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一汽大众绩效管理体系.ppt

一汽大众绩效管理体系

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2019-04-22 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《一汽大众绩效管理体系ppt》,可适用于人力资源领域

一汽-大众FAWVOLKSWAGEN精英团队精细服务东区事业部经销商大用户绩效管理手册东区事业部编制年月版仅供东区事业部经销商使用!一汽-大众FAWVOLKSWAGEN精英团队精细服务华东事业部http:wwwmcom企业管理资源网通用业频道经销商大用户绩效管理体系前言◆大用户是指采购规模较大对其他用户非常有示范效应的用户。开发大用户可以使经销商销量和利润有很大提升对经销商经营目标的实现有着至关重要的影响由于与经销商的关系长期而稳定大用户对经销商未来业务的发展有着巨大的影响。◆在汽车销售过程中虽然展厅销售仍然是销售活动的主要场所但是随着目前汽车行业竞争的加剧汽车经销商日趋成熟单一的展厅销售已无法保证经销商完成销量目标和提高市场占有率与展厅的销售方式相比大用户销售更为主动并且可以成为提升销量的重要销售渠道所以大用户销售已成为各汽车品牌工作的重点。◆在未来的几年里一汽大众新产品将层出不穷特别是适合大用户需求的产品数量会占到所有品种数量的一半以上。如果没有开拓出稳定的大用户市场仅仅依靠现有私家车销售渠道根本无法完成销售目标。所以加快建设大用户销售体系提高经销商整体体系运营能力是目前重中之重的工作否则将会被日趋激烈的市场竞争所淘汰。◆绩效管理本质是要让每一个员工都有明确的权利承担明确的责任因此清晰、合理的考核指标本身就具有很大的激励性特别是对于销售人员。成功实施绩效管理可以通过有效的目标分解和有步骤的落实来实现既定的战略不但能帮助管理者理顺企业的管理流程规范管理手段提升管理者的管理水平和管理效率,而且可以大大激发员工的工作积极性。所以建立经销商大用户绩效管理体系当前经销商大用户工作非常紧迫的任务一汽-大众FAWVOLKSWAGEN精英团队精细服务东区事业部经销商大用户绩效管理体系组织机构总经理大用户经理大用户信息员大用户专员大用户专员大用户专员完整的大用户组织机构、符合大用户工作素质要求的大用户人员是成功开发大用户市场的基本前提所以全体经销商必须建立起大用户组织机构大用户人员数量标准是必须能够满足当地大用户市场的开发一汽-大众FAWVOLKSWAGEN精英团队精细服务华东事业部http:wwwmcom企业管理资源网通用业频道经销商大用户组织机构工作分工建议按用户特点将大用户工作组分为两类:一是行业用户包含了政府采购、警用车辆、驾校和租赁等行业二是社会用户指的是大型企业单位如移动通信、中石化、电力等等。两个组分别承担一类客户这要求在招聘的时候就要有侧重充分发挥社会关系的影响力。根据不同类型的用户设计出多种销售方式以两人为一个工作小组开展工作要求每月有开发大用户项目有重点地开展工作。一汽-大众FAWVOLKSWAGEN精英团队精细服务东区事业部总经理在大用户工作中的职责、根据上年度大用户的基数结合当年的任务量及市场状况下达本年度大用户工作的各项指标、指标应包括:新增大用户销量、新增大用户单位数、走访大用户单位数、大用户、客户流失率、大用户客户满意度、大用户维修进场台次、产值等等、协调公司内部各部门大力支持大用户部的工作、保证大用户业务开拓费、提车资金、车辆资源的充足、按照大用户经理提报的月度或者周度经营计划对其考核每周听取大用户部的例会报告及时解决大用户部的困难经销商大用户岗位职责总经理一汽-大众FAWVOLKSWAGEN精英团队精细服务东区事业部、根据公司年度销售计划负责公司大用户年度计划编制、市场开发及策划工作每月确保两个大用户工作项目、根据年度销售任务为大用户销售顾问制定月度销售计划并进行沟通确认、配合厂家大用户日常销售工作的计划执行与检查、协调密切与各级政府采购部门及集团客户之间的合作关系、按一汽大众要求建立完善的大客户的档案管理工作、走访大客户并组织大客户不定期的关怀活动、提供大客户政策咨询及产品宣传展示、根据年度销售任务为二级网点制定月度销售计划并与对方进行沟通确认、负责公司服务站维修方面的大用户关系的维护、按月度、季度、年度分解并完成任务经销商大用户岗位职责大用户经理一汽-大众FAWVOLKSWAGEN精英团队精细服务华东事业部http:wwwmcom企业管