广告业务洽谈礼仪技巧

一、大方得体,不卑不亢。 跟我们打交道的人,层次都比较高,都是一些老板、经理、董事长,我们不要认为自己是个小人物,或者认为自己只是个拉业务、拉赞助的人,心里就没有底气,。因为你是代表一个组织,一个单位,一个公司去办事,你要维护你公司的形象,你要有一种自信。你越是拘谨,你就越没戏,别人越看不起你。 一进门你就要定好基调,我发现,如果你这个调子没有定好,你到后面就会很被动。比如你一开始太尊重他,一味地捧他,他就会跳尾巴,反而适得其反;还比如,别人给你倒开水,你应该有礼节地说:"谢谢! "就行了,不要太客气,不要这样:"好好好,谢谢,谢谢!"点头哈腰,反复说谢谢,给人一副奴才相,这样跌了自己的身份,别人也看不起你。 还举个例子,你到外地去谈项目,别人看你是代表某某部门来的,别人就对你很尊重,当然他并不知道你吃几碗饭的,别人请你上坐,把你当作重要贵宾,这个时候你要作得住身价,不要没有见过世面。你最多来个礼节上的动作:请!然后大大方方地坐上去,不要太客气,推来推去,你越推,有一种受宠若惊的感觉,慢慢地别人就低看你,就不会把你当回事了。这一切被动的局面都是你自己造成的,你一定要引起注意。你要大大方方去跟对方打交道,你越是卑弓卑膝,低三下四,好象求别人似地,别人越看不起你,你越是大方自然,保持尊严,别人就越看得起你,把你当人看。这一刹那的功夫,要靠你平时修练。 二、说一套扣人心弦的话术 第一次见面时,人往往会用一种审视的眼光来看你、来判断你。在场面上,一般我们只要几个来回就可以基本摸清对方的底细,知道对方的斤两,就知道他是吃几碗饭的。人一开始,他是先看你穿,然后再听你说。你穿得很好,他对你印象也很好,你说得好,他对你的印象就会更好。如果你穿得很好,但说得很臭,他就会立即改变对你的看法,你下面的谈判就会很麻烦。 就象一个小姐,你开始不认识她,每次在路上碰到她的时候,你看到她人长得很好,穿得也很漂亮,你对她的感觉很好。但有一天,她一开口,你就改变了对她的看法,你想:怎么这样的素质?一点修养都没有。她不开口还好,一开口她的形象就破坏了,你就会马上改变了对她的看法,马上就会产生不好的印象。你就对她再也没有什么感觉了,你就会觉得她的这个长相,这套衣服,是对美的一种亵渎,所以,开场白一定要说好。 你开始的三五句话,必须让对方产生好印象,必须让对方高兴,必须抓住对方,让对方产生兴趣,打动对方。如果你做不到这一点,你就要停下来,好好地斟酌一下,让你所说的话,动听动听再动听,精炼精炼再精炼。 你的话不能打动对方,重要的一条就是废话太多。什么叫做废话太多?就是你所说的,不是对方想听的。怎样解决这个问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ?解决的方法,就是在最短的时间内,掌握一套最有力的说词。 怎么说好这套话术呢? 首先,以寒喧、赞美作为铺垫 演戏之前,都要先敲一阵子锣鼓,再开场;你说一个事,办一个事,一般也都要有个过渡和铺垫。比方说,你要老张做一个事,你总要先说点别的什么。"老张,你最近在忙什么哪?身体怎么样?""你这根领带很漂亮"等等。说完这个铺垫之后,你再说:"老张,我给说个事,什么什么。这样过渡一下,老张接受起来就容易自然多了。 同样,你一到别人那里,也应该有个过渡,如果你一进门,马上就说正事,人家神都没有缓过来,摸不清你的东南西北,你就滔滔不绝地说一大通,这样效果肯定不好。 开场白怎么说?就是以寒喧赞美你为铺垫。寒喧、赞美的体裁可结合现场环境、他本人的特点(穿着,工作)或他和企业的某个事件来展开。(某次讲话、他的一本书等等)铺垫的话不能太多,一般三两句就可以了。 比如,"你这个办公室真是气派,很有品味""你这件衣服很好看,大概要几千块""上次在学习型大会上,我 听了你的发言,你讲得真棒,……""上次电视台播了你们公司的事迹,我对你公司非常佩服……""你是东北人吧,听你口音是东北人吧,我也是……""看你架势,好象老总以前当过兵,我曾经也在某某兵团……"等等 寒喧不是目的,主要是缓和气氛,拉近彼此心里的距离,解除对方的警戒心理,为下面的谈判打下良好的基础。 其次,充分展示卖点亮点,给对方造梦。 你今天跟他谈的目的,就是要把你这个项目的卖点、亮点,充分地展示出来,就是要把你这个项目卖点亮点讲好、讲深、讲透、讲足、讲活,你不仅要告诉他:你目前从这个项目能得到什么好处和利益。你还要给他造梦,告诉他未来的利益,让他看到这个项目的后续资源。 比如说,今天你在我们这里做了一次广告,不光是我们的客户,还是我们的朋友、联谊单位。