话时语言亲切，提起话筒时说“您好，美陶磁砖”6、三声服务：来有迎声，问有答声，走有送声。6.1来有迎声：“您好，欢迎光临”“这边请”等等。6.2问有答声：“请问有什么我可以为您服务的吗？”“好的，请您稍等”“让您久等了”等。6.3走有送声：“谢谢您的光临”“您慢走，再见”等等。7、销售禁语：“你自己看着办吧”“不可能出现问题，这肯定不是我们的原因”“我也不知道”“你的要求也太高了”“这么简单的问题你也不明白？”“我只负责产品，其他不关我的事”“这些产品都差不多，你还想挑什么啊？”“想好了没有啊？想好了就交钱开单了”“快点，没时间了”“你真是烦人，不买算了”等等。8、身体语言：8.1与顾客的眼光接触时，避免扫视、斜视和闭上眼睛。8.2不得用手指指点顾客。8.3与顾客保持1米左右的距离，不能太贴近顾客，避免使顾客感到压抑，也不要离顾客太远，使顾客有疏远感。8.4在顾客面前不准打瞌睡、掏耳朵、抠鼻孔等不雅的小动作。9、服务行为9.1顾客进门时，应迎上前去，如专卖店大门是推拉门，应向里面拉迎接顾客。9.2给顾客倒水时应倒八成满，水距杯底1/3处再加水。9.3杯子应双手端至顾客面前，目视顾客，微笑着说：“请喝水”。9.4交给顾客的资料，用双手交至顾客手中。9.5将单据交给顾客时，应双手递单，并说：“这是您的单据，请过目”。9.6引导顾客时，应走在顾客右前方1.5处，手臂伸展，为顾客指引方向。9.7上班时间不得吃零食。9.8顾客说话时，应点头、应声表示关注。9.9遇到二人以上的群体顾客，要找准有决定权的顾客进行重点导购，但不可冷落其他人。9.10介绍产品时，要以现有库存的产品为主推对象。9.11顾客提出要购买专卖店没有库存的产品时，要先告知所需的时间及方式，顾客同意后，再办理订购手续。9.12顾客投诉时必须马上处理，最好带其进入办公室等非公共场所。顾客抱怨时不要企图辩解，先让顾客说完，顾客因诉说发泄而感到满足和安慰，态度就会渐渐平息下来。9.13遇到顾客不合理的投诉时，切不可与对方争辩，应根据有关资料，有理、有据、有礼的处理，以理服人，以情感人，让顾客接受。墙地砖铺贴及养护注意事项一、墙地砖铺贴注意事项   1、瓷砖的装饰效果能否达到预期理想目标，施工的好坏、正确与否是关键因素之一。应选择能按产品使用说明和gb50209《建筑地面工程施工及验收规范》以及《建筑装饰工程施工及验收规范》要求施工的精良施工队。   2、产品使用前认准外包装箱上的各类标识，做到分类（型号、色号、工作尺寸等）堆放和使用。检查时可取一定数量的瓷砖先在一空地拼放在一起，站在三米左右位置检查色号、尺寸、平整度等外观质量。   3、铺贴墙面要平整、稳固，铺贴前要先对建筑基础的表面进行处理（打底找平、喷水养护、除杂等），再按铺贴 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 挂线（弹线）镶贴，以保证表面平整，灰缝平直。如果是光滑的墙地面要进行打花处理增加产品与建筑物的吸附粘结力。   4、铺贴过程中作好各工序的检查和复检工作，大面积铺贴时要将工作面分成若干个小单元组织施工和检查。一般将50㎡视为一个铺贴和检验单位。5、铺贴要使用配比合理、均质的水泥砂浆或陶瓷粘结剂铺贴，瓷质砖由于吸水率太低，若用于装饰墙面宜采用干挂为佳。   6、铺贴时要按产品表面图案特征（表面图案特征不明显的按磁砖背面商标图案）统一方向铺贴。一般情况不要将产品相互旋转90°铺贴，表面图案特征不明显的产品相互旋转180°铺贴一般不会对效果产生太大的影响。   7、按不同的产品类型和施工要求，磁砖之间宜留1~5mm的均匀夹缝，并在24小时内进行勾缝处理，以表现不同的装饰风格，并避免因砖体和地面、墙体收缩的不同而导致瓷砖鼓起或剥离、断裂等施工质量问题出现。灰缝填镶要密实、平整且略低于釉面。   8、使用填缝剂铺贴要严格按填缝剂使用要求进行料水配比，刷好填缝剂6~8小时后建议用干净的海绵沾水仔细擦干净砖面。   9、釉面砖铺贴前需经充分吸水。