理资源网通用业频道、根据公司下达的月度销售计划制定自己的销售策略并与经理进行沟通确认、确保完成公司下达的每月大用户销售和走访任务、全面贯彻落实一汽大众的大用户工作流程、通过各种渠道获取客户并积极有效地使用所有销售策略与客户沟通以实现成交、深入发展老客户关系以实现较高的客户忠诚度和较高的推荐购买率、收集区域市场内竞争对手的所有信息为上级提供决策支持、协同准备并参与大用户联谊活动展示活动和其它营销活动、严格执行走访计划走访报告及时有效、大用户申报资料及时完整、积极获取大用户信息、要做大用户单位的专职客户经理做好服务工作建立与大用户单位及员工的点对点沟通什么事都找销售顾问减少客户需要做的环节如要保养直接和销售顾问联系销售顾问帮其预约什么的让客户满意。经销商大用户岗位职责大用户专员一汽-大众FAWVOLKSWAGEN精英团队精细服务华东事业部http:wwwmcom企业管理资源网通用业频道展厅获取名录获取介绍获取活动获取协作获取随机获取潜在大用户寻找总结与报告促成交易工作计划电话拜访登门拜访潜在大用户的挖掘日走访报告日电访报告客户档案的维护潜在客户统计表大用户销售计划表申请报价填写大用户申请表相关资料准备资源准备资料的反馈经销商大用户工作流程一汽-大众FAWVOLKSWAGEN精英团队精细服务华东事业部http:wwwmcom企业管理资源网通用业频道展厅获取名录获取介绍获取活动获取协作获取随机获取潜在大用户信息获取经销商大用户工作流程客户信息获取展厅获取展厅销售顾问每天将获得的大用户信息反馈给大用户部由大用户部跟踪名录获取大用户部要备有当地黄页及网络设备等工具以便不断寻找新的用户介绍获取已有熟悉大用户介绍获取的潜在大用户信息等活动获取大用户部要有计划的组织和参加各种活动以挖掘更多大用户如行业联谊会、展会等协作获取大用户部要做好与各方的协作丰富大用户挖掘渠道如跟媒体、政府采购办等随机获取大用户销售顾问在走访过程中要时刻留意潜在大用户大用户部也可不定期组织象“快速销售拜访”、“主动出击”等方式的行动增加获取潜在大用户的机会一汽-大众FAWVOLKSWAGEN精英团队精细服务华东事业部http:wwwmcom企业管理资源网通用业频道走访工作流程经销商大用户工作流程走访准备走访计划走访记录档案提报走访汇总工作内容执行人走访准备表工作要求汇报对象大用户专员填写完整才可上门走访经销商大用户经理走访计划表大用户经理结合走访准备表填写完整走访记录表大用户专员走访后当日提报经销商总经理经销商大用户经理客户档案表大用户专员填写详细用户资料经销商大用户经理走访汇总表大用户经理结合销售顾问提报填写经销商总经理一汽-大众FAWVOLKSWAGEN精英团队精细服务东区事业部经销商大用户工作用表走访准备表用户走访准备表计划走访人员: 计划走访时间:年月日项目名称走访前信息准备内容信息获得渠道用户名称  用户地址  用户网站地址 用户性质 政府军警央企国企集团地方国企私企集团地方私企 所处行业分类 政府军警电力租赁交通驾校金融保险制造建筑能源物流通信IT文教卫生 该行业在当地状况 新生型成长型成熟型衰退型 用户在行业内地位 垄断领先中游落后 用户规模  去年产值员工数量 用户效益 迅速增长持续增长保持稳定偶然下降持续下降 用户员工收入 远高于当地高于当地相当于平均低于平均 用户用车概况  员工购车概况  走访方向 公务购车车改购车员工购车 走访对象 决策人、领导、关系人、老客户 走访对象预约情况 预约确认预约未确认未预约 走访对象信息  姓名联系电话 走访方式 单独会谈公众会谈午餐会谈礼节性拜访生日拜访赠送礼物 走访预期效果  走访物品准备走访车辆车模小精品宣传资料其他     走访费用预算汽油费走访补贴礼品招待费资料费路桥停车及其他预算合计      制表人 制表日期 大用户经理审核 总经理审核 确认走访时间 确认走访人员 确认走访预算 走访准备表评分 好中差走访表编号 大用户统称走访日期走访准备表行业编号走访人员走访人员一汽-大众FAWVOLKSWAGEN精英团队精细服务东区事业部经销商大用户工作用表走访计划审批表大用户部周走访计划表计划走访周:第周日期:年月日至月日计划走访日期星期计划走访人计划走访客户名称走访性质(初次走访回访临时安排)《走访准备表》评价总经理审批实际执行情况实际走访日期《走访记录表》评价                                                                                                            