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中国移动与中国联通分销模式对比.ppt

中国移动与中国联通分销模式对比

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2019-06-13 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《中国移动与中国联通分销模式对比ppt》,可适用于职业岗位领域

营销渠道营销雷达杜成舟杨玉峰中国移动中国联通中国移动和中国联通公司简介中国移动和中国联通渠道分析中国移动与中国联通渠道比较未来策略预测与展望目录导论导论随着市场竞争的展开营销渠道作为企业在市场的前哨具有销售、营销、服务和收集市场信息等重要作用对电信运营商发展的促进作用日益显现。毕竟在市场越来越细分的环境下渠道力量将成为电信运营商核心竞争力的重要组成部分。因此研究中国移动和中国联通的渠道建设就具有一定意义。中国移动公司简介中国移动通信集团公司(简称“中国移动通信”)于年月日成立注册资本为亿元人民币资产规模超过亿元。中国移动通信集团公司全资拥有中国移动(香港)集团有限公司由其控股的中国移动有限公司在国内个省(自治区、直辖市)设立全资子公司并在香港和纽约上市。目前中国移动有限公司是我国在境外上市公司中市值最大的公司之一也是亚洲市值最大的电信运营公司中国联通公司简介中国联合通信有限公司成立于年月日。中国联通的成立在我国基础电信业务领域引入竞争对我国电信业的改革和发展起到了积极的促进作用。中国联通在全国个省、自治区、直辖市设立了多个分公司和子公司。中国联通是国内唯一一家同时在纽约、香港、上海三地上市的电信服务企业。目前移动运营商的渠道体系主要包括如下两个类型:主控渠道:从产权角度上是指运营商直接掌握、直接参与管理的核心渠道包括自建营业厅渠道、大客户服务、自助服务站、客户服务热线、运营商网站等。社会分销渠道:从合作层次上主要是指除了运营商自建渠道以外利用社会资源拓展的销售型渠道是运营商核心渠道的重要补充包括社会代理商的合作营业厅、合作品牌店、加盟店、授权销售点、标准卡类直供零售点等。移动业务市场环境瞬息万变移动运营商只依靠主控渠道并不能确保在竞争中处于优势因此目前移动运营商在大力改善自有营销渠道功能的基础上同时在不断地强化社会渠道营销服务功能、提升综合服务水平。中国移动渠道分析中国移动营销渠道组织结构(一)移动业务分销渠道是指移动业务从移动运营商向最终用户转移过程中所经历的各个环节包括移动运营商、最终用户、业务中间商、业务代理商、批发商、特许经营商、零售商以及辅助机构等(见图)其中移动运营商和最终用户分别是移动业务分销渠道的发力者和受力者属于移动业务分销渠道的重要成员。中国移动分销渠道组织结构(二)营业厅中国移动通信营业厅遍布全国各地在实体营业厅中您可以向工作人员充分了解中国移动在当地开通的业务并随时进行各项业务办理同时营业厅还接受客户投诉、咨询以及定制终端的销售。TD展示厅TD体验厅和自有营业厅是由中国移动自主经营、以物理实体网点形式向TD测试客户提供服务的场所具备TD业务咨询、业务办理、客户体验的主体功能同时承载企业形象宣传和反馈市场服务信息的辅助功能。客户服务热线是全国统一的中国移动通信客户服务热线客户可以通过拨打查询或咨询中国移动通信基本政策、业务知识、新业务、计费等问题对移动网络通信和服务质量提升进行反映并对服务及业务提出意见或建议。网上营业厅网上营业厅是虚拟的营业厅通过中国移动通信的互联网站向各地客户提供以互联网为平台的业务咨询和办理客户可以足不出户就获得和实体营业厅一样的服务与支持让客户充分享受自由自在的感受。短信营业厅短信营业厅是中国移动通过短信向客户提供服务功能的渠道移动客户可以通过发送短信来进行话费查询、业务办理等操作随时随地方便使用。主控渠道自助服务站自助服务站是为客户自助服务提供的场所和设备主要提供自助式业务查询、信息查询、业务办理、详单打印、购买标准卡、手机充电等服务满足客户自助服务的要求。大客户服务中国移动大客户服务分为两部分一是个人大客户二是集团大客户。个人大客户:目前根据话费评定根据前个月的月均消费这里指你实际交给移动公司的不是优惠前的。分为贵宾卡、银卡、金卡、钻石卡。这里提供的服务各地是有差异的。但银卡、金卡、钻石卡一般都提供客户经理服务还有很多比如机场贵宾服务(中国移动在国内大部分机场设置了全球通VIP)等等。集团客户:根据单位规模分为不同的级别比如当地的党政府、公检法、大型企事业单位等。社会渠道合作营业厅:属于移动业务分销渠道中的中间商是合作者自己投资建立的专门经销各种移动业务的经营场所合作营业厅的所有者买进移动产品的所有权然后直接销售给用户。有的合作营业厅也会得到移动运营商的各种销售支持。一般而言合作营业厅同时经营几家移动运营商的产品。批发商和零售商:属于移动业务分销渠道中的中间商它们买进移动产品的所有权然后销售给用户同时经营多家运营商的产品和业务。