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(新版)“好视立”蓝盾高清护目镜与智能双光眼镜营销推广方案(完整).doc

(新版)“好视立”蓝盾高清护目镜与智能双光眼镜营销推广方案(完…

中小学精品课件
2019-03-04 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《(新版)“好视立”蓝盾高清护目镜与智能双光眼镜营销推广方案(完整)doc》,可适用于求职/职场领域

“好视立”蓝盾高清护目镜与智能双光眼镜营销推广方案  前言好视立年积淀大多数市场的同仁们具备了眼镜行业经营环境和经营能力的基本要求。全国视光中心功能眼镜系列配制需求在急剧暴增。至今全国视光中心店各自在所辖区域享有一定知名度。但我们也清醒的看到与行业专业经营店比我们无完全优势。市场竞争白热化、产品同质化、交易制度不规范化是这一时期的市场标志。由此可见眼镜行业已从最早的商机阶段过渡到了管理和品牌运营阶段。没有规范管理和品牌运营、没有先进商业模式的企业将在未来的几年中市场面临巨大的挑战。“好视立”通过这年的培育已初具规模并成为青少年领域的品牌。作为行业的新军为迎接未来庞大的潜在消费市场面对无数中小品牌的无序竞争和挑战“好视立”必须建立一套完善的运作体系和统一的思维模式。这是时代赋予的机会和挑战我们将以什么样的方案为最高行动纲领使命必达智能双光眼镜(隐形双光眼镜)和蓝盾高清护目镜(防蓝光眼镜)的开发上市是我们前行的第一步。一、好视立新系列眼镜的上市依托于公司品牌使命好视立视光中心品牌使命体系是:  品牌使命:好视立成为全家人的视光中心为老中青三类消费者提供人生第二双眼睛。  品牌愿景:创卓越品牌成为当地受众人群的信赖品牌  品牌客户愿景:持续拓展最大盈利点、提升渠道品牌价值  品牌核心价值观:务实创新、品质精进、和谐共赢二、蓝盾高清护目镜与智能双光眼镜的上市服务于市场经营需求当前在我们全国的好视立视光中心青少年眼镜这一块的市场开发已经进入了一个新的阶段。如何在青少年市场基础的前提下注入产品新的活力、新的元素、新的生命力这是摆在我们当前市场经营销售中的一个大的课题。青少年眼镜的推陈出新、成人眼镜的开发、成品眼镜市场的开发市场需求强烈。公司顺应市场需求全面开发青少年防蓝光系列、成人防蓝光眼镜、中老年人隐性双光眼镜等新品系列进入市场最大限度的满足全国视光中心周一至周五客源增流和资源利用解决眼镜单一和双休日销售的过度集中等问题逐步实现眼镜系列化好视立视光中心利益最大化实现好视立眼镜销售的转型跨越。(一)、蓝盾高清护目镜(防蓝光眼镜)好视立蓝盾高清护目镜系列(防蓝光眼镜):其专属人群为青年学生电子产品在生活中难以割舍的人群办公一族眼镜八小时近距离辐射人群游戏高手人群手机玩家人群等分分秒秒收到篮光辐射。除此外还有长期从事需要面对各种光线环境的人士外出度假在沙滩、雪地或热带气候条件下的人士等。蓝光最大的光源来自家庭各类日用LED包括浴霸、日光灯以及C数码产品如电脑、手机、电视平板等。特别是学生、青少年儿童经常深夜躲在被窝看手机刷微博聊QQ这样的使用习惯使蓝光的危害加重第二日双眼出现眼干眼涩甚至短暂性失明。好视立蓝盾高清护目镜(防蓝光眼镜)所面对的人群较为广泛符合我们好视立视光中心要发展成为全家人的视光中心的基本理念。而蓝光的危害涉及到每个家庭的成员。据世卫组织WHO爱眼协会公布一项数据:年至年因蓝光辐射每年导致全球超过人失明!年底发出橙色预警:“蓝光辐射对人类的潜在隐性威胁将远远超过苏丹红、三聚氰胺、SARS(非典)、HN的破坏性无形中吞噬人的双眼”。