一汽-大众FAWVOLKSWAGEN精英团队精细服务东区事业部经销商大用户工作用表用户走访记录表用户走访记录表走访人员: 走访时间:年月日走访项目走访记录 信息获得渠道用户名称 总机  用户地址  用户网站地址邮编  用户机构性质 政府军警央企国企集团地方国企私企集团地方私企 用户行业分类 政府军警电力租赁交通驾校金融保险制造建筑能源物流通信IT文教卫生 主要职能主营业务  本区域内分公支机构数量 员工人数  上一年产值 员工平均收入  本次走访会谈人员姓名 职务 电话 本次走访会谈人员姓名 职务 电话 公务用车概况(领导用车)配备情况及数量 竞品车型及采购时间  公务用车概况(其它公务用车)配备情况及数量 轿车车型及采购时间  员工购车概况员工购车比例及主要用途 员工购车主要价位及个主要车型  员工居住分布情况 购买一汽大众车情况  大众品牌各车型在该用户处的知名度、品牌形象情况 已购大众品牌车用户对车辆使用及售后服务满意度情况  用户潜在购车意向及购车决策方式公务车 员工购车 后续跟踪设想方案回访时间安排 回访方式 本次走访发现的需要总结改进的方面走访准备 走访会谈 实际走访费用汽油费走访补贴礼品费资料费路桥停车及其他费用合计      制表人 制表日期 预算审批费用 走访记录表评分 好中差走访记录表编号 大用户统称走访日期走访记录表行业编号一汽-大众FAWVOLKSWAGEN精英团队精细服务东区事业部经销商大用户工作用表大客户档案表大客户档案表 维护日期年月日        大客户级别(客户分级标准见批注)大客户名称大客户采购行业分类走访记录表编号(填写走访记录表编号)已建立关系联系人职务联系电话需求车型(填写需求数量)需求数量合计购车用途预计购车日期主要竞争品牌目前成交关键点捷达宝来速腾迈腾O级客户 政府     员工购车项目   A级客户 军警       领导用车   A级客户 金融      公务用车   C级客户 保险    企业车改   D级客户 制造    员工团购   C级客户 物流             C级客户 IT               租赁               驾校               电力               能源                                                                                                                                                                                             一汽-大众FAWVOLKSWAGEN精英团队精细服务东区事业部、积极主动出击获取大客户信息、锁定客户目标群体收集目标群体资料、认真编写客户走访准备表、上门走访告知目标群体车辆即时信息进行初步协商、反馈走访信息并制订销售方案及时跟踪回访、进行市场营销活动促成建立长期友好的合作关系、做好销售及售后的回访工作进一部促进合作关系发展成长期战略性大用户为再次成交做准备、确保大用户走访记录的完整性、归纳大用户资料作好档案分类管理必须及时将客户资料用电子文件形式归档、成交后及时反馈大用户资料、维护现有用户、开发新用户。经销商大用户工作流程流程执行要求一汽-大众FAWVOLKSWAGEN精英团队精细服务华东事业部http:wwwmcom企业管理资源网通用业频道潜在大用户寻找大用户关系维护经销商大用户工作流程特别在特殊时间回访如生日年检到期日保险到期日节日等定期电话回访公司大型活动公司组织大型活动如新品上市会大型试乘试驾活动邀请作为贵宾参加协调公司内部协调好公司内部给大用户提供便捷优质的售后服务定期上门拜访当面拜访是维护关系最直接的方法一汽-大众FAWVOLKSWAGEN精英团队精细服务华东事业部http:wwwmcom企业管理资源网通用业频道经销商大用户工作流程提报大用户政策支持申请流程经销商在得到用户采购信息后应向区域经理提出报价申请经区域经理跟事业部大用户经理沟通后才能确定最终报价没有事业部授权经销商无权自行向用户报价提出报价申请填写大用户申请表经销商跟用户签定购车协议后应起草《附件:大用户购车申请表标准版》申请表信息要求要准确、详细字迹要清晰相关资料准备大用户购车申请表必须附带:购车单位组织机构代码证、大用户购车协议复印件大用户谈判纪要(辆以上的大用户)、政府采购招标中标通知书(后三项提供其一即可)。提报材料不全将不予审批。