将磁砖放在清水中（不可连箱浸泡，水面要超过砖面）浸泡两个小时以上（以不冒水泡为宜），捞起待表面凉干后方可使用。浸水不均可能会在产品表面形成长时间才能消除的水印或色差现象。   10、地砖铺贴的两种 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 。       ①．湿铺贴法：把现场清理干净，先洒适量的水以利施工；将325#水泥与沙以1：3的比例混合成沙浆（混合沙浆最好不要超过200#，否则，混合沙浆标号过高，其后期应力不均匀时会对地砖造成损坏，从而影响装饰效果，严重的话还会造成施工质量事故），以长约1米的木方将约25mm-35mm厚沙浆彻底抹平，接着放铺贴样线。然后在施工地面上洒上水泥粉，把水泥粉拨弄均匀，再次洒上少量水泥粉，按样线将瓷砖贴上，以增加瓷砖与水泥沙浆的粘贴性。       ②．干铺贴法：先将待铺地面清理干净并洒水湿润，涂刷水灰比为1：0.4-0.5的水泥浆一道。用比例为1：3的干性水泥沙浆找平层约50mm厚，并且夯实彻底找平，接着放铺贴样线。然后在待铺瓷砖背面抹上约7mm厚的水泥膏浆按样线铺贴在找平层上，并用水平尺测量水平度，以确保瓷砖铺贴的平整度。若用胶粘剂（瓷砖胶）铺贴时，请严格按照其产品说明使用。   11、釉面内墙砖产品宜采用≤325的1：2水泥砂浆，砂浆厚度不大于6mm。使用高标号水泥或纯水泥浆铺贴以及水泥层过厚，其后期应力不均匀时会对瓷砖造成损坏，都可能导致釉面出现龟裂等缺陷。   12、铺贴磁砖时要用干净木锤垂直轻拍砖面（禁用铁锤等硬物敲打砖面），使面层与基层粘结密实、牢固、无空鼓现象。产品铺贴一小时左右要及时用糠或海棉将水泥浆擦干净，避免表面藏污时间过长，难以清理。二、墙地砖的养护   为取得理想的施工效果和长期的使用效果，在产品的施工和日常使用中要严格按照产品的使用说明要求进行操作和养护。   1、陶瓷属脆性材料，在搬运和施工中要防止磕碰，以免损坏。   2、及时清除施工时粘附在砖面的水泥砂浆等异物，始终保持砖面的清洁。   3、产品在铺贴完毕需进行其它作业施工时，要用干拖将产品表面的尘渍清除干净，不能留有沙粒、污水等损坏表面的物质，如要在铺好的砖面上使用空压机时，应用木板等物体垫住砖面，严禁空压机的轮子直接接触地面。   4、严禁对产品表面进行打磨处理以及用氢氟酸及含氢氟酸的液体清洗。   5、日常使用时有污渍渗入要及时清除，如遇到顽固污渍需用专业清洗剂清洗，防止硬物破坏磁砖表面，未有保护层不要在砖面进行其它作业施工。6、抛光砖日常清洁宜用干拖（定期加除尘剂）拖地，并根据使用情况周期性地使用防护蜡保养地面。经济条件较好的，请采用晶面处理，从而达到高级酒店效果陶瓷墙地砖国家检验标准常用术语陶瓷墙地砖国家标准规定了干压陶瓷砖的定义、技术要求、试验方法、检验规则及标志、产品使用说明书、包装、运输、贮存和订货。瓷质砖执行gb/t4100‐2006附录g（吸水率e≤0.5%）；陶质砖执行gb/t4100‐2006附录l（吸水率e＞10%）。   1、尺寸偏差   瓷砖的尺寸包括边长（长度、宽度）、边直度、直角度和表面平整度。尺寸偏差是指这些尺寸平均值对于工作尺寸的允许偏差。   ①．边长是瓷砖的长度和宽度尺寸指标。   ②．边直度是反映在砖的平面内，边的中央偏离直线的偏差。   ③．直角度是指瓷砖四个角的垂直程度（将砖的一个角紧靠着放在用标准板校正过的直角上，测量它与标准直角的偏差）。   ④．边弯曲度——砖的一条边的中心偏离该边两角为直线的距离。   ⑤．表面平整度是由瓷砖表面上的三点来测量的。       ａ．中心弯曲度——砖的中心偏离由砖4个角中3个角所决定的平面的距离。       ｂ．翘曲度——砖的三个角决定一个平面，其第4个角偏离该平面的距离。   2、表面质量：       优等品：至少有95%的砖距0.8米远处垂直观察表面无缺陷。       合格品：至少有95%的砖距一米远处垂直观察表面无缺陷。       