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退保客户的有效处理.ppt

退保客户的有效处理

精品课件库
2019-06-13 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《退保客户的有效处理ppt》,可适用于职业岗位领域

太平人寿银行保险部银行保险新人衔接培训退保客户的有效处理**银行保险新人衔接培训通过分钟的学习使学员明白客户退保的主要原因掌握劝阻退保的方法和技巧提高服务的质量和客户忠诚度。课程目标**银行保险新人衔接培训课程大纲劝阻退保的概念及意义常见的退保理由及处理原则劝阻退保的流程和方法劝阻退保的注意事项演练时间结束语**银行保险新人衔接培训劝阻退保的概念及意义针对客户的疑虑进行异议处理使客户打消顾虑恢复对产品的信心建立对公司的信任使其成为忠实客户。、概念**银行保险新人衔接培训、意义避免因退保或纠纷给银行带来负面效应维护银行品牌形象巩固渠道关系建立公司服务品牌维护行业形象维护自己的劳动成果树立良好的销售心态坚定销售热情劝阻退保的概念及意义**银行保险新人衔接培训课程大纲劝阻退保的概念及意义常见的退保理由及处理原则劝阻退保的流程和方法劝阻退保的注意事项演练时间结束语**银行保险新人衔接培训常见的退保理由及处理原则家里人生病了需要钱治病要买房子要投资买股票家人不同意分红收益不高销售人员没讲清楚……客户的退保理由可以是五花八门但真实原因往往只有一个:怀疑自己的购买决定、退保的理由**银行保险新人衔接培训、退保处理的原则NO先处理心情后处理事情NO转移场地NO每单挽留NO客户永远是对的常见的退保理由及处理原则**银行保险新人衔接培训总之退保处理不是澄清事实的讨论会目的不在于明辨谁是谁非而是要处理好客户的异议并且解决问题。**银行保险新人衔接培训课程大纲劝阻退保的概念及意义常见的退保理由及处理原则劝阻退保的流程和方法劝阻退保的注意事项演练时间结束语**银行保险新人衔接培训劝阻退保的流程客户退保时必有其原因并能在最短时间引导出原因最好是按照以上流程进行处理。劝阻退保的流程和方法**银行保险新人衔接培训“请先喝口水有话慢慢说。”拿出纸笔做好记录。三种用处:表示对客户的重视处理的依据提示客户慎重。劝阻退保的流程和方法()倾听客户让其宣泄**银行保险新人衔接培训集中注意力看着对方保持眼神交流不断的点头不时地说“嗯”“我明白”“接着说”不要因客户的发泄影响自己情绪保持良好的心态尽管客户对你发火但此时你仅仅是他倾诉的对象因此要做到“闻而不怒”。劝阻退保的流程和方法()对客户表示同感取得信任**银行保险新人衔接培训问:当时的情况是…您是不是…避免负面评价与客户争执比如:“你好象不明白你肯定弄混了我不是跟你说了吗”“我们不会我们从没我们不可能劝阻退保的流程和方法()适时发问引导客户表达**银行保险新人衔接培训()进一步询问客户退保的原因问:这么说您还是比较了解这款产品的是您家里人认为……是吗?“如果真的……话那退保是比较好不过您真的认为只有退保才能解决问题吗?不要在第一时间制止客户否则会引起他的抗拒和排斥先用假设来支持他的想法稳定客户情绪后再进一步处理。劝阻退保的流程和方法**银行保险新人衔接培训()收集更多的相关信息进行利害分析找到说服的突破口听您这么说我知道了您当时其实是想……现在要是退保的话您就不划算了……其实您当时的想法没有错投入这笔钱也是为了全家的未来嘛……对于您来说投这笔钱不会影响您的生活的……讲述时语气一定要相当诚恳发自内心去体谅客户的想法并真心接纳但只要是买对的产品相信对客户一定会有用坚持说服客户。劝阻退保的流程和方法**银行保险新人衔接培训提出多个方案让客户选择如果客户仍不满意就要提问如果客户不能接受则迅速上报相关部门再次与客户接洽直至圆满解决。“您希望如何解决?”“我们也希望能帮你解决这个问题但这已经超出了我们的服务范围…请您谅解”()利用销售逻辑给予引导并提供解决方案“不知道这样解释能否化解您的顾虑?劝阻退保的流程和方法**银行保险新人衔接培训课程大纲劝阻退保的概念及意义常见的退保理由及处理原则劝阻退保的流程和方法劝阻退保的注意事项演练时间结束语**银行保险新人衔接培训由于柜面客户流量大客户容易聚集造成一呼百应的状况因此最好的做法是、柜面特征与接待劝退处理的注意事项决不能与客户在柜面发生口角甚至冲突尽量缩短前来投诉的客户在柜面停留的时间降低影响尽量将客户引导至会客室会谈**银行保险新人衔接培训、判断客户类型并及时采取应对方法A、情绪激动型的客户:迅速隔离尽量不要在柜面处理以免影响周围客户。可将客户迅速引导至会客室单独会谈。B、理智型客户:可直接与客户谈请客户留下书面材料承诺尽快与他联系。劝退处理的注意事项**银行保险新人衔接培训、转移场地需要一定的硬件支持客户接待室柔软的沙发或凳子最好能有人在场详细记录原话茶水等待客物品劝退处理的注意事项**银行保险新人衔接培训演练时间场景一:拿了保单回家后发现现金价值低场景二:妻子买了丈夫不认同场景三:儿子结婚急需用钱的场景四:电话回访被妻子发现了私房钱到银行来闹场景五:一年的分红单出来了算算不划算**银行保险新人衔接培训课程大纲劝阻退保的概念及意义常见的退保理由及处理原则劝阻退保的流程和方法劝阻退保的注意事项演练时间结束语**银行保险新人衔接培训结束语给我一个机会送您一生太平**银行保险新人衔接培训谢谢

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