库存车做大用户要提前填写《附件:库存车申请表》资源的准备经销商在提报完相关资料后应立即提报紧急定单并要保证资金的到位以确保尽快得到资源。用户提出要追加车辆经销商应提前填写《附件:追加申请表》资料的反馈大用户提车后经销商应尽快向区域经理提供:车辆行驶证的彩色数码照片销售发票(发票联)的彩色数码照片《附件:大用户资料反馈明细表》经销商提供上述资料的期限为提车后日内大用户审批后由于一汽大众公司资源或用户自身原因未能在有效期实现全部销售的经销商要填写《附件:延期申请表》一汽-大众FAWVOLKSWAGEN精英团队精细服务东区事业部提报大用户申请用表大用户购车申请表一汽大众汽车有限公司  大用户购车申请表            大用户单位名称   公司性质 经营主业 购车用途 单位地址   上牌地点 用车地点   第一联系人 职务 固定电话 移动电话 邮编 第二联系人 职务 固定电话 移动电话 邮编 是否已提报订单是否 是否已提报滚动计划 是否采购要求产品大类产品代码产品描述市场零售价用户购车价购车数量是否库存其他说明                                                                                    合计数量   经销商名称 经销商代码 经销商联系人 固定电话 移动电话 传真  经销商 区域经理:  事业部大用户经理:  事业部副总经理:                                 签字 签字  签字    公章                    日期 日期  日期           除签字外请用计算机填写一汽-大众FAWVOLKSWAGEN精英团队精细服务东区事业部提报大用户申请用表库存车做大用户审批表一汽大众汽车有限公司 库存车做大用户审批表大用户编号: 大用户名称: 经销商代码: 经销商名称:车型品种发动机号底盘号备注                                                                                                     经销商 区域经理: 区域大用户经理:                     日期 日期  日期        一汽-大众FAWVOLKSWAGEN精英团队精细服务东区事业部提报大用户申请用表大用户资料反馈明细表一汽大众汽车有限公司  大用户资料反馈明细表 大用户编号: 大用户名称: 经销商代码: 经销商名称: 审批数量: 执行数量: 反馈档案内容及反馈数量情况:行驶证数码照片个大用户明细表销售发票数码照片个  联系人电话车型品种发动机号底盘号是否库存备注                                                                                                                                                                经销商 区域经理:  区域大用户经理:                            日期 日期   日期           一汽-大众FAWVOLKSWAGEN精英团队精细服务东区事业部提报大用户申请用表大用户资料反馈延期申请表一汽-大众汽车有限公司  延期申请表               经销商   经销商代码 大用户名称   大用户文件号 延期说明(文字描述):                                 经销商                区域经理  区域大用户经理  大用户部      销售控制科      一汽-大众FAWVOLKSWAGEN精英团队精细服务东区事业部提报大用户申请用表老用户追加购车申请表一汽-大众汽车有限公司追加申请表                经销商   经销商代码 大用户名称   追加数量  追加政策号   审批时间  情况说明(文字描述):                                     经销商:      区域经理  区域大用户经理  大用户部  销售控制科  一汽-大众FAWVOLKSWAGEN精英团队精细服务东区事业部制定大用户部绩效考核及薪酬体制的目的:提高经销商大用户营运能力完善经销商大用户体系建设具备一定灵活性可根据不同市场和经销商情况进行调整兼顾过程考核与结果考核对于部门员工具有激励性和导向性一汽-大众FAWVOLKSWAGEN精英团队精细服务东区事业部绩效考核指标-大用户顾问备注:新增潜在客户需求量是指新的购车需求包含老客户的新需求和新开发客户的新需求大客户满意度是指区别于CSS的、专门针对大客户售后的满意度其内容包含对老客户的回访及关系的维护。