为装饰目的而出现的斑点、色斑不认为是缺陷。（缺陷一般指：如抛光砖黑点、针孔、阴阳色、缺花、崩角、崩边等；釉面砖还有落脏、针孔、熔坑等）   3、物理性能       ①．吸水率：它是指陶瓷产品的开口气孔吸满水后，吸入水的重量占产品重量的百分比。国家标准规定吸水率≤0.5％的称为瓷质砖，（平均值不大于0.5％，单个值不大于0.6%，）吸水率＞10%的为陶质砖（陶质砖的吸水率平均值为e＞10%、单个值不小于9%，当平均值e＞20%时，生产厂家应说明）。       ②．强度：           ａ．瓷质砖：厚度≥7.5mm，破坏强度平均值不小于1300n   　　　　　陶质砖：厚度≥7.5mm，破坏强度平均值不小于600n           ｂ．瓷质砖断裂模数平均值不小于35mpa，单个值不小于32mpa,陶质砖断裂模数平均值不小于15mpa，单个值不小于12mpa       ③．抗热震性：经10次抗热震试验不出现炸裂和裂纹       ④．抗釉裂性：有釉陶瓷砖经抗釉裂性试验后，釉面应无裂纹或剥落。       ⑤．光泽度：抛光砖的光泽度不低于55。（光泽度是衡量抛光砖烧结程度的参考指标之一，光泽度越高，烧结致密性越好）       ⑥．耐磨性：无釉砖耐深度磨损体积不大于175mm3       ⑦．小色差：经检验后报告陶瓷砖的色差值。色差分两种，一种是单件产品自身上的色差，一种是单件与单件之间出现的色差。前者出现的几率很小，而后一种色差较为常见。总体上说，轻微的色差是不可避免的，尤其是不同时间生产出来的产品，色调总是容易发生细微的变化，这与原料变化、配比时计量偏差、烧成时温度、烧成气氛波动等，甚至与气候的改变都有关。所以工厂对出窑产品都要进行“色号”分拣，以保证同一批次产品的色调相同或基本相同。   物理性能质量指标还有：抗冻性、耐磨性、抗冲击性、线性热膨胀系数、湿膨胀、地砖摩擦系数等。4、化学性能   ①．耐化学腐蚀性：包括耐低浓度酸和碱，耐高浓度酸和碱，耐家庭化学试剂和游泳池盐类。   ②．铅和镉的溶出量：（略）5、放射性和3c认证   国家标准gb6566-2001《建筑材料放射性核素限量》，规定了建筑材料中天然放射性核素：镭-226、钍-232、钾-40、放射性比活度的限量和试验方法。   2005年8月1日起，我国开始对吸水率≤0.5%的瓷质砖进行强制性放射性 检测 工程第三方检测合同工程防雷检测合同植筋拉拔检测方案传感器技术课后答案检测机构通用要求培训 。瓷砖生产企业必须通过此认证才允许产品销售，即所谓的3c强制认证。釉面砖、广场砖由于吸水率都大于0.5%，所以不属“3c”认证范畴。   装修材料中天然放射性核素镭-226、钍-232、钾-40的放射性比活度同时满足ira≤1.0（内照射指标）和ir≤1.3（外照射指标）要求的为a类装修材料，其产销与使用范围不受限制。瓷砖门店销售技巧－－成交的金牌六步第一步、塑造权威形象，发现顾客需求   顾客在什么时候最容易搞定？当然是顾客把你当成专家当成权威人士的时候最容易搞定，同样是拿药，在药店拿药顾客面对导购员的推荐可能会自己另做选择，而在医院面对医生的药方却不会提出丝毫的异议。为什么呢？原因就在于，药店的导购在顾客的心中只是一个推销员，而医院的医生则是一个专家一个解决问题的救星，换句话说，就是顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的信任感和依赖感。同样，在陶瓷的销售过程中，顾客也会因为导购员专业权威形象的形成而发生信任转移。   决定顾客购买决策的信任因素主要来于于四个方面，即对品牌的信任、对产品的信任、对导购的信任和对销售环境的信任，这四大信任中，品牌、产品、销售环境都是客观的有着既定认识的，唯有对的导购信任则是主观感受并具有一定变化性的，如果导购员能在形象、心态、礼仪、综合知识等方面给顾客留下良好的印象，特别是在综合知识方面能让顾客产生一种拜师请教的感觉时，销售也就成功了一大步。