服装的分销渠道设计
——袁红连渠道作业我们着眼于中国的中高档服装市场,中国的中高档服装市场目前是国外品牌和国内自有品牌共同竞争的局面。相对于超高端和高端,中高档品牌的消费领域却是目前中国服装市场很有前景的一块,随着我国人均收入水平的提高,消费者更多的青睐一些有品味,有内涵的品牌,注重的更多的是服装的潮流度,服装的品质,店铺消费的感受等,消费者由原来对简单休闲款式简单,量贩式销售的休闲品牌转向款式时尚,质地较好的中档时尚休闲装,这个区域的消费者更理性,不会受到品牌代言人及低价格的影响,更多的注重产品本身和消费环境(装修,店铺位置等)。而且这个区域的品牌可以保持一个较好的毛利率。目前中国也有很多企业由原来的加工企业或是低档品牌转向中高档品牌,但在目前的中国还只是一个起步,市场潜力还是非常大的。
我国服装销售的渠道和模式在不断地发生变革和创新,目前为止,我国的服装分销渠道分为实体销售与网络销售,新的模式和渠道的特色和定位逐渐明晰,这更有利于市场的
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化,对服装销售的增长起着良好的促进作用。因此针对这样的背景,我们的服装分销渠道采用实体营销与网络营销的相结合的销售渠道模式。
我国的服装实体店常用渠道模式主要包括大型百货商场,服装批发市场,专卖店,特许经营店,大型综合超市,会员店,仓储商场及其他销售渠道(集贸市场、服装邮购公司、网上商场)等都是服装销售的重要场所。下面针对各个渠道进行简要分析。
一、大型百货商场
大型百货商场是服装鞋帽类商品销售重要的渠道,特别是中高档服装和品牌服装的销售,仍然以百货业态为主要渠道。百货商场是我国传统的购物场所,其良好的购物环境、齐全的商品品种、优良的服务措施和商业信誉,使其依然占据了中国服装营销第一渠道的地位。
二、连锁专卖的品牌经营店
服装专卖店是有服装生产企业或其代理商在各个销售区域设立的专门经营其一条产品线或某个品牌的产品的专业卖场。专卖店的特点是统一品牌管理、统一装
修形象、统一经营模式、同一产品配送。连锁经营得以迅速发展,是因为其优于传统的经营方式。其主要优势有规模经营优势、商品流通优势、专业分工优势、信息优势。
三、服装超市与折扣店
目前服装超市与折扣店能否成为主销渠道尚难定论,但其的确已成为服装市场上一道新的风景线。超市供应的服装在款式上往往不流行,常以运动服休闲服为主,价格较实惠,质量一般也有保证。至于折扣店,则既有品牌优势,又有批发市场的优惠价格,但大多数折扣品是过季的,而且花色和型号上难以有保障。
四、服装批发市场
服装批发市场服装批发市场不仅面对零售商也可以直接面对消费者销售,从而也成为服装销售终端的一部分。就我国服装批发市场规模来说,年成交百亿元级的超大型服装批发市场数以十计;从消费者的需求来看,广大农村地区消费者和城镇的低收入人群是批发市场的忠实客户。其次,作为中低档服装主流通渠道的服装批发市场,整体上的具有以下优势:绝对低廉的价格,大量丰富的款式品种,相当快的品种翻新速度。但其就产品质量较品牌店而言较次。
五、网上销售
随着家庭电脑的普及和互联网的发展,网上营销、电子商务已经成为企业营销活动的重要组成部分。服装的网上销售业变得日益普及了。当然,网上销售也存在一定的问题。如缺乏亲身的实际产品体验、交易的不可控性、网上价格的开放性、产销协调的问题、配送渠道的问题、对原有销售渠道的冲击等。
为了适应服装市场快速变化的需求,我们企业采取短渠道的销售模式,从厂商——代理商——零售商——消费者。产品能迅速到达消费者手中;厂家对渠道的控制力较强;有利于开展售后服务。适用于专用品、时尚品及顾客密度大的市场区域的销售。
由于我们开拓的是服装行业,我们所要选取的零售商主要是以专卖店的形式,这样有助于提升企业品牌与形象。一般代理商对其代理区域的市场比较熟悉,有成熟的客户网络,我们可以利用这一优势,快速枪战士市场,取得先发优势,然后再考虑建立自己的销售组织。对不熟悉的经销环境,我们如果贸然进入会面临很大的风险,通过选择可靠的代理商可以最大限度地规避风险。由于代理商的
主要收入是佣金,相对于自建分销网络来说我们可以节省投入。因此代理商可以扩大我们的市场范围和铺货率,而且回款快风险较低。随着服装行业的快速发展我们也会采用特许经营模式及网上销售模式来扩大我们的市场占有率。等企业做到一定规模有一定经济实力之后我们可以采取自营销售模式。
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