蓝光的危害离我们有多近!没有防护的双眼在蓝光面前岌岌可危!据资深行业专家披露防蓝光系列在国内近年内将是眼镜行业一个新的亮点具有非常好的市场前景。所以开发上市这样的系列一定会给我们的市场带来新的经营机会。好视立蓝盾高清护目镜是当前国内唯一防蓝光技术达到国际领先水平的一款防蓝光眼镜。采用的是独特的纳米技术在镜片材料中添加具有蓝光吸收效果的纳米因子来防止短波蓝光的进入。遍布镜片内的纳米因子可以阻隔有害光并有效强力吸收有害光线(尤其是高能蓝光)的反复弹射因而可以达到防护眼镜健康减低目眩增强对比度提升视觉品质与舒适度的效果。好视立蓝盾高清护目镜的七大功能是:净化有害光、防辐射、防眩光、耐磨损、保养眼球、抗疲劳、防辐射。好视立蓝盾高清护目镜、过滤蓝光功效远胜防辐射眼镜!独有蓝光级防护专利功效远胜普通防辐射眼镜。能够阻隔蓝光避免眼睛伤害!、以上蓝光过滤实现“防护”与“视物”最佳配比。经过科学的佩戴实验证实防护效果不仅能够为眼镜提供有效防护更能保证视物清晰、效全能成就高清护目天职。防蓝光、防辐射、防紫外线满足佩戴者用眼需求以效全能真正为数码使用人群创造无害的使用体验。能够减轻视觉疲劳预防近视减少黑眼圈对视网膜色素变性白内障早期黄斑病变等有一定的抑制作用阻隔率均高达特级防护蓝光阻隔率更高达以上独特蓝光级防护专利功效远胜普通防辐射眼镜。好视立蓝盾高清护目镜效全能防护体系。过滤蓝光:能有效抵制蓝光对眼睛的侵害防紫外线:面前紫外线也有强大防护效果防紫外线用专利设计的基材滤除以上紫外线让眼睛免受紫外线的侵害阻隔辐射能减轻辐射的伤害保护眼睛有良好效果防辐射屏蔽三种用眼污染源(紫外线电磁波和高能蓝光)电磁辐射屏弊率达以上HYPERLINK"javascript:void()"佩戴舒适佩戴方便不伤皮肤重量轻盈材质好佩戴舒适产品超轻平镜镜架重量最轻达到克仅为普通镜架重量的三分之一时尚轻便佩戴舒适光感舒适高质量镜片对光线还原度强对比清晰高分子材料尘埃不易附着光感舒适加强可视光线的柔和度让屏幕画面更为柔和为双眼创造更舒适的光感环境。对比清晰基片作为光学镜片增强色彩对比度呈现清晰视觉效果优质材料透明度高不反光选用国际品质材质。优质材质用阿贝数高达的高清晰光学材料是世界阿贝数最高的镜片成像质量最稳定。好视立蓝盾高清护目镜:眼镜类型:普通型、精典型、小金刚型、平光保护型四种。整镜统一零售价格分别为:元、元、元、元(二)、智能双光眼镜(隐形双光眼镜)好视立智能双光眼镜的专属人群为:中老年老花眼人群。岁以上的中老年人大多数有老化现象眼睛视力看远和看近所付的调节力(度数)是不同的而随着人们对视力保健意识的不断提高老花镜的市场也逐步有了很大的市场开发空间。好视立隐形双光眼镜针对的人群是中老年人。独特的技术特点不仅非常适合中老年人的用镜需求而且在使用上具备很好的优势。他根据人眼的要求主片看远子片看近分别矫正人眼的远光和近光光度。好视立智能双光眼镜是在传统的双光眼镜上的一个升级传统双光眼镜由两幅镜片拼接而成外形欠佳、光学效果不理想容易出现像跳现象好视立隐形双光眼镜佩戴舒适轻便视场分布合理是传统双光眼镜技术的巨大飞跃看远看近一副搞定一次解决。公司现推出的好视立智能双光眼镜实行成品眼镜与高端定制两种形式上柜销售。其具体内容为:成品眼镜型:整镜价位元镜架款成品眼镜型:整镜价位元钛镜架款定制眼镜型:整镜价位元高档镜架分款定制眼镜型:整镜价位元牛角架分款其中以镜架和成镜技术分类:型、型均为成品眼镜型、型均为定制成镜与高端定制眼镜以视力度数分类:成品眼镜均为度数度、度、度、度度等定制成镜。