今后你单位上有什么事,需要我们新闻媒体支持,我们也会在所不辞,大力支持。我们新闻单位上上下下、方方面面的朋友很多,说不定哪天有需要的时候。对方一想:也是。今后,你们有什么活动,我们也会大力支持,支持都是相互的。我们不是一锤子买卖。合作,今天才是开始。大家眼光都要放远一点。 在展示的时候,要注意这么几点:、 一是,要尽量利用现代化设备展示。比如电脑、VCD、投影、动画等,这样有声有色、有动有静、图文并茂,生动形象,可以省去很多的话。同时,客户也可以充分调动各种器官加深理解,加深印象,效果很好。 二是,在对方看的时候,我们不要多说话,要让对方认真地看。当他看得差不多的时候,你可以适当地加以点拨。有的业务员不注意,当客户在看的时候,他在旁边唠唠叨叨说个不停,吵得半死,不知道是听你说,还是让他看,搅得别人心里很烦,根本看不下去,效果当然也很差。 三是,展示的时候要有层次感,卖点要一个一个讲,资料要一层层地拿,要层层递进,象剥笋一样,不要一下子把资料全端出来。因为资料太多,客户就不会看得很认真,抓不住要点。你要讲完一段,就拿出一些资料作为佐证,或者加以说明,这样做有理有据,对方也会很清楚明白。 四是,当你介绍完卖点之后,你要给对方讲一些关于感情和个人关心的问题。你可以这样说:我这个人是最重感情讲义气的,都是按市场规则来操作的。凡是跟我们打交道的人,都不会让对方吃亏,没有你,就没有我,有我就有你,"军功章里有我的一半,也有你的一半",如果一个人私心太重,只考虑自己,或碰到什么事情,就溜边,或不顾及对方,我最讨厌跟你这种人打交道。……在你的启发下,对方也会慢慢地打开自己的心扉,表露自己的思想,当你们进入感情世界之后,再谈你们的事,这样就比较好谈了。 当然,我们希望按理出牌,按真正的市场游戏规则来操作,但是在当今的社会上,很多人并不按游戏规则来办事,我们只能随行就市。就好象挤公共汽车一样,别人都不按秩序排队,你一个人排队就挤不上汽车。我们希望这样不规则的现象早点消失。 有时除了做业务,对对方的个人家庭方面的事情,也要表示关心,不然的话,别人会认为你眼里只有利益,生意,除此之外没有人情,没有友谊,太势利了,别人就不愿意跟你打交道。 有一个老总跟我说过这样一件事:有一个业务员,到一个他公司去拉广告,这家公司是他的老客户。当他走进老总办公室时,这位老总显得非常地高兴,热情地招呼这个业务员坐下来,兴致勃勃地说:我告诉你,我女儿考取大学了。这个业务员只是平淡地点点头,"哦"两声,接着就说:"我们那个广告的事怎么样了? "对方非常反感,说:"不做了!下次你别来了。"为什么会这样?就是业务员眼睛里只有钱,只有业务,让人家看到太不势利了,太功利了。 这时你应该怎样做?你应该表现出和他同样的喜悦:"祝贺你,祝贺你!你女儿真聪明,你现在可以轻松一下了"。随后,你还可以买些礼物送到他府上去。如果你这样做,对方会有什么反映?肯定会很高兴,如果你再谈业务上的事,肯定会很顺利。 当看到对方有心事,不高兴,或者家里出了事的时候,你也同样要表示关心,对他进行安慰,千万不要再 提业务上的事情,不然别人说你不懂事,下次就不会再理你了。这时候,你宁愿下次再跑一趟。 ★★★★★成交凌驾一切——如何签约(订单、广告、赞助) 一、如何捕捉签约信号 在面谈时,我们不要只顾"谈",一定要眼观六路,耳听八方,密切注视对方的一言一行,一举一动,一有情况立即行动。 有一门课程叫做非语言交流。什么叫非语言交流?就是肢体语言(动作语言)。 大家可能有这样的体会,有时候他一句话都没说,但他一个皱眉、一个抽烟、一个耸肩、翘个二郎腿,都在向你传达一个信息。还有这样(作个动作。双手抱肩、点头,"嗯")他对这个项目到底认可不认可,他没有直接说,实际上,他已经向你传达了一个成交的信号,已经告诉你了,但我们有的朋友,就没有把握住这个机会。 都是在向你发出一个信息,甚至是成交的信息。如果你没有注意到,如果你没有引起警觉,如果你没有抓住机会,你就会贻误战机,让机会白白流失。 在面谈中,一旦觉察客户有成交的征兆,就应该立即抓住机会签单。那么,客户出现了哪些征兆,就说明他可以签单成交呢? (一)询问内容:(展示) 客户有意深入了解具体的细节; 询问交易中的期限、价格及付款方式; 一旦确认后所能享受的利益以及服务的保证; 其他客户合作的情况; 同意你的说明和 总结 初级经济法重点总结下载党员个人总结TXt高中句型全总结.doc高中句型全总结.doc理论力学知识点总结pdf (二)动作表情: 反复阅读文件和 说明书 房屋状态说明书下载罗氏说明书下载焊机说明书下载罗氏说明书下载GGD说明书下载 ; 认真观看有关的视听资料,并点头称是; 突然沉默或沉思,眼神和表情变得严肃,或表示好感,或笑容满面; 主动请出有决定权的负责人,或主动给你介绍其他部门的负责人; 突然发烟,或跟你倒开水,变得热情起来。 