在一次培训会上，笔者曾问到会的学员：“为什么顾客要和你讨价还价呢？”因为你所表现出来的就是一副等着让人讨价还价的样子！塑造权威形象的好处由此可见一斑！   塑造权威形象只是销售的基础工作，成功销售的前提则是了解顾客的需求并找到销售的切入点，如果不了解顾客需求而盲目的去推销产品，就有可能会出现“对牛弹琴”的现象。同时，顾客到每家商店碰到的都是这种千篇一律的说法，你如果来点新鲜的招术，效果会怎样呢？因此，导购员在接待顾客的过程中最好不要用类似于“请随便看看”、“我们的产品质量很不错，便宜又实惠”等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语，我们应该去设计一套问话术语，让顾客在回答的过程中渐渐透露出自己的需求。知道顾客想要什么了，下面的事情就好办多了。第二步、影响思维引导消费   赢得订单的核心就是让顾客产生渴求，而这个渴求产生的原因就在于导购员对顾客思维的影响。曾记得这样一个故事：一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么？他说：“我以前是挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵就录用了他，先试用几天。第二天老板来看他的表现问他说：“你今天做了几单买卖？”“1单，”小伙子回答说。“只有1单？”老板很生气：“你卖了多少钱?”“3，000，000元，”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的？”老板目瞪口呆。“是这样的，”小伙子说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个客人仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”“不是的，”小伙子回答道，“他是来给他老婆买卫生巾的。我就说‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？虽然这只是个故事，但从这个导购员对顾客的引导来看，他完全抓住了一个男人休闲的心理，从而让这个顾客产生去钓鱼的渴求并通过购买相关的工具而付诸实施。瓷砖销售也是一样，顾客的渴求并不是你的瓷砖，瓷砖只不过是实现渴求必须配套的工具，而一个舒适、美观、安全的家才是顾客真正想要的，至于这个实现渴求的工具是道格拉斯还是马可波罗又或者是新中源，那就看你导购员的影响力量了。第三步、阐述利益提供证明   恩格斯曾经说过一句话：“人和人之间的关系是一种物质利益关系”，笔者认为，这句话只说对了一半，还有一半是精神情感方面的利益关系。在销售过程中，顾客最看重的是产品的功能性利益还是产品的感观性利益，是情感性利益还是消费者的自我表现型利益？面对经济物质利益与精神情感利益的交错，导购人员成单的关键就是能够将顾客的需求转换成顾客的利益。顾客类型很多，最关注的需求也不一样，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看综合效果，面对不同的顾客需求，导购员可以从核心产品、形式产品及延伸产品三方面进行阐述，然后重点攻破顾客最关注的利益。笔者在西安操作道格拉斯瓷砖时，将贵族文化延伸为宫廷文化、沙龙文化、骑士文化和绅士文化，并对应于不同的瓷砖深度演绎，通过卖文化的方式打动了很多进店观看的顾客——当文化成为一种品味象征成为一种精神情感利益的时候，价格也就不再那么重要了。   当然，在阐述利益以后，还得用一些手段去强化顾客的感觉，即提供证明或提供参照物。笔者在一次终端走访时曾碰到过这样一则例子：顾客一进门就说：“你这砖耐磨吗”，店主说：“我这砖是用7800吨压机压出来的，是十大名牌产品，非常结实非常耐磨，7800吨哪，相当于130节火车皮装满货物的重量，这么重的压力压出来的能不耐磨吗？”，顾客点了点头表示认同，看了看最后还是走出了店门。