每个市场运作此新品需前期做到:订单公司规定的款成镜作为推广和客源选择的前期展示品类如此执行方可符合公司单款眼镜的订单定制。市场视光中心要设立中老年抗疲劳专项展示区。有益于产品的推广和客户的选择和配制。好视立中老年人智能双光眼镜美国技术国内首创°add°适用瞳距mm度的标签表示镜片上°下°°add°适用瞳距mm度的标签表示镜片上°下°°add°适用瞳距mm度的标签表示镜片上°下°°add°适用瞳距mm度的标签表示镜片上°下°°add°适用瞳距mm度的标签表示镜片上°下°°add°适用瞳距mm度的标签表示镜片上°下°°add°适用瞳距mm度的标签表示镜片上°下°智能双光眼镜年龄度数对照参考表年龄岁岁岁岁岁岁岁度数度度度度度度度注:此表仅供参考根据生活习惯不同会有一定差别例:岁选度岁选度以此类推。中老年人老花的度数与年龄密切相关(见度数参照表)度数会随着年龄的增长而增长。例如:岁时老花是度到了岁不管你带不带老花镜都会增加到度。已经出现老化不要强撑着不戴老花镜这样会导致睫状肌疲劳后调解困难加重阅读难度产生头昏眼胀等症状影响工作生活。需配即配不要延误。随着年龄增长原先配的老花镜度数不够也要及时更换。智能双光眼镜功能:矫正视力减缓视疲劳让老视镜代替眼球“受苦”补偿人眼“力量不足”。三、好视立智能双光眼镜与蓝盾高清护目镜的经营目标“好视立”经过年的不懈努力截止年底已建成辐射全国个省市和自治区的直销体系网络。目前拥有多个各地一级客户近家好视立视光中心眼镜店。为进一步明确品牌发展方向最终成就全家人的视光中心品牌现智能双光眼镜、蓝盾高清护目镜眼镜系列先行一步全体“好视立”人需共同努力风雨同舟完成如下工作目标。  第一阶段目标:截止月底智能双光眼镜已完成首批全国近百个代理商县市级城市近家视光中心店上柜月月基本完成全覆盖。防蓝光系列从暑期月、月、月基本完成全覆盖月前完成全市场产品销售通道细分柜台整体形象的规范视光中心店营业员的全面培训进一步扩大“好视立”的市场占有率。  第二阶段目标:完善已有渠道的经营维护和开拓。建立县级以上渠道的销售模式和产品体系并持续深挖渠道持续拓展新增客户形成全国视光中心销售渠道实现全市场以上的良性销售份额。争取年内实现新品眼镜系列全面布局、形成格局。 四、好视立新品眼镜系列的品牌运营环境分析  市场经营分析  )环境:有利因素:好视立现有视光中心内需、内销为主导品牌培育有基础。有些市场视光中心规模相对较大、管理规范、对智能双光眼镜产品基本处于无概念状态蓝光。但不排斥合作具有很强的可塑性。蓝盾高清护目镜依托我们青少年人群为基础可逐步拓展成人人群得加入。不利因素:由于我们多年在青少年人群中形成的有力引导对于成人眼镜的市场开发没有系统的接触从市场管理者、员工对此市场认知模糊从零做起价格是否能够使受众接受目前还是未知。再就是区域市场前期青少年市场开发运营不当负口碑和运营质量不佳的问题依然存在。)对手:  现有对手就是专业批发市场和传统眼镜店价格低服务系统要更加机动和有很强的灵活性  )客户:现有的以上的视光中心基本已形成规范化的经营但连锁化的问题仍需进一步加强市场运营面临成本上涨速度比业绩增长速度还快利润在进一步缩水需重新改变原有经营结构。高质量、多功能产品成为视光中心的主流产品。  寻找机会  )消费者市场机会智能双光眼镜(隐形双光眼镜)的消费和消费者的年龄是直接相关的初次消费年龄应该是岁所谓“花不花四十八”就是这个道理。年年出生的人群开始进入老视镜市场年出生人群总数约亿这部分人群目前以上都在工作中且近视率很低(约)。