年度营销规划之营销组织
一、 营销部门职能(消费品)
(一) 规划销售组织。
(二) 拟订业务薪资办法。
(三) 营销业绩目标的订定与分配。
(四) 拟订产品的价格。
(五) 客户ABC分析与分类管理。
(六) 拟订销售渠道的配置计划。
(七) 规划促销策略。
1． 针对经销店的促销办法。
2． 针对本公司业务员的促销办法。
3． 针对消费者的促销办法。
(八) 规划广告策略：
1． 拟订年度及各月和特定活动的广告计划。
2． 广告代理商的甄选、联系及管理。
3． 广告媒体之挑选、运用及管理。
4． 经销店的装璜和招牌的制作。
(九) 营销研究：
1． 费者购买心理和行为的调查。
2． 竞争厂牌广告策略的分析。
3． 竞争厂牌产品的性能、批发价、促销办法等之搜集分析。
4． 开发新产品的市场调查。
5． 研究内容
企业的营销活动可大致分为规划、执行和评估控制等几个阶段：
（1） 规划阶段
1.市场战略和策略研究
2.目标市场细分研究
3.市场定位研究
4.市场潜力和发展趋势研究
5.产品/服务的概念测试
6.竞争环境研究
（2） 执行阶段
1.目标消费者态度和行为研究
2.产品的功能、包装、传播概念测试
3.广告测试
4.价格研究
5.通路研究
6.营销传播策略研究
（3） 评估和控制阶段
1.广告和促销活动跟踪评估
2.知名度调查
3.品牌形象研究
4.客户结构研究和满意度调查
5.行业竞争水准研究
6.销售和市场份额研究
6． 研究
方法
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（1）抽样调查
为常用的定量调查方法。它是并运用数理原理，按照一定的程序对从研究对象总体中抽出部分样本进行调查。因此这种调查方法的结果对总体有较好的代表。抽样调查
设计
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的面较广，但对问题的研究深度较浅，因此不适合进行探索性的研究。抽样调查的访问方法很多，有入户访问、街头拦截访问、电话访问、邮寄访问，广告反馈式访问等。
（2）焦点人群座谈会
为常用的定性调查方法。它由主持人根据提纲，就某项议题和座谈会参与者进行交谈和讨论。其最鲜明的特点是：一、对特定问题的研究的具有相当的深度；二、信息更真实、生动和详尽，尤其是人们主观性的信息(如偏好、要求、满意、评价、习惯等)；三、发现和界定未知或模糊的问题和现象。每场与会者的人数通常是8～10人，也有4～6人的迷你座谈会。
（3）深度访问
通过一对一的访谈，了解受访者对某些问题的态度、观点、情感、建议和潜在的动机。通常这种访问是基于预先准备的提纲进行，但结构较为松散。深度访问可以发现一些深层次的问题和现象，但这种访问对访问员的要求很高，且后期分析的难度较大。
（4）典型单位调查
选择具有典型意义的单位作为研究对象，对其内部有关方面的人员进行深度访问，以研究受访单位的系统和整体状况。这类研究，通常对象不多，但时间较长，成本也较高。典型单位调查可以用于竞争水准的研究、战略和策略研究等。
（5）零售稽核
方法是选择有代表性的零售店，对某类商品的销售状况作连续的观测，跟踪销售的地区、时间和消费者等特征，以及时了解广告促销的效果，竞争态势等信息。零售稽核具有效率高、数据准、成本低等特点。
（6）二手资料研究
我们将二手资料分为三类：出版物、专业资料、互联网。利用二手资料的优点在于获取的速度快，花费低，来源广。二手资料的研究，可以是作为一手资料研究的入门或补充。但二手资料也有其不足之处，如不能完全符合特定的研究要求和
标准
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，缺乏评估数据可信度的相关信息，资料的时效性较差等。
(十) 销售实绩之统计、分析。
(十一) 销售预测。
(十二) 拟订“年度营销计划”。
(十三) 拟订业务员招聘、教育训练计划。
(十四) 拟订营销会议、产销会议的议题，并通知参加人员。
(十五) 增补修订“标准推销话术”。
(十六) 研究制定防止呆帐的对策。
(十七) 研究制定提高本公司知名度的策略：
1． 运用广告。
2． 运用公共报导。
3． 规划CIS(企业识别体系)。
(十八) 拟订经销店辅导计划。
二、营销部门职能(工业品)
(一) 划分销售辖区。
(二) 营销业绩目标的订定与分配。
(三) 研究制定提高产品价值的有效策略。
(四) 拟订新产品试销计划。
(五) 拟定新产品上市计划。
(六) 衡量短期和中长期市场需求、掌握最适量库存。
(七) 拟订产品的价格。
(八) 拟订非价格竞争策略。
(九) 客户ABC分析与分类管理。
三、营销部门的
档案
肢体残疾康复训练教师个人成长档案教师师德档案表人事档案装订标准员工三级安全教育档案
和文书
（一）签呈存档：
1． 年度营销计划。
2． 经销店年度促销奖励办法。
3． 经销店短期促销奖励办法。
4． 业务员短期促销奖励办法。
5． 一般行政。
(二) 对内发文。
(三) 对外发文。
(四) 产品目录与订价表。
(五) 各部门来文留存。
(六) 广告存档：
1． 年度及各月广告计划。
2． 广告模特儿合约书。
3． 广播、电视节目表及监看纪录。
4． 电视收视率报告。
5． 报纸及杂志广告剪贴。
6． 户外广告位置图。
7． 竞争厂牌广告分析。
(七) 各竞争厂牌价格与促销方法。
(八) 产品资料。
(九) 营销专案研究。
(十) 拟订销售通路的配置计划。
(十一) 建立销售
管理制度
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。
(十二) 销售分析。
(十三) 陪同销售人员或经销商拜访”最终使用客户”(ENDUSER)了解市场。
(十四) 审查销售部提出的各项计划、报表、会议记录等，提出修正意见，转呈上级批示。
(十五) 拟订销售、产销会议的议题，并通知有关参加的人员。
(十六) 规划促销策略：
1． 参加展览会。
2． 举办技术讲解会，邀请客户参加。
3． 拜访客户，指导客户使用的技术和售后服务。
(十七) 编订销售人员训练教材。
(十八) 拟订“年度营销计划”。
(十九) 拟订防止客户报怨的对策。
(二十) 营销研究：
1． 工业品最终使用客户购买行为研究。
2． 调查本公司和竞争厂牌的市场占有率。
3． 本公司产品如何应用市场细分化策略。
4． 研究制定竞争策略。
5． 新产品上市前的市场调查。
四、中小企业如何成立营销部门
从营销规划部的“职能”可知，营销规划部对公司的重要性有如人体的“大脑”，因此，对中小企业而言，营销规划人才的挑选比较困难但又最重要不过。
（一）作为一种对专业水准、实战能力要求都很高的岗位，应挑选曾做过数年实际推销、广告、公关和企划工作的资深人员担任营销规划部主管，另配套1~2位各有专长的助理。同时聘请专业咨询公司的营销顾问协助。
（二）由资深绩优且擅长动笔写计划的销售管理人员担任营销规划部主管，另配1~2位助理。同时也应聘请营销顾问协助。
（三）登报招聘：
1． 可优先考虑家电、食品、日用化妆品等先行行业的企划部资深企划人员。
2． 企业如属化工、电子等产品知识较复杂的工业品公司，可将应聘者资格订为：管理学硕士，且大学念化工、电子等本科专业者。
3． 来自专业营销咨询、策划公司的营销规划顾问。
浙公网安备 33021202002483