按道理说，这个店主的介绍也算不错了，但为什么顾客会走掉而且再也没有回来呢？原因就是店主销售说服的可信度不够——耳听为虚眼见为实，你说7800吨就7800吨，你说耐磨就耐磨啊。没有事实证明，顾客对你说的耐磨也就只好抱着半信半疑的想法再到其它店去比较比较了，但如果你在说完耐磨的原因后自己用钢钉用钥匙在砖上划几下证明给他看，效果还会是这样吗？后来，当另一对夫妻上门的时候，店老板就用上了这一招“体验营销”的方法，很快就成交了一笔5800多的订单。说到不如做到，让顾客在体验的过程中对你的话语得到验证，他才会真正的相信你。第四步、与客户互动   曾记得有人在分析王菲的演唱会为什么不如刘德华演唱会人气高的时候，就指出，王菲的气质有点像仙女，用来欣赏是最好不过的，所以适合远观，而刘德华则擅于煽情能够很好的与歌迷互动，因此到现场感受的人也就更多。   销售也是一样，导购员的独自表演也会让顾客只能远观而不敢深入交流，导购人员要做好销售工作，就得像刘德华一样，不但专业本领过硬，而且还得学会与顾客互动。与顾客的互动与主包括四个方面，即语言、思维、表情、动作四个方面的互动。语言方面的互动，主要通过自己的语气、语速、语调、表达内容等方面的要素在销售过程中传递出信心、肯定、认同、赞赏、鼓励、共鸣等信息。而思维的互动而是隐藏在语言的表述中进行的，即通过对方所表达出来的信息，抓住某个关键点深入交流，有来有往而让双方就这个问题上的思维在一条轨道上前进。   表情方面的互动对于销售的效果也非常重要，肯定、欢迎、欣赏的表情能够让顾客得到鼓舞从而打开心灵的窗户说出更多的信息，而尴尬的、冷漠的、不带任何表情的表情会让人产生一种潜意识的抵触情绪，很多心里话也就不愿说出来了。同时从卖场人际交往的角度来说，谁不想处在一个相互尊重相互欣赏的生活环境中呢？很多时候，一个会心的微笑就能引发顾客的认同。当然，互动还得要有动作，一个点头的动作、一个赞赏的手势总是能让顾客如沐春风，而一个场景描绘的肢体语言表现则能让顾客有一种身临其境的感觉。   因此，在销售的过程中，适时的让顾客看一看、听一听、摸一摸、掂一掂。并通过表情、语言、手势等动作来强化效果，顾客与你的相处将会变得更为融洽。第五步、处理客户异议   在销售过程中很容易碰到类似的问题：顾客：“像我们住在二楼的光线不是很好，要用颜色浅一点的砖”导购：“是啊，浅色一点的砖用在较低的楼层是最合适不过的”顾客：“但浅色的砖不耐脏，难搞卫生……”好端端的一个沟通，顾客却在无意中给我们挖了个坑，不是说这样那样的问题就是说你的价格太贵了，反正，每个顾客都有自己的异议。而能否将顾客的异议恰当的处理好，则关系到今天倒茶、搬砖、介绍等工作有没有白费。因此，一个优秀的导购员要学会做好销售台词，将平常遇到的问题记下来并针对不同的人群列出不同的答案，这样，经过一段时间的积累，当你熟背台词三百句的时候，就基本上可以做到兵来将挡，水来土掩了。第六步、临门一脚达成交易   有很多导购员都曾经懊恼过：明明谈的时候感觉很好，可顾客为什么不下单就走了呢？是啊，为什煮熟的鸭子还飞了呢？   其实，这就和求婚一样，主动向你逼婚的女孩毕竟是少数，而很多谈得好好的女孩最后跟了别人不是她当时不想嫁给你，而是你当时没把握机会向她求婚，最后被别人趁虚而入。这种情况就和导购员在最后关头还要问顾客：“您觉得可以吗？你感觉还有哪些不满意的地方？”一样，结果客人想了想最后来一句：我再看看……转身出门不见了。   一个足球已经在你脚下，对面的防守员正昏昏欲睡，只要临门一脚就可以大功告成，但你却还要问一下对方：“您觉得可以吗？”于是别人醒过来了开始思考可不可以。因此，一个优秀的导购员一定要避免这种现象的发生，在感觉和顾客谈得差不多的时候，要主动要求成交，如“您看明天给你送货过去还是后天送过去方便呢？”、“这是订货单，您再核实一下”、“一共一万五，您是先交定金还是交全款呢？”，这样，在前面沟通的基础上，加上求婚式的临门一脚，出于前面的销售认同和顾全面子的心理，有很多谈得较好的顾客基本会达成交易。