当有以上信号发生的时候,业务员要立即抓住这个良机,勇敢地果断地去试探缔结,引导客户签单。 二、如何踢好临门一脚 美国有个将军,叫麦克阿瑟,他曾经说过一句非常经典的话:"战争的目的就是赢得胜利。"同样,我们做订阅、拉广告、搞赞助,最终的目的就是为了成交,为了签单。可以说成交,凌驾于一切之上。一切的一切,都是为了这一刻的来临。 有的业务员,尽管他前面的邀约、介绍、沟通都做得比较好,但就是不会"踢这临门一脚",往往机会来了的时候,他总在那里兜圈子,总没有这个勇气说出来,总感到不好意思开口,几次话到嘴边又咽了回去,结果一犹豫,机会就过去了,这个时候,又后悔起来,责怪自己怎么不立即签单,接着又组织新的一轮进攻,过了一会,又来了一个机会,又不敢开口,就这样又错了一个机会,这个时候又后悔起来,怪自己怎么又没有把握机会,这个时候,看看手表,时间差不多了,再不说就没有机会了,于是心里着急,而这个时候气氛已经冷下来了,结果仓促上阵,一说就死。 那么,到底应该怎样把握时机,踢好临门一脚呢?我觉得有两点必须注意: 一是两个人谈得很融洽,对方很高兴的时候,你要立即成交。因为人在高兴的时候,激动的时候,什么事情都好办。比如,一些大商场,他们都会放一些"的士高"音乐,目的就是刺激人的情绪,人一高兴了,一激动了,就怎么样?掏钱--买东西!所以,当对方高兴的时候,兴奋的时候,进行签单是最好的时机。气氛不好的时候,你正儿八经地提出来,往往就会失败。 二是信号一来当机立断,立即签单。你可以这样说:"今天是个好日子:6月8号,是顺是发的日子,我特意跟你找了一张非常好的发票号码168,祝我们顺顺利利一路发!你看,你是赞助50万呢,还是100万?你是半个版还是做一个版?你的广告时段是搞15秒还是30秒?你是搞主办还是搞协办呢?"等等。在这个时候,你要迅速地把一切都准备好,把 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 书、发票、笔毫不犹豫地推过去,让他签约。 在这里有一个技巧要注意,你想要的结果要放后面。因为人,都有一种惯性,你把大数把你要的结果放在后面,他就会顺着你最后说的结果来说。 在签约时候,客户往往会出现一小片刻的沉默。我们有的业务员面对这个沉默,往往沉不住气。感到这个十几秒的沉默特别地漫长,有一种度日如年的感觉,仿佛整个空气都凝固了。心想:是不是对方不同意?是不是对方对我们的项目有看法?是不是他看到了我们这个项目中的弱点?他甚至傻乎乎地说:你是不是这个地方还有些问题?这个问题,本来对方根本就没想到,你自己"做贼心虚",把它给点出来。你这样一说,好,对方就顺水推舟,说:对,这个问题……,你就麻烦了,情况就复杂了,你这是没事找事,自取灭亡。 记住:这个时候,谁先开口,谁就输。其实顾客在这个时候沉默是很正常的。据专家研究,客户的这种沉默是很正常的,它有助于对方思考、判断,作出决定。 业务员应该允许对方有一段思考的时间,当然这个时间不能太长,估计他思考得差不多的时候,他还在犹豫不决的时候,你就要马上促他一下,你不能让他考虑得太清楚,你可以充满自信坚定地对他说:你要相信自己的选择,相信自己的决定!你放心!跟我们合作绝对不会让你吃亏!你的语气,你的语言,要非常地坚定,充满自信。这时候,他可能就会说:好吧,就这样!然后,他拿起笔萧洒地签下了他的大名,这样你就大功告成了。 但是这里,还要注意:就是签完单以后,你千万不要喜形于色,不要欣喜若狂,得意忘形。因为你一得意忘形,就可能失败,情况就可能发生变化,最后就因为你的这一下口子没有收好,就前功尽弃,彻底失败。我们有的朋友这样:签了一个大单,心里高兴得不得了,出门两个人就开始在那里偷着乐:"嗳呀,今天我又签了个大单!,我们又可以提成几千块了钱了。"两个人在那里高兴,但是就在这个时候,别人可能就在楼梯口,或者在窗台上看见你们俩人在那里高兴,心里突然就会有一种说不出来的滋味,就好象有一种上当受骗的感觉,好象被人玩了一把。于是你还没有回到家,就会接到一个电话:"喂,小王吗?是这样的,我们刚才谈得那个事,我们还需要再研究一下,这个事就放一下今后再说吧"。 好,这下你就麻烦了,彻底完蛋了。所以,请大家一定要注意,越是成功的时候,越不要被冲昏了头脑,不然你就会彻底失败!