虽然中国人老视视力补充观念较落后很多人在岁以后才戴老视镜初次消费就是D但连续的持续的消费者人数绝对增长是老视镜市场空前绝后的机遇问题在于所有的对手包括零售客户都在盯着这个几何倍数成长的市场“好视立”如何争取到一定的份额和利润将是一个长远设计的课题这是一个既有诱惑但又是一个“慢火炖排骨”的奋斗的目标。蓝盾高清护目镜(蓝盾高清护目镜)的人群相对于我们渐进多焦点系列和双光系列较为广泛岁年龄人群涵盖各个阶层。人群比单一青少年翻了一倍多。蓝光系列的经营特点较为明显可以老中青三类人群“通吃”同时开发出的防蓝光平光保护镜对于无近视的青少年和成年人都是一个利好的信息。我们有现有的青少年人群底蕴有青少年家长对好视立品牌的认知人群在到年内将利用各商家在蓝光眼镜市场的推广热度利用我们的蓝盾高清护目镜国内技术唯一的纳米技术特性开辟出新的市场增量来源快速将人群扩张完成基本布局那么我们好视立成为全家人的视光中心的目标就会指日可待。  )销售渠道机会  渠道优势:①品牌在专业渠道已被公认是青少年第一品牌②物流和供货体系已基本建立产品将为大规模扩展提供强有力的后勤保障③多元的产品系列为经销商提供高于其它品牌的利润额④相对成熟的销售队伍已成为我们最主要的战略资源。  渠道劣势:①相对严格的交易制度流失一部份客户②较高的单价水平被对手不对称的对比流失一部份客户③销售队伍投入市场的时间不足扩展速度较慢④多忧的产品销售和不稳定的质量影响和不可保证可持续销售  渠道机会:①成本上涨的压力多数二线品牌又无法提价最终会退出市场②新增的消费群体会给公司成长带来机会③零售店急需提升产品档次而市场上像我们这样的经营模式可复制性不多而相对于老年人的智能双光眼镜系列对手也只有“夕阳红”、“美丽岛”等几家④直销的销售模式更能了解和服务终端广泛的空白市场同模式竟争不是很激烈。  渠道威胁:①行业的技术含量低运作所需资金少局部会面临无数小的竟争对手竟争对手运作不规范交易制度相对宽松②单品类产品的营业额少零售店运营成本的增加③有实力的视光中心给我们或多或少的品牌竞争压力④同一地区多点合作形成价格战产生的合作危机。⑸消费群体转变到渠道的消费时间过长影响项目的快速发展。  品牌发展空间 如果将市场营销的P比做人体的话那么产品就是“ “好视立”的“骨骼”价格是“好视立”的心脏通路是“好视立”的血管推广是“好视立”的大脑为保证在激烈的市场竞赛中永远保持遥遥领先。年起“好视立”提出未来四大方面的长期发展方向。  )产品方向:  A、功能上:更符合满足消费者更高需求功能多样化朝更高的视光科技方向发展。  B、使用上:更轻、更薄、更美观、配戴更舒适更符合配戴需求结构更新颖朝新结构新设计专利新材料方向发展。  C、外观上:产品系列更丰富设计更时尚颜色更多元搭配更潮流。  D、质量上:长期稳定的高品质和完全无忧的品质服务。  )价格方向:  自款“好视立”隐形双光眼镜起接下来的每一次新产品“好视立”要专门成立定价委员会汇总结合公司的各项成本进行精确定价最终以最高的性价比回馈“好视立”的客户和消费者具体定价原则如下:  A、人有我有的产品售价相同品质必须高一档次  B、人无我有的产品售价按固定利润核算绝不虚报  C、利用品牌量大的优势不断分摊成本让利体现品牌价值增强竞争力  D、对零售统一限价形成销售市场统一价格体系反对高加价及消价竞争保护客户和消费者权益维护品牌价值  E、利用全国直销的优势中间批发加价完全让利于零售商让“好视立”产品性价比进一步提升。  )通路方向:  眼镜产品属于日常消耗品。基本的消费选择是就近消费原则。所以在通道方向上年起“好视立”明确未来通道发展的方向并成立各通道的部门产品体系为未来的发展打基础。达到只要有我们人群常去的地方就有“好视立”的通道目标。  