超市和电器行:属于移动业务分销渠道中的中间商它们买进移动产品的所有权然后销售给用户同时经营多家运营商的产品和业务。代销销售商:为移动运营商寻找用户根据与移动运营商的协议决定移动产品的所有权。一般指普通代理商同时代理多家运营商的产品和业务特许经营厅:是指其经营者与移动运营商通过协议移动运营商授予特许经营厅使用特许权利用移动运营商的品牌、经营技术、经营规模的权利。特许经营厅需要先付一笔首期特许权使用费而移动运营商负责提供开展移动业务经营活动所需的信息、技术、知识和训练等。特许营业厅只允许经营与其签订特许协议的移动运营商的独家产品。移动业务分析模式类别渠道参与者移动业务所有权使用经营品牌建设投资来源主要服务对象运营商自营自营营业厅电话服务网络服务所有权归移动:移动业务运营商所有移动业务运营商移动业务运营商普通用户中间商合作营业厅批发和零售商超市和电器行所有权移动:该中间商购买移动业务具有移动业务的所有权中间商自己的品牌中间商自己的品牌普通用户特许经营特许营业厅根据协议确定所有权是否转移移动业务运营商特许经营者需向移动运营商支付首期特许权使用费普通用户代理代理商根据协议确定所有权是否转移代理商自己的品牌代理商自己出资普通用户自营大客户部所有权归移动:移动业务运营商移动业务运营商移动业务运营商大客户中国移动自建渠道为主策略分析由于中国移动营业网点繁多且营业厅的认知度较高因此自营营业厅是其主要的分销渠道。中国移动打出自建渠道牌主要原因在于以下几个方面()移动产品和业务多元化发展的必然结果()为渠道现有体系可能发生的改变做好准备()为G服务、产品的推广做好准备中国移动社会渠道现状分析一、渠道背景二、从中的思考三、可能采取的策略中国移动渠道建设特点中国移动渠道建设的特点:()渠道忠诚度建设A品牌建设 B文化整合 C价格体系建设D渠道促销()渠道控制力的打造A设立专营条款B实施抵押金政策C推广优惠政策分档分级管理逐级前进(3)渠道规范化管理A形象规范化B服务规范化中国联通渠道分析中国联通为了与其进攻战略相适应实行以社会分销渠道为主的战略广泛依靠社会网络来推销产品。在对社会渠道的管理中联通注重制定有力的代理费政策来激励渠道的积极性力图通过控制渠道来控制消费者行为。中国联通重视社会渠道发展策略的分析中国联通作为市场的进攻者更加重视社会渠道对消费者的直接拉动。其原因如下:.自建渠道要兼顾收益.发展社会渠道的优势.部分低消费额客户的需求适合通过社会渠道来提供中国移动和中国联通营销渠道的比较总之中国移动:在社会分销渠道中占主导地位这一状况将得以延续因为中国移动具有如下优势:)规模效应)分销商品质更优)高效的管理)行之有效的分销商保留机制。中国联通的渠道总体而言不如中国移动和中国电信特别是在南方省。但随着WCDMA水货手机已在高端手机市场中赢得了较大份额我们认为其在年轻客户市场中存在机会。中国联通的渠道控制渠道控制室运营商着力实现的渠道建设目标中国联通在渠道控制方面主要有以下特点:()各类渠道的合理定位总体看目前中国联通的业务销售仍然是社会渠道为主、自有渠道为辅而客户服务则主要以自有渠道为主、社会渠道为辅的营销模式()灵活的代理商政策在社会渠道的管理方面中国联通的代理商政策较为灵活多样以吸引不同类别的代理商()代理费激励作为市场后来者和挑战者中国联通在社会渠道的管理中注重制定有力的代理费政策来激励渠道的积极性通过控制渠道来控制消费者行为。中国联通而言未来面临的主要挑战不是“进攻”而是如何有效地守住已有的份额。这需要企业营销管理乃至企业整体管理风格的转型和调整。在此要特别强调的是“进攻”对中国联通已不重要中国联通已经具备足够的攻击能力但是回应进攻却需要别的技能、知识、经验和变革。为此中国联通应当提升网络覆盖和运行质量完善内部支撑系统完善客户服务系统巧妙地将新业务引入到老用户中去这些对于巩固已有市场十分重要要整合现有的品牌和业务形成多层次、差异性、个性化的营销产品体系加快增值业务方面的开发和推广控制好打电话送手机模式的风险强化市场情报及信息系统建设。中国联通能否由增长型企业转变为管理型企业增强与进攻能力相适应的防御管理能力才是其未来成功的关键所在。  中国移动将继续发挥在客户、品牌和经济规模方面的优势加大创新水平采纳新的技术和营销模式回应市场冲击。在留住现有用户方面可以预计大量广告的投放、有策略的价格调整、基础业务与增值业务的捆绑促销、品牌的进一步细分、自有渠道的扩张和客户服务体系的更加完善将是其营销策略中不变的主旋律。在创新方面它将从营销模式入手引入行业合作制、产业链合作制等模式以消解联通在这方面的领先优势同时以强大的资金实力作后盾加快引入包括数据库营销和数据库开发、电话推销和呼叫中心管理、公共关系营销(包括事件和赞助人营销)、客户关系营销、合伙人营销、体验营销等新的营销技能以适应作为业务和服务领先者的战略定位的要求。换言之在竞争双方差距不断缩小之际谁的创新更快谁就将赢得未来之战而中国移动一直致力于做移动通信领域内创新的领先者。  未来策略预测与展望

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