类型项目操作说明考评负责人标准权重考核周期走访流程执行走访计划《走访准备表》填写大用户经理内容准确完整性好一般差月走访记录《走访记录表》填写大用户经理内容准确完整性好一般差月走访真实性对走访记录里的每个大用户进行回访客服部每个客户真实虚假当月取平均分月有效走访量结合走访计划、走访准备表、走访记录表、走访真实性大用户经理实际量≥定量定量>实际量≥定量%实际量<定量%月潜在客户新增潜在客户需求量当月新增需求量当月定量大用户经理实际量≥定量定量>实际量≥定量%实际量<定量%月潜在客户回访量当月回访量当月定量客服部实际量≥定量定量>实际量≥定量%实际量<定量%月个人销量当月成交量当月销量目标大用户经理实际量≥定量定量>实际量≥定量%实际量<定量%月季年大客户满意度由客服部设计专门问卷回访并评分客服部满意一般不满意月一汽-大众FAWVOLKSWAGEN精英团队精细服务东区事业部考核目标实行全面考核有效执行大用户销售流程提升综合能力:绩效考核指标-大用户顾问一汽-大众FAWVOLKSWAGEN精英团队精细服务东区事业部绩效考核指标-大用户顾问考核目标注重客户开发积累更多客户量改善现有客户量少的局面提升部门员工客户开发积极性售前售后走访流程潜在客户销量售后服务一汽-大众FAWVOLKSWAGEN精英团队精细服务东区事业部绩效考核指标-大用户经理类型项目考核内容考评负责人考核标准权重考核周期部门管理部门人员走访计划及完成情况走访计划走访记录有效走访量总经理部门人员平均分月部门人员培训培训效果评估表部门员工满意一般不满意月部门新增潜在客户需求量当月新增需求量当月定量总经理实际量≥定量定量>实际量≥定量%实际量<定量%月部门月度销量当月成交量当月定量总经理实际量≥定量定量>实际量≥定量%实际量<定量%月季年部门大客户满意度由客服部设计专门问卷回访并评分客服部部门人员平均分月部门月度平均成交成本月度所有成交车辆的平均费用总经理财务合理不合理月部门客户档案管理客户档案管理表的月度更新(电子版)客服部内容准确完整性好一般差月个人考评项走访流程执行走访计划《走访准备表》填写部门员工内容准确完整性好一般差月走访记录《走访记录表》填写部门员工每个客户真实虚假当月取平均分月走访真实性对走访记录里的每个大用户进行回访客服部实际量≥定量定量>实际量≥定量%实际量<定量%月有效走访量结合走访计划、走访准备表、走访记录表、走访真实性部门员工实际量≥定量定量>实际量≥定量%实际量<定量%月潜在客户新增潜在客户需求量当月新增需求量当月定量部门员工实际量≥定量定量>实际量≥定量%实际量<定量%月潜在客户回访量当月回访量当月定量客服部实际量≥定量定量>实际量≥定量%实际量<定量%月个人销量当月成交量当月销量目标部门员工满意一般不满意月季年大客户满意度由客服部设计专门问卷回访并评分客服部满意一般不满意月一汽-大众FAWVOLKSWAGEN精英团队精细服务东区事业部绩效考核指标-大用户经理考核目标部门绩效管理导向注重部门整体业绩将大用户经理由销售强将向部门管理者角色转换通过绩效管理提升大用户顾问销售能力兼顾大用户经理个人业绩对部门业绩的重要贡献一汽-大众FAWVOLKSWAGEN精英团队精细服务东区事业部薪酬内容大用户经理底薪:月绩效奖金:奖金=总评分X奖金额单车提成:(高于展厅提成倍)总评分≥分单车提成%发放分≤总评分<分单车提成按%发放总评分<分无单车提成季度考核:每月预留月工资的%作为季度销量考核若部门季度累计指标完成量≥则发放预留工资的%%≤若部门季度累计指标完成量<则发放预留工资的%若部门季度累计指标完成量<则不予发放预留工资一汽-大众FAWVOLKSWAGEN精英团队精细服务东区事业部薪酬内容大用户销售顾问底薪:月绩效奖金:奖金=总评分X奖金额单车提成:(高于展厅提成倍)总评分≥分单车提成%发放分≤总评分<分单车提成按%发放总评分<分无单车提成季度考核奖惩:每月预留月工资的%作为季度销量考核若部门季度累计指标完成量≥则发放预留工资的%%≤若部门季度累计指标完成量<则发放预留工资的%若部门季度累计指标完成量<则不予发放预留工资一汽-大众FAWVOLKSWAGEN精英团队精细服务东区事业部薪酬内容在底薪与提成的基础上增加月绩效奖金和季度考核奖惩绩效奖金与月度绩效考核挂钩

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