通道方向(视光中心店):进一步横向和纵向发展占领全国市县。  特殊渠道:多渠道尝试如商超。全面布局老视镜消费场所的通道。  )品牌宣传和文化提升方向  年年“好视立”整体品牌宣传目的由品牌识别阶段向品牌回想阶段过渡  因此基于品牌形象、企业文化、企业长远发展的考虑对“好视立”原有VI系统进行全面的梳理和升级  在原有品牌宣传的基础上保持原有功能属性宣传并加大品牌精神角度宣传  从行业高度对现有不良的消费习惯和认知习惯的消费群体进行知识教导完善好视立眼镜系列知识专栏建设提升整体行业认知  以行业领先品牌的身份积极进行一些赞助及慈善活动提升行业形象及自身品牌形象和价值  加大户外媒体和传统媒体的投放力度并长期在区域最具影响力和知名度的杂志作品牌宣传和新品推广广告。五、好视立新品眼镜的销售推广模式好视立作为年的市场基础新品上市有其市场的需求也有其自身的基础现有视光中心是最直接的销售平台。在今年年内我们将努力完成功能眼镜系列的基本构成:一是多焦点功能眼镜系列就是我们现在销售的二是智能双光眼镜(隐形双光功能眼镜)系列就是我们月即将上市的三是蓝盾高清护目镜(防蓝光眼镜功能系列)月底上市四是防雾功能眼镜系列等在暑假后陆续上市。当前多焦点功能眼镜系列主要是针对青少年的人群而隐形双光功能眼镜系列针对的是中老年人群防蓝光、防雾功能眼镜系列将针对老中青三类人群全面开发。所以我们将有节奏的为市场提供产品需求层层推进。好视立智能双光眼镜、蓝盾高清护目镜新品眼镜系列作为好视立眼镜系列的组成部分之一率先见面其推广的方式基本上在我们好视立成熟的运营模式的基础上进行适当的调整和演变:即:打广告、进社区(老年活动中心和中老年人活动聚集区)、转介绍、搞活动等。打广告:公司签约著名影视艺术家高明先生代言好视立智能双光眼镜专题广告时长分钟、分钟、分钟、品牌广告秒、分钟、分钟等版本。蓝盾高清护目镜广告版本分钟视光中心广告版本为分钟。广告的投放与青少年多焦点功能眼镜有很大的区别在于便于常年性的集中时段投放同时可设立栏目强化可信度。在时段的选择上可以更加灵活和打破原来广告时段的局限。针对受众人群的特殊性来选择性价比对称的时段。与此同时针对中老年人对传媒人特殊性广播广告也是我们可以加以操作的宣传取向。这一块从人群上来讲也是传媒的重要开发之地。公司企划中心为市场提供广告版本的制作保障。公司企划中心正在加紧制作智能双光眼镜、蓝盾高清护目镜、好视立视光中心广告片将为市场提供形象代言人专题和品牌广告使全国范围内的市场广告宣传力度得以持续、提高使得“好视立”具有完全的品牌化特征。并初步确认特殊渠道的专属产品和销售模式。调整并完善好视立产品和销售模式初步确认渠道的广告、宣传和推广模式。形成完善的销售和服务体系。同时公司将与国内互联网的先驱企业强强联合深入探索在移动互联网时代下如何丰富我们的营销方式把好视立发展和壮大。网络信息中心根据市场发展需要会同营销中心对二维码营销做好试点工作取得经验全面推广。进社区:我们原有的进学校是针对青少年特定的情况下形成的运营模式。而好视立智能双光眼镜系列其人群为中老年人、蓝盾高清护目镜系列针对青少年和成年人这显然是需要拓宽和改变的进社区是一个非常好的拓宽途径和选择。进社区相对于进学校灵活性更大受限的条件相对少一些。进学校我们要找校长而进社区我们就要找物业和社区卫生服务中心面波及的更加广泛费用也要少一些切入宣传的主题也不复杂。这样我们免费的“大服务”更能派上用场。同时由于我们有新品眼镜系列这一特定的条件对意向明确的客户还可以实施免费送货和上门指导服务。与此同时对社区有近视的青少年人群和成人近视人群也可做到“通吃”广泛为好视立视光中心挖掘、发现、引进大量的客户资源。可以说是个“花小钱办大事”的一种可以值得运用的营销方式。转介绍:这项配镜销售模式在我们全国好视立视光中心的销售运营中发挥了很大的作用。那么在新品眼镜系列的销售工作中依然要大力发挥它的作用。在原有方法的基础上要赋予它新的内容。包括进社区进行宣传的转介绍都是可以的。对于成年人、中老年人的转介绍一是要做好你的服务无论他是否配镜向转介绍人回馈、定期发送问候短信或寄送特别的问候卡及时收集资讯给他们赠送点他们喜欢的东西。只要这些做好了要求转介绍甚至是多次转介绍将不再是难事。二是要建立转介绍名单数据库集中火力在优质客户身上而不是漫无目的对客户一视同仁这方面我们有些视光中心店犯的错误比较多。一定要增进你和顶尖客户间的互动关系这样他们才会乐意提供转介绍名单。订定一天为“感恩日”在这一天当中招待领桶油啊什么的等也是个不错的主意。赠送小礼物。如果一位老客户转介绍并成功签单的我就根据他喜好在成本划算的前提下满足他们的需求市场上青少年、成年人的小礼物选择的余地多的多。制作“集点卡”给X位您认为最顶尖的优质客户一旦他们转介绍的准客户成功配镜就可增加点数依点数多寡兑换不同赠品赠品种类要注意性价比。搞活动:青少年、中老年人爱热闹只要客观条件容许各种公益、便民服务等都是好机会由于我们的视光中心双休日工作量大销售业务忙那么我们就需要在周一至周五这个时间段做好文章对于活动的宣传形式可以是电视、报纸、传单可以是海报、发卡等。特别是像社区这样的机会就特别多但上下午活动时间设计很关键一定是他们最能参与的时间点各地因地而异。由于我们好视立新品眼镜有平光、成镜这个优势所以活动直接了当的让顾客现场免费试戴不同度数的眼镜同时加上免费试贴好视立眼贴现场护眼知识咨询问答等都是非常好的接触顾客的机会同时也是销售的机会。但必须强调的是任何人在现场都要告知顾客需要到视光中心进行视光检查销售需要在视光中心产生。上市初期价格策略要贯彻始终:比如智能双光眼镜:款我们要说原价现价元款原价现价元对定制成镜的款原价现价元这样的方式去沉淀诉求从价格上给予消费者教育又开始就要做好对价格问题引起的销售障碍进行前提工作。蓝盾高清护目镜可采取“配小送大”(即:孩子配一副送给家长配一副)的营销方式推进推广等六、好视立产品系列的销售管理对市场的要求基本原则  )经营的思维和作风  品牌的成败除了有完整的理念清淅、明确的目标和方向外在日常的运营过程中首先需要全体“好视立”人具有共同的思维高效的管理工具和自我管理的心态“好视立”人必备的三大思维、一种作风。  数字思维报表日常化、用数字说话。  成果导向思维先算后做不计苦劳只计功劳。  内向思维凡事从自身找原因不找借口。  作风:认真、快、坚守承诺。  )市场的营销理念  用心服务:和客户建立良好伙伴关系调查市场解决问题恪尽职守完成任务。  追求卓越:不断开发市场维护市场。做产品专家热情服务客户。  实现三赢:使公司业绩增长品牌深入人心。客户利润增加回头客增多。消费者买“好视立”物超所值。  )销售人员心态  理想心态:坚信品牌理念时时刻刻保持信心和勇气“好视立”是我的事业我是“好视立”的传教士。  务实心态:“要成就一件大事必须从小事做起。”踏实做好每一天每一事。  进取心态:凡事不怨天尤人。只为成功找方法不为失败找理由。  服务心态:客户永远是正确的客户没能达到要求是我没做好是我没能让他做好。格守职责和职业道德勤于学习善于思考享受工作。在学习中成长在奋斗中成就。上海视杰光学科技有限公司营销中心年月日

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